Über Kundenklassifizierung,

Segmentierung und Zielgruppen – oder:

Wer ist mein Kunde –und warum?

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… ÜBERMICH

& warum ?

Segmentierung

Soci

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SegmentierungGruppierung, Cluster Sub-Set an Kunden,…

Social SellingBeziehungen aufbauenKommunikation führen

PositionierungPositionierungskonzept für

jedes ZielsegmentInhalte, Produkte, Ansprache,

etc.Positionierung

TargetingSegmente werden anhand ihrer

Attraktivität bewertet„Definiertes Set“ an

Kunden/Unternehmen, die angesprochen werden (sollen)

Segmentierung

Targeting

Positionierung

Social Selling

Account BasedMarketing

(& Vertrieb)

Segmentierung

Targeting

Positionierung

Social Selling

Account BasedMarketing

(& Vertrieb)

• Kunden-Priorisierung• Generierung neuer Kontakte• Account-Planung• Flied-Marketing (Veranstaltungen)• Relationships

Zeitdiebe-

& Fazit

An Euch

Wer ist mein Kunde – und warum?

Unter Marktsegmentierung versteht man die

Bildung von Teilmärkten, die im Hinblick auf die

ausgewählten kaufverhaltensrelevanten Kriterien

möglichst homogen und untereinander möglichst

heterogen sind.

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Art der Branche, Konkurrenzintensität, Branchenkonjunktur

Branchenbezogene Kriterien

Umsatzgrößenklasse, Mitarbeiter, KaufverhaltenUnternehmensbezogene Kriterien

Größe/Zusammensetzung des Buying Centers, Rollenvertreilung

Gruppenbezogene Kriterien

Demografische Merkmale, Verhaltensmerkmale

Personenbezogene Daten

4 Cluster der Branche

Maschinenbau

• Das erste Cluster zeichnet sich dadurch aus, dass es insgesamt 20,8% der Unternehmen aber nur 11,9% der Vollzeitäquivalente enthält.

• Das vierte Cluster enthält hingegen viele mittelgroße Unternehmen, also solche mit 10-49 oder 50-99 Beschäftigten.

• Das zweite Cluster beinhaltet 32,7% der Unternehmen mit mehr als 100 Beschäftigten und erklärt rund 34% der Gesamtanzahl an Beschäftigten

Segmentierung

Neue Wege gehen

Demografisch / Firmo-grafisch

Customer Tiering

Bedarfsorientiere Segmentierung

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Die Werte der für die Segmentierung genutzten Variablen müssen mit einem vertretbaren Aufwand ermittelt werden können.

Messbar

Das Marktsegment muss von seiner Größe und seinem Gewinnpotential her ausreichend groß sein, um eine separate Bearbeitung wirtschaftlich zu rechtfertigen.

Substantiell

Das Segment muss effektiv erreichbar und bedienbar sein.Erreichbar

Die Segmente müssen unterschiedlich genug sein und auf unterschiedliche Ausprägungen des Marketing-Mix auch verschieden reagieren.

Trennbar

5 Es muss möglich sein, die einzelnen Segmente durch effektiveMarketingprogramme gesondert anzusprechen und daraus Vorteile abzuleiten

Machbar

Herausforderung

„gut definierte“ Gruppe an „Kunden“ (die in einer Periode) adressiert werden sollen.

Pro & Contra

Targeting

Targeting vs. Client Centric

• Inhalte (inkl. Image)• Preis• Produkte

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Preis

Leistung

Produkte-/Produktdifferenzierung

Bedarfe des Kunden & Positionierung des Wettberbs

Position zum Markt / zum Kunden

Position zum Markt / zum Kunden hier am Beispiel

„Nichtkunden“

Mittelfristig: Ermittlung der Bedarfe, Anforderungen etc. auf Ebene eines einzelnen KUNDEN

Erkenntnisse, Inhalte, Wissen

Vertrieb

Vertrieb

Segmentierung

Soci

al S

ellin

gTarg

etin

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SegmentierungGruppierung, Cluster Sub-Set an Kunden,…

Social SellingBeziehungen aufbauenKommunikation führen

PositionierungPositionierungskonzept für

jedes ZielsegmentInhalte, Produkte, Ansprache,

etc.Positionierung

TargetingSegmente werden anhand ihrer

Attraktivität bewertet„Definiertes Set“ an

Kunden/Unternehmen, die angesprochen werden (sollen)

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AccountBased

Marketing

Synchronisierung von Vertrieb und Marketing

Accounts identifizieren Daten über FirmaErkenntnisse über Buyer

Relevante InhalteMulti-Channel

„Customer Engagement“

Optimieren

Vertrieb

Vertrieb

Exkurs / Vergleich