Upload
harmen-stevens
View
110
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Strategische beslissingen over verkoop en marketing hangen af van het gedrag van je product, je bedrijf en je cliënt. Schaken of dammen? Wat verkies jij?
Citation preview
Strategische verkoop
Het intelligent bepalen en behalen van je doelstellingen
Inleiding
95% van de commerciële medewerkers heeft formele training in het gebruik van verkoopstechnieken.
Maar wie helpt je je verkoopstactiek te bepalen?
Kenny Brooks
Voorbeelden van verkoopstechnieken
• Rapport: connectie met de cliënt• Patroondoorbreking: de cliënt verrassen• Beïnvloeding: de cliënt helpen beslissen
Derren Brown: the process of mirroring
Al Pacino: not your typical coach
The power of influence: you CAN do it
Pauze
• 15 minuten• CU soon
Verkoopstactieken
• Directe verkoop• Indirecte verkoop• Dammen• Schaken
Orders schrijven Account management
Merchandising Adviserend verkopen
Directe verkoop
1. Het vullen van het orderboekje2. Het bedienen van de eindklant3. Routineus werk
Merchandising
1. Product placement2. Visibiliteit3. Marketing/sales?
Adviserende verkoop
• 1. Langere beslissingstijd (soms )• 2. Verkoop is projectgerelateerd• 3. Verkoper als adviseur/expert
Account management
1. Verkoop IS het project2. Verkoper is een volwaardige partner in het
ontwikkelingsproces3. Vaak zeer lange looptijden
De verkoopsdriehoek
Bedekking#gebruikers
Penetratie# maal gebruikt
Verspreiding# producten
Geïntegreerde sales-marketingfunnel
1. Gelaagde verkoop2. Gefaseerde verkoop3. Multidimensionele verkoop
Cakebuilding: één team, één taart
Videoblog; 5 tips taartenbakken; 5 tips tegen rotte appels; gratis mini-workshop, ontploffende cake; audioboek (?) PRIJSPUNT LAAG; WINST LAAG
e-book; boek; mini-workshop; audioboek; film van een workshop/presentatie; PRIJSPUNT TOEGANKELIJK. WINST LAAG
½ dag workshop; top speech teambuilding; 1 dag workshop; ½ dag tijdsdruk; nabespreking; PRIJSPUNT HOGER; WINST HOOGmeerdaagse cursussen; certificatie PRIJSPUNT MAXIMAAL; WINST MAXIMAAL
hercertificatie; alumni; gemeenschap (community)WINST NIET BELANGRIJK
Post-it playtime
1. Hoe ziet volgens jullie de verkoopstrechter van ADMB eruit? (in groep)
2. Hoe zou hij eruit moeten zien? (in groep)3. Hoe ziet jullie persoonlijke funnel eruit?
(individueel)4. Waarom werkt dit voor jou? (individueel)
Dank u wel!!!!