DeLaStratégie SncfVoyages

LAURENT BOULON ∏ MASCI DIJON

REFLEXIONS STRATEGIQUES◊Slide17

une partie du Groupe SNCF

une des principales entreprises publiques françaises

riche de 160 000 Employés

7, 4 Milliards d’€ de CA

Présentation

Créée en 1938 par Camille Chautemps

Voyages

Activités

Chargé de l’exploitation commerciale de services et de transport ferroviaire de voyageurs.

Distrubution de services par l’intermédiaire de Voyages-sncf.com, Rail

Europe, SysrailData, RailSolutions, Résarail2000.

SNCF exploiteenviron 32 000 Km de Lignedont1 850 Km de Ligne à Grand Vitesse

Fait circuler 14 000 trainsFait voyager 1 milliards de personnes/an

PossèdeTER: Transport Express Régional Equivalent TER en île-de-France: TransilienIntercités: Transport Interégionaux

Métro, Tramway, Funiculaire, Bus et Vélo: Kéolis

TGV: Train à Grande Vitesse Equivalent TER en île-de-France: IdTGV

Téoz: Trains à long parcours soumis à réservation

Trains de nuit (Couchettes et siège): LunéaCorail: Train de jour à long parcours

+

Histoire&Stratégies

1956 Suppression de la 3eme classe

1981Premier tronçon de la Ligne à Grande Vitesse Paris Sud-Est

1994 Le premier voyage en Eurostar relie Paris-Londres en 3h

1996 Lancement de Thalys entre Paris, Bruxelles et Amsterdam

1999 Lancement du Transilien

2000 Création du site voyages-sncf.com

2003 Hausse qualitative des trains classiques: Lancement de Corail Téoz.

2009 Le Marché ferroviaire s’ouvre à la concurrence pour les trafics internationaux de voyageurs. SNCF crée une nouvelle activité autonome:

Gare & Connexions

+TGV+iDTGV+Téoz+Corail+Lunéa

3 Présences 1 Transport

FrançaisFerroviaire

2 Transport Maritime

SeaFrance Détenu à 100% par la SNCF

Liaison FerryCalais-Douvres

Diversification des moyens de

transport pour les courts, moyens et

longs voyages

Prise de position européenne &

mondiale.

Dans le

+Amérique du Nord&Sud+Afrique

+Asie

En Europe

Italie Artésia (50%)Espagne Elipsos (50%)

Angleterre Eurostar (62%)Suisse Lyria (74%)

Belgique/Pays-Bas Thalys(62%)Allemagne Thalys+Alleo

monde

StratégieD’entreprise

&

« Faire de SNCF l’une des premières références mondiales de

la mobilité durable »

Lastratégie offensive du Groupe

« Le monde veut du train, SNCF déploie son savoir-faire

hors frontières »

« Une crise économique sans précédent freine les échanges et limite le

pouvoir d’achat des consommateurs en 2009(...)Mais l’entreprise montre une

résistance et une réactivité assez exceptionnelles »

Verbatim de Guillaume Pepy

2

‘

Mix MarketingStratégieCommerciale

Produits&Services

‘

TGVRéservation

e-billetBillet à domicile

Option réservationChoix de la place

BagagesBagages à domicile

Vos bagages enVélo à bord

AccompagnementJeune Voyageurs ServicesService domicile train

Accès +Voiture

Auto-TrainTrain + Location de voiture

Vie à bordBar et boutique à bordEspaces et Confort à bord

Espaces TGV FamilyBox TGV ( Wifi à bord)

Train +Train + Hotel Train + Air Train + Ski

Train + Plage

Gamme de services

&

Ambiances

iDTGViDNiGHT

iDzenpour un voyage de tout repos

iDzapvoyage convivial

1Produits voyage

Prix&Promotion

Avec leurs cartes de fidélité et leurs abonnements, SNCF Voyage applique une stratégie de marketing relationnel ou Stratégie 3D

Prix&Promotion

Nombre de clients* La communication, la notoriété et la distribution

de leur services est la combinaison efficiente pour maintenir les ventes.

Durée de la relation* Sncf offre donc une l’offre de fidélisation

pour tout type de client.

Rentabilité par client* Une donnée dépendante de la quantité vendue et

des prix proposés.

ouPromotionCommunication

« Des idées d'avance »« Donner au train des idées d'avance » (2005)

« À nous de vous faire préférer le train » (1995)« Le progrès ne vaut que s'il est partagé par tous » (1991)

« SNCF, c'est possible! » (1988)« Le train du bon temps à bon prix » (1983)

« Prenons le train » (1970)

ouPromotionCommunication

Leur Stratégie de

communication

L’innovation est le moteur de leur Développement

Affirmer ce qu’est la SNCF Une nouvelle signature

Une nouvelle identité visuelle et sonore

Tous supports de communication

Tenir compte de la concurrence

Montrer ses engagements

et ses responsabilités

PlaceDistributionou

5entités de distribution dont

55millions de billets/an

29% des parts de vente

Chiffre d’affaire de 235 millions d’euros

Leur service de réservation et paiement

de billet de train décliné en

Application SmartPhone

Vente de tous types de services dédiés au voyage et à

l’hotellerie

PlaceDistributionou

Un canal de distribution dans la thématique de leurs services : La mobilité.

Les services au coeur de la Stratégie

Voyages-sncf.com depuis 2001.

PlaceDistributionou

Actionnaire majoritaire du

comparateur d’offres de voyage.

Comparateur d’offre de voyage Interroge plus de 250 sites

2 Millions de visiteurs uniques/mois

Action commerciale stratégique

à prévoir.

Directeur Général Délégué Ecomobilité de la SNCFD’après Bernard Emsellem

StratégieDeMarque

SNCF Voyages possède 23 marques et labels- Diverses signatures et message de communication

- Multiples expressions avec langages différents

Réduire le nombre de marques.Contrôler les expressions.

Rationaliser autour des marques fortes.

« Il nous faut donc aujourdʼhui construire une véritable stratégie de marque autour de la marque corporate SNCF »

Améliorer l’image de la marque en la rendant plus innovante et plus volontariste.

Construire une préférence de marque autour de l’éco-mobilité.Transformer les faiblesses en réponse stratégique.

« Il devient donc urgent de résoudre les problèmes de fond et de réviser l’ensemble du schéma économique historique de SNCF fondé sur le financement par l'activité TGV de la plupart des besoins du groupe. »

Pourquoi les prix augmentent ?

Sont-ils prêt pour la concurrence ?« L'objectif de transformer la compagnie ferroviaire en un groupe de transport et de services de mobilité d'envergure internationale reste une priorité. Cette ambition devrait connaître une étape significative dès cette année, précise le quotidien économique, du fait de revenus issus du transport ferroviaire représentant, pour la première fois, moins de la moitié du total du groupe. »

Le futur de la SNCF ?« En 2012, la SNCF sera face à des entreprises déjà existantes, des ex-monopoles nationaux (DB, RATP) ou de nouveaux concurrents, présents à terme sur l’ensemble des activités de l’entreprise, y compris celles de service public. »

LAURENT BOULON ∏ MASCI DIJON2011

Les QuestionsPrincipales

Pourquoi les prix augmentent quand il vous reste peu de place ?

Pourquoi plus les prix augmentent quand nous achetons notre place tardivement ?

Les Questionsdu Client

Dans ce cas les clients, ne devraient-ils pas avoir accès au taux de remplissage des trains ?

Recyclez-vous le milliard de billets que vous poinçonnez ?

Rajoutez-vous des sièges dans vos trains pour ces retardataires ? Préparez-vous des plateaux repas pour eux ? Vos frais de services par train sont-ils dépendant du nombre de voyageurs ?

Pensez-vous faire évoluer l’image et le rôle du contrôleur ?N’avez-vous qu’une seule façon de contrôler la viabilité des billets de vos usagers ?Votre Brand Identity et e-réputation, ne souffre t-elle pas de ces humiliations publiques

faite à chaque voyage de chaque train ?

Pourquoi cette gamme de prix aux bars des TGV ? Ne ciblez-vous que les CSP+/Bobos/Hipsters ?Un croque monsieur à 6,30 € ? Prétendez-vous être une épicerie fine type Cojean/Lina’s ?

Pourquoi prenez-vous plus d'un mois pour rembourser un retard ?Nous prenons environ 20 secondes à vous faire confiance et à passer commande.

Tout le monde ne sélectionne pas l’option e-billet.

Les Questions

Créez-vous l’immersion dans la « bulle voyage » quand on entre dans une gare ? Dans un train ? Quand on achète un billet ?

Comment remplir ces wagons de Première Classe vidés par les prix affichés ?

du Stratège

Le confort des voyageurs: Température intérieure des wagons ? des écrans ? Internet ? La radio ?

Quels services offrez-vous pour concurrencer le marché gris des billets ?

Pourquoi l'électricité est-elle si rare en première classe ? en seconde ?Pourquoi dois-je aller à Strasbourg pour essayer internet en train ?

Le photovoltaïque sur les trains ? le solaire ? L'hybridation des trains? la récupération d’énergie ?

L’usager sera t-il pris, toute sa vie, annuellement en otage par les grèves de vos services ?

kelbillet.com/trocdestrains.com/zepass.com

Dirigez-vous BOMBARDIER vers les Energies renouvelables ?Consultez-vous l’Agence IRENA ?

Votre ComEx, ComDirGe et Conseil d’administration sont de vrais DreamTeam, ces problèmes sont-ils ingérable pour eux ?

Des offres dernières minutes ? Offres BOGO(BuyOneGetOne) ? Offres Groupés ?

Ces flocons de neige, vont-ils encore longtemps empêcher vos trains de partir ? La gestion des éléments naturels n’est-elle point primordiales pour une entreprise de transport.Communication de crise après, mais prévisions d’abord.

LAURENT BOULON ∏ MASCI DIJON2011

LAURENTBOULON@YAHOO.

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Agir en primitif et prévoir en stratège.René Char