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Dr. Michael Kausch
4. August 2016Social Sales statt KaltakquiseVortrag im Münchner UnternehmerKreis IT
Ein Projekt bei Beck et. al.
Das Problem
Die Strategie
Das Tool
Die Lösung
Das Beispiel
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Absatzförderung
mit LinkedIn
01Das ProblemKaltakquise wird
immer schwieriger
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Kunde
Kaltakquisition wird immer schwieriger.
Im Zeitalter des Information Overflow und des wachsenden Vertriebsdrucks weichen potentielle Kunden Kontaktversuchen immer häufiger aus.
Needs sind immer seltener eindeutig definiert, sondern entwickeln sich erst in der Kommunikation.
Vertriebserfolg wird immer abhängiger von existierenden Vertrauensverhältnissen, also etablierten nachhaltigen Kundenbeziehungen.
Im Zeitalter des Empfehlungsmarketings muss bereits die Lead Generation in offenen Dialogen erfolgen.
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Warum Social Selling?
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Wir alle werden von immer mehr Markenbotschaften umstellt.
? Marken täglich
Bis zu ? Kommunikationsakte täglich
Wir sind kommunikativ überfordert.
Wir hassen Werbung und gehen ihr aus dem Weg.
Wir reagieren empfindlich auf Arroganz, Ignoranz und schlechten Service.
Wir reagieren emotional.
Wir vertrauen Peer Groups.
Wir sind im Internet und in sozialen Netzwerken.
Wir sind der „Kunde 2.0“
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Die Rahmenbedingungen:
Empfehlungsmarketing
1.000
10.000
Internet und soziale Medien werden zu dominanten Informationsquellen.
Jeder redet mit jedem: jederzeit und überall!
Rund 50 Prozent berücksichtigen bei Kaufentscheidungen persönliche Empfehlungen.
Deshalb geht es um „Erlebnisse“, „Erfahrungen“ und um „Stories“.
Dies gilt auch im B2B.
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Die Rahmenbedingungen:
StorytellingTell me a fact
and I’ll learn.
Tell me a truth
and I’ll believe.
But tell me a
story and it will
live in my heart
forever.
02Die StrategieBusiness Stalking
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Der Kunde gibt die Themen vor.
Das Themenmanagement steht
im Zentrum.
Für Push und Pull Tools
Es dominieren Dialoge auf
sozialen Plattformen.
Die persönliche Kommunikation
dominiert.
Direkte und Kommunikation
über Opinion Leader vermischen
sich.
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Business Stalking ist
Social Selling
„Social Selling ist eine
Vertriebsstrategie,
die wie Social Media Marketing
unmittelbar an den von
potentiellen Kunden und
Partnern geäußerten
Bedürfnissen und Interessen
ansetzt.
Sie stellt die nachhaltige
Kundenbeziehung in den
Mittelpunkt, nicht den schnellen
vorübergehenden Kauf-Akt.“
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Was ist Social Selling?
Grundlagen von Social Selling
Social Media CRM
Content Marketing
Aufgaben des Social Selling
Lead Generation
Cross Selling
Vermeidung von Kaltakquisition
B2B und B2C
Je komplexer und hochpreisiger
das Produkt, desto relevanter ist
Social Selling
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Wie funktioniert
Social Selling?Lead Recherche
Lead Monitoring
Content-Bereitstellung
Lead-Ansprache
Relations Management
03Das ToolLinkedIn Sales Navigator
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Weltweit: 408 Mio Mitglieder
Europa: 102 Mio Mitglieder
Deutschland: 5,280 Mio
Schweiz: 1,845 Mio
Österreich: 0,776 Mio
UK.: 21 Mio
Frankreich: 11 Mio
USA.: 117 Mio
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LinkedIn ist das weltweit
führende Business-Netzwerk
Deutschland
LinkedIn: 5,3 Mio
Xing: 8,2 Mio
Schweiz
LinkedIn: 1,8 Mio
Xing: 0,7 Mio
Österreich
LinkedIn: 0,8 Mio
Xing: 0,7 Mio
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LinkedIn ist in DACH neben
Xing fest etabliert
In 26 von 30 DAX-Konzernen
dominiert LinkedIn
Ausnahmen:
Commerzbank
Daimler
Deutsche Post
Fresenius
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LinkedIn dominiert
in deutschen Konzernen
Unternehmensinhaber: 186 T
Vice Presidents: 155 T
Geschäftsführung: 69 T
Director: 129 T
----------------------------------
Leitende Funktionen gesamt:
1,460 Mio
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LinkedIn dominiert in den
deutschen Führungsebenen
LinkedIn ist in zahlreiche unabhängige Tools eingebunden
Slideshare
Hootsuite
Outlook
Künftig: Microsoft Dynamics (?)
Überlegenes Social Selling
Sales Navigator
Pulse
Mehrsprachige Personen-und Firmenprofile
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LinkedIn hat die besseren
Social Selling Tools
04Die Lösung
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Lead-Identifikation
Neue Unternehmen
Cross Selling
Lead-Generierung
Opinion Leader-Identifikation
1:1-Kommunikation mit
Leads
Kunden
Partnern
Opinion Leadern
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Die Ziele einer Social
Selling Kampagne
Mit dem LinkedIn Sales
Navigator
Zielunternehmen als Accounts
anlegen
Zielpersonen als Leads anlegen
Lead-Empfehlungen auswerten
News auswerten als Kontakt-
Auslöser
New Job-Mitteilung nutzen
Profil-Besucher auswerten
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Schritt 1: Leads identifizieren
Beobachtung der LinkedIn-Aktivitäten der Leads und deren Unternehmen
Zur Recherche der relevanten Themen der Zielgruppen
Zur Definition des „richtigen“ Zeitpunkts der Kontaktaufnahme
Tools:
Top Updates auf „Homepage“
Top Accounts auf HP
Social Index
Zuletzt angesehen
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Schritt 2: Monitoring
Basis sind die recherchierten
Themen der potentiellen Leads
Plattformen:
Eigene LinkedIn-Mitteilungen
Eigene LinkedIn Pulse-Beiträge
Eigene Slideshare-Publikationen
Firmenprofil und -mitteilungen
Fokusseiten
Externe Links, v.a. auf Blog
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Schritt 3: Storytelling
Eigene Inhalte publizieren
Zentrales Tool zur ersten Lead-
Ansprache
Nachrichten an Nicht-Kontakte
Anzahl der In-Mails abhängig
vom Account
Verweis auf eigene Inhalte
„Ich fand Ihre Mitteilung über xy
interessant. Vielleicht für Sie
interessant: Ich selbst habe hierzu
folgendes veröffentlicht …“
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Schritt 4: Kontakt
aufnehmen über InMail
05Das BeispielSiegfried LautenbacherBeck et al. Services GmbH
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Social. Cloud. Analytics.Amplify your business
PAGE 024
Praxisbeispiel zu Michael Kausch Vortrag für den MUK IT
München, August 2016
Social Sales statt Kaltakquise
Siegfried Lautenbacher
@beaservices1
PAGE 25
High Performance für das Digitale ZeitalterBeck et al. ein IT Service Provider und Berater, der hilft, Unternehmen fit zu machen in der Digitalen Transformation
2
Social• One-stop-shop für Digital
Collaboration Lösungen• Infrastruktur, Implemen-
tierung, Support & Change• IBM, Microsoft, SAP, Slack
MangoApps,
Cloud• Managed Public Cloud
Provider• Private/ Hybrid/ Public• AWS, Microsoft Azure &
Office365, IBM Softlayer & Bluemix
Analytics• IT Operations Analytics in
Echtzeit => IoT• Machine Learning, NLP
und AI auf Basis von Valuescope und IBM Watson
PAGE 26
Schritt 1a: Identifikation der Leads Im Sales Navigator von LinkedIn intelligent suchen.
1 Definition der ZielgruppenBranchen, Firmengröße, Region, Entscheider
. 2
Bild
Keywords definieren Digital Transformation, Collaboration, Analytics, ...
PAGE 27
Schritt 1b: Pflege der Leads und Accounts LinkedIn Sales Navigator als Lead Management System nutzen
1 Definition und Speichern der Suchvorgänge
.
2
Bild
Ergänzen um Empfehlungen für Leads und Accounts
PAGE 28
Schritt 2: MonitoringIm Sales Navigator von LinkedIn dran bleiben.
Laufendes Monitoring der Aktivitäten der Leads, Accounts und Empfehlungen
• Updates• Pulse-Artikel• Erwähnungen in News.
Bild
PAGE 29
Schritt 3: StorytellingAus Business Stalking wird Social Sales nur wenn man dran bleibt!
Beck et al. spielt viele Themen auf vielen Kanälen:• Corporate Blog• LinkedIn Pulse• Fokusseiten• Twitter• Facebook• XING• Slideshare
.
PAGE 30
Schritt 4 Kontaktieren: Heiß reagieren statt kalt akquirieren!
Lead Aktivität mit unserem Content
„… mit Interesse gelesen … ich habe mir hierüber hier auch Gedanken gemacht …“
Unsere Kanäle und Events
„ … mit Interesse gelesen … interessiert Sie möglicherweise unsere Studie, die wir hier vorstellen …“
Inhalte unabhängiger Dritter
„ … mit Interesse gelesen … was halten Sie von diesem Beitrag …“
Wir kontaktieren Leads unter Hinweis auf...
PAGE 31
Social Selling braucht Frisches Denken im SalesWir sind immer noch in der Trial & Error Phase
Die alte Trennung in Lead Generation & Sales geht nicht mehr
MarCom & Sales
Eigener Content muss auf die Interessen der Leads erstellt und gepflegt werden, Content Marketing muss gelernt und Egozentrik abgebaut werden.Die Offenheit im Content Marketing ist für viele Unternehmen neu. Die Qualifizierung von Leads im Empfehlungsmarketing ist neu.
#weareallsales
Agenturen
ContentMarketing
Touchpoints
Sales sorgt selbst für Leads - alle für Content
Wo ist eigentlich der Platz für Agenturen?
Personalisierter Approach, weniger Team, mehr Individuum
Die neuen Tools müssen gelernt werdenDie Profile ALLER MA auf LinkedIn müssen passen
Neues Paradigma Content Marketing & Customer Journey im B2B Umfeld
PAGE 32
Alles fließt in eine Social CRM LösungLinkedIn und alle weiteren Social Channels fließen in eine Social CRM Lösung: Nimble
Bild
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Zielstattstr. 42, 81379 München
@beaservices1
+49 89 5388630
Amplify your business
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Beck et al. Services Sedcard
BeaS DNA BeaS Group Facts Partners
• Von Menschen für Menschen• Vom Kunden her agieren• Zusammenarbeiten macht das
Ergebnis besser• Services liefern heißt: dem
Kunden dienen• Neugierde und Leidenschaft sind
die wichtigsten Voraus-setzungen für Erfolg
• Nichts ist unveränderlich• Verantwortung übernehmen
Guidelines
Social Cloud Analytics Support Services Customers
Beck et al. Services GmbH
Beck et al. Services Schweiz AG
Beck et al. Services
Brazil
Beck et al. Services Romania
Kundenzentriertheit
ServiceOrientierung
Neugierde
Zusammen-arbeit
Gründung 1999
Mitarbeiter 75 (45 in DE)
Umsatz 2014 € 7 Millionen
Gesellschafter SiegfriedLautenbacher
High PerformanceCollaboration
Change & Enablement
Technologie & Support
Business & Prozesse
Beratung
Betrieb & Support
Cloud Services
Cloud Readiness
Workshops
Hybrid Cloud Umgebungen
Backend as a service
Beratung
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IT Operations AnalyticsWorkplace benchmarkingSocial Analytics
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