COMERCIO

INTERNACIONAL

II-3

Lic. Alfredo D. Perales Mejía

« SI NO ESTAS DISPUESTO A

PONER EN RIESGO TU

IDENTIDAD, EL PROGRESO

SERÁ MÁS LENTO »

INTERNACIONALIZACIÓN

EMPRESARIAL

• Proceso por el cual una empresa empieza a

realizar operaciones de comercialización o

producción fuera del territorio nacional.

• Es la decisión de avanzar gradualmente con

claridad y mediante un proceso innovador

en el amplio camino de la globalización

3 aspectos clave para internacionalizarse

• Buenas Condiciones en el Mercado Base: Una empresa difícilmente podrá internacionalizarse sin una base de operaciones adecuada. Es como si para dar “el salto hacia el exterior” se necesitara de un trampolín consistente. Por otra parte, la base de operaciones fija las condiciones para establecer los acuerdos cooperativos que posibilitan poder abordar el proceso de internacionalización.

• Las Condiciones del Mercado de

Destino: El estudio del mercado de

destino es el foco de interés del proceso

de internacionalización ya que será

donde se aplicará la acción

correspondiente. Aquí son

fundamentales las barreras de entrada y

salida en los correspondientes

mercados, las condiciones globales y

específicas del país de destino y las

condiciones de las otras empresas que

ya operan en la mencionada área.

• La Decisión de Internacionalizarse: Una empresa que posee una determinada ventaja, a través de la prestación de servicios o la realización de determinados productos, debe tratar de explotarla en el mercado exterior.

• Entre las ventajas fundamentales que la empresa pudiera alcanzar al internacionalizarse se encuentran: eficiencia, flexibilidad, aprendizaje, prestigio y acompañamiento a los cliente

ESTRATEGIAS DE

INTERNACIONALIZACIÓN

EMPRESARIAL

• Exportación Ocasional: la empresa únicamente se encargará de cumplir los pedidos esporádicos del exterior (contratos de maquila o subcontratación),que se le puedan presentar sin efectuar ninguna gestión o esfuerzo para su obtención

• Básicamente, nos encontramos ante una empresa que centra su mira en el mercado local y no tiene interés primordial en exportar, sino que simplemente atenderá los pedidos que le haga el comprador extranjero que la ha buscado y contactado en función a su capacidad de producción

• Exportación Experimental: la empresa explora intencionalmente la posibilidad de exportar, sin depender de pedidos esporádicos del exterior, utilizando generalmente la producción sobrante del mercado interno o de contra estación, y dirigiendo sus esfuerzos hacia uno o pocos mercados exteriores

• En esta etapa, la empresa local aún no cuenta con una cartera de clientes permanentes en el mercado extranjero, no teniendo por ende, compromisos a largo plazo

• Exportación Regular: La empresa local cuenta con un grupo estable de clientes en el o los mercados de destino, lo que hace necesaria la participación de personal responsable calificado y eventualmente la creación de un departamento de exportación o división internacional, encargando la responsabilidad de su dirección a una persona con la suficiente preparación o experiencia.

• En esta etapa, algunas empresas optarán por establecer Oficinas de Contacto e Información en los principales mercados de destino, cuya labor no es vender (labor de los agentes y comisionistas), sino que constituyen un canal de comunicación con los clientes, control y apoyo a los intermediarios en aspectos logísticos (órdenes de pedidos, embarques, etc.) y promocionales. Asimismo, sirven para recoger información sobre productos potenciales, oportunidades de nuevos clientes, la competencia, entre otros

• Filial de Ventas: Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación, debe decidir si continúa vendiendo directamente desde el país de origen y operando vía intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza una inversión en recursos humanos y financieros. En esta etapa la empresa asume una serie de funciones comerciales previamente desarrolladas por terceros

• Subsidiaria de Producción (Inversión Directa): En las subsidiarias propias o filiales (de producción o ventas) la empresa controla todo el proceso de internacionalización por lo que el riesgo que asumen es mayor. La empresa puede producir en el país de destino por medios propios estableciendo una subsidiaria de producción. Esta subsidiaria, puede realizar distintas actividades como por ejemplo acabado final del producto, embalaje y empaquetado según las normas o requerimientos de ese país

• Joint Ventures: Es un acuerdo contractual entre dos o más empresas. En el plano internacional, consiste en una empresa extranjera y una empresa de origen que aportan capital y otro tipo de activos (tecnología, maquinaria, etc.) para crear una nueva empresa en el mercado de la empresa local, compartiendo la propiedad y el control de la misma.

• Normalmente, la empresa extranjera aporta capital y tecnología mientras que el socio local aporta capital, conocimientos del mercado local y acceso al mismo

• Licencias: En el contexto internacional, una licencia es un acuerdo contractual entre dos empresas de distintos países, por medio del cual la empresa origen concede a la empresa extranjera, el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada y otros activos intangibles a cambio de un pago fijo inicial, uno periódico (como puede ser una cantidad fija por cada unidad vendida, o un tanto por ciento sobre las ventas totales o sobre el beneficio), o ambos.

• Franquicias: Es otro acuerdo contractual, que constituye una variación al concepto de licencia estudiado anteriormente. Las franquicias consisten en un tipo especial de licencia para la distribución al detalle, según el cual la empresa franquiciadora no se limita simplemente a autorizar el uso de su marca, como ocurre en el caso de una licencia tradicional, sino que provee a la empresa franquiciada de un producto (franquicia de producto), o de un sistema estandarizado de operaciones y de marketing en el punto de venta (franquicia de establecimiento del negocio).

GRACIAS