Наставничество в продажах. Как достичь уровень - "Бог".

Кто я и почему провожу это мероприятие• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам

в FMCG бизнесе.• Работал директором филиала B2B компании. • Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в

компании «Vitmark Украина» • Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка

тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для национальных и международных компаний.

• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских компаниях

Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в области повышения продаж, Rationallogistic – продажа IT решения в области снижения затрат на транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга

Как вы обычно проводите наставничество продавцов?

Наставничество до переговоров и после

Наставничество до переговоров. Подготовка к переговорам.

Узнают что-то о компании, в которую идут О ее проблемах О самом человеке Берут прайсы, буклеты, визитки Делают классную презентацию на 38 слайдов о себе Разрабатывают стратегию торгов …

И это только 20-30 % подготовки к переговорам

70-80 % подготовки к эффективным переговорам и дальнейшего коучинга

и наставничества по сделке - разработка сценария ведения

переговоров

Исходя из своего опыта, мы утверждаем:

Чтобы разработать сценарий ведения переговоров нужно

По каждому из 9 этапов переговоров прописать:

«Что мы будем говорить именно этому человеку на

конкретной встрече»

1. Краеугольный камень – формулируем цель на переговоры, которая приближает нам с

совершению сделки

Цели, которые ставят себе 95% продавцов:1 .Познакомиться2. Подружиться3. Наладить коммуникацию.Эти цели никак не приближают к продаже

Примеры правильных целей Подписать договор на 2016 год про увеличение объема продаж на

39% Обеспечить 100% дистрибуцию нашей ТМ в Одессе Стать провайдером услуг на 1 год Подключить офисы во всех регионах на поставку бутилированной

воды III квартале Обеспечить нам 30% долю полки в специях и приправах в

супермаркетах «Старт" Уменьшить отсрочку платежа в три раза Внедрить нашу централизованную систему резервного

копирования данных Продать зарплатный проект Перевести весь трафик с сетями с другого провайдера на нас Запуск тестового проекта EDI с двумя поставщиками в декабре

2. Как начать разговор?О чем с человеком говорить, чтобы найти что-то общее?Подготовить список личных вопросов, которые нужно задать.

Нахождение общего с клиентом Карьера, планы Досуг Хобби Автомобили Увлечения Спорт Загар Часы Образование Путешествия Музыка

Отождествлять себя с потенциальным покупателем!

Мои личные вопросы Какой социальной сетью пользуетесь? С помощью какого инструмента планируете свое время? Где делаете важные заметки?

3. Идеи, которые нужно воспроизвести клиенту

Техника ложной презентации

Нужно сказать клиенту не менее 10-15 идей!

Наше решение разделяет базы данных, поэтому вы можете предоставлять как единые так и Индивидуальные Прайсы.

У нас прямые поставки оборудования из Европы и США, соответственно вы получите хорошую цену.

Мы можем сделать ваш бассейн уникальным с помощью панно и орнаментов из мозаики.

У нас удобный график платежей в три этапа. У нас заключены прямые договора с заводами изготовителями

Украины, Прибалтики и Казахстана, что гарантирует качество и конкурентную цену на рынке

Наше предприятие может давать товар на реализацию по договорам комиссии И обязательно в конце: что Вы думаете по

этому поводу? / как Вам такая идея?

Важно!«Переключаем» клиента из точки «приемник», в точку – «источник», чтобы получить важные для него критерии, на основе которых он принимает решение

Для этого, обязательно в конце задаем один из трех вопросов:

1. Что Вы думаете по этому поводу?2. Как Вам такая идея?

3. Что вы скажете на это?

Готовиться отвечать на бурчалки и изымать выгоду для себя!

Идеи Бурчалка клиента Критерий или то, с чем он согласен

Мы хорошо знаем своё дело, поэтому у нас самая высокая гарантия на рынке от 5 до 10 лет.

все так говорят, что знают своё дело хорошо, и все дают гарантию

Вы видите, что мы не хуже остальных, вам важна гарантия как таковая, но пока не важен её длительный срок

У нас прямые поставки оборудования из Европы и США, соответственно вы получите хорошую цену.

если из Европы значит дорого

Вы ещё не встречали оборудование из Европы по приемлемым ценам, вам нужны оптимальные цены

У нас хорошая репутация на рынке. не верю Если бы смогли это доказать, вас бы это очень впечатлило

Наша компания также специализируется на установке фильтров для очистки воды в коттедж.

у меня уже это есть У вас уже есть фильтры для воды

Наши специалисты проходили обучение в США, Германии непосредственно на заводах производителях оборудования для бассейнов.

все так говорят Было бы хорошо, если бы это было на деле, а не на словах

Наша компания так же занимается поставкой оборудования в Украину и строительством фонтанов, как для частных заказчиков, так и для городских парков, торговых центров и т.д.

мне это не нужно Фонтан пока в ваши планы не входит и друзей среди гор. администраций у вас нет

У нас удобный график платежей в три этапа.

у ваших конкурентов в пять этапов

Вы видите какое-то преимущество в оплате в пять этапов

4. «Бурчалки»

Это – НЕ ВОЗРАЖЕНИЯ! Их клиент нам говорит, чтобы от нас отделаться. К ним нужно быть готовым и знать, что отвечать!

у нас и так все хорошо

Примеры бурчалок (отговорок)• У меня уже есть поставщик• Мне это не нужно• У нас нет денег• Откуда у Вас мой телефон?• У вас - дорого

Цель отговорок – от вас отделатьсяКак надо работать с отговорками:У вас, есть поставщик А. я знаю этого поставщика, у меня есть ряд клиентов которые работают с ним, и параллельно работают с нами.И я хочу с вами встретиться и рассказать вам о преимуществах такой совместной работы

5. Вопросы, которые нужно задать клиенту

Чтобы выяснить критерии, на основе которых он принимает решение. 20-25 открытых и профессиональных вопросов. Подготовить список

Кто?

Как? Чем?

Сколько?

20-25 открытых и профессиональных вопросов нужно задать клиенту. Примеры

Чем вы планируете заниматься на данной площади? Сколько времени вы готовы ждать поставку? С кем вы уже работаете? Сколько у Вас салонов? Насколько вы заинтересованы в сокращении трудозатрат? Как вы рекламируете себя в этом сезоне? Как Вам удается сокращать ошибки человеческого фактора? Как часто виснет система при загрузке большого объема в базу

данных? С какими видами товаров вы работаете на складе? Сколько времени у вас занимает приём одной машины?

Это НЕ долго, мы проверяли

6. Готовьте ВИЛКИ!Ответы на вопросы клиента.

Клиенты ведь тоже задают вопросы, вытягиваем критерии

20 “вилок“ + Вы так спрашиваете потому что:Критерий клиента Вилка

1.Ламинат статичен?a. Заботится о здоровьеb. Компьютерный классc. Бытовые приборы – уменьшает срок эксплуатации

2.Доставка бесплатная? У вас нет доставки? a. Нужно ли еще доплачиватьb. Есть проблемы с тем, чтобы доставить это самому

3.Что надежнее: плитка или ламинат?a. Дольше прослужилоb. Износ в силу: затопления, выцветания, царапин, падающие предметы

4.Ламинат – это пластик? a. Не хотите пластикb. Не знаете из чего сделан ламинат

5.Сколько стоит? a. Вы нас сравниваете с кем-либоb. Есть определенный бюджет

6.А почему так дорого? a. Вы не рассчитывали на это столько потратитьb. Вы с чем-то сравниваете

7.А какие у Вас скидки?a. Вы хотите знать что можно у нас купить по акцииb. Вы хотите знать какая скидка Вам положена на этот заказc. Вы нас с кем-то сравниваете (конкретный конкурент)

8.Какой срок доставки? a. Просто хотите знать когда оно приедет чтобы построить свои планыb. Либо есть какие-то ограничения по срокам

7. Приготовьте КОНКРЕТНОЕ предложение

1.Товар/услуга2.Характеристика, объем3.Срок, период4.Сколько денег5.Люди

Конкретное предложение1. Предлагаю Вам настроить интеграцию Вашей УС2. Настраивать будет наш программист3. Стоимость 200 евро/мес4. Настройка займет до 2-х недель

1.Предлагаю Вам строительную арматуру Ф12 мм 2.В объеме 20 тонн3.Стоимостью 160 000 грн4.Наша компания предоставит Вам отсрочку платежа 7 календарных дней. 5.Срок поставки составит 1 день1. Я предлагаю Вам рекламную кампанию на Наше Радио для "Казино"2. Период рекламной кампании: с 15 по 30 декабря3. Форма размещения - прямая реклама с 10 секундными спотами, просчет по системе GRP4. Бюджет рекламной кампании 55000 гривен

1.

2.

3.

8. ВозраженияКлиенты возражают, когда их не устроило

конкретное предложение

Почему одни и те же возражения повторяются у разных клиентов?

Возражения и глубинный вопросВозражения Глубинный вопрос

 1. Ваши цены слишком высоки для наших поставщиков

 Вам интересно было бы знать, какие  услуги входят в тарифицированный пакет для поставщика.

 2. Пока нет судебной практики мы не будем переходить на ЮЗД

 Вам интересно было бы знать, для чего уже сегодня переходить на ЮЗД.

 3. У Ваших конкурентов больше наших поставщиков

 Вам интересно было бы знать, как Вы сможете работать  с поставщиками которые пользуются услугами другого провайдера.

 4. У нас уже 4 провайдера, включайтесь через роуминг

 Вам интересно было бы знать, Какие выгоды Вы получите от включения 5 провайдера.

 5. Нам все равно как передавать заказы поставщикам

 Вам интересно было бы знать, какие дополнительные возможности получите при переходе на другую систему передачи заказов.

 6. Я не хочу, что бы цены хранились в чужой системе 

 Вам интересно было бы знать, как мы гарантируем сохранность и исключим утечку информации по Вашим ценам. 

Знакомо?

9. Стратегия торгов Клиенты часто просят уступить в цене, условиях…

Что вы просите в замен?

Примеры торговПредложение №1.1.Скидка - 4%.2.Бонус - 4 %3.Отсрочка - 21 к.д.

Предложение №21.Скидка - 5% - за долю полки - 40%.2.Бонус - 2%.3.Отсрочка - 45 к.д.

Предложение №31.Скидка 7% - за долю 30% (раньше было 8%)2.Бонус 5% - за дополнительно - ассортимент 80 SKU, 3 газеты в год, бесплатная ротация, ввод 15 SKU.3. Отсрочка 45 к.д.

Просите что-либо взаменКарточка №125 дистрибьюторов на ЕДИ6 документов (Прайс, Заказ, Подтв Заказа, Ув. об Отгр, Ув о приемке, Счет-фактура)2 недели Вашего техспециалиста на внедрение в УС50 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету

Карточка №210 дистрибьюторов на ЕДИ6 документов (Прайс, Заказ, Подтв Заказа, Ув. об Отгр, Ув о приемке, Счет-фактура)2 ЮЗД (ТОРГ12, ЭСФ) 4 недели Вашего техспециалиста на внедрение всех документов в вашу УС40 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету Карточка №325 дистрибьюторов (10 с вашей помощью, остальные 15 - мы сами)6 документов (Прайс, Заказ, Подтв Заказа, Ув. об Отгр, Ув о приемке, Счет-фактура)2 ЮЗД (ТОРГ12, ЭСФ)Мы внедряем максимально своими силами и привлекаем только частично Вашего техспециалиста1 мес - 40 евро + к вашему сущ тариф пакетусо 2 месяца 70 евро/мес + к вашему сущ тариф пакету

Просите что-либо взаменПредложение №1Кредитный продукт с общим лимитом 7 000 000,00 грн., средневзвешенная ставка 23 % годовых, автоматическая пролонгация, ВЭД.$ Предложение №2Кредитный продукт с общим лимитом 10 000 000,00 грн. и возможностью финансировать все предприятия группы, средневзвешенная ставка 22.5 % годовых, автоматическая пролонгация, ВЭД, "гарантированные платежи" от потребителей; Предложение №3Кредитный продукт с общим лимитом 15 000 000,00 грн. и возможностью финансировать все предприятия группы, средневзвешенная ставка 23 % годовых, автоматическая пролонгация, ВЭД,"гарантированные платежи" от потребителей и поставщиков, зарплатный проект.

После переговоров Анализ и

оценка проведенных переговоров

Самоанализ и самооценка + наставничество и коучинг

 

Обязательно!

После того, как сценарий был откорректирован, записываем на видео тренировку «блиц переговоры»

Сколько нужно сделать таких циклов наставничества с продавцом, чтобы передать ему 3-5 летний опыт ведения переговоров?

После самоанализа, самооценки и наставничества, видно, что даже самые

безнадежные переговоры можно «вытянуть» на приемлемый уровень

Видно, какие ключевые вещи упущены – какие

дополнительные вопросы нужно задать, чтобы

прояснить для себя важные моменты

 

Оказывается, что есть вещи, за которые можно «зацепиться» и продолжить

переговоры!

Без чего невозможно провести наставничество такого уровня?1. Без скриптов, которые нужно

прописать и потом использовать для создания переговорных сценариев

2. Без тренировки использования этих скриптов

Если вы хотите: 1. Научиться самостоятельно писать

высококачественные скрипты2. Уметь тренировать продавцов

3. Проводить наставничество и коучинг для их 100% применения

11 ноября Киев. «Как тренировать продавцов, 

продавать дорого и без скидок»

Розыгрыш. Хочу вас разыграть! Разыгрываем три 30 %скидки на практикум среди тех, кто поставит + в чате и запостит в у себя на стене в фейсбуке

ссылку на этот практикум

Желаю эффективных переговоров и БОЛЬШИХ

продаж!Валерий Пожидаев

+38(044)361-30-23+38(093)323-32-44

v.pozhidaev@selclones.comSkype: valer_ik

www.selclones.com www.facebook.com/sellclones/