Segunda y tercera sesión formativa de 33insights para emprendedores Universidad de Sevilla

De la idea al modelo de negocio

Enfoque y Metodología El lienzo del modelo de negocio Patrones Más allá del lienzo El lienzo de la propuesta de valor

IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de Sevilla

Customer Journey

MapProducto Mínimo Viable

Customer Discovery

Customer Validation

Contabilidad Innovación

VALIDAR DEFINIR

Curvas de Valor

Service Blueprint

Business Model Canvas

Value Proposition

Canvas

Patrones de Modelos de

Negocio

Customer Journey

Map

Observar Comprender

Idear Prototipar

Evaluar Implementar

EDV framework

ENTENDER

Trend Canvas Análisis Entorno

Mapa Stakeholders

Curvas de Valor

TAM, SAM, target

Mapa Empatía

Observar Comprender

Ficha de Persona

Enfoque y metodología


IDEA

MODELO DE

NEGOCIO

PLAN DE

NEGOCIO

FINANCIACIÓN

INNOVACIÓN & RENTABILIDAD

INNOVACIÓN COLABORATIVA

LANZAMIENTO DE UN PROYECTO EMPRESARIAL

test de mercado



ENFOQUE TRADICIONAL

ENFOQUE FINALISTA

REDACCIÓN DEL PLAN DE EMPRESA TRADICIONAL

DESARROLLO DE CLIENTES

INICIO DEL PROYECTO

REDACCIÓN DEL PLAN DE EMPRESA TRADICIONAL

PLAN DE EMPRESA

VALIDACIÓN DE CLIENTES PLAN DE

EMPRESAPLAN DE EMPRESA

INICIO DEL PROYECTO





Tengo una idea de negocio

1Tengo un

modelo de negocio

53

Se trata de un proceso iterativo (no lineal), mediante el cual vamos validando las principales hipótesis de nuestro modelo de negocio, a través en todo momento de contactos realizados con nuestros potenciales clientes.

E

D

2

V43

E

D

2

V4 3

E

D

2

V4

EDV Framework

Cronograma del proceso de Diseño y Validación de Modelos de Negocio



Tengo una idea de negocio

1Tengo un

modelo de negocio

53

Cronograma del proceso de Diseño y Validación de Modelos de Negocio

E

D

2

V43

E

D

2

V4 3

E

D

2

V4

EDV Framework

PLAN DE EMPRESA

ENFOQUE INCREMENTAL DE REALIZACIÓN DEL PLAN DE EMPRESA

PLAN DE EMPRESA

PLAN DE EMPRESA



MODELO DE NEGOCIO

‘Bases sobre las que una organización crea, proporciona y capta

VALOR’

4 áreas 9 bloques

Alexander Osterwalder !Desarrolló esta herramienta junto a Yves Pigneur, Alan Smith y otros 470 expertos de 45 países, publicando el libro en 2010. !wikipedia.org

imagen: http://pulsosocial.com/wp-content/uploads/2012/09/MG_2737.jpg

!

Visual Cliente Flexible

Prototipo Cocreación

Visión Global Comprensible


Clientes Una organización atiende a clientes...

Valor añadido . . . solucionando sus problemas o cubriendo sus necesidades

Canales se comunica, distribuye y proporciona valor de varias maneras...

Relaciones con clientes

. . . y establecen diferentes tipos de relaciones con sus clientes . . .

Ingresos . . . que pagan por el valor añadido.

Recursos clave Son los activos necesarios y

Actividades clave

las tareas y acciones necesarias para crear y proporcionar los elementos antes descritos.

Asociaciones clave

Algunas actividades se externalizan y determinados recursos se adquieren fuera de la empresa.

Costes Gastos que conllevan la adquisición de recursos clave, la realización de actividades clave y el trabajo con socios clave.




Item Común Segmento de Mercado

1

Segmento de Mercado

3

Segmento de Mercado

4

Segmento de Mercado

5

Segmento de Mercado

2

• Se elegirá un color para los ítems comunes para todos los segmentos de clientes. • Si existen varios segmentos de clientes:

o Se seleccionará un color para cada segmento, diferente del color común. oExistirá una única propuesta de valor para cada segmento, que tendrá el

color del segmento al que está relacionada. o Para el resto de bloques del canvas:

a) Si el item es común para todos los segmentos de clientes, se usará el color común.

b) Si el item es exclusivo para un segmento de clientes, se debe asignar el color del segmento de clientes relacionado.

c) Si el item está relacionado con varios segmentos de clientes (pero no con todos) se copiará tantas veces como el número de segmentos de clientes al que esté relacionado, y cada copia llevará el color del segmento al que corresponde.

Normas de estilo


Cada segmento de mercado es un conjunto homogéneo de potenciales clientes con características y preferencias similares y con necesidades comunes que tu

negocio pretende resolver Nota: elige 1 color para cada segmento de clientes

Segmentos de mercado


Objetivo: Quienes son tus clientes y qué problemas tienen para que lleguen a usar tu producto: !• Problemas, necesidades o pasiones. • ¿Cómo los ve el cliente? Como problema latente, pasivo, activo o

tiene una visión. !Tipos de clientes: !• Distingue a los diferentes tipos de clientes. Considera que cada

grupo de clientes tienen problemas y necesidades distintas. Por edad, sexo, poder adquisitivo, gustos, patrones de compra, intereses, etc.

• ¿Te diriges a un nicho de mercado o segmento? Descríbelo. • ¿Quiénes son sus influenciadores y decisores? • ¿Tiene independencia para comprar, trabaja con presupuesto,

decide él?

Segmentos de mercado

Modelo de negocio de Pulseras Rosas v 01

Asociaciones Clave

Actividades Clave

Propuesta de Valor Relaciones Clientes Clientes

Canales

IngresosGastos

Recursos Clave

Niños con cáncer

(madres)

Hombres con cáncer

Mujeres con cáncer


Conjunto de productos y servicios que crean valor (solucionan un problema y/o satisfacen una necesidad) para un segmento de mercado específico

Nota: 1 propuesta de valor por cada segmento de clientes (con el mismo color que el segmento al que está relacionada)

Propuesta de valor


La propuesta de valor se entiende como los beneficios que aporta un conjunto de servicios o productos a los clientes. A la hora de decantarse por una empresa u otra, los clientes se guían principalmente por la capacidad de ésta para ofrecer un valor excepcional.

!Objetivo: Explica tu producto y por qué lo compraría y usaría la gente: !• ¿Qué problema o necesidad resuelves? • ¿Cuál crees que es la mayor necesidad o problemas de tus clientes? • ¿Cómo resuelve este problema o necesidad? • ¿Qué hacen actualmente tus potenciales clientes para resolverlo? • ¿Cómo les gustaría resolverlo? !Listado de funcionalidades: !• Realiza un listado con las 10 funcionalidades más importantes. • Explica el objetivo general del producto. • ¿Cómo resuelves el problema? De una forma nueva, diferente, más rápida o más barata. !Listado de beneficios: • Describe los beneficios de tu producto desde la óptica de los clientes. • Hay algo de: nuevo, cómodo, de diseño, rápido, diferente o barato. • ¿Son fáciles de entender estos beneficios?

Propuesta de valor


Propuesta de valor


Asociaciones Clave

Actividades Clave


Canales

IngresosGastos

Recursos Clave

Niños con cáncer

(madres)

Hombres con cáncer

Mujeres con cáncer

Mejorar la calidad de vida de

pacientes con cáncer

Productos: Pelucas Cremas Ropa

Cubiertos...

Servicios: Fisio

Acupuntura Peluquería Psicóloga...

Servicio integral y

sensible con la

enfermedad


Medios por los que vamos a llegar a nuestros segmentos de mercado para dar a conocer y proporcionar nuestra propuesta de valor.

Canales


Los canales tienen cinco funciones:

1. Dar a conocer los productos o servicios.

2. Ayudar a los clientes potenciales a evaluar los productos o servicios.

3. Posibilitar la compra a los clientes.

4. Proporcionar valor a los clientes.

5. Garantizar la satisfacción de los clientes con un servicio de atención posventa.

!Dibuja tu Diagrama de Canales de Distribución: • ¿Cuánto nos va a costar el canal? • ¿Hay costes indirectos asociados al canal? • ¿Qué más necesitamos para que el cliente use o compre nuestro producto? • ¿Cómo se compra nuestro producto? • ¿Cuál es el margen neto descontados los costes del canal? !

Canales


Asociaciones Clave

Actividades Clave


Canales

IngresosGastos

Recursos Clave

Tienda propia

Tienda online

Redes sociales Centros

hospitalarios




Cubiertos...

Servicios: Fisio

Acupuntura Peluquería Psicologa...

Servicio integral y

sensible con la

enfermedad

Niños con cáncer

(madres)

Hombres con cáncer

Mujeres con cáncer


Relaciones que vamos a establecer con nuestros clientes para captarlos, fidelizarlos y estimular las ventas y la recomendación.

Relaciones con clientes


Objetivo: Establece hipótesis acerca de cómo conseguir, mantener y aumentar el número de clientes a través de un canal web/móvil. !¿Cuál es tu estrategia para atraer?: !• Adquirir. • Activar. !¿Cuáles son tus tácticas para atraer?: !• Búsqueda (SEM/SEO). • Viralidad. • Pruebas. • Trials de aplicaciones. !¿Cuál es tu estrategia para mantener?: !• Interacción. • Retención. !

Relación con el cliente (web/móvil)


Objetivo: Establece hipótesis acerca de cómo conseguir, mantener y aumentar el número de clientes a través de un canal web/móvil. !¿Cuáles son tus tácticas para mantener?: !• Personalización. • Grupos de usuarios y Blogs. • Programas de fidelización u otro canal físico. !¿Cuál es tu estrategia para aumentar?: !• Nuevos ingresos de clientes existentes. • Referencias de clientes. !¿Cuáles son tus tácticas para aumentar?: !• Actualizaciones. • Contenidos. • Ventas sugestivas (Up-sell/Cross-sell). • Virales. !!

Relación con el cliente (web/móvil)


Objetivo: Establece hipótesis acerca de cómo conseguir, mantener y aumentar el número de clientes a través de un canal físico. !¿Cuál es tu estrategia para atraer?: !• Concienciación. • Interés. • Consideración. • Compra. !¿Cuáles son tus tácticas para atraer?: !• Medios gratuitos. • Campaña de Medios. !¿Cuál es tu estrategia para mantener?: • Interacción. • Retención.

Relación con el cliente (físico)


Objetivo: Establece hipótesis acerca de cómo conseguir, mantener y aumentar el número de clientes a través de un físico. !¿Cuáles son tus tácticas para mantener?: • Programas de fidelización. • Actualización de productos. • Encuestas a Clientes. !¿Cuál es tu estrategia para aumentar?: !• Nuevos ingresos de clientes existentes. • Referencias de clientes. !¿Cuáles son tus tácticas para aumentar?: • Programa de referencias para probar.

Relación con el cliente (físico)


Asociaciones Clave

Actividades Clave


Canales

IngresosGastos

Recursos Clave

Trato personalizado

Relación de confianza

Autoservicio

Niños con cáncer

(madres)

Hombres con cáncer

Mujeres con cáncer




Cubiertos...

Servicios: Fisio


Servicio integral y

sensible con la

enfermedad

Tienda propia

Tienda online


hospitalarios


Cómo vamos a ingresar dinero de nuestros segmentos de mercado Nota: distingue entre los ingresos recurrentes (derivados de cobros periódicos)

e ingresos transaccionales (por un venta puntual) Nota: Estima el precio para cada fuente de ingresos

!

Ingresos


1) AVERIGUAR QUÉ VALOR ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR LOS CLIENTES, Y

2) ACEPTAR LOS MÉTODOS DE PAGO QUE PREFIEREN LOS CLIENTES.

!Objetivo: Ver si tu modelo de negocio tiene sentido económica y financieramente. !¿Cuánto voy a vender?: !• Tamaño del mercado y cuota de mercado. • Hipótesis sobre el Canal. !!

Ingresos


¿Cuál es el modelo de ingresos?: !• ¿Ventas? • ¿Suscripciones? • ¿Pago por uso? • ¿Referencias? • ¿Afiliados? !¿Cuál es la táctica de precios?: !• Fijación de precios. • Precios competitivos. • Precio por volumen. • Cartera de precios. • Modelo cebo-anzuelo. • Suscripciones. • Alquiler. • Freemium. • Etc.

Ingresos


Asociaciones Clave

Actividades Clave


Canales

IngresosGastos

Recursos Clave

Cobro por venta

productos

% pago por servicios

Tienda propia

Tienda online


hospitalarios

Trato personalizado


Autoservicio




Cubiertos...

Servicios: Fisio


Servicio integral y

sensible con la

enfermedad

Niños con cáncer

(madres)

Hombres con cáncer

Mujeres con cáncer


Acciones más importantes que deben ser llevadas a cabo para que el negocio funcione

!

Actividades clave


Producción: incluye la fabricación de productos; el diseño, el desarrollo y la prestación de servicios; y la solución de problemas. !

Venta: consiste en promocionar, publicitar o educar a los clientes potenciales sobre el valor de un servicio o producto. !

Soporte: ayuda a que la organización funcione correctamente, pero no se relaciona directamente con las acciones de producción o venta.

Actividades clave


Asociaciones Clave

Actividades Clave


Canales

IngresosGastos

Recursos Clave

Distribución productos

Venta directa

Negociación proveedoresMantenimiento

plataforma

Tienda propia

Tienda online


hospitalarios

Trato personalizado


Autoservicio




Cubiertos...

Servicios: Fisio


Servicio integral y

sensible con la

enfermedad

Niños con cáncer

(madres)

Hombres con cáncer

Mujeres con cáncer

Cobro por venta

productos



Activos más importantes necesarios para que el negocio funcione Nota: ¡No te olvides de las personas!

!

Recursos clave


Objetivo: Identifica recursos externos críticos para el éxito de la empresa, y cómo la empresa los encontrará y garantizará. !Describe los costes de todos los recursos clave y cómo pueden ser adquiridos: !• Recursos físicos. • Recursos financieros. • Recursos humanos. • Propiedad Intelectual. • Otros recursos clave. • Análisis de dependencias. • ¿Cuáles necesito? • ¿Cuánto espero que me cuesten? • ¿Dónde puedo encontrarlos? • ¿Cómo voy a garantizarlos?

Recursos clave


Asociaciones Clave

Actividades Clave


Canales

IngresosGastos

Recursos Clave


Venta directa


plataforma

RRHH Web

Tienda Proveedores

Cobro por venta

productos


Tienda propia

Tienda online


hospitalarios

Trato personalizado


Autoservicio




Cubiertos...

Servicios: Fisio


Servicio integral y

sensible con la

enfermedad

Niños con cáncer

(madres)

Hombres con cáncer

Mujeres con cáncer


Asociaciones clave

Red de proveedores y alianzas necesarias para que el negocio funcione. !

Nota: Es importante que tu equipo y tú os centréis en desarrollar la actividad principal del negocio y que seáis muy buenos en llevarla a cabo, de forma que seáis difícil de imitar o de comprar. Todo lo demás se puede

subcontratar. !!!


Entender los tipos de asociaciones potenciales: !• Alianzas estratégicas • Unirse para nuevos proyectos (Joint Ventures). • Cooperación con competidores. • Suministradores clave. • Partners de tráfico. !Lista tus partners objetivo: • Partners necesarios. • Qué me facilitan. • Cómo les compensamos.

Asociaciones clave


Asociaciones Clave

Actividades Clave


Canales

IngresosGastos

Recursos Clave


Venta directa


plataforma

RRHH Web

Tienda Proveedores

Proveedores

cremas, pelucas, ...

Profesionales fisio,

peluquero, psicologa

Centros hospitalarios

Asociaciones

Tienda propia

Tienda online


hospitalarios

Trato personalizado


Autoservicio




Cubiertos...

Servicios: Fisio


Servicio integral y

sensible con la

enfermedad

Niños con cáncer

(madres)

Hombres con cáncer

Mujeres con cáncer

Cobro por venta

productos



Principales costes en los que se incurre a la hora de trabajar siguiendo este modelo de negocio

Nota: Distingue entre costes fijos (son independientes del volumen de producción) y

costes variables (dependen del volumen de producción). Estima una cifra para cada coste.

!!

Estructura de costes


¿Cuáles son los costes más significativos de nuestro modelo de negocio? !¿Cuáles son los recursos clave y las actividades más costosas? !¿Cuál es el coste de utilizar cada uno de los canales de comercialización posibles? !¿Cuál es el más eficiente para llegar al segmento?



1. ¿Nuestra estructura de costes está adecuada a nuestra propuesta de valor?

2. ¿Tenemos un entendimiento claro de cuáles son las componentes de nuestro modelo de negocio que tienen un mayor peso en la estructura de costes?

3. ¿Estamos gastando lo estrictamente necesario para ofrecer nuestra propuesta de valor?

4. ¿De qué forma podríamos utilizar nuestra red de valor para reducir costes? (Ej. Outsourcing, alianzas, nuevos proveedores, coworking).

5. ¿Nuestros costes son mayoritariamente fijos o variables? ¿Qué podemos hacer para que sean variables?.



Asociaciones Clave

Actividades Clave


Canales

IngresosGastos

Recursos Clave


Venta directa


plataforma

RRHH Web

Tienda Proveedores

RRHH

Mantenimiento Web Mantenimien

to Tienda Proveedores

Tienda propia

Tienda online


hospitalarios

Trato personalizado


Autoservicio




Cubiertos...

Servicios: Fisio


Servicio integral y

sensible con la

enfermedad

Niños con cáncer

(madres)

Hombres con cáncer

Mujeres con cáncer

Cobro por venta

productos


Proveedores

cremas, pelucas, ...

Profesionales fisio,

peluquero, psicologa

Centros hospitalarios

Asociaciones



Desagregación


Long Tail


Multiplataforma


Lo gratis


Lo gratis (freemium)


Lo gratis (cebo y anzuelo)



Business Model Generation Book.

Hay 4 epicentros de partida que algunas empresas han utilizado

para diseñar sus modelos.

A partir de los recursos

A partir de la oferta

A partir de las necesidades del

cliente

A partir de las

finanzas.

A partir de múltiples epicentros

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de

construcción.

Ideación


Prototipar alternativas


Proyección de escenarios


El entorno


Evolución


Validación


IX Concurso de Ideas de Negocio de la Universidad de SevillaLean#Startup#Development#Program#–#Lean#Monitor#©##

¿Cuál es la parte más importante del Business Model Canvas?

1.%¿Quién%es%tu%cliente?%3.%¿Cuál%es%tu%propuesta%de%valor?%

2.%¿Cuál%es%el%problema%de%tu%cliente?%

El lienzo de la propuesta de valor


Value Proposition Canvas El lienzo de la propuesta de valor


Lean#Startup#Development#Program#–#Lean#Monitor#©##

Value Proposition Canvas

Gain%Creators%(Vitaminas)%Describe#cómo#tus#productos#y#servicios#generan#beneficios#(gains)#al#cliente.#




http://www.upsocl.com/cultura-y-entretencion/nunca-habia-reido-tanto-como-cuando-vi-el-no-intento-de-este-chico-por-salvar-el-planeta/#

http://www.upsocl.com/cultura-y-entretencion/nunca-habia-reido-tanto-como-cuando-vi-el-no-intento-de-este-chico-por-salvar-el-planeta/#



Customer%Jobs%Trabajo#que#a#tu#cliente#obje=vo#le#gustaría#que#estuviera#hecho.#



Customer jobs. Detectar la necesidad !!!Describe cual es la tarea o actividad que cada segmento de clientes está tratando de llevar a cabo y cómo lo hacen, qué soluciones prefieren y qué beneficios y riesgos asumen con cada solución. !Podría tratarse de tareas que están intentando llevar a cabo, problemas que deben resolver o necesidades que desean satisfacer. !Ej: para la tarea de depilarse, un cliente puede preferir la solución de la cera caliente, otro las cuchillas de afeitar y otro el láser. Cada solución tiene ventajas e inconvenientes.



Customer jobs. Detectar la necesidad

1. ¿Qué tareas estás ayudando a tu cliente a realizar? Depilarse !2. ¿Qué “trabajos” sociales estás ayudando a tu cliente a realizar? Verse bien, tener

buena imagen en el trabajo o ante los amigos etc… !3. ¿Qué trabajos emocionales estás ayudando a tu cliente a realizar? Sentirse más

femenina, más segura… !4. ¿Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer? Deberás

plantearte qué subyace detrás de la necesidad de tu cliente de realizar una determinada tarea. La necesidad que subyace tras la tarea de depilarse puede ser que una mujer necesite sentirse aceptada socialmente y piense que no depilarse es un motivo de rechazo en nuestra sociedad.




Customer%Pains%Emociones#nega=vas,#costes,#situaciones#indeseadas#y#riesgos#que#tu#cliente#experimenta#o#podría#experimentar#antes,#durante#o#después#de#realizar#ese#trabajo.#



Comprender la necesidad: frustraciones !1. ¿Qué es lo que hace que una actividad le resulte tediosa y le exige un ESFUERZO a tu

cliente? !2. ¿Qué es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el mercado? Ej: cosas

que le exigen un gran esfuerzo, cosas que le hacen perder el tiempo etc… !3. ¿Cuales son las principales DIFICULTADES Y RIESGOS que se encuentra tu cliente al usar las

soluciones que ya existen en el mercado? Piensa en cómo funcionan, qué riesgos conllevan, qué dificultad tienen para conseguir hacer la tarea, cuánto cuesta aprender a utilizarlo, etc…

!4. ¿Qué CONSECUENCIAS SOCIALES NEGATIVAS teme tu cliente? !5. ¿Qué ERRORES suele cometer repetitivamente al utilizarlo? Fíjate en los errores de uso más

comunes. !6. ¿Qué BARRERAS le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones? Ej: coste de inversión

inicial, tiempo excesivo de aprendizaje, resistencia al cambio etc…




Customer%Gains%Beneficios#que#tu#cliente#espera,#desea#o#por#el#que#se#vería#sorprendido.#Esto#incluye#u=lidad#funcional,#beneficios#sociales,#emociones#posi=vas#y#ahorro#de#costes.#



Comprender la necesidad: beneficios !1. ¿En qué le gustaría más ahorrar a tu cliente? Piensa no sólo en términos de dinero, sino

también de tiempo, esfuerzo etc… 2. ¿Qué resultados, o beneficios espera tu cliente y qué características podrían ir más allá de

sus expectativas? 3. ¿Cómo están satisfaciendo las soluciones actuales que hay en el mercado la necesidad de tu

cliente? Haz una lista con todos los métodos o soluciones que ya hay en el mercado y que suplen la misma necesidad que el tuyo y valora sus ventajas e inconvenientes, siempre poniéndote en el lugar de tus clientes.

4. ¿Qué le haría la vida mas fácil a tu cliente? 5. ¿Qué consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu cliente

desea? Ej: Tu método de depilación es muy exclusivo y hace que la persona que lo utiliza sea percibida como alguien que tiene un mayor status social.

6. ¿Qué están buscando tus clientes? 7. ¿Con qué sueñan tus clientes? Ej: Una depilación duradera, indolora, barata, que cuide la piel

etc… 8. ¿Qué criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de evaluar el éxito o

fracaso de una determinada solución o producto? 9. ¿Qué incrementaría la predisposición de un segmento a adoptar una solución? Menor

precio, mayor calidad, ahorro en esfuerzo, menores riesgos físicos…




Products%&%Services%Productos#y#servicios#en#torno#a#los#cuáles#construyes#tu#propuesta#de#valor.#



Palancas para atender la necesidad: productos y servicios !!1. Haz una lista con todos tus productos y servicios y la propuesta de valor que tienes

pensada elaborar para cada uno de ellos. !2. Los productos o servicios pueden ser tanto tangibles (ej: bienes manufacturados,

atención al cliente cara a cara), como virtuales (ej: descargas de música, libros, recomendaciones online), intangibles (ej: derechos de autoría) o financieros (ej: fondos de inversión, servicios financieros..).

!3. Haz un ranking con todos los productos y servicios en función de su importancia para

tus clientes. Pregúntate si lo que tu producto les aporta es algo crucial para ellos o trivial. !




Pain%Relievers%(Aspirinas)%Describe#cómo#tus#productos#y#servicios#alivian#los#dolores#(pains)#del#cliente.#



Palancas para atender la necesidad: analgésicos !!1. Describe como tus productos y servicios eliminan o reducen las emociones negativas que tu

cliente experimenta al realizar una determinada actividad, así como los costes, riesgos y situaciones indeseadas que tus clientes pueden sufrir al realizar la actividad o actividades para las que has concebido tu producto.

!2. ¿Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al realizar una actividad? !3. ¿Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu cliente sufre o teme? Pérdida de

poder social, status, confianza etc… !4. ¿Eliminas riesgos que tu cliente teme? Riesgos sociales, financieros, de seguridad, técnicos etc.. !5. ¿Estarían dispuestos los potenciales clientes a comprarte a ti si eliminas un riesgo que ellos temen?

¿Tu producto es capaz de eliminar los riesgos más temidos, o sólo otros secundarios? !6. Habrá consecuencias negativas derivadas del uso, o no uso de un producto, que lleven a tu cliente

a no estar contento. !




Gain%Creators%(Vitaminas)%Describe#cómo#tus#productos#y#servicios#generan#beneficios#(gains)#al#cliente.#



Palancas para atender la necesidad: vitaminas !!1. ¿Tus productos le ahorran “costes” a tu cliente que le hacen estar más contento? !2. ¿Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen actualmente y que le gustan a

tu cliente? Nos referimos a características específicas del producto, calidad, funcionalidades de uso…

!3. ¿Tus productos le hacen la vida más fácil a tu cliente? Son usables, accesibles, le ayudan a

desempeñar una función más ágilmente, no requieren una gran complicación para aprender a usarlos etc…

!4. ¿Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente desea? !5. ¿Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando? Ej: mejor diseño, portabilidad,

garantías, características específicas que tu público espera, etc… !6. ¿Tus productos están pensados para ayudar a hacer una adopción más fácil? Ej: menor coste

de inversión inicial, riesgos, mejor calidad o desempeño de funciones, mejor diseño etc…


Álvaro Pareja @alvaropareja Miguel Macías @mmaciasr

De la idea al modelo de negocio