Sales Productivity…The Key Task to FLSM

Maxim Lisitsyn, Member of Coordinating Council, RAFM

3

Вы обеспокоены работой своих сотрудников,

который «плывут по течению» и не достигают

поставленных задач по продажам?

Вы пытались внедрить новейшие теории оценки

продуктивности продаж без выдающихся

результатов?

Лидерство в продажах – это и искусство, и наука,

и преимущественно зависит от того…

ВЫПОЛНЯЮТ ЛИ ОНИ СВОИ ЗАДАЧИ, КАК ЭТОГО ТРЕБУЕТ БИЗНЕС?

4

Каким процессам они следуют? Знают ли они что происходит на уровне МП ? Правильно ли они понимают и транслируют «основную задачу»? Пользуются ли поддержкой в команде? Могут ли эффективно управлять изменениями?

КАК Я МОГУ ПОМОЧЬ МОИМ МЕНЕДЖЕРАМ БЫТЬ БОЛЕЕ

ЭФФЕКТИВНЫМИ?

5

6

Как я могу больше ко-«учить» их, нежели управлять ими? Могут ли они научить меня тоже? Ключевые сообщения по нашим продуктам еще влияют на рынок? Кто меняется к лучшему, кто оказывает сопротивление? Как мотивировать , чтобы ставить новые более значимые задачи?

КАК Я МОГУ ПОМОЧЬ МОИМ МЕНЕДЖЕРАМ БЫТЬ БОЛЕЕ

ЭФФЕКТИВНЫМИ?

7

Каким должен быть МП, чтобы вырасти в РМ?

Менеджер – это совсем другая специальность?!

Определить что нужно менять

Начать внедрение изменений с себя

(с ТОР менеджмента)

Затем вовлечь FLSMs

Правильные навыки, правильная система

измерений и мотивации

8

Как действовать, когда понимаешь, что пора

многое менять?

9

Три типологии/стадии развития менеджеров

10

Особенности поведения при работе с командой (habits)

Навыки (value added inspection skills)

Мониторинг KPIs (dashboards)

Три основных составляющих продуктивности (работы менеджера)

11

Работа с командой

- процесс совместной работы и постоянной оценки

Навыки менеджера - искусство задавать правильные вопросы в нужное

время

Мониторинг KPIs

- наука измерять и анализировать нужные

показатели

12

«Региональные (Дистрикт-) менеджеры обеспечивают выполнение различных задач, помимо работы со своей командой, в компаниях с различным портфелем продуктов. Кому-то удается хорошо администрировать свой регион, и устанавливать и поддерживать взаимоотношения с Лидерами Мнений (OL), представителями дистрибьюторов и крупных клинических центров, не забывая при этом анализировать продажи и регулярно отчитываться перед руководством за выполнение планов по активностям сотрудников и продажам. Однако, все же главной задачей FLSM, должна считаться, работа со своими людьми, учитывая следующие процессы:

- двойные визиты («one-to-many process), основной задачей которых является предоставляемая менеджеру возможность наблюдать, поддерживать и, в конечном счете, развивать навыки своих МП. И здесь главное менеджеру не сделать ошибки – вести визит должен не менеджер, но МП.

- работа со своим МП, как с Клиентом («partnership session или the one-to-one process»). И здесь основными задачами, решения которых

необходимо достигнуть, являются укрепление Ваших партнерских взаимоотношений, стимулирование новых активностей, проводимых МП в своей ежедневной работе, и даже провоцирование изменений (улучшение) на уровне поведенческих навыков, отношения МП к своим задачам. Также менеджер может и должен активно учиться у своего МП, также хорошо, как МП может научиться всему от него.

- процесс оценки продаж в своем регионе («the deal review process или one-to-many process»). С одной стороны, это оценка финансовой составляющей успешных «сделок», а с другой понимание взаимодействия менеджер-представитель в этих успешных «сделках». Представителю важно показать каким наименее трудным путем, на основе local best practices, необходимо правильно завершать переговоры («найти дырки в сыре, и успешно помочь закрыть их»)

- процесс прогнозирования («one-to-team process high risk»). Это важнейшая составляющая в аспекте оценки команды и ее успеха, так как это взаимодействие показывает команде, как хорошо менеджер их выслушивал, понимал и помнил все-то, что каждый из МП обсуждал с ним ранее. Это процесс, который позволяет предоставить каждому в команде выявить и приобрести его добавленную стоимость.

- «the pizza training process (one-to-team process)». Это процесс можно считать дополнительным (ко всем проходимым МП тренингам) и он направлен на построение команды, нежели на выработку какого-либо определенного навыка. Регулярность общих встреч для неформального обсуждения ситуаций в регионе является основой сплоченности и успешности команды.

Следование всем этим процессам позволяет менеджеру принимать наиболее правильные решения как по ситуации на своей территории, так и в работе с командой, позволяет вести «своих людей» за собой, лучше оценивать ситуации с их задачами и правильно следовать достигая совместного их решения.»

Работа с командой…

двойные визиты

работа с каждым МП, как с Клиентом

«deal review process»

forecasting

«the pizza training process»

Компетентность

Знания препаратов и патологий

Аналитические навыки КоучингУправление ресурсамиСоблюдение процедур компанииРабота на совещанияхУмение «продать идею»

13

Навыки менеджера…

Управление командой

Формирование команды и атмосферы в нейУровень знаний и навыков членов командыПравильное построение ДВРабота с CRM/ETMS/BIОбеспечение соблюдения процедур компании

Обеспечение уровня продаж

Выполнение поставленных целейРабота с бюджетом и бизнес планированиеРабота с ОЛ и дистрибьюторамиРазвитие «новых» продуктов

Про-активная позиция и вовлеченность

Коммуникация с коллегами

Стремление к саморазвитию

Амбициозность в постановке и достижении целейПредложение новых идейПозитивизм

14

Анализируемые показатели …

15

16

"Я твердо верю в одну простую вещь: самый надежный способ выделить свою

компанию среди конкурентов, оторваться от толпы преследователей -

это хорошо организовать работу с информацией.

Именно то, как вы собираете, организуете и используете информацию, определяет,

победите вы или проиграете."

Билл Гейтс

17

SFE Europe, April 2010, Barcelona

18

Что важнее продажи или следование процедуре? Как может помочь CRM система?

- Модульная, с возможностью доработки в самих компаниях

- Простой, красивый и удобный дизайн

- Территориальное соответствие продаж и активностей

- Обновляемая База данных Клиентов

- Регулярная аналитика и KPIs (!) - часть решения

- Сертифицированность (простота внедрения и управления)

19

«Что наша жизнь – игра!»

20

Спасибо

21… на правах рекламы

22