Rimgaudas Aukselis, skolų valdymo ekspertas, „Kreditų valdymas“

Kreditų valdymasRimgaudas Aukselis, 2012 gegužė

Turinys

www.rvskonsultacijos.lt

1. Preambulė2. Pardavimų augimo proceso ir skolų valdymo proceso tarpusavio santykis3. Skolų išieškojimo agentūros kaip trečiosios šalies efektas4. Skolų išieškojimo proceso tikslai5. Skolų išieškojimo proceso žingsniai6. Kodėl verta pasirinkti skolų išieškojimo agentūrą?7. Įvairūs8. Išvados: galimi skolų išieškojimo atvejai9. Atvejis 1 – Skolininkas atsiskaito pakankamai greitai (detalės)10. Atvejis 2 – Skolų išieškojimas naudojant paprastuosius vekselius (detalės)11. Atvejis 3 – Skolų išieškojimas su advokato pagalba (detalės)

www.cmgcollections.lt

Preambulė


Kiekvieno verslo subjekto pagrindinis siekis – gauti pelną.

Pagrindiniai procesai, įtakojantys pelno dydį:- pardavimų,- skolų valdymo.



- Ar galima efektyviai parduoti produkciją, teikti paslaugas ir neturėti blogųskolų?- Tinkamo pirkėjų įvertinimo veiksnys pardavimų procese.- Ar tikslinga vadybininkui, pardavusiam pirkėjui produkciją, pačiam vykdyti irskolos išieškojimą?- Vadybininko bendravimo su pirkėjo atstovu siekiant atgauti skoląpsichologiniai aspektai.

- Kuomet vadybininkui tikslinga baigti skolos išieškojimo procesą?

Pardavimų augimo proceso ir skolųvaldymo proceso tarpusavio santykis



- Ar tikslinga, esant nesėkmingam vadybininko darbui su pirkėju, nedelsiantpradėti skolos skolos išieškojimą teismine tvarka? Kodėl?- Trečiosios šalies efektas.- Ar visada tolimesnį skolos atgavimą verta pavesti trečiai šaliai?- Kodėl kartais nenorima kreiptis į skolų išieškojimo agentūrą?

Pardavimų augimo proceso ir skolųvaldymo proceso tarpusavio santykis



Dažna įmonė su savo pirkėjais stengiasi dirbti pati, nes:

a) nesinori sumokėti keletą procentų sėkmės mokesčio nuo atgautos sumoskitiems, kai turime eilę savų darbuotojų (buhalteriai, vadybininkai),bendraujančių su pirkėjais,b) tiekėjas yra likęs labai nepatenkintas ankstesniu bendradarbiavimu su kitaisišieškotojais,c) nenorima prarasti esamo pirkėjo, ypač krizės metu,d) nenorima, kad įmonės vidinę informaciją apie pirkėjus sužinotų kiti.

Kodėl kartais nenorima kreiptis į skolųišieškojimo agentūrą?



- Tie keli procentai komisinių, sumokėti profesionalams, yra niekas palyginti su galimaisnuostoliais, kuomet pirkėjas bankrutuos. Praktika rodo, kad „protingas“ skolininkas žadasumokėti per palyginti trumpą laiką, pvz. po 2 dienų. Po tų dviejų dienų jis sako vėl tą patį:“man užsakovas nesumokėjo, taigi sumokėsiu dabar jau tikrai kitą savaitę“ ir t.t. Vieną gražiądieną paaiškėja, kad akcijos jau parduotos asocialiam asmeniui, skolininkui pareikšta eilėareštų, arba nunešti dokumentai bankroto procedūros inicijavimui ar pan. Taigi efektyviųveiksmų imtis jau per vėlu.- Mes visada veikiame diskretiškai, jokios informacijos niekada neatskleidžiame tretiesiemsasmenims be kliento sutikimo, mūsų vienas pagrindinių siekių – išsaugoti gerus kliento ir joskolininko santykius. Gero ir blogo policininko taktika labai dažnai pasiteisina. Pvz., mesreikalaujame visos skolos, delspinigių, skolos išieškojimo mokesčių, o kreditorius„geranoriškai“ delspinigius sumažina skolininkui arba visai atleidžia skolininką nuo papildomųmokesčių.- Įmonės vadovų pareiga – plėsti, efektyvinti veiklą, didinti pajamas, optimizuoti procesus.Kitaip sakant – vadovauti įmonei. Įmonės vadovas ar vyr. finansininkas tikrai neturėtųkiekvieną rytą keletą valandų skirti pokalbiams su skolininkais, pvz. „labas rytas p. Jonai. Kadapadarysite pavedimą...?“. Tam tikro kiekio skolų susidarymas yra normali kiekvienos įmonėsveiklos augimo išdava, tačiau kai jų kiekis išauga per daug, būtinas profesionalų įsikišimas.

Tačiau:



Vykdomas skolų išieškojimo procesas



Skolų išieškojimo proceso tikslas yra pasiektas, kuomet klientas yra patenkintasskolų išieškotojo atliktais veiksmais.Klientas bus patenkintas kuomet:1. Skola yra pilnai išieškota klientui priimtinais terminais, ar2. Skolininkas yra pasirašęs klientui priimtiną mokėjimų grafiką ir griežtai jo laikosi,ar3. Pagrįstai rekomenduota klientui inicijuoti vykdančiam veiklą skolininkui bankrotobylą ar skolą prisiteisti.

Skolų išieškotojas privalo pateikti argumentuotą informaciją, kad1. Skolininkui yra iškelta bankroto byla arba skolininkas yra paskelbtas nemokiu, ar2. Skolos atgavimo galimybės yra labai menkos: įmonė faktiškai neveikia, daugareštų, nėra jokio realaus turto, ...(tai įrodantys faktai turi būti pridėti prie bylos)

Skolų išieškojimo proceso tikslai



Tai reiškia, kad skolų išieškojimo tikslas pasiektas nebuvo, jeigu:

1. Skola nėra pilnai išieškota, ir2. Kliento netenkina teikiamų paslaugų kokybė ir / ar apimtis.

Skolų išieškojimo proceso tikslai



- Nustatyti „raudonas linijas”;- Nustatyti tinkamus pinigų surinkimo instrumentus atskiriems atvejams;- Nuspręsti dėl veiksmų skaičiaus, kuriuos reikia atlikti; - Organizuoti išieškojimo veiksmus logine seka;- Paskirstyti veiksmus tinkamais intervalais pastoviai didinant spaudimą

Būtini darbai, kuriant efektyvią skolųsurinkimo sistemą



Žingsnis 1


Skambutis ++ Įspėjantis pranešimas


Žingsnis 1


Įspėjantis pranešimasPrincipai

1. Nustatyti tikslų skolininko adresą2. Pareikalauti sumokėti skolą + delspinigius +skolos išieškojimo mokestį3. Pranešimas siunčiamas faksu (el.paštu) +registruotu paštu (kodėl?)4. Pranešimas siunčiamas faksu (el.paštu) +skambutis – nedelsiant – tą pačią dieną (kodėl?)


Žingsnis 1


SkambutisPrincipai

1. Kalbėti tik su tais darbuotojais, kurie priima sprendimus.2. Nusistatyti pokalbio ribas:

- žinoti su kuo kalbi- žinoti reikalo esmę- išsiaiškinti skolininko galimybes padengti skolą- neleisti skolininkui valdyti pokalbio- reikalauti, o ne nuolankiai prašyti- nebijoti esant reikalui pertraukti skolininką pokalbio metu- informuoti skolininką, kad tėra tik 3 galimybės, kurios tenkina mus (ir, aišku, mūsų klientą):


Žingsnis 1


SkambutisPrincipai

a) padengti skolą operatyviai – max 10 dienų,b) pasirašyti mokėjimų grafiką – ne ilgesniam kaip 4 - 6 mėnesių laikotarpiui,c) teisminės procedūros;- jei būtina, priminti skolininkui mūsų skirtumą nuo kitų skolų išieškojimo įmonių- patikėti skolininku pirmą kartą visada.

3. Skolininkas šio pokalbio neturi pamiršti keletą dienų.4. Būtina įvesti reikšmines pokalbio detales į duomenų bazę. (kodėl?).5. Duomenų bazėje pasižymėti kito pokalbio datą.


Žingsnis 2


Derybos, vizitai, susitikimai prieš pasiekiant norimus skolųišieškojimo proceso rezultatus

1. Mus tenkinantys rezultatai:2. Skola yra pilnai išieškota.3. Skolininkas yra pasirašęs klientui priimtiną mokėjimų grafiką ir

griežtai jo laikosi.4. Skolininkas nepasirašė mokėjimų grafiką, bet moka reguliariai ir

mokamų sumų dydžiai ir mokėjimų dažnumas klientą tenkina.5. Skolininkui iškelta bankroto byla ar pradėta nemokumo procedūra.6. Rekomenduota pradėti teisminį skolos išieškojimą.7. Skolos atgavimo galimybės yra labai menkos: įmonė faktiškai

neveikia, daug areštų, nėra jokio realaus turto, ...(tai įrodantysfaktai turi būti pridėti prie bylos).


Žingsnis 2


Kaip įtikinti skolininką padengti skolą ar pasirašyti mokėjimųgrafiką ir jo laikytis?

Objektyvios priemonės:1. Apie skolininką informuoti prekinių kreditų draudimo kompanijas,

prieinamas viešas skolininkų duomenų bazes, siekiant skolininkuisukelti nepatogumų dėl kitų tiekėjų.

2. Padaryti tą patį apie kitas įmones, susijusias su skolininku, jovadovais, akcininkais, ...

3. Rekomenduoti klientui inicijuoti skolininkui bankrotą, pradėtiteismines procedūras, būtinai prašant teismo taikyti laikinąsiasapsaugos priemones skolininko turtui, sąskaitoms.

4. Jei yra atitinkami požymiai, rekomenduoti teikti teismui Paulianaieškinį.

5. Inicijuoti ikiteisminį tyrimą skolininko veiklos atžvilgiu.


Žingsnis 2



Subjektyvios priemonės:1. Puikūs psichologiniai įgūdžiai.2. Naudoti tinkamus argumentus. Pavyzdys: “Krizė kada norspasibaigs, tačiau jei prieš Jūsų įmonę būsime priversti pradėtiteismines procedūras, ateity Jūs versle būsite nulis. “Jūs” reiškiąšią įmonę bei kitas įmones, įkurtas dabar ar ateity dabartiniųvadovų ar akcininkų”. Pavyzdys. “Atsiprašome, tačiau mes priverstiinformuoti PKDK apie Jūsų skolą. Jie gali atšaukti limitus kitiemsJūsų tiekėjams. Jūs už kurą mokate laiku? Tačiau kokia čia gali būtiselekcija: šitam tiekėjui mokėsiu, o šitam – ne...? Mes to negalimeleisti...”


Žingsnis 2



Subjektyvios priemonės:3. Visada jausti, ar skolininkas realiai siekia atsiskaityti ar pasirašyti

mokėjimų grafiką, ar tik stengiasi vilkinti laiką.4. Nebijoti pasakyti skolininkui griežtų žodžių. Pavyzdys: “Jūsmeluojate (kuomet skolininkas pažada sumokėti skolą, tačiau savopažado nesilaiko)”.

5. Pokalbio metu visada atsiminti – skolininkas pokalbį gali įrašinėti.


Žingsnis 3


Mokėjimų grafikas yra pasirašytas ar skolininkas pastoviai dengia skolą

1. Pasirašytas mokėjimų grafikas turi būti nuskenuotas į duomenųbazę.

2. Kiekvienas mokėjimas turėtų būti atliekamas ne rečiau, kaip kas 14dienų. Pirmas mokėjimas turėtų būti atliekamas iš karto, tačiau nevėliau, kaip per 14 dienų.

3. Darbuotojas turi aktyviai naudotis SVP duomenų bazėsgalimybėmis priminti apie būtinus atlikti veiksmus.

4. Jei skolininkas mokėjimų grafiko nepasirašo, tačiau moka pastoviai,vykdyti 2-3 punktų rekomendacijas.

5. Atsiminti, mokėjimų grafikas negali būti ilgesnis kaip 4 - 6 mėnesiai.


Žingsnis 4


Sprendimas pradėti teisminį išieškojimą ar uždaryti bylą

Rekomendacija klientui pradėti teisminį išieškojimą (bankroto(procedūrą) turi būti pateikta:

1. Nedelsiant, kuomet turima žinių, kad skolininkas jam priklausantįturtą gali greitai perleisti.

2. Ne vėliau, kaip per 3 savaites, kuomet skola yra pakankamaididelė, ar skolininkas turi daugiau skolų, ar atsisako pasirašytimokėjimų grafiką bei nevykdo jokių mokėjimų, tačiau yra veikiantiįmonė.

3. Skolininkas yra veikianti įmonė, atliko kelis mokėjimus, tačiauvengia pasirašyti mokėjimų grafiką, ar piktybiškai jo nesilaiko, ir taikliento akivaizdžiai netenkina.

Klausimas: kuoda rekomenduoti inicijuoti bankroto bylą?


Žingsnis 4


Sprendimas pradėti teisminį išieškojimą ar uždaryti bylą

Sprendimas uždaryti bylą (kuomet skola nėra pilnai išieškota)priimamas šiais atvejais:

1. Pradėta bankroto procedūra, skolininkas paskelbtas nemokiu.2. Skolos atgavimo galimybės yra labai menkos: įmonė faktiškai

neveikia, daug areštų, nėra jokio realaus turto, ...(tai įrodantysfaktai turi būti pridėti prie bylos).

3. Antstolis pateikia pažymą apie išieškojimo negalimumą.


Kodėl verta pasirinkti skolųišieškojimo agentūrą?


www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

Skolųišieškojimo

agentūra

Dirba profesionalai

Agentūros kaip buferio tarp

tiekėjo ir pirkėjo funkcija

Taupomas laikas ir išlaidos

Agentūra organizuoja ir

vykdo ikiteisminįbei, esant reikalui,

teisminį bei vykdymo procesus

Aiški kainodara

Galimybė naudoti daugiau svertų

Daugiau informacijos

šaltinių

Atvejai, kuomet skolų išieškojimas nieko nekainuoja

www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

Įvairūs

- Laiškų skolininkams ypatumai (prašome sumokėti per 3dienas, po 30 dienų inicijuosime Jums bankrotą, delspinigiųsumos didinimas pakartotinai persiunčiant priminimą apieįsiskolinimą, …)

- Skolų išieškojimo užsienyje ypatumai- Darbo su paprastaisiais vekseliais ypatumai- darbo su antstoliais ypatumai


Galimi skolų išieškojimo atvejai


Skolininkas atsiskaito per pakankamai trumpą laiką.

Atvejis 1

Skolos išieškojimas naudojant parastuosius vekselius.

Skolos išieškojimas advokato pagalba.

Neįmanoma išieškoti skolą: 1) daug areštų, nėra turto.2) iškelta bankroto byla, 3) paskelbtas nemokumas.

Atvejis 2 Atvejis 3 Atvejis 4


Atvejis 1 – Skolininkas atsiskaito perpakankamai trumpą laiką (detalės)


Siunčiami priminimai (1,2,3), skambinama

Skolininkas atsiskaito per pakankamai trumpą laiką(per 1 mėnesį)

Žingsnis 1.1 Žingsnis 1.2

Atvejis 1 Atvejis 2 Atvejis 3 Atvejis 4


Atvejis 1 – Skolininkas atsiskaito perpakankamai trumpą laiką (detalės)




Skolininkas pasirašo paprastuosiusvekselius. Grafikas sudaromas maksimaliai 4-6 mėnesiams

Skolininkui nesilaikant pasirašyto grafiko, per 2 darbo dienas po mokėjimo termino pabaigos išsiunčiamas registruotas įspėjimas

Notarui pateikiamas prašymas išduoti vykdomąjį įrašą.

Žingsnis 2.1 Žingsnis 2.2 Žingsnis 2.3 Žingsnis 2.4 Žingsnis 2.5Antstolis pradeda išieškojimo procesą pagal jam pateiktą vykdomąjį įrašą


Atvejis 2 – Skolos išieškojimas naudojantpaprastuosius vekselius (detalės)




Skolininkas vekselių nepasirašo, nieko nemoka arba jo mokėjimai kliento netenkina ir yra aišku, kad tikslinga pradėti teismines procedūras

Klientui siunčiama rekomendacijapradėti teisminę procedūrą/inicijuoti bankroto bylą skolininkui per SVP priimtiną advokatą

Advokatas inicijuoja teismines procedūras, prašo teismo taikyti laikinąsias apsaugos priemones skolininko turtui, sąskaitoms

Žingsnis 3.1 Žingsnis 3.2 Žingsnis 3.3 Žingsnis 3.4 Žingsnis 3.5Skolininkui neatsiskaičius, teismas priteisia advokato išlaidas, procesines palūkanas


Rimgaudas [email protected]: +370 685 00622

UAB Skolų valdymo partnerisP. Lukšio g. 32, Vilnius, Lietuva


Ačiū už dėmesį!

Business

Rimgaudas Aukselis, skolų valdymo ekspertas, „Kreditų valdymas“