NUESTRO MUNDO AIR MAGAZINE74

afecta directamente a la rentabilidad de la empresa. Para ello es vital conocer los límites de precios máximos a los que podemos llegar en nuestros mercados con diferentes confi-guraciones de beneficios que prestan nuestros productos y servicios incluyendo la inversión en marketing, comunica-ción, descuentos y promociones junto con el ciclo de vida en el que se encuentra el producto o servicio.

A esto se suma la fijación de precios en base a costos del producto y rentabilidad esperada. Las estrategias principa-les son las siguientes:

Los precios psicológicos se basan en el valor que un clien-te da a un producto o servicio en base a sus experiencias y análisis comparativo psicológico de beneficios en momentos puntuales en los que se realiza la decisión de compra.

Un aplicación práctica de este tipo de estrategia de fija-ción de precios es la presentación de ofertas “señuelo” que ayudan al consumidor a enfocar su decisión en la opción que deseamos comercializar haciendo absurda la decisión de optar por otra. Por ejemplo, si tenemos la opción de adquirir chocolates de un tipo de calidad específica y se nos oferta una caja de 200 gramos en 20 USD y otra de 300 gramos en 23 USD estamos motivando al consumidor a se-leccionar la opción de 300 gramos. Este tipo de estrategia debe tener un soporte de análisis de objetivos y costos para asegurar rotación o rentabilidad de productos específicos y una estrategia para evitar mantener cantidades altas del producto o servicio “señuelo”.

estrategia de marca que busca la empresa.

Algunos de los principales factores integrales del costo son: • Producción (Partes, insumos, personal, servicios, fabri-

cación) • Psicológicos (Tiempo de entrega, facilidad de compra,

facturación, stress, status, otros)• Financieros (Producción o creación, transacción, crédi-

to, inventarios)• Valor agregado (Beneficios complementarios, soporte,

garantía, entrega)• Comerciales (Comisiones y descuentos, distribución e

intermediación)Recordemos que un incremento o reducción en el precio

Para un consumidor, el Precio es una de las variables más relevantes a la hora de tomar una decisión de compra basada en el valor que asigna a un producto y servi-cio y a los beneficios que complementan la oferta.

En este artículo abordaremos las principales técnicas para generar una fijación de precios enfocada a la rentabi-lidad de las empresas que ofertan productos y servicios en un mercado competitivo desde la perspectiva empresarial y de mercado.

El análisis previo a la fijación de precios es el conoci-miento del mercado, la competencia y la estructura inter-na del negocio, conociendo su estrategia, cadena de valor y costos, al igual que los diferentes componentes que fijan el precio y valor para diferentes mercados sin descuidar la

ESTRATEGIAS

gestión estratégica de fijación de preciosPRICING,

Texto nJuan Pablo Del Alcázar Ponce Formación Gerencial Internacional

del precio depende el éxito o fracaso de la empresa, por lo que la necesidad de una estrategia general y mezcla de tácticas son requisitos y no opciones.

Estrategias Principales de fijación de precios

Descremado de precios

precios altos de lanzamiento. mercado sin competencia relevante.

Penetración precios de lanzamiento bajos para asegu-rar introducción masiva.

Prestigioaltos precios basados en calidad y seg-mentos específicos. distribución selectiva a segmentos puntuales.

Competenciafijación de precios en base a los competi-dos en niveles más altos o bajos.es riesgosa ya que los costos no son los mismos en las diferentes empresas

Geográficasdiferentes precios en diferentes países, ciudades, según al mercado al que se dirigen. precios basados en valor que el usuario da a un determinado producto.

Psicológicas incluye fijación de precios señuelo y de-manda investigación de mercado.

Estratégicasfijación de precios dentro de categorías o líneas enfocadas a la rentabilidad global de la empresa.