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Los valores presentes y futuros de la agencia independientePaul de VilliersDirector General, Amadeus España Murcia, 27 de noviembre 2010
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Agenda
Las agencias de viajes españolas:• Dimensión• Tipo de comercialización• Tipo de actividad• Presencia geográfica• Perfil tipo de la agencia emisora• Las agencias emisoras ante la crisis• Efectos de la crisis en las agencias de
viajes
Cambios en el consumidor
El valor de pyme
Retos a los que se enfrenta
Oportunidades para las pymes
El papel de la tecnología
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Las agencias de viajes españolas
¿cómo son?
Dimensionamiento del sector
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¿Cuántas agencias de viajes hay en España?
En 2009 existían más de 5.500 empresas
definidas como agencias de viajes
que suman alrededor de 14.500 puntos de venta o establecimientos
Tipos de comercialización Ocho de cada diez agencias opera únicamente como minorista
Entre las que se definen tanto mayoristas como minoristas, más de la mitad de su facturación es como minorista.
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El 90% de la facturación total del sector proviene de la actividad minorista
El 58% de las empresas desarrollan su actividad sólo como agencias emisoras, mientras que el 8% son oficinas receptivas (servicios a turistas en destino)
El 34% restante son agencias con actividad mixta, para las que 2/3 de su facturación proviene de la actividad emisora
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El 80% de la facturación total del sector proviene de la actividad emisora
Tipos de actividad
El 83% de las agencias ubica sus establecimientos en una misma localidad y el 7% opta por concentrarlos en su misma provincia
El 7% dispersa sus puntos de venta por diferentes CCAA, principalmente las grandes cadenas
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Presencia geográfica
Perfil tipo de la agencia emisora española Empleo y establecimientos
Alta penetración de las pequeñas y micro empresas
La mayoría de las empresas cuenta con un único punto de venta y una plantilla entre dos y cuatro empleados
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Perfil tipo de la agencia emisora española Antigüedad
La antigüedad media del negocio es de diez años, si bien un 25% no tiene más de tres años
Un cuarto del sector nació en paralelo al crecimiento económico del país y al boom inmobiliario
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Perfil tipo de la agencia emisora española Orientación de negocio
El 64% de las empresas centra sus ventas en el segmento vacacional o de ocio; un 31% lo combina con servicios de viajes de negocio y sólo un 5% se dedica en exclusiva a los viajes de empresa
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Vinculación a grupos y asociaciones El 83% de las agencias pertenece a grupos de compra
El 43% es miembro de una asociación
Perfil tipo de la agencia emisora española
Gastos y nivel de tecnificación
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La partida de personal se lleva más del 40% de los gastos de la agencia, seguida de los gastos ordinarios relacionados con el local.
La inversión tecnológica de las agencias supone solo un 11,5% del total.
A pesar de ser un sector muy atomizado con un alto porcentaje de micro empresas tienen un alto nivel de tecnificación.
La cifra de inversión en tecnología es pequeña teniendo en cuenta la gran importancia que tiene para el desarrollo del negocio de la agencia de viajes.
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Perfil tecnológico de las agencias de viajes
Sistema de reservas/GDS 56,8%
Uso tecnología comercio electrónico (GDS + online) para hacer reservas 75,0%
Disponen de pagina web 65,4%
Disponen de Back Office 82,5%
Base de datos informatizada de clientes 88,3%
Sistema de envío SMS a clientes 65,7%
Perfil tipo de la agencia emisora española
Canales de venta El 51% de las agencias comercializa sus productos únicamente a través de
sus oficinas.
Un 45% complementa esta venta con Internet, mientras que sólo el 3,5% vende sólo a través de su web
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Perfil tipo de la agencia emisora española
Rentabilidad de productos vendidos Para el 80% de las agencias el paquete turístico es el que les deja el mayor
margen, seguido muy de lejos por el billete aéreo y el hotel
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Perfil tipo de la agencia emisora española
Productos con más futuro Esta valoración del paquete está en línea con la importancia que le atribuyen
a medio y largo plazo: el 40% considera que el paquete vacacional y el paquete a medida son los productos con mayor futuro para su negocio
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Perfil tipo de la agencia emisora española
Aplicación de cargos de gestión o service fee El 90% de las agencias carga un fee a sus clientes en la venta de billetes de
avión. El 86% y el 61% cobran también comisión por la gestión de pasajes de tren y ferry
Para el resto de productos, las agencias sólo aplican fees en el 20% de los casos
La agencia concibe el cargo de gestión simplemente como forma de compensar la comisión que ya no recibe del proveedor (aéreo, tren, ferry)
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Perfil tipo de la agencia emisora española
Formación Más de la mitad de las agencias realiza algún tipo de formación para sus
empleados
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Perfil tipo de la agencia emisora española
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Las agencias emisoras ante la crisis
Las agencias emisoras ante la crisis Efectos en el negocio
El 97% de las agencias reconoce verse afectada por la crisis. Un 79% de manera importante.
El 83% reduce su nivel de ventas en el último año.
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Una de cada tres agencias registra una caída de ingresos superior al 30%
Las agencias emisoras ante la crisis Efectos en el consumidor
Las agencias constatan que los clientes buscan más promociones y ofertas, que optan por destinos más económicos y que reducen el número de viajes al año y/o la estancia
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Las agencias emisoras ante la crisis
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Un 86% de las agencias de viajes han tomado algún tipo de medidas para afrontar la crisis, frente a un 14% que no ha tomado ninguna.
Para generar ingresos: El 55% de las agencias han adoptado alguna medida, frente al 45% que no.
Para reducir gastos: El 79% ha adoptado medidas para reducir gastos.
Las agencias emisoras ante la crisis Medidas adoptadas para generar ingresos
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Las agencias emisoras ante la crisis
Medidas adoptadas para reducir gastos
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Las agencias emisoras ante la crisis Principal competidor
En el entorno actual, más del 70% de las agencias considera que Internet es su principal competidor, muy por delante de los grupos verticales, las propias agencias o la venta directa de proveedores
Concepción excesivamente amplia de Internet, que es un canal
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Efectos de la crisis en las agencias de viajes
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En los dos últimos años contamos con unas 1.500 agencias menos.La crisis la están sufriendo tanto pymes como grandes
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Ranking% online
2009% online
2010
Norteamérica 39.97 40.71
Francia 30.75 35.02
España 24.11 25.30
UK/Irlanda 21.64 18.41
Escandinavia 21.16 23.09
Alemania 15.84 15.78
20068,10%
200716,80%
200823,10%
200924,11%
E J 201025,30%
Mercado agencias online
eDreams + Rumbo
69%
Resto31%
E J 2010
eDreams+
Rumbo 67%
Resto33%
2009
La concentración también llega a las agencias online a ritmos acelerados
Fortalezas y debilidades agencia tradicional
Fortalezas y debilidades agencia online
Concentración de mercadoReservas aéreas. Concentración 25 primeras empresas
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EJ 2009 EJ 20100.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
41.70% 44.71%
14.92%14.56%
12.16% 10.45%
1-5 6-10 11-25
68.78% 69.72%
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Cambios en el consumidor
La presidenta del Grupo Reig Capital, Maria Reig, habló en el Foro ACAV esta misma semana del consumidor de las 5 íes.
Informal
Informado
Inmediato: no quiere esperar
Internacional
Interconectado: puede favorecer o hundir una empresa con sus opiniones en Internet.
El valor de la pyme
Informal/Infiel: Personalización y fidelización
Informado: Especialización
Inmediato: Dinamismo y TIC
Internacional: Nuevas tecnologías
Interconectado: Personalización, flexibilidad, rapidez
Ante estos cambios en el consumidor, la pyme debe luchar con sus principales valores
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Demostrar ese valor a un consumidor cada vez más dirigido al precio
Implantación de nuevas tecnologías: servicios preventa, venta y postventa online: redes sociales
Inversión en formación
Convertirse en consultores que gestionen todos los servicios de un viaje
Cobrar por servicios complementarios al viaje o una aplicación adecuada de service fees
Retos para las pymes
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Venta de servicios complementarios
Búsqueda de nichos/especialización
Mayor capacidad de adaptación a la crisis con unos costes más ajustados
Ejercer la labor de consultoría ante la vorágine de información
Hay clientes dispuestos a pagar por un mejor servicio.
La menor rotación y la profesionalización del personal.
Oportunidades para las PYMES
Mismas plataformas y aplicaciones
Mismo centro de datos
Mismos clientes
Misma estructura en los departamentos de marketing y ventas
DISTRIBUCIÓNPrestación de servicios de distribución
indirecta
721 aerolíneas (más de 460 se pueden reservar)
116 compañías de seguros
50+ cruceros y ferrys
190+ tour operadores
85,000+ hoteles
26 compañías de alquiler de coches
103 ferrocarriles
Proveedores de viajes
Consumidores/Público general
Viajeros de empresas
Consumidores
de viajes
Agencias de viajes
Travel Management companies
Agencias de viajes Business
Agencias de viajes vacacionales
OLTAS (agencias de viajes online)
Consolidadores
Agencias independientes Buscadores de viajes
Oficinas de venta y webs de aerolíneas
conectadas directamente con la tecnología de venta de Amadeus
La estrategia de Amadeus consiste en ofrecer valor tanto a los proveedores como a las agencias de viajes, a las que dota de la misma tecnología y contenido que a las grandes para que puedan competir al mismo nivel. La pyme tiene un mayor peso en España que en otros países, llegando a ocupar más del 40% de los puntos de venta.
El papel de la tecnología y Amadeus para el desarrollo de la pyme
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En épocas de crisis han caído grandes gigantes mientras que pequeñas empresas familiares han subsistido gracias a su flexibilidad y reacción rápida al cambio
Hay que poner en valor todos los atributos que ofrecen las pymes
Al final el que sobrevive es el que mejor se sabe adaptar a las situaciones
Hay que innovar y estar en todo lugar donde el cliente nos necesite
No siempre sobrevive el más grande
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