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Slides de minha palestra para a equipe de Marketing da região Norte da operadora de telefonia celular Claro.
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Panorama de marketing da região Norte:
oportunidades e desafios
por Charles Benigno
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Oportunidades
3
4
Nacionalização do mercado regional
Quantos grupos regionais se
nacionalizam ou internacionalizaram ?
Quantas empresas de comércio eletrônico temos na região?
5
Tendências na região
Redução isolamento econômico, social e logístico da região, tendo como principais características: Fortalecimento do setor siderúrgico e mineral Crescimento das marcas globais e nacionais Aumento da competição gerada pelo e-
commerce Fortes investimentos em logística Diversificação do varejo Contratação de mão de obra de fora Interior ganha importância econômica
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Tendências do Novo Consumidor
Tendência 1: o avanço das mulheres no mercado
Tendência 2: mais casais sem filhos
Tendência 3: cresce o número de pessoas morando sozinhas
Tendência 4: mais consumidores de meia-idade
Tendência 5: uma vida mais longa e melhor
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www.kaboodle.com
Site criado por consumidores para avaliar produtos.
• Quase 2 milhões de usuários
• 13 milhões de produtos
Charles Benigno http://twitter.com/charlesbenigno
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www.reclameaqui.com.br
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CUIDADO!!!O poder do consumidor se amplia
Em 2008 a United Airlines quebrou a guitarra do cantor Dave Carroll.
Ele então compõs a música “United Break Guitars”.
3 milhões de visualizações!!!
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Facebook cresce no Brasil
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Usuários do Twitter no Mundo
33,3 milhões
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Social Commerce
Uso das redes sociais como plataforma de vendas.As redes sociais conectam o consumidor e a empresa de forma instantânea e interativa.
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Evolução no uso empresarial das Redes Sociais
Modelo TerraForum www.terraforum.com.br
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Defina em quais redes quer estar
Slide7-1
Característica
Número de compradores no mercado
Poucos
Tamanho das compras
Compradores Organizacionais Consumidores
Interdependência entre comprador e vendedor
Número de pessoas envolvidas nas decisões de compra
Critérios de decisão
Grande
Primariamente racionais
Forte
Muitas
Racionais e emocionais
Poucas
Fraca
Pequeno
Muitos
Uma Comparação entre Compradores Organizacionais e Consumidores
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Desafios do marketing e vendas
Como implementar estratégias de marketing integradas?
Como trazer o cliente para dentro da loja?
Como realizar o fechamento? Como otimizar os investimentos em
marketing? Capilaridade = presença
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Uma única imagem, dois públicos
• Cobertura• Confiabilidade• Disponibilidade• Integração com
sistemas• Atendimento
• Custo• Funcionalidades• Status• Promoções• Adaptabilidade• Gostos pessoais
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Argumentos diferentes para públicos diferentes
Enquanto o comprador organizacional é muito influenciado pelos aspectos de contrato de compra, relacionamento com a equipe de vendas e suporte, o comprador de varejo é altamente influenciado por promoções, ações de ponto de vendas, comunicação via mídia (TV, revistas, redes sociais, etc.) e o grupo ao qual pertence (efeito de redes).
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Público de varejo
Atributos: fortemente orientado a status, lazer e integração social
DesignMultimídia
AplicaçõesSocialização
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Alinhar comunicação e canal de vendas
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Desafios: corporativo Integrar ações de comunicação
com ações de abordagem dos clientes
Desenvolver metodologia de vendas para aumentar a produtividade das ações de marketing
Capilaridade Corporativo = ir até onde o cliente
está
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Papel do Marketing na venda corporativa
Comunicação para gerar prospects de forma espontânea
Imagem de marca para facilitar a abordagem
Material de apoioGerar informação de mercado
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Mídias cada vez mais segmentadas
Quais geram melhores resultados?
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Desafios para o mercado corporativo
Lidar com um cliente cada vez mais exigente e profissional
Profissionalização da gestão com o comando na mão de executivos contratados
Subordinação das políticas internas a matrizes fora da cidade
Maior poder de escolha do cliente Qualificar melhor os clientes Ir até o cliente = custos de visita Reduzir o ciclo de vendas Desenvolver relacionamento em longo prazo
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Valores de compra dos clientes organizacionais
• Produtividade• Integração• Durabilidade• Atendimento• Relacionamento em longo
prazo• Fortemente orientado a
resultados• Consultoria especializada
Iniciador Identifica a
necessidadeUsuário
Usa o produto
Influenciador Afeta a
decisão de compra
Comprador
Tem responsabilidade de selecionar o
fornecedor e negociar condições
Guardião Controla o fluxo de
informações
Decisor Tem
conhecimento ou poder para fazer ou aprovar uma
seleção
Papéis no Centro de Compras
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Ciclo de vendas longo
Qual o papel do marketing em cada etapa?
Charles Benigno http://twitter.com/charlesbenigno
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29
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