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NEGOCIACIÓN Y GENERACIÓN DE VALOR
Diego Carbonell
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía
Temario
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas buscan acuerdos.
Una negociación se compone de
TEORÍA REALIDAD RESULTADO ( NEGOCIACIÓN )
Teoría de la negociación
TEORÍA REALIDAD ( NEGOCIACIÓN )
Describir > Guiar actos
Predecir > Explicar
Sus recursos Sus objetivos Sus oponentes El área de juego Su margen de maniobra
Concentración Carisma, empatía y persuasión Control emocional El control del ritmo Adaptabilidad y flexibilidad
La negociación es un juego de poderes
¿Qué es el poder? Información,
oportunidad y tiempo
Porque nadie tiene lo que se merece, sino
lo que se negocia
¿Y cuál es el perfil de un buen negociador?
Analítico Auto confianza Carismático Competente Comunicador Integrador Contextualizado Creencia Desarrollador Disciplinado Emprendedor Enfocado Equitativo Estratégico Estudioso Visionario Creativo Iniciador Inquisitivo Intelectual Organizador Positivo Prudente Relacionador Responsable Excelente Flexible Pragmático Confiable
Vamos a ver si eres un buen negociador y responde lo siguiente
¿Me pongo en el lugar del otro? ¿Soy paciente? ¿Soy capaz de escuchar y observar? ¿Soy flexible y abierto a los cambios? ¿Puedo ser creativo? ¿Tengo autocontrol o autodominio? ¿Soy persuasivo? ¿Realista y razonable? ¿Analítico? ¿Ambicioso y perseverante? ¿Tengo confianza en mi mismo?
Teoría de la negociación
TEORIA REALIDAD ( NEGOCIACION )
Tradicional
Regateo
Distributivo- Fijo
Nueva Teoría
Intereses Posiciones Principios
Variable- Valor
La negociación se utiliza para
• Solucionar conflictos
• Conseguir alianzas
• Lograr acuerdos de planeación y ejecución
• Gerenciar clientes
• Comprar y Vender
Desde mi punto de vista para todo…
Todos
negociamos pero no
cualquiera es un negociador
5 Cosas que debe saber un negociador
1. Saber pensar
2. Saber mirar
3. Saber crear e innovar
4. Saber comunicar
5. Saber liderar
Y todo simultaneo
¿Quieres negociar así?
¿O por qué no así?
Pero es mucho mejor así
Es muy importante prepararse bien antes de una negociación, Igual estar seguros de lo qué se quiere y nunca perder el enfoque. Y descubrir los interese ocultos
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía
Temario
Métodos de negociación
Negociación tradicional
Abrir con demanda alta.
Fingir desinterés
La nueva teoría
Calcular la alternativa externa.
Preguntar y manifestar interés
Presionar con engaños sobre alternativa externa propia y la del otro
Preparar información y criterios objetivos.
La negociación tiene impactos externos negativos, no cuantificables, intangibles. Trate de calcularlos
Fases del proceso de negociación
1 Preparación
2 Estrategia
3 Desarrollo
4 Acuerdo
Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los demás.
Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se consigue si tenemos la mayor
información posible de los oponentes.
De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.
1 Preparación
Nos dará confianza.
Nos permitirá pensar con precisión.
Nos permitirá escuchar con atención.
Podremos hablar positivamente.
OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO
1 Preparación
Beneficios de preparase
1 Preparación
Preguntas*sobre*mí.* Preguntas*sobre*la*otra*parte*
¿Qué*objetivos*pretendo?*- ¿Están*adaptados*a*sus*necesidades?*- ¿Pueden*ser*complementarios*a*su*oferta?*- ¿Mis*objetivos*están*dentro*de*sus*límites?*¿Qué*necesidad*pueden* tener*de* la*oferta*que* les*propongo?*- ¿Conozco* sus* necesidades* y* he* adaptado* mi*
oferta*a*ellas?*- ¿Cuál* es* mi* ventaja* diferencial* frente* a* mis*
competidores?*- ¿En* qué* puede* mejorar* la* competencia* mi*
oferta?*¿Podré*cumplir*los*requisitos*que*sean*aceptados?*- ¿Qué* capacidad* tengo* realmente* de* cumplir* lo*
que*ofrezco?*- ¿Puedo*modificar*mi*oferta?*- ¿He*previsto*alternativas?*¿Será* adecuado* el* estilo* de* negociar* que* voy* a*emplear?*- ¿Se*adaptan*mis*argumentos*a* la*forma*y*estilo*
de*la*otra*parte?*- ¿Pueden*mis*argumentos*cubrir*sus*objeciones?*¿Es*el*momento*idóneo*para*negociar?*¿Es*su*terreno*o*el*mío?*¿Es*adecuado*el*entorno*físico?*
¿*Qué*pretende?*- ¿Son*superiores*a*nosotros?*- ¿Cuáles*son*sus*motivaciones?*- ¿Les*apremia*el*tiempo?*¿Quién*es?**- ¿A*quién*representa?*- ¿Qué*se*de*él?*- ¿Qué*grado*de*conocimiento*tiene*de*mí?*- ¿Tiene*fama*de*experto*negociador?*- ¿Puede*cerrar*los*acuerdos?*¿Cómo*negocia?*- ¿Hemos*negociado*antes*con*ellos?*- ¿Cuál*fue*la*experiencia?*¿Cuáles*son*sus*límites?*- ¿Tienen*mejores*ofertas*que*la*nuestra?*- ¿Nos* han* buscado* ellos* o* los* hemos* buscado*
nosotros?*- ¿Están*dispuestos*a*cambiar*precio*por*calidad?*- ¿Hasta*qué*punto*pueden*ellos*cumplir*su*parte*
del*trato?*- ¿Cuáles* pueden* ser* sus* argumentos?* ¿Y* sus*
objeciones?*- ¿Es*una*relación*aislada*o*estable?*- ¿He* preparado* todo* para* que* la* otra* parte*
perciba* que* mi* objetivo* es* satisfacer* las*necesidades*e*intereses*de*ambos?*
*
1 Preparación
Identificar las motivaciones propias y del contrario.
Adapte la oferta a las necesidades de ambos, previendo las posibles objeciones y preparando
argumentos.
Y tenga claros lo objetivos de la negociación
Tener en cuenta
2 Estrategia
La negociación parte de un punto de igualdad.
Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar.
Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.
2 Estrategia
Inflar los números Buscar el detalle
Probar el producto
Abandonar la negociación
El bueno y el malo
Alternar diferentes niveles jerárquicos Ponerse en lugar del otro
El rechazo Las limitaciones presupuestarias
El momento de la verdad
Tipos de estrategias
3 Desarrollo
El factor de oportunidad.
Usar estrategias alternativas.
Saber neutralizar las estrategias del contrario.
Mantener la relación personal.
.
4 Principios
3 Desarrollo
Pasos del Desarrollo
El otro presente primero su propuesta.
Elegir lo negociable y no negociable.
Dar tiempo a la negociación.
Controlar emociones
Hablar con sinceridad
Reafirmar y documentar los puntos
Sellar el acuerdo.
3 Desarrollo
Aíslelas.
Acepte una parte.
Las objeciones secundarias son preguntas.
Contéstelas con beneficios.
La objeción más común es el precio. Nunca intente vencer la “objeción del precio” con precio.
Poner al otro en nuestro lugar.
Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas.
No rebaje precio.
Objeciones
4 Acuerdo
Tranquilizar a la otra parte.
Guardarse un as de reserva.
Mostrarse humilde.
Pida el cierre
Despedirse lo antes posible.
Evaluar lo ocurrido.
Veamos un ejemplo…
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía
Temario
Intermediario
Algunas negociaciones necesitan de intermediarios para facilitar la negociación y definir las reglas de juego
¿Y cuáles son lo tipos de intermediarios?
Facilitador – Conciliador – Mediador – Arbitrario
Intermediario Facilitador
A B
Facilitador Define reglas de juego y no entra a negociar
Intermediario Conciliador
A B
Conciliador No hay relación, logra la negociación.
Intermediario Mediador
A B
Mediador Conoce el problema, apoya la logística, opina y puede negociar
Intermediario Arbitrario
A B
Arbitrario No es proceso de negociación
Intermediario
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía
Temario
Tipos de negociadores
El Tiburón guerrero
• Estilo agresivo, dominante, poco creativo y firme.
• El hecho de ganar es lo más importante, hará todo lo
posible para asegurarse de no ser él
• La naturaleza de negociados es ganar todo o perder todo.
• Desea vencer a su contraparte a cualquier precio.
El Zorro
• Disposición mental reservada, manipuladora y carente de ética
• Los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos pero
son menos directos.
• Una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades.
• Negociar con ellos produce desconfianza.
El Ciervo servicial
• Salen huyendo si perciben una situación amenazante.
• No comparte con usted qué quieren o planean hacer.
• Un grado muy bajo de apertura.
• Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso.
• Éstos se involucran en la negociación con la certidumbre de
que serán destruidos.
El príncipe Delfín
• Se sienten cómodos con un enfoque en el que todos ganan.
• No pierden tiempo centrándose en temas emocionales.
• Poseen habitualmente una mayor experiencia como
pensadores y hombres de negocios.
• Utilizan en la negociación varias opciones.
• La negociación con un valor añadido.
¿Cual de estos negociadores quieres ser?
Aspectos básicos de una negociación
Método de negociación
Intermediarios
Tipo de negociadores
Bibliografía
Temario
Bibliografía recomendada
Por ultimo…
Lo mas importante es tener amigos
Gracias