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serge-gras
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Mini quizz du management de la performance commerciale
Parmi ces quatre formes d’argumentation quelle est celle qui permettra de faire la
différence dans une vente concurrentielle.B
Argumentation rationnelle
A Argumentation relationnelle
CArgumentation émotionnelle
DArgumentation transactionnelle
Que le client soit attaqué par vos concurrents ou que vous attaquiez ceux de vos compétiteurs les arguments émotionnels vous permettront de conforter le risque du changement ou le rêve de nouveauté
En toute logique le changement entraine à court terme plus d’inconvénients que d’avantages.C
De ces 4 affirmations laquelle est fausse ou incomplète
BLe web ne va pas changer
le monde certainement pas dans les
10 prochaines années
A LinkedIn est
le seul réseau social qui
permet à la fois
d’Informerd’Impliquerd’Interpellerd’Identifier
C64% des
acheteurs B2B ont fait 54% de leur
parcours d’achat avant de rencontrer un vendeur
DLa prévision
des échanges sur Google en 2017 est de
120000 pétaoctets
2 x + qu’en 2014
5 x + qu’en 2010
B Le web ne va pas changer le monde, certainement pas dans les 10 prochaines années… Il va agrandir le monde!
Steve Jobs
“
La politique commerciale
Bdésigne l’ensemble des décisions prises
ou des pratiques relatives à la
commercialisation des produits ou
services de l’entreprise
Ac’est la traduction d’une stratégie qui priorise à la fois :
les types de produits ou
services et les types de
« clients »
Les objectifs stratégiques conditionnent le choix des marchés.La segmentation des marchés permet de choisir les cibles prioritaires en fonction des objectifs stratégiques : marchés de volume pour augmenter le chiffre et couvrir les charges fixes, marchés de niche pour créer de la différenciation ou faire de la marge, nouveaux marchés pour devancer la concurrence…Si une entreprise vise des marchés, un commercial visite des clients.Un chiffre d’affaires est la résultante de prestations vendues à des clients. Aussi la politique commerciale définit l’offre et les cibles prioritaires en se formulant de la manière suivante : vendre prioritairement telles prestations à tels clients à un niveau de prix donné !C’est à partir de cette définition que l’on identifie les modèles de plan d'action : •Trouver de nouveaux clients pour nos prestations habituelles (conquête) •Vendre plus ou de nouvelles prestations à nos clients actuels (développement)•Conserver nos positions chez les clients acquis (fidélisation) A
Animer, développer, …. Quelle est la troisième tâche
essentielle du manager commercial?
BEnseigner
AContrôler
CSuivre
DPiloter
D Le pilotage repose sur 4 actions • La prise de conscience• La communication• Le suivi• La mesure et valorisation
Bravo Vous avez gagné un
diagnostic de performance commercial