Les Deux Parties De Votre Cervaux Marketing

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Workshop Marketo

Erwan LançonMarketo EMEA

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Page 4© 2014 Marketo, Inc.

Leader dans l’industrie du logiciel marketing en cloud

>3000 clients 37 pays

>200 partenaires et agences

>40,000 membres dans la communauté Marketing Nation

>450 collaborateurs en Europe, États-Unis et Australie

Marketo, un rapide aperçu

(MKTO)

Page 5© 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential

Une plateforme complète

Marketing System of Record

EFFICACITE COMMERCIALEPiloter efficacement les conversations depuis le premier contact avec un prospect jusqu’aux commerciaux

MARKETING RELATIONNELConversation en temps réel avec vos prospects et clients basée sur les comportements et les intérêts

INBOUND MARKETINGVous assure que les clients potentiels peuvent vous trouver

ANALYSE & MESURESComprendre l’’impact du marketing sur les ventes et optimiser les investissements marketing


Pourquoi l’alignement entre votre esprit artistique et votre esprit analytique est-il si important?


ABONDANCEINFORMATION EN


AVANT Après

Information:PENURIE

Pouvoir d’achatVENDEURS

Puissance dans l’organisationCOMMERCIAUX

Information:ABONDANCE

Pouvoir d’achatACHETEURS

Puissance dans l’organisationMARKETING

Les comportements d’achat ont changé

Page 9© 2014 Marketo, Inc. Source: Adbusters, 2011


Seulement 6% des dirigeants marketing sont capables de calculer le ROI à tout moment

Source: B2B Marketing: Marketing Leaders Report 2013


Mesurer votre marketing• Construire une crédibilité

marketing• Planifier votre ROI• Les bons indicateurs

• Indicateurs de revenu• Performance des

programmes Marketing

• Forecasting

Le challenge pour les marketeurs


Comment Comment produire du produire du contenu contenu créatif, créatif, pertinent pour pertinent pour sortir du lot et sortir du lot et engager vos engager vos prospects?prospects?



... Qui ai un ... Qui ai un impact impact

mesurable sur mesurable sur les indicateurs les indicateurs

qui comptent qui comptent pour les pour les

cadres cadres dirigeants?dirigeants?

En d’autres termesEn d’autres termes

Qui génère du Qui génère du revenuerevenue







Page 16

Étape 1 : Définir ses objectifs

Page 17

Étape 2 : Faire un état des lieux du contenu• Tout prendre en compte : vidéos, site web, pdf,

outils de vente• Nommer, catégoriser, noter et évaluer le contenu• Savoir quel contenu a de l’impact


Appliquer l’analytique au contenu

Page 19

Étape 3 : Qui sont vos prospects?

Page 20

Étape 4 : Cartographier les étapes du processus d’achat : Buyers Journeys


Early StageLivres blancs , bonnes pratiques, vidéos youtube, infographies, études techniques, eBook

Comment faisons nous cela chez Marketo

Middle StageGuides d’achats, modèles de RFP et informations de marché pour aider a structurer la recherche

Late StageMagic Quadrants, études de marché, prix, démonstrations, études de cas clients

Le contenu doit toujours être pertinent et utile


Créer des conversations qui s’adaptent

PRODUCTION


Faire du contenu créatif


Étape 5 : Utiliser les bons indicateursIndicateur revenu

Impact global sur les bénéfices de l'entreprise

Performance programme Marketing

Contribution incrémentale et ROI des programmes marketing

Autres indicateurs (moins liés à Revenu / Finances)Rentabilité des clients, promoteurs, Web Analytics, efficacité des relations publiques, performance du produit, préférence pour la marque, utilisation de l’outil par les ventes.


Suivez toute l’activité de chaque personne dans le temps


Voir les programmes qui ont une contribution directe sur les ventes

Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics


Étape 6 : Plan d’engagement


Mieux ciblés, les messages ont plus d’impact

Source: Marketo research


Créer des conversations qui s’adaptent

PRODUCTION


Des conversations engageantes


Basée sur le comportement


Nurturing Standard Par déclencheur Lift

Open % 21.7% Open % 34.0% 57%

Click to Open % 23.4% Click to Open % 37.1% 59%

Click % 5.1% Click % 12.6% 147%


Étape 7 : Identifier les Marketing Qualified Leads pour les commerciaux

Dém

ogra

phiq

ueCo

mpo

rtem

ent


Aligner le marketing et les ventes

En d’autres termesEn d’autres termes

Qui génère du Qui génère du revenuerevenue







1. Racontez des histoires

2. Utiliser les profiles et parcours de vos acheteurs

3. Utiliser le contenu existant

4. Construire un plan qui engage

5. Créer du contenu facile à consommer

1. Définir des objectifs de revenu

2. Interrogez vos données

3. Utiliser la recherche et les statistiques

4. Utilisez la psychologie

5. Mesurer et optimiser

Nos meilleurs conseils

Alignez analyses et créativité marketing

Merci

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