Ladattava täysversio tee kauppaa netissä_2009_jukka_linden_netera_consulting

Tee kauppaa netissä!

Kaikki, mitä sinun pitää tietää menestyksekkään nettikauppaharras-

tuksen aloittamiseksi ja viemiseksi niin pitkälle, kuin ikinä haluat.

Kirjoittanut: Jukka-Pekka Lindén

"Minkä kuulet, unohdat. Minkä näet, muistat. Minkä teet, opit". - Kiinalainen sanonta

Copyright 2009 Netera Consulting Kustantaja Netera Consulting Kannet Jukka-Pekka Lindén Taitto Jukka-Pekka Lindén Sähköposti [email protected] Nettikauppa www.ostopaikka.com Painopaikka Juvenes Print Painos Toinen painos ISBN 978-952-92-6601-2

Haluan omistaa kirjani erityisesti mahtavalle perheelleni, joka antoi enemmän kuin vain tukensa kunnianhimoiselle kirjaprojektilleni. Rakas Pikkumimmi näki maailman samaan aikaan, kun kirjaani syntyi viimeinen sivu.

Nyt olemme valmiina kohtaamaan maailman!

Paras nettikaupassa myytävä tuote on pieni ja kevyt (edullinen kuljettaa). Tuote on yksinkertainen muodol-taan (helppo ja nopea pakata). Se on kestävä ja yksinker-tainen käyttää (mahdollisimman vähän palautuksia). Sitä saa tilattua pieniä määriä (joustava varastohallinta). Sitä eivät myy muut (hyvä myyntivoitto).

Sisällys

Aloita tuottava ja hauska nettikauppaharrastus .......................... 19

Johdanto .............................................................................. 22

Asetutaan lähtöviivalle Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimasta

kasvusta ............................................................................... 28

Mitä on nettikauppaharrastus? ...................................... 28

Miksi nettikauppaharrastuksen suosio kasvaa räjähdysmäisesti? ......................................................... 29

Mitä sinun tulisi tietää nettikaupankäynnistä? ................ 30

Netissä voit olla huippumyyjä ........................................ 31

Miten hyödyt yrityksen perustamisesta? ........................ 35

Lämmittelykierros on nyt tehty Kaupankäynti liikkeelle ................................................ 38

Tutustu myyntipaikan toimintoihin ................................. 39

Olet vihdoin itsesi johtaja ilman paineita ........................ 40

Näin pidät tekemisen hauskana .................................... 41

Poimitaan mansikat ensin omasta maasta Suomalaisia myyntipaikkoja netissä ...................... 42

Huuto.net ...................................................................... 42

Mikko.fi .......................................................................... 44

Muita myyntipaikkoja ..................................................... 45

Suuret lohet eivät ui pienissä puroissa Nettihuutokauppoja maailmalla ............................... 46

eBay.com ...................................................................... 46

Tradera.com .................................................................. 47

Tools make your rules Työkalut kaupankäynnin aloittamiseksi ............... 48

Jahti alkaa aina tutusta maastosta Hyviä tuotteita löytyy läheltä ..................................... 51

Tarkkaile elämää ympärilläsi ......................................... 52

Omat kaapit, varastot, vintit ja mökin nurkat .................. 52

Itse valmistetut tuotteet ................................................. 52

Sukulaisten, ystävien ja naapureiden käytetyt tavarat ... 53

Poistomyynnit ................................................................ 53

”Outlet”-myymälät .......................................................... 54

Konkurssipesät ............................................................. 54

Perinteiset huutokaupat................................................. 55

Antiikkiliikkeet ja vanhan tavaran liikkeet ....................... 55

Kirpputorit ja kierrätyskeskukset .................................... 57

Älä jää odottelemaan muuttolintuja Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailta ......... 59

Tutustu ensin tullin maahantuontiohjeisiin ..................... 59

eBay-nettihuutokauppa ................................................. 60

Wholesale-toimittajat ..................................................... 67

Omat kontaktit ulkomaille .............................................. 69

Miksi Sherlock löytää aina kohteensa? Valitse myytävät tuotteet huolella .......................... 71

Myy aluksi tuotteita, joista pidät ja jotka tunnet .............. 71

Myy pienikokoista ja kevyttä .......................................... 72

Käytetyn ja uuden tavaran myynnin erot ....................... 72

Älä myy ruokaa, romua tai laitonta tavaraa ................... 73

Kiinnitä huomiosi näihin tuotteisiin ................................. 74

Kausituotteiden myynti .................................................. 75

Miten ostajat pysäytetään? Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksella ......... 78

Käytä tunnistettavaa tunnusta, symbolia tai logoa ......... 79

Ideoi ostajat pysäyttävä otsikko ..................................... 80

Kirjoita kiinnostava ja myyvä tuotekuvaus ..................... 80

Varmista tietojen kattavuus ........................................... 83

Kiinnitä huomiota ilmaisuun ........................................... 86

Pullan tuoksu on aina pettämätön Näkyvyys tuottaa tulosta ............................................. 88

Sijoita tuote oikeaan tuoteryhmään ............................... 88

Lisää näkyvyyttä ja myy tuotetta useissa sopivissa tuoteryhmissä ................................................................ 89

Varmista, että asiakas löytää tuotteen nettihuutokaupan hakutoiminnolla ................................. 90

Hyödynnä huutokaupan maksullisia lisäpalveluja .......... 90

Ilman kuvaa on vain mielikuva Valokuvauksen taito ...................................................... 93

Kuva kertoo lähes kaiken .............................................. 93

Valokuvauksessa tarvittavat laitteet ja välineet .............. 94

Edellytykset onnistuneelle tuotekuvalle - tausta, sommittelu ja rekvisiitta ................................................. 97

Kiillotuskone ei ole turha kapine Hanki kuvankäsittelyohjelma .................................. 100

Yleisimmät kuvankäsittelyohjelmat .............................. 100

Korosta tuotteen parhaita puolia .................................. 101

Kasvata myyntitehoa lisä- ja lähikuvilla ....................... 102

Osui ja upposi Hinnoittele tuotteet oikein ........................................ 107

Määrittele ostajalle sopiva lähtöhinta ........................... 107

Käytä hintavarausta harkiten ....................................... 110

Paina liipasinta vasta, kun maalitaulu näkyy Näin ajoitat huutokauppakohteet .......................... 113

Valitse otollisimmat päättymisajankohdat .................... 114

Kokeile eri pituisia huutoaikoja .................................... 114

Hyödynnä parhaat myyntiajankohdat .......................... 118

Ei voima-, vaan tekniikkalaji Nettihuutokauppaan soveltuvia

myyntitekniikoita ........................................................... 120

”Osta heti”-toiminto ...................................................... 120

Ostajien ohjaaminen muihin huutokauppakohteisiin .... 121

Monen tuotteen huutokauppa ...................................... 122

Kasvavan huutokohteen taktiikka, eli helppoheikki-menetelmä .................................................................. 122

Näin pistät kilpailijaasi paremmaksi ............................. 123

Sen pitää olla helpompaa kuin heinän teko Tee maksaminen asiakkaalle vaivattomaksi ... 126

Älä viivyttele maksutietojen lähettämisessä ................. 126

Yleisimmät asiakkaille tarjottavat maksutavat .............. 128

Tyytyväinen kertoo kymmenelle, tyytymätön sadalle Hoida tuotteen toimitukset mallikkaasti ............ 131

Nettimyyjän postitustarvikkeet ..................................... 131

Yleisimmät asiakkaalle tarjottavat toimitustavat ........... 133

Näin ylität asiakkaan odotukset ................................... 138

Kaikki alkaa hiiren klikkauksesta Asiakassuhteen hoitaminen ..................................... 140

Harjoita menestyksekästä asiakasviestintää ............... 140

Nettihuutokaupan palautejärjestelmä - opettele palautteen antamisen ja saamisen taito ...................... 145

Kaupankäynti perustuu palaaviin asiakkaisiin .............. 147

Joskus keitossa on kärpänen Selvitä ongelmatilanteet tyylikkäästi .................. 149

Onko asiakas aina oikeassa? ...................................... 149

Reklamaatiot ja tuotepalautukset ................................ 150

Toimi taitavasti ongelma-asiakkaiden kanssa .............. 153

Vältä väärinkäsitykset sähköisessä viestinnässä ......... 154

Tule hyvä kakku, älä tule paha kakku Luovuudella maksimoit myyntisi ............................ 157

Harrasta mielikuvamyyntiä .......................................... 157

Ajattele asiakkaat suureen altaaseen .......................... 158

Tehosta myyntiä ajattelemalla sitä käänteisesti ........... 158

Automatisoi kaikki mahdollinen ................................... 160

Myy sitä, mitä asiakkaasi haluavat ostaa ..................... 162

Keskity samansuuntaiseen tuotevalikoimaan .............. 163

Sijoita myyntitulot uusiin tuotteisiin .............................. 165

Seuraa myyntitoiminnan kehittymistä .......................... 166

Hanki lisäapua myyntitoiminnan kasvaessa ................ 168

Hyödynnä keskustelupalstoja ...................................... 169

Kysy neuvoa muilta nettikauppaa harrastavilta ............ 171

Opi lisää nettihuutokauppoja käsittelevistä kirjoista ..... 172

Tavara ei tunne omaa arvoaan Näin pääset eroon myymättä jääneistä

tuotteista ........................................................................... 173

Miksi tuote ei mene kaupaksi? .................................... 173

Muuta tarvittaessa myyntitaktiikkaasi .......................... 174

Joskus aika tekee tehtävänsä ..................................... 176

Vie harrastus pidemmälle: Perusta oma nettikauppa ................................ 17 7

Kun sato kasvaa, kynnetään suurempi alue Sinä osaat jo, haluatko vielä enemmän? ............ 180

Miksi juuri sinun kannattaa perustaa nettikauppa? ...... 180

Miten nettikauppa eroaa nettihuutokaupasta? ............. 181

Paras polku ei aina ole lyhyin Nettikaupankäynnin erilaisia toimintamuotoja 183

Täydennä perinteisten liikkeiden tarjontaa .................. 183

Nettikauppa yrityksen uudeksi myyntikanavaksi .......... 185

Valitse sinulle sopiva nettikaupan toiminta-ajatus ........ 187

Käännetään kivet ja kannot Pohjatyö ennen nettikaupan avaamista ............. 192

Anna kaupalle paras mahdollinen nimi ja hanki kuvaava verkkotunnus ................................................ 192

Hanki oma palvelin tai osta palvelintilaa ...................... 194

Myynti yrityksen kautta avaa mahdollisuuksia ............. 196

Käytä tilitoimiston palveluja kirjanpidon hoidossa ........ 197

Haluatko tuunata vai puunata? Valitse tarpeesi täyttävä nettikaupparatkaisu 203

Valmiit nettikaupparatkaisut ........................................ 203

Itse räätälöitävä nettikauppa ....................................... 204

Ovi sähköiseen tavarataloon Nettikaupan visuaalisella ilmeellä vakuutat,

vaikutat ja valloitat ....................................................... 210

Ulkoasulla uskottavuutta ............................................. 210

Kuvamateriaalin hankkiminen ..................................... 212

Virtuaalinen erotuomari opastaa asiakkaan ostamaan Kaupankäynnin toimitusehdoilla teet

ostamisen helpoksi ....................................................... 216

Nettikaupan tilausohjeet .............................................. 217

Asiakkaille tarjottavat maksutavat ............................... 217

Asiakkaille tarjottavat toimitustavat .............................. 219

Toimitusajat ja toimituskulut ........................................ 220

Ohjeistus palautus- ja takuuasioissa ........................... 220

Ssshh… kultahippuja näkyvissä Löydä parhaat toimittajat ja tuotteet ................... 222

Suomalaiset maahantuojat ja toimittajat ...................... 222

Kansainväliset toimittajat ............................................. 226

Alibaba.com - maailmanlaajuinen toimittajien ja jälleenmyyjien kohtaamispaikka .................................. 228

Vinkkejä toimittajien ja tuotteiden valintaan ................. 234

Keskity, kontaktoi, kommunikoi Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa 238

Valmistaja on yleensä edullisin taravantoimittaja ......... 238

Ensikontakti tavarantoimittajaan ratkaisee .................. 239

Sujuva kommunikointi ulkomaisten toimittajien kanssa 240

Ei pidä juoda purosta, jos voi ammentaa lähteestä Onnistuneen maahantuonnin perusasioita ........ 247

Mitä maahantuonti on? ................................................ 247

Ostaminen EU-alueelta ............................................... 248

Ostaminen EU-alueen ulkopuolelta ............................. 249

Tunnista ja opi tuntemaan tuntematon Hallitse kansainvälisiin tilauksiin liittyvät

riskit ..................................................................................... 252

Aloita kaupankäynti testituotteilla ja pienillä tuote-erillä 253

Selvitä toimittajien takuupalautuskäytännöt ................. 256

Älä haali liikaa toimittajia ............................................. 257

Ilmaiset lounaat on aina maksettava Yleisimmät kansainväliset maksutavat .............. 259

Teille on saapunut lähetys Ulkomaantilausten toimitustavat ja

kuljetuskustannukset .................................................. 266

Kuljetus meriteitse ....................................................... 266

Kuljetus lentorahtina .................................................... 266

Kuljetuskustannukset lisäävät tuotteen hintaa ............. 268

Tuotteet, riviin järjesty! Tuotteiden varastohallinta ........................................ 273

Hanki riittävät varastotilat ............................................ 273

Pidä varastosaldot ajan tasalla .................................... 275

Minimoi varastointiriskit ............................................... 276

Tee yhteistyötä kilpailijoiden kanssa............................ 279

Vain klikkauksen päässä toisistaan Sähköisen asiakaspalvelun haasteita ................. 281

Asenne ratkaisee myös sähköisessä asiakaspalvelussa ....................................................... 281

Nettikaupan asiakaspalvelu on pitkälle automatisoitua 282

Nettikauppa avoinna 24/7 - entäpä asiakaspalvelu? .... 285

On helpompaa puhua kuin sanoa jotain Menesty sähköisillä vuorovaikutustaidoilla ...... 288

Pyri vuorovaikutuksella aina kohti kaupantekoa .......... 288

Asiointi nais- ja miesasiakkaan kanssa ....................... 290

Toimi reilusti, mutta älä ala hyväntekijäksi ................... 291

Opi sietämään pettymyksen aiheuttamista asiakkaalle 291

Älä suostu kaikkiin asiakkaan vaatimuksiin ................. 293

Pahoittelemisen osaaminen on kultaa ......................... 295

Kaikki ovat tietävinään, vain harva osaa toteuttaa Markkinointi on nettikaupan menestyksen

kriittinen piste ................................................................. 297

Hyödynnä nettihuutokauppoja ..................................... 298

Suunnittele sähköpostiviestintä, älä spämmää ............ 300

Keskustelufoorumit ja muut yhteisölliset mediat pursuavat asiakkaita ................................................... 303

Parhaat palveluhakemistot .......................................... 306

Google AdWords-mainonnalla potkua myyntiin ........... 307

Perinteinen printtimainonta .......................................... 308

Mikset hyödyntäisi mediaa? ........................................ 310

Messuille mukaan! ...................................................... 312

Taitavaa tapahtumamarkkinointia ................................ 312

Kyllä voitontahto keinot keksii Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksi ............... 314

Myy luovasti ................................................................ 314

Perusta uutispalsta ...................................................... 315

Aloita kampanjoita ....................................................... 315

Käynnistä kilpailuja ...................................................... 318

Tehosta tuotekuvauksia .............................................. 319

Hyödynnä blogeja ....................................................... 320

Myy enemmän kuin olet ajatellut ................................. 321

Älä tyydy nykytilanteeseen .......................................... 323

Luo oma tavaramerkki ................................................. 327

Osta ja myy tuotteita otolliseen ajankohtaan ............... 329

Tieto lisää tulosta Työkaluja myynnin seurantaan ............................... 330

Taulukkolaskentaohjelma riittää aluksi ........................ 330

Valmis laskutusohjelma antaa monipuolista tietoa myynnin onnistumisesta .............................................. 330

Tee vähemmän, tienaa enemmän Ajankäytön joustavuus on nettikaupan etu ....... 332

Sopeuta nettikauppaharrastus päivärytmiisi ja tavoitteisiisi.................................................................. 332

Tehokkuus vaatii laiskuutta ystäväkseen ..................... 335

Maailmanpyörämme on tehnyt kierroksen Innostu, onnistu, uskalla ja unelmoi ..................... 336

Motivaation juuret kasvavat onnistumisista ................. 336

Palkitse ja hemmottele itseäsi ja läheisiäsi .................. 337

Uskaliaat unelmat luovat sinulle tilaisuuksia ................ 338

Seikkailu jatkuu - miten tästä eteenpäin? .................... 339

I Aloita tuottava

ja hauska

nettikauppaharrastus

22

Aloita tuottava ja hauska


Johdanto

“Nettikauppaharrastus sisältää niin merkittäviä mahdollisuuksia, ettei niitä voi sivuuttaa.”

-Jukka-Pekka Lindén

nnittelut uudesta aluevaltauksesta! Sinulla on kädessäsi kirja, jonka avulla voit aloittaa tuottoisan nettikauppahar-rastuksen jo tänään. Kirja perustuu kokemuksiini, jotka

haluan jakaa kanssasi. Havainnollisesti ja käytännönläheisesti.

Olet ehkä palkkatyötä tekevä tai sinulla on mahdollisesti jo omaa liiketoimintaa. Saatat olla opiskelija, kotiäiti pienten lasten kanssa tai virkeä eläkeläinen? Olet joskus harrastanut kirpputoreja tai "myydään"-palstoja ja todennut olevan mukavaa ansaita rahaa vaikkapa myymällä komeroihisi kertyneitä vanhoja tavaroita tai tekemiäsi käsitöitä. Mikä tahansa taustasi onkin, kerron, miksi nettikauppaharrastus sopii juuri sinulle, kuten sadoille miljoonille ihmisille ympäri maailman. Haluan, että saat kirjaani tekemäsi rahallisen ja ajallisen sijoituksen moninkertai-sesti takaisin. Harpataan suoraan sinne, mihin olen itse kulkenut lukui-sia mielenkiintoisia ja opettavaisia polkuja pitkin. Siirrytään tuottoisan nettikauppaharrastuksen pariin. Kerron sinulle seuraavaksi, miksi tämä kirja on ehdottomasti lukemisen arvoinen.

Aloitin nettikauppaharrastuksen aivan vahingossa. Ihmettelin aikani varastossamme olevien tavarapinojen määrää. Koska tilanpuute oli ai-nainen ongelma, mietin ankarasti miten pääsisin niistä eroon. Voisin tietenkin viedä ne kirpputorille myytäväksi, käyttää muutaman työstä vapaan viikonlopun seisoskelemalla vetoisessa hallissa ja kuskaamalla myymättä jääneitä tavaroita taas varastoon takaisin. Ei kiitos! Täytyy ol-la helpompi tapa toimia. Silloin mieleeni tuli ajatus, että voisin myydä tarpeettomat tavarat nettiä hyödyntäen. Ensimmäinen askel kohti netti-

O

23



kauppaharrastusta oli otettu. Innostukseni kasvoi työskennellessäni suuressa pohjoismaisessa nettikauppaa harjoittavassa yrityksessä. Teh-täväkenttäni oli laaja: työskentelin varastossa, logistiikan parissa, posti-tuksessa, kuluttaja-asiakkaiden asiakaspalvelussa, sekä lopulta laaja-alaisesti yritysmyynnissä. Pääsin seuraamaan toimintaa aitiopaikalta al-kaen tuotteiden saapumisesta varastoon. Näin miten ne purettiin, laji-teltiin, kirjattiin tietojärjestelmään, hyllytettiin ja liitettiin tilauksiin. Tä-män jälkeen tuotteet paketoitiin ja lähetettiin asiakkaalle. Näiden näky-vien toimintojen lisäksi tutustuin kenties yhteen maailman parhaista nettikaupan toimintoja ohjaavista tietojärjestelmistä.

Palaset alkoivat loksahtaa kohdalleen ja aloin vähitellen oivaltaa jo-tain merkittävää huomatessani, mistä toiminnan kannattavuus syntyi. Suuret tilausmäärät virtasivat asiakkaille melko pienellä työntekijämää-rällä. Vaikka liiketoiminta oli suurta ja tehokasta, se ei ollut mitenkään monimutkaista. Päässäni alkoi raksuttaa ajatus: voisiko tämän kaiken tehdä pienimuotoisesti kotona, omalla tietokoneella? Vaatehuone voisi toimia varastona ja keittiön pöytä paketointipisteenä. Innostuin ajatuk-sesta ja aloin tutkia mahdollisuutta toteuttaa tuota mielestäni erinomais-ta oivallustani. Päätin aloittaa heti ja ryhdyin myymään käytöstä poistu-neita tavaroitamme suomalaisessa nettihuutokaupassa, Huuto.netissä. Tutustuin pikkuhiljaa syvemmin tuohon uuteen mielenkiintoiseen ja lisäansioita tuottavaan harrastukseen. Totesin, että nettikauppaan liitty-vää kotimaista kirjallisuutta oli tarjolla melko vähän, minkä johdosta ti-lasin aihetta käsitteleviä kirjoja ulkomailta. Tämä tiedon saamisen puute oli myös eräs syy tämän kirjan syntyyn.

Innostuneena ja monien onnistumisten kautta kehitin myyntiteknii-koitani johdonmukaisesti ja aina välillä ihmetellen, kuinka en ollut kos-kaan aikaisemmin ymmärtänyt tämän mahdollisuuden olemassaoloa. Tekemiseni tuotti tulosta ja johti suurempaan ja kannattavampaan myyntitoimintaan, joka sai suupielet nousemaan ylös myös muilla per-heenjäsenillä. Tavara ja raha vaihtoivat omistajaa ja mikä parasta, saa-toin tehdä kauppaa kotonani aina silloin, kun se minulle parhaiten sopi. Samalla varastossamme oleva tavaramäärä väheni tehokkaasti.

Nettikaupassa, kuten muussakin kaupankäynnissä on tärkeää tietää, mitä, miten ja kenelle myymme. Kun nämä kysymykset on ratkaistu, on

24



helpompi edetä. Sinun ei tarvitse olla tietotekniikan asiantuntija voidak-sesi tehdä kauppaa netissä. Tarvitaan ainoastaan tietokoneen peruskäy-tön ja internetin hallintaa. Mitään erikoisosaamista et tarvitse.

Saadaksesi kaupankäynnistä mahdollisimman realistisen kuvan, avaan sinulle oven myös henkilökohtaiseen elämääni tämän harrastuk-sen osalta. Olen pyrkinyt kokoamaan kirjan sisällön käytännönläheisek-si, tosiasioihin sekä kokemuksiini pohjautuvaksi tietopaketiksi kaikesta, mitä olen matkan varrella tehnyt, kokenut ja oppinut.

Kerron millaisia tuotteita kannattaa myydä, mistä niitä voi hankkia, sekä miten ja mistä löytyvät netin parhaat myyntipaikat. Käymme kat-tavasti läpi kannattavan myyntitoiminnan perusteet. Ohjaan sinua ke-hittämään kaupankäyntiäsi riskittömästi ja tuottavasti. Etenemme te-kemisen tasolla porras portaalta. Hyppää siis kyytiin!

Mikäli olet yrittäjä ja harkitset liiketoimintasi laajentamista sähköisen kaupankäynnin alueelle, soveltuu tämä kirja mainiosti myös sinulle. Kerron kuinka rakennat toimivan nettikaupan, löydät uusia tuotteita, mainostat kustannustehokkaasti ja myyt kannattavasti.

Kirjan tavoite

Olen asettanut kirjani tavoitteeksi auttaa sinua ansaitsemaan netti-kauppaharrastuksesi avulla lisätuloja, joilla voit vuosittain toteuttaa pari ylimääräistä lomamatkaa, käydä perheesi kanssa useammin ravintolassa syömässä tai lisätä mieluisia harrastuksiasi. Luotan siihen, että keksit li-sätuloille myös muuta käyttöä.

Aloitetaan siis yhdessä tavoitteemme toteuttaminen ja matka uuteen harrastukseesi, olethan vielä mukana?

Näin etenemme

Käymme kirjan alussa läpi nettihuutokaupoissa tapahtuvaa kaupan-käyntiä. Tutkimme mihin kannattava myyntitoiminta perustuu, löy-dämme myyntiin potentiaalisia tuotteita ja laitamme myynnin rattaat pyörimään. Etenemme vaiheittain kohti oman nettikaupan perustamis-ta, josta kirjan loppuosa kertoo. Tulet jatkossa myymään menestyksek-

25



käästi tuotteita ihan omassa nettikaupassasi. Kyllä! Sitä ennen lähdem-me liikkeelle valmiista kauppapaikoista, kuten nettihuutokaupoista, jois-sa kaupankäynnin perusteisiin on helppo tutustua.

Kirja sisältää ”elävää elämää” -lisäyksiä, joissa viittaan matkan var-rella kohtaamiini asioihin arjen näkökulmasta. ”Vinkki”-lisäyksissä ker-ron sinulle käytännöllisiä ja tiivistettyjä neuvoja monenlaisiin mahdolli-sesti kohtaamiisi käytännön tilanteisiin, joissa tarvitaan selkeitä toimin-taohjeita. Kirja sisältää niin työelämästä, nettikauppaharrastuksesta, kuin muualtakin saamiani myyntitekniikan oppeja joita olen lisännyt ai-na, kun ne ovat sopineet mielekkäästi asiayhteyteen.

Voit käyttää kirjaa myös nettimyyntitoimintoihin liittyvänä hakute-oksena, josta voit harrastuksesi edetessä poimia sinua kiinnostavat osi-ot.

Kirjani kertoo sinulle havainnollisesti ja todenmukaisesti ensimmäi-sestä vuodestani nettikaupan parissa. Se ei tule kertomaan "Amerikan malliin", kuinka tulla hetkessä miljonääriksi laittamatta tikkua ristiin, mutta se antaa sinulle mahdollisuuden ansaita lisätuloja merkittävänkin summan vuosittain. Ylärajaa ei ole.

Taustani

Olen 34-vuotias perheellinen mies. Minulla on avovaimo ja kolme lasta. Työskentelen myyntipäällikkönä dokumentinhallintaohjelmiston parissa keskisuuressa suomalaisessa yrityksessä. Asiakkainani on merkit-täviä suomalaisia ja kansainvälisiä yrityksiä monelta toimialalta.

Kiitoksen sanat

Ihanalle, minua kannustavasti tukeneelle avovaimolleni, joka saattoi sisäisen universumini järjestykseen ja auttoi suuresti kirjan rakenteen muokkauksessa. Kiitän myös rakkaita lapsiamme, jotka useimmiten us-koivat puhetta: ”Isiä ei saa nyt häiritä, isi kirjoittaa!” sekä muulle per-heelleni lujasta uskosta kykyihini kirjoittajana!

Lämpimät kiitokset myös Hannulle ja Tuijalle, jotka jaksoivat kerta toisensa jälkeen olla kriittisiä tekstiäni kohtaan. Mieleeni jäi erityisesti

26



pitkät puhelinkeskustelut ja hauskat kommentit, joita kirjoititte lähettä-miini tekstivedoksiin. Koin myös pelastuksen ”pilkkutaudista”, jonka suhteen lupaan parantaa tapani.

Jukka-Pekka Lindén

27



28

Ota osasi nettikauppaharrastuksen huimasta

kasvusta

Asetutaan lähtöviivalle Ota osasi

nettikauppaharrastuksen

huimasta kasvusta

"Ainoa tie kannattavaan kaupankäyntiin on myyminen."

- Jukka-Pekka Lindén

Mitä on nettikauppaharrastus?

Kerron seuraavaksi muutamia syitä, miksi pidän nettikauppaharras-tuksen aloittamista suositeltavana kenelle tahansa.

� Nettikauppaharrastuksen voi aloittaa heti

� Aloittaminen on edullista (miltei ilmaista)

� Ei ole työaikoja, joten voit harrastaa silloin, kun se sinulle

sopii

� Voit harrastaa kaikkialla, mistä löytyy internet-yhteys

� Sinulla ei tarvitse olla kokemusta myyntitoiminnasta

� Voit harrastaa nettikauppaa pyjamassasi tai

lempiverkkareissasi

� Saat harrastuksesta taloudellista hyötyä

� Harrastus voi auttaa sinua etenemään urallasi

� Harrastus voi muuttaa elämääsi positiiviseen suuntaan

� Opit uutta ja saat onnistumisen tunteita

29


kasvusta

Tiesitkö, että... 30 % 16-29 vuotiaista internetin käyttäjistä on ostanut käy-tettyjä tavaroita internetin tavarapörsseistä vuonna 2008. Samasta ikäryhmästä 22 % on myynyt tuotteita tai palvelu-ja internetin tavarapörsseissä. 95 % ikäryhmästä on etsinyt internetistä tietoa tavaroista tai palveluista tutkitulla ajan-jaksolla. (Lähde: http://www.tilastokeskus.fi/til/sutivi/2008/sutivi_2008_2008-08-25_tie_001.html)

Miksi nettikauppaharrastuksen suosio kasvaa

räjähdysmäisesti?

Nettikauppaharrastuksen aloittamiseen on tällä hetkellä paremmat edellytykset kuin koskaan. Suomessa on moniin maihin verrattuna hyvä tulotaso sekä suuri nettikaupoissa ostoksia tekevien osuus kansalaisista.

Yksityisten kansalaisten nettikauppaharrastus on kasvanut vauhdilla. Syykin on yksinkertainen. Ihmiset haluavat ostaa ja myydä mahdolli-simman helpolla tavalla vaikkapa kotisohvalla istuen. Harrastuksen suosiosta kertoo maailmanlaajuisen eBay-nettihuutokaupan (www.ebay.com) yli 200 miljoonaa käyttäjää sekä suomalaisen Huu-to.net (www.huuto.net) palvelun lähes 1,4 miljoonaa käyttäjää. Suomes-sa on lisäksi tuhansia pieniä ja suuria nettikauppoja. Kyse ei siis ole mis-tään näpertelystä, vaan toiminnasta, joka voi muuttaa myös sinun elä-määsi mukavalla tavalla.

30


kasvusta

Tiesitkö, että... Yli 3,2 miljoonaa suomalaista, eli noin 83 prosenttia 16-74 vuotiaista, oli käyttänyt internetiä viimeksi kuluneiden kolmen kuukauden aikana keväällä 2008 tehtyjen haastat-telujen mukaan. 33 % internetin käyttäjistä oli vuoden 2008 aikana tilannut tai ostanut tuotteita verkkokaupoista. 15 % oli myynyt käytettyjä tavaroita, tuotteita ja palveluja internetin palstoilla, tavarapörsseissä ja huutokaup-pasivuilla. (Lähde: http://www.tilastokeskus.fi/til/sutivi/2008/sutivi_2008_2008-08-25_tie_001.html)

Mitä sinun tulisi tietää nettikaupankäynnistä?

Useimmat meistä ovat tutustuneet nettikauppoihin. Harvat kuiten-kaan tietävät, mihin toimintoihin kaupankäynti perustuu. Ohessa muu-tamia nettikaupankäyntiin liittyviä toimintoja, joihin annan kirjassani sinulle vastauksia:

� Mistä kauppias hankkii myytävät tuotteet?

� Missä tuotteet ovat varastoituna?

� Missä nettikauppa fyysisesti sijaitsee?

� Miten tilaus etenee?

� Kuka vastaa sähköposteihin?

� Mitä reittejä pitkin tuotteet liikkuvat asiakkaalle?

� Kuka hoitaa palautukset ja asiakkaiden reklamaatiot?

� Milloin olet saanut huonoa asiakaspalvelua?

� Miten asiakkaiden toimia nettikaupassa seurataan?

� Mitä velvoitteita ja oikeuksia ostajalla ja myyjällä on?

31


kasvusta

Perinteisessä myymälässä oheisia toimintoja ei tietoisesti tule mietit-tyä. Tiedämme, kuka meitä palvelee sekä kenen kanssa pitää selvittää esimerkiksi takuuasioita. Perinteisessä kaupassa asioiminen on tuttua ja automatisoitua, koska meillä on jo vuosien kokemus jauhelihan ja mai-don ostamisesta. Mikäli hyllyssä on pilaantunut jogurtti tai myyjä veloit-taa meiltä liian paljon, osaamme hoitaa tilanteen yleensä melko hyvin. Osaamme siis käsitellä virhetilanteita, joiden tunnistaminen ja ratkaise-minen nettikaupassa vaativat suurempaa osaamista ja kokemusta, vaik-ka kyse on usein samoista asioista kuin perinteisessä myymälässä.

Perinteistä vähittäiskauppaa on harjoitettu jo tuhansia vuosia. Va-luutat ovat vaihtuneet oravan nahkoista ja kullasta euroihin ja dollarei-hin. Aikaisemmin ”sähköistä” kauppaa syntyi vain, kun ostaja ja myyjä riitaantuivat. Nykyään sähköistä kaupankäyntiä edustavia nettikauppoja on ollut olemassa vasta n. kymmenen vuotta. Nettikauppa on aiheutta-nut merkittäviä myyntitapojen muutoksia, joiden keskeisimmät ja tär-keimmät vinkit haluan kertoa sinulle.

Tulen kertomaan myös nettikaupan mekanismeista, koska tieto lisää luottamusta ja näin voimme kuluttajina toimia jatkossa meille edullisella tavalla. Siten voimme myös omassa nettikauppaharrastuksessamme ymmärtää ja vastata paremmin ostajien toimiin, tarpeisiin ja vaatimuk-siin. Kyse on ostajien käyttäytymisen tiedostamisesta ja tämän tiedon hyödyntämisestä molempien osapuolten parhaaksi.

Netissä voit olla huippumyyjä

Tarjonta luo kysyntää! Myyminen on tarpeiden tyydyttämistä. Myy-dään tuote tai palvelu hankintahintaa korkeammalla hinnalla. Erotus on voittoa, jota yleisesti voi pitää positiivisena asiana. Voitto on luonnolli-nen perusta myyntitoiminnan jatkumiselle. Tästä jatkuvuudesta syntyy positiivinen kierre. Myyminen on yksinkertaista, koska se perustuu tar-peiden luomiseen ja täyttämiseen. Maailma ympärillämme on täynnä tarpeita. Ainoa myyntitoimintaan liittyvä haaste on tietää, kenellä, missä, milloin ja mitä tarpeita on olemassa. Positiivinen asia on se, että sinun ei tarvitse tyytyä vain arvailemaan sitä. Annan sinulle työkaluja, joilla voit systemaattisesti selvittää ympärilläsi olevia tarpeita, jonka jälkeen

32


kasvusta

on myyntitapahtuma vain prosessinomainen suoritus. Menestyksellinen myyntitoiminta perustuu myös siihen, että luomme aktiivisesti mahdol-lisimman paljon potentiaalisia myyntitilanteita, joista pyrimme kotiut-tamaan mahdollisimman monta kauppaa. Pidetään siis asiat yksinkertai-sina.

Kuten monet muutkin, olin lapsena intohimoinen Aku Ankan luki-ja. Akua elämä riepottelee kovakouraisesti. Välillä tulee onnistumisia. Epäonnistumisista Aku syyttää huonoa onnea, Hannu Hanhea, naapu-ria, huonoa säätä tai väärässä asennossa olevia tähtiä. Roope-sedässä ihailin tilanteita, joissa hän istui suuren pöytänsä ääressä hieman etu-kenossa, koska puhelimen luuri oli aina niin iso, että sen kantaosa noja-si pöydän pintaan. ”Ostetaan, ostetaan, myydään, myydään, ostetaan, myydään...” Roope setä antoi ohjeita lukuisille alaisilleen, kuinka kau-pankäynnissä tulee toimia. Se tuntui silloin yksinkertaiselta ja hauskalta. Nettikauppaharrastuksessa on kyse samasta vanhasta ja toimivasta Roope-sedän reseptistä. Se on yksinkertainen. Ostetaan ja myydään.

Miksi kaikki eivät tee kauppaa?

Miksi suuri osa ihmisistä ei ole kiinnostunut myymisestä? Onko se moraalitonta toimintaa? Ilman syvempää psykoanalyysia väitän, että monet ihmiset pitävät myymistä arveluttavana etenkin silloin, kun jou-tuu itse myymään. Toiset saattavat pitää sitä peräti huijaamisena. Mikäli ajattelemme, että kaupankäynnistä pitää jäädä mahdollisimman suuri voitto, tarkoittaa se että meidän pitää ”kehdata” pyytää tuotteesta niin suuri hinta kuin vain mahdollista. Tunnemme sanonnan ”Ei se ole hul-lu joka pyytää”. Harvemmin ostaja pitääkään meitä hulluna, ylimielisenä tai muuten vain idioottina, mikäli pyydämme paljon. Ostaja vain punta-roi tuotteen ja hinnan suhdetta. Mikäli se on riittävän hyvä, syntyvät kaupat.

Toiset pitävät kaupankäyntiä huijaamisena, koska kauppias on saat-tanut ostaa tuotteet erityisen edullisesti ja saa niistä myytäessä suuren voiton. Mikäli lopputulos on, että ostaja ja myyjä ovat tyytyväisiä, ei täs-tä tarvitse kärsiä tunnontuskia. Kauppiaan ei tarvitse kertoa asiakkaalle, paljonko on tuotteesta maksanut. Toisaalta ostajat tiedostavat tämän, mutta haluavat ajatella kauppiaan ottavan tuotteesta vain kohtuullisen

33


kasvusta

voiton, joka korvaa kaikki kulut ja jättää kauppiaan leivän päälle vain vähän ”makkaraa”. Tämä voitontavoittelun problematiikka estää monia tekemästä kannattavaa kauppaa tai kauppaa ylipäätään. Älä anna tämän häiritä, kun lähdet viemään nettikauppaharrastustasi eteenpäin. Koke-muksiini perustuen väitän, että kaupallisen toiminnan harrastaminen on hauskaa, palkitsevaa ja yllättävänkin helppoa.

Oletko sinä hyvä myyjä?

Uskon että useimmat ovat loistavia myyjiä, kunhan voivat tehdä sitä haluamallaan tavalla ja miellyttävässä paikassa, vaikkapa lempinojatuo-lissa kahvia siemaillen. Nettikaupassa on perinteiseen kaupankäyntiin verrattuna enemmän kyse myyntiin liittyvien työkalujen hyödyntämises-tä kuin oikeiden sanojen ja kehon liikkeiden tilannekohtaisesta hallin-nasta. Nettikaupan myyntitapahtuma eroaa huomattavasti perinteiseen ostajan ja myyjän fyysiseen kohtaamiseen perustuvasta myyntitapahtu-masta. Internetissä tapahtuvassa kaupankäynnissä voi keskittyä suoraan tarpeiden täyttämiseen. Fyysisen kanssakäynnin merkitys vähenee. Mi-käli myyjä haluaa perinteisessä kaupankäynnissä varmistaa kauppaan johtavan lopputuloksen, on hänen hallittava useita käytännön myynti-työhön ja myyntitekniikkaan liittyviä asioita. Tosiasia kuitenkin on, ettei monikaan meistä hallitse niitä sujuvasti. Emme välttämättä ole par-haimmillamme nopeassa argumentoinnissa. Ulkonäkömme ei välttä-mättä edistä kaupankäynnin onnistumista. Saatamme myös olla ujoja sekä epävarmoja esiintyjiä. Lukuisat syyt saavat monet meistä kartta-maan esillä olemista ja sitä kautta myös kaupankäyntiä. On helpottavaa tietää, että nettikaupankäynnissä voimme poistaa suurimman osan näis-tä perinteisistä myyntitoiminnan esteistä. Sinun ei tarvitse olla hymy korvissa silloin, kun sinua ei hymyilytä tai kuunnella innostuneesti asi-akkaan pitkiä tarinoita, kun olet väsynyt. Perinteisessä kaupankäynnissä joudut usein tekemään asioita, jotka eivät liity mitenkään varsinaiseen kauppaan, mutta silti välillisesti vaikuttavat kaupankäyntiin. Nettikau-pankäynnissä tällaiset aikaa vievät lieveilmiöt jäävät pois ja voit keskittyä pääsääntöisesti myyntiin.

34


kasvusta

Onko sinulla kokemusta myymisestä?

Useimmilla meistä on tietoa ja kokemusta myymisestä jossakin muodossa. Onnittelut siitä! Olen usein kuullut tuttavan kertovan vuok-ranneensa kirpputoripöydän ja saaneensa sievoisen summan vanhojen ”romujen” myynnillä. Toisinaan kuulee kehuja hyvistä autokaupoista, joita tuttavat ovat myyntipalstoilla tai perinteisessä autoliikkeessä teh-neet. Hyvistäkin myyntikokemuksista huolimatta suurimmassa osassa vastaavia tarinoita on sama lopputulos. Myynnin jatkaminen ja ”harras-taminen” ovat jääneet sikseen. Miksi? Eikö olisi luonnollista jatkaa, jos jokin asia tuntuu niin hyvältä, että siitä lohkeaa kehuja myös muille. Mistä tämä myyntitoiminnan lopettaminen sitten johtuu? Ehkä tuotteet ovat loppuneet tai ovat myyty vain silloin, kun tarpeettomasta tavarasta on ollut pakko päästä eroon. Tuttu tilanne. Kukaan ei ole kuitenkaan kieltänyt meiltä myyntitoiminnan jatkamista, joten miksi lopettaisimme sen vapaaehtoisesti?

Uskallatko myydä?

Pidän mielikuvaharjoittelusta. Se on edullinen tapa kokea tai olla kokevinaan jotain, minkä toivoisi tapahtuvan. Tehdään seuraavaksi mielikuvaharjoitus. Hypätään aikakoneeseen ja matkataan jo etukäteen pitkälle tulevan nettikauppaharrastuksemme tiellä. Oletetaan, että har-joitamme myymistä hieman suuremmassa mittakaavassa. Saatamme tuntea, että joku selkämme takana muistuttaa meitä ahneudesta. Ihan kuin synnin määrä kasvaisi suhteessa myynnin määrään. Herää kysy-myksiä. Onko minulla oikeus myydä paljon? Muutunko ihmisenä? Tu-leeko minusta ahne? Miltä näytän ulospäin? Aletaanko minua kadehtia? Menetänkö arvokkuuteni? Edistänkö kulutusjuhlaa? Kehtaanko ajaa uudella autolla töihin? Tuhoutuuko maapallo...? Nämä ovat kysymyk-siä, joita on syytä miettiä. Olen silti sitä mieltä, että myyminen on maa-ilman kivointa ja helpointa puuhaa. Uskallamme ajatella pientä ja koh-tuullista, emme suurta ja mahtavaa. Voimme kerran vuodessa käydä kirpputorilla tyhjentämässä vaatekaappiamme tai autotalliamme sinne kertyneistä käyttämättömistä työkaluista. Sen verran voi olla mieles-tämme kohtuullista myydä ja sen verran meissä saa olla ahneutta. Tosi-asia kuitenkin on, että saamme tästä yleensä varsin mukavan korvauk-

35


kasvusta

sen. Emmehän muuten tekisi samaa vuodesta toiseen. Kaikki tämä jää yleensä vain satunnaiseksi puuhasteluksi. Miksi näin on? Pitääkö näin olla? Ei pidä! Voit jatkaa tätä hauskaa ja tuottavaa harrastustasi ja viedä sen vaikka kuinka pitkälle. Kerron, miten hyödynnät myyntikokemus-tasi, siirrät myyntitoiminnan nettiin ja teet sitä lokoisasti kotisohvaltasi käsin. Kannattavasti ja säännöllisesti. Kuulostaako hyvältä?

Miten hyödyt yrityksen perustamisesta?

Yritys lisää vakuuttavuutta

Nettikauppaharrastus yritystoimintana luo vakuuttavuutta kaupan-käynnille. Asiakkaat haluavat asioida mieluimmin yrityksen kuin yksi-tyishenkilön kanssa. Tämä johtuu siitä, että yritys joutuu lain velvoit-teesta vastaamaan asiakkaalleen esimerkiksi takuuasioista, tuotepalau-tusten asiallisesta hoitamisesta ja kaupan peruuntumisten hoidosta.

Tässä vaiheessa kirjaa sinun ei kuitenkaan tarvitse miettiä yrityksen perustamista. Lähdemme liikkeelle myymisen ideasta kohti nettimyyn-nin ensimmäistä tasoa, jossa selvitämme nettihuutokauppojen hyödyn-tämistä uuden harrastuksemme näkökulmasta.

Koska nettikauppaharrastuksessa on kysymys ostamisesta ja myy-misestä eli kaupallisesta toiminnasta, säätelee Suomen laki sitä muuta-mien vaatimusten suhteen. Nämä liittyvät esimerkiksi verottajan tulkin-taan kaupallisesta toiminnasta. Voit yksityishenkilönä harrastaa myynti-toimintaa ilman arvonlisäveron maksuvelvoitetta kalenterivuodessa 8 500 euron liikevaihdon rajaan saakka. Mikäli myyntitoimintasi alkaa kasvaa, tulee raja melko nopeasti vastaan, joten suosittelenkin harras-tuksellesi yksinkertaista yritysmuotoa, toiminimeä. Seuraavaksi kerron miksi.

Toiminimi on yksinkertainen yritysmuoto

Toiminimi on nopea perustaa ja saat toiminnan yrityksenä heti käyntiin. Toiminimen hinta on muutamia kymmeniä euroja ja perusta-minen hoituu yhdellä rekisteröinti-ilmoituksella. Mikäli käyt säännölli-sesti päivätyössä, voit tehdä toiminimen kautta myyntitoimintaa sivu-

36


kasvusta

toimisesti. Toiminimen hankittuasi sinusta tulee verovelvollinen, eli si-nun tulee maksaa valtiolle nettikauppaharrastuksen kautta tulleista myyntivoitoista veroa. Tämän lisäksi kuulut arvonlisävelvollisuuden pii-riin, jolloin maksat myynneistäsi arvonlisäveroa valtiolle (mikäli tilikau-den liikevaihto ylittää 8 500 euroa). Suomessa arvonlisäveron osuus on 22 % myynnistäsi. Etuna on, että voit vähentää yritystoimintaasi liitty-vistä hankinnoista 22 %:n ALV:n. Voit tutustua toiminimeen sekä muihin yritysmuotoihin tarkemmin osoitteessa www.perustamisopas.fi.

37


kasvusta

38

Kaupankäynti liikkeelle

Lämmittelykierros on nyt tehty Kaupankäynti liikkeelle

"Näe suuret linjat, tee pieniä asioita."

- Kiinalainen sanonta

Aloitetaan nettimyyntiharrastus tutustumalla nettihuutokauppoihin. Niistä on hyvä aloittaa, koska ne ovat perustoiminnoiltaan yksityisille myyjille ilmaisia ja yrityksillekin kohtuullisen edullisia. Ne tarjoavat val-miin laajan ostajakunnan sekä tarvittavat perusominaisuudet tehokkaan kaupankäynnin toteuttamiseksi.

Nettihuutokaupoissa myytävien tuotteiden hintataso on meillä kor-keampi verrattuna muihin pohjoismaisiin nettihuutokauppoihin tai maailmanlaajuiseen eBay-nettihuutokauppaan. Tämä on meille myyjille hyvä asia, sillä saamme tuotteistamme yleensä paremman hinnan koti-maisissa nettihuutokaupoissa. Suomalaisten nettihuutokauppojen asi-akkaat puhuvat kanssamme samaa kieltä. Kaupankäyntiin liittyvät kult-tuurierot ovat pieniä verrattuna esimerkiksi nettihuutokauppoihin, jois-sa liikekumppanit saattavat sijaita missä maailman kolkassa tahansa.

Suomessa nettihuutokaupoista suurimpia edustavat www.huuto.net sekä www.mikko.fi. Maailmanlaajuisesti toimivista nettihuutokaupoista on www.ebay.com suurin ja kaunein. Se on ollut useiden nettihuuto-kauppojen esikuva. Nettihuutokauppojen toimintaperiaate on tarjota yksityisille sekä yrityksille mahdollisuus myydä tuotteitaan perinteisen huutokaupan periaatteilla, joita on täydennetty sähköiseen kaupankäyn-tiin soveltuvilla tehostavilla lisätoiminnoilla. Nettihuutokauppojen ”si-sällä” toimii myös lukemattomia nettikauppoja, jotka ovat tällä tavoin laajentaneet toimintaansa. Kun laitamme nettihuutokaupoissa myynti-

39


harrastuksemme käyntiin ja opimme menestyksellisesti kaupankäynnin aakkoset, voimme siirtyä kirjan loppupuolella kohti omaa nettikauppaa ja viedä harrastuksemme toiselle tasolle.

Tutustu myyntipaikan toimintoihin

Selvitä nettihuutokaupan säännöt

Tutustumalla myyntipaikan sääntöihin osaat hyödyntää myyntipai-kan tarjoamia toimintoja mahdollisimman tehokkaasti ja ottaa täyden hyödyn irti myyntiharrastuksestasi. Säännöt tuntemalla sinun ei tarvitse käyttää aikaasi arvailuun tai keskustelupalstoilla itsestään selvien perus-asioiden kyselyyn. Kun hallitset säännöt, tiedät mitä teet ja minne olet menossa.

Tutustu nettihuutokaupan hakupalveluun

Ostajat hyödyntävät hakutyökalua löytääkseen nettihuutokaupasta haluamansa tuotteet. Myynti-ilmoituksia voi hakea tuoteryhmien kautta tai vapaata sanahakua käyttäen. Käytä alkuvaiheessa hieman aikaasi ha-kujen tekemiseen ja hakutyökaluun tutustumiseen. Tämä on tärkeää, koska silloin tiedät, miten tuotteet löytyvät ja voit ottaa tämän huomi-oon, kun mietit jatkossa oman myynti-ilmoituksesi näkyvyyttä palvelus-sa. Hyvä tapa tehdä hakuja on kysyä itseltään ”Mikäli haluaisin löytää myymäni tuotteen, millä hakusanoilla etsisin sitä?”

Nettihuutokaupan palautejärjestelmä

Palautejärjestelmän tehtävänä on myyjien ja ostajien keskinäisen luottamuksen rakentaminen. Ilman palautejärjestelmää ostaminen pe-rustuisi vain olettamukseen kaupankäynnin sujuvuudesta. Palautejärjes-telmä mahdollistaa luottamuksen syntymisen myyjän ja ostajan välille. Myyjä haluaa kerätä mahdollisimman paljon positiivista palautetta ja os-taja päästä selville myyjän toimintatavoista ja luotettavuudesta.

40


Positiivisen palautteen hyödyt myyjälle:

� Positiivinen maine

� Korkeamman myyntihinnan pyytäminen

� Enemmän aktiivisia ostajia

Positiivisen palautteen hyödyt ostajalle:

� Mitkä ovat myyjän vahvuuksia (mitä ostajat ovat

kehuneet/moittineet)?

� Miten myyjä on vastannut negatiiviseen palautteeseen

(osaako myyjä ottaa palautetta vastaan)?

� Kuinka paljon ja mitä palautetta kyseisestä tuotteesta on

annettu?

� Millä hinnalla tuotetta on aikaisemmin myyty?

Olet vihdoin itsesi johtaja ilman paineita

Harrastaaksesi nettikauppaa sinulla ei tarvitse olla MBA-tason myynti- ja markkinointikoulutusta sekä usean vuoden toimitusjohtaja-taustaa monikansallisessa suuryrityksessä. Ei haittaa, vaikka et pi-täisikään itseäsi myyntitykkinä. Nettikaupankäynnissä ei ole yhtä oikeaa toimintatapaa, jota sinun pitäisi noudattaa. On vain suuri määrä hyväksi todettuja käytäntöjä, joita seuraamalla voit muokata harrastuksen itsel-lesi sopivaksi. Voit olla luonteeltasi ja taidoiltasi melkein mitä tahansa. Rajoja ei siis ole. Aloitamme pienestä ja teemme asiat sillä tahdilla, joka sinulle sopii.

Mikäli sinulla on kaupallista tai tietoteknistä taustaa, voit ottaa tule-vasta harrastuksestasi toki enemmän irti jo alkuvaiheessa. Voit hyödyn-tää osaamistasi ja kokemuksiasi, mikä ei kaikissa harrastuksissa ole mahdollista. Olet itsesi johtaja ja määräät tekemisistäsi. Kuulostako hy-vältä?

41


Näin pidät tekemisen hauskana

Muista, että nettikaupankäynti on alkuvaiheessa mukava ja pääasias-sa hauska harrastus, jonka voit viedä niin pitkälle kuin haluat. Vaikka kyse on harrastuksesta, suhtaudu siihen silti vastuullisesti. Se on tärkeää myös asiakkaillesi, jotka ostavat sinulta tuotteita ja haluavat olla tyyty-väisiä ja luottavaisia sinua kohtaan. Sinä olet tärkeä, koska tarjoat heille hyödyllisiä asioita. Nettikauppaharrastuksesta tekee hauskaa se, että voit tehdä sitä täysin oman aikataulusi sekä kulloisenkin elämäntilanteesi huomioiden. Voit tehdä sitä halutessasi vuoden jokaisena päivänä tai vain pari tuntia viikossa. Päätät itse.

Vinkki Älä missään tapauksessa lopeta hetken mielijohteesta päivätyötäsi nettikauppaharrastuksen takia. Älä, vaikka huomaisit innostuksesi sekä lisätulojesi kasvavan merkittävästi jo alkuvaiheessa.

42

Suomalaisia myyntipaikkoja netissä

Poimitaan mansikat ensin omasta maasta Suomalaisia myyntipaikkoja

netissä

"Ihmisillä on synnynnäinen tarve kokoontua harrastamaan vaihdantaa."


Huuto.net

Huuto.net on käyttäjämääriltään suurin suomalainen nettihuuto-kauppa. Palvelussa on huutokaupattavana valtava määrä tuotteita: ka-meroita, pöytäkalustoja, antiikkia, elokuvalippuja, tietokoneita, lasten-tarvikkeita, metsästystarvikkeita, harrastusvälineitä jne. Huuto.net tarjo-aa yleiskuvan siitä, mitä kaikkea ihmisillä on tarjolla myytäväksi ja mikä menee kaupaksi. Palvelusta löytyy yksityishenkilöiden sekä yritysten huutokauppailmoituksia. Huutokauppakohteiden ilmoittaminen on il-maista, mutta mainostaminen maksaa erikseen. Lisäksi yrityksiltä veloi-tetaan komissio toteutuneista kaupoista.

Huuto.net-palvelun historiaa

”Huuto.net-palvelun perusti Helsingissä tammikuussa 1999 Lari Lo-hikoski. Palvelu toimi yksityisenä, kunnes syyskuussa 1999 taidehuuto-kauppa Bukowski osti palvelun Lohikoskelta. Bukowski ilmoitti kehittä-vänsä Huuto.netin pohjalta kansainvälistä keräilyesineiden huutokaup-paa, mutta ei toteutunut. Sen sijaan Bukowski myi Huuto.netin touko-kuussa 2001 Sonera Plazalle. Huuto.net seurasi mukana, kun Sonera Pla-za fuusioitui Soneraan ja sitten Sonera Telian kanssa TeliaSoneraksi.

43


TeliaSoneran omistuksessa Huuto.netiä ei juurikaan kehitetty ja sen toimivuus kärsi. TeliaSonera Finland keskittyi operaattoriliiketoimin-taan ja myi Huuto.netin kesäkuussa 2005 Ilta-Sanomille. Sivusto nousi kauppojen myötä Suomen suurimmaksi luokiteltujen ilmoitusten palve-luksi.”

(Lähde: www.fi.wikipedia.org/wiki/Huuto.net)

Tiesitkö, että... Huuto.net palvelussa oli 18.11.2009 rekisteröityneitä käyt-täjiä 1 411 596 kpl ja 784 185 kohdetta kaupattavana. (Lähde: www.huuto.net)

Yksityismyyjät Huuto.netissä

Nettihuutokauppa on lähtenyt liikkeelle yksityisten myyjien toimin-nasta. Sen käytettävyys on suunniteltu mahdollisimman helpoksi, mikä varmistaa suuren asiakaskunnan ilman suurta tietoteknisen osaamisen vaatimusta. Yksityisten henkilöiden kaupankäynti on yleensä pienimuo-toista, kokeilevaa ja satunnaista. Osa myyjistä jatkaa ja kasvattaa tuote-valikoimaansa aina oman yrityksen perustamiseen saakka. Nettihuuto-kaupat tarjoavatkin valmiin myyntiympäristön, jossa opitaan kaupan-käyntitaitoja ja löydetään omat kaupankäyntiin liittyvät vahvuudet.

Yritysmyyjät Huuto.netissä

Yritykset rekisteröityvät Huuto.net palveluun yritysasiakkaiksi, jol-loin ostajat tietävät että myyjänä toimii yritys. Palvelu haluaa näin var-mistaa, että yritykset suorittavat myynneistään lain vaatimat velvoitteet. Lisäksi Huuto.net tarjoaa yrityksille mahdollisuuden perustaa palveluun oma kauppa. Kirjan kirjoitushetkellä kaupan hinta on 41€/kk. Siihen sisältyy mm. valikoima myyntitoimintaa helpottavia työkaluja, kuten

44


myyntiraportti, laskunluontityökalu, ajastetut ilmoitusten julkaisut ja maksuton yritystuki. Kynnys kaupan avaamiseen on matala, koska tek-niikka on valmiina, hinta on kohtuullinen, asiakaskunta löytyy palvelus-ta valmiina ja kaupankäynnin voi aloittaa heti. Palvelu perii toteutuneis-ta kaupoista yritysmyyjiltä taulukon mukaisen veloituksen (komissio), joka laskutetaan kuukausittain. Moni on aloittanut toiminnan yrityksenä harjoiteltuaan ensin kaupantekoa Huuto.netissä yksityishenkilönä.

Mikko.fi

Toinen suomalainen suosittu nettihuutokauppa on www.mikko.fi. Palvelu on lanseerattu Huuto.net-palvelun jälkeen. Toimintaperiaate on pitkälti sama kuin Huuto.net-palvelussa. Mikko.fi-palvelun ominai-suuksiin kuuluu, että myynti-ilmoituksen voi valita julkaistavaksi myös lehdessä erillistä maksua vastaan.

Mikko.fi on vaihdantapaikka, jossa kuluttajat voivat tehdä kauppaa keskenään ja jossa yritykset voivat myydä tuotteitaan kuluttajille. Kaup-paa voi tehdä joko ihan perinteisesti tai huutokauppaamalla. Ilmoituk-sen jättäminen ja ilmoitusten selailu on yksityishenkilöille maksutonta. Palvelussa on myös maksullisia toimintoja, kuten ilmoituksen jättö sa-nomalehtiin (Aamulehti, Kainuun Sanomat, Lapin Kansa, Pohjolan Sanomat ja Satakunnan Kansa) sekä erilaiset lisänäkyvyydet verkossa (näyteikkunat ja korostukset). Yrityksille ja yhteisöille on olemassa lisäk-si maksullisia tuotepaketteja, joilla tuotevalikoiman näkyvyyttä palvelus-sa voi parantaa. Mikko.fi-palvelussa voi verkossa tehtävän luokitellun ilmoittelun lisäksi mainostaa perinteisellä bannerimainonnalla sekä esi-merkiksi sponsoroimalla vahtiviestejä.

Mikko.fi on Alma Median luokitellun ilmoittelun brändi, joka kattaa kaikki kuluttajailmoittelun tuoteryhmät sekä verkossa että lehdessä. Mikko.fi:n kautta käyttäjät voivat myydä & ostaa, antaa & ottaa, vuok-ralle tarjota & vuokrata ja huutokaupata & huutaa tuotteita.

45


Tiesitkö, että... Mikko.fi-palvelussa oli 18.11.2009 61834 käyttäjää ja 73200 myynti-ilmoitusta. (Lähde: http://www.mikko.fi)

Muita myyntipaikkoja

Suomesta löytyy lukemattomia muitakin kiinnostavia netissä toimi-via myyntipaikkoja, jotka jakaantuvat tiettyyn tuoteryhmään keskittynei-siin ja yleisiin myyntipaikkoihin. Näitä jälkimmäisiä edustavat mm. www.nettihuuto.com, www.verkkopirkko.fi ja www.nettimarkkina.com.

Keltainen pörssi on Suomen suurin ilmoituslehti, joka on ilmestynyt vuodesta 1986. Palvelun nettiversiossa www.keltainenporssi.fi on tar-jolla keskimäärin 80000 ilmoitusta. Kyseessä ei ole nettihuutokauppa, vaan sähköinen ilmoitusmedia, joka toimii lisäksi myös painetussa muodossa. Keltainen pörssi on potentiaalinen paikka kaupata tuotteita perinteisen painetun tai sähköisen myynti-ilmoituksen kautta. www.ostamyy.com on suosittu ”ilmoita ilmaiseksi”-palsta. Tutustumisen arvoinen palvelu on myös www.loyto.net. Tiettyyn kapeaan tuoteryh-mään keskittyneitä myyntipaikkoja edustavat mm. www.nettiauto.com.

46

Nettihuutokauppoja maailmalla

Suuret lohet eivät ui pienissä puroissa Nettihuutokauppoja maailmalla

eBay.com

Nettikauppaharrastus on vasta rantautumassa meille. Maailmalla sitä on tehty jo vuosia ja se on tarjonnut harrastajilleen palkitsevaa tekemis-tä, uusia haasteita ja kaivattuja lisätuloja. Maailman suurin nettihuuto-kauppa on eBay, jota voi luonnehtia nettikauppojen ”äidiksi”. EBay on tarjonnut lukuisille ihmisille mahdollisuuden myydä tuotteitaan ympäri maailmaa. Palvelun tuotetarjonta on huikea. Mikäli tuotetta ei löydy eBaysta, voit olla melko varma, että sitä ei ole vielä keksittykään! Tästä johtuen palvelu on hyvä paikka etsiä ja löytää uusia kiinnostavia tuottei-ta myyntiin suomalaisiin nettihuutokauppoihin. Kerron tämän kulta-kaivoksen hyödyntämisestä sinulle jatkossa enemmän. EBay-nettihuutokaupasta on kirjoitettu runsaasti kirjoja, jotka opastavat luki-joitaan tekemään kannattavaa nettikauppaa. EBay on mahdollistanut lisätuloja mm. lukuisille amerikkalaisille kotiäideille, joille se on tarjon-nut maailmanlaajuisen väylän myydä melkein mitä tahansa tuotetta.

Kannattava eBay-myynti vaatii osaamista

EBayssa on myynnissä laaja tuotevalikoima, minkä tähden hintakil-pailu suomalaisiin nettihuutokauppoihin verrattuna on kovempaa. Par-haan hinnan saa yleensä erikoisemmista tuotteista kuten antiikista, yksi-löllisistä esineistä, keräilytavarasta tai uutuustuotteista, joita ei vielä ole muualta saatavissa. Tunnetut merkkituotteet joutuvat palvelussa kovan hintakilpailun kohteeksi, koska niitä kauppaavien myyjien määrä on suuri. Tämä on tietysti ostajan etu, mikä on eräs palvelun suosion salai-suus.

Koska eBay-palvelussa huutokauppailmoituksen aktivointi maksaa, kannattaa varsinkin nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa ostaa eBay:ltä ja myydä esimerkiksi suomalaisissa nettihuutokaupoissa, joissa

47

Nettihuutokauppoja maailmalla

myyminen on yksityishenkilönä vielä ilmaista. Toisaalta, vaikka eBay on myyjille maksullinen, tavoittaa se vastapainoksi yli 200 miljoonaa osta-jaa eri puolilta maailmaa. EBay oli minulle ensimmäinen paikka, josta aloin etsiä laajamittaisesti mielenkiintoisia tuotteita myyntiin. Ja niitähän löytyi. Kerron jatkossa miten!

Elävää elämää

Satuin kerran tilaamaan tuotteita eBay-nettihuutokaupasta amerikkalaiselta kauppiaalta. Kävin keskustelua siinä uskossa, että myyjä myös toimittaa tuotteet. Tilaukseni jälkeen hän lähetti pyynnöstäni lähe-tyksen seurantatunnuksen, josta totesin, että tuotteet oli-vat lähteneet matkaan kiinalaiselta toimittajalta. Amerik-kalainen eBay-kauppias oli kiinalaisen toimittajan jäl-leenmyyjä, joka hoiti tilauksia ja sai kansalaisuudestaan johtuen ehkä aikaan enemmän kauppaa kuin jos myyjänä olisi ollut kiinalainen toimittaja. Esimerkin voi nähdä myös nettikaupan mahdollisuutena, jota vielä kovin vä-hän hyödynnetään. Oikeanlainen verkostoituminen voi tuoda merkittäviä kustannusetuja. Tässä tapauksessa amerikkalainen myyjä sai tuotteista paremman voiton, koska tuotteita ei tarvinnut toimittaa ensin Kiinasta Yh-dysvaltoihin.

Tradera.com

Tradera.com on Ruotsin ja Norjan suurin nettihuutokauppa, jossa on yli 1500 000 rekisteröitynyttä käyttäjää. Vuonna 2006 Tradera liittyi osaksi eBay-palvelua. Tradera.com-nettihuutokaupassa voit selailla ja saada hyvän kuvan siitä, mitä kaikkea naapurimaissamme on myynnis-sä. Pohjoismainen asiakaskunta käyttää ja arvostaa usein samoja tuottei-ta, joten palvelun kautta saatat hyvinkin löytää potentiaalisia ostajia. Koska postimaksut ovat Pohjoismaihin vielä kohtuulliset, voi netti-kauppaharrastuksen laajentaminen naapurimaihin olla kannattavaa.

48

Työkalut kaupankäynnin aloittamiseksi

Tools make your rules Työkalut kaupankäynnin

aloittamiseksi

"Kaikkien mieli kalaankin tekee, vaikka ei ole verkkoa eikä venettä."

- Suomalainen sanonta

Nettikaupankäyntiä varten on suositeltavaa hankkia muutama te-kemistä helpottava työkalu käyttöösi. Ohessa lista laitteista ja välineistä, joilla pääset jo pitkälle uudessa harrastuksessasi:

� Tietokone

� Tulostin

� Internetyhteys

� Sähköpostiosoite

� Tietokoneen ja internetin käytön perusteet

� Digikamera ja kamerajalusta

� Kuvankäsittelyohjelma

49


Vinkki Mikäli käytössäsi on kannettava tietokone, hanki kotiisi langaton tulostin. Näin voit tulostaa missä tahansa, eikä sinun tarvitse liittää jokaisella kerralla kannettavaa tieto-konetta tulostimeen.

Hanki oma sähköpostiosoite

Tietokoneen lisäksi tarvitset sähköpostiosoitteen, jotta voit kom-munikoida asiakkaiden ja kaupankäyntiin liittyvien muiden tahojen kanssa. Mikäli sinulla ei vielä ole omaa osoitetta, voit hankkia sen useis-ta ilmaisia sähköpostiosoitteita tarjoavista palveluista, kuten www.suomi24.fi ja www.luukku.com. Rekisteröi sähköpostiosoite, joka on lyhyt ja helppo lukea. Valitse neutraali osoite, jotta se ei aiheuta vas-taanottajissaan negatiivista reaktiota. Huono sähköpostiosoite on esi-merkiksi ”[email protected]”. Tämä on hankala kirjoittaa, sekavan näköinen ja vaikea muistaa. Toinen esimerkki huonosta osoit-teesta on ”[email protected]”. Mikäli vastaanottaja ei tunne sinua, saattaa osoite antaa hieman oudon vaikutelman. Vastaanottaja saattaa ajatella ”Mikä ihmeen matokone?”, jolloin osoite ei herätä suurta luot-tamusta. Usein sorrumme olemaan liian ”kekseliäitä” sähköpostiosoit-teen valinnan suhteen. Jätä osoitteesta pois omat erikoisuutesi ja ”haus-kat” piiloviestit, joita voit luoda ystäviäsi varten erikseen. Paras osoite on lyhyt, neutraali, helposti muistettava, helppo kirjoittaa ja luottamusta herättävä. Hyviä esimerkkejä voisivat olla ”[email protected]” tai ”[email protected]”. Nämä ovat lyhyitä eivätkä herätä outo-ja tuntemuksia. Ne ovat myös helppoja muistaa. Vaikka monet hyvät sähköpostiosoitteet on usein jo rekisteröity, älä luovuta, vaan käytä hieman aikaa sähköpostiosoitteen miettimiseksi. Se on rekisteröinnin

50


jälkeen usein pitkään käytössä, joten sen huolelliseen valintaan kannat-taa panostaa.

Hanki verkkotunnus ja kotisivut

Vaikka nettimyyntiharrastus on alkuvaiheessa yleensä ”kotikutois-ta”, on suositeltavaa perustaa sitä varten kotisivut, joilla voit kertoa os-tajille harrastuksestasi. Osoitteessa www.kotisivukone.fi voit luoda ko-tisivut nopeasti ja helposti. Kotisivujen tekoon löytyy monia muitakin palveluja, joita voit hakea esimerkiksi Googlen hakua käyttämällä ha-kusanalla ”kotisivujen teko”. Mikäli käytät kotisivujen tekoon valmista palvelua, tulee sivujen osoitteeksi yleensä palveluntarjoajan osoite sekä valitsemasi kotisivun nimi, kuten ”www.kotisivukone.fi/paraskauppa” Voit halutessasi rekisteröidä myös yksilöllisen verkkotunnuksen, joka toimii kotisivujesi osoitteena. Näin sivujen osoite voisi olla esimerkiksi www.paraskauppa.fi. Verkkotunnuksia voi rekisteröidä esimerkiksi palvelussa www.domainkeskus.com. Edullisimmillaan oman verkko-tunnuksen voi ostaa maksamalla siitä muutaman euron vuodessa. Ko-tisivupalvelujen sekä verkkotunnusten rekisteröinnin tarjoajia löytyy myös osoitteesta www.webhotellit.com.

51

Hyviä tuotteita löytyy läheltä

Jahti alkaa aina tutusta maastosta Hyviä tuotteita löytyy läheltä

”Hyvä löytyy korin pohjalta.”

- Espanjanarabialainen sanonta

Koska kaupankäynti perustuu vaihdantaan, on meillä oltava jotakin vaihdettavaa eli myytävää. Tuotteiden hankkimisessa on luonnollisena lähtökohtana oltava myyntihintaa edullisempi hankintahinta. Tuotteet voivat olla omia tai niitä voi hankkia markkinoilta paikoista, joiden eri-koispiirteitä käymme pian läpi. Myytävien tuotteiden hankintapaikkoja voivat olla esimerkiksi nettihuutokaupat, kirpputorit, perinteiset huuto-kaupat, kauppojen alennusmyynnit, konkurssipesät, kierrätyskeskukset ja kauppojen poistomyynnit. Erinomaisia paikkoja löytyy yllättäen, kun muutat ajatteluasi niin, että havainnoit ympäristöäsi ”myyntilasien” kautta. Vähitellen alat huomata, että myytäviä tuotteita ilmestyy ympä-rillesi kaikkialla missä liikut. Pidä koko ajan mielessäsi, että myyntitoi-minta on yksinkertaista. Kyse on vain siitä, mistä, miten ja millä hintaa voit hankkia tavaraa välitettäväksi eteenpäin. Seuraavaksi pitää miettiä, miten ja mitä kautta laitamme tuotteet liikkeelle kohti uutta omistajaa. Käydään kuitenkin ensin läpi muutamia paikkoja, joista voit hankkia tuotteita myytäväksi.

Olet saattanut elämäsi varrella myydä tuotteita enemmän tai vä-hemmän. Onnittelen sinua, mikäli näin on! Silloin tiedät jo paljon myyntiin liittyviä perusasioita. Kaikki niistä eivät välttämättä ole kuiten-kaan aktiivisesti mielessä. Kun seuraavaksi lähdemme suunnittelemaan tuotteiden hankkimista, voivat tuotteet olla samoja, joita olet jo aikai-semmin myynyt. Myyntipaikkoina ovat saattaneet olla kirpputorit, huu-tokaupat, myyjäiset tai lehti-ilmoitukset. Saatat tässä vaiheessa todeta,

52


ettei sinulla ole mitään järkevää myyntiin laitettavaa. Ei hätää! Maailma on täynnä myytäväksi kelpaavaa. Autan sinua purjehtimaan oikeiden tuotteiden äärelle niin, että voit itse ottaa jatkossa ohjat käsiisi. Läh-demme seuraavaksi metsästämään ostajia kiinnostavia tuotteita ja lai-tamme myynnin rattaat pyörimään.

Tarkkaile elämää ympärilläsi

Ala myytävien tuotteiden löytämiseksi tarkkailla ympärilläsi olevaa elämää. Kulkiessasi kaupoissa, seuraa miten ihmiset kommentoivat tuotteita, minkälaisiin tarjouksiin he tarttuvat, mitä tuotteita ostavat, millä perusteella vertailevat tuotteita, mitkä tuotehyllyt on myyty tyhjiksi ja mitkä tuotteet eivät mene kaupaksi. Seuraa kauppojen sisäänveto-tuotteita ja tuotteita, joilla kauppiaat lopulta tekevät tilinsä. Tutki uu-tuuksia, sesonkituotteita, tyhjennys- ja poistomyyntejä. Huomaa myös sellaiset tuotteet, jotka menevät huonosti kaupaksi. Seuraa, mitä kaup-pias tekee huonosti myyville tuotteille, miten hän saa ne taas kaupaksi, minkälaisia tuotteita on viimeksi tullut markkinoille ja mitkä tuotteet poistuvat valikoimista. Mikäli alat tarkkailla asioita tietoisesti, ympäristö kertoo sinulle lukuisia hyödyllisiä vinkkejä. Kopioi parhaat ideat käyt-töösi. Se ei ole kiellettyä. Niin tekevät lähes kaikki kaupankäynnissä menestyneet henkilöt. Tavoitteena on löytää hyviä myytäviä tuotteita, tunnistaa nousevat ja laskevat tähdet ja saada tietoa, jota voit hyödyntää nettikauppaharrastuksessasi.

Omat kaapit, varastot, vintit ja mökin nurkat

Et koskaan voi tietää varmuudella, mikä tavara kiinnostaa mahdolli-sia ostajia. Älä siis ole liian kriittinen. Älä vähättele käytöstä poistettuja, nurkissa lojuvia tavaroita, joita kotoasi löytyy varmasti runsaasti ja joilla voi hyvinkin olla jälleenmyyntiarvoa!

Itse valmistetut tuotteet

Maalaatko tauluja? Teetkö käsitöitä? Nikkaroitko? Voit myydä myös itse tekemiäsi tuotteita. Useat ovat löytäneet mm. käsitöilleen kaupallisen kanavan nettihuutokaupoista testattuaan, minkä tyyppiset

53


käsityöt ovat menneet kaupaksi. Itse valmistamiimme tuotteisiin liittyy yleensä muita tuotteita suurempi tunneside, minkä johdosta saatamme hinnoitella tuotteet hieman yläkanttiin. Kukapa haluaisi luopua kättensä töistä liian halvalla! Ostajan näkökulmasta käsityömme kilpailevat mui-den markkinoilla olevien tuotteiden kanssa ja hän arvioi hinnan tämän perusteella. Mikäli siis myyt käsitöitä, tarkista minkälainen hintataso vastaavilla tuotteilla on sen hetkisillä markkinoilla. Muista myös, että omaan tuotantoon liittyy ajankäytöllisiä haasteita, jolloin voit myydä vain sen verran, kun ehdit tuotteita valmistamaan. Käytettävissä oleva aika siis asettaa myynnille tietyt rajat.

Sukulaisten, ystävien ja naapureiden käytetyt

tavarat

Vieraillessasi sukulaisten, ystävien tai naapureiden luona kerro har-rastavasi nettikauppaa ja myyväsi käytettyä tavaraa. Voit myös tarjoutua myymään heiltä käytöstä poistuneita tai vanhentuneita tavaroita. Useimmilla on varastoissaan yllin kyllin ylimääräistä tavaraa, josta he mielellään luopuvat veloituksetta, kunhan joku vain suostuu hakemaan ne pois. Mikäli joukossa on arvokkaampaa tavaraa, voit tarjoutua osta-maan ne kohtuulliseen hintaan. Teet useat henkilöt onnelliseksi, mikäli he voivat luovuttaa sinulle tavaraa, josta ovat halunneet päästä eroon jo pidemmän aikaa, mutta eivät vain ole keksineet, miten! Mikäli haluat välttää rahaan liittyvien riitojen syntymisen, älä sovi myynnistä saatujen tulojen jakamisesta. Mikäli suostut myymään esimerkiksi naapurin tava-raa ja jakamaan siitä saatavan voiton, voi naapuri ajatella, että olet myy-nyt hänelle tärkeän esineen liian halvalla, jolloin riita on valmis. Vältä kyseisten tilanteiden syntyminen myymällä ainoastaan ilmaiseksi saatuja tai korvausta vastaan hankkimiasi tuotteita. Näin saat pitää voiton, eikä siihen ole muilla sanomista.

Poistomyynnit

Poistomyynnit sijoittuvat yleensä tuotteen myynti- ja sesonkikauden loppuun, joita ovat Suomessa kesä-heinäkuu ja joulu-tammikuu. Pois-tomyynnillä kauppiaat haluavat varmistaa, ettei vanhoja tuotteita jää va-

54


rastoon. Amerikkalaiset kotiäidit ostavat WalMartista edullisia poisto-tuotteita myydäkseen ne edelleen eBay-nettihuutokaupassa. WalMartin myymälöitä ei ole jokaisessa kadunkulmassa, eli jälkimarkkinoilla liikkuu paljon potentiaalisia ostajia. Esimerkiksi urheilutarvikkeita voi saada poistomyynneistä jopa 70 % alennuksella.

Koska kaikki ostajat eivät hyödynnä samoja poistomyyntejä, voit tehdä niistä hyviä löytöjä. Mikäli hankit tuotteita poistomyynneistä ja myyt eteenpäin, varmista, että ostat pääsääntöisesti laadukkaita merkki-tuotteita, joilla on markkinoilla vakiintunut hintataso. On helpompi myydä kesän tenniskauden alussa joulumyynnistä 50 % alennuksella hankkimasi uusi Wilson-tennismaila kuin tuntematon versio. Nettihuu-tokauppojen ostajat ovat yleensä varsin merkki- ja laatutietoisia, joten merkkituote menee selvästi paremmin kaupaksi.

”Outlet”-myymälät

Outlet-myymälät ovat rantautuneet muutaman viime vuoden aikana Suomeenkin. Myymälöiden ideana on myydä kaupoista poistettuja myymättä jääneitä yksittäiskappaleita, mallikappaleita tai tuotteita, joissa on jokin pieni valmistusvirhe. Tuotteet voivat olla edellisestä sesongista tai konkurssipesästä jäljelle jääneitä. Hinta on usein 20 -70 % tuotteen alkuperäisestä hinnasta. Voit hyödyntää tämänkin vaihtoehdon etsies-säsi tuotteita myyntiin, kunhan pidät mielessäsi edellisessä kappaleessa mainitut merkki- ja laatuvaatimukset.

Konkurssipesät

Konkurssipesät myyvät tavaraa yleensä suuremmissa erissä. Kon-kurssimyyntien ilmoituksia löytyy päivälehdistä. Yleensä konkurssipesää hoitaa lakiasiaintoimisto, johon voi olla suoraan yhteydessä ja tiedustel-la, onko konkurssipesän tuotteita mahdollista ostaa yleisen myynnin ohitse. Konkurssipesän hoitajaa kiinnostaa yleensä vain pesän tyhjen-nyksestä saatava mahdollisimman suuri hinta. Suuri osa parhaista kon-kurssipesistä ei tule koskaan yleisiin lehtiin, vaan asiaa hoitavalla lakiasi-aintoimistolla on jo etukäteen tiedossaan potentiaalisia ostajia. Uuden konkurssipesän tullessa myyntiin ottaa pesänhoitaja yleensä yhteyttä

55


tuntemiinsa ostajaehdokkaisiin. Nämä ostajatahot ovat yrityksiä, koska konkurssipesien jäämistö myydään suurempina erinä. Voit kuitenkin olla yhteydessä konkurssipesiä hoitaviin lakiasiaintoimistoihin ja tiedus-tella heidän tapaansa toimia. Voi olla, että pääset osalliseksi hyvistä koh-teista.

Perinteiset huutokaupat

Vaikka perinteisiä huutokauppoja vielä järjestetään, ovat ne vähen-tyneet sähköisistä myyntikanavista, kuten nettihuutokaupoista johtuen. Huutokaupoissa saattaa kuitenkin olla myynnissä tuotteita, joita ei net-tihuutokaupoista löydy. Koska perinteinen huutokauppa kerää ostajia suhteellisen pieneltä maantieteelliseltä alueelta usein vain sanomalehti-ilmoituksen avulla, saattaa se johtaa vähäisestä kilpailusta johtuen erit-täin edullisiin tuotteiden myyntihintoihin. Tämä voi mahdollistaa sinulle löytöjen tekemisen ja jatkomyynnin laajemmalle ostajakunnalle netti-huutokaupassa.

Antiikkiliikkeet ja vanhan tavaran liikkeet

Vieraillessasi antiikkiliikkeissä älä valitse kohteeksi suurten kaupun-kien keskustoissa sijaitsevia liikkeitä. Niissä pyydetään korkeampia hin-toja johtuen mm. kalliimmasta liiketilasta. Hieman syrjässä sijaitsevat liikkeet saattavat tehdä kanssasi kauppaa paljon huokeammilla hinnoil-la. Mikäli et ole vanhojen tavaroiden arvioinnin asiantuntija, pyydä an-tiikista tietävän sukulaisen tai tuttavan neuvoja. Opit tunnistamaan ky-sytyimmät tuotteet, joita voit jatkossa itse löytää myyntiin.

Keräilytavaroiden markkinoilla tuotteen hinta määräytyy sen kun-non, harvinaisuuden, siihen liittyvän tarinan, myyjän tunnettuuden ja luotettavuuden pohjalta. Keräilytavaroita myytäessä on hyvä tietää tar-kalleen, mitä on myymässä. Markkinoilla on paljon taidokkaita jäljen-nöksiä arvokkaista keräilytavaroista. Näiden "replika"-nimellä kutsutta-vien kopioiden myynti on maailmalla suosittua, koska useilla ostajilla ei ole varaa hankkia alkuperäistä ja kallista keräilytuotetta. Älä myy keräily-tavarana tai alkuperäiskappaleena sellaista, josta et ole täysin varma. Mi-käli sinulle on varastoon perinnön kautta tai muuten kertynyt harvinai-

56


seksi keräilytavaraksi uskomiasi tuotteita, arvioituta ne ennen myyntiä asiantuntevassa liikkeessä. Näin saat myynnin kannalta oleellista tietoa tuotteesta ja oikeasta hintatasosta.

Vinkki - Käytettyjen tavaroiden metsästys Käytettyä tavaraa löytyy huutokaupoista, kirpputoreilta, keräyspisteistä, konkurssipesistä, poistomyynneistä, kier-rätyskeskuksista ja antiikkiliikkeistä. Hyvän käytetyn tava-ran menestyksekäs hankkiminen saattaa olla työlästä. Käytetty tavara on usein kunnoltaan kyseenalaista ja se on yleensä nähtävä ennen ostamista, joten voimme joutua kulkemaan pitkiäkin matkoja parhaiden tuotteiden löytä-miseksi. Monet käytettyä tavaraa myyvät paikat, kuten huutokaupat, poistomyynnit ja kirpputorit saattavat olla avoinna vain viikonloppuisin, jolloin tavaroiden hakemi-nen pitkien matkojen päästä tulee kalliiksi. Mikäli ajoitat käytetyn tavaran metsästyksen viikonloppuun, joudut to-dennäköisesti heräämään aikaisin ja matkustamaan en-simmäisenä sinne, missä käytettyä tavaraa myydään. Vain näin toimien voit varmistaa, että saat käsiisi parhaat tuot-teet.

Elävää elämää

Satuin erään kerran vierailemaan keskisuuressa an-tiikkiliikkeessä ihastellen antiikista tietämättömänä tarjol-la olevia kauniita enimmäkseen käsityönä tehtyjä tuottei-ta. Mieleeni tuli yksinkertainen kysymys. Mistä myynnis-sä olevat tuotteet ovat liikkeen hyllyille tulleet? Ajattelin ensin, rohkenenko udella asiaa omistajalta, joka istui kat-se alaspäin vanhan paksupuisen työpöydän ääressä. Hän oli istunut samassa asennossa jo pidemmän aikaa, joten

57


mistään aktiivisesta myyjästä ei ollut kyse. Keskustelu al-koi hieman nihkeästi, koska kauppias melko nopeasti huomasi, että en ollut antiikin tuntija, mikä saattoi laskea pisteitäni potentiaalisena ostajana. Vaikka vaikutin ”ren-kaan potkijalta”, sain jatkettua sinnikkäästi lähinnä haas-tattelun tyylistä keskusteluamme, joka ohjautui toiveideni mukaisesti tavaroiden hankintaan. Omistaja ei oletukses-tani huolimatta pitänyt uteluani tunkeilevana, vaan kertoi auliisti mistä hankki tuotteita. Vaikutti siltä, ettei kukaan vain ollut sitä häneltä koskaan kysynyt. Kyselyni selvästi jopa mairitteli häntä. Kauppias kertoi toimineensa samal-la paikalla jo 20 vuotta ja olevansa kaikkien paikallisten tuttu. Kun jokin henkilö lähistöltä kuolee ja häneltä jää jälkeensä tavaroita, saa antiikkiliikkeen omistaja usein tiedon asiasta vainajan omaisilta tai perikunnalta. Tämän jälkeen hän vierailee vainajan kotona ja tekee usein an-tiikkiakin sisältävästä irtaimistosta tarjouksen. Hän ostaa siis tuotteet liikkeeseensä myyntiin. Tämä on vainajan omaisille tai perikunnalle hyvä tapa päästä yhdellä kertaa eroon koko irtaimistosta.

Kirpputorit ja kierrätyskeskukset

Vaikka kirpputoreja ja kierrätyskeskuksia pidetään yleisesti hieman pölyisinä, huonolaatuisten ja hylättyjen tavaroiden kotina, voivat ne olla erinomaisia paikkoja tehdä yksittäisiä löytöjä. Parhaimmat ja kiinnosta-vimmat tuotteet menevät kaupaksi miltei heti myyntiin tulon jälkeen. Tämän tietävät myös paljon kyseisiä myyntipaikkoja hyödyntävät ihmi-set, jotka saattavat viettää paljon aikaa näissä paikoissa odotellen kiin-nostavien tuotteiden tulemista myyntiin. Aktiiviset ostajat osaavat poi-mia parhaat tuotteet päältä.

58


Vinkki - Ilmoita käytettyjen tavaroiden myyjille, mitä etsit Koska haluamme minimoida tuotteiden etsimiseen käyte-tyn ajan, voit ilmoittaa käytettyjä tavaroita myyville yrityk-sille tuotteista, joita haluaisit ostaa. Heidän kaupallisessa intressissään on kertoa sinulle, mikäli kyseistä tuotetta il-mestyy myyntiin. Näin saat hankittua tuotteet helpom-min. Voit laittaa myös paikallislehteen ilmoituksen, jonka perusteella saat haarukoitua yksityisten ihmisten tarjo-amia tuotteita läpi. Saattaa olla, että saat puhelun naapu-rustosta, josta löytyy oikea kultakaivos, joka on vain odot-tanut löytäjäänsä. Internetistä löytyy palstoja, joille voit jät-tää "halutaan ostaa"-ilmoituksen. Löydät näitä palstoja kirjoittamalla Googlen hakuun yksinkertaisesti "halutaan ostaa". Yksinkertaista, eikö!

Elävää elämää

Huuto.netissä taidetta myyvä henkilö huomasi kierrä-tyskeskuksen nurkassa kiinnostavan näköisen taulun. Kuva oli lasin alla ja hän tunnisti nimikirjaimet maineik-kaan taiteilijan signeeraukseksi. Hinta oli 2 euroa. Myyjä osti sen ja otti saman tien yhteyttä taideasiantuntijaan ky-syen häneltä työn arvoa. Selvisi, että näitä litografioita oli tehty vain rajattu määrä ja hinta-arvio oli 50-400 euroon riippuen teoksen kunnosta. Myyjä myi lopulta teoksen Huuto.netissä 200 eurolla. Esimerkki osoittaa, että tieto on valtaa. Kirpputoreilla ja kierrätyskeskuksissa lojuu pal-jon arvokasta myytävää, jonka arvoa ei ole ymmärretty.

59

Parhaat tuotteet löytyvät usein ulkomailta

Älä jää odottelemaan muuttolintuja Parhaat tuotteet löytyvät usein

ulkomailta

"Eläkää yhdessä kuin veljet ja tehkää kauppaa kuin vieraat."

-Arabialainen sanonta

Tutustu ensin tullin maahantuontiohjeisiin

Ennen tuotteiden ostamista Suomen rajojen ulkopuolelta on suosi-teltavaa varmistaa tullista kyseessä olevan tuotteen maahantuontiin liit-tyvät säädökset ja mahdolliset rajoitukset. Näin voit varmistaa, että et tilaa maahantuonnin kannalta kiellettyjä tai ongelmallisia tuotteita. Kosmetiikka ja lelut ovat esimerkkejä tuotteista, joille Tulli saattaa suo-rittaa tuotetutkimuksen tullilaboratoriossa varsinkin uuden toimittajan ollessa kyseessä. Operaation hinta on tuotteiden tyypistä riippuen 380-490 euroa. Kannattaa siis kysellä tullista etukäteen tuotteiden tul-lauskäytännöistä, jotta vältyt ikäviltä yllätyksiltä.

Euroopan Unionin alueelta ostettuja tuotteita ei tarvitse tullata, kos-ka EU on yhtenäinen kauppa-alue. EU-alueen ulkopuolelta hankitut tuotteet tullataan, mikäli tullin tai arvonlisäveron määrä ylittää 10 euroa. Tähän vaikuttavat tuotenimike, tuotteen hinta ja lähetyskustannukset ensimmäiseen osoitteeseen Suomessa. Tullaus ei siis pääosin koske pieniä alle 45 euron suuruisia EU-alueen ulkopuolelta tehtyjä ostoksia, joten esimerkiksi eBay-nettihuutokaupasta on mahdollista ostaa verot-tomasti pieniä eriä tuotteita.

60


Mikäli tuote tullataan, sen arvosta (tuotteen hinta ja lähetyskulut) maksetaan Suomen valtiolle arvonlisäveroa 22 % (kirjat 8 %). Tämän lisäksi tuotteesta kannetaan tullia, jonka suuruus määräytyy tullin ylläpi-tämän tuotenimikkeistön mukaan. Tulli on yleensä 1-5 % tuotteen hankintahinnasta. Tästä poikkeuksena ovat mm. vaatteet (tulli 12 %) ja kengät (tulli 17 %).

Mikäli EU-alueen ulkopuolelta tullut tilaus tullataan kuriiripalvelun toimesta (esim. TNT, DHL, UPS) tai jos paketissa on Tullin leima "tul-livapaa", sitä ei tarvitse itse tullata. Oheisesta osoitteesta löydät tar-kemmat tullin ohjeet tuotteiden ostamiseen EU-alueelta ja sen ulko-puolelta.

www.tulli.fi/fi/04_Julkaisut/01_Asiakastiedotteet/04_Tulliselvitys_ja_tilastointi/ostaisinko_Internet_kaupasta.pdf

eBay-nettihuutokauppa

Maailman suurin nettihuutokauppa löytyy osoitteesta www.ebay.com. Mikäli olet alkuvaiheessa myynyt esimerkiksi omia tai ystäviesi tuotteita, on eBay suositeltava paikka laajentaa myytäväksi hankittavien tuotteiden valikoimaa.

Käymme seuraavaksi läpi muutamia hyväksi havaittuja menetelmiä lähtiessäsi etsimään eBay-nettihuutokaupasta Suomen markkinoille so-pivia tuotteita myyntiin. Ensimmäiseksi luomme käyttäjätunnuksen eBay-palveluun. Tämän jälkeen pääset tutkimaan ostajille ja myyjille tar-jottavia toimintoja. Rekisteröityminen on ostajille ilmaista. Myyjiltä pal-velu veloittaa mm. myynti-ilmoitusten, mainostuksen ja toteutuneiden kauppojen määrän mukaisesti. Olen valinnut eBay-palvelun kirjaani esimerkiksi, koska käytin sitä hyvin aktiivisesti nettikauppaharrastukseni alkuvaiheessa uusien ja kiinnostavien tuotteiden etsimiseen ja hankki-miseen.

Seikkaile alkuvaiheessa eri puolilla eBay:n tuotealueita saadaksesi kä-sityksen palvelun laajuudesta ja tarjolla olevista myyntikohteista. Sinulla saattaa tässä vaiheessa olla jo käsitys siitä, mitä tuotteita haluaisit alkaa myydä. Jos ei ole - älä huoli, eBayssa seikkailemalla ideoita varmasti

61


syntyy. Vaikka palvelun etusivulta voi suoraan etsiä haluamallaan ha-kusanalla tuotteita, suosittelen käyttämään käyttötarkoitukseemme so-veltuvaa ja tehokkaampaa etusivulta löytyvää ”Advanced search” -hakutyökalua, jolla voit tarkemmin rajata kiinnostavia tuotteita.

Etsi tuotteita, joissa on paljon huutoja

Valitse ”Advanced search”-haussa tuotteen nimeksi tuotetta parhai-ten kuvaava sana, kuten ”wireless” (suom. ”langaton”). Tämän lisäksi voit määritellä, kuinka paljon etsimälläsi tuotteella on oltava huutoja. Näin voit rajata tuotteen suosituimmuutta. Koska haluamme, että meil-le listautuu vain suosituimpia kohteita, voi ”vähintään huutoja”-kohtaan määritellä minimihuutojen määräksi esimerkiksi 10 huutoa. Voimme valita myös kohdan, jossa haluamme, että huutokaupan koh-teena oleva tuote on mahdollista tilata Suomeen. Tämä on tärkeää, koska suuri osa eBayn kauppiaista toimittaa tuotteet vain USA:n alueel-le. Vaikka kaikkia tuotteita ei myyjien ilmoituksen mukaan voi tilata Suomeen, voi myyjien kanssa kuitenkin neuvotella, jolloin useassa ta-pauksessa toimitus onnistuu. Kerron myöhemmin tässä kappaleessa tuotteiden edelleenlähetyspalvelusta (www.myus.com), jonka kautta voit tilata USA:sta mitä tahansa tuotteita, vaikka myyjä ei niitä haluaisi Suo-meen toimittaa.

Koska eBay on maailmanlaajuinen, voi palvelun hakutyökalulla raja-ta haun kohteeksi tietyt maat, joista halutaan selvittää suosituimmat myynnissä olevat tuotteet. Usein maailmalla suositut tuotteet rantautu-vat hieman viiveellä meille, joten palvelu antaa herkulliset näkymät käyttöösi. ”Advanced search”-hakutyökalulla voit halutessasi rajata tuo-tehaun kohdistumaan haluttuun maantieteelliseen alueeseen. Tämän lisäksi käytössäsi on useita hakua tarkentavia toimintoja, joiden läpi-käynnin jätän tässä vaiheessa sinulle tutkimuksen kohteeksi. Saadessasi sopivan tuotehaun listauksena eteesi voit selailla tuotteiden otsikoista sopivia ehdokkaita tarkemmin tutkittaviksi. Näin löydät melko nopeasti kiinnostavia tuotteita hankinnan kohteeksi ja edelleen myytäväksi. Kos-ka eBay-palvelusta hankittavat tuotteet tulevat yleensä ulkomailta, käsit-telemme myöhemmin tässä kirjassa maahantuontiin liittyviä asioita yk-sityisen henkilön sekä yrityksen kannalta.

62


Vinkki Mikäli olet löytänyt eBay-palvelusta kiinnostavan tuotteen, tee uusi haku ja laita löytämäsi tuotteen lisäksi hakusanaksi ”lot”, ”wholesale” tai ”bulk”. Näin löydät myyjiä, joilta voit ostaa kyseistä tuotetta suuren määrän kerrallaan pienempään kappalehintaan.

Selvitä suosituimmat tuoteryhmät ja ”haistele” tulevia trendejä

Nettihuutokaupoissa voi yleensä tuoteryhmäkohtaisesti lajitella myyntikohteita niiden suosituimmuuden perusteella. Tämä on yksin-kertainen tapa selvittää, millä tuotteilla on eniten huutoja eli kysyntää. Vaikka tuote keräisikin suuren määrän huutoja, ei kyse välttämättä ole kiinnostavasta tuotteesta. Myyjä on voinut laittaa tuotteelle niin alhaisen hinnan, että se vetää puoleensa aktiivisia huutajia, vaikka kyseessä olisi tavanomainen tuote. Kyse ei siis aina ole tuotteen haluttavuudesta. Mi-käli tuote kerää paljon huutoja, syntyy siitä yleensä positiivinen kierre, koska suuren määrän huutoja saanut tuote vetää puoleensa lisää huuta-jia. Tässä on kyse ostajien laumakäyttäytymisestä, joka on tuttua kaup-pojen alennusmyynneistä ja ns. sisäänvetotuotteista.

Olen käyttänyt eBay-nettihuutokaupan suosituimpien tuotteiden et-simiseen tarkoitettua sivustoa osoitteessa www.pulse.ebay.com, kun olen etsinyt tuotteita myyntiin. Sivuston kautta voi selvittää nousevia ja laskevia tähtituotteita esimerkiksi eri vuodenaikojen kaupankäyntiin liit-tyen. Palvelu antaa myös hyödyllistä tietoa trendeistä, kausituotteista ja uutuuksista sekä kertoo etsityimmät tuotteet tuoteryhmäkohtaisesti. Koska eBay on maailmanlaajuinen nettihuutokauppa, löytyy palvelusta suosittuja tuotteita, jotka eivät ole vielä rantautuneet Suomen markki-noille. Tämä markkinoiden ”haistelu” etukäteen on kriittinen tekijä kaupankäynnin onnistumisessa. Mitä paremmin pystyt arvioimaan seu-

63


raavaksi markkinoilla suuren suosion saavuttavat tuotteet, sitä var-memmin olet aina muiden myyjien edellä ja korjaat satoa silloin, kun muut vielä miettivät.

Osta tuote mahdollisimman edullisesti

Löydettyäsi hyvän tuotteen eBay-palvelusta, hae kaikki samaa tuo-tetta myyvät ilmoitukset ja listaa hakutulos hinnan mukaan järjestetyksi. Näin löydät myyjän, joka myy tuotetta edullisimmin. Voit huutaa tuot-teen tai käyttää usein tarjolla olevaa ”buy now” -(osta heti) toimintoa, jolla saat ostettua tuotteen heti. ”Osta heti" -hinta on yleensä korkeam-pi kuin perinteisen huutokaupan kautta muodostuva hinta. Saat kuiten-kin tehtyä kaupat heti eikä sinun tarvitse odotella huutokaupan päätty-mistä. Muista kuitenkin, voitto tehdään ostohetkellä ja korkeampi hinta kannattaa maksaa vain, jos haluat tuotteen pikaisesti ”testimyyntiin” ko-timaan markkinoille.

Hanki kysyttyä tuotetta lisää suoraan myyjältä

Oletetaan, että olet myynyt eBay-palvelusta ostamasi tuotteen Huu-to.net-nettihuutokaupassa saaden siitä hieman voittoa. Hieno homma! Seuraavaksi sinulle saattaa tulla mieleen, miten tuota tuotetta voisi hankkia lisää. Ensimmäinen vaihtoehto on navigoida eBay-palveluun ja asettaa tuotteeseen huuto toivoen, että voittohuuto sattuu jälleen omal-le kohdalle. Tämä on kuitenkin työläs vaihtoehto, koska joudut odotte-lemaan huutokaupan päättymistä etkä voi olla varma, onko asettamasi huuto voittava huuto.

Kerron seuraavaksi, miten saat hankittua tuotetta edullisesti lisää ja pienemmällä vaivalla. Ilman tätä neuvoa kaupankäyntisi supistuu vain yksittäisten ja satunnaisten tuotteiden myynniksi, joka tietysti voi myös olla mukava asia. Hyvän tuotteen eBay-palvelusta löydettyäsi haluat varmasti ottaa sen myyntipotentiaalista kaiken irti. Mikäli vielä muistat kauppiaan, jolta tuotteen ostit, niin hyvä!

Suuri osa eBay:n myyjistä myy vakiotuotteita, jolloin heidän ei tar-vitse koko ajan vaihtaa tuotevalikoimaansa. Tästä syystä on melko var-maa, että tuotteen sinulle myyneeltä kauppiaalta löytyy haluamaasi tuo-

64


tetta lisää, ellei kyseessä ollut käytetty tavara. Etsi myyjän avoimena ole-vat myynti-ilmoitukset voidaksesi tarkistaa asian. Etsi myös myyjän sähköpostiosoite ja lähetä hänelle viesti, jossa kerrot myyväsi vastaavia tuotteita Suomessa ja olevasi kiinnostunut ostamaan tuotteita lisää. Koska meillä on tavoitteena neuvotella tuotteille edullinen hinta, olemme valmiita sopivaa hintaa vastaan tilaamaan tuotetta muutaman kappaleen aloituserän. Mikäli myyjä pyytää tuotteesta ”osta heti” hin-noittelulla esimerkiksi 50 euroa/kpl, voit ehdottaa muutaman kappa-leen erälle hinnaksi 30 euroa/kpl. Painota viestissäsi, että tulet hankki-maan tuotetta myös jatkossa, jolloin olisit myyjälle potentiaalinen va-kioasiakas. Näin hän saattaa tinkiä kipurajastaan ja suostua pyyntöösi. Mikäli hän ei lähestymisyrityksistäsi huolimatta suostu myymään muu-taman kappaleen erää edullisemmin, ei tilanne ole vielä menetetty. Voit seuraavaksi lähestyä toista samaa tuotetta myyvää tahoa samalla ehdo-tuksella. Kokemukseni mukaan löytyy aina taho, joka on valmis suos-tumaan ehdotukseesi. Joskus se voi vaatia ehdotuksen tekemistä usealle myyjälle. Lopputulos on kuitenkin yleensä palkitseva; saat luotua han-kintakanavan kysytylle tuotteelle, jonka myynti tuottaa mielihyvän lisäk-si voittoa. Kerron myöhemmin tässä kirjassa, miten saat ostettua tuo-tetta vielä paljon edullisemmin kuin eBay-palvelun kautta.

Tarkista kuljetuksen hinta

Useimmista myynti-ilmoituksista löytyy toimituskulujen laskemi-seen tarkoitettu laskuri, jolla voit määritellä maantieteellisen sijaintisi ja saada tiedon toimituskuluista. Edullisissa tuotteissa se saattaa muodos-tua oletettua suuremmaksi, joten tämä kannattaa aina tarkistaa ennen lopullisen ostopäätöksen tekemistä. Jos laskuria ei ole, voit tiedustella toimituskuluja suoraan myyjältä. Tuotteen myyntihinta on ilmoitettu yleensä paikallisessa valuutassa, tässä tapauksessa dollareissa. Voit käyt-tää valuuttalaskuria apunasi, kun muunnat summia euroiksi. Laskuri huomioi viimeisimmät kurssimuutokset ja kattaa yleisimmät valuutat. Ostettuasi tuotteen se toimitetaan suoraan kotiovellesi, lähimpään pos-tiin tai tulliin tullausta varten. Valuuttalaskuri löytyy esimerkiksi osoitteesta www.ratesfx.com/rates/rate-converter.fi.html.

65


Harrasta hiljaisen ajan metsästystä

Etsi nettihuutokaupoista vuoden hiljaisina ajankohtina tuotteita, joissa on paljon aktiivisia huutajia. Silloin on vähiten hintakilpailua ja saatat tehdä löytöjä. Hiljaisena myyntijaksona tuotteiden hinnat jäävät usein normaalia alemmaksi. Ostaessasi tuotteen, laita myynti-ilmoituksen tiedot talteen myöhempää myyntiä varten. Myy tuote vilk-kaampana ajankohtana laittamalla alkuperäinen myynti-ilmoitus samaan tuoteryhmään, jossa se hiljaisena ajankohtana keräsi paljon huutoja. Nyt voit nettihuutokaupan vilkkaammasta myyntiajankohdasta johtuen saa-da suuremman myyntihinnan kuin tuotteesta maksoit. Tämä ”hiljaisen ajan metsästys” on suositeltava tuotteiden hankinta- ja myyntikeino.

Osta tuotteita aloittelijoilta

Nettihuutokaupoissa vältellään usein aloittelijoiden huutokauppail-moituksia, koska heille ei vielä ole kertynyt vakuuttavaa palautetta. Suu-rin osa ostajista lukee myyjän palautehistorian aina ennen huutamistaan. Usein aloittelijat tarjoavat niukat vaihtoehdot tuotteiden maksamiseen, ilmoitus saattaa olla puutteellisesti tehty ja kommunikoinnissa saattaa olla parantamisen varaa. Tästä johtuen he eivät saa yhtä hyviä tarjouksia kuin kokeneemmat ja enemmän positiivista palautetta keränneet myy-jät. Vaikka myyjänä olisi aloittelija, ei se välttämättä tarkoita automaatti-sesti, että myyjä on epäluotettava tai hankala kauppakumppani. Mikäli ajattelet asiaa toisesta näkökulmasta, on aloittelijoiden kanssa usein mahdollisuus tehdä edullisia kauppoja, koska heidän myynti-ilmoituksiinsa suhtaudutaan varauksellisesti, jolloin hinta jää alhaiseksi. Mikäli teet kauppoja aloittelijan kanssa, kiinnitä huomiota oheisiin asi-oihin, jotta et pety ja saat hoidettua kaupat ilman ongelmia:

� Lähetä myyjälle huutokauppakohteeseen liittyvä satunnainen kysymys huutokaupan ollessa vielä kesken. Katso, saatko asi-allisen vastauksen.

� Osta aloittelevalta myyjältä aluksi jotain edullista todetaksesi, miten myyjä toimii kaikissa kaupankäyntiin liittyvissä vaiheis-sa.

66


� Selvitä aloittelevan myyjän nettihuutokauppaan liittyvä nimi-merkki ja etsi keskustelupalstalta nimimerkistä tietoa. Epäilyt-tävistä tai huijaavista myyjistä valuu keskustelupalstalle tietoa yleensä hyvin nopeasti, jolloin ehdit vielä perumaan kaupan-käyntisi.

Käytä korotusautomaattia

Perinteinen huutokauppa perustuu ihmisten kilpailuvietin hyväksi-käyttöön. Ostajien välille syntyy kilpailutilanne, jota perinteisessä kau-passa ei esiinny. Mikäli olet etukäteen rauhassa harkinnut hinnan, jonka olet valmis tuotteesta maksamaan, voit tehdä korotusautomaattia käyt-täen todennäköisesti rationaalisemman hintapäätöksen kuin "nokitta-malla" jatkuvasti muiden tekemiä huutoja.

Korotusautomaatti on tuotteen myyntiin liittyvä automaattinen tar-jousjärjestelmä, joka tekee tarjouksia ostajan puolesta hänen etukäteen asettamaansa hintarajaan saakka. Tämä vähentää ostajan huutokauppa-kohteen seuraamiseen käyttämää aikaa. Mikäli useampi ostaja käyttää samaan huutokauppakohteeseen korotusautomaattia, kilpailevat koro-tusautomaatit keskenään, kunnes korkeimman hintarajan koro-tusautomaatilleen asettanut ostaja voittaa huudon.

Mikäli syntyy tilanne, jossa korotusautomaatit kilpailevat keskenään, voi tarjottu hinta nousta nopeasti korkeaksi. Korotusautomaatin käyttö on hyödyllistä, mikäli ostaja tietää tarkalleen hinnan, jonka on valmis tuotteesta maksamaan. Korotusautomaatin käyttö myös alentaa riskiä lähteä tunteella mukaan huutoihin.

Nettihuutokaupat tarjoavat ostajille yleensä nettihuutokaupan oman korotusautomaatin, joka tarjoaa tärkeimmät ominaisuudet huutojen au-tomatisointiin. Tämän lisäksi markkinoilta löytyy erillisiä maksullisia ko-rotusautomaattiohjelmia, joiden monipuolisten toimintojen avulla au-tomatisointia ja ostamisen helppoutta voidaan vielä tehostaa. Esimer-kiksi eBay-nettihuutokaupassa hyödynnettäviä suosittuja korotusauto-maattiohjelmia löytyy osoitteesta www.auctionsoftwarereview.com. Eräs suosittu ohjelman on nimeltään Bid Slammer (www.bidslammer.com). Ohjelmien käyttö on yleensä maksullista. Suurin hyöty tulee siitä, että

67


sinun ei tarvitse istua tietokoneen ääressä vahtimassa huutokauppakoh-teiden sulkeutumista ja huutojen kehittymistä, vaan voit rauhassa etsiä halutut kohteet ja laittaa korotusautomaattiohjelman valvomaan huuto-kauppakohteen kehittymistä. Korotusautomaatti voi valvoa puolestasi suuren määrän kiinnostuksesi kohteena olevia huutokauppakohteita. Automaatin käyttö on suositeltavaa, mikäli aikasi on rajallista ja ostat säännöllisesti tuotteita eBaysta.

Älä kilpaile kiinalaisten kanssa kiinalaisilla tuotteilla

Maailmalla myydyistä tuotteista suuri osa on Kiinassa valmistettuja, joten palvelussa on paljon kiinalaisia myyjiä. Kiinalaiset myyjät pystyvät myymään kotimaassaan valmistettuja tuotteita paljon edullisemmin kuin eurooppalaiset myyjät, joiden on tilattava tuotteet ensin Kiinasta ja toimitettava sen jälkeen eteenpäin. Tästä syntyy tuontikuluja, jotka nos-tavat tuotteen hinnan usein korkeaksi. Mikäli innostut jatkossa myy-mään tuotteita eBay-palvelussa, vältä myymästä samoja tuotteita kiina-laisten kanssa, ellei sinulla ole jotain myynnillistä lisäarvoa mietittynä.

Wholesale-toimittajat

Koska tuotteiden valmistajat toimittavat yleensä vain suurempia eriä jälleenmyyjäyrityksille, voi heidän kanssaan olla vaikeaa päästä yksityis-henkilönä kaupallisiin keskusteluihin. Tilanteeseen tuovat erään ratkai-sun wholesale-toimittajat, jotka toimivat yleensä valmistajien ja jälleen-myyjien välissä. Harva nettikauppias on valmis tilaamaan jättimäistä erää tuotteita varastoonsa, sillä se ei kaupankäynnin kannalta ole vält-tämätöntä (kuten perinteisissä liikkeissä). Tästä syystä wholesale-toimittajat ovat ihanteellisia kumppaneita nettikauppaharrastuksen al-kuvaiheessa, kun halutaan ostaa myyntiin uusia tuotteita, pieniä eriä ja vieläpä edullisesti.

Suuri osa wholesale-toimittajista toimii Pohjois-Amerikassa, jossa internetissä toimivien pienyritysten ja nettikauppaharrastajien toiminta on meitä paljon edellä. Monet eBay-kauppiaista hankkivatkin tuotteen-sa wholesale-toimittajilta. Suositeltavia alkuvaiheen wholesale-toimittajien osoitteita ovat esimerkiksi www.liquidation.com ja www.speedyliquidators.com.

68


Tilatessasi tuotteita wholesale-toimittajalta varmista aina toimitusku-lut, jotka saattavat nostaa tuotteen lopullista hintaa huomattavasti.

Hyödynnä Myus.com-palvelua

Mikäli selailet amerikkalaisten verkkokauppojen, valmistajien tai wholesale-toimittajien sivustoja, saatat törmätä yleiseen ja meidän kan-naltamme hankalaan tuotteiden kansainväliseen toimitukseen liittyvään ilmiöön. Valtaosa amerikkalaisista toimittajista ei toimita tuotteitaan maansa rajojen ulkopuolelle ja osa suostuu toimittamaan tuotteet enin-tään rannikolle, josta ne pitää itse järjestää eteenpäin. Tähän ei yleensä ole mitään lakisääteistä estettä, mutta Yhdysvaltojen omat markkinat ovat niin suuret, että heillä ei ole pakottavaa tarvetta toimittaa tuottei-taan kansainvälisesti. Sama ilmiö on tuttu myös useissa eBay-nettihuutokaupan kohteissa. Usein käy niin, että löytäessään erinomai-sen tuotteen eBay-nettihuutokaupasta, joutuu toteamaan, että myyjä suostuu toimittamaan tuotteen vain kotimaansa rajojen sisällä. Tämä toimituksiin liittyvä ostajan kannalta hankala tilanne on kuitenkin kier-rettävissä.

Osoitteessa www.myus.com voit rekisteröidä käyttöösi yhdysvallois-sa sijaitsevan postiosoitteen. Tämän jälkeen pääset tilaamaan tuotteita myös niiltä amerikkalaisilta toimittajilta, jotka eivät toimita tuotteitaan kansainvälisesti. Tuotteet tilataan normaalisti käyttäen toimitusosoittee-na Myus.com-palvelussa luotua amerikkalaista postiosoitetta. Saat pal-velulta ilmoituksen, kun sinulle on saapunut paketti heidän varastoonsa. Tämän jälkeen tuotteet lähetetään Myus.com-palvelun toimitushinnas-ton mukaisesti haluamaasi osoitteeseen. Koska Pohjois-Amerikan sisäi-set postitaksat ovat yleisesti erittäin edullisia, on sinulla tätä palvelua käyttämällä mahdollisuus tehdä edullisia hankintoja koko markkina-alueelta.

69


Vinkki - Näin löydät wholesale-toimittajan oman hankin-takanavan. Usein wholesale-toimittajalta saamasi tuotteet on pakattu samaan laatikkoon, jossa ne ovat tulleet valmistajalta who-lesale-toimittajalle. Nyt sinulla on erinomainen tilaisuus selvittää tuotteen alkuperäinen hankintakanava. Älä siis heitä pakkausta pois ennen kuin olet tarkistanut, mitä tie-toja siitä löytyy. Mikäli sinua onnistaa, saat käsiisi tuot-teen valmistajan tiedot. Tämän jälkeen voit kysellä tuottei-ta wholesale-toimittajan ohitse suoraan valmistajalta. Saat-taa olla, että pääset ostamaan valmistajalta samoja tuottei-ta pieninä erinä ja vielä reilusti pienemmällä hinnalla. Koska neuvottelut valmistajien kanssa eivät ole nettikaup-paharrastajalle useinkaan yksinkertaisia sivutoimisen myyntitoiminnan luonteesta johtuen, kerron jatkossa, mi-ten käyt onnistuneita neuvotteluja valmistajien kanssa ja pääset ostamaan pieniä eriä tuotteita edulliseen hintaan.

Omat kontaktit ulkomaille

Mikäli sinulla asuu ystäviä tai sukulaisia ulkomailla, kannattaa kysäis-tä, voisivatko he auttaa sinua nettikauppaharrastuksesi käynnistämises-sä. Ystäväsi voi tarvittaessa selvittää paikallisia hankintakanavia ja tuot-teen toimittajaan liittyviä tietoja. Tämän lisäksi hän voi postittaa tuotteet sinulle edullisesti esimerkiksi meriteitse. Kannattaa lähteä liikkeelle et-simällä tuotteita internetistä ja selvittämällä ystäväsi lähistöllä sijaitsevien paikallisten valmistajien tai tukkureiden tarjontaa. Mikäli ystävälläsi on aikaa, saattavat paikalliset supermarketit, alennus- ja poistomyynnit olla myös potentiaalisia ostopaikkoja.

70


Elävää elämää

Eräs tuttavani myi menestyksekkäästi ”Mansikka-Marja” -lastenvaatteita, joita hän osti USA:ssa asuvan ys-tävänsä kautta, joka osti tuotteet suoraan paikallisesta su-permarketista edulliseen hintaan ja lähetti Suomeen. Vaatteet menivät nettihuutokaupassa kuin ”kuumille ki-ville”, kyseistä tuotemerkkiä kun ei löytynyt vielä tuolloin Suomen markkinoilta. Vaatteet olivat kauniita, käytännöl-lisiä ja lasten suosiossa, jolloin mm. perheenäidit olivat suuri ostajakunta.

71

Valitse myytävät tuotteet huolella

Miksi Sherlock löytää aina kohteensa? Valitse myytävät tuotteet huolella

"Kysy ennemmin, mitä et myisi?"


Myy aluksi tuotteita, joista pidät ja jotka

tunnet

Alkuvaiheessa on suositeltavaa myydä tuotteita, jotka tunnet ja jois-ta osaat kertoa mahdollisimman paljon. On myös tärkeää, että pidät myymistäsi tuotteista itse. Näin ilmoitusten tekeminen on helpompaa ja vaikutat ostajien silmissä asiantuntevalta. Mikäli harrastat tiettyä urheilu-lajia ja myyt siihen liittyviä tuotteita, tunnet luonnollisesti myös ne omi-naisuudet, joista mahdolliset ostajat ovat kiinnostuneita. Myyntiharras-tuksen alkuvaiheessa kannattaa myös käyttää sukulaisten, perheenjäsen-ten, ystävien ja työkavereiden asiantuntemusta myytävien tuotteiden osalta.

Matkiminen ja kopiointi ovat erinomaisia keinoja nettikauppahar-rastuksen alkuvaiheessa, kun haluat selvittää, mitkä tuotteet tekevät kauppansa, minkälaiset myynti-ilmoitukset purevat ja miten tuotteita mainostetaan tuloksellisesti. Koska lukuisat myyjät ovat ennen sinua testanneet suuren määrän kaupankäyntiin liittyviä asioita, sinun ei tar-vitse käydä samoja asioita läpi pohjamutia myöden. Poimit vain parhaat ideat päältä ja otat ne käyttöön nettimyyntiharrastuksessasi.

72


Myy pienikokoista ja kevyttä

Myytävien tuotteiden koko vaikuttaa kaupankäyntiin. Varastointi, postitus, kuljetus ja asiakaspalautukset on suurempien ja painavampien tuotteiden osalta haastavampaa ja huomattavasti kalliimpaa. Tästä joh-tuen netissä myytävät tuotteet ovat usein kevyitä, helposti paketoitavia ja kohtuullisen kokoisia. Netissä myydään toki myös suuria tuotteita, kuten esimerkiksi Ikea ja Kodin1. Niillä on normaalista nettikaupasta poiketen suuret varastotilat sekä suurten tuotteiden nettimyynnin vaa-timuksiin kehitetyt liiketoimintamallit. Näitä ovat mm. varastointi-, kul-jetus-, käsittely-, pakkaus- ja palautustoiminnot. Kun harrastamme net-timyyntiä alkuvaiheessa pienimuotoisesti, on suositeltavaa pitää tuotteet kohtuullisen kokoisina.

Käytetyn ja uuden tavaran myynnin erot

Nettimyyntiharrastuksen alkuvaiheessa luonnollista myydä käytettyä tavaraa, koska sitä löytyy ympäriltämme yleensä enemmän kuin uutta ja käyttämätöntä. Kerron seuraavissa kappaleissa, kuinka ja mistä löydät käytettyä sekä uutta ja kiinnostavaa tavaraa myyntiin.

Koska ostajien on hankala selvittää käytettyjen tavaroiden tarkkaa markkina-arvoa, voidaan käytettyjen tavaroiden hinnan muodostumi-seen vaikuttaa tehokkaammin, kuin uusien tuotteiden osalta. Hintaan vaikuttavat esimerkiksi houkutteleva myynti-ilmoitus, myyjän saama positiivinen palaute ja muiden vastaavien myynnissä olevien tavaroiden tarjonta.

Uudet tavarat ovat yleensä toimivia, ehjiä ja luotettavia. Mikäli osto-hinta on edullinen, on niitä helpompi myydä kuin käytettyä tavaraa. Kun ostaja tietää, että kyseessä on käyttämätön tavara, poistuu hänen mielestään monta käytettyihin tavaroihin liittyvää kysymystä ja selvitet-tävää asiaa. Toisaalta ostajan on helpompi vertailla uusien tuotteiden hintoja netissä, mikä saattaa alentaa tuotteesta tarjottavaa hintaa. Mikäli olet jo kokenut kauppias ja olet tehnyt perinteistä liikkeessä tapahtuvaa uusien tuotteiden myyntitoimintaa, voi sinulla heti nettikauppaharras-

73


tuksen alkuvaiheessa olla myytävänä vain uutta tavaraa. Mikäli näin ei ole kohdallasi, tulen kertomaan, miten saat hankittua miltei mitä tahan-sa uusia tuotteita myyntiin tukkureilta, maahantuojilta tai jopa suoraan tehtaalta.

Älä myy ruokaa, romua tai laitonta tavaraa

Laki säätelee ruokatarvikkeiden myyntiä, joka yleensä on nettihuu-tokaupassa kiellettyä. Selvitä myyntipaikan säännöt, mikäli epäilet, että myymäsi tuote saatetaan luokitella ruokatarvikkeeksi. Mikäli myyt kau-neudenhoito- tai luontaistuotteita, liitä myynti-ilmoitukseen pakkauksen tuotekuvaus ja kerro, mikäli tuote saattaa aiheuttaa allergioita tai muita sivuvaikutuksia. Ostajat ovat yleensä tottuneet lukemaan kauneuden-hoito- ja luontaistuotteiden tuoteselostukset perinteisen kaupan hyllyltä. Anna heille sama mahdollisuus myös sähköisessä myynti-ilmoituksessasi.

Romulla tai käytöstä poistuneella vielä toimivalla ja näin ollen käyt-tökelpoisella tuotteella on suuri ero. Romu on rikkinäinen, viallinen tai toimimaton tuote. Se on usein käyttökelvoton eikä sovellu myyntiin. Suurin osa nettihuutokaupoissa myytävistä tuotteista muodostuu toi-mivista ja myyntikelpoisista, käytöstä poistuneista tuotteista. Vaikka sai-sit romuksi kuuluvan tuotteen kaupattua, en silti suosittele sen myyntiä. Jossakin vaiheessa eteesi tulee ostaja, jonka mielestä myyty tuote ei vas-taa myynti-ilmoituksen tuotekuvausta. Tällaiset tilanteet voivat aiheut-taa sinulle huonoa mainetta ja negatiivista palautetta. Myytäessä romuk-si luokiteltua tuotetta saatetaan myynti-ilmoituksessa antaa tuotteesta liian positiivinen kuva, koska tuote halutaan saada kaupaksi ja tietysti parhaaseen mahdolliseen hintaan. Romun myynti on riskialtista, koska myynti-ilmoituksessa on haasteellista antaa tuotteen todellisesta kun-nosta realistinen kuva. Romua on vaikea kehua. Vaikka sinulta löytyisi paljon pois heitettävää tavaraa, jonka suhteen näet nettihuutokaupan houkuttelevana myyntikanavana, keskity erottelemaan romut ja käyttö-kelpoiset tuotteet toisistaan.

Laittoman tavaran myynti on kiellettyä kaikissa nettihuutokaupoissa sekä muissa internetin myyntipaikoissa. Selvitä aina myyntipaikan sään-

74


nöistä, mitkä tuotteet ovat kiellettyjen listalla. Laittomiksi tuotteiksi luo-kitteluun vaikuttaa keskeisesti myyntipaikan maan lainsäädäntö. Esi-merkiksi turvallisuuspuolen tuotteisiin kuuluva pippurisumute on Suomessa kielletty, mutta Saksassa sallittu. Mikäli et ole varma myymäs-täsi tuotteesta, kysy ohjeita myyntipaikan ylläpidolta. Voit tarpeen tullen ottaa myös yhteyttä lähimpään tullin palvelupisteeseen, jonka voit sel-vittää osoitteesta www.tulli.fi. Sieltä löydät tietoa, mitä tuotteita mark-kinoilla voi myydä sekä erikoisempien tuotteiden myyntiin liittyvät lu-pakäytännöt. Voit olla yhteydessä myös kuluttajavirastoon osoitteessa www.kuluttajavirasto.fi. Myös TUKES (Turvatekniikan keskus) voi auttaa sinua selvittämään tuotteen myyntioikeuksiin liittyviä säännöksiä.

Kiinnitä huomiosi näihin tuotteisiin

Trendituotteiden myynti

Trendituotteita ovat esimerkiksi vaatteet ja asusteet, sisustustuotteet, viihde-elektroniikka ja kosmetiikka. Tuotteiden värit, mallit, ja materiaa-lit vaihtuvat nopeasti ja reagoivat herkästi kysynnän vaihteluun. Trendi-tuotteet ovat haastavia myydä, koska niiden tehokas myyntiaika on yleensä lyhyt. Ostajia saattavat kiinnostaa vain uusimmat muotivirtauk-set ja viimeisimmät mallit. Mikäli myymiäsi trendituotteita jää varas-toon, ei niitä välttämättä voi myydä seuraavana vuonna kuin suurella alennuksella, koska aika on ajanut muodista tai trendistä auttamatta ohitse.

Vaatteiden myynti

Asiakas ei halua vastaanottaa pakettia, jossa on tupakalta tai lannalta haisevia vaatteita. Ummehtunut vintin tuoksukaan ei anna ostajalle ko-vin positiivista kokemusta. Mikäli asut ympäristössä, jossa on vahvoja tuoksuja, säilytä myynnissä olevia vaatteita jossakin muualla, jotta ne ovat myytäessä neutraalin tuoksuisia. Varmista myös, että vaatteet ovat pestyjä ja ehjiä. Näistä asioista huolehtimalla voit varmistaa hyvän pa-lautteen asiakkailtasi.

75


Kausituotteiden myynti

"Mikä on ollut muodissa kerran, tulee muotiin uudestaan."

- Japanilainen sanonta

Pilkkivarusteita ei osteta kesällä. Taskulamput tekevät kauppansa syksyllä ja jouluvalot jouluna. Kausituotteet liittyvät tiettyyn vuodenai-kaan. Mikäli kausituotteita jää myymättä, on ne trendituotteita helpom-pi myydä myöhempänä ajankohtana. Voit todennäköisesti myydä va-rastoon jääneet kausituotteet pois, kun seuraava tuotteiden myynnille otollinen ajanjakso tulee eteen. Pilkkivarusteet eivät juurikaan muutu vuosittain, joten myymättä jääneet onget ja vieheet kannattaa varastoida ja laittaa myyntiin seuraavana vuonna. Mikäli haluat päästä kausituot-teista myyntikauden lopulla eroon, voit myydä loput tuotteet yhtenä pakettina. Vaikka myymättömät tuotteet kannattaisikin parasta hintaa tavoiteltaessa varastoida odottamaan seuraavaa otollista myyntiajankoh-taa, on silti yleisesti suositeltavaa päästä tuotteista eroon mahdollisim-man nopeasti. Arvioi tilanteesi mukaan, myytkö kausituotteet pois jopa pienellä tappiolla vai laitatko tuotteet varastoon odottelemaan seuraa-vaa otollista ajankohtaa. Myymällä pienellä tappiolla saat myyntitulot heti käyttöösi ja voit ostaa tilalle uusia, kenties myyvempiä tuotteita.

Elävää elämää

Olin eräänä syyskuun aamuna supermarketin urheilu-osastolla, jossa vaatteet olivat jo vaihtuneet kesäisen ke-vyistä pusakoista ja ulkoiluun sopivista t-paidoista pitkä-hihaisiin ja lämpöisempiin kerrastoihin. Kierrellessäni törmäsin suureen laariin, joka oli täynnä tunnetun urhei-luvaatevalmistajan laadukkaita ulkoilushortseja. Hinta oli tiputettu 29,90 eurosta 3 euroon. Melkoinen alennus! Kauppias halusi katteesta piittaamatta tuotteista eroon, koska vuodenaika ei ollut sopiva tuotteiden menestyk-sekkääseen myyntiin. Mikäli kyseistä tuotetta olisi halun-

76


nut myydä seuraavana sesonkina, eli seuraavana kesänä, olisi ollut erinomainen tilaisuus ostaa koko erä, pitää niitä puolisen vuotta varastossa ja myydä pois tulevana seson-kina hyvällä voitolla. Itse en kyseisen tyyppisiä tuotteita myynyt, joten en ostanut erää. Vaikka koko erä oli seu-raavana päivänä poissa, kauppias oli todennäköisesti myynyt ne täysin tappiollisesti pois. Myynnin ajankohdal-la on merkitystä.

77


78

Erotu houkuttelevalla myynti-ilmoituksella

Miten ostajat pysäytetään? Erotu houkuttelevalla myynti-

ilmoituksella

"Syöt aina oman reseptisi tuotoksen."


Kerron seuraavaksi vinkkejä hyvän myynti-ilmoituksen laatimiseksi nettihuutokauppaan tai muuhun internetin myyntikanavaan. Tärkein myyjän apuväline on ehdottomasti digikamera. Tuotekuvien ottamista varten riittää normaali edullinen digikamera, joita saa n. 150 euron hin-taan. Koska tuotteet myydään nettihuutokaupoissa yleensä kuvan ja tuotekuvauksen avulla, kannattaa panostaa kiinnostavien tuotekuvauk-sien lisäksi selkeisiin valokuviin. Houkutteleva tuotekuva on ratkaise-vassa asemassa, kun halutaan herättää ostajien mielenkiinto.

Mikäli olet selaillut nettihuutokauppojen myynti-ilmoituksia, olet saattanut panna merkille, että ne eroavat melkoisesti toisistaan. Vaikka myynnissä on useita samoja tuotteita, vain osa on laadittu selkeästi, juu-ri oleellisia ostajaa kiinnostavia asioita painottaen. Yleensä nämä ilmoi-tukset johtavat myös kauppaan. Osa ilmoituksista puolestaan sisältää epämääräisen valokuvan ja ostajassa lähinnä arvailuja herättävän tuote-kuvauksen. Useissa tapauksissa tuotekuvaus on niin puutteellinen, että voidaan aiheellisesti kysyä, ostaisiko kukaan tuotteen tämän ilmoituksen perusteella.

Ratkaisevinta myynti-ilmoituksen laatimisessa on huolehtia siitä, että ilmoitus on tiiviisti laadittu, riittävän informatiivinen, miellyttävä lukea ja ennen kaikkea houkuttelee ostamaan tuotteen. Kyse on yksinkertai-sesti perusasioista oikealla tavalla ostajille tarjoiltuina. Vaikka kirjassani

79


keskitymme nettikauppaan liittyvään myyntitoimintaan, ovat myynti-ilmoituksen tekemiseen liittyvät neuvot hyödynnettävissä monilta osin missä tahansa perinteisessäkin kaupankäynnissä.

Seuraamalla muiden tekemiä myynti-ilmoituksia voit saada käyttö-kelpoisia vinkkejä. Tarkastele myynti-ilmoituksia kriittisesti. Kuvittele itsesi ostajana, joka on kiinnostunut tuotteesta jo ennen myynti-ilmoituksen näkemistä. Näin voit todeta, vastaisiko kyseinen myynti-ilmoitus mielikuvaasi, jonka perusteella hankkisit tuotteen. Herättääkö ilmoitus mielenkiintosi? Kertooko se tarpeelliset tiedot vai jättääkö jo-takin arvailujen varaan? Tarkkaillessasi muiden myynti-ilmoituksia seu-raa myös, mitä lisätietoja ostajat ovat pyytäneet tuotteista. Ilmoitukseen kohdistetut lisäkysymykset näkyvät esimerkiksi Huuto.net-palvelun myynti-ilmoituksissa. Tätä kautta voit saada arvokasta tietoa siitä, mitkä asiat ostajia tuotteessa erityisesti kiinnostavat

Käytä tunnistettavaa tunnusta, symbolia tai

logoa

Jos käytät nettihuutokaupan nimimerkissäsi myyntitoimintaasi ku-vaavaa tunnusta (esimerkiksi "mattokauppias") tai myynti-ilmoituksiin sisällytettyä symbolia, oppivat asiakkaat aikaa myöden tunnistamaan si-nut ja myyntikohteesi niiden perusteella. Mikäli myyntiharrastus on pi-demmälle vietyä, kannattaa käyttää logoa, joka voi olla tehokas ostajille mieleenpainuva kuvajälki. Sen käyttö antaa vakuuttavuutta myyntiisi. Suunnittele tunnus niin, että se kuvaa toimintaasi; tunnuksessa voi olla esimerkiksi vihje myymiesi tuotteiden aihepiiristä tai se voi olla myyn-nin ideaa kuvaava symboli. Osoitteesta www.coolhomepages.com löydät ”Logo”-osion, jossa voit selailla esimerkkejä tunnuksista ja symboleista. Jos et halua luoda omaa logoa, voit käyttää myös erilaisia symboleita tai värejä erottuaksesi muista myyjistä. Kannattaa myös hyödyntää netti-huutokaupan tarjoama mahdollisuus oman kuvauksen tekemiseen. Tämä lisää luotettavuutta, etkä jää vain kasvottomaksi kauppakump-paniksi.

80


Ideoi ostajat pysäyttävä otsikko

Kiinnostavassa otsikossa kerrotaan tuotteen faktat, kuten nimi, merkki, malli, väri, tyyppi tai versio, eli tiedot, joiden perusteella ostaja voi nopeasti päätellä, onko hän kiinnostunut tuotteesta lähemmin. Fak-tojen lisäksi on suositeltavaa (mikäli otsikossa on tilaa) painottaa yleises-ti tuotteesta kiinnostavana pidettyä yksityiskohtaa, joka voi olla esimer-kiksi toiminnallisuus, käyttötarkoitus, erikoispiirre, harvinaisuusaste tai yleisesti kiinnostava tai arvostettu yksityiskohta. Liiallista adjektiivien viljelyä on kuitenkin syytä rajoittaa. Mikäli adjektiiveja käytetään sääste-liäästi ja oikeissa kohdin, on niiden teho suurempi. Usein näkee myynti-ilmoituksia, joiden otsikoissa tuotetiedot hukkuvat laatusanojen taakse. Vältä tätä tyyliä.

Vinkki - Etsi iltapäivä- ja aikakausilehdistä huomiota he-rättäviä otsikoita. Mikäli otsikko toimii lehdessä, on todennäköistä, että vas-taavantapainen otsikko herättää huomiota myös myynti-ilmoituksessa. Testaa ja mukaile huomiota herättävien lehdissä käytettyjen otsikoiden tyylejä.

Kirjoita kiinnostava ja myyvä tuotekuvaus

Myynti-ilmoituksen laatimisessa on tavoitteena saada aikaan mah-dollisimman tehokas ja myyvä tuotekuvaus. Sen laatiminen on hel-pompaa kuin saattaisimme ajatellakaan. Lähdetään liikkeelle siitä, että ajattelet itsesi ostajan asemaan. Mieti, ostaisitko itse myymääsi tuotetta tuotekuvauksesi perusteella? Älä koskaan aliarvioi ostajia tuotekuvauk-sen sisällön suhteen. Älä myöskään ole liian vaatimaton, vaan kehu tuo-tetta sitä parhaiten kuvaavilla adjektiiveilla. Kehuminen ei tarkoita, että

81


listaat pelkkiä taivaita hipovia ylistyssanoja, vaan niiden on sovittava tuotteen luonteeseen ja oltava uskottavia.

Tuotekuvauksen on oltava innostava ja sen tulee herättää myöntei-siä ajatuksia tuotetta kohtaan. Lisäksi ostaja tarvitsee kaiken tuotteeseen liittyvän oleellisen informaation käyttöönsä. Mitä kattavampi ja havain-nollisempi tuotekuvaus on, sitä helpompi ostajan on uskoa siihen ja tehdä ostopäätös. Mikäli tuote jää ostamatta, ostajat eivät tule jälkikä-teen kertomaan, mitä tietoja he olisivat myynti-ilmoitukseen kaivanneet.

Monet nettihuutokaupoissa olevista myynti-ilmoituksista sisältävät vain muutamia tuotteen ominaisuuksiin liittyviä tietoja. Ostajat joutuvat kyselemään lisätietoja erikseen myyjältä, mikä vie myyjän aikaa aivan turhaan. Puutteellisesti laadittujen myynti-ilmoitusten tuotteet jäävät jo-ko kokonaan myymättä tai niistä saatava hinta jää pieneksi. Näin myyjä joutuu ”maksamaan” halvemman myyntihinnan muodossa puutteelli-sesti laaditusta ilmoituksesta. Tarkastellaan seuraavaksi hyvän ja huo-non myynti-ilmoituksen eroja.

Huono ilmoitusteksti:

”Mikroaaltouuni, 800W, hyvä ja toimiva”

Hyvä ilmoitusteksti:

”Nyt nopealle ostajalle huipputehokas (800W) Samsung-merkkinen mikroaaltouuni, joka ollut vuoden ajan vähällä käytöllä. Tällä laitteella paahdat vauhdilla vielä monta vuotta. Kaupan päälle saat vielä uuden mikroaaltokuvun sekä alkuperäiset ohjekirjat. Tämä tehokypsentäjä sopii vaalean värinsä puolesta lähes kaikkiin keittiöihin. Kor-keus 35cm, leveys 55cm ja syvyys 30cm.

Mikäli tarkastelemme oheisia tuotekuvauksia, voimme todeta, että ensimmäisessä on useita puutteita. Se ei kerro kohteesta mielikuvia he-rättävää tai käyttötapaan liittyvää tietoa. Maininta ”hyvä ja toimiva” saattaa antaa ostajalle mielikuvan, että tuote on vain hieman paremmas-

82


sa kunnossa kuin rikkinäinen vastaava. Toinen puute on tuotteeseen liittyvien ominaisuustietojen (esimerkiksi väri, paino ja koko) puuttumi-nen. Mikäli myyntikuvaus on niukkasanainen, saattaa ostaja epäillä myyjän haluavan pimittää jotain oleellista tietoa. Ostajalle onkin suosi-teltavaa antaa aina oleelliset tekniset tiedot myytävästä tuotteesta. Mikäli näitä tietoja ei ilmoituksesta välity, alkaa myyjän sähköpostiin virrata tuotteeseen liittyviä lisäkysymyksiä, jotka olisivat huolellisemmin laadi-tulla tuotekuvauksella vältettävissä.

Varmista, että antamasi tiedot ovat totuudenmukaisia. Mikäli tuote ei ole ”retroa”, käytä mieluummin ilmausta ”retrotyylinen”. On eri asia myydä aidot 70-luvun retropotkuhousut tai pari vuotta vanhat retrotyy-liset potkuhousut. Mikäli myyt kirjahyllyä ja mainitset materiaaleista, ota selvää, onko se melamiinia, viilutettua vai massiivipuuta.

Kerro tarina tai tuotteen historiaa

Mikäli tuotteeseen liittyy jokin kiinnostava tarina, kerro se ostajalle. Tarinat ja historia kiinnostavat aina. Tuote ei ole vain tuote tietyillä ominaisuuksilla, vaan se saa ostajan ajatuksissa syvyyttä ja herättää tun-teita, jotka lisäävät sitoutumista tuotteen ja ostajan välillä. Mikäli pystyt vaikuttamaan vahvasti ostajan tunteisiin ja synnyttämään houkuttelevia mielikuvia, johtaa se usein kauppaan. Hyvä tarina saattaa nostaa tuot-teen myyntihintaa merkittävästi. Tämä koskee erityisesti antiikkia ja ke-räilytuotteita, joiden hinta määräytyy usein tuotteeseen liittyvät tarinan ja historiallisen kontekstin kautta.

Elävää elämää

Hyvä ystäväni myi nettikauppaharrastuksensa alku-vaiheessa taidejulisteita, joiden hinta asettui 10-30 euron välille. Erään tavanomaisen julisteen kohdalla hän lisäsi myynti-ilmoitukseen tarkentavia tietoja julisteen aiheena olevasta kuuluisasta maalauksesta sekä julisteen kulkeu-tumisesta ulkomailta Suomeen. Julisteen taustatietojen kertomisen jälkeen hinta nousi yllättäen yli 50 euroon.

83


Näin kiinnostava tarina nosti tuotteen arvoa ostajien sil-missä.

Kerro tuotteen tarkka kunto

Kuvaus “uutta vastaava” voi antaa eri asiakkaille erilaisen merkityk-sen. Mikäli tuote ei ole uusi, pyri kertomaan tuotekuvauksessa tuotteen kunto havainnollisesti ja totuudenmukaisesti. Lause ”Sohva on uusi ja käyttämätön, mutta siinä on punainen läpimitaltaan 1 cm:n tahra oike-anpuoleisen käsinojan sisäpuolella” antaa ostajalle yksiselitteisesti tiedon sohvan kunnosta. Ostaja tietää, mitä tulee saamaan, eikä tuotteen kunto jää arvailujen varaan. Usein varsinkin käytetyn tuotteen kunto näyttää myyjästä paremmalta kuin ostajasta, jolloin myyjä sortuu kehumaan tuotetta perusteetta. Mikäli myyt omia tuotteitasi, jotka ovat sinulle henkilökohtaisia, rakkaita ja siten arvokkaita ja tunnet, että luopumises-ta jää haikea mieli, ole realisti ja ajattele tuotteen hinnoittelussa asiaa os-tajan näkökulmasta. Näin molemmille osapuolille syntyy sama käsitys tuotteesta.

Varmista tietojen kattavuus

Koska ostajien ostohalukkuuteen vaikuttaa nettihuutokaupassa osaltaan myyjän taustatiedot ja status, on suositeltavaa kertoa ostajille, onko myyjänä yritys vai yksityishenkilö. Yritysten myynti-ilmoituksesta ostaja olettaa saavansa kattavasti kaikki tarpeelliset tiedot myytävään kohteeseen liittyen. Yrityksen ilmoituksen sisältöön myös luotetaan enemmän. Yritykset saavatkin yleensä helpommin tuotteitaan myydyk-si, koska ostajat voivat luottaa kuluttajasuojan olevan vahvempi yrityk-sen kuin yksityishenkilön kanssa tehdyssä kaupassa. Tästä johtuen net-tihuutokaupoissa on käytössä ostajien ja myyjien välinen palautejärjes-telmä, jonka avulla yksityishenkilöt voivat moitteettomasti myyntitoi-mintaansa hoitaen saada muiden nettihuutokauppaa harrastavien kes-kuudessa uskottavuutta mahdollisimman suuren positiivisen palautteen johdosta.

84


Kerro, miten tilaus etenee

Ostajille on suositeltavaa kertoa, miten tilaus etenee, miten tuote maksetaan, kuinka pitkä maksuaika on ja miten tuote toimitetaan. Sijoi-ta myynti-ilmoitukseen vakioitu kohta, jossa kerrotaan tilauksen etene-miseen liittyvät asiat. Nettihuutokaupat tarjoavat yleensä osan näistä tiedoista vakiopaikalla ja ne kysytään ilmoitusta laadittaessa. Kaikkia yk-sityiskohtia ei tarvitse tuoda esille. Riittää että tiedot antavat ostajalle varmuutta, koska hän tietää jo etukäteen, miten kauppa etenee ostami-sen jälkeen. Näin vähennät ostamisen riskiä.

Ilmoita toimituskulut todellisten kustannusten mukaisesti

Mikäli tiedät tuotteen toimituskulut, ilmoita ne sellaisenaan myös myynti-ilmoituksessa. Lähettäessäsi huutokauppakohteen sulkeuduttua ostajalle tuotteen maksutiedot (joista kerron myöhemmin), ilmoita myös myynti-ilmoituksessa mainitut toimituskulut. Mikäli et tiedä niitä tarkasti etukäteen, voit ilmoittaa ne myynti-ilmoituksessa arvioosi pe-rustuen.

Huomioi, että postituksessa tarvittava paketti tai pahvilaatikko voi maksaa sinulle euron, jonka voit myös veloittaa ostajalta. Mikäli veloitat postitusmateriaalista, kerro myynti-ilmoituksessa, että materiaalin hinta sisältyy postituskuluihin. Näin ollen kyse ei ole postimaksusta, vaan postituskuluista, mikäli ostaja sitä jälkikäteen kysyy. Jos olet ilmoittanut postimaksuksi 8 euroa ja jälkikäteen huomaat, että toimitus maksaakin 12 euroa, menee ylimääräinen kustannus omasta pussistasi. Älä siis vaadi ostajalta tätä kulua, koska ostaja voi vedota myynti-ilmoituksessa ilmoitettuun toimituskuluun, jota et saa enää jälkikäteen muuttaa. Mikä-li laitoit myynti-ilmoitukseesi lähetyskuluksi 8 euroa ja huomaat, että lä-hetys maksaakin vain 4 euroa, on hyvän kauppiastavan mukaista hyvit-tää ostajalle ylimääräinen 4 euroa takaisin.

85


Vinkki - Kerro käyttämäsi pankkiyhteys Mikäli toimitat tuotteet aina vasta maksun saavuttua ja myyt tuotteita, joiden toimituksen asiakkaalle pitää tapah-tua nopeasti, on pankkiyhteyden ilmoittaminen myynti-ilmoituksessa suositeltavaa. Näin esimerkiksi konsertti- ja teatterilippujen ostaja saa etukäteen tietää, voiko maksaa liput käyttäen samaa pankkia, jossa itse asioi. Maksutie-dot näkyvät heti suorituksen jälkeen myyjällä ja liput, joi-den käyttöpäivä saattaa olla hyvinkin lähellä, saadaan no-peasti toimitettua.

Lisää asiakaskysymysten vastaukset seuraavaan myynti-ilmoitukseesi

Ostajat tekevät usein myyjälle lisäkysymyksiä huutokauppakohteen ollessa avoinna. Samat kysymykset saattavat toistua säännöllisesti, jol-loin sinulla menee aikaa aina, kun joudut vastaamaan niihin. Vastattuasi kysymyksiin säästät aikaa ja vaivaa lisäämällä antamasi vastaukset seu-raavaan myynti-ilmoitukseen, mikäli arvelet, että samoja asioita tullaan kysymään myös jatkossa. Näin huolehdit siitä, että myynti-ilmoituksen sisällöstä tulee ajan mittaan mahdollisimman kattava ja olet huomioinut asiakkaita kiinnostavat yksityiskohdat. Koska asiakkaiden kysymykset paljastavat, mistä he ovat kiinnostuneita, pidä tuntosarvet herkkinä. Sil-loin voit keskittyä asiakkaita kiinnostaviin oleellisiin asioihin ja lisätä kauppojesi määrä.

86


Kiinnitä huomiota ilmaisuun

"Ilmaise asia ostajalle, älä itsellesi."


Älä käytä synonyymejä

Vältä synonyymien eli samaa tarkoittavien kuvaustietojen käyttöä, jotta vaikutat ostajien silmissä asiantuntevalta. ”Tuote on vanhaa an-tiikkia” ei ole suositeltava tapa kuvata tuotteen ikää. On täysin selvää, että antiikki on vanhaa. Älä siis toista samaa asiaa eri ilmauksilla.

Älä tee myynti-ilmoituksesta ”joulukuusta”

Vaikka musiikkia, liikkuvaa kuvaa ja tehosteita on helppo lisätä myynti-ilmoitukseen, vältä niiden liiallista käyttöä. Ostajan lukiessa il-moituksesi ensimmäistä kertaa saattaa hän ihastua siinä soivaan tausta-musiikkiin. Toisella kerralla musiikki saattaakin olla jo neutraali ele-mentti. Kolmannella kerralla ilmoitus muuttuu ärsyttäväksi, jolloin nel-jättä kertaa ei enää tule, vaan potentiaalinen ostaja kiertää vilkkuvan ja soivan myynti-ilmoituksesi kaukaa.

Mikäli haluat lisätä erikoisefektejä, käytä linkkejä, joita painamalla asiakas voi halutessaan kuunnella ilmoitukseen liittyvää musiikkia tai la-data laajemman videon tuote-esittelystä katsottavakseen.

Älä käytä slangia tai murretta

Slangin tai murteen käyttäminen tuotekuvauksessa ei ole soveliasta, ellei se liity kiinteästi tuotteen luonteeseen. Esimerkiksi Helsingin histo-riasta kertovan teoksen kuvauksessa slangin käyttö voi olla hyvä teho-keino. Muussa tapauksessa se saattaa aiheuttaa negatiivisia tunteita osta-jissa, jotka eivät ymmärrä kyseistä slangia. Kyse on siis ilmaisun selkey-den ja ymmärretyksi tulemisen varmistamisesta.

87


Tee ilmoituksesta tiivis ja helposti luettava

Koska myynti-ilmoituksia luetaan tietokoneen näytöltä, eivät ostajat jaksa lukea pitkiä sepustuksia. Kiinnitä erityistä huomiota ilmoituksesi johdonmukaiseen, tiiviiseen ja loogiseen rakenteeseen. Käytä lyhyitä kuvauksia sekä ranskalaisia viivoja, jolloin varmistat helpon luettavuu-den.

Käytä ilmoituksessasi vakiomuotoilua

Myynti-ilmoitukset on suositeltavaa suunnitella noudattamaan sa-maa rakennetta. Näin ollen ostajat oppivat lukemaan ilmoituksiasi ja tietävät, mistä kohdista löytyvät heitä kiinnostavat tiedot. Myynti-ilmoitus muodostuu yleensä tuotekuvauksesta, hinnasta, toimitustie-doista ja mahdollisesti ilmoitukseen linkitetyistä lisämateriaaleista (vide-ot, manuaalit, lisäkuvat, linkit tuotteen valmistajaan) ja tilauksen etene-miseen liittyvistä tiedoista. Yritysmyyjät voivat liittää myynti-ilmoituksen vakiokohtaan myös linkin, joka johtaa tuotepalautuksista ja takuista kertovalle sivustolle. Koska näihin liittyvää tietoa on yleensä tarjolla melko paljon, ei niitä kannata liittää kasvattamaan jokaisen myynti-ilmoituksen kokoa.

Lisää näyttävyyttä myynti-ilmoitukseen

Myynti-ilmoitus tehdään Huuto.net-palvelussa kirjoittamalla kuva-ustiedot suoraan uuden myynti-ilmoituksen viestikenttään. Tällöin il-moitus koostuu vain tekstistä, joka on melko yksinkertaisen näköinen. Näyttävämmän myynti-ilmoituksen tekemiseksi on suositeltavaa laatia ulkoasu hyödyntämällä monipuolisemmin internet-sivujen suunnitte-lussa käytettävää html-kuvauskieltä. Voit käyttää sivujen suunnitteluun tarkoitettuja ohjelmien lisäksi osoitteesta www.wysiwygpro.com löytyvää online-sovellusta. Suunnittele ilmoituksesi ulkoasu ja kopioi sen jälkeen html-koodi Huuto.net-palvelun tuotekuvauskenttään. Näin saat luotua ilmoituksellesi näyttävämmän ulkoasun pelkän tekstikuvauksen sijaan.

88

Näkyvyys tuottaa tulosta

Pullan tuoksu on aina pettämätön Näkyvyys tuottaa tulosta

”Jos heität kourallisen kiviä, ainakin yksi osuu.”

- Intialainen sanonta

Sijoita tuote oikeaan tuoteryhmään

Tehokkaan kaupankäynnin edistämiseksi on lähes välttämätöntä varmistaa myynti-ilmoituksille paras mahdollinen näkyvyys nettihuuto-kauppojen tuoteryhmissä. On selvää, että tuoteryhmässä ”matkapuhe-limet” on paljon enemmän myynti-ilmoituksia ja niiden lukijoita kuin tuoteryhmässä ”1990-luvun design-huonekalut”. Mitä suositumpi tuo-teryhmä, sitä suurempi näkyvyys myynti-ilmoituksellesi on mahdollista saada. Ongelma on vain siinä, että nettihuutokauppojen sääntöjen mu-kaan myynti-ilmoitusta ei voi sijoittaa suosituimpaan tuoteryhmään, ellei se todella sovi aihepiiriltään siihen. Vaikka sinulle saattaa tulla kiu-saus sijoittaa myynti-ilmoituksesi suosittuun tuoteryhmään, vältä sitä, ellei tuotteesi sinne sovi. Väärässä tuoteryhmässä myynti aiheuttaa när-kästystä sitä seuraavien keskuudessa. Saatat myös joutua palvelun yllä-pidon huomauttamaksi.

Koska tuoteryhmien aihepiirit ovat usein lähellä toisiaan, kannattaa valita niistä vilkkain, jolloin saat valita tuotteellesi parhaimman mahdol-lisen näkyvyyden. Suosituimpia tuoteryhmiä ovat yleensä ne, joissa on suurin määrä myynti-ilmoituksia. Vaikka tuoteryhmässä olisikin paljon myynti-ilmoituksia, on syytä vielä selvittää, kuinka monessa ilmoituk-sessa on aktiivisia huutoja. Haluat luonnollisesti tuotteellesi mahdolli-simman paljon aktiivisia huutajia, et vain suurta määrää ”renkaan potki-joita”.

89


Mikäli sinulla ei vielä ole kokemusta uuden tuotteesi myynnistä ja tuoteryhmän valinnasta, etsi vastaavien tuotteiden sulkeutuneita kohtei-ta nettihuutokaupan hakutyökalulla. Selvitä, missä tuoteryhmissä, millä hinnalla sekä minkälaisella tuotekuvauksella varustettuna tuotetta on mennyt aikaisemmin kaupaksi. Mikäli kukaan ei ole myynyt samaa tuo-tetta, valitse tuoteryhmä sen perusteella, mikä liittyy parhaiten tuotteen käyttötarkoitukseen.

Lisää näkyvyyttä ja myy tuotetta useissa

sopivissa tuoteryhmissä

Usein myynti-ilmoituksia laitetaan näkyville vain yhteen tuoteryh-mään. Tämä on ymmärrettävää, mikäli tuotetta on myynnissä vain yksi kappale. Mikäli myyt säännöllisesti useita kappaleita samaa tuotetta, sel-vitä ne tuoteryhmät, joihin tuote voisi jollain tavalla aihepiirinsä puoles-ta sopia. Näin voit lisätä myynti-ilmoituksesi useampaan tuoteryhmään, mikä kasvattaa myyntiä ja antaa uutta tietoa potentiaalisista asiakkaista. Voit myös tietoisesti valita myytäväksi tuotteita, jotka sopivat käyttötar-koituksensa puolesta useisiin tuoteryhmiin. Näin saat ilmoituksillesi mahdollisimman suuren näkyvyyden melko pienellä työllä monistamal-la samaa myynti-ilmoitusta useisiin tuoteryhmiin.

Elävää elämää

Olen myynyt digitaalista kalavaakaa nettihuutokau-passa 14 euron lähtöhintaan. Alkuvaiheessa lisäsin tuot-teen ainoastaan ryhmään ”kalastustarvikkeet”, jolloin sitä meni kaupaksi n. 1 kpl/vko. Jonkin aikaa tuotetta myy-tyäni selvitin nettihuutokaupan kategoriat tarkemmin ja havaitsin, että voisin myydä tuotetta myös muissa tuote-ryhmissä, kuten:

- Keittiötarvikkeet (Digitaalinen keittiövaaka)

- Retkeilytarvikkeet (Digitaalinen retkeilyvaaka)

90


- Matkailu (Matkailijan laukkuvaaka)

Aktivoituani myynti-ilmoituksen useampaan ryhmään alkoi niitä mennä kaupaksi 5 kpl/vko. Tuotteen myynti kasvoi 400 %. Ei hassumpaa!

Varmista, että asiakas löytää tuotteen

nettihuutokaupan hakutoiminnolla

Mikäli myyt esimerkiksi Canon-merkkistä digikameraa, kirjoita ot-sikkoon kameran merkki, malli ja väri. Vaikka otsikkoon ei mahtuisi muuta, tietää ostaja jo näillä tiedoilla, haluaako hän tutustua tuottee-seen. Huuto.net-palvelusta löytyi ”Digikamera"-hakusanalla huuto-kauppakohteita yhteensä 147 kpl. Tarkentamalla hakusanaksi ”Digika-mera Canon”, löytyi huutokauppakohteita 24 kpl ja hakusanalla ”Digi-kamera Canon Powershot” 17 kpl. Tarkentamalla hakua vielä mallinu-merolla ”Digikamera Canon Powershot A550” tuli hakutuloksia lopul-ta vain 1 kpl. Ostaja olisi tässä tapauksessa löytänyt toivomansa mallin suoraan viimeistä hakua käyttäen. Tämä on vain esimerkki siitä, kuinka tärkeää on laatia myytävän tuotteen otsikko oikeilla tiedoilla. Kuten ai-emmin kerroin, otsikossa on suositeltavaa käyttää myös adjektiiveja, mikäli niille jää faktatietojen jälkeen tilaa.

Hyödynnä huutokaupan maksullisia

lisäpalveluja

Huutokauppakohteisiin on mahdollista ostaa maksullisia, myynti-ilmoitusten näkyvyyttä parantavia lisäpalveluja. Koska ne ovat maksulli-sia, niitä kannattaa käyttää yleensä harvinaisemmille, kalliimmille ja eri-koistuotteille. Lisänäkyvyyttä kannattaa hyödyntää pitkän myyntiajan tuotteille, jolloin lisänäkyvyydestä saadaan paras mahdollinen hyöty. Ohessa on listattuna yleisimpiä näkyvyyttä parantavia toimenpiteitä:

� Myynti-ilmoituksen tuotekuvan näyttäminen tuoteryhmän lis-

tauksessa

� Lihavoitu myynti-ilmoituksen otsikko

91


� Huomiovärillä korostettu otsikko

� Otsikon näyttäminen tuoteryhmän mainosikkunassa

� Mainostaminen nettihuutokaupan etusivulla (Huuto.net)

Käytä lisäpalveluja harkiten, sillä pienikatteisen tuotteen voitto saat-taa kutistua huomattavasti varsinkin, jos lisänäkyvyys ei tuo lisäkauppaa. Muista, että lisänäkyvyydellä voidaan houkutella asiakkaita kiinnostavan "syötin" avulla näkemään myös muut myyntikohteesi. Syöttinä voi olla esimerkiksi tarkoituksella erittäin edullisesti hinnoiteltu tuote, joka kerää lisänäkyvyyden avulla paljon potentiaalisia ostajia, jotka voivat samalla tutustua muihin myynnissä oleviin kohteisiisi.

Hallitse myynti-ilmoitusten määrä

Usein nettimyyntiharrastuksen edetessä myynti-ilmoitusten määrä kasvaa. Vaikka sinun tekisi mieli lisätä mahdollisimman paljon myynti-ilmoituksia, on suositeltavaa rajoittaa ne määrään, jossa pystyt huolelli-sesti hoitamaan niihin liittyvät ilmoitusten uusimiset, lisätietojen anta-misen asiakkaille, maksutietojen lähettämiset, postitukset, palautteen antamisen ja mahdollisen jälkikeskustelun asiakkaiden kanssa. Harras-tuksesi onnistunut eteneminen perustuu näiden asioiden hyvään hoi-toon. Suhteuta myynti-ilmoitustesi määrä myös omaan ajankäyttöösi, jolloin varmistat hyvän asiakaspalvelun ja toiminnan tason kaikessa te-kemisessäsi. Näin varmistat tyytyväiset asiakkaat, joilta saat positiivista palautetta.

92


93

Valokuvauksen taito

Ilman kuvaa on vain mielikuva Valokuvauksen taito

Kuva kertoo lähes kaiken

Hyvä valokuva on tärkein osa myynti-ilmoitustasi. Se ratkaisee usein, saatko tuotteesi kaupaksi. Vaikka myynti-ilmoituksen teksti ker-too paljon, haluavat ostajat vielä kuvan avulla vahvistaa käsitystään myyntikohteesta. Mitä useamman aistin kautta saamme informaatiota, sitä taipuvaisempia olemme tekemään ratkaisuja saamamme tiedon pohjalta, tässä tapauksessa myytävän tuotteen eduksi. Huolehdi, että noudatat näitä periaatteita myynti-ilmoitusta laatiessasi.

Nettimyyntiharrastuksen alkuvaiheessa (ennen kuin sinulla on 30 eurolla hankittu oma kuvausstudio, josta kerron myöhemmin) on suo-siteltavaa opetella kuvaamaan tuotteita aina samalla tavalla, jolloin myynti-ilmoitusten kuviin syntyy johdonmukainen ja tunnistettava tyyli. Tähän vaikuttavat tuotekuvien sommittelu, tausta, valoisuus ja koko. Myös samankaltainen kuvien muokkaus kuvankäsittelyohjelmalla no-peuttaa myynti-ilmoitusten tekemistä, joka helpottaa ajankäyttöäsi ku-vattavien tuotteiden määrän kasvaessa.

Erinomainen valokuvaukseen ja siihen liittyviin laitteisiin keskittynyt sivusto löytyy osoitteesta www.digikamera.net/keskus/index.php.

Ennen kuin aloitat tuotekuvauksen

Selvitä, löytyykö internetistä valmiita kuvia hyödynnettäväksesi. Mi-käli myyt muiden tekemiä tuotteita, löytyy valmistajien sivuilta yleensä hyvälaatuisia tuotekuvia käyttöösi. Mikäli käytät toisen ottamaa kuvaa, huomioi aina tekijänoikeudet ja muista pyytää lupa kuvan käyttöön. Hyvä tapa tarkistaa, millaisia kuvia tuotteeseesi liittyen löytyy netistä, on käyttää Googlen kuvahakua osoitteessa www.images.google.fi.

94

Valokuvauksen taito

Käyttäessäsi valmista kuvaa varmista, että kuva vastaa myymäsi tuotteen kuntoa. Myydessäsi käytettyä kirjahyllyä ja käyttäessäsi tuote-kuvana valmistajan ottamaa kuvaa uudesta vastaavasta kirjahyllystä, mainitse myynti-ilmoituksessasi, mikäli tuotteesi kunto poikkeaa kuvan kirjahyllystä. Näin ostajalle ei välity väärää tietoa, joka saattaisi johtaa pettymykseen ja negatiiviseen palautteeseen.

Valokuvauksessa tarvittavat laitteet ja

välineet

Digikamera

Tärkein väline valokuvauksessa on digikamera. Sen etuna on kuvausautomatiikka, jolla voi ottaa laadukkaita tuotekuvia, vaikka ka-meran yksityiskohtaisia säätöjä ei tuntisikaan. Digikameralla otetut ku-vat ovat nopeasti siirrettävissä tietokoneelle jatkokäsittelyä varten. Ny-kyään digikameroiden muistit ovat kehittyneet niin suuriksi, ettei kuvien määrää tai kokoa tarvitse miettiä. Vaikka digikameralla on nopea ottaa useita tuotekuvia miettimättä kuvausmuistin rajoituksia, on hyvä opetel-la tuotekuvauksen perusasioita, jotta aikaa ei kulu kymmenien kuvien joukosta parhaiden tuotekuvien etsimiseen. Hallitessasi muutaman tuo-tekuvaukseen liittyvän perusasian, pystyt ottamaan onnistuneita tuote-kuvia usein jo ensimmäisellä otoksella.

Käyttökelpoisen digikameran hinta on n. 100-300 euroa ja tarkkuus n. 5-12 megapixeliä. Vaikka myynnissä on jopa 15 megapixelin ja sitä suuremmillakin tarkkuuksilla varustettuja kameroita, on internetissä käytettävien tuotekuvien osalta täysin riittävä tarkkuus 5 megapixeliä. Myynti-ilmoituksissa käytetään yleensä pienempää tarkkuutta kuin al-kuperäisessä kuvassa, joka voi olla esimerkiksi 5 megapixelin tarkkuu-della otettu. Kuvainformaatio tällä tarkkuudella on jo riittävän laadukas, kun kuvaa pienennetään tietokoneen kuvankäsittelyohjelmassa sopivan kokoiseksi myynti-ilmoitusta varten. Suuremmilla tarkkuuksilla ei juuri saavuteta lisähyötyä. Järjestelmäkameraa ei siis ole välttämätöntä hank-kia, ellet harrasta valokuvausta laajemmin ja osaa hyödyntää kuvauso-minaisuuksia.

95

Valokuvauksen taito

Digikameran yhtenä tärkeimmistä ominaisuuksista voidaan pitää makrokuvausmahdollisuutta, jolla pääset ottamaan tarkkoja ja yksityis-kohtaisia lähikuvia tuotteista. Makrotoiminto on hyödyllinen, mikäli ha-luat nostaa tuotteista esille myynnin kannalta oleellisia yksityiskohtia. Yleensä makrokuvauksen tarkkuus, eli etäisyys kuvattavasta kohteesta ilmoitetaan kameroiden tuotetiedoissa sentteinä. Digikameran tuotetie-doissa voi olla etäisyydestä maininta, että kyseisellä kameralla voi ottaa makrokuvia esimerkiksi 2 cm:n etäisyydeltä. Tämä on jo riittävän pieni etäisyys makrokuvaukseen, eikä pienemmästä etäisyydestä kannata maksaa ylimääräistä.

Tärkeä ominaisuus on myös mahdollisuus voida kuvata hämärissä-kin olosuhteissa. Suomessa, varsinkin talvella, päivänvaloa on niukalti ja silloin kameralla on oltava valmiudet saada vähässä valaistuksessa laa-dukkaita ja tarkkoja kuvia. Hämäräkuvaukseen liittyy kameran aukon koko, joka voi olla mainittuna kameran tuoteselosteessa esimerkiksi ”f/3.5-4.4”. Mitä pienempi lukema on, sitä hämärämmässä on mahdol-lista ottaa tarkkoja kuvia. Usein on myös tarpeellista käyttää jalustaa apuna, että kuvaus onnistuisi.

Melkein kaikilla nykyaikaisilla digikameroilla on mahdollista ottaa videokuvaa resoluutiolla 640x480 kuvapistettä. Tämä on myynti-ilmoituksissa riittävä tarkkuus. Videokuvan liittäminen nettihuutokaup-pojen myynti-ilmoituksiin onnistuu käyttämällä videotiedoston lataami-seen erillistä palvelua, josta kerron myöhemmin tarkemmin.

Rakenna itse edullinen valokuvausstudio

Hanki kaksi neliön muotoista vanerilevyä (100x100cm), ja liitä ne yhdestä reunasta saranoilla niin, että levyt aukeavat kuten kirjan kannet. Osta erivärisiä taustakankaita ja kiinnitä kangaspalaset vanerilevyn ylä-laitaan (ei saranoiden kohdalle) niin että voit valita tilanteen mukaan parhaan taustan kuvattavalle kohteelle. Voit avata kokoontaitettavan valokuvausstudion seinää vasten ja lopettaessasi sulkea ”studion”, jol-loin se on helppo varastoida ja säilyttää pienessä tilassa.

96

Valokuvauksen taito

Kamerajalusta

Kamerajalustalla varmistat kameran liikkumattomuuden kuvaushet-kellä ja siten kuvan terävyyden. Kamerajalustoja on saatavilla pienistä 15 cm korkuisista ”mini”-versioista aina täysimittaisiin, tukevalla jalus-talla seisoviin malleihin. Käyttökelpoinen itse tehty jalusta voi olla vaik-kapa pieni hiekalla täytetty pussi, jonka päälle kameran voi tukevasti asettaa. Tällä jalustalla kameran asentoa on helppo säädellä esimerkiksi tuolin tai pöydän päällä. Mikäli kuvattavat tuotteet ovat pieniä, on pie-nen kolmihaaraisen kuvausjalustan käyttö suositeltavaa. Sen voi laittaa tarvittaessa vaikka pöydälle, jossa kameran asentoa on helppo muuttaa. Kuvausjalustoja saa kaikista hyvin varustetuista kameroita myyvistä liikkeistä. Yksi hyvä tuotekuvaukseen soveltuva vaihtoehto löytyy osoit-teesta www.joby.com.

Vakiokuvauspaikka

Tuotteiden valokuvaaminen on helpompaa, mikäli järjestät tarkoi-tusta varten sopivan kuvauspaikan valmiiksi. Kun sinulla on kuvaus-paikka aina valmiina, ei sinulla mene kohtuuttomasti aikaa kuvauspai-kan järjestelyihin jokaista kuvaamiskertaa aloittaessasi. On luonnollista, että kaikilla ei ole asunnossaan ylimääräistä tilaa, johon kuvauspaikan voisi järjestää. Tätä asiaa voi helpottaa hankkimalla valmiin tuotekuva-ukseen tarkoitetun kuvauspaikan eli ministudion. Etuna on kuvauspai-kan nopea käyttöönotto sekä siirtäminen tarvittaessa muualle odotta-maan seuraavaa kuvauskertaa. Esimerkiksi ”Hama”-tuotemerkki tarjo-aa tuotteen ”Mini-Foto-Studio Easy L”, joka soveltuu mainiosti pien-ten esineiden kuvaamiseen. Hinta on n. 30 euroa. Mini-studioita löytyy useita muitakin vaihtoehtoja, joita voit etsiä esimerkiksi Googlella ha-kusanalla ”pieni kuvaus-studio”, ”mini kuvaus-studio” tai ”mini foto studio”.

Valaistus

Kuvausvaloiksi voit hankkia kaksi jalallista työmaavaloa, joita myy-dään ”halpakaupoissa” n. 10 euron hintaan. Aseta valot kuvattavan kohteen molemmille sivuille, jotta kuvauskohteen taakse ei synny varjo-

97

Valokuvauksen taito

ja. Mikäli satut omistamaan kirkasvalolampun, on se erinomainen yleis-valonlähde talviaikaan.

Edellytykset onnistuneelle tuotekuvalle

- tausta, sommittelu ja rekvisiitta

Käytä selkeitä taustoja

Kuvattaessa yksiväristä taustaa vasten saadaan tuote havainnollisesti esille ja ostajan huomio kiinnittyy kuvaan tehokkaammin. Mikäli kuvaat esimerkiksi sarjaa vaaleita ruokalautasia, laita pöydän päälle tumma yk-sivärinen taustakangas, jota vasten voit ottaa lautasista kuvan. Mikäli käytät vanhan kaulakorun myynti-ilmoituksessa kuvaa, jossa on seka-laista tavaraa korun ympärillä, näyttää koru ostajan silmissä rihkamalta. Mikäli otat samasta korusta kuvan vihreä ja mattapintainen samettikan-gas taustana, näyttää koru ostajan silmissä arvokkaalta ja mielikuva liit-tyy korukauppojen lasivitriinien arvokkaampiin tuotteisiin.

Hyödynnä taustoissa valmista kuvamateriaalia

Voit käyttää tuotekuvien taustana myös valmista sähköistä kuvama-teriaalia, jota löytyy esimerkiksi osoitteesta www.grsites.com/textures. Mikäli käytössäsi on kuvankäsittelyohjelma, josta löytyy ”blur”-ominaisuus (pehmennys), on sillä helppo luoda kuvalle taustoja. Voit kopioida esimerkiksi internetistä löytyvästä kuvasta pienen osan ja luo-da siitä tuotteelle taustan. Suurenna aluksi kuva haluamasi tuotekuvan taustan kokoiseksi. Käytä tämän jälkeen ”blur”-toimintoa pehmentääk-sesi taustakuvaa niin että vain sen väriteema jää jäljelle. Säädä taustan kontrastia ja kirkkautta niin, että se on sopusoinnussa etualalla näkyvän tuotekuvan kanssa.

Vaikka varastostasi löytyisikin mielestäsi sopivia taustakankaita, kannattaa vierailla kangaskaupassa ja kysyä sopivan värisiä kankaita asi-antuntevalta myyjältä. Taustakankaita valitessa on syytä kiinnittää huo-miota siihen, onko kangas mattapintainen vai kiiltävä. Mattapintainen kangas ei heijasta valoa, jolloin se on neutraalimpi, ei heijasta häiritse-västi kuvassa eikä kiinnitä liikaa katsojan huomiota. Mattapintainen

98

Valokuvauksen taito

kangas ei myöskään heijasta kuvausympäristön sävyjä ja muotoja sa-moin kuin kiiltäväpintainen kangas. Käyttökelpoisia taustoja ovat esi-merkiksi lyhytnukkaiset samettikankaat ja mattapintaiset satiinikankaat. Samettikangas näyttää siistiltä ja arvokkaalta antaen tuotekuville ammat-timaisen leiman. Säilytä kankaita rullaamalla ne kangaskaupan tavoin pahvirullan ympärille. Näin kankaat pysyvät suorina, eikä sinulla mene aikaa niiden silittämiseen.

Vinkki - kuvaa ulkona pilvisellä säällä Olen ottanut suuren osan parhaista tuotekuvistani ulkona puutarhapöydän päällä pilvisellä säällä, joka on valaistuk-sen kannalta erinomainen. Saat tuotteelle tasaisen valais-tuksen, koska pilvisellä säällä ei synny varjoja eikä keltais-ta valoa, jotka yleensä sisätilakuvauksessa pyritään monen pisteen valaistuksella poistamaan. Mikäli sinulla ei ole mahdollisuutta kuvata ulkona, kuvaa lähellä ikkunaa luonnonvalon saamiseksi. Vältä kuitenkin aina suoraa au-ringonvaloa, sillä se tuo kuviin keltaisuutta ja ikäviä varjo-ja.

Kuvausrekvisiitta ja sommittelu

Joskus on tarpeen sommitella kuvattavan tuotteen ympärille asioita, jotka antavat tuotteesta lisäinformaatiota ja liittävät sen havainnollisesti oikeaan asiayhteyteen. Myydessäsi esimerkiksi vanhaa tavaraa voi olla järkevää sijoittaa kuvauskohde ympäristöön, joka kertoo kohteen aika-kaudesta tai käyttötarkoituksesta tarkemmin. Näin ostaja osaa liittää muuten ehkä hänelle tuntemattoman tuotteen oikeaan asiayhteyteen. Jos taas myyt sisustustuotteita, näyttää myytävä tuote usein houkuttele-vammalta tyyliin sopivassa ympäristössä kuin täysin tyhjässä tilassa. Muista silti, että itse kuvattavan kohteen tulee saada päähuomio.

99

Valokuvauksen taito

Vaatteiden kuvaaminen kotioloissa

Vaatteiden kuvaaminen kotioloissa on yleensä haastavaa, koska ku-vaus tapahtuu vaatteen roikkuessa vaatepuussa tai vaate on levitettynä pöydälle, jolloin kuva pitäisi ottaa kohteen yläpuolelta ylimittaisen pit-killä käsillä. Molemmat vaihtoehdot ovat luonnottomia tapoja esitellä vaatetta ostajille. Koska ostajat ovat perinteisesti tottuneet ostamaan vaatteita esiteltyinä mallien päälle puettuina, pyri kuvaamaan vaatteet puettuna muotinuken tai elävän mannekiinin päälle. Pukemalla vaatteen mallinuken päälle herätät vaatteen henkiin ja annat sille ostajien silmissä uutta loistetta. Vaate saa silloin oikeat mittasuhteet ja ostaja voi pa-remmin tuntea olevansa itse vaatteen sisällä. Mallinukkea käyttämällä on kuvauskohdetta myös helpompi siirrellä ilman, että vaate rypistyy. Siirreltävyys helpottaa myös kuvauskulman ja valaistuksen säätämistä.

100

Hanki kuvankäsittelyohjelma

Kiillotuskone ei ole turha kapine Hanki kuvankäsittelyohjelma

"On syytä opetella säännöt, ennen kuin niitä lähtee rikkomaan."

- Vanha sanonta

Yleisimmät kuvankäsittelyohjelmat

Kuvankäsittelyohjelmalla muokataan digikameralla otettuja kuvia myynti-ilmoituksiin soveltuviksi. Voin suositella alkuvaiheen kuvankä-sittelyohjelmaksi ”Corel Paint Shop Pro Photo” -ohjelmaa, jonka hinta on alle 100 euroa. Ohjelmalla voi tehdä kaikki oleelliset kuvien jälkikä-sittelyyn liittyvät muokkaukset. Esimerkiksi kuvien kontrastia, värisävy-jä, terävyyttä ja kokoa voi helposti muuttaa. ”Adobe Photo Shop” on myös suosittu kuvankäsittelyohjelma, joka on selkeästi edellistä vaihto-ehtoa kalliimpi, ammattilaisten käyttämä ohjelma. Mikäli sinulla ei ole kuvankäsittelyohjelmaa etkä ole aikeissa sellaista hankkia, voit yrittää säätää digikamerasi ottamaan suoraan sen kokoisia kuvia, joita voit il-man jälkikäsittelyä liittää myynti-ilmoituksiin.

Tietokoneeltasi saattaa myös löytyä jokin käyttöjärjestelmän muka-na tullut kuvankäsittelyohjelma. Yleensä tietokoneen omat kuvankäsit-telyohjelmat tarjoavat kuitenkin vain yksinkertaisimmat perusominai-suudet, kuten kuvien rajaus ja tallennus yleisimpiin tiedostomuotoihin. Mikäli et ole valmis sijoittamaan maksulliseen kuvankäsittelyohjelmaan, eräs suositeltava vaihtoehto on käyttää ilmaista internetistä ladattavaa "Gimp"-nimistä kuvankäsittelyohjelmaa www.gimp.org.

101


Korosta tuotteen parhaita puolia

Rajaa kuvista ylimääräinen pois

Yksi tärkeimmistä kuvankäsittelyvaiheista on kuvan rajaaminen. Kuvankäsittelyohjelmalla leikataan kuvasta haluttu alue niin, että kaikki siihen liittymätön jää kuvasta pois. Tällaisia ylimääräisiä kuvan taustalla näkyviä asioita voivat olla esimerkiksi kodin irtaimisto, ikkunasta näky-vä naapurin auto tai pihalla leikkivät lapset. Kuvan rajaamisella varmis-tat, että kuvattava kohde erottuu edukseen ja mahdollinen ostaja saa heti käsityksen, mitä olet myymässä. Voit rajata kuvan myös niin, että korostat jotain tärkeää yksityiskohtaa ostajalle. Tällöin kyseessä on osa-rajaus. Mikäli haluat kiinnittää ostajan huomion johonkin tiettyyn ku-van yksityiskohtaan, voit lisätä pääkuvan rinnalle erillisen ostajan huo-mion kiinnittävän lisäkuvan.

Varmista kuvan terävyys ja valoisuus

Koska internetissä näytettävät tuotekuvat ovat yleensä kooltaan pieniä, varmista, että ne ovat teräviä ja selkeitä, jolloin ostajan on hel-pompi havainnoida nopeasti kuvan informaatio. Voit halutessasi myös korostaa tiettyjä kuva-alueita terävöittämällä niitä erikseen ja vastaavasti vähentämällä toisten kuva-alueiden terävyyttä. Mikäli tuotteesta on esil-lä useita kuvia, kirkkautta ja kontrastia säätämällä saadaan kaikki kuvat yhdistymään tasapainoiseksi kokonaisuudeksi. Tämä antaa myynti-ilmoituksesta ammattimaisen kokonaisvaikutelman sen sijaan, että tuot-teesta vain ”napsitaan” erillisiä kuvia toivoen, että määrä ratkaisee.

102


Vinkki Mikäli käytät kameran mukana tullutta pienikapasiteettis-ta muistikorttia, joka on yleensä 16Mb tai 32Mb, täyttyy se nopeasti. Usein käy niin, että kun kameraa tarvitaan muuhun käyttöön, pitää pientä muistikorttia alkaa tyhjen-tää. Tämä on rasittavaa ja johtaa helposti siihen, että ku-vaustilanne karkaa eikä kuvia tule otettua. Ratkaise asia hankkimalla heti aluksi riittävän suuri muistikortti, jota ei tarvitse koko ajan tyhjentää.

Merkitse kuvat ”vesileimalla”

Mikäli haluat varmistaa, etteivät muut netissä kauppaa tekevät käytä tuotekuviasi omissa myynti-ilmoituksissaan, lisää valokuvan alalaitaan tai taustalle himmeänä nimelläsi, logollasi tai yrityksesi nimellä varustet-tu leima. Mikäli joku käyttää kuvaasi, on siitä nähtävissä, kuka kuvan on ottanut ja kenelle kuvan käyttöoikeus kuuluu. Mikäli näet vaivaa laa-dukkaiden ja myyvien tuotekuvien ottamiseksi, älä anna muiden hyötyä niistä.

Käytä sopivaa kuvaformaattia

Nettihuutokaupoissa yleisesti käytetyt kuvien formaatit ovat ”jpg” ja ”gif”. Niissä käytetään kuvan pakkausta, joka pienentää kuvien latauk-seen käytettävää aikaa. Nettihuutokaupan ohjeissa on myös kerrottu, kuinka suuria kuvia myynti-ilmoituksiin voidaan liittää. Esimerkiksi Huuto.net-palvelussa kuvien kokorajoitus on 1 Mb.

Kasvata myyntitehoa lisä- ja lähikuvilla

103


Mikäli nettihuutokaupan myynti-ilmoitusten laatimiseen käytettävä työkalu mahdollistaa vain yhden tuotekuvan käyttämisen, voit lisätä li-säkuvia käyttämällä hyväksesi nettihuutokaupan ulkopuolisia kuvapal-veluja. Palveluja on tarjolla esimerkiksi osoitteissa www.kuvaboxi.fi ja www.visualvia.com. Ne tarjoavat käyttäjilleen salasanalla suojattua digi-taalisten kuvien säilytystä, katselua sekä muita esittämiseen tarkoitettuja työkaluja. Palvelujen käyttäjät voivat antaa esimerkiksi ystävilleen oi-keuden päästä katselemaan yhteiskäyttöisiä kuvia internetin välityksellä. Tallentamalla tuotekuvia kuvapalveluun voit luoda nettihuutokaupan myynti-ilmoituksessa olevaan tuotekuvaukseen linkin, jonka avulla lisä-kuvat latautuvat myynti-ilmoitukseen kuvapalvelusta. Näin ollen lisäku-vat eivät rasita nettihuutokaupan myynti-ilmoituksiin varattua kapasi-teettia, vaan ne ladataan ilmoitukseen ulkoisesta lähteestä.

Mikäli käytössäsi on internetiin liitetty palvelin, voit käyttää sitä lisä-kuvien tallennuspaikkana. Siirrä haluamasi lisäkuvat palvelimelle ja muodosta myynti-ilmoitukseen linkki kuvien välille. Näin ne latautuvat myynti-ilmoitukseen ostajien nähtäville. Mikäli et osaa tehdä tätä itse, pyydä apua palveluntarjoajaltasi.

Älä ylitä kuvapalvelun kapasiteettia

Kuvapalvelut (kts. edellä) tarjoavat käyttöösi määrätyn suuruisen kuvien säilytykseen tarkoitetun kapasiteetin sekä rajoituksen kuvien kat-seluun liittyvän latauskapasiteetin osalta. Mikäli liität kuvapalvelun tuo-tekuvia myynti-ilmoituksiin, huolehdi siitä, ettet ylitä kuvapalvelun la-tauskapasiteettia. Tämä tarkoittaa sitä, montako kertaa kuvia voidaan tietyn ajan sisällä ladata näkyville. Yleensä latauskapasiteetti on määritel-ty kuukausikohtaiseksi, jonka ylittyessä kuvapalvelu veloittaa tietyn suu-ruisen lisämaksun. Mikäli myynti-ilmoitusta käy lukemassa poikkeuksel-lisen suuri ostajajoukko, voi kuvien suuresta katselu- eli latausmäärästä johtuen kuvapalvelun kapasiteetti ylittyä, jolloin kuvien latautuminen myynti-ilmoitukseen loppuu.

Elävää elämää

104


Satuin kerran seuraamaan erästä paljon huutoja ke-rännyttä myynti-ilmoitusta Huuto.net-nettihuutokaupassa. Myytävä tuote oli otsikoitu ”Mega syyspaketti lapsille”, eli iso erä lastenvaatteita, joista jo-kaisesta oli suuri kuva myynti-ilmoituksessa. Kohteeseen oli tullut yli 20 huutoa ja ilmoituksen lukijoiden määrä oli varmasti vielä paljon suurempi. Näin ollen ilmoituksessa olevia kuvia oli ladattu lukuisia kertoja. Ilmoituksen kuvat latautuivat Huuto.net-palvelun ulkopuolisesta kuvapalve-lusta, jonka kuvien latauskapasiteetti oli ylittynyt. Tällöin jokainen ilmoituksen kuva korvaantui kuvapalvelun sur-kuhupaisalla virheilmoitustekstillä, jossa myyjää kehotet-tiin hankkimaan kyseisestä kuvapalvelusta maksullinen versio. Lopputulos oli, että lastenvaatekuvia ei näkynyt, lisähuutojen määrä hiipui ja korkein tarjous jäi siihen kohtaan, kun kuvia oli vielä ollut nähtävillä.

Havainnollista tuotetta lähikuvilla

Tärkein kuva on kuva tuotteesta kokonaisuutena. Pyri tämän lisäksi antamaan informaatiota ostajille yksityiskohdista, joita haluat korostaa. Antiikkilautasesta kannattaa ottaa makrokuvausta hyödyntäen lisäkuvia lautasen virallisista leimoista. Kuvaa tuotetta eri puolilta, jolloin varmis-tat tuotteen laadun ja kunnon välittymisen ostajalle. Muista, että ostaja käyttää ilmoituksesi lukemiseen yleensä muutaman sekunnin ja katoaa, mikäli jokin ilmoituksessasi oleva ”koukku” ei saa häntä kiinnostu-maan. Se on kuin ensitapaaminen uuden ihmisen kanssa, jolloin mieli-kuva muodostuu muutamassa sekunnissa. Vaikka olet ottanut yhden hyvän pääkuvan tuotteesta, muista, että ostajaa saattaakin kiinnostaa tietty tuotteen yksityiskohta pääkuvaa enemmän. Koska et voi olla varma, mikä ostajia kiinnostaa, kuvaamalla useita yksityiskohtia tyydytät ostajan tiedonjanon todennäköisemmin ja pääset lähemmäs kauppaa. Vaikka käytät myynti-ilmoituksessasi lisäkuvia, älä hukuta ostajaa niihin. Kysy itseltäsi jokaisen kuvan kohdalla: ”Mitä kaupanteon kannalta vält-tämätöntä lisäinformaatiota tämä kuva antaa ostajalle?”. Kerro tuote-kuvauksessa, mikäli lisäkuviin liittyy jokin tarina tai tieto, jolla saat luo-

105


tua ilmoitukseen syvyyttä. Kuten aiemmin kerroin, tarinat sytyttävät ja herättävät mielenkiinnon.

106


107

Hinnoittele tuotteet oikein

Osui ja upposi Hinnoittele tuotteet oikein

"Ei se ole tyhmä joka pyytää."

- Kulunut, mutta paikkansa pitävä sanonta.

Määrittele ostajalle sopiva lähtöhinta

Myyntiin liittyvä ikuinen kysymys on myyntikohteen oikean hinnan määrittäminen. Hintaa ei kannata valita sattumanvaraisesti, vaan käyttää selkeitä ja johdonmukaisia kriteerejä, jotka voivat olla hyvin erilaisia eri aikoina eri tuotteissa. Yleensä hinta asetetaan tavoitteena mahdollisim-man suuren myyntivoiton saaminen. Joskus taas halutaan kyseiselle myynti-ilmoitukselle sekä saman myyjän muille kohteille mahdollisim-man suuren ostajakunnan huomio, jolloin hinta asetetaan alemmas. Toisinaan taas halutaan yksinkertaisesti päästä tuotteesta eroon ja ”lait-taa raha kiertämään”. Silloin ollaan valmiita myymään ilman voittoa tai jopa hieman tappiollisesti. Ohessa muutamia hinnan asettamisen kritee-rejä, joihin hinnan arviointi voi pohjautua:

� Vastaavien tuotteiden lopulliset hinnat päättyneissä

huudoissa

� Muiden myyjien hinnoittelu avoimissa kohteissa

� Mitä olen tuotteesta itse maksanut?

� Millä hinnalla olen myynyt samaa tuotetta aikaisemmin?

� Kuinka paljon haluan saada voittoa?

� Kuinka paljon haluan lukijoita myynti-ilmoitukselleni?

� Hintakilpailuun lähteminen kilpailevien myyjien kanssa

� Nopea positiivisen palautteen hankkiminen

108


Nettihuutokaupoissa on useita tapoja selvittää tuotteen oikea hinta. Se on tärkeää, jotta voit varmistaa halutun myyntimäärän ja kannatta-vuuden. Hinta on oikea silloin, kun myyntimäärään ja voittoon/kpl pe-rustuva kokonaisvoitto on maksimissaan. Optimaalista hintaa voi olla varsinkin nettimyyntiharrastuksen alkuvaiheessa vaikea arvioida. Voit selvittää asiaa kysymällä itseltäsi seuraavassa kappaleessa esitettyjä ky-symyksiä. Näin voit varmistaa myyntihinnan ohjautumisen ajan mittaan mahdollisimman kannattavalle tasolle.

Yleisesti sanotaan, että markkinat kertovat tuotteen oikean hinnan. Älä kuitenkaan luota liikaa tähän. Tämä tieto tulee usein kantapään kautta ja käy varsin kalliiksi. Jotta näin ei kävisi, kerron myyntihinnan muodostumiseen vaikuttavia seikkoja, jotka pätevät myös muihin kau-pankäyntimuotoihin:

� Tuotteiden laatu verrattuna kilpaileviin tuotteisiin

� Tuotteiden harvinaisuus, keräilyarvo ja ainutlaatuisuus

� Myydäänkö tuotteet sesonkiajankohtana vai sen ulkopuolella?

� Miten kilpailevien tuotteiden hinta ja mainostus vaikuttaa tuot-

teen hintaan?

� Minkä pituisia myyntiaikoja kilpailevilla tuotteilla on ollut?

� Miten vastaavien tuotteiden myyntiaika on vaikuttanut

saatavaan hintaan?

� Saako tuotetta muualta kotimaan markkinoilta ja mihin

hintaan?

Huomioi hinnoittelussa kaikki kulut

Hinnan asettamisessa on huomioitava kaikki tuotteen hankintaan ja myymiseen sisältyvät kustannukset. Ottamalla nämä huomioon tiedät myydessäsi todellisen voiton määrän. Mikäli myyt esimerkiksi käytettyjä tuotteita, joita käyt ostamassa huutokaupoista viikonloppuisin pitkien ajomatkojen päästä, on tuotteen myyntikatteesta vähennettävä ajomat-kojen synnyttämät kulut.

109


Muita hinnoitteluun vaikuttavia kuluja voivat olla:

� Tuotteen etsimiseen käytetty aika

� Tuotteen hankintaan ja edelleenlähetykseen liittyvät

kuljetuskustannukset

� Kuvausmateriaalien hankkimiseen käytetty raha ja aika

� Tuotekuvaukseen käytetty aika

� Tuotteen varastointikulut (varaston vuokra)

� Myynti-ilmoituksen tekemiseen käytetty aika

� Tuotteen myyntiin liittyvät ilmoitus- ja mainoskulut

� Tuotteen toimituksessa käytetyt pakkausmateriaalit

Nämä kulut yleensä pienenevät, kun alat myymään vakiotuotteita, joiden osalta sinun ei tarvitse tehdä kaikkia oheisia kustannuksia kasvat-tavia asioita uudestaan.

Nosta suosittujen tuotteiden myyntihintaa

Huomatessasi tuotteen menevän helposti kaupaksi nosta sen hintaa, mikäli kukaan muu ei nettihuutokaupassa myy samaa tuotetta. Näin toimiessasi voit hakea tuotteelle maksimihintaa, jonka asiakkaat ovat siitä valmiita maksamaan. Yleensä tuotteen menekki hiipuu hinnan noustessa. Mikäli näin käy, laske myyntihintaa hieman. Näin saat haet-tua optimaalisen hinnan suhteessa tuotteen menekkiin.

Käytä ilmoitusvahtia apuna tuotteen hinnoittelussa

Nettihuutokauppojen ostajat käyttävät ilmoitusvahteja saadakseen sähköpostiinsa tiedon esimerkiksi toivomiensa tuotteiden myyntiin il-mestymisestä. Ilmoitusvahdit ovat tuttuja myös internetin asunto- ja työpaikkapalveluista. Niitä käyttämällä voi seurata myyntikohteissa ta-pahtuvia muutoksia ilman tarvetta selailla itse palvelujen laajoja ilmoi-tusmääriä aktiivisesti läpi.

Ilmoitusvahdit ovat erinomainen seurantatyökalu myös myyjille, koska myyjät voivat niiden avulla seurata kilpailevien tuotteiden ilmes-tymistä myyntiin. Jos myyt säännöllisesti tiettyä tuotetta, saat ilmoitus-

110


vahdin avulla kätevästi tiedon, mikäli kilpailija on myymässä vastaavaa tuotetta. Ilmoitusvahdilta saadun tiedon perusteella voit vaikuttaa mm. tuotteesi hinnoitteluun. Mikäli kukaan ei myy vastaavaa tuotetta, voit pyytää siitä korkeampaa hintaa. Mikäli kilpailevia tuotteita ilmestyy myyntiin, voit kilpailutilanteesta riippuen tarvittaessa laskea tai jopa nostaa tuotteesi hintaa.

Käytä hintavarausta harkiten

Hintavaraus on myyjän määrittelemä hintaraja, jonka pitää ylittyä, jotta kauppa toteutuu. Hintavarauksen käyttö on turvallista, koska sillä voidaan varmistaa haluttu hintataso, jonka alle tuotetta ei tarvitse myy-dä. Tästä johtuen hintavarausta käyttävät erityisesti nettihuutokauppo-jen aloittelevat myyjät, jotka ovat usein varovaisia eivätkä osaa arvioida, mihin hintatasoon heidän myyntikohteensa tulee asettumaan. Koska käytetyn tavaran arvoa on vaikeampi määrittää, käytetään sen myynnis-sä myös usein hintavarausta. Lisäksi hintavarausta on suositeltavaa käyttää erityisesti ensimmäistä kertaa markkinoille tulevissa tuotteissa, joiden myyntihintaa ja kiinnostavuutta on vaikea arvioida. Hintavaraus on myyjän puolelta suojattu ja turvallinen tapa laittaa tuote myyntiin. Mikäli hintavaraus ylittyy nopeasti ja hinta nousee enemmän kuin olit ajatellut, olet arvioinut tuotteen hinnan liian alhaiseksi. Mikäli tuotteesi ei saa yhtään huutoa ja huutokauppa päättyy, kannattaa seuraavalla ker-ralla alentaa hintavarausta tai käyttää jotain muuta tässä kirjassa esiteltyä hinnoittelumallia.

Hintavarausta voi hyödyntää myös kapealle ostajajoukolle suunna-tuissa erikoisemmissa tuotteissa. Näitä tuotteita voivat olla esimerkiksi keräilykohteet, joilla on vakiintunut markkinahinta. Mikäli myyt esimer-kiksi Aku Ankka-sarjakuvalehteä vuodelta 1960, on sillä keräilijöiden keskuudessa tietty lähtöhinta, joka voi sopia suoraan käytettäväksi hin-tavarauksena. Tämän jälkeen kyse on vain siitä, haluaako joku maksaa lehdestä hieman enemmän saadakseen sen kokoelmiinsa.

Myyminen ilman hintavarausta

Hintavarauksen ongelmaksi saattaa muodostua se, että ostajat pitä-vät sitä kauppiaan ahneutena. Sehän tavallaan sotii huutokaupan periaa-

111


tetta vastaan, jossa ostajien kiinnostus syntyy mahdollisuudesta saada hankittua tuote erittäin edullisesti korkeimman tarjouksen perusteella. Hintavarauksella varustettuihin ilmoituksiin tuleekin yleensä paljon vä-hemmän huutoja kuin muihin hinnoittelumalleihin, joita käymme seu-raavaksi läpi.

Ei hintavarausta + lähtöhintana 0 eur

Selvittäessäsi hintavarauksen avulla, mihin tuotteen ostohinta aset-tuu, testaa seuraavaksi myyntiä ilman hintavarausta asettamalla lähtö-hinnaksi 0 euroa mainiten myös se myynti-ilmoituksen otsikossa. Mikä-li tuotteesi on edes kohtuullisen kysytty, kerää se tällä hinnoittelumallilla yleensä useita huutoja, koska ostajat haluavat ostaa tuotteita, joiden hin-ta on mahdollisimman matala. Tuotteen kerätessä paljon huutoja syn-tyy huutajien kesken kilpailua, joka nostaa yleensä lopullista hintaa. Vaikka ihmiset eivät välttämättä tarvitse myymääsi tuotetta, haluavat he usein ostaa sitä, mikä on kysyttyä. Näin me vain toimimme, vaikka ko-vin rationaalista se ei olekaan.

Vaikka lähtöhinta olisikin hyvin matala, pitää huutajien kilpailuvietti huolen siitä, että loppuhinta huutokaupan päättymishetkellä asettuu yleensä tyydyttävälle tasolle. Tässä kohdin voi ajatella, että markkinat määräävät hinnan. Riskinä on kuitenkin se, että tuotteen lopullisen hin-nan jäädessä pieneksi joudut myymään sen sillä hinnalla, joskus mah-dollisesti jopa tappiolla. Tämä ilmiö esiintyy useammin pienemmillä markkinoilla, kuten Suomessa. Esimerkiksi eBayssa tuotteen hinta nou-see todennäköisemmin korkeammaksi, koska markkinat ovat paljon laajemmat. Oppiessasi mihin hintatasoon lopullinen hinta päätyy, uskal-lat laittaa tuotteita myyntiin myös alhaisella lähtöhinnalla ja antaa mark-kinoiden huolehtia lopullisen hinnan määräytymisestä.

Mainitse hintavarauksen puuttuminen otsikossa

Koska osa ostajista karttaa hintavarausta, kannattaa ilman hintava-rausta olevien tuotteiden otsikkoon kirjoittaa ”EI HV” (=ei hintavara-usta). Tämä merkintä saa hintavarausta karttavat ostajat lukemaan myynti-ilmoituksen todennäköisemmin.

112


113

Näin ajoitat huutokauppakohteet

Paina liipasinta vasta, kun maalitaulu näkyy Näin ajoitat huutokauppakohteet

"Ajoituksen tulee olla kuin kipinä, joka syntyy kun piikivi iskee terästä."

- Japanilainen sanonta

Kerron seuraavaksi, miten arvioit huutokauppakohteille oikean myyntiajan. Myyntiajan pituudesta riippumatta suurin osa huudoista tehdään juuri ennen kohteen sulkeutumista, yleensä sulkeutumista edel-tävän viimeisen tunnin aikana. Kaupankäynti siis kiihtyy loppua koh-den. Näin ollen 7 päivän pituisesta huutokaupasta 6 päivää ja 23 tuntia kuluu pääosin ilmoituksesi tarkkailuun ja satunnaisiin yksittäisiin huu-toihin. Poikkeuksena on tilanne, jossa myyt niin kysyttyjä tuotteita, että ne keräävät heti ilmoituksen aktivoituasi suuren määrän huutoja. Mikäli olet onnistunut tuotteen mainostuksessa ja myynti-ilmoituksen laatimi-sessa, voit saada reilusti huutoja koko kohteen aktiivisena olon ajan.

Huutojen ajoittumiselle viimeiselle tunnille on muutamia syitä. Huutajat eivät halua näyttää muille, että ovat kiinnostuneita tuotteesta, joten he odottavat huudon umpeutumishetkeä ja ajoittavat huutonsa hetkeen juuri ennen päättymistä. Syy on yksinkertainen; tuote halutaan ostaa mahdollisimman edullisesti. Vaikka tuotteeseen ei aluksi tulisi lainkaan huutoja, on huutokauppakohteen ”tarkkailijoita” usein paljon ja kilpailu voittavasta huudosta saattaa ennen sulkeutumishetkeä olla hyvinkin kiivasta.

114


Valitse otollisimmat päättymisajankohdat

Aktivoidessasi uuden myynti-ilmoituksen esimerkiksi Huuto.net-palvelussa sunnuntaina klo 20:00 ja asettaessasi huutokauppakohteen pituudeksi 7 vrk, umpeutuu se seuraavana sunnuntaina klo 20:00. Huu-to.net-palvelussa voit halutessasi käyttää pituuden määrittelyssä koko-naisten vuorokausien sijaan myös desimaalitarkkuutta (esimerkiksi 6,5 vrk), jolloin voit vaikuttaa huutokauppakohteen tarkkaan päätty-misajankohtaan. Mikäli kohteeseen tulee juuri ennen ilmoituksen um-peutumista huuto, jatkuu kohteen voimassaolo aina 5 minuuttia kerral-laan, kunnes siihen ei enää tule huutoja. Tällöin kohde umpeutuu ja voittaja on korkeimman huudon tehnyt henkilö.

Paras ajankohta huutojen päättymiseksi on sunnuntai-iltana klo 21:00. Ostajilla on silloin vapaapäivä ja aikaa olla tietokoneen ääressä. Lauantaina toteutetaan viikonlopun suunnitelmia, joihin ei yleensä kuu-lu tietokoneen ääressä istumista. Tämän vuoksi lauantai ei ole parhaita huutojen päättymisajankohtia. Lauantai on kuitenkin parempi kuin ar-kipäivät, joista puolestaan parhaita ovat torstai ja perjantai. Työviikko alkaa olla jo voiton puolella. Kiireet hellittävät ja on aikaa tehdä nettios-toksia. Paras aika huudon päättymiselle on yleisesti klo 21:00. Arkiaska-reet on siihen mennessä tehty ja lapset laitettu nukkumaan. On hetki aikaa istua tietokoneella ennen kuin käydään nukkumaan.

Poikkeuksia edellä mainittuihin hyväksi todettuihin huutojen päät-tymisajankohtiin ovat mm. juhlapyhät, suositun TV-sarjan alkaminen ja suuret urheilukilpailut. Tarkista siis, että huudon päättymisajankohta ei osu tällaisille erikoisemmille päiville. Silloin ostajilla on yleensä muuta tekemistä.

Kokeile eri pituisia huutoaikoja

14 vrk:n tai pidemmät huudot

Myydessäsi ainutkertaisia tuotteita on suositeltavaa määritellä myyn-tiaika mahdollisimman pitkäksi, joka esimerkiksi Huuto.net-palvelussa

115


on yksityismyyjien osalta 14 vrk. Tarkoituksena on kerätä mahdolli-simman paljon kiinnostuneita huutajia. Nettihuutokaupoissa on mah-dollista hakea tuotteita niiden suosion, eli niihin kohdistuneiden huuto-jen määrän perusteella. Tuotteeseen kohdistuessa paljon huutoja alkaa myynti-ilmoitus näkyä kyseisen tuoteryhmän alkupäässä. Tämä lisää il-moituksen näkyvyyttä aiheuttaen usein lisää kiinnostusta sekä lisää huu-toja. Myös ”osta-heti”-ilmoituksiin kannattaa laittaa mahdollisimman pitkä myyntiaika, mikä vähentää ilmoitusten uusimisen vaivaa.

Vinkki Mikäli yritys on ottanut käyttöönsä maksullisen Huuto.net-kaupan, on myynti-ilmoitusten aukioloajan pituudeksi mahdollista laittaa 1-120 vrk, kun se normaalisti on 1-14 vrk. Yli 14 vrk pituisella ilmoituksella kannattaa myydä kalliimpia tuotteita, joille halutaan pitkä näkyvyys. Kyseisiä tuotteita voivat olla esimerkiksi moottoriajoneu-vot, arvokkaat korut tai harvinaiset keräilyesineet.

7 vrk:n pituiset huudot

Tämä on eniten käytetty huutokauppakohteiden aktiivisena olon kesto. Viikon pituisella ajanjaksolla voit asettaa huutokauppakohteet päättymään säännöllisesti esimerkiksi sunnuntaisin klo 21:00 ja uusia heti umpeutumisen jälkeen ne ilmoitukset, joihin ei ole kohdistunut huutoja. Mikäli käytät tällaista vakiintunutta viikkorytmiä, tietävät ilmoi-tuksiasi säännöllisesti seuraavat ostajat, milloin ilmoituksesi sulkeutuvat. Näin ollen riittää, että he käyvät sunnuntaisin alkuillasta katsomassa ak-tiivisena olevat huutokauppakohteesi tietäen, että kohde on mahdollista saada huudetuksi jo saman illan aikana.

116



Aktivoidessasi huutokauppakohteelle 3 vrk:n pituisen ajanjakson huomaavat potentiaalisimmat ostajat ilmoituksen yleensä jo ensimmäi-sen päivän aikana sen palveluun listautumisen jälkeen. Useat ostajat käyttävät myös huutokauppapalvelujen tarjoamaa ilmoitusvahtia, joka kertoo, kun haluttu tuote ilmestyy huudettavaksi. Seuraavana päivänä ostajat seuraavat tuotteeseen kohdistuvia huutoja, eli tarkkailevat mui-den aktiviteettia. Kolmantena päivänä tuotteeseen kohdistuu sen päät-tymisen loppuvaiheessa kiinnostuneimpien ostajien huudot. Kolmen vuorokauden pituiset huudot ovat ostajille selkeitä seurata. Pidemmän ajanjakson huutokohteissa ostajat saattavat kyllästyä seuraamaan huuto-jen kehittymistä ja voivat näin ollen jättää osallistumatta kohteen huu-toihin. 3 vrk:n pituisilla huudoilla kannattaa myydä tuotteita, joita sinul-la on varastossasi useita ja joista saat lyhyellä ja pitkällä huutokaupan kestolla saman hinnan. Mikäli esimerkiksi 7 vrk:n tai 14 vrk:n pituiset huudot eivät nosta tuotteen hintaa oleellisesti, on suositeltavaa käyttää 3 vrk:n pituisia huutoja. Näin voit myydä vakiotuotteitasi enemmän ja te-hokkaammin.


Tämä on erittäin lyhyt huutokaupan pituus ja sitä kannattaa käyttää vain tuotteissa, jotka ovat edullisia, joita myydään paljon ja säännöllises-ti tai joiden myyntihinta on vakio. Esimerkiksi elokuva- ja konserttili-puille sekä matkalahjakorteille saattaa sopia hyvin lyhytkin myyntiaika, koska ne ”happanevat” ja niistä halutaan nopeasti eroon. Myös niiden hintataso on ostajilla jo tiedossa ja ne menevät yleensä nopeasti kau-paksi.

Yhdistele huutojen pituuksia, ”3 + 5”-malli

Suosittujen tuotteiden kohdalla kannattaa yhdistellä huutojen pi-tuuksia. ”3 + 5”-mallissa voit aktivoida saman tuotteen kaksi erillistä myynti-ilmoitusta 3 vrk:n ja 5 vrk:n pituiselle ajalle. 3 vrk:n pituisen il-moituksen umpeutuessa jää hävinneille huutajille vielä tarjolle 2 vrk:n kuluttua umpeutuva huutokauppakohde, jota he voivat tavoitella. Näin annat huutajille vielä mahdollisuuden, jos he jäivät ”rannalle” ensim-

117


mäisen, jo päättyneen myynti-ilmoituksen kohdalla. Testaa ”3 + 5”-mallia eri tuotteilla, jolloin löydät omaan kaupankäyntiisi parhaiten so-pivat yhdistelmät.

118


Hyödynnä parhaat myyntiajankohdat

Mikäli myyt kalastustarvikkeita, on paras ajankohta todennäköisesti loppukeväästä myöhäiskesään. Alkukesästä odotetaan kesälomia ja ke-sän aktiviteetteja, jolloin niihin liittyviin tuotteisiin panostetaan. Loppu-kesästä ihmiset ovat jo tehneet pääosan kesän hankinnoistaan. Loma-rahat on käytetty ja kukkaron nyörit tiukalla. Tästä johtuen loppukesä ja alkusyksy ovat nettihuutokauppojen hiljaista aikaa. Ihmiset ovat käyttä-neet kesällä säästöjään ja useat saavat kesän rientoihin liittyvän luotto-korttilaskun, joka tulee ajankohtana, jolloin taloudellinen tilanne on eh-kä muutenkin normaalia tiukempi. Lomien jälkeen odotetaan, kunnes on jälleen päästy normaaliin päiväjärjestykseen minkä jälkeen on taas mahdollista keskittyä hankintoihin. Toinen hiljainen ajankohta sijoittuu alkuvuoteen, jolloin jouluhankinnat ovat syöneet loven kukkaroon. Vilkkain ajankohta nettihuutokaupoissa painottuu lokakuusta vuoden-vaihteeseen ja maaliskuusta kesään. Painotan vielä, että tämä riippuu aina myymiesi tuotteiden aihepiiristä. Myydessäsi tuotetta, jonka käyttö liittyy tiettyyn vuodenaikaan, mieti aina, voisitko laajentaa tuotteen käyt-tötapaa myös johonkin toiseen vuodenaikaan soveltuvaksi. Näin voit pidentää myyntiaikaa.

Elävää elämää

Myin aiemmin taskukokoista kaikuluotainta, jonka paras myyntiajankohta ajoittuu kesään ja kalastuskau-teen. Tuotteessa on ominaisuus, jolla voi kaikuluodata myös jään läpi. Näin ollen vaihdan tuotteen myynti-ilmoituksen otsikkoa ja hieman tuotekuvausta myydessä-ni sitä talvella pilkkijöille tehokkaaksi kalakaveriksi jäälle. Näin pystyn myymään tuotetta käytännössä ympäri vuo-den, vaikka sitä kesäajan luonnollisena myyntiajankohta-na meneekin enemmän kaupaksi.

119


Huomioi myös, että eri ostajaryhmät saattavat olla aktiivisia eri ai-kana vuorokaudesta. Vaikka yleinen ohje on, että huutokauppakohtei-den päättymisajankohta on suositeltavaa ajoittaa viikonloppuun ja il-taan, kannattaa kokeilla myös muita ajankohtia. Olen todennut, että nuorille miehille suunnattuihin tuotteisiin tulee huutoja yleensä myö-hään illalla, tai jopa öisin, jolloin he ovat tietokoneiden ääressä. Kotiäi-dit saattavat puolestaan olla aktiivisia ostajia iltapäivällä, kun lapset ovat päiväunilla. Silloin heillä saattaa olla pieni lepohetki ja aikaa viettää tie-tokoneen ääressä. Harkitse huutokauppakohteiden päättymisajankohtia siis myös ostajaryhmän kannalta ja ole valmis kokeilemaan erilaisia ajoi-tuksia.

Mikäli omistat ainutkertaisen ja arvokkaan tuotteen, älä myy sitä hil-jaisena ajanjaksona, koska silloin et luultavasti tule saamaan siitä parasta hintaa. Jos sinulla ei ole mitään pakottavaa syytä päästä tuotteesta eroon, säästä sen myynti ajankohtaan, jolloin mahdollisimman suuri määrä ostajia on liikkeellä. Omistaessasi esimerkiksi suuren määrän hy-viä ja laadukkaita lasten talvivaatteita, ei ole järkevää laittaa niitä myyn-tiin keväällä, kun raivaat kaappeihin tilaa lastenvaatteille. Odottamalla talvikauden alkuun saatat saada niistä moninkertaisen hinnan. Oikealla ajankohdalla ja potentiaalisten ostajien määrällä on ratkaiseva merkitys. Tavara ei yleensä huonone, vaikka säilyttäisit sitä varastossa hetken ai-kaa.

Huono sää voi parantaa kaupankäyntiä

Suomen säät ovat yleisesti huokailun kohteena. Nettikaupankäyn-nissä huono sää on myyjille positiivinen asia! Ostajat viettävät silloin enemmän aikaa tietokoneen ääressä. Tämä on eräs syy, mistä johtuen lokakuusta joulukuuhun on Suomessa yleisesti ottaen hyvää myyntiai-kaa.

120

Nettihuutokauppaan soveltuvia

myyntitekniikoita

Ei voima-, vaan tekniikkalaji Nettihuutokauppaan soveltuvia

myyntitekniikoita

Vaikka myyntiä voidaan kasvattaa joukolla optimaalisia, juuri tietyn tyyppisen tuotteen myyntiin liittyvillä hyväksi havaituilla toimenpiteillä, on takana oltava oikeat ja hyvät tuotteet. Lähtökohtana myynnin edis-tämistoimenpiteissä on mahdollisimman monen potentiaalisen ostajan tunnistaminen. Tämän jälkeen oikean ja kiinnostavan informaation te-hokas välittäminen ja kaupan tekeminen. Käymme seuraavaksi läpi muutamia myynnin monistamiseen liittyviä toimenpiteitä.

”Osta heti”-toiminto

”Osta heti”-hinnalla huutaja voi ostaa tuotteen heti ilman, että hä-nen tarvitsee kilpailla siitä muiden huutajien kanssa. Huutokauppa päät-tyy ensimmäiseen ”osta heti”-hinnalla tehtyyn huutoon. Käytä ”osta heti”-toimintoa säännöllisesti tuotteissa, joiden hintatason tiedät tarkas-ti.

Usean tuotteen ”Osta heti”-myynti-ilmoitus

Kun asetat “Osta heti”-myynti-ilmoituksessa myytävien tuotteiden määräksi useamman kappaleen, jatkuu ilmoituksen voimassaolo niin kauan kuin ilmoituksen pituudeksi määritelty aika päättyy tai kaikki tuotteet on myyty. Mikäli pystyt arvioimaan kauppaan johtavan hintata-son tarkasti ja myyt samaa tuotetta säännöllisesti, on tämä tehokas tapa saada yhdellä ilmoituksella useampia kauppoja.

Yhdistelmä ”Osta heti” + lähtöhinta 0 euroa

Voit hyödyntää ”Osta heti”-hintaa myymällä samaan aikaan toisella myynti-ilmoituksella samaa tuotetta lähtöhinnalla 0 euroa. Jälkimmäisen

121


myyntitekniikoita

0 euroa lähtöhinnaltaan olevan myynti-ilmoituksen kerätessä useita huutoja on todennäköistä, että kaikki potentiaaliset ostajat eivät jaksa kilpailla, vaan päättävät ostaa rinnakkaisen myynti-ilmoituksesi tuotteen hieman korkeammalla ”Osta heti”-hinnalla. Olen todennut tämän toi-mivaksi yhdistelmäksi. Voit lisätä yhdistelmän tehoa lisäämällä mainos-tusta 0 euroa lähtöhinnalla olevaan kohteeseen. Näin maksimoit siihen kohdistuvat huudot ja kiinnostuksen, josta osa ohjautuu rinnakkaiseen ”Osta heti”-myynti-ilmoitukseen.

Toisen mahdollisuuden taktiikka

Mikäli ilmoitukseesi on kohdistunut huutoja, jotka jostakin syystä eivät johtaneet kauppaan (hintavaraus ei ylittynyt tms.), voit antaa asi-akkaillesi uuden mahdollisuuden tuotteen ostoon. Lähetä eniten huuto-ja tehneelle viesti, jossa tarjoat hänelle tuotetta hieman edullisemmin kuin alkuperäisessä myynti-ilmoituksessa. Tämä myyntitaktiikka on ns. ”walk away”-hinta, jota käytetään perinteisessä kaupankäynnissä. Tietyn hinnan tarjonnut ostaja on jo kääntyneenä ovelle päin ja lähdössä kau-pasta pois, koska ei tarjoamallaan hinnalla saanut tuotetta, mutta palaa viimein takaisin myyjän tullessa hinnassa vastaan. Korkeimman huu-don tehnyt henkilö saattaa olla hyvinkin pettynyt, koska kauppa ei to-teutunut ja tuote jäi saamatta. Myyjän lähestyessä ostajaa hieman alem-malla myyntihinnalla, tarttuu ostaja melkein poikkeuksetta tarjoukseen, mikäli on aidosti kiinnostunut tuotteesta.

Ostajien ohjaaminen muihin

huutokauppakohteisiin

Nettihuutokaupat, kuten Huuto.net-palvelu lisäävät huutokauppa-kohteiden tietoihin automaattisesti linkin ”Katso myyjän muut koh-teet”. Linkistä voi tarkistaa myyjän muut aktiiviset myynti-ilmoitukset. Muita tapoja ohjata ostajia tutustumaan muihin myyntikohteisiin ovat:

� Myynti-ilmoitukseen liitetty banneri

� Myynti-ilmoituksen yhteydessä oleva lista muista

myyntikohteista

122


myyntitekniikoita

� Myynti-ilmoituksen linkitys myyjän kotisivuille tai

nettikauppaan

� Linkki muista myyntikohteista kertovalle sivustolle (kotisivut,

nettikauppa tai muu myyntisivusto)

Monen tuotteen huutokauppa

Tämä huutokauppa sopii tuotteisiin, joita sinulla on varastossa usei-ta kappaleita tai jotka ovat niin kiinnostavia, että niihin kohdistuu pal-jon huutoja. Voit tarjota tuotetta samalla myynti-ilmoituksella useam-malle ostajalle. Muista kuitenkin, että vasta huutojen määrän kasvaessa nousee yksittäisestä tuotteesta saatava hinta, koska lopullinen myynti-hinta määräytyy matalimman voittavan tarjouksen mukaan. Mikäli si-nulla on myynnissä 5 kpl uusia parranajokoneita, joihin kohdistuu huu-toja 52€, 54€, 56€, 58€ ja 60€ ja olet asettanut hintarajaksi 50€, on kai-kille viidelle hintavarauksen ylittäneelle huutajalle lopullinen ostohinta 52€.

Käytä monen tuotteen huutokaupoissa mahdollisimman pitkää huutoaikaa, jolloin kohteeseen tulee mahdollisimman monta huutoa ja voit näin myydä yhdellä ilmoituksella mahdollisimman monta tuotetta. Säästät vaivaa ja aikaa erillisten yhden tuotteen myynti-ilmoitusten te-koon verrattuna.

Kasvavan huutokohteen taktiikka, eli

helppoheikki-menetelmä

Tätä taktiikkaa kannattaa käyttää, kun huudettavan kohteen huuto-aika on pitkä ja kohde koostuu useista samaan aihepiiriin liittyvistä tuot-teista. Tee normaali ilmoitus ja lisää otsikkoon esimerkiksi ilmaisu ”me-gapaketti” tai ”superpaketti”. Näin herätät ostajien mielenkiinnon. Jos-tain syystä ihmiset selailevat mielellään ilmoituksia, joiden otsikoissa käytetään kyseisiä superlatiiveja. Haluan painottaa, että kyseessä on vain tehokeino eikä itsetarkoitus. Myynti-ilmoituksen otsikko tehdään kuten olen edellä opastanut, mutta sitä voidaan tässä tekniikassa höystää hie-man mahtipontisemmalla ilmauksella. Kun olet aktivoinut huutokaup-

123


myyntitekniikoita

pakohteen, täydennä ilmoitukseen uusia tuotteita vähitellen ja kerro li-säyksistä potentiaalisille ostajille käyttämällä myynti-ilmoituksessa ole-vaa ”Huutokaupan keskeyttäminen ja ilmoituksen täydentäminen” -kohdan toimintoa ”Lisäys kohteen tietoihin”.

Kun kohteeseen alkaa vähitellen ilmestyä huutoja, voit ilmoittaa, et-tä tietyn hintarajan ylittyessä tulet kasvattamaan kohdetta uusilla tuot-teilla. Näin syntyy positiivinen kierre, jossa kohteeseen kohdistuu paljon huutoja kun myynnin kohteena oleva tuotepaketti kasvaa lisätessäsi sii-hen jatkuvasti uusia tuotteita. Paljon huutoja sisältävä kohde taas hou-kuttelee paikalle lisää huutajia. Lopulta ilmoituksen lukijalle tulee tunne, että kohde kannattaa ostaa, koska siihen on lisätty suuri määrä lisätuot-teita. Tätä tekniikkaa kannattaa käyttää esimerkiksi suurten vaatepaket-tien myynnissä.

Näin pistät kilpailijaasi paremmaksi

Vertaile tuotettasi ja myynti-ilmoitustasi kilpailevan myyjän tuottee-seen. Onko niissä eroja? Kun tiedät, minkälaisella myynti-ilmoituksella kilpailijasi houkuttelee asiakkaita, pystyt tekemään ilmoituksestasi vielä-kin houkuttelevamman keskittymällä seuraaviin yksityiskohtiin:

� Lisää tuotteen yksityiskohtia esitteleviä lisäkuvia

� Laajenna tuotteeseen liittyvää tarinaa

� Kerro tuotteesta kiinnostavia yksityiskohtia

� Tarjoa kilpailijaasi nopeampaa toimitusta

� Tarjoa ostajalle joustoa maksuajan suhteen

� Myy tuotettasi toisessa tuoteryhmässä

� Keksi ja esittele tuotteelle uusia käyttötarkoituksia

Päättyvän huudon taktiikka kilpailevien tuotteiden kanssa

Etsi käsiisi kilpailevien tuotteiden myynti-ilmoitukset ja tarkista, mil-loin niiden huudot päättyvät. Aseta oma huutokauppakohteesi päätty-mään hieman kilpailijan ilmoituksen jälkeen. Aseta myös tuotteesi nä-kyville samaan tuoteryhmään tai mainospaikkaan kilpailijasi kanssa. Voit myös käyttää ilmoituksessasi vastaavaa otsikkoa kuin kilpailevassa

124


myyntitekniikoita

myynti-ilmoituksessa. Näin kyseisestä kohteesta kiinnostuneet ostaja-ehdokkaat löytävät nettihuutokaupan hakua tai ilmoitusvahtia käyttä-mällä myös sinun ilmoituksesi. Kilpailijasi huudon päätyttyä jää moni ostaja vaille tuotetta, koska vain huudon voittanut saa sen. Nyt kaikki ”rannalle jääneet” löytävät helposti vielä hetken voimassa olevan ilmoi-tuksesi ja saat kohteeseesi ilmaisia huutoja.

Sijoita mainos kilpailevan tuotteen mainoksen viereen

Toimi näin, mikäli sinulla on mahdollisuus myydä tuotteesi kilpaile-vaa tuotetta edullisemmin, tuotteesi kunto on parempi tai voit tarjota ostajille jotain muuta etua kilpailevaan tuotteeseen verrattuna. Huu-to.net-palvelussa on lisämaksusta mahdollista aktivoida huutokauppa-kohde näkyville ko. tuoteryhmän yläosassa olevaan ”näyteikkunaan”. Mikäli kilpailija mainostaa siellä tuotettaan, lisää ilmoituksesi näkyville kilpailevan tuotteen mainoksen viereen.

Huuto.net-palvelun eri tuoteryhmissä mainostettavat huutokauppa-kohteet sijoitetaan ”näyteikkunaan” sen mukaisesti, minkä hinnan ku-kin kauppias on ollut tästä lisänäkyvyydestä valmis maksamaan. Mini-mihinta osastokohtaisesta lisänäkyvyydellä on tämän kirjan kirjoitus-hetkellä 2 euroa. Mikäli kilpailijasi on maksanut ilmoituksensa mainos-paikasta esimerkiksi 3 euroa, voit maksaa omasta mainoksestasi 3,10 euroa, jolloin myynti-ilmoituksesi ilmestyy kilpailijan ilmoituksen ylä-puolelle. Näin varmistat, että suuri osa kilpailijan tuotetta katsomassa käyvistä ostajaehdokkaita käy tutustumassa myös sinun kohteeseesi.

125


myyntitekniikoita

126

Tee maksaminen asiakkaalle vaivattomaksi

Sen pitää olla helpompaa kuin heinän teko Tee maksaminen asiakkaalle

vaivattomaksi

Älä viivyttele maksutietojen lähettämisessä

Ostaja haluaa yleensä tuotteen nopeasti, joten hänen pitää päästä se myös nopeasti maksamaan. Maksutiedot on suositeltavaa lähettää välit-tömästi huutokauppakohteen sulkeuduttua. Pieni viive ei haittaa, mutta päivien viivyttely voi aiheuttaa vihaisia sähköpostiviestejä ja joskus ne-gatiivista palautetta. Ostaja on usein kärsimätön ostopäätöksen tehty-ään. Tämä pätee kaikkeen kaupankäyntiin.

Kaupan päättyminen ja maksutietojen lähettäminen

Huutoajan sulkeuduttua saat siitä sähköposti-ilmoituksen, joka sisäl-tää ostajan yhteystiedot ja lopullisen kauppasumman. Saatuasi nämä tiedot lähetä ostajalle tuotteeseen liittyvät maksuja toimitustiedot, joilla kauppa voidaan viedä päätökseen.

Mikäli huutokauppakohteeseen ei kohteen voimassaoloaikana tullut voittavaa huutoa, on se kerrottu saamassasi viestissä, jonka sisältämästä linkistä voit halutessasi siirtyä aktivoimaan huutokauppakohteen uudes-taan. Mikäli tuotteellesi ei tullut yhtään huutoa, tarkista onko ilmoitusta-si syytä muuttaa, jotta seuraavalla kerralla ostajaehdokas löytyisi. Käy vielä läpi tuotteen kuvaus, hinnoittelu, tuoteryhmä, huudon pituus ja päättymisajankohta.

127


Vinkki Käytä maksutietojen lähettämisessä vakiomuotoista säh-köpostiviestiä, jotta sinun ei tarvitse jokaisella kerralla kir-joittaa maksutietoja alusta pitäen uudestaan. Tämä no-peuttaa toimintaa, mikäli joudut lähettämään useita mak-sutietoja samalla kertaa.

Käytä viitenumeroa

On suositeltavaa, että käytät ostajalle lähettämässäsi viestissä mak-susuoritukseen liittyvää viitenumeroa. Maksusuoritusten ilmestyessä ti-lillesi on viitenumeron avulla helppo selvittää, kuka ostaja on ollut ky-seessä, jolloin osaat lähettää oikean tuotteen oikealle vastaanottajalle. Mikäli myyt kaksi toisistaan poikkeavaa samanhintaista tuotetta, etkä käytä maksutiedoissa viitenumeroa, voi olla hankala selvittää tilillesi kir-jautuneista kahdesta samansuuruisesta summasta, kumpaan tuotteeseen ne liittyvät.

Joskus voi käydä myös niin, että tuotteen maksaa joku muu kuin os-taja. Mikäli et käytä maksutiedoissasi viitenumeroa, ei sinulla ole mitään tietoja maksajan henkilöllisyydestä etkä voi kohdistaa maksua oikeaan tuotteeseen. Viitenumerolistan voi tulostaa useimpien pankkien inter-net-sivuilta ilmaiseksi. Tulosta lista ja yliviivaa kynällä käytetty viitenu-mero aina, kun liität sen ostajalle lähetettävään maksuviestiin. Näin varmistat, ettet käytä vahingossa samaa viitenumeroa useampaan ker-taan.

Muista, että viitenumerolla saapuneista maksuista pankki veloittaa vähemmän kuluja kuin ilman viitettä saapuneista maksuista.

128


Yleisimmät asiakkaille tarjottavat maksutavat

Tilisiirto

Yleisin maksutapa nettihuutokaupoissa on ennakkotilisiirto, jolloin ostaja maksaa ostoksensa etukäteen ilmoittamallesi pankkitilille. Mikäli ostaja maksaa toisesta pankista, kirjautuu maksutapahtuma yleensä n. 1-2 vrk:n kuluttua maksusta tilillesi. Mikäli asiakkaalla on käytössään sama pankki kuin sinulla, kirjautuu maksutapahtuma yleensä välittömästi tilil-lesi. Maksutapahtuman kirjautumisen viiveestä johtuen on suositeltavaa antaa asiakkaalle mahdollisuus maksaa useaan pankkiin. Näin varmistat, että maksut kirjautuvat tilillesi nopeasti, jolloin saat myös lähetettyä tuotteet nopeasti. Mikäli sinulla on tällä hetkellä vain yksi pankki käy-tössä ja toteutuneiden kauppojen määrä on selvästi kasvussa, suositte-len tilin avaamista yleisimpiin pankkeihin. Kannattaa kuitenkin ensin harkita, vastaako tästä saatava hyöty useasta tilistä aiheutuvia kuluja.

Postiennakko

Tässä maksutavassa asiakas maksaa tuotteen vasta noutaessaan sen paikallisesta postin toimipisteestä. Maksun jälkeen summa kirjautuu ti-lillesi 2-4 vrk:n kuluttua. Mikäli lähetät tuotteen postiennakolla käyttäen ”Posti 14”-palvelua, toimitetaan se asiakkaan ilmoittamaan postiosoit-teeseen, jossa asiakas maksaa tuotteen sen luovutuksen yhteydessä Pos-tin lähetille. Postiennakon käyttö on kokemukseni mukaan vähentynyt. Postiennakkoa haluavat käyttää yleensä ostajat, jotka haluavat nähdä tuotteen ennen maksamista tai epäilevät tuotteen perille saapumista. Postiennakkoa suosivat käyttäjät saattavat olla tavallista varovaisempia nettiostajia. Postiennakkoa käytettäessä asiakas saattaa myös jättää lu-nastamatta tuotteen postista, jolloin sen lähettämisestä sekä palauttami-sesta aiheutuvat kustannukset jäävät myyjän vastuulle. Tästä syystä myyjät ovat kokemukseni mukaan vähentäneet postiennakon tarjoa-mista maksutapana. Uskon, että postiennakon käyttö on ollut turvalli-nen ja luotettava tapa nettimyynnin alkuvaiheessa, jolloin ostajien luot-tamus sähköistä tilaamista kohtaan oli pienempi kuin nykyään.

129


Käteismaksu

Käteismaksua käytetään yleensä silloin, kun ostaja noutaa tuotteen myyjältä. Käteismaksun etuna on, että tavara ja raha vaihtavat omistajaa samaan aikaan. Se on turvallinen tapa toimia varsinkin myyntiharras-tuksen alkuvaiheessa, kun muut maksutavat eivät ole vielä tuttuja. Kä-teismaksun ongelma voi olla, että ostajalla ei ole antaa myyjälle ns. tasa-rahaa. Mikäli ostaja maksaa suurella setelillä, voi käydä niin, että myyjä joutuu antamaan alennusta vain sen vuoksi, että sopivaa vaihtorahaa ei ole saatavilla. Mikäli siis käytät käteismaksua, on hyvä sopia ostajan kanssa jo ennen maksutilannetta, että kauppa tehdään tasarahalla.

PayPal-maksu

PayPal-maksu on yksi maailman suosituimmista internetin maksu-tavoista. Se on maailmanlaajuisen eBay-nettihuutokaupan omistama palvelu, joka on nopea, turvallinen ja helppo lähes kaikkien käyttöön otettavissa oleva maksujärjestelmä. Palvelun käyttö suomalaisissa netti-huutokaupoissa on kuitenkin vielä melko vähäistä.

Voit rekisteröidä käyttöösi PayPal-tilin osoitteessa www.paypal.com. Tämän jälkeen voit suorittaa ja ottaa vastaan PayPal-maksuja sitä käyt-tävissä kauppapaikoissa. PayPal-tilin rekisteröintivaiheessa palveluun kirjataan luottokorttitietosi. Suorittaessasi PayPal-maksun nettikaupas-sa, veloitetaan maksu luottokortiltasi. Maksutapahtuma näkyy luotto-korttilaskussasi normaalina luottokorttiveloituksena. Voit PayPal-tilin avattuasi ottaa vastaan suorituksia henkilöiltä, joilla on myös käytössään PayPal-tili. Palvelun käyttöönotto on ilmaista, mutta palvelu veloittaa maksujen vastaanottamisesta ja välittämisestä maksun määrään suhteu-tetun palkkion. Suurimman osan esimerkiksi eBay-nettihuutokaupassa tarjolla olevista tuotteista voi ostaa käyttämällä PayPal-maksua. PayPal-maksu on käytössä myös lukuisissa muissa internetin kauppapaikoissa.

130


131

Hoida tuotteen toimitukset mallikkaasti

Tyytyväinen kertoo kymmenelle, tyytymätön sadalle Hoida tuotteen toimitukset

mallikkaasti

Olet päässyt nettikauppaharrastuksessa jo hyvään vauhtiin. Oletkin jo mahdollisesti myynyt ensimmäiset tuotteesi ja voimme siirtyä tarkas-telemaan tuotteiden lähettämiseen liittyviä toimintoja. Mikäli olet tähän saakka myynyt satunnaisia tuotteita, olet varmaan huomannut, että nii-den paketoimiseen ja lähettämiseen kuluu paljon aikaa. Tuotteen paino ja koko sekä mahdollinen särkyvyys ratkaisee lähetyksen hinnan. On päätettävä, kuinka nopeaa lähetyspalvelua käytetään ja toimitetaanko lähetys suoraan asiakkaalle vai lähimpään postikonttoriin. Arvokkaim-missa tuotteissa saattaa olla tarpeen myös lähetyksen vakuuttaminen. Esittelen tässä kappaleessa yleisimmät netti(huuto)kaupoissa käytössä olevat toimitustavat ja niihin liittyviä lisäpalveluita.

Nettimyyjän postitustarvikkeet

Kaupankäynnin kasvaessa myös postitettavien tuotteiden määrä luonnollisesti kasvaa. On tärkeää, että sinulla on käytössäsi sopivat väli-neet ja materiaalit pakkaamiseen ja postittamiseen. Olen laatinut listan tarvikkeista, joista on sinulle hyötyä postituksessa:

� Pöytätaso

� Mattoveitsi ja sakset

� Digitaalinen vaaka ja metrimitta

� Tusseja

� Pahvilaatikoita

� Postituspusseja

� ”Helposti”-kuoria, joiden postimaksu jo maksettu

132


� Voimapaperia

� Kuplamuovia

� Kirjekuoria ja kuplamuovikuoria

� Teippikone ja teippiä

� Postiluukun sovitusmitta

� Postin hinnasto tulostettuna tai postin toimipisteestä

� "IKEA-kasseja"

Pöytätasoksi käy varaston tai keittiön pöytä. Tussikynillä voit kirjoit-taa osoitteen selkeästi suurempiin kirjeisiin. Suurella ja kestävällä "IKEA-kassilla" on helppo kuljettaa tuotteita. Mattoveitsellä ja saksilla voit muotoilla pahvilaatikot lähetykseen sopiviksi. Paketin paino ja mit-ta on helppo tarkistaa digitaaliselle vaa'alla ja metrimitalla. Postin toimi-pisteistä voit pyytää käyttöösi postiluukun sovitusmittaa, jolla voit testa-ta, mahtuuko tuotteesi postiluukusta. Tämä ratkaisee yleensä, postite-taanko tuote kirjeenä vai maksikirjeenä, mikä taas vaikuttaa lähetyskus-tannuksiin. Postista voit hankkia myös pahvilaatikoita, joiden posti-maksu on jo maksettu. Rautakaupoista ja pakkausmateriaaleja myyvistä liikkeistä saat voimapaperia, jota käytetään remontoinnissa suojamateri-aalina. Tämä vahva ruskea paperi on sopivaa myös pahvilaatikon täyt-teeksi ja tuotteiden suojaksi. Voit käyttää myös sanomalehteä, mutta se saattaa värjätä tuotteita, eikä ole näin ollen suositeltavaa.

Käytä laadukkaita postitusmateriaaleja

Pahvilaatikoita saat ilmaiseksi kysymällä kaupoista. Mikäli ostat käyt-töösi uusia pahvilaatikoita, on niiden hinta n. 0,5 - 1,5 euroa/kpl laati-kon koosta riippuen. Pahvilaatikoita ja pakkausmateriaaleja voit hank-kia myös niihin erikoistuneista yrityksistä. Myydessäsi 200 euron hintai-sen tuotteen on euron sijoitus tukevaan ja siistiin pahvilaatikkoon pieni investointi, joka helpottaa paketointia sekä antaa toiminnastasi ammat-timaisen kuvan asiakkaalle. Hanki pahvilaatikoiden teippaamista varten erillinen teippikone, jonka saat hankittua esimerkiksi remonttitarvike-liikkeistä. Valitse kone joka tuntuu mukavalta käteesi.

133


Älä säästä postitusmateriaaleissa, vaan kiinnitä erityistä huomiota niiden ulkoasuun, koska ensimmäinen asia, jonka asiakkaasi näkee saa-dessaan lähettämäsi tuotteen, on postipaketti. Mikäli käytät ilmaisia pakkausmateriaaleja, kuten tavarantoimittajiesi pahvilaatikoita, jätela-voilta kerättyjä pahvilaatikoita tai kauppojen ylijäämäksi jääneitä pahvi-laatikoita ja pehmusteita, muista poistaa tai piirtää tussilla yli kaikki ai-kaisemman lähetyksen tiedot. Paketoimalla tuotteesi huolellisesti laa-dukkailla materiaaleilla saat tyytyväisiä asiakkaita ja myönteistä palautet-ta.

Käytä postituspusseja

Mikäli myyt vakiokokoisia tuotteita, joissa on oma suojalaatikko tai ne eivät ole särkyviä, kannattaa käyttää pahvilaatikoiden sijaan postitus-pusseja. Niitä kutsutaan myös näytepusseiksi ja niiden toimittajia löytyy Googlesta hakusanalla ”näytepussit”. Niitä on saatavilla erikokoisia ja -vahvuisia, joten ne kestävät painavammankin sisällön. Pakkaamista helpottaa erityisesti pussin muuntuva muoto ja sulkijatarra. Asiakkaille postituspussi on miellyttävä saada, koska se on pahvilaatikkoon verrat-tuna helppo taitella pieneen tilaan ja hävittää. Pahvijätteen joutuu usein varastoimaan odottamaan kuljetusta pahvinkeräyspisteeseen. Postitus-pussin voi sen sijaan laittaa normaaliin paperinkeräykseen tai käyttää uudelleen. Postituspusseja voit ostaa esimerkiksi osoitteesta www.cloverpack.fi.

Yleisimmät asiakkaalle tarjottavat

toimitustavat

Posti: kirje, maksikirje ja postipaketti

Yleisimmät lähetysmuodot ovat kirje, maksikirje ja postipaketti riip-puen tuotteen koosta ja painosta. Kirje toimitetaan asiakkaan postilaa-tikkoon. Koska maksikirje ei yleensä mahdu postilaatikon luukusta si-sään, yritetään sen luovutusta kerran ja mikäli vastaanottaja ei ole tavoi-tettavissa, joutuu hän noutamaan sen itse lähimmästä Postin palvelupis-teestä. Yleisin pakettilähetys on ”Posti 16”-paketti, jonka asiakas noutaa lähimmästä Postin toimipisteestä. Käytettäessä ”Posti 14”-palvelua pa-

134


ketti toimitetaan henkilökohtaisesti vastaanottajalle hänen ilmoitta-maansa postiosoitteeseen. Tätä lähetystapaa on suositeltavaa käyttää, mikäli paketilla on kiire. Postin tarjoamista palveluista löytyy yksityis-kohtaisemmin tietoa osoitteesta www.posti.fi.

Jotkut nettihuutokaupat ovat tehneet omat sopimukset postin kans-sa, joten he voivat tarjota kauppiaille mahdollisuuden toimittaa tuotteita normaalia postin hinnastoa edullisemmin. Tästä on esimerkkinä Huu-to.net-palvelun asiakkailleen tarjoama ”huutopaketti”.

Lähetä seurantatunnus asiakkaalle

Toimittaessasi tuotteen postipakettina saat käyttöösi lähetykseen liit-tyvän seurantatunnuksen, jonka avulla saat tarvittaessa tietoa paketin liikkumisesta. Tiedot löytyvät osoitteista www.posti.fi ja www.itella.fi. On suositeltavaa lähettää seurantatunnus myös asiakkaalle sähköpostit-se, jolloin hän voi seurata paketin liikkeitä ja saapumisajankohtaa. Tämä on pieni, mutta merkittävä asiakaspalvelun toiminto, jonka perusteella ostaja suosittelee sinua muille ja antaa sinulle myönteistä palautetta. Maineesi kiirii luotettavana ja hyvin palvelevana myyjänä, mikä on eh-dottomasti hyvä asia.

”Prinet”-lähetyspalvelu

Itella tarjoaa yrityksille internetissä käytettävää ”Prinet”-palvelua, jolla pakettien osoitekortit on helpompi tehdä verrattuna Postin kont-torista saataviin käsin täytettäviin pakettikortteihin. Palveluun voi rekis-teröityä ottamalla ensin yhteyttä Itellan asiakaspalveluun. Rekisteröity-misen jälkeen käytössäsi ovat Itellan kanssa solmitussa sopimuksessa määritellyt palvelut, jolloin mm. postipakettien sopimushinta on yleensä normaalia postitaksaa edullisempi. Mikäli saat palvelua käyttämällä ni-pistettyä jokaisesta lähettämästäsi paketista esimerkiksi 0,50 euroa, voi siitä kasvaa vuodessa merkittävä summa säästöä.

Prinet-palvelussa (https://web.prinetti.net ) täytetään vastaanotta-jan tiedot ja valitaan haluttu lähetystapa. Palvelu tuottaa A5-kokoisen pakettikortin, joka tulostetaan Itellan toimittamille tarrapintaisille posti-tuslapuille. Voit lähettää Prinet-palvelusta postipaketin seurantatunnuk-

135


sen joko omaan sähköpostiisi tai suoraan asiakkaalle. Palvelun käytön etuna on se, että postipaketit voi jättää mihin tahansa postin konttoriin tai asiamiespostiin. Sinun ei tarvitse jäädä jonottamaan omaa vuoroasi, vaan voit jättää valmiit pakettisi postin tiskille tai hihnalle.

Voit halutessasi ottaa käyttöön lisäpalvelun, jolla asiakkaasi saa teks-tiviestillä ilmoituksen paketin saapumisesta lähimpään postikonttoriin. Tekstiviestipalvelu on erittäin hyödyllinen, koska asiakkaasi saa näin saapumisilmoituksen keskimäärin 1 vrk aiemmin verrattuna postin lä-hettämään paperiseen saapumisilmoitukseen. Tekstiviestipalvelu myös muistuttaa asiakasta, mikäli paketti on vielä noutamatta postista. Oheis-ten toimintojen hyödyntäminen on esimerkkinä myynnin automa-tisoinnista. Voit joutua tilanteeseen, jossa lähetettävien pakettien määrä kasvaa yllättäen. Toimintaa nopeuttavien palvelujen käytöllä helpotat omaa myyntityötäsi ja teet asioinnin asiakkaille miellyttäväksi.

Vinkki - Hyödynnä palautuspalvelusopimusta Mikäli toimit yrityksenä, voit solmia Itellan kanssa asia-kaspalautussopimuksen. Näin asiakas voi tuotepalautusta tehdessään mainita postin toimipisteessä yrityksesi nimen ja kertoa, että kyseessä on asiakaspalautus. Asiakkaalta ei veloiteta lähetyskuluja, vaan Itella laskuttaa ne sinulta normaalin kuukausittaisen palvelusopimuksen mukaisesti.

Postiennakko

Postiennakkoa käytettäessä asiakas maksaa tuotteen lähimpään Pos-tin palvelupisteeseen. Pakettia noutaessaan, Posti veloittaa maksutapah-tuman käsittelystä pienen korvauksen. Kerroin postiennakosta jo mak-sutavat-kappaleen yhteydessä.

136


Matkahuolto

Matkahuollon palveluverkostossa on n. 1200 noutopistettä. Paketteja voi noutaa esimerkiksi Siwan, Valintatalon ja Euromarkettien myymä-löistä, joten Matkahuollon käyttäminen saattaa tietyllä maantieteellisellä alueella olla Postia suositeltavampi vaihtoehto. Matkahuolto soveltuu käytettäväksi esimerkiksi suurempien pakettien lähettämiseen, koska kollin paino voi olla enimmillään 55 kg. Tästä syystä Matkahuoltoa käy-tetäänkin paljon esimerkiksi polkupyörien, lastenrattaiden ja pienten huonekalujen lähettämiseen. Etuna voidaan pitää myös sitä, että vas-taanottaja voi valita tuotteen noutopisteen. Näin esimerkiksi mökillä ol-taessa voidaan lähetys tilata lähimpään Matkahuollon noutopisteeseen. Koska Matkahuollon noutopisteistä n. 60 % on avoinna 7 päivää vii-kossa, on pakettien noutaminen mahdollista vaikkapa viikonlopun kauppareissun yhteydessä.

Yrityksille Matkahuolto tarjoaa samankaltaisia palveluja kuin esi-merkiksi Itella. Erona on, että Matkahuolto määrittelee lähetyksille kiin-teät hinnat, kun taas Itellan hinnoitteluun vaikuttavat useammat yksit-täiset lähetykseen liittyvät tekijät. Tuotepalautusten osalta Matkahuolto antaa asiakkaalle kuitin, joka voi olla tärkeä tosite, mikäli asia halutaan todentaa jälkikäteen. Matkahuolto tarjoaa myös pakettien toimitusseu-rannan, jolla lähetystä voi seurata internetistä käsin.

Lisätietoja Matkahuollon palveluista löytyy osoitteesta www.matkahuolto.fi.

Noutomahdollisuus

Noutomahdollisuuden tarjoaminen asiakkaalle voi olla luonnollinen tuotteiden toimitustapa nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa. Saattaa olla, että kotiovelle tuotetta noutamaan saapuneen ostajan kanssa on mukava vaihtaa muutama sana. On mielenkiintoista ja jännittävää näh-dä, kuka tuotteen tulee noutamaan, olemmehan uteliaita. Yleensä alku-huuman jälkeen toteat, että on epämiellyttävää juosta saunasta pyyhe lanteilla lastaamaan myymiäsi tuotteita ventovieraiden ostajien autoon tai seistä räntäsateessa torin laidalla odottamassa myöhässä olevaa asia-kasta. Jossakin vaiheessa hymy muuttuu kulmakarvojen kurtistamiseksi.

137


Rauhoita kotisi

Myytyjen tuotteiden määrän kasvaessa suosittelen rauhoittamaan kotisi noutopisteenä. Vaikka se sopisikin sinulle, ajattele muita samassa taloudessa asuvia ja suojele heidän yksityisyyttään. Suosittelen tätä jo siitäkin syystä, että törmätessäsi (aina tätä ei voi välttää) kotiovellasi asi-akkaaseen, joka on saapunut selvittelemään esimerkiksi myymäsi vialli-sen tuotteen palautusta, on naapureilla mielenkiintoinen episodi seurat-tavanaan. Tässä vaiheessa keskustelu ei välttämättä ole enää niin leppoi-saa kuin tuotteen myyntivaiheessa. Olen itse ratkaissut asian siten, että toimitan kaikki tuotteet postin kautta. Saattaa olla, että joku lähellä asu-va asiakas harmistuu silloin tällöin tästä käytännöstä. En ole kuitenkaan huomannut tämän olevan ongelma tai vähentävän myyntiä. Naapurei-den tilaamia tuotteita kun on yleensä melko vähän. Myyntialueena on nettihuutokaupassa yleensä koko Suomi tai sitäkin laajempi alue.

Uudet ja kokemattomat ostajat saattavat olettaa, että tuotteen voi aina halutessaan noutaa myyjältä. Mikäli noutomahdollisuus on tarjolla, on se yleensä mainittu myynti-ilmoituksessa. Noutoa pidetään yleensä itsestään selvänä toimitustapana, kun myydään isoja ja painavia tuottei-ta. Näitä ovat esimerkiksi kuntopyörät, lastenvaunut ja suuret televisiot. Mikäli myyjä ei ole erikseen maininnut käytettävissä olevia toimitusta-poja, on aina mahdollista, että ostaja voi haluta noutaa tuotteen. Tässä vaiheessa myyjän on hyvän tavan mukaista suostua pyyntöön, mikäli sille ei ole ylivoimaisia esteitä. Mikäli myyjä haluaa välttyä väärinkäsityk-siltä toimitustapojen suhteen, on suositeltavaa lisätä toimitustavat selke-ästi myynti-ilmoitukseen.

Elävää elämää

Aloitettuani nettikauppaharrastukseni parkkeerasin automme usein taloyhtiön alueelle kotiovemme eteen. Peruuttelu oli hankalaa; takapenkki oli laatikkopinoja täynnä, talvella ikkunat vahvassa huurussa eli näkyvyys melkein nolla. Naapurit yrittivät puikkelehtia kapealla kävelyväylällä koteihinsa ja paheksuvia katseita sinkoili, kun tukin kulkutilan autollani. Tuntui harmilliselta olla

138


tällainen ”naapurihäirikkö”. Kerroin naapureille myynti-harrastuksestani, jonka jälkeen he olivat ymmärtäväisem-piä. Siirryin melko pian vuokravaraston käyttämiseen ja naapurisopukin on nykyään mitä parhain.

Käytä postituspäiviä

Tuotteiden postitukseen käytetyn ajan minimoimiseksi on hyvä käyttää säännöllisiä paketointi- ja postituspäiviä. Näin sinun ei tarvitse asioida postissa joka päivä. Kerro nettihuutokaupan omissa kuvaustie-doissasi minä päivinä postitat tuotteita. Näin ostajat osaavat arvioida ajankohdan, jolloin odottaa tuotteita saapuvaksi. Mikäli lähetysten mää-rä on suuri, mieti, voisiko joku toinen henkilö hoitaa postitukset tai osan postitukseen liittyvistä työvaiheista puolestasi. Näin sinulla jää enemmän aikaa muuhun toimintaan, vaikkapa uusien tuotteiden etsi-miseen. Mikäli asiakas tarvitsee tuotteensa kiireellisesti, voit toki hyvän asiakaspalvelun nimissä tehdä postituspäivien suhteen poikkeuksen.

Vinkki Saat postituspäivät toimimaan säännöllisemmin ajoitta-malla myynti-ilmoitukset päättymään aina samana ajan-kohtana, esimerkiksi sunnuntaisin klo 21:00. Tällöin voit postittaa tuotteet esimerkiksi maanantaina, keskiviikkona ja perjantaina tai tiistaina ja torstaina. Näin myynnin ja tuotteiden lähettämisen suhteen syntyy säännöllinen vii-koittainen aikataulu.

Näin ylität asiakkaan odotukset

Tämä on ehkä yksi kaupankäynnin kriittisimmistä hetkistä. Asiak-kaan avatessa paketin, häntä jännittää, vastaako tuote myyjän lupauksia. Hän käy mielessään läpi myynti-ilmoituksessa mainitut asiat. Tämän li-säksi hänellä on tuotteesta omat mielikuvansa ja odotuksensa. Nämä

139


kaksi asiaa yhdistyvät, kun paketti on avattu ja tuote lepää asiakkaan kä-sillä. Kaikki huipentuu tähän hetkeen, jonka onnistumisesta riippuu ky-seisen asiakassuhteen jatkuminen. Asiakas muistaa ensimmäisen asi-oinnin kanssasi pitkään ja tämä ainutlaatuinen hetki on pystyttävä hyö-dyntämään. Sinulla on mahdollisuus ylittää asiakkaan odotukset monel-la tavalla:

� Laadukas pakkausmateriaali

� Huolellinen paketointi

� Normaalia nopeampi toimitus

� Henkilökohtainen saateviesti lähetyksen mukana (Kiitos tilauk-

sestasi...)

� Hyvä yhteydenpito asiakkaaseen (seurantatunnuksen lähettä-

minen)

� Bonus tai extratuote

� Nopea positiivinen palaute (nettihuutokauppa)

Mikäli olet paketoinut tuotteen huolellisesti, tuntee asiakas, että hä-nestä välitetään, hänen tilaamansa tuote on arvokas ja se ansaitsee hy-vän kohtelun. Vaikka tuote ei jostakin syystä täyttäisikään kaikkia asiak-kaan odotuksia, jo pelkästään huolellisella paketoinnilla voit saada lisä-pisteitä. Voit liittää lähetyksiin kuitin tai lähetteen, josta asiakas näkee, mitä on tilannut, kuinka paljon ja millä hinnalla. Mikäli olette sopineet jotain erityistä ja normaalista poikkeavaa, laita lähetyksen mukaan kopio esimerkiksi sähköpostikeskustelustanne. Näin asiakas saa todisteen siitä, mitä on sovittu ja vältetään mahdolliset muistivirheistä johtuvat epäsel-vyydet.

140

Asiakassuhteen hoitaminen

Kaikki alkaa hiiren klikkauksesta Asiakassuhteen hoitaminen

”Kun puhut kauniisti ja olet ystävällinen, voit vaikka vetää norsua perässäsi hiuskarvaan

sidottuna.”

- Persialainen sanonta

Asiakassuhteen voi ajatella alkavan jo siitä, kun asiakas lukee en-simmäisen kerran myynti-ilmoituksesi. Vaikka tässä vaiheessa suhde on vielä melko etäinen, muodostaa asiakas kuitenkin jo tällöin mielikuvan tuotteesta sekä myyjästä tutkittuaan myyjän saamat palautteet. Mikäli mielikuva on positiivinen, saattaa asiakas tehdä tarjoushuudon, joka mahdollisesti johtaa kauppaan.

Harjoita menestyksekästä asiakasviestintää

Viestintä huutokaupan aikana

Voidaksemme suorittaa asiakasviestintää tarvitsemme viestinnän kohteena olevien asiakkaiden yhteystiedot. Nettihuutokauppailmoituk-sesta näemme huutajien yhteystietoja heti, kun huutoja alkaa ilmestyä. Huutajista näkyy kuitenkin vain nimimerkki, jonka avulla voimme lä-hettää viestejä. Vaikka ostajat ovat kohdistaneet tuotteelle huutoja, eivät he välttämättä halua saada suoria myyntiviestejä tai mainoksia sähkö-postissa. Kyse onkin hienovaraisesta viestinnästä, johon on oltava syy, jonka huudon tehnyt henkilö voi hyväksyä. Syy voi olla esimerkiksi se, että kyseinen henkilö on lähettänyt sinulle huutokaupan kohteena ole-vaan tuotteeseen liittyvän kysymyksen. Vaikka yleisiin kysymyksiin vas-tataan julkisesti, voit lähettää kysyjälle myös yksityisviestin. Voit tiedus-

141


tella, mistä muista tuotteista kysyjä olisi kiinnostunut. Olisiko hän mah-dollisesti kiinnostunut ostamaan jonkin vastaavan tuotteen tai kenties kyseistä tuotetta suuremman erän? Muista, että sana on vapaa, kunhan rajaat keskustelun ulkopuolelle huutokaupan kohteena olevan tuotteen. Siihen liittyvä kaupankäynti huutokaupan ohitse ei ole sallittua eikä so-veliasta tehdä yksityisviestinnän kautta. Älä siis tyydy pelkkään ru-tiiniviestintään, vaan hyödynnä potentiaaliset viestintätilanteet jo ennen huutokaupan sulkeutumista. Muista, että huutokauppakohteen aktiivi-sena olon aikana siihen huutoja tehneet asiakkaat eivät lähde karkuun, koska he seuraavat luonnollisesti, miten heidän huutonsa kehittyvät huutokauppakohteen loppua kohden. Tämä on tehokkainta aikaa käy-dä asiakkaiden kanssa keskustelua.

Vastaa viivyttelemättä asiakkaiden tiedusteluihin

Saadessasi asiakkaalta tuotteeseen liittyviä kysymyksiä vastaa niihin mahdollisimman nopeasti. Esimerkiksi Huuto.net-nettihuutokaupassa saat sähköpostiisi tiedon, mikäli johonkin huutokaupan kohteena ole-vaan tuotteeseesi on ilmestynyt uusi kysymys. Asiakas on kysyessään ilmaissut olevansa kiinnostunut tuotteestasi ja haluaa keskustella kans-sasi. Asiakkaiden kysymyksiin vastaaminen on loistava tilaisuus tehdä myyntiehdotuksia, joista kerron myöhemmin tarkemmin.

Joillakin asiakkailla on tapana ennen kaupantekoa tiedustella vain periaatteen vuoksi jotakin asiaa myyjältä. Näin asiakas haluaa varmis-tuksen, että kyseessä on luotettava myyjä ja että myyjä on ylipäänsä olemassa. On olemassa asiakkaita, jotka eivät koskaan tee hankintapää-töstä ilman yhteydenottoa myyjään. Tämänkin vuoksi kannattaa vastata asiakkaiden tiedusteluihin viivyttelemättä.

142


Vinkki - Asiakkaiden lähettämät tarjouspyynnöt Vaikka nettimyyntiharrastus keskittyy alkuvaiheessa net-tihuutokaupassa tehtävään kaupankäyntiin, saatat kuiten-kin saada asiakkailta sähköpostiisi erillisiä tarjouspyyntö-jä. Vastaa niihin nopeasti. Mikäli asiakas ei vastaa koh-tuullisen ajan kuluessa sinulle takaisin (1 vrk), suosittelen, että soitat asiakkaalle. Näin voitte nopeasti sopia asiasta, eikä keskustelu jää pelkän sähköpostiviestinnän varaan. Puhelinkontakti johtaa aina sähköpostiviestintää var-memmin kauppoihin, koska se on henkilökohtaisempi ja sähköpostia enemmän osapuolia sitova kommunikointi-tapa. Neuvo pätee kaikkeen kaupankäyntiin, josta netti-kauppa ei siis tee poikkeusta.

Ole huolellinen vastatessasi asiakkaiden tiedusteluihin

Saatat saada nettikauppaharrastuksesi edetessä paljon sähköposti-viestejä asiakkailtasi ja sinulle voi tulla tunne, että et ehdi paneutua huo-lella jokaiseen viestiin. Ennen viestiin vastaamista lue viesti aina kahteen kertaan, jotta ymmärrät täysin, mistä on kyse. Tarkista, että vastauksesi kielellinen ilmaisu on selkeätä. Huolehdi, että vastauksesi ei vaikuta kii-reessä tehdyltä. Lue kirjoittamasi vastaus vielä uudelleen ennen sen lä-hettämistä, jotta varmistat, että olet vastannut oikeisiin asioihin.

En halua näillä kehotuksilla aiheuttaa sinulle ylimääräistä työtä, vaan varmistaa, että asiakkaasi saa sinulta aina viestin, joka on huolellisesti ja ajatuksella kirjoitettu. Asiakkaasi voi näin luottaa siihen, että hänet on otettu vakavasti. Tämä koskee sekä sähköposti- että tekstiviestejä. Hä-täisesti luetuilla ja vastatuilla asiakasviesteillä saat aikaan ajatus- ja kirjoi-tusvirheitä, jotka antavat huonon kuvan toiminnastasi. Vaikka se veisi

143


hieman enemmän aikaa, tavoittele viestinnässä huomioivaa ja persoo-nallista sävyä, joka välittyy asiakkaallesi uskottavana ja selkeänä.

Muista, että kaiken viestinnän ei tarvitse olla persoonallista ja juuri tietylle asiakkaalle erikseen mietittyä. Voit nopeuttaa rutiininomaista viestintää käyttämällä vakioviestejä mm. maksutietojen ja seurantatun-nusten lähetykseen. Annan lopuksi pienen vinkin, kuinka viestiin voi-daan aina luoda positiivinen sävy. Yksinkertainen ja hyvä tapa aloittaa asiakkaalle vastaaminen on kirjoittaa viestin alkuun ”Kiitos viestistä-si...”.

Vinkki - Leiki myynti-ilmoituspeliä Ajattele itseäsi interaktiivisena myyntipelinä, jota asiakas on ratkaisemassa. Antamalla asiakkaalle oikeat vastaukset pääsee asiakas maaliin ja tilaa tuotteen. Haluat luonnolli-sesti tehdä pelistä mahdollisimman helpon asiakkaalle.

Koska et aina ehdi vastata heti asiakkaiden lähettämiin viesteihin, on suositeltavaa jakaa viestit niiden tärkeyden mukaan. Opettele kritee-rit, joilla erottelet kiireiset ja vähemmän kiireiset viestit toisistaan. Itse olen käyttänyt kahden minuutin sääntöä. Mikäli viestiin vastaamiseen ja asian hoitamiseen menee aikaa alle 2 minuuttia, hoidan sen välittömästi. Muussa tapauksessa siirrän vastaamista tai muuta asian käsittelyä pa-rempaan ajankohtaan. Mikäli saat viestin, jossa asiakas tiedustelee tuot-teen ominaisuuksia, hintaa, maksutapoja tai muuta oleellisesti kaupan-käyntiin liittyvää asiaa, vastaa niin pian kuin mahdollista. Muuten hän menee toiseen kauppaan tekemään ostoksensa. Tässä tapauksessa asia-kas on selvästi osoittanut ostohalunsa, jolloin nopealla vastauksella voit vaikuttaa tehokkaasti kaupan syntymiseen.

144


Miten toimit puhelimessa?

Mikäli et ole harjaantunut hieromaan kauppoja puhelimessa, voit harjoitella myyntikeskustelua peilin tai hyvän ystäväsi kanssa. Voit myös lainata kirjastosta aihetta käsitteleviä oppaita, joita löytyy melko runsaas-ti. Vaikka vain todella harva hallitsee tehokkaan puhelinmyyntineuvot-telun tekniikat täydellisesti, voit jo pienellä harjoituksella kuulostaa va-kuuttavalta ja saada kaupat tehtyä. Mikäli et ole kokenut puhelimessa puhuja, oheiset puhelinkeskusteluun ja myyntiin liittyvät ohjeet auttavat sinut asiassa alkuun:

� Älä kysy asiakkaalta mitä saisi olla, vaan ehdota aina

vaihtoehtoja. Näin otat aloitteen käsiisi.

� Kerro, mitä muut ovat ostaneet tai mitä tuotteita muut ovat

kehuneet. Kolmannen osapuolen käyttö suosittelussa tehoaa aina.

� Pysy asiassa ja pyri vaikuttamaan ammattimaiselta

(ajattele itsesi puhelimen toisen päähän)

� Älä jaarittele

� Alä lupaa liikoja vain miellyttääksesi asiakasta

� Puhu selkeästi ja lyhyesti

� Kuuntele

� Pyydä kauppaa

� Pyydä asiakkaan tilaustiedot jo puhelimessa, jolloin asiakas si-

toutuu hankintaan verrattuna siihen, että jätät asian sähkö-

postin välityksellä sovittavaksi

� Tee valmiiksi pieni muistilista asioista, joita haluat tuoda esiin.

Älä silti syyllisty ulkolukuun, kuten esimerkiksi monet lehti-

myyjät.

145


Nettihuutokaupan palautejärjestelmä -

opettele palautteen antamisen ja saamisen

taito

Kerää positiivista palautetta asiakkailtasi

Nettihuutokaupoissa on menestyksekkään kaupankäynnin edelly-tyksenä mahdollisimman suuri positiivisen palautteen määrä. Kaupan-käynti perustuu ostajan ja myyjän väliseen luottamukseen, joka vauhdit-taa molempien osapuolten toimintaa. Ostajat haluavat vakuuttua myy-jästä ennen huutojen tekemistä, jolloin he tarkistavat myyjän saaman palautteen. Myyntiharrastuksesi alkuvaiheessa on palautetta ehtinyt ker-tyä vähän tai ei ollenkaan. Jotta saisit kerättyä mahdollisimman nopeasti hyvää palautetta, myy aluksi pieniä ja edullisia tuotteita, jotta saat paljon kauppoja ja myös paljon palautetta. Alkuvaiheen tuotteita voivat olla esimerkiksi postikortit, postimerkit, lastenvaatteet ja vanhat rahat, joita voit ostaa edullisesti ja myydä samalla hinnalla eteenpäin. Muista, että myös ostamalla voit saada positiivista palautetta. Alkuvaiheessa kau-pankäyntiä sinun ei vielä tarvitse saada myymistäsi tuotteista mainitta-vampaa voittoa, koska positiivista palautetta voidaan pitää tässä vai-heessa voittona. Sen ansiosta ostajat luottavat sinuun, ovat valmiita te-kemään korkeampia huutoja ja uskaltavat hankkia sinulta enemmän ja kalliimpia tuotteita. Huolehdi, että hoidat ensimmäiset huutokaupat hy-vin ja asiakasystävällisellä tavalla, sillä vain siten varmistat positiivisen asiakaspalautteen saamisen. Etenkin alkuvaiheessa negatiivisen palaut-teen saamista on ehdottomasti vältettävä. Mikäli joudut tilanteeseen, jossa sitä on odotettavissa, pyri kaikin tavoin hyvittelemään ostajalle ti-lanne niin, että saat ”ostettua” positiivisen palautteen takaisin (ostaja voi muuttaa negatiivisen palautteensa positiiviseksi niin halutessaan). Sinulla ei ole varaa pilata mainettasi muutaman euron takia.

146


Anna palautetta mahdollisimman nopeasti

Anna ostajalle palautetta heti, kun hän on maksanut tuotteen. Älä odota palautteen antamista, kunnes olet postittanut tuotteen ja saanut itse asiakkaalta palautetta. Mikäli annat palautteen heti maksusuorituk-sen saavuttua, varmistat asiakkaan tyytyväisyyden, vaikka kaupankäyn-tiin sattuisi liittymään jokin pieni negatiivinenkin seikka, esimerkiksi vii-västynyt postitus. Nopealla palautteen antamisella ostat asiakkaalta luot-tamusta ja positiivista suhtautumista kaupantekoa kohtaan. Näin asia-kas usein myös unohtaa pienet negatiiviset asiat, mikäli niitä ilmaantuisi. Huolehdit tietysti, että niitä ei ilmaannu!

Älä anna negatiivista palautetta

Älä koskaan anna negatiivista palautetta, ellet sitten ole tullut huija-tuksi tai ryöstetyksi. Negatiivisen palautteen antamisessa on syytä pitää korkea kynnys. Jossakin vaiheessa kaupankäyntiä törmäät todennäköi-sesti hankalaan vastapuoleen, joka ei suostu maksamaan tuotetta, ei nouda sitä postista tai palauttaa sen ilman syytä. Mikäli annat hänelle negatiivista palautetta, antaa vastapuoli usein sitä myös sinulle, ns. kos-tonegan. Saatat jonkin ajan kuluttua huomata antaneesi useita negatiivi-sia palautteita aivan aiheesta, mutta saaneesi niitä myös itsellesi mahdol-lisesti täysin aiheetta. Nyt tulemme tärkeään kohtaan. Uuden potentiaa-lisen ostajaehdokkaan lukiessa myynti-ilmoituksesi ja kiinnostuessa os-tamaan tuotteesi, vilkaisee hän usein saamaasi palautetta. Vaikka sinulla olisi 200 positiivista palautetta ja vain 5 negatiivista, joissa sinua nimite-tään törpöksi ja huijariksi, jää potentiaaliselle ostajalle negatiivisen pa-lautteen pienestä osuudesta huolimatta kielteinen mielikuva ja hän saat-taa jättää huutamatta tuotteesi. Tuotteesi jää näin myymättä, vaikka 200 tapauksessa toimintaasi on kehuttu maasta taivaaseen. Negatiiviset asiat kun jäävät ihmisille mieleen helpommin kuin positiiviset. Tämä sotii nettihuutokaupan periaatteita vastaan, jossa luottamus perustuu pitkälti palautejärjestelmään. Koska ihmiset ovat usein kostonhimoisia, ei pa-lautejärjestelmä toimi aina halutulla tavalla. Koska haluat saada aikaan mahdollisimman paljon kauppaa, kannattaa negatiivisen palautteen an-tamisen suhteen noudattaa siis erityistä varovaisuutta. Mikäli Huu-to.netissä on yritys myyjänä, joutuu myynneistä maksamaan palvelun-

147


tarjoajalle komissiota. Mikäli ostaja toimii väärin ja kauppa peruuntuu, on hänelle annettava negatiivista palautetta, mikäli haluaa saada komis-sion kyseisen tuotteen osalta takaisin.

Älä tyydy rutiiniviestintään

Rutiiniviestintä tarkoittaa nettihuutokaupassa kaupankäynnin kan-nalta vain pakollisten viestien lähettämistä asiakkaille. Näitä ovat asiak-kaiden kysymyksiin vastaaminen, maksutietojen lähetys ja ilmoitus tuot-teen postittamisesta. Vaikka huutokaupassa kielletään huutokaupan ohitse tehtävä kaupanteko, on myyntiä edistävä viestintä sallittua, kun sen tekee pelisäännöt huomioiden.

Kaupankäynti perustuu palaaviin asiakkaisiin

”Eilispäivä ei kuole.”

- Afrikkalainen sanonta

Varmistamalla asiakkaiden tyytyväisyyden ja onnistuneen ostoko-kemuksen saat heidät yleensä palaamaan jossain vaiheessa ostoksille uudestaan. Vaikka asiakkaasi antavat palautetta nettihuutokaupassa, kertovat he kokemuksistaan usein myös tuttaville, työkavereille, naapu-reille ja sukulaisille. Mikäli palaute on positiivista, voit saada näistä pu-roista uusia asiakkaita. Kyseessä on siis nettihuutokaupassa tapahtuvan asiakasviestinnän lisäksi huutokaupan ulkopuolella toimivasta ”rinnera-diosta”. Nettihuutokaupassa palaavien asiakkaiden määrä on yleensä nettikauppamyyntiä pienempää johtuen suppeammasta ja satunnai-semmasta tuotevalikoimasta. Tästä syystä on tärkeää ohjata nettihuuto-kaupan asiakkaat omaan nettikauppaan, josta kerron myöhemmin lisää.

Usein palaavat nettihuutokaupan asiakkaat kertovat ostohaluistaan suoraan sähköpostilla. He tuntevat jo tuotteesi ja toimintatapasi. Näin ollen kynnys lähettää sinulle lisähankintoihin liittyvää sähköpostia on matala. Nettihuutokaupan ohitse tapahtuvaa kaupankäyntiä kannattaa-kin suosia ja tarjota asiakkaille siihen mahdollisuus. Varmista, että myynti-ilmoituksistasi löytyvät yhteystiedot, joilla asiakkaat voivat ottaa

148


sinuun yhteyttä myös nettihuutokaupan ulkopuolella. Mikäli olet tun-nistautunut Huuto.net-palvelussa, voivat asiakkaat jättää sinulle yksi-tyisviestejä huutokauppapalvelun kautta.

149

Selvitä ongelmatilanteet tyylikkäästi

Joskus keitossa on kärpänen Selvitä ongelmatilanteet

tyylikkäästi

”Eivät ihmiset pidä lukua siitä, mitä saavat, vaan siitä, mitä eivät saa.”

- Afrikkalainen sananlasku

Onko asiakas aina oikeassa?

Pyri toimimaan niin, että asiakkaasi tuntee olevansa oikeassa. Tämä ei tarkoita, että sinun pitäisi aina hyväksyä asiakkaasi ehdotukset ja olla mieliksi. Mikäli joudut kiperään neuvottelutilanteeseen, käytä vanhaa myyntitekniikkaa, jota myös Winston Churchill menestyksekkäästi käyt-ti. Siinä otetaan vastapuolen palaute vastaan sellaisena kuin se tulee. Älä lähde tässä vaiheessa kyseenalaistamaan tai hyökkäämään, koska näin toimiessasi vain pahennat tilannetta, asiakas provosoituu helposti ja saat ajettua neuvottelutilanteen umpikujaan. Sen sijaan hyväksy asiakkaan viesti ja kerro se myös asiakkaalle. Näin asiakas tuntee, että ymmärrät häntä. Tämän jälkeen voitkin sitten kääntää tilanteen toiseen suuntaan, eli itsellesi edulliseksi! Ohessa on yksinkertainen esimerkkikeskustelu tekniikan soveltamisesta:

Keskustelu 1.

Asiakas: ”Sinun tuotteesi hinta on aivan liian korkea, jo-ten en halua tilata tuotetta”.

150


Sinä: ”Ymmärrän täysin, että tunnet noin. Monet asiak-kaat ovat ensin ajatelleet asiasta aivan samoin. Kun olemme käyneet läpi tuotteen hyödyt tarkemmin, kuten... (kerro tärkeimmät faktat) ovat he huomanneetkin tuot-teen hinnan olevan jopa edullinen. (Niin pitkä tauko, että asiakas vastaa)

Keskustelu 2.

Asiakas: ”Tuote on niin vaikeakäyttöinen, että haluan pa-lauttaa sen välittömästi”.

Sinä: ”Ymmärrän täysin että tunnet noin. Monet asiak-kaat ovat ensin ajatelleet asiasta aivan samoin. Kun tuo-tetta on hetken ajan käyttänyt, on sen käyttö kuitenkin tuntunut helpolta verrattuna moniin muihin vastaaviin tuotteisiin. Ehdotankin, että käytät tuotetta vielä hetken aikaa ja katsotaan sitten tilanne. (Niin pitkä tauko, että asiakas vastaa)

Reklamaatiot ja tuotepalautukset

Sijoita tuotepalautuksiin liittyvät toimintaohjeet näkyville

Joskus vain käy niin, että asiakas on muodostanut tuotteesta väärän mielikuvan tai haluaa palauttaa sen ilman syytä. Tuotepalautuksia kos-kevia toimintaohjeita ei yleensä sisällytetä tuotteen myynti-ilmoitukseen, etteivät asiakkaat saa kuvaa, että kyseistä tuotetta palautetaan usein. Mi-käli sinulla on kotisivut, on siellä hyvä kertoa palautuksia koskevat toi-mintaohjeet. Liitä nettihuutokaupan myynti-ilmoitukseen linkki sivulle, josta asiakkaat pääsevät lukemaan toimintaohjeet. Näin toimien annat itsestäsi asiakkaille ammattimaisen kuvan, johon sisältyy heidän kannal-taan tärkeiden asioiden huomioiminen. Näin sinun ei myöskään tarvitse jokaisen tuotetta palauttavan asiakkaan kanssa käydä sähköpostilla tai puhelimitse läpi palautukseen liittyviä käytäntöjä.

151


Hoida reklamaatiot aina suoraan asiakkaan kanssa

Joutuessasi tilanteeseen, jossa asiakas ei ole tyytyväinen, pyri selvit-tämään tilanne aina asiakkaan kanssa suoraan. Vaikka tunnet kokeneesi epäoikeudenmukaisuutta, älä levittele asiaa nettihuutokauppojen kes-kusteluryhmissä, ellei kyseessä ole asiakas, joka toimii rikollisella tai muuten sääntöjen vastaisella tavalla. Mikäli viet ongelmatilanteet kes-kusteluryhmiin, on selvää, että saat monelta lukijalta sympatiaa. Suures-ta joukosta löytyy aina ihmisiä, jotka ovat puolellasi, sekä henkilöitä, jotka ovat eri mieltä kanssasi. Mieti tarkkaan, oletko pönkittämässä itse-tuntoasi vai aidosti ratkaisemassa kaupankäyntiin liittyvää ongelmaa. Saatat asioiden levittelyllä nimittäin antaa kuvan, että ongelmien ilmaan-tuessa levität tiedon koko maailmalle. Vaikka myisit laadukasta ja hyvää tavaraa, voi julkinen asioiden käsittely johtaa siihen, että varovaisemmat ostajat eivät halua asioida kanssasi peläten tapaasi hoitaa ongelmatilan-teita julkisesti. Varsinkin aloittelevat myyjät voivat sortua ongelmatilan-teissa tuomaan asiat yleiseen keskusteluun, koska heillä ei ole vielä ke-hittynyt keinoja selvitellä asioita suoraan asiakkaan kanssa. He eivät usein uskalla, osaa tai halua. Apua saa toki pyytää ja pitääkin, mutta keskusteluryhmissä ongelmatilanteita puidessasi pysy yleisellä tasolla, eli pidä yksityiskohdat (asiakkaan nimi tai nimimerkki) sinun ja asiakkaasi välisenä tietona.

Suositeltavia käytäntöjä tuotepalautuksiin

Mikäli teet kauppaa yksityishenkilönä, eivät sinua koske yritysten postimyyntisäädökset, joista kerron seuraavaksi tarkemmin. Tuotteet myydään nettihuutokaupassa myynti-ilmoitusten perusteella siinä kun-nossa, kun ne myyntihetkellä ovat. Mikäli asiakas palauttaa tuotteen sillä perusteella, että se ei vastannut myynti-ilmoituksen kuvausta, on suosi-teltavaa sopia palautuksesta aiheutuvien postimaksujen maksaminen asiakkaan kanssa erikseen esimerkiksi jakamalla kustannukset. Mikäli tuote ei ole ollut myynti-ilmoituksen mukainen (esimerkiksi viallinen tuote), on hyvien tapojen mukaista hyvittää asiakkaalle kaikki palautuk-sesta aiheutuneet kulut.

Kun asiakas haluaa palauttaa tuotteen, selvitä aina palautuksen syy ja pyri neuvottelemaan asiakkaan kanssa aktiivisesti tilanteen ratkaisemi-

152


seksi. Olen listannut alle muutamia menettelytapoja tuotepalautustilan-teissa. Voit tarjota asiakkaalle esimerkiksi oheisia vaihtoehtoja:

� Tuotteen palautus ja kaikkien kulujen hyvitys, eli kaupan

purku

� Vaihto toiseen samanlaiseen tai täysin eri tuotteeseen

� Palautus ja tuotteen korjaus

� Osa tuotteen hinnasta hyvitetään ja asiakas saa pitää tuotteen

� Lähetetään asiakkaalle hyvityksenä jotain extraa

Nettihuutokaupassa on hyvä pitää aina mielessä positiivisen palaut-teen tärkeys ja pyrkiä sopimaan asiat niin, että molemmille osapuolille jää hyvä mieli. Vaikka tuotepalautuksiin ja muihin yksityishenkilöiden väliseen kaupankäyntiin liittyviin asioihin ei laki suoranaisesti määrittele yhtä tarkkoja vaatimuksia kuin yrityksiä kohtaan, on maalaisjärjen käyt-täminen aina toivottavaa, useimmiten jopa pakollista.

Kun asiakkaan sähköpostiviesti katoaa

Asiakkaasi ilmoittaessa lähettäneensä sinulle sähköpostia saamatta koskaan siihen vastausta voi syy olla lähetetyn sähköpostin muoto, jon-ka sähköpostiohjelmasi on tulkinnut roskapostiksi. Joutuessasi asiak-kaan närkästyksen kohteeksi, älä syytä asiakasta muistivirheestä, vaan tarkista ensimmäiseksi sähköpostiohjelmasi roskapostikansiot.

Olen törmännyt joskus tilanteeseen, jossa lähettämäni sähköposti-viesti ei ole mennyt perille asiakkaalle siitä syystä, että hänellä on ollut käytössään jokin ilmainen sähköpostiohjelma, kuten Hotmail. Ja päin-vastoin esimerkiksi osoitteesta [email protected] lähetetty viesti on ohjautunut omassa sähköpostiohjelmassani automaattisesti roskapostikansioon. Kannattaa tarkistaa säännöllisesti, mitä viestejä sähköpostiohjelmasi on ohjannut roskapostikansioihin. Voit törmätä tärkeisiin viesteihin, joista olisit muuten täysin tietämätön.

153


Toimi taitavasti ongelma-asiakkaiden kanssa

Vältä ongelmahuutajia

Huomatessasi että myynti-ilmoitukseesi on ilmestynyt ns. hupihuu-taja, eli henkilö, josta tiedät olevan luvassa ongelmia, voit käyttää seu-raavia keinoja henkilön välttämiseksi. Jonkun tarjotessa ongelmahuuta-jaa korkeamman hinnan tuotteestasi, keskeytä huutokauppa välittömäs-ti. Näin joudut myymään tuotteen ehkä hieman edullisemmin, mutta et joudu tekemään kauppoja ongelmahuutajan kanssa. Huuto.net-palvelussa voit myös myynti-ilmoituksia tehdessäsi määritellä huutajien minimipalautetason, jolloin ainoastaan tämän palautetason ylittävät huutajat voivat asettaa huutoja myynnissä olevalle tuotteellesi. En ole itse käyttänyt tätä mahdollisuutta, koska se rajoittaa mielestäni kauppo-jen tekemistä aloittelijoiden kanssa, joista minulla on ollut vain hyviä kokemuksia.

Suurin harmi ongelmahuutajista syntyy myytäessä konserttilippuja, elokuvalippuja tai tuotteita, joiden käyttöpäivä umpeutuu nopeasti. Mi-käli myyt esimerkiksi 150 euron hintaisen konserttilipun, jota huutaja ei lunasta, aiheuttaa tämä tappion, koska et ehkä ehdi enää lipun käyttö-päivämäärän umpeutumisesta johtuen laittamaan lippua uudestaan myyntiin. Ongelmahuutajan voi tunnistaa seuraamalla huutajan saamaa palautetta tai katsomalla, löytyykö keskustelupalstalla kyseisestä henki-löstä huolestuttavaan sävyyn kirjoitettuja viestejä. Huuto.net-palvelussa on lisäksi käytössä tunnistuspalvelu, joka tarkoittaa että huutajan yh-teystiedot ovat saatavilla, mikäli myös ostaja on tunnistautunut. On hy-vä kuitenkin muistaa, että tunnistuspalvelu ei poista huijareita.

Miten toimia, kun asiakas ei maksa huutoa?

Tämä kuuluu nettihuutokaupankäynnin luonteeseen, eikä sitä tule ottaa liian vakavasti. Ohessa muutamia syitä siihen, että kaupat jäävät tekemättä:

154


� Huutaja on aloittelija, jolla ei ole käsitystä nettihuutokaupan

säännöistä

� Huutaja on lapsi, jolle nettihuutokauppa on vain kivaa leikkiä

� Huutaja kärsii mielenterveys- tai päihdeongelmista

� Huutaja katuu tekemäänsä kauppaa, eikä halua olla sinuun yh-

teydessä, koska häntä nolottaa

� Huutaja on mennyt mukaan ”kilpailukoukkuun”, eli hän on

kilpailuviettinsä ajamana tehnyt korkeimman huudon, vaikka

ei tarvitse tuotetta

� Huutaja haluaa tehdä kiusaa seurauksista (negatiivinen

palaute) huolimatta

� Huutaja kohtaa yllättävän rahapulan

Joutuessasi tilanteeseen, jossa ostaja ei jostakin syystä halua tehdä kauppoja kanssasi, eli peruu kaupat ilmoittaen siitä tai jättäen ilmoitta-matta, on vaihtoehtoina antaa negatiivista palautetta tai painaa asia vil-laisella. Muista, että voit antaa negatiivista palautetta vain, mikäli olet myynyt tuotteen normaalin nettihuutokaupan menettelyn mukaisesti. Mikäli olet sopinut tuotteen myynnistä nettihuutokaupan ulkopuolella, et luonnollisestikaan voi antaa kaupan peruuntumisesta negatiivista pa-lautetta, vaan asia jää sinun ja ostajan väliseksi. Mikäli tuote on myyty nettihuutokaupan kautta, on sinulla siis tässä harmillisessa tilanteessa kaksi vaihtoehtoa: joko kiistellä ostajan kanssa ja vaatia kaupan viemistä päätökseen tai hyväksyä tilanne ja ymmärtää se yllä mainittujen yleisten syiden valossa. Aina ei siis ole kyseessä ostajan tietoisesti ilkeä toiminta. Itse olen suosinut jälkimmäistä vaihtoehtoa ja mennyt kaupanteossa eteenpäin jäämättä murehtimaan toteutumattomia kauppoja siitäkin huolimatta, että olisin menettänyt muutaman euron mainoskuluja sekä ilmoituksen tekemiseen käytettyä aikaa.

Vältä väärinkäsitykset sähköisessä

viestinnässä

155


Nettikaupankäynti asettaa kommunikoinnille suuret vaatimukset. Usein sovellamme sähköiseen kanssakäymiseen perinteisiä kasvotusten tapahtuvan kanssakäymisen muotoja, jolloin myyjän ja ostajan välillä voi syntyä väärinkäsityksiä. Tämä johtuu yleensä sähköisten kommuni-kointitapojen erityispiirteiden hitaasta omaksumisesta puolin ja toisin. Olen luetellut alla sähköisen kanssakäymisen hyviä puolia ja haasteita.

Sähköisen kanssakäymisen edut:

� Viestintää voi käydä paikasta ja ajasta riippumatta

� Asioiden sopiminen on suoraviivaisempaa ja helpompaa

johtuen fyysisen kommunikoinnin vaatimusten puuttumisesta

Sähköisen kanssakäymisen haitat:

� Vaatii sähköisten kommunikointitapojen hallintaa, kuten

nettietiketti ja viestien oikea tulkinta

� Viestinnässä on yleensä viive eli se on hitaampaa

� Aina ei voi olla varma, kenen kanssa on tekemisissä

Väärinkäsitysten välttämiseksi on osapuolten saatava vaivattomasti käsiinsä kaikki oleellinen kaupankäyntiin liittyvä informaatio. Esimer-kiksi sähköpostilla kommunikoitaessa jää viestin lukijan tulkinnan va-raan se, missä mielentilassa viesti on kirjoitettu. Normaalissa kasvok-kain tapahtuvassa viestinnässä sanan ”kiitos” voi sanoa lukemattoman monella äänensävyllä ja ilmeellä. Koska sähköisessä viestinnässä ei voi-da käyttää hyväksi nonverbaalista viestintää, on viestintään kiinnitettävä normaalia enemmän huomiota.

Seuratessani keskustelupalstoja huomaan poikkeuksetta erään mie-lenkiintoisen ilmiön. Tietyssä vaiheessa pitkää keskustelua joku osallis-tuja kirjoittaa epämääräisen, toisia aliarvioivan tai vihamielisen viestin. Tämän jälkeen alkaa keskustelu siitä, mitä viestillä tarkoitettiin. Usein keskustelun informatiivinen ja järjellinen sisältö katkeaa tähän pistee-seen ja keskustelu jatkuu epämääräisenä alkuperäisestä aiheesta pois pomppivalla, toisten keskustelijoiden viestien sisältöä ruotivalla tyylillä.

156


Lopputuloksena on suuri määrä väärinkäsityksiä, joista saattaa vielä ver-soa uusia keskusteluja.

Mikäli joudut viestinnällisestä väärinkäsityksestä johtuvaan hanka-laan tilanteeseen, on suositeltavaa hoitaa asia vastapuolen kanssa puhe-limitse. Näin voit nopeasti käydä asiaan liittyvät oleelliset seikat läpi ja varmistaa, ettei mitään epätietoisuutta asiaan liittyen ole olemassa.

157

Luovuudella maksimoit myyntisi

Tule hyvä kakku, älä tule paha kakku Luovuudella maksimoit myyntisi

"Joka ajaa kahta jänistä, voi saada molemmat."

- Mukaeltu ranskalainen sanonta

Harrasta mielikuvamyyntiä

Seuraa nettihuutokaupan myynti-ilmoituksia ja analysoi niitä oman myyntiharrastuksesi näkökulmasta. Seuraa niissä olevia tuotekuvauksia, tuotekuvia, värejä, tehokeinoja ja elementtejä, joilla myyjät houkuttele-vat ostajia luokseen. Ajattele myyväsi samoja tuotteita ja kysy oheiseen listaan valittuja kysymyksiä itseltäsi. Näin voit mielikuvaharjoittelun avulla saada muiden tekemistä myynti-ilmoituksista hyviä vinkkejä hyö-dynnettäviksi omissa myynti-ilmoituksissasi:

� Mitä asioita tekisin ilmoituksessa toisin?

� Mitkä asiat todella toimivat ja houkuttelevat?

� Sijaitseeko ilmoitus oikeassa tuoteryhmässä?

� Miten muuttaisin tuotekuvausta ja otsikkoa?

� Miten muuttaisin hinnoittelua tai kohteen ajoitusta?

� Miten vastaisin tuotetta koskeviin asiakkaiden lähettämiin

kysymyksiin?

� Mihin suuntaan laajentaisin tarjolla olevaa tuotevalikoimaa?

158


Ajattele asiakkaat suureen altaaseen

Myynninedistämisestä on kirjoitettu lukuisia teoksia, joiden proses-sinomaisia ja kuivia jalanjälkiä emme kirjassani lähde tallaamaan. Hyp-päämme muutaman peninkulman ja lähdemme liikkeelle konkreettisilla nettikauppaharrastustasi hyödyttävillä myyntitoimenpiteillä. Oiva tapa lähestyä myyntitoimia on kuvitella potentiaaliset asiakkaat suureen al-taaseen. Myyntitoimien kohteena ovat asiakkaat, jotka saattaisivat oi-keiden toimenpiteiden kohdatessa olla kiinnostuneita myymistäsi tuot-teista. Meidän on kysyttävä yksinkertainen kysymys. Miten tavoitamme potentiaalisista asiakkaista sen joukon, jonka kanssa kaupat syntyvät?

Tehosta myyntiä ajattelemalla sitä

käänteisesti

Lähesty myyntitoimia käänteisesti. Oletetaan, että on olemassa ku-vitteellinen nettihuutokauppa, jossa jokainen myynnissä oleva tuote menee heti myynti-ilmoituksen lisäämisen jälkeen kaupaksi. Eikö kuu-lostakin hyvältä? Oletetaan vielä, että kyseinen ihanteellinen tilanne on syntynyt onnistuneen tuotevalikoiman ja markkinointiviestinnän joh-dosta. Olemme siis kuvitteellisessa tilanteessa, jossa kaikki tuotteet me-nevät kaupaksi välittömästi myyntiin laittamisen jälkeen. Ajatellaan että tästä uskomattoman hienosta tilanteesta astut aikakoneeseen ja matkaat nykyiseen myyntitilanteeseesi. Mikä on muuttunut? Miksi kaikki tuot-teet eivät mene heti kaupaksi? Mitä teet toisin? Kyseessä on käänteisen tilanteen luominen, jonka tavoitteena on havaita myynnin esteitä, joita itse myyntitoiminnallesi aiheutat tiedostaen tai tiedostamattasi. Näin asiaa tarkasteltuna saatat kiinnittää huomiota joihinkin markkinoinnin kannalta oleellisiin asioihin. Nettihuutokaupassa niitä voivat olla esi-merkiksi oheisessa listassa mainitut asiat:

� Käytätkö nettihuutokaupan maksullista mainontaa

tehokkaasti?

159


� Onko myynti-ilmoituksesi otsikko ja sisältö myyntihenkisesti

laadittu?

� Ovatko tuotekuvat houkuttelevia ja myyviä?

� Onko oma kuvauksesi ajan tasalla?

� Markkinoitko muita tuotteita myynti-ilmoituksen yhteydessä?

(mm. ohjaus kotisivuille tai nettikauppaan)

Google-mainonta

Googlen AdWords-mainospalvelussa (www.adwords.google.com/fi) voit luoda mainoksia, joita näytetään Googlen hakupalvelussa. Ad-Words-mainonnan etuna on mainosten näkyminen heti tekemisen jäl-keen. Koska mainostus maksaa, kannattaa mainostaa vain arvokkaam-pia tuotteita, joista saatava voitto on suuri ja kattaa mainonnan aiheut-tamat kustannukset.

Vinkki - Google-mainonta nettihuutokaupan tuotteissa Mikäli haluat ohjata potentiaaliset ostajat Google-mainoksesta nettihuutokaupassa aktiivisena olevien myynti-ilmoitustesi luokse, liitä AdWords-mainokseen linkki, josta avautuu kaikki sillä hetkellä nettihuutokau-passa myynnissä olevat tuotteesi. Linkin voit luoda käyt-tämällä esimerkiksi Huuto.net-palvelun hakutyökalua, jol-la haetaan ensin kaikki aktiivisena olevat myyntikohteesi yhteen listaan. Tämän jälkeen listan linkki (url-osoite) lii-tetään AdWords-mainokseen, jota klikkaamalla mainok-sesta kiinnostuneet näkevät kaikki sillä hetkellä myynnis-sä olevat huutokauppakohteesi. Koska mainoksen linkki viittaa aina kaikkiin sillä hetkellä myynnissä oleviin koh-teisiin, ei linkkiä tarvitse muuttaa jokaisella kerralla akti-voidessasi uusia huutokauppakohteita myyntiin.

160


Automatisoi kaikki mahdollinen

Tilausmäärien kasvaessa tulee eteen tilanne, jossa asiakaspalvelun toimivuuteen ja sujuvuuteen tulee alkaa kiinnittää erityistä huomiota. Ratkaisu tähän on automatisointi. Pyri automatisoimaan kaikki myynti-toimintaan liittyvät asiat niiltä osin kuin se vain on mahdollista. Näin varmistat, että pystyt käsittelemään ja hallitsemaan suurenkin määrän tilauksia asiakaspalvelun tai asiakkaiden tyytyväisyyden kärsimättä. Au-tomatisoinnin avulla varaudut odottamattomien tilanteiden selvittämi-seen. Etukäteen suunnitellut toimintamallit auttavat sinut haastavien tilanteiden yli.

Automatisoinnin huomiotta jättäminen on monen perinteisen yrit-täjän sudenkuoppa. Aletaan tehdä liiketoimintaa, kun huomataan sopi-va mahdollisuus. Yritystoiminta kehittyy ja kauppa käy. Päivät venyvät pitkiksi, mutta jaksetaan vielä puristaa, koska kauppa käy. Tätä rataa jatkuu, kunnes tulee seinä vastaan. Suistutaan radalta, eikä enää pystytä varmistamaan kasvavan asiakaskunnan tyytyväisyyttä, koska tekemistä on liikaa ja yritetään ”hartiapankilla” hoitaa homma kotiin. Mikäli keski-tyt tekemisen automatisointiin jo alkumetreillä, tulet huomaamaan, että se todella kannattaa. Toiminnan nopeuttamiseksi on suositeltavaa kiin-nittää huomiota esimerkiksi oheisiin asioihin:

� Myynti-ilmoitusten automaattinen uusiminen

nettihuutokaupassa

� Viitenumeroiden käyttäminen asiakkaille lähetettävissä

maksutiedoissa

� Samankokoisten ja -painoisten tuotteiden myyminen

(nopeuttaa paketointia ja helpottaa postimaksujen laskemista)

� Valmiiden viestipohjien käyttäminen sähköpostiviestinnässä

� Samansisältöisten palautteiden antaminen nettihuutokaupassa

� Yhteydenpito asiakkaisiin sähköpostilla puhelimen sijasta

161


� Asiakkaille vastaaminen prioriteetin mukaan

� Varastosaldojen pitäminen ajantasalla (Excel-pohjan tms. hyö-

dyntäminen)

� Itellan Prinet-palvelun tai Huutopaketin käyttö toimituksissa

� Säännölliset postituspäivät

� Oman ajankäytön järkevä rytmittäminen

Automatisoi myyntikohteiden lisääminen

Oletetaan, että myyt säännöllisesti tuotteita nettihuutokaupassa. Si-nulla on alkuvaiheessa myynnissä 20 tuotetta, joiden huudot päättyvät 7 vuorokauden välein. Tämä tarkoittaa sitä, että joudut aktivoimaan kaik-ki myymättömät kohteet joka kerta, kun huutoaika umpeutuu. Tämä saattaa vielä sujua hyvin, mutta mikäli asetat esimerkiksi 20 myynti-ilmoitusta päättymään toisistaan poikkeavilla aikaväleillä, saatat joutua tilanteeseen, jossa sinun pitää uusia ilmoituksia päivittäin. Tähän kuluu aikaa ja vaivaa. Alkuvaiheessa tämä tuskin on ongelma, koska ilmoitus-ten määrä saattaa olla vielä vähäinen. Koska ajan mittaan ilmoitustesi määrä todennäköisesti kasvaa, johtaa se samalla myös uusittavien ilmoi-tusten määrän kasvuun ja automatisoinnin tarpeeseen.

Suosittelen, että käytät huutokauppakohteiden lisäämiseen ja uusi-miseen erillistä ohjelmaa, joka huolehtii mm. useamman myynti-ilmoituksen lisäämisestä ja uusimisesta yhdellä kertaa. Yksi vaihtoehto on käyttää Huuto.net-palveluun kehitettyä ”HNilmoittajaa”, joka löytyy osoitteesta www.netikka.net/jmi/hnilmoittaja.html.

HNilmoittajan käytön etuja ovat:

� Sulkeutuneiden myyntikohteiden automaattinen uusiminen

� Uusien myyntikohteiden nopea luonti käyttämällä

vakiopohjia

� Avoimien myyntikohteiden tarkastelu (huudot, huutajat ja tar-

joukset)

� Myytyjen kohteiden tarkastelu jälkikäteen

162


� Useamman myyntikohteen päättymisajankohtien keskitetty hal-

linta

� Suuren myynti-ilmoitusmäärän keskitetty hallinta

HNilmoittaja on suunniteltu toimimaan yhdessä Huuto.net-palvelun kanssa. Muissa nettihuutokaupoissa voi olla tarjolla vastaavia myyntitoimintaa helpottavia kolmannen osapuolen kehittämiä apuoh-jelmia. Niistä löytyy yleensä tietoa lähettämällä tiedusteluviestin kyseisen nettihuutokaupan keskusteluryhmään.

HNilmoittajan tekijällä on tarjolla myös ”Huuto.net-selain”, joka tuo käyttöä helpottavia lisäominaisuuksia Huuto.net-palveluun. Hyö-dyllisenä ominaisuutena on esimerkiksi myyjien myyntiprosentin tarkis-taminen, jolla voi selvittää kenen tahansa myyjän nimimerkillä myytyjen tuotteiden suhdetta myynnissä olevien tuotteiden määrään. Työkalu on hyödyllinen halutessasi selvittää esimerkiksi kilpailijoidesi myyntitehoa.

Myy sitä, mitä asiakkaasi haluavat ostaa

Laajentaessasi tuotevalikoimaa on tärkeää valita oikea suunta. Op-piessasi tuntemaan asiakkaiden ostotottumuksia on sinun helpompi hankkia tuotteita, jotka menevät kaupaksi. Tiedät, mitä asiakkaasi ha-luavat. Tuotevalikoiman laajentaminen on turvallista tehdä alkuvaihees-sa hitaasti pieniä eriä hankkien ja jokaisen tuotteen kohdalla tarkasti myyntiä seuraten. Näin toimien sinulle alkaa muodostua tuotevalikoi-ma, jonka menekki on hyvä. Valitessasi uusia tuotteita myyntiin mieti aina, mitä asiakkaasi ovat sinulta aikaisemmin ostaneet, mitä mieltä he ovat tuotteista olleet ja mitä lisätoivomuksia he ovat esittäneet. Pidä tämä vuoropuhelu perustana uusien tuotteiden valinnassa.

Voit myös tutkia yksityiskohtaisemmin yksittäisten henkilöiden os-totottumuksia sulkeutuneen huutokauppakohteen voittajan nimimerkin ja Huuto.net-hakutyökalun avulla. Saat selville, mitä muita tuotteita ko. ostaja on huutanut. Saat myös selville, mistä muista tuotteista hän on ollut kiinnostunut, eli mitä tuotteita hän on huutanut yltämättä kuiten-kaan voittohuutoon. Voit käyttää tätä tietoa hyväksesi, kun laajennat

163


tuotevalikoimaasi. Kyse on siis ostotottumuksiin liittyvien tietojen ke-räämisestä ja hyödyntämisestä.

Myy myös muille myyjille

Myyntitoimintaa harrastavana tulet nopeasti huomaamaan, mitä tarvikkeita myyntitoiminnassa käytetään. Useat nettihuutokauppojen myyjät harrastavat myyntitoimintaa ”kotikutoisesti”, mikä tarkoittaa myös ”kotikutoisten” tarvikkeiden käyttämistä. Tämä kohderyhmä muodostaa samalla potentiaalisen asiakaskunnan myyntitoimintaan liit-tyvien tuotteiden myymiselle. Ohessa esimerkkilista tarvikkeista, joita myyntitoimintaa harrastavat yleensä tarvitsevat ja joita voit heille myy-dä. Tämän lisäksi voit saada ideoita tutustumalla toimistotarvikeliikkei-den valikoimiin:

� Postitustarvikkeet ja pakkausmateriaalit

� Merkkaustussit

� Pahvilaatikot ja postituspussit

� Digitaalinen vaaka tuotteiden punnitukseen

� Pakkausteipit ja teippikone

� Tuotteiden kantolaatikot

� Varastointitarvikkeet (hyllyköt, lokerikot)

� Lasertulostimien värit

� Tulostuspaperia

Keskity samansuuntaiseen tuotevalikoimaan

Myyntiharrastuksen alkuvaiheessa ja tuotevalikoiman vielä kehitty-essä voi olla suositeltavaa toimia sekatavarakauppiaana. Näin voit testa-ta asiakkaiden kiinnostusta erilaisiin tuotteisiin. Pyri kuitenkin tietoisesti kehittämään tuotevalikoimaa samansuuntaisiin tuotteisiin. Uusien tuot-teiden valinnan kriteerinä voi olla esimerkiksi tietty teema, kuten Arabi-an posliinituotteet, radio-ohjattavien autojen varaosat, xenon-taskulamput, lemmikkieläinten tarvikkeet tai lasten merkkivaatteet. Sa-mansuuntaisen tuotevalikoiman taustalla on ajatus, jonka mukaan osta-jat haluavat kuulua ja samastua tiettyyn ryhmään. Samastumisen koh-

164


teena olevia ryhmiä voivat olla esimerkiksi skeittaajat, keräilijät, kotiäi-dit, virkkaajat, seikkailijat, käsityöläiset tai motoristit. Koska tiettyyn ryhmään kuuluvaa ostajaa kiinnostavat todennäköisesti samantyyppiset tuotteet, voit yhtenäisellä, tietylle ryhmälle suunnatulla tuotevalikoimalla kerätä pitkäaikaisia ja sitoutuneita asiakkaita. He saattavat kertoa tuot-teista myös samanhenkisille ystävilleen, mikä kasvattaa asiakaskuntaasi.

Samansuuntaisen tuotevalikoiman muita etuja:

� Saat todennäköisesti hankittua useita tuotteita samalta

toimittajalta, mikä säästää toimituskuluja

� Sinusta tulee tietyn tuoteryhmän asiantuntija, mikä lisää

uskottavuutta

� Asiakas saattaa huutaa sinulta useita tuotteita kerralla postiku-

lujen säästämiseksi

Ota huomioon samansuuntaisten tuotteiden myynnissä, keskittyykö myynti vain tiettyyn ajankohtaan vuodesta, vai haluatko myydä läpi vuoden.

Vinkki Teet luonnollisesti kaupat eniten tuotteesta tarjoavan, eli voittohuutajan kanssa. Jos tuotteeseen tuli useita huutoja, älä jätä kaupantekoa siihen. Mikäli kyseistä tuotetta löytyy sinulta lisää, laita kaikille ”ei-voittaneille” huutajille viesti, jossa kiität heitä tekemästään huudosta ja tarjoat heille mahdollisuutta ostaa tuote voittohuutohintaan. Näin voit saada yhdellä myynti-ilmoituksella mahdollisimman pal-jon lisäkauppaa.

Testatessani oheista vinkkiä ensimmäisen kerran myin heti voitto-huutajan lisäksi viidelle muulle huutajalle saman tuotteen. Sain yhdestä

165


tuotteesta katetta 20 euroa, joten voittoni lisämyynnistä johtuen olikin 120 euroa. Melko mukava lisä yhden tuotteen myynnistä. Eikö?

Ohessa esimerkki lisämyyntiin tähtäävästä viestistä:

”Kiitos huudostanne tuotetta ”xxx” kohtaan. Tekemänne huuto ei tällä kertaa ollut voittohuuto, mutta tarjoamme Teille mahdollisuuden ostaa tuote voittohuutohintaan ”yyy”. Mikäli haluatte, että lähetämme tuot-teen Teille, ilmoitatteko ystävällisesti yhteystietonne osoitteeseen ”zzz”.

Sijoita myyntitulot uusiin tuotteisiin

"Kakkua ei voi yhtä aikaa syödä ja säästää."

- Englantilainen sanonta

Myynnistä saatujen voittojen käyttö on ratkaisevaa nettikauppahar-rastuksen alkuvaiheessa. Noudata periaatetta, jossa otat vain osan voi-tosta henkilökohtaiseen käyttöösi (esimerkiksi 20 %). Käytä muut voit-tovarat uusien myytävien tuotteiden hankkimiseen sekä toimintasi ke-hittämiseen ja kasvattamiseen. Ajattele nettikauppaharrastusta sijoitus-toimintana. Älä syö voittovarojasi. Näin varmistat myyntitoiminnan jatkuvuuden.

Ajatellaan, että ostat 100 eurolla tuotteita ja saat ne myytyäsi voittoa 50 euroa. Seuraavaksi hankit 150 eurolla tuotteita ja saat voittoa 75 eu-roa. Nyt sinulla on alkuperäisellä 100 euron sijoituksella kertynyt voit-toa yhteensä 125 euroa. Melkoinen korko. Eikö? Voit tietysti käyttää tuon 125 euroa haluamallasi mukavalla tavalla. Toisaalta, sijoittaessasi voiton myyntitoimintaan kasvaa se lisävoittojen kautta korkoa korolle. Nettikauppaharrastuksessa tuotto/panos on yleensä moninkertainen verrattuna mihin tahansa perinteiseen pienimuotoiseen sijoitustoimin-taan, jossa välityspalkkiot ja palvelumaksut syövät usein mahdolliset pienet voitot.

166


Sanonnalla ”Se on kauppa, joka kannattaa” on paljon pohjaa. Käytä voittovarojasi vasta myöhemmin saatuasi myyntiharrastuksesi hyvin käyntiin. Silloin voit laittaa pienen osuuden myyntivoitoistasi syrjään ilman, että se hidastaa kaupantekoa. Tavoitteena on saada nettimyynti-harrastuksesi hyvään ja tuottavaan tasapainoon. Kun teet asiat harkitus-ti, on lopputuloksena mukavat lisätulot ja samalla varmistat kaupan-käyntisi jatkuvuuden. Saat aikaan positiivisen kierteen, jossa myyt enemmän, saat enemmän tuloa, hankit lisää myytävää, myyt enemmän, saat enemmän tuloa jne.

Seuraa myyntitoiminnan kehittymistä

Myyntitapahtumia seuraamalla tiedät, kuinka hyvin olet myynnissäsi onnistunut. Seurannassa voit käyttää hyväksesi esimerkiksi ”Excel”- taulukkolaskentaohjelmaa. Luo sillä yksinkertainen taulukko, johon merkitset ostamasi ja myymäsi tuotteet, niiden hankinta- ja ostohinnat sekä kuukausittaiset myyntimäärät. Ajan myötä erottuvat menekkituot-teet ja opit tuntemaan, mistä tuotteista saat suurimmat voitot. Tunnistat myös ne tuotteet, joita on haastavaa saada kaupaksi. Niiden osalta an-nan myöhemmin kirjassani sinulle useita käytännön vinkkejä tilanteen muuttamiseksi. Seuraamalla säännöllisesti myyntiäsi huomaat mihin tuotteisiin kannattaa jatkossa keskittyä ja mitkä kannattaa tiputtaa pois valikoimista. Saat faktatietoa myyntitoiminnan kehittymisestä seuraa-malla mm. alla mainittuja asioita:

� Myytyjen tuotteiden määrät

� Suosituimmat tuotteet

� Tuotteet, joissa on paras voitto

� Tuotteet, jotka menevät nopeimmin kaupaksi

� Tuotteet, joihin liittyen tulee asiakkailta kysymyksiä

� Tuotteet, jotka vaativat eniten mainostusta mennäkseen

kaupaksi

� Asiakaspalautusten määrä/tuote

Hyvä tapa tarkastella myynnin onnistumista on yksinkertaisesti suh-teuttaa myytyjen tuotteiden määrä kaikkiin myynnissä oleviin kohteisiin.

167


Mikäli sinulla on myynnissä 50 tuotetta ja saat niistä kuukauden aikana kaupaksi 15 tuotetta, on suhteellinen myynnin onnistuminen 30 % (15/50). Luku kertoo, kuinka hyvin olet onnistunut tuotteiden valin-nassa, hinnoittelussa ja myynti-ilmoitusten laatimisessa. Keskittymällä menekkituotteisiin ja hyödyntämällä kirjassani annettuja neuvoja pystyt ajan mittaan nostamaan myynnin onnistumislukua merkittävästi ja tätä kautta kasvattamaan myyntitulojasi.

Hyödynnä myynti-ilmoituksissa kävijälaskuria

Lisää myynti-ilmoituksiin laskuri, jolla saat selville myynti-ilmoituksia lukevien henkilöiden määrän. Ilmaisia laskureita löytyy in-ternetistä lukematon määrä, esimerkiksi hakusanoilla ”free website cal-culator” tai ”best free site counters”. Eräs suositeltava laskuri löytyy osoitteesta www.sitemeter.com. Laskureita tarjoavilta sivustoilta löytyy yleensä laskurin käyttöön liittyvät ohjeet. Lisätessäsi laskurin myynti-ilmoitukseen piilota se muiden näkyviltä, mikäli mahdollista. Ilmaisia laskureita ei tosin aina saa piilotettua, koska ilmaisuutta vastaan laskurin tarjoaja haluaa usein pienen mainoksensa näkyvän laskurin yhteydessä.

Piilottamalla laskurin myynti-ilmoituksestasi varmistat, että kilpailija-si eivät saa selville myynti-ilmoitusta lukevien määrää. Sijoittamalla sa-moja myynti-ilmoituksia nettihuutokaupan eri tuoteryhmiin varustettu-na erilaisilla otsikoilla ja eritasoisella mainostuksella voit vertailla lasku-rin avulla, mitkä ilmoitukset houkuttelevat eniten ostajia. Huomioi kui-tenkin, että laskuri kertoo vain myynti-ilmoituksen lukijoiden määrän, ei ostohalukkuutta.

Laskuria käyttämällä voit seurata oheisia asioita:

� Mihin aikaan päivästä ilmoitusta on luettu?

� Mistä internet-osoitteesta asiakas on tullut

myynti-ilmoitukseesi?

� Mihin asiakas on seuraavaksi myynti-ilmoituksestasi siirtynyt?

� Kuinka kauan asiakas on viettänyt aikaa myynti-ilmoitusta

lukiessaan?

168


� Onko asiakas palannut uudestaan lukemaan

myynti-ilmoitusta?

Hanki lisäapua myyntitoiminnan kasvaessa

Vaikka nettikauppaa harrastetaan joustavasti ja itsenäisesti, ei sen tarvitse olla yksinäistä puuhaa. Voit tehdä sitä yhteistyössä perheen-jäsenten tai ystävien kanssa. Se voi olla hauska yhteinen harrastus, jossa saatte onnistumisen tunteita samoin kuin muussakin harrastustoimin-nassa. Nettikauppaharrastuksen laajentuessa saatat tarvita lisäapua, jon-ka avulla voit kasvattaa harrastuksesta saatavaa tuottoa. Voitte vaikka perheen voimin myydä kaappeja tyhjiksi ja kerätä yhteistä matkakassaa. Hyödynnä lisäapua toiminnoissa, jotka jo hallitset hyvin ja pystyt näin ollen opastamaan ne melko vähäisellä vaivalla toiselle henkilölle. Tällöin voit käyttää omaa aikaa muuhun tärkeään toimintaan, kuten esimerkiksi uusien tuotteiden etsimiseen.

Lisäapua voit käyttää esimerkiksi:

� Myynti-ilmoitusten tekemisessä (tekstit, hinnoittelu,

valokuvaus)

� Paketoinnissa ja postituksessa

� Varaston inventaariossa ja siivouksessa

� Tietoteknisissä asioissa

� Mainostuksen suunnittelussa

Voit pyytää avuksi perheenjäseniä, tuttavia tai sukulaisia. Jos sinulla on kouluikäisiä lapsia, pyydä heiltä apua vaikkapa paketoinnissa. Voit myös tehdä yhteistyötä kaupallisen tai teknisen alan oppilaitosten opis-kelijoiden kanssa, jotka vastaavasti saattavat olla kiinnostuneita oppi-maan nettikauppaan, myyntiin ja markkinointiin liittyvistä käytännön toiminnoista. Opiskelijat ovat yleensä ennakkoluulottomia, idearikkaita ja innostuneita. Yhteistyö heidän kanssaan voi olla hedelmällistä, koska opiskelijat ovat usein myös kokeilunhaluisia ja osaavia tietokoneen käyttäjiä ja voivat tarvittaessa opettaa sinulle monia käytännön asioita. Opiskelijoille on hyödyllistä saada työkokemusta ja osaamista, joka aut-

169


taa heitä jatkossa urallaan. Yhteistyö on parhaimmillaan molempia osa-puolia hyödyttävä ja edullinen tapa saada apua rutiiniksi käyviin ja aikaa vieviin toimintoihin. Parhaimmillaan voi syntyä hedelmällinen suhde, jossa molemmat osapuolet oppivat uutta.

Oppilaitoksilla on sähköiset ilmoitustaulut ja oppilaitoksen sisäisesti ilmestyvät lehdet, joiden kautta tavoitat kiinnostuneita opiskelijoita. Päästäksesi ilmoittamaan niissä, ole aina yhteydessä oppilaitoksen neu-vontaan, kansliaan, ainejärjestöihin tai opiskelijatoimikuntiin, joiden yh-teystiedot löytyvät yleensä oppilaitoksen nettisivuilta. Kysy, mikä olisi paras tapa tavoittaa nettikaupasta ja siihen liittyvistä toiminnoista kiin-nostuneita opiskelijoita työmahdollisuuksien merkeissä. Oppilaitokset ovat aina kiinnostuneita työmahdollisuuksia edistävistä asioista. Voit selvittää samalla, onko menossa työharjoittelua tai vastaavaa tuettua ja edullista tapaa käyttää opiskelijatyövoimaa.

Mikäli toimit yrityksenä, voit aina hankkia vapailta markkinoilta esimerkiksi osa-aikaista työvoimaa. Tarjolla olevasta työvoimasta voit kysyä tarkemmin lähimmästä työvoimatoimistosta. Useisiin työllisty-mistä tukeviin työvoimapoliittisiin ohjelmiin voi liittyä työharjoittelun osalta työnantajan saama valtion tuki, jolloin osa-aikaisen työvoiman kustannukset voivat olla erittäin kohtuulliset. Mikäli käytät vapaiden markkinoiden työvoimaa, osoitteessa www.palkka.fi on palvelu, jossa palkanmaksuun liittyvät tiedot ja ilmoitukset on helppo tehdä. Palvelus-sa voit myös laskea palkkaan liittyvät sivukulut ja työnantajamaksut, mikäli haluat selvittää asiaa etukäteen. Mikäli käytössäsi on tilitoimisto, tekevät he tarvittaessa kaikki palkanmaksuun liittyvät viralliset laskelmat ja ilmoitukset.

Hyödynnä keskustelupalstoja

Keskustelupalsta on kuin elävä kirja, jota käyttäjät täydentävät ha-luamansa sisältöiseksi. Nettihuutokauppojen keskustelupalstoilta löytyy vastauksia käytännössä kaikkiin käyttäjiä askarruttaviin kysymyksiin. Keskustelupalstojen käytön haasteeksi muodostuu yleensä oikean ja hyödyllisen tiedon löytäminen. Tieto on sirpaloituneena keskustelun eri soluihin, mikä hidastaa kokonaiskuvan saamista itseä kiinnostavasta ai-

170


heesta. Käytä alkuvaiheessa hieman aikaa lukeaksesi keskustelupalstojen viestejä. Näin opit huomaamaan toistuvat teemat ja tunnistamaan sinul-le hyödylliset viestit. Opit myös tunnistamaan sinulle tärkeää informaa-tiota kertovien käyttäjien nimet, joiden keskusteluja saatat jatkossa seu-rata aktiivisemmin.

Muista, että keskustelupalstojen keskustelut voivat tallentua interne-tin palvelimelle ja ovat luettavissa myöhemmin. Osallistuessasi keskus-teluun, lue aina lähettämäsi viesti kertaalleen ennen lähettämistä. Jou-tuessasi keskelle kiivasta ja kiihkeää keskustelua, pidä tarpeen tullen hengähdystauko ja jatka keskustelua vasta sitten. Olen huomannut, että keskustelupalstojen osallistujat provosoituvat helposti ja pienimmästä-kin aiheesta. Opi tunnistamaan kyseiset tilanteet ja välttämään ne oike-alla suhtautumisella. Ole asiantunteva, joustava, kohtelias ja helposti lä-hestyttävä. Näin toimien et jätä jälkeesi viestejä, joita joudut ehkä myö-hemmin katumaan.

Vinkki Mikäli haluat tarkistaa satunnaisen henkilöön tai yrityk-seen liittyviä tietoja, voi tietoja löytyä tehokkaasti Googlen keskusteluryhmistä ja blogeista. Valitse osoitteessa Goog-le.fi sivun ylälaidasta kohta "Keskusteluryhmät" tai "Blo-git". Kirjoita heittomerkkien sisään kohde, josta haluat löytää tietoja. Koska keskusteluryhmien ja blogien viestit tallentuvat useiden vuosien ajalta, voit löytää mielenkiin-toisia yksityiskohtia hakusi kohteesta.

Hanki näkyvyyttä keskustelupalstoilta

Jakamalla kokemuksiasi ja käytännön ohjeita keskustelupalstoilla saat luotettavuutta ja tunnettuutta myyjänä. Vaikka keskusteluun osallis-tujia ei ole välttämättä paljon, saattavat sadat tai tuhannet käyttäjät seu-rata vilkasta keskustelua.

171


Useat kokeneet nettimyynnin harrastajat käyttävätkin keskustelu-palstoja saadakseen ilmaista näkyvyyttä myymilleen tuotteille. Osallis-tumalla säännöllisesti keskusteluihin saat todennäköisesti kommenteis-tasi kiinnostuneita henkilöitä katsomaan myös, millaista tavaraa sinulla on myynnissä. Tämä merkitsee yleensä lisääntynyttä kaupankäyntiä.

Älä kuitenkaan harrasta keskustelupalstalla turhanpäiväistä jaaritte-lua, älä syyttele muita äläkä kirjoita loukkaavia kommentteja. Valitse keskusteluaiheet, joihin sinulla on sisällöllisesti jotain annettavaa ja jois-ta vuorovaikutuksen kautta saat hyödyllistä tietoa kaupankäyntisi kehit-tämiseen.

Kysy neuvoa muilta nettikauppaa harrastavilta

"Viisaalta ihmiseltä kysyminen on viisauden alku."

- Saksalainen sanonta

Keskustelupalstojen lisäksi voit halutessasi käyttää muiden netti-kauppaa harjoittavien myyjien apua. Yleensä henkilökohtaisesti suoraan esitettyyn kysymykseen saa suoran vastauksen. Tämä ei aina toteudu keskustelupalstoilla, joissa keskusteluun saattaa osallistua lukuisa määrä ihmisiä, jotka eivät tunne toisiaan ja näin ollen tietoa saatetaan jakaa va-rovaisesti ja melko yleisellä tasolla. Saat parhaimmat nettikauppaharras-tukseen liittyvät vinkit ja neuvot yleensä myyjiltä, jotka myyvät kanssasi samankaltaisia tuotteita. Vaikka suoraa neuvon kysymistä muilta myyjil-tä saatetaan karttaa, on se tehokas tapa saada apua matkan varrella il-meneviin kysymyksiin. Muille myyjille voi lähettää viestejä esimerkiksi Huuto.net-palvelussa myyjien nimimerkkien kautta. Voit pyytää myyjän sähköpostiosoitetta jatkossa sähköpostitse tapahtuvaa keskustelua var-ten.

Koska suurin osa myyjistä harjoittaa nettihuutokauppaa harrastuk-sena, ovat he usein iloisia ja valmiita neuvomaan, mikäli heiltä pyyde-tään apua. Ilmaisia tietolähteitä kannattaa suosia varsinkin nettikauppa-harrastuksen alkuvaiheessa. Suoraan toiselta myyjältä saatava neuvo on yleensä keskustelupalstojen neuvoja informatiivisempi ja hyödyllisempi,

172


koska suoraan ja näin ollen yksityisemmin vastaamalla tuodaan esiin asioita, joita yleisellä keskustelupalstalla saatetaan jättää keskustelusta pois. Koska aloittelijoita ei pidetä uhkana, heitä neuvotaan yleensä hel-pommin kuin jo kokeneita ja mahdollisesti kilpailijoina pidettyjä henki-löitä. Käytä tilannetta hyväksesi ja luo nettikauppaharrastuksen alkuvai-heessa hyviä suoria keskustelukontakteja kokeneisiin myyjiin. Harras-tuksesi edetessä sinulla on käytössäsi useita hyödyllisiä kontakteja, jotka auttavat sinua eteenpäin kaupankäynnin eri vaiheissa.

Opi lisää nettihuutokauppoja käsittelevistä

kirjoista

Koska nettikaupankäynnin perusteet ovat osittain samoja kaikessa sähköisessä kaupankäynnissä, on suositeltavaa lukea kirjallisuutta esi-merkiksi maailman suurimpaan nettihuutokauppaan eBay:hin liittyen. Suosittelen eBay-kirjallisuutta, kosta se painottuu tavallisiin liiketoimin-taa käsitteleviin kirjoihin verrattuna enemmän käytännön tekemiseen. Hae eBay-nettihuutokauppaa käsitteleviä kirjoja esimerkiksi osoitteesta www.amazon.com hakusanalla "eBay".

173

Näin pääset eroon myymättä jääneistä

tuotteista

Tavara ei tunne omaa arvoaan Näin pääset eroon myymättä

jääneistä tuotteista

"Kun vesi peittää pään, on sama onko sitä sata syltä vai yksi."

- Persialainen sanonta

Miksi tuote ei mene kaupaksi?

Kun tuotetta on myyty tarpeeksi pitkään, tulee markkinoilla yleensä vastaan myynnin hidastuminen, jopa pitkäaikaisten menekkituotteiden kohdalla. Tämä saattaa johtua seuraavista asioista:

� Tuote ei ole enää tarpeeksi kiinnostava

� Myyntiin on tullut uudempi tai parempi versio

� Kilpailija myy tuotetta edullisemmin

� Paras myyntiajankohta on muuttunut

� Tuote on tullut myyntiin perinteisen kaupan hyllylle

� Myyjä on saanut negatiivista palautetta

� Tuotteen mainostus on lopetettu

� Satunnainen myynti-ilmoituksen lukija on lisännyt

myynti-ilmoitukseen "killerikommentin", kuten "Tätähän myydään Valintatalossa 10 euroa halvemmalla"

Mikäli sinulle jää hyllyyn huonosti kaupaksi meneviä tuotteita, pyri niistä eroon mahdollisimman nopeasti. Yleisiä myyntitoimintaan liitty-viä virheitä on myymättä jääneiden tuotteiden varastointi “pahan päi-

174


tuotteista

vän varalle”. Vaikka joutuisit myymään tuotteen pienellä tappiolla tai nollakatteella, on se usein parempi, kuin uhrata aikaa ja vaivaa yrittämäl-lä saada huonomenekkisistä tuotteista korkea voitto. Näin saat heti myyntitulot käyttöösi voidaksesi hankkia tilalle parempia tuotteita. Ko-keneet, kannattavaa kaupankäyntiä harrastavat henkilöt toimivat juuri näin. He eivät säilö ja varjele heikkoja tuotteita, vaan laittavat ne myyn-tiin sillä hinnalla, jolla ne menevät kaupaksi. Maalaisjärjen käyttö on täs-säkin asiassa sallittua, eikä talvitakkeja kannata myydä heinäkuussa tai tuotteita jakaa asiakkaille ilmaiseksi.

Muuta tarvittaessa myyntitaktiikkaasi

Parhaiten myyntitoiminnassa menestyvät henkilöt, jotka ovat jatku-vasti valmiita kyseenalaistamaan myyntitaktiikkaansa ja muuttamaan si-tä otollisempaan suuntaan. Myynti on kuin purjehtimista. Välillä sää on loistava. Toisinaan kajuuttaan ropisee piiskaava sadekuuro, seassa pis-täviä rakeita. Tärkeintä on oppia lukemaan ennusmerkkejä ja toimia ennakoiden ennen vaikeuksien puhkeamista, eli muuttaa kaupankäyn-nin suuntaa kalaisemmille vesille. Mikäli jokin tuote ei tahdo mennä kaupaksi, saattaa ensimmäiseksi tulla mieleen liian korkea hinta tai että tuote ei ole tarpeeksi kiinnostava. Mikäli sinulle käy näin, voit vauhdit-taa tuotteen myyntiä usealla toimenpiteellä, joista kerron sinulle seuraa-vaksi tarkemmin.

Vaihda myynti-ilmoituksen tuoteryhmää

Myydessäsi tuotetta tutussa tuoteryhmässä, jossa se on aiemmin mennyt kaupaksi, voi eteen tulla tilanne, jossa huutoja ei jostain syystä enää tule. Mikäli myynti-ilmoituksesi ei kerää kiinnostuneita ostajia toi-vomallasi tavalla, kokeile tuoteryhmän vaihtamista. Ajattele sitä kohon heittämisenä kaislikon toiseen reunaan. Joskus se tuottaa toivotun tu-loksen ja löydät tuotteellesi jatkoa ajatellen otollisemman ostajakunnan.

Myy suurempia myyntieriä

Suurten myyntierien tavoitteena voivat olla esimerkiksi oheiset asiat:

� Kerralla mahdollisimman paljon tuotetta kaupaksi

175


tuotteista

� Varaston tyhjennys sesongin päättyessä

� Jäljelle jääneiden yksittäistuotteiden myynti yhdellä kertaa

� Kauppakohtaisen voiton maksimointi

� Edullisemman kappalekohtaisen hinnan tarjoaminen

houkuttimena

� Jälleenmyyjien saaminen asiakkaiksi

Koska edullinen kappalehinta houkuttelee asiakkaita, suuret myyn-tierät keräävät lähes poikkeuksetta paljon kiinnostuneita ostajia netti-huutokaupoissa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että isompia myyntieriä pitäisi myydä isolla alennuksella. Usein riittää, että kappalekohtainen hinta on jonkin verran edullisempi. Kokemukseni mukaan potentiaali-sia ostajia ilmestyy isompiin myyntieriin, koska ihmiset ovat yleensä kiinnostuneita siitä, mistä muutkin. Myydessäsi säännöllisesti yksittäisiä vakiotuotteita, kokeile myös suuremman myyntierän myymistä laitta-malla esimerkiksi 10 kpl ko. tuotetta samaan myyntierään. Olen itse myynyt menestyksekkäästi esimerkiksi LED-valosarjoja suurempana myyntieränä ja huomannut saaneeni uudeksi ostajakunnaksi yksityisten henkilöiden lisäksi myös yrityksiä.

Suurempien myyntierien etuna on saada yksittäisestä kaupasta suu-rempi voitto. Myydessäsi yhden tuotteen 10 euron hintaan saaden siitä 5 euroa voittoa, voit myydä kerralla 10 kpl samaa tuotetta 7 euron kap-palehintaan ja saada voittoa yhdestä kaupasta 20 euroa. Tätä keinoa kannattaa kokeilla, koska etukäteen on vaikeata tietää, mitä tuotteista on mahdollista ylipäänsä saada kaupaksi. Vaikka myisit nettihuutokau-passa vain yksittäistuotteita, voit mainita myös erikseen isompien myyntierien ostomahdollisuudesta myynti-ilmoituksesi yhteydessä. Il-moita, miten tuotteita voi ostaa suoraan sinulta ja mieti etukäteen suu-rempien myyntierien hintaa. Näin voit vastata mahdollisiin tarjouspyyn-töihin nopeasti vaikuttaen asiantuntevalta ja uskottavalta. Myymällä suurempia eriä kasvaa myös tuotteiden kokonaismenekki, jolloin voit saada hankittua tuotteita entistä edullisemmin. Kyse on näin ollen myös kaupankäyntiin oleellisesti liittyvän ostotoiminnan kehittämisestä kan-nattavampaan suuntaan.

176


tuotteista

Yhdistele kauppaan saman tuoteperheen tuotteita = ”bundle”

Voit liittää tuotteeseen yhden tai useamman ostajaa kiinnostavan oheistuotteen. Tästä myyntitekniikasta käytetään nimitystä ”bundle”, joka on englantia ja tarkoittaa ”niputtaa, sitoa yhteen, nippu, kimppu”. Myydessäsi esimerkiksi perhovapaa ja liittämällä siihen 20 kpl suosittuja perhoja sekä kantopussin, saatat saada normaalia suuremman asiakas-kunnan kiinnostumaan tuotteesta. Asiakkaat saattavat haluta ostaa suu-remman tuotekokonaisuuden pelkän perhovavan sijaan, sillä tällöin heidän ei tarvitse käyttää aikaa oheistuotteiden ostamiseen. Näin ”bun-dle” houkuttelee uusia asiakkaita ja mahdollistaa sinulle lisäkauppaa.

Joskus aika tekee tehtävänsä

Oletetaan, että olet ainoa tiettyä tuotetta nettihuutokaupassa myyvä taho. Olet saattanut asettaa myynnille suuria odotuksia, mutta toteat jo myynnin alkuvaiheessa kaupankäynnin nihkeyden. Koska kukaan muu ei vielä myy samaa tuotetta, on tilanteesi lähtökohtaisesti kuitenkin hy-vä. Mikäli tuotteesi on markkinoilla uusi, saattaa kestää hetken, ennen kuin ostajat löytävät sen ja kauppa alkaa käydä. Kutsun uusien tuottei-den alkuvaiheen ostajia ”pioneereiksi”. He ovat kiinnostuneita kokei-lemaan uutuuksia ja hyppäämään tuntemattomaan tietämättä aina tar-kalleen, mitä ovat hankkimassa. Mikäli he ovat tyytyväisiä, käynnistävät he usein uusien tuotteiden myyntiputken kertomalla hankinnastaan muillekin. Samalla tuotteen myyntihistoria pitenee, jolloin uudet ja va-rovaisemmat asiakkaat voivat luottaa tuotteeseen enemmän.

Saattaa olla, että joudut alkuvaiheessa myymään muutaman tuotteen ilman voittoa tai ehkä pienellä tappiolla. Mikäli tuotteessa on myyntipo-tentiaalia, alkaa siihen virrata huutoja ostajien löytäessä myynti-ilmoituksesi. Laajemman ostajakunnan mielenkiinnon heräämiseen saattaa tosin kulua aikaa. Parhaimmillaan uuden tuotteen myynti lähtee hurjaan nousuun alkuvaiheen markkinoiden kypsymisen jälkeen. Tämä on tilanne, johon suuri osa kauppiaista pyrkii: Myydä ainutlaatuisia tuot-teita paljon ja hyvällä voitolla ennen kuin muut ehtivät samoille mark-kinoille.

II Vie harrastus

pidemmälle:

Perusta oma

nettikauppa

180

Sinä osaat jo, haluatko vielä enemmän?

Kun sato kasvaa, kynnetään suurempi alue Sinä osaat jo, haluatko vielä

enemmän?

Nettihuutokaupasta saatujen kokemusten pohjalta voit laajentaa myyn-tiharrastustasi omaan nettikauppaan, jossa myyntiin liittyvät perusasiat ovat osittain samoja kuin nettihuutokaupassa. Käymme seuraavaksi läpi ne asiat, joiden suhteen nettikauppa eroaa tähän saakka oppimastam-me.

Miksi juuri sinun kannattaa perustaa

nettikauppa?

Kaikki ostajat eivät asioi nettihuutokaupoissa, vaan haluavat ostaa tuotteet nopeasti nettikauppojen valikoimista. Laajentaessasi myynti-toimintaasi omaan nettikauppaan, sinun ei tarvitse lopettaa nettihuuto-kauppaa. Nettikaupalla täydennämme ja laajennamme tähän saakka oppimaamme sekä viemme harrastuksemme astetta pidemmälle. Ja mikä parasta, kasvatamme tuloja.

Tässä muutamia syitä, miksi sinunkin kannattaa perustaa oma nettikauppa:

� Monipuolisemmat myyntitoiminnot (kilpailut, kampanjat jne.)

� Enemmän mahdollisuuksia vaikuttaa kaupankäynnin määrään

� Parempi tuotekohtainen myyntivoitto

� Pidemmälle viety kaupankäynnin automatisointi � Nettihuutokauppaan verrattuna selkeämpi ja pysyvämpi

asiakaskunta � Mahdollisuus toteuttaa systematisoitua asiakasviestintää

181


� Enemmän mahdollisuuksia markkinointiin

� Antaa myyntitoiminnasta ammattimaisemman kuvan

asiakkaille � Oma uskottavuus toimittajien silmissä paranee

Nettikaupasta ostetaan tuotteita, joiden hintavertailu on helppoa tai erikoisuuksia, joita ei löydy perinteisten kauppojen hyllyiltä. Nettikau-poista haetaan vaivattoman hintavertailun lisäksi myös ostamisen help-poutta ja ajan säästöä. Nettikaupat keräävät usein ostajia, jotka ovat jo käyneet tutustumassa tuotteeseen perinteisessä kaupassa. Tämä ilmiö on luonnollisesti erittäin haitallinen niille yrityksille, jotka eivät tarjoa tuotteitaan netin kautta. Ne jäävät automaattisesti suuren nettikaupoista ostavan asiakaskunnan tavoittamattomiin.

Käymme kirjan II osassa läpi nettikaupan perustamiseen, ylläpi-toon, asiakaspalveluun, tuotteiden hankkimiseen, myyntiin ja markki-nointiin liittyviä keskeisiä asioita, joista sinun tulisi olla tietoinen. Vaikka käsittelemmekin osittain samoja aiheita kuin kirjan I osassa, menemme syvemmälle tuottavan kaupankäynnin toimintoihin ja laajennamme jo tähän saakka oppimaamme. Jatkamme toki samalla käytännönläheisellä linjalla kuten tähänkin saakka. Olethan vielä mukana. Hyvä!

Miten nettikauppa eroaa nettihuutokaupasta?

Nettihuutokauppa houkuttelee asiakkaita yleensä edullisilla hinnoilla ja huutamiseen liittyvällä jännityksen tunteella. Nettikaupoissa ja perin-teisissä liikkeissä sen sijaan tuotteet ovat kiinteästi hinnoiteltuja. Koska nettihuutokaupassa on ”saman katon alla” paljon myyjiä, on kilpailu kovaa. Mikäli tuotevalikoima on hyvä ja markkinointi onnistunut, voi-daan nettikaupan avulla sen sijaan saavuttaa pysyvämpiä myyntimääriä ja tavoittaa laaja ja säännöllisesti hankintoja tekevä vakiintunut ostaja-kunta. Nettikaupat tarjoavat yleensä laajemman tuotevalikoiman, kun taas nettihuutokaupassa myydään enemmän satunnaisia "löytöjä" ja yk-sittäisiä hyväksi havaittuja tuotteita. Nettihuutokaupat ovat kehittyneet yksityishenkilöiden käytettyjen tavaroiden myyntipaikasta vahvasti myös yritysten lisämyyntikanavaksi. Nettihuutokauppojen sisällä toi-

182


miikin useita nettikauppiaita. Tämän lisäksi nettihuutokaupat toimivat myös perinteisten yritysten ”outlettinä”, jonka kautta myydään tuottei-ta, joiden myynti nettikaupan tai perinteisen myymälämyynnin kautta ei ole mielekästä (poistotuotteet, takuupalautukset, pintavikaiset tuotteet tai poistoerät). Nettihuutokaupat tuovat myös uusia asiakkaita siellä tuotteitaan myyvien yritysten omiin nettikauppoihin. Nettihuutokaupan ja nettikaupan yhdistelmä voi siis parhaimmillaan olla hedelmällinen kokonaisuus, jolla pyritään saamaan uusia asiakkaita.

183

Nettikaupan erilaisia toimintamuotoja

Paras polku ei aina ole lyhyin Nettikaupankäynnin erilaisia

toimintamuotoja

"Voittaja on se, jolla on eniten näkökulmia asioihin."

- Vanha sanonta

Tarkastellaan seuraavaksi muutamia vaihtoehtoja, joihin nettikau-pan toiminta-ajatus voi perustua ja tekijöitä, joita pitää ottaa huomioon ennen kuin nettikauppa kannattaa avata. Tarkoituksena on antaa esi-merkkejä nettikaupan erilaisista toimintamuodoista, joilla jokaisella on omat vahvuutensa. Nettikaupassa on aina kyse myös liike-ideasta, vaik-ka emme sitä tietoisesti ajattelisikaan. Nettihuutokaupassa myyjän liike-idea voisi olla esimerkiksi ”Käytettyjen kirjojen tai lastenvaatteiden myynti”.

Koska et voi olla paras kaikessa, on tehtävä tietoisia valintoja, joiden perusteella menestyksekäs myyntitoiminta voidaan aloittaa. Ensimmäi-seksi pitää olla ajatus siitä, mitä tuotteita olet myymässä ja kenelle. Usein tämä ajatus on saattanut syntyä ja tarkentua jo nettihuutokauppaa harrastaessasi.

Täydennä perinteisten liikkeiden tarjontaa

Yhtenä hyvänä alkuvaiheen vaihtoehtona voi olla etsiä ja myydä sel-laisia tuotteita, joita ei löydy perinteisten kauppojen hyllyiltä. Voit siis tältä osin täydentää perinteisten kauppojen tarjontaa. Ajatusta voi sel-keyttää myös mielikuvalla jossa rakennetaan oma hyllymetri asiakkaiden

184


mieliin. Jatketaan tällä kuvitteellisella lisähyllymetrillä perinteisen kaupan tarjontaa ja tehdään kauppaa sellaisilla tuotteilla, joita kaupan hyllyllä ei ole tarjolla. Koska markkinoilla on lukemattomia tuotteita, tarkoittaa ”lisähyllymetri” uusien tuotteiden etsimiseen käytettävän ajan kasvua. Mikäli tässä onnistutaan, saavutetaan etuina vähäinen kilpailu ja välty-tään samalla hintavertailulta, joista molemmat ovat yleisiä nettikauppi-aan haasteita. Mitä tämä hieno mielikuva sitten tarkoittaa todellisuudes-sa? Kerron siitä seuraavaksi esimerkin!

Elävää elämää

Kävin jokin aika sitten paikallisessa halpamyymälässä tutkimassa kalastustarvikkeiden valikoimaa. Myynnissä oli mm. virveleitä, syöttejä, siimaa ja kalastuspuukkoja. Ajattelin, ettei kannata myydä samoja tuotteita, koska halpahallit myyvät niitä jo edulliseen hintaan niin laajalle asiakaskunnalle, että nettikaupassakin joutuisin vähin-tään kovan hintakilpailun armoille enkä mitenkään saisi ostettua samoja tuotteita suurta kauppaketjua edulli-semmin. Jonkin ajan kuluttua kävin vielä uuden kierrok-sen kalastustarvikeosastolla ja sain idean kalastustarvik-keiden ”lisähyllymetristä”, jonka voisin nettikaupassani asiakkaille tarjota. Totesin, että halpamarkettien kalastus-tarvikeosastoilta ei löytynyt perhovapoja eikä perhoja. Niitä löytyi vain kalastusliikkeistä, joissa halpamarkettien asiakkaat eivät usein vieraile. Miksi? Olivatko kyseiset tuotteet mahdollisesti liian kalliita, vai oliko niiden osta-jakunta liian pieni? En saanut asiaa kysyessäni myyjältä kuin olan kohautuksen. Niin hänhän oli vain töissä. Mik-si tämä asia olisi häntä suuremmin kiinnostanut? Minua asia kiinnosti sen verran, että lähetin perhovapoja toimit-tavalle kiinalaiselle tehtaalle kyselyn, jonka johdosta sain heiltä perhovapojen sekä perhojen hinnastot. Hinnat oli-vat todella edullisia. Perhovapa maksoi 12 USD/kpl (n. 9.50 EUR). Tarkistin muutamat suomalaiset kalastus-liikkeet ja sain heillä myynnissä olevien perhovapojen

185


hinnaksi n. 100 EUR (n. 130 USD). Kiinalaiset perhovavat olivat todennäköisesti laadullisesti hieman heikompia, mutta toisaalta taas niitä pystyisi myymään huokeam-paan hintaan. Hankin kiinalaiselta toimittajalta aluksi 50 kpl perhovapoja ja kaikki menivät nopeasti kaupaksi. Asiakkaina olivat muut kuin kalastusliikkeissä vierailevat asiakkaat. Voittokin oli kohdallaan.

Nettikauppa yrityksen uudeksi

myyntikanavaksi

Mikäli nettikauppa on yrityksen ainoa väylä tavoittaa ostajat, muo-dostuu se myyjän pääasialliseksi myynti- ja toimituskanavaksi. Netti-kauppa voi toimia myös perinteisen myyntitoiminnan jatkeena. Jäl-kimmäinen malli on ollut yleinen menneinä vuosina, mutta nykyään pe-rustetaan paljon nettikauppoja ilman, että tukena olisi perinteisen myymälän kautta tapahtuvaa myyntitoimintaa. Tämä johtuu siitä, että nettikaupan perustaminen on tullut helpommaksi kuin koskaan aikai-semmin, joten se on mahdollista ja houkutteleva vaihtoehto kaikille myyntitoiminnasta ja nettikauppaharrastuksesta kiinnostuneille.

Nettikauppojen yleistyminen ja helppo perustaminen on tarjonnut monelle perinteiselle kauppiaalle mahdollisuuden laajentaa myyntitoi-mintaa ja tavoittaa menestyksekkäästi netissä ostoksia tekevät asiakkaat. Suurin osa tällä tavalla toimintaansa laajentaneista hyödyntää nettikau-pan mahdollisuuksia kuitenkin vielä erittäin heikosti. Tämän voi todeta yksinkertaisesti tarkastelemalla menestyneitä yrityksiä toimialakohtaises-ti. Vaikka nettikauppojen suosio on kasvanut huimaa vauhtia, on vasta pienellä osalla perinteistä kauppaa harjoittavista yrityksistä tarjota asiak-kailleen tuotteita nettikaupan kautta. Toki nousevia ja jo menestyneitä tähtiä on olemassa, kuten Verkkokauppa.com, Anttila, Ellos ja Ikea.

Useat yritykset ovat laajentaneet toimintaansa nettikaupaksi vain imagon ja yleisten liike-elämässä ja markkinoilla syntyneiden toiminta-tapamuutosten paineessa. Usein kuulee nettikauppaan laajentaneen yri-tyksen perusteena olleen ”Perustimme nettikaupan, koska kilpailijoilla-

186


kin on sellainen”. Mikäli kuulut tähän ryhmään, suosittelen lukemaan kirjani loppuun saakka.

Elävää elämää

Työskentelin vuosia sitten ATK-kauppaa perinteisen liiketilamyynnin kautta tekevän yrityksen palveluksessa yritysmyynnin myyntipäällikkönä. Toimintatapana oli ot-taa yhteyttä asiakkaisiin puhelimitse, eli myyntityö oli ai-kaa vievää, koska se perustui henkilökohtaiseen kanssa-käymiseen. Edellytyksenä menestyksekkääseen kaupan-käyntiin oli asiakkaiden hyvä tuntemus. Puhelimitse ta-pahtuva yhteydenpito oli merkittävä kaupankäynnin tu-loksiin vaikuttava asia. Yritykselle tuli ajan myötä myös nettikauppa, kuten asiaan kuului. Oli kuultu ja nähty, että ATK-alalla nettikauppa voi olla tuottoisaa puuhaa. Käy-tännössä kukaan asiakkaista ei kuitenkaan ostanut netti-kaupan kautta. Myöhemmin perehdyttyäni nettikaup-paan syvällisemmin ymmärsin, mistä tämä johtui. Yrityk-sellä ei ollut yksinkertaisesti osaamista ottaa täyttä hyötyä irti tästä myös asiakkaille uudesta ja oudosta toiminta-mallista. Satunnaisia tuotteita oli ripoteltu nettikauppaan epäloogisiin paikkoihin. Kaupasta puuttui myös selkeä tuotteiden tilausprosessi eli asiakkaita ei informoitu riittä-västi eri tilauksentekovaiheissa. Oikein hoidettuna olisi nettikauppa voinut luoda pohjan koko toiminnan logistii-kalle sekä myyntitapahtuman läpiviennille niin, että olisi ollut mahdollista käsitellä huimia myyntimääriä nykyisen henkilösidonnaisen ja pienikatteisen tekemisen sijaan. Kaikki ATK-kaupan alaa tuntevat ovat selvillä alan hei-kosta katetasosta. Näin ollen perinteiset aikaa vievät myyntitavat eivät enää varmista kannattavuutta jatkossa. Rinnalle pitää käynnistää muita toimintoja, niin että koko potentiaalisten asiakkaiden pelto tulee puiduksi kerralla kuin vanhassa neuvostofilmissä konsanaan, jyvääkään

187


jättämättä. Tästä nettikaupankäynnissä parhaimmillaan on kysymys.

Tässä siis vain yksi esimerkki epäonnistuneesta nettikaupan hyödyn-tämisestä, jossa asiaan ei paneuduttu riittävällä tarmolla ja asiantunte-muksella. Myöhemmin olen kokenut, että kun asiat tehdään oikein, maksujen virta myyntitilille voi olla katkeamaton.

Valitse sinulle sopiva nettikaupan toiminta-

ajatus

Myytävät tuotteet löytyvät usein käyttämällä samoja keinoja, joista kerroin sinulle nettihuutokauppaan liittyen kirjan alkupuolella. Voit siis ajatella nettikauppaa nettihuutokaupan jatkeena ja myydä siellä mahdol-lisesti samoja tuotteita kuin olet myynyt nettihuutokaupassa. Tämän li-säksi voit laajentaa tuotevalikoimaa nettikauppaasi sopivilla lisätuotteil-la. Koska nettikaupassa myydään yleensä uusia tuotteita, hankitaan ne suoraan valmistajilta, maahantuojilta tai edustajilta. Tältä osin nettikau-pan tuotteet eroavat nettihuutokaupassa myytävistä tuotteista.

Vinkki Paras nettikaupassa myytävä tuote on pieni ja kevyt (edullinen kuljettaa). Tuote on yksinkertainen muodol-taan (helppo ja nopea pakata ja postittaa). Se on kestävä ja yksinkertainen käyttää (mahdollisimman vähän palautuk-sia). Sitä saa tilattua pieniä määriä (joustava varastohallin-ta). Sitä eivät myy muut (hyvä myyntivoitto).

Yhteistyö valmistajan tai toimittajan kanssa

On paljon valmistajia ja toimittajia, jotka ovat tähän saakka toimit-taneet tuotteitaan vain perinteisten kauppaketjujen tai erikoisliikkeiden

188


kautta. Internetin hyödyntäminen kaupallisena myyntikanavana saattaa olla heille vielä uusi ilmiö. Löytäessäsi tuotteen, joka sopisi myytäväksi nettikauppaan, ehdota valmistajalle tai toimittajalle yhteistyötä, eli hei-dän tuotteidensa myyntiä nettikaupassasi. Mikäli onnistut vakuutta-maan valmistajan tai toimittajan ja saamaan hyvän sopimuksen, voi tä-mä toimintamalli olla kultakaivos, koska silloin tuotetta ei vielä toden-näköisesti ole saatavilla muista nettikaupoista.

Dropship

Dropship-nettikaupassa ei ole omaa varastoa. Tuotteita myydään suoraan kumppanin, eli toimittajan, valmistajan tai maahantuojan varas-tosta. Tämä malli sopii erinomaisesti suurille ja erikoistuotteille, sekä tuotteille joilla on pitkä toimitusaika. Koska myynti tapahtuu suoraan toisten varastosta, on etuna pieni varastointikustannus.

Asiakkaan tilatessa tuotteen nettikaupasta tilaus välitetään eteenpäin, minkä jälkeen kumppani toimittaa sen asiakkaalle. Kumppani laskuttaa nettikauppaa, joka taas on saanut maksun asiakkaalta. Malli soveltuu pienen varastokustannuksen johdosta erinomaisesti alkavalle netti-kauppiaalle tai kauppiaalle, joka haluaa laajentaa tuotevalikoimaansa edellä mainittuihin tuotealueisiin. Huonona puolena mallissa on, että nettikaupan tarjonnan joutuu sopeuttamaan kumppanin varastotilan-teen ja tuotevalikoiman mukaan. Varastotilannetta on myös aktiivisesti seurattava, että tietää, mitä milläkin hetkellä voi myydä asiakkaille. Olen toimittanut dropship-mallilla esimerkiksi kalliimpia metsästystarvikkei-ta, kuten kiikareita, kohdistimia ja lasertähtäimiä.

Myynti toimittajan varastosta käsin

Kaikki tavarantoimittajat eivät myy tuotteitaan internetissä, vaan pe-rinteisesti puhelintilausten ja paperisten tuotekuvastojen avulla. Mikäli toimittaja sijaitsee lähistöllä ja tarjoaa kiinnostavan tuotevalikoiman, selvitä, onko mahdollista myydä tuotteita nettikaupassasi niin, että hoi-dat myyntiä fyysisesti toimittajan varastosta käsin. Tämä voi olla tehok-kaampi tapa verrattuna tuotteiden tilaamiseen ensin omaan varastoon ja lähettämiseen edelleen asiakkaille. Mikäli pääset hyödyntämään toi-mittajan koko varastoa, voit tarjota asiakkaillesi nopeammalla toimitus-

189


ajalla laajempaa tuotevalikoimaa. Toimintamalli voi sopia tuotteisiin, jotka eivät kestä lähettämistä useampaan kertaan (mm. tuoretuotteet ja helposti särkyvät tuotteet).

Toimittaja hyötyy tilanteesta saaden tuotteilleen suuremman mene-kin sekä osaamisesi nettimyynnistä. Riskinä voi olla toimittajan oman nettikauppamyynnin aloittaminen ja sitä kautta irtautuminen yhteistyös-tä, kun hän huomaa, miten kannattavaa se on.

Poistoerien myynti

Poistoeriä myyvä nettikauppa hankkii tuotteensa toimittajien sekä liikkeiden valikoimista poistetuista eristä. Kyseisellä toiminta-ajatuksella toimivia nettikauppoja on Suomessa vielä vähän. USA:ssa poistoeriä myyviä nettikauppoja on paljon johtuen laajemmista markkinoista, jot-ka tarjoavat nettikaupoille paremmat apajat hankkia kiinnostavia eriä myyntiin. Poistoeriä voi myydä yksittäisinä tuotteina kuluttajille tai suu-rempina erinä yrityksille, joista jälkimmäinen on yleisempi ja suositelta-vampi vaihtoehto.

Poistoerämyynti on suositeltavaa, mikäli löydät toimittajia, joilta voit hankkia myyntipotentiaalia omaavia poistoeriä säännöllisesti. Koska tuotteet ovat perinteisten kauppojen poistoeriä ja ylijäämävarastoja, voit joutua hankkimaan tuotteita useasta paikasta ja epäsäännöllisellä onnis-tumisella. Tämä vaatii aikaa ja vaivaa. Myynnin ennakointi voi lisäksi olla vaikeaa, mikäli tuotteet ovat yksittäisiä eivätkä noudata tiettyä linjaa, kuten ATK-tuotteiden poistoerät, sisustustuotteiden poistoerät tms. Satunnaisten tuotteiden myynnissä myös ostajakunta muodostuu sa-tunnaisista asiakkaista. Mikäli päätät perustaa toiminta-ajatuksesi tälle toimintamallille, muista, että yleensä edullisesti hankitut poistoerät eivät ole parhaiten myyviä ”hittituotteita”.

Kapean tuoteryhmän kauppa

Mikäli nettikauppa suuntautuu kapea-alaiseen tuoteryhmään, on ta-voitteena heti alusta alkaen sijoittua parhaimpien kyseistä tuoteryhmää myyvien nettikauppojen joukkoon. Mikäli valitset kapean tuoteryhmän nettikauppasi liike-ideaksi, tulet kohtaamaan todennäköisesti paljon kil-

190


pailua, koska asiakkaiden on helppo vertailla muutamaa, samaa tuote-ryhmää myyvää nettikauppaa keskenään. Kapean tuoteryhmän myyn-nissä menestyy, mikäli pystyy hankkimaan tuotteet kilpailijoitaan edulli-semmin. Vain hieman kilpailijoita edullisemmin myymällä voit saavut-taa nopeasti merkittävän asiakaskunnan ja ajaa kilpailijat ahtaalle. Saavu-tatkin yleensä parhaan tuoton myydessäsi erikoistuotteita, joilla ei ole kilpailijoita. Useat kauppiaat pyrkivät tähän tilanteeseen ja siinä onnis-tuessaan saavat miltei kaikki kyseisen tuoteryhmän potentiaaliset asiak-kaat nettikauppansa asiakkaiksi. Mikäli pääset näin hienoon tilantee-seen, muista tehdä toimittajasi kanssa yksinmyyntisopimus. Ethän ha-lua, että viikon kuluttua ilmestyy kilpailija samoilla tuotteilla, minkä jäl-keen joudut todennäköisesti kovaan hintakilpailuun.

Sekatavarakauppa

Tämä on turvallinen malli lähteä liikkeelle silloin, kun halutaan tarjo-ta laajalle asiakaskunnalle yleisesti kiinnostavia ja hyödyllisiä tuotteita. Mikäli nettikaupan asiakkaiden määrä ei ole suuri, on todennäköistä, että myymällä yleishyödyllisiä, markkinoilla jo hyväksi havaittuja tuottei-ta, tavoitat enemmän ostavia asiakkaita kuin myymällä vain kapeaan käyttötarkoitukseen suunnattuja tuotteita, joilla tuotteiden mainostus juuri oikealle asiakaskunnalle on myynnin kannalta ratkaisevaa. Sekata-varakaupan toimintamuodossa etsimme jatkuvasti myyntiin laajalle asiakaskunnalle suunnattuja tuotteita. Näitä voi poimia myös muiden nettikauppojen tarjonnasta. Tavoitteena on tarjota tuotteita, jotka ovat jo todistaneet markkinoilla myyntipotentiaalinsa. Varsinkin aloitteleva nettikauppa voi tällä mallilla saada nopeasti aktivoitua kaupallista toi-mintaa. Haasteena voidaan pitää erityyppisten tuotteiden tuotetietojen ja useiden hankintapaikkojen logistiikan hallintaa. Myös erottautuminen massasta saattaa olla haasteellista.

191


Edullisin nettikauppa

Koska nettikaupan perustaminen on helpottunut merkittävästi, on useat nettikaupat perustettu kilpailemaan jonkin olemassa olevan kau-pan kanssa. Näin syntyy useita samoja tuotteita myyviä kauppoja, joi-den kilpailukyky perustuu onnistuneeseen hinnoitteluun ja myyntitoi-mintojen automatisointiin. Milloinkaan aikaisemmin ei ole ollut yhtä helppoa ja nopeaa kopioida jo olemassa olevan nettikaupan liikeideaa ja toimintamallia. Perustetaan kilpaileva nettikauppa ja myydään samoja tuotteita kilpailijaa edullisemmin. Tämän lisäksi myös kilpailijan mai-nontaa ja lisäpalveluita kopioidaan. Vaikka samojen tuotteiden hintakil-pailulla voi saavuttaa nopeasti myyntiä, on edullisimman nettikaupan mallissa tärkeää varmistaa, että asiakaspalvelu ja kaikki muu myyntiin liittyvä toimii kustannustehokkaasti, nopeasti ja asiakkaiden mielestä tyydyttävällä tasolla. Edullisimmasta nettikaupasta ostavat asiakkaat ei-vät välttämättä vaadi edullisimmasta hinnasta johtuen parasta palvelua, mutta kaupankäyntitapahtuman on silti oltava luotettava ja toimiva.

Usein edullisimmalla hinnalla kilpailevat nettikaupat ovat vain het-ken markkinoilla, koska myyntitoiminnan lähtökohtana on ollut vain pikavoittojen tavoittelu. Ne eivät ole ottaneet huomioon hinnoittelun lisäksi muita nettikaupankäynnin onnistumisen kannalta välttämättömiä vaatimuksia. Ilmiö on tuttu esimerkiksi ATK-tuotteita myyvien kes-kuudessa. ATK-nettikauppoja on syntynyt kuin sieniä sateella. Kovasta hintakilpailusta johtuen ovat useat joutuneet lopettamaan toimintansa liian pienten voittojen vuoksi. Tämä on osittain ATK -toimittajien syy-tä, koska he ovat toimittaneet ATK-tuotteita nettikaupoille tarkemmin kauppiaan motiiveja ja taustoja tiedustelematta. Edullisimman hinnan tarjoaminen saattaa olla hyvä keino nettikaupan alkuvaiheessa, kun asi-akkaita houkutellaan ostoksille. Pidempään jatkuessaan pelkällä hinnalla kilpaileminen ei ole kannattava eikä suositeltava toimintamuoto. Tilaus-ten hoitamiseen liittyvästä suuresta työmäärästä huolimatta voitot jäävät pienistä puroista yleensä pieniksi. Mikäli päätät toimia tällä mallilla, pyri jatkossa erikoistumaan tuotevalikoiman suhteen päästäksesi pois ko-vimmasta hintakilpailusta.

192

Pohjatyö ennen nettikaupan avaamista

Käännetään kivet ja kannot Pohjatyö ennen nettikaupan

avaamista

"Yhden multakorin hukkaaminen pilaa koko yrityksen rakentaa yhdeksän Renin vuori."

- Kiinalainen sanonta

Kirjan ensimmäisessä osassa olemme tarkastelleet myyntitoimintaa nettihuutokauppojen kautta. Tämä on hyvä lähtölaukaus alkuvaiheen kaupankäynnille, koska nettihuutokaupat tarjoavat kaikki kaupankäyn-tiin tarvittavat työkalut käyttöömme. Voit tietysti jatkaa kaupankäyntiä nettihuutokaupoissa, mutta jossakin vaiheessa myyntitoiminta voi vaa-tia laajentamista suurempien tulojen saavuttamiseksi. Tällöin tulee ajan-kohtaiseksi myös oman yrityksen perustaminen, jollei sinulla jo ole sel-laista vaikkapa pöytälaatikossasi.

Seuraavaksi perustamme oman nettikaupan, jonka voi hankkia val-miina kuukausihinnoiteltuna palveluna tai rakentaa itse. Jälkimmäinen vaihtoehto vaatii enemmän tietoteknistä osaamista, mistä johtuen en-simmäinen vaihtoehto on alkuvaiheessa suositeltavampi.

Anna kaupalle paras mahdollinen nimi ja hanki

kuvaava verkkotunnus

Hanki nettikaupalle yksilöllinen ja kuvaava verkkotunnus. Tunnus voi perustua yrityksesi nimeen tai muuhun nettikaupan toimintaa ku-vaavaan verkkotunnukseen. Verkkotunnukset päättyvät yleensä päät-teeseen ”fi” tai ”com”. ”fi”-päätteisen verkkotunnuksen ehtona on, että nimi vastaa Suomessa rekisteröityä yritystä tai sen sivutoiminimeä. Asi-

193


an voi tarvittaessa tarkistaa Patentti- ja rekisterihallituksen internet-sivuilta osoitteesta www.prh.com. ”.com”-päätteinen verkkotunnus on kansainvälinen, kaupallista toimintaa kuvaava tunnus. ”.com”-osoitteen voi rekisteröidä kuka tahansa ja verkkotunnuksen nimen valinnassa on enemmän vaihtoehtoja verrattuna ”.fi”-päätteiseen verkkotunnukseen. Vaikka yrityksesi nimi olisi Niilon Kenkä Oy, voi ”.com”-päätteinen verkkotunnus olla muotoa ”www.suomijalkine.com”, mikäli kyseinen tunnus on vapaana. Voit etsiä vapaita ”.com”-päätteisiä verkkotunnuk-sia myös osoitteesta www.sedo.com. Palvelusta löytyy kirjan kirjoitus-hetkellä lisäksi yli 11,5 miljoonaa myynnissä olevaa verkkotunnusta, jo-ten valikoimaa riittää.

Usein verkkotunnuksia rekisteröidään sen mukaan, miten niitä on vapaana. On todennäköistä, että keksiessäsi hyvän nimen nettikaupalle, huomaat kyseisen verkkotunnuksen olevan jo varattu. Edellä mainitus-ta palvelusta (www.sedo.com) on mahdollista ostaa myös varattuja verk-kotunnuksia ja voit löytää hyvän ja kuvaavan tunnuksen kohtuullisella-kin hinnalla. Mikäli et löydä sopivaa vapaana olevaa verkkotunnusta, on verkkotunnuksen ostaminen suositeltava vaihtoehto. Verkkotunnuksia voi etsiä myös suomalaisten verkkopalveluja tarjoavien yritysten sivuil-ta. Suositeltavia palveluja ovat mm. www.verkkotunnukset.fi tai www.domainkeskus.com. Vapaan ”.com”-päätteisen verkkotunnuksen hinta on n. 15 euroa vuodessa. Mikäli haluat ostaa jo varatun tunnuk-sen, määrää sen hinnan tunnuksen haltija vapaasti (mikäli haluaa myydä verkkotunnuksen). Yleensä verkkotunnuksia voi etsiä miltei minkä ta-hansa palveluntarjoajan sivuston kautta. Ne ohjaavat asiakkaat mielel-lään rekisteröimään verkkotunnukset palvelunsa kautta ja ottavat yllä-pidosta pienen korvauksen.

194


Vinkki - Varmista varaamasi verkkotunnuksen omistusoikeus Rekisteröidessäsi verkkotunnuksen palveluntarjoajan pal-velujen kautta varmista, että sinulla on omistusoikeus va-raamaasi verkkotunnukseen. Pyydä palveluntarjoajalta re-kisteröinnin jälkeen omistusoikeudesta sähköpostiisi re-kisteröintiin liittyvät omistajatiedot, jolloin sinulle jää do-kumentti talteen. Mikäli rekisteröintioikeus on palvelun-tarjoajalla ja vain hyödynnät väliaikaisesti verkkotunnusta nettikaupassasi, jää palveluntarjoajalle täysi kontrolli verkkotunnuksen myöhemmän käytön ja hyödyntämisen suhteen. Mikäli satut löytämään hyvän verkkotunnuksen ja omistusoikeus on palveluntarjoajalla, et siinä tapauk-sessa voi halutessasi esimerkiksi myydä tunnusta vapailla markkinoilla eteenpäin.

Hanki oma palvelin tai osta palvelintilaa

Nettikauppa on mahdollista hankkia valmiina ratkaisuna tai räätä-löidä itse. Nettikauppa toimii asennettuna internetiin liitettyyn palvelin-laitteeseen, josta käsin nettikauppa on internetin käyttäjille saatavilla. Mikäli sinulla ei ole omaa palvelinta, on suositeltava vaihtoehto ostaa palvelintilaa palveluntarjoajalta, jolloin nettikauppa toimii ja on ylläpito-palvelun piirissä heidän palvelinlaitteillaan.

Keskity nettikauppasi palveluntarjoajan valinnassa huomiota seuraaviin asioihin:

� Tarjottavat palvelut

� Milloin yritys on perustettu?

195


� Minkälaisia nettikauppoja palveluntarjoajalla on asiakkainaan?

� Maantieteellinen sijainti

� Mitä teknistä tukea palveluun sisältyy?

� Mikä on ilmaista neuvontaa ja mikä maksaa?

Osoitteesta www.webhotellit.com löytyy kattava lista suomalaisista palveluntarjoajista.

Elävää elämää

Ensimmäisen nettikauppani toiminta oli pienimuo-toista, koska lähinnä halusin testata kauppaan liittyviä toimintoja. Saatuani kaupan visuaalisen ilmeen valmiiksi tarjottavien maksutapojen ja alkuvaiheen myytävien tuot-teiden osalta olin tilanteessa, jossa nettikauppaa oli tar-koitus mainostaa, jotta asiakkaita alkaisi virrata ostoksille. Suunniteltuani alkuvaiheen mainostuksen koin yllätyk-sen, kun nettikauppa lakkasi toimimasta. Oletin aluksi kyseessä olevan internetin satunnaisen yhteysongelman. Epäilin kunnan työntekijän lyöneen rautalapionsa verk-kokaapeliin ja katkaisseen sen. Vähitellen minulle selvisi, että nettikauppaani palvelimellaan ylläpitävän palvelun-tarjoajan palvelinkoneita oli kohdannut laajamittainen le-vyrikko. Tämän seurauksena nettikauppa oli pois toi-minnasta. Myös sähköpostiosoitteeni lakkasivat toimi-masta, koska ne oli hankittu samalta palveluntarjoajalta. Kiitin onneani, että en ollut vielä ehtinyt mainostamaan nettikauppaani lukuisille käyttäjille, mikä olisi voinut joh-taa noloihin tilanteisiin. Episodista alkoi muutaman vii-kon mittainen selvittely palveluntarjoajan kanssa, joka ei suostunut vastaamaan puhelimeen. Koska tilanne ei al-kanut selvitä, irtisanoin sopimukseni ja vaihdoin toiseen palveluntarjoajaan, jonka palveluihin olen ollut erittäin tyytyväinen.

196


Oheisen episodin opetus: ei kannata valita palveluntarjoajaa pelkän hinnan perusteella, vaan seurata internetin keskustelupalstoja, joista löy-tyy paljon käyttäjien kommentteja ja kokemuksia palveluntarjoajista. Keskusteluja seuraamalla löydät luotettavan kumppanin, jonka kanssa on mukava tehdä yhteistyötä ja kehittää nettikauppaharrastustasi myös jatkossa.

Myynti yrityksen kautta avaa mahdollisuuksia

Kun olet edennyt nettikauppaharrastuksessasi siihen vaiheeseen, et-tä myyntitulot kasvavat ja olet perustamassa omaa nettikauppaa, voi tul-la ajankohtaiseksi oman yrityksen perustaminen. Harjoittaessasi myynti-toimintaa yrityksenä ovat myyntitoiminnan kasvattamiselle olemassa paremmat puitteet verrattuna myyntitoimintaan yksityishenkilönä. Yri-tyksenä toimiminen tuo etuja esimerkiksi tuotteiden ostamiseen suo-raan tehtailta sekä maahantuontiin. Yritys luo yhteistyökumppaneille ja asiakkaille vakuuttavuutta, koska yritystä pidetään kaupankäynnin osa-puolena usein luotettavampana tahona kuin yksityishenkilöä. Vaikka nettikauppaharrastusta voi pienimuotoisesti tehdä yksityishenkilönäkin, lisää yrityksenä toimiminen yleensä kauppojen määrää myös asiakkai-den kasvavasta luottamuksesta johtuen.

Yksityishenkilönä myyntitoimintaa harrastettaessa vuosittaisen liike-vaihdon raja on 8500 euroa, jonka ylittyessä joutuu arvonlisäverovelvol-lisuuden piiriin. Veroihin ja lakisääteisiin maksuihin liittyviä yksityiskoh-tia on suositeltavaa kysyä tarkemmin verotoimistosta. Mikäli arvioit myyntiharrastuksesi liikevaihdon nousevan lähelle tuota rajaa, on suosi-teltavaa perustaa yritys heti alkuvaiheessa.

Elävää elämää

Koska arvioin jo nettikauppaharrastuksen alkuvai-heessa myyntini tulevan kasvamaan, tein heti päätöksen myynnin harjoittamisesta yritystoimintana ja perustin nettikauppaani varten toiminimen. En siis jäänyt odotta-maan, mikä tulisi ensimmäisen vuoden tulokseksi. En-simmäisen vuoden jälkeen huomasinkin, että päätökseni

197


oli ollut täysin oikea. Myyntini ylitti jo ensimmäisenä vuo-tena rajan, jossa myyntiä verottajan puolelta pidettäisiin yritystoimintana ja verotettaisiin sen mukaisesti.

Alkuvaiheen yritysmuodoksi suosittelen toiminimeä, joka on kirjan-pidoltaan osakeyhtiötä yksinkertaisempi sekä nopea rekisteröidä ja ottaa käyttöön. Kokemukseni mukaan toiminimi on todella ollutkin osakeyh-tiötä yksinkertaisempi, selkeämpi ja vähemmän byrokraattinen hallita. Mikäli nettimyyntiharrastusta on tekemässä useampi henkilö tai saata-vat voitot ovat merkittäviä, kannattaa siinä tapauksessa harkita osakeyh-tiötä, joka soveltuu usein toiminimeä paremmin laajempaan toimintaan. Lisätietoja yhtiömuodoista löytyy osoitteesta www.perustamisopas.fi. Myös TE-keskukset ja uusyrityskeskukset kertovat mielellään sopivista yritysmuodoista ja niihin liittyvistä erityispiirteistä.

Käytä tilitoimiston palveluja kirjanpidon

hoidossa

"Anna kahdelle 1000 euroa niin pianpa sen toisen tonni on mennyt taivaan tuuliin ja toisen kasvanut tuplasti."


Harrastaessasi nettikauppaa yritystoimintana voit laatia toimintaan liittyvän kirjanpidon itse tai käyttää apuna tilitoimistoa. Mikäli sinulla ei ole kokemusta kirjanpidosta, suosittelen jälkimmäistä vaihtoehtoa. Sil-loin varmistat, että kaikki oleellinen ja lain vaatimusten mukainen myyntitoimintaan liittyvien asioiden hoitaminen tulee tehtyä. Tilitoimis-to auttaa myös muissa kuin kirjanpitoon liittyvissä asioissa. Tästä syystä tilitoimiston käyttö voi tuoda harrastukseesi uusia toimintatapoja, joista et ole ollut tietoinen ja jotka auttavat sinua kohti kannattavampaa myyntitoimintaa. Tilitoimiston asiakkaat saavat yleensä myös ilmaisia neuvoja ja ohjeita, mikäli osaavat niitä kysyä.

198


Tilitoimistopalvelun käytön etuja:

� Yrityksen kirjanpidosta vastaaminen

� Asianmukaiset, kuukausittaiset lakisääteiset raportit, maksut ja

velvoitteet

� Paljon myös ilmaista neuvontaa yleisissä kirjanpitoon

liittyvissä asioissa

� Omaan käyttöön tarkoitetut myyntiin liittyvät

seurantaraportit

� Verotuksen sekä vähennyskelpoisten kulujen huomioiminen

niin, ettei mitään oleellista jää vähentämättä vuosittaisessa veroilmoituksessasi

� Tilitoimisto tekee tilinpäätöksen yhteydessä myös tarvittaessa

henkilökohtaisen veroilmoituksesi

� Asiasi ovat ammattilaisten asiantuntevissa käsissä

� Voit keskittyä kaupankäyntiin ja nukkua yösi rauhassa

Minimoi kulut pitämällä kirjanpito järjestyksessä

Useat ajattelevat, että tilitoimiston palvelut ovat kalliita. Näin ei kui-tenkaan aina välttämättä ole. Valitessasi tilitoimistoa käykää yhdessä lä-pi, kuinka paljon nettimyyntiharrastukseen liittyvien kirjanpitotoimenpi-teiden tekemiseen menee aikaa. Kerron sinulle seuraavaksi, miten voit minimoida tilitoimiston kirjanpitoon käyttämän ajan ja siten myös ve-loituksen. Minimoimalla veloituksen heti yhteistyön alkuvaiheessa ja selvittäessäsi, mitä työtä kirjanpito sisältää, on tilitoimiston jatkossa hankalampi nostaa kirjanpidon hintojaan.

Olen suunnitellut nettikauppaharrastukseen liittyvän kirjanpidon osalta avuksesi yksinkertaisen ja selkeän esimerkkilistan, joka auttaa tili-toimistoa laatimaan kuukausittaisen kirjanpidon nopeasti ja pienentää näin tilitoimiston veloitusta.

Laadi kirjanpitoa varten yksinkertainen, oheisen sisällysluettelon mukainen mappi, jonka rakenne on kuukausittain aina sama. Ota kir-janpidon malli mukaan jo alkuvaiheessa tilitoimistoa valitessasi. Mikäli

199


sinulla on näyttää selkeä aineisto, johon laadittava kirjanpito perustuu, tulet mitä todennäköisimmin säästämään kirjanpitokuluissa.

Kuukausittain tilitoimistolle toimitettavan kirjanpitomapin sisällysluettelo:

1. Ostot (tarvikkeet ja palvelut)

2. Myynnit (laskupäiväkirja, myydyt ja toimitetut tuotteet)

3. Myynnit (laskupäiväkirja, myydyt ja suoritusta odottavat)

4. Ostot kotimaisilta toimittajilta

5. Ostot EU-toimittajilta

6. Ostot EU:n ulkopuolisilta toimittajilta

7. Postimaksut

8. Tiliote, pankki 1



Elävää elämää

Eräänä päivänä olin toimittamassa tilitoimistoon kuu-kausittaista mappia ja satuin keskustelemaan kirjanpi-toani laativan yhteyshenkilöni kanssa muiden asiakkai-den kirjanpitomateriaaleista. Kysyin, missä muodossa muut toimittivat kuukausittaiset tositteet tilitoimiston käyttöön. Yhteyshenkilöäni kysymykseni selvästikin hie-man huvitti. Hän kertoi heillä olevan joitakin asiakkaita, jotka toimittavat vain suuren läjän kuitteja muovikassissa. Ymmärsin, että vain harvat asiakkaat toimittivat materi-aalin yhtä selkeässä muodossa kuin minä. Epäselvän ja sotkuisen kirjanpitomateriaalin selvittäminen vie luonnol-lisesti tilitoimistolta moninkertaisesti aikaa. Vain pienellä

200


vaivannäöllä kuittien järjestelyssä pystyy säästämään tili-toimistokuluissa.

Valitse tilitoimisto läheltä

Kun tilitoimisto sijaitsee lähellä, on sinulla mahdollisuus olla sään-nöllisesti yhteydessä kirjanpidostasi vastaavaan henkilöön. Tämä on eri-tyisesti alkuvaiheessa tärkeää, jotta asiointi on mutkatonta ja voit saada henkilökohtaista neuvontaa tarpeen mukaan. Kertomalla myyntitoi-mintaasi liittyvistä asioista annat yhteyshenkilölle mahdollisuuden ker-toa kirjanpidon kannalta oleellisia neuvoja ja huomioon otettavia asioi-ta. Näin voitte yhdessä huomioida ja ennakoida muutoksia ja olet aina ajan tasalla tilitoimiston tarjoamien palvelujen suhteen. Lyhyt välimatka alentaa myös kynnystä olla yhteydessä tilitoimistoosi, vaikka kyseessä olisi pienempikin sinua askarruttava asia. Olen todennut tilitoimiston yhteyshenkilön olevan todennäköisemmin oma-aloitteisesti yhteydessä sinuun, kun tunnette toisenne ja hän tietää, mitä olet tekemässä.

Vinkki Tilitoimistoilla on yleensä tarjottavanaan tuntiperusteinen tai kuukausipohjainen säännölliseen samansuuruiseen maksuun perustuva veloitus. Valitse alkuvaiheessa tunti-perusteinen veloitus, koska silloin saat tietää, kuinka pal-jon aikaa kirjanpidon tekemiseen menee. Koska alkuvai-heessa tarvittavat palvelut ovat yleensä vähäisiä, ei kiinteää kuukausimaksua kannata valita.

Elävää elämää - Ole kriittinen ja käytä maalaisjärkeä tilitoimiston valinnassa

Valitessani tilitoimistoa kävin alkuvaiheessa neuvotte-luja TE-keskuksesta saamani suosituksen perusteella

201


suuren, kaupungin keskustassa sijaitsevan tilitoimiston kanssa. Tapaamisessamme minulle kerrottiin vakuutta-vasti ja laaja-alaisesti kirjanpitoon liittyvistä toiminnoista. Kerrottiin raporteista sekä monipuolisista asiantuntijapal-veluista, joita olisi syytä käyttää. Minä puolestani kerroin, mitä olen tekemässä. Jotenkin tuntui siltä, että pukuun sonnustautunut nuori herrasmies ei välttämättä ymmär-tänyt, että tarvitsin vain oleelliset ja välttämättömät kir-janpitoon liittyvät palvelut. Selvittäessäni kirjanpidon yh-teyshenkilöäni minulle kerrottiin, että kirjanpitoni tulisi hoitamaan henkilö, jolla olisi kulloinkin resursseja vapaa-na muun toimen ohella. Tapaamisen loppupuolella kyse-lin hieman tarkemmin, mitä normaaliin kirjanpitopalve-luun sisältyi. Herrasmies ilmoitti sivulauseessa, ettei hän ole kirjanpidon ammattilainen, vaan hoitaa päivittäin yri-tyssopimuksiin liittyviä lakiasioita. Hintaa tiedustellessa-ni sain hintahaarukaksi 100-200 euroa kuukaudessa. Kii-tin kohteliaasti, poistuin hissiin ja raskaan jalopuisen ul-ko-oven kautta jalkakäytävälle. Oli selvää, ettei kyseinen tilitoimisto ollut minua varten.

Palattuani kotiin etsin välittömästi paikalliset pienet ti-litoimistot, joihin aloin soitella. Valitsin uusien neuvotte-lujen kohteeksi kotikuntamme keskustassa sijaitsevan ti-litoimiston. Sovittiin tapaaminen ja astuin sisään arkiseen aulaan, josta avautui suurta olohuonetta muistuttava tila. Tunnelma oli kotoinen. Työpöydät sijaitsivat lähekkäin harmailla kapeilla sermeillä erotettuna. Ulko-oven vieres-sä oli suuri puinen pyöreä pöytä, jonka ääreen istuimme tilitoimiston omistajan kanssa. Kahvia kaadettiin ja neu-vottelu sujui leppoisasti. Johtajalla oli aikaa keskustella ja hän oli erittäin kiinnostunut nettikauppaharrastuksestani kertoen samalla poikansa liiketoiminnasta maahantuon-tiin liittyvien kysymysteni yhteydessä. Selvisi, että heillä ei vielä ollut nettikauppaa harjoittavia asiakkaita. Katsoim-me alustavasti läpi aineiston rakennetta, jota toimittaisin

202


heille kuukausittain ja jonka pohjalta he laatisivat kirjan-pidon. Hinta tuntui kohtuulliselta (35-60 euroa/kk), joten sovimme yhteistyöstä. Sain heti kirjanpitoni hoitavan yh-teyshenkilön nimen ja kävin hänen kanssaan vielä muu-tamia käytännön asioita läpi. Yhteistyö sujui hyvin ja olen tähän päivään saakka ollut tyytyväinen tilitoimistoni kuuntelevasta ja ammattitaitoisesta asioiden hoidosta.

203

Valitse tarpeesi täyttävä nettikaupparatkaisu

Haluatko tuunata vai puunata? Valitse tarpeesi täyttävä

nettikaupparatkaisu

Nettikaupparatkaisuja on tarjolla runsaasti. Löysin kirjan kirjoitus-hetkellä Googlesta hakusanalla ”perusta nettikauppa” 13 300 hakutu-losta.

Valmiit nettikaupparatkaisut

Valmiit nettikaupparatkaisut ovat kuukausihinnoiteltuja ja ylläpidet-tyjä palveluja, joissa sinun tarvitsee vain lisätä myymiesi tuotteiden tuo-tekuvaukset ja kuvat valmiiseen nettikauppaan. Yleensä nettikaupan ja myynti-ilmoitusten ulkoasua voi muokata tiettyjen rajoitusten puitteissa. Valmiiden nettikauppojen hinnoittelu alkaa ilmaisesta, ”kevyestä” rat-kaisusta päätyen monipuolisempaan n. 300 euroa/kk maksavaan versi-oon. Perustettavan nettikaupan alkuvaiheen peruskäyttöön riittävät kohtuulliset ominaisuudet saa yleensä muutamalla kymmenellä eurolla kuukaudessa. Ennen valmiin nettikaupparatkaisun valintaa on syytä selvittää mm. oheiset asiat, jotta vältytään yllätyksiltä:

� Mahdollisuus nettikaupan laajentamiseen

� Mitä lisäominaisuuksia on saatavilla?

� Mitä maksutapoja asiakkaille on tarjolla?

� Miten nettikaupan asiakasrekisteriä voidaan hyödyntää

asiakasviestintään?

� Kuinka paljon nettikaupan visuaalista ilmettä voi muokata?

Valmiita suomalaisia nettikauppoja tarjoavat mm:

� www.wosbee.com

� www.kotisivukone.fi

204


� www.valmiskauppa.fi

� www.clovershop.com

� www.composer.fi

� www.planeetta.net

� www.omaverkkokauppa.fi

Valmiin nettikaupan etuja:

� Heti käyttövalmis

� Valmiit pankkiyhteydet asiakasmaksuja varten

� Ylläpidetty palvelu

� Saatavilla teknistä tukea ja opastusta

� Palvelun tarjoamien lisäosien ja ominaisuuksien hallittu

käyttöönotto

� Saatavilla esimerkkejä jo toimivista nettikaupoista

Valmiin nettikaupan haittoja:

� Laajentaminen yleensä maksaa

� Itsenäinen muokkaaminen voi olla räätälöityä nettikauppaa ra-

joitetumpaa

� Sitoutuminen palveluntarjoajan tarjoamiin palveluihin

� Sitoutuminen käytettävään teknologiaan � Ei erotu massasta samankaltaisen ulkoasun vuoksi

Itse räätälöitävä nettikauppa

Yksi suosituimmista itse räätälöitävistä nettikauppaohjelmistoista on www.oscommerce.net. Kyseessä on OpenSource-pohjainen nettikaup-paohjelmisto, joka on ilmainen ja jonka kehitykseen on osallistunut lu-kuisia vapaaehtoisia ratkaisun käyttäjiä eri puolilta maailmaa. Kaikki ha-lukkaat voivat vapaasti osallistua sen kehittämiseen, jolloin kaikki saavat käyttöönsä muiden tekemiä toimintoja (moduleja) ilmaiseksi. Näitä moduleja on saatavilla kirjan kirjoitushetkellä jo tuhansia. Asentamalla

205


niitä omaan osCommerce-nettikauppaan voi muokata yksilöllisen ja toiminnoiltaan monipuolisen kokonaisuuden. Näin nettikaupasta saa räätälöityä omaleimaisemman ja selkeämmin valmiista nettikaupasta erottuvan. Koska osCommerce on suosittu nettikauppaohjelmisto, on se myös useille asiakkaille tuttu toiminnoistaan. Kaupassa osataan liik-kua ja tilata tuotteita. Koska osCommerce-nettikauppa on useille osta-jille tuttu, kasvattaa se myös vaatimuksia kaupan ulkoasun ja toiminnal-lisuuden hiomiseksi. Mikäli nettikauppa on huonosti ja vain perusasen-nusta mukaillen toteutettu, saattavat asiakkaat karttaa sitä ajatellen: ”Taas on joku koettamassa onneaan nettikauppiaana ilman syvällisem-pää ammattitaitoa tai osaamista alasta”.

Vinkki Tutki olemassa olevien nettikauppojen sivustoja löytääk-sesi kaupallesi mieleisen ulkonäön ja toiminnallisuuden. Sopivan nettikaupan löydyttyä selvitä, mikä taho kaupan on suunnitellut. Tämä tieto löytyy usein nettikauppasivus-ton alalaidasta. Mikäli haluat selailla olemassa olevia suomalaisia nettikauppoja, löytyy osoitteesta www.kaupat.com kirjan kirjoitushetkellä yli 2600 netti-kauppaa.

OsCommercen muokkaukseen on saatavilla myös maksullista pal-velua, jonka käyttö on suositeltavaa, mikäli olet epävarma taidoistasi nettikaupan muokkauksen suhteen. Kaupallista palvelua tarjoavat esi-merkiksi www.jlcommerce.fi ja www.hdsoft.fi. Voit myös hakea apua Googlella hakusanalla ”oscommerce” ja valita haun kohteeksi Suomes-ta löytyvät sivustot.

206


Räätälöitävän nettikaupan etuja:

� Yksilöllinen ulkonäkö

� Muokattavuus

� Erikoisratkaisujen kehittäminen mahdollista

� Saatavilla runsaasti lisätoimintoja

Räätälöitävän nettikaupan haittoja:

� Ylläpidosta vastaaminen

� Sitoutuminen kehittäjään, mikäli ei itse muokkaa

nettikauppaa

� Vaatii teknistä osaamista

Olen itse käyttänyt osCommerce-nettikauppaohjelmistoa, koska osaan hieman ohjelmoida ja olen voinut palanen kerrallaan muokata ohjelmistosta itseäni tyydyttävän ratkaisun. Olen osin yrityksen ja ereh-dyksen kautta opetellut ohjelmiston toimintoja ja oppinut näin muok-kaamaan niitä halutun mukaiseksi. Mikäli itsenäinen nettikaupan muokkaus kiinnostaa, voi tämä olla hyvä tapa tutustua pintaa syvem-min osCommerce-nettikaupan toiminnallisuuteen.

Useilla palveluntarjoajilla on tarjota asiakkailleen palvelujen etähal-lintaan tarkoitettu ”Fantastico”-työkalu, jolla on mahdollisuus jo pienel-lä osaamisella asentaa osCommerce-nettikauppaohjelmisto käyttöönsä. Perusasennus on melko karun näköinen ja vaatii muokkausta. Mikäli siihen tarvittava osaaminen ei ole riittävällä tasolla, voi asennus jäädä vain yritykseksi. Silloin on suositeltavaa kysyä palveluntarjoajalta apua ja ohjeita erikseen tai etsiä kumppani, joka hallitsee tämän osa-alueen pa-remmin.

207


Vinkki Mikäli palveluntarjoajalla on tarjota osCommerce-automaattiasennus esimerkiksi Fantastico-hallintatyökalun avulla, voi nettikaupan muokkaamiseen saada edullisesti apua, koska palveluntarjoaja ei välttämät-tä myy nettikaupan muokkaamiseen liittyviä palveluja erikseen, eikä näin ollen ole hinnoitellut niitä tarkemmin. Nettikaupan pienet muutokset voivat siis olla erittäin edullisia toteuttaa verrattuna yritykseen, jonka liiketoimin-ta perustuu nettikaupan rakentamiseen liittyvien palvelui-den tarjoamiseen.

Emme käy kirjassa osCommerce-ohjelmiston asennuksen ja käyt-töönoton vaiheita yksityiskohtaisemmin läpi, koska markkinoilta löytyy useita aihepiiriä syväluotaavia teoksia ja ohjelmiston kotisivuilta löytyvät havainnolliset asennusohjeet. Erinomainen paikka tutustua osCom-mercen tarjoamiin toimintoihin sekä asennuksen yksityiskohtiin on palvelun keskusteluryhmä osoitteessa www.forums.oscommerce.com.

Valmiin ulkoasun hankkiminen osCommerce-nettikauppaan

On surullista törmätä puolivalmiin näköisiin nettikauppoihin, joissa sisällöllisesti saattaisi olla potentiaalia, mutta jotka on pilattu ankealla ja hankalakäyttöisellä ulkoasulla. Ulkoasu muodostaa nettikaupan näy-teikkunan, jonka pitää kertoa asiakkaille, mihin he ovat astumassa ja mi-tä he voivat odottaa nettikaupan heille tarjoavan. OsCommerce-pohjaiseen nettikauppaan voi hankkia kaupan tyyliin ja aihepiiriin sopi-via, valmiita visuaalisia ilmeitä esimerkiksi osoitteesta www.templatemonster.com. Näin voit säästää aikaa ja vaivaa, etenkin, mikäli sinulla ei ole graafista tai käyttöliittymäsuunnitteluun liittyvää

208


osaamista. Kaikkea ei siis tarvitse tehdä alusta alkaen itse. Harvathan meistä ovat graafisen tai käyttöliittymäsuunnittelun ammattilaisia.

Mikäli olet jo asentanut osCommerce-nettikauppaohjelmiston alku-peräisestä asennustiedostosta, voit korvata alkuperäiseen ulkoasuun liit-tyvät käyttöliittymätiedostot palvelimellasi. Näin saat liitettyä erikseen ostamasi valmiin visuaalisen ilmeen nettikauppaasi. Ulkoasun käyt-töönoton jälkeen voit muokata sitä vielä toiveidesi mukaisesti vaihta-malla esimerkiksi kuvia, tekstien sijainteja ja värejä. www.templatemonster.com-palvelu tarjoaa tarvittaessa myös valmista ulkoasujen asennus- ja käyttöönottopalvelua, samoin kuin muutamat kotimaiset palveluntarjoajat.

Valmiiden ulkoasujen hinta on keskimäärin 100 euroa (140 USD). Ulkoasun mukana toimitetaan yleensä lisäksi koko osCommerce-nettikauppaohjelmisto, jonka saa ladattua myös osoitteesta www.oscommerce.net. Mikäli haluat ostaa valmiin ulkoasun yksinoikeu-della vain omaan käyttöösi, jolloin se poistetaan templatemonster.com-palvelun myynnistä, on hinta selvästi korkeampi (n. 1400 USD). Koska valmiin ulkoasun yksittäisiä visuaalisia elementtejä voi melko helposti korvata oman nettikaupan tyyliin sopivilla omilla kuvilla ja teksteillä, saa ulkoasusta tehtyä persoonallisen ilman tuhannen euron uhraustakin.

Elävää elämää

Jonkin aikaa nettikauppaa harrastettuani kiinnostuin tuotteiden myynnistä myös jälleenmyyjille. Huomasin, et-tä tähän tarvitaan täysin oma, pelkästään heille suunnattu nettikauppa. Etsimisen jälkeen löysin sattumalta www.templatemonster.com-palvelun. Löysin nopeasti mielestäni sopivan ulkoasun jälleenmyyjille tarkoitettuun nettikauppaan. Aluksi epäilin valmiin ulkoasun asennusta ja toimivuutta. Koska www.templatemonster.com-palvelu sijaitsee toisella puolella maapalloa, epäilin myös mahdollista tukea ja asiakaspalvelun toimivuutta. Roh-kaistuin ja ostin palvelusta valmiin ulkoasun. Maksoin os-tokseni Visalla ja hinnaksi tuli 130 euroa. Jäin odottele-

209


maan yhteydenottoa sähköpostiini, johon palvelusta piti tulla linkki ulkoasutiedostojen lataamiseksi. Hetken ku-luttua puhelimeni soi ja ystävällinen naishenkilö varmisti minulta tilaukseni ja lähetti saman tien sähköpostiini tar-vittavat tiedot asennusohjeineen. Latasin ulkoasun säh-köpostiini tulleen linkin kautta ja asensin tiedostot ohjei-den mukaisesti palvelimelle. Asennukseen kului pari tun-tia. Muutaman päivän aikana muokkasin nettikaupan ul-komuotoa vielä lähinnä suomenkielisten painikkeiden osalta. Kokemuksiini pohjautuen voin suositella kyseistä palvelua kaikille, jotka haluavat valmiiksi räätälöidyn os-Commerce-nettikaupan ulkoasun käyttöönsä edullisesti ja kohtuullisella vaivalla.

210

Nettikaupan visuaalisella ilmeellä vakuutat,

vaikutat ja valloitat

Ovi sähköiseen tavarataloon Nettikaupan visuaalisella ilmeellä

vakuutat, vaikutat ja valloitat

Ulkoasulla uskottavuutta

Koska nettikaupan houkuttelevuus perustuu kiinnostavan tuoteva-likoiman lisäksi myös kaupan ulkoasuun, on sen suunnitteluun kiinni-tettävä erityistä huomiota. Jo pelkästään puoleensa vetävällä ja ammat-timaisella ulkoasulla voidaan vaikuttaa ostohalujen heräämiseen positii-visella tavalla. Käyn seuraavaksi lyhyesti läpi muutamia oleellisia asioita visuaalisen ilmeen luomiseksi.

Nettikaupan ulkoasu

Mikäli nettikauppa pohjautuu yleisesti käytettyyn ja tunnettuun os-Commerce-nettikauppaohjelmistoon, huolehdi, ettet avaa nettikauppaa ilman ulkoasun muokkausta. Ostajat saattavat muuten saada mieliku-van, että nettikauppasi on perustettu hätäisesti, ilman syvempää ajatus-ta, tyyliä tai räätälöintiä. Tämä voi vähentää uskottavuutta ja karkottaa maksavat asiakkaat toiseen kauppaan.

Värit

Käyttöliittymä muodostuu visuaalisista elementeistä ja värimaail-masta. Mikäli nettikaupalle onnistutaan luomaan edukseen erottuva vä-rimaailma tai muuten omaleimainen visuaalinen ilme, voidaan oikealla tunnelmalla lisätä kaupan uskottavuutta. Juuri visuaalisten elementtien (pääkuvat, taustakuvat, bannerit, logot) ja värien käyttö erottaa monet ammattimaisesti suunnitellut nettikaupat hätäisesti käyntiin polkaistuista nettikauppaviritelmistä.

211



Kuvat

Nettikaupan perustamisen haasteeksi voi muodostua laadukkaan kuvamateriaalin käyttö. Pelkän ostoprosessiin liittyvän teknisen toimin-nallisuuden hallitseminen ei vielä riitä vakuuttavan kokonaisuuden luomiseen. Koska emme kaikki ole graafisen alan ammattilaisia, tulen kertomaan, miten voit saada käyttöösi laadukasta kuvamateriaalia il-man, että käytät itse aikaa valokuvaamiseen yrittäen saada keskinkertai-sista kuvista laadukkaita tuotoksia kuvankäsittelyohjelmien avulla. Näin säästät sekä aikaasi että hermojasi.

Tekstit

Tuotekuvaukset voivat olla jopa kuvia tärkeämmässä osassa silloin, kun ostajalla on vaihtoehtoina kaksi nettikauppaa ostoksensa tekoon. Vaikka lähtökohtana on oikeiden ja asianmukaisten tuotetta kuvaavien tietojen tarjoaminen, on suositeltavaa luoda houkuttelevuutta myös ta-rinoilla, tuotteen käyttökokemuksilla, sekä ideoilla tuotteiden monipuo-liseen käyttöön. Muista, että asiakkaat ostavat teknisten ominaisuuksien lisäksi myös tuotteen käyttöön liittyvää tunnetta, jota havainnollisesti kirjoitetulla tuotekuvauksella voidaan edesauttaa.

Tekstityypit ja tekstien muotoilu

Ohessa muutamia seikkoja, joita kannattaa ottaa huomioon nettikaupan tekstityppien käytössä:

� Ole yhdenmukainen äläkä sekoita montaa eri tekstityyppiä

(fonttia)

� Käytä käyttöliittymän elementeissä (esim. bannerit)

yhdenmukaista tekstityyppiä ja tekstin kokoa

� Älä käytä tehokeinona SUURILLA KIRJOI-

TETTUA TEKSTIÄ toimitusehdoissa, tuotekuvauksissa tms. ellei se tuo erityistä lisäarvoa

� Älä käytä keskitettyjä tekstejä, koska niitä on hankala lukea

� Älä sijoita liikaa tekstiä yhdelle sivulle tai tuotekuvaukseen

� Suosi yleisimpiä tekstityyppejä (esim. Arial, Verdana)

212



Kuvamateriaalin hankkiminen

Jotta nettikauppa näyttäisi selkeältä ja uskottavalta, on käytettävään kuvamateriaaliin kiinnitettävä erityistä huomiota. On paljon nettikaup-poja, jotka eivät houkuttele vierailemaan toistamiseen epäonnistuneen visuaalisen ilmeen johdosta. Onkin tärkeää löytää asiakkaita houkutte-levaa liike-idean teemaan liittyvää kuvamateriaalia.

Myydessäsi esimerkiksi ATK-tuotteita on nettikaupan viestitettävä tuotevalikoimasta asiakkaille tietotekniikkaan liittyvällä kuvamateriaalil-la. Pyri käyttämään havainnollisia, käyttötarkoitukseen ja aiheeseen liit-tyviä kuvia johdonmukaisesti läpi kaupan. Ei riitä, että kaupan etusivul-la on yksi hieno kuva, vaan kokonaisuuden pitää olla yhdenmukainen ja laadukas.

Keskity kuvamateriaalin hankkimisessa mm. oheisiin aluei-siin:

� Tuotteiden aihepiiriin liittyvät kuvat

� Kaupan aihepiiriin liittyvät kuvat

� Teemakuvat (mm. vuodenaikojen mukaan vaihtuvat

taustakuvat)

� Banneri- ja mainoskuvat

� Tarjouksiin liittyvät kuvat

� Painikkeet ja navigointiin liittyvät kuvat

Kuvapalvelut ja kuvapankit

Osoitteesta www.istockphoto.com löytyy palvelu, joka tarjoaa laajan kuvamateriaalin käyttöösi erittäin edullisesti. Palveluun rekisteröitymi-sen jälkeen voit ostaa käyttöösi haluamasi määrän krediittejä euron kappalehintaan. Krediitit toimivat palvelussa maksuvälineenä, jolla voit ostaa oikeuden haluamasi kuvamateriaalin käyttöön. Yleensä kuvien hinnat alkavat yhdestä krediitistä, eli hinta on erittäin huokea. Olen matkan varrella hyödyntänyt palvelun tarjontaa useita kertoja nettikau-passa, mainonnassa ja asiakasviestinnässä. Laatu on kokemukseni mu-kaan erinomaista ja hinta edullinen. Palveluun voi tarjota myös omia

213



kuvia myyntiin. Palvelun ylläpito pitää kuitenkin riman korkealla huo-lehtien siitä, että sinne päästettävä kuvamateriaali on tasokasta. Toinen suositeltava kuvapalvelu löytyy osoitteesta www.fotolia.com. Ohessa on listattuna myös muita käyttökelpoisia palveluja kuvamateriaalin hank-kimiseksi.

Maksuttomia kuvapalveluja:

� www.imagepark.biz/fi

� www.freefoto.com

� www.webshots.com

� www.visipix.com

Kuvatoimistoja:

� www.kuvaporssi.fi

� www.dialogies.com

� www.corbis.com

� www.gettyimages.com

� www.kuvatori.com

� www.futureimagebank.com

� www.247images.com

� www.iiriscreations.com

Elävää elämää

Nettikauppani käyttöönoton jälkeen huomasin, että se näytti jotenkin ”kuivalta”. Siellä oli kuvia vain myytävistä tuotteista. Näin pitää tietysti ollakin, mutta katsellessani kriittisesti muiden nettikauppojen visuaalisia ilmeitä tote-sin, että kaupasta pitäisi saada ”herkullisemman” näköi-nen käyttämällä juuri oikeita kaupan ideaa korostavia li-säkuvia. Koska en tiennyt, mistä kuvia voisi hankkia, kä-vin aluksi läpi suuren määrän digikameralla ottamiani va-lokuvia todetakseni, ettei niistä juuri mikään ollut käyttö-

214



kelpoista materiaalia nettikauppaan laitettavaksi. Tämän jälkeen tutkin internetistä löytyvää kuvamateriaalia. Tote-sin, että useissa kuvapankkipalveluissa olevat ammatti-kuvaajien valokuvat olivat aivan liian kalliita. Ilmaiseksi jaettavat kuvat taas olivat huonolaatuisia ja usein käyttö-tarkoitukseen sopimattomia. Useiden päivien internetissä surffailun lopputuloksena satuin löytämään edellä maini-tut sivustot, joihin olen vielä tälläkin hetkellä tyytyväinen.

Vinkki - Vaihda nettikaupan ilmettä vuodenaikojen mukaan Nettikaupan on viestitettävä, että se on ajan tasalla tuot-teiden, toimintojen ja visuaalisen ilmeen suhteen. Koska ulkoasu on ensimmäinen asiakkaiden huomaama asia, on huolehdittava, että se päivittyy säännöllisin väliajoin. Jo pelkästään visuaalisen ilmeen muutoksilla voidaan luoda asiakkaille mielikuva nettikaupan ajantasaisuudesta. Eräs keino on muuttaa ilmettä vuodenaikojen mukaan. Ilme voi näyttää joulukuussa talviselta. Keskikesällä kannattaa käyttää teemoina esimerkiksi aurinkoa, vettä ja iloisia ih-misiä. Kannattaa kuitenkin varmistaa, että pulkkamäessä laskevien tonttujen kuvia ei näy kaupan sivuilla enää maa-liskuussa.

Toimittajien tuotekuvat

Kirjan alkuvaiheessa kävimme läpi edullisen kuvausstudion raken-tamista. Tavoitteena oli saada helposti hyviä ja myyviä tuotekuvia koti-oloissa. Vaikka sinulla olisi käytössä hyvä kuvausstudio, pyydä silti toi-mittajalta tuotekuvia sähköisessä muodossa käyttöösi. Mikäli kuvia ei ole saatavilla sähköisessä muodossa, löytyy toimittajalta yleensä paperi-sena versiona saatava esite tai luettelo, joiden kuvia voit hyödyntää

215



skannaamalla tai valokuvaamalla. Kannattaa suosia sellaisia toimittajia, joilta löytyy valmiina laadukkaat tuotekuvat sähköisessä muodossa. Muista myös aina varmistaa kuvien käyttöoikeus. Joskus toimittajat ei-vät ole halukkaita luovuttamaan tuotekuvia käyttöösi ilman lupausta suuremmasta tilauksesta. Kerro toimittajalle lisääväsi suuren määrän tuotteita myyntiin, mikäli saat tuotekuvat käyttöösi. Usein tämä keino avaa portin tuotekuvien saamiselle, koska toimittaja haluaa mahdolli-simman monen tuotteensa olevan näkyvillä ja myynnissä nettikaupassa-si.

Vinkki Internetistä löytyvien ilmaiskuvien käyttö ei ole suositelta-vaa ilman käyttötarkoitukseesi sopivaa muokkausta. Il-maiskuvia käytetään paljon, jolloin osa niistä voi olla tut-tuja useille nettikaupan asiakkaille, jotka voivat muodos-taa ilmaiskuvien käytöstä epäammattimaisen mielikuvan nettikaupastasi.

216

Kaupankäynnin toimitusehdoilla teet

ostamisen helpoksi

Virtuaalinen erotuomari opastaa asiakkaan ostamaan Kaupankäynnin toimitusehdoilla

teet ostamisen helpoksi

Jotta asiointi olisi mahdollisimman sujuvaa, on nettikaupan peli-säännöt kerrottava asiakkaille. Nettikaupan pelisäännöt muodostuvat sekä kuluttajasuojalakiin pohjautuvista säännöksistä että etämyyntiin liittyvästä ohjeistuksesta, joista löytyy tarkemmin tietoa osoitteesta www.kuluttajavirasto.fi/fi-FI/yritykselle/etamyynti.

Tullessamme uuden nettikaupan sivuille ensimmäistä kertaa kaupas-ta syntyvään mielikuvaamme vaikuttavat mm. seuraavat seikat:

� Miellyttävä ulkoasu

� Nettikaupan ammattimaisuus

� Tilaamiseen liittyvän opastuksen selkeys ja kattavuus

� Looginen käytettävyys

� Kattava ja kiinnostava tuotevalikoima

� Sopiva hintataso

� Houkuttelevuus (tarjoukset, kampanjat, bannerit ja värilliset,

selkeät kuvat)

Nämä ominaisuudet ovat nopeasti asiakkaan nähtävillä. Niiden pe-rusteella hän muodostaa mielikuvan, asettaa nettikaupalle vaatimukset ja tulee arvioimaan sen toimintaa. Mikäli kyseiset asiat eivät vakuuta riit-tävästi, on ostaminen epätodennäköistä. Kyse on ensikohtaamisesta, jonka onnistuminen meidän tulee varmistaa menestyäksemme.

Käsittelen seuraavaksi nettikaupan toimitusehtojen keskeisimpiä si-sältöjä, mm. maksuja toimitustapoja sekä tilausohjeita.

217


ostamisen helpoksi

Nettikaupan tilausohjeet

Vaikka nettikaupan tilausprosessit olisi suunniteltu kuinka selkeiksi tahansa, ei ole syytä olettaa, että ainakaan kaikki asiakkaat hallitsevat ti-lauksen tekemiseen liittyvät toimet. Vaikka asiakas olisi asioinut aikai-semmin toisessa nettikaupassa, voi tilaukseen liittyvissä vaiheissa olla suuriakin eroja. Tilausohjeet opastavat asiakasta tilauksen tekemisen eri vaiheisiin. Mitä selkeämpi ohjeistus on, sitä vähemmän tilausprosessiin tarvitsee myyjän puolelta puuttua. Tilausprosessin selkeä ja havainnolli-nen ohjeistus lisää myös tilausten määrää, koska tilaaminen on asiak-kaille helppoa. Tilausohjeet voivat olla osana toimitusehtoja tai erillise-nä ohjesivustona nettikaupassasi.

Asiakkaille tarjottavat maksutavat

Käsittelin kirjan I osassa nettihuutokauppojen yleisimpiä maksuta-poja, kuten tilisiirtoa. Koska nettikauppamyynti on nettihuutokauppa-myyntiä ammattimaisempaa, on nettikaupoissa yleensä tarjolla useam-pia maksuvaihtoehtoja. Yleisimpiä ja suositeltavimpia maksutapoja ovat verkkomaksu, maksu luottokortilla ja lasku, joista jälkimäistä on alettu käyttämään perinteisen yritysten välisen kaupan lisäksi myös lisäänty-vässä määrin kuluttajakaupassa.

Mikäli asiakkaille halutaan tarjota pankkien verkkomaksumahdolli-suus, pitää myyjän tehdä sopimus joko erikseen niiden pankkien kans-sa, joiden verkkomaksumahdollisuus halutaan asiakkaille tarjota tai käyttää palvelua, joka tarjoaa yhdellä sopimuksella useamman pankin verkkomaksumahdollisuuden. Kyseistä palvelua tarjoaa esimerkiksi www.verkkomaksut.fi. Kun pankkien kanssa on tehty verkkomaksu-sopimus, pitää nettikauppaan vielä lisätä verkkomaksujen välittämiseen tarkoitettu lisämoduli, joka huolehtii itse maksutapahtumatietojen välit-tämisestä kyseisen pankin verkkopankkiin. Esimerkiksi osCommerce-nettikauppaan voi ostaa erikseen yleisimpien pankkien verkkomaksu-moduleja osoitteessa www.hdsoft.fi. Mikäli käytössäsi on valmis netti-kauppa, voi yleisimmät pankit kattava verkkomaksumoduli kuulua jo kaupan vakiovarustukseen.

218


ostamisen helpoksi

Laskulla tapahtuvaa myyntiä on perinteisesti harjoitettu vain yritys-ten välillä, jolloin myyjä voi halutessaan tarkistaa ostajan luottokelpoi-suuden. Tämä ei ole yhtä helposti toteutettavissa yksityisasiakkaille suuntautuvassa myynnissä. Tästä johtuen yksityisasiakkaille tarjotaan nettikaupoissa laskun tilalla luotollisia maksuvaihtoehtoja, joissa luotto-kortin myöntänyt taho ottaa vastuun asiakkaan suorituksen toteutumi-sesta. Markkinoille on tullut myös palveluja, jotka mahdollistavat netti-kauppiaalle laskulla myynnin mahdollisuuden turvallisesti myös yksi-tyisasiakkaille esim. www.kreditor.fi. Laskutuspalvelun tarjoaja ottaa asiakkaiden maksuihin liittyvät riskit ja mahdolliset perintätoimet kan-taakseen. Palvelu tilittää maksun asiakkaan puolesta nettikauppiaalle ja veloittaa sen sitten asiakkaalta. Palvelu veloittaa samalla sovitun suurui-sen palkkion, joka yleensä riippuu laskun suuruudesta.

Vinkki - Avaa tilit yleisimpiin pankkeihin Olet saattanut huomata, että nettikaupoissa on mahdollis-ta maksaa ostokset useisiin eri pankkeihin. Kun tarjoat asiakkaille maksumahdollisuuden yleisimpiin pankkeihin, kirjautuu maksusuoritus maksun tapahduttua ilman vii-vettä tilillesi ja saat sen heti käytettäväksi myyntitoimin-taasi. Koska maksut kirjautuvat heti tilillesi, saavat asiak-kaat myös tuotteensa nopeammin, sillä voit postittaa ne heti maksun saavuttua.

Kertomalla asiakkaille etukäteen käytettävissä olevat maksutavat voi asiakas todeta, löytyykö hänelle sopivaa maksutapaa. Kaikkia tässä esi-teltyjä maksutapoja ei toki tarvitse olla tarjolla. Riittää, että tarjoat alku-vaiheessa jonkin yleisimmistä maksuvaihtoehdoista ja laajennat niitä asiakkailta tulevan palautteen ja toiveiden pohjalta.

219


ostamisen helpoksi

Asiakkaille tarjottavat toimitustavat

Toimitustavat jakaantuvat noutopalveluun ja kuljetuspalveluihin. Koska noutomahdollisuuden tarjoaminen vaatii yleensä kiinteää nou-topistettä ja säännöllistä paikallaoloa, on kuljetusvaihtoehto yleisempi. Yritykset, joilla on sekä myymälä että nettikauppa, pystyvät tarjoamaan asiakkailleen molemmat. Postia, postiennakkoa ja matkahuoltoa käsitte-limmekin jo kirjan I osassa.

Ota kuljetuspalvelua valitessasi huomioon, mitä kuljetusmuotoon vaikuttavia vaatimuksia lähetettäviin tuotteisiin ja asiakkaiden toiveisiin liittyy. Näitä ovat mm. seuraavat asiat:

� Toimitetaanko tuotteita Suomeen vai ulkomaille?

� Kuinka nopeasti lähetyksen pitäisi olla perillä?

� Tarjoatko kotiin kuljetusta vai noutaako asiakas tilauksen itse

esimerkiksi Postista?

� Pitääkö lähetys vakuuttaa (särkyvää tai erityisen

kallisarvoista)?

� Onko tavara kevyttä/painavaa/isokokoista?

� Pakataanko tuotteet itse vai tilataanko ja toimitetaan

toimittajan varastosta käsin?

� Käytetäänkö ulkoistettua varastointipalvelua (Itella)?

Hyödyllisen Itellan nettikaupoille tarjoamiin kuljetusvaihtoehtoihin liittyvän oppaan voit ladata osoitteesta:

http://193.64.244.50/i/verkkokauppa/Itella_verkkokauppaopas.pdf

220


ostamisen helpoksi

Toimitusajat ja toimituskulut

Asiakkailla on toimituskulujen suuruudesta yleensä mielikuva, joka perustuu asiointiin muissa nettikaupoissa. Asiakasta saattaa usein kiin-nostaa, sisältääkö toimituskulu pakkauskuluja, palvelumaksuja tai muita lisiä. Jotkut asiakkaat saattavat olla hyvinkin tarkkoja toimituskulujen suuruudesta. Toimituskulut tuleekin kertoa selkeästi toimitusehdoissa ja niiden tulee näkyä asiakkaalle ennen tilauksen vahvistamista. Toimitus-tapoihin liittyen kerrotaan toimitusehdoissa myös normaali toimitusaika varastossa oleville tuotteille ja tilaustuotteille sekä toimitusajat poikkeus-tilanteissa, joita voivat olla esimerkiksi tuotteen loppuminen valmistajal-ta tai tukkurilta, sekä kauppiaasta johtumattomat muut esteet.

Ohjeistus palautus- ja takuuasioissa

Palautus- ja takuuasioiden selvittämisellä jo etukäteen helpotat nii-hin liittyvää työtäsi. Ennen kuin ohjeistat asiakkaita toimimaan kyseisis-sä tilanteissa, mieti tarkkaan, miten hoidat vaihto-, palautus- ja takuuasi-at, sekä muut ns. poikkeavat tilanteet. Näin varmistat, että et anna asi-akkaille väärää ohjeistusta, joka johtaa väärään toimintamalliin ja asiak-kaan pettymykseen. Huolehtimalla tilanteeseen liittyvien ohjeiden laa-timisesta lisäät asiakkaan luottamusta kauppaasi kohtaan merkittävästi.

221


ostamisen helpoksi

Vinkki - Älä avaa keskeneräistä nettikauppaa Pyydä ystäviäsi tai työkavereitasi vierailemaan toimivuu-den testausmielessä nettikaupassasi ennen kuin tiedotat kaupan avaamisesta julkisesti. Näin (säästyt hätäisesti tehdyiltä loppuvaiheen muutostöiltä ja) saat tärkeää tietoa mahdollisesti lisämuutoksia vaativista yksityiskohdista. Mikäli avaat keskeneräisen nettikaupan suurelle yleisölle ja jokin kaupankäynnin kannalta oleellinen toiminto on epäkunnossa, on kaupan sulkeminen noloa ja aiheuttaa "puskaradion" välityksellä huonoa mainetta asiakkaiden keskuudessa. Onkin ehdottoman tärkeää varmistaa, että uusi nettikauppa toimii hyvin avaamishetkestä lähtien, jol-loin asiakkaat saavat ensivaikutelmansa asioinnista kau-passasi.

Vinkki - Tutki olemassa olevien nettikauppojen toimitusehtoja ja ohjeita Lukemalla nettikauppojen toimitusehtoja ja muita asiak-kaille tarkoitettuja ohjeita voit laatia niiden pohjalta omaan nettikauppaasi sopivan ohjeistuksen. Voit tarjota asiakkaillesi hyödyllistä ja kaupankäyntiä ohjaavaa ja hel-pottavaa ohjeistusta lain asettamien velvoitteiden lisäksi. Yleensä suurimmilla nettikaupoilla on parhaat ja katta-vimmat ohjeistukset.

222

Yhteistyö käyntiin tavarantoimittajien kanssa

Ssshh… kultahippuja näkyvissä Löydä parhaat toimittajat ja

tuotteet

"Jos haluamasi on kätkössä, kaiva, kunnes löydät sen."

- Vanha sanonta

Maailma on täynnä mielenkiintoisia tuotteita, toimittajia ja välittäjiä. Käymme seuraavaksi läpi, miten löydät parhaat ja nettikauppasi kannal-ta tuottoisimmat lähteet.

Nettikaupassa myytävät tuotteet ovat yleensä uusia ja niitä hanki-taan suoraan valmistajilta, tavarantoimittajilta, maahantuojilta tai välittä-jiltä, jotka ovat keskittyneet ammattimaisesti jälleenmyyjille suunnat-tuun tukkukauppaan. Kuten kirjan alkupuolella totesimme, nettihuuto-kaupoissa myytävät tuotteet hankitaan yleensä satunnaisia hankintata-poja ja -paikkoja käyttäen.

Kiinalaiset valmistavat suuren osan maailmalla myytävistä tuotteista, edullisesti ja tehokkaasti. Vaikka tuotteen toimittaja olisikin muu kuin kiinalainen, esimerkiksi amerikkalainen, on tuote silti usein valmistettu Kiinassa tai muualla Aasiassa. Tarkastellaan seuraavaksi, miten voit saa-da tuotteita myyntiin kotimaisten ja ulkomaisten toimittajien valikoimis-ta.

Suomalaiset maahantuojat ja toimittajat

Osa suomalaisista maahantuontiyrityksistä on markkinoilla toimivi-en vähittäiskauppaketjujen omistuksessa. Suuremmilla hankintaerillä

223


kauppaketjut varmistavat edulliset tuontikustannukset ja paremman neuvotteluaseman toimittajien kanssa. Markkinoilta löytyy runsaasti myös pienempiä maahantuontiyrityksiä, jotka toimittavat jälleenmyyjil-leen valikoituja kapean tuotevalikoiman tuotteita. Osa kauppiaista myy itse maahantuomansa tuotteet esimerkiksi nettikaupan kautta. Tämän lisäksi he täydentävät valikoimiaan hyödyntämällä muiden maahan-tuojien tarjontaa. Koska Suomen markkinat ovat pienet, osa maahan-tuojista on tehnyt valmistajien kanssa yksinmyyntisopimuksen toimit-taakseen tiettyä tuotemerkkiä tai tuoteryhmää esimerkiksi Euroopan laajuisesti.

Nettikauppaharrastuksen näkökulmasta suomalaisiin maahantuojiin ja toimittajiin liittyvä kysymys kuuluu, miten saamme ostettua heiltä ha-luamiamme tuotteita myyntiin. Tämä onnistuu kokemukseni mukaan helposti. Mikäli harrastat nettikauppaa yrityksenä ja myyntikanavana on edes kohtuullisen näköinen nettikauppa, pääset heti useimpien suoma-laisten toimittajien asiakkaaksi. He eivät yleensä katso sinua ”nenänvart-ta” pitkin, mikäli itse olet tosissasi ja osoitat sen heille. Löytäessäsi kiin-nostavia tuotteita tarjoavan toimittajan, puhelin käteen ja yhteistyö liik-keelle!

Näin löydät suomalaiset toimittajat

Suomalaisia toimittajia voi etsiä käyttämällä yleisiä ilmaisia netin ha-kupalveluja (esim. www.keltaisetsivut.fi ja www.fonecta.fi). Käytä ha-kusanoina esimerkiksi ”maahantuonti”, ”edustus”, ”tukku” tai ”jakeli-ja”. Markkinoilta löytyy myös maksullisia hakupalveluja, joilla haettavia yhteystietoja voi rajata paljon tarkemmin verrattuna ilmaispalveluihin. Eräs palveluista löytyy osoitteesta http://profinderb2b.fonecta.com/targetgroup.aspx, josta voit katsoa kriteerejä, joilla hakuja voi rajata. Voit esimerkiksi määritellä haluavasi löytää silkkikukkiin keskittyneen toimittajan Etelä-Suomen alueelta. Oi-kein rajatuilla hauilla ja ajantasaista hakupalvelua käyttämällä saavutat parempilaatuisia tuloksia ja löydät todennäköisemmin juuri sinua kiin-nostavat yhteystiedot. Maksullisista hakupalveluista löytyy myös ilmais-palveluja tarkemmin henkilöiden yhteystiedot ja toimenkuvat, jotka helpottavat yhteydenottoa oikealle henkilölle.

224


Toinen hyväksi havaittu tapa löytää kotimaisia toimittajia on vierail-la alan jälleenmyyjille suunnatuilla messuilla, joista löydät tarkemmin tie-toa suurimpien messukeskusten messujärjestäjiltä.

Osaa toimittajista voi olla vaikea löytää hakupalveluiden avulla. Heillä saattaa olla rajattu, kapea ja tuottoisa jälleenmyyjistä muodostu-nut asiakaskunta, jolloin heillä ei ole tarvetta hankkia lisää jälleenmyyjiä. Tästä syystä he eivät halua suurta näkyvyyttä hakupalveluissa, joita kon-taktinottajat yleensä käyttävät. Nämä ”vaikeasti löydettävät toimittajat” toimittavat usein potentiaalisia ja hyvin kaupaksi käyviä kapean tuoteva-likoiman tuotteita, joiden jälleenmyyjäjoukon he haluavat pitää rajatun kokoisena ja tietyt vaatimukset täyttävinä. Näin toimien he haluavat varmistaa kannattavan tuotekohtaisen myynnin, koska tuotteita ei ole saatavilla kaikissa kaupoissa, mikä lisäisi hintakilpailua ja laskisi myyn-nistä saatavia voittoja. Mikäli toimittajan tuotteet tekevät erityisen hyvin kauppansa, voi toimittaja asettaa jälleenmyyjille esimerkiksi oheisia vaa-timuksia:

� Tiettyyn tuotteeseen tai kokonaistilauksen kokoon liittyvät mi-

nimitilausmäärät

� Toimittajan määräämä myyntihinta ja hintakilpailukielto

� Myyntimääriin liittyvät alennukset

� Toimittajan tuottaman myyntimateriaalin käyttäminen

� Toimittajan tarjoamien lisäpalvelujen käyttäminen

(kuljetukset, huolto)

� Osallistuminen toimittajan valtakunnallisiin

markkinointikustannuksiin

Laajan tuotevalikoiman toimittajia puolestaan löytyy usein kapean tuotevalikoiman toimittajia helpommin, koska heidän tuotteitaan on myynnissä useilla jälleenmyyjillä. Laajan tuotevalikoiman toimittajilta kannattaa alkuvaiheessa hankkia yksittäisiä, hyvin myyviksi arvioimiasi tuotteita myyntiin. Huomattuasi, mitkä niistä menevät parhaiten kau-paksi, hanki jatkossa lisää samantyyppisiä tuotteita. Poista huonot tuot-teet ja toimittajat listaltasi. Koska parhaat ja kysytyimmät toimittajat myyvät yleensä useita hyviä tuotteita, tarkoittaa se niiden tuotteiden

225


osalta kovempaa kilpailua jälleenmyyjien keskuudessa. Tästä syystä voi olla suositeltavaa käyttää osittain myös toimittajia, joilta löytyy satunnai-sia hyviä tuotteita. Mikäli saat tätä kautta poimittua tuotevalikoimaasi sopivan kokonaisuuden, on sitä vaikeampi jäljitellä ja kilpailu on pie-nempää. Mikäli käytät useampia toimittajia, huomioi logistiikan tuomat lisäkulut ja vaiva. Kyse on toimittajien, tuotevalikoiman ja logistiikan tasapainosta, jolla parhaimmillaan on mahdollisuus saavuttaa merkittä-viä kilpailuetuja.

Liikkuessasi kaupoissa löydät usein mielenkiintoisia tuotteita. Mikäli huomaat, että tuotetta myydään paljon ja kannattavasti, on todennä-köistä, että tuotetta voisi myydä paljon ja kannattavasti myös nettikau-passa. Kaikki ostajat eivät välttämättä löydä tätä tuotetta juuri siitä tie-tystä kaupasta, jossa sattuvat säännöllisesti asioimaan. Tarkista kiinnos-tavan tuotteen tuotetiedot tarkasti. Niistä selviää yleensä valmistajan tai toimittajan nimi, jonka perusteella voit hakea internetistä lisätietoja. Useimmissa tuotteissa on kerrottu alkuperäinen valmistaja sekä www-osoite valmistajan sivuille. Uusien tuotteiden ”bongaus” perinteisistä kaupoista on suositeltavaa, koska voit tutustua tuotteeseen konkreetti-sesti jo kaupan hyllyllä. Voit tutkia ja tunnustella sitä saadaksesi siitä mahdollisimman realistisen kuvan. Tuotteista saattaa löytyä myös suo-malaisen maahantuojan tai valmistuttajan nimi, jolloin sinulla on taho, jolta voit tiedustella tuotetta. Käymme tähän liittyviä toimintoja myö-hemmin tarkemmin läpi.

Tuotteiden tilaaminen saattaa kestää pitkään

Koska toimittajat pitävät varastossaan yleensä vain suosituimpia tuotteita, voit joutua tilaamaan haluamasi tuotteet jo kuukausia etukä-teen. Itse olen pyrkinyt selvittämään toimittajan ns. vakiotuotteet, joita tiedän olevan säännöllisesti saatavilla ja lisäksi olen täydentänyt tuoteva-likoimaa muilta toimittajilta sekä itse maahantuoduilla tuotteilla, joilla on lyhyt toimitusaika. Koska myös toimittajat pyrkivät pienentämään varastointiriskiä, voivat he pyytää jälleenmyyjiltä ennakkotilauksia, jonka jälkeen he vasta tekevät tilaukset omille tavarantoimittajilleen. Tämä on tyypillistä esimerkiksi suosituissa sesonkituotteissa ja erikoistuotteissa, joita toimittajat eivät ehkä pidä säännöllisesti varastossaan. Toimittaja

226


haluaa näin toimien myös varmistaa tietyn myyntimäärän ennen oman lopullisen tilauksensa tekemistä omille toimittajilleen. Toimittaja saattaa jopa ilmoittaa, että tuotteita ei ole mahdollista saada ilman sitovaa etu-käteistilausta. On selvää, että tiettyjä ”pakollisia” tuotteita on hyvä tilata etukäteen, koska sesongin saapuessa niitä ei ole enää mahdollista saada nopealla aikataululla. Mikäli tuote ei ole sinulle kriittinen, harkitse tark-kaan, sitoudutko etukäteistilauksiin. Olen todennut, että tuotteita on kyllä yleensä saatavilla, vaikka ei olisi tehnytkään ennakkotilausta.

Perusta toimittajien yhteystietoja varten asiakasrekisteri

Kerää säännöllisesti tietoa uusista toimittajista ja toimittajan yhteys-henkilöistä omaan asiakasrekisteriisi, joka voi yksinkertaisimmillaan olla esimerkiksi excel-taulukko tai tekstitiedosto. Kirjaa sinne myös muiden nettikauppaan liittyvien kumppaneiden ja yhteistyötahojen tiedot. Re-kisteriä käyttämällä hoidat tilaukset ja yhteydenotot nopeasti tarvitse-matta aina erikseen etsiä yhteystietoja esimerkiksi internetin sivujen kautta. Jokainen keräämäsi kaupankäynnin kannalta hyödyllinen kon-taktitieto on lisäksi rahan arvoinen. Voit hyödyntää rekisteriä normaalin myyntitoimintasi lisäksi mikäli aiot joskus myydä nettikauppasi.

Kansainväliset toimittajat

Seuraavaksi esittelen eräitä suositeltavia ja tehokkaita tapoja löytää kansainvälisiä toimittajia pienillä kustannuksilla ja ilman tarvetta lähteä itse etsimään tietoa ulkomaille.

Kauppojen hyllyllä olevien tuotteiden tutkiminen

Käsittelin tätä tapaa etsiä potentiaalisia toimittajia jo kirjan I osassa, sekä edellisessä kappaleessa. Kauppojen hyllyillä olevista tuotteista löy-tyvät yleensä maahantuojan tai valmistajan yhteystiedot, joiden avulla voit seurata jälkiä hieman pidemmälle. Mikäli eteesi sattuu kiinnostava tuote, kannattaa Googlella etsiä lisätietoja käyttäen hakusanana esimer-kiksi tuotteen nimeä tai nimikettä.

227


Google

Googlella tai muilla hakupalveluilla on kokemukseni mukaan haas-tavaa löytää hyviä toimittajakontakteja, tai ainakin se on hyvin aikaavie-vää. Tämä johtuu siitä, että tarkan ja tyydyttävän hakutuloksen saami-seksi käytettävän hakusanan pitäisi olla erittäin taitavasti määritelty. Vaikka Googlea on helppo käyttää tietojen hakemisessa, on se toimitta-jien hakuun runsaasti aikaa vievä vaihtoehto. Tämä johtuu yleensä siitä, että Googlen hakutulosten kärkipäähän pääsevät yritykset, jotka ovat optimoineet sivujensa näkyvyyttä erilaisilla hakukoneoptimoinnin me-netelmillä. Tästä syystä et löydä Googlea käyttämällä välttämättä parhai-ta kohteita. Toinen haaste on se, että hyvänkin hakutuloksen saadessasi et välttämättä tule selanneeksi kaikkia hakutuloksen sivuja lävitse. Kat-sot ehkä vain pari ensimmäistä sivua, jonka jälkeen teet uuden haun. Koska Google priorisoi hakutuloksia myös maksettujen mainosten mukaan, saattavat mainostavien tahojen sivustot tuppautua kärkipää-hän, jolloin osa potentiaalisista kohteista jää katsomatta.

Ulkomaiset nettikaupat

Aina ei ole välttämätöntä löytää tuotteen valmistajaa tai kansainväli-sesti toimivaa välittäjää. Riittää kun löydät kiinnostavia tuotteita myyvän ulkomaisen nettikaupan. Vaikka tuotteita myytäisiinkin ainoastaan ku-luttajille, on aina mahdollista kysyä, olisiko sinun mahdollista toimia jäl-leenmyyjänä. Mikäli tämä sopii, saat todennäköisesti kuluttaja-asiakkaisiin verrattuna edullisemmat ostohinnat ja voit alkaa toimitta-maan tuotteita oman nettikauppasi kautta. Useilla ulkomaisilla netti-kaupoilla on myös tarjota jälleenmyyjille (retailer, dealer) erilliset tukku-hinnastot sekä myyntiohjelmat (wholesale program). Etuna on se, että saat käyttöösi tuotekuvat ja tuotekuvaukset, jolloin niiden tekemiseen ei mene aikaa.

Kansainvälisten messujen osallistujaluettelot

Messujen osallistujaluettelot löytyvät yleensä messut järjestävän messuorganisaation kotisivuilta. Hyödynnä siis siellä jaettavaa ilmaista materiaalia, kuten pdf-muodossa ladattavia messujen osallistujaluette-loita, joiden avulla pääset tutustumaan messuille osallistuvien yritysten

228


internet-sivustoihin ja tietoihin tarkemmin. Usein messusivuilta on myös rekisteröitymistä vastaan mahdollista tilata tai ladata messuohjel-masta ja näytteilleasettajista kertova cd. Tarjolla voi olla lisäksi erillinen tietokoneelle ladattava ohjelma, joka esittelee havainnollisesti messujen tarjontaa. Kyseinen materiaali on erinomainen keino saada käsiinsä po-tentiaalisia tietyn tuotealueen kontakteja, joiden kautta saat selville val-mistajien kotisivujen osoitteita tarkempaa tuotteiden tarkastelua varten.

Internetin toimittajarekisterit ja -portaalit

Ohessa on muutamia kattavia sivustoja, joista voit hakea potentiaa-lisia kansainvälisiä toimittajia. Osa palveluista on maksullisia ja vaatii re-kisteröitymisen:

� www.alibaba.com

� www.globalsources.com

� www.worldwidebrands.com

� www.tdctrade.com

� www.busytrade.com

� www.thomasglobal.com

� www.buyerzone.com

� www.ecplaza.net

Seuraavaksi tutustumme tarkemmin Alibaba.com-palveluun, joka on yksi maailman suurimmista valmistajien, toimittajien ja jälleenmyyji-en kohtaamis- ja kauppapaikoista.

Alibaba.com - maailmanlaajuinen toimittajien

ja jälleenmyyjien kohtaamispaikka

Alibaba (www.alibaba.com) on yksi suosituimmista toimittajien ja myyjien hakupalveluista, josta kannattaa lähteä etsimään yhteystietoja. Palvelu sisältää kattavan tuotevalikoiman lisäksi valmistajien, toimittaji-en, välittäjien ja myyjien yhteystietoja eri puolilta maailmaa.

229


Palvelu on perustettu vuonna 1999 ja sen avulla miljoonat ostajat ja myyjät voivat tavoittaa toisensa helposti internetin välityksellä. Palvelus-sa on kirjan kirjoitushetkellä 38 miljoonaa rekisteröitynyttä käyttäjää yli 240 maasta. Alibaballa on toimipisteitä yli 40 kaupungissa Kiinassa, Eu-roopassa ja Yhdysvalloissa.

Koska palvelu on maailmanlaajuinen ja toimii internetissä, on eh-dottoman tärkeää, että myyjät ja ostajat voivat varmistua toistensa luo-tettavuudesta. Alibaban peruskäyttö on ostajille ilmaista ja siihen kuulu-vat mm. myynti-ilmoitusten etsiminen, tiedustelujen lähettäminen pal-velun kautta myyjille ja omien ostoilmoitusten jättäminen palveluun. Myyjille on tarjolla maksullisia palveluita, jolloin käyttöön on mahdollis-ta saada laajemmat palvelun tarjoamat myyntityökalut. Kiinan ulkopuo-liset myyjäyritykset voivat hankkia maksullisen ”TrustPass”-statuksen, jolloin kolmas osapuoli varmistaa toimijan luotettavuuden muille palve-lua käyttäville. Kiinalaisten myyjäyritysten on puolestaan rekisteröitävä maksullinen ”GoldSupplier”-status. Palvelun käyttäjät näkevät statuk-sen tuoteilmoituksien yhteydessä. Tämän lisäksi käyttäjä voi tarkistaa, kuinka pitkä myyntihistoria statuksen omaavalla taholla on takanaan.

Selaile tuotetarjontaa ja tutustu valmistajien kotisivuihin

Voit selailla tuotteita etsimällä niitä haluamallasi hakusanalla tai selai-lemalla valmiita tuoteryhmiä. Löytäessäsi kiinnostavan tuotteen ja siir-tyessäsi tarkastelemaan siihen liittyviä tietoja tarkemmin löydät toimitta-jan yhteystiedot kohdasta ”View Contact Details”. Mikäli yhteystietosi-vulla ei ole viittausta valmistajan tai toimittajan kotisivuille, on todennä-köistä, että ilmoituksen on jättänyt satunnainen pikavoittoja tavoitteleva välittäjä (ns. trader), joka ei välttämättä ole paras mahdollinen kauppa-kumppani. Jos taas yhteystietojen takaa löytyvät toimittajayrityksen vi-ralliset kotisivut, kannattaa sitä kautta tutustua heidän valikoimiinsa tar-kemmin.

Näin löydät valmistajan tai toimittajan yhteystiedot

Mikäli Alibaba.com-palvelun tuotetiedoissa olevissa toimittajan yh-teystiedoissa on mainittu yrityksen kotisivu, jonka osoite on muotoa www.toimittaja.com.cn tai vastaava, on se yleensä luotettava merkki

230


varteenotettavasta toimittajasta. Mikäli kotisivun osoitteessa on mainit-tu sana ”alibaba”, viittaa osoite Alibaba.com-palvelun sisältöön, mikä usein tarkoittaa kyseessä olevan vain yksittäisen tuotteiden välittäjän, josta edellä mainitsin. Nämä yksittäiset välittäjät eivät välttämättä halua mainita tuotetiedoissa valmistajan yhteystietoja, koska ostajat saattaisi-vat ottaa yhteyttä suoraan valmistajaan välittäjän ohitse. Mikäli huomaat välittäjän laatimaa tuoteilmoitusta lukiessasi, että yhteystiedoissa on mainittu valmistajan yhteystiedot, ole aina suoraan yhteydessä valmista-jaan. Näin varmistat paremman ostohinnan, koska välikäsiä on silloin vähemmän. Yleensä itse kierrän kaukaa Alibaba.com-palvelussa myyn-ti-ilmoituksiaan pitävät toimittajat, joiden yhteystiedoissa ei ole mainittu asiallista yrityksen kotisivun osoitetta. Potentiaalisilla valmistajilla on yleensä aina omat kotisivut.

Mikäli olet saanut ongittua valmistajan yhteystiedot välittäjältä ja olet yhteydessä suoraan valmistajaan, älä kerro, että sait yhteystiedot vä-littäjältä, koska valmistaja saattaa siinä tapauksessa ohjata sinut asioi-maan välittäjän kanssa. Tällöin hankintaketjuun tulee yksi turha välipor-ras lisää, joka on aina valmistajan kanssa suoraan käytävään keskuste-luun verrattuna hankalampi ja kustannuksia lisäävä vaihtoehto.

Kun löydät valmistajan yhteystiedot, tarkista ennen yhteydenottoa yrityksen taustatiedot sekä tutustu tarjolla olevaan tuotevalikoimaan huolella. Näin saat realistisemman kuvan, vastaako valmistajan tuoteva-likoima tarpeitasi. Olen silloin tällöin törmännyt tilanteeseen, jossa val-mistajan Alibaba.com-palvelussa esittelemiä tuotteita ei löydy valmista-jan kotisivuilla mainittujen tuotteiden joukosta. Joskus käy jopa niin, että valmistajan kotisivut kertovat valmistajan toimivan täysin toisella alalla kuin mitä Alibaba.com-palvelun tuotetiedoista on käynyt ilmi. Tällaisissa tapauksissa kannattaa valmistaja kiertää kaukaa. Kyseessä on todennäköisesti taho, joka Alibaba.com-palvelussa yrittää ratsastaa toi-sen yrityksen nimellä.

On siis tärkeää löytää aina ensisijaisesti tuotteen valmistaja. Mikäli valmistajan yhteystietoja ei löydy, on yleensä olemassa yksi merkittä-vämpi toimittaja, jonka kautta tuotteet saatetaan keskitetysti markkinoil-le. Tämä on taho, johon sinun kannattaa siinä tapauksessa olla yhtey-dessä.

231


Vinkki - Välittäjän myynti-ilmoitus voi johdattaa sinut tuotteen valmistajan yhteystietoihin Valitsemalla yhteystiedoista kohdan ”Company Info” pääset tutkimaan ilmoituksen jättäneen välittäjän tietoja. Mikäli tiedoissa ei ole mainittu valmistajan kotisivujen osoitetta, tee yrityksen nimellä Google-haku. Näin voit löytää yrityksen yhteystiedot ja käydä lähemmin tutustu-massa ilmoituksessa mainittuihin tuotteisiin sekä yrityk-sen taustatietoihin. Voit myös verrata, vastaavatko Aliba-ba.com-ilmoituksessa olevat tiedot yrityksen kotisivuilla olevia tietoja, jolloin voit varmistaa, että kyseessä on todel-la yritys.

Jätä palveluun oma ostoilmoitus

Mikäli tiedät tarkalleen, mitä tuotteita olet etsimässä, voit yksittäis-ten tuoteilmoitusten selaamisen sijaan jättää palveluun ostoilmoituksen, jossa kerrot etsiväsi toimittajaa (supplier) tietylle tuotteelle tai tuoteryh-mälle. Tämä vaatii palveluun rekisteröitymisen. Tämän jälkeen alat saa-da sähköpostiisi ja palvelussa sijaitsevaan viestilaatikkoosi ilmoituksia toimittajilta, valmistajilta tai välittäjiltä, jotka ovat kiinnostuneita keskus-telemaan kanssasi jättämäsi ilmoituksen perusteella. Näin toimien sinun ei tarvitse käyttää aikaasi tuoteilmoitusten selailuun, vaikka se usein on-kin hyvä tapa uusien tuotteiden löytämiseksi.

Koska palveluun jättämäsi ostoilmoitus on laajan käyttäjäkunnan luettavissa, on yleistä, että suuri osa saamistasi vastausviesteistä on mai-nosviestejä, jotka kannattaa sivuuttaa. Yleensä mainosviestejä lähettele-vät satunnaisia asiakkaita kalastelevat välittäjät (traders), jotka toimivat tuotteen toimitusketjussa valmistajan tai valmistajasta seuraavan välittä-jätahon jälkeen. He pyrkivät tekemään kauppaa usein aloittelevien ja kokemattomien ostajien kanssa, joilla ei ole vielä kriittisiä toiveita toi-mittajien valinnan suhteen. Yksittäiset välittäjät saattaa tunnistaa mm.

232


siitä, että he käyttävät usein yhteystiedoissaan ”@yahoo.com”- tai ”@hotmail.com”-päätteisiä sähköpostiosoitteita. Nämä ovat ilmaiseksi rekisteröitäviä sähköpostiosoitteita, joita yleensä vakavasti otettavat toimittajayritykset eivät käytä. Tämän lisäksi välittäjät saattavat pyytää sinua olemaan yhteydessä heihin Skype-viestitysohjelmalla tai muulla pikaviestiohjelmalla. Heillä ei yleensä ole tarjota kotisivujen osoitetta lisätietojen antamiseksi, vaan he lupaavat lähettää lisätietoja erikseen sähköpostitse.

Uskottavat viestit tunnistaa yleensä asiallisesta tyylistä. Niissä viita-taan palveluun jättämääsi ostoilmoitukseen ja annetaan esimerkiksi ky-seessä olevan yrityksen kotisivun osoite, josta voi käydä lukemassa lisä-tietoja. Uskottavan vastauksen yhteystiedoissa ei myöskään käytetä il-maisia sähköpostiosoitteita. Mikäli saamissasi vastauksissa tarjotaan jo-tain muuta, kuin mitä olet ilmoituksessasi toivonut, kannattaa kyseiset viestit sivuuttaa.

Vinkki Tarkista, että saamassasi viestissä oleva lähettäjän sähkö-postiosoite noudattaa samaa muotoa kuin yrityksen ko-tisivuilla on mainittu. Näin voit varmistaa, että sähköposti on lähetetty yrityksen nimissä ja lähettäjä todennäköisesti työskentelee siellä.

Selvitä toimittajan luotettavuus

Mikäli pidät saamaasi vastausta asiallisena ja kiinnostavana, on en-nen yhteydenottoasi suositeltavaa selvittää toimittajan luotettavuus. Koska et pääse fyysisesti hänen luokseen, on luotettavuuden selvittämi-seen olemassa muutamia tehokkaita vaihtoehtoja.

Ensimmäinen keino on mennä Alibaba.com-palvelun keskustelu-palstalle ja etsiä toimittajan nimellä ”Community”-sivustolta lisätietoja.

233


Keskustelupalstalta löydät suuren määrän maahantuontiin, kuljetuskus-tannuksiin, toimittajan luotettavuuteen ja ostamiseen yleisesti liittyvää keskustelua. Keskusteluun osallistujissa on sekä aloittelijoita, että koke-neita kauppaa tekeviä ja maahantuonnin parissa toimivia henkilöitä eri puolilta maailmaa. Jos sinua viestillään lähestynyt toimittaja on ollut epärehellinen tai toiminut epäilyttävästi, on siitä yleensä kirjoitettu kommentteja keskustelupalstalle. Mikäli et löydä keskustelupalstalta tie-toja, voit käyttää apuna Googlen hakupalvelua. Koska nämäkään kei-not eivät aina varmista luotettavuutta, kannattaa aloittaa yhteistyö mah-dollisimman pienellä riskillä, tilaamalla esimerkiksi testituotteita, mistä kerron myöhemmin lisää. Jos löydät kiinnostavan toimittajan, joka vai-kuttaa jostain syystä epäilyttävältä, muista, että aina on olemassa myös muita potentiaalisia toimittajia, joten ole siis henkisesti valmis siirty-mään tarvittaessa seuraavaan kontaktiin. Niitä yleensä riittää.

Vinkki Hanki Alibaba.com-palvelua varten oma sähköpostiosoi-te, johon ohjaat palvelun kautta tulevat sähköpostit. Ilmoi-ta tämä sähköpostiosoite Alibaba.com-palveluun rekiste-röitymisesi yhteydessä. Koska palvelussa on paljon käyttä-jiä ja saatat saada suuren määrän ehdotuksia ja tarjouksia, on suositeltavaa käyttää toimintaan erillistä sähköpos-tiosoitetta. Näin vältät suuren viestimäärän tulemisen henkilökohtaiseen tai yrityksesi sähköpostiosoitteeseen ja samalla vältät myös henkilökohtaisen osoitteesi leviämi-sen ympäri maailmaa.

Tarkkaile muiden palveluun jättämiä osto- ja myynti-ilmoituksia

Näin saat muodostettua yleiskuvan tuotteista, joita markkinoilla ha-lutaan ostaa tai myydä. Tarkkailemalla muiden jälleenmyyjien ostoilmoi-

234


tuksia saat myös vinkkejä tuotteista, joita itsellesi ei ehkä olisi tullut mie-leen ja joista kansainvälisillä markkinoilla ollaan kiinnostuneita, mahdol-lisesti myös Suomessa. Voit etsiä muiden tekemiä osto- ja myynti-ilmoituksia siirtymällä Alibaba.com-palvelun etusivulta kohtaan ”More Search Options”. Kirjoita hakukenttään etsimääsi tuotetta kuvaava ha-kusana, jonka lisäksi voit valita, onko kyseessä myynti-ilmoitus (selling leads) vai ostoilmoitus (buying leads). Voit tämän lisäksi valita myös muita hakua tarkentavia määreitä.

Vinkki - Näin etsit satunnaisia tuotteiden ostoilmoituksia Käyttämällä ”More Search Options”-hakusivulla hakusa-naa ”product” ja valitsemalla haun kohteeksi esimerkiksi ”Finland” voit tarkastella, mitä ilmoituksia Suomesta on palveluun jätetty. Tämä on erinomainen tapa ”vakoilla” tuotteita, joista muut Suomessa toimivat ostajat tai myyjät ovat kiinnostuneita. Koska hakusana ”product” esiintyy yleensä suuressa osassa osto- ja myynti-ilmoituksia (baby product, car product jne.), on sitä tehokasta käyttää, kun halutaan katsoa yleisesti, mitä ilmoituksia palveluun on jä-tetty. Testaa myös muita yleisesti ilmoituksissa käytettyjä sanoja tai hae ilmoituksia suoraan haluamasi tuotteen ni-mellä.

Vinkkejä toimittajien ja tuotteiden valintaan

Valitse toimittaja, joka sopii tarpeisiisi

Löytäessäsi toimittajan, jolta löytyy erinomaisia tuotteita, on syytä selvittää myös muutamia sujuvan yhteistyön kannalta oleellisia seikkoja. Nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa nousee tärkeäksi asiaksi mah-dollisuus ostaa pieniä eriä, joiden toimitus tapahtuu nopeasti. Hyvältä toimittajalta saat myös kattavasti tuotetietoa, jota voit hyödyntää myyn-

235


ti-ilmoituksissasi. Valitessasi toimittajaa keskity selvittämään hyvien tuotteiden lisäksi myös oheisia asioita:

� Toimitusnopeus

� Toimituskulut

� Maksukäytännöt

� Minimitilausmäärät

� Takuupalautuskäytännöt

� Asioinnin sujuvuus

� Aikataulujen pitävyys

� Tuotetietojen kattavuus

� Laadukkaat tuotekuvat ja niiden käyttöoikeudet

� Sähköisen tilaamisen helppous

� Tilaamiseen liittyvien, tilitoimistoon toimitettavien

dokumenttien selkeys

Vinkki - Selvitä, mitä reittiä pitkin lähetys on kulkenut Mikäli et tiedä tai tunne toimittajasi sijaintia toimitusket-jussa, kannattaa lähetyksen saavuttua tarkistaa pakettei-hin kirjatut toimitukseen liittyvät merkinnät. Joskus käy niin, että kanssasi yhteistyötä tekevä toimittaja on tilannut tuotteet seuraavalta toimittajalta tai suoraan valmistajalta. Mikäli lähetys on toimitettu sinulle samassa paketissa, jossa se on kulkeutunut toimittajallesi, voi tuotteiden kul-kema reitti selvitä lähetyksen tiedoista. Tämä suo sinulle mahdollisuuden olla suoraan valmistajaan yhteydessä.

236


Minimitilausmäärät

Tavarantoimittajilla on usein käytössään minimitilausmäärät. Esi-merkiksi useissa Alibaba-com-palvelun ilmoituksissa saatetaan minimi-tilausmääräksi toimittajan myynti-ilmoituksessa ilmoittaa 10 000 kpl. Vaikka määrä saattaa tuntua hurjalta, ei sitä kuitenkaan kannata peläs-tyä, sillä meillä on useita keinoja neuvotella minimitilausmäärien alen-tamisesta menestyksekkäästi. Haluamme aluksi tilata pieniä eriä, jolloin sitoutunut pääoma on mahdollisimman pieni. Näin voimme myös päästä heikommista tuotteista eroon tarvittaessa nopeasti ja keskittyä uusiin ja potentiaalisempiin tuotteisiin. Muista, että minimitilausmääris-tä voi aina ainakin neuvotella. Toimittajan ilmoittaessa sinulle minimiti-lausmäärät, älä hyväksy niitä automaattisesti, vaan aloita neuvottelut ti-lausmäärän pienentämiseksi.

Suomessa ja ulkomailla työskentelevien toimittajien myyntihenkilös-tön palkkaus muodostuu yleensä pienestä kiinteästä peruspalkasta sekä myyntiprovisiosta. Koska myyntiprovisio kasvaa tehtyjen kauppojen kautta, käytämme sitä neuvottelussa hyväksemme antamalla myyjälle uskottavan kuvan potentiaalisesta ja pitkäaikaisesta kumppanista. Muis-ta, että pienikin kauppa on myyjälle lisätuloa. Hän haluaa myös uusia asiakkaita, joista syntyy tulevaisuuden myyntipotentiaali. Suomi on markkina-alueena niin pieni, että vain muutama ”suurin ja kaunein” toimittaja pitää tiukasti kiinni minimitilausmääristään.

Älä myy ”dollaritavaraa”

Halpamarkettien alennuslaarit ovat täynnä puoli-ilmaista krääsää. Älä myy tätä rihkamaa nettikaupassasi. Tuotteiden myynnistä ei synny voittoa, elleivät myyntimäärät ole suuria, mikä taas on työläästä pake-toinnista johtuen raskas malli aloittelevalle nettikauppiaalle. Kyseisten tuotteiden myynti ei myöskään näytä asiakkaisiin päin vakuuttavalta ja voi haitata laadukkaampien tuotteiden myyntiä. Dollarituotteissa et koskaan voi kilpailla hinnalla halpamarkettien kanssa, sillä ne voittavat yleensä aina hankintahinnoissa ja myyntimäärissä. Yksittäisiä tuotteita

237


voi sen sijaan käyttää asiakkaiden houkutteluun tai jakaa kaupantekijäi-siksi.

Älä myy tuotetta, jonka kate ei kestä palautusta tai takuuvaih-toa

Palautukset, takuuvaihdot ja kaupan peruuntumiset kuuluvat myyn-titoimintaan. Ne ovat asioita, jotka tulee jo myyntitoiminnan alkuvai-heessa hyväksyä. Näin ollen etsiessäsi uusia tuotteita myyntiin on hyvä pohtia seuraavia asioita, jotka yhdessä tuotteen myyntipotentiaalin kanssa ratkaisevat tuotteen kannattavuuden:

� Paljonko tuotteen ostajat palauttavat kyseistä tuotetta?

� Paljonko tulee takuuvaihtoja?

� Paljonko tulee kaupan perumisia?

� Paljonko saat palautetta tyytymättömiltä asiakkailta?

� Sisältääkö myytävä tuote riskejä kuten esim. viallinen

sähkötarvike, joka voi polttaa asiakkaan talon tms?

� Onko tuotteen käyttäminen monimutkaista?

� Rikkoutuuko tuote helposti kuljetettaessa?

Löytäessäsi tuotteen, joka menee hyvin kaupaksi, ratkaisee edellä mainituissa asioissa onnistuminen myynnistä jäävän todellisen voiton. Eräs myyntiriskiä pienentävä toiminto on koe-erän tilaaminen ja sen pohjalta oheisten riskitekijöiden seuraaminen ja päätöksen tekeminen tuotteen jatkomyynnin osalta. Mikäli kokemukset tuotteesta ovat myönteisiä, voidaan tuotetta tilata jatkossa suurempi erä, koska käytös-sä on kokemuspohjaista tietoa tuotteen myyntiin liittyvistä riskeistä.

Mikäli tuotteen myynnistä saatava voitto on niin pieni, että tuotto menee ”pakkaselle” heti ensimmäisen tuotepalautuksen tai viallisen yk-silön johdosta, on syytä harkita vakavasti tuotteen jatkomyyntiä. Mini-mivaatimuksena on, että tuotteen myynnistä saatavalla voitolla on pys-tyttävä vähintään kattamaan reklamaatioiden ja palautusten aiheuttamat kustannukset. Myös suuren reklamaatiomäärän johdosta on suositelta-

238


vaa poistaa tuote myynnistä, koska tämä aiheuttaa nettikaupallesi nega-tiivista mainetta.

Keskity, kontaktoi, kommunikoi Yhteistyö käyntiin

tavarantoimittajien kanssa

"Yhteistyön hedelmät täyttävät korin nopeimmin."


Valmistaja on yleensä edullisin

taravantoimittaja

Kaupankäynnin ketju alkaa tuotteen valmistajasta päättyen postin-kantajan asiakkaalle toimittamaan pakettiin. Jokainen välivaihe lisää myyjän kuluja, jotka asiakas maksaa tuotteen hinnassa. Jotta myynnistä jäisi mahdollisimman suuri voitto, tavoitteena on päästä ostamaan tuot-teet mahdollisimman läheltä niiden valmistajaa.

Mikäli et pääse tilaamaan tuotetta suoraan toimittajalta, pyri luo-maan kontakti toimittajasta seuraavan, tuotteita välittävän tahon kanssa. Mitä pitempi toimitusketju on, sitä suuremmalla todennäköisyydellä kohtaat seuraavia haasteita:

� Tuotteiden kallis hankintahinta

� Tuotteiden toimituksen hitaus

� Vaihtelevat ostohinnat (toimittaja joutuu elämään valmistajan

hinnoittelun mukaan)

� Tuotteiden toimitusaikataulujen epävarmuus

239


� Epävarmuus takuupalautusten ja hyvitysten toimivuudesta

(toimittaja joutuu elämään valmistajan käytäntöjen mukaan)

� Riski toimittajan poistumisesta markkinoilta

Tilatessasi suomalaiselta toimittajalta esimerkiksi Aasiassa valmistet-tuja tuotteita on niiden ostohinta yleensä korkea johtuen monista väli-portaista. Mikäli pääset tilaamaan tuotteet suoraan aasialaiselta tehtaalta, on lopullinen myyntivoittosi todennäköisesti korkeampi. Mikäli tuote on ostettu suoraan valmistajalta ilman väliportaita, saattaa Suomessa 10 euron hintaan myytävässä tuotteessa olla katetta 70 %. Tulen kerto-maan jatkossa, kuinka käytät nettiä tehokkaasti mm. valmistajien etsi-miseen ja löytämiseen kansainvälisiltä markkinoilta.

Ensikontakti tavarantoimittajaan ratkaisee

Löydettyäsi kiinnostavan tavarantoimittajan on seuraavaksi aloitet-tava tuotteiden hankintaan liittyvä keskustelu, jossa ensimmäisen kon-taktin onnistuminen on yleensä ratkaisevan tärkeä tulevan yhteistyön ja jatkokeskustelujen kannalta. Tavoitteena on heti alkuvaiheessa antaa mahdollisimman luotettava ja ammattimainen kuva sinusta jälleenmyy-jänä. Se, kuinka hyvin onnistut tässä, saattaa vaikuttaa saamiisi hintoi-hin, kuljetuskustannuksiin, toimitusnopeuteen sekä toimittajan kiinnos-tukseen käydä ylipäänsä kauppaa kanssasi. Olen todennut, että varsin-kin menekkituotteiden toimittajat ovat usein tarkkoja siitä, kenen kans-sa tekevät yhteistyötä. He pyrkivät valitsemaan tuotteilleen mahdolli-simman tuottoisat jälleenmyyntikanavat ja varmistamaan siten kannat-tavan toiminnan jatkumisen. Mikäli annat mielikuvan, että olet pelkkä renkaanpotkija ilman tositarkoitusta, suhtautuu myös toimittaja yliolkai-sesti ja saattaa lopettaa keskustelut lyhyeen. Mikäli näin pääsee käy-mään, voi jatkossa olla vielä vaikeampaa aloittaa neuvottelu uudestaan. Ensivaikutelma siis ratkaisee tässäkin.

240


Vinkki Nettikaupan perustaminen antaa jo alkuvaiheessa mah-dollisuuden lähestyä toimittajia onnistuneesti. Mikäli net-tikauppasi näyttää uskottavalta, sinut arvioidaan yleensä ulkomaisten toimittajien silmissä potentiaalisena jälleen-myyjänä, vaikka et olisi myynyt vielä yhtään tuotetta ja toimisit vielä yksityishenkilönä.

Sujuva kommunikointi ulkomaisten

toimittajien kanssa

Sähköpostilla käytävä keskustelu on varsinkin alkuvaiheessa suosi-teltava kommunikointitapa, koska puhelimessa törmää helposti kult-tuurieroihin ja kieliongelmiin. Keskustelutilanne on nopeampi ja siten haastavampi kuin sähköpostiviestintä, jossa on enemmän aikaa miettiä ja keskittyä viestin sisältöön. Puhelinkeskusteluista ei myöskään jää osa-puolille kirjallista dokumenttia sovituista asioista. Varsinkin, jos emme tunne vastapuolta, voi kielellisistä vivahteista ja vääristä tulkinnoista ai-heutua väärinymmärrystä. Satuin kerran keskustelemaan puhelimessa tapahtuvan kommunikoinnin haasteesta erään merkittävän ATK-tuotteita toimittavan yrityksen toimitusjohtajan kanssa. Hänellä oli asi-asta laaja kokemus, koska hän suoritti työkseen hankintoja eri puolilta maailmaa joutuen tekemisiin kulttuuristen ja kommunikointiin liittyvien erojen kanssa. Hän kertoi, ettei koskaan keskustele liikeasioista puheli-mitse toimittajien kanssa, koska sovituista asioista ei jää selkeää kirjallis-ta dokumenttia. Näin hän karsi tehokkaasti asioiden sopimisiin liittyvät epäselvät tilanteet. Hän myös painotti, että kirjallisesti sovittuihin asioi-hin liittyy korkeampi osapuolten sitoutumisen aste. Liikekumppaneiden välisiin kuulumisiin liittyvät keskustelut ovat asia erikseen.

241


Ottaessasi yhteyttä uuteen toimittajaan on etukäteen hyvä tietää on-nistuneen neuvottelun kannalta ratkaisevat asiat. Kerro toimittajalle, miksi olet ottamassa yhteyttä, mistä olet saanut heidän yhteystietonsa ja missä olet ajatellut myydä heidän tuotteitaan. Nämä ovat asioita, joista toimittaja on aina kiinnostunut. Mikäli tuotteet ovat suosittuja, on toi-mittajan myyntiverkostossa todennäköisesti jo useita jälleenmyyjiä. Mitä suositumpia tuotteet ovat, sitä enemmän voi toimittaja asettaa jälleen-myyjille ehtoja, eli saada myyntiverkoston toimimaan haluamallaan ta-valla. Lähestymisviestisi on siis oltava ammattimaisesti ja uskottavasti laadittu. Sen pitää sisältää konkreettinen ehdotus liiketoiminnasta, jota toimittaja arvostaa ja jonka hän näkee itselleen kannattavaksi. Käytä myös nettikauppaasi hyväksesi toimittajan vakuuttamisessa, mikäli net-tikauppa on jo toiminnassa ja sitä kelpaa esitellä. Mikäli nettikauppa on toimittajan mielestä asiallisen näköinen, profiloidut toimittajan silmissä potentiaaliseksi jälleenmyyjäksi, jonka kanssa hän mielellään tekee yh-teistyötä.

Olen laatinut kokemukseni pohjalta toimittajan lähestymiseen tar-koitetun sähköpostiviestipohjan, jota olen käyttänyt usein menestyk-sekkäästi. Koska ensimmäisen viestin tarkoitus on avata ovi onnistu-neelle jatkokeskustelulle, kannattaa siinä mainitut asiat pitää selkeinä ja yksinkertaisina.

Dear Sales,

I was visiting your homepage and found your great prod-ucts (Product 1 and Product 2). We have a good selling netstore here in Finland (www.nettikaupan_nimi.com).

Our customers are asking for products like you have. We would be very happy if you were interested in delivering some samples to us for testing. We would order a small quantity at start. Shipping costs should also be reasona-ble. Would you kindly tell me your prices and shipping costs to Finland? Thanks!

At start I am interested in ordering a sample as follows:

242


- 1 pcs of Product 1 - 1 pcs of Product 2

I hope that you can give us good prices. Thanks for your help.

Best regards, Matti Meikäläinen [email protected] Helsinki, Finland GSM: +358 400123456 www.nettikaupan_nimi.com

Viestissä on tärkeää mainita, että otamme yhteyttä toimittajaan asi-akkaidemme pyynnöstä. Samalla kerromme, että meillä on olemassa ostavia asiakkaita, mikä on aina toimittajalle positiivista kuultavaa. On suositeltavaa mainita myös nettikauppasi nimi, koska toimittaja haluaa todennäköisesti tarkistaa sen muodostaakseen mielikuvan siitä. Mikäli nettikaupan tuotteet poikkeavat toimittajan valikoimasta, voi toimittaja ihmetellä syytä uusien tuotteiden myynnin aloittamiselle. Voit mainita lähestymisviestissä, että olet laajentamassa uudelle tuotealueelle asiak-kaiden pyynnöstä. Koska viittaat kolmanteen osapuoleen, jota toimitta-ja ei voi tarkistaa, ei asiasta tarvitse enempää keskustella.

Jotta lähestymisviesti olisi uskottava, on siihen suositeltavaa sisällyt-tää suora hankintaan liittyvä ehdotus, kuten testierän tilaus tai jälleen-myyjäksi ryhtyminen. Konkreettisten asioiden ehdottaminen luo uskot-tavuutta. Myös vaatimusten esittäminen luo vakuuttavuutta, minkä ta-kia viestissä kannattaa painottaa sinulle tärkeitä asioita. Näitä ovat esi-merkiksi vaatimukset kohtuullisesta rahtikulusta tai alkuvaiheen pienes-tä tilauserästä. Haluamme näillä toimilla välttää mielikuvan utelemisesta tai ”renkaiden potkinnasta”. Tärkeintä on alkuvaiheessa, että toimittaja ei paina ”delete”-näppäintä viestimme kohdalla. Antamalla tiedot tar-peistamme saamme toimittajalta tarkemman vastauksen, jonka pohjalta voimme arvioida jatkokeskustelujen mahdollisuutta.

243


Elävää elämää

Ennen nettikauppaharrastuksen aloittamista yritys-toimintana tiedustelin suomalaisilta ja ulkomaisilta toi-mittajilta tuotteita yksityishenkilönä. Tavoitteena oli löy-tää potentiaalisia tuotteita myytäväksi nettihuutokaup-poihin. Ajatus oli vain tehdä pienimuotoista kauppaa. Sain toimittajilta poikkeuksetta huonoa ja välttelevää koh-telua, mikä johtui siitä, että en toiminut yrityksenä eikä minulla ollut tarjota toimittajaa kiinnostavaa myyntipo-tentiaalia. Silloin ymmärsin, kuinka paljon merkitsee se, miltä myyntitoiminta näyttää ulospäin. Perustettuani yri-tyksen ja avattuani nettikaupan, jolla oli selkeä ulkoasu ja uskottava verkko-osoite, muuttui toimittajien suhtautu-minen välittömästi. Tämän jälkeen sain jopa yhteydenot-toja toimittajilta ja minulle tarjottiin aktiivisesti tuotteita myyntiin.

Ulkomailla sijaitsevan toimittajan on usein vaikea ar-vioida nettikaupan kokoa ja toimintaa, sillä heillä ei ole samoja mahdollisuuksia tutkia toiminnan laajuutta kuin suomalaisilla toimittajilla. He näkevät vain nettikaupan visuaalisen ilmeen, jonka pohjalta muodostavat mieliku-van kauppiaan toiminnasta. Mikäli nettikauppa näyttää uskottavalta, pääset todennäköisesti tekemään yhteistyötä useimpien ulkomaisten toimittajien kanssa.

Varovaisuus on valttia

Olin nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa epäluuloinen kaikkien toimittajien suhteen. Pelkäsin, että tilatut tuotteet eivät saavu perille, ovat huonolaatuisia tai liian korkealle hinnoiteltuja. Koska toimittajia löytyy maailmasta paljon, on selvää, että joukkoon mahtuu myös epä-rehellisesti toimivia. Varovaisuus on eduksi ja usein välttämätöntä var-sinkin uusien yhteistyökumppanien kanssa. Vaikka olen tehnyt yhteis-

244


työtä pääasiassa kiinalaisten toimittajien kanssa, ei varovaisuus liity vain heihin, vaan koskee myös suomalaisia toimittajia ja toimittajia yleensä. Vaikka maalaisjärkeä ja varovaisuutta pitää olla, olen todennut yhteis-työn ulkomaisten toimittajien kanssa ylittäneen odotukseni ja alkuvai-heen epäilyt. Kyse on ollut enemmänkin omasta yleisestä epäluulosta uusia ja tuntemattomia asioita kohtaan. Ammattirikollisia vastaan ei suurinkaan varovaisuus auta, kuten näemme seuraavasta tositarinasta.

Elävää elämää

Eräs paljon kansainvälistä nettikauppaa harrastanut ystäväni huusi Saksan eBay-nettihuutokaupasta auton moottorin. Myyjällä oli (ainakin eBayn mukaan) vuosien ajalta runsaslukuinen, sataprosenttisesti positiivinen pa-laute ja laajaa myyntiä, mm. kokonaisia autoja. Ystäväni oli useaan otteeseen puhelimitse ja sähköpostitse yhtey-dessä myyjään yksityiskohtien sopimiseksi, jolloin myyjä mm. tarjoutui hakemaan hänet Berliinin lentokentältä, puhui asiantuntevasti huolinta- ja kuljetusliikkeistä ja vaikutti kaikin puolin luotettavalta. Ystäväni oli myös kaksi kertaa puhelinyhteydessä myyjän pankkiin, eikä sielläkään tullut esiin mitään epäilyttävää. Mutta yllätys koitti, kun maksun tapahduttua mihinkään yhteydenot-toihin ei enää vastattu ja myyjä ”hävisi” eBaysta. Ri-kosilmoitus Saksan poliisille paljasti, että kyseinen huijari oli samoilla lämpimillä tehnyt 40-50 nettipetosta eri puo-lilla Saksaa ja muuta Eurooppaa. Väärällä nimellä esiin-tynyt roisto saatiin kiinni, mutta päästettiin vapaaksi odottamaan oikeudenkäyntiä, ja poliisin yllätykseksi tämä katosi Berliinin humuun. Ystävälleni kävi kalliiksi ulko-maan oppi!

Sama ystäväni tilasi tavaraa nettikaupasta Saksasta. Raha kelpasi, mutta tavaraa ei koskaan tullut. Myöskään sähköposteihin tai puheluihin ei vastattu. Ystäväni päätti kenties terveytensäkin uhalla käydä peräämässä rahojaan

245


muuten Saksassa käydessään. Liikkeessä johtaja puhui yhtaikaa kahteen puhelimeen, keskusteli asiakkaan kans-sa ja huuteli välillä sihteerille ohjeita. Ystäväni asian kuul-tuaan hän esitti paikkansa pitämättömiä tekosyitä hitaas-ta maksamisesta ja puolusteli tavaran lähettämättömyyttä sillä, että tavaraa ei enää maksun saavuttua ollut varastos-sa! Kuultuaan, että seuraavaksi asiaa käsittelee poliisi, siirsi hän toisen puhelimen olkapäänsä varaan, kaivoi kassasta 15 kpl 50 euron seteleitä ja rahat ojentaessaan kysyi ”OK”? Ilman tätä noutoaktiota olisi 750 euroa jää-nyt ystäväni tappioksi.

Viestinnässä huomioitavia asioita

Onnistut parhaiten yhteistyössä ulkomaisten toimittajien kanssa olemalla ystävällinen ja asiallinen. Pysy viestinnässä neutraalina, älä vit-saile tai kirjoita kevennyksiä. Näin toimien vältät väärien tulkintojen syntymisen. Käytä kommunikointiin ensisijaisesti sähköpostia, jolloin voit lähettää viestejä kun sinulle sopii tarvitsematta tavoitella vastapuol-ta puhelimitse.

Kiinalaiset ovat viestinnässään nopeita, mihin heidän tehokkuutensa ainakin osaksi pohjautuu. Pyri asioiden käsittelyssä samaan rytmiin, jol-loin siitä tulee sujuvaa. Älä anna vastapuolen turhaan odottaa viestejäsi ja ota viestinnässä huomioon myös aikaerot. Viritä vaikkapa yksi kel-loistasi toimittajan aikaan. Mikäli meillä on ilta ja toimittajalla aamu, lä-hetä viestisi alkuillasta, jolloin toimittaja saa sen luettavakseen heti aa-musta. Mikäli sinulle tulee tarve reklamoida tai antaa toimittajalle muuta kritiikkiä, lue viestisi hyvin tarkkaan ennen lähettämistä. Varmista, että aasialainen toimittaja ei saisi koskaan ”menettää kasvojaan”, mikä on heidän kulttuurissaan syvä loukkaus. Tarjoa aina vaihtoehtoja ja pyri neuvottelemaan, ole rakentava ja tee ehdotuksia. Älä syyllistä tai syytä tilanteesta ketään.

Mikäli olet vastaanottanut joitakin kappaleita viallisia tuotteita, joi-den hankintahinta on pieni, ei sinun kannata nähdä vaivaa reklamoin-tiin. Mieti aina viestinnän tavoite ja tavoiteltava hyöty ja toimi sen mu-

246


kaan. Keskity vain oleelliseen, eli neuvottelemaan parhaat mahdolliset hinnat, tuotteet, toimituskulut, takuut ja toimitusaikataulut.

Elävää elämää

Olin tilannut xenon-ajovalosarjoja ja kalastukseen tar-koitettuja kaikuluotaimia sähköpostilla kiinalaiselta toi-mittajalta. Eräänä aamuna puhelimeni soi ja langan pääs-sä oli kyseisen tehtaan edustaja. Tilanne oli hieman han-kala, koska ko. henkilön englanninkieli oli varsin nopea-tempoista ja sekavaa. Keskustelun kuluessa selvisi, että hän halusi sopia toimitukseen liittyvästä aikataulusta. Hänen tarkoituksena oli myös varmistaa, että kaikki oli hyvin ja yhteistyö sujuisi myös jatkossa. Huomasin, että vain sähköpostin välityksellä tapahtuvaan viestintään pe-rustuvassa toiminnassa saattaa joskus unohtua, että on tekemisissä oikeiden ihmisten kanssa.

247

Onnistuneen maahantuonnin perusasioita

Ei pidä juoda purosta, jos voi ammentaa lähteestä Onnistuneen maahantuonnin

perusasioita

Mitä maahantuonti on?

Maahantuonnilla tarkoitetaan tuotteiden tilaamista ja kuljettamista maan rajojen ulkopuolelta. Tuotteita voi maahantuoda EU:n alueelta tai sen ulkopuolelta. Molempiin liittyy tiettyjä erityispiirteitä, joita käsitte-lemme seuraavaksi. Maahantuonti voi olla yksi vaihe tuotteen toimitus-ketjussa ja maahantuotuja tuotteita voi myydä suoraan kuluttaja-asiakkaille tai välittää edelleen jälleenmyyjille. Kun olet saanut kokemus-ta kuluttaja-asiakkaille suunnatusta myyntitoiminnasta, voi tukkuliik-keenä toimiminen olla seuraava askel toiminnan laajentumisessa.

Tuotteita kannattaa tuoda maahan esimerkiksi seuraavista syistä:

� Edullinen tuotteen ostohinta

� Haluttuja tuotteita ei ole saatavilla kotimaan toimittajilta

� Halutaan myydä samaa kuin ulkomailta tuotteita hankkiva kil-

pailija

� Halutaan erottua ja saada uusilla tuotteilla kilpailuetua

� Halutaan maahantuontisopimuksilla suojata uuden ja

potentiaalisen tuotteen myynti

Maahantuontia voivat harjoittaa sekä yritykset että yksityishenkilöt. Maahantuoduista tuotteista kannetaan tullia, sekä maksetaan arvon-lisäveroa. Näiden maksujen suuruus riippuu mm. tuotteen hankinta-hinnasta, kuljetuskustannuksista, tuontimaasta (EU-alue vai muu) ja sii-

248


tä, liittyykö tuotteisiin tuontikiintiöitä tai muita erityisehtoja. Vaikka maahantuontia harjoittavat pääsääntöisesti yritykset, voivat myös yksi-tyishenkilöt tuoda tuotteita ja myydä niitä eteenpäin. Voit esimerkiksi ostaa tuotteita eBay-nettihuutokaupasta ja myydä suomalaisessa netti-huutokaupassa, kuten kirjan I osassa kerroin. Se on myös maahantuon-tia, vaikkakin pienimuotoista.

Elävää elämää - Ensimmäinen maahantuomani lähetys

Ensimmäinen hankintani ulkomaiselta tavarantoimit-tajalta oli jännittävä kokemus. Koska minulla ei ollut ai-empaa kokemusta maahantuonnista, olin melko epäile-väinen. Maksaessani tuotteet ajattelin, että en näkisi niitä koskaan. Kerroin kotona, että olen tilaamassa 500 eurolla Xenon-ajovalosarjoja kiinalaiselta tehtaalta. Kysyin avo-vaimoltani, haluaisiko hän osallistua tilauksen tekemi-seen sijoittamalla siihen 170 euroa. Hän suostui ehdotuk-seeni. Lupasin hänen sijoitukselleen 30 % tuoton, jos saan tilaamani tavarat kotiovellemme. Mikäli tuotteita ei kuulu eikä näy, olisi tappio sijoitetun summan menettäminen. Kun oli kulunut pari viikkoa, olin melko varma huijatuksi tulemisesta ja rahojen menetyksestä, mutta silloin paket-tiauto ajoikin pihaamme. Lähetti kantoi paketit sisälle ja pyysi kuittausta. Olimme yllättyneitä ja tietenkin tyytyväi-siä. Maahantuonnin ovi oli auennut. Wau! Olimme maa-hantuojia!

Ostaminen EU-alueelta

Ostaessasi tuotteita EU-alueelta yrityksenä ilmoitat toimittajalle yri-tyksesi VAT-numeron, joka on kansainvälisessä muodossa ilmaistu Y-tunnus (yritys- ja yhteisötunnus). Toimittaja vähentää VAT-numeron saatuaan tuotteiden myyntihinnasta maansa arvonlisäveron, jonka suu-ruus vaihtelee maittain. Suomeen tuotaessa lisätään tuotteiden arvoon meillä käytössä oleva arvonlisävero, yleensä 22 %. Ostaessasi tuotteita esimerkiksi Saksasta, jossa arvonlisävero on 19 %, vähentää saksalainen

249


toimittaja tämän osuuden tuotteiden ostohinnasta. Saat siis 19 % alen-nuksen tuotteiden ostohetkellä. Myytäessä tuote maksetaan Suomen valtiolle myyntihinnasta arvonlisäveroa 22 %. Mikäli toimitat tuotteita yritykselle toiseen EU-maahan, vähennetään vastaavasti tuotteiden myyntihinnasta 22 % eli tehdään ns. veroton yhteisömyynti. Kohde-maan ostaja maksaa veroa oman maansa arvonlisäverokannan mukai-sesti.

Yksityishenkilöt voivat ostaa tuotteita EU-alueelta normaaliin osto-hintaan, eivätkä heitä koske yllä mainitut arvonlisäveroon liittyvät me-nettelyt, koska he eivät kuulu arvonlisäverovelvollisuuden piiriin, ellei myyntitoiminnan liikevaihto ylitä 8 500 euron rajaa vuodessa.

Ostaminen EU-alueen ulkopuolelta

EU-alueen ulkopuolelta tilattu lähetys on tullattava, mikäli tullin tai arvonlisäveron osuus ylittää 10 euron rajan. Tullausrajan ylittäminen nostaa merkittävästi tuotteen hintaa arvonlisäveron perimisen vuoksi. Hintaan lisätään lisäksi tullattaessa tullia yleensä n. 1-5 %. Tästä poik-keuksena ovat mm. vaatteet, joiden osalta tullia peritään 12 %, sekä kenkien osalta 17 %.

Mikäli tilaus on lähetetty Postin kansainvälisen EMS-palvelun kaut-ta ja se arvioidaan tullattavaksi, ohjataan lähetys osoitteesi perusteella lähimpään tullin toimipisteeseen. Siellä lähetys kirjataan saapuneeksi, minkä jälkeen saat postitse kirjallisen saapumisilmoituksen. Siinä kerro-taan, missä tullin toimipisteessä lähetys odottaa tullaamista. Tämän jäl-keen menet tulliin, jossa esität lähetykseen liittyvät maksutositteet, joista ilmenee myös, mistä tuotteista on kyse sekä paljonko ovat kuljetuskus-tannukset. Tullivirkailija tekee tositteiden perusteella tulliselvityksen.

Mikäli käytät lähetyksen toimituksessa jotain muuta kuin kansainvä-listä postin kuljetuspalvelua voi kuljetusyhtiö (esim. TNT, DHL, UPS) tullata lähetyksen puolestasi. Kuljetusyhtiö veloittaa tullauksesta n. 10 euron suuruisen korvauksen. Etuna on, että kuljetusyhtiö toimittaa tuotteet suoraan ilmoittamaasi osoitteeseen. Suosittelen kuljetusyhtiöi-den tarjoaman tullauspalvelun käyttöä. Näin sinun ei tarvitse lähteä erikseen tullin toimipisteeseen tekemään tulliselvitystä.

250


Ohessa on pieni pilke silmäkulmassa laadittu kuvaus tullissa asioin-nista, jonka olen todennut aikaavieväksi puuhaksi. Sopii kertakokemuk-sena kaikille ”hyvään palveluun tottuneille”.

Elävää elämää

Saavuttuasi tullin toimipisteeseen otat jonotusnume-ron ja istahdat odotushuoneen puiselle penkille. Ihmiset istuvat aulassa takit päällä, mikä antaisi viitteitä nopeasta palvelusta. Mielikuva on väärä. Tulli on kolkko ja pitkäve-teinen paikka. Ehkä ihmiset istuvat takit päällä uskoen palvelun parantuneen edelliskäynnistä ja vanhan käytän-nön olleen vain painajaisunta. Unilla on kuitenkin tapana toistua.

Odotushuone on yleensä sisustettu 60-luvun virastoau-lan tyyliin. Puiset penkit eivät ole Alvar Aaltoa, vaan var-maankin rehellisestä puudutuspuusta tehdyt. Huomaat luultavasti lomakehyllyn, jonka lomakkeet sisältävät tul-laukseen liittyviä yksityiskohtia. Odotusajan venyessä voit viihdyttää itseäsi lukemalla lomakkeita. Toinen ”ajantap-paja” on arvuutella, koska vuoronumerosi on kostunut hikisissä käsissäsi tunnistamattomaksi.

Virkailijoiden ”akvaarioissa” saatat huomata kukkia ja henkilökohtaisia esineitä (vesipullo, valokuvia lapsista ja muita kivoja työpöydän piristeitä). Huomaat, että penkin toisessa päässä istuu muutama rekkamies ja nuorukai-nen, joka on tullaamassa ulkomailta tuotua autoaan her-mostuneesti tullauslomakkeitaan selaillen. Saattaa odo-tustilassa majailla myös joku yrittäjäkin pakettiaan odo-tellen. Kukaan ei puhu, koska valvontakamera on suun-nattu kohti penkkejä. Kaikki haluavat vain hoitaa hom-mansa ja lähteä kiireesti pois. Joskus keskustelu käynnis-tyy, kun tutut tapaavat toisensa. Arvostellaan ja vitsaillaan tullin hidasta ja tsaarinaikaista toimintaa, jossa ihmisiä

251


odotutetaan ja palvellaan virkamiesmäisen ja armeijasta tutun yliasiallisen ynseän äänensävyn saattelemana.

Pitkän tovin odotettuasi korvissasi soi ihana ”bling”- ääni. Odotuksesi on palkittu. Vuoronumerosi tikkukir-jaimet ovat samat kuin katossa roikkuvassa inforuudussa. Silloin tiedät, miltä lottovoittajasta tuntuu. Siirryt istu-maan lasi-ikkunan taakse, jonka toisella puolella istuu tullivirkailija poissaolevana ja hehkuen monen vuoden ru-tinoitunutta tarmoa ja asiakaspalveluhenkeä. Pahoittelen tässä kohtaa sarkastisuuttani, mutta poikkeuksetta jokai-nen vierailuni tullissa on ollut nihkeä ja hidas ilman häi-vääkään sujuvasta asiakaspalvelusta. (Nykyään tilaan tuotteet UPS:n, TNT:n tai DHL kuljetuspalvelujen kaut-ta, jotta tätä ei tarvitse enää kokea.)

Sitten itse asiaan. Annat tullin ilmoituksen virkailijalle, joka sanaakaan sanomatta alkaa näpytellä tietokonetta. Hiljainen hetki tuntuu ikuisuudelta. Hiki nousee kaina-loon ja yrität kertoa jotain keventävää. Hyvällä onnella virkailija mulkaisee sinua ja alat epäillä, olisiko ollut vii-sainta pitää suu supussa. Joskus tulee outo tunne, että virkailija hapuilee tiskin alta käsirautoja iskeäkseen sinut rautoihin ja toisen silmukan omaansa. Kun ensimmäinen hikipisara putoaa nenänpäästä tiskille, on vuorossa mak-sun aika, jonka jälkeen virkailija ilmoittaa, että voit nou-taa lähetyksen viereiseltä tiskiltä. Virkailija kiikuttaa pa-ketin tiskin vieressä olevalle pöydälle. Tämän jälkeen hän saattaa kysyä, haluatko avata paketin. Kerran eräs ulko-maalainen mies kieltäytyi tästä. Etelämaalaisen kiihkeän neuvottelun lopputulos oli selvä. Mies lähti, paketti jäi. Paketti on siis syytä pyydettäessä avata niin, että virkailija pääsee kurkistamaan sisään. Joskus paketti on tosin jo avattu tullin toimesta ja sitä ympäröivät kirkuvan keltaiset ”Tullin avaama”-teipit.

252

Hallitse kansainvälisiin tilauksiin liittyvät

riskit

Tunnista ja opi tuntemaan tuntematon Hallitse kansainvälisiin tilauksiin

liittyvät riskit

"Joka paljon lupaa, se vähän antaa."


Tilattaessa tuotteita ulkomaiselta toimittajalta on olemassa riski tulla huijatuksi, koska tuotteet pitää yleensä maksaa etukäteen. Suomesta ti-lattaessa ovat riskit pienemmät, koska voimme pääsääntöisesti maksaa tilaukset laskulla yleisten maksuaikojen puitteissa. Ohessa muutamia riskejä, joita voit joutua kohtaamaan ja joihin on syytä varautua huolelli-sesti:

� Tuotteen toimitus viivästyy

� Tuotteiden laatu on heikko eikä toimittaja suostu

korvaamaan viallisia tuotteita

� Paketti on vahingoittunut matkalla

� Toimittajan yhteyshenkilö vaihtuu

� Toimittaja nostaa minimitilausmäärän yksipuolisesti liian

suureksi

� Toimittaja nostaa tuotteiden hintaa yllättäen

� Toimittaja katoaa

� Toimittaja vie rahasi ja jättää tavaran toimittamatta

253


riskit

Aloita kaupankäynti testituotteilla ja pienillä

tuote-erillä

"Jos ei tärppee, niin mato siästyy."


Aloitin itse kaupankäynnin nettikaupassani muutamilla tuotteilla, jotka tilasin kiinalaiselta toimittajalta lentorahtina. Pyysin toimittajia aina lähettämään pari testituotetta ennen varsinaista tilausta. Koska en ha-lunnut alkuvaiheessa investoida isoon tuotemäärään, myin testituotteet edelleen heti testattuani ne itse. Tällä tavoin pystyin todentamaan tuot-teen menekin heti käytännössä. Mikäli testituotteet tekivät kauppansa, tilasin niitä nopeasti lisää. Näin pystyin minimoimaan omat riskini mm. tuotteen varastoon jäämisen ja toimittajan luotettavuuden osalta.

254


riskit

Vinkki Tilatessasi testituotteita saatat huomata, että tuotepakette-ja on kohdeltu kaltoin ja niihin on saatettu tehdä mm. viil-toja mattoveitsellä. Joskus toimittajat haluavat näin var-mistua, ettei testituotteita myydä eteenpäin. He haluavat myös estää satunnaisten onnenonkijoiden ilmaantumisen. Pyydä toimittajaa pakkaamaan testituotteet huolellisesti. Kerro, että haluat esitellä myös tuotepakettia asiakkaillesi, joten sen on oltava hyvässä kunnossa. Tällä voit välttää testituotteiden pakkausten huonon kohtelun ja voit myydä tuotteet heti eteenpäin.

Testituotteiden ostohinta voi olla kalliimpi normaaleihin tilaustuot-teisiin verrattuna. Tämä johtuu siitä, että koetilauksen tuotteita eivät koske vielä määräalennukset, eikä siinä vaiheessa ole vielä välttämättä neuvoteltu jatkovaiheen hinnoittelusta. Myös kuljetuskustannukset ovat yleensä suhteessa isommat pienille erille, mikä myös nostaa testituottei-den kappalehintaa.

Mikäli kyse on edullisista tuotteista (5-50 USD/kpl), pyydä toimitta-jaa lähettämään tuotteet ilmaiseksi. Voit samalla testata, kuinka potenti-aalisena jälleenmyyjänä toimittaja pitää sinua. Mikäli saat neuvoteltua testituotteet ilmaiseksi, on todennäköistä, että voit myös jatkossa neu-votella kyseisen toimittajan kanssa menestyksellisesti. Mikäli testituote on arvokas, maksat luonnollisesti sekä tuotteen että toimituskulut.

Suurimmat taloudelliset riskit eivät kuitenkaan liity ensimmäisten testituotteiden tilaamiseen, koska niiden hinta on yleensä pieni eikä ai-heuta houkutusta huijaamiseen. Suurin riski liittyy yleensä testituottei-den jälkeen tehtävään suurempaan tilaukseen. Mikäli se sujuu hyvin, olet turvallisilla vesillä. Mikäli tilaat jatkossa vain samansuuruisia eriä, on huijatuksi tulemisen todennäköisyys pieni, koska toimittaja olisi voinut huijata sinua jo ensimmäisen suuremman tilauserän kohdalla.

255


riskit

Vinkki - Pidä tuotetta varastossa takuupalautuksia varten Huonoin ja kallein vaihtoehto takuupalautusten suhteen on joutua maksamaan asiakkaalle hyvitys rahassa. Mikäli tuotteita ei ole varastossasi säännöllisesti suurta määrää (eri värejä ja malleja), huolehdi, että pidät paria tuotetta varastossa mahdollisia takuupalautustilanteita varten. Mi-käli olet maksanut tuotteesta 50 euroa ja myynyt sen asi-akkaalle 100 eurolla, tulee 50 euron arvoinen uusi tuote rikkoutuneen tilalle sinulle edullisemmaksi kuin maksaa hyvityksenä 100 euroa asiakkaan tilille. Voit tällöin palaut-taa viallisen tuotteen toimittajallesi ja saada siitä hyvityk-sen, ainakin useimpien toimittajien osalta.

256


riskit

Selvitä toimittajien takuupalautuskäytännöt

Selvitä tuotteiden hankinnan alkuvaiheessa toimittajan takuupalau-tuksia, hyvityksiä ja vaihtoja koskevat säännöt. Koska ajan mittaan va-rastoosi kertyy tuotteita, joita asiakkaat ovat palauttaneet viallisina tai muusta syystä, on sinun tiedettävä, miten menetellä asiassa toimittajan kanssa. Voit yleensä palauttaa vialliset tai laadullisesti heikot tuotteet ja saada niistä rahallisen hyvityksen tai mahdollisuuden vaihtaa tuotteet uusiin vastaaviin. On varauduttava siihen, että toimittaja ei välttämättä halua viallisia tuotteita takaisin, varsinkin jos niiden arvo on vähäinen. Toimittaja saattaa myös vaatia, että takuun piiriin kuuluvat tuotteet lä-hetetään takaisin kuukausittain tai puolivuosittain yhtenä lähetyksenä. Toimittaja haluaa näin varmistaa, että hänen ei tarvitse käyttää aikaa yk-sittäisten palautustuotteiden käsittelyyn. Koska omaa reklamoinutta asiakastasi et voi vaatia odottamaan liian pitkään, joudut yleensä suorit-tamaan hänelle hyvityksen, jonka saat vasta viiveellä toimittajalta takai-sin.

Saatat törmätä tilanteeseen, jossa tilaamasi tuotteet eivät ole varsi-naisesti viallisia, mutta niin huonolaatuisia, että asiakkaat palauttavat lä-hes kaikki sinulle takaisin. Älä jatka tuotteiden myyntiä siinä toivossa, että mahdollisimman moni asiakas pitäisi tuotteen huolimatta sen huo-nosta laadusta. Saat toiminnallasi vain vihaisia ja tyytymättömiä asiak-kaita, jotka äänestävät jaloillaan eivätkä koskaan palaa ostoksille uudes-taan. Mikäli tuotteiden tukkuhinta on ollut erittäin edullinen, saattaa toimittaja olla haluton käsittelemään niihin liittyviä palautuksia. Olen itse pitänyt ehdottomana periaatteena, että jokaisesta tuotteesta saata-van voiton on pystyttävä kattamaan myös rikkoutuneiden sekä viallis-ten tuotteiden kulut siinäkin tapauksessa, että niistä ei toimittajalta saisi korvausta. Näin toimien tulee hankittua laadukkaampia tuotteita, joiden myyminen on kannattavaa ja joiden takuu- ym. palautukset ovat harvi-naisempia.

257


riskit

Vinkki EU-maiden toimittajilta ostetut tuotteet voidaan palaut-taa, mikäli tuote on käyttämätön ja myyntikelpoinen. Ylei-sesti tilauksen peruutus on tehtävä seitsemän arkipäivän kuluessa tavaroiden tai vahvistuksen saapumisesta. Suo-messa ja Saksassa peruutusaika on 14 päivää.

Älä haali liikaa toimittajia

Useiden yhtäaikaisten toimittajatilausten hallinta vaatii tarkkuutta ja ennakointia. Toimittajille tehdään tilauksia yleensä tuotteiden menekin mukaan. Koska tuotteilla on toisistaan poikkeava menekki, ollaan tilan-teessa, jossa tietyt tuotteet ovat loppuneet tai loppumassa varastosta. Koska toimittajilta ei toimituskustannuksista johtuen kannata tilata vain yhtä tuotetta kerrallaan, on kyettävä ennakoimaan sopivat tilausmäärät ja ajankohdat. Koska menekki vaihtelee mm. vuodenaikojen ja asiakas-kunnan mukaan, on tilauksissa otettava monia asioita huomioon. Mikä-li lähdet alkuvaiheessa liikkeelle yhdellä toimittajalla ja kasvatat toimitta-jien määrää ajan myötä, opit vähitellen ennakoimaan tilattavien tuottei-den määrät mahdollisimman tarkkaan. Tavoitteena on päästä tilantee-seen, jossa varaston kierto on tehokasta eikä tuotteita jää myymättä.

Toimittajatilausten tekemisessä on otettava huomioon esi-merkiksi oheiset asiat:

� Tilaus ennen tuotteiden loppumista varastosta

� Suosittujen tuotteiden pitäminen varastossa

(lyhyt toimitusaika omille asiakkaillesi)

� Tilaustuotteiden osalta mahdollisen pidemmän toimitusajan

huomioiminen ja tiedottaminen omassa nettikaupassa

� Useiden toimittajien tuotteista muodostuvien tilausten ja

logistiikan hallinta

258


riskit

� Toimittajien toimitusnopeus ja toimitusvarmuus

� Toimituskulut

� Maksukäytännöt

� Minimitilausmäärät

� Takuupalautuskäytännöt

Elävää elämää

Todetessani kuinka helposti tuotteiden tilaaminen su-jui, innostuin alkuvaiheessa tilaamaan tuotteita useilta toimittajilta samanaikaisesti. Halusin nopeasti tarjota asi-akkailleni mahdollisimman kattavan tuotevalikoiman. Myydessäni useiden toimittajien tuotteita alkoi yksittäi-sen asiakastilauksen sisältö koostua useiden toimittajien tuotteista. Koska halusin toimittaa tuotteet asiakkaille mahdollisimman nopeasti, jouduin tekemään paljon pie-niä tilauksia eri toimittajille. Niiden hallinta tuli aikaa myöden työlääksi ja sekavaksi. Jouduin usein tilantee-seen, jossa varastossa oli vain puolet asiakastilauksen tuotteista. Jouduin antamaan asiakkaalle arvion toimi-tusajasta kaikkien tuotteiden saamiseksi tai ehdottamaan osatoimitusta, jolloin alkoi syntyä keskeneräisiä tilauksia ja jälkitoimituksista aiheutuvia kuluja. Totesin, että usei-den puolittain toimitettujen tilausten hallinta oli työlästä ilman ammattimaista laskutusohjelmaa, jonka myöhem-min hankin. Myynti ajautui pisteeseen, jossa oli pakko vähentää toimittajien määrää. Opin, että kannattaa kes-kittyä alkuvaiheessa vain muutamaan toimittajaan, joiden valikoima halutulla tuotealueella on riittävän kattava ja joiden tuotteista jää parhaat katteet. Aikaa myöten, kun toimintatavat hioutuvat, voi toimittajien määrää kasvattaa hallitusti.

259

Yleisimmät kansainväliset maksutavat

Ilmaiset lounaat on aina maksettava Yleisimmät kansainväliset

maksutavat

Tilisiirto

Yleisin tapaa maksaa tilaus ulkomaiselle toimittajalle on suorittaa ti-lisiirto ulkomaan maksuna, esimerkiksi verkkomaksuna omassa pankis-sasi. Toimittajalta saamassasi laskussa, eli ”Proforma Invoice” -dokumentissa on määritelty maksuehdot. Mikäli tilaat tuotteita esimer-kiksi Kiinasta etkä ole aikaisemmin ollut toimittajan kanssa tekemisissä, on maksu suoritettava yleensä etukäteen, ennen tavaran toimitusta. Tämä ehto on merkitty ”Proforma Invoice”-dokumenttiin lauseella ”Total payment in advance” tai "T/T = 100%".

Koska pankit perivät ulkomaanmaksuista sekä maksajan että vas-taanottajan pankissa erillisen käsittelymaksun, on maksettaessa valitta-va, maksetaanko myös toimittajan pankin käsittelykulut. Mikäli muuta ei ole sovittu, maksetaan yleensä vain oman pankin käsittelykulut, jotka ovat pankista riippuen yhtä ulkomaanmaksua kohden n. 10 euroa.

Mikäli et ole aikaisemmin suorittanut maksua ulkomaille, ota yhteys pankkisi ulkomaanmaksuista vastaavaan henkilöön ja kysy, miten mak-su suoritetaan. Maksun suorittaminen noudattaa yleensä normaalia tili-siirtoa, jota täydennetään oheisilla tiedoilla:

� Maksussa käytettävä valuutta

� Vastaanottajan pankin osoite

� Vastaanottajan pankin SWIFT-koodi

� BIC-koodi

� Maksetaanko molempien osapuolten käsittelykulut

(kts. edellä)

260


Maksunsaajan tietojen tarkistaminen

Tarkista, että maksun saaja on sama taho, jonka kanssa olet ollut keskusteluissa ja jonka antamien maksutietojen pohjalta olet saanut las-kun. Maksutiedoissa on mainittu SWIFT-koodi, joka kertoo, mihin pankkiin maksu ohjautuu. Tarkista ennen maksamista, että SWIFT-koodissa mainittu pankki on sama, joka on mainittu myös maksutie-doissa. SWIFT-koodin luotettavuuden voi tarkistaa kansainvälisestä ”Swift network”-sivustolta osoitteesta www.swift.com. Joskus saattaa käydä niin, että olet luullut olevasi tekemisissä toimittajan kanssa, mutta kyseessä onkin pelkkä tuotteita eteenpäin välittävä taho, jonka pankki sijaitsee toisessa paikassa. Näin ollen maksuun liittyvät tiedot poikkea-vat yrityksestä, jonka kanssa olet luullut olevasi tekemisissä. Selvitä sil-loin toimittajalta, mistä on kysymys. Voi olla, että toimittaja on käynyt kanssasi keskustelua päämiehensä statuksella, jolloin maksutiedoissa ei ole päämiehen maksutietoja, vaan keskustelua kanssasi käyneen välittä-jän tiedot.

Mikäli välittäjä tekee asian selväksi jo etukäteen ja mainitsee tilan-teesta ennen maksutietojen lähettämistä, on se luotettavampi signaali kuin kertomatta jättäminen. Mikäli välittäjä on esiintynyt jonkun toisen statuksella, voit joutua tilanteeseen, jossa maksamisen jälkeen et saa enää yhteyttä välittäjään. Silloin olet todennäköisesti tullut huijatuksi. Ei silti kannata olla vainoharhainen, vaan pitäytyä tosiasioissa ja tuntosar-vet herkkinä.

Maksun kirjautuminen vastaanottajan pankkiin kestää yleensä 3-4 vrk vastaanottavan pankin sijainnista sekä maksujen kirjautumiskäytän-nöistä riippuen. Tilatessasi tuotteita ensimmäistä kertaa on suositeltavaa tiedustella heti 3-4 vrk maksun suoritettuasi, onko se saapunut. Usein toimittajat ilmoittavat sinulle maksun saapumisesta ilman tiedustelua-kin, koska he haluavat varmistaa tulevan yhteistyön alkamisen molem-pia osapuolia tyydyttävällä tavalla. Yhteistyön vakiintuessa saattaa toi-mittaja tarjota sinulle laskulla maksamisen vaihtoehtoa. Tällöin saamasi maksuaika antaa pelivaraa tuotteiden myyntiin.

261


Mikä on BIC-koodi?

”Bank Identifier Code” on pankin yksilöivä tunniste. BIC-koodin pituus on 8 tai 11 merkkiä, joista kuusi ensimmäistä on aina kirjaimia ja loput kirjaimia ja/tai numeroita. Saajan pankin voit päätellä BIC-koodin neljästä ensimmäisestä merkistä ja pankin maan 5. ja 6. merkis-tä. Esimerkiksi Nordea Suomen BIC-koodi on NDEAFIHH ja Nor-dea Viron NDEAEE2X. BIC-koodia tarvitset, kun vastaanotat maksu-ja ulkomailta.

(Lähde: www.nordea.fi)

Elävää elämää

Tein tilauksen kiinalaiselle toimittajalle, jonka kanssa en ollut asioinut aikaisemmin. Kävimme normaalit kes-kustelut tuotteiden hinnoista ja toimituskuluista, jonka jälkeen vahvistin tilaukseni sähköpostilla ja sain maksu-tiedot sisältävän word-dokumentin. Maksoin laskun ja jäin odottelemaan toimittajan ilmoitusta tuotteiden toimi-tuksesta. Kun ilmoitusta ei kuulunut, tiedustelin asiaa sähköpostilla ja sain vastauksen, että maksu oli kyllä saa-punut mutta toimittaja ei saanut nostettua sitä paikalli-sesta pankista. Selvisi että maksun vastaanottajatiedoissa oli väärän henkilön nimi. Ensimmäiseksi mieleeni tuli, miten maksun saisi palautumaan takaisin suomalaiseen pankkiin. Oli luonnollisesti lähes mahdotonta alkaa sel-vittää puhelimitse tai sähköpostitse asiaa kiinalaisen pan-kin virkailijan kanssa jo pelkästään henkilöllisyyteni to-distamisen suhteen. Hiki nousi otsalle ja luulin menet-täneeni rahat lopullisesti. Mieleeni tuli myös mahdolli-suus, että olin tullut huijatuksi. Otin seuraavaksi yhteyttä oman pankkini ulkomaanmaksujen osastolle ja kävin ti-lanteen heidän kanssaan läpi. Selvisi, että heidän pitäisi olla yhteydessä kiinalaiseen pankkiin ja yrittää saada maksu palautumaan takaisin Suomeen. He hoitivatkin asian, josta aiheutui 25 euron suuruinen palvelumaksu.

262


Rahat kuitenkin palautuivat tililleni ja pääsin suoritta-maan uuden maksun, tällä kertaa oikeilla vastaanottajan tiedoilla.

Vinkki - Hyödynnä pankkisi osaamista ulkomaanmaksu-jen suhteen Koska ulkomaanmaksuihin liittyy toiminnan alkuvaihees-sa tiettyjä erityispiirteitä, selvitä pankkisi ulkomaanmak-suista vastaavan osaston tai henkilön yhteystiedot. Mikäli joudut tilanteeseen, jossa ulkomaanmaksuun liittyy jota-kin epäselvyyttä, on sinulla valmiina yhteyshenkilö, joka voi auttaa. Tämä vähentää stressiä ja tekee asioiden hoi-dosta sujuvampaa.

Luottokorttimaksu

Luottokorttimaksu on suosittu maksutapa lukuisissa nettikaupoissa Suomessa ja ulkomailla. Suomessa luottokunta myöntää VISA-luottokortteja yksityishenkilöille ja Business Euro-Card-kortteja yrityk-sille. Pankit tarjoavat omia MasterCard-luottokortteja yrityksille ja yksi-tyishenkilöille.

Luottokortilla maksettaessa on syytä muistaa muutama maksamisen turvallisuuteen liittyvä asia. Luottokortin tietoja ei ole koskaan syytä lä-hettää sähköpostilla, vaan tulee käyttää nettikaupan omaa tilausproses-sia. Kannattaa tarkkailla, että tilausprosessi tuntuu luotettavalta ja siinä kysytään vain oleelliset tilaukseen liittyvät tiedot. Luottokortin henkilö-kohtaista (kaupan kassalla näppäiltävää) PIN-koodia ei koskaan anneta ulkopuolisten tietoon, vaan maksutapahtuma varmistetaan luottokortin takaa löytyvällä kolminumeroisella koodilla.

263


Vaikka maksaminen on yleisesti ottaen turvallista, on mahdollista, että luottokorttiasi veloitetaan myös ilman hyväksyntääsi esim. seuraa-vissa tilanteissa.

Aiheettomat veloitukset:

� Tilattu tuote ei tule perille

� Tuote on rikki

� Tuote on vääränlainen

Rikoksen seurauksena aiheutuneet veloitukset:

� Kortin tunnusluvut ovat joutuneet vääriin käsiin

� Veloitus on tehty perusteettomasti rikollisin tarkoitusperin

Mikäli huomaat, että luottokorttiasi on veloitettu perusteettomasti, käy asia läpi ensin veloituksen tehneen tahon kanssa. Jos asia ei sitä kautta etene, etkä saa hyvitystä, reklamoi asiasta luottokortin myöntä-neelle taholle. Mikäli asiassa epäillään olevan kyseessä rikos, suljetaan kortti, eli sen käyttö estetään. Vaikka veloitus olisi tehty rikoksena, hy-vittää luottokortin myöntäjä yleensä summan sinulle takaisin. Tästä yri-tyksen ja yksityishenkilön turvasta johtuen on luottokorttimaksaminen suositeltava vaihtoehto tilattaessa tuotteita ulkomaisilta toimittajilta.

Mikäli toimittajan nettikaupassa ei ole tarjolla luottokorttimaksua, voi se olla viesti toimittajan huonosta tilanteesta, jolloin pankki ei ole halunnut tehdä yrityksen kanssa luottokorttisopimusta. Nettikaupasta on myös suositeltavaa ottaa selvää tarkemmin ennen tilauksen tekemis-tä lähettämällä esimerkiksi sähköpostitiedustelu ja tarkistamalla, miten siihen reagoidaan. Hälytyskellojen on syytä soida, mikäli nettikaupan hinnat ovat huomattavan edullisia muihin kauppoihin verrattuna. Ohessa muutama linkki, joiden kautta voit hakea tietoa netissä turvalli-seen maksamiseen liittyvistä asioista:

� www.ecc.fi (Kts. Howard-verkkokauppa-apuri)

� www.kuluttajaneuvonta.fi

� www.econsumer.gov

264


PayPal

Vaikka PayPal-maksua (www.paypal.com) käytetään paljon kansain-välisissä nettihuutokaupoissa ja nettikaupoissa, on se harvoin käytössä suuremmilla toimittajilla. PayPal-maksutavan tarjoajat ovat yleensä agentteja tai tuotteiden välittäjiä, joiden suhteen on syytä olla varuillaan. Mikäli toimittaja haluaa suorituksesi PayPal-maksuna, älä tilaa vielä al-kuvaiheessa suurempia tuotemääriä. Suosittelen, että käytät PayPal-maksutapaa vain testituotteiden tai pienempien erien tilaamiseen, jonka jälkeen kannattaa siirtyä luottokorttimaksun tai kansainvälisen tilisiirron käyttöön.

Western Union

Western Unionin (www.westernunion.com) kansainvälinen maksun-välityspalvelu välittää maksusuorituksen vastaanottajalle miltei välittö-mästi sen tehtyäsi. Palvelun avulla voidaan välittää maksu halutulle henkilölle, niin että vastaanottaja saa sähköpostilla tunnuksen, jonka avulla hän voi noutaa rahasumman sovitusta WesternUnion-palvelupisteestä.

Palvelu on tarkoitettu pääasiassa yksityishenkilöiden välisiin rahalä-hetyksiin. En suosittele sitä käytettäväksi tuotteiden ostamiseen, koska tässä maksutavassa ostaja on täysin myyjän armoilla. Vaikka palvelua voi käyttää kuka tahansa, on sen käyttö suosittua esimerkiksi henkilöillä, joilla ei ole mahdollisuutta saada omaa pankkitiliä. Palvelua käyttävät myös maahanmuuttajat sekä väliaikaisessa työssä toisessa maassa olevat henkilöt, jotka lähettävät rahaa kotimaahansa.

Mikäli kohtaat toimittajan, joka ehdottaa maksua kyseisen palvelun kautta, kannattaa siirtyä seuraavan toimittajan juttusille. Suomessa pal-velua edustaa FEXCO, jonka kotisivut löytyvät osoitteesta www.fexco.fi.

Mitä maksuvaihtoehtoa kannattaa käyttää?

Ulkomaanmaksu tilisiirtona ja luottokorttimaksu ovat yleisimmin käytettyjä. Vaikka PayPal ja WesternUnion ovat toimivia ja turvallisia vaihtoehtoja, olen oppinut arvostamaan pankkien ulkomaanmaksuista

265


vastaavien henkilöiden apua niissä tilanteissa, joissa maksuun on liitty-nyt epäselvyyksiä ja selvitettävää. Koska maksu suoritetaan pankkien kansainvälisen maksuverkoston kautta, on käytössä useita keinoja saa-jan tietojen tarkistamiseksi. Maksettaessa esimerkiksi PayPal-maksulla ja törmättäessä ongelmatilanteeseen, saattaa kommunikointi palvelusta vastaavan eBay-organisaation kanssa olla hankalampaa verrattuna tut-tuun pankkivirkailijaan.

266

Ulkomaantilausten toimitustavat ja


Teille on saapunut lähetys Ulkomaantilausten toimitustavat

ja kuljetuskustannukset

Kuljetus meriteitse

Meriteitse tapahtuvaa kuljetusta käytetään, kun toimitettava erä on suuri ja tuotteiden saapumisella ei ole kiirettä. Merikuljetus voi kestää viikkoja tai kuukausia riippuen lähtömaasta. Tilaamisen ajoitus on siis tärkeää esimerkiksi tuotteen myyntisesonkia ajatellen.

Tilatessasi tuotteita meriteitse toimitetaan ne yleensä kuljetusyhtiön satamaan, jossa lähetys laivataan kuljetusyhtiön edustajan eli agentin toimesta. Hän huolehtii, että tuotteet tulevat lastattua laivaan asianmu-kaisesti.

Merikuljetuksen käyttö on edullista suuremmissa erissä, joiden kul-jetuksessa käytetään kontteja. Suomessa kattavaa kansainvälistä meri-kuljetusta tarjoaa mm. pitkään markkinoilla toiminut Varova Oy, josta löytyy lisätietoja osoitteesta www.varova.fi.

Kuljetus lentorahtina

Lentorahti on nopea kuljetusvaihtoehto, minkä vuoksi se sopii hy-vin nettikaupankäyntiin, jossa tuotteiden varastomäärät ovat usein pe-rinteisiä myymälävarastoja pienempiä. Koska tuotevarasto halutaan pi-tää mahdollisimman pienenä, tulee tuotteita tilata useammin toimittajal-ta ja nopean toimituksen tarve on suurempi. Mikäli tilattava määrä on pieni (n. 0,5 - 20 kg), on lentorahti yksittäistä tuotetta kohti melko kal-lista. Pienten tilauserien kalleudesta johtuen monella onkin käsitys, että lentorahti on yleisestikin kallis vaihtoehto. Mikäli olet tilannut ulkomai-sesta nettikaupasta tuotteita ja verrannut toimitusvaihtoehtojen hintoja, olet saattanut huomata, että valitsemalla lentorahdin nousevat lähetys-kulut merkittävästi. Mikäli sen sijaan olet valmis odottamaan tuotetta 3-

267



8 viikkoa tai jopa kauemmin (merikuljetus), on kuljetuksen hinta huo-mattavasti edullisempi. Havainto on täysin oikea. Lentorahdin edulli-suus piilee siinä, että tilattavien tuotteiden kokonaispainon ylittäessä n. 20 kg nousee toimituksen hinta usein vain vähän jokaista 20 kg:n ylittä-vää lisäkiloa kohden. Näin ollen esimerkiksi 50 kg:n painoisen lähetyk-sen lentorahti Kiinasta on kiloa kohden laskettuna suhteellisesti huo-mattavasti edullisempi kuin alle 20 kg:n lähetyksen rahti.

Selvitä ennen tilaamista toimittajan tarjoamat kuljetusvaihtoehdot ja niiden sisältämät lisäpalvelut. Kuljetusmuoto on mainittu toimittajan lähettämissä maksutiedoissa. Meriteitse tapahtuvat kuljetukset toimite-taan yleensä valitun kuljetusyhtiön satamaterminaaliin, josta kuljetusyh-tiön edustaja ottaa vastaanottajaan yhteyttä ja selvittää mahdollisen jat-kokuljetuksen tiedot. Koska lisäkuljetus maksaa aina erikseen, on suosi-teltavaa neuvotella toimittajan kanssa tuotteiden toimitus perille asti. Vaikka lentorahtikuljetukset toimitetaan yleensä perille, on myös niiden osalta syytä selvittää tilanne ennen tilaamista. Näin vältytään yllätyksiltä ja viiveiltä ja ennen kaikkea lisäkustannuksilta.

Hanki kuljetusyhtiöiden kansainväliset kuljetushinnastot käyttöösi. Näin voit vertailla nopeasti toimittajan tarjoamia kuljetuskustannuksia ja varmistaa, että käytät edullisinta vaihtoehtoa.

Hyödynnä lähetyksen seurantakoodia

Suurimmat kuljetusyhtiöt tarjoavat lähetysten seurantaan seuranta-koodin. Sen avulla voi seurata internetissä kyseisen kuljetusyhtiön si-vuilla tuotteiden kulkua ja tiedottaa esimerkiksi ennakkotilauksia odot-taville asiakkaille saapumisajankohdan.

Saadessasi toimittajalta lähetyksen seurantatunnuksen ja mikäli lähe-tyksen tullaa kyseinen kuljetusyhtiö, toimita seurantatunnus kuljetusyh-tiön Suomessa toimivaan asiakaspalveluun. Lähettäessäsi tiedot saapu-vasta lähetyksestä jo etukäteen on lähetyksen tullaaminen ja jatkokulje-tuksesta sopiminen nopeampi hoitaa. Mikäli odotat kuljetusyhtiön yh-teydenottoa tuotteiden saavuttua, kuluu ylimääräistä aikaa esimerkiksi tullaamiseen liittyvien dokumenttien toimittamiseen. Saapuneet tuotteet odottavat kuljetusyhtiön terminaalissa niin pitkään, kun viralliset maa-

268



hantuontiselvitykset on tehty. Sopimalla lähetykseen liittyvät asiat etu-käteen kuljetusyhtiön kanssa, toimitetaan tuotteet sinulle heti maahan saapumisen jälkeen. Mikäli et ole ollut aikaisemmin yhteydessä ko. ta-hoon, selvitä yhteyshenkilö, joka vastaa maahantuontiin liittyvästä tul-laamisesta ja jolle saapuvaan lähetykseen liittyvät tiedot voi lähettää.

Vinkki - Seurantakoodi kertoo toimittajan ripeydestä Pyydä toimittajalta lähetyksen seurantakoodi käyttöösi samalla aina, kun teet tilauksen. Koska toimittaja saa kul-jetusyhtiöltä seurantakoodin vasta tuotteiden lähdettyä matkaan, voit näin selvittää, kuinka kauan toimittajalla kuluu aikaa tuotteiden tilaushetkestä tuotteiden lähettä-miseen. Mikäli seurantakoodia ei kuulu, voit aina lähettää sähköpostiviestillä kyselyn ”Olisiko seurantakoodi jo saa-tavissa?”. Mikäli toimittaja hidastelee, voi kysely aktivoida tuotteiden lähettämistä. Seurantakoodin kysyminen on myös hienotunteisempaa kuin kysyä ”Missä tilaamamme tuotteet viipyvät?”.

Kuljetuskustannukset lisäävät tuotteen hintaa

Huomioi, että kuljetuskustannukset lisäävät tuotteen hintaa. Esi-merkiksi Aasiasta ostetut tuotteet voivat olla erittäin edullisia, mutta lentorahtina kuljettamisen jälkeen yksittäisen tuotteen hinta voi nousta merkittävästi. Jopa niin korkeaksi, että tuotetta ei ole enää kannattavaa myydä.

Kuljetuksen hintaan vaikuttavat seuraavat asiat:

� Toimittajan maantieteellinen sijainti

� Lähetyksen paino ja koko

� Lähetyksen särkyvyys (vakuutus)

269



� Kuljetetaanko meri- vai lentorahtina

� Koostuuko lähetys yhdestä vai useammasta paketista

� Toimituksen kiireellisyys

� Käytettävä kuljetusyhtiö

� Mahdollinen sopimus kuljetusyhtiön kanssa

� Tullaako kuljetusyhtiö lähetyksen puolestasi

Useilla hyvät nettisivut omaavilla kansainvälisillä toimittajilla on yleensä tarjota jälleenmyyjille kattavat ja selkeät toimitushinnastot, jol-loin hintoja ei tarvitse arvailla tai selvittää. Kuljetuskustannus saattaa ol-la sidottu esimerkiksi tilauksen arvoon (tietty % -osuus tilauksesta) tai toimittajan nettikaupan laskuri laskee kuljetuskustannukset automaatti-sesti tilauksen edetessä. Tällöin kuljetuskustannukset on helppo enna-koida, ja usein sinulla on vielä valittavanasi erihintaisia ja ajallisesti eri kestoisia lähetysvaihtoehtoja.

Ennen tuotteiden tilaamista kannattaa jakaa kuljetuskustannukset jokaiselle tuotteelle erikseen. Näin voit selvittää, onko tuotetta kannat-tavaa myydä. Kuljetuksen lisäksi suurimmat tuotteen kokonaishankin-taan vaikuttavat tekijät ovat tulli (1-5 %) ja arvonlisävero (22 %).

Pyri kohtuullisiin kuljetuskustannuksiin

Suomen sisäiset kuljetuskustannukset on helppo laskea. Esimerkiksi Itellan ja Matkahuollon sivuilla on selkeät hintalaskurit, joiden avulla voi laskea lähetykselle tarkan hinnan. Asia mutkistuu hieman tilatessasi tuotteita suoraan tehtaalta tai valmistajalta. Mikäli kuljetusvaihtoehtojen kustannuksista ei ole tarkkaa käsitystä tilausta tehdessä, voi joutua mak-samaan liikaa. Itse käytän pääsääntöisesti suurten, maailmanlaajuisesti toimivien kuljetusyhtiöiden palveluja (UPS, TNT ja DHL), joiden hin-noittelu on melko lähellä toisiaan. Mikäli toimittajasi käyttää mainittuja kuljetusyhtiöitä, voit yleensä vertailla hintoja helposti.

270



Vinkki - Tarkista kuljetuksen hinta kilpailevalta kuljetusyhtiöltä Saadessasi toimittajalta lähetystä koskevan kuljetuksen hinnan ja epäillessäsi sen olevan liian suuri ota yhteyttä kilpailevaan kuljetusyhtiöön ja selvitä heidän hintansa samanpainoiselle lähetykselle. Vertailu on helppoa, mikäli tiedät, mistä toimittaja lähettää tuotteet ja paljonko lähetys painaa. Mikäli sinulta pyydetään liian korkeaa hintaa, ke-hota toimittajaa tarkistamaan kuljetuksen hinta mainit-semalla esimerkiksi, että olet aikaisemmin tilannut samal-la alueella sijaitsevalta toiselta toimittajalta samanpainoi-sen tuote-erän, jonka hinta oli edullisempi.

Olen listannut lentorahtikuljetusten hintoja eri painoisille lähetyksil-le saadaksesi kuvan yleisestä hintatasosta. Koska hintaan vaikuttavat useat tekijät, ovat hinnat vain suuntaa antavia. Kyseiset tuotteet toimite-taan lentorahtina Kiinasta Suomeen ja ne saapuvat perille n. 3-5 vrk:n kuluttua lähetyksestä.

2 kg:n painoinen lähetys

Hinta n. 70 USD (35 USD/kg)

20 kg:n painoinen lähetys

Hinta n. 250 USD (12,50 USD/kg)

30 kg:n painoinen lähetys Hinta n. 350 USD (11,60 USD/kg)

271



Vinkki - Hyödynnä toimittajan kuljetussopimusta Kansainväliset toimittajat lähettävät vuosittain valtavia määriä tuotteita eri puolille maailmaa. Tästä johtuen heillä on neuvoteltuna tavallista kuljetusyhtiöiden pienasiakasta huomattavasti edullisemmat kuljetussopimukset. Hyö-dyntämällä toimittajan kuljetussopimuksia saat yleensä hankittua kuljetuksen edullisemmin. Tilatessasi tuotteita toimittaja saattaa kysyä kuljetusyhtiösi asiakasnumeroa. Mikäli sinulla on sellainen ja ilmoitat asiakasnumeron toimittajalle, välittävät he sen kuljetusyhtiöllesi, jolloin lä-hetyksen hinnoittelu tapahtuu kuljetusyhtiön kanssa neu-vottelemasi sopimuksen mukaisesti. Mikäli et tilaa vuosi-tasolla valtavia määriä (tuhansien kilojen lähetyksiä), et todennäköisesti koskaan saa neuvoteltua edullisempaa kuljetussopimusta kuin toimittaja. Neuvotellessasi kulje-tusvaihtoehdoista kannattaakin ehdottaa, että käytetään toimittajan kuljetussopimusta. Mikäli toimittaja ihmette-lee tilannetta, kerro, että sinulla ei ole vielä neuvoteltuna omaa kuljetussopimusta, neuvottelut ovat vielä kesken tai sopimuksesi hintoja ei ole vielä päivitetty. Näin toimittaja lähettää tuotteet oman kuljetussopimuksensa hintoja käyt-täen ja pääset nauttimaan todennäköisesti edullisemmasta hinnoittelusta. Pienempi kuljetuskustannus tarkoittaa yk-sittäiselle tuotteelle aiheutuvaa pienempää hintarasitetta ja parempaa myyntivoittoa.

Kuljetusyhtiö suorittaa tulliselvityksen saapuneiden tuotteiden mu-kana olevien rahtidokumenttien mukaisesti. Tullauksen perusteena ovat tuotteiden tyyppi (tullin tuoteluokittelu), tuotteiden hankintahinta ja kuljetuksen hinta. On varsin yleinen tapa, että esimerkiksi kiinalaiset toimittajat ilmoittavat lähetyksen arvon todellisuudesta poiketen liian alhaiseksi. He tuntuvat ajattelevan, että vastaanottaja on tästä menette-

272



lystä mielissään joutuessaan maksamaan lähetyksestä pienemmän tullin. Mikäli et toimita lähetyksen tietoja etukäteen kuljetusyhtiön edustajalle, on vaarana, että he tullaavat lähetyksen tällä toimittajan ilmoittamalla väärällä hankinta-arvolla, jolloin joudut hakemaan tullauspäätökseen oikaisua. Tämä vie aikaa, teettää lisätyötä ja voi sekoittaa kirjanpitoa. Lähetys saattaa myös joutua tullin tarkastamaksi epäilyttävän vähäisen arvonsa vuoksi.

Lähetä kuljetusyhtiölle etukäteen oheisen listan mukaiset lähetyk-seen liittyvät tiedot:

� Lasku tai tilausvahvistus

� Kuvaus tai lista lähetyksen sisältämistä tuotteista

� Maksutositteet (esimerkiksi tosite pankin ulkomaanmaksusta)

� Lähetyksen seurantatunnus

� Tiedot, mikäli tuotteiden jatkolähetyksen suhteen on

erityistoiveita

Vinkki - Toimi näin, jos et ole paikalla tilauksen saapuessa Mikäli et ole vastaanottamassa kuljetusyhtiön toimittamaa lähetystä ja haluat silti, että tuotteet jätetään antamaasi osoitteeseen, lähetä kuljetusyhtiön edustajalle sähköpostil-la asiasta etukäteen valtakirja, jolla annat heille kirjallisesti luvan jättää tuotteet haluamaasi osoitteeseen, vaikka ku-kaan ei olisikaan paikalla. Mikäli lupaa tuotteiden jättämi-selle ei ole annettu, palautuvat ne kuljetusyhtiön terminaa-liin, josta joudut ne itse hakemaan tai sopimaan seuraavan luovutusajankohdan.

273

Tuotteiden varastohallinta

Tuotteet, riviin järjesty! Tuotteiden varastohallinta

Hanki riittävät varastotilat

Vaikka maailma on täynnä sotkuisia varastoja, näin ei tarvitse olla kohdallasi. Hanki (tiloistasi riippuen) muutama edullinen ”jokamiehen” varastohylly, jossa säilytät tuotteet. Voit sijoittaa hyllyn vaatehuonee-seen, ulkovarastoon tai autotallin nurkkaan. On tärkeää, että pääset helposti ja nopeasti tuotteiden luokse. Tuotteiden ollessa selkeästi hylly-tettynä, saat tarvittaessa nopeasti käsityksen, mitä tuotteita sinulta löy-tyy. Koska tuotteet löytyvät vaivattomasti, saat ne myös paketoitua ja postitettua pikaisesti.

Hyödynnä vuokravarastoa

Mikäli käytössäsi ei ole erillistä varastotilaa tai mahdollisuutta sijoit-taa tuotteita asuintiloihin, hanki vuokravarasto! Etsi puhelinluettelon keltaisilta sivuilta paikallisten vuokravarastopalveluja tarjoavien yritysten yhteystiedot. Paikallisten vuokravarastopalvelujen tarjoajat löytyvät ko-kemukseni mukaan tehokkaammin perinteisestä puhelinluettelosta kuin internetin yrityshakemistoista. Hanki vuokravarasto mahdollisimman läheltä kotiasi, jolloin varastolla käyntiin ei kulu paljon aikaa eikä synny suuria polttoainekustannuksia.

Vuokravaraston käytön etuja:

� Tuotteet eivät vie tilaa kotonasi

� Varastotilan kokoa on helppo kasvattaa tai pienentää

� Voit käyttää vuokravaraston tiloja myös muiden kuin

myyntituotteiden varastointiin

� Pääset varastosta tarvittaessa yleensä varsin nopeasti eroon

274


Mikäli vuokraat varaston, selvitä varastotilan omistajan vakuutukset. Näin tiedät, kattaako vuokravaraston vakuutus myös sinun varastosi sisältämät tuotteet, vai onko syytä ottaa erillinen vakuutus. Mikäli varas-to on vakuutettu, ota säännöllisin väliajoin valokuva varastosi sisällöstä. Mikäli vuokravarasto palaa tai siihen kohdistuu varkaus, on sinulla kir-janpidon lisäksi dokumentti siellä olleista tuotteista ja vakuutuskorvauk-sen hakeminen on helpompaa.

Vinkki - Käytä tuotteiden varastoinnissa juoksevaa numerointia Mikäli haluat varmistaa tuotteiden nopean löytymisen, on varastoitavien tuotteiden oltava selkeässä järjestyksessä. Suosittelen, että käytät juoksevaa hyllykohtaista nume-rointia. Sijoita tuotteet tuotekohtaisen ja yksilöllisen tuo-tenumeron perusteella siihen kohtaan hyllyä, jossa on tätä numeroa vastaava lukuväli. Mikäli esimerkiksi ylin hylly sisältää numeroalueen 5000-5010, tiedät tuotenumeroa 5005 myydessäsi, että se löytyy tältä alueelta. Yksinkertai-nen numerointi varmistaa, että tuotteet löytyvät helposti ja nopeasti. Olen nähnyt useita tuotteiden hyllytystapoja ja tämä on osoittautunut ehdottomasti parhaaksi.

Elävää elämää

Nettihuutokauppaharrastuksen alkuvaiheessa tuote-varastoni sijaitsi lastenhuoneen sänkyjen alla. Olin osta-nut varastointia varten läpinäkyviä matalia muovilaatikoi-ta, jolloin niiden sisällön pystyi näkemään nopeasti ja tar-kistamaan varastotilanteen. Koska säilytystilat olivat alku-vaiheessa pienet, olivat myös alkuvaiheen tuotteet pieniä. Valikoimasta löytyi mm. eBay-nettihuutokaupasta ostet-tuja pieniä vintage-tyylisiä metalliautoja, minivideokame-

275


roita, edullisia ja hienoja kiinalaisia digitaalisia rannekel-loja ja hauskoilla äänillä varustettuja soittokelloja. Tuot-teiden määrän vähitellen kasvaessa alkoivat myös lasten-huoneen kaapit täyttyä. Tämän jälkeen oli aloitettava re-monttihommat varastotilojen suurentamiseksi. Raken-simme korkeiden vaatekomeroiden päälle katonrajaan yl-tävät lisäkaapistot, joihin ulottui vain tikkaita käyttämällä. Tämä toi järjestyksen hetkeksi, kunnes tuotteita alkoi jäl-leen kerääntyä vaatehuoneeseen, ulkovarastoon, kaap-peihin, yöpöydän laatikkoon ja kohta myös keittiön pöy-dälle. Vauvan huone oli lopulta täynnä kiinalaisilta toimit-tajilta saapuneita likaisia pahvilaatikoita, joiden takaa huutelimme toisillemme. Elimme kaaoksen keskellä. Oli tehtävä jotain! Ratkaisimme asian hankkimalla vuokrava-raston, joka on meillä edelleen käytössä ja jonka käyttöä lämpimästi suosittelen. Vuokravaraston hinta on 40 eu-roa/kk (verotuksessa vähennyskelpoinen kulu) ja varas-ton voi vaihtaa tarpeen tullen suurempaan. Sen voi irtisa-noa milloin tahansa ja se on työmatkani varrella, joten poikkeaminen sinne on varsin helppoa.

Pidä varastosaldot ajan tasalla

Laske varastotuotteet säännöllisin väliajoin, jotta kunkin tuotteen saldot ovat kirjanpidossasi ja nettikaupassasi varmasti oikein.

Varastotilanteen hallinan etuja:

� Helpottaa uusien tuotteiden tilaamista

� Tiedät, mitä tuotteita voit toimittaa asiakkaille heti ja mitä tuot-

teita jää jälkitoimitukseen

� Voit ennakoida tuotteen loppumisen ja tilata sitä hyvissä ajoin

lisää

� Tiedät, kuinka paljon sinun pitää sijoittaa asiakkaiden

tilaamiin tilaustuotteisiin, joita ei sillä hetkellä löydy varastosta

� Tiedät varastoon sitoutuneen pääoman määrän

276


Vinkki - Hyödynnä kirjanpito-ohjelman varastosaldon automaattista hälytystä Useimmat kirjanpito-ohjelmat ilmoittavat automaattisen hälytyksen avulla, mikäli tuotteen varastosaldo tippuu va-litsemasi saldorajan alle. Ehdit näin reagoida tilanteeseen hyvissä ajoin ja tilata tuotetta lisää. Mikäli käytössäsi ei ole kirjanpito-ohjelmaa, pidä tuotteiden varastotilanteesta kir-jaa esimerkiksi Excel- taulukkolaskentaohjelmalla.

Älä myy samaa tuotetta kahteen kertaan

Myydessäsi samaa tuotetta nettikaupan lisäksi nettihuutokaupassa on suositeltavaa seurata tarkoin tuotteen varastotilannetta. Mikäli olet myynyt viimeisen tuotteen nettikaupan kautta ja se on samaan aikaan myynnissä myös nettihuutokaupassa, syntyy ikävä tilanne. Joudut selit-tämään nettihuutokaupan huutajalle, miksi tuotetta ei ole saatavissa. Koska nettihuutokaupassa myytävien tuotteiden on aina oltava saatavil-la, voi tilanteesta aiheutua negatiivista palautetta. Mikäli myyt viimeisiä kappaleita, siirrä nettihuutokaupassa myytävät tuotteet pois nettikaupan aktiivisesta myynnistä.

Jos tuotteeseen ei ole vielä tullut yhtään huutoa, keskeytä huuto-kauppailmoitus välittömästi. Älä koskaan myy nettihuutokaupassa tuot-teita, joita sinulla ei ole.

Minimoi varastointiriskit

Myy kalliimpia tuotteita ennakkoon

Koska haluamme pitää varastoarvon mahdollisimman pienenä, on syytä harkita, mitä tuotteita varastossa pidetään jatkuvasti ja mitä tuot-teita tilataan vasta asiakkaiden ennakkotilausten perusteella. Nettikau-pan alkuvaiheessa lähdetään yleensä liikkeelle vain muutamilla varasto-tuotteilla, joiden menestyksen perusteella tuotevalikoimaa laajennetaan.

277


Pyri pitämään varastossasi suosittuja ja edullisia tuotteita, joiden me-nekki on suuri ja joita asiakkaat tarvitsevat nopeasti. Nämä ovat tuottei-ta, joiden toimitusta ”ei voi odottaa”, joista esimerkkinä kausituotteet. Asiakkaat eivät mielellään odota metsästyskauden alussa kolmea viik-koa aseenkantopussia tai koirapilliä. He tarvitsevat tuotteen heti. Mikäli arvioit asiakkaiden voivan odottaa tuotteen saapumista varastoon, on ennakkomyynti hyvä ja varastoriskiä pienentävä tapa. Tällainen tuote voisi olla esimerkiksi uusi valokuvauskamera, jonka ammattikuvaajat voivat haluta tilata jo vuoden ennakkoon. Varsinkin kalliimpien ja ”pakko saada”-tuotteiden tilaaminen vasta ennakkotilausten perusteella pienentää sinulle syntyvää varastointiriskiä huomattavasti. Tämä viive voi aiheuttaa osalle asiakkaista harmaita hiuksia heidän joutuessaan odottamaan tuotteita. Koska varastointiriskit kasvavat, kun asiakkaille halutaan tarjota tuotteet heti ja hankitaan varastoon suurempia eriä tuotteita, on tämä monen nettikaupan kompastuskivi. Vaikka haluatkin tarjota asiakkaille hyvää palvelua ja nopeita toimituksia, kasvata varas-ton kokoa harkiten. Valitse mieluummin asiakkaan odotuttaminen kuin liian suuri varasto, josta et ehkä pääse eroon.

Vinkki Mikäli ilmoitat asiakkaalle tuotteen toimitusajaksi 2-4 viikkoa, on sinulla hieman aikaa hankkia lisätilauksia en-nen tilauksen tekemistä toimittajallesi. Koska toimitusku-lut nostavat tuotteen hintaa, kannattaa käynnistää nopea mainoskampanja, jolla hankit ennakkotilauksia mahdolli-simman paljon. Näin saat ostettua toimittajalta suurem-man erän edullisemmin ja tehtyä enemmän kauppaa.

278


Jaa varastointiriskiä toimittajille

Toimittajat haluavat mielellään myydä sinulle mahdollisimman pal-jon, mm. määrittämällä tuotekohtaiset minimitilauserät, joiden pienen-tämistä olemme käsitelleet jo aiemmin. Toimittajat haluavat toisin sa-noen siirtää tuotteiden varastointiriskiä asiakkailleen käyttämällä mini-mitilauseriä. Mikäli ajattelet asiaa käänteisesti ja pyrit kiertämään mini-mitilauserät, siirrät varastointiriskiä toimittajille ja saat joustoa omaan toimintaasi. Tilatessasi pienempiä eriä pienennät varastoon sitoutunutta pääomaa. Näin sinulla on enemmän taloudellista liikkumavaraa hankkia uusia tuotteita myyntiin. Koska sinulla ei ole tästä johtuen aina asiak-kaan tilaamaa tuotetta varastossasi, joudut myymään ennakkoon ja ti-laamaan vasta, kun ennakkotilauksia on kertynyt toivottu määrä. Tämä on eräs nettikaupankäynnin merkittävimmistä eduista verrattuna perin-teiseen liiketilamyyntiin. Ennakkomyynti ei ole yhtä luontevaa perintei-sessä kaupankäynnissä, koska asiakkaat ovat tottuneet tulemaan kaup-paan olettaen, että voivat poistua tuote mukanaan.

Olen todennut, että vain harva asiakas peruu nettikaupan kautta tehdyn tilauksen, mikäli tuote ei ole ”kriittinen” ja on toimitettavissa 2-4 viikon toimitusajalla. Koska monet nettikaupat toimivat ennakkoti-lausperiaatteella, ovat nettikauppojen asiakkaat tottuneet tuotteiden odottamiseen. Asiakas saa nettikaupasta ostamansa tuotteen yleensä edullisesti, mutta joutuu joustamaan tuotteiden saapumisajankohdan suhteen. Jos toimitusehdoissa ilmoitettu toimitusaika näyttää ylittyvän, on suositeltavaa tarjota asiakkaalle pientä lisäetua vastineeksi odottami-sesta.

Tuotteiden odottaminen ei haittaa suurinta osaa asiakkaista niin pal-jon, että he ryhtyisivät siis kaupan purkuun. He eivät tarvitse tuotetta heti, eikä odottaminen tuota heille pettymystä. Lisäetuja ja myönnytyk-siä kannattaakin antaa vain niille asiakkaille, joiden kohdalla kauppa on vaarassa purkaantua. Asiakkaille annettava etu voi olla pieni alennus tai kaupantekijäinen (lisätuote, kylkiäinen, ilmainen toimitus).

279


Elävää elämää

Työskennellessäni menestyvässä nettikauppaa harjoit-tavassa yrityksessä huomasin, että ennakkoon tilattujen tuotteiden määrä oli valtava. Vasta silloin ymmärsin, että ennakkotilausten hallinta oli tärkeä osa menestyvän net-tikaupan toimintaa. Toinen hämmästykseni aihe oli tode-ta, kuinka vain pieni osa asiakkaista perui tilauksensa, vaikka joutui odottamaan tuotteiden saapumista pidem-män aikaa, usein jopa kuukausia.

Tee yhteistyötä kilpailijoiden kanssa

Hyödynnä tuotteen loppuessa kilpailijan varastoa

Saatat joutua tilanteeseen, jossa et pysty toimittamaan tilattuja tuot-teita. Yleisin syy on tuotteen loppuminen toimittajaltasi. Mikäli tuote joudutaan tilaamaan ulkomailta, saattaa myös toimitusaika venyä pit-käksi. Mikäli haluamme välttää malttamattoman asiakkaan odotuttami-sen tai kaupan perumisen, on eräs mahdollisuus liittoutua samaa tuotet-ta myyvien kilpailijoiden kanssa ja sopia mahdollisuudesta hankkia tuot-teita kilpailijan varastosta tukkuhintaan. Mikäli kilpailijat voivat hyödyn-tää vastavuoroisesti sinun tuotevarastoasi, saavat molemmat osapuolet tilanteesta hyödyn ja mahdollisuuden hankkia tuotteet asiakkaille nope-asti. Kumpikaan osapuoli ei näin ollen vie toisen asiakkaita, vaan mo-lemmat voivat myydä tuotteita pienemmällä varastointiriskillä. Mikäli tämä toimintatapa ei jostain syystä onnistu, voit aina hätätilassa ostaa yksittäisen tuotteen kilpailijaltasi normaalihintaan.

Yhteisen varaston käyttäminen

Kilpailijoille saattaa olla edullista käyttää myös yhteistä varastoa tai yhdistää kulujen karsimiseksi samankaltaisia toimintoja, kuten hankin-toja toimittajilta. En käy liiketoimintojen syvempään yhdistämiseen liit-tyviä toimintoja tarkemmin läpi, koska ne ovat usein pidemmälle vie-

280


dyn liiketoiminnan malleja ja menevät nettikauppaharrastukseen lähei-sesti liittyvistä toiminnoista jo varsin kauas.

281

Sähköisen asiakaspalvelun haasteita

Vain klikkauksen päässä toisistaan Sähköisen asiakaspalvelun

haasteita

"Jos joku on väärässä, voi hän olla oikeassa oman logiikkansa mukaan."


Asenne ratkaisee myös sähköisessä

asiakaspalvelussa

Asiakaspalvelussa on aina kyse isoista pienistä asioista. En ole mil-loinkaan törmännyt asiakaspalvelutilanteeseen, joka olisi ollut mahdo-tonta ratkaista. Suurin osa huonosta asiakaspalvelusta johtuu asiakas-palvelutyöntekijöiden huonosta päivästä, huonosta vireestä, tietyn asia-kastyypin vieroksumisesta, pitkästymisestä, huonosta itsetunnosta tai jännityksestä. Huonoon asiakaspalveluun sortuvat henkilöt syyttävät yleensä asiakaspalvelujärjestelmiä, yrityksen johtoa, esimiestä tai asiakas-ta. Olen tavannut ilokseni myös muutamia asiakaspalvelun ammattilai-sia, jotka ovat jääneet lähtemättömästi mieleeni. Ei pelkästään sen vuoksi, että he ovat hoitaneet asiat esimerkillisesti, vaan etenkin siitä syystä, että he ovat hankalassa tilanteessa, kiireessä, puhelimen soidessa tai työajan päättyessä keskittyneet täysin minun asiaani. Siis hetkellä, jo-ka on ollut minulle asiakkaan ominaisuudessa erityisen tärkeä. Jälkikä-teen olen ihmetyksekseni todennut, että nämä parhaat tuntemani asia-kaspalvelijat ovat usein olleet ko. työssä vasta vähän aikaa. He ovat ol-leet aloittelijoita ja harjoittelijoita, eikä heillä ole ollut todennäköisesti käytössään kaikkia kokeneempien asiakaspalvelutyöntekijöiden tietoja ja taitoja. Mitä erikoista heissä sitten on ollut? Heillä on ollut halu pal-

282


vella! He eivät ole tehneet sankaritekoja, vaan ovat keskittyneet asiak-kaaseen haluten aidosti tehdä parhaansa tilanteen ratkaisemiseksi.

Nettikaupan asiakaspalvelu on pitkälle

automatisoitua

Nettikaupan asiakaspalvelu eroaa perinteisestä fyysiseen kohtaami-seen perustuvasta palvelutilanteesta. Kohtaaminen tapahtuu sähköises-ti, jolloin ostajan ja myyjän kommunikointiin vaikuttavat sähköisen viestinnän synnyttämät mielikuvat vastapuolesta. Vaikka kohtaaminen ei ole fyysistä, on tärkeää, että asiakkaan toiveet täytetään tinkimättö-mästi niin, että hänen palvelemisestaan koituva etu on molemminpuo-linen. Tämä tuntuu joskus unohtuvan nettikaupoissa, joissa myyjän on helppoa piiloutua tietokoneen ruudun taakse ja olla kohtaamatta asia-kasta yksilönä, yksilöllisine toiveineen ja tarpeineen.

Olen aiemmin kirjassa painottanut myyntiin liittyvien toimintojen automatisointia. Vaikka nettikaupan asiakaspalvelun etuna on suuren asiakasmäärän palveleminen nopeasti ja pienellä työvoimalla, pitää asia-kaspalvelua automatisoida ja hoitaa niin, että se on asiakkaalle miellyttä-vää. Asiointi ei saa olla liian muodollista, koneellista tai monimutkaista. Asiakkaalle pitää antaa asioinnissa vaihtoehtoja, kuten maksuja toimi-tustapojen valinta. Useat nettikaupat ovat myös antaneet mahdollisuu-den suorittaa tilauksia ilman rekisteröitymistä asiakkaaksi. Vaihtoehto-jen antaminen madaltaa ostamisen kynnystä huomioidessaan erityyp-pisten asiakkaiden tarpeet. Kun automatisointi suoritetaan niin, että asiakas tuntee saaneensa henkilökohtaista palvelua, on todennäköistä, että hän palaa ostoksille myös jatkossa.

Elävää elämää

Olin työssäni aikaisemmin tottunut palvelemaan asi-akkaita henkilökohtaisesti. Keskustelu johti kauppaan, jonka kirjasin tietokoneelle tilauksena. Työskennellessäni yritysmyynnissä huomasin erikoisen piirteen yritysasiak-kaiden käyttäytymisessä. Perinteisesti yritykset olivat ti-lanneet tuotteet vierailemalla henkilökohtaisesti asiakas-

283


palvelussa. Kun yrityksemme alkoi myydä tuotteita myös nettikaupan kautta, alkoi yritysasiakkaiden liikkeessä käyntien määrä vähentyä. Mitä tästä voitiin päätellä? Asi-akkaat saivat nyt ostamisen tueksi tarvittavan informaati-on netistä. He eivät tarvinneet enää henkilökohtaista neuvontaa. Asiakkaat olivat siirtyneet nettiostajiksi!

Koska asiakkaan kohtaamiseen liittyvä viestintä muodostuu tieto-verkoissa välittyvistä bittivirroista, voimme tekniikkaa apuna käyttäen luoda asiakkaalle mielikuvan asiakkaan tilanteen ymmärtämisestä ja no-peasta reagoinnista. Mikäli asiakas toimii palvelutilanteessa oletetusti, palvelee nettikauppa kaikkia asiakkaita samalla tavalla, samalla automa-tiikalla ilman poikkeamia. Kyse on vakioidusta tilausprosessista, joka on automatisoitu alusta loppuun. Suurin haaste nettikaupan asiakaspalvelu-tilanteissa liittyy asiakkaan liikkeisiin liittyvien vivahteiden tulkitsemi-seen. Kyse on siitä, miten asiakas liikkuu nettikaupassa ja miten hän päätyy tekemään tilauksen. Tämä on asia, jota myös maailmalla paljon tutkitaan. Mikäli asiakkaan liikkeistä voidaan tehdä oikeita johtopäätök-siä, voidaan sen perusteella kehittää nettikaupan toimintoja ja saada ai-kaan enemmän kauppaa.

Jos perinteisen myymälän tiskille hoippuu juopunut asiakas, joka ei saa sanaa suustaan, ei hän myöskään pysty tekemään kauppoja. Silti, edellyttäen että hiirikäsi toimii, voi hän samassa kunnossa tilata tuotteita nettikaupasta täysin onnistuneesti. Häntä ei todennäköisesti kanneta ulos nettikaupasta humalasta johtuen. Nettikaupassa ei vaadita saman-laista kasvokkain tapahtuvaa palvelutilanteen hallintaa kuin perinteises-sä kaupassa. Kun kohtaaminen on sähköistä, ei osapuolten tarvitse valmistautua siihen erityisesti. Kylpytakkia tai hämähäkkimiehen asua voi siis halutessaan pitää yllä ostamisen aikana.

284


Vinkki Mikäli käytät OutLook- sähköpostiohjelmaa, luo säännöl-lisesti lähetettäville vakiomuotoisille viesteille oma kansio, johon tallennat viestipohjat. Voit tallentaa vakiomuotoisen viestin myös tekstinkäsittelyohjelmalla (Notepad tai WordPad) työpöydälle luomaasi kansioon. Vakiomuotoi-sia viestejä käyttämällä sinun ei tarvitse kirjoittaa joka ker-ta lähettämääsi viestiä alusta alkaen uudelleen. Olen tal-lentanut miltei kaikki asiakkaille lähettämäni viestit va-kiomuotoisiksi pohjiksi, joita käyttämällä ja tarvittaessa hieman muokkaamalla on uuden viestin lähetys nopeata ja vaivatonta.

Käytä vakiomuotoisia sähköpostiviestejä

Kirjoittaessasi asiakkaiden samantyyppisiin viesteihin ensimmäiset 100 samansisältöistä vastausta, alat mielelläsi käyttää vakiomuotoisia sähköpostiviestejä. Kerron seuraavaksi keinoja selkeyttää sekä nopeut-taa rutiiniviestintää.

Esimerkiksi nettikaupan kautta myydyn tuotteen tyypillinen asiak-kaalle lähetettävä vakiomuotoinen viesti voi olla seuraavanlainen.

Hei (asiakkaan nimi),

Ohessa tekemänne tilauksen tilausvahvistus sekä maksu-tiedot (kts. pdf-liite). Postitamme tuotteet heti, kun suori-tus on kirjautunut tilillemme.

Ps. Mikäli ette saa oheista pdf-dokumenttia avatuksi, il-moitattehan siitä meille, niin lähetämme maksutiedot sähköpostitse tekstiversiona.

285


Kiitos kaupoista! Ystävällisin terveisin, Matti Meikäläinen [email protected] GSM: 045-1234567

Vakiomuotoisella viestillä varmistetaan, että oikeat ja pakolliset tie-dot tulee aina lähetettyä asiakkaalle. Kun viestin sisältö on mietitty ra-kenteeltaan ja sanomaltaan huolellisesti, on viesti myös vastaanottajal-leen selkeä ja helppo lukea. Vakiomuotoisten viestien käyttäminen pa-rantaa näin ollen myyntitoiminnan laadullista tasoa, sekä pienentää ris-kiä tulla väärinymmärretyksi. Vaikka vakioviestin voi lähettää itse ma-nuaalisesti omasta sähköpostiohjelmasta, on useista laskutusohjelmista mahdollista lähettää suoraan (esim. BillMate) asiakkaalle tilauksen vah-vistus- ja maksutiedot. Tämän lisäksi voi olla tarpeen lähettää asiakkaal-le maksumuistutusviesti, mikäli asiakas ei ole maksanut tuotetta eräpäi-vään mennessä.

Nettikauppa avoinna 24/7 - entäpä

asiakaspalvelu?

Kerro asiakkaille, milloin olet tavoitettavissa

Koska nettikauppa on avoinna 24h/vrk, olettaa osa asiakkaista myös asiakaspalvelun olevan aina tavoitettavissa. Koska nettikauppa on avoinna ympäri vuorokauden, saatat saada puheluja ja sähköpostia vas-taavasti eri aikaan vuorokaudesta. Tämä antaa luonnollisesti joustoa asi-akkaille, jotka voivat olla yhteydessä asiakaspalveluun internetin luon-teesta johtuen ajasta ja paikasta riippumatta. Koska et voi olla aina ta-voitettavissa, voit tarjota asiakkaille FAQ-sivuston (Frequently Asked Questions = Toistuvasti esitettyjä kysymyksiä), jossa on listattuna ylei-simmät asiakkaita askarruttavat kysymykset ja valmiiksi kirjoitetut vas-taukset. Voit myös kertoa nettikaupan asiointiin liittyvässä ohjeistukses-sa, milloin ja millä tavalla asiakaspalvelu on tavoitettavissa. Näin asiakas voi ajoittaa yhteydenottoajankohdan oikein. Kerro tämän lisäksi, miten

286


asiakkaan tulisi toimia, mikäli asiakaspalvelu ei ole tavoitettavissa. Tämä vähentää epäselviä tilanteita ja antaa asiakkaille tunteen, että asiat ovat hallinnassa.

Isompien kansainvälisten nettikauppojen asiakaspalvelussa on alettu hyödyntämään ”chat”-tyyppisiä pikaviestintäohjelmia, joiden avulla asiakas voi milloin tahansa olla yhteydessä asiakaspalveluun, jossa on jatkuvasti henkilö päivystämässä. Tämän tyyppisiä yhteydenpitotapoja tarjoavat yleensä nettikaupat, jotka myyvät tuotteitaan eri aikavyöhyk-keille ja joiden asiakaspalveluun on aina saatava yhteys. Tämä vaatii useiden henkilöiden työpanosta asiakaspalvelun toiminnan varmistami-seksi.

Avaa nettikauppaa varten erillinen matkapuhelinliittymä

Mikäli olet käyttänyt nettihuutokaupan yhteystiedoissa henkilökoh-taista puhelinnumeroasi, avaa nettikauppaa varten erillinen matkapuhe-linliittymä. Koska puhelinliittymä on tarkoitettu pääasiassa asiakaspuhe-lujen vastaanottamiseen, jolloin asiakas maksaa soitetun puhelun, pysy-vät puhelinkulut pieninä. Liittymää kannattaa käyttää myös asioinnissa toimittajien, kuljetusyhtiöiden ja yhteistyökumppaneiden kanssa. Mikäli käytät henkilökohtaista puhelintasi nettikaupan asiakaspalvelussa, huo-maat kaupankäynnin edetessä puhelimesi soivan jatkuvasti, etkä enää tiedä, onko linjan toisessa päässä tuttava, perheenjäsen, asiakas vai tava-rantoimittaja. Yksityiselämän rajaamiseksi ei ole suositeltavaa pitää hen-kilökohtaista numeroa esillä nettikaupan sivuilla. Erillisen liittymän etu-na on myös, että puhelimen soidessa tiedät, miten vastata siihen.

Käytä vastaajapalvelua

Mikäli et ole asiakkaiden tavoitettavissa, on syytä varmistaa, ettei tärkeitä asiakasviestejä jää huomioimatta. Kytke asiakaspalvelupuheli-meen vastaajapalvelu, jonka viestissä kerrotaan, milloin asiakaspalvelu on tavoitettavissa. Kerro tämän lisäksi asiakaspalvelun sähköpostiosoi-te. Vastaajapalvelun käytöstä on muutakin etua; ottaessasi yhteyttä asi-akkaaseen, on sinulla ollut aikaa miettiä vastauksesi sisältöä. Mikäli asia-kas on halunnut esimerkiksi reklamoida tai palauttaa tuotteen, on sinul-la mahdollisuus miettiä esittämiäsi kysymyksiä ja argumentteja etukä-

287


teen, jolloin voit kääntää tilanteen eduksesi. Tämä saattaa joskus tuottaa kaupankäynnin kannalta paremman lopputuloksen. Muista vastaajapal-velusta huolimatta, että pyrit ensisijaisesti vastaamaan puheluihin heti, mikäli se vain on mahdollista.

Vinkki - Tee kaupat heti ja äänitä puhelimitse tuleva tilaus! Mikäli et satu puhelintilausta vastaanottaessasi olemaan tietokoneen äärellä, on hankalaa kirjata tilauksen tietoja ylös. Tilanne saattaa tulla eteesi esimerkiksi autolla ajaes-sasi. Älä pyydä asiakasta tekemään tilausta nettikaupan kautta, koska silloin on todennäköistä, että osa asiakkaista jättää tilaamatta kokonaan. Poimi kaupat talteen käyttä-mällä hyväksi puhelimen äänitystoimintoa. Äänittämällä puhelun aikana oman keskustelusi voit tietokoneen ää-reen päästessäsi purkaa puhelut ja kirjata tilaukset oikeilla tiedoilla nettikauppaan.

288

Menesty sähköisellä vuorovaikutustaidoilla

On helpompaa puhua kuin sanoa jotain Menesty sähköisillä

vuorovaikutustaidoilla

Pyri vuorovaikutuksella aina kohti

kaupantekoa

Suurin osa asiakkaiden lähettämistä viesteistä liittyy tuotteen saata-vuuteen, ominaisuuksiin, takuuseen, toimitusnopeuteen tai hintaan. Vaikka kysymyksiä esittävä asiakas ei ole vielä tilannut tuotteita, on hän aina hyvinkin potentiaalinen asiakas. Vastaamalla saat tilaisuuden käydä kauppaan johtavaa neuvottelua, vieläpä asiakkaan aloitteesta. Pyri aina liittämään vastaukseen selkeä kauppaan johtava vastakysymys tai ehdo-tus. Mikäli vain vastaat asiakkaan kysymykseen etkä ”hiero kauppaa”, voi olla, että et saa asiakkaalta enää viestejä ja yhteys häneen katkeaa. Kerron seuraavaksi yksinkertaisia keinoja säilyttää kontakti asiakkaa-seen.

Esimerkki 1.

Asiakkaan kysymys: ”Onko tuotteessa suomenkielistä käyttöohjetta?”

Kauppaan johtava vastaus:

”Kiitos kysymyksestäsi. Kyllä, suomenkielinen käyttöohje on saatavilla. Haluatko että postitamme sen sinulle tuot-teen mukana?”

Tätä tekniikkaa käyttämällä saat asiakkaan usein vastaa-maan hyväksyvällä tavalla. Koska asiakas on kysynyt käyttöohjetta, ei hän yleensä kehtaa vastata ”ei” saatuaan

289


myönteisen vastauksen kysymykseensä. Mikäli asiakas vastaa ”kyllä”, ehdota, että voit kirjata tilauksen heti hä-nen puolestaan ja kysy asiakkaalta samalla tilaukseen liit-tyvät tarkemmat tiedot.

Esimerkki 2.

Asiakkaan kysymys: ”Olisiko mahdollista saada tuote 45 euron hintaan?”

Kauppaan johtava vastaus: ”Kiitos ehdotuksestasi. Sovitaanko hinnaksi 55 euroa, niin toimitamme tuotteen sinulle ilman postimaksuja? Ohessa vielä maksutiedot, niin saamme tuotteen heti matkaan”.

Esimerkki 3.

Asiakkaan kysymys: ”Onko tuotetta saatavilla muun värisenä kuin mustana?”

Kauppaan johtava vastaus: ”Kiitos kysymyksestäsi. Olemme toimittaneet mustan ohella myös punaista ja hopeista mallia, joita meillä on myös varastossa. Voimmeko laittaa punaisen tai hopeisen sinulle matkaan?”

Mikäli mahdollista, lähetä asiakkaalle jo vastauksen yhteydessä mak-sutiedot. Vaikka asiakas ei olisi vielä vahvistanut hankintaa, olen toden-nut, että tämä on tehokas keino antaa asiakkaalle mahdollisuus tilata tuote heti. Asiakkaan voi olla helpompi tehdä ostopäätös, kun maksu-tiedot ovat jo käsillä ja hän on virittäytynyt ostosten tekoon. Mikäli

290


asiakas on vastauksesi jälkeen muutaman minuutin ”ostotuulella”, on tämä lyhyt aika hyödynnettävä ja tarjottava hänelle siis heti mahdolli-suus suorittaa maksu, mikä myös usein tapahtuu. Älä odota, että asiakas siirtyy vastauksesi jälkeen tilaamaan tuotteet nettikaupasta. Laita maksu-tiedot heti matkaan. Tao, kun rauta on edes haalea!

Elävää elämää

Satuin kerran seuraamaan vierestä erään nimeltä mai-nitsemattoman yrityksen asiakaspalvelussa työskentele-vän henkilön toimintaa. Hänen eteensä tuli asiakas, joka halusi selvittää muutamien hyllyssä myynnissä olevien tuotteiden hintoja. Kyseinen kauppa toimi netissä sekä perinteistä liikemyyntiä harjoittaen. Myyjä kertoi hinnat auliisti, mutta asiakkaan kysyessä tuotteiden teknisistä ominaisuuksista mielestäni vain peruskysymyksiä, kehot-ti myyjä asiakasta menemään nettiin ja katsomaan tietoja sieltä. Tässä kohdin myyjältä oli unohtunut kaikkein oleellisin, eli asiakkaan palveleminen. Koska myyjä oli varsin nuori, ymmärsin että hänelle netti oli se ainoa oi-kea paikka tiedon löytymiseksi. Asiakas oli hieman nolo-na ja poistui ovesta ulos.

Asiointi nais- ja miesasiakkaan kanssa

Kokemukseni mukaan nais- ja miesasiakkaat toimivat nettiostoksia tehdessään keskimäärin hieman toisistaan eroavalla tavalla. Olen to-dennut, että naiset eivät useinkaan ota yhteyttä puhelimitse, vaan lähet-tävät mieluummin mahdolliset tiedustelut sähköpostilla. Miehet ostavat nettikaupasta suoraviivaisemmin ja nopeammin pääasiassa ilman puhe-lin- tai sähköpostiviestintää. He eivät mieti tuotteeseen tai kaupankäyn-tiin liittyviä yksityiskohtia, vaan tarttuvat puhelimeen vasta kysyäkseen jotain erityisesti askarruttavaa asiaa. Erot voivat johtua siitä, että miehet ostavat yleensä teknisempiä tuotteita, joiden yksityiskohdat on selvitet-tävissä jo tuotekuvauksesta. Naiset taas antavat puolestaan miehiä use-ammin positiivista palautetta, jos ovat olleet erityisen tyytyväisiä esi-merkiksi asiakaspalveluun tai tuotteisiin.

291


Toimi reilusti, mutta älä ala hyväntekijäksi

Mikäli asiakkaalla ei kaikki ole hyvin, reagoi tilanteeseen nopeasti. Älä kinastele tai väittele. Totea tosiasiat ja etene niiden pohjalta. Olen törmännyt myyntialalla usein tilanteeseen, jossa asiakas on palauttanut tuotteen ja kauppias on lähtenyt arvioimaan ja kyseenalaistamaan asiak-kaan motiiveja. Mikäli asiakas haluaa mistä tahansa syystä johtuen pa-lauttaa tuotteen normaalien palautusehtojen mukaisesti, ota se kiltisti vastaan. Mikäli asiakas sanoo tuotteen olevan rikki, vaihda tilalle uusi tuote. Mikäli vastaavaa tuotetta ei ole saatavilla, hyvitä tuotteen hinta asiakkaalle. Myyjä sortuu virheeseen, mikäli ei suostu lain velvoittamiin vastuunsa mukaisiin toimenpiteisiin, vaan varjelee liikaa taloudellisia etujaan. Mikäli tuotteen voitto on niin pieni, että se ei kestä tuotteeseen liittyviä takuupalautuksia, tuotevaihtoja, kaupan peruuntumisia tms., älä myy kyseistä tuotetta! Pikavoittojen tavoittelu vastuita vältellen kostau-tuu yleensä menetettyjen asiakkaiden kautta. Mikäli jatkat heikkojen tuotteiden myyntiä, tulet todennäköisesti saamaan hetkellisesti voittoa, mutta paljon vihaisia asiakkaita. Puskaradio toimii nettikaupassa tehok-kaasti eli sana leviää myös mahdollisille tuleville asiakkaillesi. Toimi siis reilusti ja velvoitteiden mukaisesti. Varmista, että molemmille osapuolil-le jää hyvä mieli. Muista kuitenkin, että et ole harrastamassa hyvänteke-väisyyttä, vaan tekemässä bisnestä. Mikäli joku esimerkiksi palauttaa il-man syytä tuotteen useamman kerran, jättää noutamatta postiennakon tai tilailee maksamatta, kannattaa lopettaa kaupankäynti kyseisen henki-lön kanssa. Hän on todennäköisemmin tyytyväisempi jossakin toisessa nettikaupassa.

Opi sietämään pettymyksen aiheuttamista

asiakkaalle

Kaupankäynti ei aina ole vain tyytyväisten asiakkaiden tarpeiden täyttämistä. Suurimmalta osin se on sitä, mutta kohtaat myös kolikon toisen puolen. Asiakkaalla tai sinulla saattaa joskus olla huono päivä. Huolehdi, että sinun kohdallasi se ei välity asiakkaalle. Asiakkaiden ko-kemat pettymykset kuuluvat myyntityöhön. Niitä ei voi välttää. Tästä syystä monet eivät hakeudu myyntialalle tai pidä myymisestä. Petty-

292


myksiä kun ei aina ole mukava selvitellä. Tämä ei tarkoita sitä, että sinä aiheutat pettymykset.

Asiakas saattaa pettyä esimerkiksi oheisiin asioihin:

� Hintaan

� Tuotteen toimivuuteen

� Tuotteen laatuun

� Toimitusnopeuteen

� Takuuseen

� Asiakaspalvelijan äänensävyyn

� Huonoon viestintään � Hitaaseen asioiden käsittelyyn

Oleellista on ymmärtää, missä kohdin kaupankäyntiä asiakas on herkimmillään ja alttiina pettymykseen tai negatiiviseen kokemukseen.

Et voi suojella asiakasta kaikilta pettymystä aiheuttavilta syiltä, mutta tekemällä myyntitoimintaa vakioidun linjan mukaisesti voit vähentää näitä tilanteita merkittävästi. Kerron seuraavaksi erään pettymykseen liittyvän kokemukseni.

Elävää elämää

Sorruin alkuvaiheessa monen muun nettikauppaa har-rastavan tapaan ohjaamaan lähellä asuvat asiakkaat nou-tamaan tuotteita kotioveltamme. Aikaa myöten järjestely kävi mahdottomaksi perheellemme aiheutuvan häiriön ja siihen kuluvan ylimääräisen ajan vuoksi. Tämän jälkeen otin käyttöön selkeän periaatteen. Noutopalvelua ei enää ollut, vaan tuotteet kuljetettiin asiakkaille postin kautta riippumatta siitä, missä asiakas asui. Kun asiakkaat kysy-vät nykyään noutomahdollisuudesta, kerron kohteliaasti, että toimimme postimyyntiyrityksenä ja toimitamme tuotteet postin kautta. Tämä riittää useimmille hyväksyt-täväksi selitykseksi. Toiset, etenkin lähellä asuvat eivät

293


kuitenkaan aina halua ymmärtää noutomahdollisuuden puuttumista. Koska kohtelemme kaikkia asiakkaitamme samalla tavoin ja kerromme sen myös heille, hyväksyvät he yleensä tuotteen postituksen ja siitä heille aiheutuvan pienen lisäkulun.

Kohdatessasi tilanteen, jossa asiakas hermostuu, kannattaa pysyä asiallisena, rauhallisena ja empaattisena. Hyvä keino saada asiakas lep-pymään on tukea ja myötäelää asiakkaan olotilaa, eli ymmärtää asiak-kaan pahaa oloa. Jotta tämä ei jää epäselväksi, on se hyvä kertoa myös asiakkaalle. Tilannetta helpottaa, mikäli ajattelet asiakasta ja itseäsi tiimi-nä. Näin saat välitettyä asiakkaalle tunteen, että olette samalla puolella ja asian positiivinen ratkaisu on molempien edun mukainen.

Kanssakäynti internetissä antaa enemmän suojaa keskustellessasi asiakkaan kanssa verrattuna kasvokkain tai puhelimitse tapahtuvaan kommunikointiin. Malttinsa menettänyt asiakas ei hyökkää bittivirtoja pitkin kimppuusi. Mikäli asiakas korottaa puhelimessa ääntään, voit ai-na säädellä puhelimen etäisyyttä korvastasi asiakkaan tietämättä. Mikäli kasvokkain tapahtuvassa kommunikoinnissa kiinnittäisit huomiosi muualle, voisi asiakas pitää sitä loukkauksena ja tilanteen aliarvioimise-na. Sähköinen vuorovaikutus antaa fyysiseen kanssakäyntiin verrattuna useita etuja tilanteiden hoitamiseen hallitusti ja asiallisesti.

Älä suostu kaikkiin asiakkaan vaatimuksiin

Mikäli olet luonteeltasi “kyllä kyllä”-henkilö, eli haluat miellyttää muita (usein tiedostamatta), kiinnitä huomiota käyttäytymiseesi asiak-kaan tehdessä sinulle ehdotuksia. Toiset asiakkaat saattavat olla vaativia ja hallitsevat neuvottelutekniikan perusteet. Kohdatessasi vaativan asi-akkaan, on sinulla hyvä olla valmiina muutama keino, jotta et ole johda-teltavissa kaikkiin asiakkaan ehdotuksiin. Kun nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa halutaan kasvattaa kauppojen määrää nopeasti, saattaa asiakkaan pyytäessä alennusta tulla kiusaus myydä liian suurella alen-nuksella. Vaikka haluatkin tehdä kauppaa mahdollisimman paljon, älä unohda tavoitella voittoa ja tee sitä vain kaupan vuoksi. Sinulla on oi-keus myös kieltäytyä kaupasta, mikäli se ei ole sinulle edullista. Halvalla

294


myymisestä tulee usein tapa, minkä jälkeen korkeamman hinnan pyy-tämisen kynnys nousee. Alennuksen antamisen kiusauksen välttämisek-si on suositeltavaa sopia alennuksiin liittyvät asiat itsesi kanssa jo etukä-teen. Näin toimiessasi olet johdonmukainen, teet kannattavampaa kauppaa ja olet samalla uskottava asiakkaalle.

Saatat joutua oheisten asioiden suhteen asiakkaan vaatimusten koh-teeksi:

� Tuotteen hinta

� Erilaiset alennukset

� Toimituskulut

� Toimitusaika

� Kaupantekijäiset

� Takuun pidennykset

� Takuun kattavuus

� Sitoutuminen alennukseen jatko-ostojen suhteen

Älä putoa tarjousloukkuun

Etevimmät asiakkaat hallitsevat erinomaisesti neuvottelutaidon pe-rusteet. Eräs perinteinen asiakkaan virittämä ansa on tarjousloukku. Asiakas pyytää tarjousta valtavan suuresta tuotemäärästä ja antaa siten mielikuvan erinomaisen potentiaalisesta ostajasta. Näin toimien hän pyytää ja saa yleensä reilun alennuksen. Tämän jälkeen asiakas miettii asiaa pari päivää ja alat epäillä, tuleeko kauppa toteutumaan. Samalla mietit, tuliko asiakkaalle annettua liian korkea hinta. Parin päivän kulut-tua asiakas soittaa kertoen hieman tyytymättömällä äänensävyllä saa-mansa tarjoushinnan olevan ehdottomasti liian korkea. Hän myös mai-nitsee tyytymättömällä ja välinpitämättömällä äänensävyllä, että voisi ”korkeasta hinnasta huolimatta” ostaa antamallasi tarjoushinnalla aluksi muutaman tuotteen. Tässä vaiheessa kyse ei ole enää isosta erästä, jota tarjous alun perin koski. Saatat ajatella, että kannattaa tehdä edes pieni kauppa tuolla edullisella tarjoushinnalla. Muuten asiakas saattaa lähteä tekemään kauppoja muualle ja menetät hänet lopullisesti. Älä missään nimessä pudota itseäsi tähän tarjousloukkuun. Asiakas on vain neuvo-

295


tellut kanssasi alhaisen hinnan suurelle erälle ja yrittää nyt ostaa pienen määrän tuotteita, joiden kappalehintojen pitäisi olla paljon korkeammat. Ilmoita ystävällisesti, että tarjous koskee ainoastaan alkuperäisen suurui-sen erän hankintaa. Yleensä asiakas ymmärtää tämän, ja mikäli haluaa oikeasti ostaa tuotteet, hän tyytyy normaalihintaan.

Muista edellisestä esimerkistä huolimatta arvioida myyntiä myös saadun kokonaisvoiton pohjalta, älä vain myyntimäärien mukaan. Poikkeuksen muodostavat tuotteet, joista sinun pitää päästä eroon hin-nasta välittämättä.

Hyvittele tarvittaessa vaativaa asiakasta

Mikäli asiakas ehdottaa sinulle epäedullisia vaatimuksia, mieti, olisi-ko edullisempaa ”lahjoa” asiakasta esimerkiksi kylkiäisillä. Olen toden-nut asiakkaiden vaatimusten kuittaantuvan usein pienillä kylkiäisillä tai kaupanpäällisillä. Näin saat tehtyä kaupat vaativan asiakkaan kanssa, joutumatta joustamaan taloudellisesti. Asiakkaalle on usein tärkeämpää voittamisen tunne kuin suurimittainen taloudellinen hyöty. Hanki va-rastoosi laadukkaita, mutta edullisia tuotteita, joita voit tarpeen tullen antaa vaativille asiakkaille. Jaa niitä myös silloin, kun olet tehnyt vir-heen, josta asiakkaalle aiheutuu haittaa tai mielipahaa, esimerkiksi toimi-tusajan venyminen sovitusta.

Pahoittelemisen osaaminen on kultaa

Pahoittele aina, kun asiakas ei ole tyytyväinen. Pahoittelun opettelu toi itselleni oivalluksen, kuinka kiperätkin tilanteet voidaan ratkaista. Älä yritä vyöryttää syytä muille, vaikkapa toimittajallesi, kuljetusliikkeelle, huolitsijalle tms. Yhteistyökumppanisi ovat sinun ongelmasi, eivät asi-akkaasi ongelma. Asiakkaan silmissä sinä vastaat kaikesta. Kerro, mitä on tapahtunut ja miksi, sekä miten ja koska asia oikaistaan. Reagoi no-peasti, ole vilpitön ja nöyrä.

296


Elävää elämää

Olin kerran lähettänyt asiakkaalle liian vähäisen mää-rän tuotteita. Asiakas oli kahden päivän ajan yrittänyt ta-voittaa minua puhelimella tuloksetta, koska olin matkoil-la ja yrityksen asiakaspuhelin oli jäänyt työpöydälle. Pala-tessani löytyi sähköpostista tulikivenkatkuinen viesti, mi-kä oli tietysti ymmärrettävää asiakkaan näkökulmasta. Soitin välittömästi asiakkaalle ja kerroin, mistä tilanne johtui. Pahoittelin tapahtunutta n. viiteen kertaan keskus-telumme aikana. Keskustelun loppupuolella ilmeni, että asiakkaalla ei ollut edes kiirettä saada puuttuvia tuotteita (päinvastoin kuin mitä sähköpostiviestissä kiivaasti pai-notettiin). Puhelu päättyi ja molemmat olivat tyytyväisiä. Pahoittelun ja empatian puuttuminen olisi todennäköi-sesti tuottanut täysin päinvastaisen lopputuloksen.

297

Markkinointi on nettikaupan menestyksen

kriittinen piste

Kaikki ovat tietävinään, vain harva osaa toteuttaa Markkinointi on nettikaupan

menestyksen kriittinen piste

"Ole siellä, missä ostajat kokoontuvat."


Uusia nettikauppoja syntyy kuin sieniä sateella, mutta vain osa yltää menestystarinaksi. Vaikka uuteen nettikauppaan on teknisesti mahdol-lista tulla ostoksille mistä tahansa internetin sopukasta käsin, ei se vielä takaa suurta asiakasvirtaa, vaan tarvitaan tehokeinoja ja houkuttimia. Keinot muodostuvat mm. suunnitelmallisesta mainostuksesta ja mark-kinoinnista, joihin ei välttämättä tarvitse upottaa suurta määrää rahaa. Kekseliäästi hyödynnettävillä edullisilla ja osittain ilmaisilla keinoilla voidaan vauhdittaa kaupankäyntiä merkittävästi. Kerron seuraavaksi miten juuri sinun nettikauppasi löydetään tuhansien kilpailijoiden jou-kosta. Tämän lisäksi on varmistettava, että asiakas saadaan palaamaan ostoksille yhä uudestaan.

Mikäli uusi ja mielenkiintoinen nettikauppa on avannut ovensa ja tarjoaa erityisen kiinnostavia tuotteita, leviää tieto internetissä nopeasti asiakkaiden välityksellä. Ajan kuluessa tyytyväisten asiakkaiden joukko levittää sanaa tehokkaasti. Tämä johtaa asiakaskunnan kasvamiseen ja vakiintumiseen. Mainonnalla ja markkinoinnilla voidaan oikein toteu-tettuna nopeuttaa ratkaisevasti myönteisen viestin leviämistä.

298


kriittinen piste

Vinkki - Kopioi toimivat mainonnan keinot kilpailijoilta Hyviä mainontavinkkejä voi saada tarkkailemalla kilpaile-vien nettikauppojen toimintaa. Voit aloittaa suorittamalla haun Googlella kilpailevan nettikaupan nimellä. Valitse hakutulosten listautumisen jälkeen Googlen yläpalkissa oleva linkki ”kuvahaku” (engl. ”Images”). Koska inter-netmainonnassa käytetään usein kuvia (bannerit, tiedot-teet, uutiset), pääset tutkimaan, mitä kuvamateriaalia kil-pailijasta on nähtävillä. Seuraamalla kuvamateriaaliin liit-tyviä linkkejä voit löytää mielenkiintoisia paikkoja ja asiayhteyksiä, esimerkiksi sivustoja, joissa kilpaileva net-tikauppa harjoittaa mainontaa.

Hyödynnä nettihuutokauppoja

Mainosta nettikauppaasi nettihuutokaupan myynti-ilmoituksissa. Mikäli myyt tuotteita myös nettihuutokaupassa, lisää myynti-ilmoituksiin nettikaupan osoite tai logo, jota painamalla ostajat voivat siirtyä nettikauppaan. Näin saat ilmaista mainostusta ja kävijöitä netti-kauppaan. Kaikki asiakkaat eivät halua ostaa tuotteita huutokaupasta, vaan tekevät ostoksensa mieluimmin nettikaupassa, ilman että heidän tarvitsee odotella huutokauppakohteen sulkeutumista. Kaupan kautta myydessäsi saat tuotteesta yleensä myös korkeamman hinnan.

Myy nettihuutokaupassa muutamia ”sisäänheittotuotteita” niin edullisesti, että ne keräävät paljon huutoja (10 huutoa tai enemmän). Koska vain korkeimman huudon tehnyt saa tuotteen, innokkaimmat ”rannalle jääneet” huutajat voivat huutokauppakohteen sulkeuduttua siirtyä ostamaan tuotteen suoraan nettikaupastasi.

299


kriittinen piste

Käytä nettihuutokaupoista saatua positiivista palautetta hy-väksesi nettikaupassasi

Voit käyttää hyväksesi nettihuutokaupassa saamaasi positiivista pa-lautetta sijoittamalla nettikauppaasi linkin, joka johtaa kaupassa asioivat ostajat lukemaan nettihuutokaupan positiivista palautetta. Koska netti-kauppasi ei ehkä alkuvaiheessa ole vielä kovin tunnettu, saat tällä kei-nolla vakuutettua uusia asiakkaita toiminnastasi. Jatkossa linkki on syytä poistaa, mikäli et halua mainostaa myyväsi tuotteita myös nettihuuto-kaupoissa.

Elävää elämää

Vierailin kerran suomalaisen toimittajani luona ja sa-tuimme keskustelemaan nettimainonnasta. Hän kertoi, että heidän asiakkaanaan on eräs liikelahjoja toimittava nettikauppa. Kun kyselin tarkemmin nettikaupan mai-nontaratkaisuista ja markkinointitoimenpiteistä, vastasi toimittaja, ettei kyseinen kauppa ole koskaan harrastanut mainontaa. Ei netissä eikä muualla. Alkuvaiheessa myyn-ti oli tästä johtuen pientä, mutta ajan myötä viesti tyyty-väisiltä ostajilta kiiri laajalle ja nettikauppa sai lisää asia-kaskuntaa. Suosion kasvu johtui hyvistä tuotteista, onnis-tuneesta asiakaspalvelusta ja toimivasta nettikaupasta. Vaikka mainontaan ja näkyvyyteen voi uhrata kuinka pal-jon rahaa tahansa, voi suosion kasvun varmistaa myös onnistuneella toiminnalla, ehkä hieman hitaammin, mut-ta pysyvämmin.

300


kriittinen piste

Suunnittele sähköpostiviestintä, älä spämmää

Asiakas- ja uutiskirjeet

Yleensä närkästystä herättävä sähköpostimarkkinointi voi oikein to-teutettuna lisätä kaupankäyntiä merkittävästi. Voit luoda esimerkiksi kuukausittain asiakkaille postitettavan sähköisen asiakas- tai uutiskir-jeen, jossa kerrot uusista tuotteista, kampanjoista, alennuksista tai muis-ta ajankohtaisista asioista. Anna asiakkaan itse päättää, haluaako hän ti-lata uutiskirjeen sähköpostiinsa. Muista myös lisätä sähköpostiviestiin ohje, miten asiakkaan tulee toimia halutessaan perua uutiskirjeen tilauk-sen.

Sähköpostiviestinnän huono maine on syntynyt osittain sen vääräs-tä käytöstä. Kukaan ei halua saada sähköpostinsa täytteeksi tungettele-vaa ja merkityksetöntä viestintää. Huolehdi siitä, että lähetät asiakkaillesi vain sellaista tietoa, josta he ovat kiinnostuneita. Tämä on edellytys sille, että asiakkaat haluavat myös jatkossa sinulta säännöllistä asiakasviestin-tää.

Asiakas odottaa aina saavansa jotain hyötyä vastineeksi uutiskirjeen lukemisesta. Voit tarjota uutiskirjeen tilanneille esimerkiksi henkilökoh-taisia alennuksia, nopean ostajan etuja tms. Tällainen hyöty voi olla esimerkiksi se, että asiakas saa ensimmäisten joukossa tiedon seuraavis-ta asioista:

� Tieto uudesta kampanjasta

� Tieto uutuustuotteista

� Etukäteistieto varastoon saapuvista suosikkituotteista

� Ilmainen toimitus

� Nettikaupassa on avattu uusi palvelu tai otettu käyttöön uusi

toiminto

� Henkilökohtainen alennus

� Nopean ostajan etu

301


kriittinen piste

Asiakaskohtaisen sähköisen uutiskirjeen laatimiseen kuluu aikaa noin tunti/kk, joten se on hyvin kohtuullinen panostus. Kerron seu-raavaksi palveluista, joiden avulla voit vieläkin nopeuttaa asiakasviestin-tää merkittävästi.

Sähköpostiviestintää helpottavat palvelut

Yleensä sähköpostitse lähetettävän mainonnan vastaanottaminen ei ole haluttavaa, koska se ei tunnu saajastaan henkilökohtaiselta ja juuri hänen tarpeitaan täyttävältä. Moni yritys on saanut näpeilleen käytetty-ään suunnittelematonta sähköpostiviestintää. Suoraan sähköpostioh-jelmasta lähetettävien massasähköpostien hallinta on hankalaa, koska niiden asiakkaissa aiheuttamia reaktioita ei pystytä seuraamaan. On eh-dottoman tärkeää tietää, miten asiakkaat reagoivat viesteihin. Ilman täl-laista tietoa emme voi kehittää viestintää menestyksekkäästi. Vaikka normaalit sähköpostiohjelmat eivät tarjoa monipuolisen seurannan toimintoja, on olemassa muutamia erinomaisesti tarkoitukseen soveltu-via palveluja, kuten www.getresponse.com, www.constantcontact.com ja www.aweber.com. Palvelujen käyttö on yleensä hinnoiteltu kuukausipe-rusteisesti, jolloin veloitus muodostuu mm. sähköpostiviestinnän koh-deryhmän koosta.

Palveluihin kannattaa tutustua tarkemmin, jotta niiden erot ja käyt-tötavat selviävät. Mikäli asiakas haluaa perua hänelle lähetettävät säh-köpostiviestit, onnistuu se viestissä olevaa linkkiä (unsubscribe=poista jakelusta) painamalla. Palvelut sisältävät toimintoja, joilla voit esimer-kiksi seurata, mitä viestissä olevia linkkejä on painettu.

Ajoita sähköpostiviestintä oikein

Sähköpostimme täyttyvät päivittäin viesteistä, joista poimimme kii-reessä vain tärkeimmät ja kiinnostavimmat. Muut tuhoamme tai lai-tamme sivuun myöhempää tarkastelua varten. Tästä syystä on tehok-kainta lähettää sähköpostiviestit asiakkaille sunnuntaina. Syy on yksin-kertainen. Sunnuntaina moni muu yritys ei lähetä asiakkaillesi sähkö-postiviestejä. Asiakkailla on enemmän aikaa viettää tietokoneen ääressä viikonlopun rientojen päätteeksi. Saapuviin viesteihin voidaan käyttää arkipäivään verrattuna monin verroin enemmän aikaa, jolloin viesti lue-

302


kriittinen piste

taan suuremmalla todennäköisyydellä. Asiakkailla on myös aikaa tutus-tua viestissä mainittuihin etuihin. Mikäli vastaanottaja ei käytä sunnun-taina tietokonettaan, vaan avaa sen vasta työpäivän alkaessa maanantai-aamuna, on viesti suurella todennäköisyydellä ensimmäisten joukossa. Vastaanottaja ehtii lukea viestin ennen kuin muut kiireet alkavat. Älä aliarvioi sunnuntaiviestinnän merkitystä. Se saattaa olla se pieni tekijä, joka näkyy kaupankäynnin vilkkaudessa.

Vinkki - Ole viestinnän alkaessa tietokoneen ääressä Lähettäessäsi asiakasviestejä on todennäköistä, että niistä kiinnostuneimmat asioivat nettikaupassa heti viestin saa-tuaan. Sinulle saattaa tulla heti useita tilauksia tai kysy-myksiä sähköpostin välityksellä ja puhelimitse. Mikäli olet valmiina reagoimaan niihin nopeasti, saat korjattua to-dennäköisemmin varmat kaupat talteen. On hyvä, mikäli voit seurata nettikaupassa olevien asiakkaiden määrää re-aaliaikaisesti. Tämä on mahdollista esimerkiksi osCom-merce-ohjelmistolla. Näin saat tiedon, kuinka paljon asia-kasviestintä aktivoi kävijöitä nettikauppaan. Mikäli netti-kaupan etusivulla on tarjous, johon asiakasviestissä viita-taan ja kyseisen tarjouksen tuote tilataan loppuun, vaihda tilalle nopeasti jokin vastaava tuote. Näin varmistat, että tarjoustuotteesta kiinnostuneet saavat mahdollisuuden os-taa toista vastaavaa tuotetta, eivätkä lähde kaupasta tyhjin käsin pois. Mikäli asiakasviestissä luvataan jokin etu, on huolehdittava, että asiakas saa tarvittaessa korvaavan edun tilalle.

303


kriittinen piste

Keskustelufoorumit ja muut yhteisölliset

mediat pursuavat asiakkaita

Foorumit keräävät tietystä aihepiiristä kiinnostuneet käyttäjät saman sähköisen kommunikoinnin katon alle. Foorumi tarjoaa käyttäjille mah-dollisuuden osallistua keskusteluun palveluun kirjatutumista vastaan tai ilman kirjautumista. Osa foorumeista on perustettu jonkin suuremman sivuston yhteyteen, kuten esimerkiksi www.suomi24.fi tai www.plaza.fi ja osa keskittyy suoraan tietyn aihealueen keskusteluun, kuten BMW- merkkisiin autoihin keskittyvä keskustelufoorumi osoitteessa www.btcf.fi tai häiden järjestämiseen keskittynyt foorumi osoitteessa www.naimisiin.info.

Foorumien kaupallinen hyödyntäminen on vasta alussa ja kehitty-mässä esimerkiksi mainonnan ja normaalin foorumille osallistuvan kes-kustelijan viestinnällisten roolien selkeytyessä. Tämä sama on nähtävissä myös muissa sosiaalisen median verkostoissa, joita on alettu valjasta-maan enemmän kaupallisiin tarkoituksiin (esimerkiksi Facebook). Myy-jälle foorumit tarjoavat yleensä kriittisen, mutta valmiin, ostohaluistaan ja toiveistaan ulospäin viestivän käyttäjäryhmän, jota seuraamalla ja kuuntelemalla myyjän tehtäväksi jää sopivien ja foorumiyhteisön sallimi-en yhteistyö- ja mainostustapojen kehittäminen.

Palveluhakemistot, bannerimainonta ja yritysten myynti-ilmoitukset ovat yleisimpiä tapoja mainostaa tuotteita keskustelufoorumeilla. Yri-tysten myynti-ilmoituksille on yleensä varattu omat sivut. Banneri-mainontaa taas voidaan kohdistaa joko olemassa oleviin sivuston tarjo-amiin banneripaikkoihin tai erikseen sovittuihin kohtiin. Yleensä ban-nerit on sijoitettu foorumin yläosaan, jolloin ne ovat näkyvillä kaikilla sivuilla, joilla käyttäjät liikkuvat. Jälkimmäinen tapa on aina maksullista, mutta se voi olla erittäin edullista ja kannattavaa, koska foorumeilla käy juuri kyseisestä aihepiiristä kiinnostuneita henkilöitä, eli sinulle kaikkein potentiaalisimpia asiakkaita. Mainostus foorumeilla voi olla edullista, koska foorumien ylläpitäjät kehittävät palvelua yleensä talkoovoimin ja

304


kriittinen piste

vapaa-aikanaan, eli kulut ovat pienet. Monille foorumeille mainostulot ovat vain ylimääräistä lisätuloa.

Keskustelufoorumeilta löytyy yleensä osio, jossa myydään foorumin aihepiiriin liittyviä tuotteita. Myyjinä voi olla yksityishenkilöitä ja yrityk-siä, joiden ilmoituksille on yleensä varattu omat myyntialueensa. Yrityk-siä voivat muutenkin koskea eri säännöt kuin yksityishenkilöitä.

Kerron seuraavaksi ohjeita koskien keskustelufoorumeilla ilmoitte-lun ja mainonnan hyviä tapoja. Jokaisella foorumilla on omat sääntön-sä, jotka kannattaa tarkistaa aina erikseen:

� Älä ”spämmää”, eli lähetä toistuvasti samansisältöisiä

mainosviestejä

� Käytä lyhyitä viestejä, jotka on nopea lukea ja jotka erottuvat

foorumin suuresta viestimäärästä

� Käytä nettikauppaan johdattavia linkkejä

� Tarjoa foorumin jäsenille erikoisetuja, jotka korostavat

heidän erityisasemaansa

Vinkki Etsi nettikauppasi aihepiiriin liittyviä keskustelufoorumei-ta ja rekisteröidy käyttäjäksi. Tutustu foorumiin ehkä osal-listuen keskusteluun ja tiedustele jonkin ajan kuluttua yl-läpidolta, miten voisit myydä tai mainostaa tuotteitasi foo-rumilla. On hyvä olla keskustelufoorumin jäsenenä muu-tamia päiviä, jotta ylläpito saa sinusta kuvan, että olet ai-dosti kiinnostunut foorumin toiminnasta, etkä vain halua hyötyä jäsenistä kaupallisesti.

Elävää elämää

305


kriittinen piste

Aloitin nettikaupan myymällä Xenon-ajovalosarjoja. Jonkin aikaa kauppaa tehtyäni eksyin BMW-aiheiselle foorumille, jossa liikkui päivittäin tuhansia harrastajia. Huomasin, että foorumilta löytyi palsta, jossa käyttäjät myivät käytettyjä BMW-merkkisiin autoihin liittyviä tava-roita. Huomasin myös, että kaupankäynti oli vilkasta. Foorumeihin tottumattomana ihmettelin tätä. Totesin nopeasti asian selityksen; koska foorumilaiset olivat aihe-piirinsä asiantuntijoita, ostivat he mielellään toisiltaan. Ostaja luotti myyjän asiantuntemukseen. Kyse oli siis foo-rumilaisten keskinäisestä suosittelusta ja luottamuksesta. Toisaalta oli selvää, että tarjottavien tuotteiden aihepiiri sopi hyvin foorumilaisten makuun. Seurasin kaupankäyn-tiä miettien, miten voisin hyödyntää ostajakuntaa Xenon-ajovalosarjojen suhteen. Kerron seuraavaksi sinulle neu-von, jota olen toteuttanut menestyksekkäästi useilla foo-rumeilla.

Laitoin foorumin ylläpitäjälle sähköpostilla kohteliaan lähestymisviestin, jossa esittelin nettikauppani ja kerroin haluavani tarjota foorumilaisille etua hinnoittelussa, mi-käli voisin vastineeksi laittaa foorumille myynti-ilmoituksen. Tarjosin foorumilaisille 10 % alennuksen ja sain vastineeksi edullisen mainosbanneripaikan. Käyttäjät olivat tyytyväisiä hyötyessään foorumin jäsenyydestä va-kioalennuksen muodossa ja Xenon-ajovalosarjojen myyn-ti moninkertaistui.

Hyödynnä bannerimainontaa

Bannerimainonta on tehokasta, mikäli se sisältää houkuttelevan lu-pauksen kohdeyleisölle ja oikean bannerin sijoituspaikan. Internetissä tapaa usein suurten tuotemerkkien bannerimainontaa, jossa mainostet-tavat tuotteet tai palvelut eivät kohtaa tehokkaasti kuluttajia. Suosituilla sivustoilla vilkkuu joulukuusen valoja muistuttavia rivistöjä erikokoisia bannereita. Usein näyttää siltä, että suurella budjetilla mainostavat tahot sijoittavat bannerit sivustoille, joiden kävijät eivät suoraan eivätkä edes

306


kriittinen piste

välillisesti liity mainostettavaan tuotteeseen tai asiaan. Kun rahaa on käytössä paljon, ammutaan suurella tykillä, usein juurikaan osumatta kohteeseen.

Foorumimainonta on tehokasta, koska käyttäjät viipyvät palvelussa yleensä pitkiä aikoja lukiessaan keskusteluihin liittyviä viestiketjuja. Koska banneria näytetään useilla sivuilla, tulee se toiston kautta tehok-kaasti huomioitua lukijoiden keskuudessa. He saattavat muistaa mai-nosviestin pitkään, vaikka eivät heti klikkaisikaan sitä ja siirtyisi netti-kaupan sivuille. Toiston avulla saavutetaan vahvempi muistijälki, jolloin lukijat palaavat nettikauppaan vielä mainonnan päättymisen jälkeenkin.

Seuraa, mitä sinusta puhutaan

Voit foorumien sisäistä ”haku”-ominaisuutta hyödyntäen selvittää, mitä tuotteistasi tai nettikaupastasi on kirjoitettu. Mikäli olet mainosta-nut sivustolla aktiivisesti, on todennäköistä, että keskusteluissa on mai-nintoja nettikaupastasi, tuotteiden laadusta tai palvelun tasosta.

Keskusteluja seuraamalla saatat saada tietoa, jota asiakkaasi eivät kerro sinulle suoraan. Seuratessasi keskustelua voit muokata mainos-viestiä tehokkaammaksi tai kehittää muuten toimintaasi. Mikäli tuottei-tasi pidetään laadukkaina, mutta liian kalliina, voit aloittaa esimerkiksi lyhytaikaisen alennuskampanjan kalliina pidettyjen tuotteiden osalta.

Foorumeilla mainostaessasi muista, että foorumin käyttäjät ovat ak-tiivista joukkoa, joten positiiviset ja myös negatiiviset kokemukset le-viävät nopeasti. Mikäli foorumilainen tekee kauppoja kanssasi eikä ole tyytyväinen, voit olla varma, että sana leviää nopeasti. Näin tapahtuu usein myös positiivisen palautteen suhteen, mikä tarkoittaa sinulle il-maista mainosta ja näkyvyyttä.

Parhaat palveluhakemistot

Osa internetin palveluhakemistoista on yleisiä toimiala- ja yritysha-kemistoja ja osa nettikauppahakemistoja. Jälkimmäiset hakemistot ovat suositeltavampia markkinointitarkoituksiin, koska niistä haetaan yleensä vain nettikauppojen yhteystietoja, jotka eivät perinteisissä palveluhake-mistoissa ole välttämättä yhtä vahvasti edustettuina.

307


kriittinen piste

Osoiteessa www.kaupat.com toimii nettikauppahakemisto, johon voit lisätä nettikauppasi tiedot maksutta. Nettikaupoissa asioivat voivat antaa palvelussa palautetta, jota muut käyttäjät voivat lukea. Kirjan kir-joittamisen aikaan palveluun oli kirjannut tietonsa jo 2600 nettikauppaa.

Osoitteesta www.verkkokaupat.org löytyy myös varsin aktiivinen nettikauppahakemisto.

Google AdWords-mainonnalla potkua myyntiin

Googlen AdWords-mainospalvelu on saavuttanut laajan suosion, koska se on yksinkertainen ja tehokas verrattuna muuhun internet-mainontaan. Palvelun avulla voit mainostaa nettikauppaasi luomalla eri-laisia mainosmuunnelmia ja määrittelemällä niihin liittyvät hakusanat. Palvelua hyödyntämällä voit myös luoda tuote- tai tuoteryhmäkohtaisia kampanjoita ja asettaa niille haluamasi budjetit. Mainoksia näytetään Google-hakujen yhteydessä tai Googlen sisältöverkossa, johon kuuluu suuri määrä eri aihepiirien sivustoja. Voit halutessasi tarkentaa mainon-nan näkyvyyttä esimerkiksi eri aihepiirien ja mainoksia lukevien käyttä-jien demograafisten tekijöiden suhteen. Googlen AdWords-palveluun voit rekisteröityä osoitteessa https://adwords.google.com/fi. Rekiste-röitymällä palvelun käyttäjäksi ja antamalla laskutusta varten luottokort-tisi tiedot pääset heti testaamaan mainonnan tehoa. Koska palvelu sisäl-tää suuren määrän toimintoja, kannattaa siihen tutustua hyvin parhaan hyödyn saamiseksi. Aiheesta on myös saatavilla paljon kirjallisuutta.

AdWords-palvelun etuja ovat:

� Mainostus tapahtuu maailman suosituimmassa hakukoneessa

� Nopea käyttöönotto

� Käytön helppous

� Näytettävien mainosten selkeä hallinta ja nopea muokkaus

� Mainostukseen käytettävän budjetin määrittelyn joustavuus

� Mainonnan kohdistettavuus

� Riittävät raportit ja seuranta

308


kriittinen piste

Vinkki - Hyödynnä Google AdWords-sisältöverkoston hakuominaisuuksia Voit etsiä Googlen AdWords-palvelussa aiheeltaan sa-mankaltaisia sivustoja mainonnan kohteeksi. Voit hyö-dyntää sitä etsimällä itsellesi listaa potentiaalisista ja mie-lenkiintoisista sivustoista, joihin Google-mainontaa voi kohdistaa ja joihin voit olla itse henkilökohtaisesti yhtey-dessä ja sopia esimerkiksi erillisestä bannerimainonnasta.

Perinteinen printtimainonta

Selvitä, missä asiakkaasi asuvat

Kaikki tutkimukset osoittavat, että internetissä tapahtuva kaupan-käynti tulee kasvamaan. Autoilun kallistuessa ja ihmisten aikataulujen kiristyessä tulee nettiostoksia tekevä ryhmä kasvamaan kaikkialla, myös ruuhkasuomen ulkopuolella.

Asiakkaiden maantieteellisen sijainnin hahmottaminen auttaa koh-distamaan mainontaa tehokkaammin. Luulin alkuvaiheessa, että netti-kaupassani asioivat syrjäseudulla asuvat, jotka eivät sijaintinsa vuoksi pääse helposti perinteisiin kauppoihin asioimaan. Postin kautta kuljete-tut tuotteet olisivat heille helpompi ja edullisempi tapa saada tavaroita, joita lähikaupasta ei löydy. Olin totaalisen väärässä.

Aloin tutkia asiaa. Latasin tietokoneen kuvankäsittelyohjelmaan Suomen kartan ja aloin merkitä pisteitä paikkoihin, joihin tuotteitani oli toimitettu. Merkattuani satoja pisteitä huomasin, että pääkaupunkiseu-dun ympärille syntyi suurin pisteviidakko, samoin Turun ja Tampereen alueelle. Keski-Suomen kohdalla oli vaakatasossa kiemurteleva kaistale ja tämän linjan yläpuolella saattoi havaita vain yksittäisiä pisteitä. Ha-vainto asiakkaiden sijainnista yllätti: suurin osa nettikaupassa asioivista oli suurten ostoskeskusten lähistöllä asuvia. Tulkitsin tämän yllättävän havainnon niin, että asiakkaat haluavat ostamisen helppoutta elämään-

309


kriittinen piste

sä. Koska aika on heille arvokasta, he eivät halua lähteä työpäivän jäl-keen etsimään parkkitilaa ja metsästämään tiettyä tuotetta ruuhkaisesta keskustasta tai kauppakeskuksista. Mainontaa kannattaakin kohdistaa suuriin asutuskeskuksiin eikä maaseudulle.

Käytä lehti-ilmoituksia harkiten

Lehdet jakaantuvat ammattilehtiin, harrastuslehtiin, sanomalehtiin ja iltapäivälehtiin. Suurin osa lehdistä luetaan nopeasti ja laitetaan sivuun. Mainoksen on oltava todella huomiota herättävä, jotta se huomataan. Nettikaupan mainostaminen lehti-ilmoituksilla sanoma- ja iltapäiväleh-dissä on yleensä varsin tehotonta, koska lehtien lukijat jakaantuvat use-aan asiakasryhmään, joista vain pieni osa saattaa olla potentiaalisia net-tikaupan asiakkaita.

Mikäli olet keskittynyt myymään tietyn erityisalueen tuotteita, voi mainos alan lehdessä olla tehokas. Koska esimerkiksi ammattilehdet saattavat ilmestyvät harvemmin, säilytetään niitä pidempään, jolloin mainoksesi voi olla useammin asiakkaiden nähtävillä.

Vinkki - Selvitä käyttötarkoitukseesi sopivat lehdet Koska kirjastoihin tulee suuri osa Suomessa ilmestyvistä lehdistä, vieraile siellä ja tutki, mistä löytyy nettikauppojen mainoksia. Näin voit löytää oikean lehden mainontaa var-ten. Kannattaa vierailla maakuntakirjastossa, koska siellä on suurempi lehtivalikoima.

Hyödynnä paikallislehtiä

Voit esimerkiksi tarjota nettikauppaasi liittyvää juttua paikallisleh-teen liittämällä siihen kiinnostava paikallinen näkökulma. Paikallislehdil-lä ei koskaan ole liikaa juttujen aiheita ja ne kirjoittavat mielellään uuti-sia, joista lukijat ovat kiinnostuneita. Kannattaa myös olla yhteydessä

310


kriittinen piste

alueen yrittäjälehteen ja tarjota yritysesittelyyn liittyvää juttua. Yrittäjä-lehdet kirjoittavat usein ilmaisen jutun uudesta yrityksestä, mikäli näkö-kulma on lukijakuntaa kiinnostava.

Suoramainonta kotitalouksiin

Päivittäislehden välissä jaettava mainosliite voi olla tehokkaampi kuin yksittäinen lehti-ilmoitus, joka hukkuu muiden mainosten sekaan. Koska liitteeseen on mahdollista laittaa useita mainoksia, siitä saa katta-vamman ja isompaa asiakasryhmää houkuttelevan. Lehti-ilmoittelu eril-lisellä liitteellä on sitä edullisempaa kappaletta kohti, mitä suuremmasta levikistä on kysymys. Tästä johtuen esimerkiksi isot nettikaupat kuten Verkkokauppa.com mainostavat säännöllisesti liitteellä, joka jaetaan suureen osaan kotitalouksia.

Vinkki - Testaa mainoksen teho jakamalla niitä ensin itse lähiseudulle Koska lehtimainonta on varsinkin aloittelevalle nettikau-palle kallista, voit hoitaa jakelun lähialueille itse tai mui-den avustuksella. Näin toimien voit testata mainonnan te-hoa ennen, kuin päätät laajemmasta jakelulevikistä.

Mikset hyödyntäisi mediaa?

Radiokanavat, TV, lehdet ja netissä toimivat mediat pursuavat päi-vittäin valtavasti tietoa ympärillämme olevista ilmiöistä ja tapahtumista. Samalla ne voivat olla myös erinomaisia paikkoja saada ilmaista näky-vyyttä tuotteillesi tai nettikaupallesi. Ole toimittajiin yhteydessä ja selvi-tä, onko tuotteita mahdollista saada tuotearviointiin, testaukseen tai esittelykäyttöön. Eräs näkyvyyttä lisäävä keino on tarjoutua antamaan tuotteita palkinnoksi erilaisiin kilpailuihin, visailuihin sekä ohjelmiin, joissa yleisölle jaetaan palkintoja. Pidä huoli, että nettikaupan nimi mai-nitaan palkinnon antamisen yhteydessä. Monet mediat suhtautuvat

311


kriittinen piste

lämpimästi tämän kaltaiseen yhteistyöhön. Se on edullista mainosta net-tikaupalle. Samoin voit antaa tuotteitasi palkinnoiksi erilaisiin urheilu-kilpailuihin, arpajaisiin tms. "kissanristiäisiin". On eduksi, mikäli tapah-tuma liittyy jotenkin edustamiisi tuotteisiin, esimerkiksi myymäsi kalas-tusvälineet kalastuskilpailujen palkintoina.

Mikäli saat median kautta positiivista palautetta, mainitse niistä net-tikaupan uutiset- tai tuotearvostelut-sivulla. Ammattilehdistä löytyy usein myös maksullisia tuotearvosteluja sisältäviä palstoja uutuustuot-teille. Mikäli tuotteesi sopivat lehden kohderyhmälle, voi tämä olla pie-nen kustannuksen arvoinen investointi.

Medioilla on yleensä tarkka rajaus mainostuksen ja journalistisen toimittamisen välillä. Tästä syystä kannattaa tarjota valmiita juttuja, jos-sa tuotteeseen saadaan liitettyä käytännönläheinen, median kohderyh-mää kiinnostava ja informatiivinen näkökulma. Tämä helpottaa toimit-tajan työtä ja voit saada helpommin viestisi julkaistua.

Elävää elämää

Työskentelin useita vuosia sitten radiossa. Toimituk-seen virtasi päivittäin lehdistötiedotteita, joista me toimit-tajat valitsimme ja arvioimme radion kuulijakunnan kan-nalta mielenkiintoisimmat aiheet. Tämän jälkeen juttuai-heet jaettiin toimittajien kesken ja niistä muodostui ky-seisen päivän radio-ohjelman sisältö. Totesin, että toimit-tajat valitsivat usein jutun aiheeksi ne lehdistötiedotteet, joissa oli kerrottu selkeästi aiheeseen liittyvät yksityis-kohdat. Tämä säästi toimittajan omaa selvitystyötä. Usein lehdistötiedotteen tekstiä käytettiin myös suoraan hyväksi juttua tehtäessä. Totesin, että hyvin valmisteltu tiedote pääsi helpommin ”eetteriin”, koska toimittajilla oli niiden avulla helpompi tehdä juttu radioon. Voimme oppia tästä sen, että toimittajat ovat myös ihmisiä, jotka (joskus) ha-luavat päästä työssään helpommalla. Näin toimittaja saat-taa hyväksyä armeliaammalla journalistisella seulalla tie-

312


kriittinen piste

dotteita ja juttuja, mikäli niiden sisältö on jo valmiiksi muokattu.

Messuille mukaan!

Messuille osallistuminen on yleensä kallista, joten niistä saatava hyö-ty suhteessa sijoitukseen ei ole välttämättä suuri aloittelevalle nettikau-palle. Messut jakaantuvat kuluttajamessuihin ja jälleenmyyjille suunnat-tuihin ammattimessuihin. Suurin hyöty kuluttajamessuilla saavutetaan yleensä suurelle yleisölle suunnattujen uutuustuotteiden avulla. Myös kapealle asiakaskunnalle tarjottavat hyödylliset (ellei välttämättömät) erikoistuotteet voivat tehdä hyvin kauppansa, mikäli niitä ei ole muilla myynnissä. Messuilla ei kannata esitellä kaikille tuttuja tuotteita, joita saa jokaisesta supermarketista. Messuosallistujat ovat kiinnostuneita enim-mäkseen uutuuksista, joita ei vielä ole yleisesti saatavilla. Mikäli päätät osallistua messuille, voi vaihtoehtona olla yhteistyö ja kustannusten ja-kaminen jonkin toisen kauppiaan kanssa.

Valtakunnallisesti järjestettävien messujen lisäksi järjestetään myös pienimuotoisia paikallisia messuja, joista saa tietoa esimerkiksi paikallis-lehdistä tai paikallisen yrittäjäjärjestön tiedotusta seuraamalla. Näihin tapahtumiin osallistuminen ei ole välttämättä kallista ja ne voivat lisätä kaupantekoa kasvattavaa paikallista näkyvyyttä. Messutapahtuman voi järjestää myös itse yhteistyössä perinteisten liiketilamyyjien tai netti-kauppojen kanssa.

Taitavaa tapahtumamarkkinointia

Suomessa järjestetään lukematon määrä pieniä ja suuria tapahtumia, joiden teema saattaa suoraan tai välillisesti liittyä myymiisi tuotteisiin. Tunnen menestyneen kahviautomaatteja maahantuovan yrityksen, joka on ollut mukana musiikkifestivaaleilla ja yrityksille suunnatuissa tapah-tumissa tarjoamassa erikoiskahveja ja markkinoimassa laitteitaan. Ta-pahtumassa mukana oleminen mahdollistaa suoran keskustelun asiak-kaiden kanssa ja saattaa antaa kullan arvoisia kontakteja. Käytä mieliku-vitustasi - tapahtuman teeman ei tarvitse liittyä välttämättä lainkaan

313


kriittinen piste

myymiisi tuotteisiin. Riittää, että osallistujat ovat oikeata kohderyhmää ja tarvitsevat tuotteitasi.

Elävää elämää

Vierailin taannoin opetus- ja koulutusalan ammattilai-sille suunnatuilla Educa-messuilla, joiden osallistujat oli-vat pääosin naisia. Aikani kierreltyäni huomasin poikke-uksellisen suositun messuosaston, joka ei millään tavalla liittynyt messujen teemaan. Osastolla oli useita naisia is-tumassa tuoleilla ja osaston myynti-esittelijät hieroivat heidän hartioitaan myynnissä olevalla laitteella. Kauppa kävi varsin hyvin ja oivalsin, että messujen osallistujakun-ta sopi mainiosti myös kyseisen hierontalaitetta myyvän kauppiaan asiakaskunnaksi. Tässä esimerkissä kohtasi-vat oikea asiakaskunta ja hyvin kohdistettu tapahtuma-markkinointi tuottoisalla tavalla.

314

Tehokeinoja myynnin kasvattamiseksi

Kyllä voitontahto keinot keksii Tehokeinoja myynnin

kasvattamiseksi

”Kärsivällisyys on aasien hyveellisyyttä."

- Ranskalainen sanonta

Myy luovasti

Myynnin edistäminen on jatkuvaa tekemistä, jolla kaupankäyntiä kasvatetaan. Tee myynnin tehostamiseen liittyvät toimet aina hyvissä ajoin ennen kuin on liian myöhäistä. Myynnin tehostamistoimet eivät saa olla vain hätätoimenpiteitä silloin, kun kauppa ei käy. Tiedän erään kultasepänliikkeen, joka tekee tuloksellista myyntiä. Heillä on ollut vuo-sikausia loppuunmyynti, remonttimyynti, poistomyynti, kesäale, kaa-mostyhjennys ja mitä ikinä lieneekin tyhjennyksiä. Heidän viestinsä ker-too asiakkaille, että ”halvalla lähtee”. Tästä syystä myös kauppa käy. Toiset saattavat paheksua myyntitapaa liian opportunistisena. Kyse on kaupankäynnistä, jossa mielikuvat ratkaisevat. Pitää kuitenkin huomata, että kilpailuviranomaiset eivät ehkä pidä vuositolkulla jatkuvista ”lop-puunmyynneistä”, eikä asiakasta harhaanjohtava tai peräti valheellinen myynninedistäminen ole tietenkään suotavaa.

Seuraavaksi käsittelen muutamia keskeisiä ja luovia myyntiä tehos-tavia toimia, joita voit hyödyntää nettikaupassasi. On erittäin tärkeää, että kauppa näyttää asiakkaista ”elävältä” ja että siellä on toimintaa. Olen huomannut, että lähes kaikki havaittavat muutokset nettikaupassa lisäävät asiakasliikennettä ja kauppaa.

315


Perusta uutispalsta

Pidä asiakkaiden kiinnostus nettikaupassasi tapahtuvia muutoksia kohtaan korkealla perustamalla uutispalsta, jossa tiedotat säännöllisesti ajankohtaisista asioista. Palstan avulla voit esimerkiksi ohjata asiakkaita linkkien kautta haluttuihin tuotteisiin tai antaa ennakkotietoja uusien tuotteiden osalta. Huolehdi, että päivität palstaa säännöllisin väliajoin - asiakkaat kaikkoavat helposti kaupasta, jossa edellinen uutinen on viime vuodelta. Toinen vaihtoehto uutispalstalle ovat uutiskirjeet, joista ker-roin markkinointia käsittelevässä kappaleessa.

Tiedotettavia asioita:

� Tiedot tulevista ja poistuvista tuotteista

� Uusien tuotteiden lisäykset

� Nykyiset ja tulevat kampanjat/alennukset

� Kilpailut

� Tiedot muualla meneillään olevasta mainonnasta

� Hintamuutokset

� Tieto uusista toimittajista

� Tieto uusista asiakkaille tarjottavista palveluista

� Tieto poikkeustilanteista, esimerkiksi joulunajan toimitusajat

Aloita kampanjoita

Maksuton toimitus

Paras aika ilmaiselle postituskampanjalle on joulua edeltävä aika, jol-loin myynti on usein muutenkin vilkasta. Tarjousta ei kannata kohdistaa kattamaan kaikkia tilauksia, koska pienten tilausten osalta voitto voi muodostua miinusmerkkiseksi. Maksuttoman toimituksen ehtona on suositeltavaa käyttää minimitilausmäärää tai -hintaa, jonka toteutuessa asiakas saa toimituksen veloituksetta. Näin ohjaat asiakkaat tekemään suurempia tilauksia, mikä tarkoittaa luonnollisesti myös suurempaa

316


voittoa, jolloin ilmainen postitus on kuluista huolimatta kannattavaa. Voit tarjota ilmaista postituskampanjaa säännöllisesti tiettyyn aikaan vuodesta, jolloin asiakkaasi oppivat muistamaan ajankohdan ja myös käyttävät edun hyväkseen säännöllisesti.

Tarjoukset

Tarjoukset ja alennusmyynnit ovat yleisin asiakkaiden houkutuskei-no. Tarjouksen suuruus kasvaa yleensä sen mukaan, kuinka nopeasti tietyistä tuotteista halutaan päästä eroon. Tarjouksiin voidaan suhtautua kahdella tavalla. Voidaan ajatella, että vain riittävillä alennuksilla on mahdollista tehdä kauppaa. Näin ajatellaan yleensä niiden tuotteiden osalta, joilla kilpailu ja varsinkin hintakilpailu on kovaa. Toisaalta, mikäli asiakas ei ole kiinnostunut tuotteesta, ei hän osta sitä, vaikka kyseessä olisi merkittäväkin tarjous. Pelkkä alennuksen antaminen ei siten ole hyvä myynnin tehostaja, vaan sen antaminen on aina syytä liittää mui-hin myynti- ja markkinointitoimenpiteisiin. Jos esimerkiksi käynnistät uutuustuotteisiin liittyvän rajatun aikajakson pituisen tarjouskampanjan, voit vauhdittaa niiden menekkiä pienellä "nopean asiakkaan" tarjouk-sella.

Tarjousten hyödyntämiseen voi olla esimerkiksi seuraavia syitä:

� Yksittäistuotteen tarjouksella halutaan lisätä tuotteen

menekkiä hetkellisesti

� Määräalennustarjouksella halutaan lisätä tuotteen menekkiä

merkittävästi

� Sisäänvetotarjouksella houkutellaan uusia asiakkaita

� Halutaan päästä eroon vanhentuneista tai tarpeettomista tuot-teista, ns. ”poistotuotteet”

� Sitoutetaan asiakkaita kanta-asiakkaille suunnatulla

tarjouksella

� Pyritään luomaan nettikaupalle markkinoilla edukseen

erottuva hintamielikuva

317


Älä anna tarjoushintaa ”ilmaiseksi”, vaan pyri liittämään siihen aina jokin ehto, kuten seuraavissa esimerkeissä:

� Kahden tuotteen ostajalle kolmas veloituksetta

� Mikäli tuote ostetaan tietyn ajan sisällä, silloin sen saa

tarjoushintaan

� Tarjoushinta on voimassa, mikäli asiakas rekisteröityy

nettikauppaan

� Tarjouksen saa, mikäli liittyy kanta-asiakkaaksi

� Tarjouksen saa, mikäli tilauksen summa ylittää tietyn

hintarajan

Elävää elämää

Esimieheni jaksoi aina muistuttaa alennuksen anta-misen vaaroista. Mikäli asiakas pyysi alennusta, oli hänen vastapalvelukseksi tehtävä hankintapäätös heti. Näin alennusta ei koskaan annettu ilmaiseksi.

Asiakaskohtaiset alennuskupongit

Anna asiakkaalle kaupanteon yhteydessä sähköinen alennuskupon-ki. Se voi olla yksilöllinen numerosarja ja nimi, jonka mainitsemalla asiakas saa seuraavan ostoksen yhteydessä alennuskupongin sisältämän edun. Voit määritellä alennukselle voimassaoloajan, suunnata sen kos-kemaan vain tiettyjä tuotteita tai sitoa alennuksen tiettyyn minimiti-lausmäärään tai -summaan. Asiakkaalle tarjottava alennuskuponki on henkilökohtainen etu, jonka käyttöajankohdan asiakas voi valita. Tämä sitouttaa usein asiakasta palaamaan ostoksille myös jatkossa.

Asiakaslahjat (ilmaiset bonukset)

Voit lähettää tiettynä ajankohtana vuodesta asiakkaillesi jonkin pie-nen lahjan tilauksen yhteydessä. Voit mainita tästä edusta esimerkiksi nettikaupan etusivulla tai uutispalstalla. Kerro, että asiakas saa tilauksen yhteydessä ilmaisen bonuslahjan. Voit antaa myös asiakkaalle mahdolli-

318


suuden itse valita lahjatuotteen tiettyjen vaihtoehtojen joukosta. Koska ”ilmaisuus” yleensä houkuttelee, voi tarjottava etu vauhdittaa asiakkaan ostopäätöstä, mikäli asiakkaalla olisi vaihtoehtona ostaa sama tuote kil-pailijalta ilman bonuslahjaa.

Elävää elämää

Eräs työssään paljon eri hotelliketjujen hotelleissa yö-pyvä tuttavani sai syntymäpäivänään eräältä ketjulta pie-nen kotimaisen koristelautasen, jossa oli syntymäpäivä-kakun kuva. Vuoden päästä aiheena oli kahvipannu ja seuraavaksi lahjapaketti. Lautaset miellyttivät saajaa niin, että hän ripusti ne mökin seinälle, josta ne aina palautta-vat saajan mieleen lahjoittajan nimen muutenkin muka-vissa mökkitunnelmissa. Mikä teho pienellä, mutta tark-kaan harkitulla panostuksella!

Käynnistä kilpailuja

Ihmiset ovat kilpailuhenkisiä ja voitontahtoisia. Tämä on mielestäni ainoa järjellinen syy, miksi ihmiset harrastavat lottoa, jossa voittamisen todennäköisyys on olematon. Vain rationaalisesti ajatellen kukaan ei koskaan tekisi riviäkään lottoa, vaan käyttäisi euronsa johonkin hyödyl-lisempään. Lotossa, kuten muissakin kilpailuissa osallistumisen moti-vaatioksi riittää tieto siitä, että voittaminen on mahdollista. Sen toden-näköisyydestä ei kukaan ole kiinnostunut. Tästä inhimillisestä piirteestä johtuen kannattaa nettikauppaan aktivoida erilaisia kilpailuja säännölli-sin väliajoin. Näin voit vauhdittaa esimerkiksi uuden tuotteen myyntiä tai lisätä heikosti kaupaksi menevien tuotteiden menekkiä. Kilpailu voi olla yksinkertaisimmillaan nettikaupan sivulle laitettu linkki, jonka kaut-ta asiakas voi lähettää vastauksensa kilpailun kysymyksiin. Kilpailuja hyödyntämällä voi saada lisääntyneen kaupankäynnin lisäksi myös ar-vokasta tietoa asiakkaiden mielipiteistä ja toiveista.

Nettikaupan kilpailuja on yleensä kahta tyyppiä. Toisissa on yksi merkittävä pääpalkinto sekä pitkä kilpailuaika, jotta kilpailuun osallistu-vien määrä saadaan mahdollisimman suureksi. Eihän kukaan halua an-

319


taa palkinnoksi uutta Mersua vain viikon kilpailuajan ja kymmenen osallistujan jälkeen. Koska aina ei ole mahdollista antaa pääpalkinnoksi uutta autoa, on toinen ja suositeltavampi vaihtoehto aktivoida kilpailuja, joissa useammalla ostajalla on mahdollisuus voittaa pienempiä palkinto-ja. Kilpailun kesto on lyhyt ja palkinnot vaihtelevat esimerkiksi viikoit-tain. Palkinto voi olla myös lahjakortti omaan nettikauppaasi, jolloin asiakas saa itse valita palkinnon. Kätevää, eikö totta!

Tehosta tuotekuvauksia

Tarkastele nettikauppasi tuotekuvauksia aina asiakkaan näkökul-masta. Niiden on oltava houkuttelevia ja tehokeinoja hyödyntäviä siinä määrin, kuin ne tuovat lisäarvoa. Tuote voi esimerkiksi vaatia useita ku-via tai käyttöön opastavan video-esittelyn, joka madaltaa ostamisen kynnystä. Kerron seuraavaksi pari vinkkiä tuotekuvausten tehostami-seen.

Hyödynnä ääntä ja liikkuvaa kuvaa

Mikäli kuva kertoo tuotteesta enemmän kuin tuhat sanaa, kertoo video satatuhatta sanaa. Suosittelen tuotevideoiden tekemiseen Magix-videoeditointiohjelmaa, johon voit tutustua osoitteessa www.magix.com/uk/movie-edit-pro/plus. Ohjelman hinta on n. 100 euroa ja se tarjoaa raskaisiin ja käytöltään monimutkaisiin ammattioh-jelmistoihin verrattuna helpot ja kattavat toiminnot. Osoitteesta www.digivideo.fi löytyy aiheeseen liittyen harrastajien ja ammattilaisten keskustelua sekä hyödyllistä laitetietoa, mikäli olet hankkimassa video-kuvauskalustoa.

Youtube.com-palvelu (www.youtube.com) on keskittynyt käyttäjien tallentaman videomateriaalin esittämiseen maailmanlaajuisesti. Käyttäjä voi etsiä videotiedostoa haluamillaan hakusanoilla tai aihepiireittäin jae-tuista ryhmistä. Nettikauppiaat voivat hyödyntää palvelua tallentamalla sinne tuote-esittelyihin liittyviä videoita, kuten esimerkkejä tuotteiden käytöstä. Kun videotiedosto on lisätty palveluun ja kirjoitettu videoon liittyvät kuvaustiedot, saa käyttöönsä linkin, jonka voi liittää esimerkiksi tietyn tuotteen tuotekuvauksen yhteyteen. Mikäli ostaja painaa linkkiä nettikaupan sivuilla, käynnistyy video Youtube-palvelusta käsin asiak-

320


kaan nähtäväksi. Vastaavia videotiedostojen jakamiseen tarkoitettuja palveluja edustavat myös www.viddler.com ja www.seesmic.com. Useat digikamerat ja videokamerat tukevat Youtube-palvelun videotiedostoja, jolloin materiaalin siirtäminen palveluun on helppoa.

Ruoki asiakasta ideoilla tuotteiden käyttömahdollisuuksista

Mikäli asiakas epäröi tuotteen tarvettaan, varmista, että hän tietää, mitä tuotteella tehdään tai mihin käyttöön se soveltuu. Käyttömahdolli-suuksia tarkentavalla lisätiedolla voi olla ratkaiseva merkitys kaupan syntymiselle. On melko yleistä, että asiakas näkee tuotteelle vain yhden käyttötarkoituksen, sillä hän on hankkimassa tuotetta yleensä vain jo-honkin tiettyyn tarkoitukseen. Harvemmin hän miettii, mihin kaikkeen muuhun tuote sopisi käytettäväksi. LED-saunavalosarjoja myydessäni olen lisännyt tuotekuvaukseen, että valot sopivat sisä- ja ulkokäyttöön, terassille, puutarhaan, portaisiin tai huvimajaan. Olen saattanut ehdot-taa asiakkaalle myös muita tuotteen käyttötapoja, usein kauppaan joh-taneella lopputuloksella.

Jos myyt esimerkiksi askartelutarvikkeita, voit antaa tuotekuvauksis-sa hyvinkin luovia esimerkkejä tarvikkeiden käyttötavoista ja näin in-nostaa myös asiakasta ideoimaan ja sitä kautta ostamaan tuotteen. Sa-man efektin voi saada aikaan myös inspiroivilla lisäkuvilla tai perusta-malla nettikauppaan tuotteiden käyttöön liittyvän kuva- tai videogalleri-an.

Oletetaan, että olet myynyt tiettyä tuotetta vuoden ajan ja sinulta löytyy asiakkaiden yhteystiedot asiakasrekisteristäsi. Voit aktivoida asi-akkaita vuoden kuluttua lähestymällä heitä asiakaskirjeellä ja tarjoamalla esimerkiksi lisäosia tai uutta tuotemallia. Koska sinulla on jo tietoa asi-akkaiden ostokäyttäytymisestä, voi täsmämainonta tässä vaiheessa olla tehokasta, mikäli se on oikein toteutettu, osuu oikeaan ajankohtaan ja oikeaan tarpeeseen.

Hyödynnä blogeja

Blogi on vuorovaikutteinen tiettyyn aihepiiriin liittyvä sosiaalisen median sivusto. Niiden suosio perustuu ihmisten tarpeeseen ilmaista

321


itseään ja saattaa ajatuksiaan vuorovaikutuksen kautta laajempaan tie-toon. Yritykset voivat hyödyntää blogeja kaupallisesti osana nettiliike-toimintaa, jolloin asiakkaille voidaan tarjota henkilökohtaisempaa vies-tintää ja vuorovaikutusta pelkän tilaamisen tai asiointiprosessin sijaan. Blogissa voidaan kertoa tarkemmin nettikaupan motiiveista, tarkoituk-sesta ja taustoista, jolloin asiakkaat saavat toiminnasta henkilökohtai-semman kuvan. Tämä saattaa vedota tiettyyn asiakasryhmään (esimer-kiksi metsästäjät, taiteilijat tai urheilijat) ja sitouttaa heistä uskollisempaa asiakaskuntaa.

Voit tutustua suomalaisiin blogeihin osoitteessa www.blogilista.fi. Sieltä löytyy kirjan kirjoitushetkellä aihepiireittäin 23 793 blogia. Voit etsiä internetistä blogeja käyttämällä Googlen hakua. Valitse hakusivus-ton ylälaidasta kohta "Blogit". Näin hakusi kohdistuu vain olemassa olevien blogien sisältöön. Valitsemalla "Tarkennettu blogihaku" voit tarkentaa, minkä tyyppistä tietoa blogeista haluat löytää. Suositeltavia blogilistoja tarjoavat esimerkiksi oheiset sivustot:

� www.weblogawards.com

� www.blogcatalog.com

� www.blogilista.fi

Myy enemmän kuin olet ajatellut

Myy tuotekokonaisuuksia (bundle)

Tarjoa asiakkaalle mahdollisuus hankkia suurempi tuotekokonai-suus edullisemmin. Tuotteet erikseen ostamalla tuotekohtainen hinta on korkeampi kuin ”bundlessa”, mikä houkuttelee ostamaan useampia tuotteita. Tietotekniikkaa myytäessä bundle saattaa tarkoittaa tietoko-neen lisäksi näytön ja tulostimen myymistä samassa paketissa. Kalas-tuksessa käytettävä virveli kelalla varustettuna voi olla suositumpi tuote kuin kela ja virveli erikseen myytynä. Jälkimmäisessä tapauksessa saat yleensä paremman voiton, mutta paketoimalla tuotteet yhteen voi tuot-teiden kokonaismyynti kasvaa ja tulos olla näin ollen parempi.

322


Elävää elämää

Seurasin erästä koulutusta, jossa käytiin läpi tietotek-niikkayrityksen myyntitekniikan perusteita. Kokenut ja paljon kauppaa tehnyt myyntipäällikkö kysyi osallistujilta, mitä asiakkaalle kannattaa tarjota, jos myydään esimer-kiksi kannettava tietokone. Vastaukset sisälsivät kannet-tavan tietokoneen lisäksi vain pari oleellisinta lisätuotetta, kuten tietokonelaukun ja hiiren. Myyntipäällikkö kirjasi ehdotusten pohjalta taululle voiton määrän, joka kyseis-ten tuotteiden myynnistä yritykselle jää. Tulos oli huoles-tuttava. Voitto oli varsin pieni. Tämän jälkeen hän kirjasi taululle ranskalaisilla viivoilla lisätuotteita, joita hän tarjo-aisi kannettavaa tietokonetta ostamaan tulleelle asiak-kaalle. Listasta tuli niin pitkä, että se ulottui taulun ala-reunaan, jolloin myyntipäällikkö lopetti. Kun laskettiin li-sätuotteista saatava voitto, vastasi se kolmesta kannetta-vasta tietokoneesta saatavaa kokonaisvoittoa. Kenelle-kään ei enää jäänyt epäilystä siitä, mistä menestyvän yri-tyksen suuri tilipussi syntyi.

Tee voittoa oheistuotteilla

Oheistuotteiden avulla on mahdollista saada suurempi kauppakoh-tainen voitto. Mikäli myyt kameran ilman oheistuotteita, on siitä saatava voitto laajasta kilpailusta johtuen todennäköisesti melko alhainen. Näin ollen kameramyynti sinänsä ei lihota kauppiaan kukkaroa, vaan suurin voitto syntyy kameraan liitettävien oheistuotteiden myynnistä. Tehok-kaampi linssi, kantolaukku, suurempi muistikortti, patterit, kamerajalus-ta, valot ja suodattimet muodostavat kameran lisäksi pohjan kannatta-valle myynnille. Oheistuotteilla saatava voitto on yleensä paljon korke-ampi kuin vain perustuotteen myynnistä saataessa. Etsi siis aktiivisesti perustuotetta täydentäviä oheistuotteita. Tällä tavoin voit myös ajan mittaan laajentaa tuotevalikoimaasi kannattavampaan suuntaan. Mikäli perustuotteet menevät kaupaksi, on todennäköistä, että myös oheis-

323


tuotteet menevät kaupaksi. Moni menestynyt nettikauppa onkin kasva-nut laajentamalla johdonmukaisesti suosittujen tuotteiden tarjontaa sa-mankaltaisilla tuotteilla.

Elävää elämää

Olimme hankkimassa uusia lastenvaunuja ja tutkim-me paikallisen myymälätarjonnan lisäksi myös ulkomais-ten nettikauppojen tarjontaa. Törmäsimme varsin haasta-vaan hinnoittelun ja lisätarvikkeiden viidakkoon. Samoja vaunumalleja löytyi kyllä useista nettikaupoista, mutta suurimmat erot ostamisen helppouden näkökulmasta nousivat esille vasta, kun lastenvaunuihin piti hankkia pitkä liuta omien mieltymysten mukaisia lisäosia ja tar-vikkeita. Totesin, että lastenvaunujen hankinta oli ajautu-nut lähelle uuden auton lisävarustelutarjonnan hallintaa. Nettikauppa, josta lopulta ostimme vaunut, pystyi tar-joamaan tähän räätälöinnin hallintaan selkeän ja joh-donmukaisen käyttöliittymän. Pystyimme seuraamaan tarkasti, mitä tuotteita milläkin hetkellä olimme valinneet ostoskoriimme. Pystyimme myös muuttamaan tilauk-semme sisältöä toiveidemme mukaiseksi. Kyseinen netti-kauppa ei ollut edullisin, mutta maksoimme mielellämme muutaman kympin extraa luotettavan tuntuisesta ja käy-tettävyydeltään erinomaisesta tilauksentekotyökalun käy-töstä. Helppo ja houkutteleva lisätarvikkeiden ostomah-dollisuus johti myös siihen, että tulimme hankkineeksi useita lisätarvikkeita. Upeat tuotekuvat ja kiinnostavat tuotekuvaukset loivat ”pimp my stroller” fiiliksen, suoras-taan kutsuen heräteostosten tekemiseen.

Älä tyydy nykytilanteeseen

Etsi korvaavia tai parempia tuotteita

Kauppias saattaa tyytyä suosittujen tuotteiden kohdalla tilanteeseen, jossa korvaavia tai parempia tuotteita ei enää aktiivisesti etsitä. Saavutet-

324


tu myynnin mukavuustaso pysäyttää myyntitoiminnan kehittämisen. On toki luonnollista, että haluamme positiivisen myyntitilanteen jatku-van parhaiden tuotteiden osalta mahdollisimman pitkään. Joskus se jat-kuu, mutta yleensä jossakin vaiheessa tuotteen elinkaari tulee päätepis-teeseensä. Markkinoille ilmestyy kilpailijoita tai korvaavia tuotteita, toi-mittaja nostaa hintoja tai lopettaa tuotteen toimittamisen. Kaupankäyn-ti saattaa pysähtyä hetkellisesti, kunnes löydetään jälleen hyviä tuotteita tilalle. Ennakoi tilanne toimimalla jo etukäteen. Näin sinulla on aina tar-jolla uusia vaihtoehtoja, uusia nousevia tähtiä silloin, kun vanhat lypsy-lehmät alkavat ehtyä.

Etsi suosituille tuotteille edullisempia toimittajia

Toimittajat tarjoavat yleensä samoja tuotteita useille jälleenmyyjille. Mikäli löydät suositun tuotteen, voit kasvattaa myyntivoittoa etsimällä tuotteelle nykyistä edullisemman toimittajan. Muista, että toimittajia voi ja pitää kilpailuttaa. Mikäli vaihdat toimittajaa, varmista toimittajan luo-tettavuus, sillä edullisin toimittaja ei aina ole kaikilla osa-alueilla paras.

Myy tuotteita useissa eri kanavissa

Tähän mennessä olemme myyneet tuotteita nettihuutokaupassa se-kä nettikaupassa. Internetistä löytyy useita palveluja, joilla voit laajentaa ja lisätä nettikaupan myyntiä. Hintavertailupalvelussa voit liittää netti-kauppasi tuotteet ostajien hintaseurannan kohteeksi. Palvelua kannattaa hyödyntää vain, mikäli myyt vertailun kohteena olevia tuotteita muita edullisemmin. Hintavertailupalvelujen käyttäjiä kiinnostaa usein pelkäs-tään hinta. Mikäli vain hinta on ostokriteerinä, saat edullisimmilla tuot-teilla helposti uusia asiakkaita. Hintavertailupalvelusta saattaa olla kaup-piaalle sekä etua että haittaa. Etuna on palvelujen suuri käyttäjäkunta ja mahdollisuus saada uusia asiakkaita. Mikäli et ole vaihtoehdoista edulli-sin tai edullisemmasta päästä, menetät ostajia. Tutki ennen palveluun liittymistä jo mukana olevat kauppiaat ja heidän tuotevalikoimansa. Näin tiedät, minkä tuotteiden osalta haluat hintavertailukilpailuun läh-teä. Suomalaisia hintavertailupalveluja löytyy osoitteista www.hintaseuranta.fi ja www.vertaa.fi.

325


Tämän lisäksi tuotteita on mahdollista myydä nettitavarataloissa, joi-ta löytyy mm. osoitteista www.vaivaton.com ja www.ostokset.fi. Netti-tavaratalot tarjoavat valmiin myyntipaikan lisäksi myös kaivattua li-sänäkyvyyttä nettikaupallesi.

Hankkiudu "jämätuotteista" eroon fiksusti

Varmista, että tuotteet kiertävät varastosta asiakkaille mahdollisim-man tehokkaasti. Mikäli sinulla on tuotteita, jotka eivät mene kaupaksi, ei vaihtoehto ole pelkästään hinnan laskeminen. Hyödynnä tällöin laa-jasti edellä läpikäytyjä myynnin tehostustoimia (mm. alennukset, lahja-tuotteet, kilpailupalkinnot), joiden avulla voit päästä eroon ns. ”jämis-tä”. Vaikka joutuisit myymään pienellä tappiollakin, saat tulot heti käyt-töösi sijoitettavaksi muihin, kannattavampiin tuotteisiin. Mikäli huonos-ti kaupaksi käyvää tuotetta ei enää saa toimittajalta ja sen alkuperäinen hankintahinta on ollut korkea, mieti, onko olemassa jokin vuodenaika tai kohderyhmä, jota tuote erityisesti kiinnostaa. Tappiota ei kannata turhaan tehdä myymällä väärään ajankohtaan.

Vinkki - hyödynnä asiakkaiden tarvetta hinnan tarkistamiseen nettihuutokaupassa Nettihuutokaupan asiakkaat käyvät usein tarkistamassa tuotteiden hintoja nettikaupoissa ennen kuin alkavat huu-taa tuotetta. Mikäli hintaero on suuri, kasvattaa se huuta-jan mielenkiintoa tuotetta kohtaan. Voit käyttää tilannetta hyväksesi nostamalla tuotteen hintaa nettikaupassa ja seu-raamalla, miten se vaikuttaa hinnan kehittymiseen netti-huutokaupan puolella. Usein hinta alkaa nousta. Kyseessä on vipuvaikutus: asiakkaat vertaavat tuotteen hintaa alku-peräiseen ja muodostavat hintamielikuvan sen perusteella. Keino toimii paremmin, mikäli kukaan muu ei myy samaa tuotetta. Voit tiettyjen tuotteiden osalta viedä hinnoittelun jopa niin pitkälle, että tuotetta ei ole tarkoituskaan myydä

326


nettikaupassa, vaan kauppaa käydään nettihuutokaupassa hyvällä voitolla.

327


Luo oma tavaramerkki

"Joka ostaa kallista, ei joudu katumaan."

- Arabialainen sanonta

Useat kaupat tarjoavat valikoimissaan omia tavaramerkkejään ylei-sesti tunnettujen maailmanlaajuisten tavaramerkkien rinnalla. Oman ta-varamerkin tarjoamisella halutaan erottua kilpailijoista. Tämä parantaa kannattavuutta ja antaa kilpailuetua. Oma tavaramerkki on yleensä sijoi-tettu myyntiin kalliiden tunnettujen merkkien viereen. Tällä tavoin saa-daan oman tavaramerkin arvoa nostettua, vaikka se olisi heikompilaa-tuista ja hinnaltaan halvempaa. Oma tavaramerkki saadaan myös näyt-tämään ja tuntumaan laadukkaalta ja arvokkaammalta kuin se todelli-suudessa on, jolloin myynti on yleensä hyvin tuottoisaa.

Oman tavaramerkin etuja ovat esimerkiksi:

� Kannattava myynti tunnettujen merkkituotteiden nosteessa

� Vaihtoehtojen tarjoaminen asiakkaille

� Erottautuminen kilpailijoista

Elävää elämää

Tilasin kiinalaiselta toimittajalta perhovapoja sekä perhoja, joilla ei ollut erityistä tavaramerkkiä. Erilaisia va-poja saapui pitkässä pahvilaatikossa 50 kpl. Ne olivat laa-dukkaasti tehtyjä ja maksoivat 15 USD/kpl. Tutkin seu-raavaksi kalastusliikkeiden tarjontaa ja totesin hintatason asettuvan keskitasoisten ja -laatuisten, ei siis ammattilais-tasoa olevien perhovapojen osalta 110 euron tuntumaan. Etsin käsiini paikallisen kirjapainon, joka pystyi teke-mään pieniä tarroja. Tilasin perhovapoihin liimattavia tar-roja, joissa luki ”GreenFly X2” ja liimasin tarrat vapoihin. Näin minulla oli myynnissä merkki, jota kukaan muu ei myynyt. Tätä ennen selvitin, että vastaavaa merkkiä ei ol-

328


tu rekisteröity eikä käytössä kyseisissä tuotteissa. Myin vavat nettihuutokaupassa keskimäärin 70 eurolla (eli melko hyvällä voitolla). Olin testannut vastaavien tuottei-den myyntiä ennen keksimääni ”GreenFly X2”-nimeä, jolloin sain myyntihinnaksi vain 30 euroa kappaleelta. Tässä siis yksinkertainen esimerkki siitä, miten vakuutta-van nimen antaminen tuotteelle vaikuttaa siitä saatavaan hintaan.

Satuin kerran keskustelemaan erään merkittävän suomalaisen kaup-paketjun ostopäällikön kanssa heidän omista tuotemerkeistään sekä niiden lanseerauksesta. Hän kertoi vierailleensa vuosia sitten Englannis-sa Harrodsin tavaratalossa tarkoituksena selvittää omien tavaramerkki-en käyttöä maailmalla yleisesti tunnettujen kalliiden tavaramerkkien rin-nalla. Hän kertoi, kuinka oli parin päivän jälkeen tehnyt mullistavan ha-vainnon kyseisen yrityksen osalta. Hän ymmärsi, että useiden tunnettu-jen kauppojen voitollisen toiminnan perustana oli omien tavaramerkki-en systemaattinen tehtailu, jonka kaava oli seuraava: Tilataan Aasiasta edullisia merkittömiä tuotteita ja laitetaan tarkasti suunniteltu oma tava-ramerkki kylkeen. Tuotteet sijoitetaan tarjolle suurten ja tunnettujen merkkien läheisyyteen. Mainonnalla nostetaan tuotteen tunnettavuutta ja imagoa, jolloin tuotteesta saatava voitto kasvaa merkittävästi. Tiedän kokemuksesta, että kun yritys myy yleisesti tunnettuja maailmanluokan merkkejä, jää voitto hyvin pieneksi, koska kilpailu on kovaa. Mikäli ha-lutaan varmistaa niiden kannattava myynti, on myyntimäärien oltava hyvin suuria tai rinnalle pitää kehittää vaihtoehtoisia omia tavaramerk-kejä.

Lisätietoja tavaramerkin hakemisesta ja rekisteröimisestä omaan käyttöön löytyy osoitteesta:

www.prh.fi/fi/tavaramerkit/tavaramerkkilyhyesti.html.

329


Osta ja myy tuotteita otolliseen ajankohtaan

Kaupankäynti perustuu yleensä kausiajatteluun. Kauppiaat tietävät, mitä tuotteita tulevat myymään tiettynä ajankohtana. Vaikka menekin ennakointi saattaa tuntua varsinkin nettikauppaharrastuksen alkuvai-heessa vaikealta, on kysymys kuitenkin varsin yksinkertaisesta asiasta, jonka kuka tahansa voi oppia. Kerron tästä esimerkin.

Elävää elämää

Myin alkuvaiheessa Xenon-ajovalosarjoja, jotka olivat helposti pakattavia, sopivan hintaisia ja laadukkaita. Li-säksi ne olivat erinomaisia tuotteita myytäväksi pimeään vuodenaikaan. Kun illat alkoivat pimentyä, kasvoi kau-pankäynti samaan tahtiin päivänvalon vähentyessä. Suu-rin sesonki oli marras-joulukuussa. Ajovalosarjoja meni vielä tammikuussakin mukavasti kaupaksi. Kun ensim-mäiset keskitalven auringonsäteet alkoivat tunkeutua pi-meyden keskelle tammikuun lopulla, päättyi ajovalosarjo-jen myynti äkillisesti. En ollut ymmärtänyt, kuinka paljon myyntiin vaikutti vähäinenkin valoisuuden lisääntyminen. Tämän jälkeen ymmärsin, että kausimyynnin suunnittelu ja oikea ajoitus on aivan oma lajinsa.

Ostamalla sesonkituotteita myyntikauden lopulla saat yleensä par-haat alennukset. Toimittajilta ostettaessa pätevät samat kaupankäynnin lait kuin kauppojen alennusmyynneissä. Tarjonta ja kysyntä ratkaisevat. Mikäli ostat toimittajalta kauden lopussa sesonkituotteita, varmista, että kyseessä on seuraavanakin sesonkina kaupaksi menevä tuote. Varmista, ettei tuote ole poissa muodista, kun uusi sesonki alkaa. Osta klassista ja laadukasta. Tämä pätee etenkin vaatteisiin ja asusteisiin.

330

Työkaluja myynnin seurantaan

Tieto lisää tulosta Työkaluja myynnin seurantaan

Taulukkolaskentaohjelma riittää aluksi

Vaikka myyntimäärät olisivat nettimyyntiharrastuksen alkuvaiheessa pieniä, auttaa myynnin säännöllinen seuraaminen sinua kehittämään harrastustasi johdonmukaisesti ja huomioimaan myyntiin vaikuttavia tekijöitä.

Tee käyttöösi taulukkolaskentaohjelmalla (esimerkiksi Excel) kuu-kausikohtainen myyntitaulukko, jonka avulla voit seurata myyntiin liit-tyviä lukuja, kuten myytyjen tuotteiden määrää sekä saatuja tuloja. Mi-käli käytössäsi ei ole taulukkolaskentaohjelmaa, voit ladata ilmaisen OpenOffice-toimistosovelluksen osoitteesta www.openoffice.org. Sovel-lus sisältää tekstinkäsittelyohjelman lisäksi mm. taulukkolaskentaohjel-man.

Mikäli hallitset taulukkolaskentaohjelmiston käyttöä laajemmin, kannattaa luoda muutama yksinkertainen graafinen kuvaaja seurattavis-ta asioista. Ohessa muutama esimerkki asioista, joita kannattaa seurata:

� Kuukausittainen voitto (myynti vähennettynä kuluilla)

� Eri tuotteiden ja tuoteryhmien myyntivolyymit ja kateprosentit

� Varastoarvon seuranta (myyntiarvo ja hankinta-arvo)

Valmis laskutusohjelma antaa monipuolista

tietoa myynnin onnistumisesta

Kaupankäynnin kasvaessa on suositeltavaa hankkia käyttöön erilli-nen laskutusohjelma, jonka avulla varmistat, että myyntiin liittyvät toi-minnot ovat aina ajan tasalla.

331

Työkaluja myynnin seurantaan

Laskutusohjelman käytön etuja:

� Tuotteiden varastosaldon seuranta

� Asiakkaiden yhteystiedot ajan tasalla

� Myynnin seuranta

� Tuotepalautusten seuranta

� Ennakkotilausten seuranta

� Tilauksiin liittyvien muiden asioiden seuranta

Elävää elämää

Käytin alkuvaiheessa myyntiin liittyvien asioiden hal-linnassa Excel-taulukkolaskentaohjelmalla suunnittele-maani taulukkoa, jolla pystyin seuraamaan mm. tuottei-den varastomääriä. Päädyin tähän vaihtoehtoon, koska en ollut vielä valmis harrastuksen alkuvaiheessa sijoittamaan kaupalliseen ohjelmistoon. Mikäli aloittaisin nettikaup-paharrastuksen nyt, tekisin ehdottomasti toisin jo alku-vaiheessa. Hankkiessani myöhemmin käyttööni lasku-tusohjelmiston huomasin, että se säästää ja vapauttaa ai-kaa muihin, kaupankäynnin kannalta tärkeämpiin asioi-hin.

332

Ajankäytön joustavuus on nettikaupan etu

Tee vähemmän, tienaa enemmän Ajankäytön joustavuus on

nettikaupan etu

"Aikaa on ja huomenna sitä on taas lisää.”

- Afrikkalainen sanonta

Sopeuta nettikauppaharrastus päivärytmiisi ja

tavoitteisiisi

Mikäli käyt säännöllisessä päivätyössä, hoida nettikauppaan liittyvät asiat aikaisin aamulla tai illalla. Nettikauppaharrastuksen joustava liittä-minen päivärytmiisi onkin harrastuksen mielekkyyden kannalta tärkeää. Pyri työskentelemään säännöllisesti tiettynä kellonaikana, sillä jatkuva tietokoneella ”ramppaaminen” ei ole kovin tehokasta ja saattaa aiheut-taa närää perheellisille.

Olen kirjannut oheiseen listaan nettikaupankäyntiin liittyviä yleisiä ja päivittäin tehtäviä asioita:

Päivittäiset toimet nettihuutokaupassa:

� Päättyneiden huutojen tarkistaminen (mikäli nettihuutokaupan

myyntikohteita on sulkeutunut) ja tarvittaessa uusiminen

� Päättyneiden huutojen hoitaminen (maksutietojen lähetys)

� Pankkiin saapuneiden maksusuoritusten tarkistaminen

� Tilausten postittaminen

� Lähetyksen seurantatietojen toimittaminen asiakkaille

333


� Asiakkaiden sähköpostiviesteihin vastaaminen

� Palautteiden antaminen

Päivittäiset toimet nettikaupassa:

� Saapuneiden tilausten hoitaminen (tilausvahvistukset, laskut, ti-

lisiirrot)

� Pankkiin saapuneiden maksusuoritusten tarkistaminen

� Varastosaldojen seuranta ja päivittäminen

� Kuittien tekeminen

� Tilausten postittaminen

� Lähetyksen seurantatietojen toimittaminen asiakkaille

� Asiakkaiden sähköpostiviesteihin vastaaminen

� Laskujen maksu

Näiden toimien lisäksi nettikaupan hoitaminen vaatii lukuisia muita toimintoja, joista osa on välttämättömiä, kuten kuukausittain tilitoimis-toon toimitettavan materiaalin kokoaminen, tuotteiden tilaaminen toi-mittajilta ja varaston inventointi. Osa toiminnoista on puolestaan sellai-sia, joihin voit käyttää täysin haluamasi määrän aikaa, kuten uusien tuot-teiden etsiminen, uutuustuotteiden lisäys nettikauppaan, kampanjoiden ideointi ja markkinointitoimenpiteet. Aktiivisuutesi näkyy yleensä suo-raan kauppojen määrässä (mikäli kaikki muut asiat ovat kunnossa). Tämä onkin nettikauppaharrastuksen etu. Voit säädellä työn määrää ja ajallista panostasi täysin oman tilanteesi mukaan. Mikäli haluat pitää harrastuksesi vain satunnaisena tekemisenä, on selvää, ettet pyrikään tekemään sitä säännöllisesti. Jos taas työ- tai elämäntilanteesi muuttuu (jäät hoitovapaalle, sinut lomautetaan, jäät eläkkeelle) voit panostaa net-tikauppaan enemmän ja näin ollen myös tienata siitä enemmän!

334


Elävää elämää

Työskennellessäni radiossa, ihmettelin miksi aurinko-lasimainos kuului eetterissä aina kun oli aurinkoinen sää. Mainoksen soittamisella ei siis ollut mitään säännöllistä rytmiä. Kysyessäni asiayhteyttä kollegaltani, sain vastauk-sen että aurinkolaseja myyvän yrityksen kanssa oli tehty sopimus, jonka mukaan mainosta soitettiin kerran tun-nissa, mikäli vuorossa oleva radiotoimittaja totesi ulkona olevan auringonpaistetta. Ymmärsin että oli varsin teho-kasta tavoittaa aurinkolasien tarve juuri aurinkoisella sääl-lä, kun ostajat siristelivät silmiään. Koska asiakasta las-kutettiin soittokertojen perusteella, sai hän varsin hyvän vastineen rahoilleen. Tästä voisi päätellä, että kannattaa mainostaa oikeille asiakkaille ja silloin kun he ovat avoi-mia mainonnan viestille.

Kysy itseltäsi, mitä haluat harrastukseltasi ja mitä tavoitteita asetat it-sellesi. Tämän jälkeen voit käyttää tässä kirjassa antamiani työkaluja sii-nä määrin, kun näet ne hyödyllisiksi.

Elävää elämää

Olen perheellisenä todennut, että aikainen heräämi-nen antaa käyttööni oman rauhallisen hetken, jolloin voin hoitaa rauhassa nettikaupan päivittäisiä asioita. Vietän tietokoneen ääressä ennen töihin lähtöä n. 30 minuuttia, joka riittää hyvin sähköpostien läpikäymiseen ja saapu-neiden maksujen tarkistamiseen. Tämän jälkeen teen uu-sien tilausten osalta asiakkaille lähtevät laskut ja tilisiirrot. Tulostan maksetuista tilauksista kuitit valmiiksi tuottei-den postitusta varten. Tämän jälkeen suoriudun muihin päivän askareisiin.

335


Tehokkuus vaatii laiskuutta ystäväkseen

"Jos työ herkkua olisi, niin herrat tekisivät sen itse."


Kuulostaa hullulta, mutta laiskuus on erinomainen kehitystä eteen-päin vievä voima. Ensin päätät, mitä haluat tavoitella, ja sen jälkeen laiskuus ohjaa sinut tavoitteeseen pienimmällä mahdollisella energialla. Tietokoneohjelmia kehittävät ihmiset käyttävät tätä samaa ajattelua työssään. He pyrkivät kehittämään mahdollisimman pienellä työllä mahdollisimman hyvän kaavan, jolla ongelma ratkaistaan. Yksinkertai-nen on paitsi kaunista, myös tehokasta. Tehokkuutta ja tarmokkuutta pidetään yleisesti hyveenä, laiskuutta ja mukavuuden tavoittelua pahee-na. Nettikauppaharrastuksessa ei tarvita suurta hauista tai avoimena py-syviä, valvomista kestäviä silmiä. Tarvitaan vain pieniä ja oikeita toimin-toja oikeaan aikaan. Itse olen luonteeltani mukavuudenhaluinen ja pyrin tekemään asioista vain oleellisen. Huomatessani asioiden vievän liikaa aikaa tai jos ne eivät toimi haluamallani tavalla, mietin yksinkertaisinta tapaa asian ratkaisemiseksi. Haluan tehdä asiat mahdollisimman pienel-lä ajankäytöllä, minkä suhteen minusta on tullut aika taitava.

Ajankäytön optimointi on palkitsevaa, koska huomaat vähitellen te-keväsi tuttuja asioita uudella ja tehokkaammalla tavalla. Mikäli sinulla on tekemistä enemmän kuin mitä ehdit normaalin päivän aikana tehdä, selvitä mikä on välttämätöntä. Ajankäytön ja toimintojen optimoinnin avulla pystyn itse hoitamaan nettikauppaa (hankintoja, myyntiä, lasku-tusta, uusien tuotteiden etsimistä ja lukuisan määrän muita nettikaupan toiminnalle oleellisia asioita) keskimäärin 1-2 tunnin päivittäisellä ajalli-sella panoksella. Suunnittelen ajankäytön niin, että se ei haittaa perhe-elämää, muita harrastuksia tai ystävien tapaamista.

336

Innostu, onnistu, uskalla ja unelmoi

Maailmanpyörämme on tehnyt kierroksen Innostu, onnistu, uskalla ja

unelmoi

Motivaation juuret kasvavat onnistumisista

Motivaatio, motivaatio ja motivaatio. Ilman tuota yksinkertaista sa-naa ei mikään asia mene eteenpäin. En halua saarnata tehoajankäytöstä tai henkisestä psyykkauksesta mielikuvaharjoituksineen. Olen todennut, että tärkein motivaation lähde syntyy omasta kehittymisestä, onnistumi-sista ja taloudellisesta hyvästä. Motivaatio tulee testiin silloin, kun et saa tehtyä kauppoja toivotulla tavalla, asiakkaiden kanssa syntyy ongelmia tai et ehkä löydä hyvin myyviä tuotteita. Tässä vaiheessa ei kuitenkaan ole syytä luovuttaa. On täysin normaalia, että motivaatio on välillä hu-kassa. Mikäli olet lukenut kirjaani tarkasti, on käytössäsi paljon työkalu-ja, joiden avulla pääset tilanteessa eteenpäin. Tärkeää tässä harrastukses-sa kuten muussakin toiminnassa on pyrkiä välttämään urautuminen. Älä tee asioita aina samalla tavalla. Muuta toimintaasi ja etsi ideoita ym-päröivästä elämästä.

Olet nettikauppaharrastuksen alkuvaiheessa myynyt kenties tavaraa, joka on lojunut vuosia nurkissasi. Olet iloinen jo pelkästään siitä, että joku toinen arvosti tavaraa niin paljon, että halusi sen itselleen ja maksoi jopa siitä. Tämän jälkeen kehitit myyntiäsi kirjani neuvoja hyödyntäen ja huomasit, että ansaitsit kuukauden aikana jo satoja euroja voittoa. Vie-läkin tuntui, ettet ole tehnyt juuri mitään, olet vain noudattanut kirjani ohjeita. Muistele motivaation kadotessa kaikkia onnistumisia ja uusia asioita, joita olet harrastuksen myötä kokenut. Anna itsellesi lupa unel-moida ja katso kehityskaarta kauas eteenpäin. Se, mitä siellä näet, riip-puu kaikesta siitä, mitä nyt teet. Koska näet usein edessäpäin mukavia asioita, et oikeastaan tarvitse muuta motivaation lähdettä.

337


Palkitse ja hemmottele itseäsi ja läheisiäsi

Kaiken asiapitoisen tekstin jälkeen haluan painottaa tekemisen hauskuutta. Palkitse itsesi ja läheisesi aina, kun jokin saavutus toteutuu. Palkinnon ei tarvitse olla suuri. Riittää, että se on olemassa ja tuntuu hyvältä. Näin nettikauppaharrastuksen kehittymisestä voivat iloita myös muut ympärilläsi olevat ihmiset. Muista, että he ovat suoraan tai välilli-sesti toteuttamassa tavoitteitasi ja unelmiasi. Alkuvaiheen tavoitteina voisivat olla seuraavat askeleet, joita rohkaisen sinua keksimään lisää. Ylärajaa ei ole!

� Ensimmäinen nettihuutokaupassa myyty tuote

� Pääseminen eroon pitkään tarpeettomina lojuneista

”romuista” - mikä autuus!

� Ensimmäinen nettikauppaharrastuksella ansaittu 100 euroa

� Ensimmäinen nettikauppaharrastuksella ansaittu 1000 euroa

� Ensimmäiset 100 positiivista palautetta nettihuutokaupassa

� Omien kotisivujen julkaiseminen

� Oman nettikaupan avaaminen

� Ensimmäinen nettikaupan kautta tehty tilaus

� Ensimmäinen ulkomailta myyntiin tilattu ja perille saapunut lä-

hetys

Palkintona voi olla myös sisäinen mielihyvä omasta oppimisesta ja kehittymisestä, joka on saavutettu uskaltautumalla täysin uudelle ja tun-temattomalle toimintakentälle tuttuun ja turvalliseen päivätyöhön ver-rattuna.

Elävää elämää

Lupasin perheelleni illallisen tasokkaassa ravin-tolassa ensimmäisestä nettikaupan kautta tulleesta tilauksesta. Muistan ensimmäisen kaupan aina.

338


Olin puolivuotiaan poikani kanssa lukemassa säh-köpostia, kun silmiini ilmestyi nettikaupan tilauk-sesta ilmoittava sähköposti-ilmoitus. Voi sitä rie-mun määrää, kun syöksyimme pojan kanssa ker-tomaan uutisen muulle perheelle. Pojallakin oli posket punaisena isän innostuksesta. Seuraavaksi menimme kaikki yhdessä tarkistamaan tilausvies-tin tietokoneen ruudulta ja sovimme heti ajankoh-dan koko perheen ravintolaillalliselle. Toisen ker-ran ravintolailtaa vietettiin, kun nettikaupasta jäi voittoa ensimmäisen kerran 1000 euroa/kk. Haluan aina, että myös muut perheenjäsenet pääsevät osal-liseksi onnistumisistani. Näin harrastuksesta tulee hauskaa ja palkitsevaa koko porukalle.

Uskaliaat unelmat luovat sinulle tilaisuuksia

"Eihän Jumalakaan kiellä suuria ajattelemasta."


Aloittaessasi juoksuharrastuksen saatat kuvitella itsesi eläkkeellä ol-lessasi hyväkuntoisena juoksemassa pitkin Espanjan lämpöisiä hiekka-rantoja. Kitaransoittoharrastuksen motivaationa voi olla vastakkaisen sukupuolen huomion saaminen, tunnelmointi nuotiolla hyvien ystävien kanssa tai haave menestyvästä bändistä. Joskus motiiviksi riittää uteliai-suus ja halu kokeilla jotain uutta. Olen itse liittänyt nettikauppaharras-tukseeni mukavilta tuntuvia nykyhetkeen ja tulevaisuuteen suuntautuvia ajatuksia ja mielikuvia - mutta ei niistä tässä sen enempää!

Aiemmin pyysin sinua kysymään itseltäsi, mitä haluat harrastuksel-tasi ja mitä tavoitteita itsellesi asetat. Pysähdy vielä hetkeksi miettimään, mistä haaveilet ja unelmoit, ja voisiko nettikauppaharrastus edesauttaa haaveidesi toteutumista. Haluatko matkustella tai jopa muuttaa ulko-maille jonakin päivänä? Jäädä kenties eläkkeelle hieman aiemmin? Pa-rantaa omaa ja perheesi elintasoa? Kerätä rahaa jotakin isoa hankintaa varten tai alkaa yrittäjäksi?

339


Harrastus voi myös tarjota sinulle paljon oppia yrittämisestä, kan-sainvälisestä kaupasta, liike-elämän lainalaisuuksista, tietotekniikasta ja miksei myös omasta itsestäsi. Koska tekeminen on joka tapauksessa it-senäistä, olet oman itsesi herra vailla esimiehiä, kellokortteja tai turhia palavereja. Tämä palkitseva harrastus voi olla sinulle myös ”henkireikä” muiden velvoitteiden keskellä, ilman sen konkreettisempaa tavoitetta.

Seikkailu jatkuu - miten tästä eteenpäin?

Perusta useita nettikauppoja

Vaikka sinulla olisikin jo toiminnassa oleva nettikauppa, voit silti et-siä aktiivisesti uusia tuotteita ja suunnitella mahdollisesti uusien netti-kauppojen perustamista. Olen itse perustanut useita nettikauppoja ja oppinut aina uutta ja hyödyllistä. Perustaminen on ollut kerta kerralla nopeampaa ja helpompaa. Koska nettikauppojen toimintalogiikka on samanlainen, voit ylläpitää useita kauppoja samaan aikaan, samalla las-kutusohjelmalla, samalla tilitoimistolla ja samalla tekemisen automa-tisoinnilla. Koska kaikki nettikaupat eivät saa tuulta purjeisiinsa, on suo-siteltavaa etsiä jatkuvasti uusia mahdollisuuksia.

Hanki jälleenmyyjiä

Seuraava askel nettikauppamyynnissä voi olla tuotteiden toimitta-minen jälleenmyyjien kautta. Tämän toimintamallin etuna on yksityis-asiakkaille myyntiin verrattuna säännöllisemmin hankintoja tekevä asia-kaskunta, joka myös ostaa suurempia eriä. Mikäli alat houkutella asiak-kaiksesi jälleenmyyjiä, muista, että he ovat asiakkaita siinä missä yksi-tyisasiakkaatkin. Heidän tilauksensa pitää hoitaa ja kumppanuutta vaa-lia, muuten he voivat siirtyä tekemään hankintojaan muista lähteistä.

Jälleenmyynti vaatii yleensä suurempaa perehtyneisyyttä ja asiantun-temusta myytyjen tuotteiden suhteen, koska jälleenmyyjät vaativat usein toimittajiltaan myös myynnin tukipalveluja. Tämän lisäksi toimittajan pitää pystyä toimittamaan suurempia eriä ja tarjoamaan houkuttelevan edulliset tukkuhinnat. Voit harjoittaa ja opetella jälleenmyyntiä samaan aikaan kun myyt tuotteita nettikaupan kautta yksityishenkilöille. Näin

340


voit testata mitkä tuotteet saattaisivat kiinnostaa jälleenmyyjiä ja saatu-jen kokemusten pohjalta laajentaa toimintaa ko. alueella.

Ala tietyn potentiaalisen tuotemerkin edustajaksi Suomessa

Mikäli löydät maailmalta kiinnostavia tuotteita, joiden osalta ei ole vielä olemassa suurta kilpailua, kannattaa selvittää valmistajalta, olisiko sinun mahdollista solmia yksinmyyntisopimus ja alkaa tuotteen viralli-seksi edustajaksi Suomen tai jopa Euroopan alueella. Tämä tarkoittaa sitä, että toimittaja ei myy tuotteita muille jälleenmyyjille sovitulla mark-kina-alueella. Vastapainona toimittaja vaatii usein syvempää sopimus-pohjaista sitoutumista tuotteen myyntiin ja markkinointiin. Tämä voi olla tuottoisa vaihtoehto, kun törmäät ns. "kuumiin" tuotteisiin, jotka ovat esimerkiksi vasta tulossa markkinoille.

Kehitä tuotteiden ympärille palvelukonsepteja

Mikäli myyt esimerkiksi rakennustarvikkeita nettikaupassa, voit tar-jota asiakkaillesi tämän lisäksi asennuspalvelua. Jos myyt siivousvälinei-tä, voit yhdistää siihen mahdollisuuden tilata siivouspalvelua. Konsul-tointipalvelua voit puolestaan tarjota esimerkiksi monimutkaisempien laitteiden käytössä. Asiaa voi tarkastella myös toisin päin. Mikäli toimit tällä hetkellä palvelualalla, kuten kampaajana tai sisustussuunnittelijana, voit aloittaa siihen liittyvien tuotteiden myynnin nettihuutokaupassa tai kotisivujesi yhteydessä olevan nettikaupan kautta. Voit myös halutessasi tehdä yhteistyötä ja ostaa palvelua joltain toiselta yritykseltä tai tarjota osaamistasi toisille samoja tuotteita toimittaville myyjätahoille. Tavoit-teena on tarjota asiakkaalle kattavampi kokonaistoimitus sekä sitouttaa hänet käyttämään palvelua ja tutuksi muodostunutta hankintakanavaa. Samalla kaupan kokonaisarvo ja voitto ovat suuremmat.

Myy nettikauppasi

Mikäli olet vienyt nettihuutokaupasta alkaneen harrastuksesi niin pitkälle, että olet perustanut oman nettikaupan, olet samalla kasvattanut arvokasta liiketoimintaa, jolla on olemassa myyntihinta markkinoilla. Nettikaupan kuten minkä tahansa muun kaupallisen toiminnon myy-misestä on kirjoitettu lukuisia teoksia ja koska kirjani käsittelee netti-

341


kauppaa harrastuksena, emme käy myyntiin liittyviä yksityiskohtia tar-kemmin läpi. Nettikaupan myynti on osittain samanlainen prosessi kuin minkä tahansa yritystoiminnan myynti. Koska nettikaupan toiminta eroaa perinteisestä myyntitoiminnasta, kiinnittää ostaja huomiota hie-man eri asioihin, joista luettelo alla:

� Tulos

� Asiakaskunta

� Toimittajakontaktit

� Tuotevaraston arvo

� Tuotevalikoima

� Nettikaupan toteutus

� Käytettävä tekniikka

� Maksujärjestelmät (pankkisopimukset)

� Juoksevat kulut

� Sopimukset, velat ja rasitteet

� Markkinatilanne

� Tuotteisiin liittyvät riskit

� Tiedot takuupalautuksista suhteessa myyntiin

� Henkilökunta

� Toimintojen hajautus

Koska nettikauppa on myyntitoimintaa, on sillä olemassa tietty markkina-arvo, jolloin toiminnan voi myydä missä tahansa yritysten myyntiin liittyvässä palvelussa. Suomen yrittäjien sivuilta osoitteesta www.yrittajat.fi löytyy yritystoiminnan myyntiin keskittynyt yrityspörs-si-palvelu. Tämän lisäksi osoitteesta www.optimointi.com/foorumi/viewforum.php?f=30 löytyy verkkopal-veluiden ja verkkotunnusten myyntiin liittyvä keskusteluryhmä. Kan-sainvälisesti toimiva www.sedo.com tarjoaa myös palvelua, jossa voi os-taa ja myydä verkkotunnusten lisäksi nettikauppoja. Parhaassa tilantees-sa nettikauppias löytää itse toiminnalleen jatkajan, jolloin ei synny myyntiin liittyviä kuluja. Muista myös, että kilpailijasi saattaa olla kiin-nostunut nettikaupastasi.

342


Toivon että kirjani toimii sinulle monipuolisena oppaana ja työka-luna nettikaupan menestykselliseen harrastamiseen. Toivotan sinulle loistavaa ja antoisaa tekemistä sekä hauskoja ja huikeita hetkiä uusien mahdollisuuksien parissa!

Muista aina: ”Minkä teet, opit”.

343

Kirjoittaja

Kauas kantaa, kun itsesi keksit yhä uudestaan

Olen kokenut valtavaa iloa ja nautintoa, että sain kirjoittaa koke-muksistani nettikaupankäynnistä kaikille siitä kiinnostuneille. Huomasin ilokseni kirjoitusprosessin aikana, että pystyin ammentamaan paljon myyntiin liittyviä asioita myös nykyisestä päivätyöstäni, jossa toimin myyntipäällikkönä M-Files-dokumentinhallintaohjelmiston parissa.

Kuka hallitsee tietoa, saa vallan ja ilon tekemiseen

Koska kirjani kertoo rakkaasta harrastuksestani, haluan kertoa sinul-le myös pari sanaa päivätyöstäni. Kuten nettikaupankäynnissä, myös dokumentinhallinnassa on kyse yksinkertaisten ja toimintaa tehostavien asioiden tekemisestä oikeiden työkalujen avulla. Nykyinen ja usein se-kava yritysten tiedonhallinta muutetaan työntekijöille mielekkääksi ja samalla yrityksen eduksi, liiketoiminnan tulosta kasvattavaksi.

On ollut ilo seurata lukuisten asiakkaideni menestystä, kun he ovat uskaltaneet avata verhot uuteen ja liiketoimintaa kasvattavaan tapaan tehdä asioita M-Files-dokumentinhallintaohjelmiston avulla. Se on poikkeuksetta saanut suupielet ylös, mistä asiakkaani muistavat usein minua kiitoksillaan. Kuten kirjassani, minun roolini on ollut vain alku-vaiheen opastaminen ja asioiden mahdollistaminen. (silmien avaaminen mahdollisuuksille). Kaikki muu on yleensä ollut vain odottamassa "pin-nan alla". Olen onnellinen, koska harvassa myyntityössä tätä pääsee ko-kemaan.

Toivon, että kirjani herättää myös sinun pinnan alla olevan kiinnos-tuksesi nettikauppaharrastusta kohtaan. Uskon, että sinulla on tässä vaiheessa kirjaani jo vähintään muutamia toteuttamista odottavia ideoi-ta ja ajatuksia.

Voit lähettää minulle sähköpostia osoitteeseen:

[email protected]

344

Kirjoittaja

Jukka-Pekka Lindén Kouluttaja, tietokirjailija Netera Consulting +358 400 943512 [email protected] Twitter: @jukkalinden Web: www.netera.fi