KUNCI SUKSES

PEMASARAN DAN

PENJUALAN BARANG

DAN JASA

JUTAWAN KAWAKAN

I. PEMASARAN UMUM

[01] DEFINISI

Pasar merupakan tempat pertemuan penjual dengan

pembeli mengadakan transaksi jual beli barang atau

jasa.

Pasar adalah jumlah permintaan barang dan jasa.

Pasar merupakan keadaan dan kekuatan yang

menentukan harga barang.

Pasar adalah sekelompok orang atau organisasi

yang mempunyai daya beli untukmemenuhi

kebutuhan mereka akn barang dan jasa tertentu.

Pemasaran merupakan kegiatan perorangan atau

perusahaan yang bertujuan untuk :

1

[ ] Mengetahui kebutuhan dan keinginan pasar

[ ] Menjelmakan kebutuhan tersebut menjadi produk

atau jasa yang diperjual belikan.

[ ] Mengusahakan dan mengembangkan permintaan

atas produk atau jasa tersebut.

[ ] Akhirnya memberi kepuasan kepada semua pihak

yang berkepentingan dan tentu saja harus

memberikan laba bagi perusahaan, termasuk para

pemegang saham.

Secara sederhana pemasaran bisa berarti :

1. Barang yang dipesan pelanggan

2. Ditambah dengan informasi yang pasti

3. Yang penjualannya dilancarkan pada waktunya.

4. Yang diserahkan pada waktunya.

5. Yang diserahkan ke tempat yang ditetapkan.

6. Berdasarkan harga permintaan.

7. Berdasarkan jumlah permintaan.

8. Dengan menyaingi dan mengalahkan lawan.

9. Dengan penawaran melalui demonstrasi yang

diminta.

[02] KONSEP PEMASARAN :

Titik tolaknya : Kebutuhan dan keinginannya

pembeli

atau pemakai

(buyer/customer’s needs

and wants).

2

Alat : Program pemasaran terpadu

(integrated

marketing programs).

Tujuan : Keuntungan (profit) yang

didasarkan atas

manfaat (benefit) dan

kepuasan

(satisfaction)

pembeli/pelanggan.

[03] POTENSI PASAR

Potensi pasar adalah besarnya volume penjualan

yang diharapkan daru suatu pasar pada waktu

tertentu.

Potensi penjualan merupakan bagian dari potensi

pasar yang diharapkan bisa dicapai oleh suatu

perusahaan.

[04] FAKTOR PERMINTAAN

[ ] Keinginan

[ ] Keperluan/kebutuhan

[ ] Kemauan membeli

[ ] Kemampuan membeli

[ ] Kepuasan pembeli

[05] RISET PASAR

3

Riset pasar merupakan kegiatan pengumpulan dan

penganalisaan data dan pandangan/pendapat pasar

mengenai produk atau jasa tertentu secara

terencana dan sistematis. Langkah-langkahnya

adalah :

[ ] Tetapkan informasi yang diperlukan

[ ] Cari siapa saja yang memiliki informasi tersebut

[ ] Kalau ada di kalangan sendiri, gunakan

[ ] Kalau belum dimiliki, cari penerbitan badan atau

instansi yang terkait

[ ] Cari ke lapangan dengan telepon, wawancara

dan kuesioner

[ ] Kemudian analisa dan simpulkan

Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan mengenai

informasi :

1. Manajemen menyesuaikan tindakannya

berdasarkan masukan informasi

2. Berusaha meningkatkan kepekaan pegawai

terhadap informasi

3. Menciptakan system penanganan informasi

4. Membuat perkiraan biaya informasi untuk

dianggarkan

5. Berusaha memanfaatkan informasi pada

waktunya, sesuai bobotnya untuk

dimanfaatkan

6. Kalau bisa usahakan pembuatan struktur

jaringan informasi agar masukan informasi di

4

seluruh perusahaan dalam jumlah yang

seimbang dapat terjamin

7. Informasi yang buruk harus secepatnya diteliti

kebenarannya

8. Secara konkrit informasi adalah 5 W 2 H dan

untuk memperolehnya diperlukan latihan

tersendiri

9. Harus berusaha lebih keras mengumpulkan

informasi mengenai pesaing

10. Agar dapat bertindak secara tepat dalam

keadaan darurat, sampaikan informasi dengan

megusahakan jalan pintas

[06] KEBUTUHAN

Seorang mau membeli sesuatu produk karena dorongan

atau keinginan untuk mendapatkan kepuasan atas

pemilikan produk tersebut. Menurut Maslow kebutuhan

terbagi atas :

[ ] Kebutuhan jasmani/raga

[ ] Kebutuhan rasa aman

[ ] Kebutuhan social

[ ] Kebutuhan penghargaan

[ ] Kebutuhan aktualisasi diri

5

[07] ANALISA PRODUK

Produk merupakan hasil akhir yang mengandung unsure-

unsur fisik, jasa dan hal-hal simbolis yang dibuat serta

diperjual-belikan oleh perorangan atau perusahaan guna

memenuhi kebutuhan, memberikan keuntungan dan

kepuasan kepada pembelinya serta menghasilkan laba

bagi pengusaha tersebut. Suatu produk bisa dilihat atau

dianalisa dari berbagai segi.

[ ] Fakta mengenai produk yang mencakup :

a. Bentuk luar

b. Prestasi produk

c. Sifat-sifat khusus produk

d. Harga produk

e. Kebijaksanaan perusahaan

f. Pelayanan peramu niaga

g. Prosedur jual beli

h. Pemakaian produk

[ ] Pendapat tentang produk

[ ] Keuntungan bagi si pembeli

[ ] Perbandingan dengan saingan/ produk lain sejenis

[ ] Jasa yang diberikan

Analisa produk bertujuan untuk menemukenali Selling

points suatu produk. Selling points adalah manfaat

(benefits) dan fakta produk (product features) yang

mempunyai daya tarik bagi calon pembeli (prospects).

6

Apa gunanya dan kapan dimanfaatkan selling

points?

[08] SIASAT PENJUALAN

Siasat (strategy and tactics) penjualan harus dirancang

dilaksanakan dan dievaluasi secara teratur, terus

menerus dan terpadu. Untuk maksud itu perlu :

[ ] Sasaran yang jelas dan terperinci

[ ] Pengawasan perencanaan, pelaksanaan dan

evaluasi sasaran tersebut

[ ] Realisasi nyata setiap hasil kegiatan yang dicapai

[09] KEGIATAN PENJUALAN

Agar kegiatan penjualan peramu niaga mencapai hasil

yang memuaskan, cara-car berikut perlu ditempuh :

[ ] Hindari gerak dan pembicaraan yang tidak perlu

atau berbelit-belit.

[ ] Hindari taktik yang dapat menjurus kepada

pertengkaran/perdebatan. Ingat : kalah jadi abu

menang jadi arang.

[ ] Buatlah presentasi yang ada kaitan atau saling

berkaitan.

7

[ ] Pembeli mengharapkan alasan dan penjelasan

yang tepat dan benar.

[ ] Tampilkan fakta-fakta. Untuk itu, anda

memerlukan pengetahuan tentang fakta-fakta

produk, perusahaan, latar belakang timbulnya fakta

tersebut dan calon pembeli yang akan anda hadapi.

[ ] Berusahalah mengetahui motif pembeli.

[ ] Evaluasi setiap langkah, kemungkinan-

kemingkinan yang timbul, dan akibat dari siasat

yang anda ambil.

II. KEPRIBADIAN

[10] BERBAGAI JENIS KEPRIBADIAN

Orang berhubungan dengan orang lain berdasarkan

tiga cara :

[ ] Orang yang dapat mengungguli orang lain

(dominan)

[ ] Orang yang menyendiri (penyendiri)

[ ] Orang yang tunduk kepada orang lain

(relasional)

Tipe Dominan

[ ] Selalu ingin memegang kendali

[ ] Bersikap kompetitif dan harus menang dalam

segala hal

8

[ ] Berusaha menghasilkan lebih banyak uang

[ ] Kesadaran akan status

[ ] Selalu menanyai diri ; “Apakah saya lebih baik

dari orang lain?”

[ ] Bersifat ambisius, keras, agresif, manipulatif,

berlebihan, tertutup, anti intelektual, dan tidak

peka

[ ] Kurang memikirkan masalah abstrak atau

perasaan orang lain

[ ] Cenderung tidak percaya kepada orang lain

[ ] Individualistis. Gunakan caraku atau tidak sama

sekali

[ ] Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan

sering mengeliling dirinya dengan orang-orang

yang mudah dikendalikan

[ ] Kecewa bila berada diantara para penyendiri

Penjaja/Peramu niaga dominan

[ ] Pendekatannya mengandung persaingan dan

tekanan tinggi

[ ] Umumnya bukan perencana; ingin disertakan

dalam pengambilan tindakan

[ ] Berusaha secepatnya memegang kendali

[ ] Berasumsi dia mengetahui apa yang dibutuhkan

calon pembeli (prospek)

[ ] Walaupun informasi terorganisasi dengan baik

tetapi informasi tersebut belum tentu ada

hubungan langsung dengan kebutuhan prospek

[ ] Tujuan jarang dianalisa

9

[ ] Penutupan mencapai kesepakatan merupakan

kekuatan dia

[ ] Informasi dan catatan jarang terorganisasi dan

diperbaiki

[ ] Pertemuan lanjutan jarang dilakukan dan

dangkal

[ ] Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun ingin

kehilangan

Prospek Dominan

[ ] Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan

dikalahkan

[ ] Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas

atau orang yang cukup dominant untuk

mendapatkan penghargaan dari mereka

[ ] Pertanyaan tersembunyi : “Apakah Anda cukup

baik untuk mendapatkan bisnis dari saya?”

[ ] Pendekatan yang paling efektif adalah

menunjukkan dominasi yang lancar. Anda harus

membuktikan kegigihan dan ketangkasan, tanpa

benar-benar mengalahkannya.

[ ] Buatlah rencana dengan teliti. Mereka suka

mencari kesalahan dan mungkin anda sebaga

sasarannya, jika anda kurang persiapan, atau

jika transaksi tidak diadakan dengan baik

[ ] Anda harus membuka percakapan dengan baik

dan bersifat bisnis, namun tidak mengancam.

Bangunlah hubungan yang memperllihatkan

penghargaan atas kepentingan dan waktu yang

mereka sediakan

10

[ ] Diagnosa harus sederhana. Pada umumnya

mereka senang berbicara, dan hanya dapat

dihentikan oleh ketidak-percayaannya kepada

anda. Jika anda mengajukan dua pertanyaan

yang membutuhka jawaban terbuka, biasanya

mereka akan memberitahukan kepada anda apa

yang perlu diketahui. Mereka sangat haus akan

pengertian karena banyak orang yang merasa

takut untuk memahami mereka.

[ ] informasi anda harus singkat, terorganisasi

dengan baik dan berdasarkan fakta. Jangan

sekali-sekali melebih-lebihkan apa yang

sebenarnya terjadi, karena cara yang demikian

hanya akan membangkitkan sinisme merekeka.

Jangan berusaha menutupi setiap situasi yang

mungkin terjadi. Mereka bukan pendengar yang

sabar dan lebih suka mengembangkan ide baru

dalam sikap yang menyokong.

[ ] analisalah keberatan mereka dengan teliti

sebelum anda menjawab. Mereka menilai

jawaban anda dengan pedas untuk

memperlihatkan bahwa anda tidak

memahaminya. Apa hak anda untuk

mengabaikan gagasan mereka? Jawaban anda

tidak boleh membantah mereka secara langsung

atau membuat mereka malu.

[ ] kesimpulan anda harus langsung dan berdasar,

namun jangan memperlihatkan bahwa anda

menuntut mereka menyerah. Beberkan fakta,

lalu nyatakan bahwa anda menyukai ketegasan

dan kebebasan mereka.

11

[ ] bila transaksi tercapai, pergilah secepat

mungkin. Mereka mungkin terganggu oleh

kekalahan mereka, sehingga mereka

menerjemahkan suatu pernyataan yang tidak

mengandung maksud apa-apa sebagai sorak

kesenangan atas kekalahannya itu. Jika mereka

bersikap demikian, sebaiknya anda segera

mengundurkan diri.

[ ] pertemuan selanjutnya harus singkat dan

bersifat bisnis. Perlihatkan kepada mereka

bahwa anda memberikan perlakuan kelas kepada

mereka. Bicaralah langsung ke inti masalah,

untuk menunjukkan bahwa anda menghargai

waktu yang telah disediakan.

Tipe Penyendiri

[ ] Lebih merasa nyaman dengan benda, gagasan,

atau angka; merasa tidak nyaman diantara orang

lain

[ ] Tidak memahami emosi dan berusaha

menghindarinya

[ ] Menyukai keteraturan dan segala sesuatu yang

dapat diperkirakan

[ ] Bebas; ingin menyendiri

[ ] Terbuka dan obyektif

[ ] Hubungan dengan orang yang juga penyendiri

menyenangkan tetapi tetap menjaga jarak

[ ] Menganggap tipe relasional tidak logis dan

emosional

12

[ ] Menganggap tipe dominant tidak logis, suka

mempermainkan emosi

Peramuniaga/penjaja penyendiri

[ ] Pendekatannya logis, umum, dan bertekanan

rendah

[ ] Perencana yang hebat

[ ] Pernyataan pembuak bersifat umum dan tidak

mengandung usaha untuk membentuk hubungan

[ ] Diagnosa fakta objektif dan teliti

[ ] Menyajikan informasi secara factual dan logis

[ ] Mendengarkan dengan cermat, memberikan

infoemasi; tetapi tidak dapat mengatasi

kemacetan atau penolakan yang tersembunyi

[ ] Maju di bidang yang mereka kuasai, tetapi tidak

dapat mengatasi kelemahan sebenarnya

Prospek Penyendiri

[ ] Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para

pembuat transaksi

[ ] Pertanyaan tersembunyai : “Apakah anda akan

memanipulasi saya?”

[ ] Mengetahui semua fakta

[ ] Pembukaan seharusnya singkat dan umum

[ ] ajukan pertanyaan khusus unutk mendapatkan

informasi yang dibutuhkan

[ ] Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan

pendukung yang luas

13

[ ] Memahami dengan tepat maksud dari suatu

tujuan, lalu menjawabnya dengan logis

[ ] Mengusulkan tindakan yang paling masuk akal

[ ] Proposal akhir harus didokumentasikan secara

lengkap

[ ] Pertemuan lanjutan harus cermat, dan hubungan

hanya dilakukan bila anda memiliki sesuatu yang

dibicarakan

Tipe Relasional

[ ] Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari

orang lain

[ ] Senang menjadi bagian dari suatu kelompok

[ ] Pendengar yang baik dan peka terhadap orang

lain

[ ] Senang bekerja sama dan suka mengalah

[ ] Pemurah

[ ] Terus menerus meminta kepastian

[ ] Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi

[ ] Berhubungan baik dengan tipe relasional yang

lain

[ ] Membiarkan tipe dominant mempermainkan dan

memanfaatkannya

Peramuniaga/penjaja relasional

14

[ ] Pendekatannya adalah membuat orang lain

menyukainya

[ ] Memusatkan perhatian kepada orang, bukan

peluas bisnis

[ ] Pembukaannya hangat, bersahabat, dan terlalu

panjang

[ ] Membutuhkan banyak infomasi, tetapi banyak

yang tidak relevan

[ ] Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang

[ ] Mendengarkan dengan cermat, dan perhatian

yang simpatik memudahkan prospek untuk

mengungkapkan penolakan tersembunyi

[ ] Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka

[ ] Menghabiskan sebagain besar waktu

untukbercakap-cakap setelah tercapai

kesepakatan

[ ] Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik

[ ] Bekerja sama dengan usaha pelatihan, tetapi

menolak mengatasi kelemahan yang sebenarnya

Prospek Relasional

[ ] Paling mudah dihubungi

[ ] Pertanyaan tersembunyi : “Apakah anda

memperhatikan saya dengan tulus?”

[ ] Dominasi yang bersahabat

[ ] Rencana tidak harus terinci

[ ] Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi

mereka

[ ] Komunikasi harus hangat, bersahabat, dan tidak

terburu-buru

15

[ ] Arahkan percakapan pada masalah yang harus

diselidiki, tetapi kadang-kadang alihkan

percakapan seperlunya

[ ] Informasi harus singkat; tidak umum, tetapi

menyatakan kehangatan dalam sikap yang

praktis

[ ] Penutupan harus kuat, tetapi bersahabat

[ ] Bercakap cakap selama beberapa menit setelah

bisnis selesai

[ ] Pertemuan lanjutan paling penting

Kepribadian Anda

[ ] Kita semua memiliki kepribadian utama

[ ] Nilailah diri anda seperti menilai orang yang

anda ajak berkomunikasi dan berbisnis

[ ] Pendapat anda akan lebih mempengaruhi ketika

anda berusaha memahami kepribadian orang lain

[ ] Gunakanlah kelebihan yang anda miliki

A. Cenderung Dominan

[ ] Perhalus pendekatan umum anda

[ ] Luangkan lebih banyak waktu untuk

perencanaan dan diagnosa

[ ] Dengarkan dengan cermat; selidiki adanya

masalah tersembunyai dan kebingungan

[ ] Pusatkan perhatian kepada tipe dominant dan

relasional

16

B. Cenderung Menyendiri

[ ] Perlihatkan perhatian terhadap kepentingan dan

masalah orang lain

[ ] Pembukaan seharusnya lebih panjang dan lebih

bersahabat; infomasi lebih pendek dan lebih

tajam

[ ] Selidiki adanya masalah tersembunyi

[ ] Berulangkali mintalah persetujuan dan

periksalah perkembangan anda dengan hati-hati

[ ] Libatkan diri anda dengan produk dan jasa yang

membutuhkan analisa dan pusatkan perhatian

kepada tipe penyendiri

C. Cenderung Relasional

[ ] Coba bersikap lebih tegas dan analitis

[ ] Jangan menghawatirkan apakah orang lain

menyukai anda; berusaha terlalu keras untuk

mendapatkan penerimaan sesungguhnya

mengorbankan harga diri dan bisnis baru anda

[ ] Buatlah rencana dengan lebih teliti

[ ] Buat pembukaan yang lebih pendek dan lebih

praktis

[ ] Periksalah status anda berulangkali

III. PENJUALAN

[11] PERKEMBANGAN PENJUALAN YANG CEPAT

17

Beberapa persyaratan yang harus dipenuhi supaya

bisnis anda bisa berkembang dengan cepat

[ ] Ada kesadaran yang tinggi untuk mencapai

target

[ ] Mempunyai rencana jangka panjang

[ ] Memiliki pemimpin dengan kesadaran tinggi

[ ] Tidak merasa terikat pada hal yang biasa dan

rutin

[ ] Memanfaatkan kesempatan pada waktu yang

tepat

[ ] Ramah dan mampu berkomunikasi dengan massa

[ ] Bersedia memasuki daerah baru yang berpotensi

[ ] Berhasrat untuk belajar

[ ] Mampu membedakan mutu barang dan mampu

menjualnya

[ ] Tidak hanya mengusahakan hubungan yang baik

dengan para produsen, tetapi juga dengan

pengecer dan perusahaan jasa

[12] PERUSAHAAN SUDAH MEMADAI

Apakah anda sudah berusaha secara optimal?

Kita diingatkan bahwa :

[ ] Ada dunia

[ ] Negara kita

[ ] Ada lingkungan

[ ] Ada perusahaan

[ ] Ada karyawan

[ ] Ada waktu

[ ] Ada pelanggan

18

[ ] Ada produk

[ ] Ada pesaing

Suasaana yang kaku harus dirombak dan anda harus

membenahi keadaan dengan memberikan prasyarat

baru untuk memulihkan vitalitas yang pudar dan

melangkah maju dengan mantap. Anda berusaha

memperhatikan secara seksama:

[ ] Kebijakan yang berubah

[ ] Strategi waktu

[ ] Promosi – kemampuan perencanaan

[ ] Daya beli yang kuat

[ ] Pembukaan pasar baru

[ ] Pengembangan produk

[ ] Target yang tinggi

[ ] Taktik pengelolaan

[ ] Strategi

[ ] Pengumpulan informasi

[13] PENYEBAB PENJUALAN TIDAK NAIK

19

Bila tidak terjadi peningkatan penjualan sesuai

rencana, mungkin ada beberapa penyebab

kegagalan yang harus anda selidiki.

[ ] Keadaan perusahaan tidak baik

[ ] Jenis industri yang baik

[ ] Pemasok yang tidak baik

[ ] Produknya lemah

[ ] Pelanggan yang buruk

[ ] Pasar yang buruk

[ ] Pangsa pasar kita rendah

[ ] Kurang mampu bersaing

[ ] Promosi penjualan dan perencanaan yang kurang

memadai

[ ] Tidak memiliki inisiatif untuk mendahului orang

[14] MENELUSURI KEGAGALAN

Ada tiga hal yang perlu anda teliti :

[ ] Yang perlu diperiksa

[ ] Penyebab

[ ] Kebijakan selanjutnya

Yang Perlu Diperiksa

[ ] Apakah suasana yang jelek

[ ] Apakah jenis produk yang buruk

[ ] Apakah grosir yang buruk

[ ] Apakah kapasitas yang dimiliki tidak sesuai

[ ] Apakah komposisi/struktur yang buruk

20

[ ] Apakah pasar yang buruk

[ ] Pangsa pasar yang rendah

[ ] Kurang daya saing

[ ] Kurang mampu mendorong penjualan dan

perencanaan

[ ] Tidak memiliki semangat mendahului orang lain

[ ] Sejak kapan keadaan memburuk

[ ] Bagian mana yang kurang baik

[ ] Barang mana yang kurang baik

[ ] Harga mana yang kurang baik

[ ] Daerah mana yang kurang naik

[ ] Suasana dan produk apa yang kurang baik

[ ] Pelanggan mana yang kurang baik

[ ] Penjual mana yang kurang baik

[ ] Rencana mana yang kurang baik

[ ] Pesaing mana yang kurang baik

[15] PENELUSURAN PENINGKATAN PENJUAL

Keberhasilan usaha terletak pada kemajuan yang

dicapai dalam peningkatan penjualan, laba dan

perkembangan usaha. Telitilah yang perlu

diperiksa, penyebab dan kebijakan selanjutnya.

[ ] Sejak kapan membaik? Apa sebabnya

[ ] Bagian/basis mana yang menjadi baik? Apa

sebabnya?

[ ] Barang mana yang menjadi baik? Apa sebabnya?

[ ] Harga mana yang menjadi baik? Apa sebabnya?

[ ] Daerah mana yang menjadi baik? Apa sebabnya?

21

[ ] Suasana/produk mana yang menjadi baik?

Penyebabnya?

[ ] Penjual mana yang menjadi baik? Penyebabnya?

[ ] Rencana mana yang baik? Penyebabnya?

[ ] Saingan mana yang baik? Penyebabnya?

[16] SEPULUH KETENTUAN

Sepuluh ketentuan berikut perlu anda perhatikan

dan diindahkan :

[ ] Menetapkan target yang jelas

[ ] Sambil berjuang tetap mempertahankan target

[ ] Memiliki kekuatan yang ampuh untuk

mengalahkan pesaing

[ ] Memiliki rencana jangka pendek dan jangka

panjang

[ ] Memiliki inisiatif untuk mendahului pesaing

[ ] Memiliki sumber kekuatan yang ampuh untuk

menggerakkan aksi

[ ] Memiliki kemampuan bertahan sampai

tercapainya target

[ ] Pembinaan usaha terarah kepada tujuan utama

[ ] Menjadi kelompok usaha yang selalu mau belajar

dan gesit

[ ] Punya nasib mujur atau memanfaatkan

kemujuran

[17] RENCANA PENINGKATAN PENJUALAN

22

Untuk peningkatan penjualan, anda harus

mempunyai rencana konkrit

[ ] Memperkuat usaha pengembangan teknis

[ ] Mengembangkan kemampuan dalam peluncuran

produk baru

[ ] Tambahkan jumlah barang yang ditangani

[ ] Meningkatkan teknik pengadaan barang

[ ] Menggarap barang bernilai tinggi

[ ] Menangani barang murah

[ ] Tambahkan tempat penyerahan barang

[ ] Tambah jumlah persediaan barang

[ ] Usahakan penambahan prospek dan pelanggan

[ ] Usahakan peningkatan pembelian pelanggan

[ ] Promosikan system tukar tambah

[ ] Mengembangkan usaha baru

[ ] Meluaskan daerah penjualan

[ ] Intensifkan pasar dan siap tempur

[ ] Intensifkan kemampuan menjual

[18] RENCANA KONKRIT

Rencana konkrit dalam peningkatan penjualan anda

mencakup :

[ ] Langkah-langkah kegiatan

[ ] Keadaan saat ini

[ ] Kebijakan selanjutnya

Langkah-langkah kegiatan :

23

[ ] Peningkatan teknik produksi dan teknik

penjualan

[ ] Pengembangan produk (penyempurnaan)

[ ] Penambahan produk barang yang ditangani

[ ] Peningkatan ragam teknik pengisian

[ ] Kebijakan harga sasaran yang tinggi

[ ] Kebijakan yang rendah

[ ] Tambahan tempat penyerahan barang

[ ] Tambahan jumlah barang pada tempat

penyerahan

[ ] Pembukaan cabang baru untuk menarik pembeli

[ ] Pelaksanaan rencana peningkatan pembelian

[ ] Pelaksanaan rencana tukar tambah

[ ] Pemberian bobot pada cabang baru

[ ] Intensifkan pasar untuk bertempur

[ ] Menambah bobot daya jual

[19] RENCANA PROMOSI PENJUALAN DARI DALAM

Pada keadaan sekarang ini rasanya tidak mungkin

kita langsung meningkatkan penjualan dengan

mengandalkan daya penjualan yang biasa-biasa

saja. Kita memerlukan tekanan tinggi yang dapat

meningkatkan penjualan. Dalam pelaksanaanya

tekanan kita arahkan ke dalam dan ke luar.

19.1 PENGARAHAN KE DALAM

a) Untuk Bagian Penjualan

24

[ ] Memberi penjelasan tentang pelaksanaan usul

pendorong penjualan

[ ] Pengumpulan pendapat dan saran di bagian

penjualan

[ ] Penjelasan tentang pembagian tugas

[ ] Membangkitkan semangat peserta dan

menciptakan suasana yang akrab

[ ] Masing-masing menetapkan target sendiri

[ ] Membuat lomba menjual

[ ] Memperkenalkan system pemberian tanda

penghargaan

[ ] Mengadakan rapat paripurna untuk persiapan

[ ] Mengadakan rapat sambil melaksanakan rencana

[ ] Memberikan surat pujian resmi; mengadakan

rapat evaluasi

b) Untuk Seluruh Karyawan Perusahaan

[ ] Penjelasan tentang tujuan utama

[ ] Usaha untuk mendapatkan dukungan dan

pengertian

[ ] Mengadakan latihan pengenalan produk dan

pengetahuan tentang penjualan

[ ] Memasukkan karyawan yang tidak terlibat

dengan penjualan ke dalam tim

[ ] Rapat umum untuk menyatakan dukungan

semua karyawan

[ ] Mengadakan rapat untuk menyampaikan

perkembangan secara teratur untuk mendorong

semangat karyawan

25

[ ] Perayaan pemberian selamat kepada pemenang

c) Untuk Bagian Perencanaan Promosi

[ ] Berusaha mengumpulkan informasi

[ ] Mengusulkan rencana promosi sambil

mempelajari masukan yang diperoleh sewaktu

rapat introspeksi

[ ] Meminta pendapat dan usul dari bagian

penjualan atau/ dan dari semua karyawan

[ ] Menyusun rencana promosi, anggaran, bagan

dan buku petunjuk

[ ] Menempatkan bagian penjualan di garis

terdepan untuk belajar sambil mengumpulkan

informasi

19.2 PENGARAHAN KE LUAR

a. Menghadapi Pedagang Besar

[ ] Mengadakan lomba jual

[ ] Mengumpulkan informasi tentang penjualan

[ ] Membantu penyelenggaraan pameran

[ ] Mendampingi pelaksanaan penjualan

[ ] Menyediakan bahan dan alat untuk peningkatan

penjualan

[ ] Menanggung sebagian biaya promosi dan iklan

[ ] Menyediakan contoh

[ ] Memberi potongan rabat dan mengutamakan

pelayanan

26

[ ] Mengadakan pelatihan untuk penjual

[ ] Memberi pengarahan manajemen

b. Menghadapi Pengecer

[ ] Mengadakan lomba jual

[ ] Mengusahakan agar organisasi usaha dibenahi

[ ] Memberi bimbingan untuk meningkatkan

penjualan di took

[ ] Berusaha mengadakan pojok khusus untuk

mendorong dan mendukung pengecer

[ ] Menyediakan contoh

[ ] Menyediakan barang promosi

[ ] Menyediakan catalog

[ ] Mengadakan pelatihan bagi penjual

[ ] Memberi bimbingan dalam menangani

manajemen

[ ] Mengadakan proses percobaan

c. Menghadapi Konsumen

[ ] Penjualan dengan resmi

[ ] Memberi pelayanan yang lebih teratur

[ ] Memberi penerenagan pada saat melayani

pembeli

[ ] Menyediakan contoh

[ ] Membagikan majalah perusahaan

[ ] Mengadakan penjualan melalui pos

[ ] Mengadakan pertemuan untuk memperkenalkan

produk baru dan pameran

27

[ ] Mengorganisasi program pendidikan

[ ] Memberi pelatihan bagi pemakai

[ ] Penerangan bagi konsumen

[ ] Mengorganisasi perlombaan untuk konsumen

19.3 KAMPANYE DI PERUSAHAAN

Semua karyawan berpegang kepada satu tujua,

yakni bertempur bersama dan menjalin kerja sama

dengan penuh rasa percaya pada keberhasilan.

Perusahaan sebaiknya mengadakan kampanye

sekali atau dua kali setahun.

01. Awali dengan rapat perencanaan

a. Adakan pemilihan produk unggul dengan

harga pantas, yang menjamin persentase

keuntungan tetap tinggi dan laku.

b. Biarkan berlangsung antara seminggu sampai

sebulan

c. Tentukan batas wilayah, cara menangani

pasar, mengantar barang dan menerima

pembayaran, secara terencana

d. Susun tim pelaksana

02. Persiapkan segala keperluan

03. Buku pegangan bagi penjual

04. Pertemuan untuk melatih karyawan

05. Memperkenalkan system bonus dan

penghargaan

06. Rapat pimpinan kelompok

28

07. Mengadakan pertemuan sebelum aksi

a. Buatlah jadual

b. Persiapkan segala kebutuhan

Lencana (badge) peserta yang ikut

pertemuan

Musik rekaman

Formulir yang dipersiapkan

Denah organisasi

Grafik masing-masing tim

Formulir untuk masing-masing tim

08. Penyelenggaraan rapat untuk aksi

(bertempur)

09. Rencana hari terakhir

10. Mengadakan pertemuan introspeksi dan

perayaan

kemenangan

19.4 PENGERAHAN SELURUH TENAGA

a) Meningkatkan kemampuan kualitas penjual

[ ] Menjalankan usaha bersama

[ ] Melupakan keterbatasan diri

[ ] Sistem tanda jasa atau pembagian hasil

[ ] Membuat struktur untuk meningkatkan hasil

[ ] Meningkatkan jumlah penjual

[ ] Mempermalukan bagian yang gagal

[ ] Meningkatkan semangat

29

[ ] Membuat buku pendekatan

[ ] Telusuri penyebab kegagalan

b) Perencanaan Peningkatan Penjualan para Pengecer

[ ] Periksa penyebab kelesuan

[ ] Buat neraca frekuensi pembelian

[ ] Kembali ke prinsip asal

[ ] Realisasikan impian menjadi nomor 1

[ ] Memperjelas tujuan

[ ] Memantapkan promosi penjualan

[ ] Mengasai keadaan aktua

[ ] Memanfaatkan telepon

[ ] Melayani pesanan pelanggan dengan baik

[ ] Pemantapan pelayanan

[ ] Mengusahakan lebih banyak pengunjung datang

c) Rencana Peningkatan Penjualan Para Eksektutif

Bagian Usaha

[ ] Penekanan pada inti masalah ketika

membimbing bawahan

[ ] Keseimbangan antara menyerang dan bertahan

[ ] Serbu lagi

[ ] Uji coba manajemen selama 3 bulan

[ ] Kepastian kebijakan keuangan

[ ] Pengarahan yang jelas

[ ] Pemimpin dan bawahan yang berani

[ ] Beri contoh kepada bawahan

[ ] Peningkatan daya gerak

30

[ ] Peningakatan manajer

d) Pemantapan Daya Penjualan Terhadap Pelanggan

[ ] Mengatur skema

[ ] Peningkatan pelayanan terhadap pelanggan

[ ] Manfaatkan bobot dalam kota

[ ] Memantapkan rencana untuk mendorong

penjualan

[ ] Lipat gandakan pemikiran sampai 10 kali

[ ] Kampanye untuk semua karyawan

[ ] Coba telusuri penyebab berhasilnya suatu

penjualan

[ ] Kepastian target penjualan

e) Manfaatkan Daya Saing

[ ] Berpegang pada prinsip berusaha (berperang)

[ ] Mengutamakan babak utama

[ ] Menjelaskan taktik penjualan

[ ] Memanfaatkan daya jual

[ ] Memperkuat semangat juan

[ ] Meningkatkan kemampuan membuat rencana

[ ] Mengenali musuh

[ ] Meningkatkan kekuatan

[ ] Menang atau kalah

[ ] Meningkatkan kemampuan gerak

[ ] Meningkatkan kemampuan tim

f) Memanfaatkan Pemasaran

31

[ ] Kebijakan terhadap pelanggan

[ ] Memasuki pasar baru

[ ] Memperluas saluran penjualan

[ ] Memasuki pasar yang tumbuh

[ ] Melengkapi penyaluran barang

[ ] Memasuki daerah pinggiran kota

[ ] Rencana menghadapi saingan

[ ] Memanfaatkan promosi/iklan/humas

[ ] Pemantapan pengumpulan informasi

[ ] Peningkatan penjual

[ ] Pengenalan situasi dan pemahaman actual

[20] KEMAMPUAN MANAJER

Ada manajer yang kurang sadar akan perannya. Ia

tidak merasakan krisis yang sedang mengancam,

tidak cukup teliti mengadakan pengecekan, kurang

disiplin dan kurang kemampuannya. Oleh sebab itu,

penjelasan yang lengkap mengenai peran dia yang

sesungguhnya dalam perusahaan perlu diberikan

untuk difahaminya.

[ ] Bagaimana kemampuan manajer dapat

mempengaruhi hasil yang dicapainya. Manjer

bertanggung jawab atas hasil kerja bagian yang

dipimpinnya

[ ] Sebagai seorang professional, ia harus bekerja

semaksimal mungkin

32

[ ] Ia harus memiliki rasa tanggung jawab terhadap

kesejahteraan bawahannya

[ ] Bagi manajer yang ada hanya target

[ ] Manajer harus mempunyai semangat tinggi bila

mau memberi semangat kepada bawahannya

[ ] Manajer harus mendorong semua bawahan agar

bersama-sama berhasil meningkatkan penjualan

[ ] Seorang manajer tidak boleh kehabisan akal

atau panic karena bisa membuat bawahannya

kebingungan

[ ] Seorang manajer harus sabar, tidak mudah

menyerah

[ ] Seorang manajer harus memiliki kemampuan

jauh di atas para bawahannya

[ ] Pemulihan energi/stamina seorang manajer

harus dua kali lebih cepat dibandingkan dengan

bawahannya

[21] PERSYARATAN MANAJER

Sebagai seorang yang harus mendorong kemajuan

usaha, manajer harus memahami dengan tuntas

semua pedoman dan kebijakan perusahaan serta

senantiasa bertanya kepada dirinya sendiri apa

tindakan selanjutnya yang harus diambil.

[ ] Manajer harus mampu mengatasi bawahan,

dapat diandalkan untuk mencari solusi yang tepat

(efektif) bila bawahan mengalami

kesulitan/masalah/musibah, berani terjun

33

langsung ketika menghadapi krisis dan yang bisa

diteladani

[ ] Mampu menjawab pertanyaan atasan dalam

rapat. Selalu siap dengan bahan yang diperlukan

dan selalu ingat angka-angka penting (vital)

[ ] Manajer mengutamakan target. Ia dating lebih

awal, dan baru pulang setelah selesai membaca

laporan, memberi petunjuk dan semua karyawan

sudah pulang

[ ] Seorang manajer tidak cepat merasa puas

dengan tercapainya target. Hari minggu dan hari

libur dikorbankan untuk menyelesaikan tugas

[ ] Seorang manajer harus terus menerus belajar

meski jadwalnya sangat padat. Dia berbicara

dengan lugas, tidak berbelit-belit, tegas dan

sopan

[ ] Seorang manajer berusaha mengenal semua

seluk beluk kehidupan bawahannya. Mereka

dapat mengandalkan manajer mereka bila

memerlukan bantuan. Ia disegani bukan sebagai

atasan, melainkan sebagai seorang anggota

keluarga dan ada rasa keterikatan

[ ] Manajer tidak ragu-ragu mendampingi

bawahannya, karena ini akan memberi dukungan

bagi para bawahan dan

membuat mereka yakin bahwa atasannya

bukanlah seorang pengecut

[22] DAFTAR PERIKSA BAGIAN PENJUALAN

34

1. Manajemen

[ ] Apakah hubungan antara pelanggan, atasan dan

pengusaha lancar ?

[ ] Apakah pengorganisasian pelanggan, pemasok

berjalan lancar ?

[ ] Sudahkah memberikan bantuan kepada

pelanggan ?

[ ] Apakah usaha pemantapan pelanggan berjalan

lancar ?

[ ] Apakah pemeriksaan terhadap kredibilitas

pelanggan memadai ?

[ ] Sudahkah melaksanakan system kartu bagi

pelanggan ?

[ ] Adakah peningkatan dalam penanganan klaim ?

[ ] Sudah cukupkah bahan analisis tentang

pelanggan ?

[ ] Apakah pembukaan cabang baru berjalan sesuai

rencana ?

2. Manajemen Kegiatan Penjualan

[ ] Apakah moral penjual sudah cukup tinggi ?

[ ] Dalam pelaksanaan tugasnya, apakah seorang

penjual cukup diberi pedoman saja ?

[ ] Apakah keputusan rapat benar-benar

diterapkan ?

35

[ ] Apakah pendidikan bagi penjual berjalan sesuai

rencana ?

[ ] Apakah rencana kegiatan untuk jangka waktu

satu bulan sudah tersusun ?

[ ] Bagaimana mengenai laporan harian penjualan ?

[ ] Apakah kegiatan-kegiatan berjalan sesuai

rencana ?

[ ] Sampai tingkat mana realisasi usaha memenuhi

target ?

[ ] Dalam penanganan masalah, apakah sudah

diberi bimbingan sesuai kebutuhannya ?

3. Promosi Kesan/Citra (Image Promotion )

[ ] Apakah promosi dilaksanakan sesuai rencana ?

[ ] Apakah usaha promosi memberikan hasil yang

nyata ?

[ ] Hal-hal apa yang menjadi cirikhas dalam

perencanaan promosi ?

[ ] Apakah mencakup perencanaan yang diusulkan

oleh penjual

[ ] Apakah tidak terdapat kesulitan dalam

penjabaran nama perusahaan dan catalog ?

[ ] Apakah dimuat dalam majalah lain di luar

perusahaan ?

[ ] Pernahkah memikirkan “image” (citra) tentang

perusahaan anda ?

[ ] Adakah masalah propaganda dalam iklan ?

4. Penanganan Informasi

36

[ ] Apakah usaha untuk mendapatkan informasi

cukup mantap ?

[ ] Apakah informasi mengenai pelanggan masih

kurang memadai ?

[ ] Bagaimana informasi tentang suasana

setempat ?

[ ] Bagaimana informasi tentang pesaing ?

[ ] Apakah masukan informasi melalui penjual

sudah mencukupi ?

[ ] Sudahkah memeriksa keadaan pasar secara

teratur ?

[ ] Apakah informasi yang anda salurkan kepada

penjual sudah mencukupi ?

5. Pasar

[ ] Apakah pangsa pasar anda bertambah ?

[ ] Bagaimana kedudukan perusahaan anda dalam

dunia usaha ?

[ ] Apakah rencana untuk memperbaiki keadaan

sudah disiapkan ?

[ ] Apakah rencana untuk meraih pangsa yang lebih

besar sudah cukup jelas ?

6. Pedoman Penjualan

[ ] Adakah pedoman mengenai prospek penjualan

jangka panjang ?

37

[ ] Adakah penyesuaian antara pedoman

manajemen dan pedoman untuk penjualan ?

[ ] Adakah patokan strategi ?

[ ] Apakah perusahaan memiliki akte pendirian yang

sah ?

[ ] Apakah pedoman penjualan telah difahami

secara tuntas oleh semua bagian ?

7. Rencana Penjualan

[ ] Apakah pedoman penjualan tidak bertentangan

dengan rencana penjualan ?

[ ] Apakah angka penjualan dalam perencanaan

diketahui oleh semua karyawan ?

[ ] Apakah rencana tersebut disetujui oleh semua

karyawan ?

[ ] Apakah ada pembagian menurut bagian, daerah

dan produk secara konkrit ?

[ ] Adakah catatan terpisah untuk setiap pelanggan

dan setiap penjual ?

[ ] Apakah ada konsentrasi pada keuntungan tanpa

menghiraukan kenaikan penjualan ?

[ ] Apakah ada cukup usaha untuk

mendahului/melampaui perusahaan lain ?

[ ] Apakah jumlah penjualan yang ditargetkan

diumumkan melalui gambar ?

[ ] Apakah masalah perselisihan antara perkiraan

dan realisasinya dibahas sampai tuntas ?

8. Organisasi Penjualan

38

[ ] Apakah pedoman penjualan tersusun secara

rapi ?

[ ] Apakah kepemimpinan manajer memuaskan ?

[ ] Apakah wilayah operasi sudah jelas ?

[ ] Bagaimana hubungan dan kerjasama di bagian

lain ?

[ ] Apakah petugas di bagian penjualan cukup

memadai jumlah dan kemampuannya ?

[ ] Apakah tidak ada masalah dalam susunan

organisasi ?

[ ] Apakah penempatan tenaga kerja di bagian

penjualan secara menyeluruh sudah tepat ?

[ ] Apakah penerapan ketentuan dalam organisasi

sudah berjalan lancar ?

9. Keterangan Tentang Produk

[ ] Apakah produk yang anda muliki dapat

diandalkan ?

[ ] Apakah perkembangan produk cukup maju ?

[ ] Apakah produk anda memiliki kelebihan

dibandingkan milik perusahaan lain ?

[ ] Apakah komposisi produk cukup memadai ?

[ ] Apakah perbedaan antara produk yang

memberikan keuntungan dan produk lain cukup

jelas ?

[ ] Apakah analisis dan penggolongan produk sudah

cukup jelas

39

[ ] Apakah tidak menimbulkan masalah dengan

pemasok ?

[ ] Apakah orang yang bertanggung jawab sebagai

pemasok sudah tepat ?

[ ] Apakah strukturisasi grosir tidak bermasalah ?

[ ] Apakah manajer pemasok tidak bermasalah ?

[ ] Apakah ada pedoman dan rencana grosir ?

[ ] Apakah grosir cukup mengandalkan penjual ?

[ ] Bagaimana penanganan barang dalam

persediaan ?

[ ] Apakah ada kesulitan dalam pengecekan

terhadap keluar masuknya barang ?

[23] PELAYANAN PELANGGAN

Sebagai manajer yang baik jangan sepenuhnya

mengandalkanbawahan untuk melayani pelanggan.

Untuk mengikuti bagaimaa cara penjual memberi

pelayanan kepada pelanggan dengan memeriksa :

[ ] Bagaimana tingkat kenaikan penjualan pada saat

ini ?

[ ] Bagaimana peningkatan dalam tiga tahun

terakhir ?

[ ] Berapa pagsa anda di took pelanggan ?

[ ] Bagaimana kelancaran pembayaran ?

[ ] Bagaimana daftar barang masukan perusahaan

anda ?

[ ] Bagaimana keadaan pajangan (display) di

perusahaan anda ?

40

[ ] Bagaimana keadaan sediaan barang dalam

perusahaan anda ?

[ ] Bagaiman keadaan peserta yang ikut dalam aksi

penjualan ?

[ ] Bagaimana hubungan masyarakat dengan

perusahaan anda ?

[ ] Bagaimana tingkat dukungan terhadap

perusahaan anda ?

[ ] Bagaimana perhatian terhadap perusahaan anda

?

[ ] Bagaimana evaluasi terhadap perusahaan anda ?

[ ] Bagaimana pergaulan anda dengan pelanggan

top ?

[ ] Bagaimana cara anda mengajukan proposal

kepada pelanggan ?

[ ] Bagaimana rencana kunjugan pelanggan ?

[ ] Bagaimana suasana saat kunjungan ?

[ ] Apakah anda selalu menyampaikan informasi

tentang perusahaan secara langsung ?

[ ] Apakah anda mempunyai informasi lengkap dan

teratur mengenai pelanggan ?

[ ] Apakah tingkat biaya pelayanan khusus

terhadap pelanggan sudah cukup memadai ?

[ ] Apakah anda dapat memahami kebijakan

perusahaan terhadap pelanggan ?

41

[24] KENAIKAN PENJUALAN DENGAN POTONGAN

HARGA

Ditinjau dari segi biaya, kadang-kadang pemberian

potongan harga bisa menguntungkan. Cara

potongan harga antara lain :

[ ] Sistem pemberian potongan harga menurut

keadaan perusahaan

[ ] Pemberian potongan harga berdasarkan

perjanjian

[ ] Potongan harga berdasarkan jumlah

[ ] Potongan karena pembayaran tunai

[ ] Potongan harga musiman

[25] BERSAING DENGAN CARA LAIN

Agar bisa menjual barang tanpa bonus, potongan harga,

rabat dan sejenisnya, anda memerlukan struktur yang

ampuh dan harus anda ciptakan sendiri. Untuk maksud

tersebut diperlukan :

[ ] Kemampuan untuk bisa melihat situasi dengan

cepat, bergerak cepat dan siap beraksi sehingga

dapat mendahului pesaing dalam mengambil

tindakan

[ ] Barang yang anda serahkan harus mempunyai

nilai lebih

[ ] anda harus selalu menepati janji

42

[ ] Jangan sekali-kali menolak gugatan. Jangan

sampai terjadi salah slip pembayaran,s alah

komunikasi dan salah menyerahkan barang

[ ] Kemampuan untuk selalu menjadi yang pertama

dalam pengumpulan informasi

[ ] Sebagai pedagang, harus memberi pelayanan

yang terbaik bagi pelanggan

[ ] Memberi perhatian khusus kepada penyalur

[ ] Menyediakan pelayanan sebelum, selama dan

sesudah penjualan

[ ] Karyawan harus gesit

[ ] Karyawan harus memiliki kepekaan yang tinggi

terhadap keuntungan dan pandai berhitung

[26] PENYEBAB KEGAGALAN PENJUAL

Telusurilah penyebab kegagalan penjualan anda.

Catat perkembangannya, pelajari dan periksa

segalanya dengan kepala dingin.

1. Faktor Kemanusiaan

[ ] Dia bohong

[ ] Dia pemalas sejak kecil

[ ] Dia tidak peduli

[ ] Semua serba kabur

[ ] Jika tidak tenang pikirannya kacau balau

[ ] Tidak punya pendirian

[ ] Tidak menepati janji

[ ] Tidak sungguh- sungguh

43

[ ] Tidak punya ambisi

[ ] Tidak menyesal walau dimarahi

[ ] Mudah menyerah dan putus asa

2. Tidak Menyenangi Profesi Penjual

[ ] tidak cukup kuat menjadi penjual

[ ] Menganggap remeh profesi penjual

[ ] Terpaksa menjadi penjual

[ ] Selalu ingin berhenti kerja

[ ] Ingin mencoba profesi lain

3. Bermasalah Ketika Menghadapi Orang

[ ] Kecenderungan membenci orang lain

[ ] Tidak memperhatikan orang lain

[ ] Ingin membuat jarak dengan orang lain

[ ] Karena rasa takut terhadap orang tua

[ ] Tidak pernah bisa mengingat orang lain

[ ] Tidak pernah bisa menghargai kebaikan orang

[ ] Tidak pernah bisa serius jika diajak bicara

4. Kebiasaan Yang Dapat Menimbulkan Masalah

[ ] Banyak keluar dimalam hari

[ ] Berkelakuan kasar dan tidak menghiraukan

orang lain

[ ] Kurang rajin, datang terlambat dan pulang lebih

awal

[ ] Merasa iri terhadap keberhasilan orang lain

44

[ ] Mempunyai sifat mau menang sendiri yang

mencolok

[ ] Ingin mendapat hasil, tetapi tidak ada ikhtiar

[ ] Tidak memanfaatkan hari libur

[ ] Terlalu mengandalkan orang lain

[ ] Bahasa tubuh kurang sempurna

[ ] Sering berekreasi di malam hari

[ ] Suka membual atau berkata tentang hal yang

tidak masuk akal

[ ] Tidak menggunakan cukup waktu untuk

menjalankan tugas

[ ] Tidak menjalankan tugas sesuai dengan jumlah

hari yang ditentukan

[ ] Dari lapangan langsung pulang

5. Kurang Mampu Berunding

6. Kurang Siap Menghadapi Pelanggan

[ ] Kurang teliti memeriksa keadaan pelanggan

sehingga kurang siap ketika menghadapi

kunjugan ke tempat pelanggan

[ ] Kurang menguasai barang yang dijual

[ ] Kurang mengenal barang yang dijual

[ ] Tidak menguasai bahasa standar

[ ] Tidak membuat perjanjian sebelum berkunjung

[ ] Tidak dapat menangkap kecenderungan pesaing

7. Pendekatan Yang Buruk

45

[ ] Salah menilai calon pelanggan

[ ] Waktu berkunjung kurang tepat

[ ] Kurang memperhatikan penampilan

[ ] Kurang sopan santun dan terlalu kaku

[ ] Tidak bisa membuka pembicaraan/percakapan

[ ] Tidak memberi kepuasan kepada pelanggan

8. Kurang Mampu Memanfaatkan Teknik Perundingan

[ ] Tidak mampu menarik perhatian pelanggan

[ ] Tidak mampu menimbulkan rasa tertarik

pelanggan terhadap barang

[ ] Tidak dapat menciptakan kesan yang baik

terhadap diri sendiri

[ ] Tidak dapat menciptakan kesan yang baik

terhadap perusahaan

[ ] Tidak bisa membuat pelanggan menjadi terbuka

[ ] Tidak mampu menggunakan teknik tanya jawab

yang baik

[ ] Tidak dapat menangkap keinginan pelanggan

[ ] Terlalu lamban memasuki topik pembicaraan

karena terlalu berhati-hati

[ ] Tidak memandang golonga orang yang diajak

bicara

[ ] Tidak tahu cara menggunakan bahasa pergaulan

[ ] Tidak menguasai 8 tahap psikologi pembelian

a. Perhatian

b. Ketertarikan

c. Asosiasi

d. Gagasan

46

e. Ambisi

f. Perbandingan

g. Ketergantungan

h. Keputusan

i. Kepuasan

[ ] Tidak dapat merasakan kegembiraan pembeli

[ ] Hanya ingin menjual barang tanpa mau berusaha

keras

[ ] Tidak memberi gambaran konkrit dalam

pembicaraan

[ ] Tidak lincah/cepat memanfaatkan buku

pegangan pelanggan

[ ] Tidak dapat memanfaatkan leaflet dan catalog

dengan baik

[ ] Tidak memahami jalan pikiran pelanggan

[ ] Tidak dapat menyesuaikan diri dengan topic

yang diminati pelanggan

[ ] Tidak memanfaatkan orang ketiga atau

atasannya

[ ] Tidak bisa memuji orang

[ ] Menghasilkan transaksi yang banyak keluhan

[ ] Membuat transaksi yang berpotensi tinggi

merosot dan berubah menjadi transaksi yang

dipaksakan

[ ] Nilai transaksi merosot

9. Bersikap Buruk

[ ] Jarang memakai kata-kata yang sopan

[ ] Tidak hangat, tidak tulus

[ ] Mahal senyum

47

[ ] Tidak memiliki rasa humor

[ ] Sikap merendahkan diri

[ ] Sikap tinggi hati

[ ] Tegang

[ ] Sikap berpura-pura

[ ] Sikap terlalu bebas

[ ] Memandang enteng/rendah orang lain

10. Menutup Transaksi

Yang Buruk

[ ] Tidak mampu menggunakan bahasa yang baik

dalam penyelesaian transaksi

[ ] Terlalu tergesa-gesa menutup transaksi

[ ] Tidak tuntas dalam penutupan transaksi

[ ] Kurang mendalami cara mengembangkan

transaksi

[27] DAFTAR PENELITIAN SIKAP PENJUAL

[ ] Penampilan

[ ] Gerakan

[ ] Sikap berbicara

[ ] Keakraban

[ ] Penggunaan kata pujian

[ ] Sikap saat menjual

[ ] Apakah maksud kunjungan tercapai

[ ] Intensitas usaha dalam mencapai tujuan

[ ] Pengendalian emosi

[ ] Perhatian pelanggan terhadap dia

48

[ ] Penguasaan pengetahuan produk

[ ] Cara memberi pertanyaan

[ ] Apakah pemeriksaan pendahuluan cukup

memadai

[ ] Pemanfaatan waktu

[ ] Apakah mampu melibatkan pelanggan

[ ] Kepekaan terhadap rekasi pelanggan

[ ] Kemampuan membangkitkan rasa kebutuhan

pelanggan

[ ] Kemampuan membangkitkan rasa kepuasan

pelanggan

[ ] Penggunaan alat peraga

[ ] Kemampuan berargumen

[ ] Teknik dalam penutupan pembicaraan

[ ] Bagaimana tindakan lanjutan pada kunjugan

berikutnya

[ ] Pengumpulan informasi

[ ] Kemampuan dalam hal lainnya

[28] BUKU PEDOMAN PENDIDIKAN

Buku Pedoman Pendekatan berisi berbagai petunjuk

sebagai hasil belajar, penelitian dan kerja keras

yang sangat bermanfaat. Dalam penyusunannya,

anda perlu memperhatikan hal-hal berikut :

[ ] Pengumpulan informasi

[ ] Kumpulkan bahan yang perlu

[ ] Siapkan file

[ ] Perkiraan susunan bahannya

49

[ ] Harus mengarah ke transaksi

[ ] Diuji coba pemakaiannya

[ ] Adakan koreksi

[ ] Manfaatkan untuk pelaksanaan tugas

[ ] Apakah tidak perlu diperbaiki lagi ?

[ ] Dilengkapi secara terus menerus dan teratur

[29] PASTIKAN YANG MANA PASAR KITA

Anda harus mengenal pasar produk anda sendiri.

Anda harus berusaha menguasai keadaan secara

tuntas.

[ ] Apa saja yang harus diketahui supaya posisi

anda mantap ?

[ ] Berapa jumlah pasar barang yang bersangkutan

seluruhnya ?

[ ] Bagaimana keadaan produk pihak pesaing ?

[ ] Ditinjau dari sudut wilayah, apa keistimewaan

pasar ini ?

[ ] Apa yang merupakan potensi daya beli ?

[ ] Bagaimana pengaruh iklan ?

[ ] Bagaimana keadaan sesungguhnya di belakang

keluhan dan ketidakpuasan para pelanggan ?

[ ] Coba periksa saluran yang dilalui

[ ] Pemeriksaan harga

[ ] Bagaimana efisiensi para penjual

[ ] Bagaimana rekasi terhadap pemasukan produk

baru ?

50

[ ] Bagaimana pandangan terhadap perdagangan di

kemudian hari ?

[ ] Apakah cocok untuk mendirikan pangkalan ?

[ ] Bagaimana kepekaan terhadap merek ?

[30] PELANGGAN SEJATI

Siapakah pelanggan sejati itu? Pelanggan bisa

dibagi atas berbagai kategori.

[ ] Pelanggan yang sudah menyatu dengan

perusahaan anda

[ ] Pelanggan yang pernah mengadakan transaksi

[ ] Pelanggan yang pernah memiliki rekening tidak

aktif lagi

[ ] Pelanggan yang juga memiliki hubungan dengan

perusahaan lain

[ ] Pelanggan yang sudah menyatu dengan

perusahaan lain

[ ] Apakah perusahaannya termasuk dalam skema

anda ?

[ ] Pelanggan di masa datang

Kita harus memperhatikan pelanggan dan

mencatat :

[ ] Apakah ia masih berminat ?

[ ] Bagaimana sifat manusianya ?

[ ] Apakah skalanya tidak menimbulkan masalah ?

51

[ ] Apakah ia orang yang berbakat ?

[ ] Apakah ia cukup memberi dukungan kepada

anda ?

[ ] Bagaimana dengan pembayarannya ?

[ ] Apakah ia mempunyai daya beli ?

[ ] Apakah ia memiliki pelanggan yang baik ?

[ ] Adakah bakat yang istimewa ?

[ ] Bagaimana harapan dikemudian hari ?

[31] PENGEMBANGAN PASAR

1. Produksi

[ ] Pengembangan teknik

[ ] Pengisian ragam

[ ] Penambahan ragam

[ ] Memperluas penggunaan

[ ] Mengubah norma

[ ] Mengubah ukuran

[ ] Mengubah kualitas

[ ] Mengubah produk dari setengah jadi menjadi

produk jadi

[ ] Mengubah menjadi produk missal

[ ] Penerapan pengurangan produksi

[ ] Mengganti kualitas bahan

2. Pembedaan

52

[ ] Pemakaian paten, desain baru

[ ] Usahakan untuk jadi standar umum

[ ] Usahakan penyesuaian dengan norma yang

berlaku

[ ] Usahakan agar menjadi produk andalan tahunan

[ ] USahakan produk berupa kado

[ ] Usahakan produk satu set

[ ] Usahakan agar produk menjadi barang musiman

3. Penampilan

[ ] Usahakan memberi nama yang menarik untuk

produk

[ ] Usahakan menjual merek

[ ] Usahakan untuk menambah ragam produk

[ ] Ganti merek dagang

[ ] Ganti desain barang

[ ] Pemakaian merek dagang yang sama

[ ] Ganti bentuk kemasan barang

[ ] Ganti kemasan luar

[ ] Gunakan kertas penyerap air sebagai kemasan

4. Harga

[ ] Turunkan harga

[ ] Naikkan harga

[ ] Penerapan harga ganda

[ ] Penerapan harga yang sama di seluruh wilayah

[ ] Penerapan harga yang seragam

53

5. Struktur Penjualan

[ ] Kerjasama dengan perusahaan terkait

[ ] Penampungan produk bersama

[ ] Usaha ekspor

[ ] Kerjasama teknik

[ ] Mengusahakan usaha jual beli yang berdikari

[ ] Menata ulang rute penjualan

[ ] Membenahi grosir

[ ] Membentuk agen

[ ] Membuka usaha di tempat lain

[ ] Lebih intensif pada rute penjualan

[ ] Jaringan pelayanan disempurnakan

[ ] Menguasai toko berantai

[ ] Membentuk anak perusahaan

[ ] Mengusahakan penjualan di kalangan orang

makan gaji

[ ] Usahakan mengadakan suatu perkumpulan yang

menarik

6. Cara Penjualan

[ ] Usahakan memanfaatkan teknik penjualan

diberbagai jenis usaha

[ ] Penjualan yang berpindah-pindah

[ ] Penjualan melalui pos

[ ] Penjualan ke luar kota/keliling

[ ] Penjualan yang otomatis

[ ] Penjualan melalui rute tertentu

54

[ ] Penjualan ke daerah-daerah tertentu

[ ] Penjualan secara bergilir

[ ] Penjualan dalam suatu perkumpulan/pertemuan

[ ] Penjualan dengan titipan

[ ] Penjualan lewat grosir

[ ] Penjualan melalui kenalan keluarga

[ ] Penjualan melalui pameran

[ ] Penjualan melalui perbaikan system

[ ] Memperbesar keuntungan toko

[ ] Menjalankan kebijaksanaan bersama

[ ] Mendampingi perusahaan besar

[ ] Penjualan melalui tim

[ ] Memanfaatkan peristiwa penting untuk

penjualan

[ ] Mengadakan aksi penjualan

7. Pelayanan Penjualan

[ ] Menentukan target dengan jelas

[ ] Membuat daftar yang akan dikembangkan

[ ] Menambah jumlah penjual

[ ] Memberi latihan kepada penjual

[ ] Mengganti penjual

[ ] Memanfaatkan penjual veteran

[ ] Mengadakan system bonus

[ ] Mengadakan pembagian hasil

[ ] Memanfaatkan penjual penggal waktu

[ ] Memanfaatkan penjual produk lain

55

8. Propaganda dan Iklan

[ ] Memberi bobot dengan iklan dan propaganda

[ ] Membuat iklan dengan perusahaan lain

[ ] Ganti agen

[ ] Iklan

[ ] Menampilkan produk dalam suatu pameran

[ ] Mengadakan promosi untuk mendorong

penjualan

[ ] Mengadakan seminar untuk menjelaskan produk

[ ] Sediakan contoh

[ ] Mengadakan aksi penjualan

[ ] Memanfaatkan kecenderungan untuk promosi

[ ] Demonstrasi produk

[ ] Manfaatkan pos langsung

[ ] Ciptakan ungkapan menarik

[ ] Usahakan agar produk menjadi mode

9. Mendorong Pembeli

[ ] Menjual dengan menerima cek

[ ] Menjual jasa

[ ] Menjual suasana

[ ] Menjaga kualitas

[ ] Mendidik konsumen

[ ] Memberi Hak istimewa

[ ] Memberi premi

[ ] Penjualan ke luar negeri

[ ] Belajar di pabrik

[ ] Adakan asuransi

56

[ ] Memudahkan cara pemakaian produk yang harus

ditangani

[ ] Memberi kemudahan

[ ] Menyesuaikan dengan permintaan konsumen

[ ] Mengadakan kontes

[ ] Tingkatkan pemahaman tentang pesaing

[ ] Buka sekolah

[ ] Usahakan untuk memahami produk utama

penjualan secara tuntas

10. Usaha

Yang

Harus

Ditangan

i

[ ] Usahakan mendapatkan pelanggan yang

bervariasi

[ ] Usahakan pelanggan tanpa memandang jenis

[ ] Usahakan pelanggan dari berbagai usia

[ ] Usahakan pelanggan yang makan gaji

[ ] Usahakan pelanggan dengan berbagai jenis

pekerjaan

[ ] Usahakan pelanggan dari berbagai daerah

[ ] Jangan mengutamakan pelanggan dari satu

golongan khusus

[ ] Mengadakan pelayanan terpadu terhadap

golongan konsumen yang terorganisasi

[ ] Berusaha mengadakan pengembangan pasar

yang menjadi sasaran

57

11. Membina

Hubunga

n

[ ] Pemanfaatan komunikasi massa

[ ] Pemanfaatan pemandu pendapat

[ ] Pemanfaatan monitor

[ ] Pemanfaatan orang terkenal

[ ] Pemanfaatan orang yang berpengaruh kuat

[ ] Pemanfaatan anggota perkumpulan

[ ] Pemanfaatan kekuatan politik

12. Kesadara

n Akan

Pelayana

n

[ ] Menjalankan tugas yang tidak bisa didelegasikan

kepada orang lain

[ ] Menyelesaikan suatu masalah meskipun tidak

mendatangkan keuntungan

[ ] Berusaha mengatasi hal-hal yang rumit

[ ] Menjalankan tugas yang sulit dilaksanakan

[ ] Berusaha mengetahui waktu sibuk dan waktu

senggang dan menyesuaikan diri dengan keadaan

[ ] Menekuni pengetahuan khusus dan ketrampilan

[ ] Menghilangkan perasaan ragu terhadap

perusahaan anda

58

[32] PEMERIKSAAN KEBIJAKAN

Apa yang harus diperiksa, bagaimana hasilnya dan

kebijakan apa yang harus diambil perlu dicermati

guna mencapai kemenangan dalam persaingan,

merebut pasar, meningkatkan volume penjualan dan

laba perusahaan.

[ ] Bagaimana situasi toko ?

[ ] Mungkinkah mengubah situasi ?

[ ] Bagaimana pengalaman dan kepiawaian

manajernya ?

[ ] Dengan siapa ia bergaul ?

[ ] Menjadi anggota perkumpulan apa ?

[ ] Bagaimana kedudukannya dalam masyarakat ?

[ ] Bagaimana komposisi anggota keluarganya ?

[ ] Adakah calon penggantinya ?

[ ] Apakah memliki tanah atau toko sendiri ?

[ ] Berapa luas ?

[ ] Bagaimana komposisi barang ?

[ ] Berapa peningkatan penjualan ?

[ ] Kapan ada hari obral ?

[ ] Kapan ada hari besar ?

[ ] Waktu usaha ?

[ ] Apa yang ditekankan dalam penjualan ?

[ ] Kapan diadakan penjualan yang berbea

berdasarkan hari dalam seminggu ?

[ ] Produk apa yang menjadi andalan masing-

masing bagian ?

[ ] Produk yang menonjol pada hari tertentu ?

59

[ ] Apa kegiatan saat aksi penjualan ?

[ ] Produk apa yang diandalkan saingan kita ?

[ ] Hal-hal apa yang memiliki hubungan istimewa

dengan perusahaan ?

[ ] Apa keistimewaan penerangan dan iklan anda ?

[ ] Pelanggan dari golongan apa ?

[ ] Ada berapa pelanggan tetap ?

[ ] Bagaimana pelayannanya ?

[ ] Berapa jumlah karyawan dan bagaimana perilaku

mereka ?

[ ] Nama bagian penjual, penjual dan grosir utama ?

[ ] Siapa wiraniaga yang paling menonjol namanya ?

[ ] Para eksekutif mana yang paling menonjol

namanya ?

[ ] Apa yang dikeluhkan karyawan ?

[ ] Siapa grosir utama ?

[ ] Dengan bank mana transaksi yang banyak

dilakukan ?

[ ] Bagaimana perusahaan sekarang ? maju,

bertahan atau mundur ?

[ ] Secara menyeluruh, hal apa yang paling

menarik ?

[ ] Secara menyeluruh, hal apa yang paling negative

?

IV KEWIRANIAGAAN

1. KEWIRANIAGAAN merupakan kemampuan membujuk,

mempengaruhi, meuakinkan atau menggerakkan

seseorang untuk berpikir atau bertindak

60

sebagaimana Anda harapkan. Setiap hari kita

berusaha mengutarakan pendapat atau pandangan

kita mengenai sesuatu kepada orang lain. Pendapat

kita ada yang diterima dan ada yang ditolak.

Kemampuan meyakinkan orang bahwa pendapat

Anda benar dan pendapat itu diterimanya merupakan

inti kewiraniagaan.

2. Siapa yang membutuhkan ‘Kewiraniagaan’?

Semua orang membutuhkannya. Seorang anak tidak

akan berhasil mendapatkan sesuatu dari orang

tuanya kalau ia tidak berhasil meyakinkan mereka

bahwa apa yang dimintanya memang perlu (berguna,

bermanfaat, dsb). Hari ini saya menerangkan

‘Kewiraniagaan’ kepada anda. Kalau saya berhasil

meyakinkan anda bahwa ilmu yang saya berikan

kepada anda bermanfaat bagi anda dan perusahaan

anda berarti saya berhasil mempergunakan teknik-

teknik yang diajarkan oleh ‘Ilmu Kewiraniagaan’ itu.

Guru yang baik adalah guru yang mampu

membangkitkan semangat dan menggerakkan hati

murid-muridnya untuk belajar.

3. Pengetahuan apa yang bisa membantu seseorang

menguasai ‘Kewiraniagaan’?

Ilmu jiwa. Kita harus mengetahui ‘motivasi’.

Motivasi anda dan motivasi orang yang akan anda

pengaruhi.

61

a. Anda harus bisa berdiplomasi. Anda bisa

mendesakkan pendapat anda kepada orang lain

dengan bijaksana tanpa ada bantahan atau tanpa

ada yang tersinggung perasaannya.

b. Anda adalah seorang usahawan karena anda

paham praktek-praktek dan prinsip-prinsip

berdagang yang baik.

c. Anda seorang ahli strategi. Segala sesuatu yang

akan anda lakukan selalu direncanakan terlebih

dahulu. Dan setiap rencana anda selalu

dilengkapi kemungkinan-kemungkinan. Kalau

cara ini gagal, maka anda akan memilih cara lain

yang telah dipersiapkan jauh-jauh hari. Tidak

ubahnya seperti orang mempergunakan ‘Ilmu

Bela Diri’. Kalau tendangan dari samping,

gerakan ini yang akan anda ambil. Kalau itu

ternyata tidak mungkin, maka anda telah siap

dengan gerakan lain yang lebih ampuh.

d. Anda banyak akal. Karena anda paham akan

motivasi orang lain makan anda tidak pernah

kehilangan akal dalam situasi bagaimanapun.

e. Anda seorang analis. Anda bisa dengan cepat

menganalisa sesuatu masalah secara terperinci.

Anda tidak pernah bingung dan selalu bisa

menemukan pemecahannya sampai ke yang

sekecil-kecilnya.

62

f. Anda selalu mempergunakan daya imajinasi anda.

Anda langsung bisa membayangkan hasil akhir

usaha anda. Kesulitan apa yang mungkin timbul.

Bagaimana mengatasi kesulitan itu. Anda

berkesimpulan bahwa anda pasti berhasil.

g. Anda selalu tenang. Pengetahuan anda yang luas

mengenai sifat-sifat manusia, tabiatnya,

wataknya menyebabkan anda tenang. Tidak ada

yang perlu anda risaukan. Anda tahu bagaimana

cara menghadapinya. Rasa percaya kepada diri

menjadi tebal. Anda tidak akan pernah khawatir

bahwa anda tidak akan bisa menjawab

pertanyaan ‘2+2’ karena Anda sudah mempunyai

jawab yang benar. Anda tidak akan tegang

sebelum anda mendapat giliran ditanya oleh guru

anda.

h. Anda bisa bergaul dengan baik. Anda akan

mempunyai teman yang banyak. Keberhasilan

seseorang juga ditentukan oleh ‘berapa banyak

teman yang ia miliki’.

Anda akan gampang mencari pekerjaan kalau

anda gampang berteman dan mempunyai banyak

teman. Kadang-kadang pekerjaan itu datang

dengan sendirinya, melalui teman. Coba anda

ingat-ingat. Bagaimana anda mendapat sesuatu

pesanan? Bukankah teman anda yang

menyarankan kepada seorang calon langganan

untuk membeli tiket pesawat terbang melalui

perusahaan anda? Teman dari teman bukan?

63

4. Mengembangkan ‘kepribadian’. “kepribadian’ adalah

sesuatu yang membedakan seseorang dengan yang

lain. Kepribadian merupakan kumpulan sifat atau

tabiat seseorang. Apakah sifat-sifat itu selalu

berbeda? Tentu ada yang sama.

a. Kepribadian – sikap mudah bergaul

b. Kepribadian – sejumlah keahlian mengikat

teman atau langganan

c. Kepribadian – sesuatu yang dapat dipakai atau

ditanggalkan semau yang punya pribadi menurut

situasu dan kondisi tertentu.

d. Kepribadian – sesuatu yang menyebabkan orang

popular, termasyhur, dsb.

5. Staf Yayasan Cipta Loka Caraka, penyadur buku ‘The

Challenge of Your Personality’, St. Paul Society

Allahabat (India) 1971, menyimpulkan :

“KEPRIBADIAN adalah pola menyeluruh semua

kemampuan, perbuatan serta kebiasaan seseorang,

baik yang jasmani, mental, rohani, emosional maupun

yang social. Semuanya ini telah ditatanya dalam

caranya yang khas,dibawah beraneka pengaruh dari

luar. Pola ini terwujud dalam tingkah lakunya, dalam

usahanya menjadi manusia sebagaimana

dikehendakinya.

6. Bagaimana ‘kepribadian’ bisa terlihat?

64

a. Caranya anda mempengaruhi orang.

- Apakah orang suka berada dekat anda?

- Apakah orang merasa bebas ketika berbicara

dengan anda? Tidak kikuk?

- Apakah anda membuat orang lain meraasa

‘penting’? atau ‘hebat’?

- Apakah orang datang kepada anda minta pendapat

atau bertukar pikiran?

- Apakah anda senang berbuat baik atau

menyenangkan orang lain?

b. Penampilan anda.

- Penampilan (appearance) anda mempengaruhi

orang lain. Apakah anda orang yang selalu rapi

(pakaian dan badan)?

- Penampilan anda akan mempengaruhi orang

memberikan nilai tertentu mengenai anda. Tak

jarang seorang pelayan toko memperhatikan calon

langganannya mulai daru ujung sepatu sampai ke

ujung rambut. Tak jarang mereka berbuat

kesalahan dalam menarik kesimpulan bahwa calon

langganannya ‘judes’ atau ‘tak mempunyai uang

yang banyak untuk membeli barang yang

ditawarkan’. ‘Sampai-sampai mereka berani

mengatakan kepada calon langganannya ‘barang itu

mahal’, dsb.

65

c. Tindakan anda dan pengaruhnya terhadap orang

lain. Apa

kata orang mengenai anda?

- Air muka yang awas dan periang menunjukkan

bahwa anda mempunyai sikap ‘awas’ (hati-hati) dan

berkeinginan membantu orang lain.

- Senyuman yang keluar dari hati yang tulus

menyatakan bahwa anda menaruh perhatian

terhadap keinginan atau kepentingan langganan

anda.

- Pandanglah calon atau langganan anda sedemikian

rupa sehingga dia bisa berkesimpulan bahwa anda

adalah orang yang suka memperhatikan keperluan

dan kepentingannya, bukan hanya memikirkan

untung saja. Ini tentu bukan berarti bahwa ‘untung’

tidak perlu. Kepuasan langganan yang didahulukan

tanpa menghilangkan keuntungan usaha anda.

- Bagaimana anda menerima orang?lamban? acuh tak

acuh? Cepat bergerak memperhatikan langganan

yang datang bisa memberikan kesan bahwa anda

menganggap orang itu penting. Gerak yang lambat,

lamban bisa berindikasi bahwa anda tidak

mengacuhkan orang yang datang. Perbuatan anda

sama saja dengan mereklamekan kepada orang lain

bahwa ‘orang yang datang itu tidak penting’.

Apakah anda senang diperlakukan demikian?

66

- Cara anda berdiri dan berjalan. ‘Posture’ yang baik

bisa memberikan kesan bahwa anda orang yang

mempunyai kepercayaan diri yang tebal (self

confidence) dan anda sehat walafiat. Dari cara anda

berdiri dan berhalan orang bisa menyimpulkan

bahwa anda mempunyai perhatian yang besar

terhadap orang lain, teristimewa calon atau

langganan, terhadap pekerjaan anda sendiri dan

lingkungan anda.

- Suara anda. Nada suara anda akan menyebabkan

orang tertarik kepada anda. Cara anda menuturkan

kata-kata sangat penting. Pemilihan dan

penggunaan kata turut menentukan.

- Sopan santun. Perhatikanlah hal-hal yang tidak

disenangi orang. Jangan kasar. Tingkah laku anda

akan berkesan kepada calon langganan.

- Sikap anda. Apakah anda bersikap dingin atau

hangat.

7. Sikap positip

- anda optimis. Anda selalu melihat sesuatu dari segi

positip. Anda menikmati hidup ini. Tidak ada

keluhan yang terdengar dari anda.

- Anda yakin akan kemampuan anda. Anda adalah

orang yang berguna. Bila anda berbuat selalu

67

menghasilkan sesuatu yang bermanfaat. Anda

senang bekerja dan selalu sebaik mungkin.

- Anda adalah orang yang mampu menyelesaikan

persoalan. Anda selalu berpikir sebelum bertindak

atau berkata.

- Anda mencintai pekerjaan anda. Anda tidak senang

duduk menganggur.

- Anda selalu berusaha mengembangkan diri anda.

Tidak cepat puas dengan hasil yang telah anda

capai. Anda selalu ingin berbuat yang terbaik,

untuk itu anda tak pernah berhenti belajar dan

memperbaiki kesalahan dan menghilangkan

kekurangan-kekurangan anda.

8. Bagaimana kita melihat orang lain?

Ada yang menganggap seorang langganan itu

seorang yang jujur, hangat dan penuh gurauan,

tetapi tempat anda memandang tamu yang sama lain

lagi. Dia menganggap tamu itu sombong, angkuh dan

dingin. Kita kadang-kadang terlalu cepat menilai

orang. Agar ini tidak terjadi, sebaiknya kita

menunggu cukup waktu untuk mengadakan

penelitian kepada seseorang calon atau langganan

sampai kita faham betul orang tersebut.

68

- Anda akan menilai orang berdasarkan apa yang

anda ketahui. Seorang pramuwisata atau pelayan

restoran kadang-kadang sudah menentukan

putusannya sebelum melayani tamu. Berapa

besarnya tip yang akan diterima mereka?

Berdasarkan pengalaman pribagi mereka masing-

masing, mereka akan menebak bahwa seorang

langganan akan memberi tip atau tidak, sedikit atau

banyak :

- Anda memandang orang berdasarkan apa yang

pernah anda lihat atau alami.

- Observasi tidak pasif

- Minat anda kepada seseorang banyak ditentukan

oleh apa yang anda ketahui dan bagaimana anda

memandangnya atau menilainya. Agar anda tidak

salah, yang bisa mengakibatkan tamu menjauhi

perusahaan anda, adakanlah observasi yang akurat

dan secermat mungkin.

- Kita sering melihat atau memandang orang dari segi

atau titik pandang kita. Ini banyak dipengaruhi oleh

pengalaman. Agar penilaian anda lebih objektif,

perkayalah pengalaman anda dan galilah ilmu dan

pengalaman tersebut melalui bacaan.

9. Bagaimana caranya agar anda disenangi orang?

69

- Praktekkanlah keramah-tamahan yang tulus dan

jujur. Jagalah jangan sampai melupakan senyum

dan kata-kata penghormat atau ucapan

penghargaan dan terima kasih.

- Jagalah hal-hal yang merupakan titik singgung

(sensitive spot) calon atau langganan anda.

- Jadilah pendengar yang baik dan efektif.

- Riang gembira. Perlihatkanlah air muka yang bisa

diterjemahkan bahwa yang anda hadapi itu ‘orang

penting’.

- Berbuatlah melebihi dari yang diharapkan orang

dari anda.

Jangan bergunjing, mengeluh atau mencari-cari

kesalahan orang. Jangan membicarakan orang lain

kepada tamu atau di depan tamu.

- Berusahalah menyenangkan orang lain menurut

sepantasnya. Tentu saja bukan berlebih-lebihan.

10. Kemampuan berkomunikasi

Komunikasi merupakan penyampaian gagasan,

perasaan, sikap dan penerimaannya, secara lisan

atau bukan atau keduanya, yang menghasilkan reaksi

yang diingini. Kepribadian, sikap, human relations,

70

tata sopan santun dan pakaian mempengaruhi apa

yang akan anda komunikasikan kepada orang lain.

11. Hambatan-hambatan komunikasi. Hal –hal berikut

harus diperhatikan :

a. Orang yang mempunyai umur dan latar belakang

yang berbeda akan memandang situasi yang sama

dengan cara yang berbeda. Setiap kita

memberikan reaksi yang dipengaruhi oleh

pendidikan, kebudayaan, dan pengalaman kita

masing-masing. Oleh karena anda akan melayani

beraneka ragam manusia, diharapkan anda akan

memperhatikan hal ini.

b. Kurangnya perhatian karyawan terhadap

perusahaan anda atau terhadap tamu bisa

merupakan penghalang komunikasi efektif. Oleh

karena itu perhatian, semangat, dan gairah yang

sedang mereka kerjakan merupakan hal yang

mutlak adanya.

c. Kurangnya pengetahuan dasar mengenai

perusahaan anda, produk/jasa yang dijual, dan

langganan bisa menimbulkan salah pengertian.

Produk knowledge mutlak harus dikuasai oleh

setiap karyawan.

d. Kepribadian anda dan kepribadian orang yang

anda layani harus diketahui. Kurangnya

71

pengetahuan mengenai ini dapat merusak

komunikasi.

e. Penampilan karyawan perusahaan anda

merupakan faktor yang turut menentukan.

Rambut. Muka, gigi, kuku, posture, pakaian,

sepatu, dst. Dapat mempengaruhi citra langganan

terhadap perusahaan anda.

f. Prasangka (prejudice) memperburuk hubungan.

Prasangka sukar dihilangkan, tetapi melalui

pendidikan dan kesabaran hal ini bisa dikurangi

sampai hilang secara bertahap atau pelan-pelan.

g. Pendengaran yang kurang baik juga bisa menjadi

penghalang bagi komunikasi. Setiap orang

pikirannya mengembara selagi mendengarkan

telepon atau pembicaraan orang lain. Konsentrasi

terhadap yang sedang dihadapi mutlak

dikembangkan.

12. Perbaikan suara (voice improvement)

a. Awas dan hidup

b. Tulus ikhlas

c. Terang dan jelas

d. Menyenangkan

e. Gaya dan tekanan

13. Latihan suara.

72

a. Pernafasan harus diatur. Ini sangat penting.

b. Bicaralah dengan jelas. Latihlah membaca keras

setiap hari. Ucapkanlah setiap kata secara jelas.

Jangan bergumam.

c. Ketahuilah tinggi rendahnya suara anda. Anda

tanyakan kepada teman apakah suara anda terlalu

keras atau lemah atau kurang terang.

d. Berbicaralah dengan lidah, bibir dan rahang, bukan

dengan kerongkongan atau melalui hidung.

e. Ucapkanlah kata-kata dengan benar.

f. Biasakanlah mengeluarkan suara yang ramah dan

menyenangkan.

g. Berikanlah tekanan dimana perlu.

h. Aturlah arus kalimat yang anda perlukan atau

ucapkan.

i. Pakailah tape recorder untuk mendengarkan suara

anda dan cobalah perhatikan setiap minggu,

apakah anda mengalami perbaikan yang

diharapkan.

14. Latihan mendengar.

73

a. Jadilah pendengar yang aktif. Dengarkanlah butir-

butir yang penting dalam pembicaraan-pendapat

khusus dan fakta-faktanya. Konsentrasi kepada

apa yang diutarakan langganan. Jangan biarkan

pikiran anda melantur. Kalau tidak dimengerti,

tanyakanlah atau mintalah tamu untuk

mengulangi. Atau anda ulangi hal-hal yang

penting itu dan minta langganan mengiakannya

atau membetulkannya.

b. Mendengarkan suatu pekerjaan yang sukar. Itu

memerlukan usaha. Tataplah muka (mata)

langganan anda sewaktu menerima permintaan.

c. Dengarkanlah antara kalimat-kalimat.

Perhatikanlah ‘tone’ dan ‘volume’ suara

langganan. Perhatikan air muka, gerakan tangan

dan badan. Ini mungkin bisa dijadikan tanda,

apakah tamu itu terburu-buru atau mungkin dia

tidak puas dengan cara-cara anda.

d. Dengarkanlah dengan sepenuh hati dan

berusahalah memahaminya.

Dengan belajar menjadi pendengar yang baik, anda

akan belajar mengenal langganan lebih baik dan bisa

memahami mereka lebih baik pula. Anda akan

membuat kesalahan yang minimal, dan sebaliknya

sang tamu akanberusaha pula memahami atau

mengerti tentang anda. Berhasil tidaknya suatu

perusahaan tergantung kepada karyawannya.

74

15. Bagaimana memperbaiki diri anda?

1. Pikirkanlah orang lain. Usahakanlah agar mereka

senang. Dengan memusatkan perhatian anda

kepada orang lain, anda akan menarik perhatian,

minat dan persahabatan mereka.

2. Kembangkanlah sikap positip.

3. Berurusanlah dengan orang lain secara jujur, dan

jangan melupakan harga diri anda.

4. Bekerjalah atas inisiatif sendiri tanpa diperintah

terlebih dahulu.

5. Akuilah kekurangan-kekurangan anda. Dengan

demikian anda akan sadar bahwa orang lainpun

punya kekurangan. Jangan diejek atau direndahkan

apalagi dijadikan bahan pergunjingan. Hargailah

kelebihan orang lain dan toleransilah atas

kekurangan-kekurangan mereka.

6. Pakailah kata ‘Bapak’ dan ‘Ibu’ atau ‘Saudara’ dan

kurangi pemakaian kata ‘saya’.

7. Pujilah orang lain secara jujur dan jangan berlebih-

lebihan. Ingat setiap orang senang dipuji dan

dihargai. Orang senang mendapat pujian atas

pribadinya, penampilannya dan prestasi-prestasi

75

yang mereka capai. Mereka senang berbicara

tentang dirinya dan keluarganya.

8. Bergaullah dengan orang lain. Cintailah orang lain.

Dengan jalan ini anda akan hati-hati untuk tidak

menyinggung perasaan orang yang anda senangi,

sayangi atau cintai.

9. Bergaullah dengan orang-orang yang berhasil dalam

hidup mereka. Dengan cara ini, anda akan

mendapat gagasan-gagasan baru, pengalaman baru,

informasi baru dan akan mengembangkan ruang

lingkup pandangan anda.

10. Ubahlah hal-hal yang rutin secara berkala atau

sering. Tukarlah gaya anda dengan yang optimis.

Nasib anda sudah ditentukan oleh Tuhan, tetapi

anda tidak dilarang untuk berusaha

memperbaikinya.

11. Perhatikanlah tampang dan penampilan anda.

12. Jagalah hal-hal yang menjengkelkan atau kebiasaan-

kebiasaan anda, yang kurang baik, umpamanya,

menggaruk-garuk kepala, main-main dengan hidung

atau tangan anda.

13. Catatlah kemajuan yang telah anda capai.

76

14. Kuasailah ilmu yang bisa membuat anda bahagia.

Jangan terbenam kedalam pikiran-pikiran yang

menyusahkan. Hari esok lebih cerah dari hari ini.

15. Kembangkanlah sikap kerja yang positif. Jangan

berhenti belajar, kecuali kalau nafas sudah

meninggalkan anda. ‘never too old to learn’ , kata

pepatah Inggris.

Product Knowledge

a) Alat penambah semangat

b) Memberi kita keberanian. Kita tidak akan takut

menghadapi langganan, karena sudah siap

dengan semua jawaban atas pertanyaan yang

akan mereka tanyakan.

c) Menjadikan kita ahli dalam bidang kita. Itu

memberi kita kepuasan.

d) Memberi kepercayaan kepada diri sendiri.

Langganan akan senang berurusan dengan

orang yang ahli di bidangnya.

e) Lebih banyak anda mengetahui mengenai

produk/jasa yang anda jual,bertambah banyak

keuntungan yang akan didapat oleh si pembeli.

f) Membantu anda menghadapi saingan secara

efektif.

77

g) Memberi kemampuan anda untuk mengatasi

keluhan-keluhan atau keberatan-keberatan yang

diajukan oleh calon atau langganan.

SEMOGA KESUKSESAN SELALU MENYERTAI ANDA

78