Upload
gunther-walravens-forte
View
114
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Is social media een doeltreffend wapen
binnen B2B ?
Inspiratiesessie
Forte/ 16 juni 2016
30 juni 2016 P 1
Forte
> B2B sales & marketing
� Analyse & Audit
� Advies
� Coaching & realisatie
� Communicatiediensten
> Technologie-georiënteerde klanten
> Ingenieurs
> Focus op value propositie
> Klanten realiseren een mooie groei
30 juni 2016 P 2
Veranderende B2B-omgeving
� Kortere levenscycli van producten/diensten
�Hevige(re) concurrentie
�Digitale transformatie is net begonnen
�Generation Z komt op de arbeidsmarkt
30 juni 2016 P 6
Social media in B2B
30 juni 2016 P 7
74 % voert online research alvorens koopbeslissing te nemen
5,4 personen zijn betrokken bij het aankoopproces
84% v/d CEO’s & VP’s gebruiken social
media in aankoopproces
75% v/d kopers wil meer dan
productpraat horen
48% v/d kopers leest 2-4 stukken content
25% leest 6-8 stukken
49% v/d kopers doen research via LinkedIn
profielen
30% van
de trafiek
naar de
website
verloopt
via social
media
Kopers verafschuwen het
sales- en pushgedrag van
verkopers !
Veranderende B2B-omgeving
P 830 juni 2016
Veranderende B2B-omgeving
� Internet & social media verandert de rol van
B2B sales & marketing op fundamentele
wijze.
� Communicatie gaat een grotere rol spelen in
de sales-cyclus.
�Marketeers / Communicatie managers
moeten sales DNA krijgen en omgekeerd
� B2B & B2C evolueren naar H-to-H
P 1030 juni 2016
Social media – geschikt voor B2B ?
30 juni 2016 P 13
#1 B2B bedrijven hebben een persoonlijke band met
hun klanten
#2 Gespecialiseerde werknemers met
wijd netwerk in hun industrie
#3 Relations based sales
#4 Beperkte(re) budgetten
#5 Word of mouth is altijd al
belangrijk geweest binnen B2B ����
enabler
Social media strategySTART
01
02S
TA
P
07
ST
AP 04
ST
AP 06
ST
AP
03
ST
AP
05
FINISH
Evalueer
Content & Kanalen
Persona’s
Social media ready ?
Doelstellingen
Buyer Journey
Engageer & implementeer
ST
AP
ST
AP
Social media ready ?
� Is er genoeg commitment binnen ons bedrijf
om te starten met social media marketing?
� Is er genoeg expertise in huis?
� Kadert het in het marketing- &
communicatieplan?
� Is het in functie van de bedrijfsdoelstellingen?
� Is hiervoor een budget voorzien ?
30 juni 2016 P 17
Social media strategySTART
01
02S
TA
P
07
ST
AP 04
ST
AP 06
ST
AP
03
ST
AP
05
FINISH
Evalueer
Kanalen
Persona’s
Social media ready ?
Doelstellingen
Content
Engageer & implementeer
ST
AP
ST
AP
Formuleer heldere doelstellingen
�Welke doelstellingen willen we bereiken ?
> Branding ?
> Leads genereren ?
> Customer service & nazorg ?
> Rekrutering ?
� Welke soort content willen we naar welke
doelgroep via social media verspreiden?
30 juni 2016 P 19
Social media strategySTART
01
02S
TA
P
07
ST
AP 04
ST
AP 06
ST
AP
03
ST
AP
05
FINISH
Evalueer
Kanalen
Persona’s
Social media ready ?
Doelstellingen
Content
Engageer & implementeer
ST
AP
ST
AP
� Een buyer persona is een semi-fictieve
afspiegeling (representatie) van jouw ideale
klant
� Deze persona komt tot stand na onderzoek, maar
mag deels op de expertise en kennis van het
bedrijf gebaseerd worden
Definieer uw B2B persona’s
30 juni 2016 P 22
� De buyer persona bevat demografische
kenmerken, maar bevat ook gedrag, motivaties
en doelen van de persoon
� Zo kun je de klant aanspreken op het juiste
moment, op de juiste plaats en op de juiste
manier
� Marketing ondersteund door Buyer Persona’s
levert gemiddeld een 124% hoger rendement op
Definieer uw B2B persona’s
30 juni 2016 P 23
�Wie zijn ze?
> Sector
> Bedrijf
> Functie
> Noden
> Kennis
> Uitdagingen
30 juni 2016
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
Definieer uw B2B persona’s
P 24
�Wat interesseert hen?
�Waar liggen ze van wakker?
�Waar zijn ze dagelijks mee bezig?
�Hoe denken ze?
�Hoe kopen ze?
�Wat zijn hun koopmotieven?
Definieer uw B2B persona’s
30 juni 2016 P 25
Relatief financieel voordeel?
Minder ongemakken?
Besparing van tijd/moeite?
Snelle beloning!
Lage drempel!
30 juni 2016
Definieer uw B2B persona’s
P 27
Company benefit?
Economisch risico?
Functioneel risico?
30 juni 2016
Definieer uw B2B persona’s
P 28
� Four Forces™ bij zakelijke beslissingen
30 juni 2016
- Financieel risico
- Functioneel risico- Carrière issues
- Ego issues
- Weekendwerk
- Minder persoonlijke nadelen
- Betere carrière/ hoger inkomen
- Minder werk, training, …
- Interessanter werk / meer plezier
Definieer uw B2B persona’s
P 29
Social media strategySTART
01
02S
TA
P
07
ST
AP 04
ST
AP 06
ST
AP
03
ST
AP
05
FINISH
Evalueer
Kanalen
Persona’s
Social media ready ?
Doelstellingen
Content
Engageer & Implementeer
ST
AP
ST
AP
� Het B2B-koopproces is een serie van micro-
beslissingen verdeeld over een langere periode
� De buyer journey beschrijft het actieve proces dat
een potentiële koper doorloopt vóór de
daadwerkelijke aankoop
� Tijdens dit (online) aankoopproces doorloopt een
potentiële klant drie hoofdfases: awareness,
consideration en decision (bewustwording-,
overweging- en besluitfase)
Breng de buyer journey in kaart…
30 juni 2016 P 33
� Potentiële klanten moeten op elk moment de
juiste content in de juiste fase aangereikt
krijgen
�De content moet aansluiten op de vooraf
gestelde doelstellingen
� Inzetten om trafiek te genereren naar
“owned destinations”… en omgekeerd !!!!
� Call-to-actions – Gated content !
Buyer journey
30 juni 2016 P 35
Buyer journey
�De eerste drie fases zijn de DOEN- fases
�De klanten komen vervolgens in de ERVAREN-
fase
> Top of mind blijven
> Thought leadership
> Loyalty & ambassadeurs
Excelleer in
het bieden
van
meerwaarde
30 juni 2016 P 38
Social media strategySTART
01
02S
TA
P
07
ST
AP 04
ST
AP 06
ST
AP
03
ST
AP
05
FINISH
Evalueer
Kanalen
Persona’s
Social media ready ?
Doelstellingen
Buyer Journey
Engageer & implementeer
ST
AP
ST
AP
� Kies! Niemand heeft de tijd en middelen om
elk social media kanaal te onderhouden.
� Elk kanaal heeft zijn eigen vereisten en eigen
manier van werken.
� Kies het kanaal in overeenstemming met uw
doelstellingen & persona’s
Kanalen
P 4030 juni 2016
� Zakelijke focus + bij te blijven met de markt
�HR & Recruiting
> Search
> Blik achter de schermen van je bedrijf
� Social selling
> Specifieke groepen waar je kunt converseren
> ROI schuilt in relatie met je netwerk
(audience building - engagement)
30 juni 2016 P 43
Blogs
�Hub om expertise te bundelen
> Brand awareness verhogen
> Thought leadership
> Interactie met klanten/experts aangaan
� Kan ook intern van goudwaarde zijn
�Makkelijk te gebruiken en te monitoren
� Tip : de-atomiseren van andere content
P 4430 juni 2016
� Facebook is de koploper van alle social media
kanalen
� Luchtige toon – menselijke updates – blik
achter de schermen…
� 80/20 verhouding hanteren
� Tweerichtingsverkeer, interactie,….
� Visueel werken
P 4530 juni 2016
� Vluchtig medium : timing en context zijn
cruciaal
�Mogelijkheden om branche en onderwerp
gerelateerde berichten te filteren
� Populair bij politici, journalisten, marketeers,
foodies en fashionistas
� Persberichten… mengen in debatten…
�Updates over acties – events
30 juni 2016 P 46
Social media strategySTART
01
02S
TA
P
07
ST
AP 04
ST
AP 06
ST
AP
03
ST
AP
05
FINISH
Evalueer
Kanalen
Persona’s
Social media ready ?
Doelstellingen
Content
Engageer & implementeer
ST
AP
ST
AP
Engageer
� Interne ambassadeurs benoemen
� Kick-off
> Basistraining geven
> Belang van social media duiden
> Doelstellingen & missie verduidelijken
�Ownership bepalen (Communicatie, Mgt…)
30 juni 2016 P 49
� Start en stuur bij
� Conversation management
> The good & the bad – NOT the ugly
� EPO methode
> Uniforme communicatie
> Wees eventueel voorbereid op een crisis
30 juni 2016 P 50
Implementeer
Implementeer
�Werk met een kalender om zaken onder de
aandacht te brengen
� Speel in op seizoenen en trends
� Plan eventueel je updates in
> Hootsuite
> Buffer
> …
30 juni 2016 P 51
Social media strategySTART
01
02S
TA
P
07
ST
AP 04
ST
AP 06
ST
AP
03
ST
AP
05
FINISH
Evalueer
Kanalen
Persona’s
Social media ready ?
Doelstellingen
Content
Engageer & implementeer
ST
AP
ST
AP
�Werken boodschap + format + promotie in
uw voordeel?
> Effectiviteit van uw boodschap meten: reacties
comments, shares, downloads, views…
> Welke formats slaan best aan?
> Welke kanalen leveren meeste rendement op ?
30 juni 2016 P 54
Evalueer
Social media – doeltreffend wapen ?
30 juni 2016 P 56
Kanalen zijn goedkoop & toegankelijk
Enabler van de persoonlijke relatie
(H-to-H)
Makkelijk kennis & expertise
delen
Nog altijd onontgonnen terrein
ROI kan berekend worden
Succes !
Gunther Walravens Kristof Dejonckheere
Partners Forte
+32 9 244 76 76
� Forte
www.communications.forte.eu
30 juni 2016 P 59