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VOCÊ CONSEGUIU FINALMENTE AGENDAR UMAREUNIÃO COM AQUELE DECISOR ?
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DICAS DE DICAS DE PROSPECÇÃOPROSPECÇÃOA hora da A hora da verdadeverdade!!Reuniões deReuniões deNegócios.Negócios.
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May 3, 2023 3
Você já é quase um vencedor.Conseguiu passar por todas as etapas da prospecção de vendas: buscou cadastros, qualificou, abordou e ultrapassou a barreira das telefonistas/recepcionistas com o famoso “é o seu primeiro contato?” Conseguiu falar com a pessoa que realmente decide, buscou informações pertinentes e agendou uma reunião para apresentação do seu produto/serviço. E agora?
O queFAZER?Mhaya Consultoria e Treinamentos
May 3, 2023 4
Eu costumo falar em treinamentos de prospecção de vendas que muitas vezes o vendedor coloca tudo a perder na reunião de negócios, por não observar pequenos detalhes ou por algumas atitudes erradas. É o “nadar, nadar e morrer na praia”.
Dica 1 - Observe o ambiente e o cliente – entre em sintoniaUma mesa grande diz que seu cliente tem um espaço vital grande, ou seja, ele procura manter uma certa distancia das pessoas e mesmo que a mesa seja pequena, você vai perceber, pois ele colocará a cadeira para trás, o máximo que puder, aumentando a distancia entre vocês. Nunca entre no espaço do cliente, pois ele vai achar você pegajoso e intrometido sem ter consciência do real motivo e sua primeira impressão ficará danificada
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O cliente é visual, auditivo ou cinestésico?1. Auditivo
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"TEMOS QUE CONVERSAR MELHOR.."
São pessoas que precisam ouvir muito e se convencem através da audição:
“Fale-me uma coisa”“Ouvir dizer”“Deixe-me explicar”“Falo com você amanhã”
São pessoas que não se preocupam com a aparência, mas falam com clareza.
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O cliente é visual, auditivo ou cinestésico?1. Visual
Pessoas que reagem a estímulos visuais. Usam frases como:
“Veja bem”“Tenho uma imagem disso”“Eu preciso dar uma olhada nisso”“Olha só..”
São pessoas que falam rápido, geralmente andam bem vestidas, se preocupam com a imagem sua e das outras pessoas. São ágeis, práticos.
“VEJO O QUE VOCÊ QUER DIZER..”
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O cliente é visual, auditivo ou cinestésico?1. Cinestésico"VOU ENTRAR EM CONTATO COM VOCÊ.."
São pessoas que gostam de ser tocados e também tocam nas pessoas com frequência.. Usam frases como:
“Posso sentir isso”“Isso tem uma base sólida”“Não estou sentindo firmeza nesse negócio”São pessoas que se movem e falam devagar, memorizam mais facilmente aquilo que mexem. Geralmente pedem uma amostra do produto. Cinestésicos precisam sentir-se bem a respeito de ideias e projetos para aprová-los.
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May 3, 2023 8
O senso comum diz que aperto de mão frouxo é característico de pessoa falsa. Isso não é verdade. O que se deve prestar atenção no aperto de mão é se o cliente é do tipo dominador ou submisso. Isso é interessante perceber para negociar.
Dica 2 - O aperto de mão – Como vai ser a negociação?
O aperto de mão ao lado mostra igualdade de relações.
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Dica 2 - O aperto de mão – Como vai ser a negociação?
No aperto de mão ao lado, a mão de Obama esta em posição de submissão e a mão de Vlademir Putin em posição de superioridade.Pessoas que propositalmente posicionam a mão do outro para baixo, são pessoas que têm um forte desejo de assumir o controle da situação.
Existe um jogo de submissão e/ou superioridade no mundo corporativo e político. Talvez Obama tenha posicionado a sua mão para baixo conscientemente.
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May 3, 2023 10Mhaya Consultoria e Treinamentos
Você deve estar pensando que isto é uma grande
bobagem, porém os sinais corporais, como um
simples aperto de mão, falam muito sobre a
personalidade do seu cliente.
Mas que grande Mas que grande bobagem!bobagem!
Eu que não vou Eu que não vou ficar prestando ficar prestando
atenção em atenção em aperto de mão!aperto de mão!
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Dica 3 - Posturas negativas – Observe a linguagem corporalÉ importante enquanto fala sobre seu produto estar atendo à linguagem não verbal do cliente. Posturas negativas como braços cruzados, corpo inclinado para trás, mãos no queixo devem imediatamente ser anuladas com perguntas como “Ficou alguma dúvida sobre o que falei?”
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Dica 4 - O que você sabe sobre o cliente? – Informação é poderQual o seu principal concorrente? Quais os pontos positivos e negativos do concorrente?Quais são os interesses da empresa?Ela está expandindo a sua planta? Está abrindo filiais?Quais os concorrentes do cliente que são seus clientes?
Fica a dica e Fica a dica e Sucesso!Sucesso!
Você tem a obrigação de ir para a reunião com o maior número possível de informações sobre a empresa. É inconcebível que alguém vá a uma reunião e não dê uma olhada nem no site da empresa. É como tentar acertar um alvo de olhos fechados.
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CURTIU AS NOSSAS CURTIU AS NOSSAS DICASDICAS??
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