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IE EXMBAQ2012
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Groupon: el poder de compra colectivo
Comunicando con el consumidor 2.0Grupo F EXMBAQ 2012
Cristina López AriasHugo Navarro Gutiérrez
María Carmen Berná NiñerolaMarc Massanas van de VenRafael Santos Pérez-AnguloRodrigo Cordente Zaldívar
• Groupon es uno de los casos de éxito más nombrados y reconocidos de e-commerce (tipping point strategy)
• Groupon («group»+«coupon») es un sitio web de ofertas del día a través de cupones descuento aplicables a compañías locales y nacionales y a diversos tipos de productos y servicios
• Fundada en 2008, capital semilla de un millón de dólares
• En 16 meses valorada en US$ 1.000 millones
• Presente en 45 países, 560 ciudades, con más de 80 millones de usuarios registrados, 10.000 empleados…
La compañía
Historia de Groupon
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• Compra de diversas compañías del sector (MyCityDeal con base en Europa, ClanDescuento sudamericano, Beeconomic.com de Singapur, Qpod.jp de Japón, Darberry.ru de Rusia, etc.)
• Yahoo! ofreció US$ 2.500 millones, Google puso sobre la mesa US$ 6.000 millones. En ambos casos los directivos rechazaron la oferta
• A finales de 2011 debutó en bolsa con una valoración en torno a los US$ 13.000 millones
La compañía
Historia de Groupon
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Modelo de negocio
• Aumentando el poder adquisitivo de los consumidores• Resolviendo la gestión de inventario de los comerciantes
¿Cómo funciona? • Ofertas con descuento de comerciantes a través de correo electrónico • Ofertas de “un solo día”• Poder de compra colectiva • Comisión por las transacciones que se realizan con éxito• ¿Fácil de copiar?
Modelo de negocio: una forma de re-intermediación
ConsumidoresComerciantes
Vende “groupons”Carga comisión
Ventas establesImagen de marca
Buscando experiencia de compraBuenos precios1
2
3
Groupon mejora el comercio local a través de internet
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Modelo de negocio
• Pymes offline• Negocios que no cierren la venta online• Empresas con elevados márgenes• Negocios con elevados costes fijos y bajos costes variables • Negocios o productos que se quieran dar a conocer rápidamente
Efecto red de Groupon
¿Qué negocios pueden ganar dinero con Groupon?
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Estrategia de marketing
• Usuarios registrados = marketing no invasivo • Word-of-mouth en internet• “Growth hack”
- Conversión exponencial (comparte ADN)- Redes sociales (comunidad)- Groupon es para varias personas- Un mail diario- Usuarios = Vendedores- Compra para un amigo- Buen copy
• Análisis de la información y segmentación de ofertas• Ofertas de calidad y “a medida” = Valor a largo plazo = Fidelización de los usuarios• “Trabajando con los mejores”• “Cross-selling”
Puntos más destacados
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Para usuario (comerciantes)- Primeros pasos e-commerce, herramienta eficaz de marketing, educando a vender online- Inversión 0 en campañas de comunicación, riesgo 0, revenue share (CPA)- Tasas de conversión superiores a las del advertising clásico- Garantía de un número mínimo de clientes- “Brand awareness” para comerciantes de pequeño tamaño, posibilidad de retención
Para usuario (consumidores)- Buenos precios, descuentos sustanciales- Nuevos servicios, despertar necesidades ¿quién habría contratado servicios dentales en internet?- Educando a comprar online
Experiencia del usuario
Aspectos positivos experiencia de usuario
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Mejores prácticas del website de Groupon
Concepto Daily Deals
• 1 mail diario con la “oferta del día”• Tono fresco y divertido • Ofertas segmentadas de acuerdo al cliente
Groupon Now
• Geolocalización + descuentos en tiempo real• Excelente herramienta para comerciantes
(periodos baja afluencia)• Consumidor busca lo que le apetece en cada
momento, cerca de donde se encuentra
Groupon Rewards
• Aspecto clave de fidelización de clientes• Groupon monitoriza las tarjetas de crédito • Comerciante fija premio y gasto necesario • Consumidor usa tarjeta en sus sitios preferidos y
obtiene cupones de premio
3
1
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Triforce: los pilares de Groupon
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Uso de la viralidad
para llegar a más clientes
• Viralidad para propagación de ofertas (Twitter, Facebook, mail)
• 6 euros por recomendar a un amigo• 49 personas han comprado ya!• Estrategias de cross-selling
Merchant Center
• Daily deals• Now deals• Live earnings• Deal analytics• ROI calculator
Viralidad y servicios al comerciante
4
5
Mejores prácticas del website de Groupon
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Aspectos demandados por los comerciantes
• Demasiados clientes en poco tiempo: ¿Está mi negocio preparado (stocks, personal)?
• Fidelización: no se proporciona la identidad de los clientes
Mejora asesoramiento y fidelización
• Incorporar la valoración de consumidores acerca del comerciante
Mayor información previa a la compra
Oportunidades de mejora para los consumidores
• Deterioro imagen de marca (clientes fieles, productos lujo)• Atraer a los clientes no target (propinas)
Puntos a tener en cuenta
Oportunidades de mejora desde la perspectiva de comerciante y consumidor
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Fundamental aplicación móvil con geolocalización y poder canjear el cupón en el momento
Existe Ultimate Groupon:No está asociada a GrouponSólo americanos
Problema a solucionar… canje inmediato de cupones
Groupon Pay-Wallet
Nuevas funcionalidades
Geolocalización
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Tienen Blog y página Facebook, Muchas quejas y sin respuesta
El marketing se lo confían al cliente
Crear red social de tamaño medio
Crear en su página web:
ROUPON CHATS
Nuevas funcionalidades
Foro de consumidores
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• Modelo de negocio sencillo• Bajas barreras de entrada, tanto tecnológicas como de financiación• Ventaja de llegar primero• Alta inversión en conseguir ofertas• Gran problema con la adaptación local
COMPETIDORES
• Empresas pequeños con buen margen • Disminución de inventario y necesidad de marketing • Grandes descuentos
COMERCIOS
• Poca Fidelización por el modelo de marketing de descuentos• Necesidad de búsqueda de ofertas interesantes
CONSUMIDOR
Conclusiones
¿Es sostenible el modelo?
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Conclusiones
Debe darse situación win – win - win
El servicio al cliente debe ser excelente
Los comercios serán atraídos por el número de consumidores
La diferenciación a través de la calidad debe ser la clave
LOS COMERCIOS
EL CONSUMIDOR
Fidelización del consumidor
¿Es sostenible el modelo?
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Conclusiones
Con humildad, la nota del grupo F en comportamiento del consumidor para Groupon es…
A mejorar:Respuesta a las quejas de los consumidores en twitter, facebookSer más activos en la página facebookEl Blog de Groupon en facebook está poco actualizadoRecomendamos algo de publicidad tradicional en medios audiovisuales y un poco de BTLNo romper con su responsabilidad en el canje de cupones
Y sobre todo….. TRABAJAR EN LA CALIDAD Y FIDELIZACIÓN DEL CONSUMIDOR
Nuestras recomendaciones y veredicto
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Curiosidades
Algunas de las ofertas más curiosas
http://www.youtube.com/watch?v=Ld3N2LtyFUg