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1. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement
15.06.2010
Mario Diegel Hilger Schneider
© HSR
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
1. Persönlichkeit und Verhandlungsstil
2. Durchführung des Verhandlungsexperiments
3. Problemstellung
4. Aktueller Stand der Forschung
5. Verhandlungsmodell und Hypothesen
› Verhandlungsmodelle in der Forschung
› Eigene Modelle und Hypothesen
6. Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Verhalten
» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums:
› z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität, Neurotizismus, Extraversion bzw. Introversion, Erfahrungsoffenheit
» Temperament
» Charakter
» Menschenbild
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Individuelle Ausprägung seelischer Eigenschaften
» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnung derjenigen psychophysischen Systeme im Individuum, die seine einzigartigen Anpassungen an seine Umwelt bestimmen.“
4 (Allport, 1959, S. 49)
Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Taktik
» Strategie
» Entscheidungsprozess
» Integrativ
» Distributiv
» Kulturen - unterschiedliche Verhandlungsstile
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
6 John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of Conflict Management Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147
Hohes
Eigeninteresse
konkurrierend
beherrschend
ausfechtend
aufzwingend
Zusammenarbeit/
Kollaboration
integrierend
Problemlösen
Kompromiss
schließend
Niedriges
Eigeninteresse
vermeidend
zurücktretend
entgegenkommend
gutwillig
nachgebend
glättend
Niedriges
Interesse für
Andere
Hohe Interesse für
Andere
Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
1. Big Five/ Fünf-Faktoren-Modell- Persönlichkeitsinventar
2. Verhandlungsspiel Sportartikel
3. Fragebogen
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Offenheit für neue Erfahrungen/ Intellekt
» Gewissenhaftigkeit
» Extraversion
» Verträglichkeit
» Neurotizismus
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Spielanleitung:
1. Verhandlungsabschnitt
◊ Preisvereinbarung
◊ Mengenvereinbarung
2. Verhandlung über die drei wesentlichen Konditionen und Gewinnermittlung:
◊ Preisnachlass/ Rabatt
◊ Finanzierungsbedingungen
◊ Lieferbedingungen
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
Um Ihren Gewinn zu ermitteln, verwenden Sie die folgende Gewinnliste.
Ihr erzielter Gewinn ergibt sich aus der Summe von X. Preisnachlass (Rabatt), Y. Finanzierungsbedingungen und Z. Lieferbedingungen.
X + Y + Z = Ihr Gesamtgewinn
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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
X
Preisnachlass
Y
Finanzierung
Z
Lieferbedingungen V
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A 4000,- €
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A 2400,- €
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A 1600,- €
B 3500,- € B 2100,- € B 1400,- €
C 3000,- € C 1800,- € C 1200,- €
D 2500,- € D 1500,- € D 1000,- €
E 2000,- € E 1200,- € E 800,- €
F 1500,- € F 900,- € F 600,- €
G 1000,- € G 600,- € G 400,- €
H 500,-€ H 300,- € H 200,- €
I 0,- € I 0,- € I 0,- €
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Im Fokus der Forschung liegt die Verkaufsforschung
» Verhandlungen als Teilgebiet der Verkaufsforschung
» Verhandlungen werden in der Verkaufsforschung unzureichend untersucht
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Verhandeln
Ökonomie
Psychologie Geschichte
Philosophie
Ethnologie
Politik- wissenschaft
Jurisprudenz
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Weiche Faktoren beeinflussen Erfolg/Misserfolg in Verhandlungen:
» Emotionen
» beziehungsrelevante Aspekte
» Persönlichkeitsmerkmale
» psychologische Aspekte
» Problem: Wechselwirkungen und Teilgebiete der Einflussfaktoren in weiten Teilen unerforscht
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Zwei Grundlegende Verhandlungstaktiken in der Verhandlungsforschung:
» 4.1 integrative Verhandlungstaktik (kooperativer Verhandlungsstil)
» 4.2 distributive Verhandlungstaktik (Konkurrenzverhalten)
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» integrative Verhandlungstaktik (kooperativer Verhandlungsstil)
» Individuen verhalten sich problemlösungsorientiert
» Berücksichtigung der Präferenzen beider Parteien
» Versuch den Gewinn beider Parteien zu maximieren
» Sowohl die eigenen als auch die fremden Interessen im Fokus
» Erreichen meist höhere gemeinsame Gewinne (Bennett und Brett, 1993)
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Individuen stellen seltener Forderungen
» Verhandlungsziele sind weniger ambitioniert
» Es werden häufiger Kompromisse eingegangen
» Es wird seltener auf Drohungen zurückgegriffen
» Vertrauen wichtiger Verhandlungsfaktor
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» distributive Verhandlungstaktik-Konkurrenzverhalten
» Individuen versuchen den eigenen Gewinn zu maximieren
» Gewinnsituation nur für eine Partei
» Egoistische Wertorientierung der Individuen
» Gegnerische Partei nur von Interesse, wenn der eigene Nutzen dadurch maximiert wird
» Führt zu Win-Lose Ergebnissen
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
Abbildung: Model der Verhandlungsforschung
18 Henrik Agndal 2007
Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Mintu-Wimsatt (2002). Negative Wirkungen der Einigung (d. h. Aggressivität) wurden in „high context“ Kulturen vermindert.
» Chaisrakeo and Speece (2004). Wenn die Orientierung auf dem Problemlösen lag, so handelten die Verhandlungsführer ebenfalls auf problemlösende Weise.
» Kopelman and Olekalns (1999). Internationaler Zusammenhang und sein Einfluss auf internationale Verhandlungen.
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Wie man herausgefunden hat, werden autonom orientierte Personen mit größerer Wahrscheinlichkeit eine kooperative Verhandlungstaktik verwendet. (Lewicki, R. 2000)
» Wie herausgefunden wurde, haben aggressive Leute mit größerer Wahrscheinlichkeit eine verteilende Annäherung gewählt. (Jaeger, A. 2005)
» Kognitive Fähigkeiten spielen keine Rolle im verteilenden Handeln, sind aber stark mit der Erreichung von gemeinsamen Ergebnissen in einheitlichen Verhandlungen verbunden. (Friedman, R. 1998.)
» Ebenso konnte herausgefunden werden, das analytische Personen mit größerer Wahrscheinlichkeit über eine bessere Konkurrenzfähigkeit verfügen, da sie über höhere kognitive und geistige Anlagen verfügen. (Jaeger, A. 2005 )
» Je komplizierter die Handlungssituation, desto wichtiger sind individuelle Unterschiede. (Barry, B. 2004 )
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Individuelle Variablen
Vertrauen Risikobereitschaft
Offenheit Gewissenhaftigkeit
Ergebnis
Problemlösung:
integrativ oder distributiv
Motivation intrinsisch oder
extrinsisch
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess
22 JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000
Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Persönlichkeiten, mit ausgeprägter Vertrauensbereitschaft, werden eher einen integrativen Verhandlungsstil haben.
» Persönlichkeiten, mit ausgeprägter Risikobereitschaft, werden eher einen distributiven Verhandlungsstil haben.
» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen der Offenheit und dem integrativen Verhandlungsstil
» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen der Gewissenhaftigkeit und kooperativen Verhandlungsstil
» Intrinsisch motivierte Persönlichkeiten sind bei der Verhandlung effizienter und nutzen eher den kooperativen Verhandlungsstil.
» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen den Vertrauen, Gewissenhaftigkeit und intrinsischen Motivation
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
» Vorbereitung und Inforationsvorsprung vor und während Verhandlungen von entscheidender Bedeutung
» Identifikation mit dem Verhandlungsgegenstand
» Eigene Überzeugung der Verhandlungsziele
» Hart in der Sache aber fair und kooperativ zum Gegenüber
» Guter Cateringservice!!!
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Persönlichkeit und Verhandlungsstil Durchführung des Verhandlungsexperiments Problemstellung Aktueller Stand der Forschung
Verhandlungsmodell und Hypothesen - Verhandlungsmodelle in der Forschung - Eigene Modelle und Hypothesen Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen
Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
• Alma Mintu-Wimsatt 2002„Personality and Negotiation Style: The Moderating Effects of Cultural Context“, Thunderbird International Business Review, Vol. 44(6) 729–748 • November–December ,
• Henrik Agndal 2007 , “Current trends in business negotiation research .An overview of articles published 1996-2005 “, SSE/EFI Working Paper Series in Business Administration, No 2007:003
• Barry, B. & Friedman, R. 1998. Bargainer characteristics in distributive and integrative negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 74(2):345ff
• Bottom, W. 1998. Negotiator risk: sources of uncertainty and the impact of reference points on negotiated agreements. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2):89-112.
• Bolman Pullins, E., Haugtvedt, C., Dickson, P., Fine, L. & Lewicki, R. 2000. Individual differences in intrinsic motivation and the use of cooperative negotiation tactics. Journal of Business & Industrial Marketing, 15(7):466-478
• Ogilvie, J. & Carsky, M. 2002. Building emotional intelligence in negotiations. International Journal of Conflict Management, 13(4):381-400
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Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
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Vielen Dank für die Aufmerksamkeit und
Mitarbeit!