200%

Воронка конверсии интернет-магазина

без емейл-маркетинга

Трафик Заказ (?) Повторный заказ (???)

Как конвертируется трафик?

1. В заказы (если повезет)

2. В повторные заказы (если очень повезет)

Трафик Генерация лида Подписка

Заказ Повторный заказ …

Как конвертируется трафик?

1. В лид любого качества (от запроса уведомления о поступлении

товара на склад до регистрации и заказа)

2. В подписчика (в процессе генерации лида или позднее с

помощью followups-проработки лида )

3. В заказы и повторные заказы (путем рассылки анонсов

новинок, спецпредложений, обучающих материалов по теме)

Воронка конверсии интернет-магазина

с емейл-маркетингом

Sapato.ru предлагает пользователю подписаться на

уведомление о поступлении товара в продажу:

генерирует лид

Ozon.ru снабжает форму регистрации при заказе

чекбоксом экспресс-подписки: конвертирует лид в

подписчика.

Heverest.ru высылает анонсы товаров для путешествий

- конвертирует подписчика в заказчика.

Емейл-маркетинг для eCommerce:

на Бога надейся, но и сам не плошай

Емейл-маркетинг – это

проактивный

подход к продажам.

Характеристики емейл-маркетинга

В чем прелесть емейл-маркетинга?

1. Возможность регулярной коммуникации с

пользователем, который сам дал согласие на это.

2. Облегчение процедуры поиска товара и оформления

заказа для пользователя.

3. Полноценная передача визуальной информации (в

отличие от СМС).

4. Статистика реакции каждого пользователя на

каждое письмо.

5. Высокий ROI.

Продающие механики емейл-маркетинга

Что может поднять продажи в 2 раза?

1. Напоминания о незавершенном заказе.

2. Рекомендации в транзакционных письмах.

3. Followups-серии: приветствие, рассказ о

преимуществах, предложение подписки.

4. Персонализация посредством сложной сегментации

и динамического контента.

5. Возврат «спящих» клиентов путем спецпредложений

и деактивация «мертвых» подписчиков.

ВсеИнструменты.ру напоминают о незавершенном

заказе, предлагая помощь специалистов из контактного

центра.

Kniga.ru используют рекомендательный потенциал

транзакционных сообщений, снабжая письмо-

подтверждение заказа рекламным баннером.

Ozon.ru высылает новым лидам «Путеводитель по миру

Ozon», раскрывая информацию об ассортименте

товаров, доставке и преимуществах магазина

Факторы, влияющие

на эффективность емейл-маркетинга

Ключевые моменты:

1. Формирование первичной лояльности (произвести

положительное первое впечатление).

2. Регулярность и умеренность коммуникаций (не дать

подписчику забыть про вас, но и не надоесть ему).

3. Наличие долгосрочной стратегии (нет задачи

продать хоть что-то за 3 дня, есть задача продавать

регулярно в течение 3-х лет).

4. Тестирование и оптимизация (пробовать разные

варианты на маленьком объеме, применять лучшее

на большом).

Heverest.ru коммуницирует с подписчиком ежедневно –

пожалуй, слишком часто для спортивного интернет-

магазина.

Zappos.com: WOW-ing customers

1. Долгосрочная стратегия отношений с пользователями

регулярно возвращает их на сайт, заставляя покупать

чаще и больше.

2. Сервис, превосходящий ожидания, вызывает вирусную

активность.

3. Общение с клиентами по телефону делает коммуникацию

диалогом.

«Делать людей счастливыми» – стратегия успеха,

благодаря которой Amazon в 2009 г. купил Zappos за $1,2

млрд.

Философия емейл-маркетинга

Не продавать. Давать ценность:

1. Выявлять проблемы, желания и потребности.

2. Предлагать варианты решения проблем и удовлетворения

потребностей.

Люди покупают у людей:

1. Имя отправителя, адрес отправителя, стиль общения –

все должно быть человекоподобным.

Zappos предлагает не волноваться о доставке, а думать

о лете.

• Большие объемы

• Высокий уровень доставки

• Расширенный функционал

• Поддержка команды экспертов

Консалтинг по емейл-маркетингу.

Емейл-маркетинг под ключ

www.emailslab.ru Информационно-справочный ресурс, адресованный владельцам электронных рассылок.

www.emailmatrix.ru Компания, оказывающая аутсорсинговые услуги в области емейл-маркетинга.

+7 (910) 641 61 86

artem.kukharenko@expertsender.ru

facebook.com/artem.kukharenko

Артем Кухаренко Генеральный директор ExpertSender Russia