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ESTUDIO DE VIABILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA CONSULTORA DE ACTIVIDADES PEDAGOGICAS EN LA CIUDAD DE IQUITOS (PERU))
ANA MARIA VALDIVIA SUESCUN
UNIVERSIDAD SAN MARTINMERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
IQUITOS, PERU2011
CONTENIDO
Pág.0.INTRODUCCIÓN………………………………………………………………… 4
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA…………………………………… 51.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA………………………………… 5
2. OBJETIVOS……………………………………………………………… 62.1 OBJETIVO GENERAL………………………………………………. 62.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………….. 6
3. JUSTIFICACION………………………………………………………….. 74. MODELO DEL PLAN DE NEGOCIO……………………………………. 8
4.1 DEFINICION DE LAS CARACTERISTICAS GENERALES DEL PROYECTO…………………………………………………………………
8
4.2 PRESENTACIÓN DE LOS EMPREDEDORES………………….. 94.3 DATOS BÁSICOS DEL PROYECTO……………………………… 104.4 DEFINICION DEL SERVICIO QUE PRESTARÁ LA CONSULTORA 114.5 FACTORES CRITICOS DE EXITO…………………………………… 17
5. GENERALIDADES DE LA CONSULTORA……………………………… 185.1 PRESENTACION DE LA CONSULTORA…………………………….. 18
6. ANALISIS DEL SECTOR DONDE OPERARÁ LA EMPRESA……. 196.1 ACTUALIDAD DEL SECTOR………………………………………… 196.2 CLIENTES PRINCIPALES……………………………………….. 196.3 PERFIL DE LOS CONSULTORES POR AREA DE CONSULTORIA…………………………………………………………….. 256.4 CONSULTORES INDEPENDIENTES………………………………. 266.5 MODALIDAD DE PRESTACION DEL SERVICIO……………….. 306.6 TENDENCIAS A FUTURO DE LAS CONSULTORAS…………… 31
7. ANALISIS ESTRATEGICO……………………………………………… 357.1 ANALISIS PEST…………………………………………………………... 357.1 1.Entorno Político…………………………………………… 357.1.2 Entorno Económico y Sociocultural……………… 357.1.3 Entorno Tecnológico……………………………………… 377.2 ANALISIS DE PORTER (BARRERAS DE ENTRADA……………… 387.3 ANALISIS DE LA COMPETENCIA………………………………….. 407.4.MATRIZ DOFA……………………………………………………….. 417.4.1 Fuerzas externas (Oportunidades y Amenazas)…………………. 417.4.2 Fuerzas Internas (Fortalezas y Debilidades) 427.5 MATRIZ MEFE…………………………………………………………… 447.6 MATRIZ MEFI……………………………………………………………. 457.7 MATRIZ PERFIL COMPETITIVO………………………………………. 46
8. ANALISIS DE MERCADO………………………………………………… 478.1 DEMANDA ACTUAL………………………………………………… 478.1.1 Demanda Proyectada…………………………………………… 478.2 OFERTA ACTUAL……………………………………………………… 48
2
8.2.1 Oferta Proyectada…………………………………………………….. 488.3 ANALISIS COMPARATIVO OFERTA VS DEMANDA…………… 498.4 MEZCLA DE MERCADEO (MARKETING MIX)………………….. 498.4.1 Producto (Servicio)………………………………………………… 498.4.2 Precio………………………………………………………………… 508.4.3 Plaza (Distribución)…………………………………………………. 518.4.4 Promoción…………………………………………………………… 52
9. ANALISIS TECNICO……………………………………………………….. 549.1 LOCALIZACION……………………………………………………… 549.2 TERRENOS, EDIFICIOS, INSTALACIONES Y COMUNICACIONES………………………………………………….
54
10.ANALISIS ADMINISTRATIVO…………………………………………… 5610.1 RELACION DE PUESTOS DE TRABAJO……………………….. 5610.2 ORGANIZACIÓN DE RECURSOS Y MEDIOS TÉCNICOS Y HUMANOS………………………………………………………………..
56
10.3 ORGANIGRAMA (ESTRUCTURA DE GESTION Y DIRECCION) 5710.4PERFIL DE LAS PERSONAS QUE SE CONTRATARÁN Y SELECCIÓN DE PERSONAL…………………………………………..
58
10.5 FORMAS DE CONTRATACIÓN………………………………….. 5811.ANALISIS JURIDICO……………………………………………………… 59
11.1 TIPO DE SOCIEDAD……………………………………………….. 5911.2 PASOS PARA LA CONSTITUCION DE UNA S.A.S……………... 5911.3 Obligaciones tributarias………………………………………….. 60
12.ANALISIS FINANCIERO………………………………….. 6212.1 INVERSION INICIAL…………………………………………………. 6212.1.1 Adecuaciones locativas…………………………………………… 6212.1.2 Inversión en activos………………………………………………. 6212.2 COSTOS OPERACIONALES………………………………………. 6312.3 CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO………………………….. 6412.4 PROYECCION DE VENTAS………………………………………… 6512.5 PRESUPUESTO DE TESORERÍA…………………………………. 6612.6 RESUMEN INVERSIÓN…………………………………………… 6712.7 BALANCE INICIAL………………………………………………….. 67
13.CONCLUSIONES…………………………………………………………. 68BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………... 69ANEXOS…………………………………………………………………………….. 71
3
0. INTRODUCCIÓN
El mundo de las organizaciones resulta ser muy amplio desde el enfoque en que
se les analice, es así, como se articulan procesos administrativos, contables, de
producción, ventas, servicio al cliente y gestión humana entre otros; áreas que
además de formar parte estructural de una organización, cada una de ellas cumple
con funciones específicas que se articulan con el cumplimiento de los objetivos
corporativos.
Si bien todas las áreas funcionales de una compañía aportan su cuota participativa
para el logro y consolidación de los objetivos corporativos, el área de gestión
humana tiene una responsabilidad más relevante en cuanto a lo delicado que
resulta tomar decisiones sobre situaciones críticas en lo inherente a reclutamiento
de personal idóneo, al manejo de conflictos y sobre todo en lo que compete el
proceso de sostener un clima laboral agradable para que el gremio de
colaboradores de lo mejor de sí en pro de la organización. Es así, como surge la
oportunidad de evaluar la posibilidad real de plantear la creación y montaje de un
negocio de consultoría en ACTIVIDADES PEDAGOGICAS, por medio de un plan
de negocio, un instrumento clave y fundamental para el éxito de los empresarios.
Puntualmente , dicha Consultora está enfocada en atender y satisfacer las
necesidades relacionadas con Gestión Humana, específicamente la pretensión de
la Consultora es enlazar las estrategias de ACTIVIDADES PEDAGOGICAS con
las estrategias de cada organización, asesorando a cada empresa que demande
los servicios a prestar teniendo como propósito la maximización de sus resultados
y el compromiso de sus colaboradores a través del desarrollo de programas de
beneficios, gestión y desarrollo del talento y soluciones eficaces para su retención,
garantizando la continuidad de los procesos y el logro de los objetivos
organizacionales.
4
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La gestión humana de cualquier organización seria, o con aspiraciones de crecer
y sostenerse en un ámbito cambiante y volátil, necesariamente deberá invertir en
el personal más idóneo posible para conformar un recurso humano que logre
excelentes resultados. Sin embargo, la realidad misma demuestra que dicha
gestión no necesariamente es eficaz, incluso algunas compañías literalmente
empiezan a colapsar porque no logran desarrollar una buena administración de su
personal, hecho que se traduce en alta rotación de sus colaboradores, ineficiencia
en sus procesos operativos y administrativos, filtración de información clave, y
deserción de personal clave.
1.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Qué elementos será necesario considerar para crear una empresa de carácter
consultivo que permita a las organizaciones optimizar la gestión de su talento
humano?
5
2. OBJETIVOS
2.1 OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un ESTUDIO DE VIABILIDAD que mida la posibilidad de crear una
Consultora permita a las organizaciones optimizar la gestión de su talento
humano?
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Describir y contextualizar elementos relevantes y necesarios para la
creación del negocio.
Realizar un estudio de mercados en el que se pueda identificar claramente
el marketing mix de este servicio en el ámbito local.
Realizar un estudio técnico que determine las instalaciones, maquinaria y
distribución en planta más adecuada, para ofrecer este servicio
Diseñar la estructura organizacional y administrativa para la creación de la
Consultora de Consultoría
Establecer la estructura legal y/o jurídica de la Consultora
Adelantar una evaluación económica, financiera y socioeconómica del
proyecto.
6
3. JUSTIFICACIÓN
En un entorno tan cambiante, resulta un factor crítico de éxito contar una
excelente gestión del talento humano, las Consultoras no pueden “darse el lujo” de
desestimar las ventajas competitivas que se pueden adquirir cuando se cuenta
con un personal motivado y con alto sentido de apropiación de su concurso
individual en pro del beneficio de su organización.
Si en la Consultora no es factible desarrollar una buena gestión del recurso
humano, se hace perentorio “tercerizar” dicho proceso, el tiempo y los recursos
son factores limitados en las organizaciones por ende, es indefectible tomar la
decisión de dar una solución eficaz a la coyuntura. Si no se cuenta con la
posibilidad real de darle un manejo adecuado a la problemática interna, una
Consultora en RRHH es la mejor opción.
7
4. MODELO DEL PLAN NEGOCIO
4.1 DEFINICIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL PROYECTO
Nuestra idea de negocio consiste en la puesta en marcha de una consultora
especializada en Gestión Humana, cuya finalidad es brindar soluciones Integrales
para el desarrollo del Capital Humano en las organizaciones. El nombre previsto
para la Consultora es el de ACADEMICOS SOLUTION y la forma jurídica que se
le dará será la de Sociedad Limitada Nueva Empresa.
El origen de la idea de negocio procede tanto de la experiencia y conocimientos
de la gestión de RRHH de su proponente, como de la necesidad recurrente de la
comunidad industrial y comercial de contar con un grupo de apoyo para sus
labores de manejo y administración de sus colaboradores.
El promotor del proyecto es la Dra. ANA MARIA VALDIVIA SUESCUN, Psicóloga
de Profesión, Especialista en Neuropsicopedagogía y con vasta experiencia en
Gerencia de Talento Humano, con énfasis en Selección de Personal y Coaching
empresarial
La Consultora contará desde lo principio con un grupo interdisciplinario,
compuesto por 2 psicólogas organizacionales y una Director/Gerente
.
ACADEMICOS SOLUTION se ubicará en el municipio de Iquitos, en el lugar más
exclusivo de la ciudad (Barrio Las Mercedes), esta localidad se encuentra en el
área metropolitana de la ciudad de Cali, y cuenta con accesos a las principales
vías de comunicación intermunicipales.
8
La Consultora alquilará un local en una zona residencial al Norte de la ciudad,
colindante con una amplia zona comercial, y a escasas cuadras de la carretera
Panamericana, la ruta vehicular más importante de Colombia.
La Consultora trabajará en toda la zona industrial y comercial de la ciudad de
Iquitos
Los clientes de la Consultora se enmarcan en los siguientes colectivos:
- Empresas agroindustriales (líderes de la región)
- Pymes del sector
- Entidades públicas
- Entidades bancarias y no crediticias (Fondos de Pensiones)
-Empresas constructoras
-Empresas de servicio público de transporte
- Administración pública (hospitales, entidades notariales)
- Empresas industriales de tamaño medio y grande
- Empresas de servicios como hoteles, hosterías y gimnasios
La empresa buscará un elemento diferenciador en la prestación de servicios
integrales, además de brindar soluciones eficaces que propendan por el
Desarrollo del Capital Humano en las Organizaciones. Garantizando la calidad
nuestro servicio, en un marco de objetividad, seguridad y confiabilidad.
4.2 PRESENTACIÓN DE LOS PROMOTORES
La promotora y gestora del proyecto es la Dra. ANA MARIA VALDIVIA SUESCUN,
Psicóloga, egresada de la Universidad Pontificia Bolivariana Seccional Iquitos; y
con una Especialización en Neuropsicopedagogía, la profesional en mención ha
tenido la oportunidad de explorar varios campos de la psicología en su desempeño
profesional, realizándolos de una manera eficaz y eficiente. Actualmente se
9
encuentra realizando un Máster en ACTIVIDADES PEDAGOGICAS vía on line, en
el Instituto Eurotechnology Empresas del País de España. En el ejercicio de mi
carrera siempre he atendido consulta psicológica particular.
Su afinidad con la Gestión Humana, la ha llevado a prepararse cabalmente en lo
inherente al manejo de los colaboradores en su interacción cotidiana operativa y
por ello ha tenido a bien cursar y completar seminarios en Gerencia de Talento
Humano, Reclutamiento y Selección de Personal, Pruebas Psicotécnicas, Head
Hunting, Capacitación y Desarrollo y Coaching corporativo; adquiriendo
competencias cognitivas y sociales que le han permitido conocer en profundidad
las necesidades y problemáticas del sector en lo que concierne al manejo de los
ACTIVIDADES PEDAGOGICAS y por lo tanto, consecuente por su pasión por este
tópico tan relevante para las organizaciones ha decidido, formalizar su anhelo de
crear una empresa Consultora.
4.3 DATOS BÁSICOS DEL PROYECTO
Definición de la empresa Consultora especializada en RRHHForma Jurídica Sociedad LimitadaLocalización Iquitos, Valle (Colombia)Instalaciones Local de dos pisos 80 m2 en régimen
de alquilerPersonal y estructura organizacional Director Administrativo/Gerente
2 Psicólogas organizacionalesCartera de servicios Selección de Personal
Reclutamiento y selección Head Hunting
Capacitación y Desarrollo Capacitación en
Comercialización y Ventas Capacitación en Management y
RRHH Capacitación en Calidad Desarrollo de grupos de alto
desempeño
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Evaluaciones de ACTIVIDADES PEDAGOGICAS
Evaluaciones Psicotécnicas Evaluaciones de Desempeño Evaluaciones de Potencial Evaluación de clima
organizacional
Clientes Empresas públicas y privadas de todos los sectores de la economía incluyendo las Pymes
Herramientas de promoción Brochures, pagina web, cuña radial, publicidad en revistas especializadas (Portafolio, Dinero y Semana)
4.4 DEFINICIÓN DEL SERVICIO QUE SE PRESTARÁ LA CONSULTORA
Teniendo presente los resultados de la encuesta (Anexo B) en la pregunta 8, se
pudieron establecer los servicios que demandan las organizaciones en Iquitos, en
consecuencia, los servicios que prestará ACADEMICOS SOLUTION abarcarán
toda la gestión del talento humano al interior de las organizaciones concernientes
a:
Selección de Personal Reclutamiento y selección
Head Hunting
Capacitación y Desarrollo Capacitación en Comercialización y Ventas
Capacitación en Management y RRHH
Capacitación en Calidad
Evaluaciones de ACTIVIDADES PEDAGOGICAS Evaluaciones Psicotécnicas
Evaluaciones de Desempeño
Evaluaciones de Potencial
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Evaluación de clima organizacional
A continuación se describen de forma detallada las diferentes líneas de servicios
que prestará la empresa:
Reclutamiento y selección: La filosofía de trabajo de ACADEMICOS SOLUTION
implica una relación dinámica entre los Clientes, la Consultora y los Candidatos.
La idea de la Consultora es trabajar forma conjunta para garantizar una visión
acabada de la posición y competencias requeridas así como de la organización, su
cultura y objetivo de negocios.
Nuestro asesoramiento al respecto ofrece:
• Acceso amplio al mercado de candidatos potenciales.
• Absoluta confidencialidad en el proceso.
• Liberación del tiempo de los ejecutivos de la empresa.
• Asesoramiento especializado en aquellos casos que requieren una decisión
riesgosa y compleja.
• Aprovechamiento de nuestro conocimiento del comportamiento del mercado.
• Evaluaciones Técnicas y Psicológicas de los candidatos.
• Asesoramiento del nivel de remuneraciones y beneficios adicionales.
Capacitación y material de apoyo a las personas encargadas de la selección en la
empresa (por requerimiento).
Head Hunting: El Servicio de Head Hunting es una herramienta muy poderosa
dentro de lo que es la Selección de Altos Mandos o puestos con Características
muy particulares o específicas.
La competitividad y dinámica del Mercado, exige tener equipos de trabajo con
competencias muy por encima de la media que el mercado ofrece y es por ello
que la labor de la Consultora es detectar a los mejores en cada puesto.
12
En este orden de ideas, el trabajo de la Consultora en este ítem se basará en un
profundo análisis y comprensión de:
El Mercado de Competencia
Las estrategias empresariales.
La cultura organizacional.
Los procesos.
La Dinámica Comunicacional
Las Competencias Requeridas
Capacitación en comercialización y ventas
Gerencia
• Planificación Comercial
• Dirección de Ventas
• Liderazgo
• Negociación
• Trabajo por objetivos
• Resolución de Conflictos
• Presentaciones eficaces
Supervisión y Fuerza de Ventas
• Conducción de equipos de venta
• Teambuilding
• Comunicaciones Efectivas
• Planificación y Manejo de cartera
• Negociación
• Focalización al logro de objetivos
• Calidad de Atención
• Fidelizacion de clientes
Personal de Contacto
• Focalización y alineación al cliente
• Calidad de atención
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• Manejo de objetivos de ventas
Capacitación en Gerenciamiento y RRHH
Planificación / Estrategia
• Misión, visión y estrategia.
• Planificación y objetivos en equipos operativos.
• Los últimos desarrollos en marketing estratégico
Liderazgo
• Conducción de equipos operativos / Como generar el feed-back del desempeño
constante.
• Liderazgo orientado a la calidad.
• La función del líder como agente de cambio.
Motivación
• Maximización del rendimiento a través de la motivación/Como movilizar e
involucrar al equipo en pos de la optima productividad
• Detección de las debilidades y fortalezas del equipo.
• Como lograr el enfoque total en el cliente y el producto.
Selección de Personal
• Elaboración de perfiles y Job Description.
• Claves de la entrevista de Selección.
• La evaluación psicotécnica y el informe de terna finalista.
Capacitación en Calidad
Nociones básicas de un sistema de calidad.
• Enfocar el desarrollo de la calidad
• Participar de la dirección del proceso de desarrollo de la calidad
• Obtener clientes y usuarios satisfechos
• Involucrar a su equipo
• Desarrollar la calidad a largo plazo
• Establecer objetivos de calidad claramente definidos
• Promover la percepción positiva del control de calidad
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• Prevenir y reducir errores
• Generar la ruta directa a los usuarios finales
• Enfatizar tanto en la calidad humana como en la calidad técnica
• Dirigir las acciones hacia las necesidades de los clientes
Un servicio de calidad
• Calidad de gestión.
• Calidad de servicio desde el punto de vista del cliente
• Calidad de servicio desde el punto de vista de la organización.
Nociones básicas de ISO 9000
• Normas del sistema de calidad.
• Otras Normas Asociadas a la Serie ISO 9000
• Reglas para la venta creativa basada en la Calidad
• La NO Calidad en el área comercial
Evaluaciones psicotécnicasLa Evaluación Psicotécnica consiste en la aplicación de técnicas psicométricas,
proyectivas y aptitudinales que permiten describir las características generales de
la personalidad e identificar las competencias de los candidatos. Esta información
permite caracterizar el perfil del individuo y predecir su desempeño en una
posición o condición organizacional determinada.
Las baterías técnicas son seleccionadas especialmente de acuerdo al puesto y a
las responsabilidades y competencias que este requiere.
Las áreas de evaluación son básicamente:
• Área Intelectual: CI, Razonamiento y Percepción.
• Aptitudes: Habilidades propias para el cargo.
• Personalidad y Modalidad de Relación.
• Área Profesional.
Evaluación de desempeño
15
Es trascendental para una organización que posee el crecimiento como uno de
sus objetivos, contar con un sistema de evaluación de desempeño técnicamente
elaborado. Este constituye una manera eficaz de promover los ACTIVIDADES
PEDAGOGICAS de manera trasparente.
Es por ello que nuestro objetivo es planificar una Evaluación de Desempeño a la
medida de cada empresa y conseguir una efectiva y real participación de todos.
Algunas de las ventajas que da la Evaluación de Desempeño son:
• Permite definir el grado de contribución de los empleados a la organización.
• Mejora el desempeño, mediante la retroalimentación.
• Permite observar necesidades específicas de capacitación y desarrollo.
• Ayuda a detectar errores en el diseño del puesto: insuficiencias en el desempeño
pueden indicar errores en la concepción del puesto.
• Facilita la toma de decisiones: promociones, transferencias o desvinculación.
Evaluación de Potencial individualEl Potencial Individual es el nivel de trabajo más alto que un individuo está en
condiciones de alcanzar, siempre y cuando este inmerso en un ambiente laboral
propicio para el desarrollo de sus competencias
ACADEMICOS SOLUTION cuenta con diferentes métodos, según la necesidad
específica, los cuales pueden ser aplicados individualmente o en conjunto.
• Entrevista Personal.
• Observación en los puestos de Trabajo.
• Aplicación de Evaluaciones Psicodiagnósticas por Competencias.
• Assesment Center.
Evaluación del Clima Organizacional
16
Un clima positivo propicia una mayor motivación y por ende una mejor
productividad por parte de los trabajadores y al mismo tiempo aumenta el
compromiso y la lealtad.
La Consultora cuenta con una metodología de 5 pasos en donde tanto el
CLIENTE como ACADEMICOS SOLUTION deben trabajar en conjunto con el fin
de obtener resultados objetivos que ayudaran a mejorar el Clima Organizacional.
Identificación de Necesidades. (Diagnóstico)
Definición de atributos culturales y valores.
Aplicación de Encuesta.
Presentación y Evaluación de resultados.
Asesoramiento en la formulación de un Plan de Acción.
4.5 FACTORES CRITICOS DE ÉXITO
Objetividad: En lo que concerniente al manejo del talento humano los índices de
subjetividad son altos, el reto es en medio de tanta subjetividad ser lo más objetivo
posible con el fin de tomar las decisiones más justas.
Compromiso: Comprometerse va más allá de cumplir con una obligación, es
poner en juego nuestras capacidades para sacar adelante todo aquello que se nos
ha confiado. El compromiso de la Consultora es multidireccional, con el cliente,
con el usuario, con la sociedad, y con la empresa misma.
Profesionalismo: Una persona profesional, es la que se desempeña en algo,
siendo consciente de que otros no tienen el mismo conocimiento suyo y
manteniéndose humilde ante ellos.
17
5. GENERALIDADES DE LA CONSULTORA
5.1 PRESENTACIÓN DE LA CONSULTORA
El nombre ACADEMICOS SOLUTION (Toque Humano) hace referencia
explícitamente a que todos los servicios que prestará la Consultora tendrá ese
enfoque humanista que jamás debe perderse en cualquier actividad
organizacional. Es un nombre compuesto pero de fácil pronunciación y
recordación.
El logo de la empresa exhibe características que identifican la naturaleza y
orientación del sector donde va a operar la empresa. Tanto el nombre como el
logo de la empresa se utilizará en todo el material (página Web, papelería, folletos
informativos, rótulo del vehículo...) reforzando la imagen corporativa de la misma y
formando parte del proceso de posicionamiento de la Consultora.
Dentro de la oficina comercial se contará con una ornamentación sencilla pero
moderna, un lugar agradable tanto para los trabajadores cómo para los clientes,
con una amplia sala de juntas, con sus respectivos dispositivos (cubículos para
pruebas, zona wi-fi, tableros, papelería, etc.)
El horario comercial 8:00 am-12:30 pm y 2:00 pm -7:30 pm (Lunes a Viernes)
18
6. ANÁLISIS DEL SECTOR
6.1 ACTUALIDAD DEL SECTOR
En la actual consultoría de empresas existe una marcada tendencia hacia una
mayor especialización, que puede observarse en primer lugar en los servicios que
prestan las empresas consultoras de todos los tamaños e incluso los consultores
independientes. “Los clientes se interesan cada vez más por trabajar con
empresas que no se presentan como expertos universales para resolver
problemas empresariales, sino que poseen los conocimientos especializados y la
pericia necesaria para resolver rápidamente problemas puntuales”1.
El 82.4% de las empresas consultoras y el 76.4% de los consultores
independientes opinan que el tipo de consultoría ejercida es de tipo especializada
Gráfica 1. Tipo de consultoría ejercida
1 ESTUDIO DE CARACTERIZACION DE CONSULTORIA .Servicio Nacional de Aprendizaje. SENA 2006
19
Fuente: Sena 2006
Las consultorías de Comercio Exterior, son ejercidas en forma especializada, tanto
por las empresas Consultoras, como los independientes. Así mismo, por parte de
las empresas consultoras, las consultorías ejercidas en las áreas de Gestión
humana, Industria/ producción y Jurídica, sonde tipo especializada.
Gráfica 2. Tipos de consultorías por áreas de consultoría ejercidas
20
Fuente: Sena 2006
El siguiente gráfico (Gráfico 3) ilustra que los servicios prestados por las
Empresas Consultoras son en un porcentaje de 37.3% de tipo administrativo y es
dentro de esas asesorías es donde precisamente se hace un mayor énfasis,
17.6%. Se destaca también la consultoría en Gestión Financiera (25.5%) y la de
Gestión humana (23.5%).
21
Gráfica 3. Tipos de consultorías prestada por parte de las Empresas Consultoras
Fuente: Sena 2006
6.2 CLIENTES PRINCIPALES
Aspectos tan relevantes como la variabilidad en la forma de administrar los
negocios de consultoría, el efecto globalizador y por ende la internalización de la
economía, y la puesta en vigor del TLC con los Estados Unidos exigen que las
empresas consultoras estén preparadas para asumir los desafíos y las
oportunidades que se les presenten de empresas de naturalezas muy disimiles y
de tamaños en ocasiones diametralmente opuestos (grandes, medianas o Pymes)
22
Teniendo en cuenta el tamaño de los clientes, las empresas consultoras atienden
en su mayoría a medianas o grandes empresas (76.5% y 66.7% respectivamente).
Los Consultores Independientes atienden en su mayoría a empresas pequeñas
(51.4%). Ver gráfica 4.
Fuente: Sena 2006
Al cruzarse la información por tamaño de las empresas consultoras, se encontró
una correlación entre las Consultoras de mayor envergadura, atendiendo las
empresas más grandes, las empresas medias son atendidas por empresas
consultoras de menores ingresos. Ver gráfica 5.
23
Gráfica 5. Categorización de empresas consultoras vs tamaño empresas
Fuente: Sena 2006
Las empresas consultoras tienen un mayor número promedio de clientes en las
empresas grandes, medianas y pequeñas2. Ver Gráfica 6
Gráfica 6.Tipo de clientes vs ventas 2005
Fuente: Sena 2006
2 Ibíd. Pág 21
24
Gráfica 7.Número de clientes promedio que atienden las empresas consultoras (valores en millones de pesos por ingresos anuales)
Fuente: Sena 2006
El número de clientes promedio es inferior que las empresas, con
aproximadamente 6 clientes en empresas medianas y casi 5, para empresas
pequeñas y microempresas. Ver Gráfica 8
Gráfica 8. Número de clientes promedio que atienden a consultores independientes
Fuente: Sena 2006
25
6.3 PERFIL DE LOS CONSULTORES POR AREA DE CONSULTORIA
La edad y en algunas ocasiones el género son factores que influyen al momento
de selección y contratación de un consultor3. La edad en la que se contrata a los
candidatos refleja la formación y experiencia requeridas. El límite de edad inferior
suele ser entre los 25 y los 30 años. En algunas ocasiones existe un límite de
edad superior ya que a una persona mayor le puede resultar muy difícil pasar de
un cargo alto directivo que tenga en una organización a ser un consultor raso. Por
lo tanto la mayoría de empresas consultivas evitan la contratación de nuevo
personal a un nivel superior ya que la adaptación es difícil. El límite superior tiende
a oscilar entre los 36 y los 40 años. Por supuesto si una persona decide abrir una
oficina de consultoría privada puede hacerlo en cualquier momento. Algunas
personas jubiladas lo hacen entre los 55 y 60 años o también lo han hecho
gerentes que han salido de empresas por diferentes causas.
La Gráfica 9 ilustra que el promedio de edad para el personal que trabaja en
empresas consultoras es de 37 años y para los consultores independientes es de
43 años. Se podría explicar este hecho dada la experiencia que tiene que tener un
consultor para desempeñar no sólo el área de consultoría sino las diversas tareas
que desempeña como empresa unipersonal.
El género es una variable que no parece intervenir en la escogencia del personal
de las empresas consultoras. Para éstas resulta en un 90.2% indiferente si se
contrata a un hombre o a una mujer. Entre los consultores independientes, el
género masculino resulta predominante.
3 Ibíd.Pág 30
26
Gráfica 9. Perfil de los consultores (Edad/Sexo)
Fuente: Sena 2006
6.4 CONSULTORES INDEPENDIENTES
Existen varias tipos de contratación de consultores independientes por parte de
empresas4. Lo importante es que el candidato tenga la experiencia y los
conocimientos técnicos requeridos.
Las formas más comunes de vinculación con empresas para realizar el trabajo por
parte de los consultores independientes son:
• Por proyecto o contrato
• Por prestación de servicios
• Por honorarios
4 Ibid. Pág. 38
27
Gráfica 10. Formas más comunes de vinculación con las empresas para la prestación de la
Consultoría de independientes
Fuente: Sena 2006
Gráfica 11.Formas de pago por tipo de contrato para consultores independientes
28
Fuente: Sena 2006
Independiente del tipo de contrato, el valor hora promedio de la hora trabajada por
parte de los consultores independientes es de $ 66.6515. Cuando se es contratado
por proyecto / contrato, la hora es más alta con $ 81.141. El valor hora por
honoraros o prestación de servicios es similar entre $ 57.000 a $ 60.654. Ver
gráfica 12
Gráfica 12. Valor hora promedio consultores independientes
Fuente: Sena 2006
Un 45% del personal de consultores de vinculación directa tiene algún tipo de
especialización. Las empresas con énfasis en consultorías jurídicas son las que
tienen un mayor porcentaje en personal especializado: 60%.
5 Ibíd. Pág. 39
29
Se destaca la importancia de la educación continuada o especialización para
ejercer la profesión de consultoría.
Hay un 20% del personal que tiene alguna maestría o doctorado. Las empresas de
tipo Financiero, son las que más personal con este nivel tienen.
Gráfica 13.Perfil consultores de vinculación directa o indirecta por áreas de conocimiento
Fuente: Sena 2006
En las empresas consultoras el perfil educativo se plantea en su mayoría
constituido por Administradores de Empresas, en un 42%, e Ingenieros en un 41%
Cabe anotar que son profesiones bastante tendientes a la especialización dentro
de sus fundamentos académicos6.
6 Ibíd. Pág. 45
30
Gráfica 14.Perfil de profesiones de consultores
Fuente: Sena 2006
6.5 MODALIDAD DE PRESTACIÓN DEL SERVICIO
El 92% de las empresas consultoras reciben sus ingresos por servicios de
consultoría especializada y el 22% por servicios de tipo generalizada. Este
resultado es el mismo que fue encontrado en entornos precedentes tanto por
fuentes primarias, como por fuentes secundarias7.
Gráfica 15. Modalidades porcentuales por tipo de consultoría vs Ventas Promedio7 Ibíd. Pág. 58
31
Fuente: Sena 2006
6.6 TENDENCIAS A FUTURO DE LAS CONSULTORAS
El futuro de la Consultoría como sector de servicios profesionales está garantizado
gracias a la índole siempre cambiante de la demanda8. Para muchos clientes el
hecho de contratar una empresa de consultoría o un consultor particular ya no
será solo una decisión pragmática para optimizar recursos, sino una necesidad
debido a la complejidad de labores y cuestiones que se plantean muy rápidamente
en el entorno empresarial.
Las empresas consultoras deben estar bien preparadas para afrontar retos ya que
el mercado demandante estará cada vez mejor preparado y en condiciones de
manejar problemas que antes solo podían ser solucionados por el consultor. Ya no
le bastará al consultor con ser un simple generalista, sino que debe ser integral y
8 Ibíd. Pág. 76
32
competente tanto en conocimientos teórico-prácticos, como en inteligencia
emocional y manejo de conflictos.
Business Week ha predicho que “en los próximos 10 a 15 años, las principales
empresas de consultoría verán probablemente aumentada su influencia y su poder
a un ritmo exponencial. Esto se debe a que los grandes grupos consultivos, casi
todos ellos estadounidenses, probablemente controlan el mayor acervo de
conocimientos sobre cómo administrar globalmente y crear redes de información”.
En los países en desarrollo los servicios prestados por los consultores de
empresas internacionales y nacionales han sido considerados como una de las
aportaciones al desarrollo, una manera de inyectar conocimientos prácticos,
gerenciales y empresariales necesarios para acelerar el desarrollo económico y
social. El grueso de los servicios consultivos suele proporcionarse como parte de
diversos proyectos y programas de desarrollo y son financiados por organismos de
asistencia técnica internacionales o nacionales. La asistencia técnica aportó
muchos consultores extranjeros a los países en desarrollo y constituyó un
instrumento para la capacitación de consultores globales.
6.6.1 Aumento del profesionalismo en la consultoría de empresas. Al
reflexionar sobre el futuro de la profesión de consultor no solo se debe examinar
variables tales como mercados cambiantes y nuevas oportunidades
empresariales. Es asimismo importante tener en cuenta las mejoras del lado
profesional del servicio. De acuerdo con la información recopilada los resultados
se presentan a continuación:
No hay suficiente claridad en cuanto la transformación de la demanda de la
Consultoría. Las empresas consultoras, así como de los consultores
independientes, piensan tanto en mantenerse en un área específica como en
33
evolucionar hacia otras áreas. Se nota una muy tendencia hacia la evolución de ir
hacia otras áreas de la consultaría de acuerdo a como el mercado va cambiando.
Las empresas consultoras, consideran que la consultoría es de hecho una
herramienta indispensable en la toma de decisiones de las empresas, igualmente
es importante debido a que es orientada al desarrollo de mejores resultados y
servicio al cliente logrando la satisfacción total. Es importante, piensan los
empresarios consultores que se debe estar a la par con los adelantos y recurrir a
especializaciones para lograr mayor eficiencia.
Gráfica 16.Razones de importancia de la Consultoría a futuro
Fuente: Sena 2006
6.6.2 Gestión Humana en Colombia. En el caso particular de las empresas
colombianas hay grandes oportunidades para la consultoría en gestión humana ya
que muchos de los procesos aún carecen de un enfoque orientado a la estrategia
34
de negocio, lo cual constituye un largo camino para recorrer9. En este sentido,
Calderón, Naranjo y Álvarez (2007) encuentran que muchos procesos de gestión
humana en Colombia presentan las siguientes características:
En los procesos de selección prevalecen criterios socioculturales sobre criterios
técnicos (basados en las referencias de sus propios empleados); con respecto a la
formación, dos características son destacables: muchas empresas grandes y
algunas pymes están implementando modelos de gestión por competencias,
trascendiendo la función de entrenamiento para llegar a propuestas de desarrollo y
formación, en general se carece de indicadores para medirla; pocas empresas
tienen planes de carrera formalizados, aproximadamente el 80% de las empresas
privilegia el rendimiento, las capacidades y las habilidades frente a la antigüedad
al momento de decidir las promociones y los movimientos internos de personal; la
evaluación de desempeño no satisface las expectativas de los empresarios, se
orienta más a la detección de problemas que a la búsqueda de fortalezas o
potencialidades; la remuneración está limitada a cumplir con los requisitos de ley y
carece casi en absoluto de una orientación estratégica10
En el caso de las empresas medianas se evidencia de forma más clara la baja
integración entre las prácticas de gestión humana y la estrategia empresarial, y en
esta medida no hay congruencia interna de los procesos de gestión humana entre
sí. Esto constituye una valiosa oportunidad para la consultoría en este campo11.
77. ANALISIS ESTRATÉGICO
9 Calderón, G., Álvarez, C.M. y Naranjo, J.C. (2006). Gestión humana en las organizaciones un fenómeno complejo: Evolución, retos, tendencias y perspectivas de investigación. Cuadernos de Administración, 19(32), 225-254. 10 Ibid. Pág. 5911 Calderón, G., Montes, A. y Tobón, M.P. (2004). Prácticas de recursos humanos y estilo estratégico en la mediana empresa: la experiencia de las empresas de Manizales, Colombia. Revista Universidad Eafit, 40(136), 9-25.
35
7.1ANALISIS PEST (POLITICO,ECONOMICO, SOCIOCULTURAL Y TECNOLOGICO)
7.1.1 Entorno Político. “La naturaleza de la organización política, el sistema de
partidos y grupos políticos, el grado de concentración o descentralización del
poder, la subversión en sus diferentes manifestaciones, el grado de crecimiento de
politización en la ciudadanía, la aparición de nuevas fuerzas políticas, son algunos
de los aspectos a los cuales deben estar atentas las organizaciones, pues son los
políticos quienes toman las decisiones más importantes, a través del ejecutivo o
legislativo”.
En el municipio de Iquitos, el escenario político ha sido muy cuestionado por el
clientelismo, sin embargo existe una buena comunión entre los entidades
municipales y el sector privado. De hecho, en las ultimas 4 décadas muchos de los
burgomaestres y ediles que ha tenido la municipalidad, son reconocidos
empresarios de la ciudad.
El gremio azucarero es el sector más predominante en la región, por ende ejerce
mayor peso político sobre los demás sectores, esto ha permitido un desarrollo
económico mediado por los ingenios y trapiches de panela, y otras empresas del
sector agroindustrial.
7.1.2 Entorno Socioeconómico y Cultural. Sobre una población de 284.470.388
habitantes sólo el 30% asiste a una institución educativa a nivel rural y urbano, el
35,1 % de la población residente ha alcanzado un nivel de básica primaria y el
35,15 el nivel de secundaria, el 7,5% el nivel de media técnica, el 7,2% el nivel
profesional y sólo el 1,0% ha realizado estudios de especialización, maestría o
doctorado. La ciudad cuenta con nueve universidades con 5.966 estudiantes, de
los cuales un 72% están matriculados en universidades públicas (Universidad del
36
Valle y Universidad Nacional) y hay 155 estudiantes matriculados en cursos de
Especialización, Maestría y Doctorado. Un 6.4% de su población está
desempleada y un 18% realiza actividades relacionadas con el subempleo, las
razones para ello básicamente son el empleo inadecuado por competencias y por
ingresos.
En el sector empresarial la ciudad tiene 6.084 empresas registradas, de las cuales
un 50% pertenecen al sector comercio, un 86% son personas naturales y un 93%
son microempresas.
A pesar de su vocación agrícola el Anuario12 muestra que de 34.8 % hectáreas
sembradas de cultivos permanentes, el 94% son de caña de azúcar, lo cual ratifica
su tradición como ciudad agrícola pero enfatiza problemas sociales en cuanto al
encarecimiento de la tierra, la distribución, la exclusión de otro tipo de cultivos y la
dependencia. Respecto a la inversión en el 2011 hubo una disminución del 32%de
las inversiones de capital con relación al 2010.
En infraestructura la ciudad cuenta con redes viales rurales y urbanas y está
anexa a la red departamental del Valle del Cauca, en comunicaciones cuenta con
siete empresas prestadoras de servicio y el nivel de conexión de internet es muy
bajo, puesto que sólo un 3% de su población cuenta con este servicio. En este
sentido la ciudad cuenta con operadores para la prestación de servicios de
energía, agua, alcantarillado y gas, pero la debilidad se manifiesta en la prestación
del servicio.
En los aspectos sociales el Mapa de Riesgos de la ciudad diagnostica como
riesgos la alta inseguridad, el consumo de sustancias, hay pocas acciones para
activar el capital social en el municipio; sobre la infraestructura hay
12 Anuario Estadístico de Iquitos.2011,
37
desaprovechamiento, deterioro, problemas ambientales, respecto a lo económico
en general priman los intereses particulares sobre el bienestar de la comunidad,
fragmentación de las comunidades que conforman la ciudad
Sobre las variables educación y empleo, la disminución del sector azucarero como
fuente de empleo, la inexistente inversión en infraestructura de diversión y
entretenimiento, la escasa oferta de dinámicas culturales, la ausencia de atención
médica especializada, una migración de población joven y en edad laboral a otras
ciudades en búsqueda de mejores opciones, establecen un marco en el cual la
vida del Iquitosno no es del mejor nivel, ello se ratifica al tener una cifra de un 14%
de su población radicada en otros lugares. Así mismo, se identifica el factor
cultural en el cual ciudades como Santiago de Cali ubicada a 22 kilómetros, han
sido un escenario de migración cercana, puesto que es una capital, con una gran
infraestructura de servicios, oferta social y cultural, mejores opciones de
educación, atención médica, empleo y desarrollo social.
7.1.3 Entorno tecnológico. En este entorno las cosas pueden ser mejores, hay
desarrollos tecnológicos en algunas áreas productivas pero para los esquemas y
modernos de tecnología estamos atrasados (TICS).
• En tecnología de conectividad la ciudad presenta indicadores muy bajos.
• Sin embargo es muy importante destacar los avances y liderazgo de los centros
de investigación científica y los laboratorios de productividad agroindustrial.
• En conclusión hay mucho por hacer en este aspecto.
Universidades como la UNAD, la Santiago de Cali, y la Pontificia Universidad
Bolivariana presentan un nivel aceptable del uso de las TICs, por parte de su
estudiantado.
7.2 ANÁLISIS DE PORTER (BARRERAS DE ENTRADA)
38
Para determinar las barreras de entrada se tomó como referente a Porter. Este
autor identificó seis barreras de entrada13 que podían usarse para crearle a la
corporación una ventaja competitiva:
Economías de EscalaSupone al que las posea, debido a que sus altos volúmenes le permiten reducir
sus costos, dificultar a un nuevo competidor entrar con precios bajos. Hoy, por
ejemplo, la caída de las barreras geográficas y la reducción del ciclo de vida de los
productos, nos obliga a evaluar si la búsqueda de economías de escala en
mercados locales nos resta flexibilidad y nos hace vulnerables frente a
competidores más ágiles que operan globalmente. En el caso puntual de la
ACADEMICOS SOLUTION este gremio se caracteriza por empresas consultoras
de mucha trayectoria nacional e internacional, empresas que llevan más de 30
años prestando servicios, que cuentan con experiencia, con personal
especializado y con una gran base de clientes. Si bien el concepto de economías
de escala, se encuentra muy vinculado con las empresas de manufactura, las
empresas prestadoras de servicios debido a los factores anteriormente
mencionados, podrían marcar una diferencia, no obstante, si se ofrece un servicio
especializado y de calidad, esta variable podría no resultar tan definitiva.
Diferenciación del ProductoAsume que si la corporación diferencia y posiciona fuertemente su producto, la
compañía entrante debe hacer cuantiosas inversiones para reposicionar a su rival.
Hoy la velocidad de copia con la que reaccionan los competidores o sus mejoras
al producto existente buscando crear la percepción de una calidad más alta,
erosionan ésta barrera. ACADEMICOS SOLUTION está en condiciones de
13 http://www.estrategiamagazine.com/administracion/las-barreras-de-entrada-1-michael-porter-estrategia-barreras-de-salida/
39
diferenciar sus servicios, porque cuenta con los recursos tanto humanos, como
logísticos y financieros para superar a sus rivales.
Inversiones de CapitalConsidera que si la corporación tiene fuertes recursos financieros tendrá una
mejor posición competitiva frente a competidores más pequeños, le permitirá
sobrevivir más tiempo que éstos en una guerra de desgaste, invertir en activos
que otras compañías no pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el
mercado nacional e influir sobre el poder político de los países o regiones donde
operan. En este gremio lo que es realmente relevante es el recurso humano, allí
es donde realmente se marca una diferencia, en tal sentido, con el personal que
se cuenta se puede ofrecer servicios de alta calidad competitiva.
Desventaja en costos independientemente de la escalaSería el caso cuando compañías establecidas en el mercado tienen ventajas en
costos que no pueden ser emuladas por competidores potenciales
independientemente de cuál sea su tamaño y sus economías de escala. Esas
ventajas podían ser las patentes, el control sobre fuentes de materias primas, la
localización geográfica, los subsidios del gobierno, su curva de experiencia. Las
grandes consultoras tienen gran ventaja en cuanto a la curva de experiencia,
situacion que puede ser revertida, obteniendo con la prestación de un servicio
óptimo un buen posicionamiento, y obviamente llevando a cabo una campaña
agresiva de marketing para tal fin.
Acceso a los Canales de DistribuciónEn la medida que los canales de distribución para un producto estén bien
atendidos por las firmas establecidas, los nuevos competidores deben convencer
a los distribuidores que acepten sus productos mediante reducción de precios y
aumento de márgenes de utilidad para el canal, compartir costos de promoción del
distribuidor, comprometerse en mayores esfuerzos promocionales en el punto de
40
venta, etc, lo que reducirá las utilidades de la compañía entrante. Cuando no es
posible penetrar los canales de distribución existentes, la compañía entrante
adquiere a su costo su propia estructura de distribución y aún puede crear nuevos
sistemas de distribución y apropiarse de parte del mercado. ACADEMICOS
SOLUTION tiene como pretensión ingresar activamente en el mercado Iquitosno,
que potencialmente tiene muchos clientes (6019 empresas; agroindustriales,
industriales, y comerciales); como es una empresa de servicio, la distribución del
servicio no ofrece ninguna dificultad, porque el área a cubrir no es muy
representativa.
Política GubernamentalLas políticas gubernamentales pueden limitar o hasta impedir la entrada de
nuevos competidores expidiendo leyes, normas y requisitos. Los gobiernos fijan,
por ejemplo, normas sobre el control del medio ambiente o sobre los requisitos de
calidad y seguridad de los productos que exigen grandes inversiones de capital o
de sofisticación tecnológica y que además alertan a las compañías existentes
sobre la llegada o las intenciones de potenciales contrincantes...ACADEMICOS
SOLUTION como prestadora de servicios intangibles no tiene restricción alguna
por parte de las entidades gubernamentales.
7.4 MATRIZ DOFA
7.4.1 Fuerzas Externas (Oportunidades y Amenazas)
OPORTUNIDADES AMENAZASProliferación de externalización de labores de gestión humana
Alianzas estratégicas entre los demás oferentes para evitar el ingreso de nuevos competidores
Volumen grande de empresas en el área metropolitana de Iquitos (clientes potenciales)
Disminución de los precios de los servicios por parte de las empresas consultoras ya consolidadas del mercado
No hay una empresa que tenga un portafolio de servicios tan amplio
Que los clústeres del sector que pertenecen a un solo dueño, implementen su propia empresa
41
consultoraCon la puesta en vigor del TLC, están apareciendo muchas empresas nuevas en el sector
Que las empresas Iquitosnas son muy tradicionalistas, no les gusta cambiar de oferente
7.4.2 Fuerzas Internas (Fortalezas y Debilidades)
FORTALEZAS DEBILIDADESRecurso humano calificado y con gran sentido de compromiso con la sociedad
Ser nuevos en el mercado
Amplio portafolio de servicios ofrecidos No hay posibilidad por lo pronto de tener presencia virtual
Nivel de precios diferencial y asequible Los Bancos del sector no prestan fácil a nuevos proyectos
Ubicación estratégica de la oficina Capacidad de ofrecer salarios altos a los colaboradores
42
43
Tabla 2. Análisis cruzado DOFAFU
ER
ZAS
INTE
RN
AS
FUERZAS EXTERNAS
OPORTUNIDADESProliferación de externalización de labores de gestión humanaVolumen grande de empresas en el área metropolitana de Iquitos (clientes potenciales)No hay una empresa que tenga un portafolio de servicios tan amplioCon la puesta en vigor del TLC, están apareciendo muchas empresas nuevas en el sector
AMENAZASAlianzas estratégicas entre los demás oferentes Disminución de los precios de los servicios por parte de las empresas consultoras ya consolidadas del mercadoQue los clústeres del sector que pertenecen a un solo dueño, implementen su propia empresa consultoraResistencia al cambio de proveedor por tradicionalismo
FORTALEZASRecurso humano calificado y con gran sentido de compromiso con la sociedadAmplio portafolio de servicios ofrecidosNivel de precios diferencial y asequibleUbicación estratégica de la oficina
NIVEL OFENSIVOAl contar con un recurso humano altamente calificado más contar con un extenso portafolio de servicios es menester aprovechar la proliferación de contratos de externalización o tercerización de laboresAprovechar que el nivel de precios es muy competitivo para concretar acuerdos con las empresas que van surgiendo
NIVEL COMPETITIVOAsí haya alianzas estratégicas si contamos con una optima oferta, precios competitivos y un personal diestro y competente se pueden ganar participacion en el mercadoSi hay resistencia al cambio por la cultura Iquitosna, esto se puede revertir a mediano plazo al acreditar la empresa ofreciendo excelentes servicios
DEBILIDADESSer nuevos en el mercadoNo hay posibilidad por lo pronto de tener presencia virtualLos Bancos del sector no prestan fácil a nuevos proyectosCapacidad de ofrecer salarios altos a los colaboradores
NIVEL CONSERVADORTeniendo en cuenta el amplio portafolio de servicios se le puede demostrar la potencialidad de negocios que la empresa puede concretarNo obstante ser nuevos en el mercado, existen gran potencial de negocios tanto de empresas nuevas como antiguas por el gran volumen existente de ambas en la región
NIVEL DEFENSIVOHabría que hacer un fuerte campaña publicitaria para obtener clientes en forma rápida y demostrar la calidad del servicio ofrecido para acreditar la consultora
7.5 MATRIZ MEFE (MATRIZ EVALUACION FACTORES EXTERNOS)Cuadro 1. Matriz MEFE
AMENAZAS % DE VALOR RANGO DE VALOR PONDERACION
1. Implementación de una filial en Iquitos de una Consultora
Internacional15% 2 0,3
2. Que los clústeres del sector que pertenecen a un solo
dueño, implementen su propia empresa consultora
15% 2 0.3
3. Alianzas estratégicas 10% 2 0,24. Disminución de los precios de los oferentes ya existentes 20% 1 0,2
TOTAL 60% 1,00
OPORTUNIDADES % DE VALOR RANGO DE VALOR PONDERACION
1. No hay otras consultoras en la ciudad 10% 4 0,40
2. TLC para las Pymes requieren optimizar sus
procesos15% 3 0,45
3. Potencial grande de empresas del sector 15% 4 0,60
TOTAL 40% 1,45
SUMATORIA 100% 2,45Fuente: El autor.
Conclusiones Matriz MefeEl resultado de esta matriz la cual tiene un resultado de 2.45 nos da una idea del
factor externo y es un poco desfavorable ya que es menor a 2.5, aunque está muy
cerca del promedio, es obvio que el peso de las amenazas es más representativo
en el sentido que existen más amenazas que enfrentar que oportunidades que
aprovechar, habría entonces que equilibrar la balanza intentando utilizar las
fortalezas de la compañía.
7.6 MATRIZ MEFI (MATRIZ EVALUACION FACTORES INTERNOS)Cuadro 2. Matriz Mefi
FORTALEZAS % DE VALOR RANGO DE VALOR PONDERACION
1. Personal calificado. 20% 4 0,802.Amplio portafolio de
servicios. 20% 3 0.60
3. Nivel de precios diferencial 10% 3 0.3
5. Oficina estratégicamente
ubicada10% 3 0,3
TOTAL 60% 2,0
DEBILIDADES % DE VALOR RANGO DE VALOR PONDERACION
1. Salarios módicos 12% 1 0,122. Escasa experiencia
financiera 6% 1 0.06
3. Ser nuevos en el gremio consultor 10% 2 0,2
4. No presencia virtual 12% 2 0.24TOTAL 40% 0,62
SUMATORIA 100% 2,62Fuente: El autor.
Conclusiones Matriz MefiEvidentemente las fortalezas tienen un peso mayor porcentual que las debilidades
lo que se puede considerar como una ventaja competitiva, puesto que por medio
de ellas, la consultora puede consolidarse en forma rápida en un mercado tan
competido.
46
7.7 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)
Esta matriz es complementaria del análisis comparativo de la competencia, no
obstante mediante ésta se cotejan los factores claves de éxito los cuales fueron
sopesados dándoles una ponderación objetiva para la empresa versus sus rivales
más fuertes
Cuadro 3. Matriz de Perfil competitivo
ADECCO SERTEMPO ACADEMICOS SOLUTION
Factores claves del éxito
Ponder. Valor Valor
sopesad
o
Valor Valor
sopesado
Valor Valor
sopesado
Personal calificado9 2 18 4 36 4 36
Precios10 4 30 2 20 1 10
Plazos7 3 21 4 28 4 28
Ubicación estratégica 8 3 24 4 32 3 24
Portafolio de servicios 9 4 36 3 27 3 27
TOTAL43 129 143 125
Conclusiones Matriz PCCon base en esta información se observa que ACADEMICOS SOLUTION tiene
posibilidades grandes de lograr de entrada, una participación significativa del
mercado, máxime si se tiene el referente que las dos competidoras mencionadas
en esta matriz tienen una trayectoria importante en el mercado
47
8. ANÁLISIS DE MERCADO
8.1 DEMANDA ACTUAL
La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno
o varios productos en un mercado determinado. El hallar la demanda potencial
para el tipo de producto o servicio que ofrece esta empresa, tiene como objetivo
principal, pronosticar en forma objetiva cuál será la demanda o nivel de ventas
proyectado de la consultora
De la pregunta No. 9 se calculó el número de horas contratadas de consultoría
mensuales
Rango de hora X (Marca de clase)
Frecuencia abs.
Horas
1-10 5.0 1 510-15 12.5 7 87.515-20 17.5 5 87.520-25 22.5 3 67.5
Total 247.5247.5 (horas mensuales) x 12= 2.970 Horas/anuales
Demanda actual horas/año= 2.970
8.1.1 Demanda ProyectadaSe indagó en la base de datos local (Cámara de Comercio de Iquitos, 2011) y se
encontró que las empresas en esta municipalidad tienen un crecimiento de 4.33%.
En este orden de ideas se puede proyectar a 5 años
Año Horas/año2012 2.9702013 3.0992014 3.2332015 3.3732016 3.519
48
2017 3.6718.2 OFERTA ACTUALPara determinar la oferta se tuvieron en cuenta las cuatro (4) consultoras
regionales más reconocidas, debido a que nivel del municipio de Iquitos, según se
pudo constatar en la base de datos de la Cámara de Comercio (2011), no existían
consultoras significativas en cuanto a ingresos anuales por ventas, puesto que la
prestación de este tipo de servicios son realizados por personas naturales con
ingresos anuales inferiores a 5.000.000 que no son representativos. Las empresas
que se tuvieron en cuenta fueron:
Adecco
Sertempo
Nexo S.A.S
Eficacia S.A
Nombre de la consultora
Ventas anuales ($ colombianos)
Precio promedio Hora
Horas
Adecco 239.083.468 230.000 1.040Sertempo 82.450.250 170.000 485Nexo S.A.S 98.410.300 200.000 492Eficacia S.A 85.642.410 180.000 476
Total de la Oferta 2.493
8.2.1 Oferta proyectada
Año Horas/año2012 2.4932013 2.6012014 2.7142015 2.8312016 2.9542017 3.082
49
8.3 ANALISIS COMPARATIVO OFERTA PROYECTADA VS DEMANDA PROYECTADA
Año Demanda proyectada
Oferta proyectada
Demanda Insatisfecha
2013 3.099 2.601 4982014 3.233 2.714 5192015 3.373 2.831 5422016 3.519 2.954 5652017 3.671 3.082 589
Con base en la capacidad de prestación de servicio, ACADEMICOS SOLUTION
cubriría el 80% de este valor (aproximadamente 399 horas anuales, un promedio
de 33.25 horas mensuales
8.4 MARKETING MIX (MEZCLA DE MERCADEO)
8.4.1 Producto (Servicio)La mezcla del mercadeo comprende las variables que tiene a su alcance el
responsable de Mercadeo, sobre las cuales puede influir para alcanzar los
objetivos y metas planteados por la empresa.
Para esta variable, se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
Servicio a prestarse: la empresa ofrecerá un servicio de Consultoría
especializada relacionada con Gestión Humana
Características del servicio: específicamente la pretensión de la Consultora es
enlazar las estrategias de ACTIVIDADES PEDAGOGICAS con las estrategias de
cada organización, asesorando a cada empresa que demande los servicios a
prestar teniendo como propósito la maximización de sus resultados y el
compromiso de sus colaboradores a través del desarrollo de programas de
beneficios, gestión y desarrollo del talento y soluciones eficaces para su retención,
50
garantizando la continuidad de los procesos y el logro de los objetivos
organizacionales.
Mercado objetivo: Por las bondades del servicio que se ofrece y su campo de
utilidad, el target será el gremio industrial, comercial y de servicios del municipio
de Iquitos
Marca: la marca asociada al servicio es CONSULTORA ACADEMICOS
SOLUTION
8.4.2 Precio
Clasificación precios: el precio será definido de acuerdo con cada línea de
servicio. La determinación del precio obedece a estos criterios:
Estrategia de precios de penetración basada en la competencia
La estrategia a utilizar, es la estrategia de penetración, con precios un poco
inferiores que la competencia, se escogió esta estrategia por considerarse la más
idónea para atacar un vasto mercado potencial.
Servicio general Línea de Servicio Especifico
Empresas (Vr hora)*
Selección de personal
Reclutamiento y selección
$160.000
Head Hunting (reclutamiento
$160.000
51
directo)
Capacitación y desarrollo
Capacitación en comercialización y ventas
$150.000
Capacitación en Gerenciamiento y RRHH
$150.000
Capacitación en Calidad
$150.000
Evaluación de RRHH
Evaluaciones psicotécnicas
$150.000
Evaluación de desempeño
$150.000
Evaluación de potencial
$150.000
Evaluación de clima organizacional
$150.000
* Las empresas definen el número de horas que requieren para el proceso, la
divisa son pesos colombianos
8.4.3 Plaza (Distribución)
Distribución del Servicio
La distribución en las empresas de servicios es diferente a las empresas de
consumo. En el caso puntual de una consultora la distribución no es la entrega del
producto, ya que este es intangible, sino la del servicio en sí por parte del
personal. Por lo tanto, el objeto de esta herramienta del Marketing Mix es trasladar
el producto (servicio) al cliente.
El proveedor visita al usuario
52
En primer lugar se establecerán contactos con las empresas que ya han tenido
interacciones comerciales con empresas consultoras en RRHH (la idea es
contactar a aquellas que participaron en la encuesta (Ver Anexo B).
El protocolo a realizarse tendrá los siguientes pasos:
Se acordará una cita previa con el representante de la compañía interesada
teniendo en cuenta la agenda de los participantes en el proyecto, tanto de
ACADEMICOS SOLUTION como de la empresa cliente. Sobre todo se
tendrá que tener en cuenta la disponibilidad de los directivos de la empresa
cliente ya que la visita será en la oficina de su compañía.
Una vez en la empresa interesada, se entregará un resumen de los puntos
El principal responsable del proyecto comenzará la reunión socializando los
pormenores del proyecto, y dará un espacio para que los presentes
propongan alguna modificación que consideren pertinente.
Con las debidas sugerencias y/o modificaciones al proyecto se dar por
terminado la reunión.
Acto seguido, se acuerda con el cliente un día señalado para el inicio de
actividades y la logística propia de cada consultora según el servicio a
prestar
Figura 1: Área metropolitana de Iquitos
7
8.4.4 Promoción
Plan de medios: los medios de comunicación constituyen una de las
herramientas más directas de acceso al mercado, por ello se hará el uso intensivo
de material publicitario en prensa, radio y anuncios virtuales, para lo cual se
destinará un presupuesto inicial de $10.000.000, los esfuerzos promocionales
incluirán también el uso de medios de comunicación más directos, como vallas
publicitarias en sitios estratégicos del área metropolitana de la ciudad de Iquitos
53
Eslogan: el eslogan de la empresa será el siguiente: inteligencia laboral humana
Tabla 1. Medios de comunicación utilizados
Medio Número de emisiones/día
Días a la semana
Horario Valor aproximado/Emisión
Radio 1 Lunes a Viernes
Triple A (AAA)
$1.500.000
Página web 1 Lunes a Domingo
N/A 250.000
Revistas especializadas
1 Mensuales N/A 3.000.000
Brochure (Folleto promocional corporativo)
1 N/A N/A 1.200.000
Vallas publicitarias
1 Lunes a Domingo
N/A 4.050.000
Total $10.000.000
54
9. ANALISIS TÉCNICO
9.1 LOCALIZACIÓN
La Consultora para su gestión de servicios alquilará un local comercial en el Barrio
Las Mercedes, situado en el sector más exclusivo de la ciudad de Iquitos
Los criterios para la selección de esta zona fueron:
El precio de alquiler, que a pesar de estar en el estrato socioeconómico
más alto de la ciudad, no es tan representativo
La zona cuenta con un importante tránsito de vehículos y peatones, al ser
una zona con importante actividad comercial de lunes a viernes.
En este barrio viven muchos Gerentes, y personal de mandos altos del
gremio industrial y comercial de la ciudad, lo que potencialmente podría
generarle a la Consultora la prestación de sus servicios
La idoneidad del tamaño y necesidad de hacer pocas reformas para
adaptarlo
La zona cuenta con su bahía de parqueo
Buen acceso a las principales vías de comunicación (la Carretera
Panamericana queda a escasas dos cuadras, que conduce al Norte del
Departamento, donde están asentados, dos de los más importantes
ingenios azucareros de la región)
9.2 TERRENOS, EDIFICIOS, INSTALACIONES Y COMUNICACIONES
La superficie del local es de 120 m2 distribuida entre el área de atención al público,
zona de trabajo y baño, unos 50 m2 y un salón de unos 70 m2. El local se alquilará
por un año inicialmente con opción a prórroga y no se pagará alquiler durante las
semanas que dure la reforma. El precio mensual será de $ 700.000 por el primer
año.
Su ubicación en la zona urbana y específicamente en este estrato, hace que este
local disponga de todos los servicios necesarios -especialmente de una conexión
de banda ancha a Internet- cobertura de telefonía móvil, electricidad, etc.
56
10.ANÁLISIS ADMINISTRATIVO
10.1 RELACIÓN DE PUESTOS DE TRABAJO QUE SE VAN A CREAR
La Consultora contará desde lo principio con un grupo interdisciplinario,
compuesto por 2 psicólogas organizacionales, 1 Director General o Gerente
En el tercer ejercicio económico (Tercer Año de operaciones) está prevista la
contratación de un Asistente para Pymes, y un Asistente para grandes empresas.
10.2 ORGANIZACIÓN DE RECURSOS Y MEDIOS TÉCNICOS Y HUMANOS
La dirección será una responsabilidad compartida obedeciendo a la
interdisciplinariedad a gestarse dentro de la Consultora; no obstante, como
“cabeza visible” y Representante Legal, estará encargada la Dra. Elizabeth
Quesada, debido a su vasta formación y experiencia en los diferentes aspectos
que afectan a la actividad de la empresa.
El local comercial contará de forma permanente con una Psicóloga Organizacional
mientras que los restantes miembros de ACADEMICOS SOLUTION podrán
desplazarse a las distintas empresas con se establezca la interacción comercial.
Al principio, estas dos personas harán labores comerciales, para ir construyendo
la base inicial de clientes.
La retribución salarial de los profesionales que van a laborar inicialmente con la
Consultora, aunado con los que se contraten dentro de la marcha del negocio,
será acorde con su experiencia, prestigio y competencias demostradas.
57
10.3 ORGANIGRAMA.ESTRUCTURA DE GESTIÓN Y DIRECCIÓN
58
Director General/Gerente
Psicóloga Organizacional (Gremio agroindustrial)
Psicóloga Organizacional (Gremio Pymes. Sector
Comercial
La labor del Director general es el Gerenciamiento y Gestión Administrativa de la
Consultora, aparte de ser un Apoyo para la logística de los diferentes servicios a
prestar
Las tareas de consultoría, en sus dos grandes referentes en la cartera de servicios
serán llevadas a cabo por las Psicólogas organizacionales
Las tareas de gestión comercial, serán realizadas inicialmente por las
profesionales de cada gremio, y la Gerente/Directora
10.4 PERFIL DE LAS PERSONAS QUE SE CONTRATARÁN Y SELECCIÓN DE PERSONAL
En la contratación del personal que va formar parte de la familia ACADEMICOS
SOLUTION, además de la posesión de la titulación profesional necesaria para
realizar su función, se primará la experiencia y ciertas dotes comerciales ya que
los colaboradores de esta clase de empresas consultoras permanecen en contacto
permanente con los clientes. El gerente o Director General de la Consultora se
puede decir que por su vasta experiencia, sus competencias y experticia fue
nombrada por unanimidad entre los gestores el proyecto. Los profesionales que
enmarcan dentro los lineamientos de contratación para una consultora son aparte
de los psicólogos organizacionales, ingenieros industriales con énfasis en gestión
humana, abogados en derecho laboral, administradores de empresas, y otros
profesionales preferiblemente con un MBA en su currículo.
10.5 FORMAS DE CONTRATACIÓN
59
La nómina de colaboradores se contratará a jornada completa y mediante un
contrato indefinido, esto debido a la necesidad de contar con personal de
confianza y con sentido arraigado de apropiación por la compañía.
Cuadro 1. Tipo de contrato y salario base de los trabajadores
Categoría profesional
Tipo de Contrato
Costo salarial bruto
Prestaciones
Salario total mensual
Salario anual (en pesos colombianos)(51.33%)
Psicóloga Organizacional (Director General)
Indefinido $ 1.200.000 $ 615.960 $ 1.815.960 $ 21.791.520
Psicóloga Organizacional 1
Indefinido 1.000.000 $ 513.300 $ 1.513.300 $ 18.159.600
Psicóloga Organizacional 2
Indefinido 1.000.000 $ 513.300 $ 1.513.300 $ 18.159.600
11.ANÁLISIS JURÍDICO
11.1 TIPO DE SOCIEDAD
La Empresa Consultora ACADEMICOS SOLUTION S.A.S está regida por la ley
1258 de diciembre 5 de 2008. Se trata de una nueva modalidad de sociedad por
acciones con características especiales, que entra a reemplazar a las sociedades
unipersonales.
11.2 PASOS PARA LA CONSTITUCIÓN DE UNA SAS (Sociedad por Acciones
Simplificadas)
Paso 1
Redactar el contrato o acto unilateral constitutivo de la SAS14. Este documento
privado debe contener, al menos, la siguiente información de la sociedad.
Nombre, documento de identidad y domicilio de los accionistas14 http://manualsas.blogspot.com/p/que-es.html
60
Razón social o denominación de la sociedad, seguida de las palabras
“Sociedad por acciones simplificadas” o de las letras SAS.
El domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se
establezcan en el mismo acto de constitución.
El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, número y valor nominal de
las acciones representativas del capital, la forma y término en que estas
deberán pagarse.
La forma de administración y nombre, documento de identidad y facultades
de sus administradores. En todo caso, deberá designarse un representante
legal.
Paso 2
Las personas que suscriban el documento de constitución deberán autenticar sus
firmas antes que este sea inscripto en el registro mercantil. Esta autenticación
podrá hacerse directamente o a través de apoderado, en la Cámara de Comercio
del lugar en que la sociedad establezca su domicilio principal.
Paso 3
El documento privado debe ser inscripto en el Registro Mercantil de la Cámara de
Comercio del lugar en que la sociedad establezca su domicilio principal.
Adicionalmente, ante la Cámara de Comercio se diligencian los formularios del
Registro Único Empresarial (RUE), el formulario de inscripción en el RUT y se
lleva a cabo el pago de lo atinente a la matricula mercantil, impuesto de registro y
derecho de inscripción.Nota: cuando los activos aportados a la sociedad comprendan bienes cuya transferencia requiera escritura
pública, como es el caso de los inmuebles, la constitución deberá hacerse de igual manera (mediante
escritura pública) e inscribirse también en los registros correspondientes15.
11.3 OBLIGACIONES TRIBUTARIAS15 Guía Básica, Sociedad por Acciones Simplificadas SAS, Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Bogotá2009
61
Obligaciones por Impuestos Nacionales
Las S.A.S. serían Sociedades Comerciales que frente a los impuestos Nacionales
se regirían con las normas que apliquen a las Sociedades Anónimas (Ver Art.3 de
la Ley 1258). Eso significa que enfrentarán, entre otras, las siguientes
responsabilidades:
Inscribirse en el RUT (Régimen Único Tributario)
Tramitar o renovar firmas digitales para presentar las Declaraciones
ante la DIAN
Presentar Declaración anual del Impuesto de Renta
Presentar Declaración Bimestral de IVA
Actuar como Agente de Retención
Presentar Declaración mensual de Retenciones en la Fuente todos
los meses así sea en ceros.
Presentar Declaración Individual de Precios de Transferencia
Le aplica el Gravamen a los Movimientos Financieros
Si nombran a un Revisor Fiscal en forma voluntaria, entonces ese
Revisor no le tendría que firmar las Declaraciones
Sus accionistas no responden solidariamente por las deudas por
Impuestos
Expedir Factura de Venta o documento equivalente a Factura de
Venta
62
12.ANÁLISIS FINANCIERO
12.1 INVERSIÓN INICIAL
Las inversiones iniciales corresponden al conjunto de erogaciones o aportaciones
que se tendrán que hacer para adquirir todos los bienes y servicios necesarios
para la implementación del proyecto, o sea para dotarlo de su capacidad operativa
12.1.1 Adecuaciones e InstalacionesINFRAESTRUCTURA Valor ($) (en pesos
colombianos)Instalaciones eléctricas y tecnológicas $ 1.300.000Letrero $500.000Panel yeso mediano $700.000Mano de obra $500.000Lámparas $200.000Puertas $300.000Piso $600.000Total $4.100.000
12.1.2 Inversión en activosInversiones en Equipo de Oficina
DETALLE DE LA Valor ($) (en
63
INVERSION pesos colombianos)
Computador 1.500.000
Software 550.000
Impresora 150.000Teléfono/Fax 350.000
Archivador 500.000Escritorio 1.000.000Silla ergonómica comp.x 2 600.000
Sillas auxiliares x 6 1.000.000
Otros 400.000Total $ 6.050.000
Inversión en activos intangiblesGASTOS PREOPERATIVOS Valor ($) en pesos
colombianosEstudio de Prefactibilidad $250.000
Estudio factibilidad $500.000
Gastos de organización $500.000
Montaje y prueba para puesta en marcha $900.000
Licencias $250.000
Entrenamiento de personal $300.000
Total $2.700.000
12.2 COSTOS OPERACIONALESLos costos operacionales son los que se causan durante un periodo de operación
del proyecto, se calculó para el primer año de labores
Inversión en capital de trabajoLa Consultora contará con los siguientes colaboradores:
1 Director General
2 Coordinadores de proyecto (Psicólogas Organizacionales)
64
Categoría profesional
Tipo de Contrato
Costo salarial bruto
Prestaciones
Salario total mensual
Salario anual (en pesos colombianos)
(51.33%)Psicóloga Organizacional (Director General)
Indefinido $ 1.200.000 $ 615.960 $ 1.815.960 $ 21.791.520
Psicóloga Organizacional 1
Indefinido 1.000.000 $ 513.300 $ 1.513.300 $ 18.159.600
Psicóloga Organizacional 2
Indefinido 1.000.000 $ 513.300 $ 1.513.300 $ 18.159.600
Total $ 58.110.720 Costos de materia primaTeniendo en cuenta que la materia prima de una Firma Consultora es el
“conocimiento”, no se tiene en cuenta, además en las empresas donde contratan la
consultora, suministran los elementos necesarios para desarrollar la labor
(papelería, video beam, lapiceros, etc.)
Costo de servicios públicos Unidad de
medidaCosto
mensualCosto total Anual
(en pesos colombianos)
Servicio
Arriendo local $ 700.000 8.400.000Energía eléctrica Kw H $ 30.000 360.000Alumbrado publico Cargo fijo $ 8.000 96.000Aseo Cargo fijo $ 12.000 144.000Acueducto Mts3 $ 20.000 240.000Alcantarillado Mts3 $ 7.500 90.000Teléfono Plan $ 30.000 360.000Planes corporativos (celulares) Plan 50.000 600.000 TOTAL $ 10.290.000
12.3 CÁLCULO DE CAPITAL DE TRABAJOEl cálculo de este valor corresponde a la sumatoria de la diferencia entre
cobros y pagos para los primeros meses, es decir los valores negativos, que
no pueden ser cubiertos por las ventas iniciales.
65
PRESUPUESTO DE TESORERÍAMes 1 Mes 2 Mes 3
SALDO INICIAL $ 0 $ 0 $ 0Producto 1 $ 2,040,000 $ 2,700,000 $ 2,810,000 Producto 2 $ 960,000 $ 1,120,000 $ 1,440,000 Producto 3 1,120,000 $ 1,440,000 $ 1,480,000 TOTAL S. INICIAL + COBROS $ 4,120,000 $ 5,260,000 $ 5,730,000 PAGOS Salarios $ 4,842,560 $ 4,842,560 $ 4,842,560 Arriendo $ 700,000 $ 700,000 $ 700,000 Publicidad $ 7,250,000 $ 250,000 $ 250,000 Suministros (Papelería) $ 50,000 $ 50,000 $ 50,000 Otros pagos (Vigilancia, servicios) $ 157,500 $ 157,500 $ 157,500
Capital de Trabajo: 8.880.060+740.060+270.060= $ (9.890.180)
66
12.4 PROYECCION DE VENTAS PARA EL AÑO 2013 (MES X MES)
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 AÑO 1
SALDO INICIAL $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Producto 1$
2.040.000$
2.700.000
$ 2.810.00
0 $
3.360.000 $
3.460.000 $
3.830.000 $
3.950.000 $
4.380.000
$ 4.210.00
0 $
4.570.000 $ 4.930.000 $
5.420.000 $ 45.660.000
Producto 2 $ 960.000$
1.120.000
$ 1.440.00
0 $
1.600.000$
1.780.000$
1.280.000 $
1.760.000$
1.600.000
$ 1.440.00
0 $
1.720.000 $ 1.880.000 $
1.540.000 $ 18.120.000
Producto 3 1.120.000$
1.440.000
$ 1.480.00
0 $
1.660.000 $
1.540.000 $
1.760.000 $
1.260.000 $
1.440.000
$ 1.570.00
0 $
1.280.000 $ 1.320.000 $
1.280.000 $ 17.150.000
TOTAL S. INICIAL + COBROS
$ 4.120.000
$ 5.260.000
$ 5.730.00
0 $
6.620.000 $
6.780.000 $
6.870.000 $
6.970.000 $
7.420.000
$ 7.220.00
0 $
7.570.000 $ 8.130.000 $
8.240.000 $ 80.930.000
12.4.1 Proyección Ventas x 5 años
AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5PRODUCTO Producto 1 $ 52.509.000 $ 60.385.350 $ 69.443.153 $ 79.859.625 Producto 2 $ 20.838.000 $ 23.963.700 $ 27.558.255 $ 31.691.993 Producto 3 $ 19.722.500 $ 22.680.875 $ 26.083.006 $ 29.995.457 Total $ 93.069.500 $ 107.029.925 $ 123.084.414 $ 141.547.076
12.5 PRESUPUESTO DE TESORERIA
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 AÑO 1SALDO INICIAL $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0
Producto 1 $ 2.040.000$
2.700.000 $
2.810.000
$ 3.360.00
0 $ 3.460.000 $ 3.830.000 $
3.950.000 $ 4.380.000 $ 4.210.000 $
4.570.000 $ 4.930.000 $ 5.420.000 $ 45.660.000
Producto 2 $ 960.000$
1.120.000 $
1.440.000
$ 1.600.00
0 $ 1.780.000 $ 1.280.000 $
1.760.000 $ 1.600.000 $ 1.440.000 $
1.720.000 $ 1.880.000 $ 1.540.000 $ 18.120.000
Producto 3 1.120.000$
1.440.000 $
1.480.000
$ 1.660.00
0 $ 1.540.000 $ 1.760.000 $
1.260.000 $ 1.440.000 $ 1.570.000 $
1.280.000 $ 1.320.000 $ 1.280.000 $ 17.150.000TOTAL S. INICIAL + COBROS $ 4.120.000
$ 5.260.000
$ 5.730.000
$ 6.620.00
0 $ 6.780.000 $ 6.870.000 $
6.970.000 $ 7.420.000 $ 7.220.000 $
7.570.000 $ 8.130.000 $ 8.240.000 $ 80.930.000
PAGOS
Salarios $ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 4.842.560
$ 58.110.720
Arriendo $ 700.000
$ 700.000
$ 700.000
$ 700.000
$ 700.000
$ 700.000
$ 700.000
$ 700.000
$ 700.000
$ 700.000
$ 700.000
$ 700.000
$ 8.400.000
Publicidad $ 7.250.000
$ 250.000
$ 250.000
$ 250.000
$ 250.000
$ 250.000
$ 250.000
$ 250.000
$ 250.000
$ 250.000
$ 250.000
$ 250.000
$ 10.000.000
Suministros (Papelería)
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 600.000
Otros pagos (Vigilancia, servicios)
$ 157.500
$ 157.500
$ 157.500
$ 157.500
$ 157.500
$ 157.500
$ 157.500
$ 157.500
$ 157.500
$ 157.500
$ 157.500
$ 157.500
$ 1.890.000
68
TOTAL PAGOS
$ 13.000.060
$ 6.000.060
$ 6.000.060
$ 6.000.060
$ 6.000.060
$ 6.000.060
$ 6.000.060
$ 6.000.060
$ 6.000.060
$ 6.000.060
$ 6.000.060
$ 6.000.060
$ 79.000.720
69
12.6 RESUMEN INVERSIÓN
INVERSIÓN
Activos Fijos Edificio 4.100.000 Mobiliario $ 3.100.000 Equipos informáticos $ 2.550.000 Otros $ 0
Gastos puesta en marcha (Constitución, notaria, licencias, patentes, registros) $ 2.700.000
Total Inversión en activos fijos + gastos $ 12.450.000
Capital de trabajoCapital de trabajo (Se deriva del presupuesto de tesorería) $ 9.890.180
Total Inversión $ 22.340.180
12.7 BALANCE INICIAL
BALANCE INICIALActivo Corriente Caja (Capital de trabajo) $ 9.890.180Inversión puesta en marcha (gastos a diferir) $ 2.700.000Total activo corriente $ 12.590.180Activo Fijo Edificio $ 4.100.000Mobiliario $ 3.100.000Equipos informáticos $ 2.550.000Otros Total activos Fijos $ 9.750.000TOTAL ACTIVOS $ 22.340.180 TOTAL PASIVO 0 PATRIMONIO Capital $ 22.340.180 PASIVO + PATRIMONIO $ 22.340.180
13.CONCLUSIONES
Partiendo de la base que una empresa Consultora, es ciento x ciento
competencias, habilidades, conocimiento, experiencia, y experiencia de quien
realiza las consultas, el negocio en condiciones normales será rentable. Bajo
este tenor, y una vez concluida las diferentes etapas de este ESTUDIO DE
VIABILIDAD se puede manifestar con suficiencia que el proyecto es
objetivamente viable.
El mercado donde estará situada la Consultora, es de gran dinamismo y
competitividad, lo que potencialmente ofrece muchas posibilidades de concreción
de negocios.
Lo más saludables para los intereses de este proyecto, es que los resultados del
análisis financiero y económico son contundentes, una TIR positiva, y una
recuperación de la inversión tardía pero razonable para este tipo de empresas.
71
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
72
ANEXO B: POBLACION Y MUESTRA
NUMERO DE EMPRESAS EN IQUITOS: 6019 potenciales clientes
Para las encuestas se calculó el tamaño de la muestra para una población finita.
Nivel de confiabilidad: 95% Z= 1,96
p= 50%
q= 50%
e= 10% (porcentaje de error)
N= 6.019
Remplazamos en la fórmula para hallar la muestra a encuestar
n= (1.96) 2 (0.50)(0.50)(6.019 ) (6.019-1)*(0.10)2 + (1.96)2(0.50)*(0.50)
n= 94 empresas
ANEXO B: ENCUESTA TABULADA
73
02040
314
4730
1. Que nivel de conocimiento tiene sobre las empresas
consultoras?1. Que nivel de cono-cimiento tiene sobre las empresas consul-toras?
Si se suma el ítem “mediano” y el ítem “alto”, que son los valores más
representativos según las empresas encuestadas, se tiene que más del 80% al
menos conoce que es una empresa consultora
11
3732
14
2. Ha considerado la po-sibilidad de solicitar el
servicio de una Empresa Consultora?
No, realmente
Ocasionalmente
Se han solicitado cotizaciones
Ya se han tenido varias negociacio-nes
El valor más alto (39.36%) evidencia que las empresas efectivamente
contemplan la posibilidad de recurrir a estos servicios, si a este valor se le suman
las empresas que han presentando cotizaciones (34.04%), se obtiene un valor de
74
más del 73% que es muy significativo, lo que indica a las claras, que estas
empresas tienen una demanda interesante de mercado.
Alto costo de los servicios
Procesos son muy demorados
Que su portafolio de servicios no es muy amplio
Que no aplican para todas las empresas
0 10 20 30 40
21
5
37
31
3. Que razones le han impedido contratar el servicio de una
empresa consultora?
3. Que razones le han im-pedido contratar el servicio de una empresa consulto-ra?
El (39.36%) de las empresas encuestadas coinciden que el portafolio de
servicios de estas consultoras no es muy amplio, lo que deja una brecha abierta
para nuevos oferentes, que tomando recaudo de esta información pueden
mejorar esta situacion, aparte de ello, el 32.97% sostienen que estas consultoras
no aplican para toda clase de empresas, lo que de igual forma permite la
oportunidad a los oferentes para que presten un servicio no tan exclusivo.
No hay que desestimar el 22.34% que consideran altos los costos que
representa recurrir a los servicios de estas consultoras, si bien la relación
costo/beneficio apunta que vale la pena, para algunas Pymes, el costo sigue
siendo un ítem muy importante al momento de desarrollar un proceso o contratar
el mismo.
75
0
10
20
30
40
50
60
118
24
51
4. Por qué motivos ha pensado o que ha conllevado a utilizar los servicios de una
Consultora?
4. Por qué motivos ha pensado o que ha conllevado a utilizar los servicios de una Consultora?
Las empresas que efectivamente han interactuado comercialmente con estas
consultoras manifiestan (54.25%) que estas consultoras pueden resultar
costosas en cuanto a su inversión, pero que los resultados son muy satisfactorios
y a corto plazo.
10
48
14
22
5. Que es lo que más valora de este tipo de empresas
consultorasSeriedad y puntua-lidadCalidad del servicio (eficacia)Personal capacitadoServicio personali-zado
La calidad del servicio, entendida como “eficacia” (51.06%) y el servicio
personalizado (23.04%) son los factores más valorados por las empresas.
76
Nunca hasta ahora
Una vez al año
Dos veces por año
Más de tres veces por año
0 10 20 30 40
17
24
39
14
6.Con que frecuencia ud utiliza este tipo de servicios?
6.Con que frecuencia ud utiliza este tipo de servicios?
El 41.48% de las interacciones comerciales entre las empresas y las consultoras
se celebran dos veces al año, hecho que es entendible porque algunos procesos
como los de selección de personal, dependen de la necesidad, además los
costos por cualquier tipo de asesoría son onerosos en su gran mayoría. Llama la
atención el 18.08% que respondió una frecuencia nula, lo que indica que aun hay
muchas empresas que o ignoran las bondades de estas consultoras, o
simplemente prefieren llevar a cabo sus procesos en forma particular (gestión
propia)
Consultoras de Contabilidad
Consultoras Financieras
Consultoras en Marketing
Consultoras en RRHH
0 10 20 30 40 50
11
29
41
13
7. Con que tipo de Consultoras ha hecho acuerdos de negocios o ha
pensado hacerlos?7. Con que tipo de Con-sultoras ha hecho acuerdos de negocios o ha pensado hacerlos?
La gestión comercial (o de Marketing) no es novedad que se tercerice
(outsourcing) por parte de las empresas, porque estas Consultoras son expertas
77
en el tema, además de que tienen toda la parafernalia y logística para desarrollar
de la manera efectiva, de ahí el 43.61% de escogencia, casi el 31% eligió las
consultoras financieras como las más preferidas para tercerizar los procesos.
11; 69%
3; 19%
2; 13%
8. Que tipo de servicio recibió de las consultoras de RRHH con que tuvo
Reclutamiento y selección de personalCapacitacion y desarrolloEvaluacion de desempeñoClima laboral
1; 6%
7; 44%
5; 31%
3; 19%
9. Cuando su organización toma consultorías en RRHH, cuantas horas mensual contrata?
de 1 a 1010 a 1515-2020-25
Como de los 94 encuestados, solo 16 manifestaron haber tomado consultorías en RRHH, solo a ellos respondieron a esta pregunta, de
78
este nueva población, el mayor porcentaje (44%) correspondió a un rango de 10 a 15 horas anuales, seguido por un porcentaje de 31%, con un rango de 15 a 20 horas anuales.
060
92
2 0 0
10. Que opinión le merece las Consultoras de RRHH de la
ciudad?
9. Que opinion le me-rece las Consultoras de RRHH de la ciudad?
El 97.87% (cifra más que contundente) de las empresas encuestadas sostienen
que no hay referentes de Consultoría en RRHH, y las dos que opinaron
positivamente manifestaron que son empresas que son filiales de otras
consultoras internacionales.
0 5 10 15 20 25 30 35 40
11
23
34
26
11. Hasta que precio estaría ud dispuesto a pagar por una hora de
servicio de una Consultora en RRHH?
10. Hasta que precio es-taría ud dispuesto a pa-gar por una hora de ser-vicio de una Consultora en RRHH?
34 empresas encuestadas (36.17%) coincidieron en un rango promedio de
$62.500 la hora, lo que es buen punto de referencia, para establecer la demanda
potencial y el precio de venta. Cabe anotar que 27.65% estaría dispuesto a pagar
79
más de $100.000 según la necesidad, lo que abre grandes posibilidades de
interacción comercial para satisfacer dicho requerimiento.
0
10
20
30
40
50
11
27
12
44
12. Que servicios le gustaria encontrar en una Consultora
de RRHH
11. Que servicios le gus-taria encontrar en una Consultora de RRHH
Nos llama la atención que el 46.80% manifieste su deseo que este servicio sea
ofrecido, porque las empresas colombianas requieren de estas normas para
obtener su certificación de calidad, galardón que las hace más competitivas por
dicho reconocimiento. El 28.72% considera que la evaluación del potencial
humano, es un servicio que tendría mucha acogida.
No sería una buena idea
Me es indiferente
Sería una opción interesante
Sería una excelente idea
0 5 101520253035404550
7
11
33
43
13. Que tal le parece la idea de la implementación de una Consultora
de RRHH en la ciudad de Iquitos
12. Que tal le parece la idea de la implementacion de una Consultora de RRHH en la ciudad de Palmira
80
Casi el 81% (sumando los valores 43 y 33 respectivamente) manifiestan
conceptos de aceptación respecto a la posibilidad de tener una Consultora de
RRHH en la ciudad de Iquitos
81