Estrategias de Ventas

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CARLOS SIERRA

PERCEPTOLOGIA COMERCIAL


LA PROPUESTA DE LA PERCEPTOLOGÍA PERCEPTOLOGÍA

COMERCIALCOMERCIAL®


Bienvenida.Bienvenida.


Compromisos:

– Dar permiso a pensar diferente. Dar permiso a pensar diferente. – Darme permiso a pensar Darme permiso a pensar

diferente. diferente. – Participar activamente.Participar activamente.– No estar de acuerdo no significa No estar de acuerdo no significa

que lo del otro no pueda ser que lo del otro no pueda ser válidoválido


Objetivos


Perceptología Comercial®


Rompiendo Paradigmas

• Los siguientes son los Paradigmas que hemos establecido para las relaciones de

negocios con los clientes:

• ¿Verdaderos?

• ¿Falsos?


Es importante mantener la cuota o meta en la mente. Ella es un estímulo para el logro.

¿Verdadero?¿Verdadero?¿Falso?¿Falso?


OBJETIVOS VS. OBSESIVOS

• Objetivos:– Oportunos– Buenos para el

desarrollo– Justificables– Específicos– Tiempo– Invitan a la acción– Valorables– Obtenibles– Sencillos

• Obsesivos:– Oscuros– Bajan el ritmo de

desarrollo– Stressantes– Exagerados– Sin fundamento– Imposibles– Victimarios– Obstruyen el trabajo– Sin justicia


Considerar al cliente cómo sinónimo del salario.



Hay que enamorarse del producto que se vende.



El cliente es lo más importante en la relación de negocios.



Servidor

Cliente (servido) Producto o servicio




No se le deben mezclar sentimientos a los negocios.



Es preferible buen servicio con mala atención a mal servicio

con buena atención.



LA RAZÓN Y LA EMOCIÓN

A FECTOFECTOFECTOFECTO

EPER

DE

OY

LAS EMOCIONES TIENEN RAZONES QUE LA RAZÓN NO ENTIENDE.


“El cliente siempre tiene la razón”.



El precio es quizás la variable más importante en la

negociación, quiérase o no.



El valor agregado.

• V.A.P.®=

(P.P. deP.P. de Promoción*f1*f1 + P.P. deP.P. de Producto*f2*f2 + P.P. deP.P. de Plaza*f3*f3 + P.P. deP.P. de Servicio*f4*f4)

_________________________

P.N.de P.N.de Precio* 1/f 5* 1/f 5


El servicio debe prestarse para generar más satisfacción en

los clientes.



S a t i s f a c c i ó n

Rentabilidad

F i de l i dad

Costos


Rentabilidad

F i de l i dad

Satisfacción basada en confianza

Satisfacción


Una ecuación ganadora: Producto con excelentes

características + excelente Vendedor = Venta fácil.



La gran recompensa del buen vendedor es acabar con el

competidor.



Si se tienen claros y se respetan los procesos, el servicio será

homogéneo y por ende el cliente lo valorará más por ser igual cada vez y por no depender de cada persona

que presta el servicio.



Prestar buen servicio es un gran negocio.



Atacar y ganar a los competidores.



Incrementar la participación en el

mercado.¿Verdadero?¿Verdadero?

¿Falso?¿Falso?


A A

B

AB


El fin justifica los medios.



Crear necesidades.



Mejor llenar vacíos Perceptuales

A

A

AB

A A

A

A

A A

B B


Es mejor parecer que ser.



La Visión la formulan los líderes, la redactan los

poetas, la ejecuta el pueblo.



Proceso Consensual Continuo• La visión personal del individuo

• La que el individuo cree que es la visión de la empresa.

• 1+1=2

• 2+2=4

• 4+4=8, 8+8=16, 16+16=32, 32+32=64….

• La visión personal no debe ser violentada por la de la empresa en ninguna fase.

• A cada visión se llega por consenso.


Reservar la información y el conocimiento como fuentes de

poder.



DOFA – Matriz de Percepciones®


Los negocios deben ser

GANA- GANA



El trabajo en equipo favorece el buen servicio al cliente



El buen equipo es el sustento de la empresa.




Lo más importante es el

iinnddiivviidduuoo


Tengo derecho a ser feliz



TRES LEYES ESPIRITUALES PARA EL ÉXITO EN EL SERVICIO.


TRES LEYES ESPIRITUALES PARA EL ÉXITO EN LOS NEGOCIOS.

• Entender, aceptar y apreciar mi valor como persona cósmica;

• Entender, aceptar y apreciar el valor de los demás en su dimensión cósmica;

• Entender, aceptar y apreciar la presencia de Dios en todo.


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