View
258
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Quem sou eu?Prof. Milton Henrique do Couto
Engenheiro Mecânico, UFFMBA em Gestão Empresarial, UVVMBA em Marketing Empresarial, UVVMestre em Administração, UFESPós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV
http://lattes.cnpq.br/8394911895758599http://lattes.cnpq.br/8394911895758599
Professor Universitário
2004 2011
2006
2007 2009
2011
Disciplinas Disciplinas LecionadasLecionadas
MarketingMarketingEmpreendedorismoEmpreendedorismoAdministração de MateriaisAdministração de MateriaisMatemáticaMatemáticaMatemática FinanceiraMatemática FinanceiraGestão Financeira Gestão Financeira Fundamentos da AdministraçãoFundamentos da AdministraçãoGestão de Processos e EmpresasGestão de Processos e Empresas
miltonhcouto
miltonhenrique
miltonhcouto
Este e outros arquivos estão disponíveis para downloaddownload no
www.slideshare.net/www.slideshare.net/miltonhmiltonh
Roteiro
1)Fixação de Preços
2)Valor e Preço
3)Políticas de Preços
4)Estratégia de Preços
5)Alterações nos Preços
6)Grátis
Fixação de
Fixação de
PreçosPreços
Produto
Praça
Ponto
Preço
Geram Geram despesas!despesas!
Gera Gera receita!receita!
Preocupação Estratégica
Preço Gera Gera receita!receita!
Abordagem Clássica da Formação do Preço de Venda
Preço = Custo Médio + Lucro
Preço de Mark-up
• Adiciona-se ao custo de produção ou de compra uma margem padrão (mark-up).
Preço de compra: R$ 100,00R$ 100,00
Margem: 50% ou R$ 50,0050% ou R$ 50,00
Preço de Venda: R$ 150,00R$ 150,00
Abordagem Atual da Formação do Preço de Venda
Lucro = Preço - Custo Médio
Preço de Mercado
Imagine um Produto com Custo de Produção de R$ 1.000,00
Estratégia 1 Estratégia 2
Vender por R$ 2.000,00 Vender por R$ 1.200,00
Se o preço médio no mercado é de R$ 1.600,00
O produto vai ser visto como
carocaro!
O produto vai ser visto como
baratobarato!Isso é bom ou ruim? Isso é bom ou ruim?
Tanto pode ser bom, como também pode ser ruim!!!
Definição de Preços
R$ 1.000,00
R$ 10.000,00
Nenhum lucro
Nenhuma demanda
Neste intervalo tudo é possível
Influências na Formação do Preço
ClientesClientesCustosCustos
ConcorrentesConcorrentes
Clientes
Formar o preço a partir do que o cliente está disposto a pagar
Subjetivo!Subjetivo!
Problemas de Estabelecer Preços Baseados nos Clientes
Você sabe quem é o seu cliente?Seu cliente sabe o que quer?Seu cliente conhece o seu produto?Seu cliente conhece o produto da
concorrência?
Relação Consumidor x Preço
• Alguns consumidores são sensíveis a Valora Valor– Vêem o preço como sacrifício econômico que
deve ser compensado pelos atributos que esperam encontrar no bem ou serviço que estão adquirindo.
CustoCusto BenefícioBenefício
Relação Consumidor x Preço
• Alguns consumidores são sensíveis a Preços a Preços BaixosBaixos– Os consumidores procuram comprar ao preço
mais baixo possível, pouco se preocupando com qualidade ou outros atributos específicos do produto.
Relação Consumidor x Preço
• Alguns consumidores são sensíveis a a DescontosDescontos– Preferem comprar em situações de ofertas
especiais de preços.
Relação Consumidor x Preço
• Alguns consumidores são sensíveis a Preço a Preço como Indicador de Qualidadecomo Indicador de Qualidade– Preços altos significam qualidade mais alta e vice-
versa.
Mais caroMais Qualidade
Menos caroMenos Qualidade
Concorrentes
Formar o preço de seus produtos e serviços a partir dos preços praticados pelos concorrentes
Problemas de Estabelecer Preços Baseados nos Concorrentes
• Você sabe quem são seus concorrentes?• As produtos são realmente similares?• As empresas são realmente similares?• As propostas são realmente similares?
Custos
Formar o preço a partir dos custos, adicionando uma margem de ganho desejada pela empresa
Problemas de Estabelecer Preços Baseados nos Custos
Você sabe quais são os seus custos?Você sabe quais são os custos dos
seus concorrentes?Seu cliente quer um produto mais
barato?
Sistema Misto de Formação de Preços
OBSERVAR:• os custos envolvidos• as decisões da concorrência• as características do mercado consumidor
Determinar o Determinar o Preço de VendaPreço de Venda
Fatores Externos que Devem Ser Considerados na Fixação de Preços a demanda esperada do produto; a capacidade e a disponibilidade financeira dos
consumidores; a qualidade e a tecnologia do produto ofertado em relação às
necessidades do mercado comprador; a existência e a disponibilidade de produtos substitutos a
preços competitivos; a legislação que regulamenta os aspectos jurídicos e éticos de
determinação de preços; a estrutura de custos e despesas da empresa; o nível de investimento realizado; os objetivos gerais e funcionais da organização.
Outros Fatores que Também Devem ser Considerados
posicionamento do produto posição competitiva (líder de mercado? seguidor de
mercado?) os canais de vendas operados ciclo de vida do produto. as influências do poder público o grau de rivalidade do setor a estrutura do mercado (livre concorrência, monopólio,
oligopólio etc.)
Método para Definição do Preço Básico
Determinação dosObjetivos do Preço
Determinação dosObjetivos do Preço
Estimação daDemanda
Estimação daDemanda
Estimação dosCustos
Estimação dosCustos
Análise da Concorrência
Análise da Concorrência
Seleção do Preço Básico
Seleção do Preço Básico
Valor e Preço
Quanto custacusta a água?
Quanto valevale a água?
Pouco!Pouco!
Muito!Muito!
R$ 10.000,00 é muito ou pouco???
Um absurdo!!! De graça!!!
R$ 30.000,00 R$ 1.800.000,00X 60 = X 60 =
R$ 1.800.000,00
R$ 30.000,00
Será que
CUSTOUCUSTOU 60 vezes mais?
Será que VALEVALE 60 vezes mais?
Custo ≠ Valor
“Hoje não importa mais quanto custou fazer, mas quanto o cliente
aceita pagar”
Afinal, o que é Preço?
É o valor que o consumidor troca para obter os benefícios por ele
esperados
“O que importa é valorvalor e não preçopreço.”
O que vale mais?
R$ R$ 150,00
150,00
R$ R$ 5,00
5,00
Valor
É uma avaliação do cliente sobre a utilidade de um produto
É útil pra mim?
Tem valor pra mim!
NãoNão é útil pra mim?
Não tem valor pra mim!
Exercício - Mustang
Valor
ValorValor
Valor deUso
(benefícios)
Valor deUso
(benefícios)
Valor deTransações
(preços)
Valor deTransações
(preços)
Natureza e Extensão das Necessidades dos Clientes
Natureza e Extensão das Necessidades dos Clientes
Percepção quanto à
Qualidade do Produto ou
Serviço
Percepção quanto à
Qualidade do Produto ou
Serviço
Conhecimento e Avaliação
dos Produtos Substitutos Disponíveis
Conhecimento e Avaliação
dos Produtos Substitutos Disponíveis
Tamanho do Mercado
Efetivo de Demanda
Tamanho do Mercado
Efetivo de Demanda
Tamanho do Mercado
Efetivo de Oferta
Tamanho do Mercado
Efetivo de Oferta
P
Q
Variáveis da Estratégia de
Determinação de Preços
Valor de Troca
Valor de Uso
Escassez
Valor de Troca
Representa o valor dos recursos aplicados (capital e trabalho) na elaboração de um bem ou na prestação de um serviço
Valor de Uso
Exprime a capacidade de um bem ou serviço em satisfazer determinada necessidade do consumidor e o valor por ele atribuído a essa vontade atendida
Escassez
Quanto mais raro um bem ou serviço que tenha utilidade, maior seu valor, pela dificuldade de ser adquirido
Fatores que Afetam a Sensibilidade de Preço
• Valor Único– Os compradores são menos sensíveis quando o produto é
exclusivo;
Fatores que Afetam a Sensibilidade de Preço
• Consciência da Existência de Substitutos– Os compradores são menos sensíveis quando tem menos
consciência de que existem substitutos;
Fatores que Afetam a Sensibilidade de Preço
• Dificuldade de Comparação– Os compradores são menos sensíveis quando não podem,
facilmente, comparar a qualidade dos produtos substitutos;
Fatores que Afetam a Sensibilidade de Preço
• Despesa em Relação a Renda Total– Os compradores são menos sensíveis quanto menor a despesa em
relação a sua renda total;
InsensívelInsensívelSensívelSensível
Fatores que Afetam a Sensibilidade de Preço
• Benefício Final– Os compradores são menos sensíveis quanto maior for o benefício
final do produto;
INSENSÍVELINSENSÍVELRemédios para doenças com elevado grau de mortalidade;
SENSÍVELSENSÍVELRemédios e cremes estéticos;
Fatores que Afetam a Sensibilidade de Preço
• Custo Compartilhado– Os compradores são menos sensíveis quando parte do custo é
dividido com outra parte;
Obra na minha casa → Só eu pago
SENSÍVEL!SENSÍVEL!
Obra na cidade → Todos pagam
INSENSÍVEL!INSENSÍVEL!
Fatores que Afetam a Sensibilidade de Preço
• Investimento Reduzido– Os compradores são menos sensíveis quando o produto é utilizado
em conjunto com ativos previamente comprados;
Investimento AltoFidelidade
INSENSÍVELINSENSÍVEL a preço
Investimento BaixoSem Fidelidade
SENSÍVELSENSÍVEL a preço
Fatores que Afetam a Sensibilidade de Preço
• Preço-Qualidade– Os compradores são menos sensíveis quando o produto apresenta
mais qualidade, prestígio ou exclusividade;
InsensívelInsensívelSensívelSensível
Fatores que Afetam a Sensibilidade de Preço
• Estoque– Os compradores são menos
sensíveis quando não podem estocar o produto.
NÃO → NÃO → INSENSÍVELINSENSÍVEL
SIM →SIM → SENSÍVELSENSÍVEL
Posso Estocar???
Políticas de PreçosEm Função dos Objetivos
Em Função da Demanda
Em Função da Concorrência
Em Função dos Objetivos
• A empresa precisa determinar antes os seus objetivos para que depois possa determinar os seus preços.
Obj
etiv
os d
os P
reço
s Retorno do Investimento Fatia de Mercado Maximização do Lucro a Longo Prazo Maximização do Lucro a Curto Prazo Crescimento Estabilização do Mercado Manter a Liderança de Preço Desencorajar a Concorrência Acelerar a Saída da Concorrência Evitar Controle e Investigação do Governo Manter Lealdade de Intermediários e Ganhar seu Apoio para Vendas Melhorar a Imagem da Firma, como de seus Produtos Criar Interesse pelo Produto Ser Considerado como Honesto e Confiável pelos Concorrentes Ajudar Venda de Produtos Fracos na Linha Desencorajar Concorrentes para a Redução de Preços Dar Valor ao Produto Gerar Tráfego Lucratividade Máxima para a Linha de Produtos Recuperar Investimento Rapidamente
Um só objetivo, no longo prazo:
LUCROLUCRO
Em Função da Demanda
• Processo em que há o objetivo denominado “Discriminação de preço”, o qual compreende na venda de produtos, mercadorias e serviços específicos por preços diferenciados, tendo como base, cliente, época, local e momento
Marketing é Administrar a Demanda
Pouca Demanda
MARKETING
Estimular a Demanda
Muita Demanda Reduzir a Demanda
DemandaDesejos se tornam demandas quando são apoiados por poder de compra.
Tenho $$$
SIM
NÃO Desejo
DemandaDemanda
Desejo ter um helicóptero
Pouca Demanda
Promoções para Estimular a Demanda
Muita Demanda
Preços Diferenciados para Desestimular a Demanda
• Preços Durante a Semana• R$ 5,00
• Preços Fim de Semana• R$ 15,00
Ajuste de Demanda Preços por Segmento de Clientes
• Clientes diferentes pagam preços diferentes pelo mesmo produto ou serviço.
Ajuste de Demanda Preços por Versão do Produto
• Diferentes versões de um produto recebem preços diferentes, mas não conforme as diferenças de custo.
R$ 8,00 R$ 12,00 R$ 6,00
Ajuste de Demanda Preços por Imagem
• Preços diferentes para um mesmo produto, de acordo com a imagem.
R$ 50,00 por 3 litros
R$ 25,00 por 0,75 litros
Ajuste de Demanda Preços por Localização
• Diferentes localizações recebem preços diferentes, embora o custo seja o mesmo.
R$ 2,00 R$ 6,00
R$ 8,00
Ajuste de Demanda Preços por Período
• Os preços variam conforme a estação, o clima, o mês, o dia e até mesmo a hora.
Em Função da Concorrência
• A empresa determina os seus preços em função do mercado, o qual ela atua
Cartel???
Estratégias de Preços
Estratégia de Preços Distintos
• Desconto de um segundo mercado: Consiste na venda de uma marca a um determinado preço no segmento principal e a um preço reduzido, por meio de descontos, num segmento secundário de mercado.
Estratégia de Preços Distintos
• Desnatação: Fixação de um preço alto no início da vida do produto, reduzindo-se o preço à medida que o volume de vendas diminui, com o objetivo de conquistar novos segmentos sensíveis a preço.
Estratégia de Preços Distintos
• Desconto periódico: Descontos são oferecidos sistematicamente e de forma previsível.
Estratégia de Preços Distintos
• Desconto randômico: Descontos são oferecidos ocasionalmente e de forma imprevisível.
Estratégia de Preços Competitivos
• Igualar a estratégia da competição: Fixação do preço igual ao dos concorrentes.
Estratégia de Preços Competitivos
• Cotar por baixo do preço da competição: Fixação do preço em níveis inferiores ao dos concorrentes.
Estratégia de Preços Competitivos
• Preços de Linha: Pode haver uma linha de produtos mais caros e outra de produtos mais baratos. Assim o mercado é coberto por preços diferenciados que atendem a segmentos diferentes.
Estratégias de Preços de Mix de Produtos
Estratégia Descrição Exemplo
Preços de Linha de Produtos
Estabelecer patamares de preços entre os itens de uma linha de
produtos
Carros populares, médios e de luxo, com preços bem
diferenciados.
Estratégias de Preços de Mix de Produtos
Estratégia Descrição Exemplo
Preços de Produtos Opcionais
Fixar preços de opcionais ou acessórios vendidos com o
produto básico
Carro popular já equipado com vidros elétricos
Estratégia de Preços Competitivos
• Líderes de preços: A empresa é líder de preço e determina o nível de preço do setor.
Estratégia de Preços Competitivos
• Seguidores de preços: A empresa segue o preço de outras organizações.
Estratégia de Preços
Competitivos• Preço de penetração:
Fixação de um baixo preço introdutório com a intenção de conseguir participação no mercado.
Estratégia de Preços por Linhas de
Produtos• Preço cativo: Fixação de um
preço baixo no produto básico, sendo que os lucros são obtidos com a venda dos produtos necessários ao funcionamento do produto básico – os produtos cativos – que têm um preço alto.
Estratégias de Preços de Mix de Produtos
Estratégia Descrição Exemplo
Preços de Produtos Cativos
Fixar preços de produtos que devem ser usados com o produto
básico
Baixo preço do aparelho de barbear e alto preço da
lâmina (refil)
BaratoBarato
CaroCaro
BaratoBaratoCaroCaro
Estratégia de Preços por Linhas de Produtos
• Preço isca: Oferecimento de itens de baixo preço com a intenção de vender mais os produtos caros.
Estratégia de Preços por Linhas
de Produtos
• Preço pacote: É estabelecido um preço para o conjunto de produtos, preço esse, inferior ao total de cada produto considerado separadamente.
Estratégias de Preços de Mix de Produtos
Estratégia Descrição ExemploPreços de Pacote de
ProdutosFixar preços de pacotes de
produtos vendidos em conjuntoHotéis com pacotes para
feriados ou fins de semana
Outra Forma de Estabelecer Preço
Estratégia Descrição ExemploPreços de
SubprodutosFixar preços de subprodutos de baixo valor para livrar-se deles
Venda, por marcenarias, de serragem e cascas de
árvores
Estratégia de Preços Imagem e Psicológica
• Preço referência: Formulação da estratégia de preço com base no preço de referência que os consumidores já possuem em mente.
Preços de Referência
• Externo– Preço anunciado pelo
fabricante ou pelo varejista;
– Preço de desconto;– Preço de produtos
concorrentes.
$ É todo aquele preço usado pelo consumidor para avaliar outros preços;$ É com base neste preço de referência que consideramos que um produto está caro ou barato.
Preços de Referência Internos
• Preço Histórico;• Preço Médio de Mercado;• Preço Desejado;• Preço “Justo”;• Preço Futuro Desejado;• Preço Mais Baixo
Encontrado.
Estratégia de Preços Imagem e Psicológica
• Preços psicológicos: Caracterizam-se por possuírem números quebrados ou por terminarem em números ímpares.
2 Formas de Preços Psicológicos
Valores “quebrados”
Prestações pequenas
Estratégia de Preços Imagem e Psicológica
• Preço prestígio: Ocorre quando os consumidores observam o preço de determinado produto como indicador de alta qualidade.
Preço Prestígio
• Não se leva em conta o custo de produção, mas a percepção de valor do consumidor.
Estratégia Preço / Qualidade
Alto Médio Baixo
Alta Estratégia Premium Estratégia de Alto Valor
Estratégia de Valor Supremo
Média Estratégia de Preço Alto
Estratégia de Preço Médio
Estratégia de Valor Médio
Baixa Estratégia de Desconto
Estratégia de Falsa Economia
Estratégia de Economia
PreçoPreço
Qua
lidad
eQ
ualid
ade
Estratégia Preço / Qualidade
Alto Médio Baixo
Alta Estratégia Premium
Média Estratégia de Preço Médio
Baixa Estratégia de Economia
PreçoPreço
Qua
lidad
eQ
ualid
ade
Estratégia de consumidores que buscam qualidade, preço ou um equilíbrio das duas considerações.
Estratégia Preço / Qualidade
Alto Médio Baixo
Alta Estratégia de Alto Valor
Estratégia de Valor Supremo
Média Estratégia de Valor Médio
Baixa
PreçoPreço
Qua
lidad
eQ
ualid
ade
Estratégias de consumidores que buscam a mesma qualidade com um preço inferior. Significa que o produto possui a mesma qualidade do produto mais a esquerda, mas com um preço mais baixo.
Estratégia Preço / Qualidade
Alto Médio Baixo
Alta
Média Estratégia de Preço Alto
Baixa Estratégia de Desconto
Estratégia de Falsa Economia
PreçoPreço
Qua
lidad
eQ
ualid
ade
Preço alto demais para a qualidade fornecida. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e, provavelmente, reclamarão ou falarão mal da empresa a outras pessoas..
Estratégias de Preços Condizentes em Relação à Qualidade
• Estratégia premium: Caracteriza-se pela alta qualidade e pelo alto preço.
Estratégias de Preços Condizentes em Relação à Qualidade
• Estratégia preço médio: Caracteriza-se pela media qualidade e pelo médio preço.
Estratégias de Preços Condizentes em Relação à Qualidade
• Preço de Valor: Parte do pressuposto que o preço deve representar uma oferta de alto valor para os consumidores. Alta qualidade a preços relativamente mais baixos que o dos concorrentes.
“HYUNDAI AZERAHYUNDAI AZERA: Mais potente que uma Mercedes Classe C. Mais admirado que um Lexus 350. Mais espaço interno que uma BMW série 7. E o mais impressionante: mais barato que os 3.”
Estratégias de Preços Condizentes em Relação à Qualidade
• Estratégia de economia: Caracteriza-se pela baixa qualidade e pelo baixo preço.
Ciclo de Vida de Produtos
Tempo
Nº
de
Un
ida
de
s V
en
did
as
Introdução Crescimento
Maturidade
Declínio
Vendas
Lucro
Preço nas Diferentes Fases do Ciclo de Vida do Produto
• Produtos em Introdução– Desnatação– Penetração
Desnatação
Penetração
Preço Básico
$
t
Preço nas Diferentes Fases do Ciclo de Vida do Produto
• Produtos em Crescimento– compatibilizar o preço às expectativas dos
consumidores
• Produtos na Maturidade– associar ao preço promoções para estimular a
demanda
• Produtos em Declínio– segmentar o mercado reposicionando o produto
para outro público
Preços Geográficos
• Preço FOB (Free on Board)
– Despesas de Frete e Seguro por conta de quem COMPRACOMPRA. Preço de Entrega Uniforme
O vendedor cobra o mesmo para todos os consumidores, independente de sua localização.
Preços por Zona Estabelece-se duas ou mais zonas e dentro destas, o preço é o mesmo, variando
apenas de Zona para Zona. Preços de Ponto-Base
Estabelece-se algumas cidades como ponto-base, e cobra de todos os consumidores como se o produto saísse desta cidade, independente de onde é embarcado.
• Preço CIF (Coast Insurance Freight)
– Despesas de Frete e Seguro por conta de quem VENDEVENDE.
Alteração nos Preços
Mudança nos Preços
Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!Mas aconselho sinceramente a não fazê-lo!!!
R$ 100,00
R$70,00
Em apenas 5 segundos é possível mudar o preço de um produto ou serviço
Aumento nos PreçosAumento nos Preços
• Um aumento bem feito é aquele que aumenta os lucros e não prejudica as vendas
• Quando fazer?– Inflação de custos– Controle da demanda
Redução de PreçosRedução de Preços
• Quando fazer?– Excesso de estoque– Geração de novos negócios
• Problemas?– Pode passar a imagem de produto
de má qualidade– Dificulta a fidelização
Riscos na Redução de Preços
• Armadilha da Baixa Qualidade• Os consumidores assumirão que a qualidade do produto
mais barato está abaixo dos concorrentes que vendem a preços elevados.
Riscos na Redução de Preços
• Armadilha da Frágil Participação de Mercado
Um preço baixo conquista participação de mercado, mas não a lealdade dos consumidores. Estes comprarão de qualquer empresa que oferecer preço mais vantajoso.
Riscos na Redução de Preços
• Armadilha da Falta de Recursos em Caixa• Os concorrentes de preços mais elevados podem
reduzi-los durante mais tempo por que possuem mais reservas em caixa.
Negociação de Preços
• Preços Negociados– Os vendedores permitem negociação de preços de acordo com o caso
e podem variar, portanto, de cliente para cliente.
Negociação de Preços
• Preços Únicos – Os vendedores usam um único preço e não permitem diferenças entre
os compradores.
Negociação de Preços
• Preços Costumeiros– São os que os consumidores estão
acostumados a pagar e que a empresa deve seguir caso pretenda ingressar no mercado.
Como um líder reage a mudança nos preços
• Mantendo o preço: Manter seu preço e margem de lucro, acreditando em seus fiéis clientes;
Como um líder reage a mudança nos preços
• Mantendo o preço e agregando valores: Manter o mesmo preço, mesmo que mais elevado em relação ao concorrente, porém investindo para que seu produto consiga melhorar frente aos outros;
Como um líder reage a mudança nos preços
• Reduzir o preço: Acompanhar a redução, temendo perder espaço no mercado;
Como um líder reage a mudança nos
preços• Aumentar o preço e melhorar a qualidade: Aumentar o
preço, e investir em novos produtos que possam enfrentar a concorrência;
Como um líder reage a mudança nos preços
• Optar por lançar uma nova linha com preço reduzido: Criar novas alternativas que possam enfrentar a concorrência, por exemplo, criando outras linhas de produtos.
Quando devem ser adotados Preços Promocionais
• Quando os itens tem pouca procura: Adota-se estes preços com a finalidade de retomar a demanda pelos bens que estão em oferta no mercado.
Quando devem ser adotados Preços Promocionais
• Os clientes são novos: Uma tentativa de atrair novos clientes. Um bom atrativo para chamar a atenção de novos mercados consumidores.
Quando devem ser adotados Preços Promocionais
• O modelo do produto muda com o tempo: Prestes a sair de linha, é uma boa maneira de zerar produtos antigos e colocar novos no mercado.
Quando devem ser adotados Preços Promocionais
• Os preços variam com a temporada: Pode-se adotar quando entra uma nova temporada afim de aproveitá-la ao máximo. Pode-se citar como exemplo as temporadas de inverno, verão, etc.
Não dê desconto... NUNCANUNCA!
Estratégias de Descontos
• Desconto à Vista– Redução no preço para quem paga no ato.
Estratégias de Descontos
• Desconto por Volume– Redução
no preço para quem compra grande quantidade.
Estratégias de Descontos
• Desconto Funcional– É oferecido aos membros do canal que
desempenham certas funções, como venda, armazenagem e controle.
Estratégias de Descontos
• Desconto Sazonal– Redução no preço para quem adquire certas
mercadorias fora da alta estação.
Estratégias de Descontos
• Abatimento de Troca– Redução no
preço do produto novo pela entrega do produto usado.
Adequação de PreçosVariações para mais
• Adoção de Preço da Data de Entrega• O preço final só é estabelecido quando o produto está acabado ou
entregue.
Adequação de PreçosVariações para mais
• Imposição de Cláusulas de Reajuste de Preço• A empresa exige o pagamento do preço do dia mais a inflação existente
até a data de entrega.
Adequação de PreçosVariações para mais
• Desmembramento de Produtos e Serviços• A empresa mantém seu preço mas retira ou cobra separadamente um
ou mais elementos que eram parte de uma oferta.
Adequação de PreçosVariações para mais
• Redução de Descontos• A empresa orienta seus vendedores para não oferecerem mais
descontos para pagamento a vista e por quantidade.
Adequação de PreçosVariações para mais
• Formas alternativas da empresa responder aos altos custos e à demanda sem aumentar os preços:– Redução no tamanho ou quantidade do produto;– Substituição por matérias primas ou ingredientes mais baratos;– Redução ou remoção de características do produto para reduzir
os custos;– Redução ou remoção de serviços, como instalação;– Uso de material de embalagem mais barato ou promoção de
embalagens maiores como maneira de reduzir custos;– Redução do número de tamanhos e modelos oferecidos;– Criação de novas marcas, menos dispendiosas.
Dá pra ganhar dinheiro “vendendo” de graça?
Quanto o
te cobra?
Ou o ? NADA!NADA!
Novo Modelo Econômico
ANTESANTESDar algo para criar demanda por outra
HOJEHOJEReduzir custos até próximo a zero
Tipos de Grátis
• Subsídios Cruzados– Qualquer produto que incentive a pagar por outro
produto
Passagens quase de graçaPassagens quase de graçaCusto médio de U$ 40,00 para
diversos países da Europa
Cobra-se por tudoCobra-se por tudoEmbarque de bagagens, uso de
celulares a bordo, banheiros, cadeiras de roda, etc.
Tipos de Grátis
• O mercado de 3 partes– Uma terceira parte paga, para participar num
mercado criado por uma troca gratuita entre as 2 primeiras partes
Tipos de Grátis
• Freemium– Combinação de Free com Premium– 5% dos utilizadores sustenta os restantes– O custo de servir os gratuitos é próximo de zero
Tipos de Grátis
• Mercados não Monetários– Tudo o que as pessoas optam por oferecer sem
expectativa– Incentivo: Reputação
O GRATUITO é uma vantagem O GRATUITO é uma vantagem competitiva que não pode competitiva que não pode
nunca ser superada, apenas nunca ser superada, apenas igualadaigualada
Conotações Negativas do Grátis
Não há custo, não há compromissoNão se importam com o que não pagamNão pensam muito no que não pagamConsumismo, ganância, desperdício, culpaCobrar um preço pode encorajar um
comportamento muito mais responsável
Obrigado pela atenção!Prof. Milton Henrique