dedecomercialización Principios

inmuebles

j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

dede

Planeación

de la

de la

comercialización inmueblesdede

Módulo:

Tema:

Objetivos del tema

Ubicar la comercialización inmobiliaria dentro del contexto del desarrollo inmobiliario

Identificar los procesos que implica la comercialización inmobiliaria

3j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

Índice del tema

INTRODUCCIÓN

Qué es comercializarPor qué y para qué comercializarCuál es el entorno de la comercialización de

inmuebles

LA COMERCIALIZACIÓN EN EL DESARROLLO INMOBILIARIO

11 Actividades mercadotécnicasActividades mercadotécnicas

22 Actividades promocionales

33 Actividades de venta

44 Actividades post-venta4j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

INTRODUCCIÓN

Qué es comercializar: Llevar a cabo las actividades necesarias para concebir, definir, dar a conocer y vender un servicio o producto.

Origen y finalidad de la comercialización: Origen: Una necesidad social.Finalidad: Satisfacer esa necesidad social.

Desarrollo humano y profesional de los

participantes.Utilidad para el inversionista.

La sociedad, origen y destino del desarrollo inmobiliario.

Su entorno: Las actividades de comercialización se llevan a cabo entreveradas con otras actividades que tienen que ver con el proceso de generación y otorgamiento del servicio, de producción del proyecto, o de operación de la empresa para la que se llevan a cabo.

5j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

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REALIZACIÓN DE UN PROYECTO

DE DESARROLLO INMOBILIARIO

1 Estudios de (Pre)Inversión 2 Integración del suelo 3 Estudios y diseños 4 Ejecución de obra 5 Comercialización 6 Culminación

REALIZACIÓN DE UN PROYECTO

DE DESARROLLO INMOBILIARIO

1 Estudios de (Pre)Inversión 2 Integración del suelo 3 Estudios y diseños 4 Ejecución de obra 5 Comercialización 6 Culminación

Necesidad social

de desarrollo inmobiliario que requiere

solución

Necesidad social

de desarrollo inmobiliario que requiere

solución

Oportunidad de inversión

en espera de aprovechamien

to

Oportunidad de inversión

en espera de aprovechamien

to

Recursos económicos en espera

de oportunida

d de inversión

Recursos económicos en espera

de oportunida

d de inversión

Necesidad social de

desarrollo inmobiliario satisfecha

Necesidad social de

desarrollo inmobiliario satisfecha

Negocio que inicia

operaciones

Negocio que inicia

operaciones

Inversión adecuada de

recursos económicos

Inversión adecuada de

recursos económicos

Entorno socioeconómico y alcance general en la realización de un proyecto de desarrollo inmobiliario

j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

Entorno de la comercialización en un desarrollo inmobiliario

Bloques de actividades

consultoríasestudios técnicos diseñosconstruccióncomercializaciónpreoperaciónoperación

promotor-proptrio.financistaconsultoresadministradorestécnicos diseñadoresproveedores contratistascomercializadoresoperadorescompradores, arrendadores

Actuación de partes

7

Las actividades de comercialización durante la ejecución de un proyecto de desarrollo

inmobiliario

1 1 Mercadotécnicas Información relativa al mercado Definición del producto

22 Promocionales Diseño gráfico y publicitario Promoción

33 De venta Formación y administración de equipos de venta Control estadístico durante el proceso de comercialización

44 Post-venta Formalización de la transacción Entrega física a propietario, comprador, inquilino, u ocupante Registro estadístico post-venta

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1. Actividades mercadotécnicas

1.1 Información relativa al mercado

Reúne, analiza, sintetiza, interpreta, presenta información relativa a:

Tipos de producto existentes en el mercado, características, precios, formas de pago. Desplazamiento por tipo de producto: cantidades ofrecidas, % por vender, tiempo en el mercado. Comportamiento pasado, presente, tendencias (demográficas, económicas…). Necesidades no cubiertas en el mercado. Posibilidades de creación (inducción) de nuevos mercados, de colocación de nuevos productos, en

función de las características de mercado en cuestión y experiencia. Información relacionada con la propia experiencia.j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á 9

1. Actividades mercadotécnicas

1.2 Definición del producto

Determina, o al menos recomienda, los requisitos que debe satisfacer el producto, de acuerdo con la información de mercado que posee, en aspectos: constructivos, financieros y comerciales, con miras a contar con el producto más vendible posible.

La definición de un producto inmobiliario por parte del área comercial oscila entre la redacción de unas cuantas características, y el diseño muy complejo y extenso de lineamientos.

Estas características y lineamientos son completados, cotejados y conciliados con los requisitos de las demás áreas (operadores, constructores, área financiera…) para definir los lineamientos definitivos del proyecto.j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

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1. Actividades mercadotécnicas

FLUJO DE INFORMACIÓN COMERCIALEN EL DESARROLLO DE PROYECTOS CONSECUTIVOS

FLUJO DE INFORMACIÓN COMERCIALEN EL DESARROLLO DE PROYECTOS CONSECUTIVOS

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IDEA DE REALIZARPROYECTO A FUTURO

IDEA DE REALIZARPROYECTO A FUTURO

EVOLUCIÓN DE INFORMACIÓNDURANTE DESARROLLO

DEL PROYECTO

EVOLUCIÓN DE INFORMACIÓNDURANTE DESARROLLO

DEL PROYECTO

INFORMACIÓN DEPROYECTO TERMINADO

INFORMACIÓN DEPROYECTO TERMINADO

BANCO DE DATOS DE PROYECTOS ANTERIORES

BANCO DE DATOS DE PROYECTOS ANTERIORES

INFORMACIÓN RECIENTE DEL MERCADO

INFORMACIÓN RECIENTE DEL MERCADO

2. Promoción del producto

Actividades promocionales

Definición: Son las actividades encaminadas a: a) Dar a conocer un producto o servicio b) Producir una actitud positiva respecto al

producto o servicio promocionado, para propiciar una decisión de compra.

Diseño de estrategia promocional:

Definición del mercado meta __________ Para quiénDefinición de imagen __________Cómo

- de la empresa- del proyecto- del (los) producto(-s)

Planteamiento inicial de campaña de mediosPlaneación de actividades promocionales diversas

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2. Actividades promocionales

Diseño gráfico y publicitario

Objetivo: Crear…una imagen corporativo – empresarial,una imagen de proyecto (-s),una imagen de producto (-s).

Instrumentos Diseño gráfico

Diseño de logotipo (-s)Diseño de lemas (slogans)Diseño tipográficoDiseño de aplicaciones

Diseño y elaboración de material publicitarioComercialesAnunciosVolantes …

Diseño de campaña de mediosPrensa, radio, tv, …

j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

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2. Actividades promocionales

Realización de campaña de medios.Empleo de medios masivos de comunicación

Uso de otros instrumentos de promoción (reuniones, congresos, conf. de prensa…)

Selección, contratación, pago Optimización del empleo de medios en función de los

resultados en prospectación y ventas. Establecimiento de indicadores Monitoreo de resultadosCotejo de resultados vs. indicadoresReencauzamiento de campañas,

reasignación de medios, de recursos.

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3. Venta de un desarrollo inmobiliario

3.1 Actividades básicas

Diseño de la estrategia de venta En cuanto al producto inmobiliario

- cálculo y definición de precios- determinación de descuentos posibles- cálculo y definiciones para formas de pago- monitoreo del mercado (acudir a mercadotecnia)

En cuanto al equipo humano de ventasDiseñoFormación Administración

En cuanto a las instalaciones Inmuebles, muebles, equipo…

Medios de apoyo Promoción: publicidad, material promocional,

otros.

15j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

3. 2. Formación y administración de equipos de ventas Diseño de la estructura organizacional

Definición de objetivos, funciones, actividades (manuales de operación)

Integración del equipo humano (reclutamiento) Entrenamiento (información, motivación) Definición de metas:

Del proyecto, de los equipos, individuales Instalación de locales y equipos de ventas Remuneración (justa, oportuna) Control (precios, descuentos, ritmo de des-

plazamiento, rendimiento equipo…) Monitoreo y reencauzamiento de desempeño Coordinación con medios promocionales

j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

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3. Venta de un producto inmobiliario

3.3. Control estadístico durante y al final del proceso de comercialización

Resultados de proyecto, equipos, individuos Velocidad de desplazamiento de producto (-s) Identificación de productos o características

con mayor y menor aceptación

j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

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3. Venta de un desarrollo inmobiliario

3.4 Modalidades más usuales en la comercialización,

según el tipo de proyecto o de producto:

Suelo urbanizadoMacrolotes VentaLotes individuales Venta

Hotelería Tiempo compartido o renta hotelera

Departamentos Venta en condominioo renta

Industria (bodegas) Ventao arrendamiento

financiero Centros comerciales Venta en condominio

o renta Oficinas, consultorios Venta en condominio

o renta

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3. Venta de un desarrollo inmobiliario

4. Actividades posteriores a labor de venta

4. Transmisión de la propiedad, derecho de uso, posesión.

Promesa de compraventa. (En caso de transmisión de

propiedad). Compraventa. (En caso de transmisión de

propiedad). Arrendamiento. (En caso de posesión, derecho de

uso). Tiempo compartido. (Cesión parcial de derecho de

uso). Entrega física a propietario, comprador, inquilino,

u ocupante. Seguimiento de cumplimiento de condiciones en

que se ofrece la entrega del inmueble.

j o r g e f c a r r i l l o a l c a l á

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4. Registro estadístico post-venta

Colaboración con las áreas restantes del proyecto en el registro y cruce de información estadística del proyecto al culminar el período de venta e ingresar en el período de operación

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4. Actividades post-venta

Actividades de registro post-finiquito

Registro de datos estadísticos en memoria de la empresa.

En lo económico y técnico-constructivotiempos y costos incididos de ejecucióndesglose de la inversión ($ y %)

En lo comercialgastos comercialización ($ y %) tiempos de venta o renta

(desplazamiento)modalidades, (contado, plazos, pago en

especie..)precios de venta o rentadescuentos otorgadosdesempeño del equipo de ventas

4. Actividades post-venta

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Si el área comercial tuvo la responsabilidad de definir características generales del proyecto, fechas de entrega o incluso algunas especificaciones, tendrá presencia durante el diseño y la ejecución de la obra para verificar lo que le competa especialmente en cuanto a apego a especificaciones y programas de entrega a compradores.

Su participación consiste también en visitas de prospectos de clientes, verificación de avance, filmación o fotografía para efectos promocionales, etc.

En vista de que comercialización realiza venta o alquiler del inmueble, la entrega se hace tanto a propietario promotor como a propietarios compradores o a inquilinos, a través de -o en colaboración con-, el área comercial.

CorolarioParticipación de comercialización en actividades

técnico-constructivas

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