Digital Marketing

Pedro Romero2016

AGENDA

• Lead Nurturing• Trayecto de Compras• Campañas• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft

Dynamics• Manejo de Contenido

Lead Nurturing(1/3)Maduración de Prospectos:Es el proceso de construir una relación efectiva con potenciales clientes, a través de interacciones a lo largo del trayecto de compra.

Consideraciones:• Conocer los pasos que los clientes toman para realizar la compra: Es esencial para

asegurarse que se está en los lugares adecuados, en el momento preciso y con los mensajes correctos.

• Construir relaciones con prospectos calificados, independientemente del momento de efectuar la compra, con el objeto de hacer negocios, tan pronto el cliente esté listo.

Lead Nurturing(2/3)Maduración de Prospectos:

¿Cómo?Tomando en cuenta las actividades y conductas de los Prospectos para construir un dialogo relevante.

¿Por qué es importante?Los Clientes cambiaron el trayecto en la toma de decisiones que acompañan una compra

Lead Nurturing(3/3)

Tiempo para convertir un Prospecto en Oportunidad

327 Días en PromedioFuente: Datos de Marketo, Análisis de Ciclos de Ingresos. No incluye todas las fuentes de ingresos.

AGENDA

• Lead Nurturing

• Trayecto de Compras• Campañas• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft

Dynamics• Manejo de Contenido

NO MIRES EL RELOJ, SÍGUELO, SIGUE

INTENTANDO

Trayecto de Compra (1/4) Cambio de la Experiencia de Compra

Necesito TV

Reúne Informació

n

Evalúa Opcione

s

Decisión de

CompraCompra

Mercadeo Ventas

Trayecto de Compra (2/4)

Necesito TV

Reúne Informació

n

Evalúa Opcione

s

Decisión de

CompraCompra

Mercadeo Ventas

Cambio de la Experiencia de Compra

Trayecto de Compra (3/4)

Necesito TV

Reúne Informació

n

Evalúa Opcione

s

Decisión de

CompraCompra

Mercadeo Ventas

Maduración Prospectos

Cambio de la Experiencia de Compra

Trayecto de Compra(4/4)

Hace 10 años Hace 5 años Ahora

Evolución de la Experiencia de Compra

AGENDA

• Lead Nurturing• Trayecto de Compras

• Campañas• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft

Dynamics• Manejo de Contenido

En términos de tendencias, síguelas. En términos de criterios, lo establecido es ley.

Campañas (1/3) Campañas Auto-Respuestas o Seguimiento (Drip Nurturing)Consiste en una serie de emails que son enviados basados solamente en tiempo, útil para educar a los Prospectos en los servicios que la empresa ofrece.Ejemplo:- Email de Bienvenida – Enviado el Día 0- Introducción – Enviado el Día 1- Beneficios – Enviado el Día 3- Webinar gratis – Enviado al 6 DíaEstas campañas estáticas ahora no son

efectivas, debido al cambio en el Trayecto de Compra

Campañas (2/3) Campañas Maduración de Prospectos (Lead Nurturing)

Serie de emails basados en las acciones tomadas por el Prospecto

Ejemplo:- Prospecto solicita un ebook –> Enviado email con eBook- Prospecto visita sitio web por segunda vez –> Email con

invitación a un seminario, enviado en el día 3- Prospecto visita la página por tercera vez –>

- Vendedor es notificado con datos del potencial Prospecto- Enviado email al Prospecto con “Demo Gratis”

Campañas (3/3) Campaña Maduración de Prospectos (Lead Nurturing)

Elementos que motivan la participación de los Prospectos:

1. Credibilidad2. Relevancia: Enviando el contenido apropiado a la persona

correcta en el momento oportuno3. Multicanal: Experiencia consistente a través de múltiples

canales4. Estratégico y de Impacto: Definiendo el Éxito

AGENDA

• Lead Nurturing• Trayecto de Compras• Campañas

• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft Dynamics

• Manejo de Contenido

El proceso es impersonal automático, el mensaje

personalizado

Automatización de Campañas(1/3) Microsoft Dynamics permite crear múltiple caminos, dependiendo como las personas interactúan con los mensajes enviados.

Automatización de Campañas(2/3) Permite crear múltiples Campañas:- Lead Nurturing- Entrenamiento de Nuevos Clientes- Retención de Clientes

Acciones Programables usando Dynamics

Automatización de Campañas(3/3) Funciones integradas con Dynamics

AGENDA

• Lead Nurturing• Trayecto de Compras• Campañas• Automatización de Campañas: Ejemplo Microsoft

Dynamics

• Manejo de Contenido

Cree Contenido con el Plan de Acción deseado en mente

Manejo Contenido Contenido Relevante al Trayecto de Compra

Etapa TempranaLiderazgo de Marca y crear conciencia de valor

Solicitud de Registro: NODatos de Investigaciones, videos agradables, infográficos, liderazgo

Etapa MediaHerramientas que ayuden a los compradores a ubicarle, cuando estén buscando por soluciones

Solicitud de Registro: SIGuías de Compras, Formatos de solicitud de pedidos, calculadoras de Retorno de la Inversión, trabajos de investigación, seminaries

Etapa TardíaInformación específica a la empresa para ayudar a evaluar y reafirmar la selección

Solicitud de Registro: En general NO

Precios, Demostraciones, Servicios de Información, Reportes del sector industrial, Casos de EstudioContenido siempre debe ser relevante y útil

Maduración de ProspectosSituación del Mercado80% del trayecto de compra es auto dirigido, lo que significa que todo lo que el comprador aprende acerca de su solución es resultado de su propia investigación, escuchando a colegas o amigos, leyendo reportes en la web…

87% de los clientes demandan una experiencia personalizada en todas las interacciones

Esto requiere que Mercadeo se convierta en un asistente en el trayecto de compra de los potenciales clientes. Mercadeo debe cambiar de un acercamiento transaccional a escuchar y responder para construir una relación personalizada, continua y significativa con las personas que toman decisiones y/o crean matrices de opinion.

Transaccional Interactivo

Maduración de ProspectosResumen

1. La conducta de compra ha cambiado – La generación de demanda debe seguirle los pasos

2. La maduración de Prospectos y su valoración – Genera un 50% de mas Prospectos cualificados y un 20% de mayor ingresos

3. Los Prospectos deben ser desarrollados independientemente del momento de compra: recíclelos y resucítelos

4. Ir más allá de Mercadeo, con foco en el ciclo completo de ingresos: Maduración y Cualificación (Puntuación) es esencial

5. Implementación: Piense en grande, comience en pequeño y muévase rápido