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Visitamos um cliente ou enviamos uma proposta e estamos ansiosos por uma resposta. Ligamos uma, duas, três vezes, deixamos recados na secretária eletrônica, enviamos um e-mail solicitando posição sobre o assunto e nada! Até onde a insistência é positiva?
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INSISTIR OU NÃO...
EIS A QUESTÃO!
Mhaya Consultoria e Treinamentos
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DICAS DE
PROSPECÇÃO
Mhaya Consultoria e Treinamentos
ATÉ QUANDO
INSISTIR?
September 10, 2014 3
Visitamos um cliente ou enviamos uma proposta
e estamos ansiosos por uma resposta (melhor
ainda se positiva) daquela pessoa que decide a
compra. Ligamos uma, duas, três vezes,
deixamos recados na secretária eletrônica,
enviamos um e-mail solicitando posição sobre o
assunto e nada!
O contato nunca mais deu nenhum sinal de
interesse, não deu uma resposta positiva e muito
menos negativa, nos deixando na expectativa.
O que FAZER ?
Mhaya Consultoria e Treinamentos
September 10, 2014 4
Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas (The Sales Bible) conta
que quando tinha 15 anos, seu cachorro fugiu pelo portão aberto e foi
inútil correr atrás do animal, pois quanto mais ele o perseguia, mais o
cão se afastava. Depois que cansou da perseguição e voltou para
casa, percebeu que o cão o seguiu.
Este relato nos faz pensar se realmente vale a pena perseguir um
cliente insistentemente ou se essa insistência pode ser planejada e
estratégica.
Mhaya Consultoria e Treinamentos
Jeffrey Gitomer – A Bíblia de Vendas
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Insistência X Persistência
Mhaya Consultoria e Treinamentos
Existe uma tênue linha entre a insistência e a persistência.
Charles Chaplin disse: “Persistência é o melhor caminho para o êxito”
Se para Chaplin a persistência é o caminho certo para o êxito, por outro
lado a insistência não leva a caminho algum, cria-se uma imagem
negativa, perde-se tempo e energia, pois a pessoa insistente continua
tentando, tentando e tentando da mesma forma e esperando sempre um
resultado diferente e positivo. É o exemplo do vendedor que liga uma, duas,
três vezes e depois envia vários e-mails e mesmo percebendo que não está
conseguindo retorno, continua no erro.
Já o persistente muda a sua estratégia, muda a forma de fazer algo até
chegar ao resultado esperado. Ele não é rígido em suas ações, mas tem a
capacidade de se adaptar e reinventar.
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Como ser um vendedor persistente?
• Mantenha o decisor informado das novidades
da sua empresa através de e-mail ou boletins
informativos.
• Faça propaganda em canais que ele tem
acesso, anuncie sua empresa e seus
produtos em veículos segmentados, poste
textos sobre seus produtos e sua área de
atuação em blogs, LinkedIn, frequente os
mesmos lugares físicos e virtuais.
• Envie mala direta, amostras de produtos,
brindes, cartões de Natal esporadicamente.
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Não vale a pena continuar insistindo
No filme “Ela não está tão a fim de você” o personagem Conor (Kevin
Connolly) fala para Gigi (Ginnifer Goodwin) que quando o homem está muito
interessado em uma mulher, ele liga, vai atrás.
A mesma teoria eu uso em prospecção de clientes: quando a pessoa que
decide, um comprador está interessado ele vai atrás, vai entrar em contato,
vai responder o seu e-mail porque guardou a sua proposta, seu material de
divulgação e seus dados. Nem que isso demore um tempo.
Apenas mantenha a sua presença viva na memória do decisor.
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September 10, 2014 8
Você já pensou na possibilidade deste contato estar satisfeito com
o atual fornecedor?
O objetivo de toda empresa é ter clientes féis e leais. Algumas
empresas conseguem isso, assim como nós temos aqueles clientes
satisfeitos, que não nos trocam por outra proposta.
Trocar de fornecedor podem gerar custos, incertezas no
cumprimentos dos prazos e alguns decisores não gostam de
arriscar, principalmente se tudo está bem.
O melhor a fazer neste caso é buscar outros prospects, aqueles
que estão com problemas de fornecimento ou que você possa
desenvolver uma boa relação.
Mhaya Consultoria e Treinamentos
Ele pode estar satisfeito...
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Mhaya Consultoria e Treinamentos
Fique sempre atento a novas
fábricas que estão sendo
implantadas, empresas que estão
abrindo filiais, mudanças de
compradores, empresas que estão
ampliando suas plantas ou
mudando de cidade ou estado.
September 10, 2014 10 Mhaya Consultoria e Treinamentos
O portal Areaguas (www.areaguas.com) realiza pesquisas diárias
buscando novos projetos, implantações ou ampliações de fábricas para
os interessados buscarem oportunidades de negócios.
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CURTIU AS NOSSAS
DICAS? TEM MAIS!
VISITE NOSSO BLOG E
PARTICIPE DOS NOSSOS
CURSOS!
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Treinamentos
Tel.: 11-4321-6371
www.mhaya.com.br
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• Prospecção B2B
• Prospecção B2C
• Fidelização de Clientes
• Recuperação de Clientes
inativos
• E OUTROS..
Treinamentos nos formatos abertos,
fechados e In Company.
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