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AVANT DE CHERCHER D’AUTRES CLIENTS, COMMENCEZ PAR RENTABILISER LES VÔTRES
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AVANT DE CHERCHER D’AUTRES CLIENTS, COMMENCEZ PAR RENTABILISER LES VÔTRES
Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de
performance de leur fonction vente
pour augmenter les ventes payantes
Bien faire les bonnes actions au bon moment
auprès des bonnes personnes.
Pensez-vous qu’il faut augmenter la performance de la
fonction vente de façon structurée et systématique?
1. Pas nécessaire
2. Peu nécessaire
3. Nécessaire
4. Prioritaire
5. Incontournable
5
Les premiers constats
80 %1
5 %
5 %
Nombre de clients
% du chiffre d’affaires
Énergie demandée
Analyse de la provenance des revenus
12 à 18 %
22 à 48 %
80 %1
5 %
5 %
Nombre de clients
% du chiffre d’affaires
Analyse de la provenance des revenus
12 à 18 %
22 à 48 %
80 %1
5 %
5 %
Nombre de clients
% du chiffre d’affaires
20 à 30 %
Énergie demandée
Analyse de la provenance des revenus
5 %
Nombre de clients
20 à 30 %
Énergie demandée
L’analyse du 20/80
% du chiffre d’affaires
Est-ce que vous vous sentez concerné
par cette réalité ?
1. Oui
2. Non
3. Je ne sais pas, mais je m’en doute
4. Je ne sais pas
Pérennité de
l’entreprise
Les objectifs des ventes
Pérennité de
l’entreprise
Vendre à plus de clients
Les objectifs des ventes
Pérennité de
l’entreprise
Vendre à plus de clients
Vendre plus à nos clients
Les objectifs des ventes
Pérennité de
l’entreprise
Vendre à plus de clients
Vendre plus à nos clients
Fidéliser nos clients
Les objectifs des ventes
Pérennité de
l’entreprise
Vendre à plus de clients
Vendre plus à nos clients
Fidéliser nos clientsRaccourcir le
cycle de ventes
Les objectifs des ventes
Pérennité de
l’entreprise
Vendre à plus de clients
Vendre plus à nos clients
Fidéliser nos clientsRaccourcir le
cycle de ventes
Les objectifs des ventes
Revoir ça façon de faire les ventes c’est :
Avant de chercher d’autres clients,commençons
par rentabiliser ceux qu’on a !
Connaissez-vous le vrai potentiel de vos clients ?
Constat chez nos clients 20 à 50% de croissance possible
Avec leurs clients actuels
D’où va venir notre croissance ?
Portefeuille de clients
Actuel Futur
Offre
ActuelleChiffre d’affaires
actuel
Futur ?
Future
Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
Les grandes stratégies
Portefeuille de segments
Actuel Futur
Offre
ActuelleFidélisation
Ventes croiséesAttirer de
nouveaux clients
Future Nouveaux produits / Services
Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
Les approches à implanter
Portefeuille de segments
Actuel Futur
Offre
Actuelle Key Account Management Prospection
Future Audit clients / marché
Où vais-je aller chercher la croissance désirée?
« KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
Qui se cache dans votre portefeuille clients
$$$
Qui se cache dans votre portefeuille clients
Clients fidèles Croissance organique
???
$$$
Qui se cache dans votre portefeuille clients
Clients fidèles Croissance organique
Clients à fort potentiel
Forte croissance
$$$
Qui se cache dans votre portefeuille clients
Clients fidèles Croissance organique
Clients à fort potentiel
Petits Clients Sans Potentiel
Forte croissance
???
$$$
Tous les clients n’ont pas le même impact sur
l’entreprise !
Key Account Management ?
Key Account Management ?
Key Account Management ?
Key Account Management ?
Comment répartir son énergie ?
+++
++
+
-
Prospects
Énergie vs Revenus vs Potentiel
Prospects
NRJ Revenus Potentiel
+++ - $$$
++ $ $$
+ $$ $
- ¢ -
Les quatre grandes étapes
Définir nos cibles
Classification de nos
clients
Gestion de nos clients
Mise en œuvre
Définir le profil de client qu’on veut avoir
Moyen et long terme
Objectifs court et moyen terme
Rentabilité
Affinité de stratégie
Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client
Potentiel
Profil
Définir le profil de client qu’on veut avoir
Moyen et long terme
Objectifs court et moyen terme
Rentabilité
Affinité de stratégie
Valeur ajoutée : coût / innovation / proximité client
Potentiel
ProfilOn cherche le profil idéal !
Profil du client idéal
Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
Passé
Potentiel
Profil
Exemple
Profil• Territoires• Segments• Place dans le réseau de distribution• Niveau de sous-traitance• Côte de crédit• Département de R&D• Client difficile• Taille de l’entreprise• …
Exemple
Passé
• $ ventes• Bénéfices• Produits standards ou custom• % de soumissions gagnées• Nombre de pdts par commande• Prix moyen par produit• Références• …
Critères de classification des clients
Potentiel• Potentiel de vente• Croissance• Stratégie• Niveau de partenariat• Développement de nouveaux
pdts• Complémentarité de l’offre• …
exemple
41
Classer vos clients en fonction du potentiel
Client idéal
La prospection !
Êtes-vous en train de prospecter les bons ?
Clients fidèles Croissance organique
Clients à fort potentiel de croissance
Petits clients sans potentiel
Forte croissance
???
$$$
Êtes-vous en train de prospecter les bons ?
Clients fidèles Croissance organique
Clients à fort potentiel de croissance
Petits clients sans potentiel
Forte croissance
???
$$$
Êtes-vous en train de prospecter les bons ?
Clients fidèles Croissance organique
Clients à fort potentiel de croissance
Petits clients sans potentiel
Forte croissance
???
$$$
Profil du client idéal
Identifier les critères de classement de vos clients actuels selon 3 axes
Passé
Potentiel
Profil
Les quatre grandes étapes
Définir nos cibles
Classification de nos clients
Gestion de nos clients
Mise en œuvre
Gestion des clients
Comment l’entreprise va-t-elle traiter ses clients selon leur importance ?
On a tous un rôle à jouer pour être les meilleurs
Gestion client
Séduction
Fidélisation
Minimisation
Faire les bonnes actions
Que faites-vous de particulier lors de la première commande d’un
nouveau client ?
1. Rien de particulier
2. Le représentant surveille si tout va bien
3. On avertit le S.A.C. et/ou la production
4. On a un processus spécifique qui nous permet de livrer à tout coup notre promesse
Pourquoi implanter le K.A.M.Pour s’assurer que chaque sortie auprès de nos clients soient $$$
Pour protéger vos clients fidèles
Pour aller chercher tout le potentiel de vos clients à fort potentiel
Pour avoir un processus efficace de gestion client pour l’entreprise
Pour diminuer l’impact des petits clients sans potentiel
Pour que vos client$ soit au centre de votre organisation
Par où commencer ?
Classez vos clients en fonction du potentiel et mettez vos énergies à la bonne place
ou Simplement appelez-nous pour fixer une
première rencontre d’évaluation d’une heure.
Optimiser la gestion de vos ventes c’est
Bien faire les bonnes actions, au bon moment, auprès des bonnes personnes
Rodolphe [email protected]
m418-564-9992