1. Jess de Diego Alejandro MatallanosCarlos PezFtima GmezJavier LunaMathilde SavoieSergio Lax Mara Solar Tema 5 : Caractersticas de Internet como canal de distribucinDireccin Canales de Distribucin Mster Direccin de Marketing

2. ndiceI. Ventajas e inconvenientes red como canal de distribucinII. Importancia gestin cadena de suministro comercio internetIII.Sistemas de venta a travs de internet a. Internet como nico canal b. Internet como canal alternativo c. Internet como forma de fijar precios dinmicos en el canalIV.Gestin de una empresa de distribucin por internet 3. Introduccin 4. Introduccin 5. I. Cifras del comercio electrnico en Espaa 6. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin 7. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin Menor Reduccin deinversin inventarios y de publicitaria vendedoresPara las Mercado continuo:Ofrecen productos enLos productos yempresastodo el mundo: servicios estnaumentan pblico disponibles 24h al da, objetivo y Demanda 365 das al ao Mayor interactividad entre potencial empresas y consumidores, comunicacin ms transparente, mejora en la atencin al cliente. 8. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucinDa poder al consumidorMayor oferta dede elegir en un mercado productos y mayorglobal acorde a suscompetencianecesidades.Para losclientesAcceso a informacinMayor interactividad y ms rpida y de manera personalizacin de lams sencilla.demanda 9. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucinAbarata costes yRapidez en lasprecios transacciones. Para los clientes Servicio pre-venta Mayor comodidad y post-venta online 10. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucinReduccin de la cadenaInformacin yde distribucin: Precios disponibilidad inmediata ms bajossobre cualquier producto.Para losclientesPoder de eleccin en un Inmediatez al realizar losmercado global acorde apedidos sus necesidades 11. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin 12. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucinPercepcinNo hay muchos consumidoresde comprashabituados a No supone uncompras online complejasacto ldico Barrerasculturales No hay una No haycompletaasesoramiento interactividadNo hay referentes fsicos. 13. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucinPercepcin deDesconfianza falta de seguridad. tecnolgica Aunque estamejorando la privacidad eintegridad deFalta de seguridaddatos: Protocolo en identidad y buena fe de Desconfianz empresarios y a comercial consumidores. Necesaria una fuerte Imag. Corp. RegulacinOpiniones en redesdesigual, consociales carencias queDesconfianz supone una grana legislativalimitacion. 14. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin 15. I. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribucin 16. Razones para invertir en InternetGran insercin Es el medioAmplia Capacidad de en todos losEl ms eficazque ms crececobertura segmentacin targets 17. Razones para invertir en InternetCapacidad Canal de informacin,Creatividad de venta y branding distribucin 18. II. Importancia gestin cadena de suministro comercio internet 19. De la SCM a la e-SCMEl flujo de informacin entre los integrantes de la SCM ha pasado de transmitirselinealmente a almacenarse en sistemas comunes a los que pueden acceder todos losintermediarios Proveedor InformacinInformacin Informacin FabricanteInformacin MinoristaProveedorFabricanteMayoristaMinorista Mayorista SCM tradicional e-SCM 20. Impacto en el diseo del producto Feedback (Que se puede mejorar) Opiniones sobre el producto actual online Registro de navegacinEncuestas Online DesarrolloDiseo a travs de plataformas en red (Recordemos caso Posibilidad de adaptacin de los intermediariosZARA)Prueba (Como ve el pblico objetivo la innovacin) Contactar con el pblico objetivo para testeoRpida modificacin si fuera necesario 21. Impacto en el aprovisionamientoB2B: Plataforma de contacto entre unMarketplace: Plataforma de contacto cliente y un proveedor entre varios clientes y proveedoresIntercambian informacin y Comparten costes de documentosdesarrollo de plataforma Sucursales electrnicas deUn nico sistema deMayoristas mayoristas tradicionalescomunicacin para relacincomercialesMayoristas exclusivos decon varios proveedores internet Brokers verticales o Pueden aprovechar costes deAgentessectoriales detallistas Brokers horizontales o transporte (Pueden ponerse funcionales de acuerdo en usar misma red de transporte empresas prximas) 22. Impacto en previsin de la demanda y fabricacin La informacin en tiempo realposibilita:Modelos de previsin de ventas masfiablesRpida adaptacin ante cambiosQue proveedores, fabricantes yminoristas realicen acuerdos deprevisin conjunta y exista reposicinsin necesidad de tramitar el pedido. 23. Impacto en la gestin de clientes I Se pueden recoger datos de los clientes a travs de su actividad en internet atraves de historiales, trfico, coockies, formularios, etc. 24. Impacto en la gestin de clientes II Todas las reas de la empresa conectadas entre si a travs de sistema ERP Poseen la misma informacin sobre el cliente, pueden tomar decisionescoordinadas para aumentar su satisfaccin 25. Impacto en la comercializacin del producto I Nuevos modelos de venta: Tiendas virtuales Minoristas Catlogos onlinecomerciales Sucursales electrnicas de Coste deReducen costes transporte comercios tradicionalesde inventarios mayor mara el Brokers virtuales de servicioscliente completos Empresas de subasta onlineAgentesWebs de subastas inversa Desconfianza de detallistas Compaas de agregacin de Reducen costes losde tienda fsica demanda consumidores Metamediarios Programas de afiliacin 26. Impacto en la comercializacin del producto II No hay contacto fsico, papel importante de la comunicacin Webs atractivas, fciles de usar FAQs, asistentes de tiendas, atencin al cliente, asistentes virtuales, etc. Entrega en las condiciones y el momento deseado 27. Impacto en el servicio post-ventaDevoluciones y Atencin al cliente reparaciones Ms molesto para el Menos coste en servicioscliente (No existe unde tele operadoresestablecimiento fsico quese encargue de todo el Disminucin de tiempoproceso) empleado en atender a llamadas A veces el es quin asumelos costes de transporte Se puede priorizar Contacto ms fro con el cliente 28. Fenmenos surgidos en las relaciones entre los agentes de la cadena valor por el impacto del comercio por internet ColaboracinCRM Desintermediaci ConflictoMarketing one to nReintermediaci onen 29. DesintermediacinProceso de sustitucin de distribuidores tradicionalespor procedimientos electrnicos internos ms eficientes. Posibilidad de contactar de forma directa con los clientesFabricanteCliente para presentar su oferta de productos yservicios EJEMPLO 30. ReintermediacinFenmeno que ha generado una oportunidad de negocio para los nuevosdistribuidores especficos de internet coincidiendo con la eliminacin deintermediarios tradicionales. Incremento de oferentesy usuarios Saturacin OPORTUNIDAD DE deNEGOCIO PARANUEVOSinformacin LOS NUEVOSComplejidad PROBLEMAS INTERMEDIARIOSde la redDE LAS EMPRESAS 31. Reintermediacin IIAgentes que realizan las funciones deintermediacin MOTORES DE BSQUEDA Facilitan al usuario encontrar pginas web tomando como referencia una o varias palabras clave WEBS DE COMPARACIN DE PRECIOS Permiten definir un producto a partir de unas caractersticas y buscar en la red las diferentes ofertas disponibles CENTROS COMERCIALES VIRTUALES Webs que renen una serie de tiendas virtuales bajo un mismo paraguas que proporciona una marca conocida 32. Conflicto VENTA DIRECTA POR PARTE DE LOS FABRICANTESLa eleccin delos canales dedistribucinFUENTE DE CONFLICTO ENTRE depender porDistribuidores Intermediarios de la tanto de lastradicionales red circunstanciasinternas y de losobjetivos de GRADO DEL CONFLICTOmarketing queCaractersticas del Sector de la actividad quiere alcanzar.fabricante 33. Conflicto IIPara resolver una situacin de conflictoen el canal de distribucin hay que teneren cuenta: Cambio en el equilibrio deDesintermediacin la situacin de poder de las partespoder dentro deenfrentadas la cadena de estrategias de colaboracin que valorbeneficien a las partes implicadasIntermediariosFabricantes 34. Niveles de colaboracin NIVELRelacin con el cliente Gestin de intangibles Implicacionesfinancieras Apoyo del El intermediario posee la-Fabricante da apoyo colateral Intermediario conserva fabricanterelacin con el cliente en actividades de marketingel margen y reduce Desintermediacin proporciona -Intermediario costes con el apoyo delsurtido, servicio yfabricante en marketing promociona la marca del fabricanteColaboracin Fabricante e intermediario Fabricante e intermediarioFabricante ycomparten datos desarrollan planes dedistribuidor compartenagregados de los clientes marketing conjuntamentelos ingresos en funcindel desempeoIntegracin Fabricante e intermediario Fabricante e intermediario Fabricante e gestionan conjuntamente construyen una nueva imagen intermediario a los clientesde marcacomparten ingresos fuente: Vazquez Casielles y Trespalacios. Estrategias de distribucin comercial 35. Marketing one to oneComunicaciones interactivas Internet posibilitaRecoger informacin personalizada Marketing relacional Marketing one toone 36. Estrategias CRM (customer relationship management )Sistema de gestin centrado en los clientes que persigue el establecimiento ydesarrollo de relaciones individuales con los mismos, con un horizonte a largo plazo,a travs de la coordinacin de todos los miembros de la empresa en contacto con losclientes y la integracin de los sistemas tecnolgicos y de gestin de la organizacin Etapas del sistema:CompresinANLISIS Resultado: Resultado datos de los Resultadorediseo de clientes decisiones los procesosINTEGRACIN ACTUACIN Eficiencia/productividad Impacto 37. III. Sistemas de venta a travs de internet 3.1. Internet como nico canal y canal alternativo 3.2. Internet como forma de fijar precios dinmicos en el canal 38. Definicin: Pure e-tailer vs clicks and mortar+ = PureE-tailer 2 definiciones+ =Click and mortar+ = 39. Para diapositivas mas complicada Ventajas de la tienda virtualMenores costes de instalacinMenores costes de personal 40. Para diapositivas mas complicadaII. Ventajas de la tienda virtualMenores costes de Mayor facilidad de adopcin inventariode las nuevas tecnologas 41. Para diapositivas mas complicadaII. Ventajas de la empresa hbrida Ventajas con proveedores Menores costes de capital Sinergas y economas de alcance 42. Para diapositivas mas complicadaBeneficios inter-canalDevolucionesServicios complementarios Imagen de marcaPromociones 43. La Distribucin Digital Beneficios inter-canal Venta DisponibilidadFcil directa global produccinintermediarios-Fcil compra costes deCostes envomantenimientomargen ytiempo deespera 44. Digital Rights Management Amenazas Key Gen + Cracks = Simulacin de compra DRMlimita el uso de medioso dispositivos digitales Programas p2p: Compartir archivos Links de descarga directa: tendencia actual 45. Empresas pure e-tailer: I-tunes Aplicacin gratuita para Mac o PC que organiza y reproducemsica y vdeos. Precisa registro. Formato de negocio: tienda dentro de tu pc, iPod touch, iPado iPhone. Ofrece ms de 11 millones de canciones de alta calidad sinDRM por solo 0,69 , 0,99 o 1,29 cada una. Catlogo: pelculas, audiolibros, descargar aplicaciones,juegos, clases acadmicas, conferencias y debates. Forma de pago: tarjeta de crdito o PayPal. 46. Empresas pure e-tailer: BuyVip mejor pure-play e-tailer de 2011. -Club de ventas privadasDescuentos 30-70% marcas -PAGO: tarjetas de crdito y cuenta PayPal. Registro gratis -Frmula: gran poder compra Volumen De ventasProveedor-Almacn-Transporte-correo confirmacin cliente -Gastos transporte: 6,90. Compra de + 50-GratuitoSeis millonesCampaas actuales: 15 dasusuarios Tiendas permanentes: 24-72 horas 47. Empresas Hbridas I: CARREFOUR Cadena internacional de distribucin minorista - 171 Hipermercados Carrefour- 117 Supermercadosen Espaa - 88 Estaciones de Servicio- 85 Agencias de Viaje- Entre Francia y Espaa 79% negocio gobal Venta online de la totalidad de productos en establecimientos 48. CARREFOUR ONLINE Almacenamiento y transporte propio ESPECIALIZACINComodidades: - Eleccin de fecha de entrega- Eleccin de domicilio alternativo- Obsequio de productos y cheques regalo- Actualizacin de promociones- Pago con tarjeta, transferencia o contrareemboso 49. Empresa Hbrida II: KIABI Cadena de tienda de ropa francesa 8.000 trabajadores repartidos en 400 franquicias Estrategia comercial Estrategia de localizacin: Polgonos y Parques empresariales 50. KIABI ONLINEPremio E-Commerce-Awards a la gestin empresarial online Comodidades: - Gastos de envo gratuitos - Tarjeta de fidelidad - Devoluciones hasta 30 das en el propio establecimiento - Actualizacin de promocin y ofertas - Promociones que no estn en la tienda fsica - Forma de pago: Con tarjeta y contrareembolso 51. III. Sistemas de venta a travs de internet3.1. Internet como nico canal ycanal alternativo3.2. Internet como forma de fijarprecios dinmicos en el canal 52. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal PreciosestticosPreciosdinmicosInternet 53. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canalMayor cantidad Rapidezde informacin(inmediatez) Ventajas parael vendedorConocimiento Conocimientocompetenciademanda 54. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal Mayor Facilidad deinformacinacceso Ventajas para el consumidor Comparacin Todo precios ventajas? 55. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canalPrecios dinmico s Discriminaci n de preciosConocimientodel precio 56. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canalConocimiento del precio del consumidor Relacin directa yEs un elemento ms de positiva entrela estructura deconocimiento genricoconocimiento e del producto o de la importancia del preciomarca, donde el precio Conocimiento a cortopuede ser deducido de plazo + conocimientorelaciones dominantes a largo plazo (precio especficas entre losde referencia)rasgos de un producto. 57. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canal Discriminacin de precios DescuentosperidicosEstrategia de fijacin de precios diferentes para un Descuentos mismo producto o aleatoriosservicio, por tratarse de Descuentos distintos consumidores o por variacin a lo largo del cualificadostiempo 58. 3.3. Internet como forma de fijar precios en el canalDiscriminacin de preciosPrecios dinmicos Compra y venta de bienes y servicios en los mercados dondelos precios se pueden ajustar, segn la oferta y la demanda, alnivel de transaccin individual. Internet favorece la fijacin de precios dinmicos: InformacinPrecioscontinua y Mejor competenciarpida y ajuste del sobre eldisponibilidadpreciocliente de producto 59. IV. Gestin de una empresa de distribucinpor internet a. Funciones y atributos de un sitio web Gestin sitio InternetFundamental efectividad como canal de ventaNo slo escaparate o catlogo electrnico ?Qu es? Sede corporativa virtual de la empresa Soporte de comunicacin principal Punto de venta en la Red Medio fundamental para desarrollar la relacincon el cliente 60. a. Funciones y atributos de un sitio web8 funciones bsicas 61. a. Funciones y atributos de un sitio web8 funciones bsicas 62. a. Funciones y atributos de un sitio web Precio Oferta de Variedad productos Calidad de producto ConvenienciaAtributosExperiencia de compra Contabilidad Diversin Accesibilidad de la informacinServicio de Fiabilidadcliente Tangibilidad Empata Seguridad 63. b. Bases para desarrollar e-commerce Satisfaccin del clienteSeguridadPginainicial Infraestructura 64. C. Ejemplo de un pure player Historia Naci en 1995 Primeros en el comercio electrnico Estructura Criticas de los librospor los clientes Empieza con libros Desarrollo Entrega gratuita Ampliacin oferta 65. 4.2. Distribucin de productos por sectores Qu sectores vamos a analizar? Financiero Turismo Logstica y transporte 66. Sector turstico Transporte areoOtros medios de transporte HotelesAgencias de viajes Touroperadores 67. e-Dreams Vuelo + HotelHotelesTren Autobs Alquiler de vehculosBuscador de Vuelos Ofertas 68. Muchoviaje.comOfertas Acceso a redes sociales VuelosPaquete Tus reservasvuelo + hotelHoteles Escapadasmas vendidas ParquestemticosMusicales 69. Transporte areoCompaasareasInternet Low cost 70. Vueling Airlines Eleccin deCheck-inasiento y OnlineReserva de seguros hotelesCambios y anulaciones Consulta de ofertasBsqueda de vuelos Alquiler devehculos 71. Internet en el transporte areo. VentajasEstimulacin de lademanda MarketingpersonalizadoAmpliacin de laoferta 72. Internet en el transporte areo. VentajasVentas de ltima horaMenores costes dedistribucinRapidez en el cobro 73. Otras compaas de transporte. Ferrocarril Asistente virtual Buscador Cuenta personal Cambios de billetesTren + hotel Anulaciones Cierre de billetes Hoteles/Apartamentos Coches de alquiler 74. Otras compaas de transporte. Autobs Redes socialesAlquiler de autobusesCambios y anulacionesAutobs Hoteles Entradas Ofertas 75. HotelesQuiero un hotel baratoSi he conseguidoun vuelo barato 76. Hoteles: Trivago.com 77. HotelesCliente webRetroalimentacinHotelBases de datos 78. Agencias de viajesNuevos competidores Agencias virtuales ProveedoresCrear su propia agenciavirtual 79. Halcn Viajes.com 80. TouroperadoresCmo funciona un touroperador? ElaboraTouroperadorpaquetestursticos AgenciaCliente Mayorista Qu ha pasado con la entrada de Internet? TouroperadorAgenciaCliente 81. Sector FinancieroNuevo canal de gestin de productos tradicionalesImpacto de internet en la comercializacin de productos financierosPermite la aparicin denuevas reas de negocio 82. Internet en el sector financiero. VentajasMayor eficiencia y menores costes MarketingpersonalizadoIntegracin de la oferta 83. INGDirectAhorroNmina y tarjetas InversinHipotecas yprstamos 84. Openbank Fondos Cuentas SegurosPrstamosDepsitos Planes BrokerTarjetas Acceso a clientesBanca movil 85. Sector logstica y transporteImpacto de Internet. 3 vasComercio electrnico de productos Digitalizacin de documentosControl de envos 86. Internet en el sector logstica y transporte. VentajasAumento de la demanda debida al e-commerceGestin eficiente Elemento de valor Mayor eficiencia y menores costes 87. Correos y telgrafosCalculador de tarifas Localizador de envios Asesor de productos 88. MRWConsulta de envo 89. Tendencias futuras: Mk de proximidad descuentos + = promociones geolocalizacinOportunidad Empresasmarketingsocial Impulsar actode Clientes habituales Aumentarcompra fidelidad 90. MUCHAS GRACIAS POR SUATENCIN!