Segmentación de Mercados

� Proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos significativos, relativamente similares. (factores que influyen en la demanda)

Un segmento debe ser..

�  Identificable

� Sustancial/Rentable

� Alcanzable

�  Influenciable

¿Cómo separar a mis clientes?

Mercado

Segmento

Nicho

Concentrar esfuerzos y recursos

Segmento

�  D i f e r e n c i a n e l m e r c a d o c o n necesidades y problemas ligeramente distintos

�  Pueden tener la misma necesidad

pero la satisfacen de una forma distinta.

¿Qué me interesa?

La empresa que mejor conoce a sus clientes puede influir mas en sus decisiones de compra

¿Qué piensa? ¿qué

viste? ¿Qué le gusta?

¿Dónde pasea?

Geográficos

�  Basado en Localización

�  Región �  Tamaño de la Ciudad �  Tipo de Población �  Clima

Demográficos

�  Edad �  Sexo �  Estudios �  Ingresos �  Clase Social �  Ocupación

Psicográficos

� Correlación con comportamiento pero no explican.

�  Personalidad �  Estilo de Vida �  Valores

Por Comportamiento

� Por Beneficios Deseados � Por Involucramiento � Por Actitud � Tasa de uso

Dinkies

� Estas parejas de entre 20 y 45 años, que viven en las ciudades, representan uno de los segmentos favoritos de los empresarios.

� Profesionistas con carrera y nivel socioeconómico alto

� A quién no le interesa este grupo de consumidores que no tiene que destinar una buena parte de su presupuesto para cubrir gastos de escuela, pediatra, ropa y entretenimiento infantil; y que puede darse el lujo de consumir productos más lujosos y caros

Dinkies

�  S e c a l c u l a q u e e n M é x i c o (CONAPO); el 7% de familias no tienen hijos (1.7 millones de hogares) �  Clásicos: Pueden o no estar casados,

ambos trabajan y deciden no tener hijos

�  Temporales: Viven en unión libre, no tienen planes a futuros

�  Neo: Parejas que ya no viven con sus hijos, quieren rehacer su vida

�  Cuidado personal, viajes, ecoturismo, spa, gimnasio, mascotas, ropa,

KIDS (6-12 años)

� Adultos chiquitos �  De acuerdo a Strategic Media;

la solicitud de celulares como regalo para niños aumento en un 50% en relación al año anterior

�  Y la venta de juguetes tradicionales disminuyo 10%

�  La nueva generación infantil es completamente digital

Teens (13 a 19 años)

�  La edad de la punzada…

�  Seguir la última sensación de MTV, preferencia por Internet y la televisión queda en un segundo plano

�  Les gusta hacer varias cosas al mismo tiempo, pierden intereses si la actividad no es intensa

Familias matriarcado de

compra

�  La mujer es quien realiza en su mayoría la adquisición de víveres y ellas determinan las marcas que se adquieren para la casa

Familiatres

� Padres que decidieron tener solo un hijo �  Los hijos tiene una influencia del

33% en la forma en que las familias se comunican, compran y entretienen

�  Educación, recreación

Familia por elección

� Grupos de amigos entre 18 y 25 años que deciden vivir juntos

� Realizan viajes grupales, entretenimiento, bebidas, comidas, bares, música y tecnología

Arrejuntados

� Familias que incrementan el número de miembros con familiares o amigos �  3 8 % d e l o s h o g a r e s

mexicanos

Unipersonal

� Mayores de 30 años que deciden vivir solos por elección �  Poder adquisitivo estable �  Compran artículos de prestigio,

mascotas, practican Yoga, Tai Chi �  Se proyecta que en cinco años

sea el tipo predominante en la sociedad

Baby boomers o Greys

�  35 millones de estadounidenses, nacidos después de la Segunda Guerra Mundial, que actualmente tienen entre 45 y 55 años, van a retirarse en la próxima década.

�  Son personas con altos ingresos que gustan de gastar en ellos mismos ya que sus hijos se han independizado, lo cual los convierte en consumidores de alto potencial

�  Estan interesados en viajar, comprar casa y programas de retiro

Metrosexuales

� Hombre de ambiente urbano amante de los productos que ofrecen mejorar su apariencia, aquellos que tradicionalmente eran considerados para el público femenino como cremas, cosméticos y artículos para el cuidado del cabello; y que además desarrolla un gusto def in ido por la buena comida, los vinos y la ropa fina.

Pinks

� Fuera del clóset…

�  Gustan de aspectos culturales y la moda (nivel alto)

�  No comprarían un producto especial para Pinks, aunque aceptan mensajes publicitarios indirectos

�  Son lectores de GQ, Vogue, Cosmopolitan

Tekkies

� hombres jóvenes y maduros, los chips, gadgets y todo tipo de novedad informática son su objetivo en el mercado. Con frecuencia, el precio no es obstáculo para adquirir el último grito de la moda tecnológica, pues su gran satisfacción es vivir rodeados de los más insólitos modelos de teléfonos celulares, computadoras y aparatos de sonido.

Burgueses y Bohemios

�  "ricos extravagantes" tienen un espíritu dual. Por un lado son conservadores, pero por el otro les gusta la novedad. Son exitosos profesionalmente, tienen altos ingresos, están informados y les gusta la tecnología, pero también manifiestan intereses espirituales. No les basta con un producto bueno, quieren además que sea único y especial.

� Este segmento es muy exclusivo p e r o s u a l t a c a p a c i d a d adquisitiva exige ser considerado por los buscadores de negocios.

Buscadores de lo saludable

� Urbanos, mantienen su interés hacia los productos naturales q u e o f r e z c a n b e n e f i c i o s adicionales para su salud. Los hombres y mujeres de hoy son bombardeados constantemente con infor mación sobre las terribles consecuencias de darle la espalda a una vida saludable. Enfermedades, envejecimiento ace le rado, padec im ientos menta les y sobrepeso son algunos de los fantasmas que llevan a millones de personas a interesarse en el mercado del bienestar.

Consumidores liberales

�  E x i s t e u n s e g m e n t o d e consumidores que pref ieren propuestas más atrevidas en los productos y servicios. Sector de la población donde prevalecen mujeres de 15 a 25 años que buscan líneas de producto más liberales y novedosas

Generación Z (Digital)

� Nacidos entre 1995 y 2000 � Consumistas y pesimistas. � Tecnológicamente conectados �  Individualistas � Rechazan Normas Sociales

Scuppies

� “Eco-chic” � Vinculados al medioambiente y la

consciencia social � Hippie y Yuppie � Buscan éxito financiero pero con

bienestar. � Productos Orgánicos, Biodegradables y

Responsabilidad Social

Kidults (Adulescentes)

�  S í n d r o m e d e P e t e r P a n Obsesionados por juguetes, caricaturas, videojuegos.

� Visten ropa juvenil y Zapatos Divertidos

�  Económicamente Estables, independientes, Gastan en Ocio

Ejercicio 2

� Describe el segmento a clientes que tiene:

N O V E D A D

D E S E M P E Ñ O

P E R S O N A L I Z A C I

Ó N

“Getting

The Job

Done”

D I S E Ñ O

M A R C A S T A T U S

P R E C I

O

Reducción costos

Reducción riesgos

Accesabilidad y/o

Conveniencia

Ejercicio 1

� Describe elementos de la propuesta de valor de:

Ejercicio 2

� Describe elementos de la propuesta de valor de:

canal de distribución

Canales de distribución y

comunicación � La forma de comunicarnos y “alcanzar” a nuestros

clientes �  Directa (own) �  Indirecta (partner) �  Mezcla

Directo

Indirecto

Ejercicio 1

� Describe los canales de distribución y comunicación de:

Ejercicio 2

� Describe los canales de distribución y comunicación de:

Relación con el cliente

Transaccional

Largo plazo

Asistencia personal

Asistencia personal dedicada

Self-service

Servicios automatizados

Co.creación

Comunidades

Ejercicio 2

� Describe las “relaciones con clientes” que tiene…

Flujo de ingresos

Venta de un producto o servicio

renta

Por uso

publicidad

licenciamiento

suscripción

Ejercicio 2

� Describe los flujos de ingreso que tiene…

recursos clave

Recursos clave

� Activos más importantes de la empresa para que el modelo de negocios “trabaje”

� Tipos �  Físicos �  Propiedad Intelectual �  Humanos �  Financieros

f ís icos

Propiedad intelectual

humanos

f inancieros

Ejercicio 1

�  Identifica los recursos clave de…

Ejercicio 2

�  Identifica los recursos clave de…

actividades clave

Actividades clave

� Las “actividades” más importantes para que “funcione” el modelo de negocio

� Tipos: �  Producción (Diseño, manufactura, entrega, etc) �  Solucionar problemas �  Plataforma

diseño

Ejemplo: servicio a clientes

plataforma

Ejercicio 2

�  Identifica las actividades clave de…

alianzas

Alianzas

� Describe la red de proveedores y aliados clave � Objetivos:

�  Optimización �  Economías de escala �  Reducción del riesgo �  Actividades clave

Optimizar y Economías de escala

Reducción del riesgo

Actividades clave

Ejercicio 1

�  Identifica las alianzas clave de…

Ejercicio 2

�  Identifica las alianzas clave de…

Estructura de costos

� Los costos en los que incurre el modelo de negocios � Cost-driven � Value-driven

� Tipos: � Fijos � Variable

Cost-driven

value-driven

Ejercicio 2

�  Identifica los principales costos de…