第1回　B2B企業サイト勉強会2010年6月19日

WebSig24/7

目次

1.イントロダクション1. WebSig24/7の簡単なご紹介2. 自己紹介、プロジェクトの説明

2.B2Bビジネスの整理3.B2Bビジネスの特性の理解4.B2BビジネスへのWeb活用の方向性

1. 人（営業マン）に出来る事、Webに出来る事の整理2. B2BビジネスへのWeb活用の方向性

5.おまけ

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プロジェクトの説明

世の中にB2BのWeb活用についての情報が少なすぎやしませんか？

Web活用事例で取り上げられるサイトや、マーケティングのサンプルもB2Cが多い3

プロジェクトの説明

Web活用の提案をだしても反応がうすい、もしくは、どうWebを活用して良いか困っている人が多い（体験談）

B2B企業でのWeb活用は十分なのだろうか？

製品価格を掲載すれば、お客様も検討しやすいはず

Flashを使って製品の動きを分かりやすく見せましょう

携帯対応とか、iPhone対応とか・・・

これからはマーケティングにWebを活用する時代です

うちはB2Bだから

Web担当者

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プロジェクトの説明

B2Bでもソーシャルメディアって使えるの？

DellのTwitterを活用して3億ドル（約300億円）売り上げたっていうけど、それってB2Cだよね？

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プロジェクトの説明

【問題意識】　B2Bビジネスやそれに対するWeb活用の議論が不十分　なのでは？

B2B企業サイト勉強会「B2B x Web」についてトコトン議論できる場（コミュニティ）にしたい• 知識レベルの底上げ• B2B企業サイトの可能性についての議論

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プロジェクトの説明

• 全3回の勉強会活動は基本的にオフライン。継続参加希望（非強制）

• ゼミや研究会のような勉強会プレゼンテーション＋ディスカッション

• B2B企業のWeb活用というテーマでの仲間作りオンライン/オフラインでの情報量を増やしたい

• 成果物を出したい一連の活動をまとめたレポート、資料、など

B2B企業サイト勉強会は、参加者が作る勉強会です

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プロジェクトの説明

言葉の定義

•WebWebサイト、メール、RSSなどの総称。Internetと同義

•Webサイトいわゆるホームページのこと

•B2Bビジネス企業間取引のこと。メーカーと小売業者の取引は含まない

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B2CとB2Bの差異は、扱われる商材と購買の意思決定において特徴的に大きい

B2B

B2C

商財 意思決定の基準

個人的な消費のため

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プロジェクトの説明

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B2Bビジネスの分類

この勉強会で想定するB2B企業像を共有する

•B2B製品を扱うメーカー

•年間Web予算：1,000万円（社員の人件費を除く）

この勉強会でのB2B企業のイメージ

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目次

1.イントロダクション1. WebSig24/7の簡単なご紹介2. 自己紹介、プロジェクトの説明

2.B2Bビジネスの整理3.B2Bビジネスの特性の理解4.B2BビジネスへのWeb活用の方向性

1. 人（営業マン）に出来る事、Webに出来る事の整理2. B2BビジネスへのWeb活用の方向性

5.おまけ

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B2Bビジネスの整理

B2Bの商財は「ビジネス財」「生産財」などと呼ばれ、（B2Cの）「消費財」とは区別される

B2B商財は生産や業務のために購買される。感覚的な衝動買いはしない

B2B商財

建設機械

サーバー

生産に利用

建設物

Webサービス

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同じ商財でもケースによってB2BとB2Cの両方の商財として取引されるものがある

厳密な分類が目的ではないので、特性の理解に主眼を置く

個人で購入 会社で購入

B2BB2C

B2Bビジネスの整理

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一口にB2B商財と言っても多種多様

分類 特徴 代表的な商財

巨大設備 リードタイムが非常に長く、案件化に行政が関与することが多い

プラント、工場、都市インフラ

設備用機器 仕様が高度に技術的で、顧客ごとのカスタマイズを伴った注文生産が行われる

印刷機、工作機械

部品安定的な供給体制や品質の維持が求められる

ボルト、基盤

原材料 鉄鉱石、化学薬品

用度品 購入頻度は高いが小口購入が多い。製品は標準品

事務用品

業務用消耗品 生産や保守・修理に必要な消耗品。需要が不定期に生じ、品数が多いので購買管理が難しい。

潤滑油、インク・カートリッジ

業務向けサービス 新規参入障壁は高いが、利用後の満足度が高ければ継続的な取引が見込みやすい

コンサルティング、人材派遣

出展：B2Bブランディング̶企業間の取引接点を強化する（一部改変）＝ 本プロジェクトで主に取り扱う商財

B2B商財の分類

B2Bビジネスの整理

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B2B商財には「不確定/複雑な仕様」「耐用年数」「高度な専門性」に特徴が見られる

B2B商財の特性

不確定/複雑な仕様 耐用年数が長い高度な専門性

•多種多様な条件でのカスタマイズによる注文生産販売なので、事前に仕様が決まらない

•仕様が決まらないので、価格も出せない

•一度販売した商財は長期間にわたり使用される

•安定的な供給体制が求められる•長期間のサポートが要求される

•購買を左右する機能や品質の判断に専門的な知識が必要となる

•商財について精通していない人が購買に関与することが多い

多様な条件に応じた提案

長期的な契約への信用力の提示

難解な事柄を分かりやすく説明

B2Bビジネスの整理

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目次

1.イントロダクション1. WebSig24/7の簡単なご紹介2. 自己紹介、プロジェクトの説明

2.B2Bビジネスの整理3.B2Bビジネスの特性の理解4.B2BビジネスへのWeb活用の方向性

1. 人（営業マン）に出来る事、Webに出来る事の整理2. B2BビジネスへのWeb活用の方向性

5.おまけ

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B2Bビジネスの特性の理解

B2Bビジネスでは組織的な購買が行われる。そこでの意思決定には合理性が要求される

OK

B2Bビジネスの特徴：複数の購買関与者による組織的な購買

購買案件

購買承認

OK

OK

合理性＝その企業にとっての納得性

B2B商財

複数の購買関与者

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B2Bビジネスの特性の理解

人によって関心事は異なり、それぞれが納得できる説明が求められる

部長本部長（最終決済者）

課長（現場責任者）

信用力投資効率 機能・性能関心事の一例

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B2Bビジネスの特性の理解

B2Bビジネスでは、きめ細やかな対応が鍵となる

多様な条件に応じた提案

分かりやすい説明

信用力の提示

多様な視点での情報提供

B2Bビジネスの営業（コミュニケーション）に求められる要素とメディア

ケースバイケースでの対応が求められるため、人（営業マン）への依存度が高い営業マン

マス広告 Web

親和性が低い？

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B2BビジネスにおけるWeb活用の方向性は人に依存した営業活動をどうWebで補完/代替するか、ではないか？

B2Bビジネスの特性の理解

営業マン

営業活動

• 展示会で名刺交換

• 業界誌、日経新聞への広告

• 引き合いを受ける

• 提案・見積もり

• 契約

• アフターケア

• 買い替えの促し

Web

営業力拡大

営業効率化

•同様の活動をWebで行う（代替）

•既存の活動にWebを利用する（補完）

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購買プロセスモデルとそのステージごとでポイントをふまえた対応が鍵

問題を認識して社内で案件化

需要の要件を定義

候補となる業者を選び、提案を依頼

提案を評価して取引先を選定

社内稟議、契約

B2Bの購買プロセスとその対応でポイント

B2Bビジネスの特性の理解（補足）

案件化

取引先選択

発案者への営業活動、マス広告、記事報道などでの意識喚起

要件は発注企業内で検討されるが、ここれを支援できると有力な取引先候補となる

確実に候補業者となること

発注企業の選定基準に応じたこまめな情報提供により最終選考に残る

あらかじめ承認者の関心事、視点をふまえた提案をすること

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目次

1.イントロダクション1. WebSig24/7の簡単なご紹介2. 自己紹介、プロジェクトの説明

2.B2Bビジネスの分類3.B2Bビジネスの特性の理解4.B2BビジネスへのWeb活用の方向性

1. 人（営業マン）に出来る事、Webに出来る事の整理2. B2BビジネスへのWeb活用の方向性

5.おまけ

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B2BビジネスへのWeb活用の方向性

人へ多く依存するからこそ生じるデメリットや制限もある

人依存へのデメリットをWebで補うことが出来るのでは？

営業時間の制限

営業範囲の制限

対応製品の制限

人に依存したB2Bビジネスの課題

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B2BビジネスへのWeb活用の方向性

人（営業マン）とWebがそれぞれ独自でもつ特性

人（営業マン） Web

•信頼関係の構築•心理的な事情を考慮した特殊な判断

•時間を問わない対応•広範囲への情報提供•ロングテール的な情報提供•品質にムラのない情報提供•気軽な関係性の構築

人とWebそれぞれの独自特性

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B2BビジネスへのWeb活用の方向性

B2Bビジネスの課題にはWeb活用で解決できるものがまだ多く残されている

•個々の営業活動が抱えている課題の源泉を突き止める

• Webの特性理解に基づいて、これまでの枠組みにとらわれない改善策を検討する

•長期視点で考え、小さくても1歩づつ前に進める

• B2B企業とWeb受託会社の双方が、Web活用による課題解決の可能性を深く信じる

Web活用によるB2Bビジネスの課題解決に取り組む視点（案）

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B2BビジネスへのWeb活用の方向性

ビジネスを取り巻く環境の変化を鑑みても、Webの活用は必須だと言える

国内需要の頭打ち 営業対象範囲が「世界」に

インターネットの急速な普及

オンラインコミュニケーションへのシフト

（B2B）ビジネス環境の変化

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B2BビジネスへのWeb活用の方向性

今日の話はWebサイトについてのみ。周辺には議論すべきトピックがまだ多く残っている

Own Media Paid Media Earned Media

PC

Mobile

TV

Webサイト

今日のカバー範囲 RSS

メール

携帯サイト

スマートフォン

タブレット

ソーシャルメディア外部Web広告

非ブランドサイト

プロダクトリプレイスメントデジタルサイネージ

ゲーム

ソーシャルゲーム

→残りは次回以降で!?27

B2BビジネスへのWeb活用の方向性

Thank You!

ご清聴＆ご参加ありがとうございました！

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目次

1.イントロダクション1. WebSig24/7の簡単なご紹介2. 自己紹介、プロジェクトの説明

2.B2Bビジネスの分類3.B2Bビジネスの特性の理解4.B2BビジネスへのWeb活用の方向性

1. 人（営業マン）に出来る事、Webに出来る事の整理2. B2BビジネスへのWeb活用の方向性

5.おまけ

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B2Bブランディング～企業間の取引接点を強化する～

余田拓郎、首藤明敏

おまけ

今日の復習にどうぞ

B2B　Web　書籍

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