10.12 Taller Huánuco

Plan de NegociosPlan de Negocios

1

Alejandro Laura

TALLER GESTIÓN DE NEGOCIOS RURALES: PALTA HUÁNUCO

2 - Alejandro Laura

CONTENIDO

PLAN DE NEGOCIOS

1

2

3 Plan de operaciones

Plan de marketing B2B

Plan estratégico

4

5 Resumen y Discusión en clase

Plan financiero

3 - Alejandro Laura

CONTENIDO

PLAN DE NEGOCIOS

1

2



Plan estratégico

4


Plan financiero

4 - Alejandro Laura

Plan estratégico

Clasificación de los Recursos de la Empresa

Fuente: Navas y Guerras 1998

RECURSOS

TANGIBLESTANGIBLES

INTANGIBLESINTANGIBLES

FINANCIEROS(dinero, derechos de cobro

etc)

FINANCIEROS(dinero, derechos de cobro

etc)

FISICOS(máquinas, equipos,

vehículos, edificios etc)

FISICOS(máquinas, equipos,

vehículos, edificios etc)

HUMANOS(conocimientos,

habilidades, motivación etc)

HUMANOS(conocimientos,

habilidades, motivación etc)

NO HUMANOSNO HUMANOS

ORGANIZATIVOS (marca, reputación de

productos y empresas etc)

ORGANIZATIVOS (marca, reputación de

productos y empresas etc)

TECNOLOGICOS(tecnologías, patentes etc)

TECNOLOGICOS(tecnologías, patentes etc)

5 - Alejandro Laura

Plan estratégico

DiferenciaciónLiderazgo General

en Costos

Exclusividad percibidapor el cliente

Posición de costo bajo

Todo un sectorindustrial

Segmento en particular

Obj

etiv

o E

stra

tégi

co

Ventaja Estratégica

Las Tres Estrategias Genéricas

Enfoque o Alta Segmentación

6 - Alejandro Laura

Plan estratégico

Clasificación de las estrategias competitivas

Las estrategias competitivas son los cursos de acción que

emprende una empresa o unidad de negocios para lograr

sus objetivos en situaciones coyunturales del mercado

como nuevos competidores y nuevos mercados

7 - Alejandro Laura

Plan estratégico

Clasificación de las estrategias competitivas

8 - Alejandro Laura

Plan estratégico

Amigos y Enemigos

Hay elementos de ganador-ganador y de ganador-perdedor en

las relaciones con:

- Clientes

- Proveedores

- Complementadores

- Competidores

PIENSE EN COOPETENCIA

SIEMPRE NEGOCIE GANAR-GANAR

9 - Alejandro Laura

Plan estratégico

Paradigma de Coopetencia

10 - Alejandro Laura

Plan estratégico

Agregar Valor

Insumos ProductosProcesos

• Materiales

• Energía

• Información

Agrega valor


Plan estratégico

Capacidades distintivas y creación de valor

Sistema

de valores del comprador

Capacidades distintivas

del vendedor

Oferta

(propuesta

de valor)

Valor

Fuente: Basada en van der Heijden (2005)


Plan estratégico

Cadena de valor extendida

Necesidad

del cliente

identificada

Tiempo de lanzamiento Cadena de suministros

Innovación Operaciones

Fuente: Kaplan y Norton (1996)

Diseño

Necesidad

del cliente

satisfecha

Desarrollo Producción MercadeoServicioPost-venta


Plan estratégico

La empresa y su entorno

El análisis externo permite entender la naturaleza del medio

en que se mueve la empresa y los factores determinantes

para enfrentar oportunamente los desafíos del cambio.

En el desarrollo de la estrategia son los factores que están

fuera de la organización.


Plan estratégico

La empresa y su entorno

Fuente: Serna 2008


Plan estratégico

Análisis Interno

Una de las herramientas más utilizadas es la planificación

estratégica es la matriz DOFA que presenta las oportunidades

y amenazas del entorno y las fortalezas y debilidades de la

empresa.


Plan estratégico

Análisis DOFA: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas


Plan estratégico

Matriz FODA o DOFA

Oportunidades Amenazas

Fortalezas

Las oportunidades que se aprovechan con las fortalezas generan

estrategias ofensivas

Las amenazas que se enfrentan con

fortalezas son estrategias reactivas

Debilidades

Las que se debe enfrentar teniendo debilidades son consideradas estrategias

adaptativas

Las amenazas que se enfrentan con debilidades son

estrategias defensivas


Plan estratégico

Formulación estratégica

Fuente: Análisis de Oportunidad Estratégica


Plan estratégico

¿Cuáles son las barreras para la ejecución estratégica?


CONTENIDO

PLAN DE NEGOCIOS

1

2



Plan estratégico

4


Plan financiero



Definición de MKT tradicional

Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción,

precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios

para crear intercambios y satisfacer los objetivos de los

individuos y las organizaciones” (AMA Board, 1985).

Marketing es un proceso social y administrativo por el que

individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a

través de la creación y el intercambio de productos y de valor

(Kotler,2003).



Definición de MKT B2B

Marketing B2B o Industrial es el marketing de mercaderías y servicios

dirigido a clientes industriales e institucionales (Hutt & Speh, 1996)

Marketing Industrial es el marketing de mercaderías y servicios

dirigido a clientes industriales e institucionales (Webster, 1997)



MKT B2B

El Marketing Industrial esta presente en toda la cadena de

producción, distribución y comercialización.

Fuente: Merzthal (2008)



Etapas del Proceso de Compra Industrial

Fuente: Kotler & Armstrong 2003


CONTENIDO

PLAN DE NEGOCIOS

1

2



Plan estratégico

4


Plan financiero


Plan de operaciones

Fuente: Bresani (2009)


Plan de operaciones

El sistema de administración: Alineando la estrategia con la operación

Fuente: : Kaplan y Norton (2008)


CONTENIDO

PLAN DE NEGOCIOS

1

2



Plan estratégico

4


Plan financiero


Plan financiero

Intermediarios Financieros Indirectos(IFI)

IFISuperavitarios Deficitarios

Efectivo Inst. de Deuda

Depósitos EfectivoAdministra

Riesgos


CONTENIDO

PLAN DE NEGOCIOS

1

2



Plan estratégico

4


Plan financiero


Resumen y Discusión en clase

Errores que se repiten

Nos conformamos con poco.

Le tenemos miedo al crecimiento.

Contratamos gente menos inteligente que nosotros.

El gerente lo sabe todo – delegación hacia arriba.

No creamos empresas para el aprendizaje. Despreciamos la importancia de la propiedad intelectual.

“Eso es riesgoso”: no queremos aprender sobre riesgo. La innovación es de los de mercadeo.

No sabemos remunerar la innovación.

Business

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