βιώσιμη καινοτομία στα Start ups-opa-01072014

Βασίλης Τραπεζάνογλου

[email protected]

Βιώσιμη καινοτομία στα start-ups

Οικονομικό Πανεπιστήμιο ΑθηνώνEnterpreneurship Bootcamp 10/7/14

Το οικοσύστημα των νεοφυών επιχειρήσεων

2

Σύλληψη Ιδέας-Σχεδιασμός / Ideation- conceptualization• Σύλληψη ιδέας• Αρχικός σχεδιασμός

λύσης

Επιχειρηματική επώαση / Incubation-experimentation• Εφαρμογή• Πειραματισμός

Εμπορική εκμετάλλευση / Execution- Commercialization• Επιχειρηματική

ανάπτυξη• Marketing

€ €€ €€€€€€

Χρειάζεται οργανική σύνδεση Έρευνας / Επιχειρηματικότητας / Χρηματοδότησης

Πόροι

Κρίσιμη η καινοτομία για την Ελλάδα: “The red Queen effect”

H πρόοδος είναι σχετική, σε σύγκριση με τις άλλες χώρεςΤο φαινόμενο της Κόκκινης Βασίλισσας (Carroll, “Η Αλίκη μέσα από τον Καθρέπτη“) η βασίλισσα τρέχει χωρίς να φθάνει πουθενά, επειδή μαζί της κινείται ολόκληρο το τοπίο …

Η Ελλάδα ανήκει σε μια παγκοσμιοποιημένο, ανοιχτό οικονομικό σύμπαν Ανταγωνίζεται πολλές, πιο δυνατές και αποτελεσματικές χώρες / οικονομίεςΈχει μείνει πολύ πίσω και η προσαρμογή δε φθάνει δύο φορές πιο γρήγοραΔεν χρειάζεται να ακολουθήσουμε δρόμους «σταθερής τροχιάς» («το τρένο της Τεχνολογίας»)

Η καινοτομία διευκολύνει την επιτάχυνση για να γίνουμε περισσότερο ανταγωνιστικοί

3

Μη κάνεις τίποτε και θα πας πιο πίσω, ή τρέχα για να μείνεις εκεί που είσαι.

Αν θέλεις να πας κάπου αλλού (πιο μπροστά) θα πρέπει να τρέχεις δύο φορές πιο γρήγορα από ότι τώρα …

Νεοφυής επιχείρηση και καινοτομία

Καινοτομία και εξωστρέφεια (κατ’ ελάχιστον διαφοροποίηση σε αρκετά χαρακτηριστικά)Χρειάζεται «βιώσιμη» καινοτομία

Η καινοτομία δεν αποτελεί ένα «εφ’ άπαξ έργο»Είναι ένα στυλ διοίκησης, μια στρατηγική επιλογήΧρειάζεται «κουλτούρα και δυναμική καινοτομίας»

Στόχος είναι η νέα επιχειρηματική μονάδα να διαμορφώσει και να εξελίσσει «την ικανότητα να καινοτομεί» και όχι απλώς να προσφέρει ένα καινοτόμο προϊόν ή υπηρεσίαΓια τις συμβατικές εταιρίες είναι δυσκολότερη η καινοτομία. Οι νεοφυείς μπορούν να αποκτήσουν τη νοοτροπία αυτή από την αρχή

4

Νεοφυείς επιχειρήσεις Τι συμβαίνει

Μεγάλη κινητικότητα, πολλοί ενδιαφερόμενοι νέοι επιχειρηματίες, χωρίς όμως ακόμη σημαντική ποσοτική αλλαγή «μυαλά υπάρχουν»Μικρή αξιοποίηση ερευνητικών αποτελεσμάτων σε επιχειρηματική δράση Λίγα ουσιαστικά καινοτόμα επιχειρηματικά σχέδιαΑλλά κάποια αξιοσημείωτα ποιοτικά χαρακτηριστικά και τάσεις [αναζήτηση καινοτομίας, συχνότερα σχέδια που βασίζονται σε γνώση/σε αποτέλεσμα έρευνας /σε συνδυασμό σύγχρονων τεχνολογιών, συνειδητοποίηση ανάγκης εξωστρέφειας, εξοικείωση με δημιουργική απασχόληση

Τι θα μπορούσε να γίνει Συστηματική ροή ερευνητικών αποτελεσμάτων για επιχειρηματική αξιοποίηση και διευκολύνσεις για τη εγκατάσταση ξένων start-ups καινοτόμες νεοφυείς εταιρίες (π.χ. ICT, βιοτεχνολογία, ενέργεια, τρόφιμα κλπ)Στοιχεία διαφοροποίησης στα λιγότερο καινοτόμα σχέδια διαφοροποιημένες νεοφυείς εταιρίες (π.χ. τουρισμός, μεταφορές)Εκτός από τα start-ups να ενισχυθούν, όχι μόνον οικονομικά αλλά και με υποστηρικτικές υπηρεσίες, και υπάρχουσες μικρές μονάδες για να διαφοροποιηθούν και να κάνουν πιο ανταγωνιστικά τα προϊόντα τους αναμορφωμένες εταιρίες (π.χ. τουρισμός, επεξεργασία τροφίμων)

5

Κατηγοριοποίηση καινοτομίας

Τύποι καινοτομίας με βάση το «βάθος» (έκταση) των αλλαγών Καινοτομία συντήρησης – σταδιακή - συμπληρωματική

Μικρές καινοτομίες σε προϊόντα και διεργασίες, απευθυνόμενες στην ίδια πελατείαΟι ΤΠΕ σημαντικός διευκολυντικός παράγων

Ανατρεπτική καινοτομίαΣημαντικές καινοτομίες / αλλαγές που στοχεύουν «άγνωστη» ή μη υπάρχουσα πελατεία

Πεδίο παραγωγής της καινοτομίας σε σχέση με τον οργανισμόΕσωτερικήΕξωτερική (εισαγόμενη)

«Ανοιχτή» καινοτομίαΕμπλοκή, συνεισφορά των «stakeholders» (πελατών, συνεργατών, προμηθευτών)

6

Οι τρεις πυλώνες της νεοφυούς επιχείρησης

Τρεις βασικοί άξονες:Η Επιχειρηματική ιδέα

Εμπλουτίζεται, διαφοροποιείται στην πορεία

Η Ομάδα Συγκροτείται, συμπληρώνεται, σφυρηλατείται

Το σχέδιο υλοποίησηςΚομβικά παραδοτέα (milestones)Αδρό πρόγραμμα με στόχουςΠόροι (οικονομικοί, ανθρώπινοι κ.ά.)

7

Πηγές και πεδία καινοτομίας

Εσωτερικές πηγές Ένα μη αναμενόμενο γεγονός, μια αναπάντεχη επιτυχία ή αποτυχία Η δυσαρμονία, το χάσμα ανάμεσα σε μια υπάρχουσα πραγματικότητα και αυτό που θα μπορούσε να είναιΚάποια λειτουργική ανάγκη Αλλαγές στη δομή μιας αγοράς ή ενός κλάδου

Εξωτερικές πηγές Δημογραφικά δεδομένα (ποσοτικές ή ποιοτικές αλλαγές στην πληθυσμιακή σύνθεση)Νέα γνώση, επιστημονική ή όχιΟι τεχνολογικές εξελίξειςΑλλαγές στα «πιστεύω», στις αντιλήψεις, στις συμπεριφορές, στις υποθέσεις, στη σημασία των πραγμάτων.

(Peter Drucker “Innovation and entrepreneurship”, 1985)

8

Καινοτομία: αναθεώρηση καθιερωμένων αντιλήψεων

Κάθε πρόσωπο, οργανισμός, εταιρία ή κλάδος δραστηριότητας διαπνέεται από ένα αριθμό «πεποιθήσεων» που σχετίζονται με γενικά αλλά και ειδικότερα θέματα του κλάδου, τα οποία λειτουργούν ως κοινή πίστη, ως ένα «πλέγμα ορθοδοξίας». Οι πεποιθήσεις αυτές προέρχονται από μακρόχρονη εμπειρία, παραδόσεις, συνήθειες, παραδοχές, αλλά και δόγματα και αφορούν όλα τα συστατικά στοιχεία της επιχειρησιακής λειτουργίας, του επιχειρηματικού μοντέλου. Πολλές από αυτές έχουν ενσωματωθεί στην επιχειρησιακή πρακτική του κλάδου κάτω από συνθήκες πολύ διαφορετικές από τις σημερινέςΟι αντιλήψεις αυτές λειτουργούν ως «φίλτρα σκέψης» εμποδίζοντας αλλαγές στα παραδοσιακά πρότυπα λειτουργίας κάθε κλάδου

9

Το κλειδί της καινοτομίας είναι η επανεξέταση και αναθεώρηση αντιλήψεων που διέπουν τα συστατικά στοιχεία του

επιχειρηματικού μοντέλου και τη λειτουργία της επιχείρησης

Το DNA των καινοτόμων: τα 5 «μυστικά της επιτυχίας»

Μελέτη σε 500 καινοτόμους επιχειρηματίες Harvard Business Review (12/2009)

Πέντε βασικές ιδιότητες-ικανότητες 1. Η ικανότητα σύνδεσης και συσχέτισης (associating) φαινομενικά

ασύνδετων ιδεών, πληροφοριών και προβλημάτων από διάφορους τομείς2. Η τάση να ρωτούν και να εκφράζουν απορίες (questioning)3. Η παρατηρητικότητα (observing)4. Ο πειραματισμός (experimenting)5. Η δικτύωση (networking)

από τις ιδιότητες-ικανότητες αυτές σημαντικότερες δεν είναι αυτές που έχουν να κάνουν με το πώς σκέπτονται οι άνθρωποι αλλά αυτές που σχετίζονται με το πώς ενεργούν

10

Η Πληροφορική διευκολύνει εξελίξεις

11

1. The social matrix

2. The Internet of All Things

3. Big data, advanced analytics

4. Realizing anything as a service

5. Automation of knowledge work

6. Integrated digital/physical experiences

7. Me + free + ease

8. The e-volution of commerce

9. The next three billion digital citizens

10. Transformation of government,

health care, and education

Οι προκλήσεις των ICT για καινοτομία παντού

Τεχνολογίες

Big Data Management-Analytics/BI Broadband/wireless/mobile Internet of thingsSocial MediaDigital sensors, meters & actuators - smart grids

(energy, health, transport etc.) Quick Response Code – QRC (augmented reality)Wearable intelligenceNear Field Communication3D PrintingUser interface (browser-oriented, touch-screen, mobile access)

Μοντέλα αξιοποίησης - Τάσεις

VirtualizationSaaS - Cloud Computing

(από οικονομία προϊόντων σε οικονομία υπηρεσιών)ΙΤ Service Management (ITSM)Multichannel / hybrid serviceManaging IT as a BusinessOutsourcingOpen Source / Co-developmentApplication StoresViral marketingGamification –

user engagement

12

Επιχειρηματικές τάσεις βασισμένες σε καινοτομίες των ICT-1

Η εμπορευματοποίηση (consumerization) της Πληροφορικής αποτελεί εκρηκτική ύλη καινοτομίας για πολλούς κλάδους

Κινητές υπηρεσίες και εφαρμογές (mobile services)«Αισθητήρες / μετρητές / ενεργοποιητές παντού» έξυπνα δίκτυα

(Υγεία, Ενέργεια, Μεταφορές, Ασφάλεια, το Internet των πραγμάτων κ.ά.)Διευκολύνει την οργάνωση κοινωνικών υπηρεσιών (e-Gov)

Νέο πλαίσιο κοινωνικής δικτύωσης & επιχειρηματικότητας Αξιοποίηση εσωτερικής πλατφόρμας κοινωνικής δικτύωσης για

αύξηση λειτουργικής αποτελεσματικότητας (ATOS: project “zero e-mail”)Αξιοποίηση εξωτερικής / υβριδικής πλατφόρμας για σκοπούς marketingGamification: προώθηση πωλήσεων / διαμόρφωση συμπεριφοράς

Εξωστρέφεια/πελατοκεντρικότητα των επιχειρησιακών μοντέλωνΣυναλλαγές με επίκεντρο τον πελάτηΔιαφάνεια πρόσβασηςMicro-segmentation, personalization

Ανάπτυξη εργασιών με βάση την ανάλυση μεγάλου όγκου δεδομένων (Big Data - Analytics)

Εταιρίες retail αγοράζουν τεράστιους όγκους πάσης φύσης δεδομένα συναλλαγών

13

My Companybook

Επιχειρηματικές τάσεις βασισμένες σε καινοτομίες των ICT-2

H αποθέωση των ευφυών e-ενδιάμεσων (π.χ. η Airbnb brokers μεσολαβεί για την ενοικίαση ελεύθερων δωματίων σε σπίτια/διαμερίσματα: 10 εκ. κρατήσεις το 2012 !)

Από το φυσικό κόσμο στο ψηφιακό και αντίστροφαE-business / e-commerce peer-to-peer platformsΣυνεργατισμός / συμμετοχικές υπηρεσίες (crowdsourcing / crowdfunding)Αυτοματοποίηση διανοητικής εργασίας (δικηγόροι, γιατροί, αυτόματη μετάφραση, αναλυτές κλπ)Εύκολες πληρωμές (και μικρών ποσών) – mobile payments

Πλήρης ανατροπή του επιχειρηματικού χώρου της Επικοινωνίας (media, εταιρική επικοινωνία, διαφήμιση)Νέοι έξυπνοι τρόποι δημιουργίας επιχειρηματικής αξίας (top customer & traffic figures). Π.χ. fremium-premium services

14

Πρέπει να παρακολουθεί κανείς τις τάσεις

15

www.trendwatching.com

Ενδεικτικές τάσεις

16

Δραματικές αλλαγές σε κοινωνικές υπηρεσίες

17

Ο μεταβολισμός της πληροφορίας

18

Μετρώ

Πειραματίζομαι

Μοιράζομαι

Αναπαράγω

Κατανόηση ότι οι πελάτες είναι κινούμενη άμμος

19

Νεοφυείς και συμβατικές επιχειρήσεις

Τα start-ups είναι επιχειρηματικές ομάδες που προσδοκούν να γίνουν εταιρίεςΤα start-ups δεν είναι μικρότερες εκδοχές μεγάλων επιχειρήσεωνΟι ενεργές, συμβατικές επιχειρήσεις υλοποιούν συγκεκριμένο business plan, τα start-ups το ...ψάχνουν

Ξεκινούν με Business Model (π.χ. τα 9 Building blocks του canvas) και δοκιμάζουν τις παραδοχές / υποθέσεις τουΔιαμορφώνουν στην πορεία το Business Plan

Αλλά και γενικά, μέσα στην παγκοσμιοποιημένη αγορά και τη ρευστότητα Δεν αποδίδουν πλέον τα πολυετή επιχειρηματικά στρατηγικά σχέδια αλλά ο στρατηγικός τρόπος σκέψης που στηρίζεται σε ευελιξία, προσαρμοστικότητα και ταχύτητα αντίδρασης

20

Οι αλλαγές που φέρνουν οι λιτές νεοφυείς επιχειρήσεις

21

Διαφορές νεοφυών και συμβατικών επιχειρήσεων

22

Νεοφυείς Συμβατικές επιχειρήσεις διαφορές στην ανάπτυξη προϊόντος

23

Λιτή ομάδα start-up Συμβατική εταιρία Σχεδιάζει με βάση τη διορατικότητα, το ένστικτο, την πείρα, τις έρευνες (αλλά και τις … δοξασίες και αγκυλώσεις)Προηγείται λεπτομερής, «άρτιος» σχεδιασμός «στο γραφείο»Βασίζεται στο διεξοδικό σχεδιασμό και συχνά σε δειγματοληπτικές έρευνες

Τυποποιημένες, γραμμικές διεργασίες αργός μεταβολισμός δεδομένων καθυστερημένη ανταπόκριση Αναπτύσσει «εν κρυπτώ» και παρουσιάζει έτοιμα προϊόντα / υπηρεσίες

“stealth and elaborated development”

Σχεδιάζει με βάση την ανταπόκριση των υποψήφιων πελατών

Κάνει επαναλαμβανόμενο, διαδραστικό σχεδιασμό (σε συνεργασία με πελάτες)

Δοκιμάζει - πειραματίζεται

Δείχνει σβελτάδα, ταχύτητα γρήγορος μεταβολισμός δεδομένων σε γνώση ταχύτατη προσαρμογή

Επικοινωνεί έγκαιρα το σχέδιό της σε πελάτες και επενδυτές για να δοκιμάσει τις παραδοχές & υποθέσεις της

“agile development”

Νεοφυείς Συμβατικές επιχειρήσεις διαφορές στην οικονομική διαχείριση

24

Λιτή ομάδα start-up Συμβατική εταιρία

Έμφαση στη Λογιστική

Εστίαση στο Βιβλίο Εσόδων, στον Ισολογισμό και στην κατάσταση ρευστότητας

Έμφαση στους δείκτες / μετρικές που έχουν σημασία για την επιτυχία

Έμφαση στο κόστος προσέλκυσης πελάτη, στην αξία που προσδίδει ο πελάτης στη συνολική διάρκεια της σχέσης του, στη δυνατότητα μετάδοσης της σχέσης πελάτη (viralness), στον εντοπισμό των πιο αποδοτικών πελατών

Η σημασία των νεοφυών καινοτόμων επιχειρήσεων

Το μοντέλο ανάπτυξης των νεοφυών είναι μεταδοτικό... !Μεγάλες εταιρίες (π.χ. General Electric, Intuit) υιοθετούν καινοτόμες / ανανεωμένες πρακτικές στην ανάπτυξη νέων προϊόντων ευελιξία, εξωστρέφεια, διάδραση με πελάτες, δοκιμή-προσαρμογή Η απροσδόκητα μεγάλη επιτυχία μερικών νεοφυών επιχειρήσεων προσελκύει το ενδιαφέρον των managers μεγάλων επιχειρήσεων

Ενισχύεται η έφεση των μεγάλων επιχειρήσεων προς την καινοτομία με τον προσεταιρισμό καινοτόμων νεοφυών επιχειρήσεων με ποικίλες μορφές

Συμμετοχή μεγάλων επιχειρήσεων σε καινοτόμα εγχειρήματα, μεγαλύτερη εμπλοκή σε ερευνητικό έργο με αιχμή του δόρατος κάποια μικρή καινοτόμο εταιρία του κλάδου Ανάπτυξη clusters νεοφυών επιχειρήσεων «δορυφορικά» σε μια μεγάλη εταιρία του κλάδου Εξαγορά / ενσωμάτωση καινοτόμων μονάδων

Διευκολύνεται η διασύνδεση της Έρευνας με την Παραγωγή

25

Καινοτομία στο πλαίσιο του Επιχειρησιακού Μοντέλου

1. Προτεινόμενη αξία (value proposition)

(προϊόν / υπηρεσία)2. Τμήματα Πελατείας (target group)

3. Δομή αλυσίδας αξίας (value-chain structure)

4. Δημιουργία εσόδων και περιθώρια κέρδους (revenue generation & margins)

5. Θέση στο δίκτυο ανταγωνισμού (position in the value

network)

6. Στρατηγική ανταγωνισμού (strategy for competition)

26

1. Προτεινόμενη αξία (value proposition): το προϊόν/η υπηρεσία

Κατευθύνσεις καινοτομίας

Νέο προϊόν ή υπηρεσία (νέα ανάγκη, πρόβλημα/περιορισμός, προσδοκία)Νέα χαρακτηριστικά ή προσάρτηση πρόσθετων υπηρεσιών σε υπάρχοντα προϊόντα / υπηρεσίες (αύξηση προστιθέμενης αξίας)Συνδυασμός με προϊόντα ή υπηρεσίες τρίτωνΑλλαγή τρόπου παροχής λύσης: Προσφορά προϊόντος ως υπηρεσία / συνδρομητική υπηρεσία / προσφορά μέσω νέων δικτύων

Παραδείγματα (ενδεικτικά)

Νέο προϊόν: facebook, taxibeat , Brain New World, Custom BikesΑύξηση προστιθέμενης αξίας: 180 Degrees, Insiders, NecovaΣυνδυασμένη πώληση: ασφαλιστική κάλυψη σε εισιτήρια, Add-on S/W σε δημοφιλείς browsers, βιβλίο με εφημερίδα Από τα προϊόντα στις υπηρεσίες: Software as a Service (SaaS), πώληση ωστικής ισχύος σε αεροπλάνα, συνδρομητικά πακέτα Τ/Φ υπηρεσιώνΑπό το φυσικό κόσμο στο ψηφιακό & αντιστρόφως

27

2. Τμήματα Πελατείας (target groups)


Αποδέσμευση από συγκεκριμένα τμήματα πελατείας & προσφορά του προϊόντος / υπηρεσίας ή παραλλαγών του σε άλλα τμήματα πελατείας ή / και σε νέες αγορέςΣυνδυασμός με προϊόντα/υπηρεσίες τρίτων για διείσδυση σε άλλα τμήματα πελατείας


Νέα τμήματα πελατείας: Προϊόντα πληροφορικής για χρήσεις από άτομα / νοικοκυριά (personal devices) Εμπορευματοποίηση ΠληροφορικήςΑτομικές ιατρικές συσκευές: αισθητήρες, μετρητές, συσκευές υποβοήθησης ανθρώπινων λειτουργιών Συστήματα πωλήσεων για πολύ μικρές επιχειρήσεις: i-kioskΆνοιγμα σε στοχευμένες διεθνείς αγορές: Κρόκος, Πετιμέζι

28

3. Δομή αλυσίδας αξίας (value-chain structure)


Η ψηφιοποίηση διαδικασιών και συναλλαγών σημαντική ανατρoπή για το ρόλο των ενδιάμεσων

Ανάληψη ρόλου «ευφυούς» ενδιάμεσου με προστιθέμενη αξίαΑποφυγή διαμεσολάβησης τρίτων που δεν προσφέρουν αξίαΣυνεταιρισμός δικτύων διανομής ή εξυπηρέτησηςΠαραγωγή συστατικού στοιχείου (component) για τελικό προϊόν τρίτου


Διανομή εφαρμογών μέσω Application Stores: παγκόσμιοι διανομείςΣυμβολαιοποιημένη γεωργία: προπώληση παραγωγής προϊόντος Clusters εταιριών για συνέργειες σε παραγωγή / προώθηση προϊόντων: ΣΕΚΕΕ για mobile servicesΠαραγωγή «ενδιάμεσου»/συστατικού στοιχείου προϊόντος: Rubber StuckΙστοσελίδες εξειδικευμένης πληροφόρησης (info aggregators)

29

4. Έσοδα & περιθώρια κέρδους (revenue & margins)


Υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας για αύξηση πωλήσεων Συνδυασμένη πώλησηΜείωση κόστους παραγωγής / διανομής με

αυτοματοποίηση / χρήση καινοτόμων τεχνολογιώναξιοποίηση έτοιμων συστατικών στοιχείων (components)outsourcing υπηρεσιών


Υπηρεσίες συντήρησης / αναβάθμισης προϊόντος Δέσμη προϊόντων / υπηρεσιών ή πολλαπλή πώληση για αύξηση εσόδων ανά συναλλαγήΣυνεργατισμός (crowdsourcing / crowdfunding)Αξιοποίηση co-working spaces για μείωση λειτουργικού κόστουςe-learning για εκπαίδευσηΑξιοποίηση έτοιμου λογισμικού ή περιεχομένου αντί για παραγωγή του

30

5. Θέση στο δίκτυο ανταγωνισμού (position in the value network)


Coopetition (συνέργειες με ανταγωνιστές και συμμαχίες με φορείς συμπληρωματικότητας) ‘Ενταξη σε clusters εταιριών με συμπληρωματικό ρόλοΑξιοποίηση του Διαδικτύου και τοποθέτηση σε αγορές χαμηλού ανταγωνισμού


Αξιοποίηση υποδομών ανταγωνιστή για παροχή υπηρεσιών προστιθεμένης αξίας: π.χ. Υπηρεσίες πληροφόρησης 118ΧΧ, τετραψήφιοι αριθμοί υποδοχής μηνυμάτωνΑξιοποίηση διανομέα με εκτεταμένο δίκτυο (π.χ. mobile operator) Συμπληρωματικό ρόλο σε ισχυρό παίκτη του κλάδου με διάθεση εξειδικευμένης υπηρεσίας

31

6. Στρατηγική ανταγωνισμού (strategy for competition)


Μέριμνα για διατηρήσιμα συγκριτικά πλεονεκτήματαΤιμή - Δίκτυο - Προϊόν / brand – Λειτουργική αριστεία – Εμπειρία πελάτηΕμπειρία πελάτη: ευκολία πρόσβασης σε προϊόντα/υπηρεσίες, διαφάνεια στην πληροφόρηση & τιμολόγηση, προσωποποίηση εξυπηρέτησης, αξιοπιστία συστημάτων και διαδικασιών, συστήματα ανταπόδοσης κλπ Συνεχής ανανέωση εμπειρίας πελάτη


Προϊόν / Brand: Apple, Toyota, SonyΕθνικά Brands: μηχανήματα / αυτοκίνητα Γερμανία

ηλεκτρονικές συσκευές Ιαπωνία μεσογειακή διατροφή Ελλάδα

Τιμή (Value for money): Zara, IKEA Εμπειρία πελάτη: Amazon.com, Starbucks, Dell Συνεχής ανανέωση εμπειρίας: Nintendo, Google, facebook, VivaΣυστήματα ανταπόδοσης πιστότητας πελάτη: Organery, Επιστροφή, Bonus

32

Η πρόκληση: Fail ! Fail ! Fail !

33

Ευχαριστώ

34

Παραδείγματα καινοτόμων επιχειρησιακών μοντέλων

35

Μοντέλο παραγωγής Dell

Οι παραγγελίες στέλνονται on-line ή μέσω τηλεφώνουΔεν υπάρχει στάσιμο απόθεμαΟ πελάτης δημιουργεί on-line τη δική του σύνθεση υπολογιστή Η Dell συναρμολογεί τον παραγγελλόμενο εξοπλισμό και τον παραδίδει απ’ ευθείας στον πελάτη χωρίς την παρεμβολή κάποιου λιανοπωλητή

36

Αντιλήψεις που αμφισβητήθηκαν• Οι υπολογιστές παράγονται και αποθηκεύονται σε προκαθορισμένες συνθέσεις• Διανομή από δίκτυα λιανικών πωλήσεων

CISCO - Ο πελάτης συν-δημιουργός, σχεδιάζει μόνος του τη λύση

Cisco: εξοπλισμός – λογισμικό – δίκτυα επικοινωνιώνΠροσφέρει στους πελάτες τη δυνατότητα να προσδιορίζουν και να δοκιμάζουν οι ίδιοι νέα προϊόντα και υπηρεσίες (προσαρμοσμένες λύσεις)

Πουλάει ή μισθώνει φθηνά σε μεγάλους πελάτες τα συστήματα σχεδιασμού και προσομοίωσης που χρησιμοποιεί η ίδιαΟι πελάτες σχεδιάζουν, συνθέτουν, δοκιμάζουν και βελτιστοποιούν εναλλακτικές λύσεις για υποδομές δικτύων και η CISCO τις επαληθεύειΔυνατότητα προσομοίωσης και βελτίωσης επιδόσεων υπαρχόντων δικτύων

Κύρια πλεονεκτήματαΑξιοποιείται η τεχνογνωσία & δημιουργικότητα των στελεχών των πελατώνΟι πελάτες έχουν τη δυνατότητα δοκιμής και επαλήθευσης των λύσεων πριν τις αγοράσουνΑυξάνει η διαφάνεια και εμπιστοσύνη στη σχέση

37

Αντίληψη που αμφισβητήθηκε: μόνον ο προμηθευτής έχει την τεχνογνωσία να σχεδιάζει και να

δοκιμάζει λύσεις ο πελάτης ως συν-δημιουργός

Αποπληρωμή υποχρεώσεων

Ο πελάτης προτείνει τρόπο αποπληρωμής των οφειλών του

Στον ιστότοπο Online Resources (συμμετέχουν πολλές εταιρίες καρτών) o πελάτης προτείνει μέσω ειδικής ιστοσελίδας τον τρόπο αποπληρωμής οφειλών του σε ένα χρηματοπιστωτικό οργανισμό, με τη χρήση ειδικών προγραμμάτων, που του επιτρέπουν να κάνει τους κατάλληλους υπολογισμούς και να διαμορφώσει αποδεκτό πρόγραμμα αποπληρωμής.

38

Αμφισβητούμενη αντίληψηΗ τράπεζα επιβάλλει λύσεις με βάση τους

δικούς της σχεδιασμούς, στις οποίες ο πελάτης συχνά δε μπορεί να ανταποκριθεί

Ο πελάτης προτείνει on-line τον τρόπο αποπληρωμής οφειλής του

39

Αμφισβητούμενη αντίληψηΗ τράπεζα καθορίζει τον τρόπο

αποπληρωμής δανειακής υποχρέωσης

Πλειοδοτική δημοπρασία για επιτόκιο κατάθεσης

40

Ο πελάτης δεν έχει περιορισμό αλλά πολλαπλή επιλογή για το επιτόκιο κατάθεσης

Συμμετοχικός σχεδιασμός προϊόντων

Συμμετοχικός σχεδιασμός μοτοσικλετών

Η κινέζικη κατασκευαστική εταιρία μοτοσικλετών Loncin (loncin.cn/en/index.htm) καθορίζει τις προδιαγραφές και τα βασικά χαρακτηριστικά των νέων μοντέλων και αφήνει ελεύθερους τους προμηθευτές των μερών να τα σχεδιάσουν κατά την κρίση τους.

41

Οι καινοτομίες της Apple

iPODΔεν είναι η καλύτερη συσκευή αναπαραγωγής μουσικής αλλά γνώρισε μεγάλη επιτυχίαΣυνδυάστηκε με προσφορά μουσικής (εύκολα, φθηνά μέσω του μουσικού e-shop)

iPHONEΔεν είναι το καλύτερο κινητό τηλέφωνο, όμως γνωρίζει τεράστια επιτυχία Λειτουργίες υπολογιστήΣυνδυάστηκε με προσφορά αμέτρητων υπηρεσιών και εφαρμογών προσωπικής ή επαγγελματικής χρησιμότητας μέσω του App StoreΣυμμετοχικό μοντέλο: οι εφαρμογές παράγονται από πρόσωπα ή εταιρίες και διατίθενται δωρεάν ή με αμελητέο κόστοςΟι επιχειρήσεις έχουν δωρεάν πλατφόρμα για προσφορά υπηρεσιών

42

Upstream: mobile marketing

Αμφίδρομες υπηρεσίες μέσω κινητούΕιδικεύεται σε λογισμικές εφαρμογές και υπηρεσίες που επιτρέπουν τη σύγκλιση των τεχνολογιών κινητής τηλεφωνίας με τα μέσα μαζικής επικοινωνίας, το direct marketing & promotions και την έρευνα αγοράς.

Χρήση του κινητού για παρέμβαση μέσω SMS στα προγράμματα τηλεόρασης και ραδιοφώνου Mobile Marketing: αμφίδρομη επικοινωνία επιχειρήσεων και οργανισμών με τους πελάτες τους και το ευρύτερο κοινό

Αποστολή προωθητικών μηνυμάτωνΠαροχή περιεχομένουΔιαγωνισμοί

Μία από τις μεγαλύτερες στον κόσμο στην κατηγορία τηςΔραστηριότητα σε 40 χώρες

43