Embed Size (px)
Citation preview
Когда и как торговаться с брендинговой компанией, чтобы не продешевить
Конференция «Маркетинг продукта. От идеи до потребителя»
Товари Услуга. В чем разница?
• в большинстве случаев уже произведен• имеет четкие характеристики • товары в одной ценовой нише близки по качеству• легко можно вернуть
Товар:
• производится под заказ • невозможно наперед оценить качество услуги• характеристики качества
условные• за схожие деньги можно получить услуги совершенно разного качества• вернуть уплаченные деньги довольно сложно
Услуга:
• Различия между Товаром и Услугой заключаются в
значимости человеческого фактора
• выбор Исполнителя приобретает первостепенное
значение, а его подходы, отличия и стиль оказываются решающими.
Как мы выбираем Исполнителя?
1. Первичный отбор• Может ли этот исполнитель оказать необходимую мне услугу?• Соответствует ли предлагаемое исполнителем качество моим ожиданиям?
Критерии выбора косвенные:• местонахождение офиса • время работы в данной отрасли • клиенты • оборудование • специалисты• гарантии
Мы ищем Своего исполнителя
2. ПриценкаСоответствует ли стоимость услуги у данного исполнителя моему представлению о ценах?
Пробуем сориентироваться в уровне цен – подходы к ценообразованию; стоимость часа; возможный разброс; что влияет на понижение/повышение и т.д.
3. Персонифицированный отборЯ доверю ему эту работу?
Переход к личному знакомству с Исполнителем, оговаривание всех деталей и нюансов заказа
4. ТорговляТорговля и заключение сделки
• В первую очередь нам необходимо решить задачу• Изначально мы не знаем, что стоит за озвученной ценой. • Хорошие специалисты востребованы – могут отказаться от сотрудничества
с зацикленным на деньгах заказчиком.
Почему мы не начинаем с денег? Есть анестезия «Light».
Ещё есть дешевая версия - «Strong»
• профессиональные знания • опыт работы • достаточное финансирование• время• позитивный душевный настрой.
Исполнителю для предоставления качественной услуги необходимы:
Как у нас покупают услуги брендинговой компании?
Инвестиции в разработку бренда в сравнении с общими инвестициями в проект в подавляющем большинстве случаев незначительны.
Значимость брендинга – первостепенна! Но …
При покупке услуг брендинговой компании
70% Заказчиков забывают всё сказанное выше о покупке услуги. И начинают разговор с … цены.
Забывают о состоянии продаж, о действиях конкурентов, о наступающем сезоне …
Сразу начинают сбивать цену.
5 типичных подходов к торговле и работе с брендинговыми компаниями
Барский подход
Типичное предложение – «бесплатный тендер»- «чем больше участников, тем лучше» - «с кем угодно не работаем, строго отбираем»- «потом будет много других заказов»Стиль общения – требовать и «строить» «Для вас большая честь даже общаться с нами …».
Бабушкин подход
Типичное предложение –«бесплатный или как бы «платный» тендер».Стиль общения – просить, брать измором, клянчить.«Ой, сыночек, живу на одну пенсию, еле концы с концами свожу…».
Сумасбродный подход
Типичное предложение – «платный тендер, бесплатный тендер, вообще без тендера».Стиль общения – «кручу как хочу – бренд получить хочу».«Разработка бренда – это весело и так прикольно! Я вот вчера вечером практически все уже сделал».
Тестерский подход
Типичное предложение –«платный тендер, если нет согласия на бесплатный».Стиль общения –«дружелюбно – настороженный».«Сейчас доверять никому нельзя».
Доверительный подход
Типичное предложение – «тендер портфолио и подходов к работе».Стиль общения – «брендинг – это часть маркетингового процесса, инвестиции в который должны вернуться с прибылью».«Нам нужны профессионалы».
Как сделать успешный выбор?С чего начать?
1. Проведите первичный отбор
2. Лично познакомьтесь с понравившейся компанией
3. Уточните, как видит решение вашей задачи исполнитель
4. Сильно волнует вопрос денег – задайте вопрос о возможном порядке цен
5. Сошлись взгляды – доверьтесь компании и работайте с ней
Вам нужна ВАША брендинговая компания!
• Тогда - платный тендер и максимум три участника.
• Помните: в брендинге бесплатно и хорошо - не совместимы!
• Далеко не все виды работ поддаются«тендерению».
Все-таки не можете выбрать?
Когда торговаться?Условия для начала торговли:• уверенность, что данная компания способна выдать необходимый Вам результат• получение подробного коммерческого предложения
Как торговаться?Умеренно, чтобы не продешевить:)
Цена товара
Оплата труда
Прибыль
Цена брендинговой услуги
Стоимость материалов
Оплата труда
Прибыль
Стоимость материалов
Хорошая новость:Компания, ведущая бизнес хотя бы на серьезном региональном уровне,может позволить себе брендинговые услуги очень высокого качества. Стоит лишь осознать их ценность!
P.S.
