GLOBAL OPEN MARKET B2C Marketing

성공사례로

알아보는

B2C마케팅

2014년 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집

이제 기업을 둘러싼 환경은 생산 중심에서 고객 중심으로 변화하며 마케팅의 거래환경 또한 통합마케팅 형태

로 진화했습니다. 온라인 기업의 오프라인 진출, 동시에 오프라인 기업의 온라인 진출이 활발해지면서 온-오

프라인 통합가속화가 빠르게 진행되는 중입니다.

온라인마케팅은 중소기업이 상대적으로 적은 리스크로 해외 시장을 공략할 수 있는 분야입니다. 자본력과 조

직, 인력풀에 제한을 가지는 중소기업의 입장에서 전 세계를 상대로 자사의 상품을 홍보하고 판매할 수 있는

B2C 마케팅의 영향력은 실로 어마어마하다고 볼 수 있습니다.

B2C 시장은 매년 20% 이상의 성장세를 보여 지난해는 1조원을 돌파한데 이어 2017년쯤에는 2조 5천억의 거

대한 규모로 발전할 것으로 전망되고 있습니다. 하지만 전체 온라인 시장에서 우리 중소기업의 해외 B2C 시

장점유율은 아직 미약하기 때문에 이후로 높은 성장가능성에 우리는 주목합니다.

중소기업진흥공단은 고비즈코리아를 중심으로 세계 B2B 사이트와 연결해 중소기업을 지원하고 있으며, 원

스톱 온라인 수출지원 컨트롤 타워로서의 기능을 강화하기 위해 2014년 10월부터 e-biz 사업팀을 <온라인수

출지원센터>로 확대 개편하여 운영하게 되었습니다.

이는 지난해 대외경제장관회의에서 수립한 중소기업 온라인(B2C) 수출 확대방안을 차질 없이 추진하기 위한

조치이며 연간 1조 2,000억 규모에 달하는 아마존, 이베이, 타오바오, 라쿠텐, 큐텐 등 글로벌 오픈마켓을 통

해 중소기업 제품의 수출을 돕는 역할을 수행하게 됩니다.

B2C 지원사업의 목표는 단순히 오픈마켓에서 성공한 파워셀러 모델을 복제하는 차원이 아니라, 고비즈코리

아의 B2B 사업과 연계시켜 수출 시장의 새로운 모델을 창조하는 것입니다. 중진공은 <온라인수출지원센터>

의 본격 가동에 앞서 지난 6월부터 중소기업 1,028개사를 선별해 6,715개의 상품을 등록하여 39만2,519건, 759

만 달러(약82억원)의 판매실적을 달성했습니다. 또한 글로벌 오픈마켓 내에 샵앤샵 형태의 한국관을 개설하

여 한류 제품의 마케팅 홍보에 시너지 효과를 불러올 수 있도록 적극 지원하고 있습니다.

<성공사례로 알아보는 B2C마케팅>은 그 시작점에서 우리 중소기업들에게 다양한 가능성을 열

어주는 안내서입니다. 참여기업을 선정하는 과정부터 판매전략 컨설팅 및 교육지원, 상품페이

지 제작과 등록, 리스팅과정, 홍보 마케팅, 고객 CS, 판매실적을 집계하고 운영 노하우를 업체

와 공유하는 사후 과정에 이르기까지 모든 내용을 이 책 안에 상세히 다루었습니다. 아울러

수출계약 체결 성공률을 높이기 위해 업체들이 기울인 노력과 예기치 못했

던 좌절, 돌발사례까지 생생하게 녹여냄으로써 향후 B2C 진출을 도

모하는 중소기업들에게 유익한 길잡이 안내서가 될 것으로 기대

합니다.

끝으로 어려운 경기 여건에도 불구하고 해외 시장을 향해

중단 없는 도전을 계속해 온 수많은 중소기업인들에게 뜨거운

박수를 보냅니다. 지금까지 중소기업진흥공단에 보내준 한결같

은 성원에 감사드리며 앞으로도 중소기업진흥공단은 단순한 정

책자금 지원기관을 넘어서 우리 기업이 탄탄한 수출 인프라

를 구축하여 글로벌 시장에 성큼 진입할 수 있도록 끊

임없이 새로운 콘텐츠를 개발할 것이며, 여러분의 곁

에서 모든 지원을 아끼지 않는 최고의 동반자가 될 것

을 약속드립니다.

이제는 온-오프 통합마케팅시대,

B2C 지원으로 수출 길을 열어드리겠습니다

2015년 1월

중소기업진흥공단이사장

C O N T E N T S

Click1 저비용·고효율 마케팅 B2C

B2C, 어렵지 않아요!

B2C Tip ① 쇼핑몰 운영에 효과적인 웹브라우저 선택하기알기 쉽게 풀어본 B2C 7문7답

B2C Tip ② 아이템 선정 핵심포인트 4

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Click2 Big5 글로벌 오픈마켓 정복하기

아마존 _ 고객지상주의로 무장한 오픈마켓 최강자

이베이 _ 최다 국가, 최다 회원 보유한‘기회의 땅’

타오바오 _ 거대한 중국을 집어삼킨 블루오션

라쿠텐 _ 고객과 입점업체의 상생을 추구하는 라쿠텐 경제권

큐텐 _ 아시아 소비감성을 두드리는 한국형 플랫폼

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Click3 Big5 글로벌 오픈마켓 입점 성공사례

온라인 유통 최강자‘아마존’입점기

디노맥스 | (주)루벨리 | 온누리산업 | 유비에스아이엔씨(주) | 플랜디 | (주)하우동천

글로벌 진출의 지름길‘이베이’ 입점기

고려은단(주) | (주)디스플레이랜드 | (주)어메이징그레이스 | (주)큐알온텍 |

(주)크로스오버존 | 천우굿프렌즈

B2C Tip ⑥ 앗, 이런 일이! 돌발사례 모음일본 소비자를 사로잡은‘라쿠텐’ 입점기

ES무역 | HD인터내셔널 | (주)모던메디칼 | (주)신형아이엔티 | 세보 | (주)코노텍

떠오르는 공룡‘타오바오’ 입점기

덴티오닷컴 | 마이즈멧(주) | 모애모 | (주)반도산업 | 유니스코리아 | 한신ITC

아시아 진출의 교두보‘큐텐’ 입점기

(주)신성지아이피 | (주)썬엔원 | 우일씨앤텍(주) | 이카고 | (주)폰폼 | 헵시바 F&B

B2C 교육현장 스케치

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B2C Tip ③ Big5 오픈마켓 결제시스템 비교B2C 판매대행사 담당자에게 듣는다

아마존 _ (주)엠디비젼코리아

이베이 _ (주)지에스에이케이

타오바오 _ (주)이지웹피아

라쿠텐 _ (주)오키

큐텐 _ (주)크레이드인터내셔널

B2C Tip ④ 글로벌 오픈마켓에서 우리 상품 노출시키기B2C Tip ⑤ 해외 판매 첫 번째 요건, 효율적 배송

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클릭_1

저비용·고효율마케팅 B2C

불황도 뚫고, 해외 시장도 개척하고

수출 초보기업에 딱 맞는 일석이조 마케팅

B2C에 지금 당장 도전하세요.

B2C, 어렵지 않아요!

전자상거래, 이래서 좋다. . .

인터넷을 기반으로 하는 온라인 시장은 기업과 소비자가 국경을 넘어 직접 상품을 거래할 수 있는 거대한 유통

시장입니다. 비용, 시간, 공간상 제약이 없기 때문에 중소기업이 활용하기에 따라서 천혜의 보고이자 최적의

해외마케팅 수단이 될 수 있습니다. 2016년 온라인 시장 규모는 1조 9,000억 달러, 2017년에는 2조 5,000억 달러

에 이를 것으로 전망된다니 이제 더 이상 온라인 시장을 간과해서는 안 될 것입니다. 수출 초보기업이라면 B2C

를 시작하기 전에 전자상거래의 기본적인 특징과 종류는 어떤 것이 있는지 차근차근 알아보고 넘어가는 것이

좋겠지요.

비용 절감

전통적인 상거래 방식은 기업-도매상-소매상-소비자의 복잡한 유통 절차를 거칩니다. 하지만 전자상거래는

기업과 소비자의 직접 거래이므로 대리점 운영이나 중간의 유통마진을 생략하게 되니 비용절감 효과가 있지요.

중소사업자에게는 유리한 조건이 아닐 수 없습니다.

24시간 가동

구매에서 배달까지의 시간을 단축시켜줍니다. 물리적 공간이 필요 없고 인터넷을 기반으로 하는 상거래이기때

문에 시간 제약이 없는 것도 큰 장점이지요. 24시간 내내 고객의 정보를 수집할 수 있으며 고객과 소통하며 언

제든지 물건을 판매할 수 있습니다.

전 세계인이 소비자

지리적 제약 없이 세계의 판매자와 소비자가 직접 만날 수 있다는 것은 e-비즈니스의 최대 장점이라고 할 수 있

습니다. 인터넷을 통하여 넓은 시장을 기반으로 글로벌 마케팅을 펼칠 수 있으며 기존 유통망을 활용하여 지역

적 편재에서 벗어나 고효율 운영이 가능합니다.

테스트 마케팅 효과

어떤 물건을 생산하고 유통시키는데 있어서 시장조사는 필요하지만 막대한 비용 부담 때문에 중소기업들에겐

사실상 꺼려지는 부분이죠. 인터넷 상거래는 이런 점에서 최종 소비자의 반응을 미리 알아볼 수 있고 어느 나라,

어느 지역에서 우리 제품의 유통이 유리한지를 테스트 해볼 수 있는 도구로서도 매우 유용합니다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 8 | 9

B2C, 국내마켓과 해외마켓 이런 게 달라요

빠른 자금회전국내 오픈마켓의 경우 결제가 되었다고 해도 판매자는 구매자가 상품수령을 했다는 구매결정이나 발송 증빙

자료를 근거로 상품대금 송금을 요청하지 않으면 판매대금을 찾을 수가 없습니다. 판매대금이 일정기간 묶여

있다는 것은 기업에게는 불리한 사항이죠. 하지만 해외 판매의 경우는 소비자(바이어)가 결제를 하면 바로 판

매자의 계좌로 입금되는 결제방식이어서 기업 입장에서 훨씬 유리합니다. 다만, 일부 마켓의 경우 신규셀러를

대상으로 거래의 안전을 위해 일정기간 판매금액을 보관하는 페이팔 방식을 적용하는 곳도 있다는 것은 유의

하셔야 합니다.

여유로운 배송국내의 온라인마켓 구매자들은 결제 후 당일 또는 익일 배송을 당연시하고 있습니다. 하지만 해외 판매는 비교

적 넉넉한 배송기간을 가지고 진행하기 때문에 직접 생산을 하지 않고 아웃소싱을 하는 업체의 경우 5~10일 정

도의 여유시간을 확보할 수 있습니다. 국내 판매와 달리 물건의 파손이나 심각한 불량을 제외하고는 단순 변심

에 의한 반품률이 낮다는 것도 장점이 될 수 있습니다. 한가지 주의 사항은 판매를 하는 시점에서 여유로운 배

송기간에 대해 반드시 사전 설명을 해둬야 한다는 것! 잊지 마세요.

e-Mail로 이루어지는 고객상담해외 B2C라 해서 외국어에 대한 부담을 많이 느끼는 경우가 많은데요. 물론 해당 국가의 언어를 유창하게 구사

할 수 있다면 금상첨화이겠지만 크게 걱정할 일도 아닙니다. 해외 판매의 경우 바이어와 직접 전화로 의사소통

을 하는 경우가 거의 없고 모든 문의나 불만사항을 이메일로 처리하기 때문입니다. 전화응대를 위해 항상 대기

할 필요가 없다는 것이죠. 일반적인 상품 설명이나 사용방법, 파손이나 불만족 개선 요구 등 예상되는 사항에

대해서는 미리 답변을 준비해 놓는 것도 한 방법이겠지요.

부가가치세 영세율해외 오픈마켓을 통한 판매는 수출에 해당됩니다. 수출의 경우 소비지국 과세원칙에 의해 부가가치세를 과세

하지 않는데 이를 부가가치세의 영세율 적용이라고 합니다. 영세율이 적용되면 과세표준에 0의 세율을 곱하기

때문에 결과적으로 부가가치세액이 0원이 되며 매입 시 부가가치세가 발생했다면 이를 환급받을 수 있습니다.

이는 수출의 기본 세법이며, 실제로 부가가치세를 환급받기 위해서는 세무신고를 해야 합니다.

1. B2B(Business to Business)기업과 기업 간의 거래를 말합니다. 거래의 주체에 따라 판매자 중심, 구매자 중심, 중개자 중심의 거래가 있습

니다. 예를 들면 제조업 혹은 원료 공급자와 수요자인 기업 간의 거래 및 발주, 수주 그리고 기업과 금융기관의

자금결제 등을 포함한 모든 처리를 인터넷상에서 행하는 거래 유형입니다. 보통은 기업과 유통업 사이에 대량

으로 거래되는 도매형태의 전자상거래로 많이 이용합니다.

2. B2C(Business to Customer)기업과 소비자 간의 전자상거래로 현재 가장 많은 비중을 차지하는 유형이지요. 초기에는 전자제품, 의류, 가

구 등의 물리적 제품이 주를 이루었으나 최근 들어서는 게임, 동영상 등의 디지털 상품을 비롯하여 그 거래 물

품 영역은 점점 확대되고 있는 추세입니다. 국내에서는 옥션이나 G마켓 등의 마켓플레이스에서 기업이 물건

을 판매하는 경우가 해당되겠고 해외에서는 우리가 이 사례집에서 다루게 될 글로벌 오픈마켓을 통한 기업의

판매형태가 해당됩니다.

3. C2C(Customer to Customer)소비자와 소비자 간의 주로 경매나 벼룩시장 같은 중고품 매매가 일반적이며 대표적인 모델은 미국의 ebay나

우리나라의 옥션을 들 수 있습니다. 본격적인 쇼핑몰을 운영하기 전에 옥션이나 G마켓 등의 마켓플레이스에서

시험 삼아 개인으로서 상품을 올려보면서 소비자 반응에 따라 쇼핑몰 사업을 확장하기도 합니다.

4. B2T(Business to Team)B2C에서 파생된 B2T는 온라인 공동구매를 뜻합니다. 우리에게 친숙해진 소셜커머스(온라인 미디어를 활용

한 공동구매)도 B2T의 일종입니다. 정해진 인원이 구매하면 상품이나 서비스를 할인된 가격에 살 수 있는 쿠

폰을 판매하는 방식으로 티켓몬스터, 위메이크프라이스, 그루폰, 쿠팡 등은 국내의 대표적 소셜커머스업체라

고 할 수 있습니다. 모바일 쇼핑이 급성장하면서 젊은 층을 중심으로 빠르게 확산되는 새로운 전자상거래 방

식입니다.

5. O2O(Online to Offline)

온라인과 오프라인의 경계를 허무는 새로운 형태의 거래입니다. 쿠폰과 같은 온라인 판촉물을 통해 오프라인

매장 구매를 유인하는 1차적인 것에서부터 오프라인에서 상품을 보고 온라인에서 구매를 하는 쇼루밍(Show-

rooming)족도 O2O의 일종입니다. B2C 참여 기업이 오프라인의 박람회나 전시회에 참여하여 홍보를 하는 것

도 온-오프의 통합마케팅 형태라고 볼 수 있겠습니다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 10 | 11

물리적 공간이 필요 없음

전 세계인이 소비자

소비자 시장 조사 기능

24시간 고객 정보 수집 가능

소규모 사업자 시장진입 용이

비용 절감(대리점 운영, 유통마진 등) 전세계

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300

한국 중국 일본 미국

1,100조

210조

139조

374조

32조

전자상거래, 어떤 종류가 있을까요

전자상거래의 장점

국내・외 온라인 마켓의 시장현황

<2012년, CIA팩트북, 중국인터넷정보센터, 일본 총무성, 한국 통계청>

알기 쉽게 풀어본

B2C 7문7답

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 12 | 13

Tip ① 쇼핑몰 운영에 효과적인 웹브라우저 선택하기

인터넷 익스플로러

크롬

파이어 폭스

오페라

한국인이 많이 사용하고 있어서 가장 친숙한 웹브라우저이지요. 가장 큰 장점은 액티브X를 사용하기 때문에 인터넷

뱅킹에서 사용이 가능하다는 겁니다. 하지만 사용자들은 윈도우 운영체제에서만 이용이 가능하다는 것과 웹 표준을

잘 준수하고 있지 않아 상호 호환성이 결여된다는 점, 표준 미준수로 인한 타 브라우저와의 충돌로 프로그램 종료가

잦다는 불편함을 호소합니다. 웹브라우징 속도를 개선했다고는 하나 여전히 타 브라우저에 비해 속도가 느리다는

것과 액티브X의 적극적인 활용으로 보안에 취약한 상태라는 게 가장 큰 단점으로 지적되고 있습니다.

구글에서 개발한 브라우저로 속도 면에서 호평을 받고 있는 웹브라우저입니다. 다양한 운영체제 환경에서 사용이

가능하고 뛰어난 웹 표준을 지원합니다. 프로그램 자원(리소스)을 적게 차지해 시스템 속도에 관계 없이 빠른 웹브

라우징이 가능하며 각종 기능을 확장 프로그램 개념으로 추가할 수 있도록 만들어 사용자가 스스로 웹브라우저의

기능을 추가하고 삭제할 수 있다는 특징이 있습니다. 대표적 확장프로그램인 크롬플러스에 포함된 ‘lE탭’ 기능을 사

용하면 액티브X를 사용하기 위해 인터넷 익스플로러를 이용할 필요가 없습니다. 또한 외국어를 자동으로 번역해

주는 기능의 확장프로그램을 무료로 사용할 수 있어 해외 오픈마켓을 운영하는 기업에게 유리합니다. 단점은 메모

리 사용량이 많다는 것입니다.

인터넷익스플로러와 오랜 시간 경쟁해 온 저력있는 웹브라우저로써 웹 표준을 준수하며 다양한 부가기능을 통해

사용자들에게 꾸준히 인기를 끌고 있는 웹브라우저로써 크롬과 마찬가지로 ‘IE탭’(액티브X 컨트롤을 우회적으로

사용할 수 있게 함) 기능을 지원할 뿐 아니라 크롬의 각종 확장프로그램의 모태라고 할 수 있을 정도로 셀 수 없이

많은 부가기능을 자랑합니다. 다양한 테마를 적용해 웹브라우저를 이용하는데 그치는 것이 아니라 자신만의 것으

로 만들 수 있다는 장점이 있으며 호환성 면에서는 크롬보다 훨씬 우위에 있다는 것이 전문가들의 분석입니다.

오페라의 가장 큰 특징은 작은 용량과 빠른 속도입니다. 웹 표준을 완벽하게 준수하는 가운데 사용자가 가장 쉽고

편리하게 이용할 수 있도록 인터페이스를 꾸몄으며 멀티 브라우징을 프로그램 내부에서 순순히 처리해 시스템 자

원을 적게 차지함으로써 저사양 PC에서도 원활하게 이용할 수 있다는 장점이 있습니다. 최근 출시된 오페라 미니

웹브라우저는 모바일 트렌드 변화를 잘 반영했다는 평가를 받고 있어 모바일 쇼핑이 빠른 속도로 늘어가고 있는

이때 쇼핑몰을 운영하는 입장에서는 주목할 만한 웹브라우저입니다.

Q1 : B2C 판매대행사업의 진행 과정과 구체적인 범위를 알고 싶어요

A : 먼저 B2C를 통한 제품 판매를 희망하는 업체가 중소기업진흥공단 <고비즈코리아>에 온라인 신청 접수하

면 중진공에서는 신청내용을 희망 국가 및 쇼핑몰별로 선별하여 B2C사업을 대행하는 판매수행사에 심사를 의

뢰합니다. 판매수행사는 해당시장에 대한 다년간의 진출경험을 바탕으로 제품이 B2C에 적합한지 여부와 시장

성 등을 충분히 검토한 뒤 적정하다고 판단될 경우 업체를 선정하여 계약을 체결합니다. 외국어 상품페이지가

없는 경우 번역과 검수과정을 거쳐 상품페이지 제작을 대행해주고 상품 리스팅과 판매전략 수립(시장조사, 키

워드 조사, 적절한 프로모션 등), 고객CS, 상품 판매, 배송, 성과분석 및 사후관리까지 전 과정을 원스톱으로 지

원하게 됩니다.

Q2 : 현재 판매대행사는 몇 곳이며 입점 업체는 얼마나 되나요

A : 현재 아마존(4개사), 이베이(3개사), 타오바오(2개사), 라쿠텐(1개사), 큐텐(2개사)등 5개의 글로벌 오픈마켓

에 대해 12개 업체가 공동으로 판매대행 업무를 진행하고 있습니다. 해당쇼핑몰 별로 각 업체들은 대표수행사

와 협력하여 담당 국가를 분담하거나 판매대행, 물류과정, 파워셀러 교육 등의 업무를 나눠서 역할 분담하고 있

습니다. 5개 판매수행사들은 지난해 6월부터 2015년 1월까지 입점을 신청한 국내 중소기업 중 1,028개사와 계약

을 체결하여 6,715개 제품의 쇼핑몰 판매를 진행하였으며 지금까지 39만 2,519건 759만 달러(약82억원)의 성과

를 거두었습니다.

Q3 : 지원업체의 자격 요건은 무엇이며 비용은 얼마나 드나요

A : 신청 자격은 국내에서 제조업 및 지식 서비스업을 영위하는 모든 중소기업이며 업체 부담금은 전혀 없습니

다. 전액을 중소기업진흥공단에서 지원합니다. 업체에 요구되는 조건이라면 B2C에 맞는 상품을 갖추어야 한다

는 것입니다. 가령 물건이 너무 커서 배송비가 과다하게 책정되거나 파손이 우려되는 제품은 상품 효율성이 떨

어지므로 우선적으로 제외되기 쉽습니다. 이외에도 적기에 원활하게 제품을 공급할 수 있는 공급능력을 갖추고

있는가 여부도 중요합니다. 간혹 재고가 부족하거나 공급라인이 제대로 갖추어지지 않은 상품을 리스팅해서 주

문 접수 후 낭패를 겪는 경우가 있기 때문입니다. 제품의 적기 공급능력은 반드시 갖추어야 할 필수조건입니다.

Q4 : 2개 이상의 복수 마켓에 중복 입점할 수 있나요

A : 그렇지 않습니다. 원칙적으로 1개 업체, 1개 오픈마켓 신청을 규정으로 하고 있습니다. 복수 마켓 지원을 허

용하지 않는 이유는 한정된 정책자금으로 가능하면 보다 많은 중소기업이 참여할 수 있도록 기회를 주기 위한

것입니다. 또한 판매수행사 별로 조금씩 차이가 있지만 입점 업체는 자사에서 생산하는 제품가운데 10개 이내

로 상품을 리스팅하도록 하고 있습니다. 리스팅 상품 수를 제한하는 이유는 판매수행사별로 담당하는 업체가

과중하기 때문에 주력 상품에 집중하여 판매 효율성을 높이기 위한 것입니다.

Q5 : 외국어를 못하고 온라인 쇼핑몰 초보인데도 가능할까요

A : B2C와 관련해서는 상품페이지 제작, 상품판매와 사후 관리(반품, 교환, 환불 등) 전 과정을 판매수행사에서

대행하고 있으므로 별도의 외국어 실력을 갖출 필요는 없습니다. 판매 자체도 제조사의 ID가 아니라 판매수행

사의 ID로 이루어지고 업체는 주문 받은 수량을 그때 그때 발주해 주기만 하면 됩니다. 그러나 판매대행 과정이

보통 1년으로 정해져 있고 그 다음부터는 업체들이 자체적으로 쇼핑몰을 운영하고 관리해야하기 때문에 장기

적으로는 해당 국가의 언어에 대해서 미리 준비를 해두는 것이 유리하겠지요. 대부분의 해외 오픈마켓에서 모

든 상담은 전화가 아닌 메일로 이루어지기 때문에 외국어 회화실력에 대해서 크게 두려워할 필요는 없고 기본

적인 내용부터 차근차근 준비하면 됩니다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 14 | 15

<2015년 1월 기준>

총 계약 체결업체

1,028개사

판매 건수

39만 2,519건

판매실적

759만 달러(약 82억)

판매 제품

6,715개

제품선정 판매●배송 ● CS 성과분석 ●사후관리판매전략 컨설팅 상품등록 홍보마케팅

해외 온라인 쇼핑몰(B2C) 판매대행 절차

5개 오픈마켓 판매대행 실적

Q6 : 참여 업체로 선정되면 B2C 지원은 언제까지 받을 수 있는 건가요

A : 선정업체에 대한 판매대행지원은 1년을 원칙으로 하고 있습니다. 그러나 장기적으로 참여 기업이 글로벌

오픈마켓의 페이지를 자체 운영할 수 있도록 돕기 위해 온라인 계정 생성 및 제품 등록 등 실습 위주의 파워셀러

교육을 진행하고 있습니다. 2014년 중소기업진흥공단에서는 현재 B2C 사업에 참여하고 있는 기업과 앞으로 참

여를 희망하는 교육 신청자들을 위해 전국 주요 13개 도시를 순회하며 관련 교육을 진행해 왔습니다.

Q7 : 2015년도 주요 지원 내용과 지원 시기를 알고 싶어요

A : 중소기업진흥공단은 수출 초보기업의 원스톱 온라인 수출지원 및 컨트롤타워 역할수행을 위해 고비즈코

리아 내 e-biz사업팀을 2014년부터 ‘온라인수출지원센터’로 확대 개편하였고, 향후 B2C 사업에 대한 지원을 지

속적으로 확대 강화할 계획입니다. 신청 시기와 내용은 다음과 같습니다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 16 | 17

[ 2015년도 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 신청 안내 ]

신청 자격

신청 기간

지원 규모

업체 부담금

신청 방법

첨부 서류

제조업 및 지식서비스업을 영위하는 중소기업

추후 고비즈코리아를 통해 공지 (www.gobizkorea.or.kr)

1,500개사 이내

없음 (전액 정부 지원)

고비즈코리아 회원 가입 후 온라인 신청

사업자등록증, 제품 카탈로그, 제품에 대한 상세한 정보 등

Tip ② 아이템 선정 핵심 포인트4

메일 상담정도는 척척해낼 수 있는 상품의 전문가

간혹 해외에서 반응이 좋다고 생소한 아이템에 도전하는 경우가 있는데 이럴 경우 예상치 못한 여러 가지 문제에

부딪칠 수 있답니다. 해외 판매는 제품의 홍보부터 반품 및 환불 절차까지 모든 과정이 메일 상담으로 이루어지므

로 제품에 대한 전문지식은 필수입니다. 물론 중소기업진흥공단에서 쇼핑몰별로 지정한 판매대행업체가 이 모든

과정을 지원하지만 그분들도 모든 분야의 전문가는 아니기 때문에 기업이 무엇보다 상품에 대한 전문가여야 한다

는 것. 새삼 강조할 필요가 없겠지요.

무겁고 부피 큰 상품은 NO!

해외 판매에서 필수적으로 고려해야 할 사항은 배송 문제입니다. 해외 판매는 배송료가 무게와 거리별로 제한되고

부피의 제한이 있으니 염두해 두시고 배송료는 판매가의 15%를 초과하면 경쟁력이 떨어진다는 것을 명심하세요.

배송도중 변질의 우려가 있는 식품은 아예 통관이 안 될 수도 있으니 해당 국가의 규정을 미리 체크하는 게 중요하

고 파손의 우려가 있는 상품은 배송의 효율성이 떨어지므로 제외시키는 것이 좋습니다. 가전제품은 해당 국가의 전

압이나 콘센트 사양을 미리 알아보고 가급적이면 전 세계에 통용되는 제품을 선택하는게 유리합니다.

판매 회전이 좋고 지속적으로 성장하는 아이템

이익률이 좋아도 판매회전 주기가 1년 이상이라면 자본력이 떨어지는 중소기업에는 적당하지 않을 수 있어요. 실

제 판매를 진행해볼 때 아직 브랜드나 제품의 우수성이 알려지지 않은 시기에 상품 회전주기가 긴 상품만을 가지

고 있다면 판매에 상당한 어려움을 겪을 수 있답니다. 이익률이 좋고 회전주기가 긴 상품은 서브 아이템으로 적당

하고 메인 아이템은 회전이 용이하여 매출과 수익을 동시에 누릴 수 있는 아이템을 내세워야 롱런할 수 있겠지요.

가격이 좋거나 품질이 우수하거나!

가격 경쟁력과 품질 경쟁력, 두 가지를 동시에 만족시키는 상품은 거의 없습니다. 그렇다면 둘 중 어느 한 가지는 꼭

만족시키는 아이템이 좋겠죠. 해외 쇼핑몰 소비자 입장에서는 피드백이 좋고 신뢰감 있는 파워셀러에게 물건을 구

매하고 싶은 게 당연지사. 잘 알려지지 않은 초보 기업으로서 시장에 성공적으로 진입하고 싶다면 가격이나 품질 둘

중 하나는 월등한 경쟁력을 갖추고 출발하는 게 중요합니다.

Big5 정복하기

클릭_2

글로벌 오픈마켓

B2C로 해외 시장의 포문을 열겠다면

반드시 거쳐야할 플랫폼,

Big5 글로벌마켓에 대해 본격 탐구해볼까요.

고객 지상주의로 무장한

오픈마켓 최강자아마존이 프라임 멤버십 서비스를 제공할 수 있는 이유는 자체 물류 시스템 덕이며 이 제도는 아마존의 충성고

객을 창출하는 장치이기도 하다. 아마존은 2012년 기준 미국 내 58개의 자체 물류센터를 운영하고 있다.

‘소비자 만족도’1위 미국인의 독보적 신뢰 얻는 아마존

1995년 온라인 서적을 공급하며 등장한 아마존은 현재 온라인에서 구매할 수 있는 모든 제품을 판매하는 거대

한 규모의 디지털 시장으로 변모했다. 자본금 3백 달러로 시작한 작은 인터넷 서점이 세계 최고의 온라인 유통

기업으로 성장한 데는 창립자인 제프 베조스의 경영방침에서 그 답을 찾을 수 있다.

‘좋은 상품을 신속하게 배달하라’ ‘가격이 아니라 서비스로 경쟁자와 차별하라’ ‘고객의 불평은 손해를 보더

라도 즉각 해결하라’는 경영방침은 철저한 ‘고객중심’이다.

아마존은 현존하는 정보기술(IT)기업 가운데 가장 차별화된 고객 서비스를 제공한다. 언뜻 고객 중심을 표방하

고 있기 때문에 판매자에게는 불리할지도 모른다는 생각이 들 수도 있으나 이러한 아마존의 노력으로 많은 소

비자와 바이어가 아마존 판매자에게 절대적인 신뢰를 갖는다는 것은 대단히 매력적인 요소이다. 아마존 전자

상거래 매출의 3분의 2가 기존 고객의 재구매에서 창출될 만큼 가입자의 충성도는 높다. 물류 시스템을 기반으

로 한 프라임멤버십은 연회비 79달러를 내고 아마존의 다양한 서비스를 제공받는 프리미엄 회원제도다. 연회

비가 다소 비싸지만 메리트는 확실하다.

1년 동안 횟수에 제한 없이 모든 구매상품을 이틀 내 무료배송(미국 내)해 주고, 영화 무료다운 서비스까지 제공

한다. 미국 백화점 온라인몰에서 제품을 구매하면 배송 기간이 4~8일이고 평균 배송비가 7달러 가량이라는 것

을 감안하면 무료로 빠른 배송을 받는다는 것은 한국의 국내 마켓과는 다른 특별한 의미가 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 20 | 21

충성고객 재구매 창출하는 아마존의 서비스 혁신

바쁜 직장 일로 아이의 분유를 사는 것을 깜빡 잊은 워킹맘이 아마존 쇼핑몰에서 구매 버튼을 누른

순간 지난 구매 시 등록했던 신용카드 정보로 신속하게 원클릭 결제가 되었고 바로 최종 배송이 시

작됐다. 고객이 샀던 분유 종류와 구매 주기를 알고 있던 아마존에서 고객의 집과 가장 가까운 물류

창고에 미리 분유를 배송해뒀기 때문이다. 주문 30분 후 고객의 집 앞에 분유가 도착한다. 상상을 뛰

어 넘는 이와 같은 서비스는 아마존이 2015년부터 실용화하게 될‘주문 전 배송시스템’이다. 이와 함

께 16km 내 근거리 구간은 30분 내 배송을 목표로 하는 ‘드론(소형 무인기)배송’프로젝트도 추진 중

에 있다. 최고의 서비스 환경을 만들려는 노력은 A/S에도 이어진다. 24시간 연중무휴로 운영하는‘메

이데이’라는 솔루션을 통해 기술 관련 문의를 비롯한 다양한 고객 질의에 대한 응답이 실시간 영상으

로 제공된다. 서비스 혁신을 위한 기술 확보와 인프라 구축에 대한 공격적 투자로 아마존의 영업 이

익률은 줄어들고 있지만, 매출은 지난 4년간 3배 이상 급등하며 고공행진하고 있다는 통계가 아마존

의 현주소를 말해주고 있다.

<2012년도 기준>

■숫자로 보는 아마존

웹사이트 운영 국가

13개국

회원 수

1억 7,000만명

미국 내 온라인 시장 점유율

13.7%

월 방문객

1억 1,000만명

연간 거래금액

약 102조원

(단위:억 달러) [자료 : 아마존 2012년도 회계보고서]

2012

610

480

342

245

2011 2010 2009

매출 영업이익

아마존 실적 추이

최다 국가, 최다 회원 보유한

‘기회의 땅’미국 이베이를 제외한 각국의 이베이는 판매 범위가 거의 해당국가 내로 제한되므로 그 곳에서 주로 판매되는

상품들을 검색해 본다면 특정 국가 구매시장의 특성과 경향을 가늠할 수 있게 되며 이를 근거로 우리 회사의 제

품이 어느 국가를 판매 타깃으로 삼아야 할지를 판단할 수 있다. 만일 특정 국가에 수출을 원한다면 해당 국가

의 이베이 사이트에 접속하여 관련 상품이 잘 판매되고 있는지 혹은 어느 정도의 가격대를 형성하고 있는지를

반드시 사전 조사해보자. 이베이에서 판매하고자 하는 상품의 가격조건을 특정국가에서 거래되는 상품의 가

격과 맞출 수 없다면 실제로 그 국가에 진출하는 것은 매우 어렵다. 반대로 해당 상품이 판매되지 않고 있거나

소수인 경우, 가격 경쟁력이 있다면 새로운 시장으로서의 가능성을 점쳐볼 수 있는 좋은 기회로 삼을 수 있다.

이베이에 없으면 세상에도 없다? 이베이는 1995년 개인 간의 중고 상품을 경매로 판매하고자 하는 목적으로 미국에서 설립된 회사이다. 고가의

희귀품이나 수집상품을 경매로 구할 수 있는 곳으로 유명세를 타기 시작하면서 발전했다.

이베이가 어떤 쇼핑몰인지를 설명하는 데는 두 가지 키워드면 충분하다. 첫째, ‘세계 최대의 온라인 마켓플레이

스’이며 둘째, ‘이베이에 없으면 세상에도 없다’는 말로 요약할 수 있다. 이베이에 리스팅 된 상품 수는 약 2억

개. 35개의 대분류, 430개의 중분류, 5만개 이상으로 구분된 상품 카테고리에 매일 200만 개 이상의 새로운 상품

이 등록된다. 그야말로 없는 게 없는 놀라움의 세계가 바로 이베이다.

세계 39개국에 진출하여 3억5,000명의 회원 수를 보유하고 있는 이베이는 지금 이 순간에도 1초에 2,000달러 이

상의 상품이 판매되는 세계 최대의 전자상거래 시장이다. 이처럼 이베이의 구매자가 세계 곳곳에 퍼져있다는

것은 전 세계로 상품을 수출하고자 하는 국내 기업체의 입장에서 봤을 때는 매우 유용하다. 뿐만 아니라 판매자

에게 유리한 결제시스템과 유통 판매를 뒷받침해주는 다양한 광고, 부가서비스를 실시하고 있어 해외 수출을

원하는 중소기업에게 유리한 점이 많다.

■숫자로 보는 이베이

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 22 | 23

웹사이트 운영 국가

39개국

회원 수

3억 5,000명

상품 리스팅 수

2억개

연간 거래 상품 수

700억개

초당 상품거래액

$2,000하루 평균 신규회원 가입

35,000명

연간 거래금액

약 83조원

이베이에서 쭉쭉 뻗어나가는 한국 상품

지난 2013년 기준으로 이베이를 통한 한국 상품의 수출 실적은 약 1,800억 원에 달한다. 최근 ebay.

com에서 K-POP를 검색한 결과 약 86,000개의 상품이 판매중인 것으로 나타났다. 국가별 점유율은

ebay.com(미국)이 82%로 단연 1위를 차지했고 다음으로 ebay.com.au(호주) 8%, ebay.co.uk(영국)

7% 순이다. 주목할 만한 것은 아르헨티나, 이스라엘, 태국, 중국, 브라질 등이 신흥 바이어 국으로 떠

오르고 있다는 것. 이베이를 통해 가장 많이 수출한 품목은 의류, 가방 등 패션제품이 38%, 모니터, 스

피커 등 가전제품이 32%로 전체 매출의 70%를 차지했다. 스마트폰 및 태블릿PC의 보급으로 모바일

을 통한 판매가 꾸준히 증가함에 따라 이베이는 2011년 모바일 결제시스템 종(Zong)을 인수하여 모

바일 시대에 발 빠르게 대비해왔다.

USA30%

AU11%

UK8%

RUS7%

CAN6%

GER3%

BRA3%

ISR2%

FRA2%

SPA2%

기타26%

<2012년도 기준>

이베이 국가별 판매 비중

거대한 중국을 집어삼킨

블루오션

중국 온라인 시장 점유율 80%, 회원 수 세계 1위 중국의 온라인 시장 규모는 2013년에 이미 315조원(1천800억 위안)을 돌파했으며, 2015년에는 전체 유통 거래

액의 7.5%인 540조원에 이를 것으로 관련 당국은 전망하고 있다. 이 추세라면 2020년에는 중국 전자상거래 시장

이 미국, 일본, 영국, 독일, 프랑스 등 선진 5개국의 거래 규모를 합친 것보다 더 큰 규모로 성장할 것이라는 예상

도 있다. 거대한 중국 전자상거래 시장에서 80%가 넘는 점유율을 차지하는 타오바오, 그 위력에 대해서는 새삼

거론할 여지가 없다. 타오바오의 이용자 수는 4억5천만 명, 아마존과 이베이를 제치고 회원 수 세계 1위를 확보

한 유통공룡이다. 타오바오의 거래 규모는 2007년 433억 위안에서 2009년에 이미 2,000억 위안을 돌파하여 한화

로 30조원을 넘어선지 오래이다. 이 같은 수치들은 향후 중국시장 진출이나 해외오픈마켓 도전을 꿈꾸는 기업

들이 타오바오를 주목하지 않을 수 없는 명백한 근거를 제시하고 있다.

인터넷 부문과 온라인 시장에 대한 중국 정부의 적극적인 장려정책도 눈길을 끈다. 중국 정부는 중국 전역에 초

고속인터넷망을 구축하는‘브로드밴드차이나’ 프로젝트를 추진하여 2015년엔 인터넷 사용자를 8억 명으로 끌

어올리겠다는 계획이다. 또한 성장전략을 수출에서 내수 중심으로 전환하고, 중국내 해외밀수품의 지하거래

를 양성화하기 위해 온라인 수입품에 대한 통관·물류 우대정책을 확장해가고 있다. 중앙정부가 지정한 5개 전

자상거래발전 시범도시 가운데 하나인 허난성 정부와 코트라는 올해 1월 전자무역거래에 관한 협력 양해각서

(MOU)를 체결하여 정부의 행정지원으로 검역을 면제해 주기로 하였다. 특히 주목할 점은 허난성 장저우 보세

물류센터가 중국식품약품 감독관리국인증(SFDA) 미취득 제품이라도 정식 통관·유통을 2015년까지 한시적으

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 24 | 25

<2013년도 기준>

■숫자로 보는 타오바오

회원 수

4억 5,000만명

일일 방문객

6,000만명

상품 리스팅 수

8억개

분당 출고량

4만 8,000건

하루 평균 거래량

약 19억 5천만 위안

로 허용키로 함으로써 향후 중국을 진출할 계획이 있는 기업은 증치세 면제 혜택을 누리는 동시에 인증과 허가

증 취득에 별 어려움 없이 중국진출을 도모할 수 있게 되었다.

2009 5000 27

93600 711

520000 2000

1910000 10000

3500000 20000

500

2000

5000

12700

55000

거래액(만 위안) | 참여 업체 수(개) | 개별 매장 최고 매출액(만 위안)

2010

2011

2012

2013

글로벌 쇼핑데이‘광군제’를 제패한 타오바오

한국에서 뻬빼로데이라고 부르는 11월 11일은 중국에서‘광군제(솔로의 날)’로 불린다. 대부분의

온라인 쇼핑사이트에서 반값 할인 행사와 같은 치열한 판촉전을 벌이기에 연중 최대의 소비가 발

생하는 날이다. 지난 2013년 광군제 때 타오바오의 하루 거래액은 350억 위안(약6조3천억원)이었다.

알리바바 계열의 타오바오와 텐마오(T몰)의 2014년 광군제 매출은 571억 위안, 한화로 10조를 가뿐

히 넘어섰다. G마켓의 1년치 매출 보다 많은 금액이 타오바오와 텐마오에서 단 하루 만에 이루어지

고 있는 것이다.

‘광군제’프로모션은 중국 쇼핑몰의 내수시장 이벤트로 시작되었지만 더 이상 중국인만의 쇼핑축

제가 아니다. 알리바바가 공개한 자료에 따르면 세계 217개 국가의 소비자가 이날 쇼핑에 동참했으

며 한국의 타오바오 직구 순위는 11위를 랭크한 것으로 알려진다.

‘광군제’특수에 대박을 친 한국기업도 줄을 이었다. 락앤락은 지난달 11일‘광군제’ 하루동안 타

오바오를 통해 1,820만 위안(약 32억 6,600만원)을 판매하여 전년대비 110% 매출 신장을 달성했다. 농

심은 중국 소비자들 사이에서 인기가 높

은 신라면과 안성탕면, 너구리 등 라면 11

종이 들어간 ‘농심라면 패키지’를 집중

홍보해 평상시의 10배에 이르는 매출을

올렸다. 아모레퍼시픽은 에뛰드 브랜드

의 립스틱과 눈썹용 화장품을 할인 행사

시작 15분 만에 1만 8,000개의 물량을 모

두 팔았을 정도이다. 삼광글라스는 1,300

만 위안(약 23억원)의 매출을 기록한데 이

어 밀폐용기 부문 판매 1위에 올랐다고 전

했다.

2009~2013 타오바오・텐마오 광군제(11월11일) 매출 추이

고객과 입점업체의 상생을 추구하는

라쿠텐 경제권

일본 1위를 뛰어넘어 글로벌 마켓에 새로운 모델을 창조

일본의 전자상거래 시장 규모는 2013년 기준 11조 5,000억 엔이다. 이 중 온라인 쇼핑 비중은 전체 소매 매출

의 3.7%. 다른 국가에 비해 미미한 수준이지만 국내외적인 여건으로 인해 일본의 온라인쇼핑 시장은 성장 잠

재력이 높다. 지난 4월 일본정부가 소비세를 크게 인상한 것과 관련해서도 업계는 온라인 시장이 큰 힘을 받을

것이라는 관측이 지배적이다. 2020년 일본 전자상거래 규모는 20조 엔대, 온라인 쇼핑의 비율도 현재의 두 배

규모인 6~7%를 차지하게 될 것이라는 전망이다. 창업 멤버 6명의 작은 벤처기업으로 시작해 일본 최대의 전

자상거래 기업 성공신화를 만들어낸 라쿠텐. 창업자 미키타니는‘늘 개선, 늘 전진’ ‘철저한 프로패셔널리즘’

‘가설-실행-검증의 구조화’ ‘고객만족의 최대화’ ‘스피드’를 성공의 다섯 가지 콘셉트로 추구해왔다.

라쿠텐은 쇼핑몰 사업 이외에도 은행, 소비자 금융, 포털과 미디어, 여행, 엔터테인먼트에 이르는 다양한 인터

넷 기반의 사업을 전개하면서 일본 온라인 세상에‘라쿠텐 경제권’을 창조해내고 있다. 최근에는 전 세계 3억

명 회원을 거느린 모바일 메신저업체 바이버의 인수, 미국 온라인 사진 공유사이트 pinterest와 캐나다 전자책

코보, 동영상 전문 사이트 비키와 우아키 등을 휩쓸어 인수했다.

라쿠텐은 또 글로벌 전략의 일환으로 공식 언어를 일어에서 영어로 변경하는 작업을 진행 중이다. 게다가 미국

소매업체 바이닷컴을 인수하고 상당히 공격적인 마케팅을 펼치고 있어 라쿠텐이 글로벌 오픈마켓에 새로운 모

델을 창조할 것이라는데 세계는 주목하고 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 26 | 27

일본 온라인 시장 1위를 고수하는 라쿠텐의 비밀

친절하고 전문적인 지원 체계

초창기부터 고객이 이용하기 쉬운 쇼핑몰 체계를 추구해왔다. 입점업체에게는 쇼핑몰 구축부터 운

영 노하우를 체계적으로 교육하면서 상품 조달, 기획, 홍보, 주문 관리 등 업무 절차를 간소화시켜 창

업자들이 판매 전략에 집중할 수 있도록 했다.

라쿠텐 그룹 시너지 효과

라쿠텐에서 직접 운영하는 도서, 티켓, 여행, 부동산, 금융, 미디어 등의 부가 서비스는 다양한 고객을

확보하는 원천이 되면서 온라인쇼핑몰에 거래액을 늘리는 시너지 효과를 창출하고 있다.

라쿠텐 슈퍼포인트 제도

일명 라쿠텐 체크서비스라고 하여 스마트폰 전용앱을 설치한 고객이 가맹점포만 방문해도 물건구

매와 상관없이 포인트를 부여하고 이를 오프라인 가맹점과 온라인 쇼핑몰에서 동시에 사용할 수 있

도록 하는 특전이다.

타 사이트 제휴·글로벌 연계 서비스

일본뿐만 아니라 전 세계 어디에서도 고객의 유입이 가능한 슈퍼연계 서비스를 지향한다. 중국의 타

오바오나 바이두와 제휴하고 태국, 영국 등 해외 전자상거래 업체들을 인수하는 적극성으로 강력한

집객력을 유지하고 있다.

<2013년도 기준>

■숫자로 보는 라쿠텐

회원 수

9,000만명

하루 거래액

51억엔

일일 주문 건수

70만건

입점 점포 수

41,996연간 거래액

1조 4,460억엔

[ 2012년 기준, 출처 : www.netshop-studio.com/category/nsnow/r-y-uriage.html ]

연간 거래액

온라인시장 점유율

입점 점포수

14,460 억엔

28.9 %

40,735

7,300 억엔

14.6 %

비공개

3,082 억엔

6.15 %

20,431

일본 오픈마켓 3사의 점유율 비교

아시아 소비감성을 두드리는

한국형 플랫폼

가장 큰 매력은 ‘Made in Korea’ 프리미엄 효과

국내 G마켓의 설립자이자 한국 인터넷 쇼핑몰 1위의 신화를 기록했던 구영배 대표가 이베이와 손잡고 아시

아 지역의 시장 공략을 위해 설립한 회사이다. 현재 한국, 일본, 싱가포르, 말레이시아, 인도네시아, 홍콩, 중국

등 7개국 사이트에서 오픈 마켓을 운영하고 있으며 그 가운데서도 큐텐싱가포르와 큐텐일본이 매출 1,2위를 다

투고 있다.

Big5 글로벌마켓 가운데 유일하게 한국어를 지원하며 한국 오픈마켓을 기반으로 제작되었기 때문에 국내 셀러

에게 익숙한 한국형 플랫폼을 구축하고 있다. 전체 상품구성의 30%가 한국 생산 제품이며 한국과 한국 상품에

대한 소비자들의 여론은 매우 좋다.

한국 제품과 관련한 비즈니스가 그 어느 사이트보다도 활발하여 ‘Made in Korea’프리미엄 효과가 크다는 것

도 큐텐의 큰 장점이다. 큐텐 영문 홈페이지에는 중진공에서 추천한 중소기업들의 주요 상품을 ‘한국 상품관’

특별 배너를 통해 싱가포르 등 해외 소비자에게 판매하고 있다. 또한, 한국과 인도네시아 간에 ‘원 프로덕트 원

빌리지(One Product, One Village)’, 즉 1사1촌 프로젝트를 추진하여 인도네시아 온라인 몰에서도 한국 상품

을 적극 홍보하고 있다.

크로스 보더 인터넷 쇼핑몰(Cross Border Internet Shopping Mall)이 가능한 e마켓플레이스는 큐텐이 궁

극적으로 지향하는 목표이다. 온라인쇼핑몰로 아시아의 고객을 통합하겠다는 큐텐은 각국의 사이트가 서로

연계할 수 있는 글로벌 플랫폼을 구축하고 있으며 회원은 국내외 법인, 개인에 한정하지 않고 개방하고 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 28 | 29

큐텐이 한국 기업에 유리한 4가지 이유

1. 한국어 서비스가 가능하다_해외 오픈마켓 중 한국어 지원이 가능한 오픈마켓은 큐텐 싱가포르와 큐

텐 일본이 유일하다. 판매 과정에서 어떠한 문제가 생겨도 한국어로 전화하거나 메일을 활용하여 해

결할 수 있다.

2. 입점 자격, 상품 제한이 까다롭지 않다_등록된 몇 가지를 제외하고는 거의 모든 제품을 올릴 수 있다.

특정 오픈마켓처럼 초기 판매자에게 품목 수와 월 판매금액을 제한하지 않으며 사전 승인을 받아야 하

는 까다로운 카테고리 품목도 없다. 회원도 법인, 개인에 한정하지 않고 개방하고 있다.

3. 계정에 대한 불이익이 덜하다_다른 오픈마켓의 경우 24시간 내 답변, 빠른 배송 등 셀러의 계정 유지

를 위해 지켜야할 조건들이 많은데 비해 큐텐은 계정 정지에 대한 스트레스가 상대적으로 적다는 것

도 이점이다.

4. 한류 상품이 여전히 강세다_주 고객이 아시아 소비자들이어서 한류가 강세다. 한국에서 인기 있는

드라마나 예능 프로그램, 떠오르는 연예인과 관련된 아이템을 주목할 필요가 있다. 한국인과 비슷한

아시아인의 소비정서는 우리 기업에게 무엇보다 유리한 조건이다.

<2013년도 기준>

(싱가포르 기준)

■숫자로 보는 큐텐

현재 큐텐에는 1만 명의 한국판매자들이 활동 중이고 한국형 온라인 마케팅을 통해 싱가포르와 일본에 국내 우

수 제품을 100억 원 이상 수출하고 있다.

일일 주문 건수

350,000건연간 거래액

약 7,000만 달러

웹사이트 운영 국가

7개국

리스팅 상품 중 한국 상품 비율

30%

한국 판매자 수

10,000명

Global Rank

Singapore Japan Korea Indonesia Malaysia China Hong Kong

4,429 4,881 3,676 10,522 49,537 160,093 492,335

큐텐 국가별 순위(2013년 기준)

Tip ③ Big5 오픈마켓 결제시스템 비교

아마존 결제수단- 원클릭시스템

이베이 결제수단- 페이팔, 타오바오 결제수단- 알리페이

B2C 입점부터 관리까지

원스톱서비스

판매대행사 담당자에게 듣는다

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 30 | 31

해외 오픈마켓도 국내 결제시스템과 크게 다르지 않습니다. 대부분의 쇼핑몰은 국제적으로 통용되는 신용카드

(비자, 마스터, 아멕스 등)만 있으면 셀러로 등록이 가능합니다. 수금은 구 매자가 물건을 구매하는 즉시 판매

자의 계좌로 이체되는 방식을 채택하고 있습니다. 그러나 아마존의 경 우, 한국의 신용카드 결제 시

스템과는 다른 원클릭시스템을 사용하고 있으며 이베이와 타오바오

는 한국의 에스크로 서비스와 유사한 페이팔시스템과 알리페이시

스템을 채택하고 있습니다. 페이팔이나 알리페이 사이트에 카드와

계좌 연동 등록을 하여 사용이 가능하며 입금은 달러나 위안으로 되지

만 인출 시 당시의 환율로 인출이 되므로 항상 환율에 각별히 신경을 써야

합니다. 그럼 각각의 특징을 잠깐 비교하고 넘어가 볼까요.

미국 최대 온라인 유통업체 아마존닷컴은 고객이 결제 버튼 하나만 누르면 자동으로 결제되는 원클릭시스템을 사

용하고 있습니다. 쇼핑금액이 일정 금액을 넘어가면 각종 인증과 보안 절차 때문에 복잡한 한국 상황과는 달리 원

클릭결제는 고객이 지난 구매 시 등록했던 신용카드 번호로 바로 결제가 되고, 미리 입력한 주소로 동시에 배송이

이루어지는 편리한 시스템이지요. 하지만 사용자들 가운데는 이런 원클릭의 편리함이 해킹이나 도용 등의 피해가

생기기 쉽다는 것, 잘못 클릭해 실수로 결제를 해버렸다는 등 하소연도 있다고 하니 꼭 빠른 것이 좋은 것만은 아

닌 것 같습니다.

이베이와 타오바오는 각각 자체적으로 만든 통합전자결제수단인 페이팔과 알리페이를 결제수단으로 사용하고 있

습니다. 한국의 오픈마켓에서 사용하는 에스크로시스템과 유사하지만 약간 차이가 나는 시스템이랍니다. 에스크

로시스템은 고객이 G마켓이나 옥션에서 상품을 구매하면 결제대금을 마켓에서 보관했다가 이후 구매자에게 상품

이 전달되고 나서 구매자가 배송확인을 하거나 일정이 시간이 경과되면 판매자에게 수수료를 제한 나머지 판매대

금을 정산하는 방식입니다. 반면 페이팔이나 알리페이는 안전한 거래를 위해 이베이와 타오바오의 자회사인 페이

팔과 알리페이를 이용한 결제를 권하는 것입니다. 이를테면 구매자가 상품 대금을 판매자의 페이팔(알리페이)전용

계좌로 결제한 경우 초보 판매자는 이용 약관에 따라 구매자의 결제금액을 일정기간 동안 페이팔(알리페이)에서 보

호관리합니다. 만약 판매자 계좌에 해당 거래 금액만큼의 잔고가 남아있지 않다면 등록한 신용카드나 은행에서 자

동출금됩니다. 이는 판매자의 통장으로 보내면 사기거래가 불안하고 신용카드를 쓸 수도 없는 상황의 소비자에겐

장점인 결제서비스라 할 수 있겠습니다.

신용카드(원클릭)페이팔

계좌이체

페이팔 알리페이 신용카드신용카드페이팔

계좌이체

해외 오픈마켓 5사의 결제시스템

아마존에서 상품을 판매하기 위해서는 두 가지의 단계가 가장 중요하다. 그 첫째는 아마존 프로페셔널 셀러

계정을 개설하기 위한 조건으로서 해당 국가에 법인을 설립해야 한다는 것이다. 현재 아마존은 미국, 독일, 일

본 등 13개 국가에서 사이트를 오픈하고 있는데, 아마존 판매대행 컨소시엄에서는 아마존미국과 아마존독일

에 현지법인을 설립하고 상품 페이지 번역 및 제작, 리스팅 작업은 물론 판매, 배송 CS의 전 과정을 일괄 대행

하고 있다.

두 번째는 상품 리스팅을 위한 선결조건으로 해당 상품이 아마존의 판매 제한 상품인지 여부를 판단하는 것이

다. 아마존의 경우 자사의 정책에 위반되는 상품을 리스팅할 경우 리스팅 목록 취소, 리스팅 제한 및 정지, 판매

권한 제거 조치를 받게 된다. 아마존미국의 경우 카테고리 승인이 가장 중요하므로 기업들이 자신들의 상품을

어떤 카테고리에 넣어야 할지를, 아마존독일은 안정성 등의 인증이 없으면 리스팅 삭제 조치가 이루어지므로

업체들에게 어떤 인증이 필요한지 그 절차는 어떤지를 조언한다.

아마존 판매대행 컨소시엄은 4개 업체로 구성되어 있다. 대표수행사 엠디비젼코리아는 컨소시엄 업체 간 의

견 조율 및 제조사들과의 커뮤니케이션을 담당하면서 글로리아무역과 함께 아마존미국 판매대행을, 유로메디

가 아마존독일 판매대행을 하고 있으며, 이에스엠스타트업에서 아마존 파워셀러 양성 교육을 담당하고 있다.

아마존의 가장 큰 매력은 세계 1위의 온라인 마켓이라는 점이다. 그만큼 브랜드 파워도 강하고, 바이어와 셀

러 모두에게 신뢰도가 높아서 판매가격이 다소 높게 책정되어도 판매가 이루어진다. 등록 수수료가 없다는 점

또한 우리나라 중소기업들에게는 큰 메리트이고, 등록하려는 상품이 이미 아마존에서 판매 중이라면 복사 등

록이 가능해 업체 자체적으로 손쉽게 등록할 수 있다. 셀러에 대한 아마존의 지원 또한 눈길을 끈다. 매출이 높

은 상품에 대해서는 아마존이 자체 운영 중인 물류 시스템인 FBA(Fuifilment by Amazon) 를 통해 빠른 배송

을 지원함으로써 매출 증대를 돕는다. 마지막으로 아마존은 아직까지 한국의 업체들이 많이 진입하지 못한 신

흥시장이고, 경쟁사들에 비해 중국 셀러들의 수가 적어 한국 중소기업 제품의 마켓 테스트에 안성맞춤이라는

매력이 있다.

아마존닷컴 셀러가 되려면 미국 은행 계좌가 필수이다. 인터내셔널 셀러는 세계 어느 나라에서나 현지 법인만

개설하면 계정을 만들 수 있지만 판매대금을 받을 은행계좌는 미국 및 영국, 유럽 일부 국가 등 아마존에서 허용

하는 몇몇 국가의 계좌만 가능하다. 단, 미국 은행 계좌가 있으면 아마존독일까지 진출할 수 있다. 계좌는 직접

미국에 가서 본인 계좌를 생성하는 것이 좋고, 테스트 기간이나 판매 초기에는 개인 계좌를 활용하고 아마존에

서의 사업이 어느 정도 올라서고 투명해지기 시작하면 영업용 은행 계좌로 바꾸는 것이 좋다.

은행 계좌가 어느 나라 아마존이나 공통 체크 포인트라면 아마존미국에서 정식으로 활동하기 위해서는 미국의

IRS(Internal Revenue Service, 미국 국세청)에 세금 신고가 성실하게 이행되어야 한다는 점에 유의해야 한

다. 한국 셀러의 경우 미국의 IRS에 세금 신고 의무가 없기 때문에 1099K 세금 서면 인터뷰를 통해서 신고의 의

무가 없게 설정할 수 있다. 아마존독일에 진출하려는 기업은 통관에 문제가 없도록 신경을 써야 한다. 특히 독

일의 식품 및 기능성 화장품, 가전 등의 통관은 아주 까다로워 위 세 가지 품목을 취급하는 셀러들은 아마존독일

에 진출하기 전, 독일에서 정식 인증하는 인증서 종류를 검토하여 사전에 철저하게 준비해야 한다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 32 | 33

계약체결 업체

204 개사

리스팅 상품수

1,115 개

판매 누적액 5,007,281 USD

54억 9천만원

판매 웹사이트

아마존미국, 아마존독일

How To 판매대행 미국과 독일에 법인 설립, 리스팅부터 CS까지 원스톱대행

Why Amazon? 중국셀러 상대적으로 적어 한국기업 마켓테스트에 안성맞춤

Check Point 미국 은행 계좌는 필수, 성실 세금 신고 신경 써야

대표 수행사

(주)엠디비젼코리아 김 보 은 과장

(주) 엠디비젼코리아 02-6327-7002

유로메디트레이딩 070-8708-3293

(주) 이에스엠스타트업 02-565-0017

(주) 글로리아무역 070-7807-7182

아마존 판매대행

수행사

샤워 필터, 샤워 리필 필터, 습윤밴드

3D 견인 베개, 지압 발매트

아마존에서 Korea 히트상품 5

<2015년 1월 기준>

판매대행을 하는 과정에서 크게 세 가지 마케팅 전략에 중점을 두고 있다. 첫째는 크로스 프로모션이다. 이베

이는 경매구매와 즉시구매의 두 가지 판매 방식을 함께 채택하고 있다. 우리 회사는 상대적으로 노출이 잘 되

는 경매 상품 페이지에 고정가격 상품을 링크할 수 있도록 하여 연관 상품까지 판매촉진을 돕는 전략을 활용하

고 있다. 경매상품은 Automation Rule을 이용하여 매주 등록하면서 고정가격 상품에 대해서도 지속적인 크로

스 프로모션을 진행하는 방식이다.

두 번째는 전자 PDF 카탈로그를 활용한 이메일링 프로모션이다. 이베이에 등록한 모든 상품은 전자 PDF 카

탈로그를 만든다. 상품을 구매한 바이어에게 메일을 발송하여 바이어 측에서 카탈로그를 클릭하면 이베이에

서 판매중인 상품으로 자동적으로 이동하게 하는 방식으로 메일 수신과 동시에 상품의 홍보와 판매 증대 효과

를 노리는 것이다. 세 번째는 상품페이지 상단에 국가별 자동번역기를 연동시키고 있다. 비영어권 국가의 판매

를 촉진시키기 위해 각 나라의 소비자가 상품 상단에서 해당 국가의 국기를 클릭하면 그 나라 언어로 자동 번

역되는 기능이다.

이베이의 판매대행은 현재 (주)지에스에이케이와 (주)글로벌비스니스센터, (주)지오택 세 업체가 공동으로 수

행하고 있다. 참여기업의 상품 선정은 세 수행사에서 공동으로 선정하며 205개의 참여기업 상품을 각 수행사

가 강점이 있는 카테고리별로 나누어 판매를 대행함으로써 전문성을 높이고 있다. 마케팅과정 또한 (주)지에스

에이케이와 (주)글로벌비즈니스센터는 정기 세일이벤트와 경매판매를, (주)지오택은 ebay Deal과 유투브 마케

팅을 각각 분담해서 진행하고 있다.

전 세계에서 39개국의 웹사이트를 보유하고 있는 이베이는 영국, 독일, 호주 등 여러 국가의 사이트들이 미국

이베이와 연동되어 판매자들이 전 세계에 넓게 분포되어 있는 구매자들과 만날 수 있다. 또 특정 국가에 한정

된 오픈마켓은 식품이나 화장품 등의 제품을 입점하기 위해서 자국의 까다로운 통관절차를 거쳐야 하는 데 비

해 이베이는 특별한 인증절차 없이도 입점이 가능하다. 전 세계에 글로벌한 소비자층을 보유하는 특성상 본사

규정에서 통관절차를 크게 완화했기 때문이다. 유료배너 광고가 없는 것도 중소기업에게는 유리한 장점이다.

이베이는 독자적인 평가방식으로 셀러들의 신뢰도를 평가하는 탑레이티드셀러제도를 채택하고 있다. 모든 부

문에서 종합적으로 높은 점수를 획득한 셀러들은 노출도가 자동적으로 향상되어 별도의 광고비용 지출 없이도

자생적인 홍보 효과를 누릴 수 있다.

이베이는 전 세계를 대상으로 판매를 진행하므로 기존에 해당 업체의 제품을 유통시키는 에이전트나 디스트

리뷰터가 있어서 문제가 될 우려가 있는 경우 그 해당 국가를 이베이에서 판매제외(배송제외) 지역으로 설정하

여 이베이에서 상품검색을 차단한다. 예를 들어 영국에 디스트리뷰터가 있으면 영국을 판매제외 지역으로 설

정하여 이베이마켓 영국에서는 판매를 하지 않는다. 이는 제품의 유통채널을 다양화시키는 과정에서 가격구조

의 혼란을 방지하기 위해 이베이측에서 제조사를 배려하는 정책이다.

식품은 국가마다 세관 통관시 기준이 달라 폐기되는 경우가 있으므로 사전에 통관이 가능한 국가를 확인하는

것이 필요하며, 가전제품은 국가마다 전압, 헤르쯔 및 플러그(콘센트) 사양이 다르므로 전 세계 공용 제품을 선

택하는 것이 좋다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 34 | 35

계약체결 업체

205 개사

리스팅 상품수

1,274 개

판매 누적액 1,099,884 USD

12억원

판매 웹사이트

이베이닷컴, 영국, 호주, 프랑스

How To 판매대행 경매와 즉시구매 연동한 크로스 프로모션으로 노출도 높혀

Why ebay? 전 세계 구매자가 회원, 통관절차도 수월하다

Check Point 오프라인 유통시키는 국가는 이베이에서 검색 차단

대표 수행사

(주)지에스에이케이 신 상 우 이사

(주) 지에스에이케이 02-6382-0223

(주) 글로벌비즈니스센터 02-2104-3410

(주) 지오택 070-8795-9856

이베이 판매대행 수행사

컴퓨터용 모니터, 블랙박스, 컬러콘택트렌즈,

스마트폰 블루투스 콘트롤러, 유아용 오픈형 포대기

이베이에서 Korea 히트상품 5

<2015년 1월 기준>

불과 10년 전까지만 해도 중국 당국은 온라인 시장에서 외국인 판매상에게는 판매를 불허했다. 그러다가 중국

인이 보증을 서게 하는 보증인 제도를 도입했고 최근에는 온라인 시장의 양성화를 위해 보증인제도 마저 없앤

상황이다. 중국 진출을 노리고 있는 중소기업들로서는 반가운 소식이 아닐 수 없다.

입점 업체별로 각 상품마다 5개 정도의 기본 키워드를 정해서 CPC광고를 진행하는데 키워드를 선정하기 전에

마케팅 담당자와 CS 직원은 참여업체의 전문가와 제품의 특징 및 장점에 대해 충분한 커뮤니케이션을 한다. 중

국은 아직까지 유투브나 페이스북이 오픈되어 있지 않아서 CPC광고는 중국 자체 내에서만 통용되는 위트브나

위쳇을 활용한다. 이와 함께 중국에서 개최되는 각종 전시회 일정을 체크하여 관련 상품을 홍보하는 O2O(오프

라인 대 온라인) 마케팅을 적극 활용하고 있다. 아직까지도 중국 바이어들은 물건을 직접 확인해본 뒤 구매를

결정하는 관행이 일반적이어서 O2O마케팅은 중국에서는 특히 유용한 수단이 되고 있다.

타오바오 판매 대행은 (주)이지웹피아와 (주)핑크에이지가 공동 수행업무를 담당하고 있다. 이지웹피아는 중국

현지 판매를 위한 CS팀과 배송팀, 디자인팀 등 인적자원을 지원하며 핑크에이지는 중국 현지 마케팅과 물류지

원, 각종 이벤트를 기획하고 진행하는 업무를 담당하고 있다.

타오바오의 가장 큰 강점은 오직 한 국가의 소비자들로만 전 세계의 수요를 포함하는 방대한 소비층을 형성

하고 있다는 점이다. 식지 않는 한류 열풍으로 인해 여전히 한국 상품은 희소성의 매력을 유지하고 있으며 중국

내 온라인 시장 점유율 80%를 차지하는 타오바오의 독주체제가 이변이 없는 한 지속될 것이란 점도 타오바오

를 추천하는 이유이다. 중국이라는 지역적 특성과 폭넓은 소비계층은 사계절 내 판매가 가능하게 하여 판매주

기에 대한 고민을 덜어준다. 상표권, 판매권, 이미지, 초상권 등 아직 풀어야할 숙제는 많지만 중국 당국이 인터

넷과 온라인몰의 중요성을 인정하고 규제를 크게 완화하는 움직임에 우리는 주목한다. B2C시장에 많은 후발

경쟁업체가 뛰어들어 전면전 양상을 띠면서 타오바오는 얼마 전부터 C2C와 B2C를 양분하여 브랜드 쇼핑몰을

전략적으로 육성하고 있다.

타오바오는 입점비와 판매수수료, 등록수수료가 없는 대신에 상점의 신용점수 및 각종 서비스 형태를 점수로

관리한다. 한국에서는 신용도 등급에 영향을 받는 소비자가 10% 정도라면 의심이 많은 중국의 소비자들은 50%

가까이 영향을 받기 때문에 판매자는 점수 관리에 결코 소홀히 하면 안 된다. 상품 리스팅 없이 20일 이상 경과

하면 상점이 폐쇄될 수 있으므로 리스팅에 항상 신경을 써야한다.

타오바오는 누구나 판매를 할 수 있도록 진입장벽이 낮은 게 장점인데 반해 도용과 짝퉁 문제가 골치다. 시장 반

응이 좋은 상품은 상표권을 도용하여 선점을 할 수도 있으므로 예기치 않은 피해를 줄이고 불필요한 분쟁소지

를 막으려면 중국 현지에서 직접 상표권을 등록해 두는 것이 좋다. 다른 오픈마켓에는 없는 타오바오만의 특징

은 판매자와 소비자 간에 실시간 채팅서비스(아리왕왕)를 통해 제품에 대한 문의나 사후관리 상담을 주고받는

다는 것이다. 이 과정은 물건 판매에 직접적인 영향을 미치는 것은 물론이고 판매자가 신용도 등급을 받는데도

결정적인 영향을 미치기 때문에 중국어에 능통한 직원이나 현지인을 고용하여 전담시킬 것을 권한다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 36 | 37

계약체결 업체

201 개사

리스팅 상품수

941 개

판매 누적액316,683 USD

3억 5천만원

판매 웹사이트

타오바오(중국)

How To 판매대행 중국 내 소셜미디어와 O2O마케팅으로 우리 상품 홍보

Why Taobao? 폭넓은 소비층, 사계절 판매가 가능한 쇼핑몰

Check Point 입점• 판매수수료 없는 대신 신용점수로 상점 관리

대표 수행사

(주)이지웹피아 김 계 환 이사

화장품, 마스크팩, 패션 가발

여성의류 및 패션가방, 행거

타오바오에서 Korea 히트상품 5

<2015년 1월 기준>

(주) 이지웹피아 070-4694-7000

(주) 핑크에이지 02-444-8792

타오바오 판매대행 수행사

이제는 일본에 법인을 설립하는 일은 그다지 어렵지 않다. 하지만 일본 최대의 오픈마켓 라쿠텐에 입점하기 위

해서는 여전히 엄격한 상품 심사와 통관 절차라는 걸림돌이 존재한다. (주)오키는 이런 모든 과정과 절차를 대

행함으로써 우선적으로 입점 업체에게 부과되는 과도한 입점 비용, 시스템 이용료를 줄여준다. 또 일본어에 높

은 장벽을 느끼는 중소기업을 대신하여 고객 상담과 복잡한 사후관리까지 일본 내 직원을 고용하여 현지 실정

에 맞는 번역과 완벽한 고객 상담으로 응대하고 있다. 가장 중요한 상품 페이지의 키워드 역시 일본 내 직원이

현지 소비자의 분위기와 정서에 맞춘 키워드를 채택하도록 하여 노출도를 최대한 상승시키고 있다.

온라인과 별도로 오프라인 매거진 AVING 글로벌 뉴스와 제휴한 마케팅도 병행하고 있다. AVING 글로벌 뉴스

에 라쿠텐 입점 브랜드와 상품소개를 정기적으로 게재하는 마케팅활동은 제품을 홍보하는 동시에 입점 중소

기업의 일본 판로 개척을 돕기 위한 것이다. 라쿠텐 시스템만이 가능한 또 하나의 서비스는 라쿠텐 내 다른 숍

과 연동 마케팅이 가능하다는 점이다. 해당 키워드를 검색했을 때 다양한 숍에서 노출되게 함으로써 연관판매

를 유도한다. 향후에는 일본 B2B 사이트인 Netsea에 상품을 등록하여 B2C는 물론이고 B2B까지 이어질 수 있

도록 준비 중에 있다.

일본은 약 1억3천만 인구, 국민 소득 4만 불로 상징되는 거대시장이다. 일본에서 가장 큰 온라인마켓 라쿠텐

의 브랜드가치로 인해 소비자들은 한번 신뢰관계가 형성되면 해당 숍에 대한 충성도가 높다. 배송된 물건이 마

음에 들 경우 재구매 발생률이 높은데 이는 입점한 모든 기업에 상당한 플러스로 작용한다. 라쿠텐기업은 은행

과 카드회사 등 대기업 사이트와의 제휴 연계 서비스를 폭넓게 제공하여 소비자를 더 많이 확보할 수 있는 구

조라는 것도 큰 장점이다. 국토 면적이 넓어 운송비, 교통비가 한국에 비해 매우 높다는 것도 온라인 판매에 유

리하다. 상품 가격과는 별도로 배송에도 이익을 볼 수 있는 요인이 되기 때문이다. 일본 내에서도 라쿠텐에 입

점하고 숍을 유지하는 것은 어려운 것으로 인식되어 있기 때문에 라쿠텐에서 판매가 되고 있다는 것만으로 큰

마케팅 효과를 볼 수 있다.

일본 소비자는 제품을 구매하는데 있어서 가격보다는 브랜드, 패션스타일, 품질, 상세설명을 꼼꼼히 따지는

특성이 있다. 이메일이나 게시판을 이용한 사전문의를 많이 활용하므로 정확한 답변을 할 수 있도록 철저한 준

비가 필요하다. 제품을 살 때 파워블로거 후기에 영향을 많이 받는다는 점을 고려해 페이스북이나 일본 대표 블

로그사이트인 ‘아메바’ 등 소셜네트워크에 현지 블로거를 통한 상품 후기나 브랜드 정보 콘텐츠를 제공하는 것

도 효과적인 마케팅 수단이다.

라쿠텐의 전체적인 사이트는 세련된 편이 아니며 그런 면에서 과장광고도 규제한다. 배너를 만들 때도 재고가

있는 상품으로 만들도록 규제하고, 잘 지켜지고 있는지 전화나 메일로 연락을 해오므로 재고관리를 철저히 해

야 한다. 라쿠텐은 입점 심사 때 총포나 도검 등 법력에서 판매 금지하는 상품을 포함하여 의약품성분이 포함된

건강식품, 의료기기 승인을 받지 않은 콘택트렌즈는 거부한다.

짝퉁, 복제상품, 리메이크 상품 등 유사품과 진품 여부를 입증해야하는 상품은 정책적으로 차단하며 무단촬영

브로마이드나 무단으로 연예인 이미지를 도용한 제품도 입점 제외상품이다. 이외에도 스크램블 제거기, 복사

가드 캔슬러, 성기능 강화 제품과 종교색이 강한 제품도 정책적으로 입점을 제한한다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 38 | 39

계약체결 업체

210 개사

리스팅 상품수

1,558 개

판매 누적액147,978 USD

1억 6천만원

판매 웹사이트

라쿠텐(일본)

How To 판매대행 현지직원 고용 CS상담과 사후관리 완벽히 대행

Why Raquten? 라쿠텐 브랜드가치 입점만으로도 큰 마케팅 효과

Check Point 꼼꼼한 일본 소비자 이메일 사전문의 많아 철저한 준비 필요

대표 수행사

(주)오키 오 재 영 이사

스마트폰 케이스, 스마트폰 거치대

간호용품(장갑, 보호대 등), 마스크팩, 한류상품

라쿠텐에서 Korea 히트상품 5

<2015년 1월 기준>

(주) 오키 070-4640-4575라쿠텐 판매대행

수행사

(주)크레이드인터내셔널과 (주)비엘에스코리아가 공동 수행사로 참여한다. 아시아 시장 중에서도 두 회사가

양대 마켓인 일본과 싱가포르 지역을 각각 담당한다. 제품선정에서 가장 중요시되는 건 역시 품질이다. 제품 하

나하나의 마감부터 퀄리티를 꼼꼼히 살핀다. 또 아시아지역 고객층이 주 타깃이므로‘한류’의 영향과 파급력

을 고려한 브랜드 선정에도 중점을 둔다. 상품 리스팅 시에는 단일상품뿐만이 아니라, 공급업체와 협의하여 세

트상품 등의 상품기획도 별도로 제안한다.

양 수행사 모두 일본과 싱가포르 현지법인에서 물류시스템을 갖추고 있어 현지에서도 자국 내 구매처럼 물품

을 다음날 바로 수령할 수 있다. 빠른 배송, 물류비용 절감은 제품의 경쟁력 확보로 이어져 매출신장에도 큰 도

움이 되고 있다.

적극적인 마케팅 광고·홍보 지원도 강점으로 꼽을 수 있다. 시기별 핫 아이템은 메인광고, 키워드광고, 카테

고리광고 등 그때그때 메인에 노출시킨다. 7개 큐텐 몰 중 가장 활성화된 큐텐 싱가포르의 경우 매월 1,000만

∼1,500만 원 정도를 중소기업 상품의 광고비용으로 지불한다. 나아가 B2C사업을 기반으로 큐텐 외에도 오프라

인 마켓 등 현지에서의 해외유통망 확장 등을 지원하고 있다.

큐텐 온라인쇼핑몰의 가장 큰 강점은 물류문제 해소와 한글 지원 플랫폼이라는 점이다. 국내 오픈마켓인 G

마켓 글로벌을 기반으로 제작된 해외 오픈마켓이기 때문에 타 마켓보다 접근하기가 용이하다. 큐익스프레스

(Qxpress)라는 큐텐만의 물류창고 시스템을 활용, 제품의 품질경쟁력에다 가격경쟁력까지 한층 더 높일 수 있

었다. 셀러들을 위한 판매 후 송장 업로드의 간편화, 구매자들에겐 직접 물류센터를 방문, 물품 수령이 가능

한 ‘스토어 픽업’ 기능도 함께 열어 놓고 있다. 본사가 있는 큐텐 싱가포르의 경우 현지의 오픈마켓 1호이자 매

출액 규모 또한 5대 글로벌 오픈마켓 중 현재 1위를 달리고 있다.

큐텐 쇼핑몰은 일본, 싱가포르, 중국, 말레이시아, 인도네시아, 홍콩, 한국 이렇게 7개 국가에 진출해 있다. 하

지만 활성화되어 있는 국가는 일본과 싱가포르이다. 이외 5개 국가는 아직 활성화 단계에 진입하지 못하고 있

다. 그러므로 큐텐 쇼핑몰을 준비하는 셀러라면 일본과 싱가포르를 중심으로 진행해야 한다. 물론 각 국가별 쇼

핑몰로 연동 노출을 할 수는 있으나 매우 미약한 편이다. 큐텐 일본, 큐텐 싱가포르, 혹은 큐텐 한국(Qoo10.com)

등 한 곳에만 등록하면 큐텐 전 국가에 동시에 노출이 된다고 생각하면 오류다. 각 국가의 큐텐에 약간의 노출

이 되기는 하지만 기본적으로 큐텐 싱가포르, 큐텐 일본은 독립적으로 운영되는 쇼핑몰이다. 싱가포르에 판매

를 하려면 큐텐 싱가포르에 판매자 가입과 상품등록을 해야 정식 판매자가 된다. 이는 타 국가에서도 마찬가

지다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 40 | 41

계약체결 업체

208 개사

리스팅 상품수

1,827 개

판매 누적액1,019,232 USD

11억 2천만원

판매 웹사이트싱가포르, 일본,

인도네시아, 말레이시아, 중국, 홍콩.

How To 판매대행 일본·싱가포르 타깃, 한류 가치 높은 브랜드 집중 마케팅

Why Qoo10? 한글 지원서비스와 물류문제 해소 가장 큰 강점

Check Point 각 국가별 큐텐에 각각 가입 및 등록절차 필요

대표 수행사

공동 수행사큐텐

(주)크레이드인터내셔널 이 재 섭 대표(右)

(주)비엘에스코리아 이 태 현 대표(左)

티슈, 스마트폰 케이스, 유보드 스마트,

프라이팬, 믹서기

큐텐에서 Korea 히트상품 5

<2015년 1월 기준>

(주) 크레이드인터내셔널 070-8650-6094

(주) 비엘에스코리아 02-363-5212

큐텐 판매대행 수행사

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 42 | 43

Tip ⑤ 해외 판매 첫 번째 요건, 효율적 배송

저가상품은 소형포장, 고가상품은 EMS

배송은 다른 외주업체를 이용하거나 세계적인 배송기업인 Fedex나 UPS 등을 이용하는 방법이 있지만 이 경우 배

송 수수료가 상당한 부담을 줄 수 있으므로 우체국 배송을 추천합니다. 우체국 배송은 크게 소형 포장물 배송과

EMS 국제 택배 시스템 두 가지로 구분되는데요. 가격 면으로 보면 소형 포장물이 훨씬 저렴하지만 분실 우려나 안

전성, 파손 위험을 고려한다면 EMS시스템을 우선순위로 쳐줍니다. 판매하고자 하는 품목과 성질을 잘 고려하여 저

가 상품일 경우는 소형포장을, 파손 우려가 높거나 고가 상품의 경우 비싸더라도 EMS를 이용하는 것이 좋습니다.

중진공에서 지원하는 B2C 판매대행 과정에서는 판매수행사들이 제조업체에 주문량 발주를 의뢰하면 제조업체

에서 판매수행사가 지정하는 장소로 제품을 배송한 뒤 판매수행사에서 다시 해외 배송을 하는 시스템을 채택하

고 있지만, 제조사에서 직접 구매자에게 배송을 하는 예외적인 경우도 있습니다. 또 업체에 따라서는 글로벌 오픈

마켓에 사이트를 개설하고 직접 B2C를 시도하는 경우가 늘고 있으므로 배송과 관련된 내용을 충분히 숙지할 필

요가 있습니다.

무게 절감하는 방법 강구하는 것이 필수

해외 판매 시 클레임은 거의 배송과 관련된 내용일 확률이 높습니다. 평균적으로 해외직구는 300건에 1건 꼴로 분

실이 발생합니다. EMS가 체결이 안 되어 있어서 분실의 위험이 높은 국가도 있으므로 나라별 기본정책을 잘 인지

하고 시작하는 게 좋겠지요.

해외 배송은 착불이 없이 무조건 선불이며 무게에 따라 가격이 책정되므로 포장을 할 때 안전성도 중요하지만 최대

한 무게를 절감하는 방법을 강구해야 합니다. 무게별로 얼마의 요금이 적용되는지 우체국 사이트에 들어가서 조사

해보고 배송료를 줄일 수 있는 방법으로 상품을 최적화하는 것이 바람직합니다.

클레임 방지 위해 배송날짜는 여유 있게 표기

배송지연에 대한 클레임을 미리 방지하기 위해서는 우체국 사이트에서 나라별로 배송 소요일이 어느 정도 걸리는

지 알아본 뒤 배송정보란에 배송예정일을 7~14일로 여유 있게 표기해 주는 것이 좋습니다.

외국어로 문의 내용을 전화 받는 게 부담스러우면 배송일 아래 Only E-Mail이라고 표기하는 것을 잊지 마세요. 그

렇게 하면 대부분 이메일로 연락을 해오므로 초보자일수록 배송정보란에 꼼꼼하게 기록하는 것이 필수라는 것, 꼭

명심하기 바랍니다.

Tip ④ 글로벌 오픈마켓에서 우리 상품 노출시키기

노출 알고리즘 중

우선 순위에

기여하는 항목

글로벌마켓에 상품을 등록한 후 해외 소비자들에게 노출시키기 위

한 전략은 국내마켓과는 다른 점이 많습니다. 기본적으로 우리나

라는 ‘광고’의 비중이 트래픽 유발에 많은 부분을 차지하기 때문

에 광고비용 투자와 트래픽이 정비례하는 경우가 많지요. 여기

서 트래픽이란 몰을 방문한 사람들에게 보여지는 모든 이미지나

웹페이지 등의 데이터(몸무게) 양을 말합니다. 가령 하나의 웹페

이지를 구성하고 있는 파일들의 용량이 10MB라고 한다면 한사

람이 그 페이지를 열 번 보는데 발생하는 트래픽은 100MB, 열 사

람이 그 페이지를 한 번씩 보는데 발생하는 트래픽도 100MB라는 계

산이 나오겠지요. 한 사람이 접속했어도 한 페이지만 보는 것이 아니라

여러 페이지를 보게 되므로 발생하는 트래픽은 더 커질 수 있습니다. 물론 이는

절대수치는 아니고 어림잡은 예측입니다.

해외 마켓은 브랜드 구축이 어렵고 판매에 따르는 수수료 지불의 부담이 있지만 기본적으로 구매자들의 방문, 즉

트래픽이 보장됩니다. 게다가 광고비 부담 없이도 어느 정도 공평하게 노출기회를 보장받을 수 있는 장점이 있답

니다. 그래서 많은 판매자들이 오픈마켓을 통해 상품을 알리고 판매하는 것은 물론 상품 내에 광고전단지를 삽입

하거나 오픈마켓을 통해 수집한 이메일을 통해 프로모션을 하는 등 광고매체를 통하지 않는 BTL(Below The Line)

마케팅 전략을 활용하여 구매자들에게 자사의 몰을 알리는 방법을 사용합니다.

모두가 그런 것은 아니지만 글로벌마켓의 경우 대개 트래픽이 유발되는 경로는 ‘내부유입’과 ‘외부 유입’으로 구분

합니다. 내부 유입의 경우 위에서 말한 것처럼 광고 기능 자체가 없기 때문에 주로 오픈마켓 내에서 자체적으로 구

축한 알고리즘에 의해 검색 순위가 결정됩니다.

판매자의 퍼포먼스 (판매 등급)

정확한 카테고리 설정

검색 빈도가 높은 키워드

고화질 사진

배송비 무료 설정

경쟁력 있는 판매가격

해당 상품의 최근 판매량

입점 성공사례

클릭_3

Big5 글로벌 오픈마켓

‘지피지기면 백전백승’이라 했지요.

여러분을 성공적으로 이끌어줄

소중한 B2C마케팅 경험담에

지금부터 시선집중!

온라인 유통 최강자‘아마존’입점기

기능성 용품 전문회사 디노맥스

아름다움을 추구하는 기업 (주)루벨리

건강신발의 명가 온누리산업

샤워필터 제조업체 유비에스아이엔씨(주)

디자인문구 전문회사 플랜디

여성의 몸을 생각하는 기업 (주)하우동천

젤리 시트, 젤리 필로우 디노맥스가 아마존에 내놓은 제품은 젤리 시트와 젤리 필로우. 젤리 시트는 온도가 늘 상온보다 3~4도 낮

게 유지되는 하이소비드라는 소재를 사용해 더운 여름철 유모차나 카시트에 장착해 시원함을 유지해 주는

기능성 이너시트다. 젤리 필로우 역시 하이소비드 소재를 사용한 제품으로 유아와 어린이용 베개. 두 제품

모두 성인보다 열이 많은 유아와 어린이들을 위한 제품으로 국내 시장은 물론 해외 시장에도 처음 소개되

는 아이디어 제품이다. 특히 젤리 시트의 경우 기존의 유모차나 카시트의 이너시트가 대부분 대나무나 매

쉬(망사 형태) 소재로 겉면을 합성섬유로 감싸 통풍이나 땀의 발수를 어렵게 한 것에 비해 소재 자체가 시

원함을 유지해주는 성질을 가졌다. 겉면 또한 면(옥스퍼드지) 소재를 사용해 피부에 직접 닿아도 안전하고

세탁이 가능해 반영구적으로 사용할 수 있다는 점 또한 강점이다.

2013년 처음 국내 유아박람회에서 젤리 시트가 소개되었을 때 제품이 없어서 못 팔 정도로 반응이 폭발적

이었다. 그러나 해외 시장의 사정은 좀 다르다. 유모차나 카시트에 별도의 이너시트를 장착하는 게 어느

정도 일반화된 국내와는 달리 해외에서는 별도의 시트를 장착하는 경우가 거의 없기 때문. 결국 디노맥스

의 젤리 시트와 젤리 필로우는 없는 시장을 창출해야 하는 도전에 나선 것이다.

중국, 인도네시아 진출 이어 아마존에도 입점 출발은 히트팩이었다. 2004년 호주로 건너가 소매업과 무역업을 하다 8년 만에 고국으로 돌아온 이재윤

대표는‘하이소비드(hisobead)’라는 소재를 주목했다. AK컴택(주)에서 국내 최초로 개발한 하이소비드는

수백 배의 순수한 물을 흡수해 투명한 겔형 비드 상태로 변화하는 구슬형 고흡수성 수지다. 인체에 무해

하며 한 번 데우거나 차갑게 하면 2~3시간 동안 그 온도를 보존하는 특성을 지녔다. 또한 밀림, 뭉침, 응고,

액화 현상도 잘 일어나지 않는다.

“하이소비드란 소재를 만나고 이 소재로 무엇을 만들까 고민했죠. 그때 호주에서 한국형 히트팩이 인기

가 있었던 것이 떠올랐습니다. 전기나 온수를 이용한 기존의 히트팩들은 가열하는데 적지 않은 시간이 걸

리거나 뜨거운 물을 주입해야 해서 편리성 면에서 문제가 있었고, 휴대하기도 불편했습니다. 이런 문제를

하이소비드를 이용하면 단번에 해결할 수가 있겠다는 판단이 섰습니다.”

2012년 10월 디노맥스의 출발과 함께 히트팩을 국내와 호주 시장을 겨냥해 출시했다. 호주로의 수출은 그

리 어렵지 않았다. 그런데 내수 시장에서 문제점이 발견됐다. 전반적으로 가격이 낮게 형성되어 있는 찜

질팩 시장에서 가격을 맞추다 보니 이익률이 너무 적었다. 게다가 고객부주의에 의한 제품 불량도 잦았

다. 벽에 부딪쳤다. 하이소비드를 이용한 고부가가치 제품의 개발, 이제 막 걸음마를 뗀 디노맥스가 당면

한 과제였다. 그리고 찾아낸 해답이 하이소비드를 유아용품에 접목하는 것이었다. 어린이들이 어른들에

비해 땀이 많다는 점에 착안, 하이소비드를 이용해 외출 때에는 물론 집안에서도 손쉽게 쓸 수 있는 쿨 매

트를 기획하게 되었다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 48 | 49

기능성 용품 전문회사 디노맥스

B2C에 딱 맞는 신소재 아이디어 제품

Launching

Story

국내에서 열린 첫 전시회에서 젤리시트 300개의 물량이 완판되었다. 제품 홍보 방안에 대해 논의하는 디노맥스 가족들

회사 설립

2012년

종업원 수

5명

론칭 상품

기능성 차량용품

타깃 국가

미국, 독일

판매 오픈마켓

아마존

TEL : 02-2026-5333www.jellypop.kr

그리고 2013년 3월, 하이소비드의 특성을 최대한 살리면서, 아이들의 민감한 피부에 닿아도 걱정이 없는 면

소재의 겉감과 부엉이, 기린 등 어린이들이 좋아할 만한 패턴 등을 채용한 젤리 시트를‘JELLYPOP’

이란 브랜드로 출시한 것이다. 동시에 ‘JELLYPOP’ 온라인 쇼핑몰도 개설했다.

2013년 내내 디노맥스는 젤리 시트를 들고 유아박람회 등 국내에서 열리는 각종 상품박람회에 참가했다.

소비자들이 직접 만져보아야만 기존 쿨 매트나 시트와의 차별성을 알 수 있기 때문이다. 반응은 폭발적이

었다. 첫 전시회에서 준비했던 물량 300개가 완판된 것. 이 같은 인기는 그 후로도 이어져 젤리 시트는 히트

상품의 반열에 오를 수 있었다. 그리고 박람회장과 온라인 쇼핑몰 등을 통해 젤리 시트를 구매한 소비자

들의 제안을 모아 유아들의 태열을 잡아주고 머리 모양도 예쁘게 만들어 주는 젤리 필로우를 개발 2014년

출시했다. 내수 시장의 성공적인 론칭이 이루어지면서 디노맥스는 젤리팝의 해외 시장을 모색하기 시작

했다. 그러나 다섯 명의 단촐한 직원이 기획과 제조 마케팅까지 모든 부분을 신경 써야 하는 중소기업의

입장에서 해외 부문을 별도로 둘 수는 없었다. 그래서 정부나 공공기관의 지원 사업을 찾아보기 시작했고,

중소기업진흥공단에서 운영하는 K- HIT 플라자를 통해 중국 베이징과 인도네시아 자카르타의 롯데마트

에도 진출할 수 있었다. 국내 전시회에서 젤리 시트를 보고 간 해외 벤더를 통해 큐텐 싱가포르에도 소개되

어 어느 정도의 성과도 얻었다. 그러나 이것만으로는 해외 시장에 젤리팝 제품을 알리기에는 한계가 있었

다. 해외 소비자들에게 직접 소개할 수 있는 B2C 채널이 절실했다. 세계 최대의 온라인 오픈마켓 아마존이

야말로 세계 소비자들에게 어필할 수 있는 최적의 매체였다. 디노맥스가 중소기업진흥공단의 해외 온라인

(B2C) 판매대행사업에 지원한 이유다.

늘어난 해외 인콰이어리, 앞당겨진 글로벌 기업의 꿈 사실 아마존을 통한 젤리 시트와 젤리 필로우의 판매는 서서히 판매량이 늘고 있긴 하지만 만족할 만한

수준은 아니다. 그런데 희망의 불빛은 다른 곳에서 반짝였다.

“아마존에 리스팅된 후 얼마 지나지 않아 호주 쪽 바이어가 모 무역회사를 통해 저희 회사 제품의 구매

의사를 밝혀 왔습니다. 아마존에서 보았다면서요. 아마존에서 첫 주문이 들어왔을 때만큼 기쁘고 신기했

습니다.”

이 인콰이어리는 곧 수출 계약으로 이어져 이미 두 차례에 걸쳐서 180개 가량의 물건이 배에 실렸다. 호주

바이어 쪽에서는 더 많은 물량을 요구했지만 여름상품이라 재고를 많이 확보하고 있지 않았던 디노맥스

의 사정에 의해 일단 보유하고 있는 재고만 나간 것이다. 호주 바이어의 인콰이어리 외에도 아마존 리스팅

이전과 이후를 비교해 보면 해외 바이어의 인콰이어리가 눈에 띄게 늘어났다. 아마존 리스팅 이전 한 달에

한두 건이 고작이었던 해외 인콰이어리가 월 평균 다섯 건 정도로 늘어났다. 시즌 상품이라 현재는 샘플

오더만 있는 상황이지만 여름철이 다가오면 수출 계약으로 이어질 가능성이 높다. 이렇게 되면 내수 시장

의 성장세를 힘입어 두 배 이상 신장했던 매출 증가세(디노맥스는 2013년 5.5억의 매출을 기록했으며 금년

도인 2014년엔 10억 매출을 달성할 것으로 예상되고 있다)를 이어갈 것으로 전망된다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 50 | 51

Change

1. 리스팅 상세 페이지 제작에 신중을 기하라.

디노맥스의 아마존 리스팅 페이지는 첫 오픈 이후에도 수정에 수정을 거듭했다. 처음 판매수행사에서 리스팅

해 준 페이지가 젤리 시트의 특성을 제대로 보여주지 못한 것 같아 아예 디노맥스에서 전체 페이지를 다시 만

들어 보내주기도 했다. 아마존의 경우 이미지 사용이 제한적인 만큼 텍스트에서 얼마나 제품 특성이 잘 드러

나도록 구성하느냐가 중요하다. 단어 하나, 문구 하나에도 온 신경을 기울여 현지 정서에 맞는 표현을 쓰고, 디

자인 역시 한 눈에 들어오도록 해야 한다. 자사에서 하기 힘들다면 전문가의 도움을 받는 것도 한 방법이다. 국

내에는 해외 오픈마켓에 맞는 웹 상세페이지 제작을 도와주는 전문업체가 많다.

2. 해외 소비자들이 납득할 만한 가격 책정이 중요하다.

디노맥스의 젤리 시트의 경우 아마존 판매가격이 국내 판매가의 거의 두 배에 가깝다. 해외배송이다 보니 배

송료가 그만큼 많이 붙기 때문이다. 당연히 해외 소비자로서는 비싸다는 생각이 들 것이다. 마진폭을 좀 줄이

더라도 소비자들이 납득할 만한 판매가를 책정하는 것이 중요하다. 현재 젤리 시트와 젤리 필로우의 판매가

예상보다 저조한 것도 다소 높은 판매가 때문이라고 생각한다. 배송비 포함 판매가를 적정한 수준으로 내릴

수 있는 방법을 모색 중이다.

3. B2C를 넘어 B2B를 노리는 전략을 짜라.

아마존 입점으로 디노맥스가 거둔 가장 큰 성과는 역시 해외 바이어의 인콰이어리가 늘어나 해외 수출의 길이

보다 더 넓어졌다는 것이다. 소비자의 직접적인 반응도 중요하지만, 소비자들의 호평을 바탕으로 B2B의 확대

로까지 이어질 수 있는 전략을 짜야 한다. 오픈마켓은 제품의 시장성을 검증하는 곳이고, 매출은 B2B에서 얻

는다는 생각으로 장기적이고 넓은 시야에서 오픈마켓을 대해야 한다.

이재윤 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기디노맥스 이 재 윤 대표

Focus

아이들의 민감한 피부에 닿아도 걱정이 없는 소재의 ‘젤리팝’ 시트.

기능성 팩, 뷰티페이스 탄력 있는 피부, 아름다운 얼굴선은 동서고금을 막론하고 아름다움의 기준이 되어 왔다. 피부의 탄력을

지켜 준다거나 주름을 개선해 주는 기능성 화장품이 꾸준한 인기를 모으는 이유도 그래서다. (주)루벨리는

턱과 목선의 처짐을 방지하고 주름 개선 효과를 볼 수 있는 마스크팩인 뷰티 페이스팩으로 이름을 알린 회

사다. 뷰티 페이스팩은 얼굴선에 맞게끔 설계되어 밀착력이 뛰어난 V라인 시트와 네오플랜이라는 소재를

채용한 리프트업 벨트로 구성된다. 시트를 붙인 다음 리프트업 벨트로 턱 및 얼굴선을 감싸 고정시킴으로

써 시트 안에 함유된 성분이 효과적으로 피부 속으로 전달될 수 있도록 돕는다. 뿐만 아니라 벨트로 밀착,

고정시킴으로써 흘러내리거나 떨어지지 않으므로 다른 활동을 하면서도 사용할 수 있는 편리성도 특장점

이다. 2012년 첫 출시 후 독특한 상품 구성과 탁월한 효과로 온라인을 통해 입소문이 퍼져 나가 국내는 물

론 해외 시장에서도 높은 평가를 받고 있다.

(주)루벨리가 아마존에 론칭하면서 뷰티 페이스를 주력으로 들고 나간 이유는 제품의 독특성과 탁월한 기

능성 때문이다. 지금까지의 마스크 팩과는 전혀 다른 개념의 뷰티페이스는 아마존 소비자들의 눈길을 끌

어 리스팅 후 곧바로 첫 주문이 들어오기도 했다. (주)루벨리는 뷰티 페이스와 함께 주름 개선과 미백, 자

외선 차단의 3중 기능을 지닌 워터글로우 비비크림, 독특하고 우아한 향기가 자랑인 어딕션 퍼퓸 바디로

션과 바디 워시, 레드 와인 추출물로 손에 생기를 더해주는 레드와인 핸드 팩 등을 아마존을 통해 론칭, 해

외 소비자들의 호응을 얻고 있다.

입소문 마케팅으로 유명해진 브랜드, 루벨리 어릴 적부터 꾸미고 가꾸는 것에 대한 관심이 남달랐다. 이 관심은 처음에는 수입의류 사업으로 표출됐

다. 이태리 중고가 브랜드 의류를 수입해 쇼핑몰과 인터넷 등을 통해 팔았다. 재미가 쏠쏠했다. 그러나 장

사가 잘 될수록 왠지 억울했다. 물건을 팔면 팔수록 남 좋은 일만 시키는 것 같았다. 그리고 내 이름으로 내

것을 만들고 싶다는 바람이 점점 간절해졌다. 그때 떠오른 것이 화장품이었다.

(주)루벨리 김재욱 대표의 이야기다. 화장품을 만들어 보자고 생각한 이후 김 대표는 스킨, 로션은 물론 아

이크림, 나이트크림, 안티에이징 제품, 미백 제품, 앰플 등등 닥치는 대로 화장품을 써봤다. 백화점 화장품

매장의 화장품을 싹쓸이하다시피 하는 그를 보고 사람들은 유별나다고 수군대기도 했다. 이 같은 과정을

통해 김재욱 대표는 기능성 화장품이 답이라는 결론에 도달했다. 제품 개발과 함께 그는 자신의 브랜드 명

을‘유일한 아름다움을 가진 장미’란 뜻의‘RUBELLI’로 정하고 상표권 등록도 했다.

루벨리의 첫 주력 상품은 마스크팩이었다. 첫 달 매출은 고작 몇 십만원. 제품의 질이 문제가 아니었다. 아

무리 뛰어난 제품도 소비자들이 알지 못하면 사라지는 게 시장의 원리. 홍보가 가장 큰 관건이었다. 루벨

리가 선택한 홍보 수단은 온라인이었다. 회사 홈페이지는 물론 블로그 등을 통해 체험단을 모집, 운영했다.

체험단 운영은 홍보의 수단이기도 했지만 보다 나은 제품을 만들기 위한 데이터베이스였다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 52 | 53

아름다움을 추구하는 기업 (주)루벨리

해외 수출 견인하는 B2C 파워 기대

Launching

Story

‘유일한 아름다움을 가진 장미’라는 뜻의 회사명 루벨리 유니크한 상품구성과 효과로 소비자에게 호평을 받은 루벨리 뷰티페이스 팩

회사 설립

2011년

종업원 수

8명

론칭 상품뷰티페이스, 비비크림,

바디워시& 바디로션, 핸드팩

타깃 국가

미국, 독일

판매 오픈마켓

아마존

TEL : 053)215-0501www.ru-belli.com

“우리 제품은 절대로 평범하지 않습니다. 제품 콘셉트를 정할 때부터 우리는 시장에 없거나 있어도 독특

한 제품을 만들려고 노력합니다. 그 대표적인 예가 뷰티페이스이죠. 시중에 크림 형태나 패치 형태의 마

스크팩으로 얼굴을 관리해 주는 제품은 많습니다. 그러나 마스크팩 후 네오플랜 벨트로 이중으로 감싸주

며 턱과 목만 집중적으로 관리해 주는 제품은 뷰티페이스뿐이었습니다. 고객 입장에서는 매력적인 제품

이었던 것이지요.”

이후 보디로션, 핸드 및 풋 팩, 비비크림, 선크림 등 제품을 다양화해 가는 과정에서 (주)루벨리는 섬세한

질감, 우아한 향기, 탁월한 효능을 기본으로 하면서도 고객의 니즈를 반영하는 유니크한 제품 개발에 주

력했다. 덕분에 내수시장에서 루벨리는 피부전문 기능성 화장품 브랜드로 자리를 잡았다. 뿐만 아니라 여

러 온라인 오픈마켓과 체험단 블로그 등의 상품 사용 후기를 본 해외 바이어들의 요청에 의해 미국, 일본,

중국, 캐나다 등 11개 국가로의 수출도 이루어졌다. 해외 수출을 하면서 해외 소비자들의 반응이 궁금해지

기 시작했다. 소비자들의 반응을 알기 위해서는 무엇보다 소매를 해야 하는데, 지금의 규모로서 직접 해

외 소매를 한다는 것은 무리였다. 이때 눈에 들어온 것이 중소기업진흥공단에서 지원하는 해외 온라인쇼

핑몰(B2C) 판매대행사업이었다. 리스팅에서부터 배송까지 대행해 주는 이 사업을 통해 루벨리는 해외 소

비자들의 니즈를 읽어내고, 세계 여성들의 아름다움을 가꿔주는 기능성 화장품 브랜드로 도약하기를 기

대하고 있다.

판매 그 이상의 의미, 해외 시장의 가능성을 발견 국내 화장품 시장에서 론칭 첫 달 매출 몇 십만 원이라는 참담한 경험을 한 터라 아마존 리스팅이 곧바로

판매로 이어지리라는 기대를 하지는 않았다. 그저‘이렇게 유니크한 제품이 있고, 그 기능과 효과가 뛰어

나다’는 것을 알리고 싶었을 뿐이었다. 그런데 의외였다. 리스팅된 지 얼마 안 돼 첫 주문이 들어왔던 것.

아마존에서의 첫 판매 상품은 역시 뷰티페이스였다. 상품을 구매한 소비자는 상품평을 통해 “Best ever, it

worked very well very comfortable”이란 호평을 남기기도 했다. 이를 시작으로 꾸준히 매출이 늘고 있다.

그렇다고 해서 매출액이 회사 운영에 영향을 끼칠 만큼 크지는 않다. 다만 꾸준히 판매가 이루어짐으로써

해외 소비자들에게 루벨리 제품의 우수성이 조금씩 알려지고 있다는데, 루벨리는 아마존 입점의 의의를

두고 있다. 아울러 한두 개 씩 올라오는 상품평을 통해 해외 소비자들의 니즈가 어디에 있는지 파악할 수

있다는 것 또한 루벨리로서는 큰 수확이라는 게 김재욱 대표의 생각이다. 국내에서 온라인 체험단을 통해

꾸준한 홍보와 데이터베이스를 만들어간 전략의 연장이다.

또한 아마존을 통해 루벨리 제품을 알게 된 해외 바이어들로부터의 제품 판매에 대한 문의도 한두 건 씩 들

어오고 있다. (주)루벨리는 이 문의가 도화선이 되어 실제 수출로 이어질 것으로 기대하고 있다. 결국 해외

온라인 B2C 시장을 지렛대로 해외 B2B 시장 진출도 훨씬 활발해 질 것이란 예상이다. 대한민국 입소문 브

랜드‘루벨리’가 전세계 입소문 브랜드‘루벨리’로 거듭날 날이 한 발 앞당겨진 것이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 54 | 55

Change

1. 눈앞의 성과에 연연하지 말라.

우리는 때때로 당장에 눈에 보이는 결과를 얻기를 바란다. 글로벌 오픈마켓에서도 당장 주문이 들어오길 기

다린다. 제품이 리스팅되고 하루, 이틀, 사흘... 시간이 가는데 주문이 들어오지 않으면 초조해지기 마련이다.

이거 별 효과가 없는 거 아니야, 하며 실망할 수도 있다. 그러나 첫술에 배부르지 않는다. 느긋한 마음으로 천

천히 기다려라. 그리고 장기적인 안목으로 어떻게 하면 내 상품을 소비자들에게 어필할 것이지 고민하라. 소

위 말하는‘한방’이란 것은 없다. 소비자의 반응을 차분히 분석하며 데이터베이스를 만들어 가면 반드시 좋

은 성과를 얻을 수 있다.

2. 언어와 문화의 장벽을 넘어라.

글로벌 오픈마켓은 우리 시장과는 다른 언어와 문화를 쓰는 시장이다. 시장을 모르면 상품을 팔 수 없다. 내

제품이 그 시장의 상품이 되게 하기 위해서는 우선 언어의 장벽을 부숴야 한다. 소비자들의 정서에 맞는 언어

표현과 내 제품을 가장 정확하게 표현할 수 있는 말이 무엇인지 파악해야 한다. 이 부분은 각 글로벌 오픈마

켓 판매수행사들의 도움을 받을 수 있을 것이다. 그들과 끊임없이 소통하며 긴밀한 관계를 맺어야 한다. 그리

고 그 시장을 지배하는 문화를 알아야 한다. 한 예로 루벨리의 경우(아마존과는 관련이 없지만) 인도네시아 시

장에 와인 추출물로 만든 핸드팩을 수출하려다 실패한 적이 있다. 이슬람 문화권인 인도네시아에

서는 술(와인)에서 추출한 화장품을 판매할 수 없기 때문이었다. 이런 시행착오를 겪지 않기 위해서는 그 시

장의 독특한 문화를 이해해야 한다.

김재욱 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)루벨리 김 재 욱 대표

Focus

지압 신발, 지압 매트 한때 발마사지가 유행한 적이 있다. 사람의 발바닥에는 인체의 모든 부분과 연결되는 신경들이 있어 발

마사지를 통해 자극을 주면 건강해질 수 있다는 ‘설’ 때문이었다. 단순히 ‘설’이 아니다. 이는 이른바 반사

구 이론(Reflexology theory)에 따른 것으로‘설’을 이론에 따라 재정리하면 이렇다. 발바닥에 분포한 반

사구를 지압하면 신경을 통해 각 반사구에 해당하는 인체기관들이 자극되어 스스로 건강해질 수 있다.

이 원리를 이용한 것이 온누리산업의 제품들이다.

‘칸토스(cantos)’란 자체 브랜드로 지압의 원리를 적용한 건강신발을 제조하는 온누리산업은 지난 8월

아마존을 통해 미국과 독일 시장에 지압 매트와 지압 슬리퍼를 선보였다. 칸토스 지압 매트와 지압 신발은

동글동글한 수십 개의 큰 자갈 돌기와 수백여 개가 넘는 오돌토돌한 작은 족침 돌기의 이중 돌기 시스템으

로 제작되어 발바닥의 반사구를 빠짐없이 자극해 주어 지압의 효과를 배가한다. 즉, 큰 자갈 돌기는 부드

러운 쿠션 지압과 발바닥 마사지 효과를, 작은 족침돌기는 한의학의 침술 효과를 큰 통증 없이 상쾌하게 제

공한다. 뿐만 아니라 신발을 신거나 지압 매트에 올라서 있는 동안 돌기에 눌리는 부분은 혈액이 밀려나고,

안 눌리는 부분은 혈액이 모여들어 심장에서 가장 먼 부분인 발바닥에 정체된 혈액의 순환과 노폐물의 배

출에도 도움을 준다. 서양인들에겐 다소 낯선 지압의 원리를 이용한 칸토스의 제품이 해외 오픈마켓에서

어떤 반응을 보일지, 다소 걱정스러웠으나 리스팅 후 첫 주문이 이루어진 뒤 매달 매출이 늘어나고 있다.

신발의 도시 부산에서 인정받는‘지압 신발의 명가’ 온누리산업은 우리나라 제2의 도시인 부산에 위치하고 있다. 부산은 과거 1960~70년대 대한민국 경제

고도 성장기에 우리나라 신발산업을 이끌었던 도시이기도 하다. 그러나 1990년대로 들어서면서 시장 환

경의 변화와 인건비 상승 등으로 부산의 신발산업은 점차 사양길로 접어들었다. 그 와중에서 온누리산업

은 탄생했다. 1993년 창업 당시 온누리산업이 들고 나온 제품은 신발은 아니었다. ‘발명가’인 하무언 대표

가 발명, 특허를 낸 건강 손지압기가 첫 아이템이었다. 이후 손지압기에 적용된 지압원리를 신발에 적용,

각종 지압 신발을 잇달아 개발, ‘칸토스’란 브랜드로 시장에 내놓으면서 신발의 도시 부산(부산의 신발산

업은 최근 들어 부흥하는 추세를 보이고 있다)에서‘지압 신발의 명가’로 자리를 잡았다. 현재 칸토스 브

랜드로 생산되고 있는 제품은 60여 종. 지압 원리를 적용한 신발뿐 아니라 매트와 깔창, 여기에 신발 바닥

전후좌우에 완만하게 경사를 주어 다이어트 효과를 내는 스윙 운동을 가능하게 한 신발까지 다양한 기능

성 신발이 있다. 온누리산업은 28종의 특허와 40개의 디자인 실용신안을 확보한 기술력을 자랑하고 있다.

온누리산업이‘지압 신발의 명가’로 자리 잡게 된 것은 꾸준한 연구를 통한 제품의 질 향상과 다양화 노력

덕분이다. 처음 지압의 원리를 손 지압기에 적용한 이후, 인체 각 기관의 혈이 모인 발에 관심을 집중, 보다

나은 지압 효과를 올릴 수 있는 방식 개발에 고민을 집중했다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 56 | 57

‘건강신발의 명가’ 온누리산업

지압 신발로 B2C 건강용품 시장에 도전하는 칸토스

Launching

Story

2014 부산국제신발전시회의 온누리산업 부스 칸토스 지압 매트, 아마존에서 첫 주문이 이루어진 제품이다

회사 설립

1993년

종업원 수

7명

론칭 상품

지압 매트, 지압 슬리퍼

타깃 국가

미국, 독일

판매 오픈마켓

아마존

TEL : 051)631-3560www.cantos.co.kr

마침내 자갈 돌기와 족침 돌기의 이중 돌기 방식을 고안해 냈고, 이를 슬리퍼, 샌들, 욕실화, 실내화 등으

로 적용 범위를 넓혀갔다. 또한 쿠션이 좋은 고탄력 특수 발포 고급 우레탄, 진공 발포 EVA 또는 고발포

폴리에틸렌 수지 아웃솔 등의 소재가 착화감을 개선해‘지압 신발은 아프다’는 불편함을 개선했다. 이 같

은 노력 덕분에 칸토스 제품들은 국내 시장에서 최고의 제품으로 소비자들의 사랑을 받으며, 해외 시장에

도 진출할 수 있었다.

칸토스 지압 신발은 2005년 홍콩의 Fashion Access에 참가해 홍콩 및 필리핀 업체와 10만 달러의 수

출계약을 성사하는 한편, 풋 웨어 부문에서 칸토스 다이어트 지압 신발이 발명과 혁신성 등을 인정받아

‘APLF Innovation Award’를 수상하기도 했다. 중국 심양에서 열린‘한중 건강산업박람회’에서는 칸

토스 건강기능성 지압슬리퍼가‘2007 중국 소비자가 선정 최우수 10대 한국 건강 제품’으로 선정되기도 했

다. 이 같은 제품력을 바탕으로 온누리산업은 중국과 러시아 등지에 칸토스 제품을 수출, 연 20만 달러의

수출실적을 올리고 있다.

칸토스의 중소기업진흥공단 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 지원은 오픈마켓 채널의 다변화를 위

한 선택이었다. 이미 2011년 자체적으로 이베이에 입점을 한 칸토스는 현재까지 6만 달러 정도의 판매를

이루어 중국, 러시아 등지를 넘어선 세계 시장의 가능성을 엿보았던 것. 이에 판매 채널의 다변화를 꾀하

기 위해 세계 최대의 B2C 사이트인 아마존 입점을 타진해 보았으나 현지 법인 설립 등이 난제로 대두, 해

결방안을 찾던 중 중진공의 지원 사업을 만나게 된 것이다.

B2C 오픈마켓 진출로 유통구조 개선과 수출 증대 글로벌 B2C의 중요성은 진작에 알고 있었다. 그래서 2011년 이베이에 입점했었고, 이번 사업을 통해 아

마존에 도전을 한 것. 아마존에서의 첫 매출은 7월 29일 지압매트 2매였다. 칸토스의 지압 신발은 지압원리

에 대한 상세한 설명 없이는 그 우수성을 알기 어려운데, 상세 설명이 들어간 수정 페이지가 올라가기 전

에 이루어진 첫 주문은 온누리산업 7명의 식구들에게 설렘을 안겨주는 것이었다. 이 설레임은 곧 향후 글

로벌 오픈마켓 확장에 대한 의욕으로 변했다. 물론 아직까지 큰 매출이 일어나진 않았지만 꾸준한 매출 증

가세를 보이고 있고, 슬리퍼란 제품 특성상 봄 시즌의 매출을 기대하고 있다.

이베이 매출과 함께 오픈마켓에서의 꾸준한 매출은 제품 개발자금 조달에도 도움을 주고 있다. 뿐만 아니

라 판로의 다변화로 유통 구조 개선이 이루어져 이윤도 서서히 늘어나고 있으며 해외시장 파악에도 큰 도

움이 되고 있다. 글로벌 오픈마켓으로 인한 직접적인 수출 증대와 함께 관련 바이어들이 오픈마켓을 통해

손쉽게 샘플을 구입할 수 있음으로 해서 해외 바이어들로부터 인콰이어리가 늘고 있는 것도 긍정적인 변

화이다. 현재 오프라인으로 진출해 있는 중국과 러시아의 총판에서도 오픈마켓을 통해 제품을 접한 소비

자가 늘어나 매출이 신장세를 보이고 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 58 | 59

Change

1. 소량다품종으로 재고부담을 줄여라.

B2B와 B2C의 차이점은 주문량이다. B2B의 경우 다량의 주문이 이루어지지만 B2C 오픈마켓에서는 한두 개씩

의 주문이 일반적이다. 칸토스 제품의 경우 첫 주문은 달랑 2매였다. 이후에도 주문은 몇 개씩의 소량으로 이

어졌다. 이 같은 현상은 초창기에는 더욱 심하다. 이런 약점을 극복할 수 있는 방법은 다양한 종류의 상품을 리

스팅해 소량이지만 다각적인 판매를 유도하는 것이다. 이렇게 되면 오픈마켓을 위한 다량의 재고를 운용함으

로써 생기는 부담에서도 벗어날 수 있다.

2. 지적재산권 설정해 모방상품 등장을 막아라.

오픈마켓에서도 성패를 가르는 가장 중요한 관건은 상품이다. 무엇보다 상품력이 있고 경쟁력이 있는 상품이

라야 성공할 수 있다. 여기에 누구도 만들 수 없는 상품이라면 금상첨화일 것이다. 특히 시장에 따라 모방상품

이 나올 수도 있으니 자신만의 독특한 기술이나 디자인이 들어있는 제품이라면 특허나 실용신안 등의 지적재

산권을 설정해 놓는 것이 중요하다. 그래야만 쉽게 모방상품을 만들 수 없고, 설사 모방상품이 나오더라도 지

적재산권 침해에 따른 손해배상은 물론 해당 상품의 시장에서의 회수도 가능하다. 칸토스의 경우 28종의 특허

와 40개의 디자인 실용신안으로 칸토스 제품을 보호하고 있다.

하무언 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기온누리산업 하 무 언 대표

Focus

비타프레쉬 샤워필터 유비에스아이엔씨(주)(이하 유비에스)의 비타프레쉬 샤워필터는 샤워기와 욕실 샤워수전에 연결해 쓰는

샤워필터로서, 수돗물의 잔류염소를 제거하고 피부와 모발을 건강하게 하는 비타민C를 내장한 샤워필터

이다. 국내보다는 해외에서 이미 높은 호평을 받은 제품으로 중동과 동남아 등지는 물론 미국의 호텔 체인

등에 납품을 하고 있다. 샤워필터는 건강한 물에 대한 관심이 높아지면서 국내외적으로 그 수요가 점점 늘

어가고 있는 추세. 그만큼 시장에서의 경쟁도 치열하다. 중소기업에서부터 대기업까지 여러 종류의 샤워

필터를 출시하고 있다. 그 안에서 비타프레쉬 샤워필터가 해외 바이어들의 눈길을 끌게 된 것은 소재의 안

정성과 차별화된 디자인 그리고 설치가 간편한 고객 편의성 때문이다. 무엇보다 인체에 유익한 천연재료

인 비타민C를 원료로 하고 있으며, 유비에스의 또 다른 제품인 DOLKI 세라믹볼(물 분자를 잘게 쪼개서 물

의 활성도를 높여주는 기능을 한다)도 더해져 몸이 직접 느끼는 수질의 차이가 명확하다.

여기에 비타민C 특유의 산뜻한 오렌지색 필터 내부가 보이는 투명한 하우징과 비타민C가 일정하게 물

속에 용출되는 특화된 필터 구조, 간편한 설치방법 등은 비타프레쉬 샤워필터만의 특장점이기도 하다.

세계적인 수(水)처리 전문 강소기업을 꿈꾸다 ‘Water is Life! Water is Your Health!’ 유비에스아이엔씨(주)가 내세우는 캐치프레이즈다. 2008년

수(水)처리 소재 전문 기업으로 창업한 유비에스는 원래 세라믹볼을 이용한 팔찌 등 건강용품과 수(水)처

리 제품 등 다소 이질적인 상품 군을 취급하는 회사였다. 재료공학(석사)과 안전공학(박사)을 전공한 손영

도 대표가 학교를 마치고 처음 취업한 곳이 지금의 유비에스 아이엔씨와 같이 세라믹볼을 주 아이템으로

하는 업체였다. 이곳에서 경험을 쌓은 후 그간의 노하우와 영업력을 근간으로 창업을 하긴 했지만 창업 초

보자로서 어쩔 수 없이 겪을 수밖에 없었던 시행착오가 있었다. 그중 하나가 이전 자신이 몸 담았던 회사

와 같이 다소 이질적인 아이템들을 사업 아이템으로 끌고 온 것. 창업 3년을 넘기면서 손 대표는 변화와 혁

신의 필요성을 절감하기 시작했다.

“새로운 전기가 있어야겠다는 생각이 들었습니다. 미래를 위해서는 그대로 갈 수는 없다는 판단이었지

요. 그래서 주력 사업 분야가 아닌 부분을 버리기로 했습니다. 대신 수(水)처리에 집중하기로 했습니다.”

2012년의 일이었다. 생산제품군을 세라믹볼을 중심으로 한 DOLKI와 세라믹볼을 활용한 수처리 관련 제품

군인 SONAKI의 두 개로 나누었다. 제품군의 정리와 함께 해외시장에 적합하도록 홈페이지를 개편하고 홍

보에 집중했다. 그리고 한편으로는 새로운 제품 개발에도 박차를 가했다.

“DOLKI 세라믹볼을 활용한 관련 제품 개발을 모색 중이었습니다. 소비자들에게 보다 더 친근하고 생활

에 직접적으로 다가갈 수 있는 제품을 생각하다 비타민C를 생각하게 되었지요. 오래전부터 염소 제거와

피부와 모발 영양에 탁월한 효능을 지닌 천연원료로 주목받아온 비타민C를 소재로 한 제품을 만들어 보

자는 결론에 이른 거지요.”

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 60 | 61

샤워필터 제조업체 유비에스아이엔씨(주)

비타민C가 들어있는 샤워필터 보셨나요?

Launching

Story

비타프레쉬샤워필터는 개발되자마자 중동의 두바이와 동남아등지에서 큰 인기를 끌었다.

회사 설립

2008년

종업원 수

7명

론칭 상품비타프레쉬 샤워필터

및 리필 필터

타깃 국가

미국, 독일

판매 오픈마켓

아마존

TEL : 032)221-0983www.ubsin.com

처음에는 샤워헤드 일체형 제품이었다. 그런데 소비자들은 의외로 샤워기 교체를 잘하지 않았다. 그럼 간

편하게 샤워기 및 욕실 샤워수전에 이어서 쓸 수 있는 샤워필터를 만들자, 설치도 사용도 간편하면서 잔존

염소를 완전히 제거하고 비타민C가 녹아 있는 물로 만들어 주는 샤워필터, 비타프레쉬 샤워필터가 탄생

하는 순간이었다. 이렇게 2012년은 유비에스에게는 새로운 전환의 해였다.

유비에스는 해외시장을 메인 타깃으로 하는 무역업체이기도 하다. 특히 비타프레쉬 샤워필터는 국내보

다 해외에 먼저 출시되었다.

“사실 비타프레쉬 샤워필터 개발에는 해외 바이어들의 요구도 한몫 했습니다. 기존의 샤워헤드를 그대

로 두고 욕실 수전에 간편하게 설치해서 쓸 수 있는 샤워필터가 필요하다는 것이었지요. 해외의 수전 사용

환경은 국내와는 다르게 노출형 샤워 수전이 많습니다. 그래서 비타프레쉬 샤워필터는 개발되자마자 중

동의 두바이나 동남아 등지의 바이어들에게 큰 인기를 끌었지요.”

매출도 껑충 뛰었다. 비타프레쉬 샤워필터가 본격 출시된 2013년 유비에스의 매출은 전년 대비 30% 향상

되었다. 2014년 유비에스는 또 다른 도전을 시작했다. 주로 B2B 위주의 해외수출을 주로 해왔던 지금까지

에서 벗어나 B2C 시장 개척에 나선 것이다. 그를 위해 유비에스는 중소기업청의 다양한 중소기업지원정

책사업에 지원신청을 했고, 그 결과 수출역량 강화사업과 HIT500, 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업

에 동시에 선정되는 성과를 거두었다. 수출역량 강화사업을 통해 검색엔진 최적화, TV(아리랑TV) 광고, 제

품 패키지 리뉴얼 지원 등을 받아 다각적인 해외시장에서 제품의 인지도를 한층 높였다. 아울러 HIT500 선

정을 통해 중소기업우수상품관 입점, 지페어코리아 2014 체험단과 HIT500 체험단 운용 등으로 국내에서도

비타프레쉬 샤워필터의 성능을 소비자들에게 어필할 수 있었다. 그리고 2014년 5월 마침내 세계 제일의 오

픈마켓인 아마존에 비타 프레쉬 샤워필터가 리스팅되어 유비에스에게 또 다른 도약의 발판이 되고 있다.

올해 함께 참여한 아마존 입점업체 중 매출 1위 아마존 리스팅 이후 가장 큰 변화는 해외 소비자들의 직접 주문이 늘었다는 것이다. 물론 개인 소비자

들의 주문은 매출에 큰 영향을 미치지는 않는다. 그러나 이런 소비자들의 반응이 역으로 기업 바이어들

의 주문으로 이어질 수 있어서 더욱 반갑다. 물론 아마존을 통한 매출 또한 적지 않다. 리스팅과 동시에 첫

주문이 들어온 이후 매달 판매 기록이 경신되고 있어 함께 아마존에 입점한 국내 중소기업 중 매출 1위를

달리고 있다. 특히 본격적인 판매가 이루어진 9월 이후부터는 매달 1,000만 원 정도의 매출을 기록하고

있다. 또한 해외 파워 블로거들의 공동구매 요청도 들어오고 있어 대량주문의 가능성도 점쳐지고 있다.

비타프레쉬 샤워필터의 경우 본 세트의 판매는 이후 리필 세트의 판매로 이어질 것이므로 향후 리필 세트

의 판매가 더욱 늘어날 것으로 예상된다. 이 같은 아마존에서의 호평을 바탕으로 이베이와 큐텐에서도 비

타프레쉬 샤워필터의 판매를 시작했으며, 해외 B2C 시장에서의 성공에 자신감을 얻어 내수시장 판매도

준비 중이다. 내수 판매는 유비에스의 자체 온라인 쇼핑몰을 통해서만 할 예정으로 현재 쇼핑몰 페이지

(http://ubsinc.cafe24.com)가 개설되어 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 62 | 63

Change

1. 각각의 플랫폼들의 정책을 정확히 이해하라.

각각의 글로벌 오픈마켓들은 입점하는 제품에 대한 자신들만의 정책을 갖고 있다. 재고 운용 정책이나 반품

정책 등을 정확히 알고 입점해야 한다. 아마존의 경우, 매출이 높은 상품의 경우 일정 정도의 재고를 운용한다.

따라서 적정 재고를 유지할 수 있는 생산라인과 자금력이 필수다. 또한 반품 비용도 전적으로 셀러들이 부담

한다. 이런 정책을 모르고 입점한다면 자금회전 등에 어려움을 겪을 수도 있다.

2. ‘내 제품은 내가 판다’는 자세로 임하라.

중소기업진흥공단의 정책 지원을 받아 글로벌 오픈마켓에 진출하는 기업들은 제품의 리스팅이나 배송 등 전

과정을 중소기업진흥공단에서 수행해 준다. 따라서 수행업체에만 모든것을 떠맡기고 우리는 오로지 제품만

을 공급하겠다는 자세를 갖기 쉽다. 이런 자세는 절대 금물이다. 내 제품을 파는데 어떻게 남한테만 의지하나.

철저한 시장조사는 물론 판매동향이나 소비자 반응 분석 등 업체가 직접 발로 뛰어야 한다.

3. 이미지와 제품 구성으로 소비자의 눈길을 사로잡아라.

제품이미지 준비도 중요한 부분이다. 고객들이 처음으로 보는 것은 바로 제품 이미지이기 때문이다. 반면 제

품 설명은 간략하게 기재하는 것으로도 충분하다. 또한 수행사들과 협의해 제품 구성을 다르게 리스팅하여 고

객에게 선택의 폭을 넓혀 구매 유도를 하는 것도 하나의 방법이 될 수 있다.

손영도 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기유비에스아이엔씨(주) 손 영 도 대표

Focus

국내보다 해외에 먼저 출시된 비타프레쉬 샤워필터

스마일 데스크매트, 데스크 마우스매트 플랜디(Plan-d)에서 아마존닷컴을 통해 미국 시장에 선보인 제품은 스마일 데스크매트와 데스크 마우스

매트다. 3년 전 스마일 데스크매트를 처음 국내 시장에 내놓았을 때부터 반응은 뜨거웠고, 빠르게 베스트

셀러로 자리 잡았다. 그 전까지 커팅 매트 개념 정도의 데스크매트가 주를 이루었던 시장에 선보인 플랜디

의 데스크매트는, 책상위의 자잘한 물건들을 일목요연하게 정리하는 기능뿐만 아니라 핑크, 브라운, 민트

등 산뜻한 색상으로 자신만의 개성을 살릴 수 있는 디자인 요소가 더해진 신개념의 제품이다.

신세대 직장인들의‘나만의 공간 꾸미기’ 욕구를 읽어낸 플랜디의 제품 기획력이 만들어낸 히트 상품이

다.기능성과 심미성을 두루 갖춘 스마일 데스크매트가 아날로그적 제품이라면 데스크 마우스매트는 디지

털 시대에 걸맞게 개발된 신제품이다. 이미 시장성이 검증된 데스크매트에 마우스 패드 기능을 더한 데스

크 마우스매트는 플랜디만의 아이디어 제품으로 현재 특허 출원 중이다. 150×320mm의 넓은 마우스 패드

가 붙어 있어 컴퓨터 사용이 일반화된 사무 환경에 안성맞춤일 뿐 아니라 방수가 되는 PVC 커버와 커버

하단의 400mm 자, 다양한 사이즈의 포켓 등을 갖추고 있어 편리성을 한껏 높였다.

차별화된 편리성과 디자인에 세계인의 꿈을 담는다 “아침에 일어나니 유명해졌더라” 영국 시인 바이런의 명언이다. 그저 세간에 떠도는 명언쯤으로 여겼던

일이 플랜디 박준노 대표에게도 일어났다. 2009년 박준노 대표는 2006년부터 작가들과 함께 도모했

던‘형광로봇’이란 디자인 회사를 접고, 자신만의 디자인 제품을 만드는 회사‘플랜디’를 출범시켰다.

그리고 그 첫 작품으로 다이어리를 내놨다.

“상상도 못한 일이었습니다. 정말‘자고 일어나니’란 표현이 딱 맞게 시장에 다이어리를 내놓자마자 날

개 돋친 듯 팔리기 시작했습니다. 공급이 달릴 정도였어요.”

그렇게 첫 작품이 베스트셀러가 되면서‘디자인 문구’에 대한 자신이 섰다. 다이어리와 프로젝트 플래너,

점착식 메모지, 노트 등, 플랜디의 작품은 디자인 문구 시장에서 나름대로의 브랜드 파워를 형성하기 시작

했다. 그리고 2010년 다시 대박 상품이 터졌다. 다이어트 플래너였다. 6만 부 정도 팔려나간 다이어트 플래

너는 아직까지도 시장에서 사랑을 받는 상품이다. 이 같은 성공의 비결을 박준노 대표는‘즐거운 디자인’

이라고 말한다. 그는‘내가 즐거워야 다른 사람도 즐겁다’고 생각한다. 즉, 제품을 만드는 사람, 제품을 쓰

는 사람 모두가 즐거운 디자인이야말로 플랜디 제품 디자인의 강점이라는 것. 그러나 문구만으로는 한계

가 있었다. 시장도 디자인 문구업체들이 우후죽순 격으로 생겨나 포화 상태에 이르렀다. 플랜디는 오피스

제품 쪽으로 눈길을 돌렸다.

“제가 막 문구 시장에 데뷔할 때 디자인 문구에 열광했던 층이 이제는 사회에 진출해 직업인이 될 나이

입니다. 디자인 문구로 자신의 개성을 표현했던 소비자라면 사무실에서도 자신들만의 색깔을 찾으면서도

기능적으로 편리한 오피스 제품을 찾을 것이란 판단이었던 것이지요.”

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 64 | 65

디자인문구 전문회사 플랜디

만드는 사람, 쓰는 사람 모두가 즐거운 디자인

Launching

Story

플랜디의 사무실겸 플랜디 제품의 전시공간 2014 서울 리빙페어에 참가한 플랜디의 부스

회사 설립

2006년

종업원 수

5명

론칭 상품스마일 데스크매트, 데스크 마우스매트

타깃 국가

미국

판매 오픈마켓

아마존

TEL : 02)465-2761www.plan-d.co.kr

고심 끝에 내놓은 오피스 제품이 스마일 데스크매트였다. 책상 위를 어지럽게 하는 명함, 메모지, 영수증

등을 깔끔하게 정리할 수 있는 수납 포켓과 다양한 파스텔 톤의 컬러, 폭신한 질감, 귀여운 스마일 캐릭터

등 그때까지의 데스크매트 개념을 완전히 바꾼 스마일 데스크매트는 또 다른 플랜디의 히트 상품이 되었

다. 이후 데스크매트의 색상에 맞춘 파일박스, 마우스 패드, 데스크매트용 스케줄러 등을 시리즈 형태로

내놓으면서 오피스 디자인 문구 시장에도 성공적으로 안착할 수 있었다.

이외에도 플랜디는 파스텔 컬러를 주조로 하는 실용적 디자인을 입힌 독특한 여행용품 및 생활소품을 시

중에 내놓으면서 국내 시장에서 나름의 브랜드 인지도를 형성하고 있다. 아울러 중국, 러시아, 대만, 프랑

스, 일본 등지에도 진출해 전체 매출의 3분의1 매출을 올릴 정도로 해외 시장에서도 성공적인 면모를 보

이고 있다. 특히 중국의경우, 해외 벤더를 통해 중국의 G마켓이라고 일컬어지는‘티몰’에 입점해 큰 성과

를 거두고 있다.

플랜디는 꿈(dream)을 좇는 젊은 회사다. 그리고 차별화(different)된 아이디어를 현실로 구현하는(do) 회사

다. 2014년 플랜디의 꿈은 미국 시장 진출이었다. 이를 위해 중소기업진흥공단의 해외 온라인쇼핑몰(B2C)

판매대행사업에 참여했고, 아마존을 통해 그 가능성을 점칠 수 있었다.

해외 온라인 잡지에 소개되는 등 인지도 높아져 6월 리스팅 후 아마존에서 첫 판매가 이루어진 9월 5일까지 침묵의 3개월 간은 초조했다. 그러나 첫 주

문 후 꾸준히, 그리고 서서히 판매량이 늘어나는 지금은 희망의 시간이다. 사실 아마존에서의 판매량만

을 보면 그다지 획기적일 것도 없는 비포 앤 애프터(before & after)다. 그러나 판매 후 올라오는“차별화된

편의성과 디자인을 강화한 제품”이라는 상품평은 젊고 작은 기업 플랜디에게는 활기를 불어넣어주는 활

력소다. 자신들이 추구하는 바를 현지 소비자들도 정확하게 읽어냈기 때문. 이제 또 다른 시작이라는 각오

로 플랜디는 더 넓은 해외 시장으로의 적극적인 진출을 활기차게 모색하고 있다.

일단 2015년에는 디자인 제품 시장으로는 가장 큰 시장이랄 수 있는 홍콩의 박람회 참가를 준비하고 있고,

중국과 일본의 오프마켓 진출을 계획하고 있다. 뿐만 아니다. 아마존 리스팅 후 독일 베를린에 본사를 두

고 간행되는 온라인 잡지인 <Homify>에서 제품 홍보 자료를 요청하는 연락이 왔다. 물론 잡지의 성격상 아

마존 입점 상품인 오피스 제품이나 국내 시장에서 브랜드 이미지를 심은 디자인 문구류가 아닌 머그컵 등

의 생활소품이지만, 세계적으로 발행되는 온라인 잡지에‘Plan-d’의 제품이 소개되었다는 것은 플랜디로

서는 제품력을 확인하는 계기가 될 뿐 아니라 해외 시장 진출에 도움이 되는 일이 아닐 수 없다. 이렇듯 아

마존 입점을 통해‘플랜디’라는 새로운 가능성을 확인한 플랜디는 자신들의 제품에 세계인들 모두의 꿈

과 행복을 담을 것을 다짐하고 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 66 | 67

Change

1. 유비무환, 제품 정보는 미리미리 준비하라.

아마존은 국내 온라인 오픈마켓과는 다르게 제품 대표 이미지 및 상세글 등의 정보를 원하는 규격에 맞춰 등

록해야 한다. 플랜디 제품의 경우 아마존에서 원하는 대표 이미지인 소위‘누끼 컷’만으로는 제품의 특성을 표

현할 수 없어 초반 판매가 이루어지지 않았다. 판매수행사를 통해 상세페이지에 제품 기능을 알 수 있는 이미

지를 추가시킨 다음에야 비로소 판매가 이루어졌다. 즉, 제품의 기능을 소비자가 알 수 있는 이미지가 무엇인

가를 고민, 판매수행사와 잘 협의해 리스팅할 수 있도록 해야 한다.

2. 시장에 맞는 상품 구성을 고민하라.

플랜디 제품은 다양한 색상을 자랑한다. 스마일 데스크매트와 마우스 데스크매트도 각각 6~7가지의 색상 옵

션이 있다. 그러다 보니 한 업체 당 5개 아이템을 리스팅할 수 있음에도 2개의 아이템밖에 올릴 수 없었다. 물론

판매도 각 색상별로 고루 이루어지긴 했지만 소비자 반응을 분석해 보니 해외 소비자들은 국내 소비자들에 비

해 색상 옵션에 민감하지 않은 것으로 나타났다. 기능성을 더 중시하는 것이다. 처음부터 색상 옵션을 현지 소

비자들이 선호하는 서너 가지 정도로 줄이고 다른 품목을 더 리스팅하는 게 좋았을 것이란 반성이다. 바꿔 말

하면 시장의 특성을 이해하고 그에 맞게 상품 구성을 하는 것이 좋다.

3. 소비자의 눈길을 끌 수 있는 방안을 모색하라.

아마존닷컴 사이트에 리스팅된 상품은 수만 가지다. 이 중에서 내 제품이 소비자의 눈길을 끌기 위해서는 단

순히 제품력이 높다는 것만으로는 안 된다. 제품 인지도가 낮은 우리 중소기업 제품의 경우, 소비자들에게 제

품의 존재 자체를 알리는 일이 중요하다. 따라서 여건이 된다면 같은 군(群)의 제품, 예를 들어 디자인 제품은

디자인 제품끼리, 화장품은 화장품끼리 엮어서 이벤트를 하는 것도 좋을 것이다. 어떻게 하면 소비자들에게

우리 제품을 알릴 수 있는지, 고민해 볼 일이다.

박준노 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기플랜디 박 준 노 대표

Focus

디자인 회의도 경쾌하게! 파스텔 컬러를 주조로 하는 플랜디제품들

여성 청결제‘질경이’ “그날의 냄새 숨기고 싶어?” 지난 11월부터 공중파를 통해 방영되기 시작한 여성 청결제 질경이의 광고

는 생리전후 불쾌한 냄새를 없애기 위해 향수를 뿌리는 여성에게‘그날의 냄새까지 싹~ 날려버리는’ 질

경이를 제안한다. 한 달에 한 번씩 마법에 걸리는 동안 말 못할 고민으로 얼굴을 찌푸리고 있는 여성에게

경쾌한 목소리로 전하는 질경이 이야기. (주)하우동천에서 개발한 질경이는 생리 전후에 사용하는 생리전

용 여성청결제이다. 인체에 자극이 없는 소듐클로라이드, 콜라겐, 글루코오스, 알라토민, 마그네슘스테

아레이트 성분과 알로에, 선인장, 은행, 박하, 고삼, 당귀, 병풀 추출물이 만나 여성의 청결을 도우며 불쾌

한 냄새를 말끔히 제거해준다.

기존의 여성청결제는 산도를 조절하기 위해 젖산(락틱애씨드) PH산도를 일시적으로 유지해주는 방식인

데 비해 질경이는 여성의 질 내부에서 생성되는 유산균을 통해 산도를 유지한다. 유산균에 영양을 공급해

여성의 몸 스스로 젖산(락틱애씨드)을 만들어 질염 예방과 여성 청결을 도와주는 원리이다. 액상이나 젤

타입의 여성청결제와 달리 고체 타입의 정제 2정을 온수에 녹여서 사용한다. 양치질 하듯이 자주 반복해

서 사용하는 것이 아니라 생리를 전후해서 사용하는 저자극 여성청결제이다.

아내 사랑 질경이, 국내 마니아층 10만 명 양산 여성청결제 질경이의 탄생 뒤에는 특별한 일화가 있다. 원래 생수사업을 하던 최원석 대표는 밤낮으로 사

업 일에 바빠 가정과 아내에 한동안 소홀했다. 당시 아내는 질염으로 심각한 스트레스를 받고 있었고 이

때문에 부부관계까지 문제가 발생했다. 회사 여직원으로부터 많은 여성들이 질염이나 냄새 때문에 고민

을 하고 있다는 얘기를 듣고 귀가 번쩍 띄었다. 여성에게는 가장 소중한 부분임에도 불구하고 남편에게도

고민을 털어놓기 힘든 여성의 문제가 있다는 것을 그때야 비로소 알게 된 것이다.

“관련 시장을 조사해 봤는데 여성의 은밀한 고민과 연관이 되어서 그런지 시장이 노출돼있지 않은 반면

소비자들의 니즈는 분명히 존재하고 있었어요. 이거다 싶은 생각에 과감하게 사업화한 것이죠.”

아내의 고민을 해결해주려고 시작한 일이 질경이 제품의 출시까지 이어졌고 사업의 터닝포인트가 되었

다. 내 가족에게 사용할 청결 제품인데 인체에 유해한 성분을 쓸 수는 없는 노릇. 이처럼 질경이의 탄생 배

경은 사업적인 목적보다는 아내 사랑이 먼저였다.

“일반적인 질염 치료제나 여성 청결제는 효능 과정이 사멸방식인 경우가 대부분인데 이 경우 질 내에 있

는 모든 것을 다 사멸시킵니다. 나쁜 것만 죽이는 것이 아니라 좋은 것도 다 죽이는 것이죠.”

무주공산이 되니까 그 순간에는 깨끗하지만 금방 다시 재발이 되는 것이 문제이다. 질경이는 인체와 질

의 정화작용, 혹은 자정작용에 기본을 둔 제품이다. 젖산이란 물질을 스스로 만들어내고, 사멸시키지는

않지만 다양한 균이 공생하는 가운데 질의 건강 상태를 유지시키도록 돕는 것이 질경이의 기본원리이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 68 | 69

여성의 몸을 생각하는 기업 (주)하우동천

세계 절반의 여성과 함께 하는 브랜드 ‘질경이’

회사 설립

2009년

종업원 수

10명

론칭 상품

여성 청결제

타깃 국가

미국, 중국, 일본, 홍콩 등

판매 오픈마켓

아마존

Launching

Story

국내 박람회에 참가한 질경이 관계자들 질경이 TV광고

TEL : 070-8952-5702www.jilgyungyi.com

“공생, 즉 살리는 방법으로 가다 보니 유해균이 많을 때에는 안 좋을 경우도 있습니다. 하지만 궁극적으

로 질 내를 산성화시키기 때문에 여자의 몸에는 더욱 좋은 거지요. 경쟁상품과 비교했을 때 단거리에서

는 불리할 수 있지만 더딜지라도 제품의 가치가 널리 알려진다면 장거리 레이스에서는 질경이의 우수성

이 이길 거라고 확신합니다.”

이 회사는 현재 질염 예방 및 치료조성물로 세계 16개국에 특허를 출원해놓은 상태이며 한국을 비롯해 중

국, 러시아, 뉴질랜드, 홍콩은 이미 특허를 획득한 상태이다. 국내에서는 의약품으로 인정받기 위해 별도

의 절차를 진행 중이다.

하우동천은 지난 11월 질경이로 대한민국 우수특허대상을 수상했다. 이에 앞서 지난 5월에는 한국보건산

업진흥원이 지원하는‘제약산업 구조선진화 컨설팅 지원사업’에 선정되었다. 이는 제약업계와 공동으로

항생제 위주의 처방으로 재발이 잦았던 기존 질염 치료제의 한계를 극복하고, 질 내 환경 개선과 세균층

정상화를 통해 사전에 예방이 가능한 새로운 차원의 질염 치료제를 개발하는 프로젝트를 수행하기 위한

것이다. 질경이는 사업 초기 주로 국내 온라인몰과 오픈마켓을 통해 판매됐고 올해 하반기 약국과 피부관

리숍 등 오프라인 유통을 시작했다. 드럭스토어와 홈쇼핑에서도 계속 러브콜이 들어오고 있는 상태여서

유통망은 점차 늘어날 것이다.

그동안 단일제품 하나로 연간 200%의 매출 향상을 꾀해왔다는 하우동천은 국내에서 이미 10만 명의 질경

이 마니아를 확보하였기 때문에 해외에서도 질경이를 믿고 사용해줄 글로벌 소비자들이 충분히 생겨날

것이라고 해외 진출 포부를 밝혔다.

아마존 진출로 질경이 미주사이트와 상승효과 기대 질경이는 태생 자체가 글로벌 시장을 염두에 두어 개발된 제품이다. 하우동천에서 현재 세계 16개국에

특허를 신청한 이유도 향후 해외시장 진출에 대비하여 제품에 대한 안정망을 사전에 구축해 놓기 위한 조

치이다. 질경이는 1차적으로 중국과 일본 오프라인 시장에 진출을 추진 중인 가운데 지난 7월 30일 아마

존에 입점함으로써 미국 소비자와는 온라인에서 먼저 만나게 되었다. 아마존사이트 진출은 하우동천 자

체적으로 운영하고 있는‘질경이 미주사이트’와 함께 미국에서 시너지효과를 기대하고 있다. 아마존 입

점은 여성 청결제 생산기업으로는 국내에서 처음으로 해외 오픈마켓에 입점했다는데도 큰 의의가 있다.

질경이는 최근 세계에서는 처음으로 여성의‘질이완증 또는 질건조증 예방 및 치료용 약학조성물’에 대한

특허 등록에 성공했는데 이번 특허는 하우동천이 목표로 하는 해외 주요 7개국(미국, 영국, 프랑스, 독일,

이탈리아, 스페인, 일본)에서 향후 질 위축증 치료제 시장이 지금의 2배로 팽창할 것이라는 전망이 나온 뒤

여서 기대가 자못 크다. 이미 특허를 획득한 중국, 홍콩, 뉴질랜드, 러시아에서는 이 부분의 기술력까지 인

정받아 수출에 청신호가 켜질 것으로 기대하고 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 70 | 71

Change

1. 생생한 리뷰는 온라인 판매의 최고 홍보대사이다

질경이는 국내 오픈마켓에서 판매를 하면서 10만 명의 고정 소비자를 양산했는데 그 원동력은 다름 아닌 바이

럴 마케팅의 힘이었다. 하우동천의 홈페이지 사용 후기 게시판에 누적된 소비자 리뷰만 해도 5,000건이 넘는

다. 제품 초기 특별한 마케팅 활동을 하지 않았음에도 제품의 우수성이 소비자의 입에서 입으로 전해져 질경

이 마니아층을 양산했고, 이들은 온라인에서 숨은 홍보대사 역할을 톡톡히 했다.

리뷰는 소비를 낳고, 소비는 다시 리뷰를 만들어내는 순환 사이클은 온라인 판매에서 가장 이상적인 마케팅

방식이다. 아직 해외 오픈마켓에서는 소비자 리뷰가 활성화되지 않은 상태이지만 이 부분에 초점을 맞추어 지

속적인 리뷰를 이끌어낼 수 있는 마케팅 플랜을 준비 중에 있다.

2. 일파만파 블랙컨슈머에 적절하게 잘 대처하라

온라인몰에서도 기업들이 가장 골치를 않고 있는 블랙컨슈머가 존재한다. 우리 회사도 제품에 대한 근거 없는

악성 댓들을 올려 소비자들을 혼란시키고 과도한 스트레스를 유발했던 블랙컨슈머로 골치를 앓았다. 온라인

은 오프라인보다 정보의 확산속도가 빠르고 그 영역이 일파만파로 확산되기 때문에 시의적절한 대책을 세우

지 못할 경우 큰 낭패를 겪기 쉽다. ‘이에는 이, 눈에는 눈’이라고 악성소문을 유포하는 소비자들에게는 맞불

작전을 펴는 수밖에 없다. 그의 활동 무대가 온라인이라면 온라인에서 적극적으로 악성댓글에 대응하라. 위기

를 잘 이겨내면 호재가 될 수 있다. 악성댓글의 오해가 벗겨지고 진실이 밝혀진다면 더 많은 소비자를 마니아

층으로 확보할 수 있는‘호사다마’의 계기가 될 수 있다.

최원석 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)하우동천 최 원 석 대표

Focus

질경이 전시회 네이버에 소개된 질경이 카툰

글로벌 진출의 지름길‘이베이’입점기

69년 전통 국민건강 지킴이 고려은단(주)

컴퓨터 모니터 전문회사 (주)디스플레이랜드

아이디어 생활용품 회사 (주)어메이징그레이스

블랙박스 1세대 기업 (주)큐알온텍

컴퓨터 모니터 전문회사 (주)크로스오버존

생활위생용품 만드는 사회적기업 천우굿프랜즈

‘고려은단 비타민C 1000’, 쏠라C-정 ‘고려은단 비타민C-1000’은 고려은단에서 오랫동안 공들여온 자식과도 같은 제품이다. 1946년에 창

립한 이 회사가 창업 50년 만에 비타민기업으로 전환하면서 론칭한 첫 제품이기 때문이다.‘고려은단 비

타민C 1000’은 영국에서 생산하는 최우수 비타민C 원료를 공급받아 세계적 품질인증제도인 Quali-C(퀄

리씨)인증을 거쳐 엄격하게 생산하는 비타민으로 수년간 국내 비타민 판매율 1위를 놓치지 않고 있는 국

민 비타민이다.

비타민C 원료는 현재 전 세계적으로 영국과 중국 단 두 나라만이 생산하고 있다. 고려은단과 2009년부

터 국내에서 유일하게 독점계약을 맺은 영국 DSM사는 건강식품 및 영양제 성분의 세계적인 생산업체

로 1934년 세계 최초로 비타민C 원료를 생산한 이후 80년간 전 세계에서 신뢰성과 안정성을 인정받고 있

는 기업이다.

씹어 먹는 비타민C 캔디‘쏠라C-정’은 레몬, 딸기, 오렌지, 복숭아, 포도, 사과 6가지 맛이 있으며 설탕이

첨가돼있지 않아 남녀노소 누구나 즐길 수 있는 제품이다. 어린이 성장에 도움이 되는 비타민 9종을 함

유한 멀티 비타민 캔디‘스폰지밥’과 피로회복에 효과적인 포도당이 97% 함유된 라임맛 포도당 캔디‘에

너지-업’도 고려은단의 대표적인 인기 상품. 하루에 필요한 비타민과 미네랄이 듬뿍 들어있는 종합비

타민‘비타플렉스’는 나이, 성별에 관계없이 두터운 마니아층을 확보하고 있는 스테디셀러이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 74 | 75

69년 전통 국민건강 지킴이 고려은단(주)

비타민 시장 점유 1위, 이제는 글로벌이다!

회사 설립

1946년

종업원 수

170명

론칭 상품

비타민C 제품, 은단

타깃 국가

아시아 및 북미

판매 오픈마켓

이베이

Launching

Story

TEL : 02-2038-4465www.koreaeundan.com

영국 DSM사와 비타민 원료 공급 독점계약 한국무역협회 주최 K플러스 인증 수여식

69년 전통 은단기업에 불어온 비타민 바람 아버지의 눅진한 담배 냄새 사이로 풍기는 알싸한 박하향을 기억하는가. 금연을 선언한 애연가들의 벗,

수험생이나 택시 기사들의 졸음을 쫓는데 특별한 효과를 보였던 신기한 은색 구슬. 아버지 세대 혹은 그

이전인 할아버지 세대부터 우리와 함께 해 온 고려은단의 이미지이다.

올해로 창업 69년을 맞이하는 고려은단은 지금까지 두 번의 큰 전환기가 있었다. 창업자 조규철 회장은

좋은 원료를 사용한 은단 제조로 한 평생을 보내온 건강고집쟁이였다. 2세대 조창현 회장에 이르러 고려

은단은‘비타민C 1000’을 개발, 은단기업에서 비타민 기업으로 일대 전환을 하게 된다. 이후로 씹어 먹는

비타민C 캔디‘쏠라C-정’(1996년 출시)와 종합비타민‘비타플렉스’(2011년 출시)를 잇달아 선보인 고려

은단은 10년간 국내 비타민 정제시장 점유율 1위를 기록하는 고공행진을 계속하면서 명실공히 비타민을

대표하는 기업이 되었다. 새로 취임한 조영조 대표는 부임하자마자 비타민을 보다 많은 사람들이 손쉽게

찾을 수 있도록 대중화시키는데 기여를 했다. 입사이후 영업부 직원부터 시작했던 그

는 생산부로 옮긴 후 은단냄새가 비타민에 묻어나는 것을 막기 위해 먼저 공장 분리

를 위한 투자를 감행했고 방부제와 설탕을 빼는 등 강력한 변화의 드라이브를 통해 제

품의 품질 향상에 힘썼다.

고려은단이 원료로 사용하고 있는 영국산 고급 비타민C 원료는 유럽 천혜의 옥수수 밭에서 자란 자연원

료를 그대로 수확한 것이며 그 옥수수 전분에서 추출한 포도당을 발효·농축·정제해 만들고 있어 안전

성이 더욱 높다는 조영조 대표의 설명이다. 아울러 영국산 원료는 세계 생산량의 10%에 불과하며 중국산

비타민C에 비해 가격은 약 4배 이상으로 비싸지만 최첨단 자동화생산시설을 통한 원가 절감으로 가격 대

비 품질이 높은 비타민제품을 생산하고 있다고 덧붙였다. 국민MC 유재석을 기용해 제작한‘고려은단 비

타민C 1000’ 광고는 자연에서 수확한 최고급 원료를 세계적 품질기준인 Quali-C(퀄리씨)인증을 거쳐서

엄격하게 생산한다는 내용을 강조하고 있다.

이처럼 좋은 원료만을 고집해온 고려은단은 업계에서 공개를 꺼려하는 주원료의 원산지를 100% 공개함으

로써 소비자에게 투명한 경영기업이라는 이미지를 심어주는데 성공했을 뿐 아니라 세계적인 건강식품 브

랜드와 견주어도 손색이 없는 국민 비타민기업으로 성장했다. 조영조 대표가 취임한 2009년 이후 고려은

단은 해마다 150% 이상의 매출 성장을 경신하며 고공행진을 계속하고 있는 것으로 알려졌다.

창업 3세, 젊은 경영인 조영조 대표는 이제 또 한 번의 개혁드라이브에 닻을 올렸다. 조 대표는 그동안 내

수 중심이었던 유통망을 세계로 확장하기 위해 본격적으로 글로벌 채널을 뚫겠다고 선언했다. 1980년대

이후로 은단의 한방재제를 미국과 베트남에 일부 수출한 것을 제외하고는 오로지 내수 시장에만 전념했

던 고려은단이 2013년부터 비타민 제품의 해외 수출을 재개하기 시작한 것은 그 서막을 알리는 신호였다.

고려은단은 지난해부터 해외전시 박람회 마케팅에 적극적으로 참가하기 시작하였으며 글로벌 오픈마켓

의 동시 출점을 서두르고 있다. 중소기업진흥공단의 B2C 사업지원으로 가을부터 이베이 판매를 시작한

데 이어 지난달에는 한국무역협회 K+ 인증 브랜드에 선정되어 온·오프라인 마케팅지원도 받게 되었다.

‘은단’으로 상징되는 old한 이미지를 벗다 이베이에 상품이 등록되어 첫 판매가 이루어진 것은 지난 9월말부터이다. 고려은단 비타민C가 가지는

브랜드 파워를 살려 입점 초기부터 미국과 영국, 싱가포르 등 여러 국가에 동시다발적인 판매를 진행했다.

그동안 국내에서 탄탄한 입지를 굳혀온 명성 때문인지‘고려은단 비타민C 1000’제품은 해외 소비자들로

부터 인기를 끌어 10월 4주차부터 재고를 선(先)입고하여 진행하고 있다.

고려은단측은 경매방식의 판매로 시작하여 크게 성장한 이베이마켓의 정책을 감안하여 초기부터 경매 판

매에 적극 참여하여 고정가 상품의 노출도를 증가시키는 전략을 취했다. 해외 직구 소비자들이 손꼽아 기

다리는 블랙프라이데이 시즌을 맞이하여 세일 프로모션을 기획하고 있으며 추후 지속적인 이벤트와 경매,

크로스 프로모션을 연장해 나갈 계획이어서 내년부터는 본격적인 매출 볼륨이 발생할 것으로 예상한다.

고려은단은 69년 전통의 강소기업답게 이베이 입점과 관련해서 단기적인 판매 성과에 연연하지 않겠다

는 입장이다. 글로벌 시장에서 세계의 소비자 및 바이어와 소통하면서 은단기업의 old한 이미지를 벗어

버리고, 비타민 제조회사에 맞는 참신한 기업 이미지를 심는 것이 B2C에 도전하는 고려은단의 첫 번째

과제이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 76 | 77

1. 온라인 비즈니스는 B2C로 통합되고 있다

온라인 비즈니스는 날로 그 역할이 커지고 있다. 한국 상품을 사가는 바이어를 보자. 종전에는 B2B사이트 만

을 볼 수 있었다. 샘플을 받아보고 구매 여부를 결정했다. 지금은 B2C사이트를 확인하면 어느 정도 잘 팔리는

지, 즉 시장반응을 확인할 수 있다. 일반 소비자든, 바이어든 B2C는 상품에 대한 정보와 인기 정도를 알 수 있

고 고객의 피드백까지 확인할 수 있다. B2C로 컨버전(Conversion)될 수밖에 없는 이유이다. 앞으로는 기업이

얼마나 B2C를 잘 관리하느냐에 따라 글로벌 시장에서 성패가 갈릴 것이다.

2. 소비자 중심의 마케팅을 배워야한다

이베이의 경우도 그렇지만 해외 오픈마켓은 국내 오픈마켓이나 쇼핑몰과 다르다는 것을 파악해야 한다. BIG5

로 손꼽히는 글로벌 마켓의 면면을 자세히 살펴보면 한 가지 공통점을 발견할 수 있다. 고객의 만족을 넘어서,

고객에게 감동을 이끌어내는 서비스 정신이다. 빠르게 변화하는 인터넷시대에 더 이상 판매자 중심의 대중 마

케팅으로는 고객들의 욕구와 요구를 완벽하게 충족하지 못한다. 고객의 니즈를 가장 섬세하게 읽어낼 수 있

는 것은 1대1 마케팅이다. 고객 한 사람 한 사람과의 관계를 구축하고 그 고객과 소통하는 것이 세계 시장을 향

한 첫 출발이라고 생각한다.

조영조 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기고려은단 조 영 조 대표

Change

Focus

27인치 컴퓨터 모니터 X-Star 27인치 모니터‘X-Star’는 (주)디스플레이랜드에서 글로벌 오픈마켓을 겨냥하여 맞춤 생산한 전략상품

이다. 이미 수년전부터 해외에서 좋은 반응을 받고 있던 국산 QHD모니터는 아직까지 대기업이 시장을 잠

식하지 않은 틈새상품이었고, 모니터 전문 생산업체인 디스플레이랜드의 뛰어난 기술력으로 몇 가지 기

능을 강화한다면 해외 시장에서 충분히 경쟁력을 살릴 수 있는 아이템이라는 판단아래 철저하게 기획한

것이 해외시장에서 주효했던 케이스이다.

베젤 두께감을 크게 줄인 초슬림 디자인, 한결 풍부하고 선명한 색감을 선보이는 16.7만개의 컬러, 88ms 초

고속 응답속도, 빛의 반사를 방지하여 사용자의 눈을 편안하게 하는 논글레어패널, 어느 각도에서 감상해

도 화질감이 변하지 않는 178도 광시야각 선사 등 QHD모니터의 기본 기능을 충실히 갖추고 여기에 디스

플레이랜드만이 할 수 있는 독창적인 기능이 더해졌다. 눈 건강에 해로운 청색광을 차단한 로우블라이트

기능, 컬러프로파일을 제공해 모니터에 정확한 컬러를 표현하도록 돕는 팩토리켈리브레이션 기능, 명암

비 3000:1로 블랙의 리얼함을 살려주는 오리지널 블랙기능까지 두루 지원하는 스마트한 27인치 컴퓨터 모

니터. 출시하자마자 이베이의 히트상품으로 부상한 ‘X-Star’의 화려한 스펙이다.

자체 기술력이 없다면 불가능했던 도전 어떤 것이든 한 가지에 10년 이상 에너지를 쏟으면 그것은 곧 그 사람의 습관이자 삶이 된다. 1980년대 286

컴퓨터의 등장과 함께 국내에 첫 선을 보였던 브라운관형 모니터에서부터 1990년대 초 컬러 모니터, 2000

년 중반 LCD모니터, 최근 등장한 LED모니터에 이르기까지 눈부시게 진화해 온 모니터 30년사를 묵묵히

함께 걸어온 모니터업계의 산증인, (주)디스플레이랜드 유성호 대표이다.

모니터 생산업체의 직원과 관리자를 거쳐 모니터 생산 전문기업 디스플레이랜드를 설립한 것이 지난 2003

년. 삼성, LG, 대우 등 거대 메이저 기업이 시장을 장악하고 있는 한국의 전자제품 시장에서 오로지 모니

터 한 아이템으로 10여년을 버텨온 중소기업이라면 골리앗들의 전쟁에서 살아남은 다윗에 비유할 수 있을

까? 모니터 분야에서 그 누구와 견주어도 자신이 있다는 이 회사의 뚝심이 괜한 오만이 아니라는 근거는

27인치 컴퓨터 모니터‘X-Star’의 개발 과정에서도 고스란히 드러난다.

“FHD모니터는 이미 포화상태였고 UHD모니터 시장은 일찍부터 대기업이 발 빠르게 움직여온 터라 중소

기업이 진출하기에는 경쟁력이 떨어지는 분야였죠. 그래서 주목한 것이 바로 QHD모니터 시장이었습니

다. 이 부문의 27인치 모니터는 대기업의 주력아이템이 아니어서 우리 회사의 기술력으로 제품을 특화시

킨다면 분명 승산이 있을 것이라고 보았습니다.”

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 78 | 79

컴퓨터 모니터 전문회사 (주)디스플레이랜드

이베이를 접수한 한국 모니터업계의 자존심

회사 설립

2003년

종업원 수

25명

론칭 상품

컴퓨터 모니터

타깃 국가

미국, 호주, 영국

판매 오픈마켓

이베이

Launching

Story

TEL : 031-906-7493www.diple.co.kr

일산에 3개의 공장을 가동하고 있는 (주)디스플레이랜드

예상은 적중했다. 해외 수출을 겨냥하여 이 회사의 기획력을 최대한 발휘해 맞춤 생산한 틈새상품 27인치

QHD 컴퓨터 모니터는 소비자의 큰 호응을 받으며 짧은 시간 안에 이베이의 대박상품으로 안착했다. 현재

이베이에 입점하고 있는 수십 종의 중소기업 제품군 가운데 27인치 모니터는 매출에서 최다금액을 기록한

것은 물론이고 판매량에서도 연일 베스트셀러 상위권을 랭크하고 있다.

디스플레이랜드가 27인치 모니터로 해외시장 공략에 성공할 수 있었던 첫 번째 요인은 대기업에서 공급

받은 패널(액정)안에 모니터의 핵심인 보드 부분을 자체 기술력으로 답보할 수 있었기 때문이다. 사실 국

내 중소업체들 가운데 보드 부분을 자체 생산할 수 있는 능력을 보유한 업체는 손에 꼽을 정도. 대부분 중

국산 제품을 수입해오는 실정이다. 게다가 독창적으로 다양한 성능을 덧입히는데 있어서 디스플레이랜드

의 기술력은 자타공인 최고임을 여실히 증명했다.

“27인치 모니터 시장이 아직까지는 안정 곡선을 그리고 있지만 대기업의 공략과 발 빠르게 변하는 소비

자 변화에 대비하여 항상 긴장의 끈을 늦추지 않고 있습니다. 최근에 우리 회사에서는 32인치 모니터를 출

시하여 조심스럽게 해외 시장의 반응을 지켜보고 있는 중입니다.”

이번에 선보인 32인치 모니터는 국내에서는 최초이며 세계적으로는 세 번째이다. 독보적인 기술력을 바

탕으로 끊임없이 새로운 출구를 찾고자 하는 디스플레이랜드의 노력은 지금 이 순간에도 계속되고 있다.

수출비중 30%까지 끌어올린 오픈마켓의 힘!

해외 오픈마켓에 27인치 모니터를 첫 출시한 이래 지금까지 수출부문의 매출은 꾸준히 신장세를 보였다.

지난 6월 1일 이베이에서 첫 판매를 시작한 후 6월 한 달간 이베이에서만 3,800만원의 매출을 올렸다. 이베

이 외 다른 오픈마켓에 입점한 매출까지 포함하여 8월 이후 매달 2억 이상의 오픈마켓 실적을 달성해왔다.

현재 내수와 수출판매의 비중은 70대 30정도. 수출 물량은 오프라인 물량은 없고 전부 오픈마켓을 통한 매

출이다. 지난해는 영국과 독일에서 권위 있는 IT분야 홍보매체로 알려져 있는 유력 채널에 전문가들의 리

뷰를 담은 동영상을 제작하여 톡톡한 홍보 효과를 누렸다는 디스플레이랜드 관계자는 이 회사의 상품이

해외에서 꾸준히 좋은 반응을 얻자 금년에는 그쪽 채널에서 먼저 신제품으로 출시한 32인치 모니터의 홍

보 동영상을 제작하자는 적극적인 제의를 해왔다고 귀띔했다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 80 | 81

1. 온라인 시대에 걸 맞는 마케팅‘유투브 효과’

판매수행사와 공동으로‘전문 리뷰어가 말하는 X-Star 사용 소감’을 Youtube로 제작하여 유저들에게 공개했

다. 해당 리뷰가 온라인을 통해 널리 퍼지면서 가격대비 훌륭한 품질이라는 긍정적인 피드백이 넘쳐났고, 동

시에 다량의 판매로 이어지는 홍보효과를 톡톡히 누렸다.

2. 수시로 Deal 진행하여 방문자 수 늘리기

런칭 초기에는 가격적인 메리트를 최대한 제공하는 마케팅 전략을 펼쳤다. 해외 Deal사이트에 등록하고, 이베

이 Deal을 수시로 진행한 결과 방문자 수가 무려 60%나 폭증하였고, 우리 회사 제품이 단기간에 베스트셀러

품목으로 등극하는 믿지 못할 일들이 일어났다.

3. 브랜드 신뢰의 필수 조건, 하자 없는 제품

해외 시장에서 중소기업 제품이 인정받는 길은 오로지 우수한 품질이다. 특히 전자제품의 생명은 AS서비스인

데, AS서비스가 원활하게 제공되지 못하는 해외 판매의 특성상 완벽한 검품과정을 거쳐 하자 없는 제품이 출

고되도록 철저하게 공정을 체크했다. 중소기업은 브랜드보다는 품질로 승부를 걸어야 한다는 것은 아무리 강

조해도 지나치지 않는 진리이다.

유성호 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)디스플레이랜드 유 성 호 대표

Change

모니터의 월평균 판매량은 10,000대 내외. 그 가운데 해외 오픈마켓으로 매달 2,000대 이상이 꾸준히 출고되고 있다.

Focus

어메이징 가습기, 어메이징 에어 소비자들이 가습기와 공기청정기에 대해 가장 큰 불편함을 호소하는 것은 복잡한 관리와 위생 문제이

다. 가습기는 첫째, 자주 세척을 해줘야 하는데 그동안 세척의 안전성 여부가 자주 이슈화 되어온 터라 구

입하자니 망설여지고 구입을 안 하자니 개운치 않다. 공기청정기는 기능에 비해 구입가격이 부담스럽고

필터를 일정한 기간마다 교체해줘야 한다는 번거로움이 가장 걸린다.

(주)어메이징그레이스는 이러한 소비자의 고민을 정확하게 꿰뚫었다. 작지만 강력한 공기지킴이 ‘어메이

징 에어’는 방 1칸 크기의 실내나 사무실 책상, 승용차 안에서 사용 가능한 초미니 공기청정기이다. 덩치

만 컸지 부분적인 공기청정 기능에는 한계가 있었던 기존 제품과는 달리 필요한 장소에 하나씩 배치하여

사용할 수 있다. 음이온 방식이 아닌 필터 방식을 채택, 간편하게 물 세척으로 관리할 수 있다는 것도 큰

장점. 소형 공기청정기 하나면 미세먼지로 인한 호흡기 건강과 피부트러블 걱정은 끝! 장마철에도 뽀송뽀

송한 공기를 경험할 수 있다.

어메이징 가습기는 시중에서 파는 300ml 생수병만 있으면 주입구에 바로 꽂아서 사용할 수 있는 간편한 소

형가습기이다. 물을 흡수하는 필터의 길이가 12.5cm여서 생수병 크기의 음료수 용기라면 모두 OK. 두 제

품 모두 가정용 USB어댑터, 충전팩, USB케이블, 스마트폰용 충전케이블 등 다양한 전원 연결 장치와 호

환돼 어느 장소에서든 간편하게 사용할 수 있다.

소비자의 고민과 불편을 캡쳐한 아이디어들 (주)어메이징그레이스는 미니 가습기, 미니 공기청정기외에 소형 아이디어 생활용품을 만드는 회사이

다. 지금은 제조업체로 완전히 전환하였지만, 과거에는 160개 체인점을 통해 2만 가지 아이템을 취급하며

업계를 리드해 온 관록 있는 판촉물 유통회사였다. 삼성, LG를 포함해 웬만한 대기업에 이 회사 제품이 안

들어간 곳이 없을 정도이다.

“유통을 하다 보면 제조에 대한 갈망이 생기게 마련이지요. 실용적이면서도 품질 좋은 아이템을 좀 더 업

그레이드해서 브랜드화하고 싶은 욕심이 생겼습니다. 2009년 친환경콘셉트인‘에코코’라는 브랜드로 다

섯 가지 생활용품을 출시했는데 예상보다 훨씬 반응이 좋았어요. 그중에서도 다용도‘에코코백’은 물건

이 달려서 못 팔 정도였으니까요.”

정찬주 대표는 이때의 경험으로 크게 자신감을 얻었고, 결국 제조업체로 완전히 전환하게 된 터닝포인트

가 되었다고 설명한다.

(주)어메이징그레이스의 제품은 부가적인 기능이 거의 없다는 게 특징. 크기와 부피도 간편하게 최소화

했으며 당연히 가격거품도 없다. ‘가격은 싸면서 본연의 기능에 충실한 제품’이 회사가 추구하는 핵심 모

토이다. 생활의 불편을 해소하거나 윤기를 불어넣어주는 아이디어는 그 밖의 다른 제품 곳곳에 숨어있다.

1주일에 한 번씩 물만 주면 수년 동안 실내에서 키울 수 있는 파킬라분재‘에그팟’, 1회용 믹스커피처럼

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 82 | 83

아이디어 생활용품 회사 (주)어메이징그레이스

심플함이 만들어낸 일상의 작은 혁명

회사 설립

2004년

종업원 수

11명

론칭 상품미니 공기청정기,

미니 가습기

타깃 국가

미국, 일본

판매 오픈마켓

이베이

Launching

Story

TEL : 031-905-8779www.aggift.com

작지만 강력한 공기지킴이 어메이징 에어 생수병에 간단히 연결해 사용하는 어메이징 가습기

스틱 형태로 낱개 포장된 잡곡‘밥톡’, 초극세사 패드에 치약처럼 짜서 사용하는 전동구두닦이‘슈샤인보

이’등은 일상에서 재미있게 사용할 수 있는 아이디어 생활용품들이다.

그동안 국내 오픈마켓과 대형서점 내 문구센터, 팬시점, 중소기업 명품마루, 대형마트 등을 중심으로 내

수 판매를 해왔으나 제조 3년째를 맞아 한 단계 점프할 필요성을 느꼈고 자연스럽게 해외시장에 눈을 돌

리게 되었다. 일부 국가에 수출을 진행하면서 판로확보에 어려움을 겪고 있던 와중에 무역협회의 오픈마

켓을 알게 되었고 뒤이어 중소기업진흥공단의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업에 지원하게 되었

다. 다행히 어메이징그레이스에서 생산하는 아이템들은 가격이나 콘텐츠면에서 오픈마켓의 성격과 아

주 잘 맞아떨어졌다. 이베이를 시작으로 지금은 다양한 채널을 통해 동시다발적으로 해외온라인 판매를

진행하고 있다.

“입점한지 아직 반년이 지나지 않은 초기 단계여서 오프라인 수출만큼 만족스러운 성과를 올리지는 못했

습니다. 하지만 글로벌마켓을 통해 세계인을 상대로 직접 물건을 판다는 생각을 하면 마음이 뿌듯합니다.”

정찬주 대표는 첫 수출의 기쁨을 지속적으로 이어가려면 해외마케팅에 좀 더 관심을 갖고 시장에서 선택

받을 수 있는 제품을 개발해야한다며‘항균칫솔’‘선풍기’를 차기 아이템으로 선정해 개발을 완료한 상태

라고 전했다.

이베이 입점 계기로 직접 사이트 운영에 도전 지난 2013년‘알리바바닷컴’을 통해 연결된 미국의 유통회사와 3개월에 한 번씩 4만5천불의 물량을 수출

하는 계약을 체결한 바 있어서 오픈마켓에 대해서는 어느 정도 확신을 가지고 참여했다. 이베이에 상품을

등록한 직후 공기청정기와 필터를 구매한 태국의 바이어는 매우 만족한다며 거래를 검토해보겠다는 긍정

적인 메시지를 보내왔다. 샘플을 구매하여 사용해 본 일본인 바이어는 바로 수출 계약을 요청해와 지난 8

월 300만원어치의 물건을 첫 공급한데 이어 주 단위로 꾸준히 물건을 공급해오고 있으며, 최근에는 1,500

만원어치 물건을 한꺼번에 공급했다.

바이어들의 요청에 따라 공기청정기 상품 페이지에 필터를 옵션으로 추가하여 필터만 따로 판매를 시작

했으며 공기청정기와 가습기의 반응이 좋아지자 판매수행사는 등록된 이베이 ID외에 추가로 2개의 ID를

등록하여 판매증대를 도모하고 있다.

정찬주 대표는“이베이 입점은 우리 제품이 세계의 소비자들에게 충분히 어필할 수 있다는 자신감을 심어

주었고, 오픈마켓의 잠재력을 확신하는 계기가 되었다”며 채널을 다각화 시킬 필요성을 느껴 직접 사이

트 운영에 도전했다고 밝혔다.

현재 라쿠텐은 또 다른 판매수행사를 통해 입점을 완료한 상태인데 어메이징그레이스 제품이 줄곧 생활용

품분야 1위를 달리고 있다고. 이외에 타오바오와 큐텐은 자사에서 직접 사이트를 운영하고 있다. 내년에는

국내 오픈마켓 판매량 수준(월500~600개)이상으로 해외 B2C 판매량을 끌어올릴 계획이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 84 | 85

1. 아이템 선정은 B2C 성패를 가늠하는 가장 중요한 조건이다

물건을 직접 생산하는 제조업체와 달리 유통을 위주로 B2C에 접근하는 업체라면 최대 관건이 아이템 선정이

다. 물건을 직접 생산하지 않기 때문에 기능이나 성능 향상에도 한계가 있고 원활한 공급능력을 갖추는데도 예

상치 못한 난관에 부딪칠 수 있다. 준비가 덜 된 상태에서 성급한 입점은 옳지 않다. 제반 시뮬레이션을 꼼꼼하

게 체크하고 아이템을 선정해야한다.

2. B2C를 통해 출구를 선택하는 역발상이 필요하다

오픈마켓은 각 사이트마다 특장점이 다르고 중요한 포인트가 다르다. 대개 해외 수출을 목적으로 B2C에 참여

하다보니 목표로 하는 해당 국가의 사이트를 무조건적으로 지원하는 게 관례처럼 되어있다. 나는 오히려 역발

상으로 접근해볼 것을 권한다. 어느 나라, 어느 지역의 소비자가 우리 회사 제품과 잘 맞는지를 오픈마켓을 통

해 사전에 검증하는 것이다. 시행착오를 줄여주면서 한결 안정적인 판로 개척이 될 수 있을 것이다.

3. B2C는 빠르게 제품을 알리는 것이 핵심이다

제조업체 입장에서 B2C는 궁극적으로 B2B가 목적이다. B2B가 장기적인 마케팅이라면 B2C는 단기적인 마케

팅이다. 빠른 시간 안에 효과적으로 우리 회사의 제품을 알리는 게 핵심이다. 얼마나 많이, 자주 제품을 노출

시키는가가 중요하므로 이벤트나 기획 및 할인행사를 수시로 진행하여 최대한 자주 제품을 노출시키는 게 중

요하다.

정찬주 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)어메이징그레이스 정 찬 주 대표

Change

아이디어 생활용품들. ‘밥톡’과 ‘슈사인보이’

자사에서 직접 운영하는 라쿠텐 사이트

자사에서 직접 운영하는 라쿠텐 사이트

Focus

루카스 블랙박스 (주)큐알온텍에서 출시한 루카스 블랙박스 LK-9100 DUO는 운전자의 시야 확보와 영상 확인에 있어서

최적의 환경을 제공하는 3.5인치 풀터치 LCD를 탑재한 2채널 블랙박스이다. 전방 풀HD와 후방HD의 영상

을 각각 30프레임으로 촬영하여 어두운 골목이나 지하 주차장, 시야가 좋지 않은 비오는 날에도 완벽하고

선명한 영상을 저장한다. 전방 135도와 후방 130도의 넓은 화각을 갖춰 운전자가 식별하기 어려운 사각지

대까지 모두 영상으로 포착한다.

루카스 블랙박스가 실현한 최고의 솔루션은 OBD(On-Board Diagnostics)시스템이다. 운행정보 자가진단

및 확인 장치로 불리는 이 시스템은 차량의 모든 상황을 체계적으로 자료화하여 영상과 함께 제공하는 획

기적인 프로그램이다. 안정적인 녹화를 실현하기 위해 듀얼 메모리 슬롯을 적용한 것도 눈길을 끈다. 동시

에 사용할 수 있는 SD카드와 마이크로 SD카드는 각각 256GB까지 확장이 가능해 최대 512GB까지 저장 공

간을 확장할 수 있다. 이는 기존에 출시된 블랙박스 중 최대 저장 공간이다. 세계시장으로 사용자의 범위

를 넓혀가고 있는 LK-9100 DUO는 한국어, 영어를 포함하여 스페인어, 아랍어, 중국어, 러시아어, 일본어

등 21개국어로 음성안내 메시지를 지원한다.

‘기술이 자본이다’매출 30% R&D에 투자하는 기업 차량용 블랙박스가 영상을 저장하는 지금의 형태로 자리 잡기 시작한 것은 불과 5~6년 전이다. 그 이전

에는 제조사들만 확인할 수 있는 형태로 간단한 로그 기록을 차량 내부에 저장하는 정도에 지나지 않았다.

최근 5~6년간 블랙박스의 기술은 놀라운 진화를 거듭하였지만 아직까지도 블랙박스는 차량의 필수품이

라기보다는 만약에 사고가 났을 때를 대비한 보험으로 인식되고 있다. 국내의 경우 블랙박스 장착률은 전

체 차량의 15%선. 그러나 서울시 택시 내 블랙박스 장착이 의무화 된 상태이고 미국 연방정부가 일반 승용

차량에 블랙박스 장착을 의무화하는 법안을 추진중인 것으로 알려져서 만일 미국의 관련 법안이 통과되

면 국내 승용차의 블랙박스 장착 의무적용도 확대될 가능성이 높다.

2006년에 설립된 (주)큐알온텍은 내비게이션을 시작으로 블랙박스 개발 및 엔지니어링 분야에서 뛰어난

기술력을 인정받고 있는 강소기업이다. 한국의 블랙박스 1세대 기업 중에서도 선두주자로 손꼽히는 큐알

온텍은 기술개발에 많은 투자를 아끼지 않는 것으로 정평이 나있다. 설립 초기인 2007년부터 자체 기술연

구소를 만들고 지금까지 변함없이 매출의 30%를 R&D에 투자해왔다. 루카스에 유독‘최초’라는 수식어가

많이 붙는 것도 오랜 기술력과 노하우가 있었기에 가능했던 부분이다. 국내에서는 처음으로 블랙박스에

GPS를 내장하고 카메라 필터를 렌즈에 달아 난반사를 줄인 것, 블랙박스의 주요 동작정보를 표시해 편

의성을 획기적으로 개선한 것, 블랙박스에 Q마크를 획득한 것 등 루카스는 그동안 최고의 솔루션을 제공

하며 국내 블랙박스업계를 이끌어왔다.

(주)큐알온텍 기술력이 이뤄낸 쾌거중의 백미는 국내에서는 처음으로 OBD시스템을 도입한 것. 단순한 영

상기록 장치에 머물던 자동차 블랙박스에 자동차 운행의 주요정보를 저장할 수 있게 만든 새로운 장치로

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 86 | 87

블랙박스 1세대 기업 (주)큐알온텍

최고의 솔루션으로 세계를 선도하는 루카스

회사 설립

2006년

종업원 수

32명

론칭 상품

차량용 블랙박스

타깃 국가

미국, 캐나다, 싱가포르 등

판매 오픈마켓

이베이

Launching

Story

TEL : 02-2093-1255www.lukashd.com

루카스 신제품 발표회 현장 전·후방 2채널 시스템을 도입한 신제품 루카스 9500모델

자동차 제조업체와 소비자 간에 끊임없이 분쟁의 불씨가 되어왔던 급발진 사고의 원인을 추적하는데 결

정적인 정보를 제공해주는 시스템이다. 브레이크, 기어 포지션 및 단수, 가속 페달 입력 강도, RPM, 현재

속도, 주행거리 등 주행 중의 모든 데이터를 엑셀파일 형태로 저장하여 사고나 분쟁이 발생했을 때 당시의

상황의 원인을 정확하게 파악할 수 있도록 한다.

“운전자가 어떤 페달을 얼마나 세게 밟았는지, 페달의 눌러진 기울기는 어느 정도였는지 상세하게 기록

하여 급발진 상황의 정확한 증거를 제시합니다. 그동안 급발진 사고와 관련해서 제조업체나 관공서에서

어떤 도움을 받지 못하고 억울함을 호소해 오던 소비자들에게 진정한 블랙박스의 기능을 실현했다는 찬

사를 받았지요.”

큐알온텍은 창업 초기부터 지금까지 매출의 30%는 R&D에 투자하며, 광고부문의 투자는 최소화하고 온

라인 마케팅에 주력한다는 경영방침을 실현해왔다. 실제로 이 회사에서 신제품을 출시했을 때 온라인 매

출이 오프라인 매출을 견인한 경우가 대부분이며 회사 매출의 절반이 온라인 판매에서 이루어지고 있다.

2013년부터 해외수출을 시작한 큐알온텍은 이베이를 필두로 아마존, 큐텐, 라쿠텐, 타오바오 등 Big5 글로

벌마켓에 모두 입점을 완료한 상태이다.

온라인 매출이 오프라인 매출을 견인하다 (주)큐알온텍이 해외수출을 본격적으로 시작한 것은 불과 2년이 채 안되었다. 짧은 기간에 비해 진출 국

가는 폭넓다. 미국과 일본, 싱가포르, 말레이시아, 노르웨이, 네덜란드, 아프리카, 탄자니아에 이르기까지

오대양 육대주를 섭렵하고 있으며 해외판매 실적이 전체 매출의 40%에 육박한다.

이베이에는 지난 7월 첫 리스팅을 실시했다. 블랙박스 아이템이 이베이상에서 노출이 잘 안 되는 품목으로

분류되어 마케팅 포인트를 어떻게 할지 판매수행사와 사전에 충분한 협의를 거쳤다. 빠른 상품 노출을 위

해 전 제품 라인업의 경매를 진행하면서 옵션제품 무상 제공 등의 이벤트를 동시 진행했다. 8월 말부터는

매주 혹은 격주로 Deal코너에 우리 제품을 노출시키면서 신제품인 듀얼 메모리 타입 LK-9500을 론칭하였

다. 이베이의 월 매출은 600만~800만원. 금년 한해 전체 매출 40억에 비하면 미미한 수준이지만 지금까지

수출이 이루어지지 않았던 쿠웨이트의 바이어와 이베이 사이트를 통해 연결이 되어 조만간 첫 수출의 길

이 열리게 된 것을 큰 성과로 생각한다. 내년에는 보다 공격적인 매출 볼륨업을 위해 온라인 마케팅을 강

화하고 채널을 다각화시킬 방침이다. 이를 위해 해외 소비자들의 인터넷 사용 환경에 맞춰 상세페이지도

재정비하고 동영상 리뷰를 통한 홍보 등 복합적인 마케팅 플랜을 기획 중에 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 88 | 89

1. 반드시 전문가와 함께 시작하라

소매유통 분야에 노하우가 별로 없는 제조업체일수록 믿고 맡길 수 있는 판매수행사를 파트너로 만나는 것이

중요하다. 각종 이벤트와 프로모션을 진행하는데 있어서 판매자의 업력과 히스토리가 큰 역할을 한다고 생각

한다. 우리 회사는 수행사의 체계적인 도움으로 Deal 코너에도 잘 선정되었고 덕분에 초기진출에 수월하게 제

품을 안착시킬 수 있었다.

2. 단기간에 큰 성과를 올리기는 힘들다

이베이의 큰 단점은 단기간에 성과를 올리기 힘들다는 것이다. 광고를 규제하고 기존 판매자들을 보호하면서

새로운 판매자를 받아들이는 이베이의 시스템 때문이다. 그럼에도 불구하고 세계의 가장 넓은 시장을 만날 수

있다는 것은 이베이의 최대 장점이다. 트렌드를 빨리 분석하고 한국 상품의 장점이 무엇인지 찾아내어 적절

한 프로모션을 진행한다면 노력한 만큼의 성과를 올릴 수 있다.

3. 판매수행사와 수시로 소통하고, 정보를 공유하라

현재 판매수행사와 공동으로 타 브랜드의 매출 추이 및 제품 콘텐츠를 비교 분석하는 작업을 진행 중이다. 개

별 품목에 대한 시장 자료도 지속적으로 커뮤니케이션하고 있다. 제품의 업그레이드, 신제품 개발, 마케팅 채

널을 선정하는데 이 같은 정보는 매우 유용한 데이터로 활용되고 있다.

김종옥 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)큐알온텍 김 종 옥 대표

Change

차량 운행정보 연동 시스템을 첫 도입한 루카스 7500모델큐알온텍의 신제품 전시회

Focus

‘290M’ 컴퓨터 모니터 73㎝의 21:9 화면비, QHD(2560×1080)의 환상적인 고해상도 영상 속에서 문서작업, 웹서핑, 게임, 영화

감상이 동시에 가능하다. QHD 고화질은 풀HD보다 1.5배 더 또렷한 영상을 보여준다. (주)크로스오버존

의‘290M’ 모니터는 한 번에 4개의 화면을 동시에 띄워 볼 수 있는 파노라마 PC모니터다. 특히 시네마코프

규격 영상은 화면 가득 찬 영상으로 감상할 수 있다. 상하좌우 178도 광시야각 패널을 채택하여 어느 각도

에서 보아도 색의 왜곡이나 변형 없이 깨끗한 원본 그대로의 화질을 즐길 수 있는 게 특징이다.

4000 이상의 고해상도를 지원하여 케이블 연결만으로 초고해상도를 간단히 사용할 수 있다. PC뿐 아니라

PS 3/4, XBOX, 블루레이 플레이어 등을 연결하여 다양한 목적으로도 사용이 가능하다. 초슬림형으로 디

자인은 더욱 얇아졌고, 친환경 LED 백라이트를 사용하여 발열로 인한 전기료 부담 경감 등 경제성까지 갖

추었다. LED 백라이트로서 고휘도와 놀라운 색 재현력을 보여준다. 잔상 없이 깨끗한, 흔들림 없는 빠른

영상에도 초고속 5ms의 응답속도를 구현한다. 고출력 스테레오 스피커 내장으로 추가 스피커 구성이 없

어도 박진감 있는 사운드를 즐길 수 있다.

가격도, 무게도 콤펙트하게! B2C 수출용으로 맞춤한 모니터 (주)크로스오버존은 컴퓨터용 모니터와 Display Device 개발 전문 회사다. 2000년 설립 이후 15년째 오직

PC 모니터만 주력해 왔다. 2014년 한해, 크로스오버존의 매출실적은 내수와 수출 모두 부진을 겪으며 전

년대비 70% 달성에 그치고 말았다.

대기업의 UHD 모니터가 시장을 잠식하면서 바이어들에게 QHD 모니터가 실용성이 없는 듯 잘못 인식되

었기 때문이다. 하지만 UHD 초고화질 모니터의 표준화와 상용화는 1∼2년 뒤에나 가능하다는 것이 크로

스오버존 연구개발팀 박상현 차장의 설명이다. PC모니터의 해상도는 HD시대를 지나 풀HD, QHD, UHD

단계 중 현재는 UHD 초고해상도 바로 전 단계에 진입해 있는 셈이다. 박상현 차장은“2015년에는 QHD도

종전의 전문가급 유저들에서 일반인 유저들로 이동이 되면서 이 시장의 성숙기를 맞게 될 것”이라고 예

측하기도 했다.

2014년의 판매부진 속에서도 이 같은 희망 섞인 예측이 가능하게 한 건 바로 중진공의 해외 온라인쇼핑몰

(B2C) 판매대행사업에 지원하게 되면서다. 해외 수출 경로의 다각화를 모색해 오던 (주)크로스오버존은 지

난 4월, B2C 판매대행 사업을 신청하면서 이베이 수행사인 (주)지오택과 손을 잡았다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 90 | 91

컴퓨터 모니터 전문회사 (주)크로스오버존

새로운 시장 개척, B2C가 응답하다!

회사 설립

2000년

종업원 수

8명

론칭 상품

컴퓨터용 모니터(290M)

타깃 국가

미국, 호주

판매 오픈마켓

이베이

Launching

Story

TEL : 032-321-4029www.crosslcd.co.kr

2012 COMPUTEX 전시회 참가

두 회사는 상담을 거치면서 크로스오버존의 다양한 모델 중 21:9 화면비의 29인치 모니터인‘290M’을 판매

적합 대상모델로 선정했다. 이때부터 해외 판매를 위한 상품의 재정비가 시작되었다. 초기의 패킹으로 판

매가를 산정하니 300달러 중후반대 가격이 나왔다. 파노라마 모니터로 기존에 비해 크기 때문에 배송비 상

승으로 판매가도 자연스럽게 높아질 수밖에 없었다.

그런데 당시 이베이에 올라오는 27인치 고해상도 모니터 평균 판매가는 290달러 후반에서 300달러 초반에

형성돼 있었다. 문제는 패킹이었다. 기존 27인치 모니터 배송비와 차이를 최소한으로 좁혀야 승산이 있었

다. 결국 모니터 무게를 줄이기로 했다. 기존 일체형 모니터 지지대 구조를 분리형으로 변경하여 모니터

의 체중을 감량했다. 백 패널 신규 제작과 함께 패킹도 종전보다 얇게 새로 만들었다. 그 결과 최종적으로

279.9달러라는 판매가 책정이 가능해질 수 있었다. 두 회사도 성공적인 론칭을 위해 이익을 서로 조금씩 양

보하며 협조했다. 내부 충격완화용 스티로폼 두께마저 줄이면 배송비가 좀 더 절감될 수도 있었지만, 해외

로 수출되는 제품의 보호를 위해 원래 사이즈로 진행하기로 했다. 판매촉진을 위한 해외 마케팅 전략도 양

사가 함께 진행했다. 컴퓨터 전문가 리뷰어의 동영상을 만들어 유튜브에 올리고, 해외 모니터 포럼, 블로

그, 페이스북 등에서도 활발한 홍보가 이루어졌다. 이베이 딜(deal) 노출도 병행했다.

판매 첫 달, 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 참여로 발생한 크로스오버존의 매출은 약 5천만 원 정

도다. 최근 몇 년 동안 연 평균 매출 55억 원 규모에 비하면 큰 액수는 아니었지만, 크로스오버존으로서

는 자신감 회복과 함께 새롭게 분발할 수 있는 동기부여가 될 수 있었다. 이 사업 담당을 맡았던 박상현

차장은“좋은 제품을 만들면 언제든지 판매할 수 있겠다는 확신을 갖게 된 것이 큰 수확”이라고 전했다.

크로스오버존은 매달 2,000대의 모니터를 생산한다. 일부는 OEM 생산이고, 내수, 그리고 수출지역으로는

주로 미국과 호주가 대상국이다. 이들 해외지역 소비자들에게는 이미 오래 전부터 한국제품, 크로스오버

존 모니터에 대한 기본적인 신뢰가 형성되어 있다는 게 박상현 차장의 설명이다.

이베이 론칭, 2014년 판매 부진을 만회하다 2015년 5월, 크로스오버존은 현재의 부천공장에서 인천 검단일반산업단지로 공장을 지어 이전한다. 이

곳에서 2014년의 부진을 만회하면서 새로운 도약을 꿈꾸게 된다. 그리고 이번 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판

매대행사업과 같은 정부지원사업도 보다 적극적으로 활용할 계획이다.

해외 판로 확대를 위한 온라인 마케팅과 해외 전시회 참가도 계속된다. 1월 미국 라스베이거스에서 열

리는‘CES 2015’(국제전자제품박람회)에 크로스오버존은 노트북컴퓨터 모니터의 신 모델로 참가한다.

또한 주력 제품인 PC 모니터 외에 야외캠핑용 빔 프로젝트 모니터 양산에도 새롭게 도전한다. 크로스오

버존은 지난해 잠시 주춤했던 연 40억 원의 매출을 2015년에는 기필코 80억 원으로 다시 끌어올리겠다는

목표를 세워 놓았다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 92 | 93

1. 소셜 커뮤니티 홍보도 남들과 다르게 했다

B2C사업을 진행하면서 홍보 전략의 차별화가 마케팅에 큰 도움이 되었다. 기존 국내 리뷰 사이트에 등록된 내

용을 번역해서 올리는 것처럼 다른 곳에서도 누구나 하고 있는 방식에서 한 단계 더 나아갔다. 판매수행사의

지원을 받아 해외포럼에 올리는 것은 좀 더 생동감 있는 동영상과 전문 리뷰어의 리뷰를 제공했다.

제품에 대해 신뢰할 만한 전문가의 리뷰는, 페이지 뷰는 물론 매출 증가로도 이어졌다. 또 오버클록닷컴 등 유

명 포럼과 페이스북에 290M 신규 론칭 이벤트에 대한 내용을 소개하면서 제품에 대한 문의도 꼬리를 이었다.

2. 무보수 전문평가단이 290M을 업그레이드시켰다

혹시라도 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 참여 제안에 망설이는 중소기업 CEO가 있다면 이렇게 말할

것이다.“무조건 신청하세요.” 290M 모델처럼 온라인쇼핑몰에 제품이 올라가는 순간, 세계 각지에 흩어져 있

는 컴퓨터기기, 전자전문 평가단과 마주하게 된다. 후속 모델의 디자인 전략과 버전 업 등 기업의 미래가치를

결정지을 수 있는 쓰디쓴 조언 혹은 기발한 제안들이 쏟아져 나온다. 290M도 해외 배송비 절감을 위한 디자인

변경, 모니터 화면의 밝기 조정 등 리뷰어들의 활약으로 한층 더 진화할 수 있었다.

이영수 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)크로스오버존 이 영 수 대표

Change

얇게 새로 패킹한 290M B2C 판매에 최적화하기 위해 모니터 무게도 감량했다

Focus

치약짜개, 뉴클린 칫솔살균기 가정에서 위생관리가 가장 필요한 곳은 어디일까. 우선 제일 먼저 떠오르는 게 주방과 욕실이다. 천우

굿프랜즈의 치약짜개와 칫솔살균기는 저렴한 비용으로 욕실에서 위생적이고 편리한 생활을 할 수 있게

만든 욕실용품이다.

치약짜개는 전기나 전자부품 사용 없이 간단하게 진공 펌핑 원리를 이용하여 치약을 짜주는 친환경 제품

이다. 양 조절 버튼을 조절하면 원하는 양만큼 치약을 토출시킬 수 있어서 한결 경제적이며 원터치방식을

채택하여 유아부터 노년층 누구나 사용하기에 적합하다. 5구 칫솔걸이와 세트상품으로 판매된다.

칫솔살균기는 갖가지 세균의 온상인 칫솔에서 대장균, 포도상 구균, 녹농균, 살모넬라균을 거의 100% 가

깝게 제거해준다. 원적외선 열 건조방식이어서 배터리를 갈아 끼우는 번거로움 없이 장기간 사용할 수 있

으며 고온에서 살균하여도 몸체 색상 변화가 없어 오래도록 새 제품처럼 사용할 수 있다.

뉴클린 칫솔살균기는 소비자의 리뷰를 반영하여 치약짜개와 칫솔살균 두 가지 기능을 병합하여 새롭게 개

발한 제품이다. 벽걸이형으로 만들어졌으며 화이트 컬러의 심플한 외장 디자인이 위생관리와 욕실 인테리

어를 한꺼번에 만족하고 싶어 하는 요즘 소비자들의 니즈를 잘 반영했다는 평이다,

‘내가 직접 만들겠다’여성CEO의 겁 없는 도전 궁즉변 변즉통 통즉구(窮則變 變則通 通則久). 궁하면 변하라, 변하면 통하고, 통하면 오래간다. <주역계

사전>에 나오는 말이다. 해결책이 없는 궁지에 몰린 상황이 오면 누구나 절망하기 쉽다. 궁한 상태가 끝나

고 새로운 국면으로 진입할 즈음 사람들은 용기를 내어 답을 찾아본다. 즉 위기가 기회로 전환된다. 가고

오는 것이 원활해지면서 새 길이 열리는 단계, 즉 통(通)하는 단계가 열린다.

천우굿프랜즈 우재금 대표가 지금의 회사를 설립하고 이끌어오기까지의 과정은 <주역>의 궁즉변 변즉통

통즉구(窮則變 變則通 通則久)를 떠올리게 한다. 전업주부로만 지내왔던 그녀가 생활전선에 뛰어든 것은

14년 전 남편이 대형 교통사고로 직장을 휴직하고 오랜 병원생활을 하면서부터이다. 당장에 생활의 궁핍

함을 해결해야 했다. 대개의 주부가 그러하듯이 전문적인 경력이 없었던 그녀가 가장 쉽게 접할 수 있었던

분야가 보험이었다. 보험을 하는 동안 고객에게 사은선물을 많이 하면서 자연스럽게 판촉용품에 관심을

가지게 되었고 그것이 계기가 되어 기념품 직거래장터로 유통 사업을 시작한 것이 사업의 첫 출발이었다.

“판촉용품을 유통시키다 보니 중소기업의 제품이지만 품질이 좋은 알토란같은 상품들이 눈에 띄었어

요. 치약짜개는 그런 상품 중에 하나였죠. 내가 직접 국내 오픈마켓에 론칭하여 월 2,500여 만원어치씩 팔

았어요.”

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 94 | 95

생활위생용품 만드는 사회적기업 천우굿프랜즈

내수침체 출구 열어준고마운 B2C

회사 설립

2012년

종업원 수

9명

론칭 상품

치약짜개·칫솔살균기

타깃 국가

미국, 일본 등

판매 오픈마켓

이베이

Launching

Story

TEL : 032-864-9988www.cheonwoo.net

치약짜개와 칫솔살균기

그러던 중 또 불의의 사고를 당했다. 이번에는 본인이 큰 교통사고를 두 번이나 잇달아 겪었다. 하나밖에

없는 아들은 생사를 오가는 신장이식 수술을 두 차례나 했다. 진퇴양난의 기로에서 믿었던 직원들도 떠나

고 그동안 유통시키던 제품은 제조사들끼리의 특허권 분쟁에 휘말리면서 그 불똥이 엉뚱하게 우재금 대

표에게 튀었다. 나쁜 일은 한꺼번에 덮친다고 했던가. 사방이 막힌 느낌이었지만 어려울 때일수록 침착해

지고 결연해지는 그녀 특유의 용기가 솟구쳤다.

“다 필요 없으니 모두 정리하고 이제는 내가 직접 만들어서 팔겠다고 선언했어요. 제조업체와 거래를 끊

었습니다. 불뚝 성질로 홧김에 제조를 하겠다고 나섰으니 지금 생각해보면 무모하고 겁 없는 도전이었지

요.”우 대표는“고비를 겪었던 개인사만큼이나 사업 역시 굴곡을 거치며 그때마다 새로운 전환기를 맞이

했으니 인생지사 새옹지마란 게 틀린 말은 아니다”라며 웃음 짓는다.

다행히도 국내 오픈마켓에서 치약짜개의 반응은 좋았다. 판매가 꾸준히 이루어졌고 고객 리뷰 중에서

“치약짜개에 살균기능까지 추가됐으면 좋겠다”는 댓글에 착안하여 개발한 제품이 뉴클린 칫솔살균기이

다. 이 제품은 대한민국 세계 여성발명대회에서 금상과 마케도니아 특허청장상을 수상하며 상품의 우수성

을 국내외에서 두루 인정받았다. 부지런한 우 대표는 해외 바이어들의 미팅에 참석했다가 중소기업진흥

공단에서 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행을 해준다는 정보를 듣고 솔깃했다. 국내외에서 여러 차례 수

상하며 자신감을 얻은 터라 망설임 없이 지원했다. 저가의 중국산 제품이 판치는 욕실용품 시장에도 고품

질에 대한 니즈는 분명히 있을 것이라는 확신이 있었다. 7월 둘째 주부터 천우굿프랜즈의 6개 아이템을 모

두 이베이에 론칭했다. 해외 오픈마켓으로의 첫 번째 도전이었다.

7월 첫판매이래 꾸준히 200% 증가율 기록 올해는 봄에 발생한‘세월호’ 참사로 인해 여행업계나 이벤트업계, 판촉용품 업계가 직격탄을 맞은 해

다. 크고 작은 정도의 차이는 있지만 천우굿프랜즈도 예외는 아니어서 내수판매에 고전을 겪었던 게 사

실이다. 이베이마켓에 입점을 시도하면서 해외시장을 적극적으로 개척한 것이 출구가 되었다. 이베이에

서는 지난 7월 첫 판매를 시작한 이후 꾸준히 판매 물량이 늘어 가을에는 100만원 돌파, 연말에는 누적

판매량이 월 300만원 가까이 늘어났다. 매출 총액으로 치면 많은 금액은 아니지만 개당 단가가 적은 상품

인데다 수량으로 치면 매달 200%의 증가율을 보인 것이므로 초기에 비교적 선전한 것으로 평가하고 있다.

또한 세부 판매지역 데이터를 판매수행사와 공유한 결과 향후 러시아와 호주 등의 가능성 있는 새로운 소

비시장을 발견한 것도 회사로서는 큰 수확이라고 볼 수 있다.

오픈마켓 소비자들의 리뷰를 반영하여 후속제품으로 차량이나 가방에 간편하게 들고 다닐 수 있는 휴대용

칫솔살균기와 수저통에 살균기능을 더한 자외선 수저살균기를 곧 출시할 예정이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 96 | 97

1. 경매가 수시로 재등록해서 노출도 높혔다

이베이는 고객으로 하여금 즉시구매와 경매구매 두 가지 방식으로 물건을 구매할 수 있도록 한다. 경매제품의

경우 경매기간을 짧게 정한 뒤 경매가격을 수시로 재등록하면 그만큼 노출 횟수가 빈번해진다. 우리 회사 제

품이 자주 노출될 수 있도록 수시로 재등록해서 판매 효과를 높혔다.

2. 직원들에게 마케팅 교육을 철저히 시켰다

직원 수 10명 미만의 작은 중소기업이지만 해외 수출이나 오픈마켓과 관련된 외부교육이 있으면 직원들을 가

능한 참여시켰다. 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업은 물론이고 정부에서 무역이나 수출과 관련해서 중

소기업에 지원해주는 각종 혜택을 제대로 누리기 위해서는 먼저 수혜 당사자들이 공부하고 연구하는 태도가

선행되어야 한다는게 우리 회사의 방침이다.

3. 참여업체 애프터 교육이 필요하다

판매대행 지원이 끝나는 시점에는 결국 중소기업들이 자체적으로 운영해야 하는데 결제시스템과 프로모션

방식 등 오픈마켓 운영 전반적인 부분에서 전문성이 떨어지므로 자칫 한시적인 이벤트로 끝날 위험성이 있다.

B2C 판매대행 정책이 장기적인 성과를 보려면 참여업체 관계자들에게 후속 교육을 실시해 장기적으로 대비

를 하는 사후 조치가 필요할 듯하다.

우재금 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기천우굿프랜즈 우 재 금 대표

Change

치약짜개와 칫솔살균기 경력단절 여성과 노년층의 일자리창출에도 앞장서고 있는 사회적기업 천우굿프랜즈. 우재금 대표의 사회봉사활동 모습

Focus

Tip ⑥ 앗, 이런 일이! 돌발사례 모음

사례 1 뭐라고요? 제품이 단종 되었다고요?

사례 2 우리 회사 이름을 현지에서 가로채버렸어요

사례 3 배송지연 발생으로 가차 없는 계정정지!

이베이 판매수행사 지에스에이케이사는 A사에서 신청 당시 보내온 제품 카탈로그를 바탕으로 외국어

상품페이지를 제작하고 A사에서 주력 제품이라고 체크해 준 10개의 제품을 6월말부터 이베이에 리스팅

하였습니다. 얼마 후 해외 소비자로부터 주문이 실행되어 판매대금까지 입금 받고 A사에 발주 요청을 하였는데 A

사 관계자로부터 주문받은 제품이 단종이라는 통보를 받은 겁니다. 어쩔 수 없이 판매수행사는 고객에게 사과메

일 발송과 환불처리를 해준 뒤 제품을 리스팅에서 삭제한 경우가 있었습니다. 뒷마무리를 하면서 판매수행사 담

당자는 등에 식은땀이 날 수 밖에요. 이런 경우 가장 큰 피해가 돌아가는 것은 판매수행사가 아니라 제조사라는 것

은 두말 할 필요가 없겠지요. 이뿐 아니라 제조사에서 상품 정보를 제공할 때 중량을 실제보다 작게 제공하여 상품

등록 시의 배송비보다 배송비가 훨씬 초과한 사례도 있었다고 합니다. 주문받은 후 배송비를 올릴 수도 없는 문제!

결국 손해를 감수하면서 물건을 배송할 수밖에 없었다는군요.

이베이몰의 경우 유료 배너 광고를 제한하고 셀러들의 판매량, 배송 적기, 계정 유지 상태, 고객 만족도 등 복합적

인 항목으로 셀러의 등급을 평가하여 판매자에게 파워셀러(Power-Seller)와 탑레이트셀러(Top-Rated Seller)자

격을 부여합니다. 파워셀러나 최고의 셀러인 탑레이트셀러 자격이 주어지면 판매자의 모든 상품의 노출 조건이

좋아지고 여러 가지 혜택이 주어집니다. 지에스에이케이 신상우 이사는 “위와 같은 돌발 사고가 발생할 경우 입점

초기부터 판매자의 신용에 크게 마이너스가 될 수가 있고 회사의 다른 제품의 이미지에도 손상을 줄 수 있으므로

철저한 재고관리 시스템을 갖춰야하는 것은 물론이고 카탈로그를 제출하기 전에 제품 정보가 정확한지 다시 한

번 확인 해줄 것”을 당부했습니다.

가발업체인 B사의 판매를 대행하게 된 이지웹피아는 판매 초기에 황당한 사례를 겪었습니다. 중국의 타

오바오에 제품을 올리면서 쇼핑몰에서 좋은 반응을 얻기 시작하자 중국에서 누군가가 B사의 상표권을 미

리 사버린 것입니다. 본격적으로 중국 진출을 하려던 참에 회사 이름을 쓸 수 없게 된 상황에 부닥친 것이죠. 법정

소송 등 상표권을 되찾기 위해 고군분투했지만 헛수고였습니다. 결국 B사는 새로운 수출용 회사명을 만들 수밖

에 없었다는군요.

타오바오의 가장 큰 장점은 진입장벽이 낮다는 것입니다. 입점 비용이 없고, 개인 신분으로도 자유롭게 물건을 판

매할 수 있습니다. 판매 수수료도 없어서 천만 원 어치 물건을 팔면 고스란히 판매자의 매출로 이어집니다. 하지만

낮은 진입장벽은 단점이 되기도 하는데요. 그 중에서도 상표권 도용과 짝퉁 문제가 항상 골치랍니다. 시장 반응이

좋은 B사의 제품처럼 상표권만을 전문적으로 사들이는 ‘상표권 사냥꾼’의 타깃이 되기 쉽습니다. 판매수행사 이지

웹피아 김계환 이사는 “그래서 타오바오에서 물건을 판매할 때는 당장 필요가 없더라도 중국 상표권을 미리 취득

해두는 것이 안전한 방법”이라고 조언합니다. 상표권 등록 과정은 빠르면 8개월, 길면 1년 반 정도가 소요되기 때

문에 불필요한 분쟁의 소지를 막으려면 사전 준비가 필수라는 것 기억해두시고요. 중국 현지에서 직접 상표권 등

록을 할 경우 약 40만 원, 국내에서 변리사 등 전문가를 통할 경우 100만 원 정도가 소요된다고 합니다. 중국 진출

을 원하는 업체라면 참고했다가 미리미리 사전에 대비해 두는 것이 현명하겠지요?

고객서비스를 최고로 여기는 아마존은 판매자들이 계정을 유지하는 것이 타 사이트보다 엄격하기로 정

평이 나있습니다. 그중에서도 특히 빠른 배송을 서비스의 최우선순위로 내세우고 있는 본사의 정책상 배송

지연이나 배송사고가 발생하면 판매자에게 바로 계정 정지가 돌아올 수 있으므로 특별히 주의를 기울여야 합니

다. C사는 판매수행사에 의뢰하는 것과 별도로 자사에서 아마존 상품판매를 시작했는데 얼마 전 이유도 모르게

24시간 동안 계정정지를 당했다며 판매수행사에 문의를 해왔습니다. 내용을 추적해보니 C사에서 상품등록을 할

때 실수로 배송일을 당일배송으로 설정했던 게 화근이었던 거죠. 이렇게 되면 주문 후 상품을 즉시 발송하지 않을

경우 고객만족도 점수가 자꾸 내려가게 됩니다. 5%를 오버하게 되면 경고가 들어오고 그래도 개선되지 않으면 바

로 계정 정지에 들어가게 됩니다. 다행히 하루 만에 계정이 풀리기는 했지만 계정 정지 후 매출이 그 전보다 훨씬

떨어졌다고 하소연을 해왔습니다.

아마존의 판매대행을 맡은 엠디비젼코리아의 김보은과장은 “일단 한번 정지가 되면 무엇 때문에 정지되었는지

명확한 이유를 알기 힘들고 다시 계정을 복구하는 것도 상당히 힘들다”며 “해외배송인 것을 감안하여 배송일은 최

대한 넉넉하게 14일을 전후로 설정하는 것이 안전하다고”고 조언했습니다.

중소기업진흥공단 온라인수출지원센터는 금년 4월부터 5대 글로벌마켓 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사

업 준비 작업에 착수하여, 6월부터 약 1,000개 업체의 6,000여 제품에 대한 판매를 순차적으로 진행하였습니

다. 이 과정에서 미처 예상치 못했던 돌발사례들을 모아서 정리해 보았습니다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 98 | 99

일본수출 전문 가방회사 E.S무역

스마트폰 액세서리 1인기업 HD 인터내셔널

스포츠용품 전문회사 (주)모던메디칼

다용도 거치대 선보인 금형 회사 (주)신형아이엔티

온라인 전문 유통회사 세보

온·습도 조절기 전문업체 (주)코노텍

일본 소비자를 사로잡은‘라쿠텐’입점기

ESINTRO 가방 일본의 시부야 거리를 걷다 보면 젊은이들의 각양각색의 패션에 넋을 잃게 된다. 시기마다 일정한 트렌

드를 좇아가는 한국의 명동이나 신촌거리와는 또 다른 자유로움과 개성을 느낄 수 있는 곳. 시부야! 거리

가득 아기자기하면서도 고급스러운 일본의 가방이 물결친다. 어지간한 안목으로 시부야의 가방 패션은

쉽게 넘어서기 힘든 장벽이다. 이 장벽을 뛰어넘어 일본의 가방 시장에서 활발하게 활동하고 있는 두 자매

가 있다. E.S무역의 신은선 대표와 신은숙 씨이다.

ESINTRO는 일본수출용 가방만 전문으로 생산해 온 E.S무역의 오랜 기술력과 감각이 녹아들어간 자체 브

랜드이다. 화려하면서도 튀는 해골무늬 가방부터 차분한 여대생이나 오피스걸에게 어울릴만한 파스텔 톤

의 쇼퍼백까지. 가방의 디자인과 종류는 다양하다. 한국의 원자재를 사용한 최고의 품질, 여성 CEO 특유

의 감각이 만들어낸 갖가지 기능성, 섬세한 부분까지 놓치지 않고 하나하나 독창성을 살린 우월한 디자인

의 가방들은 패션을 선도하는 시부야 여성의 눈길을 사로잡는다. E.S무역은 가방뿐 아니라 지갑과 여러가

지 패션 잡화들을 함께 선보이고 있다.

‘따로 또 같이’밀어주고 견인하는 자매CEO 두 자매와 가방과의 인연은 언니 쪽에서부터 시작됐다. 언니 신은숙씨는 학창시절 일본에 유학을 갔다

온 것이 계기가 되어 대학졸업 후 국내 무역회사에 첫 직장을 잡았다. 주로 가방 무역을 하는 곳이었다. 그

곳에서 일하며 공장에도 가보고, 가방 시장에서 요구되는 것들을 습득하게 됐다. 그렇게 얻은 지식이 기반

이 되어 자매는 함께 가방 시장에 들어서게 되었고 마침내 2008년 3월, 회사를 창립했다. 일본의 비즈니스

관계자들과는 언니가 소통하고, 다른 외국인들과는 번역기를 써가며 소통했다.

아주 젊은 나이에 시작한 것은 아니지만, 그래도 가방 업계의 잔뼈 굵은 이들이 보통 50~60대의 연령대인

것을 생각하면 두 자매의 연령은 꽤 젊은 축에 속했다. 가방 업계에서는 까마득한 후발주자였으므로 처음

부터 끝까지 직접 몸으로 익히는 수밖에 없었다. 다른 사업자들처럼 사람을 고용해서 하기보다 본인들이

직접 공장에 들어가 몸으로 부딪쳐가며 가방 제조기술을 배웠다. 단지 가방 만들기만 배우는 게 아니라, 장

식품, 지퍼, 원단, 수송 등 모든 원재료와 과정을 다 알아야 하니 생각만큼 녹록하지 않았다.

힘들고 복잡한 공부였지만, 사업의 동반자가 가족, 그것도 자매라는 것은 무척 큰 이점을 지녔다. 사업을

함께 하는 사람들에게는 어려울 때 함께 견딜 수 있는 능력, 그리고 믿음이 중요하다. 그러나 타인은 함께

사업을 하다가도, 회사가 힘들 때면 한 사람이 등을 돌리고 가버릴 수 있다. 가족은 그렇지 않다. 아무리

힘들고 지쳐도 서로 보듬어가며 믿고 의지하는 게 가족이다. 그것이 함께 사업을 하는 데에 큰 재산이었

다.한 살 차이, 하지만 달라도 너무 다른 두 자매의 성격은 영업을 할 때 도움이 되기도 한다. 언니는 참고

인내하는 게 모토인 반면, 동생은 공격적이고 배짱을 담당하는 포지션이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 102 | 103

일본수출 전문 가방회사 E.S무역

패션의 아이콘, 시부야 여성들이선택한 가방

회사 설립

2008년

종업원 수

7명

론칭 상품

가방

타깃 국가

일본

판매 오픈마켓

라쿠텐

Launching

Story

TEL : 02-2679-3371www.estrade.co.kr

중국 칭다오에 있는 E.S무역의 공장 가방과 지갑 외에 여러가지 소품을 생산한다

어떤 문제가 생기면 언니는 차분하게 대처하고, 동생은 분기탱천하며 당당하게 따지고 들어간다. 가족끼

리 서로 의지하며 잘 해나가고 있지만, 그래도 사업에 어려움은 있기 마련이다.

“일을 하며 가장 어려웠던 점은‘홍보’였습니다. 유통업이 아닌 제조업을 하는 입장에서 운송, 홍보 등 유

통라인의 업무까지 다 해냐 하니 버거웠어요. 큰 홍보 효과를 위해서 대형포털사이트에 광고를 하는 게 효

과적이란 것을 모르는 바는 아니었으나 광고요금이 너무 비싸서 이제 겨우 시작단계에 있는 우리 회사로

서는 무리한 이야기였습니다.”

주로 일본에 수출을 전문으로 하는 회사였으므로 라쿠텐과 같은 오픈마켓에 입점할 수 있다면 홍보에 도

움이 되겠구나 생각만 하고 있었는데 판매수행사 오키를 통해서 중소기업진흥공단의 해외 온라인쇼핑몰

(B2C) 판매대행사업에 연결이 되었다. 다행히 라쿠텐에 입점을 하면서 ESINTRO라는 브랜드를 홍보할 수

있게 되고, 다양한 판로를 얻게 됐다. 라쿠텐에서는 이제 막 시작 단계이지만 바로 발주 요청이 이어졌고,

일본 시장의 특성을 잘 파악하고 시작한 일이어서 그런지 소비자들에게는 좋은 평가를 얻었다.

일본 시장은 지금 불경기이기 때문에 가볍고 실용적이고, 너무 비싸지 않은 가방이 잘 나가고 있다. 가방

은 워낙 여성층이 많이 이용하지만 비즈니스 가방 같은 경우, 어두운 색감과 심플한 디자인을 남성들이

선호하는 편이다. 이런 트렌드를 읽고 맞춰 판매함으로써 현재 일본 오프라인에서도 조금씩 매출이 올라

가고 있는 상태이다.

ES 무역 신은선 대표는“내년부터 매 시즌마다 신상품 전시회를 열어 ESINTRO 브랜드를 널리 알릴 것이

며, 일본 라쿠텐을 기반으로 하여 점차 전 세계 무대로 수출을 확장해 나가겠다”는 포부를 밝혔다.

‘라쿠텐 판매로 일본 수출과 회사 운영에 탄력 받았다’ 올해 봄을 전후하여 회사 운영에 큰 고전을 겪었다. 국내외적인 경기 여건 때문인지 주문 수량도 현저히

줄어들었고 업체들과 공급가격 맞추는 것도 점점 어려워졌다. 때마침 중소기업진흥공단의 해외 온라인

쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 지원으로 회사 운영에 탄력을 받았다. 라쿠텐과 인연을 맺기 전에 일본과 싱가

포르에 2년 반 정도 수출을 한 경험이 있었기에 생판 부지의 도전은 아니었다. 라쿠텐 판매가 기존 매출에

적당한 동력을 불어 넣어주었다는 표현이 적당하다. 라쿠텐과 다른 일본 사이트를 병행하여 판매를 시작

한 결과, 첫 달에는 한국 돈으로 360만원의 판매실적을 올렸다. 그 후에는 점점 1,240만원, 1,700만원, 1,800

만원 등 매출이 늘어갔다. 이 시기에 중소기업진흥공단에서 사업자금을 대출받은 것도 큰 도움이 되었다.

지원자금으로 전시회에도 참가하면서 열심히 발로 뛰자, 그때 투자한 것이 서서히 효과가 나기 시작했다.

어려웠던 사정이 많이 나아져 현재는 목표했던 매출액인 1억을 거의 다 채웠다. 현재 일본에서 신규 거래

요청이 들어온 상태이며, 다른 업체들 거래도 연달아 들어오고 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 104 | 105

1. 품질과 신뢰가 경쟁력이다

가장 기본이 되고, 또 가장 중요한 것이 바로 품질이다. 제품이 나쁘면 이 바닥에서 살아남을 수 없다. 품질이

강점이자 경쟁력이다. A/S 및 기타 사후 관리를 잘 하는 것도 매우 중요하다. 또한 품질과 더불어 가장 중요한

것은 약속과 신뢰이다. 품질로써 신뢰를 주는 것. 그것이 최고의 경쟁력이다.

2. 작은 회사에 유리한 틈새시장을 노려라

사실상 재봉이 사양 산업 취급받는 것은 맞다. 하지만 미래를 봐야한다. 단순히 현실에 머무는 것이 아니라,

여기서 살아남기 위해서는 틈새시장을 노려야한다. 대기업이 못하는 부분을 찾아 파고든다는 생각으로, 틈

새시장을 파고들어야 살아남을 수 있다. 큰 기업이 아닌 자신의 작은 회사만이 할 수 있는 것을 찾아야 한다.

3. 끝없는 연구와 공부는 필수이다

자신의 사업 분야에 대한 끝없는 연구가 있어야 남들보다 유리한 자리에 설 수 있다. 무언가가 부족하다면, 개

인생활을 버릴 각오로 그만큼 시간을 많이 쏟아 연구해야한다. 해당 분야에 대한 정보력 역시 필수다. 사업을

시작하기 전 그 분야에 대해 자세히 공부하고, 잘 보고, 배워야 한다.

신은선 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기E.S무역 신 은 선 대표

ESINTRO의 가방들

Change

Focus

글로벌 스마트폰 케이스 스마트폰 이용자가 크게 늘고 기종이 빠른 속도로 업그레이드되면서 국내 스마트폰 액세서리 시장은 한

동안 때 아닌 호황을 누렸다. 통계에 따르면 스마트폰 이용자 10명중 9명은 스마트폰 액세서리와 액정보

호 필름을 사용한다고 한다. 그러나 최근 국내 통신사들이 스마트폰 케이스를 프로모션 상품으로 활용하

는 비중이 점차 늘어나면서 관련업계는 위기에 봉착했다. 그 중에서도 중소기업의 사정은 더욱 심각하다.

이런 상황에서 1인 기업 HD인터내셔널은 재빨리 해외로 눈을 돌렸다. 국내에서 유통되는 삼성, 애플 등 글

로벌 기업의 스마트폰 액세서리를 해외 시장에 판매하거나 반대로 외국산 스마트폰 액세서리를 현지 상

황과 소비자의 트렌드에 맞게 제조해 판매하는 틈새전략을 펼친 것. 국내에서는 대중화되지 않은 대만산

HTC 스마트폰 케이스, 일본산 쏘니 엑스페리아 A용 케이스와 샤프 아쿠오스용 케이스, 아이폰용 지갑형

케이스 등이 이 회사에서 판매하는 제품이다.

HD인터내셔널은 오픈마켓에서 빠르게 소비자들의 트렌드를 읽어내고 현지에 맞는 맞춤형 스마트폰 케

이스를 제조, 유통시키고 있다. 하드케이스, 범퍼케이스, 젤리케이스, 가죽케이스, 플립 커버 케이스, 지갑

형 케이스 등 재질과 용도에 따라 스마트폰 케이스의 종류는 다양하다. 디자인 또한 후면만 감싸는 전통

적 케이스에서부터 전면을 다이어리처럼 감싸는 케이스, 테두리만 보호하는 범퍼형 케이스, 단말기 디자

인을 고스란히 유지할 수 있는 투명 스킨 케이스, 지갑과 결합한 형태의 케이스까지 현지 소비자의 기호와

트렌드에 맞춰 맞춤 생산을 추구하고 있다.

시행착오에서 교훈을 얻어 성장하다 HD인터내셔널의 김해동 대표는 초기자본금 120만원에, 대학생활을 하며 틈틈이 모아두었던 천만 원 가

량을 보태어 사업을 시작했다. 처음에는 온라인 중국 싸구려 범퍼케이스를 하나에 600원, 700원에 사서 되

팔거나, 온라인 쇼핑몰에서 주문을 하고 만나서 현금 거래를 하는 정도에 그쳤다. 하지만 사진으로는 괜찮

게 보였는데 막상 사놓고 보면 품질이 별로고, 잘 안 나가는 제품들이 많았다. 그러다보니 이것저것 사보

고 재고만 쌓이는 등 여러모로 시행착오가 있었다. 1인 기업을 운영하면서 가장 어려웠던 점은 물건 재고

가 많이 쌓일수록 관리하기가 힘들어진다는 점이다.

회사를 설립한 후 독자적으로 큐텐에서 물건을 판매했을 때 제품 몇 개를 실수로 발송처리를 안 한 적이 있

었다. 그것을 모르고 있다가 한 달 뒤에 발견했고, 고객의 클레임이 들어와 일정 기간 동안 판매정지 처리

됐던 적이 있다. 성격 자체가 원래 힘든 것을 힘들다고 생각하지 않는 성격이라 그 일로 인해 크게 낙담하

거나 좌절하지는 않았지만 한 가지 교훈을 얻을 수 있었다. 처음에 무턱대고 너무 많이 매입을 하면 안 된

다는 것. 3,000개를 매입해도 1,000개 정도만 팔리는 경우가 있고, 한 번에 너무 많은 제품을 쌓아놓다 보면

재고 관리도 잘 안되고, 처음에 했던 것 같은 실수도 발생할 수 있기 때문이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 106 | 107

스마트폰 액세서리 1인기업 HD 인터내셔널

‘B2C로 세계의 소비트렌드를 읽다’

회사 설립

2012년

종업원 수

1명

론칭 상품

스마트폰 액세서리

타깃 국가

일본

판매 오픈마켓

라쿠텐

Launching

Story

TEL : 070-7626-6704www.hdinternational.co.kr

외국산 스마트폰 전용 케이스들

여러 시행착오와 실패를 갈무리하며, 2011년 말부터 본격적으로 직접 제품을 제조하면서 사업을 발전시

켜나갔다. 처음엔 하드케이스나 젤리케이스만 만들었는데 점점 가죽케이스나 거치대 겸용 케이스 같은

복잡하고 어려운 제품도 만들게 됐다. 스마트폰 기종은 일본에서 주로 판매되는 쏘니 엑스페리아의 케이

스를 주로 제조하고 있다.

스마트폰 케이스는 시기마다 각각 유행하는 제품이 다르다. 2011년에는 젤리케이스나 하드케이스 같은 기

본형 케이스만 있었고, 2012년 말 이후부터 다이어리형, 카드지갑형 케이스가 나오기 시작했다. 2013년 이

후부터는 지폐도 넣을 수 있는 지갑형 케이스로 발전했고 그 후 스마트폰의 크기가 커지면서 빅사이즈의

풀커버 케이스가, 2014년에는 액정의 일부분이 보이는 형태의 뷰커버 케이스가 등장했다. 사실상 스마트

폰 액세서리 시장에서 케이스는 디자인만 바뀌지 형태는 거의 안 바뀐다. 2015년은 어떤 디자인이 유행을

탈지 아직 잘 알 수 없기 때문에, 계속 연구하고 트렌드의 변화를 주시하고 있다.

오픈마켓 입점 이후 매출이 증가했는데, 그 요인 중 하나는 다양한 상품 구색에 있었던 것 같다. 트렌드의

변화를 주시하며 여러 가지 종류의 케이스를 제조하고 판매했고, 특히 남들이 다루지 않는 아이템을 남들

보다 빠르게 다룬 것이 효과적이었다. 일본에서 아직 하드케이스와 젤리케이스가 유행할 때, HD인터내

셔널은 지갑형 케이스를 제조해 유통했다. 일본에서는 지갑형 케이스가 아직 많이 유통되지 않은 시기였

기 때문에 반응이 좋았다.

이러한 성장과 매출 증가를 바탕으로 HD인터내셔널은 단기적, 장기적인 목표를 세워나가고 있다. 단기적

으로는 지방에 작은 공장생산라인을 건설하려고 계획 중이고, 장기적으로는 곧 서구권으로 진출할 계획이

다. 서구권 진출을 위해 현재 중소기업진흥공단에서 해외직구 사이트인 아마존에 대해 교육을 받고 있다.

더 나아가 디자인 인력을 보강하고, 직접 제조하여 판매하는 비중을 확대하여 앞으로 B2B 시장에 진출할

계획이다. 또한 해외진출과 판로확보를 위한 정부지원 사업에 적극적으로 참여할 예정이다.

‘라쿠텐 입점 뒤 매출이 두 배나 뛰었어요’ 일찍부터 오픈마켓에서 판매를 해오던 HD인터내셔널은 1인 기업으로서 부딪칠 수밖에 없는 여러 가지

한계를 극복하기 위해 중소기업진흥공단의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업에 지원했다. 해외 시

장에 대한 이해도가 높고, 전문성을 가진 인력과 제휴하여 해외시장에 판매 가능성이 높은 상품을 발견

하고 아이디어를 발굴하기 위한 전략이다. B2C 사업을 시작하게 된 이후로 가장 눈에 띄는 변화는 매출

의 변화였다. 이전에 한 달에 1,000만 원 정도의 수입을 벌었다면, 라쿠텐에 입점한 이후로는 수입이 두 배

가량 증가했다. 또한 매출 외적인 부분에서도 변화가 있었다. 그동안은 이미 시중에 팔리고 있는 제품 판

매차트만 보고 그대로 카피해서 만들어 판매율이 저조했던 적이 많았다. 하지만 해외시장의 경우, 판매

차트만 보고 만든다는 것이 불확실하게 느껴져 일본에 직접 가서 소비자들이 어떤 제품을 사용하는지 직

접 눈으로 관찰하게 됐다. 주말을 끼고 짧게 일본에 출장을 가 사람들이 거리에서 어떤 제품을 사용하나

관찰한 적이 많았다.

중소기업진흥공단에서 받은 여러 가지 지원도 큰 도움이 됐다. 라쿠텐에 이어 아마존에서도 판매를 시작

하게 되어 현재 중진공에서 관련 교육을 받고 있으며, 교육비도 지원받고 있다. 덕분에 제품의 제작 수량

을 최소화시키되, 보다 다양하게 만들 수 있게 되는 등 예전보다 물건을 만들 수 있는 조건이 좋아졌다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 108 | 109

1. 차별화된 제품으로 승부해라

솔직하게 말하면 돈 많은 사람이 이기는 시장이라고 볼 수 있다. 그렇기 때문에 다른 사람들과 차별화된 제품

을 만드는 것이 중요하다. 최소한 한, 두 개라도 차별화된 제품은 꼭 있어야 한다. 똑같이 획일화된 제품만으

로 가능성 없어 보이는 경쟁을 하기보다는, 흔한 대세 아이템이 아닌 자신만의 아이템으로 승부를 해야 한다.

2. 해외시장의 언어를 공부해라

해외시장에 제품을 판매하려면, 그 나라의 언어를 조금이라도 아는 것이 좋다. 번역기를 쓸 수도 있지만 번역

기는 어투가 기계적이고, 의미가 잘 전달되지 못해 오역의 소지가 많다. 조금이라도 그 나라의 말을 할 줄 알

아야 한다. 그래야 클레임이 들어와도 진중하게 사과할 수 있다. 번역체가 아닌 진중한 마음을 담은 언어를 사

용하는 것이 중요하다.

3. 많이 퍼주고, 입소문을 이용해라

처음에는 많이 퍼주는 게 좋다. 제품을 구매한 사람들이 그래야 소문을 잘 내준다. 한두 달 정도는 손해 볼 것

을 감안하고 각종 이벤트 등을 통해 물건을 퍼주는 것도 좋은 전략이다. 오히려 나중에는 입소문을 통해 더 큰

홍보 효과를 얻게 될 수 있다.

김해동 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기HD 인터내셔널 김 해 동 대표

Change

Focus

다목적 운동기구‘에이비업’ 걷기, 등산과 같은 유산소운동 외에 우리 몸의 건강을 지키려면 반드시 필요한 운동이 바로 근육강화 운

동이다. 특히 노화로 인해 기능이 크게 떨어지는 관절과 무릎, 척추, 척추를 둘러싼 허리 근육은 유산소운

동과 함께 유연성과 근력을 강화시키는 운동을 같이 해줘야 효과를 배가시킬 수 있다.

의료 재활기기 및 스포츠용춤을 만드는 회사 (주)모던메디칼이 일본 스포츠용품 시장 진출을 목적으로 라

쿠텐에 론칭한 제품은 한 가지 기구에 의존하여 여러 가지 운동 효과를 높일 수 있는 다목적 운동기구

‘에이비업’이다.

간단한 철제봉만 연결하면 좁은 공간 어디든지 설치할 수 있으며 실내에서 오로지 자신의 체중만을 이용

하여 전신의 근력을 증강시키고 군살까지 뺄 수 있는 효율적인 스포츠 기구이다. 턱걸이, 팔굽혀펴기, 윗

몸일으키기, 옆구리살 쥐어짜기, 하늘자전거, 하복부훈련 등 에이비업에 의존하여 할 수 있는 다양한 동작

들은 크게 힘들이지 않고도 운동의 강도를 높여 주어 운동효과를 배가시킬 수 있다.

가격 거품은 빼고 실용성은 강화시킨 소비자가격 4만 원대의 착한 운동기구. 설치 방법도 간편하여 남녀

노소 누구에게나 추천할 만하다.

라쿠텐 판매로 일본 진출 재도전 가능했다 본래는 외과적인 치료, 수술, 재활 분야의 의료기기 전문 업체였던 (주)모던메디칼이 일상에서 활용할 수

있는 생활 스포츠기구를 생산하는 쪽으로 방향을 전환한 것은 약 3년 전으로 거슬러 올라간다. 지금도 제

품기획과 개발에 공동으로 참여하고 있는 비스니스 파트너와 함께 김영태 대표가 처음 개발한 기계는 스

포츠용품이 아니라 재활훈련에 도움을 주는 의료기계였다. 기계를 테스트 하는 과정에서‘이렇게 좋은 기

구를 사후 처방용 의료기기로만 유통시킬 것이 아니라 병을 미리 예방하는 사전 운동기구로 유통시키면

좋을 것 같다’는 생각이 들었다. 비즈니스 파트너는 해오던 대로 의료기기 부문 유통을 담당하고 김 대표

는 스포츠용품 쪽으로 리뉴얼해서 생산을 시도했다.

“처음 제품이 나왔을 때 일본 내 4,000개 이상의 전국적인 오프라인 매장을 가지고 있는 대형 유통업체에

서 높은 관심을 보였는데 문제는 가격이었습니다. 당시 생산한 제품은 전문 의료기기에 가까워 150만원

이 넘는 고가품이었어요.”

뿐만 아니라 전신의 관절과 근육운동을 돕는 기구이다 보니 제품 구조도 복잡했고 생산 과정도 까다로웠

다. 전신운동에서 부분운동으로 포커스를 맞추고 가격을 40만원대로 대폭 낮춘 두 번째 기계가 나왔다. 그

러나 업소가 아닌 가정에서 활용하기에는 여전히 부담스러운 가격이었고 다양한 부품이 결합되는 기구의

구조상 고장율과 AS 발생률이 잦았다. 포기하지 않고 다시 한 번 시도했다. 실용성은 높이고 가격 거품은

뺀 기구를 만들자는 모토로 기능과 디자인을 최대한 단순화시켰다. 수차례의 시행착오를 거친 끝에 드디

어 4만 원대의 합리적인 생활스포츠기구‘에이비업’이 탄생했다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 110 | 111

스포츠용품 전문회사 (주)모던메디칼

“B2C 무임승차, 중소기업에 큰 활력소”

회사 설립

2005년

종업원 수

7명

론칭 상품

스포츠용품

타깃 국가

일본

판매 오픈마켓

라쿠텐

Launching

Story

TEL : 02-3141-6185www.synchrogym.com

에이비업을 활용해서 할 수 있는 다양한 운동 동작

2012년 8월 테스트 마케팅을 마치고 그해 겨울부터 생산을 개시하여 국내 오픈마켓과 소셜마켓부터 입점

을 시작했다. 아직까지 보급률이 만족할 만한 수준은 아니지만 2013년부터 매출이 발생하기 시작하여 2014

년에는 월 2,000만 원 정도의 꾸준한 매출이 발생하고 있다. 구매층은 여성보다는 남성의 비율이 8:2로 많

고 아직까지 20~30대 젊은 층에 수요가 한정되어 있어 소비층을 넓히기 위한 효과적인 마케팅 방안을 고

심하고 있다.

“자본금이 열악한 중소기업체의 사정상 유료 광고는 어렵고요. 오픈마켓에 올라오는 리뷰에 신경을 쓰면

서 SNS와 소셜미디어를 활용한 바이럴마케팅으로 구매층의 저변과 폭을 늘려갈 생각입니다.”

에이비업 제품을 출시하고 이전에 긍정적인 반응을 보였던 일본의 대형유통업체를 다시 찾아가서 일본

시장 진출을 논의 중이었는데 때마침 중소기업진흥공단의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 이야기

를 듣게 되었다. 일본 시장 진출이 첫 번째 목표인 만큼 망설일 것도 없이 무조건 라쿠텐 입점을 지원했다.

소규모 중소업체로서 해외 온라인마켓에 독자적으로 진출한다는 것은 쉽지 않다. 입점 비용은 그렇다 치

더라도 까다로운 판매자격 심사와 복잡한 출점 절차, 일어로 진행해야 하는 상담, 사후관리, 마케팅의 어

려움 등 웬만한 여건과 인력이 갖춰지지 않고서는 엄두를 낼 수조차 없다.

“중소기업진흥공단을 통해 B2C 판매에 무임승차했다는 것 자체가 큰 특혜라고 생각해요. 멍석을 깔아

주었으니 오픈마켓을 활성화시킬 수 있는 방법을 끊임없이 연구하고 실천하는 것, 그게 바로 우리 업체의

미션이라고 생각합니다.”

라쿠텐 브랜드는 일본 바이어에게도 훌륭한 마케팅 수단 라쿠텐 진출은 온라인몰에서 매출액을 기대해서라기보다는 일본 수출의 판로를 뚫기 위한 테스트마케

팅 차원이었다. 무엇보다 기존에 오프라인에서 접촉했던 일본 바이어들을 상대로 한 전시 마케팅이라는

의미가 컸다. 에이비업이 탄생하기 전 기존 제품의 높은 가격 때문에 일본 바이어들로부터 긍정적인 답변

을 못 얻고 발길을 돌렸던 회사로서는 라쿠텐 진출이 계기가 되어 일본 시장에 재도전해 보자는 자신감을

얻은 것이 가장 큰 수확이다.

한국 오픈마켓에서 49,000원에 판매하는 에이비업의 라쿠텐 판매가격은 8만 원선. 그중에서 배송료가 40%

를 차지한다. 비싼 배송료를 감수하면서까지 거의 원가에 가까운 공급을 하는 이유는 현지 오프라인 시

장의 유통채널을 뚫기 위해서이다. 다행스럽게도 입점 후 소량의 판매가 이루어지면서 제품에 대한 도매

상담 문의가 들어오고 있다. 신뢰도 1위를 자랑하는 라쿠텐 쇼핑몰의 브랜드 가치 때문인지 소비자들의

반응은 일단 우호적이다. 회사 측은 깐깐하기로 소문난 일본 라쿠텐에서 제품의 우수성을 먼저 인정받는

다면 국내 마켓은 물론이고 해외시장에서 글로벌 마케팅을 펼치는 데 훌륭한 베이스가 될 것으로 기대하

고 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 112 | 113

1. 역발상으로 국내마켓 홍보에 활용하라

깐깐하기로 정평이 난 일본, 그것도 온라인쇼핑몰 1위 기업인 라쿠텐에서 제품의 우수성을 인정받는 것은 국

내 마케팅에도 플러스 요인이 많다. 우리 회사는 해외 판매를 역으로 국내에 적극 활용하고 있는데 소비자에

게 제품에 대한 신뢰도와 만족도를 배가시키는 효과를 보았다.

2. 홈페이지는 화려할 필요 없다

오픈마켓과 연동한 홈페이지는 절대 화려할 필요가 없다. 물건의 판매나 홍보는 쇼핑몰에서 이루어지는 것으

로 충분하다. 홈페이지는 우리 회사의 물건이 좋다는 판매성 홍보가 아니라 왜 이 제품이 필요한가, 무엇 때문

에 이 제품을 사용해야 하는가를 상세히 설명해서 소비자에게 제품 선택에 확신을 주는 기능에 충실하면 된다.

향후에는 일본 소비자를 위해 홈페이지에 일본어 번역텍스트를 제공할 계획을 세우고 있다.

3. 하루에 한 번씩 꾸준하게 쇼핑몰을 방문하라

오프라인 판매도 마찬가지이지만 온라인 판매도 부지런해야한다. 대표가 관심을 가지지 않는 쇼핑몰은 의미

가 없다. 우리 회사 상품이 제대로 노출되고 있는지, 적절하게 소개되고 있는지, 경쟁업체 상품은 어떤 것이 리

스팅되고 있으며 얼마나 팔리는지 꼼꼼히 체크한 뒤 제품의 기능을 보완하고, 판매수행사와 공동으로 지속적

인 마케팅 계획을 세워야 한다.

김영태 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)모던메디칼 김 영 태 대표

Change

Focus

모던메디칼 스포츠용품의 키워드는 실용성과 간편함이다

스마트폰 거치대 xenomix (주)신형아이엔티가 자체 브랜드인 제노믹스(xenomix)를 통해 라쿠텐에 론칭한 제품은 스마트폰 거치

대 시리즈이다. more, small, strong, simple 네 가지 요소를 기본 모토로 하여 작지만 강하고, 심플하지만

다양한 기능성을 만족시키는 제품이다.

제노믹스의 대표 상품인 SHG-6000시리즈는 스마트폰의 거치는 물론이고 자전거, 오토바이, 스쿠터에

부착하여 소형 레저용품까지 장착할 수 있도록 만든 다용도 거치대이다. 기능성 못지않게 외양도 스마트

폰 마니아들의 눈길을 사로잡는다. 심플한 디자인과 레드, 옐로우, 화이트, 그레이, 블랙 등 다섯 가지 컬

러는 어떤 환경과 장소에서 사용하더라도 모던하게 조화를 이룬다. 기존의 스마트폰 거치대와 차별화되

는 제노믹스 시리즈의 가장 큰 비밀은 외장의 실리콘 소재와 내장된 판스프링의 결합이 부드러우면서도

강력한 힘을 발휘한다는 것이다. 탄성이 강한 실리콘 소재는 가로 58mm~83mm의 크기까지 거치가 가능

한 유연성을 발휘하며, 강력한 열처리와 고도의 접착력으로 내장된 판스프링은 어떠한 무게의 스마트폰

도 안전하게 거치할 수 있는 파워를 자랑한다. 함께 선보인 CD-슬롯거치대와 태블릿 PC 거치대 또한 360

도 자유자재 회전, 상하조절은 물론이고 미세 각 조절까지 가능하여 기존 제품과는 전혀 다른 차원의 편

리함을 선사한다.

금형제작에서 완제품 생산, 그 첫 번째 도전 이른 아침, 뉴요커를 상징하는 매력적인 젊은 남성이 침대 옆 테이블에 거치해 둔 스마트폰에서 울리는

알람 소리를 듣고 깨어나 하루를 시작한다. 남자는 스마트폰이 탑재되어 있는 거치대를 통째로 떼어내 욕

실에 부착한 뒤 좋아하는 음악을 들으며 기분 좋게 면도와 세안을 마친다. 식탁으로 이동한 남자는 스마트

폰을 통해 그날의 아침 뉴스를 검색하며 가벼운 식사를 마치고, 이어서 스마트폰 거치대는 남자의 멋진 승

용차 안 에어콘 박스에 간단하게 부착된다. (주)신형아이엔티에서 최근 제작한 신제품 제노믹스 스마트폰

거치대를 홍보하는 동영상이다. 군더더기 없이 깔끔한 영상 안에 스마트폰과 떼어서는 잠시도 살 수 없는

스마트폰 마니아의 일상을 가볍고 경쾌하게 표현했다.

(주)신형아이엔티는 지난 2000년 설립된 금형기기 전문 생산업체이다. 그동안 통신 및 의료장비의 금형기

기를 제조하면서 통신용 광분배기, 자동차용 거치대 등 일부 완제품을 OEM방식으로 생산해왔다. 이번에

내놓은 제노믹스 시리즈는 이 회사의 브랜드로 내놓은 첫 번째 자체브랜드 완제품이다.

지난해부터 국내 주요 오픈마켓에 B2C판매를 진행하면서 해외 글로벌마켓 진출을 모색하던 중 중소기

업진흥공단의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 대상 업체에 선정되어 라쿠텐몰에서 첫 판매를 시

작하였다. 비슷한 시기에 중국 타오바오에서도 판매를 시작했는데 양국 소비자들의 반응은 상당히 고무

적이다. 회사의 한 관계자는 타오바오 제품등급 평가 기준에서 제노믹스 시리즈가 별 다섯 개를 받았다

고 설명했다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 114 | 115

다용도 거치대 선보인 금형 회사 (주)신형아이엔티

‘작고 심플한 디자인에 숨어있는 강력한 힘! ’

회사 설립

2000년

종업원 수

50명

론칭 상품차량용 다용도 거치대,

스마트폰 거치대

타깃 국가

일본

판매 오픈마켓

라쿠텐

Launching

Story

TEL : 032-672-0772www.xenomix.co.kr

제품 테스트 회의 지난 1년간 획득한 각종 특허와 인증서

“거치대는 스마트폰 케이스나 다른 액세서리와 비교할 때 회전율이 느린 제품입니다. 두세 달 쓰고 싫증

나서 버리는 소모품이 아니라 한 번 구매하면 오랜 기간을 사용하는 특징이 있어요.”

실제로 디자인을 중시하는 일본 소비자들도 거치대를 구매하는 데 있어서는 제품의 견고함과 안정성을

우선적으로 고려하는 성향을 보였다고 한다. 신형아이엔티 역시 제품을 개발하면서 가장 중점을 둔 것

이 내구성과 견고함이며 앞으로도 계속 소비자의 리뷰를 반영해 제품을 업그레이드 시켜나갈 계획이다.

“제품 개발 초기에 브랜드를 알릴 수 있는 가장 좋은 방법은 얼마나 많은 물량이 시장에 판매되었는가로

가늠할 수 있습니다. 오프라인에서는 가격협상에 좀 더 유연하게 대처할 필요가 있고요. 온라인 쇼핑몰을

통한 B2C 판매 또한 브랜드 홍보를 위해서는 반드시 거쳐야할 플랫폼이라고 봅니다.”

오랜 연구개발 끝에 공들여 탄생한 브랜드인 만큼 빠른 시간 안에 이 회사의 브랜드를 널리 알리는 것이

가장 시급한 과제라고 보고 있다는 이동엽 대표는 나머지 Big5 글로벌마켓도 이미 출점했거나 조만간 출

점을 완료할 것이라고 밝혔다.

“아니라고 판단했을 때는 빠르게 포기합니다. 설령 실패를 했어도 이미 진행한 일에 대해서는 절대 뒤

돌아보거나 후회하지 않고요. 반면에 반드시 필요하다고 판단되는 부분에서는 과감한 투자를 아끼지 않

는 편입니다.”

이번에 회사에서 제작한 동영상 홍보물은 오프라인과 온라인 마케팅을 동시에 겨냥한 것이며 중소기업으

로서는 상당한 비용을 들여서 진행한 투자이다. 2015년에는 신제품 제노믹스의 공격적인 홍보를 위해 연

간 4회의 국제전시회 참여 계획도 세워 놓고 있다. 전시회에서는 스마트폰 거치대 외에 태블릿PC 거치대

와 CD 거치대등 4개 정도의 아이템이 함께 소개될 예정이다.

일본, 미국 대량 수출 막바지작업 한창 스마트폰 거치대는 회전율이 늦은 데 비해 수요는 계속적으로 늘고 있는 추세이다. 대개 디자인을 놓고

업체들 간의 경쟁이 치열한 상황에서 신형아이엔티는 금형 분야에서 다년간 노하우를 쌓아온 업력이 있

었기에‘디자인’과 ‘품질’ 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있었다. 검소하면서도 꼼꼼하기로 소문난 일본 소비

자에게 보다 자신있게 접근할 수 있었던 것도 견고한 품질에 대한 확신이 있었기 때문이다.

지난 7월 첫 판매를 시작으로 라쿠텐에서는 매달 100만원 가량의 판매가 이루어지고 있다. 수량으로는 40

개 내외이며 중국 타오바오에서도 성과는 비슷하다. 최근 일본 오프라인 매장에 시장 조사를 겸해서 방문

했는데 국내 소비가 상당히 위축된 여건임에도 불구하고 제품에 대한 반응은 좋았다.

B2C판매와 오프라인 홍보를 병행하면서 해외 수출 상담도 순조롭게 이어지고 있다. 현재 일본과 미국의

바이어와 계약 타결 막바지 작업 중에 있으며 가격만 절충되면 조만간 대량수출이 진행 될 예정이다. 지난

해 30억 매출을 올린 신형아이엔티의 금년 예상 매출은 약 75억. 이 가운데 금형 부분을 제외한 제노믹스

시리즈의 판매 비중을 10%대로 끌어올릴 계획이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 116 | 117

1. 가격질서 흐리는 유통업체는 과감히 정리하라

제조업체에게 브랜드 이미지는 생명과도 같다. 제품의 인지도가 늘어나면 많은 온라인 소매업체들이 접근하

면서 자칫 제품의 가격구조에 혼란을 가져올 수가 있다. 이럴 때는 과감하게 가지치기를 할 필요가 있다. 우리

회사에서는 가격교란을 일으키는 업체와는 단호하게 거래를 중단함으로써 브랜드의 신뢰를 유지하고 있다.

2. 유망아이템 키우기 표적마케팅이 필요하다

중소기업진흥공단의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업은 도입 취지가 좋은데 비해서 수행사들이 너무

많은 업체를 대행함으로써 파생하는 문제점과 비효율적인 측면도 없지 않다. 차별성이 없는 수많은 아이템을

무조건적으로 판매대행하는 것보다는 특허와 공급능력, 가격, 소비자 만족도 등 제반 사항을 엄격하게 심사

하여 좋은 점수를 받은 회사의 아이템에 대해서 표적 마케팅을 실시하는 방법도 개선책이 될 수 있을 것이다.

3. 제조업체와 대행사가 win-win해야 성공한다

판매대행을 하는 과정에서 보다 전문적인 마케팅 프로모션이 요구된다. 중소기업진흥공단의 지원을 바탕으

로 제조업체와 수행사가 일정한 이익금을 재투자하는 방식으로 보다 전문적인 마케팅 홍보 시스템을 구축한

다면 서로가 상생하는 시너지 효과를 누릴 수 있을 것이다.

이동엽 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)신형아이엔티 이 동 엽 대표

Change

Focus

콤펙트한 디자인과 다섯 가지 칼라로 눈길을 끄는 xenomix

원두커피 로스터, 마스크팩 커피를 정말 좋아하는 마니아라면 원두커피 로스터 하나쯤은 필수가 된 요즘, 가정이나 사무실에서도

직접 생두를 볶아 커피를 즐기는 모습은 더 이상 낯선 풍경이 아니다. 인스턴트 커피는 식상하고, 카페에

서 즐기는 핸드드립 커피는 가격이 부담스러우니 내가 직접 볶은 원두로 깊고 신선한 맛을 즐기자는 커피

마니아들의 신풍속도이다.

세보에서 라쿠텐을 통해 판매하기 시작한‘수아이 원두커피 로스터’는 커피머신 전문 수출업체인 CRK사

제품이다. 콤팩트한 사이즈와 원목재질을 사용한 엔틱한 디자인이 우선 커피마니아들의 눈길을 끈다. 버

튼만 누르면 자동으로 생두가 볶아지는 단순한 사용법도 가정용으로 안성맞춤이다. 방향 스위치를 조정해

커피 볶는 정도를 연한 맛 단계(시나몬 로스팅)부터 중간 맛 단계(시티 로스팅), 에스프레소 스타일의 아주

진한 맛 단계(이탈리안 로스팅)까지 기호에 따라 조정할 수 있다. ‘수아이 원두커피 로스터’를 사용해 본

소비자들은 로스팅이 진행되는 과정에서 연기가 거의 안날 정도로 제연기능이 뛰어나고 분쇄 소음이 작

다는 것을 가장 큰 장점으로 꼽았다. 뚜껑이 제대로 안 닫혔거나, 모터나 그라인더날에 무리한 힘이 가해

지면 작동이 자동으로 멈추도록 되어 있어 가정에서 누구나 안전하게 사용할 수 있다.

라쿠텐의 스테디셀러로 자리잡은 세보의 또 다른 대표 상품은 마스크팩. 한 번 쓰고 버리는 일회용 마스크

팩이 아니라 냉장고에 차게 보관했을 경우 6개월에서 1년까지 사용이 가능하다. 주로 피부과에서 레이저

시술시 피부의 진정 효과를 돕기 위해 사용하는 제품으로 평소 냉장고에 차게 보관해두었다가 5분만 사용

하면 얼굴의 탱탱한 생기를 불어넣어주는 경제적인 제품이다.

우수 제품 발굴해 글로벌마켓에 소개하는 중소기업 전도사 세보의 임종순 공동대표는 무역업계에서 잔뼈가 굵은 무역통이다. 1980년대 프로스펙스로 유명세를 떨

친 국제상사, 그 전신인 왕자표고무신 국제화학 시절부터 무역담당 부서에 재직하면서 수출 업무를 익혔

다. 이후로 신발 수출 전문회사의 임원을 지내면서 해외 시장 개척을 위해 유럽과 중국, 홍콩 등을 오간 횟

수만 해도 수십여 차례나 될 정도라고. 지난 2008년 세보를 설립하고 LCD모니터를 비롯한 전자제품을 수

출해오다 한 차례 큰 위기를 겪었다. 타 기관의 수출 지원사업에 힘입어 아프리카와 인도 지역에 수출 계

약을 체결했는데 해외 신용카드 전문사기단에 잘못 걸려든 것. 물품은 이미 건너간 상태에서 신용카드가

부도나는 바람에 물품대금을 고스란히 떼였다. 수억 원의 피해를 입은 당시 여파로 한동안 슬럼프에서 헤

어나지 못하던 세보는 지난 2011년부터 온라인 시장을 타깃으로 새롭게 재기를 시도했다. 태생이 무역업

체인지라 지금도 제조에는 직접 관여하지 않고 해외시장에 잘 맞는 우수 중기제품을 발굴하여 수출판매

에만 전념한다. 현재 세보에서 라쿠텐에 등록한 아이템은 원두커피 로스터, 뻐꾸기 시계, 마스크팩, 홍삼

제품 등 10여종. 제품을 생산하는 업체들은 모두 해외 수출 분야에서 탄탄한 내공을 쌓은 수출 전문기업이

다. 회사의 히스토리가 곧 제품의 보증서인 셈이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 118 | 119

온라인 전문 유통회사 세보

세계의 소비자에게 직접 파는 재미, B2C의 매력

회사 설립

2008년

종업원 수

2명

론칭 상품

가정생활용품

타깃 국가

일본

판매 오픈마켓

라쿠텐

Launching

Story

TEL : 02-529-3655

한번 구매로 1년 정도 사용이 가능한 마스크팩 세제 절약기능이 있는 세탁볼

“전자상거래가 활성화되면서 지금은 인터넷으로 모든 게 검색되는 세상이 되었죠. 어떤 아이템을 만드

는 회사는 몇 곳이나 되는지, 제품의 특·장점은 무엇인지, 어디서 가격을 가장 싸게 파는지 소비자들이

훤하게 꿰뚫고 있으니까요.”

무역에만 전념하던 옛 시절에 대해 아련한 향수를 간직하고 있는 임종순 공동대표는 가격경쟁력에서 점점

불리해진 중소기업들이 제살깎기식 경쟁에 몰입하고 있으니 국내 시장에서는 갈수록 버티기가 힘든 상황

이라며 세보가 해외 시장, 그 중에서도 온라인 시장에 올인하게 된 이유를 시장과 소비자를 둘러싼 환경의

변화에 따른 최선의 선택이었다고 강조했다.

사실 세보의 해외 오픈마켓 진출은 라쿠텐이 처음은 아니다. 이미 2011년부터 큐텐과 이베이에서 판매를

진행해 오던 중 일본 지역 전문 판매수행사 오키의 권유로 중진공의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사

업에 지원하게 되었다. 라쿠텐에 입점하려면 입점 수수료와 상품 아이템 당 별도의 등록 수수료를 지급해

야하는데 이 모든 것을 중진공에서 지원한다고 하니 온라인 시장에 올인하고 있는 세보에게는 더없이 좋

은 기회였다. 세보는 현재 중진공에서 지원을 받고 있는 라쿠텐몰 이외에도 아마존재팬과 큐텐일본을 통

해 일본 소비자들과 만나고 있다.

“좋은 제품을 발굴했을지라도 대량 도매유통이 아니라는 한계 때문에 제조업체와 첫 거래를 트는 데 어

려움이 많습니다. B2C에 적당한 좋은 제품을 찾아내는 것도 생각처럼 쉽지는 않고요.”

그럼에도 불구하고 임종순 공동대표는 빠른 시간 안에 B2C 전문기업으로 자리 잡겠다는 강한 의지를 보

였다. 아울러 B2C 정착을 기반으로 몇 년 안에 B2B 시장을 망라하는 수출전문업체로 재기하는 것이 세보

의 중장기계획이라고 밝혔다.

8월 첫 판매 후 매출 200%씩 증가 지난 8월 마스크팩 1개 제품만 시범으로 등록하면서 라쿠텐 판매를 시작했다. 첫 달에 10개 제품이 팔렸

고 9월에는 두 배로 판매량이 늘었다. 같은 달 10개 아이템을 동시에 등록했다. 입점 기념 할인행사를 진행

하면서 판매수행사 오키에서 메일매거진을 발송하여 제품 홍보효과를 배가시키자 초기에 반응이 저조했

던 상품의 방문자 수가 늘기 시작했다. 메일매거진 발송 직후 방문자 수는 무려 675%나 증가했으며 제품

에 대한 긍정적인 리뷰가 달리기 시작했다. 11월에는 소모품 교체 주기가 짧은 샤워헤드 제품을 빼고 욕실

전용 수돗물 절약샤워기 제품을 대체하여 상품페이지를 재정비하자 라쿠텐 매장에서 월매출이 200만원을

넘기 시작했다. 금액 규모로 봤을 때 큰 액수는 아니었지만 입점 3개월 만의 성과로는 값진 것이었다. 브

랜드가 있는 상품을 취급한 것도 아니고, 더군다나 제조업체도 아닌 소규모 아웃소싱업체로서 일본 최고

의 라쿠텐 오픈마켓에서 새로운 가능성을 발견하게 된 터닝포인트였다. 라쿠텐몰에서 가장 인기 있는 제

품은 원두커피 로스터기와 마스크팩, 홍삼캡슐이다. 세보측은 현재 스마트폰 케이스, 음식물 쓰레기통 등

일본 시장에 적합한 새로운 상품 발굴 작업을 꾸준히 진행하고 있으며 내년부터는 라쿠텐 매출 규모를 월

천만 원 이상으로 끌어올리겠다는 계획이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 120 | 121

1. 브랜드 파워가 강한 아이템은 피하라

중소기업이 B2C 진출을 하기 위해서는 여러 가지 복합적인 부분이 고려되어야 하겠지만 그 중에서도 가장

중요한 것은 역시 아이템 선정이다. 특히 우리 회사처럼 아웃소싱에 의존하는 업체에게는 중요성이 배가된

다. 그동안의 경험에 기준하면 아이템의 특성상 기존에 브랜드 파워나 브랜드 이미지가 강력하게 어필한 상

품은 피하는 것이 좋다. 제품이 우수하고 성능이 뛰어나다 하더라도 소비자가 어떤 아이템을 떠올렸을 때 특

정 브랜드가 자동적으로 연상될 만큼 강력하게 각인되어 있는 아이템은 여간해서 브랜드의 벽을 넘기 힘들다.

2. 검증, 인증받은 업체의 제품을 선택하라

아웃소싱업체의 또 다른 포인트는 어떤 제조업체를 거래파트너로 선택하는가이다. 아무리 한류 인기가 치솟

는다 해도 Made in Korea만 가지고 제품에 대한 신뢰를 얻기는 힘들다. 까다로운 일본 시장의 경우는 더욱 그

렇다. 회사 규모가 크지는 않아도 제품에 대해서는 공인 인증과 검증 절차를 마친 믿을만한 회사의 제품을 유

통시킬 것을 권한다.

3. 결제 대금 관련 보증 시스템이 필요하다

해외 수출 계약 과정에서 큰 사기를 당한 경험때문인지 돌다리도 두드려보고 가는 습성이 생겼다. 중진공에

서 선정한 판매수행사인 만큼 신뢰를 갖고 거래를 하고 있지만 발주 후 결제 기일까지 일정한 간격이 불가피

한 현실에서 만약의 사고를 대비해서 판매수행사들이 일정액의 공제보험에 가입하도록 안전장치를 마련하

는 방안이 검토되었으면 한다.

임종순 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기세보 임 종 순 대표

Change

수출 전문 홍삼기업의 홍삼제품

Focus

온·습도 조절기, CO₂조절기 대형마트에 가면 어렵지 않게 볼 수 있는 것이 오픈형 냉장고다. 채소나 어패류, 육류를 신선하게 보관

하면서도 소비자들의 눈길을 잡기 위해 진열해 놓은 오픈형 냉장고의 생명은 정밀한 온도 조절이다. 자칫

조절을 잘못해 온도가 지나치게 높아지면 진열한 상품들이 변질될 것이고, 너무 낮아지면 얼게 되는 낭

패를 당할 수 있다. 오픈형 냉장고만이 아니다. 사시사철 계절과 관계없이 채소를 길러내는 비닐하우스나

대형 축사, 나아가 의료기관의 혈액이나 의약품 저장고 등은 정밀한 온도 조절이 아주 중요하다.

(주)코노텍의 주력 생산품인 온·습도 조절기는 이런 시설이나 장비에 사용되는 제품이다. 온도와 습도

를 감지하는 센서에서 받은 데이터를 제어 시그널로 전환시켜 에어컨과 히터 등 냉난방 장치를 제어하는

역할을 한다. (주)코노텍이 라쿠텐을 통해 일본 시장에 선보인 제품은 (주)코노텍의 여러 온·습도 조절

기 중소형 규격 제품인 FOX-2000TT와 CO2 조절기 FOX-8STC다. 온·습도 조절기 FOX-2000TT는 주로

산업용 제품에 사용되지만 온도 제어나 온도 표시를 하는 거의 모든 기기에 사용할 수 있다. CO₂조절기

FOX-8STC는 이산화탄소에 민감한 식물 재배나 다수의 사람들이 왕래하는 쇼핑몰, 백화점 내의 이산화

탄소를 외부 공기의 유입과 차단을 통해 조절해 주는 제품이다. 두 제품 모두 기술 선진국이라 일컬어지

는 스위스, 미국, 일본 등에서도 생산되지만 이들 제품과 비교할 때 뒤떨어지지 않는 품질을 자랑한다. 특

히 규격이 작은데다 부담 없는 가격으로 일본의 시설 농가나 축산 농가를 주축으로 주문이 들어오고 있다.

가내수공업에서 수출 100만 불 내다보는 중견기업으로! 디지털 온·습도 조절기 등 각종 온·습도 컨트롤 패널 전문제조업체인 (주)코노텍에게 2014년은 새로운

도약을 준비하는 해다. 박성백 대표가 10년 넘게 꿈꿔온 신사옥을 준공, 입주했으며 세계 40개국에 수출을

하면서도 샘플조차 보내보지 못한 일본 시장 진출의 발판을 다진 해이기 때문이다.

(주)코노텍은 온·습도 조절기 시장에서 최고의 업체는 아니다. 국내 시장만 봐도 대기업 수준의 경쟁업체

가 있으며, 해외에는 딕셀, 하니웰 등 100년 이상의 역사를 지닌 유수 기업이 존재한다. 그러나 (주)코노텍

은 다년간의 연구 개발을 통해 원천기술을 보유하며, 고가 품목이 아닌 중저가형 보급형 품목을 개발, 제작

해 틈새시장을 공략하는 저력 있는 기업임에는 틀림없다. 특히 지난 2011년에는 기존 제품에 IT 기술을 융

합한 쌍방향 온·습도 제어장치를 개발해 좋은 반응을 얻고 있다. 온도나 습도 제어에 문제가 발생하면 담

당자에게 SNS를 통해 즉시 통보하는 시스템을 갖춘 코노텍의 신제품은 퇴근 후나 부재 시에 발생하는 돌

발 상황에 즉각 대처할 수 있도록 해주기 때문에 온도와 습도에 민감한 혈액이나 백신 등을 관리하는 의

료계 등에서 각광받고 있다.

(주)코노텍의 온·습도 조절기는 해외에서도 중저가 시장을 공략하고 있다. 지난 2002년 중소기업청 및 공

공기관의 지원을 받아 남미로 첫 수출한 이래 베트남과 독일 등 38개국에 수출, 한해 60만 달러 이상의 수

출 실적을 일구고 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 122 | 123

온·습도 조절기 전문업체 (주)코노텍

중저가 원천기술 개발로 일본 시장 노크

회사 설립

2005년

종업원 수

32명

론칭 상품온 · 습도 조절기 및

CO2 조절기

타깃 국가

일본

판매 오픈마켓

라쿠텐

Launching

Story

TEL : 051)819-0425www.conotec.co.kr

2013년 ‘TA 싱가포르 국제 기계박람회’에 참가한 (주)코노텍 부스

내수 시장에서의 약진과 수출 호조는 곧 매출 증대로 이어져 지난 2013년 (주)코노텍의 매출은 50억 원을

넘어섰다. 2014년에는 수출 100만 달러, 매출 60억 원을 목표로 하고 있다.

(주)코노텍의 역사는 25년 전인 1990년 부산 전포동의 5㎡의 임대 점포에서 주문형 회로기판을 만드는‘대

성전자’에서 시작한다. 당시에는 손님들이 찾아와 이런저런 회로기판(PCB)를 만들어 달라고 하면 그것을

만들어 주는 정도였다. 그러던 중 한번은 축산업에서 사용하는 돼지 정액 보관용기에 장착할 온도 제어 컨

트롤러를 만들어 달라는 주문이 들어왔다. 이를 계기로 온도 제어기에 관심을 갖기 시작했다. 1994년 처음

으로 돼지 정액 보관용 컨트롤러를 개발한 이후 수많은 시행착오를 거치면서 자체 기술력을 축적해갔다.

1995년 디지털 온도 컨트롤러, 1996년 디지털 습도 컨트롤러, 1997년 디지털 타이머, 1998년 전기 보일러 온

도 컨트롤러 등 매년 개발 및 생산 제품의 품목 수를 늘려갔다. 1996년에는 회사의 상호를 대성ENG로 바

꾸었다. 그리고 2001년, 마침내 온습도 일체형 컨트롤러를 개발했고, 이 제품으로 중소기업청으로부터 수

출 유망 중소기업으로 지정받았다. 해외 시장 진출을 위해 남미, 유럽 등의 해외 시장을 돌아보면서 박성

백 대표는“자체 브랜드로 승부를 걸어야겠다’는 생각을 했다. 그래서 태어난 것이 (주)코노텍이다. 2005년

의 일이다. 모기업인 대성ENG는 컨트롤 박스 전문 제조 회사로 두고 온·습도 조절기 부문만 별도의 브

랜드로 독립한 것이다. 탄탄한 내수 시장에서의 입지와 38개국 수출이라는 성과에도 불구하고 (주)코노텍

에는 한 가지 아쉬움이 있었는데 바로 일본 시장에 진출하지 못했다는 점이다. 가장 가까운 나라이면서도

디지털 전자제품 부문에서 세계 1위를 달리고 있는 일본에는 지금까지 샘플조차 보내보지 못했던 것. 이

문제를 해결하기 위한 선택이 중진공의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업이었다. 중기청·중진공과

는 이미 3년 전 수출역량 강화 사업으로 인연을 맺은 터여서 그 일환으로 판매대행사인 오키를 통해 라쿠

텐에 리스팅한 경험이 있다. 금년에는 보다 본격적으로 일본 시장 진출이 가능하리란 판단에 B2C 판매대

행사업에 지원하였고, 마침내 일본 진출의 염원을 푼 것이다.

라쿠텐, 일본 시장 진출의 염원 풀다 일본 시장 진출만으로도 (주)코노텍에게 라쿠텐 입점은 큰 의의가 아닐 수 없다. 전세계 시장에 샘플 진

입이라도 한 상태에서 유일하게 일본만이 (주)코노텍이 진출하지 못한 시장이었기 때문이다. 2013년 중기

청·중진공의 중소기업 수출역량 강화 지원사업의 일환으로 오키와 함께 라쿠텐에 리스팅, 그해 9월 온·

습도 조절기 FOX-2000TT 제품을 일본 시장에 첫 판매했다. 이후 현재까지 라쿠텐을 통해 일본에서만 300

만 원 가량의 매출을 올렸다. 금년에는 2013년도 라쿠텐 입점 시의 시행착오를 분석, 리스팅 페이지를 재정

비함으로써 본격적인 일본 진출이 가능하리란 것이 (주)코노텍의 전망이다.

아울러 (주)코노텍은 오픈마켓을 비롯한 온라인 마케팅 강화를 위해 직원들 대상 교육을 상시화하고 있으

며 유튜브 등에 홍보 영상도 올리고 있다. 또한 지난 4월 월 2만대 이상의 생산라인을 갖춘 신사옥을 준공,

늘어날 수출물량에 대한 대비도 끝냈다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 124 | 125

1. 고객의 불편에 즉각 대응하라

(주)코노텍이 해외 시장에서 성공할 수 있었던 것은 고객들의 불편이나 불만에 즉각 대응하는 신속한 애프터

서비스 덕분이다. 해외의 경우 CEO가 발 벗고 나서서 신속한 의사결정을 해 최대한 빨리 고객의 문제 제기에

응대한다. 오픈마켓이라도 다르지 않다. 더욱이 중저가 제품의 경우,‘싼 게 비지떡’이란 인상을 심지 않기 위

해서라도 적극적인 애프터서비스가 중요하다.

2. 제품은 당일 발송을 원칙으로 하라

물건을 주문했는데 아무리 기다려도 오지 않는다? 당연히 해당 회사와 제품에 대한 신뢰가 떨어진다. 특히

일본의 경우 door to door 서비스가 발달한 나라다. (주)코노텍은 EMS를 통한 당일 발송을 원칙으로 한다. 고

객이 제품을 기다리는 시간은 최대한 줄이는 것, 오픈마켓에 입점한 판매업체라면 지켜야 할 기본원칙이다.

3. 고객의 눈높이 맞춘 가격을 책정하라

기본적으로 (주)코노텍의 제품은 중저가다. 그렇다고 제품의 질이 떨어지는 것이 아니다. 최적의 퀄리티를 지

닌 제품을 적정한 가격에 팔면 고객은 만족한다. 오픈마켓의 경우 배송료 등의 부담 때문에 자칫 가격이 올라

갈 수 있지만 고객의 눈높이를 잊어서는 안 된다.

박성백 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)코노텍 박 성 백 대표

Change

Focus

영세수공업체에서 직원 수 30명이 넘는 중견기업으로 성장한 (주)코노텍

(주)코노텍의 주력상품 온·습도 조절기

떠오르는 공룡‘타오바오’입점기

세계가 주목한 칫솔살균기 회사 덴티오닷컴

화장품 전문 B2C벤더업체 마이즈멧(주)

천연 한방샴푸 제조회사 모애모

장인정신으로 빛나는 디자인행거 기업 (주)반도산업

ettina로 화장품 사업 진출한 유니스코리아

혁신과 창조의 롤모델기업 한신 ITC

자외선 칫솔살균기 덴티오닷컴의 DM-700은 자외선 칫솔살균기다. 일본 식품분석센터에서 시험한 결과 제품 삽입 후 10분

이 경과하면 99.9%의 세균이 사멸하는 것으로 나왔다. UV램프 작동 시 칫솔모의 거의 모든 세균이 죽는

것으로 나온 것이다.

내구성과 열효율이 뛰어난, PTC 히터로 건조한 DM-1000, DM-3000 모델도 마찬가지 결과였다. 단지 자외

선 살균기와 달리 열 이용 시에는 99% 살균이 되기까지 4시간 남짓 시간이 좀 더 경과해야 한다.

칫솔은 세균이 번식하기에 좋은 환경을 지녔다. 입 속 세균은 충치, 치주염뿐만 아니라 각종 질병 유발의

요인이 되기도 한다. 임산부의 저체중아 출산, 당뇨병, 폐렴, 뇌졸중, 그리고 심장질환과 직접 연관되는 것

으로 알려진다. 칫솔의 유지관리가 더욱 중요해지는 이유다.

덴티오의 칫솔살균기는 세균 번식을 억제할 뿐만 아니라, 더욱 뽀송뽀송한 칫솔을 유지할 수 있게 해 준

다. 덴티오닷컴의 DM-700, DM-1000, DM-3000 3개 제품은 지난 7월부터 중국 온라인쇼핑몰 타오바오에

도 입점, 판매 중이다.

확실성을 최고로 여기는 나라, 독일에서 인정받은 제품 1992년, 독일 뉘른베르크 국제발명전의 금상 입상은 한국이 차지했다. 그 주인공은 덴티오닷컴 최민기

대표였다. 최 대표는 자동치약 압출기 ED-1000, 자외선 칫솔살균기 ED-2000으로 뉘른베르크 국제발명전

에서 금상을 수상했다. 이 소식은 이듬해인 1993년 1월, 독일의 국영방송 ARD TV 등 여러 채널에서 일제

히 뉴스로 다루어졌다.

최 대표가 이뤄놓은 칫솔살균기 관련 성취는 이후에도 계속되었다. 미국 특허 등록, 1996년 전국 우수발명

전 금상, 1997년 발명의 날 통상산업부 장관상, 일본 식품분석센터 99.9% 살균력 인증, 조달청 우수제품 인

정 등등. 당시 덴티오닷컴의 칫솔살균기는 한국을 비롯한 21개국에 특허 출원 및 등록을 마쳤다. 그리고

1994년 7월 이후 덴티오의 칫솔살균기는 전면 양산체제에 들어갔다.

덴티오닷컴은 칫솔살균기의 원조격인 회사다. 그동안 많은 중소규모 기업들이 이 업계에 발을 들여놓았

다가 폐업하기를 반복했지만 덴티오닷컴만은 꿋꿋하게 버텨오고 있다.

양산체제에 들어선 제품은 국내는 물론 미국으로도 수출되었다. 당시 덴티오의 제품들은 홍콩과 독일, 노

르웨이, 일본, 타이완 등지로 수출 길을 새로 열었다. ED-1000, ED-2000 등은 미국 내 CATV에서 광고를 내

보냈을 정도로 공격적인 마케팅까지 전개한 바 있다. 그러나 수출은 지속적으로 이어지지 못하였고, 칫솔

살균기는 내수에 만족해야 했다. 최민기 대표는“제품 양산에 들어간 초기, 해외시장에서도 칫솔살균기는

욕실의 생활필수품으로 자리 잡기에는 시기상조였던 것 같다”고 회고한다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 128 | 129

세계가 주목한 칫솔살균기 회사 덴티오닷컴

B2C와 함께 하면, 더 멀리 간다

회사 설립

1992년

종업원 수

5명

론칭 상품

칫솔살균기

타깃 국가

중국

판매 오픈마켓

타오바오

Launching

Story

TEL : 031)269-7734www.dentio.com

DM-700

2014년 5월, 덴티오닷컴은 칫솔살균기의 해외시장 재도전을 위한 새로운 프로젝트를 시작했다. 중진공의

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 신청을 통해서다. 그동안 신제품이 출시되면 미국과 일본에선 동

시 판매가 이뤄졌을 정도로 비교적 진입이 수월한 편이었다. 반면 중국으로의 수출 길은 순조롭지 못하였

다. 이번 타오바오 몰의 입점은 중국의 무한한 미래시장을 내다보면서 덴티오닷컴으로서도 큰 기대를 걸

고 있다. 중국은 그간 덴티오닷컴 제품들을 불법 복제한 제품들로 넘쳐나 늘 긴장케 하던 시장이었고 중국

의 저가 제품들이 국내시장을 파고들면서, 덴티오의 판매고에도 막대한 타격을 주었었다.

지난 6월, 타오바오 입점 제품은 자외선 살균기 1종(DM-700)과 보급형 2종(DM-1000, DM-3000)으로 선정

했다. 판매대행사에서는 해외 판매를 위해 패킹 사이즈 축소와 파손을 방지하기 위한 에어캡 보완 등의 대

책을 마련하고, 소셜네트워크서비스(SNS)와 키워드 광고 등을 전개해 나갔다.

7월 13일 첫 판매가 시작되었다. 이후 DM-1000·3000 등에서 주문건수가 꾸준히 발생하고 있다. 판매수

행사에서는 9월 이후에도 중국 내 SNS를 통해 지속적인 마케팅을 진행하면서 덴티오닷컴의 브랜드 이미

지를 올리는 데 주력하고 있다. 또한 판로 확대를 위해 각 지역의 오프라인 매장 진출도 타진 중이다. 중

국 현지에서 사랑받는 치약 브랜드와 덴티오 제품의 묶음판매를 실시하는 등 판매고를 높이기 위한 마케

팅 활동에도 중점을 두고 있다.

2015년에는 북미, 유럽 채널 뚫겠다 덴티오닷컴은 중국지역 외에 2015년부터는 북미, 유럽 수출로의 새 채널을 마련 중이다. 이를 위해 현재

가장 시급히 서두르는 업무는 전기전자제품의 안전마크 등 인증마크 획득이다.

그 첫째가 ETL 마크. 이 마크는 북미 지역에 통용되는 전기전자제품의 안전마크로서 NRTL의 등록 마크

다. 1896년 토머스 에디슨이 창설한 랩으로 이후에 ETL(Electrical Testing Laboratory)로 이름이 변경됐다.

두 번째는 CE마크. 이 마크는 안전, 건강, 환경 및 소비자보호와 관련해 EU 이사회 지침의 요구사항을 모

두 만족한다는 의미의 통합규격 인증마크다. 유럽연합 시장에서 상품을 판매하기 위해서는 의무적으로

제품상에 이 CE 마킹이 표기되어야 한다.

전기 기기에 대한 시험을 하는 UL마크는 이미 2003년 1월, 덴티오닷컴이 세계 최초로 칫솔 살균 건조기로

서 승인받은 바 있다(UL 승인 E233326). 최민기 대표는“덴티오닷컴처럼 작은 기업에서는 인증마크 획득에

들어가는 몇 천만 원의 비용마저도 크나큰 부담으로 작용한다”면서 “중소기업의 수출역량을 높이기 위해

국가적인 차원에서 이 부문에 대한 지원도 있었으면 좋겠다”고 지적하기도 했다.

칫솔살균기 이외 다른 아이템의 미국과 유럽지역 수출을 위해서도 대형 글로벌 유통업체 바이어와 접촉

중이다. 또 최근에는 새 아이템 개발 제안 요청이 쇄도하면서 덴티오닷컴은 앞으로 제품 다각화에도 새로

운 변화가 있게 될 전망이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 130 | 131

1. ‘한국 정품’ 덴티오, 세계가 주목한 발명품이었다

덴티오닷컴 제품 포장에는 독일 뉘른베르크 국제발명전 금상 등 그동안 쌓아온 수상 실적과 이력 등을 명시

해 놓았다. 20년 전에 이미 세계가 주목했던 원조 칫솔살균기‘한국 정품’ 브랜드라는 점을 강조한다. 칫솔살

균기의 명실상부한 선두주자로서 후발주자인 중국 제품들과는 비교될 수 없다는, 덴티오만의 명예와 자부심

을 부각시킨다.

2. 마케팅에서도 함께 하면, 더 많이 팔린다!

중국의 관련 상품과 공동마케팅을 전개하였다. 치약과 칫솔 등 중국 내에서 비교적 고객 충성도가 높은 브랜

드를 선정하여 살균기와 함께 한 묶음으로 판매하였다. 또 타오바오 몰 외에 중국 내에서 인지도가 있는 온라

인 마켓에서도 공동판매를 진행하여 덴티오닷컴의 브랜드 이미지를 좀 더 높일 수 있었다.

최민기 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기덴티오닷컴 최 민 기 대표

Change

Focus

마스크팩, 아이크림 등 기능성 화장품 케이팝부터 시작한 한류 열풍이 영화와 드라마에 이어 K뷰티로 확장되는 가운데 중국 화장품 시장에 파

워셀러로 도전장을 내민 기업이 있다. 외형적 볼륨은 작지만 회사가 가지는 콘텐츠와 역량 면에서는 결코

작지 않은 기업 (주)마이즈멧이다. 이 회사에서 타오바오에 입점한 화장품은 최근 들어 중국에서 폭발적인

수요를 일으키고 있는 마스크팩, 패치, 주름개선 아이크림, 베이스 메이크업 등 기능성 코스메틱 제품이다.

바다제비집 추출물을 원료로 만든 앰플 마스크팩, 달팽이 추출물을 원료로 만든 아이크림, 매끈한 실크 감

촉의 에그밤(Egg Balm) 등 한국에서는 다소 생소하게 여겨지는 마이즈멧의 코스메틱 제품들은 특이한 원

재료 성분에 매력을 느끼는 중국 소비자의 트렌드와 잘 맞아 떨어지면서 초반부터 인기몰이를 하고 있다.

마이즈멧 측은 한국의 메이저 화장품 브랜드에 깊이 중독되어 있는 중국 소비자들을 사로잡기 위해 패키

지에도 섬세한 정성을 기울였다. 중국 소비자들이 좋아하는 황금색 포장지에 한국을 상징하는 태극무늬

와 달팽이무늬를 덧입히는 등 한국과 중국을 잘 어우른 동양적 감성을 담아냄으로써 중국 소비자에게 한

층 친근한 이미지로 어필하고 있다.

한국 최고의 유통 벤더회사 꿈꾸는‘작은 거인’ 2012년 설립된 마이즈멧의 첫 출발은 엉뚱하게도 IT분야였다. 친환경에너지 태양광을 이용해 만든 다기

능 충전기 ‘솔라덱’를 개발하여 굿네이버스와 함께 불이 없는 오지 캄보디아에 태양광 헤드랜턴을 보급하

는 등 제조업체로서 입지를 굳혀가던 중 마이즈멧의 새로운 도전이 펼쳐진다. IT 제조회사에서 화장품 유

통회사로의 일대 전환이었다.

“20대 후반 좀 더 크고 넓은 세상을 경험하기 위해 배낭여행으로 해외를 돌다가 미국 최고의 유통회사인

아마존닷컴의 벤더회사에서 잠시 일할 기회가 있었어요. 그때만 해도 한국에서는 온라인 쇼핑이 지금처

럼 성숙되지 않았고 아마존에 대한 인식도 거의 전무했을 때였습니다. 젊은이들이 주축이 된 규모가 그리

크지 않은 회사였는데 짧은 기간 동안 그야말로 폭발적인 성장을 했어요. 앞으로 내가 하는 사업의 키워드

는 유통, 그 중에서도 반드시 온라인 유통을 하겠다고 그때부터 마음을 굳혔었죠.”

쉽지 않았던 변화, 그 원동력은 ‘자유’와 ‘모험’으로 점철된 조현재 대표의 청년기 후반의 경험이었다. 마침

내 2년 전부터 본격적으로 화장품 온라인 유통 분야에 뛰어들었고, 이 시기에 국내 화장품업체에서 적지

않은 기간 동안 제조 분야의 경험을 쌓아온 정섭 공동대표와의 만남은 천군만마와도 같은 큰 힘을 보탰다.

마이즈멧의 첫 번째 미션은 우수한 품질을 갖추었으나 적절한 판로를 찾지 못한 중소기업 제품을 발굴하

는 일이었다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 132 | 133

화장품 전문 B2C벤더업체 마이즈멧(주)

IT기업에서 화장품기업으로 의미 있는 변신

회사 설립

2012년

종업원 수

17명

론칭 상품

뷰티, 코스메틱 제품

타깃 국가

미국, 중국, 동남아, 유럽

판매 오픈마켓

타오바오

Launching

Story

TEL : 031-931-5369www.misemet.com

마이즈멧에서 유통을 대행하는 화장품 브랜드

수십 군데 회사의 수백 가지 아이템을 엄격한 심사 단계를 거쳐 유망한 아이템만을 아웃소싱했다. 시작은

조 대표에게 익숙한 아마존닷컴부터 출발했는데 그때만 해도 아마존닷컴에 한국 화장품은 거의 없었던 불

모지였으므로‘무에서 유를 창조하는 모험’이었다. 초기 매출은 월 1,000만원 내외. 소박하지만 내실 있는

성과였다. 그러던 중 지난 2013년, 중소기업청에서 수출역량 강화사업의 일환으로 추진했던 해외 온라인

쇼핑몰 B2C 판매수행사에 선정되었고, 이때부터 마이즈멧의 유통벤더 사업은 가속도가 붙었다.

“한 해 동안 B2C 판매수행사로 참여한 것은 회사 성장에 큰 시너지 효과를 주었습니다. 아마존 화장품

세부 카테고리에서 탑 상품으로 랭크시킨 화장품도 적지 않고요. 개별 아이템으로 한 달에 수천 개 이상

씩 팔았어요.”

회사의 매출은 기하급수적으로 성장하기 시작했고 중소 화장품 업계에 마이즈멧의 실력이 입소문으로 빠

르게 퍼져나갔다. 국내에서 수십 개의 오프라인 체인 매장을 가지고 있는 토니모리, 바닐라코, 미즈온, 닥

터트리 등 탄탄한 코스매틱 브랜드들이 마이즈멧과의 제휴로 해외 오픈마켓에 속속 진출했다.

“중국의 오픈마켓은 상대적으로 규제가 까다로웠고 인력 세팅도 안 된 상태여서 진출을 유보하고 있었

는데 이번에 중소기업진흥공단의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업을 계기로 타오바오에 진출하게

되었습니다.”

마이즈멧은 현재 아마존과 이베이는 자사에서 직접 사이트를 운영하고 있으며 라쿠텐과 큐텐은 협력사

와의 제휴로 입점 되어 있어 Big5 마켓에 모두 진출한 상태이다. 아울러 최근 아마존닷컴의 본고장인 미국

LA에 물류센터를 확보하여 물류비를 크게 절감하고 배송시간을 단축시켰다.

출발은 제조업체였지만 마이즈멧의 새로운 목표는 보다 확실하고 원대해졌다. 다름 아닌‘온라인과 오프

라인을 겸한 한국 최고의 화장품 전문 유통벤더기업’으로 성장하는 것이다.

B2C사업 후광으로 회사 규모 폭풍성장 설립 첫 해인 2012년 마이즈멧의 매출은 연간 4억 수준이었다. 2013년 화장품 유통 사업으로 방향을 전환

한 이래 매출이 큰 폭으로 상승하기 시작했고 특히 중소기업청에서 주관하는 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판

매대행사업에 참여한 것이 금년에 후광효과로 이어져 연간 매출은 30억으로 껑충 뛰었다. 올해의 예상 목

표는 60억. 이 수치는 한국 시장에서의 순수 매출만을 뜻하며 물류센터를 확보하고 있는 미국 현지 판매의

매출까지를 포함하면 그 규모는 훨씬 커진다.

타오바오의 경우 참여하기 전에 중국에서 인기 있는 마스크팩과 패치 제품을 벤치마킹하는 작업부터 착

수했다. 국내 마케팅 비용을 절감하는 대신 공급 원가를 낮추어 중국 온라인 쇼핑몰 판매에 적합한 상품으

로 제작하여 리스팅을 시작했고, 지난 9월 11일 첫 판매를 시작한 이래 월 1,000만 원 이상의 꾸준한 매출을

발생시키고 있다. 중국의 판매액 또한 타오바오 매출 외에 현지에서의 거래량을 포함하면 거의 세배에 달

하는 수준이어서 향후 중국 시장에 대한 전망은 매우 희망적이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 134 | 135

1. 초기에는 저가판매로 노출도를 상승시켜라

중국의 오픈마켓은 셀러들의 보이지 않는 전쟁터이다. 똑같은 아이템을 가지고 수십 명, 많게는 수천 명의 판

매자가 모여드는 곳에서 내 상품의 인지도를 제고시키는 방법은 첫째, 가격을 낮추는 것이다. 초기에는 무조

건 저가로 상품을 노출시키는 방법이 가장 효과적이다. 미끼상품을 최대한 활용하다보면 베이직 아이템은 자

연스럽게 구매로 연결된다. 이벤트나 세일, 기획행사를 상시적으로 열어서 제품을 많이 알려라. 점차 판매량

이 늘어나면 가격을 서서히 회복하는 방법을 권한다.

2. 중저가와 중고가로 가격라인을 이원화시켜라

국내 시장과 해외 시장은 말로 설명할 수 없는 차이가 있다. 국내에서 반응이 좋았으나 해외에서는 저조한 경

우가 있는 반면, 국내에서는 반응이 신통치 않았는데 해외에서 뜨는 경우가 있다. 대개 중국 소비자는 싼 가격

만 선호할 것이라는 선입견을 가지고 접근하는데 그렇지 않다는 것을 명심하라. 중국의 내수 층은 다양한 스

펙트럼으로 연결되어 있다. 부유층들은 한국의 웬만한 소비자보다 훨씬 눈이 높으며 중고가 제품이라도 공략

할 여지가 있는 소비층은 분명히 존재한다. 제품에 자신 있다면 과감하게 가격을 책정해도 좋다. 중저가와 중

가, 중고가로 가격라인을 다원화시켜서 접근해라.

조현재 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기마이즈멧(주) 조 현 재 대표

Change

Focus

공동 지분 형태로 참여하는 마이즈멧의 직원들복숭아, 사과, 펭귄 등 재미있는 자연 소재를 활용한 포장용기

CERACOS 블랙샴푸, 컬러트리트먼트 머리카락과 관련 누구나 한번쯤 하게 되는 고민은 잦은 파마나 염색으로 인한 머릿결 손상과 나이 들

면서 겪게 되는 심각한 탈모현상이다. 모애모가 대구 한의대와 산학협력으로 수년간의 연구 끝에 개발한

CERACOS 블랙샴푸와 컬러트리트먼트는 바로 이러한 모발의 고민을 덜어주면서도 새롭게 첨가한 색다

른 기능으로 눈길을 끈다. 두 가지 제품 모두 기본 기능인 탈모방지에 충실하면서 여기에다 머릿결을 힘

있고 탄력 있게 만들어주는 기능과 염색 컬러의 색상을 강화시키는 기능이 추가되었다.

블랙샴푸의 인삼, 하수오, 창포, 녹차 추출물 성분은 모발에 충분한 영양을 공급하여 건강하고 윤기 나는

모발로 재생시켜주며 의약외품인 덱스판테놀, 아연피리치온, 살리실산이 두피의 각질과 불필요한 노폐물

을 효과적으로 제거하여 청결한 머릿결을 유지할 수 있게 해준다.

염색 전용 컬러트리트먼트는 블랙샴푸로 두피와 모발을 깨끗이 세정 한 후 5분 정도 팩을 해주면 자연스

러운 천연 염색 효과를 누릴 수 있다. 일반 염색 후 사용하면 컬러 색상이 더욱 선명해지고 오래 유지되는

효과를 볼 수 있으며 시간이 지나 색상이 빠진 염색 머리에 사용할 경우 처음의 염색 색상으로 컬러감을

회복시켜주는 신기한 효과를 경험할 수 있다.

‘바닥부터 시작하겠다’ 1인 기업의 뚝심있는 도전 흔한 얘기로‘성공은 꿈꾸는 자의 것’이란 말이 있다. 당연한 말이다. 하지만 현실적으로 자신의 꿈을 이

루기 위해 각고의 노력을 기울이는 사람은 의외로 많지 않다. 1인 기업 모애모 김용택 대표의 이야기는 그

런 의미에서 자칫 매너리즘에 빠지기 쉬운 우리에게 낮지만 힘찬 울림을 준다. 한방 천연샴푸와 컬러트리

트먼트를 개발하고 그가 처음으로 도전한 곳은 가까운 나라 일본이다. 아시아의 강대국 일본에서 먼저 인

정을 받으면 중국과 동남아국가 진출은 한결 수월하리라는 판단에서였다. 일본에 대해 밤잠 안자며 연구

하였고 일본의 관련 전시회에 참석하여 바이어들을 쫓아다니며 귀가 닳도록 제품을 홍보했다. 어느 날, 직

원도 없이 혼자서 열심히 노력하는 김 대표를 지켜보던 도쿄의 한 유통회사 사장은 훗날 일본 진출에 도

움을 주겠노라는 약속을 했다.

“한국으로 돌아와 제품의 기능과 성능을 업그레이드시킨 후 캐리어에 30세트 물건을 싣고 무작정 일본으

로 출발했습니다. 도쿄 사무실에 도착한 후 약속한 대로 물건을 팔러왔다고 말씀 드렸지요.”

김 대표는 그때 황당해 하던 일본 사장의 표정을 지금도 뚜렷이 기억한다. 하지만 실망감은 뒷전이었다. 일

본 진출이 너무도 간절했기 때문에 2시간 넘게 피를 토하는 심정으로 브리핑을 했다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 136 | 137

천연 한방샴푸 제조회사 모애모

“판매수행사와 공조체제로 B2C효과 극대화시켰죠”

회사 설립

2014년

종업원 수

1명

론칭 상품탈모방지 한방샴푸,

트리트먼트

타깃 국가

중국, 일본

판매 오픈마켓

타오바오

Launching

Story

TEL : 010-4587-8558www.moemo.com

모애모에서 금년에 참가한 국제 전시회. 좌로부터 청두 전시회, 제남전시회, 홍콩메가쇼

젊은 대표의 끈기와 노력에 혀를 내두른 일본 사장은 그 정도의 열정이라면 반드시 제품에도 그 열정이 녹

아있었을 것이라며 가져간 제품을 모두 구매해주었다. 그 후 까다로운 후생성 등록과 수출 허가까지 모든

절차에 적극적인 도움을 주었고 도쿄와 오사카 전문 매장에 제품을 성공적으로 진출시킬 수 있게 되었다.

일본 진출의 물꼬를 튼 감격의 순간이었다.

어렵게 일본 진출에 성공하였지만 환율 하락과 한류 열풍이 주춤해지면서 일본 시장에 대한 메리트가 점

차 떨어지기 시작했다. 일본의 기업들조차 경제 불황의 딜레마를 극복하기 위하여 중국 진출을 모색하기

시작했고 김 대표도 진지하게 중국 진출에 대해 고민하게 되었다.

“일본 진출과정에서 해외 시장을 뚫는 것이 얼마나 어려운 일이지 뼛속 깊이 체험한 저로서는 일본보다

훨씬 광대한 중국 시장을 개척하려니 막막할 수밖에요. 때마침 중소기업진흥공단에서 해외 온라인쇼핑몰

(B2C) 판매대행사업을 지원해 준다는 소식은 천군만마와도 같았습니다.”

시장 진출에 앞서 5월, 중국을 방문하여 패키지 디자인과 향, 적정가격 등에 대한 1차 시장조사를 마치고

돌아와 제품 개발과정에서 중국 소비자의 선호도를 최대한 반영했다. 타오바오 쇼핑몰 입점을 사전에 홍

보하기 위해 7월에 열린 중국 산동성 제남 한국상품전시회에 참가한 것을 시작으로 10월 중순 홍콩메가쇼,

11월 청두 전시회에 잇달아 참가하였다.

온·오프라인에서 동시 마케팅 효과는 만족할 만 했다. 타오바오 쇼핑몰과 오프라인 전시회를 통해 모애

모 제품을 접한 바이어들은 탈모방지 효과와 함께 천연성분으로 염색 기능을 강화하는 컬러트리트먼트

제품에 특별한 관심을 보이면서 주문이 이어지기 시작했다. 해외 바이어의 수요가 늘어남에 따라 향후에

는 탈모 방지 기능에 초점을 맞춘 제품과는 별도로 일반 소비자들 누구나 사용할 수 있는 관리용 한방샴푸

와 트리트먼트를 출시할 계획이다.

타오바오 두 달 만에 현지 법인과 연간수출 계약 탈모방지 샴푸 기능 외에 염색기능을 추가시킨 매력적인 아이템에 대해 중국 소비자와 바이어들은 큰

관심을 보였다. 지난 7월 산둥성 제남 전시회를 진행하면서 타오바오 쇼핑몰 입점 홍보와 함께 최종적인

소비자 조사를 마쳤고, 10월 중순 홍콩메가쇼를 진행하면서 타오바오에도 제품을 런칭하였다. 홍보기간

부터 우리 제품에 관심을 보여 온 중국 내륙 현지 대리상과 같은 달 홍콩, 상해, 청두, 충칭, 쿤밍, 일조 지

역에 대한 타오바오 쇼핑몰 판매 대리권 계약을 체결했다. 이어서 지난 11월에는 온라인 판매로 연결이 된

중국 대리상과 2,500세트(약 7천만 원어치)의 물량을 수출하기로 계약을 완료한 상태. 이밖에도 중국 다른

내륙 지역의 종합몰 담당자와 입점을 위한 계약을 활발히 진행하고 있어서 내년쯤에는 중국의 온·오프

라인 시장에 모애모 제품이 초기 시장을 형성할 수 있으리란 전망이다.

중국의 시장이 워낙 방대한 만큼 유통질서만 저해하지 않는다면 당분간은 제품의 인지도를 높이기 위해서

지역별로 타오바오 쇼핑몰의 판매 대리권 계약을 통해 수출 물량을 점차적으로 늘려갈 방침이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 138 | 139

1. 소비자, 판매수행사와 삼각 소통시스템을 구축하라

신제품을 만들 때도, 신제품을 론칭할 때도 소비자의 반응을 살피는 것은 매우 중요하다. 중소기업이 따로 별

도의 예산과 인력을 투여해서 시장조사를 한다는 것은 사실상 부담스러운 일이므로 오픈마켓을 소비자 조사

채널로 적극 활용할 필요가 있다. 그런 다음 소비자의 의견을 피드백하여 제품의 성능을 개선하고 업그레이

드 시키는데 반영한다면 소비자 만족도를 높이는 창구로써 오픈마켓 만한 채널은 없을 것이다. 또한 그 과정

에서 판매수행사와 귀찮을 정도로 소통하라. 적극적으로 커뮤니케이션 하다보면 중요한 시기마다 생각이상

의 결과를 얻어낼 수 있다.

2. 직접 리스팅하고, 판매하는 실전 경험을 쌓아라

중소기업진흥공단에서 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업을 지원하여 비교적 수월하게 해외 글로벌 오

픈마켓에 진출한 것은 1인 기업으로서 큰 혜택이었다. 나는 처음부터 끝까지 판매수행사 담당자에게 물어가며

실전 경험을 쌓으려고 부단히 노력했다. 혼자서 제품도 올려보고 비슷한 경쟁사의 아이템은 얼마나 되는지, 제

품에 들어간 성분은 무엇인지, 그들은 어떤 프로모션을 진행 하며 실시간 소비자 상담에는 어떻게 대응하는지

하나하나 직접 배워나갔다. 이런 경험은 제조 과정과 오프라인 상담에서 많은 모티브가 되었다.

김용택 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기모애모 김 용 택 대표

Change

Focus

리빙스타 행거 반도산업은‘윈터트리(WinterTree)와‘방울 화이트 폴행거’등 부피가 작고 가벼운 6~7가지 행거 제품을

타오바오에 출시했다.

스탠드 행거 윈터트리는 단순히 옷을 거는 거치대가 아니라 실내에서 인테리어 효과를 주는 콘셉트로 디

자인된 조형물이다. 봄이 되면 나뭇잎이 돋아나는 겨울나무 이미지를 모던하면서도 기하학적인 디자인

으로 표현했다. 기둥 부분은 알루미늄 파이프를 사용해 섬세하게 깔끔하게 처리하는 등 일반 가구나 생

활용품에서 잘 사용하지 않는 정밀금형을 도입한 것도 눈에 띈다. 최고급 품질과 유럽의 명품과 견주어

도 손색이 없는 디자인을 내세운 덕에 해외 유명 디자이너 제품만 모아놓은 프리미엄 소품시장에서도 선

전하고 있다.

방울 화이트 폴 행거는 별도의 도구 없이 간편하게 설치 가능한 DIY 제품으로 바닥과 천장에 압축방식으로

고정해 사용하는 제품이다. 180cm부터 260cm까지 높이 조절이 가능해 기존 스탠드형 옷걸이 대비 다양한

길이의 옷 보관이 가능하며 바닥 면적을 많이 차지하지 않아 좁은 실내 공간을 최대한 활용할 수 있다는

게 장점. 간단한 원터치 조정밸브로 옷걸이의 개별 높낮이 조절이 가능하다. 강하고 안전한 강철파이프를

사용해 옷걸이 가지 1개마다 5kg의 하중을 견딜 수 있게 설계됐으며 360도 회전이 가능하다. 심플하면서도

견고한 직선 디자인으로 집, 사무실 등 다양한 장소에서 활용할 수 있는 행거이다.

국내에서 처음으로 행거를 시장에 소개한 기업 반도산업은 30년의 긴 세월을 장인정신으로 오로지 행거 한 가지만 전념해 온 행거 전문업체이다. 국내에

서 처음으로 가정용 행거를 시장에 소개했으며. 지금은 유명 대형마트나 홈쇼핑을 통해 리빙스타라는 브

랜드로 소비자에게 친숙해진 기업이다. 반도산업의 내공은 단순히 오래된 역사에서 그치는 것이 아니다.

ISO규격과 품질관리 Q마크 등 지금까지 100개가 넘는 특허를 획득하였으며, 업계에서는 최초로 2010년 전

문 연구 개발부서를 개설했을 정도로 행거 디자인 개발에도 투자를 아끼지 않는 기업이다.

반도산업 행거 디자인의 우수성은 이미 대•내외적으로 널리 입증 받았다. 한국디자인진흥원에서 생활용

품 부문‘굿 디자인’을 수상한데 이어 지난 9월, 패션의 명가 이탈리아 밀라노에서 열린 소비재박람회에

서는 세계의 바이어들로부터 창의적인 디자인이라는 격찬을 받았다.‘밀라노 소비재 박람회’는 유럽의 3

대 소비재 박람회 중의 한 행사로 세계에서 내로라하는 굿디자인용품들이 다채롭게 선보이는 종합 소비

재 박람회이다. 반도산업은 경기중소기업종합지원센터(GSBC)주관으로 10개의 국내 업체와 함께 한국관

에 부스를 개설했는데 가져간 샘플을 모두 판매 완료하였으며 한국관을 찾은 방문객들로부터 상품에 대

한 호평이 끊이지 않았다고 전한다. 올해는 세계 1,300여 업체에서 8만 명의 바이어가 박람회에 참가했으

며 참관객의 85%가 수준 높은 이탈리아 바이어였다는 게 관계자의 설명이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 140 | 141

장인정신으로 빛나는 디자인행거 기업 (주)반도산업

유럽에서 인정한 명품, B2C로 제2의 도약

회사 설립

1993년

종업원 수

23명

론칭 상품

행거

타깃 국가

중국, 일본

판매 오픈마켓

타오바오

Launching

Story

TEL : 031-575-2700www.livingstar.com

바이어와 열정적인 상담 모습 하이서울브랜드 기업에 선정

리빙스타 제품이 해외에서 우월한 디자인을 갖춘 명품행거로 인정받으면서 반도산업은 최근 프리미엄급

홈페이지를 개설했다. 기존에 있던‘livingstar’ 사이트는 해외 수출 수요에 맞추어 영어로 지원하는 한편,

고품격 인테리어 행거를 찾는 국내 소비자와 해외 바이어를 대상으로‘Arihyunmall’사이트를 새롭게 운

영한다. 제품의 레벨과 가격대를 차등화 시켜 다양한 수요의 소비자층을 모두 흡수하겠다는 반도산업의

새로운 영업 방침에 따른 것이다.

그동안 반도산업에서 선보인 행거는 기본형 행거(천정 고정형), 이동형 행거, 드레스룸 행거, 스탠드&폴

형, 수납 선반류 등 5가지 아이템에 약 150여종이나 되는데 모든 행거 제품은 100% 국내에서 생산한다. 현

재는 친환경 및 웰빙 관련 신소재를 사용하여 다양한 기능을 갖춘 프리미엄 브랜드 개발에 주력하고 있다.

2000년대 중반부터 내수에서 수출로 사업영역을 확장하기 시작한 반도산업은 2010년에 중소기업진흥공

단의‘해외 민간네트워크 활용사업’을 통해 까다로운 일본 진출에 성공한데 이어 말레이시아, 베트남, 싱

가포르에 잇달아 수출 계약을 성사시키면서 제2의 전성기로 진입했다.

“그 다음 목표는 중국이었습니다. 아시아에서 반드시 넘어야할 시장이지만 광대한 대륙을 막상 어디서

부터 어떻게 접근해야할지 막막했습니다. 여러 방면으로 상담을 시도했지만 이렇다 할 성과를 못 내고 있

던 차에 중소기업진흥공단의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업을 전해 듣고 타오바오에 지원하게

됐습니다.”

김수동 대표는 타오바오 입점을 위해 6월부터 한 달 넘게 준비 과정을 거쳤다고 말했다. 반도산업의 다양

한 상품 중에서 중국 소비자의 취향에 맞으면서 타오바오 판매에 적합한 상품을 선정하여 지난 7월에 첫

리스팅을 했다.

일일 조회건 수 50회, 방문자 수도 40% 증가

첫 상품 판매 후 상품 포장과 관련해서 소비자로부터 불만이 접수됐다. 배송 도중 물건의 일부가 파손되

었던 것. 첫 판매에서 예상치 못한 사고가 발생해서 당황했지만 배송과 관련한 전반적인 사항을 체크하면

서 오히려 전화위복이 되었다. 소비자에게는 정중한 사과후 재발송을 해주었고 해외배송에 맞는 포장 방

법과 배송 사이즈, 가격에 대해 판매수행사측과 신중하게 재검토를 하였다. 상품이 예쁘고 소비자 반응이

좋더라도 높은 배송비가 발생하는 아이템은 효율성 측면에서 제외시켰으며 포장이 용이하고 배송이 안전

한 제품으로 압축하여 아이템을 6~7종으로 축소시켰다. 배송비를 줄이는 대신 중국 소비자가 원하는 합

리적인 가격을 책정했다. 이후로 본격적인 CPC광고와 블로그 마케팅을 전개하였더니 방문자 수가 무려

40%나 증가하였고 하루 평균 조회 수는 50회 이상으로 늘어났다. 지금까지 매일 5개 내외의 수량이 꾸준히

팔리고 있으며 한국관 사이트를 통한 바이두마케팅으로 B2B 문의도 꾸준히 늘고 있다.

반도산업의 2014년 매출은 52억, 이 가운데 온라인 매출은 절반이 넘는 28억이며 해외 온라인 매출은 5%에

서 점차 상향곡선을 그리고 있다. 내년에는 100억 달성을 목표로 해외 온라인 부문의 역량을 더욱 강화시

킬 예정이다. 반도산업은 이미 구리시에 온라인 전담부서를 별도로 조직했으며, 큐텐과 라쿠텐 등 일부 해

외 사이트는 직접 관리 운영하고 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 142 | 143

1. 신상품 개발의 아이디어를 얻었다

해외 오픈마켓은 별도의 비용을 들이거나 발품을 팔지 않고서 세계의 소비자를 만날 수 있는 현장이다. 나라

마다 고객의 성향이 어떤지, 체감경기는 어떤지를 이론보다 실제 현장에서 피부로 체험할 수 있는 좋은 기회

이다. 우리 회사는 여기서 신상품 개발에 도움이 되는 아이디어를 얻었으며, 시장 진출 계획을 세우는 데 결정

적인 툴을 마련할 수 있었다.

2. 이제는 글로벌도 온라인이 대세다

이제 글로벌에서도 온라인과 오프라인의 경계는 무너져가고 있다. 가장 폐쇄적인 속성을 가지고 있는 중국인

들의 온라인 소비가 놀라울 정도로 늘어나고 있는 것을 보면 이제 온라인이 대세인 것은 분명하다. 앞으로도

온라인의 중요성은 점점 더 커질 수밖에 없다. 대기업들은 이미 국내외적으로 자체 쇼핑몰을 갖추고 이를 활

성화할 수 있는 외부 인프라를 구축하기 위해 발 빠르게 움직여왔다. 지금도 늦지 않았다. 중소기업들도 이러

한 트렌드를 포착하여 온라인 판매에 역량을 집중시켜야 할 때라고 본다.

김수동 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)반도산업 김 수 동 대표

Change

‘Comfort Home’을 추구하는 반도산업

Focus

아이패치, 마스크팩, 클렌징 볼 에띠나(ettina)는‘소녀의 피부로 돌아가고 싶은 당신에게 비밀 레시피를 전해드립니다!’는 신비로운 카

피를 내세워 언제나 소녀이고 싶은 중국의 여심(女心)을 파고들었다. ettina는 순 우리말‘엣되다’에서 모

티브를 얻어 유럽형 이미지를 콜라보한 브랜드이다. 유니스코리아가 ettina를 통해 타오바오에 론칭한 제

품은 마스크팩, 아이팩 등 팩 종류와 패치류, 세안용품 등 10여 종의 기능성 화장품이다.

금을 나노입자 단위로 쪼개놓은 원료를 첨가한 골드 아이패치와 흑진주가루에서 유효 성분을 추출하여 만

든 블랙펄 아이패치는 중국 소비자에게 인기 있는 아이전용 제품이다. 고농축 에센스를 응축하여 만든 겔

패치가 피부 깊숙이 흡수되면서 눈가의 주름뿐만 아니라 노화된 부분을 눈에 띄게 개선해준다.

콩알크기만한 클렌징 볼 한 개로 세안과 색조화장을 말끔히 지워주는 소프트 퍼퓸 클렌징 볼은 기존에 일

반화된 오일 형태의 클렌징 폼과는 전혀 다른 형태의 세안제로 한 알씩 손으로 으깨서 만든 핸드메이드

제품이다.

아사이야자 추출물을 함유한 블랙팅클 시크릿 퍼퓸 크림겔은 끈적임 없이 민감한 피부에 촉촉한 생기를

불어넣어주는 젤 타입의 보습크림. 세안 후 혹은 피부가 건조하다고 느껴질 때 중간 중간 가볍게 펴 발라

주면 피부 재생에 탁월한 효과를 볼 수 있다.

한류열풍 타고 중국시장에 도전한 3인방 유니스코리아는 이만선, 조웅제, 김동운 3인의 공동대표 체제이다. 서로 다른 전문 분야에서 내공을 쌓아

온 이들이 화장품 시장의 블루오션을 개척해 보자는 취지로 뜻을 모은 것은 지난 2010년. 각자의 커리어를

살려 업무 영역을 수출과 무역(이만선 대표), 디자인과 마케팅 기획(조웅제 대표), 멀티숍 체인점 부문(김

동운 대표)으로 나눠 꼬박 3년의 준비기간을 거쳤다. 2014년은 그들의 준비가 구체적인 사업성과로 드러나

기 시작한 원년이다. 소량이지만 일본에 첫 수출을 개시한 가운데 올해의 목표로 꼽은 시장은 중국이었다.

“중국은 거의 모든 산업분야에서 떠오르는 불루오션이지만 특히 인기 있는 아이템을 꼽으라면 단연 화

장품입니다. 지금 중국은 한류의 영향으로 화장품의 고급화 바람이 거세게 불고 있어요. 한국에서 판로

확보에 어려움을 겪는 많은 중소기업들이 중국을 향해 앞 다투어 뛰어들었고요”

타오바오만 보더라도 입점한 한국 업체의 아이템 중 거의 절반에 가까운 제품이 화장품 종류일 정도로 중

국 시장은 이미 과열된 양상을 보이고 있다는 게 이만선 대표의 설명이다.

현재 중국의 화장품 소비 수준은 한국의 1980년대와 흡사하다. 한국은 그 무렵 스킨, 로션, 영양크림 등 간

단한 기초화장품 위주의 소비에서 미백 화이트닝 제품과 기능성 에센스가 앞 다투어 출시되면서 외형적

으로 크게 성장했던 시기. 지금 중국이 딱 그 시기를 재현하고 있다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 144 | 145

ettina로 화장품 사업 진출한 유니스코리아

‘소녀 피부 레시피로 중국 女心 을 사로잡다’

회사 설립

2010년

종업원 수

4명

론칭 상품

기능성 화장품

타깃 국가

중국

판매 오픈마켓

타오바오

Launching

Story

TEL : 070-4178-6677www.ettina.co.kr

송파구 장지동에 개점한 ettina 직영 1호점 각자의 전문 영역을 분담하고 있는 3인의 공동 대표

“대기업과 경쟁을 할 수 없는 기초 화장품과 일반 아이템은 처음부터 제외시켰습니다. 동남아시장에 맞

는 틈새상품으로 처음부터 맞춤형공략을 시도한 거죠. 우선 우리의 첫 목표인 중국에서 인기 있는 아이

템이 무엇인지 사전에 시장 조사하고 그 중에서도 중국 온라인 쇼핑몰에 적합한 상품만을 골라 맞춤 생

산 했어요”

팩 종류와 패치류, 클렌징 제품 등 몇 가지에 한정하여 소품종 소량주문 생산을 원칙으로 했다. 아이템을

제한하는 대신 이윤을 줄이더라도 제품의 고급화, 적정가격을 유지하는 쪽으로 방향을 잡았다. 배너 광고

를 하지 않는 대신에 과다한 광고비용으로 들어갈 비용을 제품의 고품질화를 위해 투자했다. 이로써 좋은

원료의 사용과 패키지의 고급화에 주력할 수 있었다.

피부에 무해한 천연 원재료를 사용하고, 천연제품이 갖는 무향무취의 단점을 자극적이지 않으면서 오래도

록 잔향이 남는 머스크향을 가미해서 보완했다. 여기에 특히 심혈을 기울인 것은 패키지 부분이다. ettina

의 모든 제품에는 몽환적 분위기를 풍기는 유럽의 10대 소녀 캐릭터 그림이 들어가 있다.‘소녀시대의 피

부를 돌려드리겠다’는 홍보 콘셉트에 맞춘 것이다. 이와 함께 중국 소비자가 좋아하는 금색 컬러를 도입

하여 패키지의 다양화를 시도했다.

유니스코리아는 최근 서울시 송파구 장지동에 자체 직영 매장인 ettina 1호점을 오픈했다. 올해를 사업 정

착 원년으로 삼고 있는 만큼 온라인과 오프라인 마케팅을 병행한 시너지 효과를 노린 것이다.

이만선 공동대표는 타오바오 진출과 관련“당분간 안정궤도에 오를 때까지는 이윤을 적게 취하더라도 공

급가를 낮춰서 제품의 인지도를 높이고 이를 기반으로 하여 보다 많은 국가로 온라인 유통채널을 늘릴

것”이라고 말했다.

B2C 후광효과로 봇물 터진 B2B 상담 지난 8월5일 타오바오에서 첫 판매의 테이프를 끊었다. 첫 달 월 100만원의 매출액을 기록한 이래 꾸준

한 상승세를 보이면서 지금은 월 1,000만원의 물량이 쇼핑몰을 통해 판매된다. 무엇보다도 긍정적인 것은

오픈마켓에서 상품을 보고 관심을 갖는 해외 바이어의 인콰이어리가 꾸준히 늘고 있다는 것. 이를 계기로

지금까지 일본, 태국, 미국, 싱가포르, 러시아, 아프리카에 소량이지만 수출을 시작했으며 지난 11월 말에

는 소프트 퍼퓸 클렌징 볼 제품 1만개를 중국의 한 유통업체에 납품했다. 이는 원화 3억5천만원 어치의 물

량이다. 그동안 선주문후생산시스템을 유지해 온 터라 기존 생산제품은 재고 없이 완판을 마친 상태이다.

직영매장 ettina 1호점의 판매 상황과 현재 진행 중인 외국 바이어와의 상담 결과에 따라 내년에는 제품 생

산량을 대폭 늘릴 계획이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 146 | 147

1. 직접 기획하고 주체적으로 참여하라

오픈마켓은 고정비용 없이 쉽게 물건을 팔 수 있는 곳이라는 안일한 생각은 백해무익하다. 하루에도 수많은

신제품이 출시되고 사라지는 치열한 전쟁터나 다름없는 곳이 오픈마켓이다. 중국의 화장품 시장 상황은 더욱

심각하다. 판매수행사에만 전적으로 의존하지 말고 홍보마케팅과 프로모션을 직접 기획하고 제반 과정에 주

체적으로 참여하면서 자생력을 키워야 한다.

2. 항상 살아있는 쇼핑몰 이미지를 심어줘라

중국의 소비자들은 반응이 늦기로 유명하다. 처음부터 매출에 너무 연연하면 쉽게 지친다. 타오바오에서 꼭 필

요한 덕목은 인내심이다. 매출 발생 유무에 좌우되지 말고 느긋하게 기다리는 자세가 필요하다. 초기에는 소

비자에게 우리 회사 상품을 계속 알리고 인지시키는 노력이 필요하다. 끊임없이 이벤트를 열고 할인 및 사은

행사를 기획해서 살아있는 쇼핑몰 이미지를 인식시켜주는 게 중요하다.

3. 패키지는 아끼지 말고 투자하라

브랜드도 없는데 포장까지 허접하면 소비자는 관심을 기울이지 않는다. 잘 모르는 사람이라도 반듯한 옷차림

을 하면 시선이 끌리게 되어 있듯이 수천 수만 가지의 화장품 가운데 내 상품이 눈에 띄려면 포장이 중요하다.

중소기업의 상품일수록 패키지를 고급화하여 이미지를 고급화할 필요가 있다.

이만선 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기유니스코리아 이 만 선 대표

Change

Focus

8가지 유해성분을 배제한 ‘굿굿즈치약’과 천연비누

당뇨병 예방 건강식품‘당이젠’ ‘당이젠’은 발효식품 청국장에서 추출한 균을 다시 한 번 배양한 DC-15균을 원료로 만든 건강식품이

다. 국내와 일본에서 각각 특허를 받은 DC-15균은 청국장이 발효될 때 나오는 바실러스 쉽틀리스(Bacilius

subtlis)균을 바탕으로 개발한 신물질로 당뇨의 주원인인 탄수화물 분해효소를 저해하는 물질을 생산하는

균주이다. 여기에 혈당 상승을 억제하면서 콜레스테롤 조절 효과가 있는 귀리식이섬유와 유산균을 증식

시키고 유해균을 억제하여 정장작용을 돕는 프로바이오틱스를 첨가해 분말 소재로 만든 것이‘당이젠’

이다.

당뇨환자이거나 위험 군에 속한 사람이 식사 15분 전에‘당이젠’을 섭취할 경우 탄수화물의 체내 흡수를

절반으로 억제해줌으로써 혈당 상승의 부담 없이 충분한 식사가 가능하게 되었다. 혈당 상승의 원인이 되

는 포도당은 지방으로 누적되어 비만의 원인이 되기도 하는데 이 과정을 사전에 차단해주기 때문에 체중

관리와 다이어트 효과까지 함께 경험할 수 있다. 또한 체내에 늘어난 유산균이 배변활동을 원활하게 함으

로써 복부비만을 완화해준다.

일찍부터 창조와 혁신을 실현해온 선견지명의 기업 한신ITC는 35년의 긴 역사를 가지는 중견기업이다. 혁신, 기술, 창조. 최근 대한민국 경제를 이야기할 때

가장 많이 회자되는 이 단어(Innovation, Technology, Creation)를 이미 35년 전에 회사명에 머리글자로 활

용했을 정도로 한신ITC는 일찍부터 미래를 내다보던 선견지명의 기업이다.

한신ITC의 이력은 화려하다. 중공업이 부흥했던 1978년 자동차와 항공기 부품인 산업용 플랜트를 수입하

는 업체로 출발하여 지난 1997년‘백만불 수출의 탑’ 상을, 2007년에는‘오백만불 수출의 탑’을 수상하며 탄

탄한 수출기업으로서의 경력을 쌓아왔다. 정보통신이 세계적으로 화두가 되기 시작했던 2000년대 중반에

는 국제 통신사업인 24시간 보이스 홀세일 서비스로 사업 영역을 확장하며 발 빠른 변화를 추구한다. 이어

서 지난 2010년 미래를 대표하는 키워드, 바이오를 핵심 사업으로 하는 생명공학 사업부를 출범시키기에

이르렀다.‘당이젠’은 생명공학 사업부에서 첫 번째로 론칭한 아이템으로 제품이 탄생하기까지는 무려 10

년의 연구개발 기간이 소요됐다.

전국의 볏짚을 모아 균주를 채취하고 배양하는 고린내와의 싸움을 수년 간 지속한 연구 끝에 개발에 성공

한‘DC-15균’ 은 먼저 일본에서 그 놀라운 효과를 인정받았다. 2000년대 이후 콩 발효식품인 나또(Natto)로

건강식품 분야에 선풍을 일으켜온 일본 업체가 이미 5년 전부터 자사의 나또식품에 ‘DC-15균’을 수입하

여 첨가했을 정도이다. 생명공학부의 한 관계자는 일본의 회사에서‘DC-15균’을 첨가한 식품과 그렇지 않

은 식품을 무려 세 배나 차이나는 가격으로 판매하고 있다고 설명했다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 148 | 149

혁신과 창조의 롤모델기업 한신ITC

일본도 감탄한 ‘DC-15균’ 당이젠으로 제품화 성공했다

회사 설립

1978년

종업원 수

15명

론칭 상품

건강기능식품

타깃 국가

중국

판매 오픈마켓

타오바오

Launching

Story

TEL : 02-521-9181www.hanshinn.com

강원도 춘천에 소재한 한신ITC의 생명공학연구소

(생명공학부)

“당이젠은 재발효 과정을 거친 균주를 다시 72시간 위생적인 건조 과정을 거친 뒤 섭취가 용이한 분말형

태로 분쇄해 만든 것입니다. 발효식품인 청국장을 재발효시킨 물질은 아마 당이젠이 세계적으로 유일무

이할 것입니다.”

신태용 대표는 국가적으로도 큰 사회비용을 발생시키는 당뇨병은 사전에 감소시키는 게 최선의 대책이라

며 그런 의미에서 약이나 인슐린 투하로 여러 가지 부작용을 감수하면서까지 힘겹게 혈당 조절을 해야만

했던 당뇨환자들에게 획기적인 미래의 대안식품이 될 것이라고 확신했다.

‘당이젠’의 판로는 1차적으로 약국, 건강식품 대리점, 대형마트, 온라인쇼핑몰 등 유통업체와 소매점에

포커스를 맞추고 있지만 2차적으로는 대표적인 탄수화물 과다 음식인 햄버거나 음료를 생산하는 제조업

체를 목표로 하고 있다. 햄버거나 음료를 만들 때 처음부터 원료로‘당이젠’을 추가하여 건강을 생각하는

웰빙패스트푸드 개념을 도입한다는 게 한신ITC의 중장기 마케팅 계획이다. 그 과정에서 해외 시장은 반드

시 뚫어야 할 목표이다. 2015년에는 가까운 중국, 대만, 홍콩, 말레이시아 등 동남아권 국가를 대상으로 집

중적인 마케팅을 전개할 계획이며 타오바오 입점으로 그 첫 번째 관문을 통과한 셈이다. 신태용 대표는 중

국 시장을 가장 먼저 진출한 계기에 대해 이렇게 설명했다.

“중국의 당뇨병 환자는 2억 명에 달합니다. 최근 경제발전으로 식생활이 향상하면서 비만과 당뇨 위험 군

에 속하는 예비환자는 날로 늘어나는 추세이고요. 이는 우리나라의 당뇨환자가 500만 명, 예비위험 군까지

합해도 1000만 명이 채 안 되는 것과 비교하면 엄청난 규모입니다. 시장 초기 진출에 성공적으로 안착한다

면 폭발력이 예상되는 거대한 시장이지요.”

언제나 정확한 예측으로 경제 흐름의 중심을 관통했던 한신ITC 생명공학 사업부에서 야심만만한 신제

품으로 론칭한‘당이젠’은 이 회사가 글로벌 기업으로 진화하는 또 하나의 디딤돌이 될 것으로 기대된다.

2015년 매출목표는 100억, 중국에서 큰 성과 기대 타오바오의 입점은 중국 시장, 더 나아가 아시아 시장 진출의 시금석으로서 의미가 크다. 입점 초기여서

아직까지 매출은 가시적인 성과를 언급하기에는 미흡하지만 연내 다양한 체험리뷰 행사로 오픈마켓을 활

성화시킬 계획이며 곧 열리게 될 우황시와 창사시의 박람회에서 오프라인 마케팅도 병행할 예정이어서 내

년에는 보다 안정적인 매출이 발생할 것으로 기대하고 있다. 한신ITC는 2015년에‘당이젠’ 매출 100억 달성

을 목표로 세우고 중국, 대만, 홍콩, 말레이시아 등을 타깃으로 보다 적극적인 마케팅을 펼쳐 나갈 계획이

다. 최근 홍콩의 한 상장회사가‘당이젠’을 생산하는 한신ITC의 생명공학 사업부에 대해 인수 제의를 해

올 정도로‘당이젠’의 브랜드는 글로벌 시장에서 일찌감치 주목을 받고 있는 상황이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 150 | 151

1. 의심 많은 중국인에게 Korea 상표를 부각시켜라

중국인들은 평균적으로 의심이 많다. 눈으로 보고서도 믿지 않는 경우가 흔하다. 이런 국민성을 가진 사람들

에게 온라인 쇼핑이 폭발적으로 늘고 있다는 것은 거의 기적에 가깝다. 다행스럽게도 한류 열풍으로 인해 중

국인들은 한국 브랜드에 대해서는 상당히 우호적이다. 제품에 Korea 상표를 부각시켜라. 그리고‘만만디 정

신’으로 기다려라.

2. 온·오프라인 마케팅을 병행하라

해외수출을 원한다면 온라인과 오프라인의 동시 마케팅은 필수이다. 온라인숍 홍보가 오프라인 유통에 큰 영

향을 주듯이 반대로 오프라인의 홍보는 온라인숍에서 제품 인지도를 빠른 시간에 알리는 상승작용을 한다. 온

라인 리스팅을 꾸준히 하는 가운데 현지에서 열리는 각종 박람회나 전시회 행사에 적극적으로 참여하라. 보다

빠르게 B2C 효과를 증대시킬 수 있고 효과적으로 B2B와 연계시킬 수 있다.

3. 체험리뷰, 바이럴 마케팅을 활용하라

온라인 판매 초기에는 무엇보다 체험마케팅이 효과적이다. 소비자들로부터 전해지는 입소문만큼 무서운 광고

는 없다. 제품에 자신이 있다면 체험마케팅에 적극 투자하라. 소비자 리뷰를 꾸준히 올라오게 하고 우수 후기

를 올려준 고객에게는 다시 사은품을 지급하여 리뷰를 지속적으로 확대재생산하는 것이 포인트이다.

신태용 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기한신ITC 신 태 용 대표

Change

Focus

당뇨병 환자에게 획기적인 대안식품이 될 ‘당이젠’

당이젠의 원료인 dc-15균을 첨가한 일본의 나또식품

아시아 진출의 교두보‘큐텐’입점기

중가브랜드 패션잡화 기업 (주)신성지아이피

‘유보드 스마트’로 승부 건 (주)썬엔원

국내 1위 물티슈 전문회사 우일씨앤텍(주)

e커머스 종합물류회사 이카고

핸드폰 케이스 전문기업 (주)폰폼

과일스낵 전문회사 헵시바 F&B

Zarpar 가방 ● 샌들 Zarpar(자르파르)는 고가 명품 브랜드에 부담을 느끼는 젊은 소비자들에게 합리적인 가격과 감성적인

디자인을 선사하는 중가브랜드이다. 사계절을 겨냥한 베이직 아이템으로 남녀 토탈 백팩과 토트백을, 시

즌 아이템으로는 여행용 트레블백과 샌들을 소개하고 있다. 향후에는 셔츠와 슬랙스를 추가 카테고리로

론칭할 예정이다.

Zarpar브랜드가 추구하는 이상적인 소비자스타일은 실용성과 고급성을 동시에 추구하는 합리적인 소비

자, 비즈니스와 여가에 모두 충실한 활동적인 소비자, 새로운 상품에 빠르게 반응하는 트렌디한 소비자

이다. 다양한 패션과 다양한 라이프 스타일에 어울리는 실용적인 디자인을 선사하여 소비자로 하여금 평

범한 장소에서도, 특별한 장소에서도 그날의 패션과 날씨, 기분에 맞춘 스타일로 개성 있는 패션을 연출

할 수 있게 만드는 것이다.

Zarpar의 또 다른 특징은 서로 다른 요소를 브랜드에 잘 녹여냈다는 것이다. 클래식하면서도 독창성을 잃

지 않았으며, 베이직하면서도 트렌디한 감성을 놓치지 않은 매력적인 브랜드 Zarpar의 모든 아이템들은 3

만~6만원 대의 합리적인 가격으로 20~30대의 젊은 연령층에 폭넓게 다가서고 있다.

베이직함과 트렌디한 감성을 콜라보하다 (주)신성지아이피는 가방과 의류, 신발 및 잡화를 OEM으로 생산해온 도소매기업이다. 국내 온라인 및 오

프라인 매장에 상당한 물량의 제품을 유통시켜왔으며 독자적인 기술력을 보유하고 있는 남성의류, 배낭,

신발 제품은 이미 중국 청도와 미국에 진출하여 해외시장에서 품질과 디자인을 인정받은 바 있다.

기업이나 브랜드는 살아있는 유기체와 같다. 변화무쌍한 환경 속에서 어느 한 순간도 정체되거나 도태되

어서는 안 된다. 특히 빠르게 변하는 패션 계통의 기업은 더욱 그러하다. 시장의 흐름과 소비자의 트렌드

에 맞춰 제품을 포지셔닝하는 능력을 키워야하는 것은 물론이고 치열한 경쟁세계에서 살아남기 위해 필

요하다면 조직의 정비와 개혁을 단행할 수 있어야한다.

“사계절의 경계가 허물어지고 봄과 겨울이 없어지는 기후환경에서 의류사업의 리스크는 갈수록 높아지

고 있어요. 안정성을 추구하는 방향으로 조직과 사업아이템을 재정비할 필요성을 느꼈습니다.”

의류를 포함하여 폭넓은 패션 아이템을 취급했던 (주)신성지아이피가 패션잡화 쪽에 포커스를 맞추어 전

문 브랜드 Zarpar를 론칭하게 된 배경은 중소기업을 둘러싼 환경이 날로 어려워가는 상황에서 정면돌파

를 시도한 자구책이었다. 회사에서 가장 자신 있는 아이템을 100% 자체 기획 및 자체 생산 시스템으로 운

영하여 경쟁력을 확보하자는 취지였다. (주)신성지아이피의 혁신은 OEM·ODM으로 수년간 쌓은 생산

경험과 축적한 데이터를 토대로 제품의 디자인부터 로고, 생산, 유통까지 모두 소화해낼 있는 탄탄한 인

프라를 갖췄기에 가능했다.

“과거에는 메이저업체들이 만들어 놓은 상품을 재빠르게 카피해 가격대를 좀 낮춰 내놓은 것이 통하던

시대였습니다. 그러나 지금은 시장 환경이 바뀌었습니다. 글로벌 기업 수준으로 가격경쟁력을 갖출 수 없

다면 카피상품보다는 독자적인 가치를 부여한 브랜드와 차별화된 상품성으로 승부를 걸어야합니다.”

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 154 | 155

중가브랜드 패션잡화 기업 (주)신성지아이피

싱가포르큐텐 스테디셀러로 안착한 ‘Zarpar’

회사 설립

2012년

종업원 수

7명

론칭 상품

가방, 샌들

타깃 국가

동남아시아

판매 오픈마켓

큐텐

Launching

Story

TEL : 02-2631-3259

클래식하면서도 베이직한 스타일의 남성용 가방과 백팩 싱가포르 큐텐의 히트상품 자르파르 샌들

(주)신성지아이피는 현재 가방을 주력제품으로 내세우고 있지만 지금에 이르기까지 적잖은 시행착오를

겪었다. 제일 처음 온라인 판매를 기획하여 진행했던 제품은 여자용 레깅스였다. 결과는 몇 개 팔아보지

도 못하고 재고만 떠안았다. 그 다음으로 화장품 파우치와 저가핸드백을 내놓았으나 이 또한 저조했다.

당시는 OEM을 병행하면서 사업을 했기 때문에 집중도가 떨어졌고 제조업체만 운영해 온 터라 판매노하

우를 가지고 있는 전문 인력이 부재했던 게 큰 실패요인이었다. 온라인판매 경험이 있는 새로운 인력을

투입하여 최저가의류를 기획했으나 역시 결과는 참담했다. 여러 번의 좌절을 겪으면서 포기하고 싶은 순

간도 있었다. 그러나 7전8기의 정신으로 재도전했다. 숱한 실패가 가져다 준 학습효과, 그 결실이 오늘날

Zarpar를 탄생하게 했다.

(주)신성지아피는 기본적으로 중가브랜드를 추구하고 있지만 그 안에서 가격과 디자인에 차별성을 두어

온라인 채널의 유통망을 이원화시켰다. 위메프, 쿠팡 등 요즘 떠오르는 소셜커머스 시장은 중저가 보급

형 제품라인이다. 가격대비 고급화된 디자인과 퀄리티를 부여한 제품으로 이 부문에서 집중적인 매출 볼

륨효과를 기대하고 있다. 백화점 몰 및 안테나 숍은 중가 라인으로 설정, 디자인의 차별성을 둔 제품으로

Zarpar 브랜드의 새로운 이미지를 보여주겠다는 마케팅전략이다.

기존의 몸통이었던 사업부를 대폭 축소하는 과정에서 매출 규모의 감소가 예고되었으므로 회사 내 일부

에선 우려의 목소리도 컸었다고 한다. 출혈을 감당하면서까지 슬림한 조직으로 재탄생한 구조 개편에 대

해서 핵심 멤버인 소진태 실장은 이렇게 말을 맺는다.

“살려고 하면 죽을 것이요, 죽으려 하면 살 것이라는 말이 있습니다. 날로 어려워지는 여건에서 뼈를 깎

는 변화의 시도 없이는 살아남기 힘들다는 의견이 힘을 얻었지요. 각고의 노력으로 새롭게 태어난 만큼 앞

으로 변화하는 소비자의 니즈를 발 빠르게 받아들여 중가브랜드 패션잡화 시장을 리드해나갈 것입니다.”

재고 소진하고, 브랜드 테스트하고‘일거양득’ 중소기업진흥공단 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업에 참여하여 처음에 유통한 제품은 주력제품

인 가방이 아니라 샌들이었다. 지난여름 시즌에 국내 온·오프라인에 유통시킨 Zarpar 샌들은 천연코르크

와 소가죽을 사용하여 가격대비 퀄리티가 보장되는 제품이었다. 타 업체 판매가격의 5분의 1수준의 저가

로 유통시켜서 단기적 판매율로 큰 성과를 거두었지만 시즌아이템이라는 한계 때문에 예상치 못했던 많은

재고를 떠안게 되었다. 온화한 기후를 가진 동남아시아 쪽으로 판매 시장을 찾는 도중 B2C 판매수행사인

(주)비엘에스코리아와 운 좋게 연결이 되었고 수행사의 협조를 받아 큐텐 싱가포르에서 샌들판매를 시작

했다. 1년 내내 온화한 날씨를 유지하는 싱가포르 기후 조건과 심플하고 합리적인 라이프 스타일을 중시

하는 소비자 정서가 우리 상품과 잘 매칭이 될 거라는 판단은 적중했다. 결과는 아주 좋았다. 하루에 50~60

개씩 샌들이 팔려나가 한 달에 1,500개 이상의 샌들을 소진할 수 있었다. 국내의 재고를 단시간에 해결하면

서 해외 시장에 서 우리 브랜드를 테스트하는 일거양득의 효과를 얻었다. 내년 상반기에는 판매수행사에

서 확보한 좋은 유통망과 물류시스템을 활용하여 Zarpar의 주력 아이템을 본격적으로 진출시킬 계획이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 156 | 157

1. 현지 환경에 맞춤아이템이 주효했다

싱가프로 큐텐에서 히트를 친 Zarpar의 샌들은 우리 회사의 주력 아이템이 아니었음에도 불구하고 수행사에

서 메인광고 및 프로모션을 적극적으로 활용한 덕분에 좋은 결과를 얻어낸 경우이다. 우리로서는 현지 시장 환

경에 맞춘 아이템을 잘 선택하여 짧은 시간동안 브랜드를 노출시킬 수 있었던 좋은 기회였다.

2. 베이직아이템과 시즌아이템을 구비하라

Zarpar 샌들을 판매하면서 얻은 한 가지 교훈이 있다. 시즈너블한 패션상품의 경우 계절이나 기후의 변화에 민

감하다. 주력 제품은 베이직 아이템으로 리스팅하면서 분기별 혹은 계절별로 단기 효과를 낼 수 있는 시즌아이

템을 구비하는 것이 유리하다. 그렇게 할 경우 1년 내내 브랜드를 효과적으로 노출시킬 수 있다.

3. 트렌드에 치우치지 않는 브랜드 아이덴티티를 구축하라

오픈마켓에서 소비자들이‘싸고 좋은 상품’을 구매할 수 있는 루트는 도처에 있다. 해외 판매의 치열한 경쟁

에서 살아남으려면 트렌드에 치우치지 않는 명확한 콘셉트와 브랜드 아이덴티티를 구축하는 것이다.‘박리다

매’전략보다는 핵심 경쟁력을 확보한 독자적인 아이템으로 꾸준하게 세계 시장을 노크하는 것이 필요하다.

소진태 실장이 말하는

B2C 200% 활용하기(주)신성지아이피 소 진 태 실장

메인 타깃은 20대 후반~ 30대 초반 연령층이다

Change

Focus

유보드 스마트, 유보드 베이직 썬엔원의 유보드 스마트는 튼튼한 구조에다 깔끔한 외양으로 자칫 지저분하게 정리되지 않는 컴퓨터

책상 위를 깔끔하게 정리해 준다. 데스크 공간을 보다 효율적으로 사용하기 위한 아이디어 제품이다. PC

를 사용하면서 느끼는 작업공간의 부족함을 해결하기 위해 충분한 작업공간을 활용할 수 있도록 디자인

되었다.

또한 키보드와 마우스 작업에도 방해가 되지 않는다. 모니터나 노트북 거치뿐 아니라 제품 하단에 키보드

를 편리하게 수납할 수 있도록 설계됐기 때문이다. 유보드 스마트는 이전 모델인 유보드에 스마트폰 거치

와 충전이 가능한 거치대가 추가됐다. 스마트폰은 케이스를 장착한 채로 거치할 수 있고, 이 상태로 충전

까지 가능하다. 투명한 위 받침 패널은 15㎏ 하중까지 견뎌낼 수 있는, 5㎜ 두께의 강화유리로서 보다 안

심하고 사용할 수 있다.

모니터 선반의 틀을 넘어 자유롭게 컵홀더, 메모지 홀더 등으로의 확장이 가능하다. 프레임의 왼쪽에 USB

2.0을 지원하는 3개의 USB 포트를 내장하여 다양한 컴퓨터 주변기기와 활용할 수 있다. 특히 노트북은 낮

은 눈높이로 장시간 작업 시 눈이 쉽게 피로해지는 점에 착안, 이상적인 시야 높이를 확보할 수 있게 해 준

다. 블랙과 화이트 프레임 2종으로 론칭된 유보드 스마트는 밑 부분에 고무패킹을 붙여 데스크 위에서 쉽

게 미끄러지지 않는다.

오늘의 유보드를 있게 한 원동력, 순수한 열정 “태블릿 때문에 책상이 매번 비좁았는데, 훨씬 쾌적하고 모니터도 위로 올라가서 거북이 목으로 수그리

고 작업하지 않아서 너무 좋아요!!”

“모니터 올려놓고 쓰고 있는데 좋아요. 잘 쓰고 있어요. 옆에 있는 USB허브가 정말 완소예요.”

썬엔원 서종운 대표가 이메일을 보내면서 사용하는 닉네임은‘순수한 열정’이다. 서 대표의 바로 그런 순

수한 열정이 오늘의 유보드를 있게 한 원동력이 되지 않았을까? 그러한 열정에 보상이라도 하듯 유보드

스마트 유저들은 사용 후의 감동적인 소감들을 상품 후기에 올려놓는다.

서종운 대표가 컴퓨터 주변기기와 인연을 맺은 건 2007년. 3년 후 썬엔원을 설립하면서 데스크용 유보드의

개발과 업그레이드에 더욱 매진했다. 그런데 막상 제조를 하고 보니 판로가 막막했다. 2014년 봄, 해외시장

으로의 새로운 활로를 터준 곳이 중진공의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행 사업이었다. 사실 썬엔원의

유보드는 중진공 B2C 사업자 선정 이전에도 큐텐이나 아마존 등에서 판매되고 있던 제품이었다. 하지만

제품가보다 물류비용이 더 들어가다 보니 고객의 입장에서도 손해를 보는 셈이었다. 그렇다고 썬엔원에

서 해외 유통에 직접 나설 수도 없는 일. 유보드 스마트는 이미 2012년 프랑크푸르트 국제문구협회(ISPA)

에서 컴퓨터 액세서리 부문 최우수상 수상작으로 선정하면서 그 우수성을 인정받은 제품이었다. 그러한

제품을 적정한 가격으로 고객에게 선보이게 하는 것, 서 대표의 바람은 하나였다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 158 | 159

‘유보드 스마트’로 승부 건 (주)썬엔원

‘메이드 인 코리아’, 동남아에서 날개를 펴다

회사 설립

2010년

종업원 수

5명

론칭 상품데스크용 유보드 스마트,

유보드 베이직

타깃 국가

싱가포르, 일본, 동남아 지역

판매 오픈마켓

큐텐

Launching

Story

TEL : 032-575-3721www.sunnone.com

모던한 디자인의 유보드 스마트 미디어에 소개된 유보드 스마트의 수상 소식

서종운 대표를 찾은 판매대행사의 의지 또한 확고했다. 유보드 스마트를 더 경쟁력 있는 상품으로 판매해

보이겠다는 것. 이미 철저한 시장조사를 통해 기존 셀러들보다 훨씬 경쟁력 우위에서 판매할 수 있다는 자

신감을 보였다. 썬엔원도 이 판매 제휴를 흔쾌히 수용했다.

지난 6월부터 판매수행사와의 전략회의가 시작됐다. 큐텐 일본과 큐텐 싱가포르에 상품페이지를 구성하

여 첫 등록을 완료하고, 홍보 동영상과 제품 소개를 상세페이지에도 추가로 올렸다. 동영상에는 유보드 스

마트의 견고함, 다양한 기능성, 포장상태 등을 더욱 강조해서 보여주었다. 제품의 신뢰도를 높이기 위해서

는 기존 해외 고객의 다양한 제품 리뷰도 별도로 추가했다. 품질 면에서도 자신 있으니 1년 보증기간을 명

시하고, 전자 강국 한국기업에서 만든‘메이드 인 코리아’ 제품임을 특히 분명하게 강조했다.

믿고 살만한, 좋은 품질이라는 입소문을 타면서 즉각적인 반응이 이어졌다. 큐텐에만 100개 이상의 상품

리뷰가 올라왔다. 리뷰의 97%는“만족”을 표시한다는 내용이었다. 특히 물품의 빠른 배송에 고객들은 후

한 점수를 주었다. 애초에는 한국에서 직접 상품을 배송하는 방식이었지만, 제품의 판매가 늘어나면서 일

정 물량을 미리 현지 물류창고에 입고시켰다. 빠른 배송으로의 전환은 구매자의 만족도를 높이는 데 주

효했다.

어느 날인가는 싱가포르의 한 고객이 현지의 물류창고로 찾아왔다. 큐텐에서 유보드 스마트 한 대를 주

문, 직접 사용하고 있다는 한 기업체의 오너였다. 그 역시 사용 후 만족도가 높아 회사 전 직원에게 한 대

씩 선물하기 위해 직접 물류센터까지 찾은 것이다(큐텐 싱가포르에서는 고객이 직접 물류센터를 방문, 물

품을 수령할 수 있는‘스토어 픽업’ 기능을 유지하고 있다). 그 기업가는 이날 유보드 스마트 50대를 주문

해 갔다.

론칭 첫 달의 매출액은 260만 원 정도. 수출로 따지면 큰 금액이라 할 순 없지만, 썬엔원으로서는 귀하고

값진 성과였다. 이후에도 유보드 스마트는 판매수행사를 통해 꾸준한 마케팅을 전개해 나가고 있다. 11

월 현재까지 큐텐 메인 배너광고, 경매방식의 딜플러스, 타임 세일 등의 프로모션 및 광고를 통해 약 300

여 개가 판매된 상태다.

B2C로 새로운 유통시장을 열어가는 비전을 얻다 서종운 대표는 해외 B2C 온라인쇼핑몰 판매대행 사업 참여 이후의 가장 큰 변화에 대해“해외 각 나라의

다양한 고객들과 온라인상에서 직접 만날 수 있게 된 것”이라고 소개했다. 파워유저와 네티즌들의 리뷰,

혹은 쓴소리에 귀를 쫑긋 세우게 된 것도 변화라면 하나의 변화다. 이들의 리뷰에 귀 기울임으로써 유보드

스마트가 더 진화하고, 품질향상으로 나아갈 수 있기 때문이다.

매출향상도 물론 이루었다. 2014년 썬엔원은 전년대비 40%의 매출 신장을 기록했다. 2014년 매출액은 14

억 원. 2015년에도 오픈마켓을 더욱 적극적으로 활용하면서 싱가포르와 일본에 이어 인도네시아와 말레

이시아에도 본격적인 온·오프라인 시장진출을 모색할 계획이다. 나아가 미국과 유럽의 온·오프라인 시

장 확대도 노크해 볼 계획이다.

서종운 대표는“B2C 판매대행 사업이 썬엔원으로서는 매출보다도 새로운 유통시장 확보에 기대 이상의

성과를 낼 수 있었다”면서 “앞으로는 정부지원 사업을 통한 해외시장에서의 매출증진에 더욱 힘써볼 생

각”이라고 전했다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 160 | 161

1. 국내외 수상실적 홍보로 품질 인증을 강조하다유보드 스마트는 2012년 프랑크푸르트 ISPA(국제문구협회)에서 시행하는‘2012 ISPA & Innovation 올해의

상’ 시상식에서 컴퓨터 액세서리 부문 최우수상을 수상했다. 한국 제품으로서는 이 부문 최초의 수상이었다.

이 상은 ISPA에서 필기구를 비롯한 5개 부문에서 품질, 친환경 대상, 소비자가격 등의 엄격한 심사를 거쳐 각

부문에 1개 제품씩 선정하게 된다. 또한 같은 해 SBA(서울산업통상진흥원) 우수디자인‘최우수상’에도 함께

선정된 바 있다. 그해 유보드 스마트는 디자인과 실용성 양 부문에서 모두 품질의 우수성을 인정받은 셈이다.

2. ‘메이드 인 코리아’와 제품 보증기간을 명시하다컴퓨터와 스마트폰 액세서리 등 주변기기들이 저가의 중국 제품군에게 경쟁력을 잃고 있다. 유보드 스마트는

메인광고 배너에‘전자 강국’ 한국 기업에서 만든 고품질 제품임을 특히 강조했다. 온라인에서의 쇼핑 시 소비

자들이 불안해하는 점은 A/S 문제. 제품 매뉴얼에는 A/S 보증기간을 크게 명시하여 이에 대한 소비자들의 불

안을 불식시켰다.

서종운 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)썬엔원 서 종 운 대표

깔끔하면서도 견고한 것이 특징

Change

Focus

‘체리피커’ 물티슈, ‘아이水’ 구강티슈 우일씨앤텍(주)은 아이水 등 물티슈 4종, 의약외품 티슈 등을 큐텐 일본과 큐텐 싱가포르에 입점한다.

‘체리피커’ 물티슈와 ‘아이水’ 구강티슈의 첫 론칭은 지난 6월 초 이루어졌다. 체리피커에는 폴리페놀

이 함유된 블랙체리 성분이 들어가 있다. 순한 아기피부에도 사용할 수 있는 일반형 물티슈 제품이다. 폴

리페놀은 우리 몸에 있는 유해산소를 해가 없는 물질로 바꿔주는 항(抗)산화물질 중 하나다.

아이水 구강티슈는 100% 순면을 100℃ 이상에서 100분간 삶아 멸균한, 구강 전용 의약외품 티슈이다. 또 아

이水 촉촉라이트는 피톤치드를 함유한 편백나무 수액과 카카오 추출물이 연약한 아기피부를 보호해 주는

기능을 가졌다. 여기에 도톰한 엠보 원단의 아기 물티슈까지 4개의 물티슈 제품이 론칭되었다.

또 폴프랭크 쿨링시트는 시트의 겔에 함유되어 있는 수분의 기화열이 사용 부위의 열을 안전하게 낮춰주

어 어른 아이 모두 사용할 수 있는 해열시트이다. 폴프랭크 퀸카패치는 몸에 좋은 12가지 차 성분과 카페

인이 함유된 패치. 따뜻한 온열 효과로 체내 혈액순환을 원활하게 해주어 유효 성분의 흡수를 도와 피부

에 윤기와 탄력을 주는 패치이다. 미각시간은 즉각적인 쿨링 효과와 릴렉싱 효과로 다리 붓기와 피로를

풀어주는 효과가 있다.

물티슈 20년, 마침내 자체브랜드 아이水를 만들다 경기도 평택시 포승국가산업단지는 중화학 부문 기업이 주로 밀집해 있는 곳이다. 이곳에 주변의 회사들

과는 잘 어울리지 않을 법한 물티슈 전문기업 우일씨앤텍(주)도 입주해 있다. 2012년‘아이水(수)’를 처음

선보인 우일씨앤텍(주)은 현재 금융감독원 전자공시 기준 물티슈 분야 1위 기업에 올라 있다.

우일씨앤텍은 2015년이면 회사 설립 25년째를 맞는다. 1990년 당시 한국에는 물티슈 시장이라는 개념이 없

었다. 게다가 대기업이 진출하지 않은 틈새시장이었다. 김용준 대표는 이 사실에 주목하고 이 사업에 뛰어

들었다. 그동안 유한킴벌리, 아모레퍼시픽 등 국내 유명업체에 제품을 공급했다. 뿐만 아니라 미국 화장지

제조업체 킴벌리클라크, 영국 종합생활용품 업체 레킷벤키저와 같은 글로벌 기업과도 제휴를 맺고 제품을

공급한다. 주로 OEM(주문자상표부착생산)과 ODM(제조자 개발생산) 방식을 통해서다.

2012년부터는 자체 브랜드 아이水를 생산하기 시작했다. 당시 아이水의 해외 판로를 개척하기 위해 여러

루트로 타진을 해 보았으나 공을 들인 만큼 성과가 나오지 않았다. 수출의 문을 좀처럼 쉽게 열 수가 없었

다. 이후 자체 개발한 퓨어하이드로겔 제품이 중소기업청의 K- HIT 제품으로 선정되면서‘해외 대형유통

망 진출사업’에 참여했다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 162 | 163

국내 1위 물티슈 전문회사 우일씨앤텍(주)

아이水도 B2C와 만나면 쑥쑥 자란다!

회사 설립

1990년

종업원 수

200명

론칭 상품아이水 등 물티슈, 의약외품 티슈 외

타깃 국가

싱가포르, 일본

판매 오픈마켓

큐텐

Launching

Story

TEL : 031-683-1028http://wooilcnt.com

2012년 무역의 날, 천만불 수출탑을 받은 김용준 대표 아이水 제품

이를 계기로 이번 중진공의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업도 함께하게 되었다. 참여업체로 선정

된 후 수출 대상국의 시장조사와 제품·회사 홍보영상, 회사 카탈로그 제작 등 정부 지원을 받았다. 그리고

큐텐 싱가포르와 큐텐 일본에 아이水와 체리피커 등의 제품등록을 마쳤다.

처음 판매수행사로부터 입점제품으로 물티슈를 제안 받았을 때 성공을 반신반의하지 않을 수 없었다. 낮

은 판매가, 높은 원가율, 한국에서 물품 배송 시 고가의 해외 물류비용의 지출 등 사업 진행에 어려움이 동

반될 수밖에 없었다. 그런데 무엇보다 아이水 물티슈의 품질을 강조하는 수행사 설득에 마음을 바꾸었다.

일단 현지 물류창고를 보유한 수행사의 사업의지와 추진력을 신뢰해 보기로 했다. 6월 초, 수행사의 물티

슈 1,000세트 선주문으로 큐텐 싱가포르에 입점이 이뤄졌다.

예상대로 물티슈 아이水와 체리피커는 동남아지역 고객의 니즈에 꼭 들어맞았다. ‘메이드 인 코리아’의

프리미엄 물티슈라는 프로모션 전략이 적중했다. 6월 출고했던 물량이 얼마 지나지 않아 매진됐다. 수행

사로부터 곧 2차 재입고 요청이 왔고, 회사에서도 이에 빠르게 대응할 수 있었다. 이후 지속적으로 거래가

이루어지면서‘해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업’이 향후 매출고는 물론 일본과 동남아 지역 아이水

홍보에도 많은 도움이 되겠다는 믿음이 생겼다.

지난 11월 초에는 물량 출고 2주 만에 물티슈 7000세트가 모두 매진되는 성과가 있었다. 이와 같은 판매진

행 상황은 시간이 갈수록 조금씩 더 빨라지는 추세다. 우일씨앤텍이 만든 안전하고, 믿을 수 있는 제품이

라는 홍보와 지속적인 마케팅 툴 지원, 그리고 프로모션 제안으로 2015년부터는 더욱 큰 성과를 기대할

수 있게 됐다.

동남아시장에서 브랜드 인지도 높여준 B2C 우일씨앤텍의 2014년 매출총액은 450억 원 규모다. 2013년엔 420억 원이었다. 이와 비교하면 올 하반기 큐

텐 온라인쇼핑몰의 판매액은 미미한 수준이라고 할 수 있다. 그러나 이는 단기간의 가시적인 성과라고 할

수 있다. 우일씨앤텍에서 얻게 될 눈에 보이지 않는 가치는 결코 작지 않다.

우선 싱가포르를 중심으로 동남아 국가에서 아이水, 체리피커 등의 브랜드 인지도가 눈에 띄게 달라졌다.

싱가포르, 홍콩, 말레이시아 등 여러 국가에서 우일씨앤텍의 제품을 판매하고 싶다는 바이어의 메일링도

확연히 증가했다. 이와 관련하여 현재 지속적인 상담을 진행 중에 있다.

해외박람회에서 우일씨앤텍의 제품을 먼저 알아보는 바이어들도 늘었다. 제품을 대하는 태도도 달라졌다

는 것을 실감하고 있다. 브랜드 생산기업으로서의 변화된 위상을 직간접적으로 느낄 수 있게 된 것이다.

우일씨앤텍은 앞으로 직접 유통보다는 해외 벤더를 통한 오프라인 유통과 통합 운영에 주력할 예정이다.

현지에서 타 기관의 지원을 받아 상담 중이기도 하다. 시작은 큐텐 온라인쇼핑몰 입점이었지만, 이제는 싱

가포르 온오프라인 전체 시장을 겨냥하고 있다. 특히 싱가포르에서는 판매수행사와 함께 전 세계 7위의

마트 규모를 자랑하는 페어 프라이스(Fair Price)와 접촉 중에 있다. 페어 프라이스는 마트, 편의점, 주유소

매장 등 400개 지점이 있는 대형 유통사다. 더불어 해외 각국의 온라인 벤더들도 지속적으로 찾는 중이다.

현재 진행 중인 이와 같은 노력들이 긍정적인 결과로 이어지면 물티슈 제품들이 매달 1억 원의 판매고를

올리는 날도 멀지 않았다는 판매수행사의 귀띔이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 164 | 165

1. 의사소통 능력이 뛰어난 판매수행사와 만나라

해외 온라인쇼핑몰의 입점은 국내 유통과는 달리 MD와의 의사소통이 매우 중요한 관건이 된다. 실시간 행사

협의와 광고성 상품노출 등 MD와의 원활한 커뮤니케이션으로 풀어야 할 과제들이 많다. 그런데 이와 같은 관

계자 간의 소통이 늘 화기애애하고 원활하게 이뤄지는 것만은 아니다. 결국 기업이 어떤 판매수행사를 선택하

느냐에 따라 달라질 수 있다. 따라서 보다 능동적이고 신속하게, 실시간 업무협의가 원활히 이뤄질 수 있는 판

매수행사와의 파트너십이 필수적이다.

2. 현지 물류시스템 활용으로 경쟁력을 높여라

두 번째는 상품의 시장경쟁력 확보다. 해외 온라인쇼핑몰에서 현지 판매자들과의 경쟁에서 우위를 선점하기

란 쉽지 않다. 우선적으로 물류비, 배송시간, 가격경쟁력 등의 극복이 성공의 키워드다. B2C사업 진출을 결정

하였다면 물류시스템 점검이 최우선 고려대상이다.

그런데 중소 규모의 기업에서 해외 현지에 자체적으로 물류시스템을 갖추기에는 다소 어려움이 뒤따른다. 그

러므로 진입 초기에는 수행사를 통한 운영을 검토한 뒤 향후 자체 시스템을 갖추는 것도 한 방법이다. 우일씨

앤텍 제품들도 해외시장 진입 초기에는 국내 배송으로 가격경쟁에서 다소 뒤처져 있었다. 그러나 이제는 현지

배송으로 기간 단축이 가능해졌다.

김용준 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기우일씨앤텍(주) 김 용 준 대표

Change

아이水 제품라인

Focus

전신베개‘베드메이트-유’, 세탁볼‘런드리볼’ e커머스 물류회사 이카고의 1호 등록상품은 U자형 전신베개‘베드메이트-유(BED MATE-U)’다. 해

외 인스타그램, 페이스북 등에도 자주 등장하는‘베드메이트-유’는 머리에 베는 느낌과 몸으로 안는

느낌을 동시에 주는 전신베개다. 미국의 한 간호사가 고안했다는 이 제품은 섬유 근육통이나 불면증 등

이 있는 사람들에게 추천하는 제품이다. 잠잘 때 무리가 올 수 있는 목과 팔, 다리, 허리, 관절 등 전신이

받는 압박을 균형 있게 지탱해 준다. 근육통, 요통, 코골이 환자에게 좋으며, 임산부의 안정적인 수면에

도 도움을 주는 것으로 소개되고 있다.

런드리볼(Laundry ball)은 이카고의 2호 론칭 제품이자 최다 판매상품이다. 세탁 시 형태 변형과 손상 등

을 막아주는 여성속옷 보호용 세탁볼이다. 이 세탁볼은 현재도 꾸준히 판매되는 스테디셀러다. 친환경

ABS 소재로 강한 충격에도 잘 견디며, 세탁물 엉킴 방지기능도 한다. 그린과 화이트 2가지 컬러 구성.

이 외에도 20~30대 여성 고객을 타깃으로 한 다이어트 식품, 화장품, 그리고 동남아 지역 기후 특성을

고려한 쿨링 팬츠, 셔츠 등이 큐텐에서 꾸준히 판매되고 있다.

화장품 브랜드 디랑(D’RAN)도 이카고가 판매한다. 디랑은‘피부과학(dermatology)’과‘함께’라는 뜻

의‘랑’이 합쳐져 피부과학이 함께하는 스킨케어라는 의미다. 식품의약품안전처(KFDA)로부터 미백·

주름개선 등 기능성 인증까지 받았다. 디랑 화장품은 프리미엄 원료군을 함유하면서도 원료구입부터

최종 판매단계까지 유통과정을 줄이면서 가격거품을 대폭 걷어냈다는 상품이다. 현재 미국과 유럽, 아

시아, 호주 등으로 수출되는 글로벌 브랜드다.

물류사업 경력 기반으로 해외 온라인 물류사업에 출사표 이카고는 해외 온라인 마켓을 통한 생활용품 판매와 해외 배송을 주로 하는 종합물류회사다. 2013년 10

월 설립된 신생기업이지만, 오랜 기간 물류사업을 해 오던 배용문 대표가 전자상거래까지 사업영역을 확

장시키면서 새롭게 출범했다. 그동안 물류회사를 운영해 오면서 좋은 아이템들은 많이 만났지만, 판매영

역에 대한 전문성 부족을 절감하면서 이번 중진공의 수출역량강화사업인 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매

대행사업에 지원했다.

2015년 이카고에서 보다 전략적으로 주력하게 될 품목은 K뷰티 제품이다. K뷰티는 우수 품질의 국산 화장

품과 화장법의 한류 열풍에 힘입어 수출 유망품목으로 자리 잡았다. 한류 인기가 확산되면서 K뷰티 상품

의 영향력도 그만큼 커졌다. 동남아 지역도 고가의 해외 유명 화장품 못지않게 품질이 우수하면서 비교적

합리적 가격대를 형성한 것이 한국산 화장품의 인기 비결이다. 현재 K뷰티의 붐을 타고 한국산 화장품의

최대 수출 국가는 단연 중국. 이카고도 이 부문에서 중국시장을 주목하고 있다.

두 번째 주력 상품은 다이어트 식품이다. 싱가포르에서 현지법인을 운영하면서 시장조사와 타깃 고객에

대한 소비 트렌드를 분석해 온 판매수행사와의 전략적 선택에 따른 것이다. 시장조사 결과 현재 싱가포르

에서 그 어느 때보다도 여성들의 다이어트 식품 구매 열기가 뜨겁기 때문이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 166 | 167

e커머스 종합물류회사 이카고

K뷰티, 한류 타고 아시아에 꽃피다

회사 설립

2013년

종업원 수

11명

론칭 상품

생활용품, 패션잡화

타깃 국가

싱가포르, 일본

판매 오픈마켓

큐텐

Launching

Story

TEL : 070-4940-0025www.ecargo.asia

배용문 대표를 비롯한 이카고 직원들 배송준비에 한창인 이카고

배용문 대표는“좋은 상품을 가진 이카고와 판매 역량이 잘 갖춰진 수행사와의 업무제휴에 만족감을 갖게

되었다”면서 “두 회사의 서로 다른 노하우와 강점이 접점을 이루면서 B2C 판매대행 사업은 두 회사 모두

에게 큰 시너지 효과를 내고 있다”고 소개했다.

큐텐 온라인 몰에 입점하는 이카고의 상품 선정 기준은 무엇보다‘한국적인 장점이 잘 드러나는 제

품’이어야 한다. 현재 중국에서 생산되는 저가 의류와 생활용품 등이 가격 경쟁력에서 우위를 차지하지

만, 동남아 지역 소비자들에게는 한국 고유의 장점을 살린, 품질 좋은 우리의 제품들을 주로 공급한다는

계획이다. 12월 현재 이카고에서 출고하고 있는 제품 품목은 60개 정도. 배 대표는 2015년 말까지 500개 이

상의 수출 품목으로 더 늘려간다는 계획이다.

2014년 상반기, 큐텐 온라인쇼핑몰 입점 이후 이카고는 새로운 터닝 포인트를 맞고 있다. 첫 화면의 메인

광고 노출과 다양한 마케팅 전략 등이 효과를 거두면서 현지 대형 유통망 벤더들과의 상담이 잇따르고 있

는 것이다. 판매수행사는 이카고와 벤더 사이에서 매개 역할을 맡으며, 이카고 상품들의 현지 소셜마켓,

오프라인 매장 입점을 지원하고 있다.

배용문 대표는“중진공에서 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업이라는 좋은 프로그램을 기획, 중소기

업 제품의 수출 길을 열어주는 데 대해 감사한다”면서 “이 사업이 열악한 환경에 처해 있는 중소기업의 새

로운 활로가 될 수 있도록 효율적인 운용과 지속적인 관심, 그리고 국가적 차원의 지원 필요성도 있다”

고 전하기도 했다.

싱가포르 이어 내년엔 인도네시아, 중국시장 도전 배용문 대표는 최근 동남아지역으로의 출장이 부쩍 잦아졌다. 싱가포르에 이어 이카고의 2015년 주요

수출대상 국가는 인도네시아다. 인도네시아는 중국, 인도, 미국에 이어 세계 4위의 인구수를 차지하는 국

가다. 배 대표는“인구가 많은 나라의 시장으로 들어가야 더 많은 한국 제품을 팔 수 있기 때문”이란다.

2015년 하반기부터는 중국시장 겨냥도 본격적으로 추진한다. 이들 지역 모두 온·오프라인 영역의 동시 진

출이 목표다. 이로써 2015년 이카고의 매출목표액은 45억 원 정도로 잡고 있다. 2016년에는 118억 원이 목표

다. 배용문 대표는“2015년 말께면 그동안의 시행착오도 줄이면서, 국내외 시장 환경에 대한 충분한 노하우

도 축적될 것이고, 풍부한 인적자원도 보유한 만큼 실현 가능한 도전이 될 것”이라고 자신했다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 168 | 169

1. 물류회사 강점 살려 상품의 등록건수를 높이다

이카고는 현재 큐텐 몰에 20여개의 상품을 입점시키고 있다. 애초에는 한 업체당 10개의 품목으로 리스팅 제한

이 있었다. 하지만 이카고는 그 2배에 가까운 상품을 꾸준히 리스팅하였다. 이카고는 물류전문회사의 강점을

200% 활용하면서 구매자들에게 필요한 상품이 있을 때마다 등록 건수를 지속적으로 늘려갔다. 전신베

개‘베드메이트 유(BED MATE U)’와 세탁볼(Laundry ball), 화장품, 의류 등등. 큐텐을 비롯하여 다른 쇼핑몰에

도 진출하여 2015년에는 500개의 품목을 선정, 판매하는 것을 목표로 하고 있다.

2. 부피 작고, 우수한 품질의 생활용품으로 승부하다

해외시장을 상대로 하는 온라인쇼핑몰은 물류배송비가 큰 비중을 차지한다. 일반적으로 부피가 크고 무거운

상품은 상품가격보다 배송비가 더 많이 나오는 경우가 생기기도 한다. 그러므로 글로벌마켓에서는 부피가 작

고 가벼운 제품 선정이 경쟁력에서 앞서갈 수 있다. 화장품이나 의류, 가방, 신발, 생활용품 등의 제품이 해외

온라인쇼핑몰에서 판매가 많이 이뤄지는 이유도 그 중 하나일 것이다. 온라인상에서도 스테디셀러 상품은 물

론 존재한다. 그럼에도 제품 트렌드의 유효기간은 날이 갈수록 짧아지는 추세다. 다양하고 품질까지 좋은, 유

망상품 선정이 더욱 중요해지는 이유다.

이창헌 팀장이 말하는

B2C 200% 활용하기이카고 이 창 헌 팀장

Change

Focus

동남아 지역을 물들일 K패션

핸드폰 케이스‘골프’ 2013년 가을, 핸드폰 케이스 시장에 새로운 강자가 하나 등장했다. (주)폰폼의‘골프’라인이었다. 신생

기업 폰폼에서 선보인 첫 작품, ‘골프’는 멕시코의 바람 이름에서 따왔다. 핸드폰 액세서리 시장의 새로

운‘바람’을 일으켜 보겠다는 야심찬 꿈에서 탄생한 이름이 골프다. 골프 오리지널, 골프 에어, 골프 핏, 골

프 뷰. 골프 시리즈의 론칭 1년, 폰폼의 판매실적은 현재 순항을 이어간다. 그리고 올 6월 이후 매출신장

에 더욱 가속도가 붙기 시작했다. 중소기업진흥공단 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업에 참여한 이

후부터다. 핸드폰 케이스‘골프’는 유선형의 보디와 다양한 컬러, 카드 수납기능이 추가된 새로운 디자인

이 특징이다. 종전에 선보인 제품들이 디자인이나 컬러에 치중한 반면, 골프는 여기에 카드 수납이라는

새로운 기능까지 더한 것이다. 이 카드 수납 아이디어는 폰폼의 케이스가 가장 먼저 도입, 현재 실용신안

권을 보유하고 있다. 출시된 골프 시리즈 중에서 스테디셀러는 골프 오리지널. 핸드폰을 바닥에 떨어트렸

을 때 충격완화 기능의 우레탄 케이스 위에 사용자 개인의 취향을 살릴 수 있는, 교체커버를 장착할 수 있

는 것도 골프 오리지널의 장점 중 하나다. 여기에 충격완화와 슬림함, 그 어느 것도 놓치고 싶지 않은 유저

를 위한 골프 핏(Fit) 케이스도 인기다. 골프 핏 역시 카드 수납과 거치, 스트랩 홀은 기본 사양이다. 컬러 하

나만으로 자신을 표현하기가 부족하다고? 그런 유저들에게는 다양한 패턴의 골프 아트래픽이 제격이다.

온라인 쇼핑몰 리뷰를 확인하며 아침을 열다 (주)폰폼은 2013년 9월, 이창현 대표가 그동안 일해 온 핸드폰 케이스 유통업 경험을 살려 제조업에 직접

뛰어들면서 설립됐다. 2010년 초까지 국내 핸드폰 액세서리 시장 규모는 약 2,500억 원 규모를 기록했다.

2012년 마침내 1조원 이상으로 급증하더니, 2014년 현재 약 1조 7천억 원에 이른다. 지난해 골프 출시로서

폰폼에서도 이 핸드폰 액세서리 시장의 폭발적인 성장세에 새로 가세한 것이다.

(주)폰폼 마케팅팀의 아침 첫 일과는 온라인쇼핑몰의 고객 상품평이나 댓글을 확인하는 일로 시작된다.

“깔끔하고, 튼튼해요”혹은“카드수납 기능이 있어 정말 편리해요”“카드를 분실한 후에 바로 골프 케

이스 샀어요.”등의 댓글이 속속 올라올 때마다 마케팅팀의 분위기는 한껏 달아오른다. 이정환 기획실장

은“고객의 반응이나 사용 후기를 실시간처럼 접할 수 있다는 건 온라인쇼핑몰 판매자로서는 귀한 정

보”라고 전한다.

지난 6월, 판매수행사를 통해 큐텐에 골프 라인을 등록한 지 일주일. 드디어 첫 주문이 들어오기 시작했

다. 상품평도 매우 우호적이었다. 골프는 큐텐을 통해 매월 안정적으로 제품이 판매되고 있다. 요즘도 큐

텐 몰에서만 하루 약 50~60개가 꾸준하게 나간다. 월 평균 700만~800만원의 판매실적을 기록하는 것이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 170 | 171

핸드폰 케이스 전문기업 (주)폰폼

동남아시아에 부는 새로운 바람, 골프(Golf)

회사 설립

2013년

종업원 수

18명

론칭 상품

핸드폰 케이스

타깃 국가

싱가포르, 일본, 동남아시아

판매 오픈마켓

큐텐

Launching

Story

TEL : 02-6257-1640www.phoneform.co.kr

2014년 10월 홍콩에서 열린 ‘차이나 소싱 페어’ 폰폼 부스 지금은 마케팅 전략회의 중

핸드폰 액세서리 제품군 역시 온·오프라인마켓 모두 중국의 저가형 상품이 밀려들면서 판매업체의 어

려움은 상존해 있다. 하지만 큐텐 온라인마켓의 경우 판매수행사의 첫 화면 메인광고의 지원 등에 힘입어

판매는 꾸준히 유지되는 편이다.

‘골프’는 중진공의 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 참여 이후 동남아지역 바이어들의 구매 의향

도 점차 늘고 있다. 이는 B2B 거래로 이어져 약 6,000달러 규모의 수출도 이미 성사시켰다. 싱가포르 내 오

프라인 매장에서도 골프의 인기와 선호도는 상승세다. 이곳에서는 골프 오리지널과 슬림형의 골프 핏의

판매가 주로 이뤄진다.

폰폼은 동남아지역에서의 이 상승세를 이어가기 위해 2015년에는‘한류 스타’를 직접 광고모델로 기용하

는 방안도 적극 검토 중이다. 2014년 국내적으로는‘골프’ 케이스를 손에 든 개그맨의 모습이 방송전파를

타면서 그 홍보효과를 톡톡히 누린 바 있다. 이러한 사례들을 모니터링하고 분석하면서 2015년에는 대외

적으로 다양한 프로모션과 홍보활동을 더욱 공격적으로 전개, 대량 물량의 수출 채널 확보도 모색 중이다.

폰폼은 지난 10월 17일부터 22일까지 홍콩에서 열린‘차이나 소싱 페어(China Sourcing Fair)’에 참가했

다. 삼성전자의 갤럭시 노트 4, 애플의 아이폰 6·아이폰 6 plus 케이스 등을 가지고 참가한 이 전시회에

서 폰폼의 제품들은 해외 바이어들로부터 큰 호응을 이끌어냈다. 2015년에도 국내외 전시회 참가는 계속

된다. 폰폼 골프 케이스만의 독창적인 디자인과 편리성을 해외 유수의 바이어들과 유저들에게 널리 홍보

하기 위해서다.

이준호 이사는“B2C 판매대행 사업 참여로 작은 규모의 중소기업으로서는 선뜻 진행하기 어려웠던 해외

판매를 해결함으로써 매출 신장과 함께 해외시장 파악에도 큰 도움을 받을 수 있었다”고 소개했다.

2015년 매출 200% 증가 목표 3개 신모델 출시 예정 2014년 폰폼의 총 매출규모는 약 50억 원 정도로 추산하고 있다. 2015년 목표는 100% 증가한 100억 원 규

모. 이준호 이사는“폰폼의 출범 초기, 그리고 2014년 상반기 판매실적만 놓고 보면 기대치를 축소할 수밖

에 없었지만, 6월 이후 하반기 매출 추이를 지켜보면서 앞으로 세 자릿수의 목표치가 충분히 가능하다는

뚜렷한 확신이 들었다”고 전했다.

현재 폰폼은 12월 중에 새롭게 출시되는 3개 모델에 큰 기대를 걸고 있다. 민트, 퍼플, 레드의 격조 높은 골

프 컬러라인, 골프 시크릿, 그리고 골프 캐릭터 3종이다. 캐릭터 라인은 콜라보레이션 핸드폰 케이스의 결

정판이 될 것이란다. 젊은 계층의 유저들과 어릴 적 향수를 그리워하는 시니어 고객층 모두가 타깃이다.

폰폼은 2015년에는 해외 오프라인 마켓에도 적극 진출한다는 계획을 세웠다. 국내에서는 “폰폼의 골프”

하면 높은 인지도를 자랑하지만, 해외시장은 여전히 미개척지. 따라서 이번 B2C사업 참여 경험을 밑거름

으로 폰폼 본사에서 직접 해외 유통망을 발굴하고, 관리하는 방안도 적극 강구하고 있다는 귀띔이다. 이준

호 이사는“2015년에는 해외시장 20개국 정도를 공략 대상으로 삼고 있다”고 소개했다. 큐텐은 물론 아마

존, 이베이 등의 온라인마켓들도 직거래 입점 대상이다.

해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업 성공사례집 172 | 173

1. 현지화 상품으로 고객의 마음을 사로잡다

큐텐 싱가포르 몰에서는‘골프’에 싱가포르 국기를 새긴 제품을 선보여 판매고를 높일 수 있었다. 기업이 해

외 시장을 공략하는 데 가장 기본이 되는 요건 중 하나가 현지화다. 현지시장에 대한 능동적인 대응이 중요

해지면서 인재 등 현지의 경영자원을 활용하고, 현지인의 마음을 사로잡을 수 있는 제품을 선보이는 것이다.

폰폼의‘골프’라인 역시 고객이 원하는 주문제작 케이스에서 착안, 싱가포르 국기를 프린트하여 큐텐 싱가포

르에 입점했다. 싱가포르 국기의 빨간색은 우호와 평등을, 하얀색은 순수와 미덕을 의미한다고 한다. 이 국기

문양이 인쇄된‘골프’케이스는 현지 온·오프라인 몰에서 핫 아이템으로 자리 잡았다.

2. 제품력으로 재구매율을 높이다

지난 10월, 영등포에 있는 핸드폰 액세서리 매장에 한 외국인 여성고객이 반가운 얼굴로 들어섰다. 싱가포르에

서 온 여행객이었다. 현지 온라인쇼핑몰에서 구매했던 폰폼의 핸드폰 케이스에 반해 일부러 이곳 매장까지 들

른 것이다. 이 해외 내방고객은 온라인에서 봐 두었던 예쁜 케이스들을 손수 골라 담았다. 폰폼에서도 이‘충성

고객’에게 한국에서 요즘 가장 인기 있는 핸드폰 케이스를 따로 선물한 건 물론이다.

핸드폰 케이스와 액세서리 등은 재구매율이 높은 아이템이다. 한 번 구매하여 만족도가 높으면 재구매로 이어

지는 비율이 매우 높다.‘골프’역시 B2C를 통해 디자인과 컬러, 거기에 카드 수납이라는 기능성까지 해외 유저

들에게 소개되고, 입소문을 타면서 재구매로 이어진 사례들이 많다.

이준호 이사가 말하는

B2C 200% 활용하기(주)폰폼 이 준 호 이사

Change

Focus

골프의 각 라인별 모델들

아비삭 과일칩, 아비삭 라이스칩 헵시바F&B에서 선보인 제품은 천연 과일을 원료로 만든 아비삭 과일칩, 유기농 쌀을 이용한 아비삭

라이스칩, 유기농 시리얼 아비삭 라이스콜 등이다. 대표 상품인 아비삭 과일칩은 우리 땅에서 생산한

과일에 일체의 인공첨가물(설탕, 색소, 향, 보존제 등)을 첨가하지 않고 만든 건조스낵이다. 국산 과일

을 자연에 가깝게 가공하여 과일의 향과 색, 모양을 100% 생과일과 가까운 느낌으로 살려냈으며, 기름

에 튀기거나 굽지 않고 저온풍 방식을 이용하여 위생적이고 안전한 신토불이 간식이다.

아비삭 라이스칩과 아비삭 라이스콜은 유기농 쌀에 천연 과일 시럽을 코팅해 바삭함과 새콤달콤함을

느낄 수 있는 유아용 과자와 시리얼이다. 곡류를 정성껏 쪄서 건조, 분쇄하고 여기에 과일을 30% 이상

첨가해서 만든 과일선식은 분말 형태로만 이루어진 기존 선식과 달리 아삭하게 씹히는 과일의 식감이

매력적인 새로운 형태의 선식이다.

헵시바F&B의 모든 제품은 나주의 신고배, 청도의 사과, 영암의 감과 무화과, 담양의 딸기, 제주의 귤 등

지역의 대표적인 특산물 과일을 신선도와 당도가 가장 높은 제철의 완숙 과일 상태에서 납품받아 만들

기 때문에 친환경 과일의 신선한 맛을 그대로 느낄 수 있다. 과일의 보존이 까다로운 딸기나 무화과는

바로 산지에서 당일 배송하여 당일 가공을 원칙으로 한다.

아비삭 과일칩과 아비삭 라이스칩은 신세계백화점, 롯데백화점 등 식품코너와 농수산홈쇼핑, 홈앤쇼

핑 등 홈쇼핑, 일부 공항에서 한국을 대표하는 선물용 제품으로도 각광받고 있다.

지역 홈쇼핑 1회 방송 1억 5,700만원 전무후무한 기록 바나나 과자에 바나나가 없다? 어린이에게 식품 첨가물의 유해성을 교육하는 식품안전 캠프에서 나온

이야기이다. 바나나 스낵에 정작 바나나 성분은 거의 없고 쇼트닝, 마가린, 색소 등 인체에 해로운 식품 첨

가물질이 얼마나 많이 들어있는가를 놀이식으로 교육하는 캠프에서는 과일 맛 우유에서 추출한 색소로

직접 천을 염색하는 실험을 재현하기도 했다.

달콤한 과자의 유혹, 그 뒤에 감추어진 심각한 폐해가 지속적으로 이슈화되고 있는 이즈음에 천연과일을

원료로 만든 자연건조 스낵으로 도전장을 내민 기업, 헵시바F&B는 과일칩 업계에서는 최초로 벤처기업

(2009년)과 이노비즈 기업(2012년) HACCP(2014년)을 획득하여 기술력과 안전 및 위생에 대한 인정을 받은

전라남도의 유망 중소기업이다.

헵시바F&B는 지난 2008년 동신대학교 친환경농식품산업화센터 보육센터에 입주기업으로 창업을 했다.

친환경농식품산업센터의 연구원으로 근무하던 김현수 대표는 지역의 특산물인 배의 사업화를 위한 연구

를 진행하면서 감, 고무마, 무 등 시장에 널리 알려진 제품의 건조 제품에 관심을 갖게 되었다. 과일을 이용

하여 시중에서 인기를 끌고 있는 감자칩처럼 얇게 슬라이스화한 제품으로 만들어보자는 생각으로 배칩,

감칩, 딸기칩, 무화과칩을 만들었다.

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과일스낵 전문회사 헵시바 F&B

우리 과일로 건조스낵 만드는 수출 효자기업

회사 설립

2008년

종업원 수

10명

론칭 상품

건조 과일스낵

타깃 국가

동남아시아

판매 오픈마켓

큐텐

Launching

Story

TEL : 061-332-2827www.hfnb.co.kr

해외 박람회에 참가한 헵시바F&B 부스 중국 농식품 바이어와 상담중

“과일 성분을 일부 함유한 스낵이 아니라 과일 그 자체를 스낵화시킨 거죠. 그동안 말린 버섯을 응용한

과자는 있었지만 슬라이스 형태의 과일칩은 국내외적으로 최초에 가까운 혁신적인 제품이었어요. 박람회

에 참가했는데 반응이 뜨거웠습니다.”

아비삭 과일칩의 홍보는 국내보다는 해외 박람회에 참가하는 것에서 시작되었다. 전라남도와 aT의 지원

을 받아 2009년 홍콩박람회에 시제품 상태의 과일칩을 가지고 참가하게 되었는데 현지 반응이 너무 좋아

서 큰 용기를 얻었다. 그 이후 일본 도쿄박람회, 미국 워싱턴 Fancy Expo, LA Food Expo, 북경과 상해 박

람회에 꾸준히 참가하였고 미주시장부터 첫 수출의 물꼬를 트기 시작했다.

헵시바F&B의 제품들은 국내에서 아직까지 전국적인 유통망을 확보하지 못했지만 홈쇼핑에서는 상당히

선전하고 있다. 전라남도가 지역의 중소기업 우수제품을 대상으로 실시한 TV홈쇼핑 판매지원사업에서

아비삭 과일칩은 1회 방송으로 1억 5,700만원의 판매고를 올려 홈쇼핑 이래 최고의 판매기록을 세우는 기

염을 토했다. 이날 행사를 마친 김현수 대표는 매출 1억 원을 초과한 금액의 5%인 430만원을 지역발전에

환원한다는 일환으로 전라남도 인재육성재단에 기부했다.

헵시바F&B가 이번 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업에 지원한 이유는 그동안 해외 오프라인 박람회

에서 만난 소비자와 바이어의 긍정적인 반응을 보고 이 시점에서 온라인 판매를 적절히 병행한다면 해외

수출에 적지 않은 시너지 효과를 가져올 것이라는 가능성을 점쳤기 때문이다.

“그동안 우리 제품을 판매하면서 가장 관건은 가격이었습니다. 국산 과일값이 비싼데다 수작업으로 진

행되는 것이 많아서 제품의 우수성은 인정받았지만 국내에서 대중화하는데 큰 어려움을 겪었어요. 이제

B2C사업 참여를 통해 지역 중심, 국내 온라인 중심의 유통구조를 넘어 해외시장으로 인프라를 좀 더 확

장시키고자 합니다.”

전시회와 B2C마케팅으로 싱가포르 수출계약 성사 아시아지역이 그 기반인 큐텐에 입점하면서 가장 심도 깊게 고민했던 것은 일본이나 싱가포르에 비슷한

제품들이 흔해서 마케팅의 포인트를 어떻게 잡을지에 대한 부분이었다. 처음 시장 반응을 살피기 위해 키

워드 광고를 진행했는데 상품명이 애매한데다 제품에 어울리는 단어들이 효율성이 좋지 않아 기대만큼의

효과를 못 얻었다. 차선책으로 메인 광고의 서브아이템으로 끼워넣기를 하였는데 생각보다 반응이 좋았

다. 제품을 먹어본 소비자들의 꽤 괜찮은 상품평이 올라오기 시작했다. 9월초 현지 물류 창고에 주요 제품

을 입고 시켰고, 점차 판매율이 배 이상으로 늘어났다. 큰 물량은 아니었지만 꾸준하게 판매되는 스테디셀

러로 자리 잡아 입고시킨 물량을 한 달 동안 모두 소진했다.

8월 입점이후 싱가포르 현지 시장에서 지속적인 구매가 이루어지고 바이어들의 상담요청이 이어져 마침

내 지난 11월 싱가포르와 10,000＄의 수출 계약을 체결하게 되었다. 내년에는 일본, 홍콩, 중국 등 주변 아

시아 지역으로 오픈마켓 채널을 확대할 계획이며 해외지사 사업, 수출 인큐베이터 사업, 수출 초보기업 지

원 사업 등 다각적인 사업을 통해 유럽과 미주, 인도 등의 국가들과 수출 가능성을 확대시켜 나갈 것이다.

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1. 문제는 배송비, 묶음상품을 기획하라

해외 직구 판매를 시작한 처음에는 배송비 정책에 있어서 약간의 혼돈이 있었다. 손실을 감수하고 소액 및 소

량 주문에도 무료배송을 한 것이다. 과일칩 한봉의 소비자가격이 3,000원인데 단품을 배송할 경우 배송료가

3,000원이 들었다. 매번 구매 시 배송료를 부과하니 단품 구매가격이 6,000원으로 올라가는 문제점이 발생했

다. 배송비 문제는 여전히 우리가 해결해야 할 숙제로 남아 있는데 제품을 묶음하여 3만 원 이상의 기획 상품

으로 내놓는 방안을 검토하고 있다.

2. 빠른 포기는 금물, 급할수록 돌아가라

‘급할수록 돌아가라’는 말은 해외 쇼핑몰에 처음 진입하는 분들에게 꼭 필요한 조언이라고 생각한다. 큐텐

의 경우 한국어 서비스를 지원하고 한국 기업에게 비교적 친숙한 사이트라는 장점이 있긴 하지만, 국내가 아

닌 해외 플랫폼에서 벌이는 사업이다 보니 다양한 걸림돌과 생각지 못한 장벽요소가 존재한다. 이럴 때 당황

하거나 쉽게 포기해서는 안 된다. 급하게 생각하지 말고 차근차근 해당 쇼핑몰의 정책에 적응하여 판매를 해

나간다면 적어도 6개월 이후에는 충분히 자리 잡을 수 있다고 생각한다.

김현수 대표가 말하는

B2C 200% 활용하기헵시바 F&B 김 현 수 대표

Change

지역의 신선한 제철과일을 이용해 만든 아비삭 과일칩

헵시바 F&B의 텃밭 풍경

Focus

B2C 교육현장 스케치

B2C 활성화 순회교육 파워셀러 육성 교육

B2C 사업이 해외 수출의 성공을 위한 필수적인 현지화과정으로 인식되면서

기업들의 참여 열기가 갈수록 높아지고 있는 가운데, 그 어느 때보다도 뜨거웠

던 중소기업진흥공단의 B2C 교육현장을 모아보았습니다.

이번 해외 온라인쇼핑몰(B2C) 판매대행사업에 참여하는 중소기업을 대상으로 진행된‘찾아가는 전국

순회교육’현장입니다. 5대 글로벌 오픈마켓 진출에 앞서 해당국가의 시장 현황, 진출 방법, 성공사례 등

을 총 14회 커리큘럼으로 진행했는데요. 한 가지라도 놓칠까봐 눈과 귀를 집중하는 수강생들의 표정이

정말 진지하지 않나요?

판매수행사를 거치지 않고 직접 판매를 원하는 중소기업인이 글로벌 오픈마켓에 좀 더 쉽게 진출할 수

있도록 돕는 6개월 과정의 교육현장입니다. 계정 생성부터 통장 개설, 리스팅, 판매, 사후관리까지 제

반 이론을 전수받고, 직접 실습에 참여해 본 교육생들은‘생생한 교육 과정이 매우 유익했다’는 만족스

런 소감을 전했습니다.

서울 순회교육

전주 순회교육

부산 순회교육

대전 순회교육

수원 순회교육

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발 행 일 2015년 1월

펴 낸 이 임 채 운

펴 낸 곳 중소기업진흥공단 마케팅사업처

주 소 경상남도 진주시 동진로 430(충무공동)

기획 총괄 정혜성

취 재 김혜진, 정은경, 황윤서

디 자 인 대훈기획(070-4106-2009)

인 쇄 한국장애인문인복지후원회

※이 책의 저작권은 중소기업진흥공단에 있습니다.

성공사례로

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B2C마케팅