задумал старт-ап?5 шагов к успеху или…

где брать идеи? что открыть?

ювелирныйбулочную

3

3 составляющих успеха

технология

финансы

связи

правило старта

3 из 3 - обязан 2 из 3 - можешь 1 из 3 – рискни 0 из 3 -

STOP

кейс. футбольная академия Tag Sport

побеждают вторые

«детство, отрочество, юность…»

Идея Прототип Пилот Рост Бизнесt

старт - ап

также круто, как Google. The Internship.

школа успеха Google: половина результата – создать хороший продукт; вторая половина – продать его!

введение в Sales Management

стратегия продаж

вертикаль власти: план – контроль

комплектование подготовка мотивация

бизнес процессы

адекватная автоматизация

бизнес процессы

сбор базы данных

определение потребностей/ожиданий

портрет клиентакоммерческое предложение

мероприятия, для создания заинтересованности

лидогенерацияквалификация запроса

установление контакта

работа с возражениями

оценка удовлетворенности

получение рекомендаций

cross-sale

выставление счета

контроль дебиторки

обучение клиентахолодный контакт

жизненный цикл клиента

привлечение обсуждение сделки

обслуживание

развитие

сделказапрос

источники запросов. лидогенерация

SEO/SEM e-mail рассылка media реклама SMM и контент-маркетинг мероприятия (events) контент-маркетинг холодные контакты

внимание! проблемные участки процессов

фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты определение потребностей/ожиданий клиента презентация коммерческого предложения работа с возражениями определение удовлетворенности клиента кросс – продажи обучение дилеров ………………

кейс. российский вендор CRM проблема: низкая конверсия в платный account

сайт регистрация

Internetтрафик

платный account(3%)

кейс. российский вендор CRM проблема: низкое продление подписки

бесплатная регистрация

платная регистраци

япродление подписки

планирование (сбалансированные показатели)

▼

▼

▼

▼

финансовые показатели

KPI: воронки продаж

KPI: нормативы по контактам

бюджет персонала

регионы/отрасли/каналы

воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

winratetime

1

40

заключение сделки

предпроектное обследование

зарегистрированный запрос

коммерческое предложение

воронка продаж. Microsoft CRM

база действующих клиентов

100 %

продление сотрудничества

оценка удовлетворенности

новый продукт

80 %

20 %

воронка развития. финансовый брокер

ценообразование

правило 4:1

низкая цена – путь к провалу

инвестиционные проекты

кто отвечает за продажи?

Идея Прототип Пилот Рост Бизнесt

основатель основатель+

«ячейка» продаж

salesteam

бизнес теория относительности

22

время сжимается 2 года и……

«не бойся убить своего ребенка»

sales team. комплектование

профиль требованийворонка кандидатовне останавливаться!

комплектование

поиск экзаменподготовка

100 резюме

20 кандидатов

5 стажеров

1 продавец

отбор

5 шаговпортрет клиентацена «входа»четкий процесс привлечения

клиентапервые KPIежедневная фиксация и контроль

результата

1ая версия решений!

больше кейсов -блог о успешных продажах

http://salesdrive.guru/

спасибо за внимание!