Upload
berner-and-stafford
View
94
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Marketing vs. Sales. кто командует парадом?
эта презентация доступна
http://www.slideshare.net/bernerandstafford
когда «демократия» не работает
ТОР-менеджмент
маркетинг логистика финансыпродажи
производство R&D
маркетинговый взрыв
branding
pricing
research
lead gen
trademarketing
event
путь к гармонии
ТОР-менеджмент
lead gen логистика финансыпродажи
производство R&D
жизненный цикл клиента
привлечениевходящее
привлечениеисходящее
обсуждение сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка
lead generation
жизненный цикл клиента
привлечениевходящее
привлечениеисходящее
обсуждение сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка
формализация процесса
что такое запрос (лид)
карточка запроса/клиента
параметры квалификации запроса/клиента
описание и оптимизация процесса
правило взаимодействия ролей
KPI и контроль
воронка продаж – точка приложения силы
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл
20%
60%
пример воронки продаж новому клиенту
заключение сделки
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
2
6коммерческое предложение
10100%
80%
IT – компания. внедрение ERP
winrate – 5:1
11
геометрия воронки продаж
Q запросов
Q запросов
Q запросов
Q запросов
12
3
4
когда приходит время outbound?
воронка продаж не заполняется другими
инструментами
13
боимся, чтоне сможем формализовать объяснить заставить
что делает этот человек?
playbook
они это могут
залог и гарант успеха
Lead Generation + Sales
кейс
описание компании
крупная консалтинговая сеть
основные продукты
→ аудит, бухучет
→ юридический и налоговый консалтинг
→ инвестиционный, финансовый консалтинг и M&A
→ управленческий ,HR и IT консалтинг
→ более 20 консалтинговых практик
коробочные продукты: «вход к клиенту»
стоимость проектных услуг: от 1М до 5М
цель: 20 новых клиентов в месяц
плановая воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrate8:1
160
112
80
20
источники запросов
холодный звонок: назначение встречи
events
→ бизнес-завтраки (8/мес.)
→ бизнес вечера (1/мес.)
→ деловые Форумы ( 2/год)
рекомендации
партнерская сеть
Inbound marketing
60
70
10
10
10
KPI events
Q пришедших слушателей: 250
Q зарегистрированных: 500
Q пришедших
Q зарегистрированных
спасибо за внимание!