Upload
veronika-mikhailova
View
96
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Авторитейл в России:
новая модель в новых условиях
Вардан Даштоян
Главный Исполнительный директор
Розничное подразделение ГК «РОЛЬФ»
Авторитейл в России:
рынок до кризиса
Объем продаж автомобилей, тыс.шт.
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Германия
Англия
Россия
Как видно из диаграммы, российский авторынок в 2004-2008 гг. рос настолько
стремительно, что дилеры могли позволить себе сконцентрироваться
исключительно на продажах новых а\м и за счет этого быть успешными.
Даже в 2008 году рынок показал пусть и незначительный, но рост.
Естественно, рост рынка давал большие возможности и с точки зрения
развития бизнеса.
20*%
28*%
40*%13*%
*TOTAL market, данные АЕБ, вкл.а\м
отечественных брендов
Авторитейл в России:
дилеры до кризиса
Количество ДЦ в России*, шт.
680
895 1 331
1 647
2 151
2 621
0
500
1 000
1 500
2 000
2 500
3 000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
кол-во ДЦ в России, шт.
*Данные АВТОСТАТ. Число дилерских центров
иномарок в России, для некоторых марок с
учетом СТОА, субдилеров и уполномоченных
партнеров.
**Строительство дилерского центра
(массовый бренд) площадью порядка 6 000 кв.м
в Москве (в районе МКАД), данные «РОЛЬФ»
Средняя стоимость строительства ДЦ, млн.USD**
30
17
0
5
10
15
20
25
30
35
2004 2008
Средняя
стоимость
строительства
ДЦ, млн.USD**
Количество дилерских
центров росло из года в
год, даже несмотря на
резкое увеличение
необходимого объема
инвестиций.
Авторитейл в России:
дилеры до кризиса
Бренд: Porsche
Город: Ставрополь (364 тыс.жителей)
Площадь: 3 500 кв.метров
Бренд: Mazda
Город: Екатеринбург (1,33 млн.населения)
Площадь: Более 5 000 кв.метров
Бренд: Mercedes-Benz
Город: Москва (17 млн.жителей)
Площадь: 11 000 кв.метров
Авторитейл в России:
дилеры до кризиса
ДИЛЕР
ДО
КРИЗИСА
Авторитейл в России: влияние кризиса
Продажи а\м в России*, 2009/2008, шт.
0
50 000
100 000
150 000
200 000
250 000
300 000
350 000
янв фев мар апр май июн июл авг сен окт
2009
2008
- 32%
- 58%- 58%
- 52%
ИТОГО 10
мес.
2009/2008:
- 51 %
Объем продаж в 2009 году упал в 2 раза по сравнению с предыдущим периодом.
*Данные АЕБ, TOTAL market, вкл.автомобили отечественных брендов.
Авторитейл в России: влияние кризиса
Оптимистичные прогнозы, сделанные в начале года АЕБ и PriceWaterhouseCoopers, уже
к концу I квартала были скорректированы, и после этого фактически не менялись.
Авторитейл в России: влияние кризиса
Банкротства и предложения о продаже*
ИНКОМ-АВТО
ЭЛЕКС-ПОЛЮС
АВТОЛЕНД
МАШИННЫЙ ДВОР
ФАСТ МОТОР
*Данные из открытых источников – Информагентства, «Континент Сибирь», etc..
Авторитейл в России: влияние кризиса
ЛИКВИДНОСТЬ
Основная задача дилеров
в 1 полугодии 2009 года:
обеспечение ликвидности
Реструктуризация
долгов
Избавление
от стоков
Работа с
партнерами
Сервис
Авто с пробегом
Во 2 полугодии 2009 года дилеры
уделяют все большее внимание
обеспечению прибыльности
F&I
Дилеры в кризис: aftersales
Сервис играет все
бóльшую роль в
структуре прибыли
дилера.
В этом отношении
Россия двигается к
западной модели.
72%
20%
8%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
новые а\м сервис б\у авто
Структура прибыли дилера, Россия (до кризиса)
18%
75%
7%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
новые а\м сервис б\у авто
Структура прибыли дилера, Запад
Источники: данные Deutsches
Kraftfahrzeuggewerbe association,
собственные данные «РОЛЬФ»
Как увеличить реализацию в aftersales
Направление бизнеса
Установка
доп.оборудования
Слесарные работы
Кузовной ремонт
Тенденция
Поток клиентов
уменьшается,
люди склонны экономить
на доп.затратах
Действия дилера
Поиск «заменителей»
оригинального ДО
• Специальные программы
• Продление гарантии
Пролонгация договоров
страхования
Дилеры в кризис: aftersales
Дилеры в кризис:
продажи а\м с пробегом
Как видно из диаграммы, рынок подержанных а\м в 2009 году упадет всего
на 12% по сравнению с предыдущим периодом – это доказывает
перспективность развития данного направления бизнеса для дилеров.
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
1400000
1600000
1800000
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009F
Продажи а\м с пробегом в России, иномарки, шт. - 12%
Продажи автомобилей с пробегом
Дилеры в кризис:
продажи а\м с пробегом
Маржинальность сделок по продаже а\м
Таким образом, маржинальность сделки с использованием схемы trade-in превышает
маржинальность обычной сделки по продаже нового а\м на 208%.
Продажа нового Ford Focus
стоимость а\м (Titanium) 632 400
Маржинальность 31 620
ИТОГО маржинальность 31 620
Продажа нового Ford Focus
с использованием trade-in
стоимость а\м (Titanium) 632 400
маржинальность 31 620
Составляющая trade-in:
закупка а\м с пробегом (Ford Focus II) 379 440
маржинальность закупки б\у авто 11 383
маржинальность продажи б\у авто 22 766
ИТОГО маржинальность вместе с trade-in 65 770
Дилеры в кризис:
F&I
Направление бизнеса
Выгодные предложения по
страхованию
Специальные кредитные
программы совместно с
банками и
автопроизводителями
Расширение спектра
продуктов направления F&I
Внедрение ИТ-платформы
для F&I
Результат/Пример
Уровень проникновения:
59% (сен.09) VS 46% (сен.07)
Доля кредитных продаж:
33,5% (окт.09) VS 12,7%
(янв.09)
Страхование жизни, помощь
на дорогах и т.д.
Продажи страхования жизни
(АЛИКО=AIG) – 1 место среди
агентов в не банковской
сфере
Возможность подбора
эксклюзивных продуктов
под потребности каждого
клиента
Тенденция
Уровень проникновения
растет
Поддержание продаж
новых а\м за счет
увеличения доли
кредитных продаж
Более широкий спектр
услуг для клиентов –
дополнительная прибыль
Широкие возможности
детальной работы с
клиентскими базами
Авторынок-2010: тенденции
Продажи новых иномарок
1 квартал 2010• Стоки 2008 года
закончились
• А\м 2009 года –
ограниченное кол-
во (model mix),
высокая цена
СТАГНАЦИЯ
Кредитные программы позволяют
поддерживать продажи, однако не меняют
ситуацию кардинально
Программа утилизации – спорна, для ее
эффективности необходимы специальные
кредитные и страховые продукты
Авторынок-2010: тенденции
Продажи автомобилей с пробегом
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009F 2010F
Продажи а\м с пробегом в России (иномарки), шт.
- 12*%
+ 37*%
Позитивный тренд: предполагается рост рынка подержанных а\м в 2010 году по
отношению к 2009 – потребители предпочитают их новым в силу:
• меньшей изначальной стоимости (возможность не использовать кредит)
• меньшей степени удешевления при последующей продаже
• появлению дополнительных услуг на вторичном рынке
*Прогноз «РОЛЬФ» на основе данных ГИБДД, Госкомстата и статистики продаж на вторичном рынке
Авторынок-2010: тенденции
Aftersales
Cервисный парк гарантийных автомобилей
(иномарки)*
0
1 000 000
2 000 000
3 000 000
4 000 000
5 000 000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
сервисный парк гарантийных автомобилей (иномарки), шт.
• *При расчете используется коэффициент ежегодного выбытия а\м из парка – 2,85% (данные
Автостат).
• Расчетный срок гарантии – 3 года с коэффициентом выбытия 60% на 3 год (поправка на гарантию
2 года у ряда производителей)
Сервисный парк гарантийных автомобилей начинает выбывать – это сильный
удар по дилерам:
• Они на 50-80% зависят от гарантийного обслуживания
• Одновременно aftersales играет все бóльшую роль в структуре прибыли
Авторынок-2010: тенденции
Страхование также переживает спад
Клиентов становится меньше из-за спада продаж
Многие отказываются от КАСКО из вынужденной
экономии
Авторынок-2010: что делать?
Продажи новых иномарок
• Удержание клиентов
• Укрепление
лояльности
• Много
дополнительных
сервисов
СПб
Москва Н.Новгород
Ростов-на-ДонуЕкатеринбург
Региональная экспансия:
• 5 городов
• 7 автономных
площадок
Широкий спектр сопутствующих услуг и продуктов
Скорая автомобильная
помощь BlueFish
Продажи а\м с пробегом
Авторынок-2010: что делать?
Специальная программа
страхования КАСКО
Специальная программа
«Вернем деньги»
Авторынок-2010: что делать?
Aftersales
Направление бизнеса
Установка
доп.оборудования
Слесарные работы
Кузовной ремонт
Дополнительные услуги
Тенденция
Поток клиентов
уменьшается,
люди склонны экономить
на доп.затратах
Действия дилера
Поиск «заменителей»
оригинального ДО
• Специальные программы
• Продление гарантии
• СЕРВИС 3+
• Лояльность автоклубов
•Пролонгация договоров
страхования
• Привлечение внешних
клиентов
• Работа со страховыми
компаниями
Доп.услуги по рыночной
цене
Авторынок-2010: что делать?
F&I
Направление бизнеса
Выгодные предложения по
страхованию
Специальные кредитные
программы совместно с
банками и
автопроизводителями
Расширение спектра
продуктов направления F&I
Дальнейшее расширение
спектра продуктов
Внедрение ИТ-платформы
для F&I
Продвижение продуктов
F&I
Результат/Пример
Уровень проникновения:
59% (сен.09) VS 46% (сен.07)
Доля кредитных продаж:
33,5% (окт.09) VS 12,7%
(янв.09)
Страхование жизни, помощь
на дорогах и т.д.
Продажи страхования жизни
(АЛИКО=AIG) – 1 место среди
агентов в не банковской
сфере
Новые продукты
Возможность подбора
эксклюзивных продуктов
под потребности каждого
клиента
Детальная работа с каждым
клиентом
Привлечение клиентов
«извне»
Тенденция
Уровень проникновения
растет
Поддержание продаж
новых а\м за счет
увеличения доли
кредитных продаж
Более широкий спектр
услуг для клиентов –
дополнительная прибыль
Широкие возможности
детальной работы с
клиентскими базами
Своя маркетинговая
стратегия и бюджет
АВТОДИНА
ОЛИМП
ФАВОРИТ
МОТОРС
АКСЕЛЬ ГРУПП
РОЛЬФ
АВТО-
ГЕРМЕСАВТОКЕЙ
РОССПАН
РРТ
Авторынок-2010: что делать?
Развитие
Смена брендов. M&As.
Авторынок-2010: что делать?
Развитие
+ бренд
=
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Вардан Даштоян
Главный Исполнительный директор
Розничное подразделение ГК «РОЛЬФ»