나는 어떤 영업사원일까?

출처: 하버드 비즈니스 리뷰 2010년 12월호

• 이 자료는 Harvard Business Review (이하, HBR)에서 발표된 자료를 번역, 요약한 자료입니다.

• 약 600여명 영업사원들의 영업 방식이나 성과 등을 분석하고 만든 자료입니다. 미국의 자료라서 한국적 상황과는 다를 수 도 있지만, IT기업 고객들에게 영업 프로세스 컨설팅이나 영업 교육을 해오면서 얻게 된 경험으로 판단할 때, 우리나라의 영업들에게도 동일하게 적용되는 요소들이 많다고 생각됩니다.

• 이 자료는 상업적 목적이 아니라, 영업 사원의 역량과 성과를 높이기 원하시는분들을 공유합니다.

목 차

• 영업사원

전문가형 상호 교류. 발표까지 완벽밀착형 능력있지만 호불호 갈려상담가형 단순한 응대만 잘함스토리텔러형 잡담이 더 많아집중형 어떤 질문이든 같은 대답공격형 고객 요구 잘 안 들어줘사교형 고객 사생활에 더 관심

• 보고서는 표본 조사 대상이 된 영업사원들을 위와 같이 크게 7개 부류로 나누었습니다.• 영업 사원의 분류 기준은 슬라이드 4 페이지의 적용 항목을 이용했습니다.

3

영업사원 스타일 분류

• 적용 항목

고객과 인터렉션

능력

자사상품 발표

능력

영업적 대화 능력

우호적 관계

수립스토리텔링

고객 요청/반대 등

도전에 대한 대응

미팅 준비

• 보고서는 영업사원들을 평가하고 분류하기 위한 항목으로 좌측의 7가지 기술들을 이용함.

• 이 기술들의 높고 낮음을영업사원들의 영업성과와교차 비교해서 “영업성공에 관련된 기술＂과 “관련없는 기술”로 분류함.

영업 성공에 필요한 기술…

• 일부러 나누어 보면..

미팅 준비

고객 대응(태도)

고객과의 인터렉션

자사 상품의발표 능력

스토리텔링

영업적 대화 능력

우호적 관계 수립

영업성공과관련된 기술..

영업성공과관련되지않은 기술..

• 보고서는 왼쪽의 기술들의 상대적으로 중요성이 떨어진다고 주장. 이 기술들은 매우 중요하지만, 거의 모든 영업들이 보유한 기본 항목이 되었기 때문에 경쟁 우위를 제공하지 못한다는 점에서 “영업성공과 관련되지 않는 기술＂로 분류되었다.

영업 성과

• 영업 성과

– 영업 사원의 노력에 의해 나타난 결과

• 태도적 성과

– 영업 과정에서 영업사원이 갖는 전략이나 행동들의 의한 결과

영업사원 1 그룹

• 영업성과 우수 그룹 (전문가, 클로저, 컨설턴트형)

사교형 영업사원

• 영업성과가 낮은 그룹 (사교형 영업 사원)

공격형 영업사원

• 영업성과가 낮은 그룹 (공격형 영업 사원)

나레이터형 영업사원

• 영업성과가 낮은 그룹 (앵무새형)

집중형 영업사원

• 영업성과가 낮은 그룹 (집중형 영업 사원

스토리텔러형 영업사원

• 영업성과가 낮은 그룹 (스토리텔러형 영업 사원)

영업사원의 분류

• 영업사원 그룹별 영업 성과

영업성과의 측정

• 영업사원별 영업성과

영업기술에 대한 생각의 변화

• 요구되는 영업 역량의 변화

* 결론적으로 현대의 영업사원은 전통적인 영업기술(인간관계, 대화 능력 등)은 기본으로 갖춰야 하고, 경쟁우위와 지속적인 성과를 갖기 위해서는 고객 상황과 상품 이해 능력 그리고 고객 요구 충족을 위한 준비와 노력 등에 더 많은 투자를 해야 한다고 결론을 내리고 있음.

대표 컨설턴트 현동식

dshyun99@bizinnovator.net