Программа «ТАС-Максимум»

I. Поиск клиентовII. ЗвонокIII. Встреча:1. Расслабление2. Вскрытие потребностей3. Презентация решений4. Закрытие5. РекомендацииIV. Доставка полисаV. Сервис

Задача накопительных программ

3АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Основная задача – накопить деньги на ЦЕЛЬ в жизни…

Важно! Найти ЦЕЛЬ, которой нельзя рисковать!

Дополнительные задачи - защитить Цель и бюджет семьи в случае непредвиденных ситуаций со здоровьем.

Выплата денег в 100% случаев!

Встреча с клиентом:5 этапов

Заранее подготовьтесь:

1. Технически2. Позитивный настрой3. Узнайте информацию о клиенте

Поставьте Цели встречи:

1. Продажа «ТАС - Максимум» 2. Рекомендации - min. 5

Цели и подготовка к встрече

Обязательно пользуйтесь бланком ФАП

Встреча

6АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

Этапы встречи1. РАССЛАБЛЕНИЕ• Быть естественным• Говорить о явно позитивных вещах• Лимит времени 1-2 минуты• Перейти к делу (достать ФАП)

Что делать на этапе расслабления?

Вспомним предыдущее обучение

Встреча

Алгоритм перехода от расслабления к ФАП:

Кто я? Чем занимаюсь? Какая цель встречи? Важно! Вызвать интерес! Сколько времени необходимо? Достать ФАП!

Вспомним предыдущее обучение

Сыграем ролевую игру

Вопросы, на которые нужно получить ответ:

1.Есть ли у клиента цель, которой нельзя рисковать? Варианты целей: •Обеспечить будущее детей•Обеспечить себе и близким старость•Обеспечить финансовую стабильность семьи в кризисных ситуациях со здоровьем

2. Нужно ли накапливать деньги на эту цель?

3. Может ли клиент сейчас начать накапливать деньги? Важно: Это вопросы для ФК, а не для клиента

2. Вскрытие потребностей

2.1. Информация о клиентеИмя, дата рождения, сфера деятельности, образование 2.2. Информация о семье:

Жена/муж Имя, дата рождения, сфера деятельности, образование

Дети Имена, дата рождения, где учатся

Родители: имена, возраст, на пенсии или работают

Вскрытие потребностей

2.3. Жизненные приоритеты

Задача - записать всё, что хочет Клиент без приоритетности и определения во времени.

- Какие у Вас есть ценности, цели, мечты? Чего хотите?

2. Вскрытие потребностей

Как выйти на приоритет «Обеспеченная старость», если клиент об этом не говорит?

Важно чтобы клиент задумался о будущем!

Вопросы по родителям:

- родители на пенсии и работают! Почему?- если перестанут работать, смогут быть финансово независимыми?- если финансово независимы, за счёт чего?- как Вы видите себя в будущем? - хотите себе обеспечить старость и быть финансово независимым(ой)?

Вскрытие потребностей

2.4. Анализ бюджета семьи

Переход к блоку бюджет семьи

ФК: Что нужно делать для осуществления всех приоритетов?

К: Нужно работать!

ФК: Нужно ли заниматься финансовым планированием?

К: Да!

ФК: У Вас кто занимается финансовым планированием? Давайте рассмотрим Ваш семейный бюджет!

Вскрытие потребностей

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное)

2.4. Анализ бюджета семьи

Откуда берутся деньги?Есть ли дополнительные источники дохода?Кто принимает решение о тратах?Куда деваются деньги?

Текущие расходы:КоммунальныеЕдаНа ребёнкаКредит на автоПомощь родителямвсего MIN: 70%

ОдеждаОтдыхХобби

65%

35%

Накопления(Резервы):ОтпускРемонтОбучение

(Чулок, Депозит, другое)

95%5%

Вскрытие потребностей

2.4. Анализ бюджета семьи

Выводы для Клиента:

ФК: Мы нарисовали картинку вашей действительности.

Сейчас, глядя со стороны, что хотите поменять?

Почему?

Текущие расходы нужны для жизни сегодня

Резервы нужны для реализации Жизненных приоритетов

2. Вскрытие потребности

Выводы финансового консультанта по итогам первых 4-х блоков ФАП:

Ответы на вопросы получены:1. Есть ли у клиента цель, которой нельзя рисковать?

2. Нужно ли накапливать деньги на эту цель?

3. Может ли клиент сейчас начать накапливать деньги? Важно: Это вопросы для ФК, а не для клиента

«ДА» «НЕТ»

2. Вскрытие потребности

Определяем приоритет №1

Продаём Защиту

2. Вскрытие потребности

Вопросы:ФК: Когда мы ставим цели, нужно ли оценивать риски? …

Кл: Да!

ФК: Что изменится В ЖИЗНИ, если не поедем в отпуск на курорт?...

Кл: Ничего!

ФК: Что изменится В ЖИЗНИ, если не обеспечим себе старость?...

Получим минимальную пенсию…

Кл: Это очень плохо!

ФК: Что для Вас самое главное В ЖИЗНИ? … поставьте 1, 2, …

Чем НЕЛЬЗЯ РИСКОВАТЬ?...

Определение приоритета №1

Вскрытие потребностей

Уже сегодня: - Пенсионеры = 30% населения - Трудоспособное население = 30% населения.

Соотношение меняется не в пользу работающих

Вскрытие потребностей

Вскрытие потребностей

Соотношение между теми, кто выходит на пенсию и вступает в трудоспособный возраст (тыс. чел.)

МОЖЕТ ЛИ ЧТО ТО ИЗМЕНИТЬСЯ В БУДУЩЕМ?

2.5. Превращаем мечту в ЦЕЛЬ

Когда?

Вскрытие потребностей

Осталось 24 года

36 лет 60 лет

Задача – перенестись с клиентом в точку 60 лет и далее (пенсионный возраст)

Сколько? Какой размер пенсии хотелось бы получать, грн./мес.?...

Какой размер пенсии, ниже которого нельзя опускаться, грн./мес.?...

2.5. Превращаем мечту в ЦЕЛЬ

Расчёт необходимой суммы? Для получения дохода 5 000 грн./мес. на пенсии НЕОБХОДИМО:

ИМЕТЬ КАПИТАЛ = 5 000 грн./мес. * 12 мес. * 100 = 300 000 грн. 20

где,20 - средняя доходность по Банковскому депозиту, % годовых

Вскрытие потребностей

Осталось 24 года

36 лет 60 лет

ЦЕЛЬ КАПИТАЛ дляОбеспеченной старости

≈ 300 000 грн.

2.6. Пути решения

Можно ли рисковать обеспеченной старостью?...Каким должен быть способ накопления, чтобы достигнуть цели

«обеспеченная старость»?

1. Надёжным!2. Доходным (защита от инфляции)!3. Ликвидным в точке 60 лет!4. Не брать деньги раньше 60 лет на другие траты и цели!

Варианты и Способы: Обсудим «+» и «-»• Чулок «+» / «-»• Депозит «+» / «-»• Золото «+» / «-»• Бизнес «-» Бизнес – это риск?• Недвижимость «+»• Целевые пенсионные программы? (можем обсудить позже)

Как узнать, говорить о программе или нет?Используем Технику «3х ДА»

Пути решения

Техника «3х ДА» по идее накоплений

1. ЦЕЛЬ важна для вас? - Да2. Хотите начинать накапливать деньги? - Да3. Вы готовы сейчас начать откладывать деньги? - Да

Выводы: Мы о страховании говорили?Мы что-либо предлагали?Мы продали?Что мы продали?

Вспомним историю про Джона…

Пути решения

Техника «3х ДА» по идее накоплений

1. ЦЕЛЬ важна для вас? - Да2. Хотите начинать накапливать деньги? - Да3. Вы готовы сейчас начать откладывать деньги? - Да Да НетМы продали идею! Продаём идею Защиты!Накопить на ЦЕЛЬ

Делаем презентациюНакоплений+ ПРОДАЁМ защиту

Пути решения

Срок накоплений 24 года. Цель = 300 000 грн.

Вариант №1 «Депозит»:Взнос ---------- Накопления12 500 грн/год 300 000 грн. +%

Вариант №2 «Целевая Пенсионная программа»:Взнос ---------- Накопления12 500 грн/год 300 000 грн. +%

3. Презентация решений

------- Защита ------------

НЕТ

------- Защита ------------

300 000 грн.

К: Что такое ЗАЩИТА?

Алгоритм продажи защиты «Смерть Застрахованного лица»:

Шаг №1: Слайд на третьих лицах

«В Вашем окружении были случаи:- когда кормилец семьи заболел раком (преждевременно

ушёл из жизни)?»

Важно! Говорить о третьих лицах.

Презентация решений

Шаг №2: «Разукрасить» слайдК: «Да»!ФК: «А что случилось?... Кем для Вас был этот человек?... А когда семья пришла в больницу, что сказали врачи?... Сколько денег понадобилось?... Вы помогали семье финансово?...

К: «Нет»!ФК: А что бывает? Вот у моих знакомых… (Нужно рассказать свой случай!)

Презентация решений

Шаг №3: Проекция слайда на бюджет семьи и Цель!

Кроме денег на лечение понадобились деньги на обязательные траты! Ведь человек перестал зарабатывать!(закрываем пальцем на ФАП кружок бюджета семьи)

Где брать деньги на коммунальные, еду, ребёнка?

Какие финансовые последствия для семьи?

Куда делись деньги, которые были на депозите(в золоте)?

Что с ЦЕЛЯМИ?...

Презентация решений

Шаг №4 Техника «2 Да» по рискам:

- Вероятность критических событий в жизни есть?

- Хотите иметь финансовую защиту семьи?

ДА НЕТ

ПрезентацияЗащиты

Возврат в шаг №2или

уходим без презентации

Презентация решений

Презентация защиты «Смерть ЗЛ»:

Если человек (3-е лицо) отложил 12 500 грн себе на старость на депозит и вдруг умер, сколько денег семья сможет забрать с депозита?...Если 12 500 грн отложить в целевую пенсионную программу, семья получит ≈ 300 000 грн. через 2 недели после критической ситуации.

Как Вам такое предложение?

Заключайте сделку!

Презентация решений

Закрытие = ДЕЙСТВИЕ

1. Заполняйте заявление2. Заполняйте квитанцию на оплату3. Берите документы у клиента

Сейчас могут возникнуть возражения: Нет денег Не надо / не сейчас / я подумаю Надо посоветоваться Cуеверия Не верю в страхование / гарантииЧто делать столкнувшись с возражением?

Заключение сделки

Работа с возражениями!

Основная причина возражений – не вскрытая потребность (плохое погружение в ситуацию)

Возвращайтесь в слайды погружения в ситуацию: О чём думает человек в возрасте 60 лет, который

получил пенсию 1 000 грн.?...

Как на этот вопрос сейчас ответит семья, чей кормилец преждевременно ушёл из жизни?

Закрытие. Работа с возражениями.

Важно! И снова заключайте сделку!

ФК: У Вас есть знакомые, которые Вам не безразличны?Кл: Да!ФК: Порекомендуй мне несколько человек, для которых подобная Цель будет актуальна!Кл: …. (задумался).ФК: 30 – 40 лет. с детками…

5. Рекомендации

Важно! Брать блокнот и записывать контакты! (Смело, без сомнений, смотрим в глаза) Брать ≥100 рекомендаций у одного клиента!

• Условия программы«ТАС-Максимум»

• Ролевые игры в группе

)

Что делаем завтра?

ЖЕЛАЕМ УСПЕХА!

01001, г.Киев, ул. Шота Руставели, 16, этаж 6

тел.: + 380 (44) 537-37-40; факс: + 380 (44) 537-37-44

информационная линия: 0 800 500 117

Сделай шаг к счастливому будущему!