Upload
-
View
212
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Эволюция снабжения и отношений с поставщиками. Материалы выступления на EO Russia
Citation preview
Эволюция снабжения и отношений с поставщиками
Наталья Уразова
тренинги и консультации по закупкам с 2000 г., управленческий консалтинг с 1996 года. Среди клиентов:
Наталья Уразова www.urazova.com
Нашаорганизация
Поставщики Первого уровня
Поставщики Второго уровня
Клиенты Первого уровня
Клиенты Второго уровня
Суб
пост
авщ
ики
Конечные потребители
Сторона закупок Сторона продаж
Цепочка создания ценности
Восходящий поток Нисходящий поток
Закупки и создание ценности
Закупки и расходы
структура расходов
закупки
др.расходы
Закупки и прибыль
Прибыль увеличенана 20%
Пример 1 Сеть британских супермаркетов Tesco
• Оптимизация процесса поставок и пополнения запасов
• Результаты: 1. Процент точных поставок с 92% до 98,5%2. Средний уровень запасов упал с 21 дня до 12,8, по
популярным товарам до 3 дней3. Срок пополнения запаса составил 24 часа (вместо
недели и месяца)4. Время поставки устанавливается с точностью до 15
минут
Система пополнения запасовфирмы Tesco с 1989 г.
Магазин А
Магазин В
Магазин С
Магазин D
РегиональныйРаспределительный
центр
ЦентральныйПункт сбора
заказов
Поставщик D
Поставщик C
Поставщик B
Поставщик А
Этапы развития организации
Этап 4«Управление качеством»
Этап 1«Тусовка»
Этап 2«Механизация»
Этап 3«Внутреннее предпринимательство»
Время на рынке
Уровень развития организации
Этапы развития организации
Этап 1«Тусовка» Время на рынке
Уровень развития организации
Наталья Уразова www.urazova.com
Этап 1. «Тусовка»
Наталья Уразова www.urazova.com
Этапы развития организации
Этап 1«Тусовка»
Этап 2«Механизация»
Время на рынке
Уровень развития организации
Наталья Уразова www.urazova.com
Этап 2. «Механизация»
Наталья Уразова www.urazova.com
Этапы развития организации
Этап 1«Тусовка»
Этап 2«Механизация»
Этап 3«Внутреннее предпринимательство»
Время на рынке
Уровень развития организации
Наталья Уразова www.urazova.com
Этап 3. «Внутреннее предпринимательство»
Наталья Уразова www.urazova.com
Этапы развития организации
Этап 4«Управление качеством»
Этап 1«Тусовка»
Этап 2«Механизация»
Этап 3«Внутреннее предпринимательство»
Время на рынке
Уровень развития организации
Наталья Уразова www.urazova.com
Этап 4. «Управление качеством»
Наталья Уразова www.urazova.com
Этапы развития снабжения
Этап 1«Выполнение заказа» Время на рынке
Уровень развития
Наличие и цена
Наталья Уразова www.urazova.com
Этапы развития организации
Этап 1«Выполнение заказа»
Этап 2«Снабжение»
Время на рынке
Уровень развития
Затраты и качество
Наталья Уразова www.urazova.com
Этапы развития организации
Этап 1«выполнение заказа»
Этап 2«снабжение»
Этап 3«Управление поставками»
Время на рынке
Уровень развития
Издержки, сроки,
гибкость
Наталья Уразова www.urazova.com
Этапы развития снабжения
Этап 4«Управление внешними ресурсами»
Этап 1«Выполнение заказа»
Этап 2«Снабжение»
Этап 3«Управление поставками»
Время на рынке
Уровень развития
Управление поставщиками
Наталья Уразова www.urazova.com
Этап 3.
«Управление внешними
ресурсами»
Этап 1
«Выполнение заказа»
Этап 2
«Снабжение»
Этап 3
«Управление поставками»
Время на рынке
Уровень развития организации
Наличие и цена
Затраты и качество
Издержки, сроки,
гибкость
Управление поставщиками
Наталья Уразова www.urazova.com
Вопросы на заметку
• Какие «хвосты» остались от предыдущего этапа?
• Что надо сделать срочно?
• Что пора внедрять для плавного перехода на следующий этап?
Что надо сделать?
Идеология преобразований
Как надо делать?
Синдром лягушки в кипятке
Наталья Уразова www.urazova.com
Кто будет делать?
Компетенции снабженца
Базовые инструменты
Модель расходов
Расходы перед сделкой:1. Идентификация потребностей2. Исследование источников3. Оценка источников4. Инкорпорация источника в систему5. Обучение:Поставщика операциям получателяПолучателя операциям поставщика
Расходы перед
сделкой+
Расходы во время сделки:1. Цена2. Размещение заказа/подготовка3. Доставка/перевозка4. Тарифы/пошлины5. Выставление счета/оплата6. Инспекция/приемка7. Возврат несоответствующей продукции8. Отслеживание выполнения заказа9. Корректировка заказа10. Экспедирование
Расходы во времясделки
Расходы после сделки:1. Закрытие линии производства/остановка2. Отказ в приеме конечной продукции с дефектами (явными/скрытыми)3. Выход из строя при применении4. Ремонт/замена поломок в ходе работы5. Хорошие отношения с клиентами/репутация компании/потеря клиентов6. Стоимость запчастей и сырья7. Стоимость ремонта и содержания8. Стоимость обучения персонала работе с товаром
Расходы послесделки
+
Пример: цена и стоимость владения
Источник: McKinsey
Добавление ценности
Определениепотребности
Поиск поставщиков
Выборпоставщиков
Получениепродукции
Оплата
Возможностьповлиять наценность
высокая
низкая
Как строим отношения?
Поставщики – марионетки?
Или партнеры?
Как определить тип отношений?
Ключи к выбору типа отношений
Значимость закупаемого продукта для бизнеса
Доля в прибыли и в создании стоимости
Рыночная власть продавца или покупателя
Матрица материалов
3 4
1 2
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, с
вя
зан
ны
е с
по
лу
че
ни
ем м
ате
ри
ал
ов
Матрица материалов
Проблемные
Материалы
Стратегические
Материалы
Некритические
материалы
Основные
Материалы
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Матрица материалов
Проблемные
Материалы
Стратегические
Материалы
Некритические
МатериалыОсновные
материалы
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Матрица материалов
Проблемные
материалы
Стратегические
Материалы
Некритические
Материалы
Основные
Материалы
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Матрица материалов
Проблемные
МатериалыСтратегические
материалы
Некритические
Материалы
Основные
Материалы
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Матрица материалов
Проблемные
материалы
Стратегические
материалы
Некритические
материалы
Основные
материалы
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Цели закупок
Риски
Объемы
Влияние
Власть
Цели закупок
Проблемные
Материалы
Цель: Снижение рисков
Стратегические
Материалы
Цель: Управление цепочкой поставок
Некритические
Материалы
Цель:
Снижение издержек по процессам
Основные
Материалы
Цель: Стабильное качество, снижение издержек
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Цели закупок
Проблемные
Материалы
Цель: Снижение рисков
Стратегические
Материалы
Цель: Управление цепочкой поставок
Некритические
Материалы
Цель: Снижение издержек по процессам
Основные
Материалы
Цель:
Стабильное качество, снижение издержек
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Цели закупок
Проблемные
Материалы
Цель:
Снижение рисков
Стратегические
Материалы
Цель: Управление цепочкой поставок
Некритические
Материалы
Цель: Снижение издержек по процессам
Основные
Материалы
Цель: Стабильное качество, снижение издержек
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Цели закупок
Проблемные
Материалы
Цель: Снижение рисков
Стратегические
Материалы
Цель:
Управление цепочкой поставок
Некритические
Материалы
Цель: Снижение издержек по процессам и аутсорсинг
Основные
Материалы
Цель: Стабильное качество, снижение издержек
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Цели закупок
Проблемные
Материалы
Цель: Снижение рисков
Стратегические
Материалы
Цель: Управление цепочкой поставок
Некритические
Материалы
Цель: Снижение издержек по процессам
Основные
Материалы
Цель: Стабильное качество, снижение издержек
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Матрица отношений
Проблемные
Материалы
Выборочная кооперацияЦель: Снижение рисков
Стратегические
Материалы
Партнерские отношенияЦель: Управление цепочкой
поставок и совместное развитие
Некритические
Материалы
Целесообразные отношения
Цель: Снижение издержек по процессам и аутсорсинг
Основные
Материалы
Частичная конкуренцияЦель: Стабильное качество,
снижение издержек
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Матрица отношений
Проблемные
Материалы
Выборочная кооперацияЦель: Снижение рисков
Стратегические
Материалы
Партнерские отношенияЦель: Управление цепочкой
поставок и совместное развитие
Некритические
Материалы
Целесообразные отношения
Цель: Снижение издержек по процессам и аутсорсинг
Основные
Материалы
Частичная конкуренцияЦель: Стабильное качество,
снижение издержек
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Матрица отношений
Проблемные
Материалы
Выборочная кооперацияЦель: Снижение рисков
Стратегические
Материалы
Партнерские отношенияЦель: Управление цепочкой
поставок и совместное развитие
Некритические
Материалы
Целесообразные отношения
Цель: Снижение издержек по процессам и аутсорсинг
Основные
Материалы
Частичная конкуренцияЦель: Стабильное качество,
снижение издержек
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Матрица отношений
Проблемные
Материалы
Выборочная кооперацияЦель: Снижение рисков
Стратегические
Материалы
Партнерские отношенияЦель: Управление цепочкой
поставок и совместное развитие
Некритические
Материалы
Целесообразные отношения
Цель: Снижение издержек по процессам и аутсорсинг
Основные
Материалы
Частичная конкуренцияЦель: Стабильное качество,
снижение издержек
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Матрица отношений
Проблемные
Материалы
Выборочная кооперацияЦель: Снижение рисков
Стратегические
Материалы
Партнерские отношенияЦель: Управление цепочкой
поставок и совместное развитие
Некритические
Материалы
Целесообразные отношения
Цель: Снижение издержек по процессам и аутсорсинг
Основные
Материалы
Частичная конкуренцияЦель: Стабильное качество,
снижение издержек
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Как формировать отношения?
Точки контакта с поставщиками
Формирование отношений через точки контакта
Стратегическая цельУровень отношений
Метафора отношений
Тип поставщика
Предпочтительный Партнер
Обычный Квалифицированный
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Суть отношений
Кооперация Альянс
Сделка Координация
Объем закупок/влияние на результат
Ри
ски
, св
язан
ные
с по
луч
ени
ем м
атер
иал
ов
Кол-во точекконтакта
Квалификация поставщика
Некритические материалы
Основные материалы
Проблемные материалы
Стратегические материалы
Обычный-Целесообразное сотрудничество-Самая низкая цена-Стандартное качество-Удобство работы с ним
Квалифицированный- Исполнение функций в сочетаниис низкими издержками- Надежное снабжение
Предпочтительный-совместное фокусирование на создании стоимости-Регулярно проводимыемероприятия по улучшению
Стратегический-Согласованная политика-Тесная кооперация-Гармонизация основных видов деятельности
Роль поставщика
примеры
Критерии оценки для выбора отношений
1. Доля издержек при создании стоимости2. Зависимость от знаний поставщиков в области
технологии3. Знания об особенностях, в т.ч. Конструкционных,
технологии или самого продукта4. Количество возможных поставщиков5. Степень затрат при смене поставщика, барьеры,
существующие при смене поставщика6. Выигрышные позиции поставщиков на переговорах7. Важность данной группы материалов или
поставщика для принятия решения клиентами, дифференциация клиентов
4 типа отношений
• Сделка (рыночная конкуренция)
• Координация (выборочная конкуренция)
• Кооперация (выборочное партнерство)
• Альянс (стратегическое партнерство)
Наталья Уразова www.urazova.com
Спасибо за внимание!
•Успешных изменений!•Контакты: +7 495 649 8616•www.urazova.com•[email protected]