República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez”

Núcleo Maracay

Cátedra: Administración y Organización de Ventas.

EL MARKETINGY LA

VENTA PERSONAL

INTEGRANTES:

Aimé Velázquez

Oscar Aquino

María A. De Oliveira

Abraham Coronado

Ricardo Morante

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Facilitador: Juan Luis Mejías

Índice

Introducción……………………………………………………………………………….03

El Marketing………………………………………………………………………………04

Objetivos del Marketing………………………………………………………………….04

Etapas del Marketing……………………………………………………………………..05

Funciones del Marketing……………………………………………………………………………………………..05

El Marketing-Mix…………………………………………………………………………………………………………05

Comunicación…………………………………………………………………………….07

Función de Ventas Dentro del Marketing-Mix de la Empresa…………………………………….08

Administración de Ventas………………………………………………………………..09

Fuerza de Ventas……………………………………………………………………….....10

La Venta Personal………………………………………………………………………..10

Naturaleza de la venta personal……………….………………………..……………….11

Características de la venta personal………….………………………..………………..12

Tipos de venta personal…………………………………………………………………..14

La venta personal y su proceso………………………………………………………….16

Recomendaciones Prácticas…………………………………………………………........18

Funciones Necesarias que el Departamento de Venta de Realizar…………………….20

Conclusión…………………………………………………………………………………22

Referencias bibliográficas………………………………………………..………………23

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Introducción

En la actualidad el Marketing Mix es una herramienta que todo empresario debe conocer.

Sin duda, todas las compañías de una u otra forma utilizan técnicas de Marketing Mix,

incluso, sin saberlo. Marketing no es otra cosa que la realización de intercambios entre un

mínimo de dos partes de forma que se produzca un beneficio mutuo. Todos hemos oído

hablar en alguna ocasión de Marketing Mix. Y lo podríamos definir como vender o dar

publicidad a nuestros bienes o servicios. Tendríamos aquéllas personas que opinan que el

marketing es la distribución de productos, otros opinarían que es diseñar envases o

embalajes entre otro. También debemos saber que el principal sustento de cualquier

empresa es el cliente y por lo tanto, ésta debe saber interactuar y responder ante el mismo

hasta llegar a conseguir su fidelización. De este modo, conseguirá satisfacer las demandas y

expectativas del cliente, y asimismo podrá asegurar e incrementar sus ventas. Toda persona

que crea que la obtención de un cliente es una tarea fácil, se equivoca. Será necesario

conocer las estrategias para no sólo conseguirlo, sino también para asegurar su persistencia

y asiduidad en la compra de nuestros productos. El mercado actual se caracteriza por

ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de buena calidad y con pocos rasgos

diferenciales. El posible comprador recibe continuamente miles de mensajes emitidos por

diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice una

opción de compra. Al hacer la promoción de de venta se debe tomar en cuenta la calidad

del producto que se está comercializando es imprescindible para que el cliente sea fiel, pero

no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar

a conocer el producto y los beneficios. Que ayudara a la curiosidad de posibles clientes

nuevos y el objetivo final será la venta.

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El Marketing

Para las empresas, la satisfacción de sus clientes es un aspecto primordial. Sin

embargo, para llevar a cabo este objetivo, es necesaria la implementación de diversas

herramientas y estrategias que contribuyan a involucrar a los consumidores con un

determinado producto o servicio. Según el padre del marketing, Philip Kotler, este es un

proceso en el cual un grupo de individuos intercambia bienes y servicios para satisfacer sus

necesidades. Algunos asocian este término con la mercadotecnia, otros como Jerry

MacCarthy, lo relaciona a las denominadas "Cuatro P" del mercadeo: producto, precio,

plaza distribución y promoción. El marketing es aquella combinación de conocimientos y

de técnicas orientadas a comprender el mercado y a influir en él. Así pues, dentro de la

empresa, el marketing desempeña una función primordial que debe estar perfectamente

coordinada con las otras funciones, especialmente con la de producción.

Objetivos del Marketing: Los encargados de esta área deben ingeniárselas

para convencer y hacer que los consumidores prefieran su producto o servicio, y no el de

otros. Para ello, deben centrarse en los elementos que lo diferencian de la competencia,

entre los que se encuentran: la calidad, la distribución y una publicidad que impresione

desde un principio. Quienes crean y desarrollan un plan de marketing, no pueden hacerlo de

buenas a primeras. Es necesario que, con anterioridad, hayan investigado y tengan un

conocimiento oportuno acerca del tamaño del mercado, volúmenes de ventas, importancia y

lenguaje de la marca, e instalaciones, entre otros aspectos. Lo importante en este proceso,

es buscar cuáles son las ventajas competitivas del producto o servicio y saber explotarlas al

máximo. Responder a las principales interrogantes del consumidor también es importante:

Por qué prefiero este producto en vez del otro. Por qué éste es más económico que aquel.

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Por qué hay grandes cantidades de éste, y aquél está agotado. Por qué este producto es tan

difícil de conseguir. Entra otras inquietudes.

Etapas del Marketing: Para llevar a cabo el proceso de marketing, es necesario

cumplir con una serie de etapas que son primordiales para el éxito de esta metodología. En

un principio, se requiere de al menos, dos partes; las cuales deben aportar valor una a la

otra.

Estudio y Selección del Mercado: Se estudian las variables demográficas edad,

sexo, estado civil, geográficas clima y tipo de población, rural o urbana y

psicológicas aspectos de la personalidad, clase social.

Definición de las Cuatro P: Se definen las variables primordiales del producto

precio, plaza distribución y promoción. Esta última fase, puede llevarse a cabo

mediante la comunicación directa cara a cara o técnicas publicitarias por medio de

la radio, prensa, televisión, vallas, panfletos, entre otras.

Diseño de Directrices: Se crean y emplean las estrategias necesarias para recibir una

retroalimentación exitosa de los consumidores.

Posicionamiento: Se estudia a la competencia sus fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas. En este sentido, debemos buscar la forma de hacer que

nuestro producto o servicio se diferencie de nuestros competidores.

Funciones del Marketing: Dentro del marco de la empresa, el marketing debe

desempeñar unas funciones determinadas orientadas a analizar y comprender el mercado

donde se mueva la empresa, identificar las necesidades de los clientes y favorecer y

desarrollar una demanda de los productos de la empresa. Para esto, se deberán tomar

decisiones que afecten al producto, a la imagen de la empresa, a los precios, entre otro.

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El Marketing-Mix: El Marketing trata de influir en el mercado creando demanda

para los productos de la empresa. Para ello intenta descubrir necesidades no satisfechas y

ofrecer un producto que las cubra a un precio que garantice la viabilidad económica de la

empresa. Aparentemente, el propio producto sería la única variable de disponible para

modificar la demanda del mercado. Alterando los atributos del producto (calidad, embalaje,

etc.) se puede conseguir aumentar el volumen de ventas. Sin embargo todos sabemos que a

través de la publicidad también se influye en el mercado sin necesidad, muchas veces, de

mejorar el producto. Los teóricos del marketing hablan de Marketing-Mix para referirse a

un conjunto de variables que podemos alterar para influir en la demanda de nuestros

productos. Estas variables son: producto, precio, distribución y comunicación.

Producto: La modificación de las características del producto suele ser una de las

formas de influir en el mercado. Cambiando los materiales de un producto, sus

servicios adicionales, su embalaje, etc. se puede conseguir una mayor aceptación del

producto por parte de los clientes. De esta forma, usar materiales de mayor calidad,

permitir el pago a plazos o añadir un manual de instrucciones pueden ser maneras

de alterar el producto ofrecido para influir en los posibles compradores.

Precio: Otra de las variables que puede usarse para mejorar la aceptación del

producto es cambiar su precio. Parece evidente que si un mismo producto se ofrece

más barato, la empresa va a vender más. Esta es una de las variables con la que se

suele jugar más a menudo entre otras causas por su facilidad de cambio y muchas

veces sin ser conscientes de que se puede estar perjudicando a la empresa en lugar

de beneficiarla.

Por ejemplo, si no se tienen muy claros los costes de producción y comercialización de un

producto una rebaja en el precio puede llevar a tener pérdidas a pesar de -o debido a-

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aumentar el volumen de ventas. En otras ocasiones un producto necesitará ser más caro

para ofrecer una imagen de mayor calidad. La fijación de precios no es algo que deba

dejarse al azar pues puede representar la diferencia entre una empresa que se consolide o un

proyecto que fracase sin acabar sabiendo muy bien las causas.

Distribución: Una curiosa variable del Marketing-Mix es la distribución. Por

distribución se entiende en este caso todo lo relacionado con la manera de hacer

llegar el producto al cliente. Esto incluye desde los mismos vendedores hasta la

manera de transportar el producto al lugar de consumo. Para determinados

productos la venta directa puede ser una forma de natural de ofrecer el producto.

Para otros productos su distribución debe realizarse a través del canal de

distribución formado normalmente por el propio fabricante, los mayoristas, los

minoristas y el consumidor final. Los canales de distribución juegan un papel

importantísimo que no debe menospreciarse a la hora de pensar en lanzar un

producto al mercado. Además, en determinados sectores el poder del canal de

distribución es enorme. La elección de un adecuado sistema de distribución puede

también resultar vital para la nueva empresa.

Comunicación: Esta es la variable del Marketing-Mix más asimilada con la función de

marketing. Como alguien descubrió un buen día no basta tener un buen producto, a un buen

precio, listo para ser entregado puntualmente. Además es importante que los posibles

clientes sepan que ese producto existe. Dentro de las políticas de comunicación se agrupan

varias técnicas de dar a conocer un producto. Podemos citar:

La Publicidad: Es una forma de promoción pagada normalmente a través de medios de

comunicación

La Venta personal: La promoción se realiza mediante la presentación personal por parte

de un vendedor

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La Promoción: La promoción suele consistir en acciones específicas mediante ofertas

puntuales (p.e. descuentos)

Las Relaciones Públicas: son acciones destinadas a obtener una imagen favorable de la

empresa o producto

La Propaganda: A diferencia de la publicidad, la propaganda no se paga; se obtiene

gratuitamente (p.e. un político se baja de un determinado coche de una marca concreta.

En determinados casos habrá que añadir alguna variable más al Marketing-Mix. Sin

embargo, lo importante es como siempre combinar coherentemente estas variables de

acuerdo con los objetivos y estrategias de la empresa.

Función de Ventas Dentro del Marketing-Mix de la Empresa

Es importante considerar las diferentes funciones y decisiones que afectan el

desenvolvimiento del departamento de ventas. La venta responderá como último eslabón a

la gestión del personal de ventas, pero habrá una alta incidencia en la misma, de las

cuestiones relacionadas a toda la operatoria comercial. Se presenta una síntesis de las

variables básicas a considerar.

Organización: Entre ellos podemos Destacar:

Es indispensable definir la estructura comercial, comunicando con claridad las

funciones y una descripción de las tareas de cada integrante del departamento de

ventas.

Establecer las necesidades de capacitación de los componentes del departamento de

ventas y su relación con el desarrollo requerido para cumplir con las metas fijadas.

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Informar el sistema de comunicación entre los vendedores y su jefatura, y su

relación con departamentos complementarios como Servicio técnico y

Administración. 

El tipo y características de las reuniones donde los componentes de la organización

comercial canalizaran sus inquietudes, expondrán sus resultados y sugerirán

acciones de promoción.   

La definición del sistema de remuneración para los vendedores, relación de valores

fijos y variables en función de la venta, tendrá una influencia importante en la

obtención de resultados.

Determinación y comunicación de los indicadores que servirán de marco a la

operatoria comercial, reflejaran su eficiencia y permitirán corregir desviaciones.     

Administración de Ventas. Para ello debemos tomar en cuenta los siguientes Pasos:

La definición de los precios de venta y condiciones de pago, resultara determinante para

la obtención de los resultados esperados. Si los mismos superan holgadamente los

valores de la competencia, para similares prestaciones y componentes, los resultados de

gestión se verán seriamente afectados por esta causa.

Su responsabilidad en la confección de pedidos internos  y el seguimiento de los

mismos, se reflejara en la imagen de la empresa frente al cliente, positivamente si se

cumplen los plazos previstos o negativamente si se demora la entrega del bien.

A trabes de la facturación y la reclamación de pagos estará en contacto con los clientes

y esa relación con el cliente debe estar  alineada con el criterio de satisfacción del

cliente promocionado comercialmente.

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La confección de cotizaciones debe responder a las necesidades de los clientes, no

demorándose en la entrega de las mismas al personal de ventas.

Será su responsabilidad mantener actualizada la base de datos y generar los valores

estadísticos que permitan medir la productividad y ejercer un control sobre la fuerza de

ventas.

Dentro de sus atribuciones define el presupuesto anual y el análisis del costo

operativo.  

Fuerza de Ventas.: Demos Tomar en cuenta todos estos pasos:

Llevara adelante la acción de ventas y las negociaciones con los usuarios.

Promoción de nuevos productos.

Recabar datos de campo sobre nuevos mercados y la búsqueda de nuevos clientes.

Búsqueda de información sobre nuestra competencia.

Establecerá la frecuencia de contacto con los clientes, de acuerdo a  su potencial y dará

de baja a aquellos no convenientes.

Mantener actualizada la base de datos.

La Venta Personal

La venta personal es el principal instrumento que ofrece la promoción comercial. Como

recordatorio, en el anterior capítulo presentamos como instrumentos de promoción

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comercial, además de la venta personal, el marketing directo, las relaciones públicas, la

publicidad, la promoción de ventas, las ferias y exposiciones y el patrocinio. En este

artículo, nos centraremos en la venta personal por ser el elemento más popular y extendido,

y por las posibilidades que ofrece dentro de la promoción comercial. La venta personal es

un tipo de comunicación interpersonal, donde de forma directa y personal se mantiene una

comunicación oral entre vendedor y comprador. Es importante el carácter interactivo de la

comunicación, porque permite transmitir determinada información y recibir de forma

inmediata y simultánea la respuesta del destinatario de la información. El objetivo

principal de este tipo de promoción es informar a un comprador de las características de un

producto o servicio y argumentar y convencerle de que adquiera este producto. Como

hemos comentado anteriormente, hay un vínculo muy importante entre vendedor y

comprador en la venta personal. Al tratarse de una actividad de carácter regular y

recurrente, la figura del vendedor cobra especial relevancia frente al comprador.

Hasta la fecha, la venta personal tenía un poder significativo, sobre todo en momentos

en los que la competencia se incrementa en el mercado. Hoy, la venta personal debe

convivir con diferentes opciones de promoción comercial y su papel está redefiniéndose en

función del tipo de producto al que deba aplicarse. Así, debido a su alto coste, adquiere

gran importancia en productos complejos o aquellos que se consideran de compra no

repetitiva o alta implicación. De forma contraria, para los productos de compra repetitiva o

baja implicación, se utilizan elementos de promoción comercial como son la venta por

catálogo-correo, la compra por ordenador o la distribución a través de expendedores

automáticos que tienen un coste menor y permiten abarcar un espectro mayor de

compradores.

Naturaleza de la Venta Personal: La venta personal es comunicación personal

pagada que trata de informar a los clientes y de persuadirlos para que compren productos o

servicio en una situación de intercambio. En comparación con otros métodos de promoción,

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la venta personal es la más precisa, y permite que los comercializadores se centren en los

clientes potenciales de ventas más prometedores. Una desventaja importante de la venta

personal es el costo, ya que es el elemento más costoso en la mezcla de promoción. Las

metas de la venta personal varían de una empresa a otra, sin embargo, estas por lo general

incluyen la búsqueda de clientes potenciales, convencerlos para que compren y mantener

satisfechos a los clientes. Los vendedores deben estar enterados acerca de sus

competidores, deben hacer seguimiento de los nuevos productos que están desarrollándose

y los esfuerzos de ventas de los competidores en sus territorios de ventas; los vendedores

deben saber con qué frecuencia y cuando la competencia visita sus cuentas y lo que la

competencia dice acerca de sus productos en relación con los de ellos. Los vendedores

deben hacer énfasis en los beneficios que proporcionan sus productos, en especial cuando

los productos de los competidores no ofrecen dichos beneficios.

Características de la Venta Personal: Cada instrumento de promoción presenta

sus propias características. A continuación analizaremos las que caracterizan a la venta

personal.

Comunicación Directa: Como su propio nombre indica, la principal característica de la

venta personal es que se realiza de forma directa y personal. El contacto directo entre

vendedor y comprador aporta un valor añadido excepcional al proceso de venta. No

sólo permite presentar el producto, ampliar información o aclarar dudas, sino que hace

posible obtener una respuesta directa e inmediata del comprador.

Flexibilidad del Mensaje: El proceso de comunicación utilizado en la venta personal

permite que el mensaje transmitido sea personalizado y esté adaptado a cada cliente. En

la práctica, esto se traduce en la posibilidad de adaptar cada presentación de producto y

su argumentación comercial a cada comprador y situación particular.

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Selección del Mercado Objetivo: La posibilidad de escoger los compradores sobre los

que se quiere incidir permite definir cuál es el mercado objetivo sobre el que se quiere

actuar. Esta opción permite definir estrategias comerciales con un grado de éxito mayor

al de otros instrumentos de promoción comercial.

Cierre de Acuerdos: A diferencia de otros mecanismos comerciales, la venta personal

permite llevar a cabo todo el ciclo de la venta de producto. Así, no sólo permite

estimular la demanda y atraer a compradores potenciales, sino que permite establecer

acuerdos, materializar la venta y ofrecer un servicio posventa.

Volumen Limitado de Compradores: Al tratarse de una forma de promoción en la que

tiene gran importancia la comunicación cara a cara, no permite abarcar a un gran

colectivo de compradores al mismo tiempo. Incluso, a pesar de la cada vez mayor

utilización de medios interactivos que complementan la venta, el ámbito de actuación

continúa siendo limitado.

Formación Continuada: La venta personal tiene un componente personal muy

significativo. La formación de un vendedor suele ser un proceso largo y costoso y no

siempre garantía de éxito. A mayor complejidad de producto, mayor es el esfuerzo que

debe realizarse en materia de formación.

Coste del Proceso de Venta: La venta personal es uno de los instrumentos de promoción

comercial más costosos de los que dispone la empresa. Al elevado coste de formación

de la fuerza de ventas, debe añadirse el alto coste por contacto que significa este tipo de

actuación comercial. No debe olvidarse que la venta personal tiene un carácter

individual y cada presentación puede requerir una preparación diferenciada en función

del tipo de comprador. Además, al no tratarse de un medio de masas, su aplicación

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queda condicionada a los productos que precisan un valor añadido adicional en su

comercialización y tienen un alto precio.

El Vendedor: Ejerce un papel esencial a la hora de cumplir los objetivos de la

empresa. El vendedor es la primera imagen que ofrece la organización, puesto que el

encargado de atender al cliente y, normalmente, la percepción que el cliente se lleve será la

que proyectará después a la empresa en general. No hay una segunda oportunidad para dar

una buena primera impresión.

Por otra parte, también debemos tener en cuenta que la venta personal es un trabajo

muy duro. Entre otras características, se requieren grandes dosis de paciencia, buen humor,

persistencia y perseverancia, además de una gran capacidad de trabajo. El vendedor

frecuentemente se halla sometido a presiones, pues siempre hay resultados que se tienen

que alcanzar, nuevos mercados en los que hay que entrar, etc. Por este motivo, son pocas

las personas que, de entrada, quieren desarrollar esta tarea.

Tipos de Venta Personal: La venta personal puede caracterizarse en función de

diferentes parámetros, como el lugar en el que se realiza, la forma de comunicación

empleada o la actividad que lleva a cabo el vendedor.

Según el Lugar donde se Realiza la Venta: El espacio donde se materializa la venta

queda determinado por el lugar en el que se encuentran las partes y las

características de vendedor y comprador.

Domicilio del Vendedor

Establecimiento de Vendedor

Establecimiento del Comprador

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Otros Establecimientos, como ferias, exposiciones, entre otros.

La Venta Personal: Tiene distintos niveles. La venta a fabricantes y mayoristas suele

llevarse a cabo en el establecimiento del comprador. La venta al consumidor final suele

Llevarla a cabo el minorista en su propio establecimiento o el vendedor en el domicilio del

consumidor.

Según la forma de Comunicación Empleada: Una de las características de la venta

personal es que la comunicación entre vendedor y comprador se realiza de forma

directa y personal. En ella, el contenido de la comunicación varía en función del

interlocutor y ello hace que sea necesaria la utilización de un mensaje flexible y

personalizado. Mayoritariamente, la comunicación es oral y se realiza cara a cara.

No obstante, dado el desarrollo de las actuales tecnologías de la información, otros

medios se están convirtiendo en habituales. Así, el uso del teléfono, o lo que hoy se

conoce como Telemarketing, es un instrumento cada día más utilizado.

Según la Actividad que lleva a cabo el Vendedor: A pesar de que puede haber

diferentes tipos de vendedores, en relación con la actividad que llevan a cabo

podemos destacar los que reciben pedidos, los que los realizan y, por último, los que

llevan a cabo la visita comercial. Vemos a continuación las características de cada

una de estas actividades:

Recepción de Pedidos. Es la labor que realizan la mayoría de empleados que se

encuentran en los establecimientos comerciales. Su función consiste en atender a los

clientes que entran al establecimiento, lo que implica informar al cliente sobre los

productos que se encuentran a la venta, mostrar la oferta existente, explicar sus

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características y tratar que la compra se materialice. Esta labor es característica

tanto del comercio minorista como del mayorista.

Realización de Pedidos. Es una labor con un carácter eminentemente proactivo,

dado que no se reciben clientes, sino que hay que ir a buscarlos. Se trata de buscar

compradores nuevos, no únicamente mantener los que ya hay, como es el caso

anterior. Para este tipo de función, el perfil de la persona y la formación que debe

recibir son muy diferentes a la de los receptores de pedidos.

En este caso, es importante que la persona presente unos rasgos comerciales propios,

porque el esfuerzo necesario para materializar la venta va a ser mayor. La formación

necesaria tendrá dos aspectos clave: la formación en técnicas de venta, por un lado, y la

formación técnica de producto por otro. Esta última, además, deberá ser más completa, de

forma que tengan conocimientos de los productos en cartera que se pretende vender y de

los que los competidores ofrecen al mercado.

Visita Comercial: Es la labor que realizan los profesionales que no reciben ni

realizan pedidos. Su función principal es la de presentar las novedades de productos,

recordar los que ya hay en cartera y asesorar en la forma de uso y otros aspectos

relacionados.

La Venta Personal y su Proceso: La venta personal puede desglosarse en

diferentes etapas, que van desde la identificación del cliente potencial hasta el cierre de

la venta. Estas etapas son:

Papel del vendedor: El vendedor desempeña un papel muy importante en el proceso de

la venta personal, sobre todo porque el acto de la venta es más complejo que

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únicamente una acción comercial. En la venta confluyen aspectos sociales,

personalidades, actitudes, percepciones, expectativas y acciones que se desarrollan, y

que para concluir de forma exitosa requieren de una adecuada integración entre el

vendedor y el comprador. El vendedor debe contar con unos atributos mínimos

Necesarios. Otros, de diferente forma pueden desarrollarse a través de la capacitación y

el entrenamiento para poder interactuar fluidamente con el comprador. Su actuación

frente al comprador puede quedar reflejada en los 4 pasos que resume el modelo AIDA

(atención, interés, deseo, acción). Ello responde a que cada comprador tiene un perfil

diferente y característico que lo diferencia de los demás.

El común denominador es siempre el mismo, un perfil abierto, dinámico, efectivo y

flexible. Un profesional que conozca tanto las características de los productos que

representa como las particularidades de los que comercializa la competencia, que tenga

la capacidad para informar y asesorar al comprador, y que sea capaz de cerrar ventas.

Preparación de la Venta: Es, quizás, una de las etapas más importantes de la venta

personal. Supone llevar a cabo una prospección de mercado con el objeto de encontrar

compradores potenciales. Previa localización de los compradores es tan importante

conocer todos los detalles del producto que se va a vender como las características del

público al que quiere dirigirse la oferta comercial.

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Argumentación Comercial: La presentación del producto se lleva a cabo en la entrevista

comercial. Es en este momento en el que el vendedor presenta el producto y trata de

despertar el interés necesario en el comprador potencial. La persuasión forma parte de

la mecánica comercial. Se debe estimular el deseo en el comprador con el objeto de que

se decida a adquirir el producto. Pero, como hemos comentado repetidas veces, la

acción comercial es un acto directo y personal que se caracteriza, entre otros aspectos,

por permitir una respuesta directa del comprador. Esta respuesta puede ser de tres tipos:

afirmación, negación o duda. Esta última se conoce técnicamente como objeción. Las

objeciones son razones que presenta el comprador para retrasar o no efectuar el pedido,

o tratar de conseguir mejores condiciones comerciales (plazo de pago, condiciones de

entrega, entre otros. La capacidad para manejar las objeciones es de especial

importancia en un vendedor, de forma que no sólo son necesarias dotes comerciales,

sino también determinadas capacidades de negociación.

Cierre de la Venta: El éxito de toda acción comercial se resume con el cierre de la

venta. La consecución de una venta no sólo implica la entrega del producto, sino la

negociación de todos los aspectos que pueden incidir en ella. Concretada y formalizada

la venta, se inicia una quinta etapa que se conoce con el nombre de posventa. La

posventa es tan o más importante que la venta, dado que permite fidelizar al comprador,

de forma que se convierta en comprador habitual de producto y convertirlo a su vez en

prescriptor, lo que facilitará la materialización de nuevas ventas.

Recomendaciones Prácticas: Se deben tomar en cuenta las siguientes observaciones.

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La promoción comercial es fundamentalmente comunicación y su fin es informar de

la existencia de un producto y de sus ventajas, persuadir al comprador potencial

para que adquiera el producto y ofrecer un adecuado servicio de posventa.

En el caso de la venta personal, estas características se llevan a cabo de forma

directa e individual, lo que aporta gran valor añadido a la transacción comercial en

comparación a otros instrumentos de promoción comercial.

La venta personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva y

representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del comprador. El

elemento principal en esta forma de comunicación es la capacidad de

retroalimentación inmediata al receptor.

Se dice que no habrá nunca una venta en la que no termine mediando un ser

humano: el vendedor.

Es importante destinar todos los recursos necesarios y disponibles para que el

vendedor reciba la capacitación y entrenamiento adecuado para poder interactuar de

forma exitosa con el comprador.

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia

de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las

técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

Funciones Necesarias que el Departamento de Venta debe Realizar:

Desarrollo y Manipulación del Producto: Consiste en perfeccionar los productos

ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle

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modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminación de los productos

pasados de moda, observación del desarrollo de los productos elaborados por la

competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus

características distintivas y su nombre.

Distribución Física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual

es compartida con el de tráfico y envíos. El gerente de ventas coordina estas con

el tráfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos

desde la fábrica hasta el consumidor, que comprende los costos y métodos de

transporte, la localización de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la

reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

Estrategias de Ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los

agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones

de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método de distribución,

créditos y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega

de los pedidos.

Financiamiento de las Ventas: Las operaciones a crédito y a contado son

esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la

distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al

por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el

gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito, para

determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duración del período de

crédito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo

lo relacionado con la práctica crediticia.

Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la

ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del

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mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen

probable de ventas y sus costos para todo el año.

Estudio de Mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del

consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es

fundamental para una buena administración de ventas, debido a que se debe

recoger, registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y tendencia

de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación

de ventas, estudios estadísticos de las ventas o productos, territorio,

distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta

y de operación.

Promociones de Venta y Publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de

consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica, los mayoristas y

los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de

promoción y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones

presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la

publicidad en colaboración con los comerciantes.

Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las

mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas

establecidas. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los

agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el personal

de ventas, las fechas de los planes de producción, los inventarios, los

presupuestos y el control de los agentes de ventas.

Servicios Técnicos o Mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos

productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos, establecer

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normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa

vendedora para tal servicio.

Relaciones con los Distribuidores y Minoristas: Las buenas relaciones con estos

requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecánicos de entrega y

ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la

compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.

El Personal de Ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el

proceso de integración el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los

agentes de ventas; así como de su compensación económica, supervisión,

motivación y control.

Administración del Departamento de Ventas: Es responsabilidad de los gerentes

de la misma, el cual debe establecer la organización, determinar los

procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los

miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los

jefes de las diversas secciones de este departamento. Proceso de ventas:

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Conclusión

Para concluir podemos decir entonces, que las ventas personales son la única

herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los

clientes actuales y potenciales. Por lo tanto la empresa debe realiza presentaciones de los

productos y servicios que comercializa, con las finalidad de que los clientes, reciban el

asesoramiento personalizado y genere relaciones personales a corto, mediano y largo plazo.

Todo esto con el fin de lograr situaciones en la que los clientes realicen la compra del

producto o servicio que la empresa comercializa. La mayoría de las compañías usan

representantes de ventas y muchas les asignan a éstos un papel central en la mezcla de

mercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte de

la gerencia de ventas. Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de

ventas contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ejecuta ciertas

actividades como la búsqueda de clientes, a través de la comunicación, ventas y servicio.

Bajo el concepto de mercadotecnia, la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis del

mercado que va atacar. Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran

cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los

programas de capacitación familiarizan a los empleados del reciente ingreso con la historia

de la compañía, sus productos y políticas, las características de los clientes y los

competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que

deben de ser llevadas cuidadosamente. Los vendedores necesitan supervisión y aliento

constantes, pues deben tomar muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La

compañía debe evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a

superarse.

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Referencias Bibliográficas

http://www.elergonomista.com/marketing/prom.html. La venta personal y sus

características

http://www.mailxmail.com/curso-ventas-exito-comercial/ventas-caracteristicas-

venta-personal. Autor: Educacionline apuesta por tu futuro. Capítulo 3: Ventas.

Características de la venta personal

http://www.monografias.com/trabajos14/equipo-ventas/equipo-ventas.shtml. Proceso

de la administración de un equipo de ventas

http://www.forexeco.com/empresas/marketing/151-la-venta-personal.html. La venta

personal.

http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html. Las ventas personales.

http://www.gestiopolis.com/canales6/mkt/mercadeopuntocom/convencimiento-al-

cliente-venta-personal.htm.

Autor: José David Ulloa Soto. Ventas y Administración de Ventas.

07-2006http://www.monografias.com/trabajos19/areas-de-actividad/areas-de-

actividad.shtml

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