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VENTA CONSULTIVAsistema
de ventas
1. Qué es para usted vender? ________________________________________________________________________________________________________
2. Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente?________________________________________________________________________________________________________
3. Hablaremos de CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son?_______________________________________________________________________________________________________
4. Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en el?________________________________________________________________________________________________________
5. Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente?______________,___________________________,_________________________,________________,____________________
6. Como cerrar un negocio?
______________________________________________________________________________________________________________________________
Las siguientes preguntas son unas primeras
reflexiones sobre
algunos de los
temas que trataremos en
el Módulo
PREG
UN
TAS algunos conceptos
PRECISANDO
Nueva era de laCompetencia
Global
Incremento dela complejidad
de los Cambios
De la venta Transaccional
a la ventaConsultiva
Ejecutivos de ventas consultores del cliente
Obtener lomejor de cada uno
Vender noes
Facturar
Enfoque en
el Cliente
El ejecutivocomercialconsultor
del Cliente
ProfesionalesIntegrales
Enfoque en
el Lógro
Cada uno es
un Líder
NUEVO ENFOQUE EN LA VENTA
HERRAMIENTAS PARA EL LIDERAZGO COMERCIAL
REDEFINIENDO EL EJECUTIVO COMERCIAL PARA EL SIGLO XXI
Gerenciamiento de clientes
Planeación yPensamiento Estratégico
Competencias delConsultor de
Ventas
Valor Agregado y
Diferenciador
cambianteUN MUNDO COMERCIAL
DESARROLLAR COMPETENCIAS COMERCIALES Y FOMENTAR LA DESTREZA PARA LIDERAR EL DISEÑO DE OFERTAS EFECTIVAS
SEGÚN LOS SEGMENTOS/PRODUCTOS QUE MANEJA EL VENDEDOR.
¿CÓMO LOGRARLO?
Y COMPRENDIENDO PRACTICANDO
QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL QUÉ ES VENDER HOY QUÉ PASOS SE SIGUEN PARA VENDER PROFESIONALMENTE NUESTRO CLIENTE CÓMO PRESENTAR OFERTAS GANADORASCOMO CERRAR NEGOCIOS
PROCESO TECNICO DELA VENTA.
OBJETIVOOBJETIVO
DEL PLAN ESTRATEGICODEL PLAN ESTRATEGICO
EL PLAN ESTRATÉGICO INTEGRAL: “LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA”
Se concreta en:Valores, mision, vision, estrategia,Resultados globales del negocio
Su Función:enfocar, alinear y sincronizar todala empresa en función del negocio
EL PLAN MARKETING EL PLAN DE VENTAS EL PLAN DE SERVICIOSe concreta en:
Desarrollar un planCompetitivo que responda a:¿ A donde ir?¿Cómo llegar?¿ Donde estamos?
Su función:Enfocar y alinear toda la Organización en función del Mercado, cliente, usuariofinal y garantizar la competividad
Se concreta en:Hacer nuevos negocios con clientes actuales y potencialesProfundizar y crecer
Su función:
Ventas de calidad presupueto superado
Se concreta en:Diseñar acciones que garanticen preferencia y enamoramiento de los clientes actuales
Su función:
Fidelizar clientes y crear relaciones rentables de largo plazo
EL VERDADERO RETO:UNA INTEGRACION DE DECISIONES DE MARKETING, VENTAS Y SERVCIOS
precisando diferenciasAL PLAN DE NEGOCIO:
TÓPICOSde un plan de ventas
Cuanto vamos a crecerPresupuesto por Producto/segmentoTerritorio del vendedor
1
Con qué clientes vamos A crecer?Actuales y potenciales
Cómo vamos a crecer?:Estrategia y tácticas De ventas.
4
Con qué portafolio deProductos?3
2
TÓPICOSde un plan de ventas
Como nos vamos a Comunicar nuestras ventajasOfertas ganadoras
Cómo armar nuestras Campañas de ventas
Con quién: (fuerza de ventas)Perfiles de vendedores/Desarrollo del equipo
Con qué:Recursos-herramientas de Ventas
Cuál va a ser nuestro sistemaDe seguimiento, medición yCompensación--indicadores
5
68
7
9
¿Qué es vender?
Las cinco dimensiones de un vendedor profesional
Proceso técnico de ventas
Cierres parciales
Técnicas C V B
Cierres totales.
técn
icas
deventasTECNICAS
VENDER ES…
Intercambiar valorConstruir rentables relaciones
con los Clientes
Desarrollar Clientesestables duraderos Gerencia de relación
Ayudar a comprarel Cliente
Identificar clientes potenciales, contactarlos y motivarlos, ofreciéndoles soluciones
integrales que superen sus expectativas.
A continuación encontrará varias definicionesSeleccione la que considere más acertada o redacte su propia definición
de ventas en unLA GESTION
MERCADO DE DEMANDA
VENDER
EJE
PRODUCTO
NECESITO ESTE PRODUCTO
MERCADO DE OFERTASUS ROLES
PRODUCTO
GERENCIARRELACION
GERENCIARDEMANDA
HE VISTO VARIOS PRODUCTOS
EJE
RELACION
QUÉ ES …gerenciar
la relación
¿Cómofortalecer Relacióncon Nuestros clientes?
ES... Construir con el cliente
ES... de la relación comercial antes, durante y posterior a la venta , PARA DIFERENCIARLOS.
ES... Trabajar por la como base de la relación
ES... Trascender la satisfacción, para cautivar y
ES... Reparar cuando sea necesario y “enamorar” para
RELACIONES DE GANANCIAMUTUA
IDENTIFICAR LOS MOMENTOS CRITICOS
SATISFACCION DELCLIENTE
SORPRENDER AL CLIENTE
GARANTIZAR LEALTAD YPERMANENCIA
QUÉ ES …generar
demanda
¿cómoGenerar
DemandaCon
Nuestrosclientes
ES... Identificar sus
ES... Presentarle acordes con lo que necesita.
ES... Conocer la competencia para ofrecer una
ES... Es demostrar que por servicio y por producto nosotros somos
ES... Conocer QUIEN ES NUESTROCLIENTE
NECESIDADES YEXPECTATIVAS
SOLUCIONES
ALTERNATIVA COMPETITIVA
LA MEJOR OPCION
objetivos del sistema
Objetivos del sistema
SISTEMAde ventas
•Establecer desde el inicio una relación de confianza y simpatía con su prospecto.
•Determinar con claridad sus necesidades y deseos.
•Demostrar cómo su producto o servicio lo satisface.
•Probar cómo puede superar expectativas.
•Salvar los impedimentos al cierre.
•Finalizar exitosamente la transacción.
VENTACONSULTIVA
PRINCIPIOde la venta
consultivaLa venta es un intercambio de valores.
Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien.
Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
Generar confianza y una corriente de simpatíaantes de iniciar cualquier actividad de ventas.
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
Este sistema está basado
en principios
de integridad.
Los principios
de la Venta
Consultivason :
1
2
3
4
5
VENTACONSULTIVA
PRINCIPIOde la venta
consultivaEste sistema
está basado en
principios de
integridad.Los
principiosde
la VentaConsultiva
son :
6
7
8
9
10
Integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a presión. En realidad, la presión de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando desea el artículo o servicio motivo de la venta.
.
Los valores y ética de un vendedor contribuyen mása su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para elVendedor, también lo es para el cliente.
FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
El conocimiento de mercado proporciona Información básica para el diseño de estrategias e Integra:
- Segmentación Grupos homogéneos para estrategias comunes.- Análisis de cliente Perfiles clientes actuales y potenciales- Análisis de competencia Empresas competidoras
cincodimensiones
1.El mercado
CINCO DIMENSIONES
El análisis comercial del producto implica:
1. Definición de sus especificaciones técnicas
2. Identificación de necesidades que satisface en los clientes
3. Análisis de los beneficios expresados en términos de los clientes
4. Conocimiento de los productos competidores
5. Identificación y análisis de objeciones
cincodimensiones
2.El producto
CINCO DIMENSIONES
cincodimensiones
3.organización ventas
ORGANIZACIÓN DELTRABAJO DIARIO
-Planeación del trabajo -Herramientas de gestión-Registros de resultados -Tiempo y territorio-Índices e indicadores -Agendas
Genera sistemas de trabajo que optimizan, con eficiencia y productividad el trabajo del vendedor
CINCO DIMENSIONES
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
cincodimensiones
CINCO DIMENSIONES4.El Sistema.
• Concepto de sí Mismo
• Efectividad Personal
• Efectividad en equipo
SU CAPACIDAD PARA CONSTRUIR RELACIÓN
cincodimensiones
5.El vendedor en su dimensión profesional
CINCO DIMENSIONES
Conocimiento acerca del Prospecto+
Conocimiento del cómo de la venta+
Desarrollo de su habilidad comercial-------------------------------------------------------( esta suma se multiplica por: )
PLANEACION Y EMPUJE(dando como resultado)
VENTA EFECTIVA
para potenciarFÓRMULAsus ventas
¿CÓMO AUMENTARel empuje del vendedor?
1. Fije metas concretas y creíbles a corto, mediano y largo plazo.2. Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.3. Visualice el momento del logro y su recompensa.4. Comparta con su grupo de apoyo las metas y sus respectivas
recompensas.5. Actúe en consecuencia.6. Crea realmente en lo que vende. Véase a sí mismo, como un
generador de valor agregado.
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
cincodimensiones
Prospectación
PROSPECCIÓN
PROSPECCIÓN
Primer paso
¿Que es un hábito?
Modo especial de proceder o conducirse que se adquiere por la repetición de actos iguales o semejantes, los cuales se deben reflejar en el desarrollo de destrezas, cualidades y habilidades para realizar eficientemente una labor.
PROSPECTAREs la actividad de explorar, buscar y encontrar nuevas personas con posibilidades de convertirlas en clientes.
¿QUÉ ESel hábito de prospectar?
• Modo especial de proceder que se adquiere por la utilización constante de diferentes métodos de consecución, calificación y acercamiento a clientes.
• Crear la cultura de hacerlo todos los días y a toda hora. En la medida en que hagamos más actividades de prospección mejorara nuestra habilidad
• Obtendremos más y mejores candidatos, conoceremos técnicas o practicas más efectivas
• Mejorar nuestros resultados de ventas.
el hábito de prospectar?
Hábitos de Prospeccióna desarrollar
• Conseguir candidatos a través de la observación personal
• Conseguir que nos presenten candidatos.
• Calificación de candidatos.
• Registro de información.
PRO
SPEC
CIÓ
NLA IMPORTANCIA
de la prospección
• Cuando no se prepara la presentación de ventas con base en la prospección, dejará todo a la suerte
• Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacer prospección es casi como que un médico formulara una droga a un paciente sin conocer su estado de salud.
“La mayoría de vendedores exitosos saben cuantos prospectos visitar para realizar una venta y cuantas ventas tienen que hacer para proporcionarse la clase de vida que desean”
PROSPECCIÓNTipos de referidos
1
2
3
PROSPECCIÓN
FRIOS Cuando se recibe un nombre, pero no se debe mencionar a quien lo refirió. Información básica
TIBIOSCuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, pero no tiene información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.
Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a quien lo refirió, y además cuenta con información sobre las necesidades, deseos o metas del prospecto.Información estratégica
CÁLIDOS
PROSPECCIÓNciclo de referidos
PROSPECCIÓN
Prospecto
Mantenimiento
VENTA Cita
Contacto pre-cita
BANCO DEBANCO DEREFERIDOSREFERIDOS
PROSPECCIÓN:¿Cuándo pedir
referidos?
En el contacto pre-cita.
Durante la entrevista.
En el acuerdo o cierre del negocio.
En la entrega del contrato.
En el Servicio o post-venta
preguntas para obtenerreferidos
PROSPECCIÓN
PRO
SPEC
CIÓ
N
1. Que quien va a proporcionar el referido lo ubique fácilmente
2. Que el referido que nos proporcionen tenga características interesantes para nuestro producto.
Al construir una pregunta para solicitar referidos, esta debe llevar implícita 2 intenciones
preguntas para obtenerreferidos
PROSPECCIÓN
PR
OS
PE
CC
IÓN¿A quién le compra usted sus
insumos de producción? ¿ Cómo se llama el gerente?
¿Recuerda el nombre de 5 empresas a las que usted le vende?
¿De las empresas con las que usted hace negocios, sabe si alguna estaría interesada en los servicios que le ofrezco?
preguntas para obtenerreferidos
PROSPECCIÓN
ejercicio
OTRA
S PR
EGUN
TAS
IMPO
RTAN
TES
• En parejas, deben elaborar 5 preguntas para solicitar referidos para su producto.
• Recuerde que estas preguntas deben llevar las 2 intenciones
PROSPECCIÓN:Otras formas de conseguir
clientespara su producto
Con los clientes actuales de su producto satisfechos (carta de agradecimiento a empresas vinculadas)
Listados de cámara de comercio (teniendo en cuenta la actividad, ubicación y tamaño)
Directorios especializados.
Listados de colegios, universidades.
Otros PR
OS
PE
CC
IÓN
MÉTODOSpara conseguirprospectos
La piedraal agua
Se centra en escoger un buen cliente que nos de referidos, personas que puedan interesarse en nuestros productos.
Dos reglas generales:
• Preguntar• Agradecer
La piedra al agua
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Hacerunnidal
Hacerunnidal
Se inicia vendiéndole a alguien en la zona o un grupo, que pueda llegar a otros vinculados con ellos por nexos sociales, económicos o demográficos.
Es importante ofrecerles un buen SERVICIO y cumplir la promesa.
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Métododel centroinflujo
Cualquiera que tenga prestigio social y cuyo nombre goce del respeto general, puede ser utilizado como centro de influjo que abra puertas.
Métododel centroinflujo
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Métodode la cadena sin fin
Es solicitar nombres a cuantas personas se entreviste, se le haya vendido o no.
Métodode lacadenasin fin
MÉTODOSpara conseguirprospectos
Métodode cliente aprospecto
Escoger un antiguo cliente y venderle un nuevo producto.
Métododeclienteaprospecto
FUENTESdeposibles
clientes
• Su propia Empresa.
• Actuales Clientes.
• Antiguos Clientes.
• Amigos, Conocidos, Vecinos.
• Otros Vendedores.
• Directorios, Registros, Listados.
• Observación personal.
• Ferias.
• Organizaciones Sociales.
• Encuestas.
CALIFICACIÓN de candidatos
SectorizaciónCategorizaciónPriorizacion
SEGMENTAR
Es dividir el mercado en partes y luego incidir sobre alguna parte concreta del mismo, en la que todos los posibles candidatos tienen algo en común.
DemográficaPsicográficaPotencialidad
FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
EL ACERCAMIENTO
ACERCAMIENTO
segundo paso
objetivo
Cómo establecer desde el inicio una
corriente de confianza y simpatía
con su prospecto.
CÓMO ACERCARSE AL PROSPECTO
ACERCAMIENTO¿que es el acercamiento?
Es la búsqueda de la cita o la aproximación con el cliente.
Es necesario e importante concertar una fecha, un lugar y un momento apropiado para desarrollar la entrevista con el candidato
AC
ERC
AM
IEN
TOguías de acción
ACERCAMIENTO
para el acercamiento
1. Sintonícese con su prospecto.2. Haga que el prospecto se sienta cómodo e importante.3. Consiga que el prospecto hable de sí mismo y de sus intereses.4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y escúchelo para saber qué piensa y siente.
El uso del teléfonoACERCAMIENTO
• Preparación previaPreparación previa
• Transmitir naturalidad, confianza y seguridadTransmitir naturalidad, confianza y seguridad
• Llevar la iniciativa y la dirección de laLlevar la iniciativa y la dirección de la conversación, conversación, pero sin monopolizar la conversación, dejando hablarpero sin monopolizar la conversación, dejando hablar
• Tono adecuadoTono adecuado
• No interrumpir ni discutirNo interrumpir ni discutir
• No hay que olvidar que su objetivo no es hacer la No hay que olvidar que su objetivo no es hacer la venta, sino conseguir la entrevistaventa, sino conseguir la entrevista
PreparaciónComercial
EL CONTACTOtelefónico
Preparación Material
Cumpla con el tiempo
presupuestado para el
telemercadeo
• Listado• Ayudaventas• Guión• Administrador• Información del prospecto
• Sonría antes de marcar
• Qué se va a decir, use el nombre de quien refiere.
• Cómo rebatir objeciones
• Registro de llamadas para realizar seguimiento
GUIÓNtelefónico
ejercicio
ACERCAMIENTO PARA CONOCIDOS Y AMIGOS RESPUESTAS A OBJECIONESSr.___________________, le habla ___________________________.(nombre del prospecto) (su nombre)Estoy asociado con________________________ _____. (nombre de la compañía)Me gustaría concertar una cita con usted para exponerle una idea que creo encontrarámuy interesante y valiosa. Sr. (nombre del prospecto),
NO ME INTERESA Sr. (nombre del prospecto), yo entiendo que usted no está interesado enalgo que no ha visto, pero para que lo pueda juzgar por sí mismo le ruegome diga (fijar día y hora de la cita).
¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde?¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche? NO TENGO
DINERO
Sr. (nombre del prospecto), entiendo que no quiera efectuar gastosinnecesarios, y desde luego, esto es sin compromiso para usted. Estoyseguro que le interesará por lo que le ruego (fijar día y hora de la cita).
ACERCAMIENTO POR REFERENCIA NO NECESITOSr. (nombre del prospecto), sólo Ud. podrá juzgar si es de interés parausted o no; pero únicamente podrá emitir este juicio despues de verla por loque le suplico (fijar día y hora de la cita).
Sr.___________________, le habla ___________________________.(nombre del prospecto) (su nombre)Estoy asociado con _____________________________. (nombre de su compañía)Su nombre surgió de una conversación que tuve recientemente con un conocido mutuo,el Sr. (nombre del contacto). Le dije que me gustaría mucho conocerlo. Me agradaríaverlo durante unos minutos para exponerle una idea que creo encontrará muyinteresante y valiosa.
ESTOY MUYOCUPADO
Sr. (nombre del prospecto), sé que usted es una persona muy ocupada yes por eso que le llamé para concertar una cita en lugar de llegar deimproviso. Le agradecería (fijar día y hora de la cita).
¿Son para usted más convenientes las citas por la mañana o por la tarde?¿Son para usted más convenientes las citas por el día o por la noche? ESTÁ PERDIENDO
SU TIEMPO
Sr. (nombre del prospecto), ya que esta idea pudiera ser de valor parausted, no tengo inconveniente en dedicarle algún tiempo y estoy seguroque le parecerá interesante y valiosa. Le suplico (fijar día y hora de lacita).
HORA PARA LA ENTREVISTA ¿CUÁL ES LAIDEA?
Sr. (nombre del prospecto), se la puedo explicar mejor y en menostiempo, en persona que por teléfono. Por eso le pido (fijar día y hora dela cita).
usted mismoVÉNDASE
DESDE EL PRIMER CONTACTO EL CLIENTE SE FORMAUN CONCEPTO DE USTED: NEGATIVO O POSITIVO
¿cómo vender una imagen positiva de uno mismo?
CUIDE SUAPARIENCIA
Vestimenta Apariencia Personal
SEA CONSCIENTEDE LO QUE USTED
PROYECTA Confianza/ desconfianza Seguridad/ inseguridad Profesionalismo /inexperiencia
Formalidad informalidad Cordialidad/ rigidez Imposición/ asesoría
ACTUENATURALMENTE
Sonreir
Tono de voz adecuado
Gestos espontáneos
Escuchar
Respeto
¿Siente usted que susclientes se sienten cómodos
con su presencia?
¿Usted qué sueleproyectar?
¿Cómo actúa cuando serelaciona con sus
clientes?
relaciónCONSTRUYA
FACILITA LACOMUNICACION
ENRIQUECER LARELACION REFORZAR EL GRADO
DE CONFIANZAMUTUA
ANTICIPARSE A REACCIONES DEL
CLIENTE
ponerse en ellugar de su
cliente le permite:
COMPRENDERMEJOR A SU
CLIENTE
frases de aperturaEMPLEE
adecuadas“ROMPA EL HIELO” EMPLEANDO FRASES DE
APERTURA QUE FACILITEN AL INICIO DE LA RELACION
Persona sola o pareja Familia Hombre o mujerJoven o viejoCliente nuevo o antiguo
Manejo de una presentación de producto Visita inesperadaMantenimiento Investigación de necesidades
Lasfrases deaperturavarían según:
Tipo de cliente
Motivo de la entrevista
Ser amable
Dar un mensaje de bienvenida al principio
Poner atención a los detalles
Abordar con seguridad
Interesarse por su interlocutor
AM
BIE
NTA
CIÓ
N
RECUERDEen ambientación siempre debe:
EN SÍNTESIS…en ambientación
SALUDA, SE POSICIONA
COMO ASESOR,ESTABLECE
REGLAS DEL JUEGO Y ROMPE EL HIELO
LA RELACIÓN PROFESIONAL
-presentación personal- actitud vendedora-cordialidad
qué sienteel cliente
qué hace elvendedor
ATENCIÓN,CONFIANZA
herramienta
VENTA CONSULTIVAsistema
de ventas¿Que sigue?
EL VENDEDOR YEL CLIENTE
FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
LA ENTREVISTA
tercer paso
objetivocómo entrevistar al prospectopara determinar sus necesidadesy deseos
AVERIGUARMEDIANTE
UNAENTREVISTA
EFECTIVASUS NECESIDADES
Y DESEOS
ENTR
EVIS
TAguías de acción
LA ENTREVISTA
para la entrevista
1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas respuestas, para poner de manifiesto las necesidades y deseos de su prospecto
2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote los más importantes.
3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus necesidades y deseos.
4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo a seleccionar el producto o servicio correcto que satisfaga dichas necesidades y deseos.
EQUILIBRIOde la ENTREVISTA
contacto
momento critico que exige una momento critico que exige una muy buena primera impresión.muy buena primera impresión.
crear un clima adecuado,crear un clima adecuado,logrando mantener el control.logrando mantener el control.
que afectanel equilibrio
en la entrevista
FACTORES
LA FORMA DE EXPRESARNOSLA FORMA DE EXPRESARNOS
EL GRADO DE CORTESIA EXTREMAEL GRADO DE CORTESIA EXTREMA
INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,CIGARRILLO ENTRE OTROS.CIGARRILLO ENTRE OTROS.
ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS VENDEDORESVENDEDORES
PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBREPREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE EL CLIENTEEL CLIENTE
ERRORES-CONFUSION . NO SABERERRORES-CONFUSION . NO SABERESCUCHARESCUCHAR
MULETILLASMULETILLAS
EN
TRE
VIS
TA
DIFICULTADESen la entrevista
barrera del tiempo - “ la cita”barrera del tiempo - “ la cita”
barrera de la secretaria - barrera de la secretaria - antesalaantesala
barrera ambientalbarrera ambiental
barrera de las interrupcionesbarrera de las interrupciones
METASde la entrevista
entrarentrar
sentarnossentarnos
interesarle ( persuadirlo)interesarle ( persuadirlo)
Conocer su situaciónConocer su situación
lograr que nos escuchelograr que nos escuche
cierrecierre
NO IMPROVISACIÓNde la entrevista
LUGAR DE LA CITALUGAR DE LA CITA
CUMPLIMIENTOCUMPLIMIENTO
INVESTIGACION PREVIAINVESTIGACION PREVIA
PLAN DE ABORDAJEPLAN DE ABORDAJE
PREPARACION DEL MATERIALPREPARACION DEL MATERIAL
SEGUIMIENTOSEGUIMIENTO
POST-VENTAPOST-VENTA
EN
TRE
VIS
TA
Cliente/vendedorprimeros segundos
PROCESO
Se niega a recibirnos
Actitud defensiva
No suministra información
Tiene otras ocupaciones
Otros vendedores lo visitan
No tiene experiencias positivas de ventas
Dificultad a la comprensión
Nos quiere sacar
que debemos hacer ...
PRIMERobjetivo
SEGUNDOobjetivolograrlograr
que nosque nosrecibareciba interesarinteresar
y motivar y motivar al clienteal cliente
proceso cliente/ vendedor
Como ganar…
MotivacionesMotivacionesSentimientosSentimientosnecesidadesnecesidades
ESTABLECER FACTORES PSICOLOGICOSESTABLECER FACTORES PSICOLOGICOS
HAY QUE MOTIVARLO A HABLAR PARAHAY QUE MOTIVARLO A HABLAR PARALOGRAR INTERESARLELOGRAR INTERESARLE
proceso cliente/ vendedor
Como…
prestigioprestigioseguridad seguridad amoramorbeneficio económicobeneficio económico
DESCUBRIR EL AREA CONCRETADESCUBRIR EL AREA CONCRETA
HACERLE ACEPTAR ALGUNAS VENTAJASHACERLE ACEPTAR ALGUNAS VENTAJASDE NUESTRA OFERTADE NUESTRA OFERTA
MANTENER EL CLIMA DE LA ENTREVISTAMANTENER EL CLIMA DE LA ENTREVISTA
identificar yanalizar las necesidades
VENTA
las necesidades
Identificar y analizar
AREAS DE UTILIZACIONAREAS DE UTILIZACION
INVESTIGACION DE DESEOSINVESTIGACION DE DESEOS
PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR EN LA DECISIONEN LA DECISION
PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS POR LA DECISIÓNPOR LA DECISIÓN
PRODUCTOS ACTUALESPRODUCTOS ACTUALES
SERVICIOS PARALELOS EXISTENTESSERVICIOS PARALELOS EXISTENTES
APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.
LUEGODEBEMOS
DESCOMPONERLASDESCOMPONERLAS
ANALIZARLASANALIZARLAS
ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCIONESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION
ESCOGER LA MEJORESCOGER LA MEJOR
Y PRESENTARLA .Y PRESENTARLA .
VENTA CONSULTIVAsistema
de ventas
¿Que sigue?
SONDEO …
TECNICA desondeo
formular preguntas
SONDEO NO DIRIGIDO
SONDEO DIRIGIDO
RESPUESTAS EN FORMADE PREGUNTA
SONDEO PARA INDUCIR
CLASESdepreguntas
PREGUNTAS DESITUACION
PREGUNTAS DE PROBLEMA
PREGUNTAS DE IMPLICACION
PREGUNTAS DE NECESIDAD
La identificación de las necesidades
de situaciónPreguntas
TECNICA SPIN
Son Preguntas muy generales sobre Son Preguntas muy generales sobre las actividades, la situación comercial las actividades, la situación comercial o personal del prospecto o personal del prospecto
¿Cuántos empleados tiene?¿Cuántos empleados tiene?
¿Cuántas personas conforman su familia?¿Cuántas personas conforman su familia?ejemplo
La identificación de las necesidades
problemaPreguntas
TECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas relacionadas con los Son Preguntas relacionadas con los problemas, necesidades, dificultades, problemas, necesidades, dificultades, descontentos del prospecto con respecto a descontentos del prospecto con respecto a una situación actualuna situación actual
¿Qué dificultad tiene con el servicio de ¿Qué dificultad tiene con el servicio de recaudos ?recaudos ?
La identificación de las necesidades
de implicaciónPreguntas
TECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas relacionadas con los efectos Son Preguntas relacionadas con los efectos o consecuencias de los problemas del o consecuencias de los problemas del prospecto . Estas preguntas hacen que el prospecto . Estas preguntas hacen que el prospecto esté más consciente del prospecto esté más consciente del problema y sus implicacionesproblema y sus implicaciones
¿ El retraso en la información de los recaudos, que ¿ El retraso en la información de los recaudos, que costos financieros le significan?costos financieros le significan?
La identificación de las necesidades
de necesidadPreguntas
TECNICA SPIN
ejemplo
Son Preguntas que tratan de descubrir Son Preguntas que tratan de descubrir necesidades evidentes o explícitas, ya sea necesidades evidentes o explícitas, ya sea directamente, o explicando la ganancia que directamente, o explicando la ganancia que se obtendrá al solucionar el problema o la se obtendrá al solucionar el problema o la importancia de solucionarloimportancia de solucionarlo
¿ Sería de gran tranquilidad para ¿ Sería de gran tranquilidad para usted si...?usted si...?
La identificación de las necesidades
PreguntasEJERCICIO
ejemplosElabore de forma individual tres Elabore de forma individual tres
de cada uno de losde cada uno de los
tipos de preguntas: tipos de preguntas:
Situación, Problema, Implicación, NecesidadSituación, Problema, Implicación, Necesidad
CIERRES PARCIALES
objetivos
actitud
disposición
objeciones
acuerdos
ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTEHACIA EL PRODUCTO/SERVICIOHACIA EL PRODUCTO/SERVICIO
IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONIDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICIONPARA COMPRARLOPARA COMPRARLO
DETERMINA OBJECIONES QUE TENGADETERMINA OBJECIONES QUE TENGA
LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACIONSUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
cincodimensiones
Demostración
LA DEMOSTRACIÓN
DEMOSTRACIÓN
cuarto paso
Cómo demostrar lo que usted vende
objetivoMOSTRAR CÓMO
SU PRODUCTO O SERVICIORESPONDERÁ
A LAS NECESIDADESY LOS DESEOS DE SU
PROSPECTO
DEM
OST
RA
CIO
Nguías de acción
DEMOSTRACION
para la demostración
Repita las necesidades y los deseos dominantes del Posible comprador.
Traduzca las de su producto o servicio en para su prospecto.
Mantenga el asunto del costo como un factor secundario a la importancia de satisfacer las necesidades y los deseos del prospecto.
Explore las posibles reacciones y opiniones de suprospecto.
característicasVentajas y beneficios
Partir de las necesidades Identificar las mas importantesEncontrar una forma de comunicarla.
Manera de preparar una superoferta: 1. Los beneficios que tengan mayor relación con las necesidades. 2. Alternativas para comparar y escoger. 3. Comparativos objetivos con productos Similares de la competencia señalando Ventajas.
Principal razón de compra
La principal ventaja del portafolio.
Motivo de compra, EL BENEFICIO.
Su éxito está en:
¿QÚÉ ES LA TÉCNICA C.V.B
Aprender a diseñar ofertas ganadoras (que garanticen la preferenciadel cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativasy características del cliente, así como el entorno que lo rodea.
Preparar la OFERTA.
el análisisDe necesidadesdel cliente
analicenfactores quegeneransatisfacción-insatisfacción-preferencia.
el portafoliode productosde su empresa
sus insumos
características
ventajas
beneficios
Es la descripción Es la descripción de alguna cualidad de alguna cualidad del producto o serviciodel producto o servicio
Ahorro para pagar a futuro la Ahorro para pagar a futuro la educación universitaria de los hijoseducación universitaria de los hijos
ejemplo
características
ventaja
Las ventajas son más Las ventajas son más persuasivas que las persuasivas que las características.características.El vendedor debe relacionar el El vendedor debe relacionar el producto específicamente con la producto específicamente con la necesidadnecesidad
ventaja
Usted puede tener asegurada Usted puede tener asegurada la educación de sus hijosla educación de sus hijos
ejemplo
Describen de qué forma Describen de qué forma pueden utilizarse o pueden utilizarse o pueden ayudar al cliente las pueden ayudar al cliente las características del productocaracterísticas del producto
Describe de qué modoDescribe de qué modounauna ventaja del productoventaja del productosatisface o llenasatisface o llenauna necesidad explícita, soluciona ununa necesidad explícita, soluciona unproblema expresado porproblema expresado por el cliente.el cliente.
beneficio
¿QUÉ ESla técnica
C.V.B.
C
V
B
Es un método fácil para construir la argumentación de cualquier producto en una forma personalizada, partiendo de la problemática específica del cliente que se tiene al frente y apoyándose en el conocimiento técnico del producto que todo vendedor profesional debe tener
CARACTERÍSTICA (Cómo ES el producto)
VENTAJA (entendida como la funcionalidad del producto)
BENEFICIO (entendida como lo que gana el cliente)
...Esto le permite estar en comunicación desde cualquier
lugar donde se encuentre...
...Esto le permite estar en comunicación desde cualquier
lugar donde se encuentre...
...Pudiendo atender cualquier situación de negocios que se
presenten en forma intempestiva...
ejemplo de esta técnica con un teléfono celular
FICHA TÉCNICA Este celular es de un tamaño que le permite transportarlo a todas partes y su rango de comunicación cubre la mayor parte del territorio nacional
...Pudiendo enterarse de cualquier posible problema que se presente
con su familia...
...Y así no perderá ninguna oportunidad de definir
situaciones que puedan afectar económicamente su empresa...
beneficio
Característica
ventaja
necesidadseguridad económica
...Y así usted podrá hacer sus actividades con tranquilidad y sin
preocupaciones...
económica
FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
VALI
DA
CIO
NLA VALIDACIÓN
Cómo validarsus afirmaciones durante la venta
objetivo
Probar fehacientemente que usted, su Compañía y su producto o servicio pueden satisfacer las necesidades y requerimientos desu prospecto.
VALI
DA
CIO
Nguías de acción
VALIDACIÓN
para la validación
Valídese a sí mismo ante sus posibles clientes por lo que usted es y cree realmente.
Para validar su compañía, establezca congruencia entre la filosofía corporativa de la misma y sus propias creencias.
Presente pruebas de las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrece, e indique los nombres de compradores relevantes satisfechos.
Tranquilice y dé reforzamiento positivo a sus posibles clientes para neutralizar su temor.
Es una razón presentada por el Es una razón presentada por el cliente contra algún argumento cliente contra algún argumento expuesto por el vendedor, expuesto por el vendedor, pretendiendo dificultar la compra pretendiendo dificultar la compra del productodel producto
¿Qué es una objeción?
MANEJOde objeciones
- Escuchar activamente - Escuchar activamente
- No interrumpir al cliente ni discutirNo interrumpir al cliente ni discutir
jamásjamás
- Repetirla en forma de preguntaRepetirla en forma de pregunta
MANEJOde objeciones
Mantener una actitud positiva:
Evitar que el cliente ponga en Evitar que el cliente ponga en duda la contestación dada, duda la contestación dada,
continuando con el proceso de la continuando con el proceso de la ventaventa
MANEJOde objeciones
Mantener una actitud positiva:
Contestar de formaContestar de forma directa y brevedirecta y breve
MANEJOde objeciones
Tipo de objeciones
Excusa o Excusa o Pretexto*Pretexto*
MANEJOde objeciones
Verdadera Verdadera o Sincera*o Sincera*
Tipo de objeciones
MANEJOde objeciones
Clasificación
Para calificarlas de verdaderas o falsas es Para calificarlas de verdaderas o falsas es conveniente observar los siguientes puntos:conveniente observar los siguientes puntos:
1.1. Qué vocabulario utiliza*Qué vocabulario utiliza*
2.2. Cómo expresa la objeción*Cómo expresa la objeción*
3.3. En qué momento de la entrevista En qué momento de la entrevista se presenta la objeción*se presenta la objeción*
MANEJOde objeciones
Motivos por los cuales un cliente presenta una Motivos por los cuales un cliente presenta una objeción:objeción:
1.1. Temor a la compra de algunos Temor a la compra de algunos productos o servicios *productos o servicios *
2.2. Un reflejo de la personalidad del Un reflejo de la personalidad del cliente*cliente*
3.3. Falta de información*Falta de información*
Motivos de las objeciones
MANEJOde objeciones
¿Cómo rebatirlas?
1.1. Técnica del si pero... *Técnica del si pero... *
2.2. Técnica de la cadena de Técnica de la cadena de preguntaspreguntas
3.3. Técnica del globo*Técnica del globo*
4.4. Técnica de repreguntar la Técnica de repreguntar la objeción al clienteobjeción al cliente
MANEJOde objeciones
¿Cómo rebatirlas?
5.5. Técnica de no responder, obviando Técnica de no responder, obviando la objeción *la objeción *
6.6. Técnica de aplazar la respuestaTécnica de aplazar la respuesta
7.7. Técnica de anticipar la objeción*Técnica de anticipar la objeción*
8.8. Técnica de la compensaciónTécnica de la compensación
9.9. Técnica de referencias a tercerosTécnica de referencias a terceros
MANEJOde objeciones
Clasificación
Las Objeciones se pueden clasificar en :Las Objeciones se pueden clasificar en :
1.1. Pretexto para evitar la entrevistaPretexto para evitar la entrevista
2.2. Evasivas para no aceptar el productoEvasivas para no aceptar el producto
3.3. Disculpas para no cerrar el negocioDisculpas para no cerrar el negocio
MANEJOde objeciones
1.Pretextos para evitar la entrevista““Dígame de qué se trata porque estoy muy Dígame de qué se trata porque estoy muy ocupado”ocupado”
““No tengo interés”No tengo interés”
““Ya tengo ese producto y no quiero tener Ya tengo ese producto y no quiero tener más”más”
MANEJOde objeciones
2.Evasivas para no aceptar el producto
““Mi cónyuge no quiere que lo compre”Mi cónyuge no quiere que lo compre”
““No quiero dejar a mi cónyuge un beneficio No quiero dejar a mi cónyuge un beneficio que quizás aproveche otra persona”que quizás aproveche otra persona”
““Tengo un amigo que se dedica a su negocio”Tengo un amigo que se dedica a su negocio”
““No tengo dinero para invertir”No tengo dinero para invertir”
““Prefiero invertir mis ahorros en mi propio Prefiero invertir mis ahorros en mi propio negocio o invertirlos en propiedades”negocio o invertirlos en propiedades”
MANEJOde objeciones
2.Evasivas para no aceptar el producto
““Tengo suficiente capital y no necesito crédito”Tengo suficiente capital y no necesito crédito”
““Mis inversiones son mejores que las que Mis inversiones son mejores que las que usted me ofrece”usted me ofrece”
“ “Es un producto muy caro”Es un producto muy caro”
“ “En el futuro puede valer menos el dinero”En el futuro puede valer menos el dinero”
“ “Creo que el producto es interesante para otros Creo que el producto es interesante para otros pero no para mi” pero no para mi”
MANEJOde objeciones
3.Disculpas para no cerrar el negocio““Deseo consultar con mi cónyuge”Deseo consultar con mi cónyuge”
““Tengo que consultarlo con mi asesor”Tengo que consultarlo con mi asesor”
““Lo pensaré y le daré mi contestación”Lo pensaré y le daré mi contestación”
““De momento no me interesa”De momento no me interesa”
““Lo que me ofrece es muy interesante pero Lo que me ofrece es muy interesante pero no para una persona como yo”no para una persona como yo”
MANEJOde objeciones
3.Disculpas para no cerrar el negocio
““Vuelva a verme otro día y Vuelva a verme otro día y hablaremos sobre el asunto”hablaremos sobre el asunto”
““En el momento no , pero le En el momento no , pero le prometo que en tres meses”prometo que en tres meses”
MANEJOde objeciones
Ejercicio
¿Qué objeci¿Qué objecioonneses considera considera le manifestarán los clientes le manifestarán los clientes en relación con suen relación con sus s propuesta?propuesta?
FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
quinto paso
Cómo negociar,para resolver problemasy salvar objeciones.
objetivo
DETERMINAR CUÁLES SON LOS OBSTÁCULOS
QUELE IMPIDEN A SUS
POSIBLES CLIENTES COMPRAR, A FIN DE
SUPERARLOSENSEGUIDA .
LA NEGOCIACIÓNguías de acción
1
2
NEGOCIACIÓNPregunte:“¿Hay algo que le impida tomar
una decisión ahora?”
Acoja bien las objeciones: procure hacer ver a su prospecto que comprende sus preocupaciones.
Identifique las objeciones especificas y acuerde con el prospecto que éstas son las únicas.
Cambie impresiones con su prospecto sobre las posibles soluciones, solicite su opinión para llegar a la mejor de ellas.
3
4
LAS BATNA
límites
LAS BATNA
de la negociación
La negociación es a menudo sólo uno entre varios medios para promover sus intereses.
Evalúe cuál es su (y la de la otra parte) Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado.
BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT
BATNA
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Presuponga que todo es negociable. Mantenga en alto sus aspiraciones. Nunca acepte la primera oferta Negocie con firmeza si puede, pero si no ,
mantenga esa imagen a pesar de todo. Escriba aquello que se ha convenido. No pierda de vista que , probablemente , su
contraparte está ocultando información valiosa. Titubee, para crear la duda en la mente de su
contraparte, y para añadir valor a la concesión.
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Descubra los deseos de su oponente. No dé por hecho que comparten las mismas necesidades y anhelos.
Ceda lentamente y cuando haga una concesión dígalo con claridad.
No permita que su contraparte descubra sus estrategias y sus intereses en lo que se está negociando.
Trate de conseguir que su contraparte reduzca el nivel de sus aspiraciones.
Haga preguntas si no entendió lo que está sucediendo. No permita que su contraparte lo confunda deliberadamente.
DIECIOCHO REGLAS CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFECTIVA
Responda las preguntas con otras preguntas, a fin de evitar otorgar información sin necesidad.
Solicite a la máxima autoridad le otorgue más tiempo
Información es poder, consiga tanta como le sea posible.
Verifique cualquier cosa que diga, si no está seguro de que se trata de un hecho.
Sea cooperativo y amistoso. Evite los roces que muchas veces rompen la negociación.
Use el poder de la contraparte. Recuerde que éste puede ser real o imaginario.
ERRORES FATALESde unnegociador
Ir sin prepararseDenotar posiciones dominantesUtilizar conductas intimidatoriasSer impacientePerder los estribos
• Hablar demasiado y reafirmar su posición• Escuchar poco e interrumpir al otro• Discutir en vez de influir a través de sustentaciones con hechos y datos• Hacer caso omiso del conflicto
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
La parte menos interesada en continuar la relación tiene más poder
la retirada
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
El poder de la competencia puede ser devastador. La competencia hace que el vendedor justifique todo y en ciertas circunstancias a conceder más de lo que se había planteado.
la competencia
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosa
las reglas estrictas
Siempre que cierre un trato con alguien, Ud. debe poner por escrito las condiciones. Por lo anterior tiene la oportunidad de atar cabos sueltos de la negociación.
principio de
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Alguien hace una oferta ridículamente baja o demasiado alta.
la oferta de prueba (alta ó baja)
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosa
la máxima autoridad
El negociador tiene que dirigirse a alguien más para obtener la aprobación final. (esto puede ser verdad ó fingido), casi siempre llega nuevamente pidiendo más rebaja a lo inicialmente pactado.
principio de
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Después de rechazar lo que su contraparte pensaba que era un acuerdo, usted establece una condición, ganancia extra, o una adición.
la ganancia extra ó la adición
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio del
Las concesiones importantes se logran con menos resistencia si las cortamos en pedazos pequeños.
Salami
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Principio que tiende a reducir las expectativas de la contraparte. Fuerza a su contraparte a reevaluar su posición. Muchas veces su contraparte abandonará la discusión acerca de este tema.
la petición no negociable
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio del
Se basa en dividir el dinero en pesos y centavos hasta alcanzar cantidades pequeñas que su contraparte no se da cuenta de que está cerrando un trato en donde se juega una gran cantidad.
dinero fácil
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Cuando dos partes se encuentran aún en desacuerdo uno puede ofrecer dividir la diferencia con su contraparte.
dividir la diferencia
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Algunas veces a usted le conviene cancelar su oferta inicial. Esta técnica puede usarse cuando usted siente que tiene la ventaja ó cuando se encuentra en una situación en que podría perder.
la cancelación de la oferta
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio del
Usted finge tener interés en algo que realmente no le importa mucho. La verdad es que está detrás de algo que sí le interesa más.
Señuelo
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio del
El objetivo es colocar sobre la mesa de discusión algo que no espera lograr y que sabe que su contraparte objetará. Cuando su contraparte pone objeciones al respecto, usted ofrece rendirse, convirtiéndolo en una concesión importante, y tratando de obtener algo a cambio.
Pescado
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Cuando alguien le hace una oferta que según Ud. podría ser mejorada, simplemente responda: Eso no es suficiente.
la vuelta de tuerca
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Dejar que su contraparte disfrute del objeto que están negociando antes de consumar un acuerdo.
la Mascota
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
O bien conocido como ley de Pareto. Este principio establece que la mayoría de las negociaciones finalizarán durante el 20% del tiempo disponible.
establecer límites
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Cuando una contraparte le presenta una oferta, frecuentemente le conviene detener su reacción hasta que tenga tiempo para evaluar apropiadamente su estrategia de réplica.
posponer
ESTRATEGIASy TACTICAS para una
negociación exitosaprincipio de
Una técnica bien poderosa que Ud. puede usar para cerrar un trato de ventas es mostrarle a su comprador porque todo el mundo está comprando su producto. Preséntele las características, las ventajas y los beneficios para él en primera persona.
la presentación
VENTA CONSULTIVAsistema
de ventas
sigue
CIERRE …
FLUJOGRAMA DEL SISTEMAclientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS
VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE
EL CIERRE
EL CIERRE
sexto paso
objetivocómocerrar la ventaFINALIZAR
EXITOSAMENTELA TRANSACCIÓN
actitudes actitudes no no
verbalesverbales
SEÑALES DE COMPRA
a través a través dede
preguntaspreguntasaccionesacciones
CIE
RR
Eguías de acción
EL CIERRE
para el cierre
Haga preguntas de exploración para verificarel grado de convencimiento del posible comprador.
Dé reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga.
Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su producto y servicio a favor del prospecto.
Recabe (Solicite) una decisión positiva.
NECESIDAD NECESIDAD V/SV/S
CUALIDADCUALIDAD
BENEFICIOBENEFICIOPERSONALIZADOPERSONALIZADO
PREGUNTA ALPREGUNTA AL CLIENTE SONDEOCLIENTE SONDEOprocesoproceso
secuencialsecuencial
TECNICAS DE CIERRETECNICAS DE CIERREproceso secuencialproceso secuencial
EL CIERREobstáculos
para cerrar
Tipos de ObstáculosTipos de Obstáculos
El escepticismoEl escepticismo
La idea equivocadaLa idea equivocada
La desventajaLa desventaja
El problema anteriorEl problema anterior
El precioEl precio
La evasivaLa evasiva
La claveLa clavees lograr es lograr que el cliente hableque el cliente hable
EL CIERREobstáculos
para cerrar
El escepticismo
Entonces proporcione Entonces proporcione ejemplos que apoyenejemplos que apoyen
sus razonessus razones
Si usted encuentraSi usted encuentra escepticismo....escepticismo....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
la idea equivocada
Entonces dé la Entonces dé la InformaciónInformación
correctacorrecta
Si usted encuentraSi usted encuentrauna idea una idea equivocada....equivocada....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
la desventaja
Entonces expongaEntonces exponga cómo las ventajas cómo las ventajas
pesan más pesan más que las desventajasque las desventajas
Si usted encuentraSi usted encuentrauna desventaja....una desventaja....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
El problema anterior
Entonces expliqueEntonces explique cómo su plancómo su plan
remedia la situaciónremedia la situación
Si usted encuentraSi usted encuentrapreocupación por preocupación por un problemaun problemaanterior....anterior....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
El precio
Entonces descubraEntonces descubra el problema específico el problema específico
y diríjalo directamentey diríjalo directamenteMuestre el BENEFICIOMuestre el BENEFICIO
Si usted encuentraSi usted encuentrapreocupaciónpreocupaciónpor el precio....por el precio....
EL CIERREobstáculos
para cerrar
la evasiva
Entonces ofrezca Entonces ofrezca una razón parauna razón para comprar ahoracomprar ahora
Si usted encuentraSi usted encuentrauna evasiva....una evasiva....
cierres finalesVENTA
técnicasDE ALTERNATIVADE ALTERNATIVADE IMAGINACIONDE IMAGINACIONACTIVAACTIVADAR POR HECHA LA VENTADAR POR HECHA LA VENTADE DIFICULTADDE DIFICULTAD
DEL SILENCIODEL SILENCIODE EINSTENDE EINSTENDEL NO POSITIVODEL NO POSITIVOCIERRE CON FORMULARIOCIERRE CON FORMULARIODE VISITAS CONTINUADASDE VISITAS CONTINUADAS
CIE
RR
ES
FIN
ALE
S
de alternativa cierres finales
VENTA
técnica
COLOCA AL CLIENTE COLOCA AL CLIENTE A ESCOGER A ESCOGER
ENTREENTREDOS DECISIONES DOS DECISIONES
POSITIVAS POSITIVAS PARA NUESTRO PARA NUESTRO
OBJETIVO.OBJETIVO.
de imaginación cierres finales
VENTA
técnica
COLOCA AL CLIENTE EN UNA COLOCA AL CLIENTE EN UNA SITUACION IMAGINARIA, PERO SITUACION IMAGINARIA, PERO
INTIMAMENTE RELACIONADA CON INTIMAMENTE RELACIONADA CON LA REALIDAD DEL CLIENTE, LA REALIDAD DEL CLIENTE,
PARA HACERLO DISFRUTAR PARA HACERLO DISFRUTAR MENTALMENTE DE LOS MENTALMENTE DE LOS
BENEFICIOS.BENEFICIOS.
activacierres finales
VENTA
técnica
BUSCA QUE EL CLIENTEBUSCA QUE EL CLIENTEPARTICIPE ACTIVAMENTE PARTICIPE ACTIVAMENTE
DE LA ENTREVISTA,DE LA ENTREVISTA,EN ESPECIAL EN ESPECIAL
EN MOMENTOS EN MOMENTOS DE DECISIÓNDE DECISIÓN
Dar por hecha la venta
cierres finales
VENTA
técnica
SE UTILIZASE UTILIZA A TODO LO LARGOA TODO LO LARGODE LA ENTREVISTA DE LA ENTREVISTA
Y CONSISTEY CONSISTESIMPLEMENTESIMPLEMENTE
EN DAR POR HECHOEN DAR POR HECHOQUE EL CLIENTE QUE EL CLIENTE
VA A COMPRARVA A COMPRAR
de dificultad cierres finales
VENTA
técnica
TIENE SU PESO EN QUE TIENE SU PESO EN QUE TODOS QUEREMOS TODOS QUEREMOS
PERO NO PODEMOS PERO NO PODEMOS CONSEGUIR. CONSEGUIR.
““se decide ahora,se decide ahora,o perderáo perderála oportunidadla oportunidadde obtener de obtener los beneficios“ los beneficios“
del no positivocierres finales
VENTA
técnica
ES EMPLEADO CON CLIENTESES EMPLEADO CON CLIENTESQUE NO SON SEGUROS, QUE NO SON SEGUROS,
PERO NOPERO NO NOS PUEDEN DAR NOS PUEDEN DAR
UNA RAZÓN CONCRETAUNA RAZÓN CONCRETAcuando el digacuando el diga “ “no”no”en realidaden realidadquiere decirquiere decir “ “si”.si”.
del silenciocierres finales
VENTA
técnica
CUANDO HAGAMOS UNA CUANDO HAGAMOS UNA PREGUNTA DE CIERREPREGUNTA DE CIERRE
( CUALQUIER CLASE( CUALQUIER CLASEDE PREGUNTA)DE PREGUNTA)
““CALLEMONOS”CALLEMONOS”
““El primeroEl primeroen hablar pierde”en hablar pierde”nunca podemos nunca podemos presionar a nadie presionar a nadie tanto con la presión tanto con la presión del silencio.del silencio.
de Einsteincierres finales
VENTA
técnica
PRESENTAR UN TESTIMONIO PRESENTAR UN TESTIMONIO DE AUTORIDADDE AUTORIDAD
“ “ SABEN USTEDES COMO HACIASABEN USTEDES COMO HACIAEINSTEN CUANDO, EN UNA EINSTEN CUANDO, EN UNA SITUACION COMO LA SUYA SITUACION COMO LA SUYA
QUERIA ESTAR SEGURO DE SU QUERIA ESTAR SEGURO DE SU DECISIÓN ?“DECISIÓN ?“
con formulariocierres finales
VENTA
técnica
UNA VEZ CONSIDERAMOS QUEUNA VEZ CONSIDERAMOS QUEQUE HAY SUFICIENTEQUE HAY SUFICIENTE
ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS A NIVEL DE CIERRE,A NIVEL DE CIERRE,
TOMAMOS EL FORMULARIO TOMAMOS EL FORMULARIO Y EMPEZAMOS A LLENARLO.Y EMPEZAMOS A LLENARLO.
de visitas continuadas
cierres finales
VENTA
técnica
UNO DE LOS ERRORES MAS UNO DE LOS ERRORES MAS FRECUENTESFRECUENTES
DE LOS VENDEDORES ES DE LOS VENDEDORES ES SUPONER QUE TODAS LAS SUPONER QUE TODAS LAS
VENTAS SE PUEDEN HACER VENTAS SE PUEDEN HACER EN LA PRIMERA EN LA PRIMERA
Y ÚNICA ENTREVISTA .Y ÚNICA ENTREVISTA .
“ “ La mayoría de las buenasLa mayoría de las buenasventas, son el fruto de ventas, son el fruto de una profunda labor una profunda labor de asesoría ”de asesoría ”
seguimiento/ posventa
VENTA
técnicasLLAMADA TELEFONICALLAMADA TELEFONICA
PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE INFORMACION ACTUALIZADAINFORMACION ACTUALIZADA
PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON LOS EMPLEADOSLOS EMPLEADOS
LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS CONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIOCONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIO
VISITAS PERIODICASVISITAS PERIODICAS
de la venta
EFECTIVIDAD =
EFICIENCIA EFICACIA
+EFECTIVIDAD =
EFICIENTE EFICAZ
+
LA EFECTIVIDAD
EFE
CTI
VID
AD
VENTACONSULTIVA
PRINCIPIOSde la ventaAyuda de memoria
La venta es un intercambio de valores.
Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y con alguien.
Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
Generar confianza y una corriente de simpatíaantes de iniciar cualquier actividad de ventas.
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
Este sistema está basado
en principios
de integridad.
Los principios
de la Venta
Consultivason los
siguientes:
1
2
3
4
5
VENTACONSULTIVA
PRINCIPIOS
Este sistema está basado
en principios
de integridad.
Los principios
de la Venta
Consultivason los
siguientes:
6
7
8
9
10
Integridad y un alto nivel de ética son la base del éxito de la venta a largo plazo.
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a presión. En realidad, la presión de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando percibe la necesita o desea el artículo o servicio a la venta.
.
Los valores y ética de un vendedor contribuyen mása su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
La negociación nunca es una manipulación. Es una estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para elVendedor, también lo es para el cliente.
ahora a venderEFECTIVAMENTEMuchas gracias!!!!.
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