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Diapositivo 1
VENDA-ME ESTA CANETA!eoutras questes essenciais para recrutar (bons) Vendedores
Apresentao deJorge M. ConceioLisboa, 12 de Janeiro de 2012
H 3 fases numa entrevista de Recrutamento a Vendedores
2
InvestigaoDescontracoAtaque
J conhecia as nossas instalaes?
Toma um caf?
Deu bem com a nossa morada?Descontraco
Relaxar o candidatoDevemos ser amistosos e bons ouvintesFase de quebrar o gelo
Investigao
Fale-me de si!
Normalmente a 1. grande questo generalista que se coloca na fase de Investigao!
Avaliar capacidade de sntese do candidato;
Candidato deve referir apenas aspectos que possam interessar candidatura;
Que acontecimentos ou influncia da sua famlia transformaram-no no que hoje?Quais so alguns dos maiores desafios da sua vida?Qual a venda mais difcil que j fez? Porqu?
Outras questesPorque escolheu este Curso?
Conhecer a pessoaPerguntas sobre InfnciaTrajecto EscolarAspiraes de vida
Quais os trs acontecimentos na sua vida de que se orgulha mais?Porqu?Diga-me de um momento da sua vida em que as probabilidades estavam contra si mas que as superou e venceu!J alguma vez atingiu um nvel elevado em alguma coisa? O que fez para atingir isso(No tem que ser Vendas!)?Procurar reas de Sucesso!
De toda a gente que conhece quem confia mais em si? Porqu?
Como que o seu melhor amigo o descreveria?
Quais so as suas melhores memrias?
Testar empatia e capacidade do candidato em se relacionar com os outros
Respostas curtas, empatia fraca. Candidato no gosta de partilhar
Com boa empatia, partilham histrias do passadoSem empatia no h vendas!
Verificar o Ego do candidato
Capacidade de fechar negciosAmbioConfianaCapacidade de lidar com a rejeioCapacidade de criar empatiaCapacidade de criar desejo nos potenciais clientes
Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes reas
Gesto do tempoAuto aperfeioamentoCapacidade de apresentaoPensamento estratgicoConhecimento do mercadoCapacidade de ultrapassar as pessoas que o impedem de chegar aos potenciais clientes
Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes reas (concluso).
fundamental distinguir os bons vendedores dos convencidosAmbos do boas Notas a si prpriosPergunte o porqu da classificao neste ou naquele ponto
Anlise do Curriculum Vitae
Porque decidiu candidatar-se a este cargo?Porque est procura de trabalho agora?Porque deixou os ltimos 2/3 empregos?Estava infeliz? Porqu?
Fale-me de uma desiluso/discusso que tenha tido com o seu chefe! O que aconteceu?Indique 2 pontos fracos dos seus chefes anteriores.Diga duas situaes em que um supervisor o criticou?
Trata-se de determinar como pensam e se tm bom sensoVerificar eventuais discrepncias no percurso profissional
Ataque!
Fase final da entrevista
Avaliar reaco do candidato
Cede? D luta?
O que pensa da nossa Empresa?
Avaliar que tipo de pesquisa fez sobre a empresa a que se candidata.Ter que fazer o mesmo antes de visitar um possvel cliente. o chamado Trabalho de Casa!
Venda-me esta caneta!
Se o candidato se centrar no objecto, esquea!Se comear a fazer-lhe perguntas, p-lo a falarento est procura de pontos de contacto e de oportunidade de venda! Temos Candidato!
E se eu lhe disser que a sua performance nesta entrevista tem sido um problema para mim o que que tem a dizer?
Objectivo no humilhar mas avaliar como reage a uma possvel adversidade!Se reagir com agressividade, no serve!Se lhe fizer perguntas inteligentes sobre o que poder ter corrido mal, ento o candidato certo!
um Teste no combate adversidade! o que vai encontrar no terreno!Um bom candidato nunca cede!
Porque acha que o devemos contratar?
Provavelmente a ltima e indispensvel questo!Candidato deve responder com convico e entusiasmo.
ltima oportunidade para convencer.
Para si que est a Recrutar
Fale o menos possvel; objectivo pr o candidato a falar para o conhecer melhor!O que acontecer nesta reunio poder acontecer perante um ClienteComece de uma forma descontrada mas no facilite a entrevista;Adapte as questes s caractersticas da sua empresa e a outras funes.
Se voc um Candidato
Estude as questes e v preparado para as entrevistas!ento j sabe o que o espera!No faa guies! Seja voc prprio!
Desejo-lhe os maiores sucessos no recrutamento dos seus profissionais!Cumprimentos,Jorge Conceio12 de Janeiro de 2012
Referncias:
The Sales Team, de Stephan Schifferman;
The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes.
JORGE MIGUEL CONCEIO
Consultor/Formador Especialista em Vendas e Marketing B2B
A nvel de Mestrados e Ps Graduaes estudou:
Retail Management and Distribution/ISCTE Business School;
Gesto e Estratgia Industrial/ISEG;
Marketing/ISG;
Actual: Director Geral da BeHave Marketing;
7 anos como Director Executivo da TCC Global 6 anos como Director Comercial & Marketing da Accor Services (actual EDENRED);25 anos de Experincia em Vendas e Marketing B2B
SOBRE O AUTOR
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