Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda

OBJEÇÕESAcabe com esses mitos, conquiste a

confiança do cliente e turbine suas vendas.

Contestação, oposição, réplica, obstáculo. É aquilo que se opõe, que se posiciona do lado contrário. Do latim “objectione”. É o ato ou efeito de “objetar”, contrapor, contestar, refutar. Manifestação contrária. Dúvida.

“Fazer objeção a”, é se contrapor diante de algum fato, é argumentar de forma contrária, é alegar uma razão contraditória, é criar um obstáculo a produtos, ideias, serviços ou ponto de vista.

A objeção é feita ao produto ou ao processo de venda, não ao vendedor. O cliente contesta o negócio, não o profissional.

Redirecionamento

O fracasso de uma empresa começa quando ela vai

sendo demitida por seus clientes. Ninguém mais faz pedidos, os consumidores

nem se dão mais ao trabalho de reclamar.

Roberto Shinyashiki

As objeções estão no DNA da Venda

Não há venda sem objeções de peso. Ao contrário do que se imagina, elas representam

interesse e não desinteresse do potencial comprador. Informe, remova obstáculos e

conquista a confiança do cliente.

A ideia é você ultrapassar os obstáculos das objeções junto com o cliente. Não contestá-lo, mas esclarecer dúvidas e conquistar sua preferência.

Todos nós estamos no ramo das vendas

E quem não é vendedor na vida, vendendo produtos, serviços ou a si próprio? Por trás de

toda a venda há sempre uma objeção, por mais interessado que o provável cliente esteja.

O cliente quer ter certeza se o que você está ofertando é o melhor para ele,

por isso questiona.

Provoque, em vez de fugir das objeções.

Ao contrário do que pensamos, as objeções facilitam a venda.

Se existe uma parte do processo de venda cercada de mitos, é a que lida com objeções. É a etapa mais negligenciada pelos vendedores. Tenha em mente que as pessoas compram por dois motivos:

Necessidades & Desejos.

Dissipe dúvidas. Acrescente novos benefícios do produto. Transforme indiferença em interesse pelo que você vende.

Indiferença.

O cliente não dá abertura, não quer ouvir o que você tem a oferecer. Diz que que já tem, que usa do concorrente. Satisfeito com sua situação atual, por isso ele se mostra indiferente a qualquer coisa que você venha a oferecer. É um cliente potencial errado, uma escolha errada.

Entendimento incorreto.

O cliente tem uma informação incorreta a respeito do seu serviço ou produto, por exemplo, ele diz que você só vende para o mercado local, quando na verdade você vende para todo o território nacional. Precisa de esclarecimento, conhecer melhor seus produtos e seu processo de venda

Remova esses pensamentos negativos e leve o cliente para o terreno da imaginação. Aguce seus sonhos.

Ceticismo.

O cliente potencial duvida de algum benefício ou característica que você apresentou a ele. É o tipo de pessoa desconfiada, que precisa ver para crer.

Desvantagem.

O cliente quer algo que você, seu produto ou serviço, não pode atender. Por exemplo: uma cor específica que você não tem, um prazo de pagamento superior ao que você pode oferecer, enfim, algo que você de fato não possa mudar.

Como uma venda acontece. Aliás, ela não acontece. Você é quem faz acontecer:

65% depois da 3ª ou 5ª objeção.60% dos vendedores desistem na 1ª ou 2ª objeção!

Mais de 80% das vendas são fechadas com três manifestações contrárias fortes.

Mais de 70% das vendas são realizadas a partir de um sonoro não do cliente.

Cuidado. A objeção é uma estratégia do comprador. Se você não estiver preparado, o cliente ganha sozinho.

(E não se trata de ganhar ou perder, mas de servir o cliente).

Plante perguntas poderosas e colha respostas de fechamento. O cliente faz e ele mesmo elimina suas objeções. Conduza a

argumentação e feche a venda. (Perguntas abertas e fechadas).

Municie o cliente de informações. Tire dúvidas, passe para o momento seguinte e feche. Sem traumas.

Descubra. Qualifique a manifestação do cliente. Você vai descobrir que não se trata de objeção, mas de simples opinião. Toque em frente.

ObjeçãoFeche a venda

RespondaEsclareça

Feche

Ouça com atenção Anote Entenda Explore

PergunteQuestione

Mais objeções? Comprometa o cliente

Percepção ExpliqueExplore

Qualifique

Não basta ser bom em contornar objeções. Para fechar, é preciso habilidades em negociação e poder de influenciar o cliente, usando mais a emoção, como ensina Márcio Miranda.

Embora algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma

compra, todos somos vulneráveis às nossas emoções. A emoção tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razão. Crie um quadro emocional envolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de

seu produto. 

Em geral, não são objeções. Ao questionar, o cliente espera que o vendedor lhe ofereça razões para ele comprar.

Além de especialista em contornar objeções, a missão de um profissional de vendas é fechar negócios e

colaborar com a felicidade dos clientes.

Vender

Satisfazer o cliente

Surpreender

Conquistar sua confiançaCriar vínculos

Fidelizar.

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