Growth hacking e a redefinição do marketing digital - Maratona Digital

GROWTH HACKING

Renan Zukovski Fernandes

Renan Zukovski Fernandes

https://br.linkedin.com/in/renanzfernandes renan.fernandes@resultadosdigitais.com.br

O processo de Growth

Hacks e práticaO conceito

O crescimento da RD

Novas vendas por mêsNúmero de novas vendas 600

600

450

300250

140150

50

02013 2014

2015 2016

De 50 para 600 novas vendas/mês

Tamanho do time de vendasNúmero de vendedores

100

85

45

3330

1515

30

2013 20142015 2016

De 3 para 85 vendedores

Número de LeadsNúmero de Leads/mês

5000048800

3000025,900

20000

14,06010,212

10000

02013 2014 2015 2016

De 10k para 48k Leads/mês

Tamanho do timeNúmero de colaboradores

400

350

300

19050

30

15

60

2013 20142015 2016

De 6 para 350 colaboradores

Foco no processo de crescimento

O conceito

Sean Ellis

O que empresas de crescimento acelerado tinham em comum?

O que empresas de crescimento acelerado tinham em comum?

1. Fugiam do marketing tradicional

O que empresas de crescimento acelerado tinham em comum?

1. Fugiam do marketing tradicional

2. Tinham times dedicados a growth com uma formação bem heterogênea

O que empresas de crescimento acelerado tinham em comum?

1. Fugiam do marketing tradicional

2. Tinham times dedicados a growth com uma formação bem heterogênea

3. Faziam rigorosas otimizações baseadas em análises e dados

“O segredo que aumentou em 375% a conversão da minha página em apenas 2 minutos

sem sair de casa"

Um processo de Growth

Por que o processo é tão importante?

Por que o processo é tão importante?

Soma de vários crescimentos

pequenos

Hack milagroso

Vida real

Por que o processo é tão importante?

Possível rodar vários experimentos ao

mesmo tempoSoma de vários crescimentos

pequenos

O normal é ter 80% de falhas.

Por que o processo é tão importante?

Acumula aprendizados e gera

mais ideias de otimizaçãoPossível rodar vários

experimentos ao mesmo tempo

Soma de vários crescimentos

pequenos

Pode burocratizar? Sim!No fim vale a pena? Com

certeza!

Guia prático para aplicar na sua empresa a partir de 2a feira

Defina o problema que sua empresa quer

atingir4

1

2

3

5

6

1

2

3

4

5

6

1

2

3www.funildomarketing.com.br

4

5

6

1

4

2

3

5

6

Evolução do número de levantadas de mão

0

125

375

250

Janeiro 14

Fevereiro 14

Março 14

Abril 14

Maio 14

Junho 14

Julho 14

362 33

8331

398 400 369

Levantadas de Mão500

331

1 Evolução do número de levantadas de mão

2Levantadas de Mão

500

3375 398 400

362 369331 338 3314

250

5 125

0

6 Janeiro 14 Fevereiro 14 Março 14Abril 14 Maio 14 Junho 14 Julho 14

Foco: aumento do número de levantadas de mão

Gere muitas ideias4

1

2

3

5

6

• Análise e busca por “low hanging fruits”•

•

•

•

Erros no seu site - Páginas com queda repentina no tráfego Páginas com muito/pouco acessoPáginas com bounce rate altoLanding Pages com as piores taxas de conversão

• Pesquise por hacks• Grupos de discussão e materiais

online• Brainstoming

• Junte seu time e tente gerar muitas ideias

1

4

2

3

5

6

• Análise e busca por “low hanging fruits”•

•

•

•

Erros no seu site - Páginas com queda repentina no tráfego Páginas com muito/pouco acessoPáginas com bounce rate altoLanding Pages com as piores taxas de conversão

• Pesquise por hacks• Grupos de discussão e materiais

online• Brainstom

ing• Junte seu time e tente gerar muitas ideias

1

4

2

3

5

6

• Análise e busca por “low hanging fruits”•

•

•

•

Erros no seu site - Páginas com queda repentina no tráfego Páginas com muito/pouco acessoPáginas com bounce rate altoLanding Pages com as piores taxas de conversão

• Pesquise por hacks• Grupos de discussão e materiais

online• Brainstoming

• Junte seu time e tente gerar muitas ideias

1

4

2

3

5

6

1

2

3

4

5

6

Tráfego na Landing Page “Pedido de Demonstração”

4

1

2

3

5

6

Tráfego na Landing Page “Pedido de Demonstração”

Queda de 50% do tráfego

1

2

3

4

5

6

Pesquise por hacks

1

2

3

4

5

6

Brainstorming

1

2

3

4

5

6

Estabeleça um processo simples para SUA empresa4

1

2

3

5

6

1

4

2

3

5

6

• Modelagem e acompanhamento dos experimentos

1

4

2

3

5

6

•

•

•

Modelagem e acompanhamento dos experimentos

Periodicidade e modelo de reuniõesSemanal? Quinzenal?Reuniões de acompanhamento e brainstorming

•

1

4

2

3

5

6

•

•

•

•

•

•

Modelagem e acompanhamento dos experimentos

Periodicidade e modelo de reuniõesSemanal? Quinzenal?Reuniões de acompanhamento e brainstorming

Consistência nos experimentos

Faça menos experimentos Faça experimentos mais fáceis

•

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

6

Faça os experimentos4

1

2

3

5

6

1

4

2

3

5

6

•

•

Priorize as ideiasEquilíbrio entre facilidade e impacto

1

4

2

3

5

6

•

•

•

•

Priorize as ideiasEquilíbrio entre facilidade e impacto

Escolha ferramentas e prepare o terrenoAutonomia e Economia

1

4

2

3

5

6

•

•

•

•

•

•

Priorize as ideiasEquilíbrio entre facilidade e impacto

Escolha ferramentas e prepare o terrenoAutonomia e Economia

Teste A/BFaça direito!

1

2

3

4

5

6

Teste AB: Faça direito

1

2

3

4

5

6

Teste AB: Faça direito

1

2

3

4

5

6

Teste AB: Faça direito

1

2

3

4

5

6

Teste AB: Faça direito

Aumento de 58% na taxa de conversão

1

2

3

4

5

6

Como saber se o resultado tem relevância estatística?

Original

Variação

Número de visitas: 385 Número de conversões: 49

Número de visitas: 340 Número de conversões: 55

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

6

Analise e colha aprendizados4

1

2

3

5

6

1

2

3

4

5

6

• Mais de 50% dos experimentos dão errado Gere mais ideias a partir dos aprendizados

•

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

6

Aplique em macro escala4

1

2

3

5

6

10% em 1 LP, aumento em 20 leads

1

4

2

3

5

6

++

10%20 Leads

10% em 70 LP, aumento em 1400 leads

1

4

2

3

5

6

++

10%20 Leads

++

10%20 Leads

++

10%20 Leads

++

10%20 Leads

++

10%20 Leads

++

10%20 Leads

++

10%20 Leads

++

10%20 Leads

++

10%20 Leads

1

4

2

3

5

6

•

•

•

•

Encontrar e consertar um erro no site Otimizar 4 LPs de levantadas de mão Criar duas novas levantadas de mão Instalar Chat Online•

•

•

Colocar Exit intent popup contextualizado nas páginas de Funcionalidades e Preço

Otimizar fluxos de automação de marketing

Outras menores

0

400

800

1200

1600

Janeiro 14

Março 14

Maio 14

Julho 14

Setembro 14 Novembro 14

Janeiro 15

Março 15

Maio 15

Julho 15

Setembro 15

362 33

1338

331

398 369

612

639

751

845

497

677

652

943

1,181

1,193

1,223

1,449 1,35

8

Levantadas de Mão

Evolução do número de levantadas de mão

0

400

800

1200

1600

Janeiro 14

Março 14

Maio 14

Julho 14

Setembro 14 Novembro 14

Janeiro 15

Março 15

Maio 15

Julho 15

Setembro 15

362 33

1338

331

398 369

612

639

751

845

497

677

652

943

1,181

1,193

1,223

1,449 1,35

8

Levantadas de Mão

Evolução do número de levantadas de mão

Aumento de 375% número de levantadas de mão

Ferramentas e hacks

Geração de tráfego

1. Pesquisa de palavras-chave com ajuda dos concorrentes

https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner

Keyword Planner

https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner

Keyword Planner

2. Monitorar conteúdo dos concorrentes

Import.iohttps://www.import.io/

3. Otimizar páginas posicionadas entre a 6ª e 20ª posição

70,2% dos cliques

Da 6a para aumento do

3a posição CTR em 266%

70,2% dos cliques

4. Google Meu Negócio

Principais vantagens•

•

•

•

Mais fácil para ver sua localização e telefoneHorários de funcionamentoGoogle MapsAumenta exposição do negócio e tráfego orgânico

5. Diferentes tipos de postagem em social media

Com link

Sem link

Com link Sem link

CTR médio = 2,58%

CTR médio = 3,51%

Com link Sem link

CTR médio = 2,58% CTR médio = 3,51%

Aumento de 36% no CTR em posts sem link

• Alcance orgânico 183% maior que média das publicações (13.244 x 4.675)•

•

5x mais compartilhamento

Aumento indireto do alcance de todas as outras publicações

Geração de Leads

1. Aproveitar páginas com muito acesso

CTA com 3% de conversão

~250 Leads/mês

2. Comarketing

Sua empresa

Empresa parceira

Conteúdo rico valioso para o público das duas empresas

Lançamento único

Leads, muitos Leads

Leads, muitos Leads

Sua empresa Empresa parceira

Leads, Conteúdo rico valioso para o Leads,muitos público das duas empresas muitos

Leads Leads

Lançamento único

Mais de 100 mil Leads gerados com a Endeavor

3. Otimização de Landing Pages

Aumento de 58% na taxa de conversão

4. Criação de ferramentas

Mais de 30 mil Leads

5. Pop-ups contextualizados

Taxa de conversão = 22,4%

Taxa de conversão = 13,9%

~ 2 mil leads/mês via popup

Popup - coletor de emails

6. Fazer testes AB em anúncios

Impressões: 37.206

Cliques: 128CTR: 0,34%Vendas: 4

Impressões: 51.188

Cliques: 72CTR: 0,14%Vendas: 2

Impressões: 37.206

Cliques: 128CTR: 0,34%Vendas: 4

Impressões: 51.188

Cliques: 72CTR: 0,14%Vendas: 2

CTR do anúncio B - 242% maior

bit.ly/renanzfernandes

renan.fernandes@resultadosdigitais.com.br