Vendre ou Perdre de Grant Cardone

D’APRÈS

Qui est Grant Cardone ?

● Un homme d’affaires qui réussit, un expert de la vente !

● Avec 3 sociétés qui génèrent des millions de dollars, des livres, des vidéos, Grant Cardone ne se contente pas de dire, il applique et il percute !

Grant Cardone dans le texte...

Ouvrez votre esprit.

Laissez de côté vos préjugés sur la vente.

Voyez ce qu’en dit un vrai “grand” et retenez ce qui est utile pour vous !

La vente est primordiale dans le vie...

Tout le monde doit convaincre, tous les jours.Convaincre, c’est vendre !Toutes les récompenses de la vie sont des commissions issues des ventes que vous réussissez, toujours !

Les commerciaux font tourner le monde...

Comme le disait Thomas Watson senior (fondateur d’IBM) : “les produits IBM ne sont pas achetés mais vendus.”

En voilà un qui avait tout compris !

Professionnel ou amateur ?

Il n’y a pas de “plafond”, pas de limite pour les vrais vendeurs, les vrais pros !

Or, les vrais pros de la vente sont rares et donc de grande valeur.

Les grands

Comment faire partie des grands vendeurs ?Une clé : l’engagement !Engagement = résultats

La vente la plus importante...Se vendre à soi-même !Vous pourrez vendre seulement si vous êtes vous-même convaincu.Pas de demi-mesure : la conviction réelle est un point crucial.

La vente et le mythe du prix...

Ce n’est presque jamais à cause du prix !

Sinon, pourquoi y a-t-il des cafés à $4 et des bouteilles d’eau à $2 ?

Les vendeurs font échouer les ventes, pas les clients : le prix n’est pas le problème, vous êtes le problème !

Il n’y a pas de pénurie d’argent

La seconde vente est plus facile que la première.Vos clients : plus ils dépensent et plus ils se sentiront bien.

Le business des relations sociales

La vente, c’est le business des relations sociales.La plupart des commerciaux passent trop de temps à vendre le produit et oublient que, la vente, c'est 80% à propos des personnes et 20% à propos des produits.

La personne la plus intéressante du monde

« Je ne suis peut-être pas la personne la plus intéressante du monde, mais je suis celle qui m'intéresse le plus » — Anonyme.

90% des commerciaux ne prennent pas le temps d'écouter le prospect et de chercher à savoir ce que cette personne recherche réellement !

La magie d’être en accord

Soyez toujours d’accord avec le client, toujours...Ce qui ne veut pas dire que le client a toujours raison, nuance !

Etablir la confiance

Montrer le produit et parler moins.

Les gens croient ce qu’ils voient, pas ce qu’ils entendent.Aidez-les à vous croire : fournissez des données, écrites.

Donner, donner, donner

La vente est l'acte de donner, et non pas d'obtenir; c'est l'acte de servir et non pas de vendre.

Dépassez les attentes et franchissez la ligne puis allez toujours un peu plus loin. Ne retenez rien en vous et donnez le meilleur de vous-même sans réserve.

Le service est plus important que la vente

Si vous élevez votre niveau de service au-dessus du reste du marché, vos clients arrêteront de faire jouer la concurrence.

La vente efficace

Rester debout, c’est perdre. S’asseoir, c’est conclure !Asseyez-vous avec vos clients et montrez-leur ce que vous pouvez faire pour eux. Soutenez par des faits qu'ils peuvent voir et justifier.

Des actions massives

Menez des actions en quantités massives !Pour obtenir des résultats, il faut agir et agir en grand !

Visez gros, osez avec audace : il faut mener énormément d'actions pour vraiment obtenir ce que vous voulez dans la vie !

La règle des 10X

Si vous voulez atteindre un but, menez des actions massives, au moins dix fois plus en quantité que ce que vous pensiez nécessaire pour atteindre et réussir cet objectif. Si vous faites cela, vous n'aurez pas à espérer, souhaiter, croiser vos doigts ou prier pour ce que vous voulez, ça arrivera !

La base de contacts

Travaillez votre base de contacts. Tout le monde en a une.Ne négligez jamais vos anciens clients.

Le facteur temps

Combien de temps avez-vous ?

Combien de temps gâchez-vous ?

Utilisez chaque moment pour vendre !

N’allez pas déjeuner avec vos collègues, ça ne sert à rien.

La bonne attitude

Une bonne attitude vaut plus qu’un bon produit.Rejetez le négatif, gardez toujours le sourire et la vie vous rendra ce sourire, 10X !

Le procédé de vente parfait…

1. Accueillir.2. Déterminer les désirs et les besoins.3. Choisir un produit et le présenter/créer de la

valeur.4. Faire une proposition/offre.5. Conclure la transaction ou quitter le

prospect.

Première étape : accueillez

L'objectif de l'accueil est de vous présenter, faire une bonne impression et de mettre l'acheteur à l'aise.

Seconde étape : déterminez le besoin

Déterminez les envies, les besoins et le pourquoi.1) Pour savoir quel produit montrer à votre client,2) Pour savoir comment le présenter d'une manière qui va créer de la valeur et pousser la personne à vouloir agir.

Troisième étape : le bon produit

Sélectionnez le bon produit et présentez-le.

Sélectionnez à la place de vos clients plutôt que de leur permettre de fouiller dans votre inventaire et de sélectionner par eux-mêmes.

Vous devez présenter votre produit en fonction de ce que votre client vous a dit être important pour lui.

Quatrième étape : faire une offre

Faites une proposition.

Il faut toujours faire une proposition.

Toujours.

Même quand les gens ne sont pas prêts, il faut faire une offre.

Cinquième étape : conclure ou s’en aller !

Vous devez être prêt à conclure. Conclure la transaction est essentiel. Non seulement parce ça permet de finir le travail, mais aussi parce que c’est ainsi que viendra la confiance dans votre capacité à gérer les objections et les problèmes. Soit vous concluez, soit vous passez à une autre affaire !

Le succès dans la vente...Traitez le succès comme votre devoir, votre obligation et votre responsabilité, non pas comme un choix ou un job !

Soyez honnête avec vous-même : ne justifiez jamais la défaite.

L'entraînement

Si, à n'importe quel moment, vous reculez durant le jeu de la vente, c'est parce que vous ne vous immergez pas suffisamment dans la formation, l'éducation et la pratique.

Formation continue

Entraînez-vous tous les jours !La formation à la vente doit être abordée avec l'objectif d'augmenter la production immédiatement.

Court et efficace

La formation à la vente doit être délivrée de façon succincte et doit être interactive. Qu'est-ce qui est court ? Deux à cinq minutes voire moins. La plupart des formations ne fonctionnent pas aujourd'hui simplement parce que les exercices sont trop longs et ils perdent l'attention et l'intérêt du vendeur.

Mesurer et améliorer

La formation doit être mesurable et récompensée. Une formation qui n'est pas facilement mesurable, comme tout processus, échouera. Si elle n'augmente pas la production immédiatement, la formation ne sera pas utilisée ou pas assez utilisée.

80% pour les meilleursLes programmes de formation commerciale efficaces devraient miser 80 % du contenu de la formation, du temps et de l’énergie sur les commerciaux les plus performants, et non pas les nouveaux.

La formation commerciale

Pour que la formation commerciale soit efficace, il faut s’y engager, ça doit être la première chose faite chaque jour, être une activité quotidienne. Soyez disponible quand vous en avez besoin et augmentez vos résultats de ventes.

Les 10 commandements de la vente

Commandement #1 : soyez fier et soyez positif.Agissez comme quelqu’un de fier et soyez la personne la plus positive que vous ayez jamais rencontrée (relisez cette phrase !).

Les 10 commandements de la vente

Commandement #2 : habillez-vous pour réussir dans la vente.

Les 10 commandements de la vente

Commandement #3 : visualisez la vente en avance.Les clients ne concluent pas la vente, les commerciaux eux, oui. Si vous ne pouvez visualiser la conclusion d’une vente, elle ne se produira jamais. Vous devez projeter la vente avant qu’elle ne se déroule.

Les 10 commandements de la vente

Commandement #4 : soyez convaincant sur votre offre (astuce : soyez convaincu !).

Chaque semaine, écrivez une liste des raisons pour lesquelles les gens devraient acheter vos produits et pourquoi ceux-ci en valent le coût.

Les 10 commandements de la vente

Commandement #5 : connaissez votre valeur ajoutée.Votre valeur ajoutée n’a souvent rien à voir avec votre produit lui-même. Qu’amenez-vous en plus qui vous sépare de tous vos concurrents ? Identifiez-vous ce que votre client recherche ?

Les 10 commandements de la vente

Commandement #6 : toujours être d’accord avec votre client.Même si votre client se trompe sur tel point, il n’y a pas d’intérêt à lui dire qu’il se trompe. C’est toujours mieux d’aller dans la même direction que son client plutôt que d’essayer de lui expliquer qu’il a tort. Parfois, il suffit de dire “Je suis d’accord avec vous”.

Les 10 commandements de la vente

Commandement #7 : démonstration hors-norme (l’effet démo !).

Soyez sûr que votre démonstration augmente la valeur de votre produit. Le client dépense seulement quand il est persuadé d’obtenir un produit qui dépasse sa dépense.

Les 10 commandements de la vente

Commandement #8 : soyez efficace dans l’utilisation du temps.L’acheteur d’aujourd’hui est pressé. Passer plus de temps avec un client ne vous assurera PAS la vente, mais va plutôt affecter votre ratio de réussites de façon négative ainsi que vos résultats en chiffre d’affaires.

Les 10 commandements de la vente

Commandement #9 : projetez la vente.Faites que ce soit difficile pour le client de dire non en allant de l’avant sans poser de questions.“Suivez-moi” et “Signez ici” sont deux des mots les plus puissants pour un vendeur.

Les 10 commandements de la vente

Commandement #10 : toujours insister pour conclure.La plupart des vendeurs n’essayent même pas de conclure une seule fois et encore moins plusieurs fois pour réussir la vente. “Signez ici” est la réplique d’un vendeur capable de prendre en main toutes les objections et blocages qui font surface au moment de conclure l’affaire.

Conseils rapides pour surmonter vos plus grands challenges dans la vente

Le rejet n’est pas un problème spécifique à la vente. C’est une partie intégrale de la condition humaine et une expérience ou une illusion créée par la personne qui l’expérimente.

Rien de ce qui vous arrive, vous arrive à vous, ça arrive “à cause de vous” !

Conseils rapides

Un environnement négatifC’est une plainte majeure des vendeurs.Vos clients vont vous payer plus pour une attitude positive que ce qu’ils ne payeront pour un excellent produit.“PAS DE NÉGATIVITÉ AUTORISÉE ICI” doit devenir votre mot d’ordre !

Conseils rapides

La connaissance du produitLes produits changent tellement vite aujourd’hui, qu’il est presque impossible de suivre la cadence. Si vous n’êtes pas complètement engagé, vous allez vous faire écraser et la connaissance du produit sera seulement une de vos excuses.

Conseils rapides

Le suiviCeci doit être la plus grande faiblesse des vendeurs et des sociétés commerciales. Les meilleurs vendeurs sont ceux qui sont très bons sur le suivi client, restent en contact, restent proches, prennent des nouvelles et font preuve de créativité pour que leurs clients continuent de penser à eux.

Conseils rapides

Les émotions des gensLorsque vous êtes confronté à un prospect ou un client qui devient émotif, sachez que vous vous trouvez proche d’une vente. Ne le prenez pas personnellement, ne réagissez jamais et ne devenez jamais émotif dans vos réponses.

Les connotations négatives de la vente

Un vrai vendeur professionnel est insensible à toute négativité parce que c’est un pro et il fonctionne à un niveau bien au-delà du vendeur moyen. Ce professionnel sait que vendre est synonyme de servir et il est convaincu par son produit, son service et son entreprise.

Devenez bon dans la vente

La vente ne connaît pas de barrière du langage.

Résumons-nous pour conclure

Les bons vendeurs ne sont pas légion, ils sont des exceptions !

Pourquoi ?

Parce que les bons s’engagent, totalement.

L’engagement, c’est la clé

Les bons savent où ils vont, savent ce qu’ils font.

Ils ne rêvent pas d’une vie meilleure, ils la réalisent tous les jours !

Les autres sont des touristes égarés.

Vendre, c’est convaincre

Et convaincre, c’est vendre !

Pour être convaincant, soyez convaincu.

Sinon, changez ce qu’il faut...

Ventes : relations humaines

La vente est un processus de relations humaines.

Écoutez vos clients, intéressez-vous au problème à résoudre (il y en a toujours un); c’est ainsi que vous allez conclure !

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