TOPCEO Seminário "5 segredos dos Vendedores Campeões"

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Luis Fernando Gardel DeakCONSULTOR & PALESTRANTE

26 anos em vendas consultivasCertificado Solution Selling

MBA ITA e ESPMIBM, Davox, Cigam

5 SEGREDOS DO VENDEDOR CAMPEÃO

Seminário

DINÂMICA

Dinâmica – 5 minutos

• Peguem uma folha de papel e escrevam sobre um negócio que realizaram e que deixou uma marca, uma lição para vida toda:

– Porquê é importante?– Qual o grande aprendizado?– O que você fez para este negócio ser memorável?– O que ganhou com ele?– Como o cliente se sentiu?– Como seu chefe se sentiu?– Como seus colegas reagiram?– Como a empresa regiu?

O Que é Vender?

DINÂMICA

Venda começa RACIONAL

Porquê alguém compra?

… Mas, termina EMOCIONAL.

Segredo

"VENDER ALGUMA COISA PARA ALGUÉM, QUE CUMPRE, DE FORMA EFICAZ, O OBJETIVO

PRETENDIDO PELO COMPRADOR."

PROPÓSITO

COMECE COM O OBJETIVO EM MENTE

SEGREDO

ORGANIZAÇÃO

O PRIMEIRO NÃO É DO VENDEDOR!

SEGREDO

DINÂMICA

Escrevam as 20 atividades que vocês mais executam no dia a dia.

Estatísticas de sua Empresa

• META : R$– Calcule o Ticket médio– Calcule quantos contratos precisa para bater a meta– Calcule quantos prospects precisa para estes contratos– Calcule quantos suspects precisa

ORGANIZAÇÃO E FOCO

Calcule:Dias disponíveis: 365 dias – 104 fds – 12 feriados – 15 férias = 239 dias úteis,

– Divididos entre:• Emails – suspects x 3• Ligações – suspects x 3• Visitas – prospects x 3• Cold calls e agendamentos – prospects x 2• Propostas – qtde de prospects• Revisões de propostas – Prospects x 3• Reuniões com supervisor• Reuniões com gerente• Seminários de vendas• 30 Lendo a “Palestra 5 Segredos dos Campeões”

Como você vai conseguir executar todas estas

atividades?

FOCO

PERSEVERANÇASEGREDO

"Só pode permanecer na frente aquele que está em constante movimento, fazendo de sua vida uma aprendizagem constante, sem se preocupar com os obstáculos superados, mas focado nos obstáculos que ainda estão por vir."(Luis Alves)

"A vitória pertence ao mais perseverante." 

(Napoleão Bonaparte)

INTUIÇÃOSEGREDO

INTUIÇÃO

Decifra-me ou te devoro !

AINDA DÁ PARA FECHAR A META?

META

SIM. É SÓ PLANEJAR E EXECUTAR

Planejando o Dia a dia

• O que você fez que deu certo?– Quais as 10 ações que você mais realizou e que ajudaram a

construir as vendas?

Dinâmica

Superando os Obstáculos

• Escreva numa folha de papel os 5 principais motivos pelos quais um cliente comprou o seu produto ou serviço.

– Note, que eu não perguntei “porque deveria comprar”, e sim, “porque compraram”. Fatos reais que ouviram de clientes.

• Escreva 5 motivos pelos quais o cliente deveria “vender internamente” o seu produto ou serviço.

– Quais os motivadores pessoais que fariam com que alguém defendesse a sua empresa, produto ou serviço dentro da empresa-cliente.

Fechamento

• Como fechar vendas?– Se você cumpriu o seu papel, a venda sai naturalmente.

– Psicologia da venda• Sempre feche os assuntos com o cliente no decorrer do processo. Isto dá ao

cliente a sensação de avanço.

– Para encorajar o cliente:• Use as promoções que existem, mas como moeda de troca. Nunca dê nada

sem uma contrapartida.• Leve SEMPRE o cliente para a decisão.

– Peça o pedido (perguntas fechadas):• O que mais preciso fazer para fechar este negócio?• Que informações precisa para fechar o negócios?• O que oferecemos supre o que está buscando?• Nossa proposta comercial está adequada?

NÓS NÃO ENSINAMOS VENDEDORES A ACREDITAR EM CONTO DE FADAS. ENSINAMOS A PRODUZIR RESULTADOS.

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Luis Fernando Gardel DeakCONSULTOR & PALESTRANTE

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