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L’odontotecnico convincente
Come farsi scegliere – tra i tanti bravi
Prima di iniziare
• Chi sei?un odontotecnico è la risposta sbagliata
• Cosa vuoi?Avere dei clienti in più, anche
Cosa vendi?
• Non è vero, non vendi protesi
METODI ED OBIETTIVI
•Metodo è la strada
•Obiettivo è l'arrivo
Serve un metodo
L’odontotecnico convincente
Programma i tuoi obiettivi
Il piano e il suo sviluppo
Le risorse
• La tua eccellenza
•Quella aziendale
•Quella del prodotto
Il Tu azienda
Corona zirconia
Tu
L’odontotecnico convincente
La pianificazione dell’attività
Il piano della visita
Obiettivo è ottimizzare le nostre risorse materiali, verbali e psicologiche, nella transazione tecnico/ commerciale, al fine di ottenere un desiderio di collaborazione.
La gestione dei clienti
Immaturo Desiderabile
Indesiderabile Maturo
1
1
i
n
t
e
r
e
s
s
e
r e d d i t i v i t à
L’odontotecnico convincente
Le regole della comunicazione
Come si comunica, bene
• Idee precise, su cosa si vuole comunicare
• Obiettivi prefissati, su cosa si vuole ottenere
• Conoscenza degli interlocutori
• Strumenti/ tecniche di comunicazione
Hai i tre attributi?
affettività competenza
volontà
L’odontotecnico convincente
La sintonizzazione
La sintonizzazione
IO
Visivo
Auditivo
Tattile
Gustativo
Olfattivo
Cenestesico
Sintonizzazione tucentrica
TU
Visivo
Auditivo
Tattile
Gustativo
Olfattivo
Cenestesico
La dimostrazione tecnica
• Sostanza •Apparenza
La dimostrazione tecnica
Caratteristica Perchè Vantaggio
Domanda
di
Controllo
L’odontotecnico convincente
Sapere gestire il prezzo
Motivare il prezzo
Presentarlo dopo la dimostrazione del prodotto, mai nella fase di sintonizzazione o nell’intervistaLa richiesta di prezzo prima di aver visto cosa proponiamo è sempre un pretesto, il cliente non ha accettato la nostra persona, non ha “voglia di parlare con me”.
Non averne paura, non mordeO il nostro è un prodotto che nessuno ha mai comprato finora e nessuno comprerà mai, perché non fornisce vantaggi adeguati al prezzo richiesto, oppure in cambio li offre tali vantaggi.
Il prezzo è un problema?
L’odontotecnico convincente
Alla fine si conclude
Ho concluso
•quando il cliente mi ha pagato• Perché è soddisfatto lui• E anche il cliente
L’odontotecnico convincente
Progettiamo il futuro
Poi: contare fino a sette
1. Partecipare al primo utilizzo
2. Controllare che le prestazioni attese siano state fornite
3. Verificare nel tempo le condizioni d’uso
Contattami
• Link al programma del corsohttp://www.gaetanotoffali.it/formazione/corso-odontotecnico-mktg/
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•Mail Telefonogaetano@gaetanotoffali.it 3423204997
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